GŁOS BIZNESU │ Nr 3│201010

NAZWA DZIAŁU

Nr 3│2010 │ GŁOS BIZNESU 11

NAZWA DZIAŁU

Nr 3│2010 │ GŁOS BIZNESU 11

na nowe stanowisko najpierw szukamy wśród ludzi, którzy już z nami współpracują. Być może stąd wzięła się ta opinia. Oczy-wiście, są stanowiska, w przypadku których musimy sięgać po osoby z zewnątrz, jak choćby dyrektor finansowy czy główna księgowa.

PAWEŁ WOŚ: Stanowiska menadżerskie staramy się ob-sadzać ludźmi z firmy. Ma to również tę zaletę, że pozwala zatrzymywać najlepszych pracowników. Propozycje z rynku z pewnością mają, ale my kusimy ich możliwością awansu.

PIOTR WOŚ: Rekrutując nowych pracowników zawsze sta-ramy się znaleźć osobę, która ma potencjał. Nie szukamy „tyl-ko” kierownika zmiany, ale osoby, która w przyszłości będzie się nadawała na kierownika sklepu. Natomiast awans nawet na stanowisko dyrektora czy członka zarządu nie oznacza w „Piotrze i Pawle” końca drogi kariery. Można później stać się właścicielem sklepu, naszym franczyzobiorcą, prowadzić własny biznes.

PAWEŁ WOŚ: Dla nas to najlepsze rozwiązanie, bo wła-ściciel nowego sklepu w sieci jest osobą, którą znamy od wielu lat, wiemy, co potrafi, a on z kolei zna naszą specyfikę. Z taką osobą dużo łatwiej się współpracuje.

PIOTR WOŚ: Czynnik ludzki jest najważniejszym kryte-rium przy rozpoczęciu współpracy franczyzowej. Nie patrzymy w pierwszej kolejności na możliwości finansowe, ale na poziom zaangażowania naszego przyszłego franczyzobiorcy.

FOTO

: TO

MA

SZ

JU

RG

IELE

WIC

Z

Dyskonty zabierają klientów supermarketom. Dla nas są z jednej strony konkuren-cją, a z drugiej – stwarzają nowe możliwości. Nie każdy lubi bowiem kupować w dys-koncie. Sytuacja jest więc ciekawa.

TO chyBA kOmfORTOWA SyTUAcjA, móc REkRUTO-WAć Z fIRmy I SPOZA NIEj?

PIOTR WOŚ: Rynek pracy daje dziś wielkie możliwości wy-boru pracowników, jeszcze kilka lat temu było z tym dużo go-rzej. Intensywnie się rozwijając cały czas rekrutujemy, zwłasz-cza na podstawowe stanowiska w miejscach, w których dopiero startujemy. Co roku stwarzamy 500-800 nowych miejsc pracy.

PAWEŁ WOŚ: Jeśli w mieście istnieje już nasz sklep, to staramy się dzielić załogę tak, aby uniknąć sytuacji, w której w nowym sklepie pracują wyłącznie nowo zatrudnieni ludzie.

cZy TO PRAWDA, żE SPRAWDZAją PANOWIE jAkOŚć OBSŁUGI W SWOIch SklEPAch ROBIąc TAm ZAkUPy INcOGNITO?

PIOTR WOŚ: Często tak robimy. Z jednej strony to przy-jemność, a z drugiej – jedna z lepszych metod kontroli. Naj-ciekawsze obserwacje zdarzają się wtedy, kiedy pracownicy nie wiedzą, kim jesteśmy...

PAWEŁ WOŚ: To zdarza się coraz częściej, kiedyś raczej tak nie było.

GŁOS BIZNESU │ Nr 3│201010

Sieć „Piotr i Paweł” świętuje w tym roku 20-lecie działalności. O tym,

jak zmieniała się firma przez dwie dekady i w jakich kierunkach będzie się rozwijać

mówią jej współwłaściciele – PIOTR I PAWEŁ WOŚ.

WcIąż WIElE ROZMAWIALI| krzysztof Piech, Damian Nowak

ZDJĘCIA | Tomasz jurgielewicz

SIEć SklEPóW „PIOTR I PAWEŁ” REklAmUjE SIę hASŁEm „PRZyjEmNOŚć ZAkUPóW”. cZy PO 20 lATAch PROWADZENIE TEGO BIZNESU jEST DlA PANóW PRAcą, cZy PRZyjEmNOŚcIą?

