Embed Size (px)
Citation preview
Tárgyalás- és előadástechnika6. óra
Tárgyalástechnika 3.
Csordás – Geng - Neuman - Szabó – TanácsBME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék2017/18. tavasz
AZ ELŐZŐ RÉSZ TARTALMÁBÓL
2
Lezárás, tárgyalásos
egyezség
Felfedezés, rugalmas
egyezkedés
Nyitás, pozíciókmeghatározása, kommunikálása
KIÁLLÍTÁSRENDEZŐ ÚJSÁG
VS.
Tárgyalástechnika 3.
Az Utolsó Határ mint kilépési kritériumA tárgyalóerő és a TELAMotoreladás és esküvőiruha-kölcsönzés:két esettanulmány a TELA részletese kidolgozására
Mikor érdemes kilépnünk egy megkezdett tárgyalásból?
Első megközelítés: az utolsó határ alkalmazása• Később látni fogjuk, hogy a tárgyalási szituáción belül
is számos tényező akadályozhatja a reálishelyzetértékelést.
• Ahhoz, hogy a tárgyalási szituáción belül jó döntésthozzunk, az első, kézenfekvő, gyakorta alkalmazotteszköz: az Utolsó Határ (UH).
• Az UH annak előzetes, a tárgyalást megelőző ̋ rögzítése,hogy mi a kilépési pont, mi az utolsó határ, ameddigelmehetünk a tárgyalás során.
4
Mikor érdemes kilépnünk egy megkezdett tárgyalásból?
Miért nem optimális az Utolsó Határkilépési kritériumként?• Alapvetően csak egydimenziós (pld. ár jellegű)
értékelési eszköz.
• A tárgyalás azonban rendszerint több feltételt érint.
• Mivel a hatékony tárgyalás a teljes feltételrendszerrugalmas és kreatív kezelésen alapul, ezért az UHkönnyen válhat merevvé, és gátolhatja a kreatívtárgyalást.
5
Miért nem optimális az Utolsó Határ kilépési kritériumként?
• Bár az UH kalkulálása alapulhat megfontolt elemzésen, ajövőbeli trendek figyelembevételén, a lehetőségek feltárásán,ám lehet valamelyest önkényes:
• Az UH nem feltétlenül van köszönőviszonyban a realitással, azaztényleges alternatívainkkal, nem mér hozzájuk!
• Látható́, hogy az Utolsó Határnál jobb feltételt kapunk, hafigyelembe vesszük azokat a tényleges lehetőségeket,amelyekkel a tárgyalási eredménynek versenyeznie kell.
6
▫ ennélfogva kiléptethet olyan helyzetből, ami jobb eredményt szülne, mint a ténylegesen létező alternatívák.
Melyik esetben vagy nagyon kiszolgáltatvaa tárgyalás sikerességének, és melyikbenkevéssé?• Utolsó vizsganapon vizsgázol hiányos tudással, és egyezkedni szeretnél
a kettesért.• Utolsó vizsganapon vizsgázol hiányos tudással, de aznap még van egy
másik vizsgád, ahol esetleg megszerezheted a 2 kreditet, ami akoliban maradáshoz szükséges és elégséges.
• Állásinterjú – éppen van állásod.• Állásinterjú – éppen nincs állásod.
• Számítógépeket gyártó cég vezetője vagy. Két nap múlva egy nagylaptop rendelést kell leszállítani egy fontos ügyfélnek, de tűz volt azLCD kijelzőket gyártó üzemben, ezért ők hónapokig nem tudnakszállítani. Sikerült felhajtanod egy kínai gyártót, aki a legfontosabbversenytársaidnak is szállít. Tárgyalni kezdesz vele.
7
A tárgyalóerő
• Ha nagy a tárgyalóerőnk, jobbak az esélyeink egy számunkra kedvezőkimenetelre.▫ Abban az esetben is, ha nincs tárgyalásos egyezség⇒ realizálhatod a tárgyalástól független lehetőséget.
• A tárgyalóerő annál nagyobb, minél kevésbé fontos számunkra azegyezség.▫ Ha nincsenek egyéb lehetőségeink, és ezért mindenképpen meg kell
állapodni a partnerrel, rosszabb feltételekkel is hajlamosak vagyunkegyezséget kötni.
▫ Ha nagy a tárgyalóerő, a tárgyalásos mozgástér is széles.
