Sistematizacion Sierra Exportadora Perú

8/16/2019 Sistematizacion Sierra Exportadora Perú

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IOS EMPRENDEDORES Y GESTIÓN EMPRESARIAL (NIVEL EMPRESA) | ARTICULACIÓN AL MERCADO (VISIÓN DE CADENA) | INNOVACIÓN EN PRODUCTOS Y PROCESOS (INNOVACIÓTIVO (BASE DEL DESARROLLO TERRITORIAL) | ALIANZAS PARA LA ACCIÓN (SINERGIA PARA LA ACCIÓN) | NEGOCIOS EMPRENDEDORES Y GESTIÓN EMPRESARIAL (NIVEL EMPRE

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MUNICIPIO PRODUCTIVO (BASE DEL DESARROLLO TERRITORIAL) | ALIANZAS PARA LA ACCIÓN (SINERGIA PARA LA ACCIÓN) | NEGOCIOS EMPRENDEDORES Y GESTIÓN EMPRESA LACIÓN AL MERCADO (VISIÓN DE CADENA) | INNOVACIÓN EN PRODUCTOS Y PROCESOS (INNOVACIÓN CONTINUA) | MUNICIPIO PRODUCTIVO (BASE DEL DESARROLLO TERRITORI (SINERGIA PARA LA ACCIÓN) | NEGOCIOS EMPRENDEDORES Y GESTIÓN EMPRESARIAL (NIVEL EMPRESA) | ARTICULACIÓN AL MERCADO (VISIÓN DE CADENA) | INNOVACIÓN ENCIÓN CONTINUA) | MUNICIPIO PRODUCTIVO (BASE DEL DESARROLLO TERRITORIAL) | ALIANZAS PARA LA ACCIÓN (SINERGIA PARA LA ACCIÓN) | NEGOCIOS EMPRENDEDORES Y

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SISTEMATIZACIÓN

MODELO DE SIERRA EXPORTADORA





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SISTEMATIZACIÓN

MODELO DE SIERRA EXPORTADORA D E L


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PRESENTACIÓN

Este documento tiene el propósito de presentar la sistematización del modelo de Sierra Exportadora y su posibleaplicación en otras entidades en el Perú y en otros países. En particular se destaca como el modelo seguido ha hecho posible la promo-

ción y apoyo a negocios inclusivos en los te rritorios rurales en zonas de la Sierra del Perú. El trabajo surge de un reconocimi ento de partede la Presidencia Ejecutiva y Equipo Técnico de Sierra Exportadora de que existe un gran desafío, pero también muchas oportunidades

para contribuir al desarrollo de las regiones rurales más pobres de la Sierra del Perú y en otros países con condiciones similares; y quepara ello, la experiencia tenida en Sierra Exportadora constituye un pequeño aporte que es preciso valorar y aprovechar.

En este documento se hace en primera instancia una referencia al modelo seguido, el cual supera el tradicional enfoque sectorial y

focalizado en actividades del sector primario de la agricultura. El modelo se basa en el abordaje multisectorial; e l estrecho vínculo a losmercados; la agregación de valor y la innovación como principios básicos; la relación constructiva entre actores desde la producciónprimaria, el procesamiento y la distribución final en el mercado; y la complementariedad de esfuerzos entre entidades con diferentesfunciones. Luego del planteamiento del modelo se ofrece una descripción de la estrategia seguida y las actividades desarrolladas a

través de los Programas Nacionales, la Plataforma de Servicios y la acción en el terreno mediante las Sedes Regionales y los Gestores

Locales; y se analizan y comentan los logros que tal enfoque ha permitido. Se procede finalmente al análisis de las lecciones generadas,especialmente en relación al modelo y la estrategia de intervención institucional y los cambios institucionales requeridos para hacerposible este enfoque.

El análisis realizado se sustenta en la revisión de material generado por Sierra Exportadora, gran parte del cual se encuentra en elportal institucional; entrevistas con funcionarios de Sierra Exportadora en la sede y fuera de ella; una encuesta a los Jefes de las SedesRegionales; y entrevistas a técnicos y directivos de otras entidades nacionales y regionales, productores, dirigentes y gerentes de organi-zaciones y empresas que han interactuado con Sierra Exportadora; y lectura de notas de prensa y artículos en publicaciones diversas.

Los aportes en este documento han contado además con los resultados de tres trabajos. El estudio realizado por la empresa CUANTO,dirigida por el Dr. Richard Webb sobre las percepciones que tienen los usuarios de los servicios de Sierra Exportadora; el Informe produ-

cido por el INEI sobre la comparación de la Base de Datos de Beneficiarios de Sierra Exportadora con la Base de Datos de la EncuestaNacional de Hogares 2011-2012-2013; y un estudio de casos a nivel local. Estos trabajos han permitido valorar las percepciones de

parte de las personas vinculadas directamente c on Sierra Exportadora en el campo; la presencia de Sierra Exportadora en los territoriosde la Sierra; la contribución de Sie rra Exportadora a mejorar los ingresos de los pequeños productores; y los efectos multiplicadores enlas economías rurales aledañas a las organizaciones apoyadas por la institución.

Consideramos propio destacar que si bien reconocemos con humildad la contribución que hace Sierra Exportadora; también admiti-mos, como de hecho se hace en el documento, de que hay varios aspectos en los que requerimos mejorar en forma continua. Ello nospermitirá lograr una entidad cada vez más efectiva y encaminada a lograr la sostenibilidad en los esfuerzos del Estado para contribuiral desarrollo de la Sierra.

La investigación y la preparación de este documento fue responsabilidad del Dr. Carlos Pomareda Benel. Este documento ha sido prece-dido por un primer informe presentado por el Dr. Pomareda, el cual ofreció recomendaciones en varios aspectos para la mejor gestiónde la institución, las cuales es tán en proceso de implementación. Para realizar este trabajo se contó además con el apoyo del Ing. M iguelCordano Rodríguez, el Ing. Luis Paz Silva, el Lic. Luis Alfaro Garfias, así c omo contribuciones del personal de la institución en diferentes

unidades en la Sede en Lima y en las S edes Regionales. En nombre de Sierra Exportadora agradezco a todas las personas que dentro yfuera de la institución aportaron información y opinión, ambas de extrema utilidad para lograr el contenido de este documento.

Ing. Alfonso Velázquez TuestaPresidente Ejecutivo de Sierra Exportadora

2 SISTEMATIZACIÓN DEL MODELO DE SIERRA EXPORTADORA Lecciones para su posible aplicación en otras instituciones nacionales y en otros países 3


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PRÓLOGO

La agricultura en el Perú como en la mayor parte de los países de América Latina y el Caribe está siendo llamadaen forma insistente a contribuir al desarrollo nacional. Al respecto se espera que contribuya al crecimiento económico; a la seguridad

alimentaria; a mejorar las condiciones ambientales; a la generación de empleo y a la dinamización de las economías rurales; comomedios fundamentales para superar la pobreza. Este desafío es particularmente grande en aquellas zonas de nuestros países que hansido tradicionalmente excluidas y allí donde no se ha valorado la organización social local y que como resultado no han logrado atraerla inversión privada, ni el talento y fuerza laboral, y a diferencia han degradado sus recursos naturales y agravado las condiciones depobreza.

Para que la agricultura logre contribuir al desarrollo son necesarios los siguientes reconocimientos. El primero es que en la mayorparte de los territorios rurales persiste la pobreza económica, que está en conflicto con la riqueza cultural, los valores sociales, y labiodiversidad, que no son plenamente reconocidas y aprovechadas. El segundo es que para hacer posible un cambio positivo es preciso

visualizar la agricultura adecuadamente articulada a los mercados y que para ello hay que crear valor en el medio rural y dejar de serúnicamente proveedores de productos primarios del campo a las ciudades. El tercero, es que es fundamental la innovación en todaslas etapas del proceso productivo, incluyendo la actividad primaria, la transformación y las relaciones entre actores para acceder amercados cada vez más exigentes, pero plenos de oportunidades. Y cuarto, no menos importante, es que en el medio rural la agricul-

tura debe complementarse y no competir con otras actividades productivas y de ser vicios y que es preciso estimular estas relaciones

con un enfoque de ganar-ganar.

