Sprzedaż diamentów w sześciu krokach

Sprzedaż diamentów w sześciu krokach

1. • DAJ SOBIE ZAUFAĆ

2.• ZAPOZNAJ KIENTA Z 4C

3.• WYZWANIE YES

4.• OPOWIEDZ HISTORIĘ DIY

®

5.• DOBRY WYBÓR

6.• SAY YES

KROK 1

Daj sobie zaufać

Daj sobie zaufać

• Pierwsza rozmowa jest najważniejszym krokiem, budującym zaufanie w procesie sprzedaży.

• Badania dowodzą, że 2/3 kupujących nie ufa jubilerom. To jest Twoja szansa, aby stać się wyjątkiem.

• Zaintryguj Klienta swoja wiedzą i zaangażowaniem.

• W centrum doświadczenia zakupu diamentu znajduje się relacja pomiędzy Klientem, a Doradcą. Dobry początek należy do Ciebie.

Daj sobie zaufać

• Zanim rozpoczniesz prezentować diamenty, zacznij osobistą rozmowę, która pokaże, że Klient interesuje Cię jako osoba.

• Dialog powinien trwać tak długo, jak długo Klient będzie miał ochotę rozmawiać.

„Czy jest Pan z Gdańska?Pracuje Pan w okolicy?”

„Tak właściwie pracuję na tej ulicy, ale nigdy wcześniej

nie miałem okazji tu wstąpić.”

Daj sobie zaufać

• Upewnij się, że Twój język ciała, kontakt wzrokowy i głos pokazują, że jesteś przekonany o tym, o czym mówisz.

• Pokaż Klientowi, że jesteś zainteresowany jego potrzebami.

• Bądź energiczny i entuzjastyczny! Energia przyciąga.

Sposób, w jaki się prezentujesz, tworzy atmosferę:

Daj sobie zaufać

• Swobodne zachowanie, w niewymuszony sposób sprawi, że Klient będzie czuł się komfortowo w Twoim towarzystwie. Jest to kluczem do dokonania sprzedaży.

• Słuchaj tego, co mówi Klient, abyś mógł wychwycić informację czego tak naprawdę potrzebuje.

Stwórz relację:

Daj sobie zaufać

• Zbierz informacje, aby określić podstawowy cel Klienta i poznać Jego sposób myślenia.

• Sformułuj swoje pytania tak, aby otrzymać aktywną odpowiedź, która pomoże klientowi się otworzyć. Zadawaj pytania otwarte.

• Upewnij się, że każde Twoje pytanie odnosi się do odpowiedzi Klienta – to stworzy dwustronną konwersację, przyjemną dla obojga.

Zadawaj właściwe pytania:

Daj sobie zaufać

• Informacje, jakie przekazujesz, powinny być wystarczająco proste, aby zostały zrozumiane i zapamiętane. Formułuj wypowiedzi w taki sposób, aby umacniały Twoją wiarygodność.

• Upewnij się, że przekazywane przez Ciebie informacje odnoszą się do kwestii i potrzeb, jakie wychwyciłeś, kiedy zadawałeś pytania i słuchałeś.

Przekonuj w przyjemny sposób:

Daj sobie zaufać

„Szuka Pan biżuterii dla siebie, czy może prezentu na

specjalną okazję?”

„Myślę, że chciałaby dostać kolczyki z diamentami.”

„Szukam prezentu z diamentem na rocznicę.”

„Gratuluję! Jak Pan sądzi, jaką biżuterię z diamentem Pana wybranka chciałaby

otrzymać na prezent?”

Daj sobie zaufać

• zwróć uwagę na ton głosu Klienta – to powie Ci dużo o tym, co go cieszy, a co drażni;

• słuchaj tego, co mówi – to może być kluczem do wyboru odpowiedniego produktu;

• wychwycenie sygnałów niewerbalnych, takich jak kontakt wzrokowy, spojrzenia na zegarek, stukanie butem, pomoże Ci stwierdzić, czy Twoje informacje są przyjmowane lub też powinieneś spróbować innej metody.

Bądź dobrym słuchaczem:

Daj sobie zaufać

„Informacji jest wiele - możemy skupić się na aspektach, które czynią diament

pięknym. Dobrym początkiem jest wyjaśnienie, co to jest 4C.”

„Jak dużo wie Pano diamentach?”

„Czytałem trochę w Internecie, ale nie zapamiętałem zbyt wiele, ze względu na ogrom informacji.”

