Tieu Luan Quan Tri Ban Hang Cty Vinamilk 2925

Bài tiểu luận – QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

MỤC LỤC

Chương I: Giới thiệu về công ty CP sữa Việt Nam………………………..3

1) Giới thiệu về công ty…………………………………………………...3

2) Những thay đổi trên thị trường hiện nay ảnh hưởng đến tiến trình …..12

3) Phương thức bán hàng của công ty……………………………………14

4) Để trở thành giám đốc bán hàng của công ty cần phải có những …….16

Chương II: Chiến lược maketing và bán hàng của công ty CP sữa Việt

Nam Vinamilk ........................................................................................…...19

1) Chiến lược Marketing của công ty……………………………………19

2) Các quyết định triển khai hiệu lực của công ty……………………….24

3) Các thành phần của chương trình lực lượng bán hàng………………..37

Chương III: Thực trạng bán hàng của công ty CP sữa Việt Nam

Vinamilk ..……………………………………...…………………………...39

1) Công ty chọn mô hình bán hàng phân chuỗi………………………….39

2) Cấu trúc lực lượng bán hàng theo tính chất công việc………………..39

3) Bán hàng từ xa………………………………………………………...39

4) Sử dụng đại lý…………………………………………………………41

5) Tiến trình bán hàng của công ty ……………………………………...41

Chương IV: Khách hàng của công ty……………………………………...44

1) Khách hàng của công ty……………………………………………….44

2) Tạo dựng khách hàng mới…………………………………………….45

3) Quản lý khách hàng hiện tại…………………………………………..46

4) Phát triển quan hệ khách hàng………………………………………...46

Page 1


Chương V: Chương trình đào tạo và tuyển dụng của công ty…………..48

1) Lập kế hoạch tuyển dụng……………………………………………...48

2) Quá trình đào tạo……………………………………………………...50

3) Phát triển chương trình đào tạo……………………………………….51

Chương VI: Yêu cầu và chế độ được hưởng của nhân viên công ty…….52

1) Để hoàn thành công việc ở công ty thì nhân viên cần có gì…………..52

2) Nhu cầu của nhân viên và cách đáp ứng của công ty…………………53

3) Đãi ngộ nhân viên bán hàng…………………………………………..55

Page 2


LỜI MỞ ĐẦU

Trong một nền kinh tế thị trường, cùng với sự hội nhập kinh tế quốc tế

sẽ ngày càng có nhiều doanh nghiệp tham gia vào thị trường cung cấp sản

phẩm, dịch vụ giống hoặc tương tự nhau khiến áp lực cạnh tranh ngày càng

khốc liệt. Để thu hút được khách hàng, nâng cao thị phần giúp doanh nghiệp

tồn tại và phát triển, mỗi doanh nghiệp đều phải tìm cách nâng cao chất lượng

sản phẩm, dịch vụ, tạo những dịch vụ gia tăng nhằm nâng cao năng lực cạnh

tranh. Làm tốt được tất cả các công việc trên, mỗi doanh nghiệp đều phải có

những nhà lãnh đạo giỏi, những nhân viên ưu tú.

Công tác quản trị bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc đảm bảo

sự thành công của bất cứ doanh nghiệp nào. Một doanh nghiệp có thể cung

cấp các sản phẩm, dịch vụ làm hài lòng khách hàng thỏa mãn về yếu tố sản

phẩm nhưng lại chưa làm hài lòng khách hàng về cách phân phối điều tiết sản

phẩm, khả năng và trình độ của người bán hàng, không chăm sóc quan tâm

đến khách hàng, từ đó làm giảm sự hài lòng về nhà cung cấp, khi có cơ hội

khách hàng sẽ tìm đến nhà cung cấp khác làm hài lòng họ hơn

Công tác quản trị tốt giúp cho doanh nghiệp có một hệ thống phân phối

hoàn hảo từ maketing đến tiếp thi, bán hàng. Từ đó mở rộng được thị trường

khách hàng, doanh thu tăng cao. Xuất phát từ tầm quan trọng của công tác

quản trị bán hàng tôi đã mạnh dạn chọn đề tài quản trị bán hàng tại Công ty

Cổ Phần sữa Việt Nam để nghiên cứu trong đó nêu lên một số trách nhiệm của

nhà quản trị, đội ngũ bán hàng và phương thức kinh doanh của công ty

Page 3


QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

Công ty Cổ Phần sữa Việt Nam ( thương hiệu Vinamilk)Số 10 phố Tân Trào, Phường Tân Phú, Quận 7, thành phố Hồ Chí Minh

Chương 1GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM

1,Giới thiệu về công ty

Công ty cổ phần sữa Việt Nam được thành lập trên quyết định số

155/2003QD-BCN ngày 10 năm 2003 của Bộ Công nghiệp về chuyển doanh

nghiệp Nhà nước Công Ty sữa Việt Nam thành Công ty Cổ Phần Sữa Việt

Nam.

Tên giao dịch là VIETNAM DAIRY PRODUCTS JOINT STOCK

COMPANY.

Cổ phiếu của Công ty được niêm yết trên thị trường chứng khoán

TPHCM ngày 28/12/2005

Page 4


Tính theo doanh số và sản lượng, Vinamilk là nhà sản suất sữa hàng đầu

tại Việt Nam. Danh mục sản phẩm của Vinamilk bao gồm: sản phẩm chủ lực

là sữa nước và sữa bột; sản phẩm có giá trị cộng thêm như sữa đặc, yoghurt ăn

và yoghurt uống, kem và phó mát. Vinamilk cung cấp cho thị trường những

danh mục các sản phẩm, hương vị và qui cách bao bì có nhiều lựa chọn nhất.

Theo Euromonitor, Vinamilk là nhà sản xuất sữa hàng đầu tại Việt Nam

trong 3 năm kết thúc ngày 31 tháng 12 năm 2007. Từ khi bắt đầu đi vào hoạt

động năm 1976, Công ty đã xây dựng hệ thống phân phối rộng nhất tại Việt

Nam và đã làm đòn bẩy để giới thiệu các sản phẩm mới như nước ép, sữa đậu

nành, nước uống đóng chai và café cho thị trường.

Hiện tại Công ty tập trung các hoạt động kinh doanh vào thị trường đang

tăng trưởng mạnh tại Việt Nam mà theo Euromonitor là tăng trưởng bình quân

7.85% từ năm 1997 đến 2007. Đa phần sản phẩm được sản xuất tại chín nhà

máy với tổng công suất khoảng 570.406 tấn sữa mỗi năm. Công ty sở hữu một

mạng lưới phân phối rộng lớn trên cả nước, đó là điều kiện thuận lợi để chúng

tôi đưa sản phẩm đến số lượng lớn người tiêu dùng.

Phần lớn sản phẩm của Công ty cung cấp cho thị trường dưới thương

hiệu “Vinamilk”, thương hiệu này được bình chọn là một “Thương hiệu Nổi

tiếng” và là một trong nhóm 100 thương hiệu mạnh nhất do Bộ Công Thương

bình chọn năm 2006. Vinamilk cũng được bình chọn trong nhóm “Top 10

Hàng Việt Nam chất lượng cao” từ năm 1995 đến năm 2007.

Sản phẩm Công ty chủ yếu được tiêu thụ tại thị trường Việt Nam và cũng

xuất khẩu sang các thị trường nước ngoài như Úc, Campuchia, Irắc, Philipines

và Mỹ.

Cơ cấu vốn điều lệ của công ty :

Page 5


1.1 Quá trình phát triển:

Tiền thân là công ty Sữa, Café Miền Nam thuộc Tổng Công Ty Thực

phẩm, với 6 đơn vị trực thuộc là:

+ Nhà máy sữa Thống Nhất

+Nhà máy Sữa Trường Thọ

+Nhà máy Sữa Dielac

+Nhà máy Café Biên Hòa

+ Nhà máy Bột Bích Chi và Lubico

Một năm sau đó (1978) Công ty được chuyển cho Bộ công nghiệp thực

phẩm quản lý và Công ty đổi tên thành Xí nghiệp Liên hợp sữa Café và Bánh

kẹo I và đến năm 1992 được đổi tên thành Công ty sữa Việt Nam thuộc sự

quản lý trực tiếp của Bộ Công Nghiệp nhẹ.

Năm 1996 liên doanh với Công ty Cổ phần Đông lạnh Quy Nhơn để

thành lập xí nghiệp Liên Doanh Sữa Bình Định. Liên doanh này tạo điều kiện

cho Công ty thâm nhập thành công vào thị trường miền trung Việt Nam.

Tháng 11 Năm 2003 đánh dấu mốc quan trọng là chính thức chuyển đổi

thành Công ty Cổ phần. đổi tên thành Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam. Sau đó

Công ty thực hiện việc mua Công ty cổ phần sữa Sài gòn, tăng vốn điều lệ

đăng ký của công ty lên con số 1.590 tỷ đồng.

Page 6


Năm 2005 mua số cổ phần còn lại của đối tác liên doanh trong Công Ty

Liên Doanh sữa Bình Định (sau đổi tên thành nhà máy sữa Bình Định) khánh

thành nhà máy sữa Nghệ An. Sản phẩm đầu tiên của công ty mang thương

hiệu Zorok được tung ra thị trường.

Năm 2006 Vinamilk niêm yết trên thị trường chứng khoán TP HCM ngày

19/01/2006,trong đó vốn do Công ty Đầu tư và kinh doanh vốn nhà nước nắm

giữ là 50,01% vốn điều lệ.

Mở phòng khám An Khang tại TPHCM đây là phòng khám đầu tiên tại

Việt Nam quản trị bằng hệ thống điện tử, cung cấp các dịch vụ tư vấn dinh

dưỡng, khám phụ khoa, tư vấn nhi khoa và khám sức khỏe tổng quát.

Khởi động chương trình trang trại bò sữa bắt đầu từ việc mua lại trang

trại Bò sữa Tuyên Quang, một trang trại nhỏ với đàn gia súc 1.400 con. Trang

trại này cũng được đi vào hoạt động ngay sau khi được mua.

Năm 2007 mua cổ phần chi phối 55% của công ty sữa Lam Sơn.

Công ty đã đạt được rất nhiều doanh hiệu cao quý :

- Huân chương lao động Hạng II (1991- do Chủ tịch nước trao tặng)

- Huân chương lao động Hạng I (1996- do Chủ tịch nước trao tặng)

- Anh Hùng Lao động (2000- do Chủ tịch nước trao tặng)

- Huân chương Độc lập Hạng III (2005- do Chủ tịch nước trao tặng)

“siêu cúp” Hàng Việt Nam chất lượng cao và uy tín năm 2006 do Hiệp

hội sở hữu trí tuệ & Doanh nghiệp vừa và nhỏ Việt Nam

- Top 10 “Hàng Việt Nam chất lượng cao “ ( từ 1995 đến nay)

- “Cúp vàng- Thương hiệu chứng khoán uy tín “ và Công ty cổ phần

hàng đầu Việt Nam “ ( năm 2008 do UBCKNN- ngân hàng nhà nước hội

kinh doanh Chứng Khoán – Công ty Chứng Khoán và Thương mại Công

nghiệp Việt Nam và Công ty Văn Hóa Thăng Long).