La experiencia de Sierra Exportadora presentada en este documento nos revela un conjunto de lecciones. El trabajo aquí presentadodeja claro que en el ámbito de las políticas que inciden en la agricultura, tenemos que hacer un esfuerzo para generar más bienes

públicos y así ser más efectivos en e l uso de los recursos del Estado. La publicación llama también nuestra atención a que el progresode la agricultura y el desarrollo en el medio rural requieren del concurso de políticas que emanan de varias dependencias del Estado.También nos plantea que tenemos un gran desafío de orden institucional para superar la tradicional visión sectorial; el individualismo yla resistencia a procurar la sinergia; los celos institucionales; y la desarticulación entre el nivel central y el local.

Consideramos que el presente aporte debe llevarnos a dos reflexiones. Por un lado, que en las instituciones del sector agropecuariohagamos un esfuerzo por lograr una mayor articulación que nos permita trabajar en sinergia. Y por otro lado, que logremos incidir almás alto nivel político, a nivel nacional e internacional, para que, si realmente queremos que la agricultura contribuya al desarrollo,quienes tenemos responsabilidades por el sector recibamos el apoyo necesario. Tal apoyo debe ser desde luego acompañado de por

una voluntad política para superar aquella visión anticuada de la agricultura en las zonas más deprimidas.

Anticipamos que este aporte será de utilidad a las entidades nacionales y aquellas en los países mie mbros del IICA que tienen la granresponsabilidad de contribuir a la prosperidad de la agricultura y el desarrollo de la sociedad rural.

Dr. Víctor Villalobos Arámbula, Director General del IICAIng. Juan Manuel Benites Ramos, Ministro de Agricultura y Riego



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CONTENIDO

INTRODUCCIÓN 8

ELEMENTOSSUSTANTIVOS DELMODELO DE SIEX 92.1 El marco estratégico

de SIEX 9

2.2 Organización para la acción 10

2.2.1 Programas Nacionales(PN) por rubro-cadena 10

2.2.2 Sedes Regionales 11

2.2.3 Plataforma de Servicios:Instrumentos para

la acción 122.3 Los recursos de SIEX 12

2.3.1 Los recursoshumanos 12

2.3.2 Los recursos depresupuesto 13

2.4 La visión estratégica de SIEX 13

LAS CONTRIBUCIONESDE SIERRAEXPORTADORA 143.1 El mayor logro: La imagen

positiva y prometedora de laSierra 14

3.2 Bienes públicos y privados:Un mix estratégico 15

3.3 Los Planes de negocios:Soluciones concretas 16

3.4 Las inversiones públicas yprivadas: Apalancamientoefectivo 17

3.5 Las ventas de las entidadesapoyadas que se atribuyen alaporte de SIEX 18

3.6 Las exportaciones que seatribuyen al aporte de SIEX 19

3.7 El empleo generado por lasempresas apoyadas 19

3.8 Los beneficiarios de losnegocios apoyados 20

3.9 Beneficios Intangibles:Conocimiento y Capacidades 21

3.10 Impacto local y efectosmultiplicadores 22

TEMAS PARAEL DEBATE SOBREINSTITUCIONALIDAD 234.1 El desafío 23

4.2 La complementariedad defunciones para atender elsector primario 24

4.3 SIEX en el enjambreinstitucional del país 25

4.4 Programas Nacionales, puntade lanza y Sedes Regionales,base operativa 26

4.5 Municipio productivo yalianza con PROCOMPITE 27

4.6 Las percepcionessobre SIEX 28

EL DESAFIO DE LARESPUESTA INTEGRALDEL ESTADO 29

5.1 Profundizar la función depromotor y gestor denegocios exitosos 29

5.2 Construir alianzas para larespuesta local 29

5.3 Generar más bienespúblicos y hacer públicaesta contribución 30

LECCIONES APRENDIDAS 306.1 Motivación y actitud positiva

hacia la Sierra 30

6.2 Revaloración de la agricultura

y el medio rural 316.3 Estrategia de intervención a

través de varios instrumentos 31

6.4 Respuestas puntuales 31

6.5 Alianzas para aunar recursos 31

6.6 Construyendo una nuevainstitucionalidad 32

BENEFICIARIOS 40Sede Amazonas 40

Sede Ancash 42

Sede Apurimac 45

Sede Arequipa 48

Sede Ayacucho 50

Sede Cajamarca 50

Sede Cusco 51

Sede Huancavelica 51

Sede Huanuco 52

Sede Junin 53

Sede La Libertad 53

Sede Lambayeque 54

Sede Lima-Provincia 54

Sede Moquegua 54

Sede Pasco 55

Sede Piura 55

Sede Puno 56

Sede Tacna 56

REFERENCIAS 58

ANEXO A 59

ANEXO B 60


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8 SISTEMATIZACIÓN DEL MODELO DE SIERRA EXPORTADORA

LECCIONES PARA SU POSIBLE APLICACIÓN

EN OTRAS INSTITUCIONES

SISTEMATIZACIÓN

MODELO DE SIERRA EXPORTADORA

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INTRODUCCIÓN


asta hace pocos días Sierra Exportadora era un Orga-nismo Público Descentralizado (OPD) creado por laLey 28890 en el año 2006, y adscrito a la Presidenciadel Consejo de Ministros (PCM). Recientemente SierraExportadora fue adscrita al Ministerio de Agricultura yRiego. Este documento se ha elaborado en base a la

experiencia de Sierra Exportadora como OPD.Según lo establece la ley de creación, tiene sedes descentralizadas encada Región (departamento) donde realiza sus actividades, en las regio-nes que tienen zonas de Sierra. En la organización para la gestión institu-cional de Sierra Exportadora destacan cuatro instancias: La Presidencia;la Gerencia; los Programas Nacionales por rubro-cadena; y las SedesRegionales. Además se tienen las otras unidades de gestión y apoyoadministrativo, promoción, seguimiento y evaluación.

Al iniciar este año Sierra Exportadora ha considerado oportuno encargarun análisis de su experiencia a fin de valorar su estrategia, capacidad yresultados alcanzados y las principales lecciones aprendidas y la posibi-lidad de que el modelo seguido pueda extenderse a otras entidades. Tales el objetivo de este documento.

Con el fin de lograr el producto solicitado, el trabajo se ha realizado enlas siguientes etapas:

> Revisión y análisis de material producido por Sierra Exportadora y con-tenido en su Portal Electrónico, publicaciones y artículos en revistas yperiódicos.

> Elaboración de un marco conceptual para el análisis y discusión del

mismo, con los Asesores de la Presidencia, acorde c on el borrador detérminos de referencia recibidos.

> Entrevistas al personal directivo y profesional de Sierra Exportadora enLima y en una sede regional; entrevistas a personas que han recibidoo reciben los servicios de S ierra Exportadora en las Sedes Regionales ytécnicos y directivos de otras entidades con las que Sierra Exportadoraha tenido alguna relación.

> Una encuesta a los Jefes de Sede Regional, con el fin de tener suopinión sobre aspectos operativos en el terreno.

> Revisión y análisis de otros documentos aportados por el personal deSierra Exportadora, incluyendo el informe de Percepciones de líderesy autoridades locales en las localidades donde S ierra Exportadora haintervenido, realizado en el 2014, y el informe del INEI sobre la coinci-dencia de beneficiarios de Sierra Exportadora y la Encuesta nacionalde Hogares para los años 2011, 2012 y 2013.

> Estudio de casos de apoyo de Sierra Exportadora a organizaciones/empresas y documentación de impacto a nivel local.

> Elaboración del informe de recomendaciones para la gestión.

> Elaboración de este documento de lecciones aprendidas y sugeren-cias para extender la experiencia adquirida.