8
• A tárgyalóerőnk jól láthatóan függ a tárgyalástól független lehetőségeinktől:⇒ ezek a lehetőségek mutatják meg,
mennyire vagyunk kiszolgáltatva a tárgyalásnak!
A tárgyalóerő (definíció)• A tárgyalóerő az a függési viszony, amely megmutatja,
hogy mennyire vagyunk kiszolgáltatva a tárgyalássikerének, a tárgyalásos egyezség létrejöttének.
9
A tárgyalóerő nagysága• Az abszolút tárgyalóerő
értelmetlen.• A tárgyalóerők viszonya az,
amire figyelnünk kell.
Példa alacsony tárgyalóerőre• Két hét múlva jár le a forgalmi engedélye a félig roncs autómnak.
Ahhoz, hogy le lehessen vizsgáztatni, legalább 1 milliót kellenekölteni rá – ennyit viszont nem fog érni vizsgáztatás után sem.
▫ El kellene adni, de kinek?
• A fékbetét is kopott, de már nem szeretnék erre sem költeni,viszont alig van már fék.
▫ Találok egy kereskedőt a használtautó piacon, akit érdekel.Hogy pontosan mennyit ad érte, csak akkor tudjamegmondani, ha látja.
▫ A piac 25 km-re van a lakásomtól.
▫ Elindulok.
10
Példa alacsony tárgyalóerőre(folytatás)• A kereskedő, miután megvizsgálja az autót, ajánlatot
tesz: 50 000 forint.
• Néhány perc gondolkodás után az ajánlatot elfogadom.
11
Értékelés• Nyilvánvaló, hogy a tárgyalóerőm ebben az esetben
különösen alacsony volt.
• Ugyanis, ha nincs megállapodás:
▫ először is vissza kell menjek a fék nélküli autóval.
▫ két héten belül le kell vizsgáztatni, különben megbüntetnek.
▫ ha kivonom a közlekedésből, akkor sem tudok mit csinálnivele. Azt sem tudom, hol tartsam.
▫ kereshetek egy új vevőt, de az is idő- és pénzigényesfoglalatosság.
• A megállapodásnak minden alternatívája – úgy tűnt – sokkalkedvezőtlenebb és költségesebb, ráadásul gyorsan kellettdöntenem.
12
Mikor érdemes kilépni a tárgyalásból? - Újragondolva• Akkor érdemes kilépnünk a tárgyalásból, ha
⇒ a tárgyalással elérhető eredmény rosszabbnak ígérkezik, mint aTárgyalásos Egyezség Legjobb Alternatívája (TELA, vagy angolulBATNA: Best Alternative To a Negatotiated Aggrement)
• A TELA:
▫ a legjobb, ténylegesen megvalósítható, konkrét lehetőségedabban az esetben, ha nem sikeres a tárgyalás. Nem pusztán remény, hogy mi lesz! Nem pusztán vázlat, hogy mi lesz! Nem a partnerrel közösen kidolgozott lehetőség! A TELA nem a lehetséges alternatívák halmaza, hanem közülük
egy: ne kezeld halmazként, mert a félrevezető benyomást adszámodra.
13
A TELA funkciói1. Értékelési eszköz
▫ Mostantól a TELA a tartalmi sikerkritérium
▫ A tárgyalás akkor sikeres a tartalmi összetevőben, ha jobberedményre vezet, mint a TELÁ-d.
2. Pszichológiai védőháló:
▫ segít elkerülni, hogy a pozíciódat alul értékeld,
▫ a tárgyalás eredményének, a másik félnek valókiszolgáltatottságot csökkenti vagy felszámolja,
▫ segít megteremteni azt az állapotot, amelyben helyesentudsz mérlegelni.
14
Hogyan határozzuk meg a TELÁ-t?
15
A TELA kidolgozásának lépései1. Az alternatívák feltárása: Milyen lehetőségeink vannak, ha a tárgyalás meghiúsul?
2. Az ígéretes változatok finomítása: A legjobb ötletek gyakorlati lehetősségé alakítása, részletes
kidolgozása.
Vezető kérdés: milyen információkat szükséges és tudokbeszerezni a rendelkezésre álló időben?
