STUDIU DE CAZ: CRIS-TIM

1

CAPITOLUL 1 - PREZENTAREA COMPANIEI CRIS-TIM1.1. Profilul companieiCris-Tim este o afacere de familie fondată de familia Timiş in 1992. La inceput a funcţionatintr-un chioşc din cartierul bucureştean Militari, de 12 m2, iar cei doi soţi Timiş erau singuriiangajaţi. Grupul Cris-Tim s-a dezvoltat in timp şi reprezintă o forţă susţinută de toate companiilesale membre:

• Compania Cristim 2 Prodcom: logistică si vanzări• Compania Recunostinţa Prodcom Impex: 3 fabrici la

Filipeştii de Pădure,in judeţul Prahova,cu peste 800 de angajaţi.• Compania Impex Cris-Tim: lanţ de magazine proprii Cris-Tim

şi sectia de producţie de catering• Compania Eco-Farm: patru ferme pentru creşterea porcilor,a

bovinelor,a ovinelor,o fermă piscicolă,precum şi o fermă de culturi vegetale pe o suprafaţă de 1500 ha.

• Compania Sensconstruct: dezvoltare imobiliara si constructii“Producătorul de mezeluri a investit circa 5 milioane euro intr-un nou centru de logistică la Mogoşoaia, iar la sfarşitul lui 2006 au fost construite alte două, la Craiova si Filipeştii de Pădure”14.Companiile sunt organizate ca linii de business separate cu indicatori si obiective clare de dezvoltare si măsurare a performanţei.Cris-Tim este cea mai cunoscută marcă pe piata mezelurilor din Romania, poziţionată pe segmentul premium. Firma operează pe o piaţă alcătuită din peste 1000 de producători, dintre care10 sau 20 sunt jucători importanţi, majoritatea fiind locali sau regionali. Datorită renumelui castigat in timp, marca Cris-Tim este asociată cu

2

siguranţă,calitate, standarde ridicate prezentă in toate tipurile de magazine,de la hypermarket-uri,supermarket-uri, magazine de mezeluri şi pană la magazinele de cartier. „Deasemenea este lider pe piaţa mezelurilor din Romania,deţinand o cotă de piaţă de 17%,in timp ce in restul Europei producătorii importanţi din domeniu deţin maximum 5%”15, si are o cotă de piaţă de circa 12%, după criteriul cifrei de afaceri.CAPITOLUL 2- BRANDINGNumele mărcii este alcătuit din alăturarea a două abrevieri:”Cris” si “Tim”,provenind de la prenumele, respectiv numele directorului acestei companii. Marca Cris-Tim este insoţită de o emblemă ce are rolul de a-i conferi o valoare simbolică.S-a adoptat un logo iconografic reprezentat de o imagine specifică obiectului său de activitate. Acesta este alcătuit din numele mărcii redactate cu majuscule albe pe fondul rosu, alături de imaginea a doi copii incantaţi de prezenţa unui coş de mezeluri Cris-Tim.Imaginea transmite consumatorului siguranţa unei calităţi destinate oricărui tip de consumator,inclusiv copiilor. Sunt alese culori vii, imaginea fiind incadrată pe un fundal verde, sugerand sănătate, energie si poftă de viaţă. Acest logo a căpătat o valoare specifică in mintea consumatorului, el evoluand odată cu marca pe care o reprezintă.Sloganul companiei ”Iţi place sa mănanci sănătos” ne duce cu gandul că marca Cris-Tim este solidară cu consumatorii săi preocupaţi de alimentaţia sănătoasă.Portofoliul său de produse cuprinde următoarele mărci-gama:

• Mezelurile Cris-Tim crud-uscate răspund dorinţei de consum atat a celor cu standarde de viaţă ridicate

• Forzoso oferă copiilor atmosfera de poveste şi fascinaţia

3

aventurilor cu super eroi.Specialiştii Cris-Tim au creat mezelurile Forzoso pentru copii, aşa că au avut mare grijă ca reţetele să fie concepute in mod deosebit.Toţi coloranţii sunt naturali, toate condimentele folosite sunt naturale. Au adaos de proteine vegetale, pentru a echilibra dieta copiilor.