H

Lecciones para su posible aplicación en otras instituciones nacionales y en otros países 11


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ELEMENTOSSUSTANTIVOSDEL MODELO

DE SIERRA

EXPORTADORA


2.1EL MARCO ESTRATÉGICODE SIERRA EXPORTADORAAunque durante su corta vida institucional Sierra Exportadora ha hechoalgunos ajustes en su estrategia, en los últimos años, ésta se ha guiadopor un enfoque que articula la gestión a nivel de empresa, el marco derelaciones efectivas en la cadena productiva y el mercado y del desarrollode los territorios rurales. Para ello el modelo se sustenta en cinco ejes:

> Negocios emprendedores y gestión empresarial (nivel empresa)

> Articulación al mercado (visión de cadena)

> Innovación en productos y procesos (innovación continua)

> Municipio productivo (base del desarrollo territorial)

> Alianzas para la acción (sinergia para la acción)

En el Anexo se resumen los lineamientos para estos ejes, con los nom-bres dados por la institución. La articulación del trabajo en estos cincoejes es la base de la oferta de servicios de Sierra Exportadora a los pro-ductores en actividades primarias (agricultura, ganadería, acuicultura,artesanía y otras) y a las empresas procesadoras (de toda escala) lascuales entregan productos al mercado nacional y de exportación.

En la figura 1 se esquematizan estos ejes que permiten, actuando ensinergia, contribuir al fomento y el desarrollo de negocios exitosos con

efectos en ingresos de las empresas-organizaciones que venden al mer-cado final (nacional o externo), empleo, ingresos de los productores yel desarrollo local.


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Ejes de laestrategia de SierraExportadora y sualineamiento conlos objetivos dedesarrollo

Respecto a la contribución de Sierra Exportadora a losobjetivos de desarrollo, en el documento se ilustran es-tos aportes; y puede apreciarse también que el aportea cada uno de estos objetivos de desarrollo es diferen-te según la naturaleza de las iniciativas apoyadas. Lasrazones para ello surgen de las particularidades de laestructura agraria, requerimientos de mano de obra enlas empresas procesadoras, grado de valor agregado du-rante el proceso, encadenamientos hacia otras activida-des, etc. En el libro publicado por el Panel Independientepara la Agricultura de América Latina (PIADAL, 2013),se explica este aspecto y se ilustra la contribución de la

agricultura al desarrollo en diez países, destacando queen el marco de una estrategia general, es necesario elreconocimiento de las particularidades de los rubros-ca-denas y los territorios.

La estrategia de SIEX ha sido adaptada a partir del mo-delo utilizado por el Proyecto de Reducción y Alivio a laPobreza (Proyecto PRA) el cual fue ejecutado por USAIDcon el fin de reducir y aliviar la pobreza a través de lageneración de ingresos y empleos sostenibles y la inclu-sión de la inversión de empresas públicas y privadas. Deeste modo, el proyecto PRA facilitó negocios buscandoarticular demandas de mercado con las potencialida-des productivas de pequeños productores y empresarioslocales. El Proyecto PRA se sustentó en la alianza deUSAID con socios privados y públicos; el principio deproducir lo que se vende; y la creación de centros de

servicios económicos.

DESARROLLO

LOCAL

INGRESOS

DE LAS

EMPRESAS

INGRESOS

DE LOS

PRODUCTORESEMPLEO

A R T I C

U L A C

I Ó N

A L

M E R C A D O

I N N O V A C I Ó N C O N T I N U A

M U N I C I P I O S

P R O D U C T

I V O

S

A L I A N Z A

S P A

R A L A

A C C I Ó

N

NEGO C I O S E M P R E N D E D

O R E S

2.2ORGANIZACIÓN PARA LA ACCIÓNEn el marco de esta estrategia, Sierra Exportadora haorganizado su agenda y actividades en tres componentesque guardan estrecha articulación:

2.2.1 Programas Nacionales (PN) por rubro-cadena

Los PN son la punta de lanza del quehacer institucional,pues es a partir de ellos que se impulsa el proceso inno-vador, la gestión de negocios y la articulación a los mer-cados. La dimensión actual de los programas en cuantoa número de Planes de Negocios (PdN) que han sidodesarrollados, varía dependiendo de cuando se inició

cada PN y la demanda que hay para el apoyo de SierraExportadora en cada Región.

Los PN son Palta Hass, quesos madurados, cultivos an-dinos, ganaderia alto andina, berries, artesanías, truchaandina, café/cacao, turismo rural, y productos neo-an-cestrales. El PN se define con elementos que se consi-dera fundamentales para el conjunto de productos ahíincluidos, según los ejes de la estrategia antes referida,pero con atención a las particularidades en cada caso.De esta forma hay elementos diferenciales por ejemploentre el PN para Palta Hass que se comercializa comoproducto fresco; y el de quesos madurados, que requiereprocesamiento; y en cada caso una estrategia diferencia-da para el acceso a mercados.

Estos programas nacionales (PN) han ido aumentandoa través del tiempo a la luz de la creatividad de SierraExportadora y de las oportunidades que han surgido,siendo notorio el mayor dinamismo en algunos de ellos.Algunos PN incluyen varios productos, por ejemplo el decultivos andinos incluye, quinua, kiwicha y cañihua; y al-gunos se han desarrollado más en unas regiones que enotras, como por ejemplo quesos andinos en Cajamarca,Junín y Puno. Otros productos aun no son un programanacional, pero podrían establecerse en el futuro comopor ejemplo, alcachofa, café y cacao. Otros productos

tienen un alto potencial en zonas específicas como mus-go blanco en Junín y han sido atendidos sin incluirse enun PN.

Lo importante a destacar en cuanto a los ProgramasNacionales es la flexibilidad de Sierra Exportadora parair respondiendo a las demandas y a las oportunidadesen cada zona y tomando en cuenta el potencial en losmercados globales; y en esa forma construir sobre lo queya existe. A partir de ellos se promueven innovacionestecnológicas y en gestión y se da el apoyo para concertarcompras y así establecer negocios sustentables.

Sierra Exportadora ha iniciado también un diálogo con elINIA para trabajar juntos en investigaciones que permi-tan generar innovaciones y que estas sean aprovechadasen los rubros apoyados y otros que van surgiendo. Estaarticulación promete ser de gran impacto pues así lasinvestigaciones darán respuesta a problemas específicosque se encuentran en rubros en los que hay potencialproductivo y mercados promisorios.

Lo importante a destacar en

cuanto a los Programas Nacionaleses la flexibilidad de SIEX para irrespondiendo a las demandas y a lasoportunidades en cada zona”

“


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Lo importante a destacar en cuanto a losProgramas Nacionales es la flexibilidad deSierra Exportadora para ir respondiendo alas demandas.


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Promovemos innovaciones tecnológicas y engestión y se da el apoyo para concertar compras y así establecer negocios sustentables.


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2.2.2 Sedes Regionales

Sierra Exportadora tiene en la actualidad 18 Sedes Re-gionales en todos las Regiones que tienen zonas de Sie-rra. La Sede Regional está constituida por dos a trespersonas, oficinas pequeñas y sencillas, un vehículo yalguna capacidad operativa para el trabajo en el campo,donde se realizan la mayor parte de sus actividades.

Sin perjuicio de la consideración de la Región en con-junto, el trabajo de Sierra Exportadora ha focalizado enzonas a nivel distrital en donde están establecidas lasorganizaciones/empresas procesadoras que solicitan elapoyo de Sierra Exportadora. Este enfoque es altamen-te justificado pues las regiones son en general espacios

muy amplios. Sin embargo, dar a conocer las experien-cias locales es un gran incentivo pues ha demostrado serun medio para motivar a otras organizaciones locales asumarse a esta iniciativa

En cada caso que se atiende, el punto de partida esla elaboración del Plan de Negocios (PdN) de la orga-nización/empresa en el que se precisan los cuellos debotella que Sierra Exportadora va a ayudar a resolver;además del plan de acompañamiento temporal, el cualvaría entre cuatro y doce meses, aunque no siempre enforma permanente. Este acompañamiento es por partede un especialista local (el Gestor Local) y en algunos ca-sos en forma complementaria se recurre a un consultorespecializado. Las intervenciones en cada Región paraapoyar negocios en los diferentes PN varían según el tipode actores atendidos, y la naturaleza de los problemasa resolver.

