Rola pośrednictwa ubezpieczeniowego a projekt Dyrektywy IMD2zif.wzr.pl/pim/2013_2_5_9.pdf · 2013. 11. 27. · Rola pośrednictwa ubezpieczeniowego a projekt Dyrektywy IMD2 109 praktyce

Jacek Lisowski*

Rola pośrednictwa ubezpieczeniowego

a projekt Dyrektywy IMD2

Wstęp Dyrektywa 2002/92/WE Parlamentu Europejskiego i Rady w spra-

wie pośrednictwa ubezpieczeniowego (IMD1) jest jedynym aktem unij-

nego prawa, który reguluje sprzedaż produktów ubezpieczeniowych w

punktach sprzedaży w celu zagwarantowania praw przysługujących

konsumentom. Dyrektywa ta została przyjęta w dniu 9 grudnia 2002

roku, a termin jej transpozycji przez państwa członkowskie przypadał

na 15 stycznia 2005 roku. Wspomniana Dyrektywa jest instrumentem

minimalnej harmonizacji, zawierającym ogólne zasady, który został

wdrożony w 27 państwach członkowskich w zupełnie odmienny spo-

sób. Podczas kontroli jej wdrożenia przeprowadzonej przez Komisję

Europejską w latach 2005–2008 stwierdzono konieczność jej zmiany.

Obecne i niedawne zaburzenia na rynkach finansowych uwypukliły

znaczenie zapewniania skutecznej ochrony konsumentów we wszyst-

kich sektorach finansowych. W listopadzie 2010 roku grupa G20 zwróci-

ła się do OECD, Rady Stabilności Finansowej oraz innych właściwych

organizacji międzynarodowych o opracowanie wspólnych zasad w ob-

szarze usług finansowych w celu wzmocnienia ochrony konsumentów.

Projekt ogólnych zasad dotyczących ochrony konsumentów na rynku

usług finansowych opracowany na szczeblu grupy G20 podkreśla ko-

nieczność należytego uregulowania lub nadzorowania wszystkich do-

stawców usług finansowych oraz agentów, którzy prowadzą interesy

bezpośrednio z konsumentami. Zasady te stanowią, że konsumentom

zawsze powinny przysługiwać porównywalne standardy ochrony. Dlatego

obecny przegląd i projekt zmiany Dyrektywy w sprawie pośrednictwa

ubezpieczeniowego (IMD2) [Wniosek Dyrektywa…, 2012] należy rozpa-

trywać w kontekście tych wytycznych i pokrewnych inicjatyw między-

narodowych.

* Prof. UEP dr hab., Katedra Ubezpieczeń, Wydział Ekonomii, Uniwersytet Ekonomiczny

w Poznaniu, al. Niepodległości 10, 61-875 Poznań, tel. +48 61 854 31 43, jacek.lisowski

@ue.poznan.pl

Jacek Lisowski 106

W uzasadnieniu do projektu Dyrektywy (IMD2) Komisja Europej-

ska napisała, że ma on „na celu skuteczną poprawę regulacji na rynku

detalicznych produktów ubezpieczeniowych. Jego celem jest zapewnie-

nie równych zasad działania wszystkim uczestnikom zajmującym się

sprzedażą produktów ubezpieczeniowych oraz zwiększenie poziomu

ochrony ubezpieczających”. Według Komisji Europejskiej nadrzędnym

celem obecnej zmiany jest zapewnienie niezakłóconej konkurencji,

ochrony konsumentów i integracji rynku. Konkretnym skutkiem zmiany

Dyrektywy w sprawie pośrednictwa ubezpieczeniowego powinny być

następujące usprawnienia:

– rozszerzenie zakresu stosowania pierwotnej Dyrektywy w sprawie

pośrednictwa ubezpieczeniowego (IMD1) na wszystkie kanały dys-

trybucji (np. ubezpieczyciele bezpośredni, biura podróży, firmy lea-

singowe, wypożyczalnie samochodów itp.),

– określenie konfliktów interesów, zarządzanie nimi i ich łagodzenie,

– zwiększenie stopnia harmonizacji sankcji i środków administracyj-

nych z tytułu naruszenia kluczowych przepisów obecnej Dyrektywy,

– poprawa adekwatności i celowości porad,

– zapewnienie posiadania przez zawodowych sprzedawców kwalifi-

kacji, które są odpowiednie do złożoności sprzedawanych produk-

tów,

– uproszczenie i zbliżenie procedur regulujących możliwość wcho-

dzenia na zagraniczne rynki ubezpieczeń w całej UE.

Celem zaprezentowanego artykułu jest przedstawienie potencjal-

nego wpływu proponowanego projektu Dyrektywy IMD2 na rolę, jaką

odgrywa pośrednictwo ubezpieczeniowe w Polsce, a w szczególności

broker ubezpieczeniowy. W artykule posłużono się metodą analizy

i krytyki piśmiennictwa, metodą analizy opisowej i porównawczej.

1. Najważniejsze zmiany proponowane przez projekt Dyrekty-

wy IMD2 Nie ulega wątpliwości, że omawiany projekt Dyrektywy IMD2 to

kolejny z serii tzw. dyrektyw prokonsumenckich. Jego cele są spójne

z obszarami polityki i celami Unii. Traktat przewiduje możliwość podję-

cia działań w celu zapewnienia ustanowienia i funkcjonowania rynku

wewnętrznego o wysokim poziomie ochrony konsumentów oraz swo-

bodnego świadczenia usług.

