Upload
matoportela
View
221
Download
0
Embed Size (px)
Citation preview
7/25/2019 SPANISH How to Create a Love Story Between Sales and Marketing
1/33
7/25/2019 SPANISH How to Create a Love Story Between Sales and Marketing
2/33
2
CMO CREAR UNA HISTORIADE AMOR ENTRE LOS EQUIPOSDE VENTAS Y MARKETING.
Escrito por Lisa Toner
Lisa es la estratega de contenidos
en las oficinas centrales de Europa,
Oriente Medio y frica (EMEA, por
sus siglas en ingls) de HubSpot
en Dubln. A menudo crea ofertas
para la audiencia internacional de
HubSpot y escribe en el blog global
de la empresa.
SGUEME EN TWITTER.@LISATONER13
SGUEME EN TWITTER.@MILLERAMYL
Amy Miller, coautora
Amy Miller se ocupa del marketing de
la nueva lnea de productos de LinkedIn,
Sales Solutions, en EMEA. Antes de eso,
Amy obtuvo una amplia experiencia envarios puestos de trabajo relacionados
con el Marketing B2B y se hizo experta
en Estadsticas en distintas empresas
de medios de comunicacin. A Amy
le apasiona crear valor para los equipos
de ventas de campo a los que respalda.
https://twitter.com/LisaToner13https://twitter.com/milleramylhttps://twitter.com/milleramylhttps://twitter.com/LisaToner137/25/2019 SPANISH How to Create a Love Story Between Sales and Marketing
3/33
3
NDICE.
5 pasos para alinear a los equiposde ventas y marketing.
Captulo 1
Cmo crear un Acuerdo de nivelde servicios (ANS) en cuatro pasos.
Comunicacin y gestinpara la alineacin: tres elementosfundamentales para lograr el ANS.
Captulo 2
Captulo 3
http://www.hubspot.es/7/25/2019 SPANISH How to Create a Love Story Between Sales and Marketing
4/33
4
Para lograr la alineacin, necesitas un acuerdo.Las ventas y el marketing estn en el mismo equipo. Seamos honestos:
en la mayora de las empresas no se siente as. Segn el estudio
de un consejo ejecutivo, el 87% de los trminos que utilizan los
equipos de ventas y marketing para describirse el uno al otro son
negativos. De acuerdo con nuestra propia investigacin, el 59%
de los profesionales del marketing admiten que no cuentan con
un acuerdo formal entre ellos y el equipo de ventas para determinar
las responsabilidades de cada quien, por lo que no es extrao que
la alineacin entre estas dos reas no exista.
La alineacin en la empresa se puede lograr con el paso del tiempo,
pero necesitarn algo ms que suerte. Har falta que ambos equipos
mordaces y tradicionales tomen una decisin consciente para trabajar
en conjunto, establecer metas y crear acuerdos entre ellos.
En esta gua hablaremos sobre cmo lograr una relacin armoniosa
entre los equipos de ventas y marketing.
Comencemos!
Introduccin
7/25/2019 SPANISH How to Create a Love Story Between Sales and Marketing
5/33
5
CAPTULO 1
5 PASOS PARA ALINEAR
A LOS EQUIPOS DE VENTAS
Y MARKETING
7/25/2019 SPANISH How to Create a Love Story Between Sales and Marketing
6/33
6
WWW.HUBSPOT.ES
Comparte este ebook!
Paso 1: pnganse de acuerdorespecto a los perfiles de consumidores
de la empresa.Los perfiles de consumidor son los prototipos que describen las distintasmetas y patrones de comportamiento que tienen tus clientes potenciales
y existentes. Los perfiles de consumidor ayudan a que los equipos de
marketing y ventas asimilen al cliente ideal al que tratan de atraer y entiendan
su punto de vista. Entender los perfiles de consumidor que se acuerdan entre
los equipos es crucial para orientar la creacin de contenidos, el desarrollo
de productos, el seguimiento de las ventas y cualquier otro aspecto que serelacione con la adquisicin y retencin del cliente.
El41%de los profesionales del marketing no usan perfiles de consumidorEncuesta de la historia de amor entre los equipos de ventas y marketingde LinkedIn y HubSpot, 2014
http://www.hubspot.es/http://www.linkedin.com/shareArticle?mini=true&url={{%20social_link_url%20}}https://twitter.com/intent/tweet?original_referer={{%20social_link_url%20}}&url={{%20social_link_url%20}}&source=tweetbutton&text={{%20social_page_title%20}}http://www.facebook.com/share.php?u={{%20social_link_url%20}}http://www.hubspot.es/7/25/2019 SPANISH How to Create a Love Story Between Sales and Marketing
7/33
7
Comparte este ebook!
