Toma de decisiones Toma de decisiones estratégicasestratégicas

Abel HibertAbel HibertGestión EmpresarialGestión Empresarial

Universidad Metropolitana de MonterreyUniversidad Metropolitana de MonterreySeptiembreSeptiembre--Diciembre 2008Diciembre 2008

�� Los mejores administradores Los mejores administradores toman decisiones toman decisiones constantemente y deben constantemente y deben hacerlas bien.hacerlas bien.hacerlas bien.hacerlas bien.

�� Si no es posible tomar Si no es posible tomar decisiones, no será un decisiones, no será un administrador eficazadministrador eficaz

Características de las Características de las decisiones empresarialesdecisiones empresariales

�� ProblemasProblemas�� Sencillos y rutinariosSencillos y rutinarios�� Otros parecen imposibles de Otros parecen imposibles de

sobrellevarsobrellevarsobrellevarsobrellevar�� Algunos exigen acción inmediataAlgunos exigen acción inmediata�� Otros pueden esperar más tiempoOtros pueden esperar más tiempo�� A menudo los administradores, A menudo los administradores,

ignoran las dificultades y por ignoran las dificultades y por diversas razones evitan actuar.diversas razones evitan actuar.

�� ProblemasProblemas�� A menudo no sabe cuanto tiempo, A menudo no sabe cuanto tiempo,

energía o dificultades le esperan una energía o dificultades le esperan una vez que se comienza a trabajar en un vez que se comienza a trabajar en un problema.problema.

�� A menudo, también es arriesgado A menudo, también es arriesgado �� A menudo, también es arriesgado A menudo, también es arriesgado involucrarse; si no se resuelve con involucrarse; si no se resuelve con éxito, los antecedentes del éxito, los antecedentes del administrador pueden resultar afectadosadministrador pueden resultar afectados

�� Como los problemas suelen ser Como los problemas suelen ser confusos, es más fácil postergarlos o confusos, es más fácil postergarlos o entretenerse en actividades menos entretenerse en actividades menos exigentes.exigentes.

Características de las Características de las decisionesdecisiones

�� Carecen de estructura:Carecen de estructura:�� Algunas decisiones son rutinairas y Algunas decisiones son rutinairas y

claras, para la mayoría de ellas no claras, para la mayoría de ellas no existe un procedimiento a seguir. existe un procedimiento a seguir.

�� Decisiones programadas se han Decisiones programadas se han �� Decisiones programadas se han Decisiones programadas se han elaborado y tomado antes.elaborado y tomado antes.

�� Decisiones no programadas, son Decisiones no programadas, son nuevas, novedosas, complejas para las nuevas, novedosas, complejas para las que no existen resultados definitivos.que no existen resultados definitivos.

�� ExistenExisten diversasdiversas solucionessoluciones posiblesposibles, , todastodas laslascualescuales tienentienen ventajasventajas y y desventajasdesventajas

�� IncertidumbreIncertidumbre y y riesgoriesgo�� Para Para laslas decisionesdecisiones importantesimportantes y no y no

programadasprogramadas, la , la incertidumbreincertidumbre eses la la reglaregla..�� La La incertidumbreincertidumbre implicaimplica queque el el administradoadministrado no no �� La La incertidumbreincertidumbre implicaimplica queque el el administradoadministrado no no

cuentacuenta con con bastantebastante informacióninformación parapara conocerconocerlaslas consecuenciasconsecuencias de de accionesacciones distintasdistintas. .

�� CuandoCuando se se puedepuede calcularcalcular la la probabilidadprobabilidad de de diversasdiversas consecuenciasconsecuencias, se , se estáestá enfrenteenfrente de un de un riesgoriesgo. .

�� ConflictoConflicto�� Las Las decisionesdecisiones importantesimportantes son son todavíatodavía

másmás dificilesdificiles debidodebido al al conflictoconflicto al al quequese se enfrentanenfrentan los los administradoresadministradores..

�� El El conflictoconflicto, , queque existeexiste cuandocuando el el �� El El conflictoconflicto, , queque existeexiste cuandocuando el el administradoradministrador debedebe enfrentarenfrentar presionespresionesprovenientesprovenientes de de fuentesfuentes distintasdistintas, se , se presentapresenta en dos en dos nivelesniveles..�� QuienesQuienes tomantoman decisionesdecisiones de de maneramanera

individual individual experimentanexperimentan un un conflictoconflictopsicológicopsicológico, , cuandocuando diversasdiversas opcionesopcionesresultanresultan atractivasatractivas, o , o cuandocuando ningunaninguna lo lo eses. . ¿A ¿A quiénquién despedirdespedir??