Rola pośrednictwa ubezpieczeniowego a projekt Dyrektywy IMD2 107

Projekt IMD2 jest przedkładany do przyjęcia jako część „pakietu

regulacji rynku detalicznego dla konsumentów” wraz z wnioskiem do-

tyczącym ujawniania informacji na temat „konfekcjonowanych” deta-

licznych produktów inwestycyjnych i UCITS V. Wniosek ten jest ponad-

to zgodny z innymi unijnymi przepisami i polityką, którą również uzu-

pełnia, zwłaszcza w obszarze ochrony konsumentów, ochrony inwesto-

rów i nadzoru ostrożnościowego, takimi jak Solvency II, Dyrektywa Par-

lamentu Europejskiego i Rady w sprawie rynków instrumentów finan-

sowych (MiFID II) i inicjatywa dotycząca „konfekcjonowanych” deta-

licznych produktów inwestycyjnych.

IMD2 będzie regulować praktyki w zakresie sprzedaży wszystkich

produktów ubezpieczeniowych, począwszy od ogólnych produktów

ubezpieczeniowych, takich jak ubezpieczenia komunikacyjne, aż po

umowy ubezpieczeń na życie, w tym zawierające elementy inwestycyj-

ne, np. ubezpieczenia na życie związane z ubezpieczeniowym fundu-

szem kapitałowym.

IMD2 nadal będzie mieć cechy instrumentu prawnego przewidują-

cego minimalną harmonizację. Oznacza to, że państwa członkowskie

w razie konieczności będą mogły postanowić o podjęciu dalej idących

środków w celu ochrony konsumentów. Minimalne standardy wynika-

jące z IMD1 zostaną jednak znacznie podniesione.

Uwzględniając powyższe uwagi, proponowany projekt Dyrektywy

IMD2 sprowadza się do kilku najważniejszych zmian:

1. Rozszerzenia zakresu podmiotowego działania Dyrektywy (art. 1).

2. Zmiany definicji pośrednictwa ubezpieczeniowego i pośrednika

ubezpieczeniowego (art. 2).

3. Zdefiniowania kluczowych dla rynku ubezpieczeniowego terminów,

m.in.: „doradztwo”, „klient profesjonalny”, „prowizja warunkowa”,

„wynagrodzenie”, „praktyki sprzedaży krzyżowej” (art. 2).

4. Doprecyzowania wymogów rejestracyjnych (pełna rejestracja, uprosz-

czona rejestracja, tzw. zgłoszenie) i wprowadzenia pojedynczego re-

jestru elektronicznego (art. 3 i 4).

5. Doprecyzowania i zmiany wymogów zawodowych i organizacyjnych

(art. 8).

6. Ustanowienia wymogu pozasądowego rozstrzygania sporów

z udziałem klientów (art. 13).

7. Wprowadzenia dodatkowych wymogów informacyjnych (art. 15–

21).

Jacek Lisowski 108

W art. 15–20 projektu Dyrektywy IMD 2 powtórzono (za pierwotną

wersją Dyrektywy IMD1) przepisy regulujące wymogi w zakresie ujaw-

niania informacji, zwolnienie związane z dużym ryzykiem, bardziej ry-

gorystyczne przepisy zawarte w dawnym art. 12 oraz warunki dotyczą-

ce informacji ujęte w dawnym art. 13. W artykułach tych określono rów-

nież następujące dodatkowe przepisy kluczowe:

– ogólną zasadę obowiązującą pośredników stanowiącą, że powinni

działać w najlepszym interesie swoich klientów,

– podobne wymogi informacyjne dotyczące zakładów ubezpieczeń,

– wymóg ujawniania przez pośredników ubezpieczeniowych podsta-

wy i kwoty wynagrodzenia,

– wymóg ujawniania wysokości każdego zmiennego składnika wyna-

grodzenia otrzymanego przez pracowników działu sprzedaży

w zakładach ubezpieczeń i u pośredników,

– obowiązkowy system „ujawniania wszystkich informacji” w wy-

padku sprzedaży ubezpieczeń na życie oraz system „informacji na

żądanie” (tzn. na żądanie klienta) w przypadku sprzedaży ubezpie-

czeń innych niż na życie, z okresem przejściowym wynoszącym 5 lat;

po upływie tego 5-letniego okresu przejściowego system ujawniania

wszystkich informacji zacznie automatycznie obowiązywać również

w stosunku do sprzedaży ubezpieczeń majątkowych i pozostałych

osobowych (non-life),

– nałożony na zakłady ubezpieczeń i pośredników ubezpieczeniowych

obowiązek przekazania klientowi – przed zawarciem umowy – od-

powiednich informacji na temat produktu ubezpieczeniowego, aby

umożliwić mu podjęcie świadomej decyzji,

– wymóg stanowiący, że Europejski Urząd Nadzoru Ubezpieczeń i

Pracowniczych Programów Emerytalnych (EIOPA) powinien dbać o

to, by informacje, które otrzymuje na temat bardziej rygorystycznych

krajowych przepisów, były przekazywane do wiadomości zakładów

ubezpieczeń, pośredników i konsumentów,

– dodatkowe wyjątki od ogólnego wymogu przekazywania informacji

na trwałym nośniku informacji.