3. A legígéretesebb, legjobb kiválasztása:ez lesz a TELA.
A TELA és a tárgyalóerő objektivitása• Sem a TELA, sem a tárgyalóerő nem független a mi
saját világunktól, a mi valóságunktól, objektívlehetőségeinktől, a ránk érvényes korlátozófeltételektől.• Pl.: teljesen más lett volna a tárgyalóerőnk és a TELA is az
autó eladásos történetben, ha tudomásunk van róla, hogyvan egy másik ajánlat 250.000 forintra. Esetleg erről azértnem értesültünk még, mert e-mailben küldték, miutánelindultunk az autópiacra.
• Pl.: nyilvánvalóan meghatározza felgöngyölíthetőlehetőségeinket, hogy 1 hónapunk vagy félévünk vaneladni a házunkat ⇒ ezek a korlátozó feltételekbeépülnek a TELÁ-nkba
16
A tárgyalóerő szubjektivitása• A tárgyalóerőbe az ismeret, tudás, képesség jellegű dolgok,
sőt, a társas kapcsolataink is beletartoznak,meghatározhatják:▫ pl. hogy milyen lehetőségfeltárási képességekkel
rendelkezel (brainstorming, lehetőségfeltáró kreatívgondolkodás)?
▫ pl. milyen elemzési, információszerzési képességekkelrendelkezel (ígéretes lehetőségek finomítása és legjobbakrészletes kidolgozása)?
▫ milyen társas csatornákat és kapcsolatokat tudsz használni(ígéretes lehetőségek finomítása és legjobbak részleteskidolgozása)?
▫ Két, azonos objektív korlátokkal rendelkező személy TELÁ-jaszubjektív adottságaik és képességeik miatt eltérő lehet!!!
17
A TELA KIDOLGOZÁSA 1. esettanulmány
A szituáció keretei
19
• Az ősszel, a motoros szezon végén, kötelező szervizen volt a motorom. Valakimeglátta a műhelyben, és a szerelővel történt beszélgetés során kiderült, hogyrövidesen szeretném eladni. A szerelő az engedélyemmel megadta az illetőneka mobilszámomat.
• Tegyük fel, hogy egy októberi szombat kora délutánján jelentkezik az illető, ésmásnapra, azaz vasárnapra találkozót beszélünk meg. A telefonban nem esettszó árról, nem kezdődött el az áralku.
• Bár mostanában nem foglalkoztam vele, de utolsó információimra alapozvaolyan 900 ezer forintos eladási árat saccoltam.
• Az első kérdés, hogy ez reális-e? Ha nem, akkor egy új, reális árat kellmeghatároznom.
• Szükséges továbbá kidolgozni a TELA-t, hogy a tárgyalás alakulása során legyenmihez mérnem az ár alakulását, és világosan lássam, mennyire fontos azegyezség elmaradása.
• Minderre egy napom van, mert holnap árat kell mondanom, és ez jelentősenmeg fogja határozni a továbbiakat.
I. Az alternatívák feltárása
20
Milyen lehetőségeim vannak, ha a tárgyalás meghiúsul?1.) Meghirdethetem a 3 nagy használtmotor adás-vételi internetesportálon: a.)hasznaltauto.hu/motor; b.)hasznaltmotor.hu;c.)hasznaltmotorok.hu.
2.) Megpróbálhatom eladni márkakereskedőnek kp.-ért.
3.) Megpróbálhatom beszámíttatni márkakereskedőnél egy új motorba.
4.) Megpróbálhatom beszámíttatni márkakereskedőnél egy másikhasznált motorba.
5.) Megpróbálhatom eladni a Kockás Sisak nevű nagy használtmotor-kereskedőnek, ahol állapotfelmérés után rögtön kínálnak érte egyösszeget, és azonnal beveszik.
6.) Most nem adom el. ⇐ Ez is ad értelmes lehetőséget?
II. Az ígéretes változatok kiválasztása1.) az első körben feltárt lehetőségek szűrése, a tényleg ígéretesek
kiválasztása 2.) és finomítása.Nézzük, hogy melyek esnek ki és miért? Megpróbálhatom beszámíttatni márkakereskedőnél egy új motorba
⇒ új motort valójában nem akarok, nem éri meg, nem szánok rá annyit. Megpróbálhatom eladni márkakereskedőnek kp.-ért:
⇒ Erről most holnapig nem tudok még hozzávetőleges infót sem szerezni. Nem tudom kideríteni, hogy van-e olyan kereskedő, aki bevenné (ezt
esetleg a honlap feltünteti), de arról biztos nem tudok infót szerezni, hogy milyen áron venné be.