Page 7


1.2Cơ cấu tổ chức:

Với các nhà máy sản xuất chính là nơi cung câp các sản phẩm sữa đặc có

đường, sữa chua ... đến tay người tiêu dùng.

1.3 Nghành nghề kinh doanh:

+ Sản xuất kinh doanh sữa hộp, sữa bột, bột dinh dưỡng, bánh, sữa tươi,

sữa đậu nành, nước giải khát, nước ép trái cây và các sản phẩm từ sữa khác.

+ Kinh doanh thực phẩm công nghệ, thiết bị phụ tùng, vật tư, hóa chất và

nguyên liệu.

+ Kinh doanh nhà, môi giới kinh doanh bất động sản, cho thuê kho, bãi.

Kinh doanh vận tải bằng ô tô, bốc xếp hàng hóa.

+ Kinh doanh bất động sản, nhà hàng, khách sạn, dịch vụ nhà đất, cho

thuê văn phòng, xây dựng cơ sở hạ tầng khu dân cư công trình dân dụng

+ Chăn nuôi bò sữa, trồng trọt và chăn nuôi hỗn hợp, mua bán động vật

sống.

+ Sản xuất mua bán rượu, bia, đồ uống, thực phẩm chế biến, chè uống,

café rang-xay-phin-hòa tan.

+ Sản xuất và mua bán bao bì, in trên bao bì.

Page 8

CTY CỔ PHẦN SỮA VINAMILK

VĂN PHÒNG CÔNG TY

CHI NHÁNH ĐÀ NẴNG

CHI NHÁNH HÀ NỘI

CHI NHÁNH CẦN THƠ

Nhà máy sữa Hà Nội

Nhà máy sữa

Dielac

Nhà máy sữa Sài Gòn

Nhà máy sữa

Trường Thọ

Nhà máy sữa

Thống Nhất

Nhà máy sữa Cần Thơ

Nhà máy sữa

Nghệ An

Nhà máy sữa

Bình Định

Xí nghiệp kho vận


+ Sản xuất, mua bán sản phẩm nhựa

+ Phòng khám đa khoa.

1.4 Sứ Mệnh Và Mục Tiêu của Công ty:

+ Sứ Mệnh Của Công ty: Vinamilk không ngừng đa dạng hóa các dòng

sản phẩm, mở rộng lãnh thổ phân phối nhằm duy trì vị trí dẫn đầu bền vững

trên thị trường nội địa và tối đa hóa lợi ích của cổ đông Công ty.

+ Mục tiêu: “với mục tiêu trở thành một trong những tập đoàn thực phẩm

và nước giải khát có lợi cho sức khỏa hàng đầu tại Việt Nam, công ty bắt đầu

triển khai dự án mở rộng và phát triển nghành nước giải khát có lợi cho sức

khỏe và dự án qui hoach lại qui mô sản xuất tại Miền Nam. Đây là hai dự án

trọng điểm nằm trong chiến lược phát triển lâu dài của công ty”

Mục tiêu lớn nhất của Công ty là tối đa hóa giá trị của cổ đông

Công ty cổ phần sữa Việt Nam có tên giao dịch Quốc tế là : Vietnam

dairy Products Joint – Stock Company. Công ty được thành lập năm 1976 trên

cơ sở tiếp quản 3 nhà máy Sữa của chế độ cũ để lại . Công ty có trụ sở chính

tại Số 10 phố Tân Trào, Phường Tân Phú, Quận 7, thành phố Hồ Chí Minh.

Cơ cấu tổ chức gồm 17 đơn vị trực thuộc và 1 Văn phòng. Tổng số CBCNV

4.500 người. Chức năng chính : Sản xuất sữa và các chế phẩm từ Sữa.

Nhiều năm qua, với những nỗ lực phấn đấu vượt bậc, Công ty trở thành

một trong những doanh nghiệp hàng đầu của Việt Nam trên tất cả các mặt.

Thành tựu của Công ty đã đóng góp tích cực vào sự phát triển sự nghiệp

CNH-HĐH đất nước. Khoa học công nghệ Wipo năm 2000 và 2004 và đặc

biệt năm 2000 Công ty vinh dự được Nhà nước phong tặng danh hiệu anh

hung lao động thời kỳ đổi mới; năm 2010 là doanh nghiệp đầu tiên và duy

nhất của Việt nam trong 200 công ty có doanh thu dưới 1 tỷ đô la hoạt động

có hiệu quả nhất, tốt nhất Châu Á được tạp chí Fober vinh danh; xếp thứ Tư

trong danh sách Top 10 – bảng xếp hạng VN R.500 doanh nghiệp tư nhân lớn

Page 9


nhất Việt Nam; Top 10 thương hiệu được ưa thích nhất Việt Nam do Nielsen

Singapre và tạp chí Compain thực hiện .

Đạt được được những thành tựu to lớn và vị trí đặc biệt cùng thương hiệu

nổi bật Vinamilk trong nước và trên trường quốc tế như ngày nay, lãnh đạo và

cán bộ công nhân viên toàn công ty đã thể hiện đầy đủ bản lĩnh chính trị và

trình độ chuyên môn cùng những kiến thức được kiểm nghiệm trên thương

trường là những đặc điểm tạo nên giá trị của một thương hiệu nổi tiếng suốt

35 năm qua.

2, Những thay đổi trên thị trường hiện nay ảnh hưởng đến tiến trình bán

hàng của công ty như thế nào

Trong sự phát triển của mình ,các ngành phải trải qua các giai đoạn từ

tăng trưởng đến bảo hòa và cuối cùng là suy thoái.

Ngành sữa là một trong những ngành có tính ổn định cao, ít bị tác động

bởi chu kỳ kinh tế. Việt Nam đang là quốc gia có tốc độ tăng trưởng ngành

sữa khá cao trong khu vực.

Giai đoạn 1996-2006, mức tăng trường bình quân mỗi năm của ngành đạt

15,2%, chỉ thấp hơn so với tốc độ tăng trưởng 16,1%/năm của Trung Quốc.

Tính thị phần theo giá trị thì Vinamilk và Dutch Lady hiện là 2 công ty

sản xuất sữa lớn nhất cả nước, đang chiếm gần 60% thị phần. Sữa ngoại nhập

từ các hãng như Mead Johnson, Abbott, Nestle... chiếm khoảng 22% thị phần,

với các sản phẩm chủ yếu là sữa bột. Còn lại 19% thị phần thuộc về khoảng

trên 20 công ty sữa có quy mô nhỏ như Nutifood, Hanoi Milk, Ba Vì ...Sữa

bột hiện đang là phân khúc cạnh tranh khốc liệt nhất giữa các sản phẩm trong

nước và nhập khẩu. Trên thị trường sữa bột, các loại sữa nhập khẩu chiếm

khoảng 65% thị phần, Vinamilk và Dutch Lady hiện đang chiếm giữ thị phần

lần lượt là 16% và 20%.

Page 10


Hiện nay các hãng sản xuất sữa trong nước còn đang chịu sức ép cạnh

tranh ngày một gia tăng do việc giảm thuế cho sữa ngoại nhập theo chính sách

cắt giảm thuế quan của Việt Nam khi thực hiện các cam kết CEPT/AFTA của

khu vực ASEAN và cam kết với Tổ chức Thương mại thế giới WTO.

Phân khúc thị trường sữa đặc và sữa nước chủ yếu do các công ty trong

nước nắm giữ:

Chỉ tính riêng Vinamilk và Dutchlady, 2 công ty này đã chiếm khoảng

72% thị phần trên thị trường sữa nước và gần 100% thị trường sữa đặc, phần

còn lại chủ yếu do các công ty trong nước khác nắm giữ. Sự cạnh tranh của

các sản phẩm sữa nước và sữa đặc nhập khẩu gần như không đáng kể.

Thị trường sữa nước được đánh giá là thị trường có nhiều tiềm năng tăng

trưởng trong tương lai, và đây cũng là thị trường có biên lợi nhuận khá hấp

dẫn. Thị trường các sản phẩm sữa đặc được dự báo có tốc độ tăng trưởng

chậm hơn do tiềm năng thị trường không còn nhiều, đồng thời biên lợi nhuận

của các sản phẩm sữa đặc cũng tương đối thấp so với các sản phẩm sữa khác.

Để đáp ứng nhu cầu sữa ngày càng phát triển ở Việt Nam Công ty CP sữa

Việt Nam đang có kế hoạch phát triển thị trường hơn nữa, với công nghệ ngày

càng hiện đại, hệ thống kênh phân phối hiệu quả và giá cả hợp lý chắc chắn sẽ

chiếm lĩnh thị trường sữa hiện nay.

Hiện nay Công ty CP sữa Việt Nam đang gắn kết chặt chẽ với nước ngoài

và ngược lại để tăng tính cạnh tranh. Hiện nay, công ty đang thiết lập các tiêu

chuẩn chất lượng, thực hiện giám sát kiểm soát các chuỗi giá trị để tối đa hóa

hiệu quả hoạt động của các khâu, “ từ trang trại tới bàn ăn” trong chuỗi ngành

sữa.

Với những tiềm năng lớn về nhu cầu thị trường như đã nói trên, trong khi

giá bán lẻ lại thuộc hàng cao nhất thế giới, đây là một trong những lợi thế để

Page 11


các doanh nghiệp đang có ý định tham gia thị trường tiến hành nhanh chóng

các quyết định gia nhập.

Ngay lúc này, với mức lợi nhuận cao Công ty CP sữa Việt Nam liên tục

đầu tư những chiến dịch quảng cáo rầm rộ; cạnh tranh mạnh mẽ trong việc thu

mua sữa tươi trong nước. Trong đó, các công ty có chu trình sản xuất khép

kín, với vùng nguyên liệu riêng như Mộc Châu, Ba Vì chỉ 1-2 năm nay đã

nhanh chóng vươn lên chiếm lĩnh thị phần

3,Công ty bán sỉ hay bán lẻ

Mạng lưới rộng khắp của Vinamilk là yếu tố thiết yếu dẫn đến thành

công trong hoạt động ,cho phép Vinamilk chiếm được số lượng lớn khách

hàng và đảm bảo việc đưa ra các sản phẩm mới và các chiến lược tiếp thị hiệu

quả trên cả nước.

Vinamilk đã bán sản phẩm thông qua trên 220 nhà phân phối cùng với

hơn 141.000 đểm bán hàng tại toàn bộ 63 tỉnh thành của cả nước. Sản phẩm

mang thương hiệu Vinamilk cũng có mặt tại Mỹ, Canada, Pháp, Nga, Séc, Ba

Lan, Đức, Trung Quốc, Trung Đông, châu Á, Lào, campuchia…

Đội ngũ bán hàng nhiều kinh nghiệm gồm 1.787 nhân viên bán hàng trên

khắp đất nước đã hỗ trợ cho các nhà phân phối phục vụ tốt hơn các cửa hàng

bán lẻ và người tiêu dùng, đồng thời quảng bá sản phẩm của Vinamilk. Đội

ngũ bán hàng còn kiêm nhiệm phục vụ và hỗ trợ các hoạt động phân phối

đồng thời phát triển các quan hệ với các nhà phân phối và bán lẻ mới.

