Vertikalni marketing

Što je distribucija?Distribucija je aktivnost strujanja gospodarskih dobara između proizvođačkih i potrošačkih jedinica.Ona obuhvaća razne aktivnosti koje osiguravaju da se roba stavi na raspolaganje kupcima, olakšavajući izbor, kupnju i upotrebu robe.

Što su kanali distribucije, a što fizička distribucija?Koja je razlika u pojmovima kanala distribucije i fizičke distribucije?Kanal distribucije je organizirani sustav institucija koje obavljaju potrebne aktivnosti u namjeri ispunjavanja marketinškog cilja – razmjene. Fizička distribucija obuhvaća aktivnosti koje se bave kretanjem proizvoda od kraja proizvodne linije do potrošača, kao i kretanjem sirovina od izvora nabave do početka linije proizvodnje.

Što je distribucija s općegospodarskog motrišta, a što s motrišta pojedinačnog gospodarskog subjekta?S općegospodarskog motrišta pod distribucijom se podrazumijevaju sve aktivnosti koje služe raspodjeli proizvedenih dobara potrošačima.S motrišta pojedinačnog gospodarskog subjekta distribucija se odnosi na poduzetničke odluke i radnje koje su povezane s kretanjem proizvoda.

Na što se odnose funkcije distribucije? Tko može izvršavati funkcije distribucije?Funkcije distribucije odnose se na premošćivanje prostornih, vremenskih, kvantitativnih i kvalitativnih različitosti između proizvodnje i potrošnje da bi se obavio promet dobara. Funkcije distribucije mogu izvršavati trgovinska poduzeća, potrošači i proizvođači.

Tko sve sudjeluje u distribuciji?Sudjeluju proizvođači, trgovci, potrošači te agenti (brokeri).

S kojim su tokovima povezani sudionici distribucije?Fizički tok proizvoda, tok pravnog posla, tok plaćanja, tok informacija i tok promocije.

Koja je osnovna uloga kanala distribucije u ekonomskom sustavu?Osnovna uloga kanala distribucije u ekonomskom sustavu je transformacija raznovrsne ponude proizvođača u asortiman prema željama potrošača.

Na koji način posrednici u distribuciji ostvaruju uštede?Vezano uz stvaranje asortimana i količinsko pregrupiranje tržišni posrednici ostvaruju uštede osobito smanjenjem broja kontakata.

U čemu je važnost agenata ili brokera u distribuciji?Obavljaju manje funkcija od veletrgovaca, međutim oni su specijalisti za posebne tipove kupaca ili za posebne proizvode i mogu ponuditi važnu prodajnu ekspertizu. Važno je da dobro poznaju svoja prodajna tržišta i da imaju dugoročne veze sa kupcima.

Što je stupanj distribucije, a što gustoća distribucije?Stupanj distribucije pokazuje odnos realiziranih i mogućih prodajnih mjesta koja žele proizvođači ili očekuju potrošači. Stupnjem distribucije označava se prisutnost nekoga proizvoda u trgovini, tj. mogućnost njegove kupovine.Gustoća distribucije pokazuje odnos mjesta ponude s brojem stanovništva ili površinom nekoga prodajnog područja.

1

Što je trgovinska mreža, a što maloprodajna mreža?Trgovinska mreža je cjelokupna opskrba potrošnim dobrima na određenom teritoriju: gradu, općini, regiji, državi. Nositelji opskrbe su svi oblici trgovine na malo. Maloprodajna mreža je lanac trgovinskih objekata za prodaju na malo proizvoda široke potrošnje.

Kako se mogu rješavati problemi u opskrbi naselja bez prodavaonica?Putem pokretne trgovine, kataloške maloprodaje i web prodavaonica.

U čemu je značenje manjih i srednjih prodavaonica?Zadovoljavaju ograničene lokalne potrebe.

Na čega se odnosi prostorna, a na čega vremenska komponenta distribucijske usluge?Prostorna komponenta odnosi se na izbor lokacije prodavaonice, a vremenska na radno vrijeme prodavaonice i vrijeme dobave.

Navedite i objasnite načela lokacije maloprodaje s obzirom na prostornu i vremensku komponentu logističke usluge?Načelo rezidencije – preuzimanje robe na fiksnoj lokaciji trgovinske poslovne jedinice.Načelo domicila – preuzimanje robe u mjestu stanovanja preuzimatelja.Načelo susreta – preuzimanje robe na trećim mjestima (npr. sajmovima).Ambulantno načelo – transfer na različitim lokacijama s aspekta ponuđača.

Navedite pokazatelje razvijenosti trgovine na malo u nekoj zemlji!Broj stanovnika na 1 prodavaonicu; broj prodavaonica na 1km² ukupne površine neke zemlje; prodajna površina po 1 stanovniku; površina shopping centara na 1000 stanovnika.

Komentirajte pokazatelje razvijenosti trgovine na malo u pojedinim zemljama!Prodajna površina u m² po 1 stanovniku 2004./2005. godine u RH 0,79 dok su vodeće SAD 3,19 i Austrija 1,68.

Navedite pokazatelje učinaka trgovine na malo u nekoj zemlji!Promet po 1 prodavaču (proizvodnost).Promet po 1 stanovniku (vezano uz regionalni index kupovne snage).Promet po jedinici prodajne površine (proizvodnost prodajne površine).

Navedite pokazatelje važnosti (značenja) trgovine na malo u nekoj zemlji!Udio prometa trgovine na malo u privatnoj potrošnji; udio prometa trgovine na malo u bruto domaćem proizvodu.

Dokle se proširilo upravljanje fizičkom distribucijom? Što je upravljanje opskrbnim lancem?Upravljanje fizičkom distribucijom proširilo se na upravljanje opskrbnim lancem (SCM – Supply Chain Management). Upravljanje opskrbnim lancem čine aktivnosti optimiziranja procesa unutar opskrbnog lanca s ciljem unapređenja performansi svih elemenata (od proizvođača do potrošača).

Što sadrži sustav tržišne logistike? Što je cilj tržišne logistike?Sustav tržišne logistike obuhvaća: zalihe, transport, skladištenje i rukovanje materijalom i gotovim proizvodima, te komunikaciju, obradu podataka i kontrolu.Cilj tržišne logistike je dostava pravih dobara na pravo mjesto u pravo vrijeme i uz najniže troškove.

2

Opišite ulogu suvremenih informacijskih tehnologija u sustavu tržišne logistike?Suvremena informacijska tehnologija dolazi do izražaja kod procesiranja narudžbe. Ubrzava ciklus narudžba – otprema – fakturiranje. Suvremeni informacijski sustavi ključni su i za upravljanje ukupnom tržišnom logistikom.

Navedite funkcije kanala distribucije!Funkcije kanala distribucije: informiranje, promoviranje, pregovaranje, naručivanje, financiranje, preuzimanje rizika, fizičko posredovanje, plaćanje i pravni naslov.

Navedite i objasnite varijante kanala distribucije!Varijante su: izravni i neizravni kanal. Izravni kanal – posao radi sam proizvođač. Izravni kanal može biti: prodaja od vrata do vrata, na priredbama, putem pošte i telefona, putem vlastitih prodavaonica, putem Interneta.Neizravni kanal može biti dugi ili kratki, ovisno o broju posrednika.

Grafički prikažite varijante kanala distribucije za robu krajnje potrošnje!Na početku kanala je proizvođač, na kraju kanala je potrošač. Između njih su mogući razni posrednici/kanali.

Grafički prikažite varijante kanala distribucije za robu industrijske potrošnje!Kanali između proizvođača i industrijskog kupca. Između njih posreduju industrijski distributer, predstavnik proizvođača, prodajno predstavništvo.

Objasnite normalni, skraćeni i produženi put prodaje!Normalni put prodaje – odgovara uobičajenoj podjeli djelatnosti na putu prodaje (npr. od tvornice tekstila, preko trgovine na veliko i trgovine na malo do potrošača).Skraćeni put prodaje – izostavljen je pojedini član (npr. trgovina na veliko) čije djelatnosti preuzimaju ostali članovi na putu prodaje.Produženi put prodaje – kod kojega se javlja više članova nego što je ekonomski opravdano.

Objasnite kanale prodaje za usluge!Kada se radi o uslugama ne postoji fizički tok proizvoda, ali se javljaju drugi tokovi (npr. sustavi širenja obrazovanja ili dostava bankarskih usluga računalom).

Objasnite kanale prodaje u turizmu!To su poduzeća putničkog prometa, poduzeća hotelijerstva i ugostiteljstva, poduzeća turističkog posredovanja i turističke agencija. Drugi nivo su organizatori putovanja, treći nivo su putničke agencije i na dnu su turisti.

Objasnite povratne kanale distribucije!To je reciklaža otpadnih tvari. Mogu se javiti: otkupni centri proizvođača, društvene grupe, uobičajeni posrednici, brokeri za reciklažu otpada i centralno procesna skladišta.

Od čega se sastoji distribucijski sustav?Uobičajeno je da se distribucijski sustav razgraničava polazeći od sasvim određene prodaje konkretnog proizvođača koji može proizvoditi jedan proizvod ili liniju proizvoda. Potrošače se može uvrstiti u sustav distribucije ili uzeti samo kao elemente njegove okoline. Dominantni podsustav unutar distribucijskog sustava koji se može označiti i kao distribucijski upravljački sustav – prodajni je put, odnosno sustav kanala prodaje. Njemu pripadaju svi subjekti distribucije (proizvođač, trgovac i distribucijski posrednik) koji obavljaju prodajne funkcije.