Bár ez ígéretes, finomítható alternatíva lenne, ha nem hétvége volna, és több időm lenne (pl. elvinni szemlére), máról holnapra azonban nem ad igazi lehetőséget.
Más körülmények között, lehet, hogy nem kellene elvetni, de most el kell.Egyébként az az erős sejtésem, hogy a válság miatt ez a lehetőség nem áll fenn: vagy csak tőlük történő használtmotor-vásárlás, rosszabb esetben csak új motor vásárlása esetén számítják be.
21
II. Az ígéretes változatok kiválasztása– folytatás
22
Nézzük, hogy melyek esnek ki és miért? (folyt.) Megpróbálhatom beszámíttatni márkakereskedőnél egy
másik használt motorba:⇒ Lásd az előző esetnél leírtakat.⇒ Ha olyan helyzetben lennék, hogy nem kell elvetnem (nem hétvége van),
akkor a finomítás keretében a következőket ki kellene deríteni:a) Melyik kereskedő hajlandó egyáltalán bevenni az én motoromat?
Számíthat típus, évjárat (ha túl öreg, akkor nem veszik be, de mivel2005-ös, arra számítok, hogy ez nem lesz gond.)
b) Van-e náluk olyan használtmotor, amire szívesen becserélem?
Ez egy telefonnal és/vagy a honlap megtekintésével kideríthető,tehát még nem kell a kereskedőhöz elmenni, ami már időt,szervezést igényel.Ha bármelyik kérdésre negatív a válasz, akkorez a lehetőség mindenképpen kiesett.
II. Az ígéretes változatok kiválasztása– folytatás
Nézzük, hogy melyek esnek ki és miért? (folyt.)
Megpróbálhatom eladni a Kockás Sisak Motorkereskedésnek,ahol állapotfelmérés után rögtön kínálnak érte egy összeget,és azonnal beveszik.⇒ Messze vannak, körülményes kijutni hozzájuk.
⇒ Figyelembe véve az egyéb teendőimet máról holnapra nem fogok tudnikijutni hozzájuk, most nem képez alternatívát számomra.
⇒ A hírek szerint nagyon-nagyon nyomott áron dolgoznak, azaz valószínű,hogy a piacon a legkevesebbet tőlük fogom kapni.
⇒ Más körülmények között ígéretes, finomítandó alternatívát adhat: célszerűlehet eljutnom hozzájuk, hogy kiderüljön, mi a többi tárgyalásszempontjából az Utolsó Határár.
23
II. Az ígéretes változatok finomítása
24
Nézzük, hogy melyek maradtak meg, és hogyanfinomíthatók első körben!
1.) Meghirdethetem a 3 nagy használtmotor adás-vételi internetesportálon: a.) hasznaltauto.hu/motor; b.) hasznaltmotor.hu; c.)hasznaltmotorok.hu.6.) Most nem adom el. ⇐ Ez is ad értelmes lehetőséget?
Finomítás első körben:1. lehetőség finomítása − a következőket kell kideríteni:
a) Az adott márka, típus, évjárat, felszereltség alapján milyen összegért hirdetnekhasonló motorokat? ⇒ Ez végre az árat illetően is adni fogni valami támpontot.
b) Mekkora kínálat van az ilyen vagy többé-kevésbé hasonló motorokból? Hányversenytársam lesz, ha hirdetnem kell?
c) Mennyi ideje vannak fenn jellemzően a hirdetések? Mennyi ideig kell árulni, hogyesetleg elkeljenek? ⇒ Figyelembe véve, hogy a szezon vége van, én csak hosszabbidőre számíthatok.
II. Az ígéretes változatok finomítása –folytatás
25
6.) Most nem adom el. ⇐ Ez is ad értelmes lehetőséget?(Azon kívül, hogy együtt alszunk téli álmot?)
Finomítás első körben:6. lehetőség finomítása:Ha most nem adom el, akkor nagy valószínűséggel a szezon kezdetéig, azaztavaszig nem is fogom tudni. Ez kb. fél évet jelent, azaz a motor fél évvelidősebb lesz.a) A mostani árhoz képest további fél évnek megfelelő értékcsökkenés fogbekövetkezni.b) A fél évhez esetleg hozzászámolható a hirdetési idő (itt lehet, hogy nemszámottevő időszak, de egy ház eladásánál már igen).c) Esetleg hozzávetem megtakarításként a kötelező biztosítás megspórolását aholt szezonra.
