SATIŞ YÖNETİMİ

Pazarlama Yönetiminin 2 temel fonksiyonu: Talep Yaratma ve Talep Tahminidir.

Pazarlama; hangi mamullerin üretileceği ve özellikleri ile hangi fiyattan ve hangi dağıtım kanalları ile ve nasıl bir tutundurma ile tüketiciye sunulacağı sorunu ile ilgilidir.

Satış; satışları gerçekleştirmek üzere organize olarak satış gücünü yönetme, satış faaliyetini planlama ve denetleme işlevidir.

Satıcılık; tüketici ve müşterinin istediği malı, istediği fiyatta, istediği yer ve zamanda hazır bulundurmak ve yeterli servis sağlamaktır.

SATIŞIN İŞLETME AÇISINDAN ÖNEMİ

satışın firmada kaynak yaratan tek faaliyet olması

işletmede satış faaliyetini yürütenlerin görüntüsü

Satış pazarlama içinde bir Değişim Fonksiyonudur.

Satış yönetimi açısından mülkiyet faydası sağlayabilmek için:

tüketici finansmanı,

satış promosyonu,

satışların devşirilmesi,

satış gücü faaliyetlerinin yerine getirilmesi ve takip edilmesi

gerekmektedir.

Günümüzde pazarlama satış yönlü olmaktan çok Tüketici – Pazar Yönlü olmalıdır.

Satış Yönlü:

Üretim ------ Satışlar ------ Müşteriler --------

------------- Satıcıların İhtiyaçları Üzerinde Durma ----------

Pazar Yönlü:

Müşteri İht. ------ Üretim ------ Satışlar --------

------------- Müşteri İhtiyaçları Üzerinde Durma ----------------

Stratejik Pazarlama

Hedefi

Satış Hedefi Satış Stratejisi

İnşa Etme Satış hac. Oluşturma

Dağıtımı geliştirme

Yüksek hizmet düzeyi sağlama

Mevcut müşteri ziyaret sayısını

artırma

Ziyarette müşterilere daha çok

odaklanma

Muhtemel müşteri ziyareti

Muhafaza Etme Mevcut satış hac. Koruma

Dağıtımı koruma

Hizmet düzeyini koruma

Mevcut müşteri ziyaret sayısını

koruma

Ziyaretlere orta düzeyde

odaklanma

Yeni satış yerlerini ziyaret etme

Hasat Satış masraflarını azaltma

Karlı olabilecek müşterileri

hedefleme

Hizm. Maliyetlerini ve

envanter düzeyini artırmak

Yalnız karlı müşterilere uğrama

Tele-pazarlamayı dikkate

almak ya da diğerlerini ihmal

etmek

Yeni müşteriler yok

Çıkarma Envanteri hızla eritmek Hedeflenmiş müşterilere

miktar indirimi uygulamak

STRATEJİK PAZARLAMA HEDEFİ, SATIŞ HEDEFİ VE SATIŞ STRATEJİSİ

Satış Gücünü Etkili Kılan Faktörler:

Performansı yüksek satıcıları elde tutma,

Müşteri ihtiyaçlarına cevap verme,

Karlı müşteri ilişkileri,

Satış ve Pazarlama bölümleri arasında bütünleşme,

Ürün ve strateji yenileme,

Müşteri Sadakat,i

Teknoloji ve e-tic katkısı,

Pazarda hızlı hareket etme,

Küreselleşme.

Satış Gücünün Başarısını Etkileyen Faktörler:

Satış gücünün e-ticareti etkili kullanımı ve teknolojiden yararlanma,

Motivasyon,

yönetim ve eğitim stratejileri,

Müşteri yönlü kültür.

Satış gücü çabaları satış hacminde artışlar yoluyla kâr elde etmekten çok, müşteri ihtiyaçlarının tatmin edilmesi suretiyle kâr elde edilmesine dönüktür.

Satış ve Müşteri Yaratma Özellikleri: SATIŞ YARATMA MÜŞTERİ YARATMA

Satış felsefesi (satış yapmak)

Düz iletişim

Monolog

Yüksek basınçlı satış

Agresif difansif

Esnek değil

Kısa dönemli ilişki

Konuşma ve ikna etme

İhtiyaç yaratma

Ezberlenmiş sunum

Enformasyon sunumu

Problem yaratıcı

Kişisel

Tüm müşterileri aynı görür

Aldatıcı stratejiler

Kazan-kaybet

Satış hacmi yoluyla karlar

Satın alma felsefesi (müşteri kazanma)

Dairesel iletişim

Dialog

Düşük basınçlı satış (güven ve anlayış yaratma)

Değerlendirici, destekleyici olma

Adapte olabilir

Uzun dönemli ilişki

Dinleme ve cevaplama

Müşteri ihtiyaçlarını keşfetme

Müşteri tepkisel sunum

Enformasyon sentezi ve özümseme

Problem çözücü

Kişiler arası

Her müşteri ayrı görülür

Açık konular

Kazan – kazan (işbirliği)

Müşteri tatmini yoluyla karlar

Satış yönetimi amaçları belirlenirken bütünleşik stratejik amaçlar ve durum analizi sonucunda ulaşılan bilgilerden yararlanılır ve firmanın uzun dönemli amaçlarına hizmet edecek şekilde belirlenir.

Firma açısından satış yönetiminin

amaçları:

Satış Hedefleri;

Yeterli düzeyde satış hacmi elde

etme,

Firma karına katkıda bulunma,

Devamlı büyüne sağlama,

Satış masraflarını azaltma

Müşteri ziyaret sıklığı,

Sipariş elde etme rasyoları

Satış devşirme hızları

Eğitimin etkin hale gelmesi

Motivasyon geliştirme

Tüketiciler açısından Satış Yönetiminin amacı: Tüketicilerin ödemeye istekli oldukları veya ödeyebilecekleri fiyatlarda ve uygun bir kalitede mamul ve hizmetlerin etkin dağıtımının sağlanmasıdır.

Satış hedefleri: Satış fonksiyonundan ne elde etmeyi beklendiğini ifade eder. Örneğin; Satış hacmi artırmak, Pazar payında %1lik artış, karlılık, servis düzeyi, satış gücü maliyetini düşürmek şeklindedir.

Satış Stratejisi: hedeflerin nasıl elde edileceğini gösterir. Örneğin; ziyaret sıklığı, mevcut müşterilere uğrama yüzdesi, iskonto politikası, kaynakların dağılım yüzdesi (mevcut ürünlerin yanında yeni ürünler için, SSS yanında hedeflenen satışlar için)

Satış Yönetiminin Sorumlulukları: Firma mamul ve hizmetlerinin satışının gerçekleştirilmesi için tüm gerekli hareket ve faaliyetlerinin yerine getirilmesidir.