�� El conflicto surge entre individuos o grupos.El conflicto surge entre individuos o grupos.�� Pocas decisiones se toman sin caer en algún Pocas decisiones se toman sin caer en algún

conflicto.conflicto.

�� ¿Cómo se toman las mejores decisiones?¿Cómo se toman las mejores decisiones?�� Identificación y diagnóstico del problemaIdentificación y diagnóstico del problema

�� Lo primero es que hay que reconocer que el Lo primero es que hay que reconocer que el problema existeproblema existeproblema existeproblema existe

�� ¿Hay alguna diferencia entre lo que está ¿Hay alguna diferencia entre lo que está sucediendo y lo que debe suceder?sucediendo y lo que debe suceder?

�� ¿Cómo se puede describir la desviación, lo ¿Cómo se puede describir la desviación, lo más específicamente posible?más específicamente posible?

�� ¿Cuáles son las causas de la desviación?¿Cuáles son las causas de la desviación?�� ¿Qué metas específicas deben cumplirse?¿Qué metas específicas deben cumplirse?�� ¿Cuáles son absolutamente indispensables ¿Cuáles son absolutamente indispensables

par el éxito de la decisiónpar el éxito de la decisión

¿Cómo se toman las mejores ¿Cómo se toman las mejores decisiones?decisiones?�� Generación de soluciones alternativasGeneración de soluciones alternativas

�� Los adminstradores deben generar al menos algunas Los adminstradores deben generar al menos algunas soluciones alternativas con base en las experiencias soluciones alternativas con base en las experiencias pasadas.pasadas.

�� Evaluación de alternativasEvaluación de alternativas�� ¿Cuál solución de las evaluadas es la mejor?¿Cuál solución de las evaluadas es la mejor?

�� ¿La información acerca de las alternativas es completa ¿La información acerca de las alternativas es completa y actualizada. De lo contrario ¿es posible obtener más y y actualizada. De lo contrario ¿es posible obtener más y y actualizada. De lo contrario ¿es posible obtener más y y actualizada. De lo contrario ¿es posible obtener más y mejor información?mejor información?

�� ¿La alternativa cumple con los objetivos primarios?¿La alternativa cumple con los objetivos primarios?�� ¿Qué dificultades pueden surgir si se implementa la ¿Qué dificultades pueden surgir si se implementa la

alternativa?alternativa?�� Es importante contar con planes de contigenciaEs importante contar con planes de contigencia

�� ¿Qué hacer en una recesión?¿Qué hacer en una recesión?�� ¿Cómo responder ante la entrada de nuevos ¿Cómo responder ante la entrada de nuevos

competidores?competidores?�� ¿Cómo adaptarse a una nueva regulación?¿Cómo adaptarse a una nueva regulación?

�� Selección de alternativasSelección de alternativas�� MaximizaciónMaximización

�� Decisión con la que se obtiene el Decisión con la que se obtiene el mejor resultado posiblemejor resultado posible

SatisfacciónSatisfacción�� SatisfacciónSatisfacción�� Selección de una alternativa Selección de una alternativa

aceptable, aunque no aceptable, aunque no necesariamente perfecta o la mejornecesariamente perfecta o la mejor

�� OptimizaciónOptimización�� Logro del mejor equilibrio posible Logro del mejor equilibrio posible

entre diversas metasentre diversas metas

�� ImplementaciónImplementación de la de la decisióndecisión�� El El procesoproceso de de tomatoma de de decisionesdecisiones no no terminatermina

cuandocuando se se tomatoma unauna decisióndecisión�� Las personas Las personas queque participanparticipan en la en la elecciónelección

debendeben ejecutarlaejecutarla..�� Se Se puedepuede delegardelegar�� Se Se puedepuede delegardelegar

�� Los Los queque implementanimplementan la la decisióndecisión debendebencomprendercomprender la la elecciónelección y y laslas razonesrazones porpor laslasqueque se se hizohizo..

�� DebeDebe comprometersecomprometerse parapara queque susu ejecuciónejecución sea sea exitosaexitosa..

