1.Peran manajemen pemasaran terhadap perusahaan yaitu:Peran manajemen untuk memilih dan melaksanakan kegiatan pemasaran yang dapat membantu dalam pencapaian tujuan perusahaan tersebut, danmemperkenalkanmaupun mempromosikan produk /jasa dari perusahaan tersebut hingga dikenal para konsumen.2.Perbandingan dan penjelasan dari beberapa konsep di bawah ini adalah:a.Konsep produksiPada konsep ini perusahaan lebih berfokus pada masalah produksi, dimana para manajer berkonsentrasi untuk mencapai efisiensi produksi tinggi, biaya yang rendah, dan distribusi secara besar-besaran.b.Konsep produkInti dari konsep ini, lebih menawarkan kepada konsumen akan menyukai produk-produk yang menawarkan fitur yang bermutu, berkinerja, atau inovatif. Dan para manajer lebih memfokuskandalam menghasilkan produk yang unggul dan memperbaiki mutunya dari waktu kewaktu.c.Konsep penjualanDiman manajer berusaha memasarkan dan mempromosikan barang tersebut. Ketika banyaknya pilihan bagi konsumen dalam memilih produsen,dalam hal inilah diperlukannya promosidan usaha penjualan yang untuk menarik minat para konsumen.d.Konsep pemasaranKonsep ini menyatakan tujuan organisasi tergantung pada penentuan kebutuhan dan keinginan target pasar, dimana kebutuhan dan kepuasaan dari konsumentersebut didahulukan, dan tujuan dari konsep ini adalah menghasilkan laba dari kepuasan konsumen tersebute.Konsep pemasaran masyarakatDalam konsep ini tidak hanya mementingkan kebutuhan dan kepuasan dari konsumen, tapi bagaimana barang tersebut memberikan kepuasan secara efektif dan efisien, sasaran pasarnya buka hanya konsumen, tapi seluruh masyarakat, dan pemerintah.3.Alasan perusahaan melakukan analisis pemasaran secara mikro maupun makro adalah:Untuk mengetahui kekuatan dan kelemahan perusahaan serta peluang dan ancaman pada perusahaan, sehingga perencanaan dan strategi apa yang digunakandalam perusahaan dapat berjalan semestinya. Dalam sisi mikro, bagaimana kita melihat kondisi dalam perusahaan, apakah akan berdampak buruk atau tidak terhadap kelangsungan hidup perusahaan, seperti halnya pelanggan dan pemasok. Pelanggan bisa saja membuat perusahaan bangkrut ketika pelanggan tidak lagi membeli produk dari perusahaan tersebut. Sedangkan Pemasok dimana ketika perusahaan mengalami banyak pesanan, keterlambatan masukan barang akan memberi dampak terhadap pemunuhan pesanan perusahaan. Sedangkan dalam sisi makro melihat dampak dari luar perusahaan, seperti halnya dalam bidang perekonomian besarnya pendapatan suatu negara mempengaruhi besarnya pembeliankonsumen terhadap produk perusahaan tersebut.4.Penjelasannyaa.Siklus hidup produk adalah :sebuah produk/barang mempunyai masa perjalanan atau alur perkembangandari barang yang baru lahir/ munculhingga dikenal para konsumen, dari perkenalanan produk, pertumbuhan, kedewasaan, dan penurunan produk tersebut.b.Strategi yang diterapkan perusahaan ketika dalam tahapan siklus hidup produk :Ketika dalamtahap pengenalan, perusahaan harus memilih strategi peluncuran yang konsisten dengan positioning produk yang dimaksudkan, dan memberitahu konsumen tentang produk baru. Dalam tahap pertumbuhan, perusahaan terus mendidik konsumen, meningkatkan mutu produk serta menambahkan fitur produk yang baru. Tahap kedewasaan, perusahaan berusaha terus berinvestasi untuk mendewasakan produk dan mempertimbangkan modifikasi produk,-produk, dan bauran pemasaran. Tahap penurunan, manajer harus memutuskan apakah mereka akan mempertahankan produk tanpa perubahan, berharap perusahaan keluar dari pasar, memanen produk, mengurangibiaya, dan berusaha mempertahankan penjualan.c.Apakah dalam setiap produk mengalami siklus hidup produk:menurut saya setiap produk mengalami siklus hidup produk, karena setiap barang pasti akan mengalami penurunan kualitas, dan para konsumen mengalami masa jenuh terhadap barang tersebut, karena titik inilah barang tersebut mengalami penurunan. Contohnya: sabun ekonomi, dulu orang sering memilih sabun ekonomi untuk mencuci piring maupun pakaian, tapi sekarang ini konsumen lebih menggunakan sabun yang bubuk seperti Rinso. Produk sabun ini mengalami siklus daridiperlukan orang banget, menurun karena banyaknnya pilihan produk yang sama.5.Penjelasan dari beberapa konsep tetang harga beserta contohnyaa.Harga rujukan adalah:harga yang pertama kaliyang disarankan oeh pabrik, atau dengan menunjukkanharga produk itu diberi harga yang jauh lebih tinggi pada awalnya, konsumen sering kali memanfaatkan harga rujukan dalam menguji produk. Contohnya:ketika pengusaha pertama kali membuat barang, dan harga yang pertama kali ditetapkan pada produk itulah disebut harga rujukan.b.Kesimpulan harga mutu:banyak konsumen menggunakan harga sebagai indikator mutu,menempatkan harga yang lebih tinggi berarti mutu barang tersebut juga tinggi, begitu juga sebaliknya. Contohnya: produk Ever E lebih tinggi dari Nature E, dikarenakan produk Ever E lebih berkualitasc.Petunjuk harga:Persepsi konsumen tentang harga juga dipengaruhi oleh strategi penetapan harga alternatif. harga akan berakhir salam satu angka yang ganjil. Contohnya sebuah produk berharga $299 dan bukannya $300 sebagai harga kisaran $200 dan bukannya kisaran $300.6.Gambaran suatu perusahaan dalam menetapkan harga suatu produk.Suatu perusahaan harus menetapkan harga untuk pertama kalinya ketika mengembangkan produk baru, ketika memperkenalkan produk regulernya ke saluran distribusi atau daerah geografis yang baru, dan ketika mengikuti lelang untuk kerja kontrak baru. Ada enam langkah prosedur dalam penetapan harga tersebut yaitu:a.Memilih tujuan penetapan harga:Makin jelas tujuan suatu perusahaan, makin mudah menetapkan harga.-kelangsungan hidup:perusahaan tersebut harus belajar bagaimana menambah nilai atau berhadapan dengan kepunahan-laba maksimum sekarang:Perusahaan tersebut memperkirakan permintaan dan biaya yang terkait dengan harga alternatif dan memilih harga yang menghasilkan laba sekarang, arus kas, atau tingkat pengembalian investasi yang maksimum-pangsa pasar maksimum:Perusahaan menetapkan harga yang paling rendah, dengan berasumsi bahwa pasar tersebut peka terhadap harga-menguasai pasar secara maksimum:Perusahaan-perusahaan yang memperkenalkan teknologi baru lebih menyukai penetapan harga yang tinggi untuk menguasai pasar-kepemimpinan mutu produk:Banyak merekberusaha keras untuk menjadi barang mewah yang dapat dihasilkan produk atau jasa yang bercirikan tinghkatan yang tinggi soal mutu, selera dan status yang dapat dirasakan, dengan harga yang cukup tinggi yang tidak di luar jangkauan konsumen