4, Để trở thành giám đốc bán hàng của công ty cần phải có những khả

năng gì

Đạt đến vị trí giám đốc bán hàng là mơ ước của tất cả những ai đã, đang

và sẽ tham gia vào công việc kinh doanh. Tuy nhiên, để thành công trong vị trí

lãnh đạo mà đặc biệt là quản lý đội bán hàng đòi hỏi phải có sự lăn lộn, trải

nghiệm cùng những vất vả trên thương trường.

Page 12


Theo xu hướng kinh doanh hiện đại ngày nay, cụm từ giám đốc bán hàng

hay giám đốc kinh doanh trở nên hết sức quen thuộc, tuy nhiên trên thực tế rất

khó tìm được một định nghĩa chính xác về vai trò và trách nhiệm của một

giám đốc bán hàng, họ là một quản lý bán hàng ngoài thị trường (Field Sales

Manager), hay họ là một nhân viên bán hàng cao cấp (Senior Sales Rep.).

Để trở thành giám đốc bán hàng của Công ty Cổ Phần sữa Việt Nam gám

đốc bán hàng cần phải có những khả năng sau đây:

Người giám đốc bán hàng đóng một vai trò then chốt trong cơ cấu quản

trị bán hàng. Nói một cách hết sức đơn giản, “Vai trò quan trọng nhất của

giám đốc bán hàng là quản lý đội bán hàng. Giám đốc bán hàng phải có

phương pháp để tăng hiệu quả và năng lực của đội ngũ bán hàng. Ngoài trách

nhiệm chủ yếu là lãnh đạo những nhân viên bán hàng, họ còn là đại diện của

công ty đối với khách hàng”.

Sự thành công hay thất bại của giám đốc bán hàng liên quan trực tiếp đến

việc tạo ra doanh số và lợi nhuận cho công ty. Họ có mối quan hệ hàng ngày

và trực tiếp với khách hàng và đối thủ cạnh tranh. Sự yêu mến của khách hàng

dành cho các nhân viên bán hàng sẽ ảnh hưởng sâu sắc đến sự thành công của

công ty không chỉ trong hiện tại mà cả tương lai.

Giám đốc bán hàng cũng phải thực hiện các nhiệm vụ giống như bất kỳ

giám đốc nào khác bao gồm việc hoạch định, tổ chức, lãnh đạo và kiểm tra.

Nhưng quan trọng nhất vẫn là quản trị đội ngũ chào hàng sao cho thật hiệu

quả và sung sức.

Giám đốc phải thông qua các nhân viên, tận dụng sự hợp tác hăng hái

của toàn thể đội ngũ nhân viên bán hàng trong phòng kinh doanh để đạt được

mục tiêu doanh thu. Do đó, quản lý đội bán hàng phải là người thích giúp đỡ

những người khác đạt được mục tiêu đề ra. Giám đốc phải công nhận vai trò

quan trọng của các nhân viên bán hàng và chấp nhận trong nhiều trường hợp

bản thân mình chỉ đóng một vai trò thứ yếu hỗ trợ cho nhân viên”.

Page 13


Một trong những trách nhiệm của người giám đốc bán hàng là phát triển

một đội ngũ chào hàng hoạt động có hiệu quả. Bất cứ doanh nghiệp nào cũng

cần một đội ngũ bán hàng hùng mạnh và “máu lửa”. Thế nhưng, tìm một

người bán hàng giỏi hoặc sẵn có năng lực bán hàng “bẩm sinh” là điều hết sức

khó khăn. Vì thế, nhiệm vụ quan trọng nhất của giám đốc bán hàng là “nâng

cấp” đội ngũ mà bạn đang có trong tay, hoặc rèn luyện để nâng cao các phẩm

chất bán hàng của chính mình vì đó cũng là những phẩm chất của người thành

công.

Hiện nay, có rất nhiều quản lý bán hàng, giám đốc bán hàng làm rất tốt

chuyên môn về quản lý hoạt động, công việc bán hàng nhưng chẳng dễ dàng

gì khi quản lý đội ngũ nhân sự của mình, càng khó hơn khi quản lý đến con

người mà nhất là nhân viên bán hàng. Anh Phạm Vũ Đôn, Giám đốc kinh

doanh Công ty Thương mại Dịch vụ Quang Việt, thừa nhận “Quản lý nhân sự

bán hàng khó hơn bất kỳ một lực lượng nào khác, vì đội ngũ bán hàng đa

thành phần, cá tính mạnh, tính chất công việc phức tạp và họ không ngồi một

chỗ”.

“Để lãnh đạo một lực lượng bán hàng thành công, nhà quản lý bán hàng

phải là một chuyên gia về tâm lý, một tướng dày dạn kinh nghiệm thị trường.

Sự thành công trong công việc kinh doanh của nhà quản lý không phải tự

mình làm ra mà phải thông qua đội ngũ nhân viên của mình”. Nếu như sếp và

các chính sách do họ đưa ra là tác nhân chính yếu làm cho nhân viên “xìu”,

không thỏa mãn với công việc, thì cũng chính sếp, và tài năng lãnh đạo của

họ, là nguyên nhân quan trọng trong việc làm cho nhân viên hứng khởi trong

công việc của mình. Vì thế, để truyền lửa cho nhân viên, sếp cũng phải có lửa.

Một nhà quản lý không có động lực thì không thể nào tạo động lực cho cấp

dưới. Một người sếp làm việc với tâm trạng bình bình, kiểu “sao cũng được”

thì khó mà có đội ngũ nhân viên hăng hái. Anh Phạm Vũ Đôn cho biết:

“Không phải quảng cáo hay và khuyến mãi đặc biệt mà chính sự hăng hái,

nhiệt tình trong công việc của đội ngũ nhân viên bán hàng mới là yếu tố quyết

Page 14


định đến doanh số nên chúng tôi rất coi trọng việc động viên, kích thích tinh

thần làm việc của anh em”.

Không những tự biết động viên mình tốt, các giám đốc bán hàng còn phải

có khả năng truyền cảm hứng làm việc cho nhân viên cấp dưới một cách tuyệt

vời. Tùy theo tính nết và nhu cầu của từng nhân viên mà người lãnh đạo sẽ có

cách động viên phù hợp nhất. Có nhân viên rất thích được khen giữa tập thể

thì người lãnh đạo sẽ khéo léo nhắc đến các việc làm tốt của anh ta trong cuộc

họp. Có nhân viên hay để nước đến chân mới nhảy thì phải ép ngay từ đầu

tháng, tiếp theo sau đó là thường xuyên theo dõi và đôn đốc. “Bách nhân bách

tính”. Để phát huy tối đa tiềm năng của nhân viên, các giám đốc bán hàng

thường phải có “bách chiêu” là vì vậy.

Sự thăng tiến vào chức vụ giám đốc bán hàng không phải là một câu

chuyện thần tiên mà từ đó mọi người có một cuộc sống hạnh phúc. Quản lý

đội bán hàng được ví như “điểm chọn của lưỡi gươm”, là phần sắc bén nhất,

quan trọng nhất trong cuộc cạnh tranh với đối thủ kinh doanh khác. Hành

động và quyết định của giám đốc bán hàng có thể là cú hích cuối cùng dẫn

đến thành công. Trong điều kiện cạnh tranh ngày càng gay gắt, nhiều công ty

đã dần dần nhận thức được rằng bộ phận bán hàng cần được đặt tại tâm điểm

của sự chú ý. Đặc biệt ở các lĩnh vực mà nhu cầu của người tiêu dùng thay đổi

liên tục, như công nghệ thông tin, bảo hiểm, ngân hàng…, thì vai trò của

người giám đốc kinh doanh còn được đặt cao hơn bao giờ hết.

Chương 2 :

1) Chiến lược Marketing của công ty? (Phân khúc thị trường, tiếp thị

mục tiêu, định vị)

*/ Phân khúc thị trường

Lợi thế về quy mô tạo ra từ thị phần lớn trong hầu hết các phân khúc sản

phẩm sữa và từ sữa, với hơn 45% thị phần trong thị trường sữa nước, hơn

85% thị phần trong thị trường sữa chua ăn và sữa đặc, trong đó 2 ngành hàng

Page 15


chủ lực sữa nước và sữa chua ăn có mức tăng trưởng lien tục hơn 30% mỗi

năm

PHÂN VÙNG ĐỊA LÝ THỊ TRƯỜNG CHÍNH

Công ty tập trung hiệu quả kinh doanh chủ yếu tại thị trường Việt nam,

nơi chiếm khoảng 80% doanh thu trong vòng 3 năm tài chính vừa qua. Công

ty cũng xuất khẩu sản phẩm ra ngoài Việt Nam đến các nước như: Úc,

Cambodia, Iraq, Kuwait, The Maldives, The Philippines, Suriname, UAE và

Mỹ. Phân loại các thị trường chủ yếu theo vùng như sau:

Vùng Số lượng thị trường

ASEAN : 3 (Cambodia, Philippines và Việt Nam)

Trung Đông : 3 (Iraq, Kuwait, UAE)

Phần còn lại : 4 (chú yếu là Úc, Maldives, Suriname và Mỹ)

Tổng cộng : 10

THỊ TRƯỜNG NỘI ĐỊA

Vinamilk là doanh nghiệp hàng đầu tại Việt Nam về sản xuất sữa và các

sản phẩm từ sữa. Hiện nay, Vinamilk chiếm khoảng 39% thị phần toàn quốc.

Hiện tại công ty có trên 240 NPP trên hệ thống phân phối sản phẩm Vinamilk

và có trên 140.000 điểm bán hàng trên hệ thống toàn quốc. Bán hàng qua tất

cả các hệ thống Siêu thị trong toàn quốc.

*/Tiếp thị mục tiêu

Mục tiêu của công ty CP sữa Việt Nam là nằm trong top 50 nhà sản xuất

sữa lớn nhất thế giới

Nhằm thực hiện mục tiêu này, Vinamilk sẽ tăng đàn bò lên gấp 10 lần

trong vòng 5 năm tới để cung cấp 50% nguyên liệu cho các nhà máy. “Với tốc

độ tăng trưởng sản lượng trung bình mỗi năm 20% thì sau 4 năm sản lượng

sữa của Vinamilk lại tăng lên gấp đôi. Do đó, việc tăng mạnh tổng vốn đầu tư

và giải ngân trong năm 2011 để xây nhà máy, đầu tư vào các vùng nguyên

Page 16


liệu sữa là nhằm chuẩn bị cho sự tăng trưởng của Vinamilk cho những năm

tới”.

Khi hai nhà máy sữa của Vinamilk đang đầu tư đi vào hoạt động, sản

lượng sữa của Vinamilk sẽ tăng lên gấp đôi so với hiện nay.Nhà máy sữa

nước Mega - Bình Dương có công suất 360 - 400 triệu/lít năm, bằng toàn bộ

công suất hiện nay của Vinamilk.Còn nhà máy sữa bột Dielac II có công suất

chế biến 54.000 tấn/năm, gấp 4 lần nhà máy Dielac I. Bà Liên cho biết đúng

ra công suất sẽ tăng gấp 4 lần nhưng hiện nay Vinamilk vẫn phải nhập nguyên

liệu để chế biến nên công suất chỉ tăng gấp đôi so với nhà máy Dielac I.