3

35. Kako se shvaća koncentracija u gospodarstvu i kako su se u procesima koncentracije izmijenili kanali distribucije?Paralelno s razvojem koncentracije tijekom vremena izmijenila se i struktura pojedinih kanala distribucije. Koncentracija u proizvodnji, trgovini i drugim djelatnostima dovela je do toga da su tradicijski kanali distribucije uglavnom stvar prošlosti, a razvijaju se različiti oblici povezanosti u kanalima distribucije. Koncentracija se može shvatiti kao proces iznadproporcionalnog rasta velikih u odnosu na mala poduzeća, tako da se smanjuje ukupni broj poduzeća.

36. Kakvi mogu biti oblici povezanosti u kanalima distribucije?Mogu biti horizontalni, vertikalni i horizontalno-vertikalni.

37. Što su distribucijske mreže i koje se dimenzije distribucijskih mreža analiziraju?Distribucijske su mreže skupovi posrednika koji pospješuju distribuciju ekonomske vrijednosti. U suštini su distribucijske mreže predstavljene vezama između svih posrednika proizvođača i potrošača. Distribucijske mreže mogu imati horizontalnu i vertikalnu dimenziju.

38. U čemu je suština oblika povezanosti u kanalima distribucije?Kod svih oblika bitna je integracija funkcija koja je odraz tržišnih odnosa i svoj izraz nalazi u organizacijsko-pravnom statusu sudionika – subjekata kanala distribucije.

39. i 40. Navedite i objasnite vertikalne marketinške sustave prema Ph. Kotleru?To su korporacijski, dirigirani i ugovorni. Korporacijski – u okviru istoga vlasništva sjedinjuju se postupne faze proizvodnje i distribucije unutar korporacije. Konzum, Zagreb – najpoznatiji primjer iz RH.Dirigirani – koordinacija postupnih faza proizvodnje i distribucije na osnovi veličine i snage jednoga od sudionika. Gillete je proizvođač, ali surađuje na planu izloga, prostora na polici i slično.Ugovorni – surađuju poduzeća s različitih gospodarskih razina proizvodnje i/ili distribucije. Putem ugovora objedinjuju svoje programe da bi ostvarili uštede ili utjecaj na prodaju. Coca Cola daje veletrgovcima licencu punjenja i koncentrat.

41. Što su vertikalni marketinški sustavi? Što je vertikalni marketing?Vertikalni marketinški sustavi su jedna od najznačajnijih pojava suvremenih kanala, a nastali su kao izazov konvencionalnim kanalima kod kojih su proizvođač, veletrgovac i maloprodavač samostalni i svaki nastoji maksimalizirati svoje profite. U vertikalnom marketinškom sustavu može dominirati proizvođač ili trgovina na veliko ili trgovina na malo. Vertikalni marketing odnosi se na koordinirano upravljanje i reguliranje tržišno usmjerenih aktivnosti poduzeća preko svih stupnjeva distribucije. Vertikalni marketing nastao je sa svrhom da se kontroliraju sudionici i ukloni sukob koji postoji ako oni teže postizanju svojih vlastitih ciljeva. Sustav postiže uštede na osnovi svoje veličine, snage pregovaranja i eliminiranja dvostrukih uloga.

42. Objasnite višekanalne sustave marketinga!Radi se o višelinijskom načinu nuđenja i prodaje roba u kojem se obično spaja više načina maloprodaje, odnosno više linija prodavaonica, za koje su neke funkcije distribucije i upravljanja integrirane (npr. istodobno se neka roba nudi u robnim kućama i specijaliziranim prodavaonicama). Zamjerka: može doći do sukoba zbog tzv. prava klijenta.

43. Objasnite tzv. dualnu distribuciju! Glavni čimbenici?

4

Dualnom distribucijom označeno je opsluživanje dvije različite razine kupaca. Npr. kućanske aparate proizvođač može nuditi i maloprodavačima i samim proizvođačima – graditeljima. Radi se o jednoj hibridnoj strukturi kanala u kojoj se koriste suvremene informacijske tehnologije. Temeljno je polazište izvršavanje marketinških zadataka, a ne konzerviranje postojećih marketinških kanala.

44. Što je potrebno za kreiranje sustava marketinških kanala?a) analiza potreba potrošača b) postavljanje ciljeva c) identifikacija i vrednovanje glavnih alternativa kanala.

45. Koja ograničenja i koje mogućnosti postoje pri kreiranju kanala distribucije?Novi subjekti na tržištu imaju različite mogućnosti izbora kanala distribucije. Za početak obično se koriste dostupni posrednici. Na manjim tržištima obično prodaja ide direktno, a na velikim tržištima obično se ide preko distributera. U ruralnim područjima ide se više preko nekih nespecijaliziranih trgovaca, a u urbanim područjima ide se preko specijaliziranih trgovaca. U nekim zemljama može se prodavati putem franžize ili preko lokalnih tvrtki.

46. Navedite razine usluga koje neki kanal pruža kupcu!Količina, vrijeme čekanja, prostorne pogodnosti, raznovrsnost proizvoda, dodatne usluge.

47. Navedite i objasnite glavne čimbenike izbora prodajnoga kanala proizvođača!Opseg prodaje, troškovi prodaje, financijska snaga proizvođača, opseg proizvodnog asortimana, vrijednost jedinice proizvoda, količine proizvoda koje se kupuju, koncentracija potrošača, potreba tehničke usluge u prodaji, sezonski značaj proizvoda.

48. Navedite i objasnite posebne čimbenike izbora prodajnog kanala proizvođača!Broj potrošača, teritorijalni raspored potrošača, navike i motivi kupnje, prodajni kanali istih proizvoda konkurencije, vrsta i svrha pomoći koju treba pružiti, tipovi i opseg kooperacije koju pojedini kanal očekuje od proizvođača, iskustvo organa uprave poduzeća.

49. Objasnite ciljeve kanala distribucije!Ciljevi kanala distribucije variraju ovisno o osobinama proizvoda. Npr. kod kvarljivih proizvoda važan je izravni marketing zbog opasnosti zakašnjenja ili npr. proizvodi koje treba instalirati i održavati prodaju se putem ekskluzivnih franžiznih zastupnika. Općenito rečeno, sudionici nekog kanala distribucije svoje zadatke postavljaju tako da minimiziraju ukupne troškove uz postizanje željene razine usluga.

50. Kako čimbenici iz okružja utječu na izbor kanala distribucije?Ekonomska situacija (čimbenik okružja) utječe na izbor kanala tako što u vremenu krize treba koristiti kraće kanale, ukinuti nebitne usluge i ići s nižim cijenama. Pravni uvjeti su također bitni, treba paziti da se ne naruši konkurencija i da se ne stvori monopol.

51. Čime je određena alternativa kanala distribucije?a) s vrstama dostupnih posrednika, b) s potrebnim brojem posrednika, c) s pravima i obvezama svakog sudionika.

52. Objasnite tipove posrednika u kanalu distribucije nekoga proizvoda!Proizvođač može: razvijati prodajnu silu tvrtke, angažirati agente, angažirati veletrgovca.

5

53. Navedite i objasnite strategije vezane uz odluku o broju posrednika!Postoje 3 strategije: intenzivna distribucija (što više prodavaonica), ekskluzivna distribucija (ograničeni broj trgovaca), selektivna distribucija (korištenje više od jednog posrednika, ali ne svih koji hoće distribuirati taj proizvod).

54. Kako se kod izbora kanala distribucije uzimaju u obzir prava i obveze svakog sudionika kanala (cjenovni uvjeti, uvjeti prodaje, teritorijalna prava, posebne usluge i odgovornosti)?Članovi pojedinih kanala distribucije stupajući u međusobne odnose razvijaju zapravo marketing odnosa. Voditelj kanala npr. proizvođač mora odrediti prava i odgovornosti sudionika u kanalu. Cjenovni uvjeti – proizvođač treba odrediti takve cijene i popuste koje posrednici smatraju pravednim i dostatnim. Kod uvjeta prodaje radi se o uvjetima plaćanja i garancijama proizvođača. Distributeri se mogu stimulirati za kupnju većih količina putem odobravanja popusta kod gotovinskog plaćanja ili garancija na oštećenu robu ili pad cijene. Teritorijalna prava – odnose se na činjenicu da distributeri žele znati gdje će i pod kojim uvjetima proizvođač dati prava drugim distributerima. Distributer želi ukupno pravo na svu prodaju koja se odvija na njegovom teritoriju. Posebne usluge – posebno su važne kod franšiznih usluga i kod ugovora o ekskluzivnoj prodaji (npr. McDonalds osigurava korisnicima svoje franšize građevinsku i promotivnu potporu, knjigovodstveni sustav, podučavanje i opću administrativnu i tehničku pomoć, a očekuje od primatelja franšize da zadovoljava standarde tvrtke, suradnju u novim promotivnim programima, osiguranje traženih informacija, nabavljanje prehrambenih proizvoda prema specifikaciji).

55. Objasnite ekonomske kriterije za prosudbu o izboru kanala distribucije!Svaka će alternativa stvoriti različitu razinu prodaje i troškova. Obično se postavlja alternativa: vlastiti prodajni predstavnici ili korištenje usluga agencije, tako dolazimo do onih logističkih kriterija o izboru trgovačkog putnika ili zastupnika. U početku je veća prodaja kod agencije, ali je za male kompanije ili za velike kompanije na malim tržištima bolje uzeti prodajnu agenciju zbog malog opsega prodaje.