PAWEŁ WOŚ: Paweł Woś: Na pewno przyjemnością.PIOTR WOŚ: I to nie mniejszą, niż na początku. Bez przy-

jemności, bez pasji, nie rozwijalibyśmy się. Sukces w pracy uzyskuje się, jeśli sprawia ona satysfakcję. Branża, w której działamy, to praca z ludźmi, a my lubimy pracować z ludźmi – to komfortowa sytuacja.

móWI SIę, żE W „PIOTRZE I PAWlE” mOżlIWy jEST AmERykAńSkI mODEl kARIERy – OD SPRZEDAWcy PO kIEROWNIkA cZy mANAGERA. jAkIE Są ZAlETy TAkIEGO SySTEmU AWANSóW?

PIOTR WOŚ: Jeśli tak się o nas mówi, to dobrze, bo tak rzeczywiście jest.

PAWEŁ WOŚ: Mamy w firmie kilka osób, które są z nami niemal od początku. Zaczynali od funkcji magazyniera, dziś pełnią funkcje dyrektorskie, zasiadają w zarządzie. Decyduje o tym przede wszystkim doświadczenie, które zdobyli będąc z nami przez te wszystkie lata.

PIOTR WOŚ: Kiedy otwieraliśmy nasz pierwszy sklep, przy ul. Głogowskiej w Poznaniu, zatrudniliśmy osiem pracownic. Byliśmy jedynymi mężczyznami, sami robiliśmy niemal wszyst-ko, więc można powiedzieć, że sami przeszliśmy każdy szcze-bel kariery. Potem tą drogą poszli inni. Dziś rekrutując osoby

DO ZROBIENIA

GŁOS BIZNESU │ Nr 3│201012 Nr 3│2010 │ GŁOS BIZNESU 13

ROZMOWY GŁOSU ROZMOWY GŁOSU

na pierwszym miejscu będziemy stawiać sklepy tradycyjne. Inaczej niż w przypadku książek czy płyt CD, nasz klient musi mieć wyobrażenie, jakiego rodzaju towary oferujemy, jaka jest ich jakość.

PIOTR WOŚ: Sprzedaż żywności przez Internet to już nie jest handel, a usługa. To wiele elementów, które trzeba zreali-zować za klienta, począwszy od wybrania produktów, przez zapakowanie i zawiezienie, po wniesienie zakupów do domu. Rozwój tej gałęzi naszej działalności odbywa się poprzez za-dowolenie klientów. Jeden zadowolony klient reklamuje nas kolejnym. Dlatego tym ważniejsza jest jakość naszych usług. Zauważyliśmy zresztą, że niektórzy już się uzależnili od tej usługi, są naszymi stałymi klientami.

PAWEŁ WOŚ: Pewnym problemem jest tu kontrola na-szych pracowników: jak wykonują usługę, jak zachowują się wobec klientów. Czasem próbujemy robić kontrolowane zaku-py przez Internet.

PIOTR WOŚ: To bardzo ciekawa forma sprzedaży, choć trudno przewidzieć, do jakiego momentu będzie się rozwijać. W Warszawie realizujemy sprzedaż z CH Blue City i musie-liśmy wynająć dodatkowe powierzchnie magazynowe. Obroty ze sprzedaży internetowej przekroczyły już 20 proc. całego obrotu sklepu, są więc większe, niż obroty naszych mniej-szych, samodzielnych sklepów.

OD DAWNA móWI SIę O STWORZENIU WŁASNEj lI-NII PRODUkTóW W „PIOTRZE I PAWlE”. cO STANę-ŁO NA PRZESZkODZIE, żE Tych PRODUkTóW WcIąż NIE mA?

PIOTR WOŚ: Zastanawiamy się nad tym od roku i lada mie-siąc produkty pojawią się na półkach. Jak we wszystkich naszych działaniach, chcemy zrobić to dobrze, najważniejsza jest jakość.