Hiện nay Vinamilk đã chạy 100% công suất nên khi hai nhà máy này đi

vào hoạt động và chạy hết công suất, sản lượng sẽ tăng gấp đôi so với hiện

nay.Do giai đoạn khấu hao lớn nên hiện chi phí giá thành trên 1 lít sữa của

VNM cao hơn thế giới nhưng bà Liên khẳng định, trong vòng 4 năm tới chi

phí này sẽ rẻ hơn giá thế giới do các trang trại mới đã đi vào ổn định.

Doanh thu 1 tỷ USD.Năm nay, Vinamilk đặt ra kế hoạch doanh thu

20.560 tỷ đồng, tăng trưởng 27,8% so với năm 2010; lợi nhuận trước thuế

4.300 tỷ đồng, tăng trưởng 27,7%.Bà Liên cho biết: “Mốc 1 tỷ USD (khoảng

20.560 tỷ đồng) là thành quả của những kế hoạch từ 3 năm trước. Vinamilk dự

kiến đến năm 2012 mới đạt được chỉ tiêu trên. Nhưng sau khi ngồi lại tính

toán thì thấy rằng năm 2011 có thể đạt được mốc 1 tỷ USD, cũng là để kỷ

niệm 35 năm ngày thành lập Vinamilk".

Mục tiêu lớn hơn của Vinamilk là lọt vào top 50 công ty sữa lớn nhất thế

giới với doanh số 3 tỉ USD/năm vào năm 2017. Vì vậy, Vinamilk đã lên các

kế hoạch đầu tư theo chiều sâu để chuẩn bị cho tương lai. Cụ thể, năm 2011,

vốn đầu tư cho các dự án chiều sâu và trang trại bò của Vinamilk rất lớn, lên

đến 3.501 tỷ đồng, trong đó dự kiến giải ngân trong năm 2011 là 1.254 tỷ

đồng. Bà Mai Kiều Liên cho biết năm 2011 sẽ tập trung tăng tổng đàn bò

trong các trang trại lên 10.000 con và 5 năm tới sẽ tăng gấp 10, với 100.000

Page 17


con.Vinamilk hiện có 5 trang trại (Tuyên Quang, Nghệ An, Bình Định, Lâm

Đồng và Lam Sơn) với tổng đàn đến 31/12/2010 là 5.657 con."Trong vòng 5

năm tới các trang trại của Vinamilk sẽ cung cấp 40-50% nguyên liệu chế biến

cho các nhà máy", bà Liên nói.So với hiện tại, các trang trại của Vinamilk

năm 2010 chỉ cung cấp được 8,3 triệu lít sữa, chiếm 6,5% tổng lượng thu mua.

Bà Mai Kiều Liên khẳng định Vinamilk không "chạy chọt". Bà Liên nói,

khi đưa Vinamlik vào bảng xếp hạng, Forbes không tiếp xúc với Vinamilk mà

tiếp xúc với các khách hàng và đối tác của Vinamilk để lấy thông tin. Bà Liên

cũng khẳng định trong các hoạt động kinh doanh khác, Vinamilk cũng không

'chạy chọt".

*/ Định vị

Hiện nay, trên thị trường tràn ngập các thương hiệu sữa nội lẫn ngoại với

vô số thông điệp tiếp thị. Hằng ngày, nó tác động đến người tiêu dùng dưới

nhiều hình thức từ outdoor đến TVC, từ tờ rơi, poster đến quảng cáo báo in,

báo điện tử…

Vậy có một câu hỏi đặt ra là, tại sao một người mẹ lại chọn mua sữa

thương hiệu A mà không phải là sữa B, khi chất lượng và giá cả không

"chênh" đáng kể?

Để trả lời câu hỏi này, chúng ta cần nói đến việc định vị thương hiệu của

các công ty. Việc giúp cho người tiêu dùng ghi nhớ được thương hiệu cũng

như thông điệp sản phẩm là một điều không đơn giản. Giải pháp của các công

ty sữa là họ sẽ định vị thương hiệu (Brand Positioning) và xây dựng tính cách

riêng của thương hiệu (Brand Personality) một cách nhất quán.

Các công ty CP sữa Việt Nam đã định vị thương hiệu của mình qua 4

chiến lược chính như lựa chọn định vị rộng cho thương hiệu, lựa chọn định vị

đặc thù, lựa chọn định vị giá trị và tổng giá trị đối với thương hiệu sản phẩm.

Page 18


Mỗi một sản phẩm, một nhãn hiệu hay ngành hàng (sữa bột, sữa đặc, sữa

nước, và sữa chua) đều được áp dụng một cách riêng biệt, nhưng cũng đi theo

một chiến lược định vị chung của cả công ty.

Lựa chọn định vị rộng cho thương hiệu sản phẩm

Thông thường, các doanh nghiệp không đủ tiềm lực tài chính để dẫn đầu

trong toàn bộ các lĩnh vực, vì vậy họ cần phải tập trung nguồn lực của mình

vào một số lĩnh vực để dẫn đầu trong lĩnh vực đó. Công ty CP sữa Việt Nam

đã chon cho mình sản phẩm sữa đậu nành Soya độc đáo. Ngoài ra Công ty còn

đi sâu vào lĩnh vực sữa tươi vinamik có đường và không đường dạng gói, giá

thành thấp và rất được ưa dùng. Sữa chua vinamik cũng là mặt hàng chiếm thị

phần tương đối lớn

Trong thực tế công ty luôn chú trọng đến tạo ra sản phẩm độc đáo và sản

phẩm chuyên biệt là hai lĩnh vực mà một công ty kinh doanh lưu tâm. Muốn

có được điều này thì bộ phận R&D (nghiên cứu và phát triển) của công ty đó

phải mạnh, cũng như bộ phận marketing hoạt động nổi trội trong ngành hàng

của mình.

Lựa chọn định vị đặc thù cho thương hiệu sản phẩm

Nhiều công ty tìm cách định vị lợi ích chính đáng duy nhất trong số các

khả năng: chất lượng tốt nhất; kết quả tốt nhất; uy tín nhất; sử dụng bền nhất;

an toàn nhất; nhanh nhất; dễ sử dụng nhất; thuận tiện nhất; kiểu dáng đẹp

nhất; hoặc phong cách nhất.

Công ty CP sữa Việt Nam định vị “chất lượng quốc tế” để nhắc nhở cho

người tiêu dùng Việt Nam thấy Vinamilk là công ty duy nhất của Việt Nam

xuất khẩu sản phẩm sữa sang hơn 10 nước trên thế giới, tuy nhiên thời gian

gần đây Vinamilk cũng dần chuyển sang định vị đơn giản “mẹ yêu bé”.

Lựa chọn định vị giá trị cho thương hiệu sản phẩm

Page 19


Người tiêu dùng thường cho rằng đồng tiền họ bỏ ra để sở hữu một hàng

hóa phải xứng đáng với giá trị của nó. Vì vậy, trong định vị thương hiệu,

công ty thường định vị một cách an toàn để người mua lượng hóa được chi

phí họ bỏ ra để có được một giá trị hữu dụng thỏa đáng. Trong ngành sữa, giá

trị hữu dụng đó chính là dinh dưỡng cho người tiêu dùng và người thân của

họ.

Đắt tiền hơn để có chất lượng tốt hơn:

Công ty thường xuyên nâng cấp sản phẩm sữa của mình có giá trị dinh

dưỡng cao hơn sản phẩm hiện tại. Khi sản phẩm hiện tại có giá trị được định

vị trong tâm trí người tiêu dùng cao thì việc định vị sản phẩm mới hoàn toàn

thuận lợi. Một loạt nhãn hiệu được nâng cấp như Friso lên Friso Gold, 123

456 nâng cấp với TT ratio của Dutch Lady, Dumex nâng cấp thành Dumex

Gold của Dumex, Dielac lên Dielac Alpha có sữa non colostrum của

Vinamilk. Những sản phẩm này tượng trưng cho phong cách sống cao hơn,

riêng biệt hơn.

Giữ nguyên giá nhưng chất lượng cao hơn:

Nếu như các sản phẩm hiện tại có giá trị định vị thấp thì thường các công

ty sử dụng hình thức định vị giá trị cao hơn nhưng giữ nguyên giá. Rõ nét nhất

là Vinamilk khi họ định vị dòng sữa tiệt trùng và sữa chua của họ. Nhãn hiệu

YoMilk được làm mới nhưng giá vẫn không đổi trong một thời gian dài.

Triển khai các chủ trương tổng giá trị cho thương hiệu sản phẩm

Page 20


Không những bán sản phẩm, công ty sữa đều tập trung định vị dịch vụ

hậu mãi của mình, làm cho giá trị hữu dụng của sản phẩm sữa tăng cao thêm.

Công ty Vinmik thành lập hẳn một trung tâm dinh dưỡng chuyên tư vấn

dinh dưỡng thường xuyên cho khách hàng của mình.

Chính những chiến lược trên đã giúp cho các nhãn hiệu sữa có bước đi

mạnh bạo hơn, nhưng có về đích hay không lại là một chuyện khác. Muốn có

những bước đi mạnh bạo và có con đường riêng, doanh nghiệp cũng cần phải

có tầm nhìn thương hiệu (Brand Vision) rõ ràng để toàn công ty

4) Các quyết định triển khai hiệu lực của công ty

Để đạt được những thành công như hôm nay vinamik cũng đã phải

đổi mới rất nhiều, các quyết định triển khai hiệu lực tiêu biểu của công ty

như sau:

Quản lý nhãn hiệu cao cấp

Quản lý các hoạt động Marketing của các sản phẩm mới - ngành

hàng Nước giải khát, xây dựng sự ưa thích của người tiêu dùng nhằm đạt

mục tiêu kinh doanh chung của ngành hàng. Hoạch định, xây dựng, phát

triển và tổ chức việc triển khai thực hiện các kế hoạch marketing của nhãn

hiệu theo mục tiêu kinh doanh chung của công ty dựa trên những phân

tích, đánh giá liên tục về nhãn hiệu, thị trường và tâm lý người tiêu dùng.

Để đạt được mục tiêu chung công ty yêu cầu nhân viên quản lý phải làm

những công việc sau:

Page 21


- Quản lý, thực hiện và kiểm soát các hoạt động marketing theo kế

hoạch hàng năm, xây dựng hình ảnh nhãn hiệu, tạo sự ưa thích của người

tiêu dùng, hướng đến đạt mục tiêu của nhãn hiệu

- Đề xuất với Giám Đốc Điều Hành Marketing việc hoạch định và

phát triển chiến lược marketing ngắn hạn và dài hạn của nhãn hiệu phù hợp

với chiến lược kinh doanh chung của công ty.

- Phân tích và quản lý hệ thống thông tin, đánh giá liên tục về nhãn

hiệu, nhu cầu của người tiêu dùng, cùng những thay đổi, ảnh hưởng của thị

trường, đối thủ cạnh tranh nhằm đề xuất những giải pháp marketing thiết

thực cho ngành hàng

- Xây dựng kế hoạch, triển khai thực hiện và đánh giá kết quả của

các chương trình Marketing trong năm của từng nhãn hiệu phụ trách; đảm

bảo đúng theo chiến lược phát triển chung đã đặt ra và đạt được các mục

tiêu của nhãn hiệu

- Đề xuất với GĐĐH Marketing việc xây dựng, phát triển chiến lược

cấu trúc nhãn hiệu chung và nghiên cứu phát triển những sản phẩm mới,

bao bì mới, phục vụ mục tiêu kinh doanh của ngành hàng.