56. Grafički prikažite granične troškove kod izbora prodajne sile firme ili agencije!Os x je promet, a os y su troškovi distribucije. Imamo pravac zastupnika i pravac trgovačkog putnika, a njihov presjek je granični trošak za firmu.

57. Objasnite kriterije za izbor trgovačkoga putnika ili zastupnika!Kriteriji su ugovorna vezanost, radno vrijeme i aktivnost, primanje, dodatni troškovi, karakter troškova, obrada kupaca, kontakt s kupcima, interesni položaj, promjena prodajnog okruga, izvješćivanje, mogućnost zalaganja.

58. Objasnite kriterij kontrole kod izbora kanala distribucije od strane proizvođača!Korištenje prodajne agencije znači problem za kontrolu, zašto? Jer se agenti koncentriraju na one kupce koji kupuju najviše. Drugi je razlog što se agenti ipak ponekad neće u dovoljnoj mjeri upoznati sa svim tehničkim detaljima proizvoda niti će učinkovito rukovoditi s njezinim promotivnim materijalom.

59. Objasnite kriterij prilagodbe kod izbora prodajnoga kanala proizvođača!Budući da su tržišne prodaje brze, proizvođač tu činjenicu mora respektirati i izabrati kanal distribucije koji najbolje može udovoljiti tom zahtjevu. Vezivanjem s kupcem makar i na određeno razdoblje proizvođač dolazi u situaciju da nije fleksibilan u odnosu na tržišne promjene.

60. Kakav je redoslijed odluka kod upravljanja kanalom distribucije?

6

Nakon što je proizvođač donio glavnu odluku o izboru kanala distribucije on mora: a) odlučiti o izboru pojedinih članova tog kanala, b) zatim ih treba motivirati i ocijeniti, c) kasnije eventualno i promijeniti organizaciju kanala.

61. O čemu ovisi odabir sudionika kanala distribucije?Svaka vrsta proizvoda prodaje se drugačije, stoga nije jednostavno odabrati pravog sudionika kanala distribucije. Mali proizvođači prehrambenih proizvoda teško ulaze u lance supermarketa zbog male količine koje nude. Proizvođač bira onog posrednika koji se najbolje uklapa u ostvarivanje njegovih ciljeva. Preporuka je da treba težiti inovativnim kanalima distribucije.

62. Na koji način proizvođač utječe na odabrane distributere i motivira ih?Da bi kanal uspio, posrednike treba kontinuirano motivirati, educirati nadzirati i poticati. Distributere se potiče npr. edukacijom, odgovarajućom opremom, odjećom i slično.Utjecaj na distributere može bit: prisila, nagrada, traženjem ugovorenog, stručnošću, ugledom.

63. U čemu je važnost suradnje u kanalu distribucije? Navedite neke oblike!Da bi proizvođač mogao utjecati na druge sudionike u kanalu distribucije oni moraju surađivati s njim. Osim suradnje dolazi još i partnerstvo ili programiranje distribucije. Za suradnju nisu dostatne samo stimulacije kroz više marže i zarade ili pak sankcije već treba djelovati osmišljenije i dugoročnije.

64. Što su partnerstva u kanalu distribucije?Partnerstva su dugoročniji oblik suradnje. Proizvođač u takvim slučajevima razvija jasnu ideju što očekuje od svojih distributera i za svaki rezultat ima posebnu tarifu (npr. za pokrivenost tržišta, razinu zaliha, sređivanje računa, tehničke savjete, usluge, marketinške informacije).

65. U čemu je suština programiranja distribucije?To je najnapredniji prodajno-distribucijski dogovor, radi se zapravo o posebno planiranom i upravljanom vertikalnom marketinškom sustavu u kojem se u obzir uzimaju potrebe i proizvođača i distributera. Taj se sustav formira na način da proizvođač organizira odjel za planiranje odnosa s distributerima. Potrebno je nalaziti rješenje za svakog distributera da bude što učinkovitiji.

66. Koji su razlozi promjene kanala distribucije?Zbog promjene na tržištu treba ponekad mijenjati i odnose u kanalu distribucije. Razlozi za promjenu su: kada se ne ostvaruje planirano, kad se mijenja način kupnje potrošača, kada se širi tržište, kada jača konkurencija, kada se pojavljuju novi (inovativni) kanali distribucije, kada proizvod prelazi u kasnije faze u životnom ciklusu.

67. Koje su razine prilagodbe kanala distribucije? Opišite ih!Postoje tri razine: a) dodavanje ili napuštanje pojedinih sudionika kanala, b) dodavanje ili napuštanje cijelih kanala, c) razvijanje potpuno novog načina prodaje na svim tržištima.

68. Zašto se pojavljuju sukobi u kanalu distribucije? Zašto je važno spoznati uzroke sukoba?Do sukoba može doći zbog nepodudaranja interesa pojedinih članova. Budući da se kanal promatra kao sustav, važno je znati uzroke sukoba i upravljati s njima. Sukobi mogu biti vertikalni, horizontalni i višekanalni.

69. Opišite vertikalne sukobe u kanalu distribucije! Koje su mogućnosti rješavanja sukoba?Ovaj sukob danas postoji osobito između krupnih maloprodajnih lanaca i proizvođača jer krupni maloprodajni lanci koriste svoju moć potražnje i naplaćuju ulazak maloprodavača na policu ili imaju svoje marke te primaju samo nekoliko najjačih proizvođačkih marki od pojedine kategorije.

7

Primjer vertikalnog sukoba je General Motors kada je htio nametnuti pravila vezana uz servis, cijene i oglašavanje, ili npr. Coca Cola koja se sukobila s punionicama kada su one htjele puniti za tvrtku D. Pepper. Izlaz iz vertikalnog sukoba je u suradnji s krupnim maloprodavačima npr. u izravnom marketingu, u širenju na klubove robnih kuća i na diskontne prodavaonice.

70. Opišite horizontalne sukobe u kanalu distribucije! Koje su mogućnosti rješavanja tih sukoba?Primjer horizontalnog sukoba: Benetton je davao franšize prodavaonicama koje su preblizu jedna drugoj pa su se one međusobno ugrožavale. Moguće ih je riješiti dogovorom i suradnjom.

71. Opišite tzv. višekanalne sukobe u kanalu distribucije!Ako neki proizvođač za prodaju koristi više kanala koji međusobno konkuriraju nastaju višekanalni sukobi. Višekanalni sukobi su posebno intenzivni kada sudionici jednog kanala dobiju pravo na nižu cijenu ili ako su spremni raditi s nižom maržom. Primjer višekanalnog sukoba: Levis je svoj jeans distribuirao preko postojećih specijaliziranih prodavaonica, ali i preko tvrtki Sears i Penney pa su reagirali postojeći specijalizirani trgovci.

72. Opišite uzroke sukoba u kanalu distribucije!Glavni je uzrok sukoba u kanalu nekompatibilnost ciljeva. Proizvođač mora težiti većem tržišnom udjelu i time nastojati prodavati uz niske cijene, a trgovac mora težiti kratkoročnom cilju profita. Taj se sukob teško rješava. Sukob može nastati i zbog nejasnih uloga i prava, zbog razlika u percepciji i zbog veliki ovisnosti. Kad je proizvođač optimističan može tražiti od svojih dilera da povise zalihe, a trgovci mogu biti pesimistični i očekivati slabiji rast. Ponekad trgovac jako ovisi o proizvođaču (npr. uspjeh trgovca ekskluzivnog automobila jako ovisi o dizajnu proizvoda i o kreiranju odluke o cijeni od strane proizvođača).

73. Koje su mogućnosti rješavanja sukoba u kanalu distribucije?Sukobi sami po sebi mogu biti korisni, jer se njihovim rješavanjem otkrivaju i prevladavaju izvjesne slabosti. Stoga treba znati upravljati sukobima. Postoje različite opcije: prihvaćanje viših ciljeva, razmjena osoba između dvije ili više razina kanala, zajednička članstva između trgovačkih društava, diplomacija.

74. Koja su osobito važna pravna i etička pitanja u upravljanju kanalima distribucije?Zakonima se reguliraju odnosi na tržištu i u kanalima distribucije. Radi se o zaštiti slobodnoga tržišnog natjecanja i onemogućavanja monopolističkog ponašanja. U svezi s kanalima distribucije posebno su značajna pitanja ekskluzivne prodaje i vezanih ugovora. Kod ekskluzivne prodaje proizvođač od prodavaonice zahtjeva da ne drži konkurentski proizvod, a svoj proizvod opet ne prodaje drugim maloprodavačima. Kod ekskluzivnog teritorija proizvođač prodaje samo odabranim trgovcima na tom području ili se trgovac slaže da prodaje samo na tom teritoriju. Kod vezanih ugovora cijela se linija proizvoda nudi u paketu; nije zabranjeno, ali je u sukobu sa zakonom ako se time sprečavaju drugi proizvođači u prodaji svojih proizvoda na način da se smanjuje mogućnost izbora. S trgovcima proizvođač ne može prekinuti odnose ako za to nema opravdan razlog.

75. Od kad počinju znanstvena istraživanja s područja distribucije u SAD-u?Marketinški teoretičari distribuciju su stavili u središte svog zanimanja prije stotinjak godina. Nositelji su bile tzv. škole organizacijske dinamike.

