40 progressivemagazin | 5: 2009

SAVJETNIK |

Dakle, ako promatrate povećanje svojih nekurentnih zaliha i osje-ćate da ste preplavljeni njima, u ovom i sljedećem broju ćemo

vam predstaviti deset ideja koje vam mogu pomoći da ih započnete pretvarati u gotovinu.

1. Strpljenje i upornoStU ovoj situaciji se niste našli preko noći, pa ne možete niti izaći iz nje preko noći. Pojava mrtvih zaliha često dolazi zajed-no s problemima u novčanom tijeku, tako da instinkt za traženje brzog rješenja može biti jak. Međutim, rješenje se nalazi u upornom, neprekidnom trudu, koji će onda pružiti konzistentnost rezultata. Prvi i najvažniji korak je uspostavljanje razu-mnih, dostižnih očekivanja koja su mogu-ća u određenom vremenskom razdoblju.

2. Zaustavite krvarenje Postoje brojni mogući uzroci za kontinui-rano gomilanje mrtvih zaliha. Ako možete identificirati uzroke tih zaliha i ukloniti ih, učinite to! Međutim, postoji mogućnost

Pretvorite mrtve zalihe u gotovinu!

da se niste u stanju sami uhvatiti s ovim problemom u koštac. Naime, da jeste, vje-rojatno biste riješili uzroke mrtvih zaliha, kada su one bile mnogo manji problem. Bitno je da prepoznate i priznate ovu či-njenicu jasno i trezveno, te potražite pro-fesionalnu stručnu pomoć, koja može po-moći da se zaustavi krvarenje.

3. Mogu li ih vratiti? Nikada nećete znati ako ne pitate. A ako pitate čvrsto i formulirate zahtjev kao ‘win/win’ prijedlog, većina će dobavljača nera-do odgovoriti s ‘Ne’. Što vrijedno možete ponuditi dobavljaču u zamjenu za njego-vu pomoć? Možda vašu novu narudžbu, probnu narudžbu za novi proizvod ili pro-gram vašeg dobavljača. Ili možda poveća-ni udio u vašem poslovanju. Otvorite dija-log, pokažite svom dobavljaču zalihe na kojima sjedite – možda oni imaju ‘outlet’ prodavaonice koje ih mogu prodati. Budi-te jasni da je vaš zahtjev jednokratan, a ne dio nove standardne operativne procedu-re (SOP-a). Možda je najbolje vidjeti što oni mogu dati: poseban popust za rasprodaju

ili dodatni popust pri sljedećoj narudžbi. Ovo u svakom slučaju može pomoći oko poboljšanja novčanog tijeka.4. SegMentirajte zalihe Izuzetno je važno prepoznati da se mr-tve zalihe sastoje od robe s dramatično različitim karakteristikama kao i tržišnom vrijednosti. Preporučujem razbijanje mr-tvih zaliha u tri kategorije, koje možemo nazvati (samo iz razloga jer su vrlo opisni i lako pamtljivi pojmovi): plodovi s niskih grana, mulj i sve ostalo.

5. plodovi S niSkih granaTo je najpoželjnija kategorija ‘mrtvih’ zali-ha. Ove se zalihe mogu prodati najlakše i vrlo brzo pretvoriti u gotovinu. Njih je lako osvojiti. Počnite tu!. Odvojite ih od osta-loga, označite ih, dajte im cijenu i uzmite svoj novac. Ako imate problema s novča-nim tijekom, ovo će vam doći kao hladno osvježenje za sparnog, ljetnog dana. Ov-dje je najvažnije da ste, iako se osjećate kao da ste izgubili bitku, ipak odnijeli jed-nu pobjedu i dobili osjećaj da napokon ostvarujete napredak…

nedavni razgovor s jednim klijentom pod-sjetio me koliko se malih (ali i ne tako malih) trgovaca bori s nekurentnim ili ‘mrtvim zali-hama’. klijent priča, kako je postotak mrtvih zaliha narastao polako, postupno i gotovo neprimjetno. i dok je zaliha rasla, izgledalo je da to i neće biti neki veliki problem, jer je stopa rasta bila skromna, ali su isto tako i poduzete mjere bile skromne. smanjenje ci-jene ovdje, posebne promocije tamo, mož-da neka usputna prodaja, ali i dalje se činilo da je ima više nego što je bilo prošli mjesec. konačno, kada je bilo očito da je količina za-liha postala prevelika, a mjere kojima se bo-rilo protiv njih nisu bile dovoljne, cijela stvar je postala alarmantna.