Jednocześnie należy pamiętać o tym, że wymogi informacyjne nie

dotyczą podmiotów pośredniczących (pośrednik ubezpieczeniowy, pra-

cownik zakładu ubezpieczeń) w ubezpieczeniu dużego ryzyka oraz

w stosunku do klientów profesjonalnych (Business-to-business – B2B). W


praktyce oznacza to, że obowiązki te obejmują rynek pośrednictwa ry-

zyk masowych i klientów B2C (Business-to-consumer).

W art. 21 projektu Dyrektywy IMD 2 wprowadzono dodatkowo

przepis dotyczący oferowania produktów w formie sprzedaży krzyżo-

wej (pakiety) oraz wymóg stanowiący, że klienta należy poinformować,

że produkty mogą zostać zakupione oddzielnie i że należy przekazać

mu określone informacje w tym względzie. Projekt IMD2 uznaje prakty-

kę sprzedaży wiązanej za niedopuszczalną. W artykule tym nałożono

również na EIOPA wymóg opracowania, a następnie aktualizowania

wytycznych dotyczących nadzoru nad tymi praktykami.

2. Rola pośrednictwa ubezpieczeniowego a wpływ projektu Dy-

rektywy IMD2 na rynek ubezpieczeniowy Teoria pośrednictwa identyfikuje cztery główne obszary, w których

pośrednicy finansowi (w tym ubezpieczeniowi) odgrywają szczególnie

pozytywną rolę. Należą do nich:

korzyści skali,

zmniejszenie kosztów poszukiwania i dopasowywania ochrony

ubezpieczeniowej,

łagodzenie skutków zjawiska „negatywnej selekcji” lub „asymetrii

informacji”,

łagodzenie skutków moral hazard.

Rolę pośrednictwa najłatwiej zobrazować na rysunku (zob. rysunek 1).

W związku z kluczową rolą pośrednictwa ubezpieczeniowego

w rozwoju profesjonalnego rynku ubezpieczeniowego i rynku zarzą-

dzania ryzykiem należy się zająć ważnymi aspektami mikroekonomicz-

nymi, na jakie będzie miało wpływ wdrożenie projektu Dyrektywy

IMD2. Należy więc rozpatrzyć m.in. następujące problemy:

1. Czy prowizja ubezpieczeniowa (wynagrodzenie) faktycznie i zawsze

wpływa na wysokość składki ubezpieczeniowej płaconej przez klienta?

2. Kto powinien być obciążany nowymi czasochłonnymi obowiązkami

informacyjnymi?

3. Czy wdrażając nowe rozwiązania, można nierówno obciążać obo-

wiązkami informacyjnymi podmioty działające na rynku ubezpie-

czeniowym?

4. W jaki sposób wdrożenie projektu IMD2 wpłynie na kondycję finan-

sową polskich pośredników ubezpieczeniowych?

Jacek Lisowski 110

5. Jakie będą skutki implementacji IMD2 na spełnianie kluczowych

funkcji przez brokerów ubezpieczeniowych?

Rysunek 1. Rola pośrednictwa ubezpieczeniowego

Ubezpieczyciele i klienci zostali

dopasowani

Umowa ubezpieczenia została

podpisanaRyzyko jest realizowane

Główne czynności pośrednictwa:

- poszukiwanie produktów dla klientów,

- dystrybucja produktów dla ubezpieczycieli


- doradztwo profesjonalne dla klientów,

- pomoc ubezpieczycielom w ocenie ryzyka


- kontrola klientów,

- pobieranie składek w imieniu ubezpieczycieli

Ułatwianie dopasowywania rynku Łagodzenie problemów z

asymetrią informacji

Łagodzenie

„hazardu moralnego”

Źródło: Opracowanie własne na podstawie [Study on Credit Intermediaties…, 2009,

s. 30].

W wypadku uwzględnienia wszystkich funkcji pełnionych przez

pośredników ubezpieczeniowych należy stwierdzić, że wysokość pro-

wizji nie zawsze wpływa na wysokość składki płaconej przez klienta.

Wszystko zależy od jakości doradztwa świadczonego przez pośrednika

klientowi oraz wynegocjowanego produktu dla klienta i ubezpieczycie-

la. Jeśli pośrednik ubezpieczeniowy spełni swoje podstawowe funkcje,

tj. korzyści skali, zmniejszenia kosztów poszukiwania i dopasowywania

ochrony ubezpieczeniowej, złagodzenia skutków zjawiska „asymetrii

informacji” oraz skutków moral hazard, to wysokość składki pobieranej

przez zakład ubezpieczeń na bazie ryzyka (risk based premium) zmaleje

i w to miejsce wejdzie wynagrodzenie pośrednika. Jeśli zaś jakość usługi

pośrednictwa jest niska i nie wnosi wartości dodanej, to faktycznie sta-

nowi ewidentny czynnik podnoszący koszt ochrony ubezpieczeniowej

(składki) dla klienta. Potwierdzają to badania przeprowadzone przez

amerykańskich naukowców J.D. Cumminsa i N.A. Doherty [Cummins,

Doherty, 2005, s. 18–28]. Opisany przykład można zilustrować na sche-

macie (zobacz rysunek 2).