• Mezelurile Cris-Tim vegetale sunt destinate celor care-şi doresc să respecte posturile creştineşti

• Galinia temperează grija pentru asigurarea alimentaţiei uşoare si sănătoase.

CAPITOLUL 3- PRODUCTIE

In peste 10 ani de activitate, Cris-Tim a urcat treptat pană a juns in varf. Deţinand 4 fabrici specializate care asigură capacităţi de producţie de 160-170 tone/zi,Cris-Tim este astăzi lider pe piaţa mezelurilor,cu un numar total de 2800 angajaţi,la nivelul intreguluigrup de companii. Cris-Tim dispune de cele mai noi tehnologii din domeniu. In fabricile sale, liniile de producţie sunt proiectate după cele mai noi standarde europene.Cris-Tim are cel mai modern laborator fizico-chimic din ţară, laborator in care s-a investit un milion de euro.In fabrica Recunostinta, de la Filipestii de Padure, produc mezeluri care acopera toate grupele de produse specifice industriei de procesare a carnii.

Pentru o activitate cat mai performanta, oglindita direct in calitatea intrinseca a produselor, fluxurile tehnologice sunt organizate pe 4 sectii direct procesatoare (fierte-afumate, specialitati, crud-uscate, transare-carmangerie) si 2 sectii adiacente procesarii (receptie-depozitare-pregatire materii prime, feliere-ambalare produs finit). Fiecare sectie exceleaza in aplicarea tehnologiilor moderne de fabricatie si in promovarea unei politici continue de cultivare a

4

responsabilizarii/constientizarii personalului si de instruire asupra importantei respectarii practicilor bune de lucru si igiena, dezvoltate prin implementarea si certificarea unor standarde europene de calitate.

Validarea calitatii produselor se realizeaza in laboratorul uzinal propriu prin determinari fizico-chimice si microbiologice realizate conform unui program de verificari riguros stabilit. Laboratorul este dotat cu cele mai performante echipamente necesare tehnicilor specifice si metodelor de lucru corespunzatoare standardelor in vigoare, aplicabile pentru produsele din carne.

Mezelurile Cris-Tim sunt produse in 3 fabrici specializate, la Filipeştii de Pădure. In fabricile sale, liniile de producţie sunt proiectate după cele mai noi standarde europene. In prezentfirma are un parteneriat la nivel de producţie cu o filială a Danish Crown, unul dintre cei mai mari producători de carne de porc din Europa şi unul dintre furnizorii importanţi de materie primă aiCrisTim. Astfel grupul CrisTim este format din 5 linii de business, respectiv: mezeluri,ready meal (Recunostinţa şi CrisTim 2 ProdCom), reţeaua de magazine Cris-Tim (CrisTim Impex), ferma (Eco-Ferm), construcţii (Subconstruct).Compania işi asigură materia primă aproape in totalitate din importuri,fermele proprii de porci şi vaci acoperind doar 5% din necesarul pentru procesare,deoarece pe plan local trebuierezolvată problema subvenţiilor din această industrie.CAPITOLUL 4- AMBALARE„Oamenii vor cumpăra din nou produse de calitate, iar noi pentruasta ne pregătim acum”În domeniul cărnii proaspete, comerţul modern se află de abia la