b.menentukan permintaan:Setiap harga akan menghasilkan tingkat permintaan yang berbeda dan karena itu mempunyai pengaruh yang berbeda terhadap tujuan pemasaran suatu perusahaan. Dalam kasus biasa, permintaan dan harga berbanding terbalik: makin tinggi harganya, makin rendah permintaannya. Dalam kasus barang mewah, kadang-kadang harga naik dan malah penjualan akan makin banyak, bukan makin sedikit.c.memperkirakan biaya:Permintaan menentukan batas harga tertinggi yang dapat dikenakan perusahaan untuk produknya. Seperti: Jenis biaya dan tingkat produksi (Biaya tetap atau biaya variabel), produk yang terakumulasi,akunting biaya berdasarkan aktivitas,penetapan biaya sasarand.menganalisa biaya, harga dan tawaran pesaing:Dalam rentang kemungkinan-kemungkinan harga yang ditentukan permintaan pasar dan biaya-biaya perusahaan, perusahaan harus memperhitungkan biaya, harga dan kemungkinan reaksi harga pesaing. Jika tawaran perusahaan tersebut mengandung ciri-ciri diferensiasi positif yang tidak ditawarkan pesaing terdekat, nilainya bagi pelanggan seharusnya dievaluasi dan ditambahkan pada harga pesaing tersebut. Jika tawaran harga pesaing tadi mengandung beberapa ciri yang tidak ditawarkan perusahaan tersebut, nilainya bagi pelanggan seharusnya dievaluasi dan dikurangkan dari harga perusahaan tersebut.e.memilih metode penetapan harga:memilih metode yang mana dipakai adatiga C yaitu: (a) jadwal permintaan pelanggan (customers demand schedule) (b). fungsi biaya (cost function). (c). harga pesaing (competitors price) perusahaan kini siap memilih harga.f.memilih harga akhir:Dalam memilihh harga akhir ini, perusahaan tersebut harus mempertimbangkan faktor-faktor tambahnan, yang meliputi dampak dari kegiatan pemasaran lain, kebijakan penetapan harga perusahaan, penetapan harga yang berbagi laba, dan dampak harga terhadap pihak lain

SOAL-SOAL MANAJEMEN PEMASARAN

SOAL BAB 1PEMASARAN DAN MANAJEMEN PEMASARAN1.Jelaskan apa yang dimaksud dengan pemasaran! Menurut Anda mengapa pemasaran penting bagi masyarakat?Jawab:Pemasaran adalah suatu perpaduan dari aktivitas-aktivitas yang saling berhubungan untuk mengetahui kebutuhan konsumen melalui penciptaan, penawaran, dan pertukaran produk dan jasa yang bernilai serta mengembangkan promosi, distribusi, pelayanan dan harga agar konsumen dapat terpuaskan dengan baik pada tingkat keuntungan tertentu.Pemasaran penting karena melalui pemasaran konsumen tidak perlu lagi memenuhi kebutuhan pribadi secara sendiri-sendiri dengan melakukan pertukaran antara konsumen dengan pelaku pemasaran sehingga akan ada banyak waktu bagi konsumen untuk kegiatan lain yang disukai.2.Sebutkanfungsi-fungsi pemasaran serta jelaskan masing-masing fungsi tersebut!Jawab:Fungsi pemasaran ada 3 yaitu:a.Fungsi pertukaranDengan pemasaran pembeli dapat membeli produk dari produsen baik dengan menukar uang dengan produk maupun pertukaran produk dengan produk (barter) untuk dipakai sendiri atau dijual kembali.b.Fungsi distribusi fisikDistribusi fisik suatu produk dilakukan dengan cara mengangkut serta menyimpan produk. Produk diangkut dari produsen mendekati kebutuhan konsumen dengan banyak cara, baik melalui air, darat, udara dan sebagainya. Penyimpanan produk mengedepankan upaya menjaga pasokan produk agar tidak kurang saat dibutuhkan.c.Fungsi PerantaraUntuk menyampaikan produk dari tangan produsen ke konsumen dapat dilakukan melalui perantara pemasaran yang menghubungkan aktivitas pertukaran dengan distribusi fisik. Aktivitas fungsi perantara antara lain pengurangan resiko, pembiayaan, pencarian informasi serta standarisasi dan penggolongan produk.3.Dalam proses manajemen pemasaran ada beberapa hal yang harus diperhatikan agar dapat mencapai tujuan yang telah ditentukan. Sebutkan hal-hal yang harus diperhatikan dalam proses manajemen pemasaran tersebut!Jawab:Hal-hal yang harus diperhatikan dalam proses manajemen pemasaran yaitu:a.Melakukan analisis peluang pasarDalam melakukan usaha penganalisaan peluang pasar, seseorang harus mengetahui banyak situasi perkembangan pasar yang akan dituju. Untuk mengetahuinya bisa dilakukan dengan riset-riset pasar yang bertujuan untuk mengetahui trend selera konsumen yang sedang berkembang saat itu.b.Menyusun strategi pemasaranStrategi pemasaran adalah logika pemasaran dan berdasarkan hal itu, unit bisnis diharapkan untuk mencapai sasaran-sasaran pemasarannya. Strategi pemasaran terdiri dari pengambilan keputusan tentang biaya pemasaran, bauran pemasaran dan lokasi pemasaran.c.Perencanaan program pemasaranHal ini bertujuan agar proses di lapangan menjadi lebih mudah dan terarah.d.Pengelolaan usaha pemasaran4.Dalam konsep pemasaran, terdapat orientasi pemasaran yang meliputi orientasiproduksi, orientasi produk, orientasi pemasaran, dan orientasi pemasaran holistik. Apakah masing-masing orientasi tersebut bisa berjalan bersamaan?Jawab :Orientasi pemasaran yang meliputi orientasi produksi, orientasi produk, orientasi pemasaran dan orientasi holistik tidak bisa berjalan bersamaan. Orientasi pemasaran dan orientasi holistik adalah perkembangan dari orientasi pemasaran sebelumnya yang tidak cocok lagi dengan perkembangan zaman.Tetapi tidak menutup kemungkinan bagi pemasar modern menggunakan dua orientasi pemasaran sekaligus. Misalkan Lenovo yang mengetahui kebutuhan akan laptop berharga murah (dari analisis holistic marketingya) menggunakan orientasi produksi dengan sangat efisien untuk mencapai low cost product dan menjaring customer sebanyak-banyaknya. Jadi dalam kasus ini orientasi holistik marketing dan orientasi produksi digunakan bersamaan. Tetapi untuk kasus yang lain semisal mobil ferari yang hanya ditujukan kepada kalangan tertentu tidak mungkin menggunakan orientasi produksi atau pemasar B2B yang sangat berorintasi pada keinginan konsumen.5.Banyak orang yangmenyamakan antara penjualan (selling) dan pemasaran (marketing), padahal dua hal itu berbeda pelaksanaannya. Jelaskan perbedaannya!Jawab:Perbedaan antara penjualan dan pemasaranNoPenjualanAspekPemasaran