A következőket kell kideríteni: kb. milyen értékcsökkenéssel számolhatok, hacsak fél év múlva tudom eladni? A kapott értéket esetleg tovább korrigálom b)és c) alapján.
Mit mutatnak a használtmotor-portálok? H1 portál:
2005-ös évjáratú, mint az enyém, nincs, pedig még a hónap isszámít (2005.04. havi). De még 2006-ost vagy 2007-est semtalálok.
Van viszont 4 db, 2004. április és dec. közé eső: ezek ára a 690-tőla 760-ig terjed. Az árak nem a kor szerint oszlanak meg,jellemzőbb a 700 körüli ár, a 760 kiugrónak tűnik. Mindegyikfutásteljesítménye fele az enyémnek, ami hátrány. Viszont előny,hogy mind a 4-nél öregebb, egészen 2007-ig bezárólag!
Célozzuk meg 760-at. Nincs viszont adat a hirdetési időről. Egyelőre elég irreálisnak tűnik az árra vonatkozó 900 ezres eredeti
feltevés!
26
III. A részletek kidolgozása
Mit mutatnak a használtmotor-portálok? H2 portál:
Itt van 2005-ös évjáratú is, hónap nélkül, kevés km-el, de meglepőmódon csak 650 ezerért.
De: egy darab 2006-os is van 850-ért, és egy 2007-es 950-ért. Ezalapján évi 100 ezer Ft-nak tűnik az értékcsökkenés.
Így a 2005-ösért a 650 helyett a 750 tűnik reálisabbnak, és vantámpont az érves értékcsökkenéshez.
Itt sincs viszont adat a hirdetési időről. Továbbra elég irreálisnak tűnik az árra vonatkozó 900 ezres
eredeti feltevés!
27
III. A részletek kidolgozása – folytatás
Mit mutatnak a használtmotor-portálok? H3 portál:
2 db 2005-ös, az egyik harmad annyi km-el, mint azenyém. Az egyik 680 ezerért, a másik 900 ezerért!
Van viszont hirdetési idő! A 900 ezres 2008. nyara óta fenn van: akkor ez valószínű véletlenül
maradhatott fenn, azért ilyen az ára! A 680-as is fenn 2090 júliusa óta! Viszont lehet neki írni, vagy telefonálni:
kiderülhet, hogy még meg van-e? Ha igen, az vészjósló, akkor ezt isfigyelembe kell venni holnap. Ha elment, akkor kiderülhet, mennyiértment el, és mennyi ideig hirdette?
580 megtekintés volt, és még nem ment el? Na, ezt is felírom, háthakésőbb jó adat lesz.
A 2004-esek itt 690 és 790 között szóródnak, a szezon végiek 690-720, ésaz utóbbi kicsit többet is futott. ⇒ marad megcélzott árnak a 760.
28
III. A részletek kidolgozása – folytatás
III. A részletek kidolgozása– folytatás
29
Mit mutatnak a használtmotor-portálok?H3 portál (folyt.)• Most veszem észre, hogy itt van egy „Mit ér a motorom kalkulátor?”• Ez, az én motorom adataival, javasolt vételárnak 692 ezer forintot,
javasolt eladási árnak 764 ezer forintot ad meg.• Ha így licitálunk, akkor, később látni fogjuk, valahol középen fogunk
találkozni, azaz 725-nél. Tehát most várhatóan ennyit tudhatok érte kapni.• A kalkulátor előnye, hogy hivatkozhatom rá: objektív kritériumot ad.• Látnom kell, hogy nem kezeli azonban a futásteljesítményt, ami az enyém
esetében aránylag magas: szükség esetén lejjebb mehetek, mint 725.• Kíváncsiságból, meg biztos, ami biztos: ellenőrzöm 2004-re is. Mi a fene?!
Magasabb árak jönnek ki? Az eladási és vételi átlaga 736?• Nézzük 2006-ra és 2007-re! Átlagnak 2006-os esetén 815 ezer, 2007-es
esetén 887 jön ki. Ez alapján éves 72 ezer ft értékcsökkenéssel számolva a2005-ösöm 740-re jön ki durván. Fél évre számolva 35 ezer azértékcsökkenés. Tavasszal saccra nem kaphatok többet 700-nál.