2.2.3 Plataforma de Servicios: Instrumentos para la acción

Sierra Exportadora dispone de una plataforma de serviciosy usa varios instrumentos para dar respuesta específica asus socios-clientes y para difundir el trabajo realizado, asícomo para ofrecer información. En esta forma Sierra Ex-portadora en su calidad de entidad estatal genera bienespúblicos y privados, aspecto que se discute más adelante.Se ha considerado útil hacer referencia a estos instrumen-tos incluidos en la plataforma de servicios, dada su altarelevancia.

PL ANES DE NEGOCIOS

PROMOCIÓN Y DIFUSIÓN

INFORM ACIÓN

C APACIT ACIÓN

> Los planes de negocios (PdN). Son el instrumen-to que sirve para acotar las intervenciones a través delas cuales Sierra Exportadora ofrece asistencia técnica,asistencia en gestión empresarial y facilitación de

acceso al mercado a las organizaciones y empresaspara resolver cuellos de botella. Dichos planes de nego-cios son el nexo técnico y de movilización de recursosentre la Sede en Lima y las Sedes Regionales.

> La promoción y difusión de experiencias. Esta la-bor se desarrolla en forma permanente a través del portal

y redes sociales, eventos y difusión de resultados de activi-dades, con fines de motivación. La Tiendecita Andina, dela cual ya hay ocho unidades en Lima, es un medio paradar a conocer los productos que se generan en algunosde los negocios apoyados por Sierra Exportadora.

> La información. Esta se difunde a través de manua-les, publicaciones, directorios, etc. que permite llegar alos actores locales con los que se relacionan las SedesRegionales y a su vez constituyen material para la capa-citación.

> La capacitación. Esta está dirigida a productores ytécnicos que participan en diferentes actividades comoparte de los planes de negocios; el fortalecimiento de lacapacidad de las organizaciones atendidas; y el desa-rrollo de alianzas con diversas entidades públicas.

2.3LOS RECURSOS DE SIERRAEXPORTADORALos recursos de Sierra Exportadora pueden agruparse endos categorías: Los recursos humanos y los recursos depresupuesto.

2.3.1 Los recursos humanos

Esto incluye Profesionales y Personal de Apoyo en Lima;entre los que se incluyen los Especialistas por PN y enotras unidades de apoyo administrativo y legal, difusión,seguimiento y evaluación; dieciséis Coordinadores Regio-nales (algunos tienen responsabilidad por más de una

Región; y los Gestores de Negocios. Estos últimos sonprofesionales y técnicos contratados como consultorespor periodos de cuatro a doce meses y que apoyan pla-nes de negocios específicos. Los recursos humanos deSierra Exportadora constituyen el activo más importantede la entidad.

2.3.2 Los recursos de presupuesto

Esta es una cantidad fijada anualmente en el Presupues-to Público y en los últimos años ha fluctuado alrededorde 18 millones de soles por año; cantidad bastante me-nor de la que disponen la mayor parte de Ministerios yotras OPD. Con estos recursos Sierra Exportadora desa-rrolla sus actividades a nivel central y en las Sedes Re-gionales y ha logrado un apalancamiento importante derecursos aportados por otras entidades públicas, ONG yotras organizaciones.

La promoción y difusión de experienciasse desarrolla en forma permanente a través del portal y redes sociales, eventos y difusión de resultados de act ividades,con fines de motivación”

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2.4LA VISIÓN ESTRATÉGICA DESIERRA EXPORTADORASierra Exportadora se destaca por algunos aspectos quele han permitido operar en forma efectiva en una regióncomo la Sierra en la que a menos que se usase estaorientación, hubiese sido difícil alcanzar resultados.

> La Promoción de la Sierra como tierra de oportu-nidad y esperanza, aspecto que ha permitido que lasociedad peruana mire a este espacio y sociedad delpaís con una visión diferente a aquella lúgubre que pre-valecía por tantos años.

> El énfasis en la articulación a los mercados. Estees posiblemente uno de los aspectos esenciales, puesresulta claro que la esencia de los negocios exitosos seconcreta con las ventas a compradores específicos conprecios adecuados.

> El apoyo a negocios prometedores, aspecto que di-ferencia a Sierra Exportadora pues la institución apues-ta a iniciativas con posibilidades, ya sea porque hayuna base productiva con potencial para mejorar, hayuna organización que acopia, califica y/o procesa, por-que hay un mercado adecuado que es posible lograr yporque las limitantes son específicas y viables de resol-ver para lograr el éxito.

> Las alianzas con entidades que aportan recursos y que permiten mostrar el efecto de apalancamientoque el aporte de Sierra Exportadora tiene en otras con-tribuciones e inversiones, es un aspecto fundamentalpues el aporte de Sierra Exportadora es el trigger odesencadenador de inversiones públicas y privadas quehacen posible la expansión de los negocios y la partici-pación de los productores.

> La precisión en la respuesta a partir de la definicióny soluciones en puntos críticos destacados en los pla-

nes de negocios, aspecto que es señalado como un dis-tintivo importante y que diferencia a Sierra Exportadorade otras entidades públicas en las que las respuestasno son tan precisas ni oportunas.

> Alianzas con quienes apoyan el desarrollo de c a-pacidades de los diversos actores en las cadenas yque ofertan servicios; dado que Sierra Exportadora re-conoce que hay entidades con la capacidad para res-ponder a estos requerimientos, aunque otras requierende un esfuerzo para tener mayor presencia a nivel local.

> Mostrar los incrementos en las ventas, las exportaciones, el empleo y e l número de beneficiarios de los proyectos en empresas/organizaciones que hanrecibido algún apoyo de Sierra Exportadora para resol-ver cuellos de botella, lo cual permite mostrar eviden-cia, aspecto esencial que revela los logros a los quecontribuye la institución.

El aporte de Sierra Exportadora es el trigger o desencadenador de inversionespúblicas y privadas que hacen posiblela expansión de los negocios y laparticipación de los productores”

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LASCONTRIBUCIONES

DE SIERRAEXPORTADORA


3.1EL MAYOR LOGRO: LA IMAGEN POSITIVA Y PROMETEDORA DE LA SIERRALa Sierra del Perú ha sido históricamente señalada con muchos califica-tivos como poblada por pobres e ignorantes, inaccesible, con condicio-nes climáticas extremas, con culturas indígenas que se habían auto-ais-

lado de la sociedad peruana, y muchos otros calificativos lamentables.Ellos contribuyeron a que fuese olvidada; que se estimulase la migraciónfuera de ella; y que se ahuyente la inversión privada. Resultado de todoesto fue el surgimiento del terrorismo que halló aquí tierra fértil.

La Ley 28890 en la que se sustenta la creación de Sierra Exportadora,parte del objetivo señalado en su Artículo 1 de declarar de interés na-cional la promoción, fomento y desarrollo de actividades económicasrurales en la sierra, con énfasis en la agricultura, ganaderia, acuicultura,artesanía, textilería, joyería, reforestación, agroforestería y turismo, asícomo las actividades de transformación e industrialización de productosque se obtengan en estas actividades, que permitan constituir merca-dos nacionales y de exportación, como instrumentos de lucha contra lapobreza y de generación de empleo productivo.

Sierra Exportadora es creada por la referida Ley con tres factores esen-ciales: Un mandato multisectorial; con presencia en las Regiones quetengan zonas de sierra; y organizando y gestionando recursos, esfuerzosy actividades que el Sector público ejecuta en el ámbito rural. Es así que

una de sus funciones es c oordinar y articular las políticas públicas quepermitan la incorporación de la zona rural andina a la actividad econó-

mica, preferentemente exportadora y a los mercados nacionales. El cum-plimento de esta y otras funciones ha estado limitado por la naturalezadel enjambre institucional del país, tema que se aborda más adelante.