1PabrikLangkah awalTarget pasar

2ProdukFokusPemenuhan keinginan konsumen

3Promosi penjualanAlatPemasaran Terpadu

4Volume penjualanTujuanLaba melalui kepuasan konsumen

5Jangka pendekOrientasi pasarJangka panjang

SOAL BAB IISISTEM PEMASARAN, LINGKUNGAN PEMASARAN DAN STRATEGI PEMASARAN DALAM PERSAINGAN BISNIS

1.Dalam strategi pemasaran, ada tiga faktor utama yang menyebabkan terjadinya perubahan strategi pemasaran yang telah dibuat. Sebut dan jelaskan faktor-faktor tersebut!Jawab:Faktor yang menyebabkan perubahan strategi pemasaran yaitu:a.Daur hidup produkStrategi harus disesuaikan dengan tahap-tahap daur hidup produk, yaitu tahap perkenalan, tahap pertumbuhan, tahap kedewasaan dan tahap kemunduran.b.Posisi persaingan perusahaan di pasarStrategi pemasaran harus disesuaikan dengan posisi perusahaan dalam persaingan, apakah memimpin, menantang, mengikuti atau hanya mengambil sebagian kecil dari pasar.c.Situasi ekonomiStrategi pemasaran harus disesuaikan dengan ituasi ekonomi dan pandangan ke depan, apakah ekonomi berada dalam situasi makmur atau inflasi tinggi.2.Salah satu faktor yang mempengaruhi strategi pemasaran adalah lingkungan mikro perusahaan. Apakah yang dimaksud dengan lingkungan mikro perusahaan?Jawab:Lingkungan mikro perusahaan terdiri dari pelaku dalam lingkungan yang berkaitan dengan perusahaan yang mempengaruhi kemampuannya untuk melayani pasar, lingkungan mikro ini terdiri dari:a.Perusahaanb.Pemasokc.Para Perantara Pemasarand.Para Pelanggane.Para Pesaingf.Masyarakat Umum3.Budaya lokal merupakan aspek penting dalam memengaruhi perilaku konsumen. Bagaimana budaya lokal dipahami oleh pemasar dan bagaimana aplikasinya dalam mengembangkan strategi pemasaran?Jawab :Benar sekali budaya lokal merupakan aspek yang penting dalam memengaruhi perilaku konsumen. Dan setiap pemasar harus memahami budaya lokal ini. Sebagai contoh kebudayaan di Indonesia adalah mengutamakan kekeluargaan. Dimana produk-produk yang mengusung kebersamaan dalam keluarga pasti laris manis. Sebagai contoh mobil Kijang, Avanza, Xenia dan grand Livina yang bisa menampung banyak anggota keluarga (7 seater) cukup laris di pasaran. Di sisi lain teh sariwangi juga memperlihatkan indahnya kebersamaan dalam keluarga dalam setiap iklannya. Juga coca cola dan beberapa produk Indomie di saat bulan puasa dan menjelang lebaran juga mengusung tema-tema keluarga.