CMO CREAR UNA HISTORIA DE AMOR ENTRE LOS EQUIPOS DE VENTAS Y MARKETING
[nombre][informacindemogrfica][metas]
CREA TU PERFILDE CONSUMIDOR
NOMBRE:
ANTECEDENTES
PUESTO:
INFORMACIN DE LA EMPRESA:EDUCACIN/PASATIEMPOS:
INFORMACIN DEMOGRAFCA
SEXO:
RANGO DE EDAD:INGRESO POR FAMILIA:
TIPO DE ZONA EN LA QUE HABITA:
IDENTIFICADORES
PALABRAS CLAVE:
PECULIARIDADES:
EJEMPLO DE SU PERFIL EN LINKEDIN:
WWW.HUBSPOT.ES
http://www.hubspot.es/http://www.hubspot.es/http://www.linkedin.com/shareArticle?mini=true&url=http://offers.hubspot.com/love-story-sales-and-marketinghttp://ctt.ec/91LUchttp://www.facebook.com/share.php?u=http://offers.hubspot.com/love-story-sales-and-marketing7/25/2019 SPANISH How to Create a Love Story Between Sales and Marketing
8/33
8
CREA TU PERFILDE CONSUMIDOR
METAS
META PRINCIPAL DEL PERFIL DE CONSUMIDOR:
META SECUNDIARIA DEL PERFIL DE CONSUMIDOR:
DESAFOS
DESAFO PRINCIPAL PARA EL XITO DEL PERFIL DE CONSUMIDOR:
DESAFO SECUNDARIO PARA EL XITO DEL PERFIL CONSUMIDOR:
CMO LE PODEMOS AYUDAR
CMO RESOLVERAS LOS DESAFOS
DE TU PERFIL DEL CONSUMIDOR:
CMO AYUDARAS A TU PERFIL
DE CONSUMIDOR A LOGRAR SUS METAS:
Comparte este ebook!
CMO CREAR UNA HISTORIA DE AMOR ENTRE LOS EQUIPOS DE VENTAS Y MARKETING
[nombre][informacindemogrfica][metas]
WWW.HUBSPOT.ES
http://www.hubspot.es/http://www.hubspot.es/http://www.linkedin.com/shareArticle?mini=true&url=http://offers.hubspot.com/love-story-sales-and-marketinghttp://ctt.ec/91LUchttp://www.facebook.com/share.php?u=http://offers.hubspot.com/love-story-sales-and-marketing7/25/2019 SPANISH How to Create a Love Story Between Sales and Marketing
9/33
9
Una vez que sepan quin es su perfil de consumidor, los equipos
de ventas y marketing pueden comenzar a interactuar con ellos a travs
de la comercializacin en LinkedIn.
Qu es la comercializacin en redes sociales?
La comercializacin en redes sociales aprovecha tu marca profesional
para llenar tu pipeline con las personas, ideas y relaciones correctas.
Paso 2:utiliza tu marca profesional parainteractuar con la audiencia correcta.
1) Crea un perfil slido.
Antes de interactuar con los clientes potenciales, los profesionales de ventas
y marketing necesitan tener sus perfiles de LinkedIn completos. Aqu hay seis
consejos para ayudarte a aprovechar al mximo el tuyo.
1. Carga una foto profesional. Los perfiles con fotos tienen siete veces
ms probabilidad de aparecer en los resultados de bsqueda.2. Escribe un titular descriptivo. Es una de las primeras cosas que
ven las personas cuando visitan tu perfil.
3. Incluye tu resumen y experiencia.
4. Personaliza tu URL de LinkedIn para que se adapte a tu nombre
(por ejemplo, www.linkedin.com/in/nombreyapellido).
5. Agrega elementos multimedia, enlaces a tu sitio web, perfiles en redessociales y otros destinos que ayuden a contar tu historial profesional.
6. Obtn recomendaciones. Haz que las personas se enfoquen
en tus habilidades especficas. Piensa en la calidad, no en la cantidad.
CMO CREAR UNA HISTORIA DE AMOR ENTRE LOS EQUIPOS DE VENTAS Y MARKETING
WWW.HUBSPOT.ES
http://www.hubspot.es/http://www.hubspot.es/http://www.linkedin.com/shareArticle?mini=true&url=http://offers.hubspot.com/love-story-sales-and-marketinghttp://ctt.ec/91LUchttp://www.facebook.com/share.php?u=http://offers.hubspot.com/love-story-sales-and-marketing7/25/2019 SPANISH How to Create a Love Story Between Sales and Marketing
10/33
10
2) Demuestra tu experiencia.
Utiliza el contenido que tu equipo de marketing crea para llenar tus ltimasnoticias con esta informacin. Aqu hay tres consejos para aumentar
tu credibilidad en LinkedIn:
1. Comparte actualizaciones... y hazlo con frecuencia! Las personas
que comparten actualizaciones de dos a cinco veces al da ven un aumento
en el nmero de visitas a su perfil y la cantidad de interacciones que tienen.
2. Comparte archivos, presentaciones y otros contenidos multimedia.
Probablemente tienes una gran suma de excelente contenido en varias
diapositivas, pero no cuentas con el tiempo para crear nuevo contenido
y generar prospectos.
3. nete a grupos de LinkedIn. Utilzalos para conocer, interactuar
con compaeros e influenciadores y proporcionar tu experiencia
donde se requiera.
SABAS QUE...
LinkedIn es 277% ms eficaz para generar prospectos que Facebook y Twitter?