Sierra Exportadora ha logrado poner a la Sierra del Perú en un planomuy diferente al que tenía en el pasado, sumándose al esfuerzo deotras organizaciones. La Sierra peruana es ahora reconocida como una

región con valores culturales propios y de alto valor; con conocimientosancestrales sobre el manejo de los recursos naturales; con una elevadariqueza en su biodiversidad; con oportunidades para negocios inclusi-vos; con evidencia de que puede desarrollarse; y especialmente comouna parte del país que debe ser plenamente participe de los aportes aldesarrollo nacional.

Esto se ha logrado conjugando la proyección de imagen positiva de laSierra con un conjunto de actividades que se refieren en las próximassecciones. La imagen positiva de la Sierra se ha expuesto a través deinnumerables eventos nacionales e internacionales y publicaciones decalidad como La Riqueza Exportadora de Nuestra Sierra; Quinua: CincoContinentes; y otras. El primer libro referido está construido por vein-te opiniones de destacados profesionales que refieren temas sociales,ambientales, económicos, culturales, empresariales que contribuyen aposicionar a la Sierra Peruana. El segundo libro p resenta las maravillasculinarias que nos permite la quinua, las cuales fueron expuestas porlos más afamados Chefs del Mundo, revelando así el inmenso potencial

de este producto de la Sierra Peruana.



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3.2BIENES PÚBLICOS Y PRIVADOS:UN MIX ESTRATÉGICOLos logros de Sierra Expor tadora requieren ser valoradosen el contexto de su responsabilidad como entidad delEstado; que además, al igual que muchas entidades es-tatales, ofrece apoyo a los productores, microempresasy otros actores privados. En su calidad de entidad es-tatal, Sierra Exportadora está llamada a ofrecer bienespúblicos, y de hecho lo hace; por ejemplo a través delos directorios de información, la capacitación en diferen-tes modalidades, la organización de ferias, la motivaciónde iniciativas, etc. Por otro lado, la atención que SierraExportadora ofrece a empresas, cooperativas y organiza-ciones de productores para resolver cuellos de botella enla producción primaria y la industria y facilitar acceso amercados, no son necesariamente bienes públicos; sonmás bien servicios privados que tales entidades podríanadquirir en el mercado, y que Sierra Exportadora ofrece

en forma transitoria y con el fin explícito de resaltar suvalor y por consiguiente crear la demanda por ellos.

Sierra Exportadora ha sido prolífica en la generación debienes públicos que han inducido la motivación y la am-pliación del conocimiento sobre como producir, como

hacer alianzas, como generar negocios exitosos y comotrabajar en el marco de la cooperación. Se ha sugerido

a Sierra Exportadora que estos aportes sean más valora-dos y destacados en los informes, siendo necesario paraello que estén mejor documentados con los indicadoresadecuados. Más adelante en el documento se muestralos resultados de una investigación rápida que permitemostrar algo de estos beneficios.

Por otro lado, en el marco de la ofer ta de bienes privados,Sierra Exportadora ofrece servicios con atención especiala aquellos que se dirigen a grupos de productores o em-presas de diferente escala, como son todos los apoyospor la vía de los PdN; y la razón es que son aportes visi-bles y que permiten resolver problemas concretos. Ellospermiten aumentar los ingresos y han sido documenta-dos como se muestra en los Informes Anuales.

Trabajar en ambos ejes, los bienes públicos y los priva-dos, ha sido positivo para la institución. El dilema quese confronta es cuando la demanda por bienes privados

crece y requiere recursos de la institución y se deja deofertar bienes públicos, aspecto que requiere ajustes enla estrategia que la institución está ahora planteando.Este no solo es un desafío para Sierra Exportadora sino para

todas las entidades públicas que atienden las necesidadesen el medio rural y en particular en la agricultura parair creando la cultura de pago por los servicios que sereciben y superar el dilema del asistencialismo y la pocavaloración de estos servicios.

A continuación se exponen algunos aspectos para supe-rar el referido dilema. Por ejemplo, en lugar de atender auna empresa para desarrollar su sistema de certificaciónorgánica, se puede apoyar a varias empresas y coopera-tivas para que generen un proyecto que sea financiado

por el Municipio, a fin de crear un Centro de Serviciosdel que se beneficien muchas personas y empresas yque gradualmente el costo de operación del Centro seafinanciado por los productores. En otro caso, por ejem-plo, si hay necesidad de atender las limitaciones tecnoló-gicas de productores de leche, o de palta o de cualquierrubro, la respuesta de la entidad pública es aportar untécnico extensionista que atiende a los productores, quelógicamente no pueden ser muchos ni en muchos as-pectos. También en este caso el apoyo del extensionistapuede dirigirse a la creación de un Centro de Serviciosy que gradualmente sean los productores los que vayanaportando una proporción creciente del costo del serviciorecibido. El argumento en ocasiones expuesto, de que losproductores son muy pobres, se ha superado en muchospaíses cuando se demuestra el valor real del servicio.

Sierra Exportadora realiza actualmente un análisis deta-llado de su oferta de bienes públicos y privados incluidos

en su Plataforma de Servicios, a fin de que pueda tenermayor impacto entre un mayor número de actores en lasociedad y especialmente a nivel de los territorios.


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3.3LOS PLANES DE NEGOCIOS:SOLUCIONES CONCRETASSierra Exportadora apoya a las empresas y organizacio-nes a través de planes de negocios concertados condichas entidades anualmente. El apoyo es de duraciónvariable en términos de meses y en algunos casos puedeser muy puntual para resolver un cuello de botella espe-cífico. En el 2014 se apoyaron 321 PdN.

Los PdN son el principal instrumento de Sierra Exporta-dora para ofrecer servicios a nivel de empresas y orga-nizaciones cooperativas u otras, para resolver problemasconcretos. En algunos casos se proveen servicios envarias ocasiones para abordar problemas diferentes enla misma empresa/organización, hasta que la empresalogra graduarse, interpretándose ello como que ya puedenavegar por sí sola. Sierra Exportadora analiza actual-mente el tema pues reconoce que requiere una discu-sión interna para superar la situación de aparente conti-nuismo en la dependencia de Sierra Exportadora hastaque las empresas/organizaciones logren graduarse.

Al respecto, los Jefes Regionales consultados reportanque en promedio el sesenta por ciento de organizacio-nes-empresas atendidas en el 2014 ya habían recibidoapoyo de Sierra Exportadora en el 2013. Esta observa-ción es relevante y debe analizarse las razones para ello,incluyendo la facilidad de trabajar con alguien que ya seconoce, la solución de problemas que quedaron pendien-tes desde el apoyo previo, etc. Sierra Exportadora está sis-tematizando la información para ofrecer una apreciación

más completa de cuantas empresas/organizaciones hansido atendidas; y revisar el esquema de atención a fin deque la cobertura del programa sea más amplia y efectiva.

Respecto a la calidad de los PdN, un análisis prelimi-nar revela que hay diferencias importantes en la calidadde los PdN. Sierra Exportadora realizará un análisis algomás detallado de una muestra representativa de PdNpara identificar los factores que inciden en la calidad,

así como adoptar las medidas remediales pertinentes.Podría ser que se necesite más tiempo para su elabora-ción, capacitación del personal responsable de su elabo-ración, etc.

3.4LAS INVERSIONES PÚBLICAS YPRIVADAS: APALANCAMIENTOEFECTIVOUno de los aportes de Sierra Exportadora es inducirprocesos de innovación y de acercamiento y captura demercados; pero es claro que para lograr resultados enlas empresas atendidas, se requiere el esfuerzo de losactores privados responsables de invertir para producir ycomerciar y la adquisición de servicios ofrec idos por otrosactores; y que además se haya contado con inversionespúblicas que han hecho posible los cambios. El aporte

de Sierra Exportadora es ser el desencadenador (trigger)de los procesos, pero no es quien produce y exporta ni laúnica entidad que invierte. Sierra Exportadora está clara eneso; y es importante que las entidades que observan el tra-bajo de Sierra Exportadora lo interpreten adecuadamente.