76. Kojim se odnosima u kanalima marketinga bavi vertikalni marketing?Bez vertikalnog marketinga rasla bi koncentracija na svakoj tržnoj strani, a time i rizik gigantomanije, udvostručenja funkcija, neracionalnosti, centralizacija funkcija, gubitak pravne samostalnosti mnogih poduzeća i sl.

8

U odnosima se osobito istražuju:- konflikti u politici proizvoda i asortimana („čišćenje“ asortimana, novi proizvodi), - konflikti u distribucijskoj politici (smještanje artikala, trgovački putnici), - konflikti u politici ugovaranja (politika rabata, kondicija), - konflikti u politici komuniciranja (akcije unapređenja prodaje).

77. Koji su razlozi za rast i širenje vertikalnih marketinških sustava nauštrb konvecionalnih kanala marketinga?Prema McCammonu razlozi za rast i širenje vertikalnih marketinških sustava nauštrb konvencionalnih kanala marketinga su:a) povećani kapitalni zahtjevi i viši fiksni troškovi, b) opadajuće profitne stope i stope povrata od investicija, c) rastuća kompleksnost marketinškog procesa, d) potencijalne uštede u centralno koordiniranim sustavima.

78. Koja je razlika u pristupu vertikalnom marketingu američkih i europskih sustava?Za funkcionalističku je školu marketinga zasnovanu na idejama i teorijama W. Aldersona karakterističan sustavni pristup fenomenu marketinga. Aldersenova teorija zasniva se na specifičnoj analizi ponašanja organizacija i pojedinaca na tržištu.

79. Kako se „moć potražnje trgovine“ odražava na potrebe uvođenja vertikalnog marketinga?Do potrebe za uvođenjem vertikalnog marketinga došlo je zbog strukturalnih promjena u distribuciji, osobito zbog konstantnog razvoja tzv. Moći potražnje trgovine (na temelju njene koncentracije). Trgovina je postala mnogo teži kupac, tj. kupac s velikim zahtjevima. Mogućnosti reagiranja na tako izmijenjene odnose su: izravna prodaja krajnjem potrošaču, jača orijentacija na inovacije, diversifikacija, izgradnja sustava franšizinga, kooperacija na stupnjevima proizvodnje.

80. Na kojim se metodičkim prepostavkama temelji vertikalni partnerski marketing?a) analiza jednake ekonomske snage sudionika marketinškog kanalab) marketinška teorija orijentirana na menadžmentc) marketinška teorija orijentirana na ponašanje

81. Objasnite važnost upravljanja konfliktima u vertikalnom marketingu!Marketinška teorija može za upravljanje konfliktima u prodajnom kanalu dati djelotvorne preporuke za primjenu ili postavke za savladavanje tih konflikata ako postoje dovoljne empirijske spoznaje o realnim predmetima sporova i njihovoj pozadini.

82. Kako se dalje razvija moć potražnje trgovine? Unatoč mogućnostima kooperacije, koncentracija je nezaustavljiva. Razvijaju se vertikalizacija (skraćivanjem kanala distribucije), globalizacija i strateški savezi, krupna proizvodnja, krupna distribucija, koncentracija u trgovini i promjene u potrošnji.

83. Koji su razlozi daljnjoj koncentraciji u trgovini?Koncentracija pojačava konkurenciju kako na horizontalnoj tako i na vertikalnoj razini jer na taj način za obje strane ostaje manje mogućnosti zaobilaženja konkurencije, odnosno manje mogućnosti reakcije. Zbog toga su poduzeća obiju strana (proizvodnje i trgovine) više nego ikada upućene jedna na drugu.

84. Objasnite tipične modele koji su se do sada razvijali u odnosima: proizvođač – trgovac!

9

a) dominacija proizvođača – sve do sedamdesetih godina proizvođač je dominirao u vrijednosnom lancu i u mnogim slučajevima imao jedini prevlast na tržištu i u distribuciji. Tada je on vodio marketing, a trgovina je djelovala u funkciji marketinga proizvođača.b) dominacija trgovca – trgovina je ojačala i stvorena su krupna poduzeća i koperacijske tvorevine, konkurencija se zaoštrila, poraslo je značenje velikopovršinskih trgovinskih sustava, razvile su se trgovačke marke, time je proizvođač izgubio moć u vrijednosnom lancu.c) ravnopravnost – proizvođač je bio prisiljen na vertikalni marketing i kooperacijsko partnerstvo s trgovinom, jer su mu se znatno smanjili izgledi za uspjeh na temelju njegovih dosadašnjih strategija moći. Razvija se koncepcija vertikalnog marketinga proizvođača i trgovine kao ravnopravnih partnera, podjednake tržišne snage.d) ponovna dominacija trgovca – s vremenom je došlo do toga da su se odnosi kooperacije između proizvođača i trgovine počeli razvijati od zamišljenih ravnopravnih tržišnih partnera u korist trgovine. Do izražaja je došla tzv. gatekeeper funkcija trgovine te je došlo do nove podjele funkcija u kanalu marketinga. e) prevladavanje postavke o ravnopravnosti kao uvjeta za kooperaciju

86. U čemu je suština tzv. koopeticije?U središtu postavke koopeticije je analiza i ocjena potencijala kooperacije s motrišta subjektivnog položaja konkurenta u shvaćanju kupaca. Pozicija konkurenta ili jednog komplementarnog ponuđača ovisi o ponašanju kupaca.Koopeticija – suradnja između različitih poduzeća kao konkurentska opcija postoji sve više kao ravnopravni i istodobni postupak pored izravne konkurencije.

87. Objasnite suvremene odnose kooperacije proizvođač – trgovina (tzv. mješovite oblike)!Postoje: strategija trgovinski orijentiranog vođenja proizvođačkih marki; partnerstva u stvaranju vrijednosti i partnerski sustavi između proizvođača i trgovine (ravnopravni); strategija dobave kao inovativni oblik suradnje (trgovinske marke).Sada se proizvođači moraju potruditi da prodajom trgovini i suradnjom s trgovinom izgrađuju svoje konkurentske prednosti. Razvijaju se i integracije unaprijed i integracije unazad. Kod prvih proizvođač može isključiti trgovinu, a kod drugih trgovina može izgrađivati vlastite marke. Time nastaje nova podjela funkcija, brišu se granice gospodarskih razina i sektora.

88. Objasnite ECR!ECR (efficient consumer response) je metoda za učinkovito oblikovanje vrijednosnog lanca koja se fokusira na koristi za potrošače. Cilj proizvođača pri tome mora biti da se tako kombiniraju vlastiti poticaji da mu pođe za rukom da se diferencira od svojih konkurenata i izgradi konkurentsku prednost. Kod ECR-a se vertikalna kooperacija između proizvođača i trgovine može podijeliti na procesnu orijentiranu kooperaciju i na programski relacijski orijentiranu kooperaciju.

89. Što je category management (CM)!Obuhvaća sve strategijske postupke kojim treba povećati promet i stvaranje vrijednosti na temelju optimiziranja marketinških aktivnosti koje se odnose na robne grupe.

90. Objasnite trgovačke marke!Trgovačke su marke glavni instrument profiliranja unutar jednoznačnog vodstva trgovine u marketingu. Trgovačke marke proizvođači posljednjih godina promatraju kao instrument iskorištenja kapaciteta, no one u okviru strategije dobave predstavljaju istaknutu mogućnost aktivnog djelovanja proizvođača u tržišnoj i konkurentskoj poziciji u kojoj prevladava marketing trgovine.

10

91. U čemu je važnost integriranja u vrijednosne lance?Kod glavnih gospodarskih djelatnosti poduzeća iz zemalja u razvoju više ne mogu pristupati velikim, diferenciranim tržištima putem samostalnog izvoza, nego putem integracije u vrijednosnim lancima koji su se organizirali uvažavajući novu podjelu rada.Strategije sourcinga i outsorcinga velikih industrijskih i trgovinskih koncerna postaju značajne za integraciju zemalja u razvoju u svjetsko gospodarstvo.

92. Objasnite prodavaonicu u sustavu distribucije!Prodavaonica je temeljna jedinica distribucijskog sustava i završna jedinica kanala distribucije iz koje proizvod prelazi u fazu potrošnje. Prodavaonica je vrlo intenzivno povezana s drugim sudionicima u kanalu distribucije, njezin razvoj uvjetovan je ne samo s unutarnjim čimbenicima razvoja sustava distribucije nego i s brojnim čimbenicima iz okoline toga sustava. Trgovina na malo odvija se u prodavaonici, ako trgovac na malo ima svoje centralno skladište, ono već znači ulazak u područje trgovine na veliko.

93. Čime je određen oblik prodavaonice? Objasnite!Oblici prodavaonice su:- mikro i makro lokacija- način posluživanja potrošača- kombinacija asortimana robe i usluga te cijena- dimenzija i organizacija (veličina prodajnog i skladišnog prostora, broj zaposlenih, broj artikala u asortimanu)- vanjska organizacija

94. U čemu se sastoji dinamika oblika prodavaonica?Dinamika oblika prodavaonica sastoji se u njihovom stalnom mijenjanju pod utjecajem različitih čimbenika. Promjene oblika prodavaonica mogu se pratiti s aspekta njihova unutrašnjega ustrojstva te s aspekta njihove vanjske organizacije, tj. povezanosti unutar određenih organizacijskih oblika koji se mogu nalaziti na različitim gospodarskim razinama.