Informacin de HubSpot, 2012
De todas las redes sociales, LinkedIn proporciona la transicin ms natural enlas conversaciones de ventas porque es una red social hecha especficamente paralos profesionales. En definitiva, es el ecosistema perfecto para que los profesionalesde marketing y ventas se renan y obtengan el contexto profesional que necesitanpara interactuar eficazmente con los prospectos.
CMO CREAR UNA HISTORIA DE AMOR ENTRE LOS EQUIPOS DE VENTAS Y MARKETING
7/25/2019 SPANISH How to Create a Love Story Between Sales and Marketing
11/33
11
3) Rene informacin que te prepare para las conversaciones de ventas.
Analiza la presencia de tus prospectos en LinkedIn. Aprende sobre sus intereses.
Tienen algo en comn (por ejemplo, una pasin similar por cocinar, ver el ftbol
americano universitario o bucear) que podras utilizar como un buen rompehielos
en la llamada de ventas? Tienen contactos en comn que podras mencionar?
Han vivido en la misma ciudad?
Tal vez te hayas dado cuenta de que compartieron un post en el que indicaron
un problema que tu producto o servicio puede resolver. Quiz si te diriges
a la URL del sitio web de su empresa que encontraste en su perfil de LinkedIn,
este te revele algo sobre el por qu se interesaron en tu empresa. Ponte tu mejor
sombrero de detective y piensa con creatividad.
Comparte este ebook!
CMO CREAR UNA HISTORIA DE AMOR ENTRE LOS EQUIPOS DE VENTAS Y MARKETING
WWW.HUBSPOT.ES
http://www.hubspot.es/http://www.hubspot.es/http://www.linkedin.com/shareArticle?mini=true&url=http://offers.hubspot.com/love-story-sales-and-marketinghttp://ctt.ec/91LUchttp://www.facebook.com/share.php?u=http://offers.hubspot.com/love-story-sales-and-marketing7/25/2019 SPANISH How to Create a Love Story Between Sales and Marketing
12/33
12
4) Crea tu red al desarrollar relaciones con personas que te puedan
conectar con tus clientes ideales.
Esto se puede lograr si tienes un perfil slido, haces tus deberes con
regularidad para acumular informacin sobre los prospectos en LinkedIn,
les das seguimiento y participas en la actividad de tu red de contactos.
De esta forma, el nmero de contactos que tengas crecer de manera
significativa; recuerda que tu red debe ser de calidad, no de cantidad.
5) Acelera tus esfuerzos de comercializacin en redes sociales con
las herramientas premium de LinkedIn para los profesionales de ventas.
Quin es la persona indicada?
Una de las cosas ms ineficaces y molestas en el proceso de ventas para
los clientes y vendedores sucede cuando un vendedor persigue a la persona
equivocada. La solucin corporativa de LinkedIn te permite buscar en toda
la red con filtros mejorados para crear listas personalizadas de prospectos.
A qu me refiero?
No hay nada ms molesto que una persona de ventas que no cuenta con
ningn contexto sobre ti o tu empresa o que te contacta en un momento
inadecuado (incluso si eres la persona correcta). Tener acceso a los perfiles
y nombres completos ayuda a que la identificacin de prospectos tenga sentido.
Cmo capto su atencin?Incluso si eres la persona adecuada, los clientes odian una llamada en fro.
La investigacin del Edelman Trust Monitor nos dice que el 84% de los encargados
de la toma de decisiones B2B inician sus conversaciones con una referencia.
La soluciones de LinkedIn te permiten aprovechar la amplia red de tu empresa
y descubrir las conexiones ocultas.
CMO CREAR UNA HISTORIA DE AMOR ENTRE LOS EQUIPOS DE VENTAS Y MARKETING
WWW.HUBSPOT.ES
http://www.hubspot.es/http://www.hubspot.es/7/25/2019 SPANISH How to Create a Love Story Between Sales and Marketing
13/33
13
Al equipo de ventas lo impulsa su meta de ventas; una cifra objetivo
que los vincula directamente con su compensacin y seguridad laboral.
El departamento de marketing no solo debe tener una meta en concreto
para dirigir su estrategia y realizar informes, tambin debe asegurarse
de que ese nmero est bien cimentado y de tener una cifra meta
de marketing que se alinee con la mentalidad del equipo de ventas.
Hacer que el equipo de marketing tenga una cifra meta similar a la del equipo
de ventas, demuestra que el marketing tendr la misma responsabilidad que
el rea de ventas y sentir la misma presin de alcanzar ese objetivo especfico.
Paso 3:haz que los equipos de marketingy ventas fijen una cifra meta
Comparte este ebook!
CMO CREAR UNA HISTORIA DE AMOR ENTRE LOS EQUIPOS DE VENTAS Y MARKETING
WWW.HUBSPOT.ES
http://www.hubspot.es/http://www.hubspot.es/http://www.linkedin.com/shareArticle?mini=true&url=http://offers.hubspot.com/love-story-sales-and-marketinghttp://ctt.ec/91LUchttp://www.facebook.com/share.php?u=http://offers.hubspot.com/love-story-sales-and-marketing7/25/2019 SPANISH How to Create a Love Story Between Sales and Marketing
14/33
14
Comunicar en dnde se encuentra cada equipo respecto a su meta hace que
se mantenga un ambiente de transparencia. Es muy importante sealar si alguno
de los equipos no est alcanzando esas metas y felicitarlos cuando los equipos
logren llegar a sus objetivos para mantenerlos motivados.