�� Es Es muymuy importanteimportante cómocómo se se comunicacomunica la la decisióndecisión parapara susu ejecuciónejecución, , ademásademás de de elegirelegirlos los canalescanales correctoscorrectos de de comunicacióncomunicación

�� En la En la planeaciónplaneación adecuadaadecuada de la de la ejecuciónejecucióndebendeben seguirseseguirse los los siguientessiguientes pasospasos::�� DeterminarDeterminar la la maneramanera en en queque laslas cosascosas se se veránverán

cuandocuando la la decisióndecisión opereopere plenamenteplenamente�� OrdenarOrdenar en forma en forma cronológicacronológica quizaquiza con un con un

diagramadiagrama de de flujoflujo, los , los pasospasos necesariosnecesarios paraparadiagramadiagrama de de flujoflujo, los , los pasospasos necesariosnecesarios paraparallegarllegar a a unauna decisióndecisión totalmentetotalmente operativaoperativa..

�� EnumerarEnumerar los los recursosrecursos y y actividadesactividades necesariosnecesariosparapara ponerponer cadacada pasopaso en en prácticapráctica..

�� CalcularCalcular el el tiempotiempo queque se se requiererequiere parapara cubrircubrircadacada unauna de de laslas etapasetapas..

�� AsignarAsignar responsabilidadesresponsabilidades a a individuosindividuosespecíficosespecíficos respectorespecto de de cadacada unauna de de ellasellas..

�� Preguntas relevantesPreguntas relevantes�� ¿Qué dificultades pueden derivarse de ¿Qué dificultades pueden derivarse de

esta acción?esta acción?�� ¿Qué se puede hacer para evitarlas?¿Qué se puede hacer para evitarlas?

¿Qué beneficios u oportunidades no ¿Qué beneficios u oportunidades no �� ¿Qué beneficios u oportunidades no ¿Qué beneficios u oportunidades no intencionales pueden surgir?intencionales pueden surgir?

�� ¿Cómo se puede lograr que sucedan?¿Cómo se puede lograr que sucedan?�� ¿Cómo debe uno preparse cuando las ¿Cómo debe uno preparse cuando las

oportunidades se presenten?oportunidades se presenten?

�� Evaluación de la decisiónEvaluación de la decisión�� La evaluación de una decisión es útil La evaluación de una decisión es útil

con una retroalimentación tanto positiva con una retroalimentación tanto positiva como negativacomo negativa

�� Si la decisión parece inadecuada, se Si la decisión parece inadecuada, se �� Si la decisión parece inadecuada, se Si la decisión parece inadecuada, se debe regresar al pizarrón.debe regresar al pizarrón.

�� ¿La mejor decisión?¿La mejor decisión?�� Los que toman las decisiones cuando Los que toman las decisiones cuando

en el proceso en el cual, quien decide, en el proceso en el cual, quien decide, ejecuta cuidadosamente todas las ejecuta cuidadosamente todas las etapas de la toma de decisiones etapas de la toma de decisiones (vigilancia)(vigilancia)

Barreras para la toma eficaz Barreras para la toma eficaz de decisionesde decisiones�� Prejuicios psicológicosPrejuicios psicológicos

�� Los encargados de tomar decisiones se Los encargados de tomar decisiones se encuentran lejos de ser objetivos.encuentran lejos de ser objetivos.�� Ilusión de control.Ilusión de control.-- Creencia de las personas Creencia de las personas

que pueden influir en los acontecimientos, que pueden influir en los acontecimientos, incluso cuando no tiene control sobre lo que incluso cuando no tiene control sobre lo que sucederá. (Casinos)sucederá. (Casinos)incluso cuando no tiene control sobre lo que incluso cuando no tiene control sobre lo que sucederá. (Casinos)sucederá. (Casinos)

�� Efectos de encuadre.Efectos de encuadre.-- Prejuicio psicológico Prejuicio psicológico al que afecta la manera en la que un al que afecta la manera en la que un problema o decisión alternativa se presenta problema o decisión alternativa se presenta o plantea.o plantea.

�� Desestimar el futuro.Desestimar el futuro.-- Dar mayor peso a los Dar mayor peso a los costos y beneficios de corto plazo que a los costos y beneficios de corto plazo que a los de largo plazo. (No invertir en investigación y de largo plazo. (No invertir en investigación y desarrollo)desarrollo)

Presiones de tiempoPresiones de tiempo

�� En el cambiante ambiente de En el cambiante ambiente de negocios de la actualidad, los negocios de la actualidad, los premios son para la acción rápida y premios son para la acción rápida y para quienes mantienen el paso.para quienes mantienen el paso.