KROK 2

Zapoznaj Klienta z 4C

Zapoznaj Klienta z 4C

Najpierw wyjaśnij, co to jest 4C:

CARAT(MASA)

CLARITY(CZYSTOŚĆ)

COLOUR(BARWA)

CUT(SZLIF)

Zapoznaj Klienta z 4C

CARAT(MASA)

CLARITY(CZYSTOŚĆ)

COLOUR(BARWA)

CUT(SZLIF)

Odnosi się do masy diamentu: jeden karat to

0,2 grama.

W oparciu o standardową

jednostkę miary, jeden karat dzieli

się na 100 punktów.

Zapoznaj Klienta z 4c

CARAT(MASA)

Zapoznaj Klienta z 4C

CLARITY(CZYSTOŚĆ)

CUT(SZLIF)

Najbardziejpożądane diamenty

nie mają koloru, gdyż zwiększa to

możliwość odbijaniaświatła przez

diament.

Diamenty sąoceniane według

skali od D (prawiebezbarwny) do Z. CARAT

(MASA)

COLOUR(BARWA)

CARAT(MASA)

Zapoznaj Klienta z 4C

COLOUR(BARWA)

Zapoznaj Klienta z 4C

CUT(SZLIF)

Mikroskopijne inkluzje –„wrostki” – są wewnętrzną

cechą kamieni szlachetnych. Powstały w procesie ich

formowania, setki milionów lat temu. Dzielą się one na dwie

kategorie: inkluzje (wewnętrzne) i skazy

(zewnętrzne). Im mniej jest inkluzji, tym większa jest

wartość kamienia. Idealnie czyste diamenty

występują niezwykle rzadko.

CLARITY(CZYSTOŚĆ)CARAT

(MASA)

COLOUR(BARWA)

Zapoznaj Klienta z 4C

CLARITY(CZYSTOŚĆ)

Zapoznaj Klienta z 4C

CLARITY(CZYSTOŚĆ)

Kształt podkreśla wspaniałość diamentów. Jest to jedyna

cecha wchodząca w skład 4C, której nie wykreowała natura -

jest zależna od umiejętności szlifierza.

Termin CUT odnosi się do: kształtu kamienia, proporcji,

wykończenia, stylu cięcia.CUT

(CIĘCIE)

CARAT(MASA)

COLOUR(BARWA)

Zapoznaj Klienta z 4C

CUT(CIĘCIE)

Tylko 10% szlifierzy posiadaj odpowiednie

kwalifikacje, aby obrabiać Diament Idealny YES

®

Zapoznaj Klienta z 4C

…skorzystaj z okazji i rzuć wyzwanie YES!

Opowiadając o istocie szlifu…

KROK 3

Wyzwanie YES

Wyzwanie YES

• Piękno i wartość diamentu jest zdeterminowana przez brylancję, ogieńi iskrzenie, jako rezultat rozmieszczenia i precyzyjnego wykonania faset.

• Diament Idealny YES®

zaprojektowano z dodatkowymi, strategicznieumiejscowionymi fasetami, które zwiększają brylancję, ogień i iskrzenie.

• Każdy Diament Idealny YES®

jest testowany w Laboratorium GemExpod względem odbijania światła. Jeśli kamień nie prezentujewymaganych rezultatów, jest wysyłany do powtórnej obróbki.

Podczas rozmowy o szlifie diamentu, przedstaw Diament Idealny YES®

Wyzwanie YES

• Określ Diament Idealny YES®

jako standard, do którego aspirują inne diamenty.

• Wykorzystaj viewer dostępny w Salonie i zademonstruj różnicę w odbiciu światła przez diament i Diament Idealny YES

®.

pierścionek z Diamentem Idealnym YES

®pierścionek z diamentem

Wyzwanie YES

• Opowiedz Klientowi o Instytucie GemEx oraz certyfikacie potwierdzającym jakość diamentu.

• Wyjaśnij, że każdy Diament Idealny YES®

jest badany w otoczeniukontrolowanego oświetlenia, przy użyciu wielu kątów oświetlenia, czego efektemjest naukowa i obiektywna ocena blasku diamentu.

• Certyfikat GemEx jest podstawą do porównania Diament Idealny YES®

z innym diamentem. Warto również przestawić różnice na podstawie 4C, aby podkreślić wyjątkowość DIY

®.

Dodaj, że widoczny, wyjątkowy blask Diamentu Idealnego YES®jest również udowodniony przez badanie naukowe, które mierzyodbicie światła diamentu.

Wyzwanie YES

• Masa, kolor i klarowność porównywanych diamentów powinnybyć do siebie jak najbardziej zbliżone.

• Odpowiedni dobór porównywanych diamentów zapewnia właściwe przedstawienie różnic.

• Rekomendujemy porównanie Diamentu Idealnego YES®

o barwie H i czystości SI z diamentem o barwie G i czystości VS2.

