Tehnici de Negociere.ppt

8/14/2019 Tehnici de Negociere.ppt

1/21

TEHNICI DENEGOCIERE


2/21

Negocierea seamnpuincu respiraia.Nu eti obligat s o faci, dar

alternativele nu sunt foarte atractive!

(L. Lewicki, A. Hiam, Arta negocierii n afaceri)


3/21

Negocierea,definire i caracteristici

Negocierea realitate a vieii

cale fundamental prin care obinem ce dorim

de la alii comunicare n ambele sensuri

Negocierea este procesul prin care dousau mai multe princearcsajungla unacord

Mecanismul fundamental de rezolvare aconflictelor


4/21

Negocierea,definire i caracteristici

Strategii i tactici Strategia = tiina scopurilor

Tactica = tiina mijloacelor

Fixarea scopurilor = elaborarea unei strategii

Fixarea mijloacelor = definirea uneia sau maimultor tactici

Pregtire Richard Nixon: Trebuientotdeauna sfii gata

snegociezi, dar niciodatsnu negociezi fr

sfii pregtit


5/21

Triunghiul negocierii

C: Acordul

A: Noi B: Ei


6/21

Curba zonelor negocierii

Negociere optim

nclinaia sprecumprare aclientului

Nivel de

intervenie avnztorului

ZONA DE

NEGOCIERE

Negociere

puinsau deloc

Prea

multnegociere


7/21

Negocierea, definire i

caracteristiciElementele fundamentale ale negocierii:

Obiectul Contextul Miza

Raportul de fore Negociatorii


8/21

Elementele negocierii Obiectulnegocieriidepinde de:

domeniul de aplicare (comercial, social,

diplomatic, interpersonal) subiectivitatea negociatorului (pe de o parte, el

poate avea doar o idee vagdespre ceea ce seva negocia, iar pe de alt parte poate avea

obiective mascate, gnduri ascunse cu care vaporni negocierea)


9/21

Elementele negocierii Contextulinclude:

mediul global al negocierii (condiiile politice,

economice, sociale, culturale) circumstaneleparticulare (loc, climat) o dimensiune istoric: antecedente care au

structurat relaia.


10/21

Elementele negocierii Miza este tot ceea ce va avea o influen

(o greutate) asupra ansamblului deinterese, preocupri, nevoi, ateptri,

constrngeri i riscuri resimite denegociatori

Miza corespunde n principal noiunii deraport,adicconfruntriisau comparrii

ctigurilor sau avantajelor sperate curiscurile sau pierderile anticipate


11/21

Elementele negocierii Raportul de forereprezintsituaiala un

moment dat a capacitiirelative pe care o

are fiecare din pri de a influenastrategia icomportamentul priiadverse

Ecuaiaraportului de fore

RF = (Xa Xb) + (Yb Ya)


12/21

Elementele negocierii Negociatorii, considerai n sensul

relaiei lor impersonale ipsihosociologice, altfel spus:confruntarea comportamentelor lor


13/21

Tipuri de negocieri

Negocierea integrativ (cooperativ) Negocierea spre satisfacie reciproc

Negocierea distributiv (conflictual) A ctiga cu orice pre: stilul sovietic


14/21

Negocierea cooperativ

acordurile vizeaz crearea de valoare insuireaei

win-win

dezvolt un climat de ncredere,

reciprocitate icredibilitate reciproc; diminund riscurile contestriiulterioare a

acordului, ea asiguro mai mare stabilitatesoluieinegociate;

permite luarea n considerare a viitorului nrelaiadintre negociatori.


15/21

Negocierea conflictual prileconcureaz pentru distribuirea unei valori

fixe win-lose; negociere cu sumnul

vizeaz diferenierea interlocutorilor n funciede puterea de care dispun;

fiind asemenea unui joc cu sumnul,ea determinprotagonitii s vrea s fie ctigtori, pentru anu finvini;

fiind totuio negociere, ea se opreteacolo undencepe confruntarea. Deci nu se provoacruptura,ntruct nu trebuie distrus o relaie inevitabil,iutil.


16/21

Dilema negociatorului

Negociatorul trebuie sdecidce jocsjoace

s cear n mod agresiv valoarea aflatn joc (fiind posibil s fie el cele carepierde)

s coopereze cu cealaltparte pentru acrea oportuniti i mai bune ce pot fipartajate


17/21

Tipuri de negocieri

NEGOCIERE CONFLICTUALCooperare slabCtig propriu

- interdependen minim

- dominare, dar nu strivire

NEGOCIERE COOPERATIVCooperare puternicCtig reciproc

- aprarea intereselor

- utilizarea nuanat a puterii

- interdependena parial aobiectivelor

NFRUNTARE

- nu exist interdependen- supunerea total aadversarului

REZOLVAREA PROBLEMELOR- interese confundate

- nu exist jocuri de putere- interdependena total aobiectivelor


18/21

Tipuri de negociatori Negociatorul cooperant

deschis iconciliant, dar nu prea puinferm;

caracterizat prin fermitate n ce privete scopurile,preocuprile i aspiraiilemajore i suplee n cutareasoluiilorreciproc acceptabile;

se bazeaz pe voinade a reuii pe respectul fadepartener ifade obiectivele sale;

este un generator de relaiibune pe termen scurt, mediuilung


19/21

Tipuri de negociatori Negociatorul conflictual

acord prioritate forei i nu diplomaiei;

caracterizat prin rigiditate att n ceea ce privetescopurile iaspiraiile,ct icutareasoluiilor;

s-a obinuitsipepentru a avea dreptate, sfoloseascantajulsau ameninarea,srenunecu uurinla dialogisabuzeze de raportul de fore.


20/21

Tipuri de negociatori

Negociatorul afectiv acioneaz potrivit sentimentelor i emoiilor de

moment, n funcie de afinitile sale i de gradul deafectivitate care l leagde partener;

impulsiv, el poate decide n privina unei cumprri sauexprima un refuz, frun motiv evident sau raional;

modul lui de a aciona se bazeaz pe subiectivitate, peplcere i durere, dragoste i ur, parteneriat iadversitate, precum ipe prietenie irespingere;

folosete expresii ca: am chef, doresc, grozav,extraordinar, zero, mi place, prefer, incredibil


21/21

Tipuri de negociatori Negociatorul demagog

se refugiaz n spatele minciunilor,manipulrilor, simulrilor i duplicitii,

n lipsa unor mijloace intelectuale, a unor

tactici istrategii

Documents

Tehnici de Negociere.ppt