5

începuturi în ceea ce priveşte ambalarea. După carnea expusă caatare în vitrinele frigorifice, uşor – uşor au început să apară tăviţelecu carne porţionată, din materie primă tranşată şi ambalată demagazin. Dintr-o multitudine de motive, trecerea spre ambalajesigure din punct de vedere santiar şi al manipulării nu se poate facepeste noapte, dar eforturile au început să fie vizibile.În România, printre primele eforturi în această direcţie se numără cele făcute de producătorul de carne şi mezeluri Cris-Tim. Recent, acesta a dat în funcţiune două linii de ambalare complet automatizate, de ultimă generaţie, pentru carne proaspătă şi viitorul este al porţiilor cu gramaj fix ambalate la producător, care vor oferi cumpărătorului siguranţa unui produs de calitate, care respectă standarele de igienă şi care beneficiază şi de un termen mai mare de valabilitate. mezeluri ambalate. „Am plecat iniţial de la dorinţa de a asigura carnea proaspătă pentru magazinele noastre, dar am ajuns de la o secţie de tranşare la o fabrică cu o capacitate de tranşare de 70 de tone pe zi, ce ne premite ambalarea carnii în porţii cu greutate fixă – 200 şi 300 grame – care vor reprezenta o noutate în piaţă”, declară Radu Timiş, preşedintele grupului.„Avantajul este că produsul este de foarte bună calitate, livrat cu încărcătură microbiană aproape de zero, la temperatură corespunzătoare şi cu termen de valabilitate de 10-15 zile”, adaugă Timiş.Condiţiile de igienă sunt foarte stricte, practic produsele nefiind atinse de mâna umană, iar trasabilitatea produselor, de la animal şi ferma în care a fost crescut. „Încă nu lucrăm la capacitate maximă, dar am ajuns la circa 50 tone pe zi. Fiecare om face o singură manevră şi, odată cu această specializare, creşte şi productivitatea pe om, ceea ce ne permite să asigurăm costurile de igienă, care sunt foarte mari”, mai spune Radu Timiş. Pentru carnea proaspătă, ambalajele sunt cele clasice: carcasă de polipropilenă şi folie

6

securizantă, iar carnea este ambalată în exces de oxigen. Treptat vor apărea filmele personalizate, care să facă diferenţa la raft.Ambalaje inovatoare pentru mezeluri Feliate sau la bucată, mezelurile reprezintă o categorie în care ambalajele mai sofisticate şi-au făcut deja apariţia. Ambalajele pentru mezelurile feliate nu mai sunt acum o noutate pentru cumpărători, care au la dispoziţie, la raft, cutii cu închidere mecanică sau prin relipire, duo-pack sau trio-pack şi exemplele pot continua.O noutate în materie de ambalare pentru mezelurile proaspete o reprezintă prepack-ul, o folie transparentă care permite ca produsul să fie vizibil integral, eticheta fiind aplicată direct pe film. În condiţiile în care mezelurile feliate devin din ce în ce mai populare, prepack-ul are avantajul că prelungeşte termenul de valabilitate al produsului, acesta este sigur din punct de vedere alimentar, iar costurile ambalajului în sine sunt reduse. Acest sistem elimină practic felierea realizată în magazine, reducând astfel, drastic, riscul de contaminare.Prepack-urile sunt destinate vitrinelor cu servire asistată sau raioanelor cu produse feliate, oferind supermarketurilor beneficii din punct de vedere al reducerii pierderilor, al îmbunătăţirii aspectului vitrinelor şi raioanelor, reducerii costurilor de personalşi reducerii timpului petrecut la coadă de către cumpărători. La acestea se pot adăuga avantajele logistice şi de manipulare şi câştigurile la nivel de imagine, atât pentru producător, cât şi pentru magazin.„La raioanele de mezeluri cu vânzare asistată ar trebui să predomine acest tip de ambalaj, cu avantaje multiple pentru consumator şi retailer. Consumatorul are siguranţa păstrării prospeţimii şi a condiţiilor de igienă, iar magazinul poate reduce costurile, pentru că nu mai este nevoit să felieze, scapă de pierderile de produsşi poate oferi clienţilor un raion de mezeluri atractiv şi produse cu

7

valoare adăugată”, consideră Radu Timiş.Se justifică investiţiile? Preşedintele Cris-Tim afirmă: „Faptul că astăzi lumea fuge spre produse foarte ieftine şi nu mai contează calitatea este o aparenţă, pentru că, în timp, când va avea din nou putere de cumpărare, omul îşi va da seama că trebuie să mănânce produse sigure, pentru că în aparenţă dai bani puţini, dar daibani pe medicamente. Când lucrurile se vor aşeza oamenii vor cumpăra din nou produse de calitate, iar noi pentru asta ne pregătim acum. Această ambalare ne ajută să ne ducem şi la export, unde, fără ambalare corespunzătoare, n-am fi reuşit”.