95. Na koji je način prostorno planiranje povezano s koncentracijom trgovine u funkcijskom i u prostornom smislu?Prostorni razmještaj trgovine na malo treba promatrati u sklopu prostornog razmještaja distribucije robe odnosno prostornog razmještaja marketinških aktivnosti. Taj prostorni razmještaj bilo kojih drugih ljudskih aktivnosti treba planirati. Prostorno je planiranje bitno povezano s koncentracijom trgovine u prostornom smislu, ali i u funkcijskom smislu jer tek krupna poduzeća i grupacije mogu izgrađivati velike trgovinske objekte odnosno trgovinske centre koji se funkcijski povezuju s proizvođačima i potrošačima.

96. Što je zadaća prostornoga planiranja?Zadaća prostornog planiranja je istraživanje razvojnih procesa u prostoru na različitim razinama (dio grada, regija) i to vezano uz različita motrišta (promet, stanovništvo). Cilj je izbjegavanje konflikta kod korištenja prostora i nalaženje strategija za rješavanje problema pri otkrivanju prostora.

97. Što su i gdje se upotrebljavaju zemljopisni informacijski sustavi (Geographic Information System – GIS)?

11

GIS je računalski podržan informacijski sustav u kojem je bitan prostorni aspekt vizualizacije i analiza. Tradicionalno su ih primjenjivale vlade i opskrbna poduzeća (plin, energija, voda), a danas ih primjenjuju i one manje koje onda koriste usluge vanjskih suradnika. Osim korisnika iz područja planiranja prostora i okoliša u posljednjim godinama primjenjuju GIS i gospodarski subjekti iz djelatnosti proizvodnje i trgovine.

98. Objasnite značenje zemljopisnih informacijskih sustava za trgovinu na malo!Za trgovinu na malo su najveća tehničko tehnološka dostignuća vezana uz razvoj virtualnih prodavaonica. Za segmentaciju maloprodajnog tržišta bitna su baš zemljopisno lokacijska obilježja poslovnih jedinica trgovine na malo.

99. Objasnite fenomen prostorne koncentracije u distribuciji!Grupiranje prodavaonica je fenomen vezan uz izgradnju gradova, te predstavlja određenu ekonomsku zakonitost prostorne koncentracije. Kada se izučava prostorni raspored aktivnosti trgovine na malo i veliko potrebno je uzeti u obzir kako veličinu same prodavaonice tako i prostorno grupiranje prodavaonice. Izgradnjom velikopovršinskih prodavaonica može se smanjiti ukupni broj prodavaonica tako da u maloprodajnoj mreži čvorovi postaju deblji, a petlje duže.

100. Objasnite prostornu koncentraciju u trgovini na veliko i u trgovini na malo vezano uz trgovinske centre!Kad su se pojavili trgovinski centri označili su nov razvojni stupanj u prostornoj koncentraciji trgovine na malo. Radi se o prostornoj koncentraciji robe i samih prodavaonica te drugih uslužnih djelatnosti. Na pojavu trgovinskih centara utjecali su uzroci koji su poticali modernizaciju i okrupnjavanje trgovine općenito (porast proizvodnje i omasovljenje proizvodnje), ali i specifični uzroci: zakrčenost i nepristupačnost ulica, pojava novih stambenih četvrti.

101. Objasnite hijerarhijsko stupnjevanje trgovinskih centara s obzirom na ideju centralnosti!Za trgovinske je centre značajno njihovo hijerarhijsko stupnjevanje, ali i različite druge podjele.Ovisno o vrsti robe i usluga, veličini i gravitacijskim područjima i nekim drugim elementima, u velikim gradovima oblikuju se četiri vrste trgovinskih centara: trgovinski centar susjedstva, mali trgovinski centar, srednji trgovinski centar, veliki (regionalni) trgovinski centar. U sastavima trgovinskih centara, ovisno o njihovoj veličini, nalaze se robne kuće, supermarketi, specijalizirane strukovne prodavaonice. U svezi s trgovinskim centrima potrebno je istaknuti razliku između spontano nastalih i planski izgrađenih trgovinskih centara. U planski izgrađenih trgovinskim centrima vlada arhitektonska usklađenost i poseban tržišni red. Spontano nastali trgovinski centri praktički su dokazali teoriju centralnosti – svaki viši rang trgovinskog centra nudi robu koju ima i niži rang, a osim toga i drugu robu (čija je potrošnja još udaljenija od zadovoljavanja egzistencijalnih potreba)znači da trgovinski centar susjedstva nudi dnevnu i tjednu robu, a glavni trgovinski centar (eventualno u centru grada), uz sve sadržaje koje nude centri nižih rangova, još i rijetku i skupocjenu robu.

102. Objasnite elektronički trgovinski centar!Elektronički trgovinski centar kao kolekcija elektroničkih prodavaonica omogućuje standardizaciju nekih transakcija. Ovakvi centri mogu nuditi i specifične dodatne servise (npr. diskusijske forume, korisničke grupe). Kupac s jednog mjesta ima pristup velikom broju raznovrsnih Web prodavaonica i sa svakom od njih posluje na istovjetan način.

103. Objasnite prostorno i predmetno motrište tržišta trgovine na malo!

12

Maloprodajno tržište trgovinskog poduzeća ukupno je područje gravitacije njegovih prodavaonica. Gravitacijsko područje predstavlja prostor odakle dolaze potraživači (potrošači) u pojedinu prodavaonicu. Ono se određuje s obzirom na obilježja asortimana roba i usluga koje se nude potrošačima. Tu je posebno značajno rok upotrebe dotične robe.

104. U kojim se pravcima razvijaju promjene prostornog razmještaja trgovine na malo?U novije vrijeme velikopovršinski trgovinski centri i potrošačke tržnice su najvidljiviji izraz nove prostorne strukture u sektoru trgovine na malo koji su kao rezultat omogućili održivo uspješno restrukturiranje ranije važnih lokacija u tradicionalno središnjim strukturama, na periferiji. U glavnim gradskim centrima zaustavlja se proces preoblikovanja u šoping centre.

105. Objasnite elektroničku maloprodaju i njezine efekte!Elektronička maloprodaja (TV i Internetska trgovina) načelno sliči tradicionalnoj kataloškoj trgovini pošiljkama. Kod e-maloprodaje izbjegavaju se troškovi tiskanja kataloga, a u politici asortimana i cijena koristi se više fleksibilnosti. Procjene govore o tržišnom udjelu od 15 do 20% za 2010. godinu. Bitni efekti su sniženje transakcijskih troškova i jako povećanoj tržišnoj transparentnosti. Na temelju sadašnjih spoznaja moglo bi se ocijeniti da će doći do pomicanja maloprodaje od stacionarne prodavaonice u korist virtualne maloprodaje čime će se promijeniti značenje prodajnih površina.

106. Objasnite suvremene procese restrukturiranja u trgovini na malo!a) koncentracija poslovnih jedinica i poduzeća, b) porast proizvodnosti rada i opadanje proizvodnosti prodajne površine, c) internacionalizacija, d) dinamika tipova poslovnih jedinica, e) dinamika tipova poslovnih jedinica, f) dinamika modela potrošnje.

107. Što je koncentracija u ekonomiji?Koncentracija predstavlja bitnu društvenu ekonomsku zakonitost. Koncentracija znači gomilanje, uvećanje kapitala, radne snage, proizvodnih sredstava radi postizanja veće ekonomičnosti, konkurentnosti i profitabilnosti. No isto tako osnivanje poduzeća već kod samog njegovog početka predstavlja koncentraciju sredstava, kapitala i kadrova.

108. Zašto se zakonskim propisima reguliraju procesi koncentracije?Koncentracija poduzeća kroz interni rast počiva u pravilu na iznadproporcionalnom djelovanju poduzeća i pri funkcionirajućoj konkurenciji dovodi do trajnijeg monopolskog položaja ili do uskog oligopola, a što je zakonski zabranjeno.

109. Objasnite oblike koncentracije: horizontalnu, vertikalnu, konglomeratsku, apsolutnu i relativnu koncentraciju!Horizontalna znači udruživanje posrednika na istoj posredničkoj razini, a vertikalna sve posredničke razine od početka do kraja. Konglomeratska znači dijagonalna. Kod apsolutne radi se o smanjivanju broja samostalnih gospodarskih jedinica, a kod relativne i o odnosu u ukupnom broju poduzeća.

110. U čemu je značaj koncentracije u gospodarstvu, npr. u trgovini?Koncentracija u maloprodaji je rezultat ne samo njezina dosadašnjeg razvoja nego i uvjet za budući razvoj. Vezano uz maloprodaju mogli bismo utvrditi da se povijesnom analizom same maloprodaje, razvoja njezine koncentracije i promjena njezinih oblika dobivaju spoznaje koje doprinose otkrivanju zakonitosti razvoja maloprodajnih oblika.

111. Koja je razlika između koncentracije i kooperacije u gospodarstvu?U razgraničavanju od pojma kooperacije, kod koje se poduzeća ugovorno obvezuju na suradnju, pri temeljnom zadržavanju pravne i gospodarske samostalnosti, koncentracija se obilježava

13

ograničavanjem ili potpunim ukidanjem gospodarske samostalnosti sudionika. U širem smislu: koncentracija se odnosi na funkcije pa se ističe da se koncentracija u trgovini odnosi na stvaranje krupnih organizacija horizontalnim i vertikalnim integracijama i kooperacijama.