ANTONIO ZRILIĆ | KONZULTANT ZA LOgISTIKUCERTIfIEd SOLUTION CONSULTANT SCM – PROCUREMENT wITh MySAP

progressivemagazin | 5:2009 41

6. MuljSvi intuitivno znamo što je mulj. To je dno, ono najgore, najstarije, najistrošenije, ve-ćinom zastarjeli stilovi, moda, boje i uzor-ci. A kad to vidite pomiješano ili izloženo u blizini drugih mrtvih zaliha i sve ostalo izgleda kao ‘mulj’! dakle, skinite ga s poli-ca, što dalje od ostalih mrtvih zaliha, i što je najvažnije, daleko od vaših kupaca. Tuž-na je priča da, u stvari, ‘mulj’ ima malu ili nikakvu tržišnu vrijednost. On ne vrijedi ni vremena ni truda da ga pokušate prodati. Razmislite o donaciji! Porezni odbitak je jedina materijalna korist koju ćete primiti; druga korist je da sve ostale mrtve zalihe neće izgledati tako loše i da će vjerojatno biti više cijenjena od vaših klijenata. Na kraju krajeva, ako ne možete pronaći kari-tativne organizacije za donaciju, bacite ga ili uništite!

7. sve ostaloNije tako poželjno kao ‘plodovi s niskih grana’, niti tako toksično kao ‘mulj’, među-tim, ostatak vaših mrtvih zaliha može biti ponovo segmentiran. Isto kao ‘plodovi s niskih grana’, uzmite najpoželjniji dio ovih zaliha, označite ga i dajte mu cijenu koja će ga pokrenuti. Naravno da će svaki novi sloj zaliha vjerojatno zahtijevati veći popust za

poticanje kupaca. Kako idete prema kraju, najmanje poželjna zaliha u ovoj kategoriji vjerojatno će izgledati sve više i više kao ‘mulj’, što je dobar znak da ste blizu kraja procesa.8. prodaja ‘Mrtvih zaliha’ nije kao obična raSprodajaMrtva zaliha je drugačija od robe za ra-sprodaju; ona je uglavnom starija, a manj-ka i trenutne potražnje. Ako primijetite da se na neki sloj mrtvih zaliha kupci ne oda-zivaju, povucite ga i donesite nešto drugo naprijed, a zatim taj prvi sloj donesite po-novo naprijed kasnije, ali ovaj put uz nešto veći popust. Ako ju pokušate prodati samo uz dodatno smanjenje cijene, kao što ste mogli s robom na rasprodaji, onda ćete samo pojačati osjećaj kod kupca da roba nije poželjna čak ni uz tu, nižu cijenu.. 9. izradite ‘MerchandiSing’ planIzradite prodajnu strategiju minimizira-nja utjecaja ‘mrtvih zaliha’ na redovite poslovne aktivnosti. Zadnje što želite je da vaš dućan izgleda kao da se zatvara ili da izlazite iz posla. To je razlog zašto ovaj spori, kontinuirani pristup najbolje pali, ali i da vaša mrtva zaliha nikada više ne pred-stavlja veliki dio vaše ukupne ponude.

Kod nekih trgovaca, on može predstavljati mali dio s prednje strane dućana, ili možda stolni stalak ili na kraju prolaza u trgovini.

10. Stavite cijenu koja će pokrenuti prodaju Mrtva zaliha je mrtva, jer se ne kreće. Malo je koristi od uloženog vremena i truda da tu zalihu segmentirate, označite i izložite, ako ne stavite cijenu koja će je pokrenuti. Zaboravite ono što ste platili za nju, kao i knjigovodstvenu vrijednost u vašim knji-gama. To više nije bitno! Ponavljam još jednom: zaboravite ono što ste platili za tu robu, jer to više nije relevantno. To je bilo onda, a ovo je sada! Ono što je relevantno sada, cijena je koju su kupci spremni platiti za to, sada! Kao i sve drugo u maloprodaji, vaši kupci će vam vrlo brzo reći, jeste li sta-vili pravu cijenu ili ne. Kada ste suočeni sa gomilom mrtvih zaliha, bitno je napraviti jasnu i realnu procjenu, što će biti potreb-no učiniti da se ona pokrene. Mrtva zaliha predstavlja gotovinu, koja vam je vjerojat-no potrebna za druge kritične poslovne aktivnosti, kao što su plaćanje dobavljača, smanjenje duga kod banaka, povećanje asortimana ili zaliha ključnih artikala i ka-tegorija, ili pak otvaranje novih dućana. Što, dakle, čekate,? Počnite odmah!

*prema MEMRB Plus panelu trgovina

Stižu topli, ljetni mjeseci...Dolazi vrijeme opuštanja i bezbrižnosti...

Vrijeme kada: • je prodaja tampona višestruko veća nego u ostalim razdobljima godine. • je potrebno unaprijed naručiti i dodatno izložiti vaš o.b. asortiman kako bi adekvatno povećali svoju prodaju i kako vam ga ne bi ponestalo u trenucima povećane potražnje.

Najbolja kombinacija zaštite i udobnosti za svaki dan mjesečnice!

o.b. tamponi - preko 85% vrijednosnog udjela na hrvatskom tržištu*