- Theo dõi sát tình hình bán hàng, và dự báo sản lượng của nhãn

hiệu, nhằm đề xuất những hỗ trợ kịp thời trong việc quản lý các nguồn lực

chung, nguyên vật liệu… phục vụ cho tình hình kinh doanh chung của

nhãn hàng

- Quản lý và sử dụng ngân sách Marketing đúng và hiệu quả trong

phạm vi ngân sách được duyệt

- Quản lý các công ty dịch vụ quảng cáo, nhà cung cấp đảm bảo các

kết quả theo đúng định hướng và hiệu quả về chi phí

- Phối hợp với các phòng ban, giữ vai trò kiểm soát trong việc thực

hiện các chương trình marketing.

- Quản lý kiểm soát nhân viên thực hiện công việc đã giao; phát

triển và đào tạo nhân viên cấp dưới

Page 22


Triển khai công nghệ ERP

Vinamik đã triển khai công nghệ hoạch định nguồn lực doanh nghiệp

ERP như sau:

a, Chuẩn bị cơ sở hạ tầng và nhân lực:

Phòng CNTT của Vinamilk được thành lập với 26 nhân

viên chia ra thành nhiều nhóm: nhóm hỗ trợ máy tính, nhóm mạng,

nhóm máy chủ- cơ sở dữ liệu, nhóm lập trình và nhóm hỗ trợ Solomon.

Vinamilk đã hợp tác với IBM để xây dựng và triển khai cơ sở hạ tầng CNTT

theo yêu cầu bao gồm hệ thống máy chủ thuộc dòng IBM Blade Center

System X (chạy bộ vi xử lý intel); hệthống lưu trữ SAN của IBM

DS8100 dung lượng 10TB nặng 1 tấn, được điều khiển bằng 2 máy chủ

IBM system p- Vinamilk là khách hàng đầu tiên của IBM áp dụng

hệ thống này(chỉ r iêng hệ thống này có chi phí tớ i 2 ,5

t r iệuUSD); hệ thống phục hồi sự cố và phần mềm quản lý ứng dụng.

b. Triển khai:

Quá trình triển khai ERP tại Vinamilk thực chất đã trải qua 3 đợt chính

Ngày 15/3/2005, Hệ thống ERP sử dụng giải pháp Oracle E Business Suite

củaOracle do Pythis bắt đầu triển khai gồm các phân hệ chính là tài

chính - kếtoán, quản lý mua sắm - quản lý bán hàng, quản lý sản xuất

và phân tích kếtquả hoạt động (Business Intelligence - BI). Công việc

chuyển giao công nghệ diễn ra trên toàn công ty cổ phần Sữa Việt Nam

- Vinamilk với 13 địa điểm,bao gồm trụ sở chính tại TP.HCM, xí

nghiệp kho vận và các chi nhánh, nhàmáy trên toàn quốc.

Việc chia nhỏ quá trình giúp công ty tiếp cận hệ thống đượcdễ dàng

hơn, cùng các bên liên quan giải quyết những vấn đề phát sinh,

giúpcho các đợt tiếp theo mở rộng thêm qui mô, áp dụng thêm các

công nghệ kĩ thuật mới sẽ giảm thiểu rủi ro, suôn sẻ và thành công

hơn.Vinamilk hiện đang ứng dụng đồng thời ba giải pháp ERP quốc tế

củaOracle, SAP, và Microsoft. các hệ thống nói trên đã được

Page 23


Vinamilk lựa chọn cho từng yêu cầu cụ thể, tùy theo các chức năng,

đặc điểm riêng của từng hệthống cho các công việc cụ thể do đó có thể tích

hợp và làm chủ cả 3 giải pháp ERP quốc tế này và VINAMILK đã đưa ra

được các giải pháp tốt nhất nhằm giúp giải quyết bài toán kinh doanh

c . Kết quả:

Sau 8 tháng vận hành ERP trên toàn công ty, Vinamilk đã có thể sơ bộ

kết luận về hiệu quả ứng dụng. Hệ thống giúp công ty thực hiện chặt

chẽ, tránh được rủi ro trong công tác kế toán; với sự phân cấp, phân quyền rõ

ràng, công tác tài chính - kế toán thuận lợi hơn nhiều so với trước đây. Các

khâu quản lý kho hàng, phân phối, điều hành doanh nghiệp, quan hệ khách

hàng và sản xuất đã được công ty quản lý tốt hơn, giảm đáng kể rủi ro;

giữa bán hàng và phân phối có sự nhịp nhàng, uyển chuyển hơn; các chức

năng theo dõi đều tiến hànhtheo thời gian thực.

Trình độ nhân viên CNTT tại Vinamilk đã được nâng cao hơn so với

trước. Hạ tầng CNTT được kiện toàn, đồng bộ, chuẩn hoá và củngcố. Công ty

cho biết từ năm 2002 đến nay, Vinamilk đã đầu tư cho CNTT tổng cộng 4

triệu USD (trong đó có phần ERP) và khẳng định, nhờ có đầu tư

sâu,rộng nên Vinamilk đủ sức tiếp thu các giải pháp lớn. Về cơ cấu

tổ chức củacông ty, ngoài việc nâng cao kiến thức của nhân viên, hệ thống

đã đáp ứng tốtnhu cầu của người sử dụng. Việc quản lý trở nên tập

trung, xuyên suốt, có sự thừa hưởng và kịp thời. Ngay khi triển khai thành

công hệ thống Microsoft Dynamics SL, Vinamilk đã đồng thời đưa ERP và

giải pháp bán hàng bằng PDA cho các nhà phân phối để củng cố năng lực

quản lý.Đã có 33 nhà phân phối (NPP) của Vinamilk trêntoàn quốc tham

gia vào mạng lưới t r iển khai ERP-PDA.

Dự kiến đến cuối 2012, con số này sẽ tăng lên là 78

NPP.Vinamilk đã t r iển khai Microsof t Dynamics SL và Palm Z22

cho 10 NPP ở HN và 23 NPP tại TP.HCM. Mười sáu NPP khác ở khu

vực Đông Nam Bộ đang trong giai đoạn hoàn tất cài đặt phần mềm.

Page 24


Dự kiến, đến cuối năm nay, Vinamilk sẽ triển khai xong phần 7 8 N P P v à

đ ế n t h á n g 7 / 2 0 1 3 l à 1 8 7 N P P . M ạ n g l ư ớ i c á c N P P

đ ư ợ c Vinamilk tăng lực sẽ còn tiếp tục dược mở rộ

Liên kết Viettel bán hàng trực tuyến

Phát biểu tại lễ ký kết, bà Mai Kiều Liên, Tổng Giám đốc Công ty Cổ

phần Sữa Vinamilk nói “Vinamilk mong muốn và tin tưởng hệ thống phần

mềm quản lý bán hàng trực tuyến sẽ trở thành cánh tay đắc lực giúp Vinamilk

phản ứng nhanh và chính xác với các diễn biến trên thị trường, nhằm gia tăng

chất lượng dịch vụ khách hàng, nâng cao uy tín doanh nghiệp, nâng cao hiệu

quả quản lý, quản trị doanh nghiệp và góp phần đưa Vinamilk trở thành 1

trong 50 công ty sữa lớn nhất thế giới vào năm 2017.

Tôi cũng tin tưởng rằng sự hợp tác giữa Vinamilk và Viettel sẽ mở đầu

cho một giai đoạn cùng đi lên và phát triển của các doanh nghiệp hàng đầu

Việt Nam”.

Theo Tổng giám đốc Viettel – Trung tướng Hoàng Anh Xuân, thì việc

hợp tác xây dựng và triển khai phần mềm quản lý bán hàng trực tuyến giữa

Vinamilk và Viettel có ý nghĩa hết sức quan trọng trong việc thúc đẩy mạnh

mẽ ứng dụng CNTT toàn diện. Ông cho rằng đây cũng là kết quả của tầm nhìn

dài hạn, quyết tâm mạnh mẽ của lãnh đạo Công ty Vinamilk.

Ngoài yêu cầu bắt buộc là đảm bảo các nghiệp vụ bán hàng của hệ

thống hiện tại, hệ thống mới này còn có các tính năng nổi bật sau: Quản lý tập

trung; Khai thác dữ liệu tức thời (online); Hỗ trợ ra quyết định; Kinh doanh di

động, mobile hóa các nghiệp vụ thiết yếu; và Giám sát công việc của nhân

viên bán hàng và nhà phân phối.

Dự kiến đến giữa năm 2013, hệ thống quản lý bán hàng của Vinamilk

sẽ hoàn toàn chạy trên phần mềm này.

5) Các thành phần của chương trình lực lượng bán hàng

Page 25


Một trong những chìa khoá nhằm đạt được hiệu quả cao là sử dụng đầu

vào một cách hợp lý nhất có thể. Công ty với những nhân viên làm việc năng

suất cao và khả năng sản xuất cao sẽ có chi phí sản xuất thấp Năng suất lao

động.Nói cách khác, đội ngũ quản lý có khả năng ngiên cứu và phán đoán tình

hình thị trường một cách nhạy bén:Công ty Vinamilk có một đội ngũ tiếp thị

và bán hàng có kinh nghiệm về phân tích và xác định thị hiếu và xu hướng

tiêu dùng, đồng thời hỗ trợ các nhân viên bán hàng trực tiếp, những người

hiểu rõ thị hiếu người tiêu cùng thông qua việc tiếp cận thường xuyên với

khách hàng tại nhiều điểm bán hàng.

Chẳng hạn, sự am hiểu về thị hiếu của trẻ em từ 6 đến 12 tuổi đã giúp

Vinamilk đưa ra thành công chiến lược tiếp thị mang tên Vinamilk Milk Kid

vào tháng 5 năm 2007. Kết quả của chiến lược tiếp thị này là Vinamilk Milk

Kid trở thành mặt hàng sữa bán chạy nhất trong khúc thị trường trẻ em từ 6

đến 12 tuổi vào tháng 12 năm 2007.

Ngoài ra, Vinamilk còn có khả năng nghiên cứu và phát triển sản phẩm

trên quan điểm nâng cao chất lượng sản phẩm và mở rộng dòng sản phẩm cho

người tiêu dùng. Vinamilk có đội ngũ nghiên cứu và phát triển gồm 10 kỹ sư

và một nhân viên kỹ thuật. Các nhân sự làm công tác nghiên cứu phối hợp

chặt chẽ với bộ phận tiếp thị, bộ phận này liên tục cộng tác với các tổ chức

nghiên cứu thị trường để xác định xu hướng và thị hiếu tiêu dùng.

Vinamilk tin tưởng rằng khả năng phát triển sản phẩm mới dựa trên thị

hiếu ngày càng cao của người tiêu dùng là yếu tố then chốt mang lại thành

công, đồng thời sẽ tiếp tục giữ vai trò chủ đạo cho sự tăng trưởng và phát triển

trong tương lai. Với nỗ lực nhằm đảm bảo rằng sản phẩm của Vinamilk sánh

vai với với xu hướng tiêu thụ mới nhất, Vinamilk chủ động thực hiện nghiên

cứu và hợp tác với các công ty nghiên cứu thị trường để tìm hiểu các xu

hướng và hoạt động bán hàng, phản hồi của người tiêu dùng

Page 26


Một môi trường làm việc chuyên nghiệp theo chuẩn quốc tế, tạo động lực

cho mọi người cùng cống hiến.Xây dựng đội ngũ mạnh mới thực sự là cuộc

cách mạng ở Vinamilk. Trước đó, làm sao các giám đốc có xe hơi riêng, có

mức lương bằng hoặc hơn so với các công ty đa quốc gia. Rồi chính sách

lương, thưởng, công tác phí… Phải đãi ngộ xứng đáng mới mong có người tài.