Rysunek 2. Wpływ pośrednictwa ubezpieczeniowego na strukturę składki

ubezpieczeniowej

Składka czysta –

na pokrycie

odszkodowań i

świadczeń

Narzut na

koszty akwizycji

Narzut na

koszty administracyjne

Pozostałe narzuty

(koszt kapitału, podatki, zysk)

Un

de

rwri

tin

gD

ys

tryb

uc

ja

Polepszenie

- asymetrii informacji

- hazardu moralnego

- jakości underwritingu

Niższa składka czysta

Wyższe wynagrodzenie

pośrednika

Pogorszenie

- asymetrii informacji

- hazardu moralnego

- jakości underwritingu

Wyższa składka czysta

Niższe wynagrodzenie

pośrednika

Rola pośrednika

ubezpieczeniowego

Wysokość składki = 100 Wysokość składki =100 Wysokość składki =100

Brak pośrednika

ubezpieczeniowego

Fin

an

se

Źródło: Opracowanie własne.

Głównym problemem jest fakt, że analizowany projekt Dyrektywy

wprowadza i nakłada wiele nowych obowiązków informacyjnych na

indywidualne podmioty (pracownicy zakładów ubezpieczeń, pośredni-

cy rejestrowani, pozostali pośrednicy – skala mikro), a nie nakłada obo-

wiązków informacyjnych na państwo i zakłady ubezpieczeń (skala ma-

kro), co uwzględniając kłopoty Komisji Europejskiej związane z zebra-

niem danych na temat rynków ubezpieczeniowych poszczególnych

państw UE, wydaje się istotne. Jeśli ponadto na podstawie schematu

dotyczącego struktury składki ubezpieczeniowej brutto (zobacz rysunek

2) zauważymy, iż jej kluczowym elementem jest koszt ponoszonego ry-

zyka, to nasuwa się pytanie, dlaczego nie ma obowiązku publikowania

przez zakłady ubezpieczeń bądź nadzór ubezpieczeniowy technicznej

charakterystyki tego ryzyka, np. w postaci danych dotyczących tzw.

składki czystej, wskaźników częstości i intensywności ryzyka w danych

produktach. Przecież Komisja Europejska w uzasadnieniu do projektu

Dyrektywy IMD2 napisała, że „Jeżeli chodzi o zapewnienie wyższego

poziomu ochrony konsumentów, przepisy te gwarantują większą przej-

rzystość w porównaniu z pierwotną dyrektywą (2002/92/WE) w odnie-

sieniu do charakteru, struktury i wysokości wynagrodzenia pośrednika

Jacek Lisowski 112

oraz zapewniają jasny obraz stosunku agencyjnego, w tym tego, w jaki

sposób stosunek ten może wpływać na udzielane porady. Przez ostatnie

kilka lat poczyniono znaczne postępy na polu ochrony konsumentów;

obecnie konsumenci coraz częściej poszukują stosownych informacji

i coraz większą uwagę zwracają na ponoszone koszty. Wymóg ujawnia-

nia informacji na temat poszczególnych elementów całkowitej ceny –

w tym wynagrodzenia pośrednika – umożliwi klientom dokonywanie

wyboru w oparciu o zakres ubezpieczenia, powiązane usługi (np. ob-

sługę szkód przez pośrednika) i cenę. Takie rozwiązanie w jeszcze więk-

szym stopniu zapewni konsumentom dostępność odpowiednich, opła-

calnych produktów i usług pośrednictwa. Obowiązek ujawniania infor-

macji na temat wynagrodzenia powinien mieć pozytywny wpływ na

konkurencję w sektorze dystrybucji ubezpieczeń, ponieważ zapewni

konsumentom dostęp do obszerniejszych informacji na temat produk-

tów i kosztów, a także możliwych konfliktów interesów. Konsumentom

łatwiej będzie porównywać ochronę ubezpieczeniową i ceny poszcze-

gólnych produktów sprzedawanych za pośrednictwem różnych kana-

łów dystrybucji”. Aby te cele osiągnąć, należy udostępnić nie tylko

cząstkową informację na temat wynagrodzenia za pośrednictwo ubez-

pieczeniowe, ale także pozostałe koszty ochrony ubezpieczeniowej.

Rozwiązaniem mogłoby być zastąpienie proponowanych indywidual-

nych wymogów informacyjnych wymogami zbiorczymi zagregowany-

mi na poziomie poszczególnych produktów, np. publikowanymi przez

zakłady ubezpieczeń w wypadku agentów wyłącznych i pracowników

oraz przez nadzór ubezpieczeniowy w przypadku brokerów i multi-

agentów.

Wprowadzenie tak diametralnych wymogów informacyjnych tylko

dla jednej strony rynku ubezpieczeniowego (pośrednictwo ubezpiecze-

niowe), przed wprowadzeniem ujednoliconych wymogów informacyj-

nych dla głównych graczy rynkowych, tj. zakładów ubezpieczeń, oraz

przed ujednoliceniem w skali UE podziału ubezpieczeń według produk-

tów, a nie ryzyka, w zasadzie nic nie da, ponieważ pośrednik ubezpie-

czeniowy będzie informował o wynagrodzeniu za dany zindywiduali-

zowany produkt, a inny pośrednik poinformuje o wynagrodzeniu za

teoretycznie tak samo nazwany produkt, ale o innych cechach i zakresie.