CAPITOLUL 5 - POLITICA DE DISTRIBUŢIE 5.1. Cadrul de desfăşurare a activităţii de distribuţieCris-Tim are cea mai bună distribuţie la nivel naţional in industrie. Avand in vedere faptul că firma Cris-Tim a devenit lider de piaţă datorită logisticii ce asigură nu doar o infrastructură eficientă, ci şi intregul sistem de operaţiuni al companiei,putem spune că firma Cris-Tim a devenit lider de piaţă in primul rand datorită tehnologiilor de ultimă oră, care inlesnesc implinirea promisiunilor făcute clienţilor şi nu in ultimul rand,materializarea viziunii Cris-Tim.Distribuţia mezelurilor Cris-Tim se realizează cu forţe poprii, utilizand propriile maşini şi oameni, astfel Cris-Tim poate deţine controlul riguros in respectarea condiţiilor igienico sanitare detransport. Pentru a se asigura că produsele ajung la consumatori in condiţii optime,firma a dezvoltat şi o reţea de 8 centre logistice, la nivel naţional.Orasele in care sunt amplasate depozitele Cris-Tim sunt: Mogoşoaia, Timişoara, Cluj, Iaşi, Braşov, Craiova, Constanţa, Galaţi. Centrullogistic de la Mogoşoaia reprezintă cel mai mare centru logistic specializat pe mezeluri din Centrul şi Estul Europei.Platforma logistică de la Craiova reprezintă una din direcţiile

8

strategiei de aliniere a Grupului CrisTim la standardele UE. Standardul ridicat al centrului logistic de la Craiova precum şi utilajele instalate permit trecerea la un nivel calitativ superior de furnizare a serviciilor către clienţi.Parcul auto este impresionant avand peste 400 de maşini care transportă mezelurile din fabrici in centrele logistice Cris-Tim din toată ţara. Din centrele logistice,mezelurile sunt transportate de către echipele Cris-Tim in peste 6500 de magazine din Romania. Compania şi implicit clienţii acesteia , beneficiază de o reţea de distribuţie integral prestabilită, inclusiv orarul şi rutele,cu ajutorul unui sistem informaţional. Baza de date se află la Bucureşti, toată reţeaua de distribuţie fiind legată on-line de sistemul central. Legătura cu clientul este foarte rapidă şi eficientă, orice comandă fiind onorată in 24 ore. Datorită existenţei relaţiilor contractuale nu se poate vorbi de existenţa unui proces relevant de negociere privind preţurile de livrare.Costurile legate de distributie (cheltuieli cu personalul, marketing, transport,transmisii date,chirii,amortismente) se ridică la 10% din valoarea produselor.5.2. Canalele de distribuţie practicate de Cris-TimCris-Tim este prezentă in toate canalele de distribuţie. Revanzătorul mezelurilor Cris-Tim are posibilitatea să achiziţioneze produsele din trei canale de distribuţie care-i sunt dedicate, la care se adaugă exportul.Astfel spus, canalele de distribuţie practicate de Cris-Tim, in funcţie de lungimeaacestora sunt: canal scurt sau direct: canal indirect nivel 1: canal indirect nivel 2:Cris-Tim Consumatori finali (individuali si/sau colectivi)Cris-Tim Consumatori finali (individuali

9

si/sau colectivi)Magazine de desfacere cu amanuntul Cris-Tim Societatea comerciala cu ridicata Magazine de desfacere cu amanuntulConsumatori finali (individuali si/sau colectivi)Cei mai mulţi clienţi ai firmei fac parte din categoria angrosiştilor, aceştia reprezentand 60% din totalul clienţilor lor. Aproximativ 90% din aceastǎ cantitate este preluatǎ de 12 angrosişti, care reprezintǎ clienţii principali ai intreprinderii.Astfel distribuţia este asiguratǎ pe intreg teritoriul ţǎrii. Prin canalele scurte de distribuţie a produselor sale, Cris-Tim vine in contact direct cu un segment important de consumatori care iipermite să se adapteze in mod flexibil la cererea de pe piaţă. Canalele lungi sunt realizate cu ajutorul distribuitorilor autorizaţi prin următoarele tipuri de magazine: hypermarket, supermarket,minimarket şi magazine alimentare.