PAWEŁ WOŚ: Dopóki handlujemy produktami zewnę-trznych producentów, to za ewentualne sytuacje, w których jakaś partia towaru nie spełnia oczekiwań, konsekwencje ponosi producent. Jeśli natomiast podpiszemy produkty wła-snym logiem, to jest to już najwyższe zobowiązanie.

PIOTR WOŚ: Są dwie filozofie marek własnych. Pierwsza, to ta sama jakość za niższą cenę. Bliższa jest nam druga: wyższa jakość, za nie wyższą cenę. Chcemy dać klientom pro-dukt lepszy, konkurencyjny z liderami rynku. Będą to głównie produkty świeże, w których jakość jest trudniejsza do uzyska-nia, ale też łatwiejsza do uchwycenia.

PAWEŁ WOŚ: Jesteśmy w fazie końcowej, już po degusta-cjach. Opakowanie też są już gotowe.

NIEWIElE jEST jUż REGIONóW, W kTóRych mAR-kA „PIOTR I PAWEŁ” NIE jEST jESZcZE OBEcNA: WARmIA I mAZURy, lUBElSZcZyZNA, PODkARPA-cIE, mAŁOPOlSkA... cZy Są PlANy, ABy ZmIENIć Tę SyTUAcję?

PIOTR WOŚ: Kiedy pojawiamy się w jakimś nowym mieście, staramy się robić to w sposób kompleksowy. Niedawno zaistnie-liśmy w Łodzi i od razu otworzyliśmy dwa sklepy, podobnie było w Gdańsku. Podyktowane jest to różnymi względami: biznesowy-mi, marketingowymi, logistycznymi. Bardzo selektywnie wybie-ramy miejsca, w których otwieramy sklepy. To muszą być lokale, które klienci szybko dostrzegają, zazwyczaj w dużych centrach handlowych.

W tym roku otworzymy drugie centrum logistyczne, w Bło-niach pod Warszawą. Będzie ono obsługiwało nie tylko Mazow-sze, ale całą wschodnią Polskę. Zależy nam na nowych rynkach, jednak w grę wchodzą duże miasta, jak Kraków, Kielce czy Rze-szów. W Ustrzykach Górnych raczej długo nas nie będzie.

FOTO

: TO

MA

SZ

JU

RG

IELE

WIC

Z

PAWEŁ WOŚWiceprezes Zarządu „Piotr i Paweł” SA,

z wykształcenia kucharz. W firmie odpowiada

za Departament Techniczny i Departament Kontroli i Nadzoru.

Podróżnik, koneser wina, fotograf.

jEST RóżNIcA W OBSŁUDZE, kIEDy PRAcOWNIcy WIEDZą, kIm jESTEŚcIE?

PAWEŁ WOŚ: Niestety, jest. Ale staramy się korygować ewentualne niedociągnięcia.

PIOTR WOŚ: Ja zazwyczaj kupuję w sklepie, który mieści się przy naszym biurowcu. Bardzo lubię także zakupy w innych miastach, porównywać asortyment i poziom obsługi.

PAWEŁ WOŚ: Zauważamy ostatnio, że młode osoby często myślą „na skróty”. Tak jak smsy pisze się skrótami niezrozu-miałymi dla laika, tak oni skrótowo myślą. Niedawno kasjerka odezwała się do mnie słowami: „37 groszy”. Mógłbym udawać, że nie domyślam się, co ma na myśli, ale niestety, dałem jej (śmiech). Takie sytuacje nie powinny się zdarzać, dlatego potem zwróciłem na to uwagę jej kierownikowi.

cZy PODcZAS PODRóży, SŁUżBOWych BąDź PRy-WATNych, WIZyTUją PANOWIE kONkURENcję, A ZAOBSERWOWANE ROZWIąZANIA WDRAżAją WE WŁASNych SklEPAch?

PAWEŁ WOŚ: Odwiedzamy sklepy konkurencji, obserwu-jemy ich działania, ale o znalezienie ciekawych rozwiązań w Polsce jest dość trudno. Natomiast za granicę jeździmy wręcz specjalnie, minimum raz w roku. Zwykle są to objazdy po Europie.