Należy pamiętać, że ubezpieczenie nie jest typowym produktem kon-

sumpcyjnym, a charakterystycznymi cechami odróżniającymi je od dobra

materialnego są: niematerialność (nieuchwytność), nietrwałość, nieroz-


dzielność i heterogeniczność (niestandardowość) [Kufel-Siemińska,

2001, s. 64–73]. Te specyficzne cechy usługi ubezpieczeniowej powodują,

że inne elementy w porównaniu z typowymi dobrami materialnymi de-

cydują o postrzeganiu przez klientów ubezpieczenia jako produktu

[Mruk, 1997, s. 215–217]. Niematerialny charakter usługi ubezpiecze-

niowej decyduje o tym, że jej postrzeganie przez klientów determinują

cechy funkcjonalne składające się na produkt rzeczywisty i poszerzony,

które są możliwe do zaprezentowania nabywcom w wymierny sposób

(wartościowy i ilościowy). Podstawowa korzyść, jaką otrzymuje ubez-

pieczający, czyli ochrona ubezpieczeniowa, z racji niewymiernego cha-

rakteru nie stanowi dla potencjalnych nabywców punktu odniesienia

w procesie decyzyjnym zakupu ubezpieczenia [Mruk, 1997, s. 215–217].

W praktyce kłopoty z porównywaniem produktów ubezpieczenio-

wych mają nie tylko konsumenci, ale także klienci profesjonalni oraz

instytucje publiczne, np. UOKiK1. To dziwne, że obciąża się tak poważ-

nym obowiązkiem pośredników ubezpieczeniowych, z których zdecy-

dowana większość (w Polsce prawdopodobnie wszyscy) to mali i średni

przedsiębiorcy, nie rozpoczynając od standaryzacji i obowiązków wobec

najsilniejszej strony rynku ubezpieczeniowego, tj. od zakładów ubezpie-

czeń. Wprawdzie należy uznać, że 5-letnie vacatio legis na obowiązek

ujawniania prowizji w wypadku ubezpieczeń non-life jest ważne. Jednak

przy jednoczesnym nałożeniu obowiązku informowania klienta o przy-

sługującym mu prawie żądania tych informacji będzie okresem przej-

ściowym dosyć iluzorycznym. Każdy klient, otrzymując informację, że

może żądać informacji o wynagrodzeniu z czystej ciekawości, nieważne

czy współpraca trwa od wielu lat, czy dopiero się zaczyna, po prostu

zażąda takiej informacji od pośrednika.

Należy wspomnieć, że szczegółowa analiza dokumentów i rapor-

tów, na podstawie których napisano projekt Dyrektywy IMD2, pozo-

stawia wiele wątpliwości co do ich jakości. Analiza wpływu nowelizacji

Dyrektywy przeprowadzana na zlecenie Komisji Europejskiej m.in.

przez PWC grupuje pośredników tylko według krajów, nie podając da-

nych dotyczących ich struktury. Ponadto dane te są bardzo ograniczone.

Na 27 analizowanych przez PWC rynków ubezpieczeniowych z UE tyl-

ko w 6 przypadkach (Belgia, Bułgaria, Francja, Holandia, Portugalia,

Słowenia) podano dane na temat liczby brokerów i agentów, a o danych

1 Zob. Decyzja Prezesa Urzędu Ochrony Konkurencji i Konsumentów, Delegatura

w Bydgoszczy, nr RBG-28/ 2011 z 30 grudnia 2011 r.

Jacek Lisowski 114

na temat ich wielkości (SME, duży, globalny) w ogóle nie ma mowy2.

Zatem analiza ta pozostawia wiele do życzenia pod względem komplet-

ności danych. Ponieważ Dyrektywa dotyczy pośrednictwa, należało się

pokusić chociażby o pełne dane dotyczące tej części rynku. W ten spo-

sób pośrednictwo, które jest najbardziej zainteresowane, ale i dotknięte

tymi zmianami, praktycznie zostało potraktowane po omacku. Należy

jednak zauważyć, że jest to rynek, który daje pracę w Polsce ok. 200 tys.

osób, a w zakładach ubezpieczeń pracuje tylko ok. 29 tys. osób (w UE

w zakładach ubezpieczeń pracuje ok. 800 tys. osób)3.

Na rynku ubezpieczeniowym wśród brokerów ubezpieczeniowych

70% to osoby fizyczne, a wśród agentów ubezpieczeniowych ok. 95% to

osoby fizyczne (60% to agenci wyłączni). Ponadto dla agentów pracuje

144 200 osób wykonujących czynności agencyjne, z czego aż 81% pracuje

dla jednego agenta. Wpływ wdrożenia projektu Dyrektywy IMD2

w obecnej postaci, tj. z asymetrią obowiązków informacyjnych między

pośrednikami rejestrowanymi (agent, broker) i zgłaszanymi (biuro po-

dróży, firma leasingowa, wypożyczalnia samochodów itp.) oraz pra-

cownikami sprzedażowymi ubezpieczycieli, spowodowuje zmniejszenie

rentowności pośredników ubezpieczeniowych prowadzących działal-

ność na terenie Polski i UE w stosunku do pośredników ubezpieczenio-

wych z USA i krajów BRICS. Możliwe jest też zjawisko podobne do

ucieczki do rajów podatkowych, tj. zjawisko ucieczki do rajów informa-

cyjnych. Jest to szczególnie istotne, gdyż w pierwszej 10 największych

pośredników ubezpieczeniowych na świecie aż 7 pochodzi z USA (zo-

bacz tablica 1).