Tabel 5.2.1. Magazinele cu care colaboreaza CristimTip de magazin Numele magazinului

Supermarket Billa, Carrefour Express, Ethos, FidelioSupermarket, Gmarket, MegaImage, MiniMaxDiscount, Oncos, Penny Market, Plus, Spar, Flux

Hypermarket Auchan, Carrefour, Corra, Kaufland, Pennz MarketXXL, Pic, Profi, Real, Spar

Cash&Carry Metro, Selgros

10

Magazin propriu CrisTim

Sursa: datele au prelucrate cu ajutorul site-ului: http://www.cristim.ro/ro/despre-noi.html5.3. Strategia de distribuţie utilizată la Cris-TimPrincipalele obiective ale firmei Cris-Tim, in ceea ce priveşte politica de distribuţie sunt:

• exportul produselor proprii şi in celelalte ţări ale Uniunii Europene şi creşterea rentabilitǎţii distribuţiei.

Tinand cont de clasificarea strategiilor de distributie, Cris – Tim deține următoarele strategii de distribuție, pe care vi le vom prezenta in randurile ce urmează. In primul rand, in funcție de dimensiunea canalelor de distribuție, strategiile adoptate sunt:

• Strategia distribuției prin canale scurte – este pentru detailiştii cu comenzi foarte mari, pentru care este mai avantajos să colaboreze direct cu producătorul. Pentru aceşti clienţi Cristim are un plan de deservire pe bază de calendar. Cristim Cash&Carry creează condiţii speciale şi avantajoase de plată pentru detailiştii ce achiziţionează produsul in cantităţi mari. Punctele de lucru Cash&Carry sunt o alternativă pentru cei ce cumpără in cantităţi mari dar nu folosesc canalul direct

deoarece nu au un plan de aprovizionare constant. Fiecare punct Cash & Carry are magazine in care va fi prezent şi noul produs ce va fi comercializat in regim en-gros.In acest moment, reteaua Cash & Carry Cris-Tim cuprinde un numar de 12 puncte de lucru, raspandite la nivel national, in urmatoarele locatii: Antrefrig 1, Antrefrig 2, Malimp, P.G.B, Antrefrig, Iuliu Maniu toate şase Bucuresti, apoi in Ploieşti, Buzau, Pitesti, Ramnicu Valcea, Galati, Craiova.

• Strategia distributiei prin canale lungi - prin canalul

11

hypermarketurilor Cris-Tim se adreseaza cu game extinse de produse clienţilor pretenţioşi, dispuşi să aleagă nu numai pe criteriulpreţului şi calităţii, ci şi al diversităţii. Astfel, compania atinge toate segmentele de venit, educaţiesau preferinţe oferind fiecăruia posibilitatea alegerii produsului dorit.

Clientul care achiziţionează mezelurile Cris-Tim din magazinele Metro şi Selgros beneficiază de o mare varietate de produse Cris-Tim, de preţuri speciale, de promotii periodice.Aici intalnim și strategia in privința HoReCa (hoteluri, restaurante, catering). Cris-Tim fiind principalul furnizor de mezeluri pentru hotelurile de 4* şi 5* din capitală, dar şi in celelalte zone ale ţării. In ceea ce priveşte lanţurile de restaurante compania are contracte incheiate cu diverse lanţuri de restaurante dintre care putem aminti: LaMama, City Grill, restaurantele Arcade, Uptown etc. Activitatea de catering a fost văzută ca o extensie pentru producerea şi comercializarea de mezeluri şi treptat, datorită evoluţiei bune, a devenit linie de business individuală in cadrul companiei Cris-Tim.In funcție de intensitatea distribuției sau gradul de acoperire a pieței vizat de către intreprindere, avem strategia intensivă pentru a asigura disponibilitatea produsului in cat mai multe locuri posibile.CrisTim are o reţea de magazine (fresh market) proprii ce este dezvoltată mai ales in Bucureşti, insă care se află intr-un proces de extindere la nivel naţional oferind produse necesare consumului zilnic la calitate ireprosabilă.Acest gen de magazine se adresează in mod special cumpărătorului zonal şi vizează cumpărăturile cu frecvenţa ridicată. Avantajul il constituie timpul redus acordat cumpărăturilor. Iar pentru zonele limitrofe Bucurestiului se foloseşte distribuţia selectivǎ. Putem vorbi şi de o distribuţie exclusivǎ pe zone geografice in funcție de locațiile partenerilor de distribuție.In funcție de gradul de comunicare a producătorului cu membrii canalului, s-au dezvoltat:

12

• Strategia de presiune („push”): prin intermediul discounterelor, compania se adresează direct distribuitorilor cu care are contracte. Totodata, prin nivelul de acoperire, cu precădere al oraşelor mici, discounterele contribuie semnificativ la imbunătăţirea distribuţiei la nivel naţional.