Thay đổi này đã xoá bỏ tâm lý làm việc cầm chừng vốn đã ăn sâu bắt rễ vào

các công ty nhà nước. Thiết lập chương trình đánh giá mục tiêu, năng lực của

từng cá nhân, để rút ngắn khoảng cách giữa mục tiêu và năng lực hiện có, đào

tạo kịp thời và đúng nhu cầu.

Lực lượng án hàng của công ty là một lực lượng đông đảo. Không chỉ

giỏi trong giao tiếp mà còn phải có trình độ hoc vấn để có thể trả lời những

thắc mắc về thông tin cho khách hàng. Công ty thường xuyên mở các lớp tập

huấn, trao đổi kiến thức đối với nhân viên bán hàng. Giú họ trao đổi kiến thức,

kinh nghiệm bán hàng làm sao để đạt hiệu quả tốt nhất. Lực lượng bán hàng

thông thường gồm có quản lý, nhân viên thu ngân, nhân viên bán hàng và

nhân viên tiếp thị

Chương III

6) Công ty chọn mô hình bán hàng phân chuỗi

Hiện nay để thị trường biết đến thương hiệu vinamik công ty lực chọn mô

hình chuỗi phân phối. Sữa được sản xuất từ các công ty sẽ đươc phân phối cho

đại lý cấp 1. Sau đó được phân phối dần cho cấp 2 và các đại lý bán lẻ. Hiện

nay trên thị trường hầu hết các đại lý, cửa hàng tạp hóa đều có sản phẩm của

vinamik

7) Công ty chọn cấu trúc lực lượng bán hàng theo tính chất công việc

Hiện nay công ty đang sử dụng cấu trúc bán hàng phân theo tính chất

công việc. Theo cấu trúc này tùy theo công việc và chuyên môn mà lựa chọn

người bán hàng và trình độ cho phù hợp. Ví dụ quản lý cửa hàng thì phải có

Page 27


trình độ đại học, phải có kinh nghiệm quản lý điều phối sản phẩm và nhân

viên sao cho hợp lý. Nhân viên bán hàng phải là những người có hình thức ưa

nhìn, nói năng dễ nghe..

8) Bán hàng từ xa

Ngoài ra công ty đã sử dụng phương thức mới đó là liên kết với mạng

Viettel để bán hàng trực tuyến.Sự kiện này đánh dấu lần đầu tiên trong ngành

sữa nói riêng, ngành thực phẩm nói chung tại việt Nam có một hệ thống quản

lý doanh nghiệp được xây dựng đồng bộ, tích hợp giữa viễn thông và CNTT

do Viettel triển khai. Được phát triển theo theo hướng cá thể hóa các tính năng

nhằm đáp ứng đúng nhu cầu của Vinamilk, hệ thống quản lý này không những

không làm thay đổi phần mềm quản lý hiện nay của Vinamilk mà còn tích hợp

với các hệ thống quản lý doanh nghiệp sẵn có nhằm đảm bảo toàn bộ hệ thống

chạy thông suốt.

Với tinh thần “hiểu và nói chung một ngôn ngữ”, tất cả dữ liệu của

Vinamilk, từ nhà phân phối đến nhân viên bán hàng trên toàn quốc sẽ được

quản lý một cách đồng nhất, giúp tăng hiệu quả cho công tác nâng cấp, bảo trì,

sao lưu và phục hồi hệ thống khi có nhu cầu. Người sử dụng hệ thống có thể

khai thác ngay bất kỳ dữ liệu nào và vào bất cứ lúc nào với tính chính xác cao.

Đồng thời, các thông tin liên quan đến việc bán hàng, quản lý hàng hóa cũng

được thông tin và cập nhật một cách xuyên suốt giữa các bộ phận, giữa từng

cá nhân.

Ngoài ra, một trong những tính năng vượt trội của hệ thống, phần mềm

này là hỗ trợ cảnh báo khi nhân viên bán hàng không đáp ứng được yêu cầu về

lộ trình bán hàng. Các hình ảnh trưng bày của cửa hàng cũng sẽ được nhân

viên bán hàng gửi về hệ thống một cách thuận tiện và nhanh chóng nhất để

ngồi ở đại bản doanh công ty, người quản lý vẫn có thể theo dõi được hoạt

động của nhân viên bán hàng ngoài thị trường.

Page 28


Giải pháp bán hàng trực tuyến của Viettel cung cấp dịch vụ hoàn chỉnh từ

hạ tầng, đường truyền, máy chủ, ... cho đến ứng dụng, các tiện ích, thông qua

nhiều giao diện khác nhau (Web, Thiết bị di động, Máy tính bảng) và tích hợp

với các dịch vụ viễn thông thông qua việc sử dụng các công nghệ GPS,

AGPS, LBS để hỗ trợ quản lý theo dõi giám sát các hoạt động tác nghiệp của

các kênh giám sát, phân phối của công ty Vinamilk.

Phát biểu tại lễ ký kết, bà Mai Kiều Liên, Tổng Giám đốc Công ty Cổ

phần Sữa Vinamilk nói “Vinamilk mong muốn và tin tưởng hệ thống phần

mềm quản lý bán hàng trực tuyến sẽ trở thành cánh tay đắc lực giúp Vinamilk

phản ứng nhanh và chính xác với các diễn biến trên thị trường, nhằm gia tăng

chất lượng dịch vụ khách hàng, nâng cao uy tín doanh nghiệp, nâng cao hiệu

quả quản lý, quản trị doanh nghiệp và góp phần đưa Vinamilk trở thành 1

trong 50 công ty sữa lớn nhất thế giới vào năm 2017. Tôi cũng tin tưởng rằng

sự hợp tác giữa Vinamilk và Viettel sẽ mở đầu cho một giai đoạn cùng đi lên

và phát triển của các doanh nghiệp hàng đầu Việt Nam”.Dự kiến đến giữa

năm 2013, hệ thống quản lý bán hàng của Vinamilk sẽ hoàn toàn chạy trên

phần mềm này.

Năm 2011, mặc dù đương đầu với khủng hoảng kinh tế, Viettel và

Vinamilk vẫn đạt được sự phát triển nhanh với doanh thu hàng tỷ đô-la Mỹ và

cả 2 cùng nằm trong top 10 thương hiệu tốt nhất Việt Nam được Superbrands

bình chọn cho khu vực Châu Á- Thái Bình Dương.

9) Sử dụng đại lý

Theo qui trình kinh doanh, các sản phẩm sữa của vinamik sau khi được

sản xuất sẽ được điều phối đến các đại lý. Đại lý là một công cụ tốt để phân

phối sữa đến tay người tiêu dùng. Hiện nay công ty có rất nhiều đại lý lớn

nhỏ, khắp nơi trong cả nước và nước ngoài. Sử dụng đại lý đúng nơi đúng chỗ

sẽ làm sản phẩm bán chạy hơn và khẳng định được thương hiệu sản phẩm hơn

Page 29


5, Tiến trình bán hàng của công ty

Sản phẩm Vinamilk chủ yếu được tiêu thụ tại thị trường Việt Nam nhằm

phục vụ nhu cầu trong nướcngoài ra cũng được xuất khẩu sang các thị trường

nước ngoài như Úc, Campuchia, Irắc, Philipines và Mỹ. Mục tiêu của Công ty

là tối đa hóa giá trị và theo đuổi chiến lược phát triển kinh doanh bằng cách:

Mở rộng thị phần tại các thị trường hiện tại và thị trường mới; Phát triển toàn

diện danh mục sản phẩm sữa nhằm hướng tới một lực lượng tiêu thụ rộng lớn

đồng thời mở rộng sang các sản phẩm giá trị cộng thêm có tỷ suất lợi nhuận

lớn hơn;.Hiện nhãn hàng đang dẫn đầu trên thị trường gồm: Sữa tươi

Vinamilk, Sữa đặc, Sữa bột Dielac, Nước ép trái cây V-Fresh, Vinamilk

Café...

Ngoài việc bán hàng theo phương thức phân cấp.Công ty CP sữa

Vinamik còn đang thực hiện quy trình bán hàng theo công nghệ B2B. Dưới

đây là quy mô và công nghệ thực hiện:

Theo qui trình kinh doanh, các sản phẩm sữa của Vinamilk được bán ra

đầu tiên cho các NPP. Đây vừa là khách hàng lớn của Vinamilk vừa là điểm

trung chuyển, phân phối sản phẩm củaVinamilk tới các đại lý, hiệu tạp hóa

nhỏ. Tuy nhiên, do mỗi NPP lại đồng thời phân phối chonhiều hãng khác nhau

nên Vinamilk gặp khó khăn khi muốn sử dụng kênh này cho việc pháttriển thị

trường, tiếp thị sản phẩm.

Vì vậy, việc kết nối qui trình tiếp thị và nhận đơn đặt hàng củaVinamilk

với bộ phận giao hàng của các NPP là một bài toán mà hơn ai hết, Vinamilk

phải tựgiải quyết.Phan Kim Thành (PKT) là NPP của Vinamilk có trụ sở tại

Q.7, TP.HCM. Ở đây, Vinamilk cửhai giám sát kinh doanh (GSKD) và 15

nhân viên bán hàng (NVBH) làm việc trực tiếp với NPP.Hàng ngày, từ 7-8

giờ sáng, các NVBH sẽ nhận các thiết bị cầm tay PDA được cập nhật

danhsách đại lý, các mục tiêu bán hàng trọng tâm.

Page 30


Sau một ngày làm việc, các kết quả này sẽ đượccập nhật ngược vào hệ

thống CNTT của NPP và trung tâm dữ liệu của Vinamilk. Nhân sự của NPP

cũng thay đổi khi đưa hệ thống này vào. Trước đây, các NPP thường có nhân

viên thống kê.Tuy nhiên, khi đưa ứng dụng ERP vào công việc này không còn

cần thiết, thay vào đó là nhânviên hệ thống. Hàng ngày, nhân viên này phụ

trách việc nhận dữ liệu từ Vinamilk cùng kế hoạchkinh doanh của các GSKD

và cập nhật vào hệ thống của PKT cũng như vào Palm Z22.Palm Z22 là thiết

bị cầm tay mà Vinamilk trang bị đồng loạt cho các NPP có màn hình cảm

ứngđơn sắc (đen- trắng), giá khoảng 100 USD/chiếc.

Với phần mềm bán lẻ do công ty FPT Softwarephát triển, chiếc máy đã

trở thành công cụ hữu ích dành cho các NVBH. Nhiều lợi ích có thểthấy được

từ việc ứng dụng PDA. Trước hết, Z22 tiếp nhận các lộ trình bán hàng theo

đúng kếhoạch các GSKD đề ra. Thứ hai, Z22 thay thế cho hàng đống hồ sơ,

giấy tờ liên quan tới từng đạilý mà trước đây các GSKD vẫn phải mang theo.