En cuanto a la inversión inducida, en el Anexo se mues-tra que en el año 2014 fue de 131 millones de soles, conimportantes variaciones entre Regiones. Es posible hacerun cálculo sencillo que sirve para mostrar la efectividadde la inducción. Por ejemplo, si se supone que de los 18millones de soles del presupuesto total se designan 13 alas Sedes Regionales (los otros 5 para otras actividadesen la Sede) quiere decir que por cada sol que invier-te Sierra Exportadora en los territorios, apoyando PdN,otros actores invierten 10 en respaldo a dichos PdN. Estedato de inversión inducida es muy útil, y se ha recomen-dado que se haga más explícito cuanto invirtió cada par-

te y cuanto fue donación y cuanto fue inversión privada.

Este logro de atracción de inversiones complementariasal aporte de Sierra Exportadora es de gran relevanciapues a través de la intervención de Sierra Exportadora se

logra, que con una visión de negocio orientado al merca-do, las empresas y las entidades que las apoyan, hayancomprometido recursos. Se ejerce así un notable efectode apalancamiento, el cual puede inclusive ser muchomayor en el futuro. Varias de las acciones en el ajuste deestrategia institucional se orientan a una mayor influen-cia y colaboración para este apalancamiento.

Considerando la alta relevancia de documentar las in-versiones inducidas se ha recomendado a Sierra Expor-tadora hacer un reconocimiento explícito al aporte queen cada caso hacen otras entidades; lo cual contribuiráa que la imagen de la institución mejore ante otras en-tidades que no se ven visibilizadas en el esfuerzo querealizan. Así mismo, se ha recomendado analizar porqueen el 2014, de la inversión total pública y privada induci-da por Sierra Exportadora varía significativamente entreRegiones.


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“Los PdN son el principalinstrumento de SierraExportadora para ofrecer

servicios a nivel de empresas yorganizaciones cooperativas uotras, para resolver problemasconcretos.”


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3.5LAS VENTAS DE LAS ENTIDADES

APOYADAS QUE SE ATRIBUYEN AL APORTE DE SIERRA EXPORTADORAEl total de ventas reportadas en el año 2014 fue de 605millones de soles y aunque hay una razonable distribuciónentre regiones, el total de tres de ellas (Ancash, Junín yApurímac) representan el 30 por ciento del total. Un as-pecto a destacar es que en promedio las ventas anualespor PdN de 1.88 millones de soles, reflejando condicionesde mediana escala, demostrando con ello la orientación aapoyar a las PYME, aunque hay excepciones.

Sierra Exportadora ha hecho explícito su aporte para re-solver cuellos de botella que permiten incrementar lasventas de las empresas que venden productos finales.Su apoyo es reconocido por los actores en las diferentescadenas que han sido apoyadas; ya que han logradoponerse de acuerdo para realizar alianzas productivas yde acceso a mercados. Sierra Exportadora es conscientede tal realidad y ha requerido lograr ese reconocimientoen forma explícita de parte de los diferentes actores apo-yados. En tal sentido, es importante el reconocimientode las empresas agroindustriales y exportadoras al pro-porcionar a Sierra Exportadora copia de la factura de susventas y exportaciones, admitiendo que ello se logró, en-tre otras razones, gracias al apoyo de Sierra Exportadora.

Sin embargo, hay cuatro aclaraciones que hacer al res-pecto y que deben hacerse explicitas cuando se reportany se interpretan los resultados de ventas y exportaciones.

> La primera es que el reconocimiento del apoyo es real,pero no fue el único factor que influyó en los resultadosalcanzados.

> La segunda es que al resolverse un cuello de botellahubo un cambio en las ventas que de otra forma sehabrían logrado si la condición persistía; es decir hay

un cambio marginal (que puede ser muy significativo)pero no es el total.

> La tercera es que se ha tomado conocimiento de queen algunos casos se reporta de parte de las empresaslas ventas totales, mientras que en otros casos se atri-buye una parte de las mismas; quedando el dilema deno saber con precisión de cuanto se debió realmente ala solución del cuello de botella específico para el quese recibió apoyo.

> Y la cuarta es que hay un elemento de subjetividad enla cifra de ventas que se reporta, en la medida que laentrega de la(s) factura(s) es gestionada por el Jefe dela Sede Regional y su buena relación con la empresaes un factor determinante de la obtención de la carta ocopia de factura.

Estas consideraciones están siendo tomadas en cuentapor parte de Sierra Exportadora para definir con mayorprecisión el indicador que se reportará y las instruccio-nes que se darán a quienes deben obtener las cifras

respectivas. Esto permitirá despejar la inquietud de quese está atribuyendo resultados en los que otros factores yactores han tenido un aporte importante y a veces deter-minante y que deben ser explícitamente reconocidos. Loimportante es destacar la relevancia de haber actuadocon precisión y en forma oportuna a mejorar las ventas.

3.6LAS EXPORTACIONES QUE SE

ATRIBUYEN AL APORTE DESIERRA EXPORTADORAEn este caso, en forma similar a las ventas, Sierra Ex-portadora recibe de las empresas, la respectiva informa-ción. Las exportaciones totales fueron de 106 millonesde soles y están bastante distribuidas entre regiones.De hecho, el 75 por ciento se distribuye en nueve regio-nes. Debe hacerse notar sin embargo que el valor de lasexportaciones en relación a las ventas totales, es muyvariada entre regiones, y desde luego entre PdN.

La diferencia entre regiones en cuanto a la importanciarelativa de las exportaciones respec to a las ventas requie-re dos comentarios. Por un lado, destaca que en algunas

regiones los PdN apoyados se orientan más al mercadonacional, reflejando que los mercados nacionales paralos productos de esa Región pueden ser importantes.Por otro lado, también sugiere la necesidad de un aná-lisis más detallado para valorar cuellos de botella paralas exportaciones desde una Región; tema que tendríaque ser abordado con el respectivo Gobierno Regionalpara superar cuellos de botella de orden regional másque de la organización/empresa. Por ejemplo, caminosy puentes, seguridad, condiciones de sanidad, proyectosde micro-riego, estrategia de imagen regional y plan de

atracción de inversión privada, entre muchas otras.Respecto al incremento marginal en las exportacioneslogrado con del apoyo de Sierra Exportadora, se estáhaciendo lo mismo que lo referido a las ventas para pre-sentar mejor los datos de interés.

“De hecho, el 75 por ciento sedistribuye en nueve regiones”

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3.7EL EMPLEO GENERADO PORLAS EMPRESAS APOYADASSierra Exportadora reporta lo que las empresas/organi-zaciones apoyadas indican respecto el número de jorna-les de varones y mujeres que se emplean. El total es de9.9 millones de jornales por año. Al respecto se notandos aspectos: El alto porcentaje de jornales de mujeresy la variabilidad en el número de jornales de hombresy mujeres y totales por unidad de ventas, lo cual es in-dicativo de la diversidad de negocios que se apoyan encuanto a la generación de empleo.

Esta diversidad de situaciones es normal en la grangama de negocios apoyados, cada uno de los cualestiene estructuras productivas e industriales diferentes.La diversidad encontrada muestra que la contribución aeste objetivo de desarrollo no puede esperarse que seade la misma magnitud y proporción en las diferentes zo-nas donde se trabaja.

Un total esde 9.9 millonesde jornalespor año.

3.8LOS BENEFICIARIOS DE LOSNEGOCIOS APOYADOSEn este caso se reportan el número de productores queparticipan en la actividad primaria. El análisis muestraque no hay necesariamente una correlación entre el nú-mero de empleos generados y el número de beneficiarios(productores); pero es importante señalar que en pro-medio se han contabilizado doce beneficiarios por cadamil dólares de ventas, con importantes variaciones entreregiones y posiblemente entre tipos de rubros apoyados.En este caso, como en lo relacionado al empleo de hom-bres y mujeres, el número de beneficiarios depende de

la estructura en cuanto a los rubros productivos y el tipode industria.