• Strategia de aspirație („pull”): marca Cris-Tim este insoţită de o emblemă ce are rolul de a-i conferi o valoare simbolică.

In funcție de posibilitatea sistemului de distribuție de a se adapta rapid la schimbările mediului (flexibilitatea sistemului) avem strategia privind distribuita produselor in strainatate. Cris-tim distribuie produsele in străinătate prin canal direct.Vanzarea directă permite comunicarea directă dintre firmă şi cumpărător,eliminand eventualele incertitudini,iar agentul de vanzare poate să transmită mesajul in funcţie de nevoile personale ale clienţilor,adaptandu-şi oferta la cerere.De asemenea prin vanzare directă,Cris-Tim dă posibilitatea de negociere in mod direct a preţului,modul de livrare sau reducerile pe care aceasta este dispusă să le acorde şi monitorizarea mai bună a reacţiei clienţilor asupra produselor sale.Distribuţia produselor in străinătate se face printr-o reţea proprie de agenţi de vanzare,atent aleşi după criterii bine stabilite de firmă,utilizand propriile maşini,astfel incat produsele să ajungăin condiţii optime la consumatori..Aceştia trebuie să asigure livrarea produselor respectand conditiile de transport,manipulare,depozitare şi desfacere prevăzute in certificatul de calitate emis de Cris-Tim.La Cris-Tim activitatea de distribuţie este realizatǎ de birourile de desfacere şi marketing. Procesul de distribuţie incepe cu incheierea unui contract comercial de vanzare-cumpǎrare intre firmǎ şi beneficiar, din care rezultǎ drepturile şi obligaţiile pǎrţilor contractante.Ca parte integratǎ a programului de marketing al intreprinderii, programul de distribuţie asigură personalului din acest departament

13

libertatea de a-şi desfǎşura activitatea, dar şi analizarea, controlul pentru a veni in intampinarea obiectivelor intreprinderii.Cris-Tim este prima opţiune a clenţilor speciali cand este vorba de parteneriate pe termen mediu şi lung.Cris-Tim a trecut testul clienţilor speciali şi la acest moment este liderul pietei pe acest canal de vanzare.Dezvoltarea de marcă proprie reprezintă o zonă de interes strategic pentru acest tip de clienţi.In acest context Cris-Tim este principalul furnizor de marcă proprie pentru aceste reţele.“Intre partenerii strategici pe care ii are Cris-Tim putem aminti: Metro Cash&Carry, Selgros, Carrefour, Real, Cora, Billa, Penny, Pludi, Interex, MiniMax.” Principalii furnizori de materie primă sunt firme din spaţiul European printre care: Danish Crown din Germania, unul dintre cei mai mari producători de carne de porc din Europa şi unul dintre furnizorii importanţi de materie primă ai Cris-tim; Francexport, I.V.France şi Sofrana din Franţa,precum şi Tamaco Internaţional din Danemarca.5.4. Distribuţia produselor în străinătateIn timp ce restul producătorilor asteaptă să vada evoluţia consumului de mezeluri in Romania, CrisTim a ieşit la export,produsele sale fiind distribuite in Spania,Italia,Cipru,Anglia şi Germania. Cris-tim distribuie produsele in străinătate prin canal direct.Vanzarea directă permite comunicarea directă dintre firmă şi cumpărător,eliminand eventualele incertitudini, iar agentul de vanzare poate să transmită mesajul in funcţie de nevoile personale ale clienţilor, adaptandu-şi oferta la cerere. De asemenea prin vanzare directă, Cris-Tim dă posibilitatea de negociere in mod direct a preţului, modul de livrare sau reducerile pe care aceasta este dispusă să le acorde şi monitorizarea mai bună a reacţiei clienţilor asupra produselor sale.Distribuţia produselor in străinătate se face printr-o reţea proprie de

14

agenţi de vanzare, atent aleşi după criterii bine stabilite de firmă, utilizand propriile maşini, astfel incat produsele să ajungă in condiţii optime la consumatori. Aceştia trebuie să asigure livrarea produselor respectand conditiile de transport, manipulare, depozitare şi desfacere prevăzute in certificatul de calitate emis de Cris-Tim.Producătorii de mezeluri cred că Romania are posibiliatatea de a exporta in 2012 circa o treime din producţie.Cum piaţa mezelurilor este estimată undeva la un milliard de euro,incasările din exporturi pot ajunge la 300 milioane euro. Efectele reale vor apărea in 2-3 ani, companiile avand nevoie de un interval de timp pentru a-şi putea pune pe picioare contractele de export.

