Introducere

Intrarea pe piaţa bancară românească a băncilor internaţionale a însemnat diversificarea şi intensificarea concurenţei pe această piaţă.

Unul dintre efectele imediate ale acestei concurenţe puternice a fost definirea unor pieţe ţintă şi adaptarea strategiilor băncilor acestor pieţe. Abordarea eficientă a pieţelor ţintă şi atingerea profitabilităţii cu respectarea legilor în vigoare presupune elaborarea unor politici de creditare. Aceste politici oferă personalului implicat în activitatea de creditare – manageri de relaţii, manageri de risc şi managementului băncii - instrucţiuni specifice în întreg procesul de luarea deciziilor de creditare şi o imagine a portofoliului dorit de credite pentru a creşte şansele de atingere a obiectivelor strategice ale băncii.

Astfel, structura curentă a portofoliului de credit al unei bănci reflectă în mare măsură limitele definite prin politica de creditare. Dacă din structura portofoliului se observă că politica de creditare nu are rezultatele dorite ea trebuie fie revizuită, fie urmarită şi aplicată mai riguros. În ambele situaţii politica de creditare trebuie susţinută atent de către managementul băncii.

Dezvoltarea portofoliilor de clienţi corporativi este o provocare pentru bănci pe o piaţa puternic concurenţială şi în contextul evoluţiei economiei româneşti. În aceste condiţii un aspect al competitivităţii este legat de capacitatea băncilor de a stabili şi menţine relaţii stabile cu clienţii corporativi care reprezintă o cerere în creştere şi dezvoltare.

În segmentul de corporate al băncilor este cunoscută o parabolă: în urma analizelor şi prognozelor analiştilor pentru a atinge nivelul de profitabilitate cerut de către acţionari, se determină o marjă care trebuie obţinută din vânzarea fiecărui credit. Se ştie însă că clienţii care vor sa plătească marja nu au credibilitatea necesară iar cei care au credibilitate nu doresc să plătească marja. Aceasta este una din dilemele cu care se confruntă managerii unei bănci angrenaţi în activitatea de creditare.

Rolul băncilor în economia românească continuă să crească influenţând favorabil presiunea pusă de clienţi pe relaţiile cu băncile, relaţii care să le maximizeze avantajele obţinute din utilizarea produselor bancare.

Dezvoltarea unor relaţii stabile cu clienţii poate fi privită ca o parte a activităţii de management al băncilor care direcţionează fluxuri de produse şi servicii bancare profitabile spre clienţii selectionaţi în funcţie de anumite standarde.

Această lucrare încearcă să surprindă aspecte ale creditării companiilor multinaţionale – care reprezintă începuturile activităţii de creditare a băncilor de corporate în România - în contextul general al activităţii de creditare a acestor bănci. Materialul aprofundează anumite elemente de noutate ale politicilor de creditare introduse de băncile de corporate pe piaţa românească.

1

Pentru a putea particulariza creditarea companiilor multinaţionale trebuie cunoscut procesul de creditare dezvoltat de aceste bănci. Elemente legate de companiile multinaţionale se vor regăsi în subcapitole distincte în cadrul fiecărui capitol din cele 4 capitole teoretice, primele din această lucrare.

Mai mult, în stabilirea şi dezvoltare subiectului referatului am folosit expresia de creditarea a companiilor multinaţionale considerând că finanţarea subsidiarelor acestor companii din România poate fi considerată o formă de finanţare a companiilor multinaţionale. Astfel întreaga lucra va aborda activitatea şi creditarea subsidiarelor din România a companiilor multinaţionale de către băncile de corporate din România. Termenul de bancă de corporate în creditarea companiilor mutinaţionale vizează şi diviziile de corporate din România a unor bănci care s-au poziţionat puternic ca bănci care se adresează atăt companiilor mari cât şi IMM sau persoanelor fizice. Aceste cazuri sunt însă mai puţine. Companiile multinaţionale au în general ca bănci principale bănci internaţionale importante, care se regăsesc şi în România – cu deosebire cele din Europa.

Primul capitol încearcă să surprindă cele mai importante aspecte ale strategiei băncilor de corporate pe piaţa româneasca, precum şi ale politicilor de creditare a acestor bănci.

Cel de al doilea capitol prezintă standardele de calitate – criteriile de acceptabilitate – a clienţilor băncilor de corporate din România, analiza financiară făcută acestor clienţi, precum şi tipurile de garanţii acceptate de aceste bănci.