Rynek w każdym kraju jest inny, specyficzny (np. w Niem-czech pieczywo jest zaraz za kasami), dlatego adaptujemy po-jedyncze rozwiązania z różnych miejsc. Obszarem, z którego czerpiemy bodaj najwięcej, są północne Włochy. W tamtej-szych sklepach przyjemnie robi się zakupy. Ciekawe rozwią-zania znaleźliśmy w Belgii. Tam w cenie są rozwiązania ener-gooszczędne, ten trend pewnie szybko pojawi się i w Polsce. Energia drożeje, więc trzeba szukać innych rozwiązań.

PIOTR WOŚ: Okazuje się, że bogatsi najwięcej oszczędzają.

jAk NA TlE Tych ZAchODNIch SIEcI WyPADA „PIOTR I PAWEŁ”? cZy SIEć mOGŁABy PODBIć ZAchóD?

PIOTR WOŚ: Trzeba mieć pokorę, co do rynku, bo każdy jest inny. Bezkrytyczne przeniesienie formatu na rynek zagraniczny mogłoby się zakończyć spektakularną klapą. Wystarczy zresztą spojrzeć na konkurencję zagraniczną, która wprowadzała na polski rynek własne rozwiązania i one się nie sprawdzały. Nawet w Polsce otwierając sklep staramy się dopasować asortyment do regionu. Inna oferta jest w Białymstoku, a inna w Warszawie czy w Poznaniu.

Jeśli chcielibyśmy otworzyć sklep poza Polską, musielibyśmy ten aspekt mocno wziąć pod uwagę. U nas sprzedaje się znacz-nie mniej dań gotowych czy świeżych produktów. Za granicą stoiska z warzywami i owocami zajmują znacznie większe po-wierzchnie, niż u nas.

Ale są też takie aspekty handlu, które są bardziej zaawanso-wane w Polsce. Np. sprzedaż internetowa. Zagranicą nie rozwi-ja się to tak dynamicznie.

PAWEŁ WOŚ: To też kwestia przyzwyczajeń konsumentów. Polska jest krajem, w którym można poszukiwać nowych roz-wiązań dla handlu. Na Zachodzie klienci są raczej konserwa-tywni.

jUż OGląDAjąc WITRyNę PIOTRIPAWEl.Pl WIDAć, jAk DUży NAcISk kŁADZIEcIE NA E-hANDEl. jA-kIE Są WASZE PRZEWIDyWANIA, jEŚlI chODZI O ROZWój SPRZEDAży INTERNETOWEj W BRANży fmcG kOSZTEm TRADycyjNEGO hANDlU?

PAWEŁ WOŚ: Na pewno będzie się ona wciąż rozwijać w dużych miastach, w których klient bardzo ceni czas. Naj-większym rynkiem jest dla nas Warszawa. W stolicy później zaczyna się pracę i później kończy. Zakupy ograniczają ilość wolnego czasu do minimum. Podkreślam jednak, że zawsze

FOTO

: TO

MA

SZ

JU

RG

IELE

WIC

Z

PIOTR WOŚPrezes Zarządu „Piotr i Paweł” SA,

z wykształcenia jest inżynierem budownictwa.

W firmie nadzoruje Departament Handlowy

i Departament Marketingu. Jego hobby są podróże,

niedawno zaraził się pasją brata – tenisem.

GŁOS BIZNESU │ Nr 3│201014

ORGANIZACJE BIZNESOWE: DEBATA

Debata intro

DEBATADEBATA

Na temat budżetu Poznania ochoczo debatują polity-cy i dziennikarze, ale w mediach mało eksponowany jest głos wielkopolskich przedsiębiorców, którzy w znacznym stopniu zasilają go przecież zarówno po-

datkami, jak i inwestycjami. My oddajemy im swoje łamy, bo osoby doświadczone w kierowaniu własnymi firmami dobrze wiedzą, jak mądrze zarabiać i jak mądrze wydawać pienią-dze. Budżet Poznania na 2010 rok wzbudza wiele kontrowersji. Po pierwsze zakłada spory dług i życie na kredyt. Po drugie nie widać w nim odważnych kroków i wyraźnej strategii dzia-łań miasta. Z drugiej strony miasto wzięło kredyt na inwestycje, więc można także powiedzieć, że pozostaje zaufać politykom co do trafności tychże inwestycji. Zdania i oceny sytuacji przez na-szych dyskutantów są podzielone – i bardzo dobrze, bo w tym przypadku jednomyślność byłaby wręcz trudna do zrozumienia i mało twórcza. Mamy nadzieję, że w naszej dyskusji weźmie udział również Ryszard Grobelny. Redakcja „Głosu Biznesu” po-prosi go, by odniósł się do uwag przedsiębiorców, a wypowiedź prezydenta Poznania będziemy mogli opublikować w następnym numerze „Głosu Biznesu”.