Con el fin de valorar la coincidencia entre los beneficia-rios de Sierra Exportadora y su impacto en los hogarescircundantes, el INEI utilizó los datos de la Encuesta Na-cional de Hogares (ENAHO) de los años 2011, 2012 y2013 y la relación de beneficiarios de Sierra Exportadora.Luego de una depuración por duplicación de datos sedescartó el 3.8 porciento y se logró una lista de 26,889beneficiarios. El análisis reveló que como resultado de lacomparación con la ENAHO el 2.2% de los beneficiarioscoincidió en los tres años, es decir, 357 personas; el29.4 por ciento de ellos en Amazonas y Puno. Los 357beneficiarios se encuentran distribuidos en 343 hogares,es decir aproximadamente una persona de cada hogar.

Con la finalidad de tener una mejor representatividad delos resultados a obtenerse de la población beneficiaria,

el INEI han considerado los criterios siguientes: Si la vi-vienda del beneficiario identificado en la ENAHO se en-cuentra en el área rural, se ha considerado como ámbitode influencia del programa Sierra Exportadora los hoga-

res del Área de Empadronamiento Rural (AER) donde seencuentra la vivienda; y si la vivienda del beneficiarioidentificado en la ENAHO se encuentra en el área urba-na, se ha considerado como ámbito de influencia delprograma Sierra Exportadora los hogares de la zona don-de se encuentra la vivienda. Los hogares (y población)beneficiarios en los años 2011, 2012 y 2013 habrían sido787 (3169) 820 (3168) y 914 (3420). El estudio tam-bién muestra que de la población beneficiaria en los tresaños, el porcentaje pobres (y no pobres) habría sido de34.0 (66.0); 36.6 (63.4) y 27.7 (76.3).

El estudio concluye que: según los resultadosobtenidos de las características de los hogares y poblaciónbeneficiaria de Sierra Exportadora, no permite conjeturar

que esta población tiene muchas carencias, como sonvivir en viviendas donde predominan las paredes deadobe, techos de calamina, pisos de cemento y tierra,su población tiene como nivel educativo alcanzadoprimaria, entre otros aspectos.

Por otro lado, el INEI indica que la muestra de hogaresbeneficiarios localizados en la ENAHO, es muy pequeña(total 343 hogares), aspecto que limita realizar una mayordesagregación y análisis de los indicadores que permitanconocer mejor la dinámica de esta población. Y que, dadala importancia del programa Sierra Exportadora, seríaconveniente contar con una mayor muestra para caracterizarmejor a los beneficiarios e incluso realizar una evaluaciónde impacto, es decir, conocer los beneficios directos queestá brindando el programa en la población beneficiaria.


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“El total de las ventas delas entidades apoyadasque se atribuyen al aporte

de sierra exportadora enel año 2014 fue de 605millones de soles”


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“Sierra Exportadora tiene muchosactivos de los cuales sacar ungran provecho para la entidad y

para el país. Uno de ellos es porejemplo el archivo de PdN delcual se pueden extraer valiosaslecciones por la vía de análisisde casos.”

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3.9BENEFICIOS INTANGIBLES:CONOCIMIENTO Y CAPACIDADESSierra Exportadora ha realizado una labor prolífica de mo-tivación y difusión de información a través de Facebook, elPortal Institucional, foros y otros eventos. También ha reali-zado una gran diversidad de actividades de capacitación yha producido videos, folletos y manuales. Dichos materialesson altamente valorados y con frecuencia se reciben bue-nos comentarios sobre su utilidad.

Sierra Exportadora ha producido los directorios por rubro-ca-dena para tres de dichos rubros. Los directorios son bienespúblicos de alto valor; y se ha recomendado completarlos

para los otros rubros, difundirlos y enseñar a utilizarlos porparte de los actores en ellos referidos. Se ha recomendadotambién usarlos como un medio para crear redes de conoci-miento y cooperación. Dichas redes deben ser promociona-das por Sierra Exportadora para que los actores sean partede ellas en forma voluntaria. Estas redes pueden ser másefectivas que mesas de trabajo y otros medios más forma-les y demandantes de tiempo de parte de los interesadospotenciales

La revisión de información relacionada a los aspectos antesreferidos, incluyendo capacitación, materiales y directorios,la cual es abundante, revela que se ha hecho bastante, yque es necesario documentar mejor la efectividad de lo he-cho. Este aspecto es fundamental para una entidad públicapues son estos bienes públicos los que más contribuyen aldesarrollo, en forma complementaria al apoyo de las inicia-tivas de organizaciones/empresas específicas.

Se ha sugerido que Sierra Exportadora precise su estra-tegia de capacitación y los medios más adecuados parallegar y ser más efectiva con los diferentes clientes. Estopuede incluir difundir los beneficios del uso de los mate-riales en la página Web de Sierra Exportadora, etc. Una

prueba de la efectividad de la capacitación ya dada puedeser una encuesta a los capacitados sobre las accionessubsecuentes que han realizado y para las que la capaci-tación haya sido útil.

Sierra Exportadora tiene muchos activos de los cuales sacarun gran provecho para la entidad y para el país. Uno deellos es por ejemplo el archivo de PdN del cual se puedenextraer valiosas lecciones por la vía de análisis de casos. Seha recomendado a Sierra Exportadora fomentar estudioscon participación de las universidades nacionales, lo cual

puede ser una forma de aprovechar este material.

A través de estos medios Sierra Exportadora hace una con-tribución significativa por la vía de los intangibles (conoci-miento e información) que hacen posible el desarrollo de losnegocios, aquellas cosas a las que difícilmente se les puedeponer una cifra. Estos incluyen el talento, la motivación, lacapacidad emprendedora, la voluntad y el compromiso pararealizar alianzas efectivas, etc. En esos aspectos Sierra Ex-portadora ha hecho aportes importantes y se ha recomen-dado documentarlos mejor y darlos a conocer.

“Se ha sugerido queSierra Exportadoraprecise su estrategiade capacitación y losmedios más adecuadospara llegar y sermás efectiva con losdiferentes clientes”

SIERRA EXPORTADORA

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3.10IMPACTO LOCAL Y EFECTOSMULTIPLICADORESSierra Exportadora tiene un sistema de monitoreo y se-guimiento que le permite estar enterado de lo que sehace y logra en las 18 Sedes Regionales. Gracias a di-cho sistema Sierra Exportadora reporta sus logros en losindicadores cuantitativos (número de PdN, inversiones,número de beneficiarios y empleo), y eso le permite mos-trar con precisión números concretos. Otro aspecto alque Sierra Exportadora ha contribuido son los ingresosde los productores y participación de más productores,mejoras en productividad en las chacras, efectos mul-

tiplicadores e impactos sociales en los territorios de in-fluencia. Esto se ha dado por la vía del empleo directo eindirecto. Para respaldar estos logros, se documentaronseis casos de negocios apoyados en tres regiones, loscuales permiten las siguientes conclusiones.

De los seis casos analizados, dos corresponden al PN dequesos madurados y los otros se refieren a panela, café,cacao y musgo blanco. Este último crece en las zonasalto andinas húmedas del Perú. El caso aquí analizadoes el de un producto cosechado por once comunidadespobres de Junín para ser luego secado y exportado, prin-cipalmente como sustrato para el cultivo de orquídeas.Todos los productos incluidos entre los seis casos ana-lizados, son producidos por muy pequeños productores(5600 en el caso de cacao y 900 familias en el caso demusgo blanco) y en algunos de los casos las zonas deproducción están dispersas en varios distritos.

En todos los casos analizados el denominador comúnentre los productores, antes de recibir el apoyo de SierraExportadora, era baja productividad; poca calidad delproducto; insuficiente inocuidad (en el caso de la leche

y el cacao) débil articulación al mercado; bajos preciosrecibidos de parte de los compradores e inadecuada or-ganización de los productores. Y en las industrias, eracomún la irregularidad del abastecimiento del productoprimario, la insuficiente homogeneidad, el inadecuadoprocesamiento, la baja calidad de empaque, poca iden-tidad y muy poco valor agregado del producto final. Enotros casos eran temas específicos como por ejemplo laausencia de marca y de un código de barras.

El apoyo de Sierra Exportadora se dio por medio deasistencia técnica a los productores para lograr más

inocuidad, mejorar la productividad y bajar costos. Enalgunos casos particulares como en el musgo blanco sedio asistencia técnica para reducir las quemas. Y en elcaso de las industrias el apoyo se orientó especialmente

a mejorar procesos, generar propuestas para modernizarinstalaciones y equipos, mejorar la presentación de losproductos y cumplir normas internacionales de calidad

y lograr mejores condiciones en los contratos con com-pradores.