Setiap kebudayaan sendiri sebenarnya terdapat sub bagian yang disebut sub kebudayaan yang target pasarnya lebih spesifik. Termasuk dalam Sub budaya adalah kewarganegaraan, agama, ras dan lokasi geografis. Kembali ke industri otomotif : Negara-negara asia mungkin tidak membayar mahal untuksafetydibandingkan dengan mobil-mobil yang dipasarkan di daerah Eropa. Dan kenyamanan cenderung lebih diutamakan pada mobil-mobil Eropa. Juga sub kebudayaan lokal yang mengutamakan kekeluargaan membuat mobil Avanza diminati di Indonesia.4.Strategi apa yang harus dilakukan oleh suatu perusahaan apabila ia menduduki sebagaimarket leader?Jawab:Strategi yang harus dilakukanoleh market leader yaitu:a.Mengembangkan pasar secara keseluruhan, hal ini dapat dilakukan dengan cara:-Mencari konsumen baru dengan cara strategi penerobosan pasar, strateggi paar baru, dan perluasan geografis-Mencari dan mengenalkan kegunaan baru suatu produk-Meyakinkan masyarakat konsumen agar menggunakan produk lebih banyak pada setiap kesempatanb.Melindungi bagian-bagian pasar yang telah dikuasai.c.Meningkatkan bagian pasar. Selain mencari konsumen baru pada pasar baru, perusahaan juga dapat meningkatkan jumlah konsumen pada setiap pasar yang sudah dikuasai.5.Sebut dan jelaskan 5 strategi penyerangan yang dapat dilakukan olehmarket challenger!Jawab:Secara umum ada lima strategi penyerangan yang dapat dilakukan oleh market challenger, yaitu:a.Serangan frontalSerangan ini dilakukan dengan mengerahkan seluruh kekuatan yang dimiliki tepat berhadapan dnegan lawanb.Serangan melambungMarket Challengerberpura-pura akan menyerang bagian yang kuat sehingga lawan mengerahkan seluruh kekuatan ke bagian tersebut, tetapi serangan sesungguhnya akan diarahkan ke bagian kelemahannya.c.Serangan mengepungSerangan ini merupakan usaha menembus daerah pemasaran lawan, yaitu dengan mengadakan serangan besar-besaran ke seluruh pasar lawan.d.Serangan lintasStrategi ini adalah strategi yang paling tidak langsung serta menjauhkan diri dari gerakan yang mengarah ke pemasaran pesaing.e.Serangan gerilyaSerangan ini dilakukan perusahaan-perusahaan yang kekurangan modal dengan menyerang berbagai wilayah lawan dengan serangan kecil yang tiba-tiba dan terputus-putus.

SOAL BAB 3SEGMENTASI, PRODUK PASAR DAN POSITIONING PRODUK

1.Segmentasi pasar sangat penting bagi perusahaan. Apa yang melatarbelakangi pentingnya segmentasi bagi perusahaan?Jawab:Latar belakang pentingnya segmentasi bagi perusahaan yaitu:-Karena segmentasi memungkinkan perusahaan lebihbterfokus mengalokasikan sumber daya-Segmentasi merupakan basis untuk menentukan komponen-komponen strategi, taktik, dan value secara keseluruhan.-Segmentasi merupakan faktor kunci untuk mengalahkan pesaing.2.Setiap perusahaan harus memilih segmentasi pasar yang tepat. Menurut Anda mengapa perusahaan harus melakukan pemilihan segmentasi pasar?Jawab:Setiap perusahaan harus melakukan pemilihan segmentasi pasar karena konsumen mempunyai perbedaan kebutuhan oleh setiap produk, oleh karenanya konsumen mempunyai reaksi yang berbeda untuk setiap produk yang ditawarkan kepadanya. Dalam banyak kasus perusahaan dapat memperoleh manfaat maksimum dengan mengembangkan produk yang dapat memenuhi kebutuhan segmen tertentu dibandingkan dengan memperkenalkan satu jenis produk untuk dikonsumsi pasar3.Dalam penetapan segmentasi pasar, perusahaan memperhatikan berbagai hal. Menurut Anda apa yang harus diperhatikan oleh perusahaan dalam penetapan segmentasi pasar?Berikan contohnya!Jawab:Dalam penetapan segmentasi pasar, hal yang harus diperhatikan yaituuntuk menentukan segmen pasar adalah:a.Geographic, perusahaan menyesuaikan bauran pemasarannya agar cocok dengan daerah - daerah yang berbeda dan bahkan lingkungan individual di dalam suatu kota,b.Demographic, fokus yang digunakan paling luas adalah usia, jenis kelamin, agama, besar kecilnya keluarga, siklus kehidupan keluarga, penghasilan, pekerjaan, pendidikan, ras, kebangsaan dan kelas social,c.Psychographic, yaitu pola orang menjalani hidup dan menggunakan waktu dan uang (gaya hidup). Kepribadian juga termasuk dalam gaya hidup,d.Behavioral, yang mencakup : jangkauan pemakaian dan loyalitas, manfaat, dan situasi pemakaian.Contoh :Produk Ayam Goreng Kremesan akan mengambil segmen variabel psikografi dimana segmen kelas sosial menengah bawah adalah menjadi segment pasar ayam goreng kremesan ini.4.Perusahaan harus mempertimbangkan berbagai hal sebelum memilih strategi pencakupan pasar. Sebutkan yang perlu dipertimbangkan oleh perusahaan sebelum memilih strategi pencakupan pasar?Jawab:Beberapa pertimbangan yang perlu dilakukan dalam memasuki suatu pasar adalah sebagai berikut:-Menetapkan atribut-atribut yang dianggap penting-Menetapkan luas dan nilai dari berbagai macam segmen pasar-Menetapkan bagaimana merek-merek yang ada itu berada di pasar-Mencarikan kesempatan pada segmen-segmen pasar yang belum terlayani atau belum cukup terlayani oleh merek-merek lain yang sudah ada-Menetapkan hubungan antara segmen-segmen yang akan dilayani.

