rozmowa na początek

Skuteczny prawnik musi być dobrym negocjatorem

Przy tak wyrównanym

poziomie wiedzy prawników

o zdobyciu klientów zadecydują miękkie

kompetencje

MACIEJ BOBROWICZ radca prawny, negocjator i mediator gospodarczy, prezes Krajowej Rady Radców Prawnych, prezes Polskiego Stowarzyszenia Mediacji Gospo­darczej, członek Społecznej Rady ds. Alternatywnych Metod Rozwią­zywania Sporów przy Ministrze Sprawiedliwości

Jest pan pomysłodawcą i organizatorem Turnieju Negocjacyjnego dla Aplikan­tów Radcowskich, którego finał odbył się w styczniu, teraz przygotowuje pan szkolenie z negocjacji dla radców i adwo­katów, które odbędzie się w czerwcu. Skąd takie zainteresowanie tą tematyką? Od lat śledzę problematykę prawniczych negocjacji, jest ona bowiem niezwykle istotna dla jakości prawniczej prakty­ki, a przy tym w naszym kraju jeszcze niedoceniana Gdy badałem to zagadnie­nie, zainteresowało mnie, w jaki sposób prawnicy uczą się negocjaq'i Sprawdzi­łem, jak to wygląda w Stanach Zjednoczo­nych, a także w Europie. Okazało się, że w zasadzie tylko w USA, Holandii i Anglii poświęca się nauce negocjagi, w trakcie zawodowego przygotowania profesjonal­nych prawników, dostatecznie dużo czasu i docenia się te umiejętności W pozosta­łych krajach nauczanie takich kompeten­cji ma symboliczny wymiar. A przecież przekładają się one na wymierne korzyści dla prawników. Zacząłem zatem szukać metody i zastanawiać się jak taki skutecz­ny model nauczania powinien wyglądać. Z reguły bowiem wygląda to tak, że stro­ny negocjują na podstawie scenariuszy. Następnie trener nieprawnik komentuje zachowania uczestników. W takim mode­lu jednak uczestnik nigdy się nie dowie, jaki był poziom maksimum, który mógł w czasie tej symulacji osiągnąć.

Jaka jest więc najlepsza metoda? W formie wykładu efektywność nauki wynosi 10 proc, przy serninarium jest na poziomie 50 proc. Najwyższą efektyw­ność osiągamy zaś, gdy uczestniczymy w grach będących symulacjami negocjacji Wówczas efektywność nauczania wynosi 80 proc. Postanowiłem pójść krok dalej i stworzyć szkolenie, w którym każda gra doskonali konkretną umiejętność. W jed­nej zatem nacisk położony jest na kluczo­wą kwestię, jaką jest przygotowanie do ne­gocjacji inna uczy zarządzania emocjami a kolejna np. zarządzania negocjacjami Co istotne, uczestnik otrzyma informa­

cję na temat jego zachowania na koniec każdej gry, a na końcu szkolenia raport na temat kompetencji negocjacyjnych. Jed­nak najważniejsze jest to, aby prawników profesjonalnie uczyli prawnicy, a nie np. trenerzy, którzy zdobywali swoją prakty­kę, ucząc agentów ubezpieczeniowych

Jaka jest skala doskonalenia przez polskich prawników umiejętności nego­cjacyjnych? Z moich badań wynika, że ok. 90 proc. prawników w Polsce doskonali swo­je umiejętności jedynie poprzez swoje doświadczenie. Nie jest to jednak pro­fesjonalna metoda, bo uczymy się w za­sadzie sami 3 nie od profesjonalistów. Możemy zatem nieustannie powielać te same błędy.

Jak często prawnik ma szansę wykorzy­stać wiedzę z negocjacji? Negocjujemy bez przerwy. Czasami nie wiemy nawet, że to robimy. Mówi się zwykle o negocjacjach interpersonal­nych, a jest coś bardziej decydującego - to negocjacje intrapersonaine, dialog wewnętrzny. Istotne jest, czy zachowu­jemy się profesjonalnie i umiemy zarzą­dzać tym procesem, czy zdajemy sobie sprawę z tego, co się tak naprawdę dzieje w negocjacjach, w jaki sposób emocje wywierają wpływ na nasze decyzje, czy je kontrolujemy, czy tylko nam się tak wydaje. Negocjacje są procesem podej­mowania decyzji a wiedza o tym, co na nie wpływa, jest kluczowa.

Jak takie kompetencje przekładają się na pozyskanie klientów i skuteczność pracy prawnika? Mając te umiejętności łatwiej nam bę­dzie przekonać do siebie klienta. A to są czasami takie negocjacje, które odbywają się bez słów, i to w ułamkach sekund. Je­żeli tego nie wiemy, jeśli nie potrafimy tym kierować, a więc jeśli działamy intu­icyjnie - to jesteśmy skazani na przegra­ną w negocjacjach z klientem. Bez tych kompetencji trudniej jest również prze­konać sędziego na sali rozpraw. Mimo, że wydaje się nam, iż sądowa rzeczywi­stość jest uwarunkowana przepisami to przecież każdy sędzia jest człowiekiem. Warto więc umieć profesjonalnie ocenić, w jaki sposób postrzega on rzeczywistość i jaki ma to wpływ na jego wyrokowa­nie. Amerykanie zrobili taki ekspery­ment: ten sam materiał dowodowy został różnie pokazany w czasie symulowane­go procesu. W jednych przypadkach na jego początku - w innych zaś na końca I okazało się, że kolejność prezentowa­nia informacji wywiera niezwykły wręcz wpływ - różnice w orzekanych w tych symulowanych procesach wyrokach się­gały 15 lat pozbawienia wolności Wydaje się to nieprawdopodobne, ale taka jest właśnie rzeczywistość!