112. Navedite čimbenike i okolnosti koje dovode do koncentracije u trgovini na malo!Čimbenici su: vanjski (rast putem spajanja s drugim poduzećima) i unutarnji rast poduzeća.Okolnosti: a) pogoršanje općih gospodarskih uvjeta za trgovinsko poduzeće, b) težnja trgovine za postizanjem racionalizacija temeljem količina, c) isključivanje mnogih malih poduzeća koja propadaju radi velikih, d) internacionalizatorska nastojanja, e) politika kondicija proizvođača, f) trend prema velikim kupovinama potrošača, g) racionalizacije temeljem veličine poduzeća, h) strategije prodiranja tržišno jakih ponuđača na temelju niske cijene, i) rastući zahtjevi na kapitalnu opremljenost i logistiku temeljem razvoja novih tehnologija, j) pravni razlozi .

113. Koji su rezultati koncentracije u trgovini na malo?Stvaranjem krupnih gospodarskih subjekata razvijaju se i procesi preuzimanja funkcija trgovine na veliko i brže se razvijaju odnosi suradnje, odnosno vertikalnog marketinga s proizvođačima.

114. Koji su bitni oblici strukture i učinaka poslovnih jedinica trgovine na malo za njihovu tipizaciju?- obilježja asortimana (karakter robe, širina i dubina asortimana)- oblikovanje cijena (tržišno stanje, cjenovna politika)- mjesto kontakata i prostorno vezivanje ponude robe- način prodaje (osobna prodaja, neosobna prodaja, osobna prodaja na udaljenost)- obilježja trgovinske usluge (način posluživanja, struktura usluga)- obilježja lokacije (prostorno povezivanje, položaj prostorne jedinice)- obilježja veličine poslovne jedinice (prodajna površina, zaposleni)- nositelj posla, odnosno pripadnost poduzeću, grupi i/ili kooperacijskoj tvorevini

115. Koje su najvažnije pojave u razvoju trgovine na malo? Što se to dinamički mijenja?Pojam je razvoja vezan i uz pojam dinamike kojim se između ostalog označavaju živahnost, pokretljivost, promjenjivost. Najvažnije pojave su: dinamika mjesta poslovnih jedinica; dinamika oblika poslovnih jedinica; dinamika konkurencije.

116. Izbor oblika maloprodajne poslovne jedinice je, zapravo, integrirani rezultat odluka o ……funkcijama, instrumentima i čimbenicima radnog procesa.

117.Objasnite kako se kod izbora oblika maloprodajne poslovne jedinice povisuju zahtjevi za suradnjom u kanalu distribucije!Razvoj pojedinih oblika maloprodajnih poslovnih jedinica pokazuje neprestano povećanje zahtjeva prema oblicima suradnje u kanalima distribucije. Primjeri: robne kuće sa svojim markama (preskakanje veletrgovaca); franšizirana maloprodaja; QR sustav (sustav brzog odgovora); category menagement, diskonteri sa svojim markama i posebnom strategijom količina i pakiranja.

118. Navedite i objasnite pokazatelje za analizu maloprodaje u nekoj zemlji!Pokazatelji su: a) pokazatelji značenja važnosti trgovine na malo – udio trgovine u stvaranju vrijednosti, udio poduzeća trgovine na malo u ukupnom broju gospodarskih subjekata, broj maloprodajnih poduzeća na 10.000 stanovnika, udio maloprodajnog prometa u BDP-u i u BNP, udio trgovine na malo u ukupnoj zaposlenosti, udio maloprodajnog prometa u osobnoj potrošnji;b) pokazatelji razvijenosti trgovine na malo – broj stanovnika na 1 prodavaonicu, prodajna površina u m² po 1 stanovniku, površina trgovinskih centara po 1 stanovniku, iznajmljiva površina FOC-a po 1 stanovniku, broj prodavaonica po 1km² ukupne površine neke zemlje;

14

c) pokazatelji učinka trgovine na malo – maloprodajni promet po 1 stanovniku, maloprodajni promet po 1 prodavaču, maloprodajni promet po 1m² prodajne površine.

119. Navedite neke pokazatelje značenja trgovine na malo u RH i komentirajte ih!Broj maloprodajnih poduzeća u odnosu na broj stanovnika u 2004. godini u RH je 56,8 (pravne osobe i obrtnici) dok je vodeća zemlja u europi Italija 121,3.

120. Objasnite pokazatelje razvijenosti trgovine na malo vezane uz prodajnu površinu!Prodajna površina (u m2) po 1 stanovniku, površina trgovinskih centara po 1 stanovniku, iznajmljiva površina FOC-ova po 1 stanovniku.Složenost, značenje i dinamika maloprodajne mreže može se najbolje shvatiti na temelju analize njezine strukture i ocjene nastalih strukturnih promjena.

121. Navedite neke pokazatelje učinaka (rezultata) trgovine na malo u RH i komentirajte ih!Pokazatelji učinka (rezultata) trgovine na malo su: maloprodajni promet po 1 stanovniku, maloprodajni promet po 1 prodavaču, maloprodajni promet po 1m² prodajne površine.Učinak maloprodaje može se ostvariti uz višu ili uz nižu razinu trgovinske usluge, međutim prodajna se površina uzima i kao pokazatelj razvijenosti trgovinske usluge.

122. Objasnite promjene u strukturi prodavaonica po oblicima u RH 1989. – 2004!Očigledan je trend gašenja malih kvartovskih prodavaonica, te ekspanzija velikih trgovina i trgovačkih centara. Prodavaonica od 500 do 2000m² u HR (2004.godine) ima najviše (1220), za razliku od malih trgovina do 200m² koje su bile dominantne 1989.godine.

123. Objasnite razvoj koncentracije u trgovini na malo u RH!Koncentracija u RH tijekom posljednjih 20 godina je sve veća. 10,5 odnosno 3 najveća trgovačka poduzeća značajno su povećala svoj tržišni udio. Primjerice prva 3 najveća poduzeća 1986.godine imala su udio od 10,7 %, a 2003.godine čak 19,1 %.

124. Kakvu tendenciju pokazuje kretanje prometa u trgovini na malo po jedinici prodajne površine ?Ima trend pada (npr. u HR 2004.godine cca 23 tisuće kn po m² u odnosu na cca 150 tisuća kn po m² od prije 40 godina), međutim to je rezultat promjene strukture trgovine kao i njezinog razvoja, tj. višestrukog povećanja prodajne površine.

125. Što je trgovina na veliko i u čemu se ona razlikuje od trgovine na malo?Veletrgovina uključuje sve aktivnosti prodaje proizvoda ili usluga onima koji ih kupuju da bi ih ponovno prodali ili koristili za poslovne svrhe. Ako uslijedi prodaja robe gospodarskim primateljima tada postoji trgovina na veliko. A o trgovini na malo govori se ako se uslužuje konačni potrošač ili konačni korisnik. Važno ih je razlikovati jer pripadnost jednoj ili obje grupe rezultira i značajnim pravnim posljedicama.

126. Koji je zadatak veletrgovinskih poduzeća?Veletrgovinska poduzeća djeluju kao posrednici u razmjeni između proizvođača s jedne strane i maloprodajnih poduzeća i velikih poduzeća s druge strane. Zadaća im je da nabavom robe od proizvođača ili od poduzeća iz druge djelatnosti iz zemlje ili inozemstva kompletiraju robni asortiman i da ga dalje distribuiraju maloprodavačima, velikim potrošačima i prerađivačima.

127. Navedite glavna obilježja trgovine na veliko!

15

Za trgovinu na veliko su dva glavna obilježja: trgovina u velikom i njezini kupci su u pravilu trgovina na malo, daljnji prerađivači i veliki potrošači. Svrha trgovine im je kupovina radi daljnje prodaje i svrha poduzeća im je ostvarivanje dobiti.

128. U čemu je ekonomsko značenje veletrgovinskih poduzeća?Sastoji se u funkcijama koje ona obavljaju uspješnije od drugih sudionika u gospodarstvu. Objedinjavanjem relativno sitnih narudžbi veletrgovci okrupnjavaju nabavku i ubrzavaju cirkulaciju robe. Oni su posrednici u razmjeni.

129. Objasnite koncentraciju u trgovini na veliko!Trgovina na veliko u manjoj mjeri pokazuje značajke koncentracije, tako da se ističe npr. za trgovinu na veliko u Njemačkoj da operiraju pretežno mali i srednji poduzetnici i da je u toj djelatnosti zaposleno cca 2,3% od ukupnog broja zaposlenih. U RH razlika u koncentraciji između trgovine na malo i na veliko još nije tako očita, a neka krupna veletrgovinska poduzeća ušla su u oblast maloprodaje.

130. Kako se kreće broj zaposlenih u trgovini na veliko u RH?U RH je broj zaposlenih na veliko u 2005. godini iznosio oko 4% od ukupnog broja zaposlenih.

131. Koje funkcije obavlja trgovina na veliko i u kojim se pravcima one dalje razvijaju?Funkcije su: spajanje ponuda, suoblikovanje proizvoda, osiguranje kvalitete, optimiziranje vrijednosnog lanca, brza obrada tržišnih informacija, upravljanje logistikom, prilagođavanje količine potrebama, preuzimanje rizika, financiranje.Podjele koje su usmjerene na budućnost su: veletrgovci koji samo izvršavaju logističke usluge i logistička poduzeća koja preuzimaju i upravljanje logističkim aktivnostima; veletrgovci koji stvaraju asortiman i voditelji sustava.