SOAL BAB4PEMAHAMAN KONSEP DAN STUDI PERILAKU KONSUMEN DALAM PENGEMBANGAN STRATEGI PEMASARAN

1.Memelihara konsumen dalam jangka panjang membutuhkan suatu strategi tersendiri. Bagaimana perusahaan seharusnya mengelola konsumennya?Jawab :Perusahaan membutuhkan suatu strategi tersendiri untuk memelihara loyalti konsumen dalam jangka panjang. Berikut kiat-kiat untuk membangun loyalty konsumen:a.Membuat produk yang superior dan berkualitas untuk target atau pengalaman atau layananb.Partisipasi semua departemen di perusahaan untuk mendukung kepuasan konsumen dan membangun proses loyaltyc.Mendengarkan masukan dari konsumen baik yang terucap atau tidak terucap untuk mendukungsemua keputusan bisnisd.Mengorganisasikan data informasi mengenai customer, contact, frekuensi pembelian, pilihan produk dan kepuasane.Permudah customer untuk berkoneksi dengan karyawan perusahaan, mengekspresikan kebutuhan mereka, persepsi dan complainf.Membuat loyalty program untuk customer-customer yang potensialg.Penghargaan bagi karyawan dengan pelayanan yang baik2.Jelaskan pendekatan yang dapat digunakan dalam analisa perilaku konsumen ? jawab : Terdapat tiga pendekatan utama dalam meneliti perilaku konsumen, yaitu:Pendekatan pertamaadalah pendekatan interpretif. Pendekatan ini menggali secara mendalam perilaku konsumsi dan hal yang mendasarinya. Studi dilakukan dengan melalui wawancara panjang danfocus group discussionuntuk memahami apa makna sebuahprodukdanjasabagi konsumen dan apa yang dirasakan dan dialami konsumen ketika membeli dan menggunakannya.Pendekatan keduaadalah pendekatan tradisional yang didasari pada teori dan metode dariilmu psikologikognitif, sosial, dan behaviorial serta dariilmu sosiologi. Pendekatan ini bertujuan mengembangkan teori dan metode untuk menjelaskan perliku dan pembuatan keputusan konsumen. Studi dilakukan melalui eksperimen dan survey untuk menguji coba teori dan mencari pemahaman tentang bagaimana seorang konsumen memproses informasi, membuat keputusan, serta pengaruh lingkungan sosial terhadap perilaku konsumen.Pendekatan ketigadisebut sebagai sains marketing yang didasari pada teori dan metode dariilmu ekonomidanstatistika.Pendekatan ini dilakukan dengan mengembangkan dan menguji coba modelmatematikaberdasarkan hirarki kebutuhan manusia menurutAbraham Maslowuntuk memprediksi pengaruh strategi marketing terhadap pilihan dan pola konsumsi, yang dikenal dengan sebutanmoving rate analysis.Ketiga pendekatan sama-sama memiliki nilai dan tinggi dan memberikan pemahaman atas perilaku konsumen dan strategi marketing dari sudut pandang dan tingkatan analisis yang berbeda. Sebuah perusahaan dapat saja menggunakan salah satu atau seluruh pendekatan, tergantung permasalahan yang dihadapi perusahaan tersebut.3.Keputusan membeli pada dasarnya berkaitan dengan mengapa dan bagaimana tingkah laku konsumen. Sebutkan faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan membeli konsumen!Jawab:Faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan membeli konsumen yaitu:a.KebudayaanFaktor budaya memberikan pengaruh paling luas dan dalam pada perilaku konsumen. Pengiklan harus mengetahui peranan yang dimainkan oleh budaya, sub budaya dan kelas sosial pembeli. Budaya adalah penyebab paling mendasar dari keinginan dan perilaku seseorang.b.Kelas SosialPerilaku konsumen juga dipengaruhi oleh faktor sosial, seperti kelompok kecil, keluarga serta peranan dan status sosial konsumen. Perilaku seseorang banyak dipengaruhi oleh banyak kelompok kecil.

c.Kelompok referensi kecilKelompok kecil disekitar individu yang menjadi rujukan bagaimana seseorang harus bersikap dan bertingkah laku, termasuk tingkah laku pembelian.d.KeluargaKeluarga dapat mempengaruhi perilaku pembelian. Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat. Keputusan pembelian keluarga tergantung pada produk, iklan dan situasi.e.PengalamanBerbagai informasi sebelumnya yang diperoleh seseorang akan mempengaruhi perilaku selanjutnya.f.KepribadianKepribadian dapat didefinisikan sebagai pola sifat individu yang dapat menentukan tanggapan untuk bertingkah laku. Keputusan pembelian juga dapat dipengaruhi oleh karakteristik pribadi seperti umur dan tahapan daur hidup, pekerjaan, situasi ekonomi, gaya hidup, serta kepribadian dan konsep diri pembeli.g.Sikap dan KepercayaanSikap adalah suatu kecenderungan yang dipelajari untuk bereaksi terhadap suatu penawaran produk dalam masalah yang baik ataupun kurang baik secara konsisten. Kepercayaan adalah keyakinan seseorang terhadap nilai-nilai tertentu yang akan mempengaruhi perilakunya.h.Konsep DiriKonsep diri merupakan cara bagi seseorang untuk melihat dirinya sendiri, dan pada saat yang sama ia mempunyai gambaran tentang diri orang lain.4.Sebut dan jelaskan tahapan-tahapan dalam proses pembelian!Jawab:Tahapan-tahapan dalam proses pembelian yaitu:a.Menganalisa keinginan dan kebutuhanPenganalisaan keinginan dan kebutuhan ini ditunjukkan terutama untuk mengetahui adanya keinginan dan kebutuhan yang belum terpenuhi atau terpuaskan.b.Menilai sumber-sumberTahap kedua dalam proses pembelian ini sangat berkaitan dengan lamanya waktu dan jumlah uang yang tersedia untuk membeli.c.Menetapkan tujuan pembelianTahap ketika konsumen memutuskan untuk tujuan apakah pembelian dilakukan, yang bergantung pada jenis produk dan kebutuhannya.d.Mengidentifikasi alternatif pembelianTahap ketika konsumen mulai mengidentifikasikan berbagai alternatif pembelian.e.Keputusan MembeliTahap ketika konsumen mengambil keputusan apakah membeli atau tidak.f.Perilaku sesudah pembelianTahap terakhir yaitu ketika konsumen sudah melakukan pembelian terhadap produk tertentu. Respon konsumen setelah membeli produk sangat beragam. Apabila perusahaan ingin mempertahankan pelanggan, maka semua keluhan dari konsumen harus diakomodasi. Memenuhi keinginan dan harapan konsumen dapat meningkatkan citra positif perusahaan.5.Uraikanlah perbedaan antara kepercayaan, nilai nilai, dan kebiasaan. Jelaskanlah bagaimana pakaian yang dipakai seseorang pada waktu yang berbeda atau untuk kesempatan yang berbeda dipengaruhi oleh kebiasaan?Jawab :Komponen kepercayaan dan nilai dalam definisi kita merujuk kepada akumulasi perasaaan dan prioritas yang dipunyai para individu mengenai segala masalah dan baranng milik. Untuk lebih tepatnya, kepercayaan terdiri dari sejumlah besar pernyataan mental dan verbal (yaitu, saya percaya...) yang menggambarkan pengetahuan dan penilaian khusus seseorang mengenai sesuatu (orang lain, toko, produk, merk). Nilai nilai juga merupakan kepercayaan. Tetapi, nilai nilai berbeda dari kepercayaan lain, karena mereka memenuhi kriteria berikut ini :Relatif sedikit jumlahnya.Berlaku sebagai pedoman bagi perilaku yang tepat secara budaya.Abadi atau sulit diubahTidak terikat kepada obyek atau situasi tertentuDiterima secara luas oleh para anggota masyarakat.Karena itu, dalam arti luas, baik nilai nilai maupun kepercayaan merupakan citra mental yang mempengaruhi berbagai macam sikap khusus yang, pada gilirannya, mempengaruhi kemungkinan cara seseorang bereaksi terhadap situasi tertentu.Kebiasaan adalah cara perilaku yang kelihatan yang merupakan cara berperilaku yang disetujui dan dapat diterima secara budaya dalam berbagai keadaan tertentu. Kebiasaan terdiri dari perilaku sehari hari atau rutin.Ya, memang pakaian yang dipakai seseorang pada waktu yang berbeda dipengaruhi oleh kebiasaan. Kebiasaan berpakaian telah berubah secara dramatis, orang berpakaian lebih banyak berpakaian santai setiap waktu dan berbagai situasi dan kondisi. Contohnya di tempat pekerjaan, orang orang memakai pakaian kantor (resmi) dan di tempat yang santai seperti sedang berlibur, orang terkadang memakai baju santai selayaknya sedang rekreasi.