Umiejętność negocjacji pomoże skutecz­niej pozyskać klienta niż cena usług? Tak, Eksperci, którzy zajmują się pro­gnozowaniem rynku usług prawnych wskazują, że teraz głównym obsza­rem konkurencji będą właśnie mięk­kie kompetencje. Mamy sporo dobrych i znanych kancelarii. Pracujący w nich prawnicy mają porównywalną wiedzę prawniczą, ale klient jednak wybiera jedną z nich. I to zwykle nie tańszą. Wszystkie analizy pokazują bowiem, że przy wyborze prawnika cena nie od­grywa już kluczowej roli. Liczy się to, kto kogo przekonał, do czego i w jaki sposób.

Profesjonalny prawnik negocjator w konfrontacji z prawnikiem bez takich umiejętności najczęściej wygra?

Prawnik, który myśli: „Jakoś dam so­bie radę", nie będzie miał szans z tym, który dysponuje profesjonalnymi na­rzędziami. Ten drugi potrafi postawić hipotezy: czego będzie chciała druga strona, w jaki sposób będzie prezento­wała argumenty, jakich argumentów on sam będzie używał, jak będzie ich bronić i co zrobi, kiedy druga strona się na nie nie zgodzi. Scenariusz negocja­cji da się zaplanować. Wiele osób siada jednak do stołu negocjacyjnego i gdy im zadać pytanie: „Co jest celem nego-cjacjacji?", dostajemy odpowiedź: „Jak najlepszy wynik". Ale co to konkretnie oznacza? Kiedyś prowadziłem warszta­ty negocjacyjne z ćwiczeniem dotyczą­cym ceny sprzedaży towaru. Ten sam przedmiot został kupiony przez różne zespoły za: 67 zł, 100 zł czy 120 zł. Na­stępnie wszyscy potwierdzili, że są za­dowoleni z wyniku. Ale gdy poprosiłem, by grupy podały mi swoje wyniki, to ich opinia się zmieniła. Ci, którzy dokonali transakcji za niższą cenę, stwierdzili bowiem, że przegrali, ponieważ zaczęli porównywać się z innymi. To pokazuje, że proces negocjacji jest subiektywny. W negocjacjach niemal zawsze nie mam pewności czy osiągnąłem maksimum tego, co mógłbym. Przeciwnik przecież nigdy nie powie mi, że jestem słabym negocjatorem.

Co decyduje o sukcesie w negocjacjach? Przede wszystkim przygotowanie. Jed­nak nie jest to takie proste. Często da się bowiem zaplanować tylko początkową fazę negocjacji. Jeśli jednak prawnik ma wyszkoloną umiejętność elastyczne­go reagowania i nieulegania emocjom, profesjonalnie przy tym spogląda na wszystko, co się dzieje - to wtedy w ne­gocjacjach działa w sposób wyuczony, wręcz odruchowy. Specyfiką wielu ne­gocjacji jest to, że w ich trakcie często nie ma czasu na zbyt długie myślenie i trzeba reagować błyskawicznie.

Jednak chyba lepiej mieć po drugiej stronie osobę bez doświadczenia nego­cjacyjnego, bo łatwiej z nią wygrać? Właśnie nie. Profesjonalni negocjatorzy chcą się spotykać z profesjonalistami, choć wydawać się to może irracjonalne. Doświadczeni negocjatorzy określają swoje interesy i razem zastanawiają się nad rozwiązaniem problemu. Przy tra­dycyjnym, nieprofesjonalnym sposobie rozmowy wszyscy przekonują, że tylko oni mają rację, i sprawa zwykle kończy się w sądzie. Z profesjonalistą można więc efektywniej szukać skutecznych rozwiązań.

W jakich dziedzinach prawa takie umie­jętności mają największe znaczenie? W każdej. W każdej bowiem zdarzają się spory. Jednak są rodzaje sporów sądo­wych z założenia przyjaznych negocja­cjom, takie jak: naruszenia prawą au­torskiego, błędy w sztuce lekarskiej czy konflikty dotyczące wykonania umów w budownictwie. Pamiętajmy, że sąd jest ograniczony roszczeniem pozwu, cały inny obszar jest więc poza jego zainteresowaniem. Integralną częścią sporu jest zaś wiele innych zagadnień, które nie są opisane w pozwie, i tu są nieograniczone możliwości do negocja­cji. Często konflikt nie zostaje zakoń­czony w sądzie, bo załatwiono jedynie 20 proc. sporu, który dalej trwa mimo wyroku sądowego. Warto zapamiętać: 98 proc. sporów w USA kończy się nie wyrokiem, ale zawarciem ugody, która jest wynikiem negocjacji.

Rozmawiała

Ewa Maria Radlińska

DZIENNIK GAZETA PRAWNA (Prawnik)2013-05-08