CAPITOLUL 6- STRATEGII DE MARKETIGRadu Timiş, unul dintre cei mai cunoscuţi antreprenori locali, proprietarul CrisTim, un business de 86 mil. euro în industria mezelurilor, şi-a conturat un plan de creştere a vânzărilor pentru următorii trei ani prin care încearcă să rămână lider pe piaţă şi după fuziunea dintre rivalii de la Caroli Foods Group şi Tabco-Campofrio, care a creat un grup cu afaceri de 120 mil. euro. Timiş consideră că principalul atu în faţa competitorilor este dat de natura businessului antreprenorial - posibilitatea de a lua decizii rapid.

Omul de afaceri încearcă să profite la maximum de cele 18 luni necesare pentru integrarea şi eficientizarea afacerilor deţinute de noul grup Caroli, pentru a dezvolta portofoliul de produse, propria reţea de magazine şi exporturile.

Strategia lui Timiş vine în contextul în care grupul Caroli (format după fuziunea dintre Caroli Foods Group şi Tabco-Campofrio) a anunţat că ţinteşte afaceri de 200 mil. euro în 2013 şi creşterea cotei de piaţă de la 16% la 20%.

15

De cealaltă parte, antreprenorul român a decis să investească în 2011 şapte milioane de euro pentru creşterea capacităţii de producţie şi modernizarea sistemului de logistică, după ce a alocat anul acesta patru milioane de euro pentru a intra pe o nouă piaţă, cea a cărnii proaspete.

Unitatea de producţie a CrisTim din Filipeştii de Pădure, judeţul Prahova, a atins capacitatea maximă pentru mezelurile crud-uscate (categorie din care face parte şi salamul săsesc, unul dintre cele mai vândute produse din portofoliu), în special după ce CrisTim a demarat exporturile pe acest segment la începutul lunii.

Apasă pedala exportului

"Suntem deja la limită cu capacitatea de producţie în ceea ce priveşte mezelurile crud-uscate. Am ajuns să producem şapte tone pe zi. De aceea, anul viitor trebuie să investim într-o nouă capacitate de producţie circa patru milioane de euro. De asemenea, vom investi în prima partea a anului viitor aproximativ trei milioane de euro în automatizarea sistemului de logistică, pentru a putea avea o trasabilitate mai bună", a declarat Radu Timiş.

El a completat că ambele investiţii vor fi realizate atât din fonduri proprii, cât şi prin credite bancare.

CrisTim exportă în prezent circa 120 de tone de mezeluri pe lună în ţări ca Anglia, Cipru, Italia şi Germania, obiectivul lui Timiş fiind ca exporturile să asigure aproximativ 20% din vânzări în următorii trei ani.

"Exportăm majoritar către comunităţile de români, dar începem să câştigăm şi alţi clienţi. Anul acesta exporturile vor reprezenta 6% din afaceri", a afirmat Timiş.

Investiţii în retail

Majoritatea investiţiilor realizate de CrisTim în 2010 au fost

16

direcţionate către dezvoltarea reţelei proprii de magazine, de la mai puţin de zece unităţi la 33 până la jumătatea acestui an, şi în intrarea pe un nou segment de piaţă, cel al cărnii proaspete.

"Am investit patru milioane de euro, din fonduri proprii şi credit bancar, în achiziţia de echipamente de tranşare şi linii de ambalare, care sunt operaţionale din luna august în cadrul fabricii din Filipeştii de Pădure. Putem tranşa atât carne de porc, cât şi de vită, având o capacitate de 70 de tone pe zi".