SOAL BAB 5PRODUK

1.Sebutkan dan Jelaskan cara cara pengembangan produk baru!Jawaban :a.Inovasi Tiada Henti : melakukan inovasi yang berkelanjutan (continue) untuk menciptakan produk baru.Contoh : Sepeda Motorb.Produk yang belum ditawarkan : produk yang belum pernah ditawarkan kepada konsumen (membuat produk baru). Contoh :c.Produk tambahan dari produk sebelumnya : produk yang sudah ada sebelumnya di kembangkan kembali agar memiliki variasi manfaatnya. Contoh : Indomie.d.peningkatan dan perbaikan : melakukan peningkatan dan perbaikan atas produk yang telah dimiliki. Contoh : Yamaha Mio, pertama di produksi Mio automatic (standar), setelah itu di kembangkan lagi menjadi Mio soul, kemudian pengembangan yang terbaru lagi yaitu Mio J.e.memposisikan kembali (repositioning) : menempatkan/memproduksi barang dengan manfaat secara keseluruhan. Contoh : Sabun cuci sunlight dulu batangan yang kebanyakan dipakai orang di desa desa, sedang kan di kota sabun tersebut kurang diminati. sehingga di buatlah sekarang dalam bentuk cair. itu menjadikan orang yang di desa maupun dikota menggunakan produk tersebut.f.produk yang lebih murah : mampu menciptakan produk yang lebih murah dibanding perusahaan yang sejenis. Contoh : Perusahaan jasa penumpang pesawat Air Asia, memiliki harga tiket yng lebih murah dibanding lainnya namun itu harus pesan 3 bulan sebelum hari H di jadwal keberangkatan.2.Sebutkan macam-macam alternatif strategi produk mix?Jawab:Macam:a.Strategi seluruh baris (line) untuk seluruh pasarb.Strategi pasar khusus tertentuc.Strategi produk line khusus tertentud.Strategi produk line khusus yang terbatase.Strategi produk tertentu yang khususf.Strategi segmen tertentu yang khususg.Strategi menghadapi keadaan khusus tertentu3.Jelaskan apa yang dimaksud dengan merk dan sebutkan jenis-jenis merk berdasarkan tujuan produk!Jawab:Merk adalah nama atau simbol yang bersifat membedakan (baik berupa logo, cap/kemasan) untuk mengidentifikasikan barang/jasa dari seorang penjual/kelompok penjual tertentu.Berdasarkan tujuan yang hendak dicapai dari produk/jasa yang ditawarkan, merk dapat dikelompokkan menjadi 3 jenis, yaitu:a.Merk fungsionalMerk fungsional adalah merk-merk yang dirancang untuk menghasilkan persepsi terhadap kinerja ataupun nilai ekonomis dari sebuah produk atau jasa.b.Merk CitraBiasanya merk ini memberikan manfaat berupa keuntungan bagi si pemakai merk untuk mengekspresikan diri mereka. Merk dianggap akan mampu mendongkrak citra dari si pengguna produk atau jasa.c.Merk Eksperiensial4.Sebutkan syarat-syarat yang harus dipenuhi dalam memberikan kemasan suatu produk!Jawab:Kemasan yang digunakan oleh suatu produk seharusnyamemenuhi syarat sebagai berikut:a.Harus dapat melindungi produk terhadap kerusakan, kehilangan dan kekotoranb.Harus ekonomis dan praktis bagi kegiatan pendistribusian produk tersebutc.Ukuran kemasan harus sesuai dengan kehendak pembelid.Kemasan harus memberikan aspek deskriptif, yaitu menunjukkan merk, kualitas, rasa dan campuran atau komposisi yang terdapat dalam produk tersebute.Kemasan hendaklah mempunyai citra dan aspek seni5.Sebut dan jelaskan dimensi kualitas produk yang berupa barang!Jawab:a.Performance, hal ini berkaitan dengan aspek fungsional suatu barang dan merupakan karakteristik utama yang dipertimbangkan pelanggan dalam memberi barang tersebut.b.Featuresatau fitur, yaitu apek performansi yang berguna untuk menambah fungsi dasar, berkaitan dengan pilihan-pilihan produk dan pengembangannya.c.Realibility, hal ini berkaitan dengan probabilitas atau kemungkinan suatu barang berhasil menjalankan fungsinya setiap kali digunakan dalam periode waktu tertentu pula.d.Conformance, hal ini berkaitan dengan tingkat kesesuaian terhadap spesifikasi yang telah ditetapkan sebelumnya berdasarkan keinginan pelanggane.Durabilityatau keawetan, yaitu suatu refleksi umur ekonomis berupa ukuran daya tahan atau masa pake barang.f.Serviceability, yaitu karakteristik yang berkaitan dengan kecepatan, kompetensi, kemudahan dan akurasi dalam memberikan layanan untuk perbaikan barang.g.Aesthetic, merupakan karakteristik yang bersifat subyektif mengenai nilai-nilai estetika yang berkaitan dengan pertimbangan pribadi dan refleksi dari preferensi individual.h.Fit and finish, Sifat subyektif, berkaitan dengan perasaan pelanggan mengenai keberadaan produk tersebut sebagai produk yang berkualitas.