Hablaremos ms sobre qu informes deben compartir los equipos entre s
en el siguiente captulo.
PASO 4:comunica, celebra y seala el logro(o la falta del mismo) de esas cifras meta
CMO CREAR UNA HISTORIA DE AMOR ENTRE LOS EQUIPOS DE VENTAS Y MARKETING
7/25/2019 SPANISH How to Create a Love Story Between Sales and Marketing
15/33
15
A esto le llamamos Acuerdo de nivel de servicios (ANS) entre el equipo de ventas
y el de marketing. Este acuerdo detalla tanto la meta del marketing (nmero de
prospectos, nmero de prospectos ideales o pipeline de ingresos) y la actividad de
las ventas (seguimiento de los prospectos que gener el marketing). De esta forma,
los dos equipos se comprometen a ayudarse entre s.
Llegar a un acuerdo que est basado en las cifras concretas de las metas, hace que
estos dos equipos rivales por tradicin trabajen juntos. No cuentas con un ANS para
las reas de ventas y marketing?
En el siguiente captulo revisaremos los cuatro pasos que puedes seguir paracrear uno. Para facilitrtelo, tambin hemos lanzado nuestra nueva plantilla que
te ayudar a calcular el lado del marketing de tu ANS.Descrgala gratis aqu!
PASO 5: logra que los dos equipos lleguena un acuerdo sobre la responsabilidad que
tiene cada rea con la otra
Comparte este ebook!
CMO CREAR UNA HISTORIA DE AMOR ENTRE LOS EQUIPOS DE VENTAS Y MARKETING
WWW.HUBSPOT.ES
http://offers.hubspot.com/how-to-calculate-your-leads-goal-for-sales-and-marketing-alignmenthttp://offers.hubspot.com/how-to-calculate-your-leads-goal-for-sales-and-marketing-alignmenthttp://www.hubspot.es/http://offers.hubspot.com/how-to-calculate-your-leads-goal-for-sales-and-marketing-alignmenthttp://www.hubspot.es/http://www.linkedin.com/shareArticle?mini=true&url=http://offers.hubspot.com/love-story-sales-and-marketinghttp://ctt.ec/91LUchttp://www.facebook.com/share.php?u=http://offers.hubspot.com/love-story-sales-and-marketing7/25/2019 SPANISH How to Create a Love Story Between Sales and Marketing
16/33
16
CMO CREAR UN ACUERDO
DE NIVEL DE SERVICIOS (ANS)
EN CUATRO PASOS
CAPTULO 2
7/25/2019 SPANISH How to Create a Love Story Between Sales and Marketing
17/33
17
El 59% de los profesionales de marketing admiten queno tienenningn acuerdo formal con los profesionales de ventas
para determinar las responsabilidades de cada uno.Encuesta de la historia de amor entre los equipos de ventas y marketing
de LinkedIn y HubSpot, 2014
PASO 1:calcula el lado de marketing
Para calcular el lado de marketing de tu ANS, necesitars las siguientes cuatro
mtricas, las cuales puedes recopilar de tu herramienta de analticas de marketingy tu CRM:
1. Cuota total de ventas en trminos de ingresos
2. Porcentaje de ingresos de prospectos que gener el rea de marketing en
comparacin con el que gener el equipo de ventas
3. Volumen promedio de los tratos del equipo de ventas
4. Porcentaje promedio del cierre de prospecto a cliente
Lleg el momento de hacer algunos clculos:
1. La cuota de ventas multiplicada por el porcentaje de ingresos de los prospectos
que gener el equipo de marketing = meta de ingresos que provienen del marketing
2. Cuota de ingresos que provienen del marketing / volumen promedio
de los tratos del equipo de ventas = nmero de clientes que se necesitan3. Clientes / % promedio de cierre de prospecto a cliente = nmero de prospectos
que se necesitan
Comparte este ebook!
CMO CREAR UNA HISTORIA DE AMOR ENTRE LOS EQUIPOS DE VENTAS Y MARKETING
WWW.HUBSPOT.ES
http://www.hubspot.es/http://www.hubspot.es/http://www.linkedin.com/shareArticle?mini=true&url=http://offers.hubspot.com/love-story-sales-and-marketinghttp://ctt.ec/91LUchttp://www.facebook.com/share.php?u=http://offers.hubspot.com/love-story-sales-and-marketing7/25/2019 SPANISH How to Create a Love Story Between Sales and Marketing
18/33
18
Cmo revalorizar el ANS de marketingcada mes
Con el paso del tiempo, una variedad de factores pueden cambiar los
nmeros que utilizaste en tus clculos. Volver a evaluar el ANS del marketing
peridicamente es una buena idea; ya sea cada mes o cada tres meses.