Thứ ba, Z22 hỗ trợ mạnh các chương trìnhkhuyến mãi mà NVBH đôi lúc

không thể nhớ hết vì có quá nhiều kiểu khuyến mãi.Có thể thấy trong văn

phòng không máy lạnh của PKT, CNTT đã có chỗ đứng. Trong 4 thángqua,

họ đang ứng dụng một trong các giải pháp ERP tầm trung của thế giới -

Microsoft DynamicsSL, cho các qui trình kinh doanh chính như kế toán, tổng

hợp số liệu, in đơn hàng v.v.

Được biết,Vinamilk cung cấp toàn bộ các giải pháp này cho gần 200

NPP. “Chi phí thực sự không cao lắm.Vì Vinamilk mua các giải pháp này

theo gói chứ không theo module. Vinamilk cũng có điềukiện là các NPP phải

ưu tiên bán hàng hiệu quả cho Vinamilk với những cam kết cụ thể”Để phục

vụ cho gần 200 NPP trên toàn quốc, Vinamilk đã thuê dịch vụ hỗ trợ kỹ thuật

qua điệnthoại (call center) của FPT. Dịch vụ này sẽ hỗ trợ nhanh từ việc sửa

chữa gấp trong vòng một giờ đến việc thay luôn từng chiếc máy tính để bàn

của NPP.

Page 31


Vinamilk cũng đòi hỏi các NPP phải c hệ thống sao lưu dữ liệu để phòng

trường hợp hệ thống gặp sự cố. Phòng CNTT của Vinamilk giữ vai trò giám

sát hệ thống.Đến nay, Vinamilk đã triển khai Microsoft Dynamics SL và Palm

Z22 cho 10 NPP ở HN và 23NPP tại TP.HCM. Mười sáu NPP khác ở khu vực

Đông Nam Bộ đang trong giai đoạn hoàn tấtcài đặt phần mềm. Dự kiến, đến

cuối năm nay, Vinamilk sẽ triển khai xong phần mềm cho 78NPP và đến

tháng 7/2008 là 187 NPP. Mạng lưới các NPP được Vinamilk tăng lực sẽ còn

tiếptục dược mở rộng

Chương IV

1, Khách hàng của công ty là toàn bộ mọi người, mọi lứa tuổi

Trẻ em giai đoạn bú sữa mẹ trong cơ thể có men tiêu hoá đường sữa

(đường lactose). Khi thôi bú mẹ, nếu không được uống sữa tiếp thì cơ thể mất

dần khả năng sản xuất men này. Khi đó đường sữa không được tiêu hoá gây

hiện tượng tiêu chảy nhất thời sau khi uống sữa.

Chính vì vậy nhiều người lớn không thể uống sữa tươi (sữa chua thì

không xảy ra hiện tượng này, vì đường sữa đã chuyển thành axit lactic). Tập

cho trẻ em uống sữa đều đặn từ nhỏ, giúp duy trì sự sản sinh men tiêu hoá

đường sữa, sẽ tránh được hiện tượng tiêu chảy nói trên.. Còn ở nhiều nước

khác, với mức thu nhập cao, việc uống sữa trở thành một điều không thể thiếu

được trong thực đơn hàng ngày). Đối với người lớn những sản phẩm sữa tươi

và sữa chua cũng được ưa chuộng rất lớn

Những nước có điều kiện kinh tế khá đã xây dựng chương trình sữa học

đường, cung cấp miễn phí hoặc giá rất rẻ cho các cháu mẫu giáo và học sinh

tiểu học. Điều này không chỉ giúp các cháu phát triển thể chất, còn giúp các

cháu có thói quen tiêu thụ sữa khi lớn lên.

Như vậy chúng ta có thể thấy rằng khách hàng của công ty là đa dạng từ

trẻ em, đến người lớn. Tất cả đều có nhu cầu bổ sung dinh dưỡng

Page 32


2,Tạo dựng khách hàng mới

Thông thường khách hàng đã quen sử dụng sản phẩm nào thì hay dùng

sản phẩm đó. Nhưng mục tiêu chính của khách hàng vẫn là chất lượng và giá

cả. Vì vậy để tạo dựng khách hàng mới công ty luôn chú trọng đến chất lượng

của sản phẩm Công ty luôn tâm niệm rằng chất lượng và sáng tạo là người bạn

đồng hành của Vinamilk. Vinamilk xem khách hàng là trung tâm và cam kết

đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng: “Luôn thỏa mãn và có trách nhiệm với

khách hàng bằng cách đa dạng hóa sản phẩm và dịch vụ, đảm bảo chất lượng,

an toàn vệ sinh thực phẩm với giá cả cạnh tranh, tôn trọng đạo đức kinh doanh

và tuân theo luật định

Chính vì vậy mà thị trường của công ty không ngừng được mở rộng,

khách hàng của công ty ngày càng tin dùng sản phẩm hơn.

3, Quản lý khách hàng hiện tại

Sự thỏa mãn của khách hàng là những gì mà bạn cần phải phấn đấu đạt

được. Đó cũng là cách tốt nhất để thu hút và giữ chân khách hàng. Vệc giữ

chân khách hàng quen thuộc bao giờ cũng đơn giản và đơn giản hơn việc thu

hút khách hàng mới.

Công ty vinamik luôn quan tâm đến khách hàng bằng cách:

Luôn biểu lộ cho khách hàng biết sự chân trọng của công ty đối với

khách hàng. Luôn cung cấp những dịch vụ khách hàng cần. Công ty luôn chú

trọng tới dịch vụ giải đáp tư vấn thông tin sản phẩm cho khách hàng.

Bằng nhiều công nghệ hiện tại công ty luôn quản lý khách hàng của minh

rất chặt. Mỗi khu vực lượng khách hàng tăng là bao nhiêu, giảm bao nhiêu,

nguyên nhân dẫn đến khách hàng không sử dụng hàng. Từ đó công ty đưa ra

những chiến lược hợp lý nhằm thỏa mãn khách hàng, giữ chân khách hàng

hiện tại và thu hút khách hàng mới

4,Phát triển quan hệ khách hàng

Page 33


Sự đáp ứng khách hàng là sự đem đến cho khách hàng chính xác những

gì họ muốn vào đúng thời điểm họ muốn. Nó liên quan đến việc thực hiện tất

cả những gì có thể nhằm nhận ra nhu cầu của khách hàng và thoả mãn những

nhu cầu đó.

Những phương pháp cải thiện gia tăng sự đáp ứng khách hàng:

+ Hoàn thiện hiệu quả của quá trình sản xuất và chất lượng sản phẩm.

+ Phát triển sản phẩm mới có những nét đặc trưng mà các sản phẩm có

mặt trên thị trường không có.

+ Sản xuất theo yêu cầu hàng hoá và dịch vụ cho nhu cầu riêng biệt của

mỗi khách hàng đơn lẻ hay nhóm khách hàng.

+ Thời gian đáp ứng của họ, hay lượng thời gian cần bỏ ra để hoàn thành

việc chuyển hàng hoá hoặc dịch vụ đến tay khách hàng cách nhanh nhất, có

thể đáp ứng ngay khi họ mong muốn.

Tóm lại, hiệu quả vượt trội cho phép công ty hạ thấp chi phí, chất lượng

vượt trội cho phép công ty bán hàng với giá cao có thể đem đén giá cao hơn

hay chi phí thấp hơn, và sự đáp ứng tốt hơn của khách hàng cho phép công ty

định giá bán cao hơn.

Chương V

1, Lập kế hoạch tuyển dụng

Chương trình Tập sự viên Kinh Doanh 2008 là một trong số các chương

trình Tuyển dụng của Vinamilk hướng đến đội ngũ sinh viên mới ra trường

năng động, nhiệt huyết, sẵn sàng cống hiến và yêu thích công việc bán hàng.

Chương trình là cơ hội lớn cho các ứng viên tiềm năng trẻ trên khắp Việt Nam

được tham gia và phát triền cùng đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp và vững

mạnh của Vinamilk.

Page 34


Các bạn sinh viên sẽ được đào tạo, huấn luyện các kỹ năng cần thiết song

song với kinh nghiệm làm việc thực tế giúp các bạn chính thức trở thành Giám

sát Mại Vụ của Công ty sau 3 tháng và được hưởng thu nhập cùng các chế độ

đãi ngộ xứng đáng.

Quy trình Tuyển chọn và huấn luyện:

- Ứng viên được chọn sẽ tham gia làm bài kiểm tra theo các tiêu chí của

Vinamilk.

- Ứng viên có bài kiểm tra đạt kết quả sẽ được mời đến phỏng vấn tại Công

ty.

- Ứng viên trúng tuyển sẽ đảm nhiệm vị trí Tập sự viên Kinh Doanh, được

trả mức lương & thu nhập hàng tháng tương xứng với vị trí công việc

- Tập sự viên Kinh Doanh được huấn luyện kỹ năng bán hàng, kỹ năng

giao tiếp hiệu quả , kiến thức sản phẩm & chủng loại …kết hợp với kinh

nghiệm làm việc thực tế cùng với Quản lý khu vực/ Giám sát mại vụ được

phân công.

- Tập sự viên Kinh Doanh sẽ được Quản lý Phát triển Năng lực Kinh

Doanh và cấp quản lý trực tiếp đánh giá kết quả vào cuối tháng thứ ba.

Nếu vượt qua kỳ kiểm tra đánh giá, Tập sự viên Kinh Doanh sẽ chính thức

được chọn là Giám Sát Mại Vụ của Công ty; Nếu rớt hoặc vi phạm nội quy

chính sách Công ty sẽ bị loại khỏi chương trình.

Tiêu chí tuyển chọn:

- Nam sinh viên năm cuối chuẩn bị tốt nghiệp hoặc vừa tốt nghiệp từ các

trường Đại học trên cả nước.

- Trình độ tiếng Anh tương đương A

- Thành thạo MS Office đặc biệt là Excel

- Năng động, nhiệt huyết, đam mê công việc bán hàng và ham học hỏi

Page 35


- Kỹ năng giao tiếp tốt

Nộp đơn ứng tuyển:

Ứng viên đáp ứng được các tiêu chí tuyển chọn của chúng tôi vui lòng

gửi lý lịch tự viết có dán hình, thư tự giới thiệu bản thân và các bằng cấp,

bảng điểm có liên quan

Ngoài ra, hàng năm, chúng tôi đều tổ chức các chương trình tuyển dụng

tại các trường Đại học lớn trên toàn quốc. Đây không chỉ là cơ hội để các bạn

sinh viên tham gia ứng tuyển mà còn là dịp để các bạn trao đổi, tìm hiểu về

Vinamilk qua đó dần định hướng được con đường phát triển nghề nghiệp của

mình. Các hoạt động tuyển dụng diễn ra ngay trong khuôn viên trường phần

nào giúp các bạn sinh viên tự tin thể hiện hết khả năng trước nhà tuyển dụng.

Không chỉ tuyển dụng các tài năng cho công ty, chúng tôi còn quan tâm

đến việc đóng góp lợi ích cho xã hội ở nhiều khía cạnh. Chương trình thực tập

tại Vinamilk cũng phần nào giải quyết được nhu cầu được cọ sát thực tế của

các bạn sinh viên trong chương trình Đại học. Không những thế, việc chọn lựa

một công việc phù hợp với năng lực, kỹ năng cũng như sở thích là một quyết

định không dễ đối với các bạn sinh viên.

