Wirtschaftskommunikation Wirtschaftskommunikation mit Chinesenmit Chinesen

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Verhandeln mit Chinesen

Beim Beim einmaligeneinmaligen Geschäft Geschäft

• Freier Markt auf der Straße: Feilschen auf jeden Preis

• Marktbewusstsein: je nach Kunden aus verschiedenen Ländern mit verschiedenen Leistungsmöglichkeiten und Neigungen zum Produkt

• Die Moral: die Ausländer auf dem freien Markt machen es genau so.

Beim Beim längerfristigenlängerfristigen Geschäft Geschäft

Prinzip der beiderseitigen Gewinnens • Verhandlung als Beratung und nicht als

Wettkampf• Gleichberechtigung• Gegenseitiges Nutzen• Offen und fair miteinander• Keine Tricks• Kein Druck und kein Zwang• gegenseitige Unterstützung• beide als Sieger und nicht als Verlierer aus den

Verhandlungen

NützlicheNützliche Einstellungen im Einstellungen im ChinageschäftChinageschäft

• Mein Geschäftspartner ist ein gleichwertiger Partner.

• Mein Ziel ist ein Vertrag, aus dem wir beide gleichermaßen Nutzen ziehen.

• Ich habe Zeit für die Interessen meiner Geschäftspartner.

• Ich erreiche mein Ziel, indem ich meinem Geschäftspartner helfe, seine Probleme zu lösen.

• Misstrauen kann man abbauen, ohne unvorsichtig zu werden.

• Bei auftauchenden Problemen suche ich nach der Lösung.

NachteiligeNachteilige Einstellungen im Einstellungen im ChinageschäftChinageschäft

• Mein chinesischer Geschäftspartner ist ein gerissener Gegner.

• Ich bin auf der Hut und lasse mich nicht über den Tisch ziehen.

• Ich will ein für mich vorteilhaftes Geschäft machen.

• Ich habe keine Zeit für die Interessen meiner Geschäftspartner.

• Ich will meinen Gegner besiegen.• Bei auftauchenden Problemen muss man nach

den Ursachen und den Verursachern suchen.

Zusammensetzung der Zusammensetzung der chinesischen Delegationchinesischen Delegation

• Delegationsleiter• Funktionäre• Manager• Sprecher• Technische Fachkräfte

Funktionen der chinesischen Funktionen der chinesischen DelegationmitgliederDelegationmitglieder

Delegationsleiter• Präsentationsfunktion Funktionäre• Bestimmung der volkswirtschaftlichen und

politischen Bedeutung der Projekte, Bereitstellung der Devisen

Manager• Zuständig für betriebswirtschaftliche und

kaufmännische Aspekte

Funktionen der chinesischen Funktionen der chinesischen DelegationmitgliederDelegationmitglieder

Sprecher• Moderator der GruppeTechnische Fachkräfte• Kompetent und gut informiert

Achten!! Man darf ihnen aber nicht mehr Aufmerksamkeit schenken als andere Mitgliedern.

Regel bei der Verhandlung Regel bei der Verhandlung

• keine Einmischung in die interne Diskussion und Auseinandersetzung der chinesischen Gruppe

• keine Frage nach dem internen Prozess in offener Runde

• Indirekte Information durch Dolmetscher möglich

Tipps bei der Vorbereitung und Tipps bei der Vorbereitung und VerhandlungVerhandlung

• Sammeln Sie über die Mitglieder der chinesischen Verhandlungsdelegation so viele Informationen wie möglich aus erster und zweiter Hand

Verhandlungsatmosphäre Verhandlungsatmosphäre

• Aufwärmphase bei Chinesen dauert erheblich mehr Zeit

• Gute persönliche Beziehung sind die Basis geschäftlicher Unternehmen

• ein angemessenes Verhandlungsklima erleichtern die Erzielung von Vereinbarung

• Informationsbeschaffung vor allem über die persönlichen Eigenschaften

VerhandlungsatmosphäreVerhandlungsatmosphäre

Regel• Erst Vertrauen, dann das GeschäftTipp• Deutsche sollen auch diese Gelegenheit

nutzen, um Informationslücken zu schließen

Strategie und TaktikStrategie und Taktik

Vorbereiten• Die Verhandlung in Ihrem Team

durchspielen

Strategie und TaktikStrategie und Taktik

Übereinstimmung suchen und Gemeinsamkeit herstellen

• die Übereinstimmungen und die Gemeinsamkeiten finden, um eine harmonische Verhandlungsatmosphäre zu schaffen

• Zuerst konsensfähige Punkte ansprechen, die am leichtesten zur Einigung kommen können