Cel de-al treilea capitol surprinde aspecte legate de documentaţia creditului – aplicaţia de credit şi contractile de credit. Mai mult, prezintă elemente de administrare a creditelor.

Ultimul capitol theoretic, abordează managementul riscului creditării.

Cele 3 capitole practice exemplifică procesul de creditare a unor clienţi a băncilor de corporate din România cu accent pe partea de iniţializare, analiză şi urmărire a derulării relaţiei de creditare.

2

CAP. 1. STRATEGIA DE CREDITARE A BĂNCILOR DE CORPORATE DIN ROMÂNIA

1.1 Abordarea pieţei româneşti de către băncile de corporate

România a fost şi este considerată o piaţă în dezvoltare, cu potenţial ridicat, de către multe bănci internaţionale, a căror prezenţă este importantă pe foarte multe pieţe naţionale, regionale sau chiar pe cea globală. Pătrunderea pe piaţă românească - planificată şi stabilită cu mult timp înainte ca alţi importanţi investitori străini să fie pregătiţi pentru acest pas – s-a făcut şi cu scopul cunoaşterii şi chiar influenţării acesteia având la baza experienta şi profesionalismul de înalt nivel.

Intrarea pe piaţa românească a băncilor de corporate în avans faţă de companii, le-a permis acestora din urmă regăsirea calităţii şi structurii produselor şi serviciilor bancare din ţara de origine.

Este evident că un sistem bancar puternic şi eficient este esenţial pentru dezvoltarea oricărei ţări. Insă, la fel ca în toate ţările emergente , sistemul bancar a trebuit să se adapteze provocărilor determinate de mediul de afaceri dar în acelasi timp să influenţeze pozitiv schimbările acestuia, adaptându-se nevoilor pieţei româneşti printr-o relaţie cauză-efect reciprocă.

Dintre factorii care au influenţat pozitiv dezvoltarea pieţei bancare româneşti a fost şi intrarea pe această piaţă a unor importante bănci internaţionale prin deschiderea unor sucursale sau reprezentanţe sau prin preluarea unor bănci româneşti de către bănci internaţionale şi creşterea concurenţei între aceste bănci.

Astfel, în anul 1994 ING Bank işi deschide sucursala în România, urmată fiind în anii următori de ABN Amro şi CITIBANK. Cele mai mari preluări din industria bancară românească au fost facute de bănci cu capital străin care deja operau în România de câţiva ani, precum Société Générale ( care a preluat Banca Română pentru Dezvoltare) şi Raiffeisen Bank ( care a preluat Banca Agrigolă) sau de bănci care au intrat pe piaţa românească prin preluări locale, ce de exemplu Erste Bank Austria care a preluat BCR.

Dacă privim strict serviciile bancare oferite de bănci clienţilor corporative se poate emite afirmaţia că nu există foarte multe diferenţe între cele existente pe piaţa românescă şi cele de pe alte pieţe, motiv pentru care implementarea lor de către băncile cu capital străin a fost facilă, iar cu câteva excepţii legate de anumite particularităţi ale pieţei româneşti, politicile de dezvoltare adoptate de aceste bănci pentru România s-au încadrat cel puţin în politicile regionale de dezvoltare ale acestor bănci.

Dacă în sfera produselor de cash management sau de trezorerie, băncile cu capital străin au avut un avans faţă de cele existente în Romănia, în cazul produselor de creditare putem afirma că noutatea constă mai degrabă în analiza companiilor şi abordarea riscurilor decât în tipologia produselor. Un alt element de noutate era şi

3

flexibilitatea în utilizarea sumelor aprobate şi în structurarea facilităţilor în totalitate personalizate clienţilor de corporate.

În ultimii ani România cunoaşte o creştere economică importantă, în special în anumite sectoare legate de producţie şi comerţ. Acestea au fost primele targetate de băncile internaţionale.

Marile bănci internaţionale prezente în România au răspuns cerinţelor unei economii în dezvoltare prin atenţia permanentă acordată necesităţilor financiare şi interesul arătat pentru o lungă perioadă aproape în exclusivitate companiilor multinaţionale, companiilor internaţionale care desfasoară activităţi de comerţ cu România, firmelor locale – în special cele cu potenţial deosebit de creştere, companiilor mixte şi sectorului public – în special cel al utilităţilor.