Nhằm giúp các bạn định hướng được con đường sự nghiệp ở những chọn

lựa đầu tiên, Vinamilk mang đến cho bạn chương trình Thực tập hàng năm.

Tại Vinamilk, các bạn sẽ được tạo đầy đủ điều kiện để thực tập cùng với đội

ngũ nhân viên tài năng và chuyên nghiệp của chúng tôi. Bạn sẽ có cơ hội tiếp

nhận được nhiều kiến thức, rèn luyện kỹ năng và sau cùng là bạn sẽ định

hướng được con đường sự nghiệp của mình. Chúng tôi cũng xem chương trình

này là một cơ hội của Vinamilk để tiếp cận được những ứng viên tương lai

đầy tiềm năng và nhiệt huyết.

Trong những năm qua, Vinamilk đã tài trợ học bổng cho nhiều du học

sinh xuất sắc, tạo điều kiện thuận lợi để họ hoàn tất khóa thực tập theo yêu

Page 36


cầu của chương trình Đại học, rất nhiều tài năng trong số đó đã được chúng tôi

phát hiện và chọn vào làm việc lâu dài với Công ty.

2, Quá trình đào tạo

Công ty quan niệm đào tạo và phát triển nguồn nhân lực là chiến lược

đầu tư cho sự thành công trong tương lai của công ty. Vì thế, là nhân viên của

Vinamilk bạn sẽ có cơ hội được đào tạo nhằm hòan thiện các kỹ năng, kiến

thức đáp ứng được yêu cầu và thách thức trong công việc. Các khóa đào tạo

về chuyên môn và kỹ năng cũng như các buổi tham gia huấn luyện thực tế

được chúng tôi tổ chức thường xuyên trong và ngoài nước.

Công ty vạch ra con đường phát triển nghề nghiệp cụ thể cho bạn và

chúng tôi mang đến các chương trình đào tạo phù hợp nhất giúp bạn nâng cao

hiệu quả làm việc. Một khi hiệu quả làm việc của bạn được nâng cao, bạn sẽ

được giao phó những công việc thử thách hơn và cùng với sự hỗ trợ tích cực

từ đồng nghiệp và cấp trên, mục tiêu nghề nghiệp của bạn chắn chắn sẽ thành

hiện thực.

3, Phát triển chương trình đào tạo

Công ty Vinamik tổ chức hợ đồng đào tạo với trường đại học Công nghệ

thực phẩm TPHCM, khai giảng vào ngày 30/03/2010 với số lượng 134 học

viên là công nhân của các nhà máy. Nội dung chương trình giảng dạy hai buổi

trong ngày, nhằm tạo điều kiện thuận lợi nhất cho từng học viên làm việc ở

các c khác nhau thiếp thu kiến thức.

Với 111 anh chị em công nhân được công nhận tốt nghiệp, trong đó có 46

người đạt loại khá được nhà trường tặng giấy khen. Thông qua lớp học này,

Vinammik có thêm 111 kỹ thuật viên. Họ là những công nhân có tay nghề nay

được trang bị thêm kiến thức, góp phần đáp ứng được nguồn nhân lực cho sự

phát triển của Vinamik

Page 37


Việc đào tạo trên có ý nghĩa mở đầu cho một mô hình đào tạo theo địa

chỉ, theo yêu caaufcuar Vinamik nhằm đáp ứng nguồn nhân lực không ngừng

nâng cao tay nghề, về trình độ chuyên môn để đáp ứng tốt sự phát triển bền

vững của Công ty CP sữa Việt Nam

Chương VI

4) Để hoàn thành công việc ở công ty thì nhân viên cần có gì

Công ty luôn chú trọng đến nhân viên bán hàng, tiêu chí nhân viên bán

hàng công ty đặt ra cũng có nhứng tiêu chuẩn và chuẩn mực riêng cụ thể:

Phẩm chất cần thiết

- Nhiệt tình, trung thực, tự tin;

- Tác phong chuyên nghiệp, năng động lạc quan, kiên trì;

- Có năng khiếu thẩm mỹ, có kế hoạch, có sáng kiến, hiểu biết rộng;

- Dễ tạo thiện cảm, có trí nhớ tốt, có óc khôi hài;

- Biết lắng nghe, dũng cảm, v.v…

Thể chất

- Xây dựng dáng vẻ gọn gàng, dễ nhìn, nhanh nhẹn sóc vát, khỏe

mạnh, trang điểm phù hợp;

- Tạo nét dễ mến để có thể gây được thiện cảm ngay lần tiếp xúc đầu

tiên;

- Phong cách chuyên nghiệp: trang phục gọn gàng, cặp công tác, sổ

ghi chép, phương tiện đi lại thể hiện tính chuyên nghiệp;

Khí chất

- Vui vẻ, hoà đồng, thích giao tiếp, tiếp xúc mọi người;

Page 38


- Điềm tĩnh, biết kiềm chế, không nóng giận, không tranh cãi;

- Tự tin trong giao tiếp biết cách làm cho người khác hài lòng.

Hiểu biết về văn hóa kinh doanh

- Cách đối xử giao tiếp với khách hàng;

- Văn hóa Công ty, văn hoá cá nhân

Bí quyết rèn luyện sự tự tin cho nhân viên bán hàng khi giao tiếp

- Đừng lảng tránh cái nhìn của người khác;

- Giao tiếp bằng cảm xúc rất quan trọng không kém lời nói;

- Đừng làm điều quá quắt, nhìn chòng chọc vào mặt người đối diện;

- Đừng dành quá nhiều thời gian và sức lực để che dấu nỗi sợ hãi;

- Hãy trò chuyện, chủ động giao tiếp với mọi người xung quanh;

- Hãy chủ động thiết lập quan hệ thay vì lẫn tránh;

- Cố gắng bắt chuyện với những người không quen biết;

- Hãy khao khát và lao vào khám phá những môi trường mới;

- Rèn luyện khả năng thích nghi với hoàn cảnh mới;

- Thường xuyên nghĩ mình là người tuyệt vời nhất, là người giải quyết

vấn đề này tốt nhất;

- Phải nói to để giúp khẳng định lại niềm tin;

- Rèn luyện kỹ năng giao tiếp nhất là bằng ngôn ngữ hình thể;

- Xây dựng mục tiêu khả thi, chia nhỏ mục tiêu, hoàn thành từng

bước.

Phải phân tích những sai sót của mình, tìm nguyên nhân trong quá khứ,

sự nghiệp và đời sống riêng tư để đề ra cách hoàn thiện bản thân.

2, Nhu cầu của nhân viên và cách đáp ứng của công ty

Page 39


Nhân viên việc đầu tiên quan trọng nhất đó là lương, công ty luôn chú

trọng đến lương cho nhân viên. Trung bình mức lương của một nhân viên có

khởi điểm là 3.000.000đ. Sau đó qua quá trình học tập tùy theo năng lực và

thời gian làm việc mà công ty sẽ nâng lương cho hợp lý.

Thứ hai nhân viên sẽ quan tâm đến công việc mình đang làm xem có tốt

không. Công ty cũng dựa trên năng lực của từng người để phân bổ công việc

cho hợp lý

Một môi trường làm việc chuyên nghiệp theo chuẩn quốc tế, tạo động lực

cho mọi người cùng cống hiến.Xây dựng đội ngũ mạnh mới thực sự là cuộc

cách mạng ở Vinamilk. Trước đó, làm sao các giám đốc có xe hơi riêng, có

mức lương bằng hoặc hơn so với các công ty đa quốc gia. Rồi chính sách

lương, thưởng, công tác phí… Phải đãi ngộ xứng đáng mới mong có người tài.

Thay đổi này đã xoá bỏ tâm lý làm việc cầm chừng vốn đã ăn sâu bắt rễ vào

các công ty nhà nước. Thiết lập chương trình đánh giá mục tiêu, năng lực của

từng cá nhân, để rút ngắn khoảng cách giữa mục tiêu và năng lực hiện có, đào

tạo kịp thời và đúng nhu cầu.

Xây dựng lực lượng lao động kế thừa gắn bó với công ty trong tương lai,

năm 1993, Vinamilk đã ký hợp đồng dài hạn với Trường Đại học Công nghệ

sinh học ứng dụng Moscow thuộc Liên bang Nga để gửi con em cán bộ, công

nhân viên sang học ở các ngành: công nghệ sữa và các sản phẩm từ sữa; tự

động hóa quy trình công nghệ và sản xuất; máy móc thiết bị sản xuất thực

phẩm; quản lý trong ngành sữa.

Con em của cán bộ công nhân viên nào vừa đậu đại học hoặc đang học

tại các trường đại học chính quy, học lực giỏi, có nhu cầu về làm tại Vinamilk,

công ty sẽ đài thọ chi phí đưa các em sang học chuyên ngành sinh vật tại Nga

trong thời gian 6 năm. Đến nay, công ty đã hỗ trợ cho hơn 50 em đi học theo

diện này.

Page 40


Không chỉ hỗ trợ con em trong ngành, Vinamilk còn tuyển sinh viên tốt

nghiệp loại giỏi ở các trường đại học tại TPHCM và đưa đi du học chuyên

ngành ở nước ngoài. Nhờ những chính sách “chiêu hiền đãi sĩ” được thực hiện

một cách bài bản, Vinamilk đã đào tạo được đội ngũ kỹ sư chuyên ngành sữa

giỏi.

3, Đãi ngộ nhân viên bán hàng

Nhân viên bán hàng là bộ mặt rất quan trọng của công ty trực tiếp tiếp

xúc với khách hàng. Vì vậy công ty luôn có những chế độ đãi ngộ nhân viên

bán hàng hết sức đặc biệt

Thứ nhất là đãi ngộ về công việc: Công việc mang lại mức lương xứng

đáng với công sức mà họ bỏ ra. Chính sách đãi ngộ công việc giúp nhân viên

phát huy hết khả năng của mình không gò bó trong khuôn khổ bán hàng, lấy

tiền làm cho họ hài lòng với công việc và tiền lương của mình

Thứ hai là cơ hội thăng tiến như chúng ta đã biết con người có nhiều cấp

bậc nhu cầu khác nhau, nhu cầu đó ngày càng cao, yếu tố vật chất là yếu tố

tiên quyết ban đầu. Khi con người ta đã đạt tới một mức nhu cầu nhất định về

nó thì cái họ cần là thể hiện bản thân, cần một vị trí trong xã hội, mong muốn

được tôn trọng về lợi ích mà họ đã đem lại cho xã hội.

Thứ ba là Tạo dựng bầu không khí làm việc. Việc tạo ra một bầu không

khí làm việc ấm áp thật là đơn giản song cũng rất cần thiết

Thứ tư là tổ chức các phong trào thể dục, thể thao, văn hóa, văn nghệ,

đây là những hoạt động ngoại khóa, vừa để rèn luyện sức khỏe, kỹ năng sống

vừa gắn kết các thành viên trong DN hơn.

Ngoài ra hang năm công ty còn tổ chức nhiều chương trình bốc thăm

trúng thưởng giành cho nhân viên, đi du lịch ….

Page 41


Page 42

Documents

Tieu Luan Quan Tri Ban Hang Cty Vinamilk 2925