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Tipos de segmentacion
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SEGMENTACIÓN DEL
MERCADO
AUTORES:
Andrea Romero
María Fernanda Zambrano Valle
Stefanny Celi
Pamela Ortiz
Esteban Armendáriz
DOCENTE:
Julio Zurita Altamirano
MATERIA:
Dirección Comercial
FECHA:
6 septiembre 2015
PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATÓLICA DEL ECUADOR SEDE AMBATO
Mediante la segmentación las empresas dividen a grandes mercados heterogéneos en segmentos más pequeños que se pueden alcanzar de forma más eficaz y eficiente con productos y servicios que satisfacen sus necesidades singulares
La segmentación
de los mercados de
los consumidores
La segmentación
de los mercados
empresariales
La segmentación
de los mercados
internacionales
Requisitos para una
segmentación eficáz
SEGMENTACIÓN DEMOGRÁFICA
Edad y etapa en el ciclo de vida: Las necesidades
y deseos de los consumidores cambian en función a la edad, por lo
que se debe ofrecer distintos productos a cada grupo de edades o ciclo de
vida.
Género: División del mercado en grupos o en función del género, como
el mercado de la ropa, cosméticos, revistas, etc.
Ingresos: División del mercado en distintos
grupos de renta o ingreso económico, unas con un
elevado poder adquisitivo, otras a un grupo medio o
bajo.
La segmentación demográfica divide el mercado en grupos en función de variables como la edad, género, el tamaño familiar, el ciclo de vida familiar, la renta, la profesión, la educación, la religión, la raza, la generación y la nacionalidad y clase social.
SEGMENTACIÓN DEMOGRÁFICA
GENERACIÓN
Los miembros de cada generación comparten las mismas experiencias culturales, políticas, económicas y tienen puntos de vista y valores similares.
RAZA Y CULTURA
El Marketing multicultural es un enfoque que reconoce que los distintos segmentos étnicos y culturales tienen necesidades y deseos lo suficientemente diferenciados como para requerir actividades de Marketing dirigido, y que un enfoque de marketing masivo no es lo bastante refinado para responder a la diversidad del mercado.
Segmentación psicográfica
Los compradores se dividen en diferentes grupos con base en sus características psicológicas de personalidad, su estilo de vida o sus valores.
Los individuos pertenecientes a un mismo grupo pueden tener distintas composiciones psicográficas.
Segmentación VALS
Los 4 grupos con mas recursos• Innovadores• Pensadores• Triunfadores• Experimentado
s
Los 4 grupos con menos recursos:• Creyentes• Luchadores• Creadores• Supervivientes
Uno de los sistemas de clasificación basado en mediciones psicográficas mas populares y comercialmente disponibles es el marco VALS. Clasifica a la población en ocho grupos principales:
SEGMENTACIÓN
CONDUCTUAL
• Conocimientos
• Actitudes
• Usos o respuestas a un producto
Las variables de comportamiento
son el mejor punto de partida para segmentar al
mercado
Divide en grupos a los compradores en
función de sus :
• Iniciador• Influyente• Decisor• Comprador• Usuario
ROLES DE DECISIÓN
• Agrupa a los compradores en función de los distintos beneficios que esperan obtener del producto
NECESIDADES Y BENEFICIOS BUSCADOS
• Mercados se segmentan en función de:• Ocasiones de uso• Estatus de usuario• Tasa de utilización• Etapa en la disposición del comprador• Estatus de lealtad• Actitud
NIVEL DE USO
Segmentación de los Mercados
de la Empresa
Se puede segmentar a las empresas compradoras
geográficamente. Demográficamente o
en función de los beneficios, el nivel de uso, la frecuencia de
uso y el grado de lealtad
Características operativas, enfoques de compras, factores
de situación y características
personales del cliente
Al centrarse en segmentos en ves de
en todo el mercado, las empresas pueden
proporcionar la propuesta de valor
exacta para atender a cada segmento y
capturar mas valor
La empresa puede segmentar en función
de los enfoques de compras, el
comportamiento de compra y los beneficios buscados constituyen la
mejor base para segmentar a los mercados de la
empresa
PRINCIPALES VARIABLES DE SEGMENTACIÓN DE LOS
MERCADOS EMPRESARIALES
DEMOGRÁFICAS1. Sector
2. Tamaño de la empresa3. Ubicación