�� Las decisiones de negocios que se Las decisiones de negocios que se toman con mayor conciencia, toman con mayor conciencia, pueden ser irrelevantes e incluso pueden ser irrelevantes e incluso desastrosas si los administradores desastrosas si los administradores se tardan demasiado tiempo en se tardan demasiado tiempo en tomarlas.tomarlas.

Toma de decisiones en grupoToma de decisiones en grupo

�� Ventajas potencialesVentajas potenciales�� Mayor cuerpo de informaciónMayor cuerpo de información�� Más perspectivas y enfoquesMás perspectivas y enfoques�� Estimulación intelectualEstimulación intelectual�� Estimulación intelectualEstimulación intelectual�� Entienden la decisiónEntienden la decisión�� Se comprometen con la decisiónSe comprometen con la decisión�� Se evita que las decisiones se Se evita que las decisiones se

consideren personalesconsideren personales

�� DesventajasDesventajas potencialespotenciales�� UnaUna persona persona puedepuede dominardominar laslas discusionesdiscusiones..�� La La satisfacciónsatisfacción eses másmás probable con los probable con los gruposgrupos. .

Con Con taltal de de terminarterminar laslas reunionesreuniones, el , el resultadoresultadopuedepuede ser ser unauna decisióndecisión queque satisfacesatisface al al grupogrupoperopero no no optimizaoptimiza nini maximizamaximiza..peropero no no optimizaoptimiza nini maximizamaximiza..

�� Las Las presionespresiones parapara evitarevitar el el desacuerdodesacuerdo puedenpuedenconducirconducir a un a un fenómenofenómeno queque se llama se llama pensamientopensamiento de de grupogrupo..

�� Se produce el Se produce el desplazamientodesplazamiento de la meta, de la meta, situaciónsituación queque se se presentapresenta cuandocuando el el grupogrupo quequetomatoma laslas decisionesdecisiones pierdepierde de vista de vista susu meta meta original y emerge original y emerge otraotra nuevanueva, , posiblementeposiblementemenosmenos importanteimportante..

1. Liderazgo2. Evitar el dominio3. Alentar las contribuciones4. Evitar el pensamiento de

grupo y la satisfacción5. Recordar las metas

1. Conflicto constructivo2. Ventilar las diferencias

legítimas3. Permanecer asociados a

las tareas4. Ser impersonal5. Ser el abogado del diablo

1. Toma efectiva de decisiones en grupo

Creatividad1. Tormenta de ideas2. Evitar críticas3. Agotar ideas4. Combinar ideas

Toma de decisiones en la Toma de decisiones en la organizaciónorganización

�� Limitantes para quienes toman Limitantes para quienes toman decisionesdecisiones�� Restricciones financierasRestricciones financieras�� Legales, Legales, �� Legales, Legales, �� de mercado, de mercado, �� HumanosHumanos�� Organizacionales, Organizacionales, �� Eticas, Eticas, �� EtcEtc

Modelos de procesos de toma de Modelos de procesos de toma de decisiones organizacionalesdecisiones organizacionales

�� RacionalidadRacionalidad limitadalimitada..--Forma Forma imperfectaimperfecta de de racionalidadracionalidad en la en la cualcual, , quienesquienes decidendeciden, no , no puedenpuedenllevarllevar a a cabocabo un un análisisanálisis completocompleto y y racionalracional porqueporquelaslas decisionesdecisiones son son complejascomplejas y y porqueporque no no esesposibleposible disponerdisponer de de informacióninformación completacompleta..

�� ModeloModelo incremental.incremental.-- ModeloModelo de de tomatoma de de decisionesdecisiones organizacionalesorganizacionales en el en el cualcual laslasprincipalesprincipales solucionessoluciones surgensurgen de de unauna serieserie de de principalesprincipales solucionessoluciones surgensurgen de de unauna serieserie de de decisionesdecisiones menoresmenores..

�� ModeloModelo de de coalicióncoalición..-- ModeloModelo parapara la la tomatoma de de decisionesdecisiones organizacionalesorganizacionales en el en el cualcual los los gruposgruposcon con preferenciaspreferencias distintasdistintas utilizanutilizan el el poderpoder y la y la negociaciónnegociación parapara influirinfluir en en laslas decisionesdecisiones. .