III. A legjobb lehetőség kiválasztása Holnap 760-ról indítok, nem akarok irreálisnak mutatkozni.
Ha a vevő 690-nél alább kezd, akkor megmutatom neki a kalkulátor kinyomtatott eredményeit, amelyen a motor alapvető adatai is látszanak.
Ezért sem kezdhetek feljebb, mert akkor utána már vagy nem hivatkozhatom a kalkulátorra, vagy nem fog bennem megbízni a másik: hiszen magasabb árral kezdtem, mint amiről tudtam, hogy reális. Várható, hogy rá fog jönni, hogy ha Ő nem kezd 690 alatt, akkor nem veszem elő a papírt. Az adatok ilyen kezelése biztos nem szül bizalmat: vajon minden további beszámolóm a motorról ennyire vehető komolyan?
Cél a 760 és 690, vagy 760 és az általa mondott összeg fele, azaz kb. 725. Valójában 700 fölött bármi jó, mert akkor még a kötelezőt megspóroltam.
30
Összefoglalás, tanulságok
31
Jól látható volt, hogy az én TELA-m és vele a tárgyalóerőmmennyire ki van szolgáltatva a helyzetnek: több lehetőséget kellettelvetni az időpont miatt.
Egyrészt látható, hogy esetleg javítaná a pozíciómat, ha egy kisidőhöz jutnék: később látni fogjuk, hogy az időkényszer az egyiklegtipikusabb hátráltató, illetve oka számos rossz tárgyalásidöntésnek.
Azonban az önmagában is tanulságos, hogy a TELA és atárgyalóerőm nem a helyzettől függetlenül adott valaminektekintendő, hanem a helyzetből fakadó lehetőségeimmelkapcsolatos tényezőkön múlik.
A TELA kidolgozása során számos, előre nem látott információérkezett, sőt, egy tárgyalási eszközt, egy objektív kritériumotszolgáltató kalkulátort is kaptam (később tárgyaljuk objektíveljárások, objektív kritériumok néven).
A TELA részletes kidolgozása nélkül komoly tévedésben lennék(760 vs. 900e Ft), és esetleg elutasítanék egy jó ajánlatot.
A TELA KIDOLGOZÁSA 2. esettanulmány
A szituáció keretei:• 2017. április végén tartjuk vidéki esküvőnket. Egy
menyasszony számára az esküvői ruha kiválasztásakardinális kérdés. Azonban egy ilyen volumenű szervezésesetén a kiadásokat előre meg kell tervezni, ezért egyfix összeg áll rendelkezésre az esküvői ruhára. Az egyébkellékekre elkülönítettünk egy szerényebb összeget.
• 2017 januárjában, egy budapesti esküvő kiállításon aBóbita Esküvői Ruhaszalonba szóló 20.000 FT értékűutalványt nyertem.
33
LEHETŐSÉGEK:• Rendelkezésre álló összeg:
120.000 Ft
SZEMPONTOK:• Igények: esküvői ruha
(a szubjektív szempontoktól eltekintünk)
• Egyéb igények: ékszerek, fátyol, menyecske ruha, rugalmas bérleti idő
• A kupon február 14-ig váltható be.
• Február 4-re, 16.00 órára kértem időpontot, egy hetem van felkészülni a találkozóra.
A szituáció keretei: BÓBITA• A Bóbita Esküvői Ruhaszalonnak kizárólag Budapesten vannak
üzletei.• A ruhák többségét bérletbe adják, de értékesítenek is.• A kupon a bérleti díjra vonatkozik, 20.000 Ft értékben.• A szalon Prémium és Basic kollekciót kínál a
menyasszonyoknak.• A kupon kiköti, hogy kizárólag a Basic ruhákra váltható be a
kedvezmény.• Bérleti idő: szombat-vasárnap• A honlapjukat megnézve a következő árkategóriákat találjuk,
viszonyítva a sztenderd összegekhez:
34
BÓBITA SZALON:BASIC kollekció:80.000-120.000
Prémium kollekció:150.000-320.000
ÁTLAGOS ÁRAKBudapesti átlagár:130.000-340.000
Vidéki átlagár:80.000-270.000
Kérdések:• A 20.000 Ft értékű kedvezmény valóban olyan mértékű,
hogy érdemes magam elkötelezni egy budapestiszalonnak?