Para ello, crea una hoja de clculo que d seguimiento a tus clculos de ANS
por mes, la cual debe incluir las siguientes mtricas:
Nmero de prospectos que gener el marketing
Nmero de esos prospectos que se convirtieron en clientes
Ingresos que se obtuvieron de esos clientes
Total de ingresos que se obtuvieron ese mes de los prospectos
que gener el marketing
Total ingresos que se obtuvieron ese mes
Tambin necesitars:
Ciclo de ventas promedio
Comparte este ebook!
CMO CREAR UNA HISTORIA DE AMOR ENTRE LOS EQUIPOS DE VENTAS Y MARKETING
WWW.HUBSPOT.ES
http://www.hubspot.es/http://www.hubspot.es/http://www.linkedin.com/shareArticle?mini=true&url=http://offers.hubspot.com/love-story-sales-and-marketinghttp://ctt.ec/91LUchttp://www.facebook.com/share.php?u=http://offers.hubspot.com/love-story-sales-and-marketing7/25/2019 SPANISH How to Create a Love Story Between Sales and Marketing
19/33
19
Con las mtricas anteriores, puedes determinar las que utilizaste
en tu clculo original de manera mensual.
Nmero de prospectos que gener el marketing
y que se convirtieron en clientes / nmero de prospectos
que gener el marketing = % de cierre de prospecto a cliente
Ingresos que se obtuvieron de los clientes / nmero
de prospectos que gener el marketing y que se convirtieron
en clientes = volumen de ventas
Total de ingresos que se obtuvieron de los prospectos
que gener el marketing / total de ingresos = % de ingresos
que se obtuvieron de los prospectos que gener el marketing
Para determinar qu valores usar en el clculo del ANS para el siguiente
mes, toma un promedio de seis a doce meses, considerando tu ciclo de
ventas promedio. Por ejemplo, si tu ciclo de ventas promedio es de tres
meses y ests calculando el ANS para marzo del 2014, toma el promedio
de los valores del periodo junio-noviembre del 2013.
Nota: puedes cambiar el mes por el tiempo que utiliz tu empresa
(trimestre, ao, etctera). Asegrate de usar el mismo marco de tiempo
para los equipos de ventas y marketing con el fin de mantener la alineacin.
Comparte este ebook!
CMO CREAR UNA HISTORIA DE AMOR ENTRE LOS EQUIPOS DE VENTAS Y MARKETING
WWW.HUBSPOT.ES
http://www.hubspot.es/http://www.hubspot.es/http://www.linkedin.com/shareArticle?mini=true&url=http://offers.hubspot.com/love-story-sales-and-marketinghttp://ctt.ec/91LUchttp://www.facebook.com/share.php?u=http://offers.hubspot.com/love-story-sales-and-marketing7/25/2019 SPANISH How to Create a Love Story Between Sales and Marketing
20/33
20
Da el siguiente paso: considera la cantidad y calidad
Los clculos anteriores te proporcionan un volumen (cantidad) meta de prospectos
que gener el marketing. Sin embargo, sabemos que no todos los prospectos son
iguales, y como resultado, algunos pueden considerarse de mayor o menor calidad
que otros. Por ejemplo, un CEO puede ser un contacto ms valioso que una persona
en prcticas, o alguien que solicita una demostracin de un producto puede ser
ms valioso que alguien que descarga un ebook gratuito. De ser as, puedes hacer
el anlisis anterior para cada subconjunto de prospectos y establecer metas por
separado para cada tipo (nivel de calidad) de prospectos.
Llega MS LEJOS: Mide el valor en lugar del volumen
Una vez que hayas hecho los clculos de varios tipos (nivel de calidad) de prospectos,
puedes establecer metas respecto al nmero de prospectos que se encuentran en
cada nivel o darle a cada tipo de prospecto un valor vinculado al ingreso que aporta.Por ejemplo, un CEO puede valer $100, mientras que un director puede valer $50,
un administrador $40, etctera. Una solicitud de demostracin puede valer $100,
un registro al webinario de un producto $80, descargar un ebook $30, etctera.
Para medir respecto al valor en lugar del volumen, omite el paso de convertir la meta
de ingresos en el nmero de clientes y haz el clculo con la moneda.
Comparte este ebook!
CMO CREAR UNA HISTORIA DE AMOR ENTRE LOS EQUIPOS DE VENTAS Y MARKETING
WWW.HUBSPOT.ES
http://www.hubspot.es/http://www.hubspot.es/http://www.linkedin.com/shareArticle?mini=true&url=http://offers.hubspot.com/love-story-sales-and-marketinghttp://ctt.ec/91LUchttp://www.facebook.com/share.php?u=http://offers.hubspot.com/love-story-sales-and-marketing7/25/2019 SPANISH How to Create a Love Story Between Sales and Marketing
21/33
21
Paso 2:calcula el lado de las ventas
El lado de las ventas del ANS detalla la velocidad y profundidad del seguimiento
de los prospectos que gener el marketing. Si tienes la capacidad (tiempo y recursos)
de hacer un anlisis para determinar el nmero y la frecuencia ptima de intentos deseguimiento para cada prospecto, eso sera genial. Pero estoy segura de que muchas
empresas no pueden hacerlo. En ese caso, InsideSales.com realiz un amplio anlisis
y descubri que:
Los primeros cinco minutos son cruciales para obtener un nmero mayor
de tasas de contacto y calificacin. Si a los prospectos se les atiende en menos
de cinco minutos, las probabilidades de contactarlos son cien veces ms altas
que si tienen que esperar treinta minutos.