SOAL BAB 6HARGA

1.Sebut dan jelaskan strategi penentuan harga yang mempengaruhi psikologis konsumen!Jawab:a.Prestige Pricing/ Harga PrestisStrategi harga prestis adalah menetapkan harga yang tinggi demi membentuk image kualitas produk yang tinggi yang umumnya dipakai untuk produk shopping dan specialtyb.Odd Pricing/ Harga GanjilStrategi harga ganjil adalah menetapkan harga yang ganjil atau sedikit dibawah harga yang telah ditentukan dengan tujuan secara psikologis pembeli akan mengira produk yang akan dibeli lebih murah.c.Multiple Unit Pricing/ Harga RabatStrategi harga rabat memberikan potongan harga tertentu apabila konsumen membeli produk dalam jumlah banyak.d.Price Lining/ Harga LiniStrategi harga lini adalah memberikan cakupan harga yang berbeda pada lini produk yang berbeda.e.Leader Pricing/ Pemimpin hargaStrategi harga leader price adalah menetapkan harga lebih rendah daripada harga pasar/harga normal untuk meningkatkan omset penjualan.2.Ada berbagai cara dalam menetapkan harga suatu produk, namun apapun cara yang digunakan produsen harus memperhatikan faktor-faktor situasional, apa saja faktor-faktor situasional yang harus diperhatikan produsen dalam menetapkan harga?Jawab:a.Strategi perusahaan dan komponen-komponen lain di dalam bauran pemasaranb.Perluasan produk sedemikian rupa sehingga produk dipandang berbeda dari produk-produk lain yang bersaing dalam mutu atau tingkat pelayanan konsumenc.Biaya dan harga pesaingd.Ketersediaan dan harga dari produk pengganti.3.Sebut dan jelaskan metode-metode yang dapat digunakan dalam penetapan harga jual!a.Penetapan harga mark up (markup pricing)Penetapan harga menurut metode ini adalah berdasarkan biaya keseluruhan yang telah dikeluarkan dengan mark-up tertentu sebagai keuntunganb.Penetapan harga menurut tingkat sasaran (target return pricing)Perusahaan menetapkan harga jual berdasarkan persentase yang diinginkan dari investasi yang ditanam dari sejumlah unit yang diharapkan penjual.c.Penetapan harga menurut pandangan konsumenHarga jual produk itu berdasarkan nilai yang dirasakan oleh konsumen terhadap produk tersebut.d.Penetapan harga berdasarkan harga pasarPenetapan harga jual berdasarkan harga yang telah ditetapkan pesaing pasar.e.Penetapan harga dalam sampul tertutupPenetapan harga demikian ini biasanya dilakukan dalam tender, dimana beberapa perusahaan diundang oleh suatu instansi ataupun swasta untuk mengajukan penawaran dalam amplop tertutup.4.Strategi penjualan produk dengan iming-iming diskon kini mulai marak diberbagai toko. Menurut Anda apa yang mendasari penjual untuk menerapkan strategi potongan harga?Jawab:Hal-hal yang mendasari penjual untuk menerapkan strategi potongan harga yaitu:a.Penjualan promob.Meningkatkan volume penjualanc.Untuk memenangkan persaingand.Untuk mengurangi atau menghabiskan stock barang di gudange.Memperkuat merk dan lini produkf.Mempercepat memperoleh uang kasg.Penggantian usaha5.Bagaimana langkah-langkah yang dilakukan oleh perusahaan dalam penetapan harga?Jawab:Langkah-langkah penetapan harga yang dilakukan oleh perusahaan adalah:a.Tujuan penetapan hargaFaktor utama dalam menetapkan harga tujuan pemasaran perusahaan. Tujuan tersebut bisa maksimalisasi laba, mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan, meraih pangsa pasar yang besar, menciptakan kepemimpinan dalam hal kualitas, mengatasi persaingan, melaksanakan tanggung jawab sosial.b.Tujuan berorientasi pada volumeSelain itu ada juga perusahaan yang menetapkan harganya berdasarkan tujuan yang berorientasi pada volume tertentu atau biasa dikenal dengan istilah volume pricing objective.c.Tujuan berorientasi pada citraPerusahaan dapat menetapkan harga tinggi untuk membentuk atau mempertahankan citra prestisius.d.Tujuan stabilitas hargaTujuan stabilisasi dilakukan dengan jalan menetapkan harga untuk mempertahankan hubungan yang stabil antara harga suatu perusahaan dan harga pemimpin industry.e.Tujuan-tujuan lainnyaHarga dapat pula ditetapkan dengan tujuan mencegah masuknya pesaing, mempertahankan loyalitas pelanggan, mendukung penjualan ulang atau menghindari campur tangan pemerintah.