ROZMOWY GŁOSU

PAWEŁ WOŚ: Ani w Ustrzykach Dolnych (uśmiech).

myŚlą PANOWIE O EkSPANSjI ZAGRANIcę?PIOTR WOŚ: Swego czasu intensywnie przymierzaliśmy się do

uruchomienia sklepu w Berlinie. Nie wykluczamy niczego w przy-szłości, ale z racji kryzysu koncentrujemy się na razie na Polsce.

NO WŁAŚNIE, kRyZyS. jAk WPŁyNąŁ ON NA kONDy-cję fIRmy?

PIOTR WOŚ: W pewnym sensie wiąże się to z pytaniem o inwestycje zagraniczne. Oceniliśmy, że w Polsce kryzysu nie ma, a w Niemczech być może jest. Branża spożywcza jest chy-ba na końcu, jeśli chodzi o skutki spowolnienia gospodarcze-go, w przeciwieństwie do np. motoryzacji czy budownictwa. Odkąd prowadzimy firmę, był to już trzeci taki kryzys, ale dla nas oznacza to tyle, że klienci kupują tyle samo produktów, choć czasem wybierają tańsze towary, zamiast droższych.

PAWEŁ WOŚ: Odczuliśmy to spowolnienie w inny sposób. Zmniejszyła się, albo opóźniła w czasie, liczba nowo otwie-ranych centrów handlowych, co w jakimś sensie ograniczyło nasz rozwój.

kRyZyS ŁATWIEj ByŁO PRZETRWAć WIElkIm, SIEcIOWym GRAcZOm, AlE W cZASAch DOBREj kO-NIUNkTURy RyWAlIZAcjA Z mIęDZyNARODOWym kAPITAŁEm TEż NIE ByŁA ZAPEWNE ŁATWA. jAk PRZEZ TE lATA UDAŁO SIę „PIOTROWI I PAWŁOWI” OPRZEć POTęDZE kORPORAcjI?

PIOTR WOŚ: Oceniając konkurencję, najbardziej zwra-camy uwagę na hipermarkety. Ale ostatnio sytuacja zaczęła się zmieniać. Coraz więcej jest dyskontów, które konkurują z każdym segmentem handlu w branży FMCG: i z hiper-marketami, i z małymi sklepikami, i z sieciami takimi, jak nasza. Układ sił więc się zmienia. Dyskonty, zdobywając klientów supermarketów, są z jednej strony konkurencją, a z drugiej – stwarzają nowe możliwości. Nie każdy lubi bowiem kupować w dyskoncie. Sytuacja jest więc ciekawa.

Kiedy startowaliśmy, rynek pełen był przedsiębiorców ta-kich, jak my, czyli samouków. Przechodziliśmy szybki kurs biznesu. Dopiero w połowie lat 90. pojawiły się wielkie marki sieciowe. Obserwowaliśmy ich działalność starając się wycią-gać wnioski. Robimy to zresztą do dziś, ale dodatkowo naszym zadaniem jest niezaprzepaszczenie tego, co było naszą siłą od początku: jakości, właścicielskiego spojrzenia na biznes.

NOWATORSkIm POmySŁEm ByŁO OTWARcIE PlAcó-WEk hANDlOWych PRZy STAcjAch ShEll – lOkA-lI O NIEWIElkIEj POWIERZchNI I Z OGRANIcZONą lIcZBą TOWARóW. jAk Z PERSPEkTyWy cZASU OcENIAją PANOWIE TEN POmySŁ?