132. Objasnite fenomene internacionalizacija odnosno globalizacije poslovanja nekog poduzeća!Internacionalizacija poslovanja odnosi se na sve oblike i faze aktivnosti u inozemstvu, a s kojima neko poduzeće postaje aktivno izvan granica svoje zemlje porijekla. Treba je promatrati u sklopu ukupne poslovne strategije nekog poduzeća. Poduzećima koja su na domaćem tržištima dostigla svoju kritičnu veličinu i koja na tim unutarnjim tržištima više ne mogu rasti, između ostalog i zbog zaštite konkurencije od strane države, tek se na svjetskom tržištu otvaraju prilike za razvoj.Globalizacijom se smatra oblikovanje poslovne strategije koja je jedinstvena u cijelome svijetu. Njome se širi tržište proizvoda i usluga poduzeća, ali i raste pritisak konkurencije. Globalizacija je rezultat kretanja prema multikulturalnom društvu.

133. Koje su se dramatične promjene dogodile u strukturi distribucije u posljednjem desetljeću?Radi se o horizontalnoj i vertikalnoj koncentraciji s trgovinom na veliko, a razvija se i posebni odnos trgovine na malo sa dobavljačima u smislu lean retalinga (koncepcija ECR) kod kojeg se radi o optimiziranju informacijskih i robnih tijekova. Nadalje, radi se i o novoj podjeli rada između industrije i trgovine i proširenju trgovačkih marki.

134. Kako maloprodavači ulaze na strana tržišta? Objasnite te načine i metode!Metode ulaska na strana tržišta su: udruživanja (spajanja) i stjecanja, postepena stjecanja, osnivanje filijale, zajedničko ulaganje, franšizing. U svima njima je značajan vertikalni marketing. Mogućnosti i potrebe ulazaka velikih maloprodajnih lanaca u neke zemlje procjenjuju se najviše temeljem regionalnog indeksa kupovne snage.

16

135. Objasnite međunarodne vrijednosne lance!S obzirom na internacionalizaciju trgovine na malo moguće je da međunarodno aktivna trgovinska poduzeća formiraju međunarodne vrijednosne lance (to se tiče trgovačkih maraka i nekih drugih oblika suradnje). Inače se proizvodnja seli u manje razvijene zemlje i otuda prodaje preko različitih udruženja ili posrednika krupnim lancima trgovine na malo, odnosno njihovim nabavnim grupacijama. U mnogim sektorima industrije potrošne robe nastaju različita poduzeća koja kao agenti ili posrednici organiziraju globalne lance stvaranja vrijednosti.

136. U čemu je značaj međunarodnoga marketinga i međunarodne distribucije?Uključivanje u međunarodnu podjelu rada je jedna od osnovnih pretpostavki stabilnosti, rasta i razvoja poduzeća. No u suvremenim uvjetima globalizacije gotovo da i nije moguće egzistiranje poduzeća, osobito onih iz manjih zemalja, izvan međunarodnih gospodarskih tokova. Neprestano raste značaj međunarodnog marketinga.Analizom različitih pristupa kanalima distribucije u međunarodnom marketingu treba stvoriti osnovicu za konkretnija istraživanja veoma složenih problema izbora kanala distribucije za poduzeće na međunarodnom planu.

137. Koje su glavne odluke poduzeća u međunarodnom marketingu?To su: odluka o ulasku na inozemno tržište; odluka na koja tržišta ući; odluka kako ući na tržište; odluka vezana uz marketinški program; odluka o organizaciji marketinga.

138. Koje odluke treba donijeti poduzeće vezano uz strategiju distribucije na međunarodnom tržištu?Odluke vezane uz strategiju distribucije dakako vezane su uz tržišta na koja se ulazi i uz način stupanja na ta tržišta. Odluke su: način stupanja na vanjska tržišta; izbor kanala; način upravljanja međunarodnom logistikom marketinga.

139. Objasnite načine stupanja na međunarodno tržište!Način stupanja na međunarodnom tržištu ovisi o čimbenicima: veličina poduzeća, mogućnost aktiviranja dodatnih izvora, proizvodni program, tehničko tehnološka razina, mogućnost suočavanja sa konkurencijom. Načini stupanja su: klasični jednostavni načini (neizravna prodaja, izravna prodaja, izravna prodaja zastupstvu), klasični složeniji načini (kompenzacija, konsignacija, tranzit, kooperacijski poslovi proizvodnje), viši oblici suradnje s inozemstvom (licenca, zajedničko ulaganje, leasing, franšizing, faktoring).

140. Objasnite izbor kanala distribucije u međunarodnom marketingu!Način ulaska na određeno tržište svakako je povezan s izborom kanala distribucije, odnosno marketinških kanala. Kod međunarodnog marketinga radi se o izboru marketinških kanala unutar zemlje izvoznice, između zemalja te unutar zemlje uvoznice. Glede puteva distribucije između zemalja treba odlučiti o tome da li će poduzeće nastupati preko posrednika ili ne.

141. Objasnite izravni i neizravni nastup poduzeća u stranoj zemlji!Izravni nastup u nekom općem smislu znači izravnu vezu poduzeća na ino tržištu sa svojim kupcima – potrošačima. To znači samostalni izbor ino tržišta, agenta ili distributera na tome tržištu, kontrolu, definiranje cjenovne i promocijske strategije. Ovaj je nastup vezan za povećani stupanj rizika, ali se njime postiže bolje poznavanje i zadovoljenje potreba tog tržišta, eventualno razvijanje vlastite distribucijske mreže i veća potencijalna dobit.Neizravni nastup, tj. nastup preko posrednika, uvjetovan je razlozima važnosti boljeg poznavanja međunarodnog tržišta zbog njegove specifičnosti, preferencija kupaca da posluju s poznatim

17

partnerima, zakonskih restrikcija pri izravnom nastupu stranih poduzeća i sl. Neizravni nastup ostvaruje se na nekoliko načina: strani kupci na domaćem tržištu; međunarodna trgovačka poduzeća; domaća izvozna poduzeća; piggy back (zajednički izvoz za više poduzeća uz ostvarenje ekonomike obujma).

142. U čemu je važnost izbora kanala distribucije u međunarodnom marketingu?Važnost izbora kanala proizlazi iz njihovih funkcija, iz njihova utjecaja na visinu i konačne prodajne cijene, na troškove distribucije, na sigurnost i stabilnost izvoza.

143. Navedite čimbenike koji utječu na izbor kanala distribucije u međunarodnom marketingu! Koje su tu važne odluke – na čega se zapravo odnosi taj izbor?Na izbor kanala distribucije u međunarodnom marketingu djeluju približno isti čimbenici kao i kod njihova koncipiranja pri nastupu na domaćem tržištu. Tu je važno sagledati: raspoloživost alternativnih rješenja na odabranim tržišnim segmentima i mogućnosti integriranja u koncepciju međunarodnog marketinga dotičnog poduzeća.Uglavnom se navode sljedeći čimbenici: značajke proizvoda, značajke kupaca, raspoloživost posrednika, troškovi i mogućnosti utjecaja na politiku prodaje, mogućnost nadziranja kanala, pravni propisi određene zemlje, konkurencija, kulturna okolina.U konačnici izbor kanala distribucije odnosi se na odluke: a) o prilagođavanju postojećim kanalima, b) o modifikaciji kanala prema specifičnostima poslovanja, c) o stvaranju potpuno novih i izvornih kanala u usporedbi s konkurencijom.

144. Objasnite razvojna kretanja u kanalima distribucije koja su važna u međunarodnom poslovanju!Razvojna kretanja su: internacionalizacija i globalizacija poslovanja; okrupnjavanje distribucije; nove tehnologije u distribuciji; uvođenje trgovačke marke; novi oblici distribucije; specijalizacija i diverzifikacija djelatnosti.

145. Što je vrijednosni lanac? Objasnite Porterov model vrijednosnoga lanca! Vrijednosni lanac je instrumentarij strategijskog planiranja i pri tome se gospodarske aktivnosti mogu strukturirati i analizirati prema različitim motrištima. S vrijednosnim lancem je M.Porter sredinom osamdesetih razvio instrument za strategijsko planiranje koji je naišao na široku primjenu u mnogim prilozima iz marketinga, računa troškova, kontrolinga kao i strategijskog menadžmenta.

146. Objasnite prodajni kanal kao vrijednosni lanac! Objasnite vertikalno partnerstvo u vrijednosnom lancu!Vrijednosni lanac vezan je uz vertikalno partnerstvo proizvođača i trgovine, odnosno uz vertikalni marketing. Cilj ovakvih projekata vertikalnog marketinga sastoji se u tome da se putem integracije proizvođačkih i trgovinskih aktivnosti iskoriste sinergije na obje strane i da se otkriju mogućnosti povišenja učinkovitosti i sniženja troškova, te postigne rješenje problema za konačne kupce.

147. Objasnite procesno orijentiranu kooperaciju i programski orijentiranu kooperaciju u sklopu ECR-a!Procesno orijentirana kooperacija – radi se o zajedničkim rješenjima problema kod transakcija vezanim uz tokove roba, upravljanje, logistiku ili druga područja upravljanja opskrbnim lancem (SCM – Supply Chain Managment).Programski orijentirana kooperacija – radi se o uskom, ekskluzivnom odnosu aktera i njihovom odnosu prema potrošačima (zajednički se oblikuje asortiman, provode postupci unapređenja

18

prodaje, te uvode i razvijaju novi proizvodi) – takvi kooperacijski odnosi pokazuju visoku tržišnu orijentiranost i djelotvornost – upravljanje kategorijama proizvoda (CM – Category Managment).