Jeśli założylibyśmy tylko 10% spadek przychodów ze względu na

rezygnacje klientów (bądź zmniejszenie prowizji w wyniku renegocjacji

umów) oraz koszty implementacji obowiązków wynikających z projektu

Dyrektywy IMD2 w wysokości ok. 4% przychodów4, to łączny spadek

przychodów wśród polskich brokerów wyniósłby około 66 mln zł przy

jednoczesnym wzroście kosztów o ok. 26 mln zł (zobacz tablica 2).

2 Analiza własna na podstawie [Study on the impact…, 2007, s. 159–214]. 3 Szacunki własne na podstawie danych z KNF, GUS oraz CEA (Insurance Europe). 4 Przyjęto założenia według [Annexes to the Impact…, 2012, s. 34].


Tablica 1. Dziesiątka największych globalnych firm brokerskich według

przychodów w 2011 roku (w mln USD)

Pozycja Nazwa firmy brokerskiej Przychody Kraj

1. Marsh & McLennan Cos. Inc. 11 519 USA

2. Aon P.L.C. 11 228 UK

3. Willis Group Holdings P.L.C. 3414 UK

4. Arthur J. Gallagher & Co. 2092 USA

5. Wells Fargo Insurance Services

USA Inc. 1627 USA

6. Jardine Lloyd Thompson Group

P.L.C. 1267 UK

7. Brown & Brown Inc. 1112 USA

8. BB & T Insurance Services Inc. 1104 USA

9. Lockton Cos. L.L.C. 904 USA

10. Hub International Ltd. 878 USA

Źródło: [Business Insurance, 2012].

Tablica 2. Przychody ogółem uzyskane przez brokerów z tytułu prowizji od

zakładów ubezpieczeń (w zł)

2007 2008 2009 2010 2011

Osoby

fizyczne

103 781 407 112 212 709 91 431 904 87 764 597 106 076 945

Osoby

prawne

341 401 523 379 871 620 467 112 721 494 991 674 551 610 183

Ogółem 445 182 930 492 084 329 558 544 625 582 756 271 657 687 128

Źródło: Opracowanie własne na podstawie [Raport KNF…, 2012, s. 15].

Ponadto nałożyłoby się to na tendencje do zmniejszenia średnich

rocznych przychodów wśród brokerów działających w formie osób fi-

zycznych (zobacz tablica 3).

Tablica 3. Średnie roczne przychody uzyskane przez brokerów z tytułu pro-

wizji od zakładów ubezpieczeń w latach 2007–2011 w podziale na osoby fi-

zyczne, osoby prawne, ogółem (w zł)

2007 2008 2009 2010 2011

Zmiana

2011/2007

Osoby

fizyczne

253 125 258 555 211 159 154 787 164 716 –35 %

Osoby

prawne

1 537 845 1 658 828 1 970 940 1 948 786 2 009 446 +31 %

Ogółem 704 403 742 209 833 649 707 228 715 322 +2 %

Źródło: Opracowanie własne na podstawie [Raport KNF…, 2012, s. 16].

Jacek Lisowski 116

Spadek średnich rocznych przychodów brokerów działających

w formie osób fizycznych w latach 2007–2011 o 35% (w 2010 r. aż 27%

w stosunku do 2009 r.), a także potencjalny efekt zmniejszenia liczby

klientów oraz wartości przychodów o kolejne 10% wraz ze wzrostem

kosztów o 4% przychodów jako efekt implementacji Dyrektywy IMD2

spowodowałby prawdopodobnie spadek liczby działających brokerów,

zmniejszenie ich rentowności, a przez to znaczne ograniczenie ponoszo-

nych przez nich kosztów na rzecz innowacyjności i jakości doradztwa.

Zatem wprowadzenie nowelizacji Dyrektywy w proponowanej postaci

może spowodować zmniejszenie liczby pracowników w sektorze ubez-

pieczeń, co przy trwającej od kilku lat restrukturyzacji zatrudnienia

w zakładach ubezpieczeń może spowodować wzrost bezrobocia w skali

kraju o ok. 20–60 tys. pracowników. Może to stanowić od 1 do 3% bez-

robotnych w Polsce.

Dodatkowo implementacja ta może spowodować zwiększenie rosz-

czeń ze strony niezadowolonych z jakości (dotychczas darmowego) do-

radztwa klientów w stosunku do brokerów z tytułu ich OC, co gdy je-

dynie 1% ogółu brokerów ma ubezpieczenie OC z tytułu prowadzonej

działalności brokerskiej zawarte powyżej obowiązującej minimalnej su-

my gwarancyjnej (1,5 mln euro) [Raport KNF, 2012, s. 12], może wpły-

nąć na zmniejszenie realności usługi brokerskiej.