• Milyen minőségű a Basic ruha kategória a Prémiumhozképest?
• Milyen egyéb feltételek kötöttek a ruha bérléshez?
35
• A rendelkezésre álló összegből,milyen más lehetőség hozhatómég ki?
Ki kell dolgoznom a TELÁ-t!
A TELA kidolgozása:Nézzük a TELA kidolgozását lépésenként:I. Az alternatívák feltárása: milyen lehetőségeim
vannak, ha a tárgyalás meghiúsul?
1. Veszek egy új esküvői ruhát.2. Szalontól veszek egy használt esküvői ruhát.3. Internetes külföldi oldalról rendelek.4. Vőlegényem édesanyjának a ruháját veszem fel.5. Varratok egy ruhát.6. Vidéki szalonok ajánlatait megnézem.7. Fotósom felajánlotta egy volt ügyfele ruháját.8. FB csoportban veszek egy eladó ruhát.
36
Az ígéretes változatok
Nézzük aszerint, hogy melyek esnek ki és miért?• Veszek egy új esküvői ruhát. Az új esküvői ruhák vételi
ára jóval magasabb, mint a bérleti díj és a rendelkezésemre állókeret. Egy hazai divattervező által készített ruha 450.000-600.000Ft, míg egy külföldi ruha 1.500.000 Ft-tól kezdődik.
• Szalontól veszek egy használt esküvői ruhát. Alegtöbb szalon akkor kínálja eladásra a ruhákat, amikor azok mártöbbszörösen visszahozták az árukat. Ezek a darabok általában rosszállapotúak, javítottak, tisztítottak.
37
Nézzük a TELA kidolgozásának folytatását:II. Az ígéretes változatok kiválasztása,
finomítása:1. az első körben feltárt lehetőségek szűrése, a
tényleg ígéretesek kiválasztása2. és finomítása.
II. Az ígéretes változatok finomítása • Internetes külföldi oldalról rendelek. Az
árakat mérlegelve kicsivel olcsóbban juthatokesküvői ruhához, de számolnom kell a kiszállításidíjjal és idővel (~3-4 hét). Nincs információm arról,hogy milyen módon csomagolják ezeket a ruhákat,garantálható-e az épségük. Ha nem jó a méret,hogyan tudom visszajuttatni a ruhát? Mi történik hanem érkezik meg, elkeveri a posta stb.?
38
II. Az ígéretes változatok finomítása • Vőlegényem édesanyjának a ruháját veszem fel.
Emocionális okok miatt választhatnám, de az elmúlt harminc évalatt megsárgult, elöregedett az anyaga, nem a jó mérete ésdivatjamúlt.
39
• Varratok. Sajnos nem jutott eszembeegy hónappal ezelőtt, ilyen rövidhatáridővel nem vállalják a varrónők. Nincsis ismerősöm, akit megkereshetnék. Árbanközel azonos lenne a végösszeg a bérléssel.
• Fotósom felajánlotta egy voltügyfele ruháját.A legutóbbi találkozásunkon megnéztem aruhát, és nem az én méretem. 2 hónapalatt esélytelen 10 kilótól megválnom.
II. Az ígéretes változatok finomítása:• Nézzük, hogy melyek maradtak meg, és hogyan
finomíthatók első körben?
6. Vidéki szalonok ajánlatait megnézem.8. FB csoportban veszek egy eladó ruhát.
Finomítás első körben:Az 6. lehetőség finomítása a következőket kell kideríteni.
• Milyen üzletek foglalkoznak esküvői ruha bérbeadással?
• Milyen ruhákat kínálnak a menyasszonyoknak? (minőség,fazon, évjárat)
• Milyen akcióik vannak?
• Adnak-e elegáns valutát?
40
II. Az ígéretes változatok finomítása
Finomítás első körben:A 8. lehetőség finomítása akövetkezőket kell kideríteni.
• Milyen FB csoportoktalálhatóak, ahol esküvőiruhát lehet venni? a keresésalapján kiderül, hogy közel 100 ilyenjellegű csoport van.
• Milyen árkategóriábantalálunk ruhákat? ~10.000-120.000-ig terjed a skála.
• Hol vehetők át ezek a ruhák? az ország minden pontján
41
Az ígéretes változatok finomítása II.