La cantidad de intentos de seguimiento que se recomienda est entre seis
y nueve llamadas, dependiendo del tipo de prospecto. Si haces de seis
a nueve intentos, obtendrs ms del 90% del valor del prospecto.
Comparte este ebook!
WWW.HUBSPOT.ES
http://www.hubspot.es/http://www.hubspot.es/http://www.linkedin.com/shareArticle?mini=true&url=http://offers.hubspot.com/love-story-sales-and-marketinghttp://ctt.ec/91LUchttp://www.facebook.com/share.php?u=http://offers.hubspot.com/love-story-sales-and-marketing7/25/2019 SPANISH How to Create a Love Story Between Sales and Marketing
22/33
22
Qu pasa si no todos los prospectos obtienen el seguimientode ventas 1:1?
No todos los prospectos estn listos para ser enviados al rea ventas deinmediato. Quiz necesitan cumplir con un nivel mnimo de calidad, el cual se
alcanza solo despus de que el equipo de marketing le da seguimiento a los
prospectos dependiendo de cierto nivel de accin o actividad. Eso est muy
bien, siempre y cuando tus prospectos obtengan un seguimiento inmediato.
Los primeros momentos despus de la conversin son cruciales para mantener
una relacin con tus prospectos, ya sea con el equipo de ventas o marketing.Ellos deben hacer contacto inmediato para empezar a crear esa relacin, hacer
que el seguimiento sea ms sencillo y seleccionar al representante de ventas
para obtener xito una vez que contacte al prospecto.
Factor de la capacidad del representante de ventas
Si bien lo ideal es que tus representantes de ventas realicen los seis intentos de
seguimiento por cada prospecto, dependiendo del volumen de prospectos que
se les haya asignado, es probable que no tengan las horas suficientes en sus
jornadas laborales para llevar a cabo el plan. As que tambin necesitars tener
en cuenta el nmero de prospectos que tienen a su cargo (con base en el ANS
del equipo de marketing), la cantidad de tiempo que pasan con los prospectos
que les gener el rea de marketing contra los prospectos que gener el equipo
de ventas y cunto tiempo tienen para dedicarle a cada prospecto. Tambinpuedes explorar otras formas de automatizar algunos de sus seguimientos
(particularmente el seguimiento por correo electrnico) para mantener
la solidez del seguimiento sin agregar tiempo extra a cada representante.
Comparte este ebook!
CMO CREAR UNA HISTORIA DE AMOR ENTRE LOS EQUIPOS DE VENTAS Y MARKETING
WWW.HUBSPOT.ES
http://www.hubspot.es/http://www.hubspot.es/http://www.linkedin.com/shareArticle?mini=true&url=http://offers.hubspot.com/love-story-sales-and-marketinghttp://ctt.ec/91LUchttp://www.facebook.com/share.php?u=http://offers.hubspot.com/love-story-sales-and-marketing7/25/2019 SPANISH How to Create a Love Story Between Sales and Marketing
23/33
23
Paso 3: establece el informe del ANSdel equipo de marketing
Ahora que tienes tu meta de ANS, lleg el momento de darle seguimiento
a tu progreso respecto a esa meta... da a da. Traza la lnea de meta
multiplicando 1/n (donde n = nmero de das en el mes) por tu meta mensual
para determinar qu porcin de tu meta al mes necesitas lograr cada da
y dibuja una lnea de evidencia para todo el mes. Anota tus evidencias reales
en el mismo grfico. A esto le llamamos un Grfico de cascada,
y aqu est un forma muy sencilla con la que puedes crear el tuyo.
Comparte este ebook!
CMO CREAR UNA HISTORIA DE AMOR ENTRE LOS EQUIPOS DE VENTAS Y MARKETING
WWW.HUBSPOT.ES
http://blog.hubspot.com/blog/tabid/6307/bid/14222/The-One-Graph-Marketers-Should-Update-Daily-The-Leads-Waterfall.aspxhttp://blog.hubspot.com/blog/tabid/6307/bid/14222/The-One-Graph-Marketers-Should-Update-Daily-The-Leads-Waterfall.aspxhttp://www.hubspot.es/http://blog.hubspot.com/blog/tabid/6307/bid/14222/The-One-Graph-Marketers-Should-Update-Daily-The-Leads-Waterfall.aspxhttp://www.hubspot.es/http://www.linkedin.com/shareArticle?mini=true&url=http://offers.hubspot.com/love-story-sales-and-marketinghttp://ctt.ec/91LUchttp://www.facebook.com/share.php?u=http://offers.hubspot.com/love-story-sales-and-marketing7/25/2019 SPANISH How to Create a Love Story Between Sales and Marketing
24/33
24
Paso 4: establece el informe del ANSdel equipo de ventas
Para el informe del ANS del rea de ventas, tendrs que hacer dos grficos;
uno que monitoree la velocidad del seguimiento y otro que monitoree
la solidez del seguimiento. Para el grfico de velocidad de seguimiento,
necesitars la fecha/hora en la que se present el prospecto al equipo de
ventas y la fecha/hora en la que el prospecto tuvo su primer seguimiento.