Ponadto brokerzy staną się bardziej zachowawczy, a większość

swojej dotychczasowej innowacyjności przeniosą w sferę usług dodat-

kowo płatnych, co przy niechęci polskich konsumentów i klientów do

dodatkowych opłat spowoduje spadek liczby, wartości i jakości świad-

czonych usług. O wrażliwości sektora brokerskiego na ograniczenia

działalności może świadczyć przykład rynku fińskiego. Wprowadzenie

od 2004 roku tzw. net quoting system, polegającego na obowiązku ujaw-

nienia klientowi wysokości wynagrodzenia brokera, oraz zakaz pobie-

rania prowizji brokerskiej od 2008 roku, spowodowało istotne zmiany

na fińskim rynku ubezpieczeniowym [Makynen, 2011]. Wprowadzenie

proponowanych regulacji może powodować, że klienci będą uzyskiwali

bezużyteczne informacje o skomplikowanych metodach i warunkach

naliczania wynagrodzenia pośrednika przy każdej, jak wymaga Dyrek-

tywa, „płatności dokonywanej po zawarciu umowy ubezpieczenia”. Jest

raczej wątpliwe, czy klienci będą w stanie wykorzystać takie informacje

do podjęcia decyzji o ubezpieczeniu. Skomplikowane systemy prowi-

zyjne stosowane przez firmy ubezpieczeniowe w kontekście wynagro-


dzeń agentów często nie umożliwiają ujawnienia konkretnej kwoty wy-

nagrodzenia (czy też procentowej wielkości w odniesieniu do składki),

jak również nie umożliwiają wyjaśnienia klientowi w sposób dla niego

zrozumiały sposobu obliczania tego wynagrodzenia. Ze zrozumieniem

tych systemów niejednokrotnie mają problem sami agenci i brokerzy

ubezpieczeniowi.

Wprowadzenie nowelizacji Dyrektywy w proponowanej postaci

może spowodować pogorszenie jakości porad ubezpieczeniowych. Jak-

by na to nie patrzeć, to jednak brokerzy ubezpieczeniowi odpowiadają

w Polsce za skokowy wzrost jakości oferty ubezpieczeniowej dla swoich

klientów. Usługi związane z oceną ryzyka i zarządzaniem nim, wpro-

wadzaniem dodatkowych klauzul do OWU, negocjacją wysokości

składki, pomocą przy likwidacji szkód czy w ostatnim okresie (przy tzw.

hard market) pomocą przy lokowaniu ryzyka na rynku międzynarodo-

wym to główne wartości dodane usług brokerskich. Przedstawienie in-

formacji o wynagrodzeniu pośrednika klientowi spowoduje, że pojawi

się odczucie, iż jest to procentowe wynagrodzenie od płaconej składki

bez względu na jakość obsługi i pokusę – przy braku znajomości techni-

ki kalkulacji kosztu ochrony ubezpieczeniowej (składki) – rezygnacji

z kosztownych usług, co z kolei wpłynie na pogorszenie jakości obsługi

świadczonej przez pośredników ubezpieczeniowych. Należy pamiętać,

że w okresie kryzysu klienci kierują się szczególnymi oszczędnościami.

Jeśli przedsiębiorcy i osoby fizyczne są w stanie w ogóle rezygnować

z usług finansowych w czasie kryzysu, to w wypadku usług ubezpie-

czeniowych może mieć to szczególny wymiar i skalę. Przykładem mogą

być lata 1999–2002 i kryzys gospodarczy w Polsce oraz jego wpływ na

rynek ubezpieczeń na życie. Liczba rezygnacji z ubezpieczeń w stosun-

ku do nowo zawieranych umów wynosiła w 1999 roku 28%, a w 2002 –

już 138% [Zjawisko rezygnacji…, 2004 KNUFE, s. 34].

Jeśli na fakt pogorszenia koniunktury nałożymy dołożenie informa-

cji o wynagrodzeniach pośredników i pracowników sprzedażowych

ubezpieczycieli, to negatywny efekt wdrożenia Dyrektywy IMD 2 może

być dużo bardziej istotny, niż to podaje Komisja Europejska.

Te wszystkie uwagi oraz doświadczenie zarówno po stronie zakła-

dów ubezpieczeń, jak i pośredników ubezpieczeniowych podpowiada

rozwiązanie, w którym powinno się podzielić rynki ubezpieczeniowe

krajów UE na rynki dojrzałe i rozwijające się oraz uzależnić od tego im-

plementację pełnego wdrożenia IMD2 bądź tylko jego części (np. infor-

Jacek Lisowski 118

macji na żądanie). Jednak kryterium podziału na poszczególne rynki nie

powinny być klasyczne wskaźniki penetracji i gęstości ubezpieczenio-

wej, tylko konsumencka świadomość usług ubezpieczeniowych.

Zakończenie Na podstawie przeprowadzonej analizy należy stwierdzić, że

w sytuacji znacznego osłabienia rynków finansowych i złych notowań

branży ubezpieczeniowej oraz bardzo dużych wahań w strukturze ka-

nałów dystrybucji w Polsce wprowadzenie projektu Dyrektywy IMD2

w proponowanej formie może się okazać szkodliwe dla rynku ubezpie-

czeń, a w szczególności dla jego ważnego segmentu – pośredników

ubezpieczeniowych. Dotyczy to w szczególności wymogu ujawniania

wysokości i zasad naliczania prowizji przez pośredników ubezpiecze-

niowych. Przykładem są niekorzystne zmiany na rynku ubezpieczeń po

wprowadzeniu tego typu regulacji w Finlandii w 2004 roku. Wprowa-

dzenie Dyrektywy IMD2 w projektowanej postaci może zmienić rolę,

jaką pośrednictwo ubezpieczeniowe dotychczas odgrywało na polskim

rynku ubezpieczeniowym, w szczególności zaś zmniejszyć liczbę po-

średników ubezpieczeniowych, pogorszyć ich sytuację finansową,

zmniejszyć ich innowacyjność oraz zakres i jakość świadczonych usług.