ENFOQUES DE COMPRAS7. Organización de la función de
compras8. Estructura de poder
9. Naturaleza de las relaciones existentes
10. Políticas generales de compra
11. Criterios de compra
FACTORES SITUACIONALES12. Urgencia
13. Aplicación específica14. Tamaño del pedido
VARIABLES OPERATIVAS4. Tecnología
5. Status 6. Capacidades del
cliente
CARACTERÍSTICAS PERSONALES15. Similitud comprador-
vendedor16. Actitud ante el riesgo
17. Lealtad
Segmentación de los Mercados Internacionales
Creación de segmentos de consumidores que tienen
necesidades y conductas de compra similares incluso si están en distintos países
Pocas empresas tienen o bien los recursos o bien la voluntad de querer actuar en todos o incluso en la
mayoría de los países del mundo
Las actividades en muchos países presentan nuevos retos ya que los países pueden variar en gran
medida o en cuanto a su constitución económica,
cultural o política
La segmentación de los mercados internacionales pueden ser en función de
factores geográficos. Económicos, políticos,
culturales pero la mayoría utiliza las segmentación
intermercados
Requisitos de una Segmentación Eficaz
Hay muchas formas de segmentar un mercado, pero no todas las segmentaciones son eficaces .
Para ser útil la segmentación del mercado debe poseer estos cinco criterios:
• Se puede medir el tamaño, el poder adquisitivo y los perfiles de los segmentos Medible
• Cuando los segmentos del mercado pueden alcanzarse y atenderse eficazmente Accesibles
• Cundo los segmentos del mercado son grandes o resulta suficientemente rentable atenderlos
Sustanciales
• Los segmentos se pueden diferenciar de manera conceptual y reaccionan de distinta manera a los programas y elementos del marketing
Diferenciables
• Se pueden diseñar programas eficaces para atraer y atender a los segmentosAccionables
Michael Porter ha identificado cinco fuerzas que determinan el atractivo intrínseco a largo plazo de un mercado o segmento de mercado.
Amenaza de rivalidad intensa en el segmento
Amenaza de nuevos entrantes
Amenaza de productos sustitutos
Amenaza del creciente poder de negociación de los compradores
Amenaza del creciente poder de negociación de los proveedores
EVALUACIÓN Y SELECCIÓN DE SEGMENTOS DE MERCADO
• La empresa intenta atender a todos los grupos de consumidores con todos los productos que podría necesitar.
• Marketing masivo: Se dirige al mercado con un sola oferta.
• Marketing diferenciado: Vende varios productos a todos los segmentos de mercado.
COBERTURA DEL MERCADO
TOTAL
• La empresa elige un subconjunto de todos los segmentos posibles con un objetivo atractivo y adecuado.
• Especialización de producto: La empresa vende cierto producto a varios segmentos de mercado.
• Especialización de mercado: La empresa se centra en satisfacer varias necesidades en un grupo en particular de clientes.
ESPECIALIZACIÓN EN VARIOS SEGMENTOS
• La empresa comercializa solamente a un segmento en específico.
• Un nicho es un grupo de clientes definidos que busca una mezcla distintiva de beneficios.
• En un nicho atractivo los clientes pagarán un sobreprecio a la empresa que los satisfaga mejor.
CONCENTRACIÓN EN UN
SEGMENTO ÚNICO
• Marketing personalizado o Marketing Uno a Uno
• La personalización en el cliente es una combinación de la personalización masiva de origen operativo y el marketing personalizado con el resultado de que los consumidores tienen la oportunidad de diseñar su propia oferta o servicio.
MARKETING INDIVIDUAL
Los especialistas en Marketing deben elegir cuidadosamente a sus
mercados y segmentos para evitar la represalia de los consumidores, puesto que
ellos se resisten a ser etiquetados.
Los solteros podrían rechazar los envases individuales de comida, porque no quieren
que les recuerden que comen solos.
La definición de segmentos metas pueden causar
controversia cuando se aprovechan injustamente de grupos vulnerables como los
niños o grupos en desventajas como la gente
pobre.
Otra área de preocupación son los millones de jóvenes
que están online, los especialistas de marketing
les ofrecen beneficios a cambio de su información
personal.
ELECCIÓN ETICA DE LOS
SEGMENTOS DE MERCADO