A 8. lehetőség finomítása FOLYTATÁS:
• Van-e olyan ruha, ami alternatívája lehet a szalonban bérelhetőnek? találtam olyan ruhát, ami elérhető távolságban megnézhető, az árkategóriába illik és méretre jónak látszik.
• A keresgéléssel, utazgatással az országban mennyi energiát/pénzt/időt veszítek?
• Az esküvő után az eladás hogyan kivitelezhető?
• Nyerek-e azzal, hogy nem kell vigyáznom a ruhára és megspórolom a kauciót?
42
II. Az ígéretes változatok finomítása
Nézzük meg a 6. opciót!
III. A részletek kidolgozása és a legjobb kiválasztása:
• Felderítettem az esküvői szalonokat az esküvőhelyszínének közelében. Az információgyűjtés után egylehetőségre szűkült a szalonok köre (Lady N), ugyaniscsak egy foglalkozik bérbeadással.
• Széles választékkal készülnek a menyasszonyoknak,ugyanis márkás külföldi és hazai divattervezőkkollekciója is bérelhető. Minden fazonban árusítanakmodelleket, és a honlapjukról kiderül, hogy nincs 2évnél öregebb ruhájuk.
• Azok, akik február 14-ig elkötelezik magukat, extrakedvezményeket kapnak.
43
III. A részletek kidolgozása
A Lady N szalon hirdetése
44
III. A részletek kidolgozása és a legjobb kiválasztása FOLYTATÁS:
• Vidéken élő testvéremet megkértem, hogy kérjenszemélyesen információkat.
• Kiderül, hogy a bérelhető ruhák a Bóbita SzalonPRÉMIUM ruháival megegyezők.
• A BASIC ruhákat nem adják ki menyasszonyoknak,azokat kizárólag szalagavatókra készítik elő.
• Átlagosan egy PRÉMIUM ruha bérleti ára 140.000-200.000 Ft-ig terjed.
• A bérleti idő péntektől-hétfőig tart.
45
III. A részletek kidolgozása
46
IV. Számoljunk egy kicsit!
TÉTELEK: BÓBITA SZALON LADY N SZALONBASIC ruha 80.000-120.000 −PRÉMIUM ruha (150.000-320.000) 140.000-200.000Engedmény -20.000 −Menyecskeruha: +30.000 -30.000Fátyol: +5.000 -5.000Kesztyű, táska: +5.000 -5.000Virágok: +10.000 -10.000
Számoljunk a BÓBITA szalon esetében egy 100.000 Ft-os BASIC ruhával, míg a LADY N szalon esetében egy 140.000 Ft-os PRÉMIUM ruhával.
IV. A legjobb alternatíva kiválasztása: LADY N
47
IV. Számoljunk egy kicsit!BÓBITA SZALON LADY N SZALON
BASIC ruha 100.000-20.000(kupon)=80.000
−
PRÉMIUM ruha − 140.000KIEGÉSZÍTŐK: +50.000 (-50.000)
Nézzük meg, hogy egy teljes menyasszonyi garnitúra esetén, mit mutat a számtan:
ÖSSZESEN: 80.000+50.000=130.000
140.000
(BÓBITA) 130.000 < 140.000 (LADY N)
48
CSERÉLD MEG!
Tanulságok• Egy jónak tűnő tárgyalási opció esetén se engedhetjük
meg magunknak, hogy ne dolgozzuk ki a TELÁ-t.• Összesen 10.000 Ft-tal fizetnénk többet a vidéki
szalonnak, de PRÉMIUM ruhát kapunk. közelebb van azesküvői helyszínhez, és a további kiegészítőkkeresgélésére sem kell időt szánni.
• Az eredeti esküvői ruhára szánt keret 120.000 Ft volt. Avidéki szalonnak végül 140.000 Ft fizettünk, ami 20.000Ft-tal több, de megtakarítottunk 50.000 Ft-ot, amit amenyecske ruhára és a kiegészítőkre kellett volnaköltenünk.
• A TELA kidolgozása során számos más tényezőt isátgondolunk, és ebben a konkrét esetben rájöhetünk,hogy bár 20.000 Ft engedmény jelentős, mégsem alegjobb ajánlat.
49
KÖSZÖNÖM SZÉPEN A FIGYELMET!
Csordás Hédi Virág [email protected] Vikor: [email protected]
Neuman Péter: [email protected] Szabó Krisztina: [email protected]
Tanács János: [email protected]
50