SOAL BAB 7PROMOSI

1.Apa yang dimaksud dengan promosi? Sebutkan pula tujuan-tujuan dari promosi!Jawab:Promosi merupakan suatu usaha dari pemasar dalam menginformasikan dan mempengaruhi orang atau pihak lain sehingga tertarik untuk melakukan transaksi atau pertukaran produk barang atau jasa yang dipasarkannya.Tujuan:a.Meningkatkan volume penjualanb.Meningkatkan pembeli coba-cobac.Meningkatkan pembelian ulangd.Meningkatkan loyalitase.Memperluas kegunaan2.Salah satu tujuan promosi yaitu untuk meningkatkan pembelian ulang. Menurutanda cara efektif apa saja yang dapat digunakan untuk meningkatkan pembelian ulang konsumen?Jawab:Cara efektif yang dapat digunakan untuk meningkatkan pembelian ulang konsumen diantaranya adalah:-Memberikan kupon di dalam produk yang berisi potongan harga bagi pembelian selanjutnya-Menggunakan cara beli tiga gratis satu-Menggunakan cara 10 kupon gratis satu3.Menurut Anda, kapan sebaiknya iklan diutamakan dalam perpaduan promosi?Jawab:Iklan konsumen sebaiknya diutamakan dalam keadaan yang berikut:-Jika penilaian menunjukkan bahwa kondisi sangat baik untuk mempengaruhi penilaian konsumen dan untuk menciptakan tindakan pembelian yang cepat melalui iklan konsumen itu-Jika analisa membawa kepada kesimpulan bahwa kewiraniagaan tidak penting dalam pemasaran yang menguntungkan bagi produk ini-Jika usaha promosi dealer dan metode-metode penjualan lainnya jika dipakai sendirian ternyata kurang memberikan harapan dalam meningkatkan penjualan daripada iklan konsumen4.Strategi marketing yang perfect tentu sudah membekali tim yang secara langsung dalam proses personnal selling dengan antisipasi lapangan dan taktik membujuk yang relevan, sopan dan efektif. Namun masyarakat tetap saja boleh menolak, karena secara umum, budaya, kemampuan dalam masyarakat mampu mempengaruhi keputusan. Apa saja alasan yang mendasari masyarakat menolak suatu produk atau layanan?Jawab:-Harga-Loyalitas pemasok lama-Tak mampu membuat keputusan-Faktor produk yang kurang kompetitif-Tidak menyukai perusahaan, sistem dan penjualnya.

SOAL BAB 8SALURAN DISTRIBUSI

1.Untukmendapatkan keuntungan yang lebih besar diperlukan strategi ditribusi yang tepat untuk menyalurkan barang atau jasa dagangannya ke tangan konsumen. Sebutkan dan jelaskan strategi distribusi apa sajakah yang dapat digunakan produsen untuk menyalurkan dagangannya?Jawab:Strategi distribusi yang dapat digunakan produsen untuk memaksimalkan laba antara lain:a.Strategi distribusi intensifDistribusi intensif adalah strategi distribusi yang menempatkan produk dagangannya pada banyak retailer atau pengecer serta distributor di berbagai tempat.b.Strategi distribusi selektifDistribusi selektif adalah suatu metode distribusi yang menyalurkan produk barang atau jasa pada daerah pemasaran tertentu dengan memilih beberapa distributor atau pengecer saja pada suatu daerah.c.Strategi ditribusi eksklusifDistribusi eksklusif adalah memberikan hak distribusi suatu produk pada satu dua ditributor atau pengecer saja pada suatu area daerah. Jenis barang dan jasa yang ditawarkan oleh strategi distribusi eksklusif adalah barang-barang yang mempunyai kualitas dan harga tinggi dengan jumlah konsumen yang terbatas.2.Sebutkan dan jelaskan efisiensi-efisiensi yang didapat dari adanya saluran pemasaran yang menggunakan berbagai perantara khusus!a.Efisiensi fungsionalPerantara kadang mampu menunjukkan aktivitas pemasaran yang lebih efisien dibanding perusahaan karena perantara berspesialisasi pada bidang tertentu untuk mencapai skala ekonomis yang wajarb.Efisiensi Skala OperasiDengan melakukan pembelian dalam jumlah yang banyak dari produsen, penyimpanannya di dalam gudang dan kemudian membagi-bagi ke dalam porsi yang kecil akan memberikan manfaat yang lebih besar dibanding dengan perusahaan beroperasi dengan skala kecil untuk melayani secara langsung setiap kebutuhan konsumen secara individualc.Efisiensi TransaksiDengan membeli barangdari berbagai pemasok dan kemudian menyimpan, melakukan promosi, dan menawarkan berbagai alternatif produk ke konsumen berarti akan mempercepat proses transaksi yang dilakukan oleh konsumen.3.Jelaskan mengenai saluran distribusi dan sebutkan macam-macamnya!Jawab:Saluran distribusi adalah suatu jalur perantara pemasaran baik transportasi maupun penyimpanan suatu produk barang dan ajsa dari tangan produsen ke tangan konsumen. Diantara pihak produsen dan konsumen terdapat perantara pemaaran yaitu wholesaler (distributor) yang melayani pembeli retailer dan juga retailer yang mengecerkan produk kepada konsumen akhir. Macam-macam saluran distribusi diantaranya:a.ProdusenKonsumen (umumnya jasa)b.ProdusenRetailerKonsumenc.ProdusenwholesalerRetailerKonsumend.ProdusenAgenWholesalerRetailerKonsumene.ProdusenIndustrif.ProdusenWholesalerIndustri (Produsen)4.Saluran distribusi sangat dipengaruhi oleh pola pembelian konsumen, maka keadaan pasar ini merupakan faktor penentu dalam pemilihan saluran. Sebutkan faktor-faktor yang berasal dari pasar yang harus diperhatikan dalam penetapan saluran distribusi!Jawab:Beberapa faktor pasar yang harus diperhatikan adalah:-Konsumen atau pasar industri-Jumlah pembeli potensial-Konsentrasi pasar secara geografis-Jumlah pesanan-Kebiasaan dalam pembelian5.Sebut dan jelaskan bentuk dasar dari pengembangan sistem pemasaran vertikal!Jawab:Sistem pemasaran vertikal Corporate VMS, Contractual VMS, Administered VMS adalah:Corporate VMSadalah sistem pemasaran vertical korporat dalam suatu perusahaan dicapai dengan cara melalui kerjasama kepemilikan antar anggota dalam systemContractual VMSadalah sistem pemasaran berdasarkan kontrak, perusahaan indipenden pada berbagai tingkat produksi dan distribusi yang saling melakukan koordinasi program atas dasar perjanjian yang menunjukkan hak serta kewajiban masing-masing anggota.Administered VMSadalah sistem pemasaran vertikal terarah, bentuk kerjasama antar perusahaan yang dilakukan secara bertingkat melalui bimbingan informal dan pengaruh satu anggota system.

Diposkan olehRiana Isti Muslikhahdi07.19