W celu przedstawienia różnic, do prezentacji wybierz pierścionekz Diamentem Idealnym YES

®oraz pierścionek z diamentem.

Wyzwanie YES

• Poinformuj Klienta, na co powinien zwrócić uwagę podczas prezentacji różnic między diamentami. Pokaż Certyfikat GemExi wyjaśnij jaką różnicę pomiędzy diamentami ukaże viewer.

• Umieść dwa pierścionki obok siebie pod kopułą viewera. (Zalecamy wykonanie badania testowego przed prezentacją przy Kliencie. Dzięki temu poczujesz się pewnie i komfortowo.)

• Przesuwaj źródło światła w górę i w dół, aby zaprezentować odbicie światła od diamentów. Profesjonalne wykonanie badania zachwyci Klienta.

KROK 4

Opowiedz historię DIY®

Opowiedz historię DIY®

• Diament Idealny YES®, to diament, który ma większy blask, niż inne diamenty, dostępne do tej pory na polskim rynku jubilerskim.

• Niezwykły blask jest efektem wykonania specjalnego szlifu - połączenia większej liczby faset niż w typowym szlifie (82 fasety) wraz z ich optymalnym układem względem siebie.

• Szlif był opracowywany przez 4 lata przez Ekspertów YES przy współpracy z najlepszymi szlifierzami. W efekcie, udało się osiągnąć doskonałość w tym, co w istocie decyduje o wyjątkowym pięknie diamentu.

• Tylko 10% szlifierzy posiada odpowiednie kwalifikacje, aby nadać diamentowi tak perfekcyjny kształt, jaki charakteryzuje szlif Diamentu Idealnego YES

®.

2012 rok: premiera Diamentu Idealnego YES®

Opowiedz historię DIY®

• Diament Idealny YES®

powstał z pragnienia, aby stworzyć diament wyjątkowy, który wyróżnia się swoim blaskiem.

• Diament Idealny YES®

został stworzony w ciągu 4 lat, aby osiągnąć doskonałość w aspektach, które czynią diament pięknym tj. brylancja, ogień i iskrzenie.

• Biżuteria ozdobiona Diamentem Idealnym YES

®zachwyca i urzeka.

Opowiedz historię DIY®

Diament Idealny YES®

jest pierwszym diamentem certyfikowanym pod względem doskonałej brylancji, ognia i iskrzenia.

KROK 5

Dobry wybór

Wyjaśnij różnicę w cenie*

• Tylko 10% najlepszych szlifierzy ma kwalifikacje do pracy nad Diamentem Idealnym YES

®, co generuje wysokie koszty wykonania szlifu.

• Podczas obróbki Diamentu Idealnego YES®

traci się więcej drogiego, surowego diamentu niż podczas wykonywania standardowego szlifuokrągłego.

Wyższa cena Diamentu Idealnego YES®

wynika z dwóch czynników:

*Podejmij tę kwestię jedynie, jeśli zostanie ona poruszona przez klienta.

Wyjaśnij różnicę w cenie

OPCJA A

Poniosę większe koszty i otrzymam wyjątkowy diament, który błyszczy bardziej niż inne. Dzięki

temu Ona będzie oglądać go z zachwytem i dostrzegać

różnicę, za każdym razem, gdy na niego spojrzy.

OPCJA B

Mogę zapłacić mniej, ale wtedy za każdym razem,

kiedy spojrzę na diament, będę wiedział, że nie ma

takiego blasku jaki mógłby mieć i zawsze będę się

zastanawiał, czy dokonałem właściwego wyboru.

KROK 6

Say YES

Say YES

• Jeśli Klient nie będzie zainteresowany finalizacją transakcji……podziękuj za obejrzenie prezentacji i zachęć do ponownych odwiedzin w Salonie YES. Być może kiedyś ten Klient zakupi biżuterię ozdobioną Diamentem Idealnym YES

• Jeżeli Klient chwyci biżuterię lub wspomni o nadchodzącej okazji……rozpocznij finalizację transakcji – zapytaj o rozmiar, odszukaj właściwy produkt.

Połóż Diament Idealny YES®

na tacy ekspozycyjnej:

Zakończ z pewnością siebie

Czy cel został osiągnięty?Klient przyszedł w określonym celu. Zmotywuj klienta, żeby podjął kroki, aby urzeczywistnić ten cel.

„Czy jest Pan gotowy, aby zrealizować

marzenie?”

„Czy możemy nazwać tę transakcję sukcesem?”

„Czy Wybranka zaniemówi, kiedy zobaczy

wybrany diament?”

„Czy w takim razie osiągnął Pan zamierzony cel?”

„Czy dostrzega Pan różnicę pomiędzy diamentem

w standardowym szlifie, a Diamentem Idealnym YES

®?”