Aunque no fue posible lograr cifras de respaldo, en losseis casos se reportaron los siguientes resultados: Au-mento considerable del número de productores que seincorporaron a la cadena de producción; aumentos enproductividad, reducción de costos unitarios y homoge-neidad de los productos primarios; reducción de las pér-didas post cosecha; y mejores condiciones de comprade sus productos primarios. La mayor motivación de losproductores ha sido un elemento destacado en todos loscasos. En el caso de las empresas/organizaciones querealizan el procesamiento y comercialización, se repor-tan mejoras considerables en las ventas resultantes delos mayores volúmenes producidos, mejor calidad y me-jores condiciones de compra de los productos por partede supermercados y exportadores. A nivel local, en todos

los casos se ha generado más empleo y el surgimientode pequeñas empresas de servicios. Entre los beneficioslocales se ha logrado el aumento del empleo de jóvenesy mujeres, lo cual implicó que no solo aumenten susingresos sino su autoestima y el empoderamiento parael bien de sus familias.

Sin perjuicio de reconocer los beneficios señalados, sereportan varias limitantes cuya solución requiere el con-curso de otras entidades nacionales y gobiernos locales.Entre ellas la ausencia o inadecuado estado de las víasde comunicación; líneas de financiamiento ágil y ade-cuado las condiciones de los productores de menor es-cala; servicios de asistencia técnica para la producciónprimaria; competencia con informales que lucran de lafalta de organización de los productores, a la cual sesuma la cultura del individualismo. Cuando esto últimose ha superado en algunos de los casos, los beneficioscolectivos han sido sustantivos. Un aspecto poco seña-lado por quienes elaboraron los estudios de caso, es laausencia de investigaciones para generar y aprovecharmaterial genético nativo y procesos industriales que per-mitan generar nuevos productos.

Entre las principales lecciones aprendidas de estos ca-sos (lo cual es complementado en una sección posteriorsobre las lecciones de la experiencia de Sierra Expor-tadora) destacan la importancia de la motivación y lacreación de expectativas positivas; el alto retorno a la in-novación; el valor incuestionable de la acción colectiva; yel buen uso de la información. Las acciones focalizadasen la solución de cuellos de botella han demostrado serde elevada importancia para evitar la dispersión de es-fuerzos. Una lección valiosa es el reconocimiento de quelos proyectos apoyados son el embrión que requiere másapoyo de los gobiernos locales para expandirse, ya seacon más empresas/organizaciones y/o más área con losmismos productores y/o más productores. Un aspectoseñalado y que requiere atención a futuro, concierne ala participación de los productores en los beneficios delvalor agregado.


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“El apoyo de SierraExportadora se dio pormedio de asistencia técnicaa los productores para lograrmás inocuidad, mejorar laproductividad y bajar costos.”


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TEMAS PARA ELDEBATE SOBRE

INSTITUCIONALIDAD

4.1EL DESAFÍOEn esta sección se hace referencia a los principales desafíos que ha con-frontado Sierra Exportadora en cuanto a las relaciones interinstitucionales.

Las entidades como Sierra Exportadora con responsabilidad multisectorialy multifuncional tropiezan con los problemas que surgen de la tradicionalorganización de las instituciones públicas, por sectores y funciones es-pecíficas. Por ejemplo, una entidad como el Ministerio de Agricultura yRiego está dedicada a atender a los agricultores y por tanto focalizado enla producción primaria; y para lo cual tiene el mandato de dar asistenciatécnica. Sierra Exportadora por su parte tiene mandato multisectorial yse le pide coordinar con las otras entidades, las de orientación sectorial ylas que tienen responsabilidad a nivel de territorios. Esta coordinación re-quiere compromiso de todas las partes y dedicación del tiempo necesario.

Otro desafío que confronta Sierra Exportadora, quizás el más importan-te, es trabajar en la Sierra, espacio en el que la ausencia del Estadoes bastante reconocida. Para trabajar en la Sierra Sierra Exportadoraconfronta un doble desafío. Por un lado la baja presencia de las insti-tuciones sectoriales, y por otro la debilidad en cuanto a la capacidadoperativa en los gobiernos regionales y locales-distritales.

Un tercer aspecto de fundamental trascendencia es reconocer que enmuchas zonas de la Sierra la pobreza rural se puede resolver por la víade la complementariedad de actividades agrícolas y pec uarias con otrascomo la artesanía, la joyería, la orfebrería, etc. La Ley que crea SierraExportadora requiere promover estas alternativas en estos ámbitos y le

ha dado a Sierra Exportadora la responsabilidad de coordinar accionesal respecto, pero la realidad es que hay vacío de acciones de parte delEstado en estos campos de la actividad económica.

Un último aspecto de suma relevancia es reconocer que los serviciosa la agroexportación, aspecto que promueve Sierra Exportadora, sonmuchos y pueden ser ofertados por diversos actores públicos y privados.No se limitan a los servicios a la agricultura, ni a la parte primaria, ni secircunscriben a la oferta estatal. Promover un mercado de servicios esesencial para el éxito de los negocios y para crear efectos multiplicado-res en las economías locales, sin embargo hay una ausencia de políticadel Estado para la promoción de estos servicios.

4 2 Superar esta limitación es indispensable para ampliar laEstas orientaciones para Sierra Exportadora, en muchos


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4.2LA COMPLEMENTARIEDAD DEFUNCIONES PARA ATENDEREL SECTOR PRIMARIOAun cuando Sierra Exportadora ha hecho un esfuerzopor atender lo relacionado a los procesos de transforma-ción y vínculo al mercado, hay dos aspectos que ejercenfuerte influencia para que Sierra Exportadora atienda laproducción primaria.

El primero es que en la mayor parte de las zonas, es-pecialmente a nivel distrital, no hay presencia de otrasentidades del Estado que ofrezcan apoyo a las activida-

des primarias, especialmente cultivos y ganadería. Y elsegundo es que dado que los clientes de Sierra Expor-tadora han quedado satisfechos con el apoyo recibidopara los aspectos industriales y de mercado, le piden aSierra Exportadora que los ayude a resolver aspectos quelimitan la producción primaria, pues de ello depende eléxito del negocio en conjunto.

Estos factores ejercen fuerte presión en los Jefes Regio-nales, y dada la limitación de recursos, optan por aten-der estas solicitudes con los recursos disponibles, aun-que no fuese en la forma más satisfactoria. Para dar unarespuesta incluyen las actividades requeridas dentro delos planes de negocios ya apoyados. Como resultado nopueden atender más solicitudes, o por lo menos no enforma adecuada.

La alternativa de lograr más rec ursos de otras fuentes estárecibiendo más atención de Sierra Exportadora y para ellose han girado instrucciones a los Jefes Regionales. En laconsulta realizada, varios de ellos identifican como unade las limitantes de la Sede Regional, no tener suficientecapacidad para la preparación y negociación de proyectospara lograr aportes de entidades que tienen los recursos.

Superar esta limitación es indispensable para ampliar lacobertura de servicios a mas organizaciones.

Sierra Exportadora ha iniciado el diálogo con el MEF paratrabajar juntos en una estrategia que permita que lasSedes Regionales de Sierra Exportadora, los GobiernosMunicipales y Regionales y PROCOMPITE trabajen juntospara captar y asignar más recursos para apoyar más losPdN, y dar atención especial al componente primario delas cadenas. La iniciativa es promisoria y al respecto seha recomendado a Sierra Exportadora que en cada casose parta de un análisis de condiciones en el territoriopara valorar con detenimiento oportunidades y limitan-tes; y entre estas últimas aquellas a cuya solución puede

el gobierno municipal aportar recursos, además de losde PROCOMPITE. Otra sugerencia es no llamar a estainiciativa Planes de Negocios, pues aparentemente sonmás que eso, quizás son planes de desarrollo territorial,dentro de los cua

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