La diferencia entre estos dos momentos es el tiempo que le tom al equipo
de ventas darle seguimiento a ese prospecto en particular. Toma el promedio
de prospectos en un momento en particular (por ejemplo, por da, semana, mes)
y coloca esa informacin en el grfico respecto a la meta del ANS.
Comparte este ebook!
CMO CREAR UNA HISTORIA DE AMOR ENTRE LOS EQUIPOS DE VENTAS Y MARKETING
WWW.HUBSPOT.ES
http://www.hubspot.es/http://www.hubspot.es/http://www.linkedin.com/shareArticle?mini=true&url=http://offers.hubspot.com/love-story-sales-and-marketinghttp://ctt.ec/91LUchttp://www.facebook.com/share.php?u=http://offers.hubspot.com/love-story-sales-and-marketing7/25/2019 SPANISH How to Create a Love Story Between Sales and Marketing
25/33
25
Para realizar un grfico sobre la solidez del seguimiento (por ejemplo,
el nmero de intentos que se realizaron para contactar a un prospecto), observa
especficamente a los prospectos a los que no se les haya contactado, ya que
la meta del seguimiento es llegar a conectar con ellos. Para los prospectos
con cierto lmite de tiempo (por ejemplo, una semana, dos semanas, un mes)
que no han sido contactados, observa el nmero promedio de intentos
de seguimiento e indcalos en el grfico respecto a la meta del ANS.
Comparte este ebook!
CMO CREAR UNA HISTORIA DE AMOR ENTRE LOS EQUIPOS DE VENTAS Y MARKETING
WWW.HUBSPOT.ES
http://www.hubspot.es/http://www.hubspot.es/http://www.linkedin.com/shareArticle?mini=true&url=http://offers.hubspot.com/love-story-sales-and-marketinghttp://ctt.ec/91LUchttp://www.facebook.com/share.php?u=http://offers.hubspot.com/love-story-sales-and-marketing7/25/2019 SPANISH How to Create a Love Story Between Sales and Marketing
26/33
26
El paso final es revisar estas mtricas a diario para monitorear tu progreso y
asegurarte de que tanto el equipo de ventas como el de marketing tengan acceso
a los informes ANS de ambas reas. Esto har que se mantenga la responsabilidad
y transparencia, lo cual permitir que los equipos aborden los problemas en
conjunto o se feliciten entre s dependiendo de los innegables resultados.
Una vez que se pongan de acuerdo sobre las mtricas y el tablero est en
su lugar, todo lo que tienes que hacer es mantener las lneas de comunicacin
abiertas entre tus equipos de ventas y marketing y asegurarte de que cada
equipo ayude al otro para que sean ms eficaces conforme pase el tiempo.
Hablaremos sobre algunas formas para poder lograr esto en el siguiente captulo.
Comparte este ebook!
CMO CREAR UNA HISTORIA DE AMOR ENTRE LOS EQUIPOS DE VENTAS Y MARKETING
WWW.HUBSPOT.ES
http://www.hubspot.es/http://www.hubspot.es/http://www.linkedin.com/shareArticle?mini=true&url=http://offers.hubspot.com/love-story-sales-and-marketinghttp://ctt.ec/91LUchttp://www.facebook.com/share.php?u=http://offers.hubspot.com/love-story-sales-and-marketing7/25/2019 SPANISH How to Create a Love Story Between Sales and Marketing
27/33
27
SABAS QUE...
cuanto ms eficiente sea el trabajo en conjunto entre los equipos de marketingy ventas, ms se acelera el proceso de comercializacin por las redes sociales?
A continuacin hay tres formas en las que los profesionales de marketingpueden hacer una identificacin de prospectos outbound en LinkedIn:
1) Lleva a cabo sesiones de capacitacincon sus colegas de ventas paraayudarlos a tener un perfil de cinco estrellas que haga destacar su marcay cultura. Aprovecha la oportunidad para sugerir contenidos multimedia comovideos de producto o testimonios de clientes que le ayudarn a tus productosy servicios a destacar entre la multitud.
CMO CREAR UNA HISTORIA DE AMOR ENTRE LOS EQUIPOS DE VENTAS Y MARKETING
7/25/2019 SPANISH How to Create a Love Story Between Sales and Marketing
28/33
7/25/2019 SPANISH How to Create a Love Story Between Sales and Marketing
29/33
29
COMUNICACIN Y GESTINPARA LA ALINEACIN
TRES ELEMENTOS FUNDAMENTALESPARA LOGRAR EL ANS
CAPTULO 3
7/25/2019 SPANISH How to Create a Love Story Between Sales and Marketing
30/33
30
Elemento fundamental #1: equipo demarketing: creen material de comercializacin
para el equipo de ventasIncluso si cuentan con un ANS en vigor y los tableros indican el progreso, los
profesionales del marketing necesitan tener otras formas de demostrarle al equipo
de ventas de qu manera ayudan sus esfuerzos para lograr la meta de ingresos.
