HERZLICH WILLKOMMEN Verhandeln

12.06.2018

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HERZLICH

WILLKOMMEN

Verhandeln

Von der

Gegnerschaft

zur

Kooperation

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1Diekenbrock/Bickmann-Krebber

Manfred Diekenbrock

[email protected]

GEW-NRWNünningstr. 1145 141 Essen

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Unser Thema:

�Grundzüge des Harvard-Verhandlungsmodells

�Belastung im Schulalltag: Worüber Lehrerräte

verhandeln

�Verhandlungen unter Nutzung der Techniken partner-

und zielorientierter Gesprächsführung

�Vorbereitung einer Verhandlung


Bezüge:

Harvard Prinzip, auch Harvard Konzept: Roger Fisher + William Ury:

„Getting to Yes“

Literatur:

Fisher, R.; Ury, W., Patton, B.: Das Harvard-Konzept. Sachgerecht

verhandeln – erfolgreich verhandeln, Campus Verlag, 19. Aufl. 2000

Schulz von Thun: Miteinander reden 1, Störungen und Klärungen, 1981

Siegfried Rosner: Gelingende Kommunikation, Hampp Verlag 2002

Andreas Basu: Gewaltfreie Kommunikation, Haufe Taschenguide Nr. 208

Anja von Kanitz: Gesprächstechniken, Haufe Taschenguide Nr. 94, 3.

Auflage

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Grundsätze:

Gelingensbedingungen für das Harvard Verhandlungsmodell

• Bereitschaft zum Verhandeln und Freudedaran

• Ein neuer Blick auf das Gegenüber: VomGegner zum Partner

• Bereitschaft zu planvollem,strategischem und kompetentemVorgehen


Verhandeln – ein wichtiges Arbeitsfeld für euren Lehrerrat?

Welche Themen habt ihr mit der Schulleitung oder anderen schulischen Akteuren verhandelt?

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Do!• Von der Gegnerschaft zur

Kooperation• Kreative Wege suchen• Wertschätzung

Don‘t!• Nicht tricksen und

übervorteilen!• Nur die eigenen Interessen

sehen• Abwerten, moralisieren


„Verhandeln ist eine Kunst“(Roger Fisher, Harvard Law School)

Das Harvard-Verhandlungsmodell

Hart in der Sache, weich auf der Beziehungsebene!

Verhandeln heißt,

dass Personen / Parteien miteinander

Kommunizieren, um zu einer

Problemlösung zu kommen.

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Verhandeln ist immer Konfliktlösung. Ich

verhandle für etwas, nicht gegen jemanden.

Ich lass den anderen leben. Er hat die

Möglichkeit, sein Gesicht zu wahren. Aber

ja, ich sage, was ich will, ich habe eine

klare Zielsetzung. Ich scheue den Konflikt

nicht, sondern ich verhandele ihn.

(Matthias Schranner, Berater für schwierige Verhandlungssituationen

Stern 37, 6.7.2017)


Ein gutes Verhandlungsergebnis ist:

- Klar, d.h. eindeutig in der Auslegung

- Realisierbar, d.h. kein Luftschloss

- Fair, d.h. niemand wird übers Ohr

gehauen

- Zweckdienlich, d.h. es nützt mir und allen

Beteiligten

- Interessenausgleichend

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Fünf Merkmale von Verhandlungen:

• Entscheidungen gemeinsam finden

• Bereitschaft zu einer Einigung oder wenigstens

teilweise Übereinstimmung von Zielen

• Interessen- oder Präferenzkonflikt im Hinblick auf

eine Vereinbarung

• Einigungs- oder Verhandlungsspielraum

• Austausch von Informationen und Angeboten

durch wechselseitige Kommunikation


Das win-win-Prinzip:

Ein gutes Ergebnis ist besser als ein

Kompromiss!

Es bildet eine Synthese aus

unterschiedlichen Interessen und nutzt die

Stärken der unterschiedlichen Positionen.

Es soll mehr sein, als der kleinste

gemeinsame Nenner!

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Typische Verhandlungsthemen in der alltäglichen Arbeit des Lehrerrats

1. Maßlosigkeit und Belastung: Der LR vermittelt zwischen

Schulleitung und Kollegium und bei Konflikten im

Kollegium

2. Teilzeit gegen Vollzeit? Der LR fordert eine

„Teilzeitkonzept“

3. Konferenzkultur und Transparenz. Wenn Konferenzen sich

hinziehen und SL unzureichend informiert.

