Umijeće uvjeravanja u poslovanju

nekretninama

25.Forum poslovanja nekretninama

Zadar, 13.i14.5.2016.

Mr.sc.oec.Marija Novak-Ištok, mag.politologije

Gendar d.o.o.

GENDAR/ MNI

GENDAR/ MNI

Retorika je umijeće govorenja prilagođenog za uvjeravanje/ Ciceron

Poslovni, društveni i osobni uspjeh znatno ovisi o čovjekovoj sposobnosti da ljudima u svojoj okolini jasno priopći tko je, što je,

što želi i u što vjeruje./ D. Carnegie

Sadržaj

• Uvjerljivost i prvi dojam

• Preduvjeti uvjerljivosti

• Komunikacijski alati za uvjeravanje

• Kako postati uvjerljiviji/a u svom nastupu

prema potencijalnim klijentima?

• Kako ih navesti na željene akcije i zaključke?

• Kako da pri tome budu svi zadovoljni/ win-

win?

• Zaključak: Kako se izdvojiti iz mase i postati

prirodno prvi odabir?

GENDAR/ MNI

Ideja vodilja

Nikad nam se ne pruža druga prilika za

(dobar) prvi dojam/ tradicionalna

GENDAR/ MNI

GENDAR/ MNI

10 zlatnih pravila za dobar dojam

1. Očni kontakt

2. Vedar izraz lica

3. Korištenje imena

4. Držanje - položaj

tijela

5. Slušanje - aktivno

6. Govor

7. Pitanja - usmjeravanje

8. Dodirne točke -sličnosti/ partnerstvo

9. Izbjegavanje različitosti - sve što razdvaja-politika,spol, dob,vjera,obrazovanje

10. Dodir – rukovanje …+

• prostorno i vremensko ponašanje +

• pozitivnost, energija +…?

Što je uvjeravanje/ persuazija?

• Kompleksni proces utjecaja i nagovora -

ovisi o položaju, moći, vjerodostojnosti i

pristojnosti

• Učinkovita (poslovna) komunikacija

• Tehnika čiji je cilj mijenjanje stavova i

ponašanja druge osobe korištenjem

argumenata

GENDAR/ MNI

Kako se izdvojiti iz mase i

osmišljeno utjecati na druge…

…da promijene:

• stavove

• vrijednosti

• emocije

• vjerovanja

• ponašanje

GENDAR/ MNI

Cilj uvjeravanja/ zašto • Navesti pojedinca/ grupu da prihvati naše

ciljeve kao svoje

• Steći povjerenje/ pripremom

• Ostvariti prednost u razgovorima/pregovorima

• Prepoznati sugovornikova razmišljanja i

usredotočiti se na njih/ win-win

• Utjecati na ponašanje druge osobe i način na

koji donosi odluke

• Prepoznati problem, postaviti (svoje) ciljeve,

prepoznati donositelja odluke i stvoriti

odnos... GENDAR/ MNI

Alati i tehnike

• Aktivno slušanje

• Empatija

• Asertivnost

• Tehnika pitanja

• Gradnja povezanosti…

GENDAR/ MNI

Usmjeravanje na gradnju veza i odnosa

• Prilagođavanje sugovorniku

• Iskreno zanimanje za temu i/li osobu/

poštovanje

• Prepoznati vrijednosti koje su

sugovorniku važne/ crveni gumb

• Postavljanje pravih pitanja=

• Utvrđivanje potreba i želja…

GENDAR/ MNI

Kako pridobiti klijenta da nam kaže “Da”

Odgovor “Da” ili “Ne”ovisi i o:

Okolini - utječe na ponašanje

• osjećaj ugode/ nelagode

• prostor…

Izgledu/ imidžu

• urednost – kosa, lice,…

• dotjeranost= izgledati najbolje što možemo

+ „prodajni alati”

GENDAR/ MNI

Dobre navike kod uvjeravanja

• Slušanje

• Podržavanje

• Ohrabrivanje

• Poštovanje

• Vjerovanje/ Povjerenje

• Prihvaćanje

• Pregovaranje…

GENDAR/ MNI

Loše navike kod uvjeravanja

• Kritiziranje

• Okrivljavanje

• Žaljenje

• Prijetnje

• Kažnjavanje

• Potkupljivanje

• Nagrađivanje radi kontrole…

GENDAR/ MNI

Tipične prepreke uspješnoj

persuazivnoj komunikaciji

• Razlike u percepciji situacije ili problema

• Prebrzo zaključivanje

• Stereotipiziranje

• Nedostatak znanja

• Nedostatak interesa

• Loše izražavanje

• Emocije i ličnost...

GENDAR/ MNI

Načini za pridobivanje naklonosti ljudi:

• Iskreno zanimanje za ljude

• Smiješiti se

• Koristiti ime sugovornika

• Biti dobar slušatelj

• Govoriti o onome što nju/ njega zanima

• Pobuditi u sugovorniku osjećaj važnosti...

GENDAR/ MNI

Strategije persuazije Faktori:

• raspoloživo vrijeme

• prijašnje iskustvo s nekom strategijom

• odnos sa sugovornikom/cima

• legitimnost strategije

• odnos snaga…

Opasnosti:

• doživljaj kao nametanje stavova

• korist za govornika=bumerang efekt...

GENDAR/ MNI

Načini dobivanja pristanka

• Obećanje/

nagrada

• Prijetnja/ kazna

• Sviđanje/

„zavođenje”

• Dug za prethodne

usluge

• Apeli na moral

• Pozitivni osjećaji

• Negativni osjećaji

• Pozitivna uloga

• Negativna uloga

• Altruizam/ pomoć

• Pozitivan ugled

• Negativan ugled...

GENDAR/ MNI

Zaključak

• Uvjeravanje - jedan od glavnih ciljeva prodajnog

razgovora

• Da bismo uvjerili druge, moramo uvjeriti sami

sebe da smo mi (agencija, ponuda) - pravi

odabir

• Važno: dobro poznavanje struke, ponude te

• potreba i želja određenog klijenta

• Alati: aktivno slušanje, tehnike postavljanja

ciljanih pitanja…i najviše -

• usmjerenosi na klijentove potrebe = ključ

uspjeha uvjeravajuće prodajne komunikacije GENDAR/ MNI

• Umjetnost u uvjeravanju je znati ljudima

postaviti prava pitanja.

Znanost je u tome da znate saslušati

odgovore, analizirati ih i procijeniti.

A praksa se sastoji u primjeni rješenja do

kojih na ovaj način dođete.

I što je najvažnije: možete naučiti biti

uvjerljiviji!/ MP

GENDAR/ MNI

Prije nego što možete inspirirati emocijom,

Vi morate biti preplavljeni njome.

Prije nego što možete pokrenuti tuđe suze,

Vaše moraju poteći.

Kako biste uvjerili, morate i sami

vjerovati. W.Churchill

GENDAR/ MNI