Los profesionales de marketing deben pensar en el equipo de ventas como una
base de clientes e intentar hacer que sus materiales de marketing se encarguende comercializar para esa audiencia interna. En otras palabras, el equipo de
marketing no solo tiene que venderle a sus clientes y prospectos, sino tambin
a su equipo de ventas. El trabajo del rea de marketing consiste en armar al
equipo de ventas con contenido que pueda utilizar para realizar seguimientos,
cerrar tratos y proporcionarles las actualizaciones que sean de utilidad para que
el rea de ventas logre su meta de ventas.
EjemploEn LinkedIn, enviamos correos electrnicos internos al equipo de ventas para queestn enterados sobre las ltimas actualizaciones, lo cual les permite responderlas preguntas que tienen los prospectos sobre los productos cuando hacen una
llamada telefnica. HubSpot enva notificaciones cada vez que creamos un ebooknuevo, lanzamos un webinario o creamos otro contenido que les puede ayudara empezar o avanzar en una conversacin con un prospecto.
Una buena prctica es proporcionar puntos de discusin y posts previamenteescritos en las redes sociales para que el equipo de ventas pueda descifrarcon facilidad cmo respalda el contenido a cierta etapa del ciclo de ventasy estar listo para compartir sus perfiles de redes sociales con el fin de aumentarsu nivel de credibilidad y pensamiento de liderazgo.
CMO CREAR UNA HISTORIA DE AMOR ENTRE LOS EQUIPOS DE VENTAS Y MARKETING
7/25/2019 SPANISH How to Create a Love Story Between Sales and Marketing
31/33
31
Elemento fundamental #2:ventas:inviten al equipo de marketing a escuchar
sus llamadas de ventasDebido a que los miembros del equipo de marketing no siempre son los que
se comunican con los clientes y prospectos directamente, es probable que no
conozcan las preguntas principales y los problemas con los que se enfrentan
los prospectos. Para entender realmente a lo que se enfrentan los prospectos,
el equipo de marketing debe ser como la sombra de los miembros del equipo
de ventas; especialmente en las llamadas. Hacer esto ayudar a que el equipode marketing determine qu contenido debe crear para asistir mejor a los
miembros del equipo de ventas y a los prospectos con el fin de lograr que
ambos equipos tengan una relacin estrecha y slida.
Elemento fundamental #3:lleva a cabo
reuniones regulares de alineacin centradasen las necesidades del clienteOtra forma de hacer que las reas de ventas y marketing piensen como un
solo equipo es reuniendo a ambos grupos para que interacten en persona.
Las reuniones regulares entre los dos grupos fomentan la comunicacin
y la colaboracin, lo cual ayuda a que los gerentes de ventas y marketing
mejoren su rendimiento. El tamao de tus equipos de marketing y ventas
determinar la frecuencia de cundo y por cunto tiempo se reunirn, pero
independientemente del tiempo, la reunin debe incluir una discusin sobre
los resultados recientes y las prximas actividades.
Comparte este ebook!
CMO CREAR UNA HISTORIA DE AMOR ENTRE LOS EQUIPOS DE VENTAS Y MARKETING
WWW.HUBSPOT.ES
http://www.hubspot.es/http://www.hubspot.es/http://www.linkedin.com/shareArticle?mini=true&url=http://offers.hubspot.com/love-story-sales-and-marketinghttp://ctt.ec/91LUchttp://www.facebook.com/share.php?u=http://offers.hubspot.com/love-story-sales-and-marketing7/25/2019 SPANISH How to Create a Love Story Between Sales and Marketing
32/33
32
La relacin entre los equipos de ventas y marketing ya no tieneque ser inestable. Si ambos equipos pueden abrir sus lneas de
comunicacin y se dan cuenta qu tan primordial es el xito mutuo,
esta puede resultar ser la pareja ideal.
Esperamos que los pasos que te hemos proporcionado en este
ebook te ayuden a motivar a las personas de tus equipos de ventas y
marketing en tu empresa para que se comuniquen, celebren los logros
del otro y caminen de la mano hacia una meta en comn.
Conclusin
7/25/2019 SPANISH How to Create a Love Story Between Sales and Marketing
33/33
33
DESEAS VER UNA
DEMOSTRACIN DE HUBSPOT?
Haz clic aqu
QUIERES SABER MS ACERCADE LAS HERRAMIENTAS DECOMERCIALIZACIN EN REDESSOCIALES DE LINKEDIN?
Aqu puedes obtenerms informacin
http://offers.hubspot.es/demohttp://sales.linkedin.com/blog/http://sales.linkedin.com/blog/http://offers.hubspot.es/demohttp://sales.linkedin.com/blog/