�� ModelosModelos de de botesbotes de de basurabasura..-- ModeloModelo parapara la la tomatomade de decisionesdecisiones organizacionalesorganizacionales en el en el queque se se representarepresenta un un procesoproceso caóticacaótica y y decisionesdecisionesaparentementeaparentemente al al azarazar. .

�� Negociación y política.Negociación y política.-- A menudo, los que toman A menudo, los que toman decisiones necesitan negociar, hacer ofertas o decisiones necesitan negociar, hacer ofertas o ciertas concesiones.ciertas concesiones.

�� El hecho de que con frecuencia las decisiones El hecho de que con frecuencia las decisiones deban negociarse implica que son políticas: es deban negociarse implica que son políticas: es decir, asimilar las preferencias de grupos e decir, asimilar las preferencias de grupos e individuos competidores. individuos competidores.

�� Una de las mejores maneras de reducir dicha Una de las mejores maneras de reducir dicha política y de asegurar que el conflicto cognoscitivo política y de asegurar que el conflicto cognoscitivo constructivo no degenere en conflicto afectivo, es constructivo no degenere en conflicto afectivo, es crear metas comunes para los miembros de un crear metas comunes para los miembros de un equipo, esto es convertir el proceso de toma de equipo, esto es convertir el proceso de toma de decisiones en un ejercicio de colaboración, no de decisiones en un ejercicio de colaboración, no de competencia. competencia.

Toma de decisiones en crisisToma de decisiones en crisis

�� Acciones estratégicas, tales com la integración de Acciones estratégicas, tales com la integración de la CM a la planeación estratégica y las políticas la CM a la planeación estratégica y las políticas oficialesoficiales

�� Acciones técnicas y estructurales, tales como la Acciones técnicas y estructurales, tales como la creación de un equipo de CMcreación de un equipo de CM

�� Acciones de evaluación y diagnóstico, tales como Acciones de evaluación y diagnóstico, tales como realizar auditorías de las amenazas, etcrealizar auditorías de las amenazas, etcrealizar auditorías de las amenazas, etcrealizar auditorías de las amenazas, etc

�� Acciones de comunicación, tales como proporcionar Acciones de comunicación, tales como proporcionar capacitación para tratar con los medios, capacitación para tratar con los medios, comunidades locales, funcionarios comunidades locales, funcionarios gubernamentales, policias, etc.gubernamentales, policias, etc.

�� Acciones psicológicas y culturales, tales como Acciones psicológicas y culturales, tales como mostrar un fuerte compromiso de alta mostrar un fuerte compromiso de alta administración hacial la CM.administración hacial la CM.

�� Las preguntas que debe responder Las preguntas que debe responder un administrador son:un administrador son:�� ¿A qué clase de crisis puede ¿A qué clase de crisis puede

enfrentarse una empresa?enfrentarse una empresa?�� ¿Puede su empresa detectar una crisis ¿Puede su empresa detectar una crisis �� ¿Puede su empresa detectar una crisis ¿Puede su empresa detectar una crisis

en sus primeras etapas?en sus primeras etapas?�� ¿Cómo manejar la crisis si llega a ¿Cómo manejar la crisis si llega a

presentarse?presentarse?�� ¿Cómo se puede beneficiar de una ¿Cómo se puede beneficiar de una

crisis después de que ésta ha crisis después de que ésta ha terminado?terminado?

�� Durante una crisis, el líder no debe pretender que Durante una crisis, el líder no debe pretender que nada ha sucedido.nada ha sucedido.

�� Debe comunicar y reforzar los valores de la Debe comunicar y reforzar los valores de la organización.organización.

�� Debe buscar maneras de que el personal se apoye Debe buscar maneras de que el personal se apoye entre sí; y recordar que las personas imitarán lo que entre sí; y recordar que las personas imitarán lo que él haga.él haga.él haga.él haga.

�� Debe ser optimista y enteramente honesto.Debe ser optimista y enteramente honesto.�� Debe mostrar emoción, no miedoDebe mostrar emoción, no miedo�� No debe ignorar las dificultades, ni minimizarlas y No debe ignorar las dificultades, ni minimizarlas y

confiar demasiado; confiar demasiado; �� No debe generar falsas expectativasNo debe generar falsas expectativas�� Dar a las personas las malas noticias directamente, Dar a las personas las malas noticias directamente,

así obtendrá credibilidadasí obtendrá credibilidad�� Cuando vengan las nuevas noticias, éstas Cuando vengan las nuevas noticias, éstas

verdaderamente tendrán un significado.verdaderamente tendrán un significado.