148. Objasnite oblike kooperacije između poduzeća i mreže stvaranja vrijednosti!O mreži stvaranja vrijednosti govori se onda kada jedan stupanj ima više prethodnih i više sljedećih stvaratelja vrijednosti. Mreža poduzeća je posebni oblik suradnje među poduzećima. Pri tome surađuje vremenski neograničeno najmanje tri kooperacijska partnera. Poduzeća predstavljaju posebni oblik kooperacije između poduzeća. To su trajna partnerstva stvaranja proizvoda ili usluge gdje se planiranje i organizacija provode i preko granica poduzeća i vrši strategijsko usklađivanje.

149. Objasnite konkurenciju međunarodnih vrijednosnih lanaca i izglede manje razvijenih zemalja!Međunarodne proizvodne integracije stvaranjem vrijednosnih lanaca također s jedne strane djeluju na produbljivanje polarizacije između dobitnika i gubitnika u pojedinim zemljama, ali pokazuju i šanse ukoliko uspije stimuliranje transfera informacija i znanja između centara aglomeracija u industrijskim i zemljama u razvoju. Potrebni proces podizanja razine razvijenosti zemalja i razvoju može se potpomoći strukturnim i intervencijama u industrijskoj politici u zemljama u razvoju, a za svaki međunarodni lanac stvaranja vrijednosti dobivaju se i specifične mogućnosti integracije radnog i društvenog standarda kao i standarda kvalitete i zaštite okoline u načinu proizvodnje.

150. Objasnite ulogu maloprodajnih lanaca u oblikovanju međunarodnih vrijednosnih lanaca!U trgovini na malo u razvijenom svijetu posljednjih desetak godina događaju se dramatične promjene i posebno se pokazuju rezultati koncentracijskih i internacionalizacijskih procesa. Razvijaju se globalni lanci stvaranja vrijednosti koji se mogu različito oblikovati i koordinirati a trgovinsko poduzeće sve češće zauzima središnju ulogu u tome.

151. Što je elektroničko poslovanje i na čega se ono odnosi?Elektroničko je poslovanje suvremeni oblik organizacije poslovanja koji podrazumijeva primjenu informacijske i posebno internetske tehnologije. Odnosi se na: elektroničku razmjenu, elektronički marketing, elektroničko bankarstvo, elektroničke burze i računalne rezervacijske sustave.

152. Objasnite elektroničku maloprodaju!Elektronička maloprodaja (TV i Internetska trgovina) načelno sliči tradicionalnoj kataloškoj trgovini pošiljkama. Kod e-maloprodaje izbjegavaju se troškovi za štampanje kataloga, a u politici asortimana i cijena koristi se više fleksibilnosti. Sada ovaj oblik poslovne jedinice pokazuje visoke stope rasta, ali još uvijek niske tržišne udjele.Bitni efekti e-maloprodaje su u sniženju transakcijskih troškova i jako povišenoj tržišnoj transparentnosti. Na temelju sadašnjih spoznaja moglo bi se ocijeniti da će doći do pomicanja maloprodaje od „stacionarne„ prodavaonice u korist virtualne maloprodaje čime će se relativizirati značenje prodajnih površina. Također, promijenit će se i sadašnja „stacionarna“ maloprodaja osobito korištenjem tzv. lokalnih portala kao virtualnih lokalnih prodavaonica.

153. Na čega se odnosi povezivanje u elektroničkoj razmjeni?Povezivanje u elektroničkom poslovanju: poslovanje unutar tvrtke, poslovanje među tvrtkama, poslovanje između tvrtki i potrošača, poslovanje između tvrtki i javne uprave, poslovanje između javne uprave i poduzeća.

154. Objasnite razvoj posrednika u elektroničkoj razmjeni i fenomene disintermedijacije i intermedijacije!

19

S jedne strane skraćivanje kanala distribucije. S druge strane povećanje posrednika koji pomažu u pružanju različitih usluga za potrebe elektroničke razmjene.

155. Objasnite posrednike na Internetu!Ti posrednici postaju čvorovi nove vrijednosti jer omogućuju usporedbu velike količine informacija s tržišta. Povezivanje tvrtki putem virtualnih posrednika omogućuje stvaranje gospodarskog sustava u globalnim razmjerima.

156. Objasnite ulogu novih posrednika u promjeni strukture distribucije!Elektronički posrednici stvaraju višu vrijednost. Oni mogu povisiti tržišnu efikasnost s pomoću raznih dodanih vrijednosti. Kada tržišni partner raspolaže s potpunim informacijama o ponuđenim proizvodima i o samome sebi, tada se tržišne transakcije u idealnom slučaju sastoje samo još od razmjenskih odnosa roba za novac i novac za robu. Na taj se način ubrzavaju kupoprodajni procesi.

157. Objasnite problem kvalitete u elektroničkoj trgovini!Bez obzira na obilje informacija na elektroničkom tržištu mora se riješiti problem kvalitete jer se transakcije odvijaju mnogo brže. Stoga je potrebno da netko garantira kvalitetu, a to može biti i sam elektronički posrednik.

158. Objasnite promjene u odnosima sudionika i prednosti koje se postižu elektroničkom trgovinom!a) kao prodavatelji mogu se pojaviti i tvrtke sa ograničenom veličinomb) opisi proizvoda mogu biti kvalitetniji i bogatiji detaljimac) u toku kupovine moguće je zapažanje i mjerenje ponašanja kupcad) postoji mogućnost zasebnog certificiranja proizvoda i termina ugovaranja poslae) omogućuje se osjetno sniženje troškova vezanih uz kretanje i skladištenje proizvodaf) postoji veliki broj kupaca i dobavljača postiže se tzv efekt mreže koji se očituje u približavanju savršenom tržištu g) moguće je izbjegavanje posrednika u razmjenih) tradicijski se posrednici zamjenjuju cyber – posrednicima koji ostvaruju intenzivniji utjecaj u traženju optimalne cijenei) mogućnost stvaranja tzv. inverznog tržišta u kojem kupac traži dobavljača

159. Kakve se promjene u marketinškim kanalima događaju uvođenjem elektroničke trgovine (kakve u horizontalnoj, a kakve u vertikalnoj strukturi distribucije)? Promjene u vertikalnoj strukturi distribucije, uvjetovane elektroničkim poslovanje, uvjetuju promjene postojećih marketinških kanala, te oni gube svoj dotadašnji karakteristični oblik i poprimaju oblik mreže odnosa između sudionika unutar mreže Interneta.Nova informatička tehnologija omogućila je daljnji razvoj u smislu postizanja neograničenoga broja kontakata, ali i razvoj racionalizacija na temelju reduciranju broja posrednika. Naime, efikasno tržište reducira broj posrednika, tj. broj stupnjeva intermedijacije unutar tržišnih transakcija.Razvojem elektroničke maloprodaje mijenja se i horizontalna struktura distribucije, te se pojavljuje i tzv. višelinijski način nuđenja i prodaje robe u kojem se obično spaja više načina maloprodaje, odnosno više linija prodavaonica – na taj se način dalje razvijaju multikanalni sustavi marketinga.

160. Navedite i objasnite nekoliko oblika elektroničke maloprodaje!

20

Razvojem elektroničke maloprodaje mijenja se i horizontalna struktura distribucije te se pojavljuje i tzv. višelinijski način nuđenja i prodaje robe u kojem se obično spaja više načina maloprodaje odnosno više linija prodavaonica. Na taj se način dalje razvijaju multikanalni sustavi marketinga. Novi oblici prodavaonica: a) on-line prodavaonice – u smislu elektroničkog kataloga, odnosno transakcijske web stranice, b) virtualna robna kuća, c) maloprodavači u sklopu on-line velikog trgovinskog centra, d) on-line aukcije.

161. Koje će se granice srušiti u budućem razdoblju vezano uz trgovinu?Ukidaju se granice: između privrednih sektora (trgovina i gastronomija, zabava i pružanje usluga međusobno se isprepliću), između asortimana (orijentacija prema potrebama, a ne prema nabavi), zemljopisno (kroz globalizaciju i internacionalizaciju), u kanalu prodaje (nastaje vertikalizacija), unutar organizacija (tko zapravo što radi u firmama), u vremenu (kontinuirano slanje za popunjavanje zaliha i brzina obrtaja omogućuju da padne granica vremena), monetarna (euro ukida granice u plaćanju), u odnosu na lokaciju (elektronička razmjena donosi kraj regionalnom razmišljanju), između medija (telefon, TV, računalo razvijati će se zajedno u jednom aparatu), u kružnome kretanju informacija (ECR, otvoreni inovacijski sustavi kao Internet dovode do informacijskih mogućnosti bez granica).

162. Objasnite nove tehnologije inteligentne prodavaonice – prodavaonice budućnosti!One mijenjaju i tip informacija s kojima se može komunicirati unutar prodavaonica i brzinu prijenosa informacija te mogu povezati svakog zaposlenika sa svakim potrošačem. Inteligentne prodavaonice koriste bežične mreže, mutlimedijske kioske, internet i drugu tehnologiju za komuniciranje unutar prodavaonice. Kupci informacije o artiklima dobivaju putem umreženih tablet PC računala (prva trgovina je 2003. godine otvorena Njemačkoj).Uvodi se RFID tehnologija koja omogućava praćenje i identifikaciju svakog pojedinog proizvoda tehnologijom radijskih oznaka.

21