• Konfliktträchtige auf später verschieben

Strategie und TaktikStrategie und TaktikBeziehungsebene beachten• auf nonverbale Formen der Kommunikation

Achten• genau zuhören, und auch zeigen, dass Sie

zuhören• die nötige Gesprächspausen• auf das wirkliche Verständnis Ihrer Beiträge

achten• Wertschätzung signalisieren• Immer wieder auf verschiedene Punkte

zurückkommen und an gemeinsame positive Erfahrungen erinnern

Strategie und TaktikStrategie und Taktik

Störungen beseitigen und entspannen• Bei Störungen und Spannungen Ruhe und Gelassenheit

bewahren• Nie aggressiv werden und sich nicht provozieren lassen• Nie Beherrschung verlieren• Anliegen, die zu dem Zeitpunkt nicht konsensfähig sind,

zurückstellen• Konfrontationen vermeiden• Störung sofort beseitigen• Vermeiden, Gegensätze zu klären und Druck auszuüben

Strategie und TaktikStrategie und Taktik

Informationen sammeln und überprüfen• Informationen über die Gegenseite• Langsames Vorgehen und Umwege lohnen sich, um

Informationen zu bekommen• Auf trotz wiederholte Ablehnung Ihrerseits von Chinesen

immer wieder angesprochene Punkte achten• Akzeptanz Ihrer Interesse stärken, indem Sie Ihre

Kenntnisse über die andere Seite strategisch einsetzen• Zwischendurch immer wieder überprüfen, ob Sie die

Interessen und Ziele der anderen Seite verstehen

Strategie und TaktikStrategie und Taktik

Ablehnung schwer machen, aber ohne Druck• Nicht auf einen Vorschlag oder Anliegen beharren• Nicht mit Zeitdruck arbeiten, Ihre Partner auch nie auf

andere Weise unter Druck setzen• Ihre Kenntnisse über Erfahrungen, Bedürfnisse,

Interessen, Motive, Einstellungen und Werte Ihrer Verhandlungspartner in Ihre Beiträge einbeziehen, bevor Sie im Wege der logischen Verknüpfung auf den entscheidenden Punkt kommen

Strategie und TaktikStrategie und Taktik

Umgang mit Ihrem Hauptanliegen• Sich mit Ihren Hauptanliegen Zeit lassen• Chinesen tragen oft am Ende oder vor

einer Verhandlungspause Hauptanliegen vor und erwarten keine direkte Reaktion

• Wenn Sie ebenso vorgehen, erwarten auch Sie keine sofortige Reaktion

• Beachten Sie aber aufmerksam, wie Ihr Gesprächspartner Ihr Anliegen aufnimmt

Umgang mit den chinesischen Umgang mit den chinesischen „Neins“„Neins“

Chinesische Formen der Ablehnung• Themenwechsel• Unterbrechen• Bestätigen, ohne das Thema aufzugreifen• Loben und auf andere verweisen

Umgang mit den chinesischen Umgang mit den chinesischen „Neins“„Neins“

Chinesische Interpretation von deutschem „Nein“

• Nicht als definitiv interpretiert, es könnte sein,– dass Sie die Angelegenheit noch nicht begriffen

haben– dass Sie ungeduldig seien– dass Sie Ihren Verhandlungspartner nicht mögen

• Dar Grund liegt bei kreativer Denkweise der Chinesen: was in einem Kontext als unvorteilhaft oder unsinnig erscheinen mag, kann in einem anderen oder größeren Zusammenhang sehr nützlich oder sinnvoll erscheinen

Umgang mit den chinesischen Umgang mit den chinesischen „Neins“„Neins“

Vorschläge zum Umgang mit chinesischen „Neins“

• Bei Unsicherheit nachfragen• Nicht sofort aufgeben• Änderungsmöglichkeit unter anderen

Umständen und zu einem anderen Zeitpunkt

Unterschiedliche Bedeutung Unterschiedliche Bedeutung von Verträgenvon Verträgen

Für Deutsche:• Verbindliche Festlegung von Rechten und

Pflichten• Sicherheit für die Zukunft• Unterzeichnung gleich Abschluss von

Verhandlung• Grundlage für juristische Durchsetzung

der eigenen Interesse bei später auftauchenden Problemen

Bedeutung von VerträgenBedeutung von Verträgen

Für Chinesen:• Absichtserklärung, Beginn der praktischen

Zusammenarbeit • Rahmenbedingungen• Kein endgültiges Regelwerk• ruhiges und angemessenes Reagieren auf

veränderte Situationen ist erwartet• Die gegenseitigen Beziehungen und das

Vertrauen sind wichtiger als Verträge• gerichtliches Vorgehen ist unerwünscht und

illusorisch oder bedeutet den Abschluss der geschäftlichen Beziehung