4. Teambildung, Unterrichtsverteilung, Anrechnungsstunden:

Der LR mischt sich ein und trifft Vereinbarungen mit der

Schulleitung.

5. Weitere?


Das Verhandlungsziel steht im Fokus. Wichtige Voraussetzungen:

• Aktives Zuhören

• Gezieltes Fragen

• Sprachliche Türöffner

• Entspannte Atmosphäre

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Die fünf Prinzipien des Harvard-Verhandlungsmodells:

1. Unterscheidung zwischen Sach- und Beziehungsebene

2. Konzentration auf Interessen, nicht auf Positionen

3. Entwicklung von Optionen, danach die Entscheidung

4. Hinzuziehen von objektiven Kriterien

5. Entscheidung für oder gegen eine Verhandlungsübereinkunft

durch deren Vergleich mit der besten Alternative

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Prinzip 1: Unterscheide zwischen dem Verhandlungsgegenstand einerseits und der Beziehung zwischen den Verhandlungspartnern andererseits!

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Prinzip 2: Konzentriere dich nicht auf Positionen, sondern auf die dahinter liegenden Interessen!

Achtung:

-Jede Position drückt eine schon getroffene Entscheidung aus!

-Positionen markieren zwar Stärke, verhindern aber auch

Lösungen!

Aber:

-Hinter jeder Position stehen Interessen, also legitime Anliegen.

Empfehlung:

Die eigenen Interessen offen darlegen, ohne vorschnell Positionen zu

beziehen, die ohne Gesichtsverlust nicht mehr verlassen werden können!

Positionen der Gegenseite auf die dahinterliegenden Interessen

hinterfragen und diese dann auch anerkennen.

Vorstellungen entwickeln, die den Interessen beider Parteien gerecht

werden.


Prinzip 3: Entwickle zuerst möglichst viele Optionen, bewerte und

entscheide später!

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Prinzip 4: Ziehe allgemein gültige Normen und Grundsätze als objektive Entscheidungskriterien heran!


Wie kann ich auf persönliche Angriffe reagieren?

- Keine Verteidigung, keine Angriffe!

- Angriffe auf die Sachebene lenken und darüber sprechen!

- Dem Gesprächspartner verdeutlichen, dass die

Sachprobleme mit der Beziehung zu seiner Person

nichts zu tun haben!

- Gemeinsame Wege mit der Gegenseite suchen: Was

können wir gemeinsam tun, um eine Lösung zu

erreichen?

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Zehn Gebote guten Zuhörens

1. Nicht sprechen! 2. Den Gesprächspartner entspannen!

3. Zeigen Sie, dass Siezuhören wollen!

4. Halten Sie Ablenkungen fern!

5. Stellen Sie sich aufIhren Partner ein!

6. Geduld!

7. Beherrschung! 8. Lassen Sie sich nicht durch Vorwürfe und Kritik aus dem Gleichgewicht bringen!

9. Fragen Sie! 10. Nicht sprechen!


�Fragen als Steuerungsmittel„ Wer viel fragt, lernt viel

und macht sich

angenehm, besonders

wenn er seine Fragen

dem Wissen der

Gefragten anpasst ; denn

er gibt ihnen so

Gelegenheit, sich im

Reden zu ergehen, und

er selbst erntet

fortwährend

Erkenntnisse!(Francis Bacon,

1561-1626,

engl. Staatsmann u.

Philosoph)

Vorteile geschickter Fragen:

- lenken das Gespräch in die richtige

Richtung

- signalisieren Interesse am

Gesprächspartner

- erbringen sachbezogene

Informationen oder Informationen

über den Gesprächspartner

- beziehen den Gesprächspartner

mit ein

- bringen den Fragesteller in die

aktive Position

Fazit: Wer fragt, führt!

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Ich bedanke mich für Ich bedanke mich für Ich bedanke mich für Ich bedanke mich für eeeeure Aufmerksamkeit und ure Aufmerksamkeit und ure Aufmerksamkeit und ure Aufmerksamkeit und

Mitarbeit!Mitarbeit!Mitarbeit!Mitarbeit!

Viel Erfolg für eure Arbeit im Lehrerrat!Viel Erfolg für eure Arbeit im Lehrerrat!Viel Erfolg für eure Arbeit im Lehrerrat!Viel Erfolg für eure Arbeit im Lehrerrat!

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