Aproximativ jumătate din cantitatea de carne tranşată zilnic, până la 35 de tone, va fi comercializată prin intermediul reţelei proprii de magazine, restul urmând a fi vândut prin intermediul altor agenţi economici.

"Am intrat pe piaţa de carne proaspătă deoarece cred că încă există loc şi deoarece are potenţial de creştere. Vom începe cu carnea ambalată, dar gama de produse pe acest segment va creşte în perioada următoare. Carnea proaspătă este comercializată deja în lanţul propriu de magazine de la jumătatea lui august", a completat Timiş.

30 de hectare de viţă-de-vie în Ceptura

Materia primă folosită de CrisTim pentru tranşare este adusă exclusiv din import, după ce producătorul de mezeluri a oprit anul acesta activitatea de creştere a porcinelor în cadrul fermei proprii, în care avea peste 18.000 de capete, ca urmare a tăierii subvenţiilor în acest sector. "Creşterea porcinelor nu mai este o afacere rentabilă după tăierea subvenţiilor, motiv pentru care urmează să dezvoltăm activitatea de creştere a vacilor de lapte. Acum acestea dau 3.500 de litri de lapte pe zi, dar în trei ani vrem să ajungem la 10.000 de litri pe zi", a spus omul de afaceri.

Tot în trei ani, Timiş vrea să atace un nou segment de piaţă, cel al

17

vinurilor, după ce prin intermediul unui proiect european de 500.000 de euro va investi în întinerirea unei viţe-de-vie de 30 de hectare, situată în localitatea Ceptura, din judeţul Prahova. Vinul care va fi produs din această vie va fi bio şi va fi comercializat doar în cadrul reţelei de magazine CrisTim. "Tot ce vom lucra în agricultură vom face bio. Nu vom lucra însă cantităţi foarte mari".

De la magazine mici la supermarketuri

De aceea, fondatorul CrisTim a dezvoltat puternic anul aceta reţeaua de magazine proprii şi a deschis 33 de magazine de cartier în spaţii închiriate din Capitală doar în prima parte a acestui an. Timiş intenţionează să crească însă numărul acestora la 60 până la finalul anului, respectiv la 200 de unităţi până în 2013. Investiţia per unitate s-a ridicat la 30-40.000 de euro şi a asigurat locuri de muncă pentru circa 200 de persoane, potrivit lui Timiş. În prezent, grupul CrisTim are aproximativ 2.400 de anagajaţi pe perioadă nedeterminată şi 100 cu contracte pe perioadă determinată.

"În primii trei ani vrem să ne concentrăm pe Bucureşti în ceea ce priveşte reţeaua de magazine, vrem să securizăm modul de lucru şi să vedem care ne sunt punctele slabe şi punctele forte. Învăţăm businessul din mers, pentru că este un concept nou pentru noi",

La cele 60 de magazine de cartier se vor adăuga însă şi două mini-supermarketuri, care vor fi inaugurate până la finalul anului. Investiţia într-un supermarket deshis într-un spaţiu închiriat se ridică la 100.000 de euro. Magazinele tip supermarket din cadrul reţelei CrisTim vor avea între 22 şi 25 de angajaţi.

Se aşteaptă la vânzări mai mari în acest an

Pe fondul acestor investiţii, şeful CrisTim aşteaptă pentru anul acesta o creştere a vânzărilor în euro pentru businessul din mezeluri, deşi acesta s-a diminuat în 2009 cu 6% în euro faţă de anul precedent, iar

18

piaţa mezelurilor, estimată la sume între 800 de milioane de euro şi un miliard de euro, a înregistrat o scădere de 10% în primul semestru al acestui an.

"În 2010 vom depăşi cifra de afaceri realizată anul trecut cu aproximativ 5-7% în euro, în ceea ce priveşte businessul de mezeluri, în timp ce la nivel de grup vom avea aproximativ 100-105 mil. euro la finalul acestui an, cu 10% mai mult comparativ cu anul 2009", estimează fondatorul CrisTim, companie cu o cotă de piaţă de 14% în volum şi de 16% în valoare în mezeluri.

BIBLIOGRAFIE1. www.moneyexpress.ro2. www.bloombiz.ro3. www.cristim.ro4. www.fabricadecarne.ro5. www.wall-street.ro

19