Literatura

1. Annexes to the Impact Assessment Accompanying the propos al for revision

of the Insurance Mediation Directive (2012), Commision Staff Working

Paper, European Commission, Brussels, 3.07.2012, SWD (2012) 191.

2. „Business Insurance” (2012), 16 lipca.

3. Cummins J.D., Doherty N.A. (2005), The Economics of Insurance Inter-

mediaries, Wharton School University of Pennsylvania, 20 maja.

4. Decyzja Prezesa Urzędu Ochrony Konkurencji i Konsumentów, Delegatu-

ra w Bydgoszczy, nr RBG-28/ 2011 z dnia 30 grudnia 2011 r.

5. Dyrektywa 2002/92/WE Parlamentu Europejskiego i Rady z dnia 9 grudnia

2002 r. w sprawie pośrednictwa ubezpieczeniowego, Dz. U. UE z 15.01.

2003.

6. Kufel-Siemińska A. (2001), Ubezpieczenie jako usługa, w: Ubezpieczenia

gospodarcze, T. Sangowski (red.), Poltext, Warszawa.

7. Makynen T. (2011), Brokerska Finlandia, czyli broker bez prowizji, „Ga-

zeta Ubezpieczeniowa” nr 48 (659) z 29.11.

8. Mruk H. (1997), Marketing ubezpieczeniowy, w: Ubezpieczenia w gospo-

darce rynkowej, A. Wąsiewicz (red.), t. 3, Branta, Bydgoszcz.


9. Raport o stanie rynku brokerskiego w 2011 roku (2012), Urząd Komisji

Nadzoru Finansowego, Warszawa.

10. Study on Credit Intermediaries in the Internal Market (MARKT/2007/

14/H) (2009), Final Report by Europe Economics, 15 stycznia.

11. Study on the impact of the revision of the Insurance Mediation Directive

(ETD/2007/IM/B2/51) Final Report, Prepared for the European Com-

mission DG Internal Market and Services, PwC.

12. Ustawa z dnia 22 maja 2003 r. o pośrednictwie ubezpieczeniowym, Dz. U.

z 2003 r. Nr 124, poz. 1154 z późn. zm.

13. Wniosek Dyrektywa Parlamentu Europejskiego i Rady w sprawie pośred-

nictwa ubezpieczeniowego (wersja przekształcona), Komisja Europejska,

Bruksela, z dnia 3.07.2012, COM (2012) 360 final, 2012/0175 (COD).

14. Zjawisko rezygnacji z ubezpieczeń życiowych (2004), „Forum dyskusyjne

ubezpieczeń i funduszy emerytalnych”, zeszyt 1, KNUFE.

Streszczenie Podczas kontroli wdrożenia Dyrektywy 2002/92/WE Parlamentu Europej-

skiego i Rady w sprawie pośrednictwa ubezpieczeniowego (IMD1) przeprowa-

dzonej przez Komisję Europejską w latach 2005–2008 stwierdzono konieczność

jej zmiany. Opisywany w niniejszym artykule projekt Dyrektywy (IMD2) ma na

„celu skuteczną poprawę regulacji na rynku detalicznych produktów ubezpie-

czeniowych. Jego celem jest zapewnienie równych zasad działania wszystkim

uczestnikom zajmującym się sprzedażą produktów ubezpieczeniowych oraz

zwiększenie poziomu ochrony ubezpieczających”. Jego kluczowe przepisy mo-

gą jednak wpłynąć na rolę, jaką odgrywa pośrednictwo ubezpieczeniowe

w Polsce. Wprowadzenie Dyrektywy IMD2 w projektowanej postaci może

zmienić rolę, jaką pośrednictwo ubezpieczeniowe dotychczas odgrywało na

polskim rynku ubezpieczeniowym, w szczególności zaś zmniejszyć liczbę po-

średników ubezpieczeniowych, pogorszyć ich sytuację finansową, zmniejszyć

ich innowacyjność oraz zakres i jakość świadczonych usług.

Słowa kluczowe pośrednictwo ubezpieczeniowe, broker ubezpieczeniowy, IMD1, IMD2

The role of the insurance intermediation and proposal for a Directive

IMD2 (Summary) During the inspection of implementation of the Directive 2002/92/EC of the

European Parliament and the Council on insurance mediation (IMD1) carried

out by the European Commission in 2005–2008 it was found necessary to re-

view it. Described in this article, the proposal for a Directive (IMD2) seeks “to

improve regulation in the retail insurance market in an efficient manner. It aims

Jacek Lisowski 120

at ensuring a level playing field between all participants involved in the selling

of insurance products and at strengthening policyholder protection”. Its key

provisions may, however, affect the role of insurance intermediation in Poland.

The implementation of the Directive IMD2 in the proposed form may interfere

with the role previously played by insurance intermediation in the Polish in-

surance market, in particular, reduce the number of intermediaries, impair their

financial situation, reduce their innovation and the scope and quality of ser-

vices.

Keywords insurance intermediation, insurance broker, IMD1, IMD2

Documents

Rola pośrednictwa ubezpieczeniowego a projekt Dyrektywy IMD2zif.wzr.pl/pim/2013_2_5_9.pdf · 2013. 11. 27. · Rola pośrednictwa ubezpieczeniowego a projekt Dyrektywy IMD2 109 praktyce