PIOTR WOŚ: Realizowaliśmy ten projekt przez półtora

roku i traktowaliśmy go jako doświadczenie: na ile różne formy biznesu, w tym przypadku stacja benzynowa, mogą współpracować z handlem żywnością, czy nasi klienci także w takich okolicznościach mogą realizować przyjemność z za-kupów. Test zakończył się kilka miesięcy temu. Odeszliśmy od tej koncepcji z powodu naszej filozofii handlowej. Chcieliśmy oferować klientom towary w niższych cenach, niż się to dzieje na stacjach benzynowych.

PAWEŁ WOŚ: Zakupy na stacjach benzynowych to sytu-acja awaryjna. Zależało nam, by znaleźć złoty środek mię-dzy wysokimi cenami na stacjach, a cenami obowiązującymi w naszych sklepach. Być może uda się powrócić do tej kon-cepcji, jeśli zmieni się podejście właścicieli stacji benzyno-wych i osiągniemy kompromis.

W Tym ROkU mIjA 20 lAT OD POjAWIENIA SIę PIERW-SZEGO SklEPU „PIOTR I PAWEŁ”. PRZEZ DWIE DEkA-Dy STWORZylIŚcIE WIElką, OGólNOPOlSką SIEć SklEPóW ZAchOWUjąc RODZINNy STATUS fIRmy. cZy WyOBRAżAją SOBIE PANOWIE SyTUAcję, W kTó-REj PROWADZIcIE OSOBNE INTERESy?

PAWEŁ WOŚ: Nie zastanawiałem się... Chyba nie.PIOTR WOŚ: Też bym nie chciał. Firma jest rodzinna, prowa-

dzimy ją z mamą, z siostrą, z żonami. Współpracując od tylu lat, każdy miał zawsze swój obszar zadań do wykonania, a wspólnie podejmowaliśmy strategiczne decyzje. Dziś też tak jest (choć w zarządzie są już i inne osoby) i jeśli nawet czasem mamy różne poglądy, to zawsze potrafimy znaleźć najlepsze wyjście.

mImO SUkcESU fINANSOWEGO, RODZINA WOSIóW POZOSTAŁA POZA kRęGIEm BIZNESOWych cElE-BRyTóW, NIEWIElE WIADOmO O PANóW PRyWAT-Nym życIU. jAcy Są PIOTR I PAWEŁ NA cO DZIEń?

PIOTR WOŚ: Intensywnie pracujemy, dlatego staramy się poświęcać cały wolny czas rodzinom. Tym bardziej, że obaj mamy po czwórce dzieci.

PAWEŁ WOŚ:: Moją wielką pasją jest wino. Zwiedzanie europejskich i światowych winnic to nie tylko przyjemność, ale i korzyść dla firmy. Przy okazji tych podróży realizuję inne hobby, czyli fotografię. Z rodziną chętnie uprawiam natomiast turystykę górską, a w wolnych chwilach gram w tenisa.

PIOTR WOŚ: Tym tenisem brat mnie niedawno zaraził. I tak jak on bardzo lubię podróżować, z rodziną lub ze zna-jomymi. Cenię intensywny wypoczynek, leżenie plackiem na plaży nie wchodzi w grę. Ciągnie mnie tam, gdzie jeszcze nie byłem, choć gdybym miał wskazać ulubione kierunki, byłyby to Ameryka Południowa i Afryka.

TAm TRUDNO ZNAlEźć INSPIRAcjE BIZNESOWE...PIOTR WOŚ: I może właśnie dlatego tam jeżdżę?

(uśmiech).

PIOTR I PAWEŁ Pierwszy sklep „Piotr i Paweł” o powierzchni 60 m. kw. powstał w 1990 roku przy ul. Głogowskiej w Poznaniu (istnieje do dziś). Założyła go Eleonora Woś z synami: Piotrem i Pawłem. Rok później na os. Stare Żegrze otwarto pierwszy su-permarket, a dziś sieć liczy 57 własnych sklepów oraz 15 franczyzowych. W 2008 roku firma otworzyła własne centrum logistyczne w Gądkach pod Poznaniem (25 tys. m. kw.), a za kilka miesięcy ruszy drugie – w Błoniach pod Warszawą.

reklama

WN

ĘTR

ZE

W D

OB

RY

M S

TYL

U

www.contino.com.pl

CONTINO meble biuroweul. Gdyńska 139, 62-004 Czerwonak k/Poznaniatel. 61 812 10 75, kom. 605 640 958marketing@contino.pl