Principalele puncte forte din zona produselor de creditare ale băncilor internaţionale orientate în special spre clienţii corporate sunt: expertiza în înţelegerea nevoilor de finanţare şi capacitatea deosebită de analiză şi predicţie a evoluţiei viitoare a companiilor având la baza experţi în domeniul riscului; sursele de finanţare externe şi sistemul de garanţii de tip-cross border sau cu o structură mai apropiată de tipul de risc pe care banca şi-l asuma prin angajarea sumelor. Un management orientat spre crearea de valoare pentru client şi pentru bancă presupune o integrare cât mai eficientă a acestor puncte forte ale băncilor, în beneficiul clienţilor.

Toate aceste bănci şi-au propus să-şi lărgească domeniul de interes în care să-şi dezvolte în continuare relaţiile de afaceri, pe masură ce piaţa românească evoluează. Se remarcă însă, ca pe măsură ce segmentele de piaţa abordate de aceste bănci se lărgesc, tendinţa lor este de a crea alte departamente ale băncii pentru aceste companii, împingând limita companiilor din categoria corporate tot mai sus, ajungând chiar la o integrare a acestor companii în rândul beneficiarilor de produse de tip “ investment banking” sau de credite structurate. Mai mult, o formă de extindere a activităţii de creditare în afara segmentului de corporate o reprezintă programele de finanţare adresate partenerilor de afaceri – furnizori - ai clienţilor corporate ai acestor bănci care în alte condiţii nu indeplineau cerinţele minime de acceptabilitate a acestor bănci – în special legate de cifra de afaceri.

Aceste bănci dispun de specialişti cu experienţă şi de soluţiile necesare tipologiei companiilor amintite şi au demonstrat abilitate în a aduce valoare clienţilor corporate prin abordarea personalizate a fiecarei companii şi a situaţiei particulare în care se afla la un anumit moment. O cunoaştere a dinamicii sectoarelor economice ca rezultat al experienţei acumulate în ani pe diferite pieţe, asociată cu prezenţa tot mai puternică pe piaţa locală, plasează băncile străine în poziţia de consultant credibil al clienţilor corporate şi în furnizori ai celor mai bune servicii şi produse bancare pentru acest segment de companii.

Susţinute de reţele extinse la nivel regional sau de multe ori global, băncile oferă produse şi servicii la nivel internaţional. Se poate spune ca aceste bănci au susţinut dezvoltarea unor sectoare din economia românească intuind cel mai bine

4

viitorul acestor companii şi sprijinind marile investiţii private sau ale companiilor cu capital de stat din industrii sensibile – energetică sau telecomunicaţii.

Un aspect foarte important a activităţii tuturor acestor bănci este analiza şi monitorizarea continuă a economiei româneşti. Astfel, strategia adoptată pentru fiecare an are la bază studii şi previzionări ale evoluţiei economice, politice şi sociale a României. Sunt monitorizaţi cu atenţie diverşi indicatori economici la nivel macroeconomic şi la nivelul companiilor care operează pe piaţa românească. Sunt urmărite diverse categorii de companii în evoluţie pentru a determina trendul fiecărei industrii. Toate aceste concluzii stau la baza diferitelor aspecte ale politicii de creditare a băncii: de la segmentele de piaţă care trebuie targetate la criteriile de acceptabilitate a riscurilor asumate prin activitatea de creditare sau la tipurile de garanţii acceptate şi măsurile de ieşire din creditele cu probleme.

1.2.Aspecte ale politicii de creditare a băncilor de corporate din Romania

“Arhitectura creditului”

Considerând nivelul internaţional de dezvoltare a băncilor de corporate prezente în Romania, putem să presupunem cu uşurinţă diversitatea clienţilor şi produselor precum şi a strategiilor de afaceri particularizată fiecărei pieţe pe care banca acţionează. Toate acestea cer definirea unei structuri integrate de credit.

“Arhitectura de credit” – forma integrată a politicilor de creditare – include:

1. politici şi proceduri clare de management a activităţii de creditare,2. oameni bine pregătiţi profesional şi care să înţeleagă poziţia lor în

procesul de creditare.

O “cultură a creditelor” este creată când cel puţin următoarele elemente sunt integrate în definirea “arhitecturii de credit”:

1. un sistem de verificări coerent,2. un management cu responsabilităţi în domeniul riscului

independent,3. un sistem de mai mulţi aprobatori pentru fiecare credit,4. un sistem de audit şi revizie independent.

Principalele scopuri ale unui proces de creditare eficient şi eficace sunt:

1. menţinerea unui portofoliu diversificat al riscurilor,2. minimizarea pierderilor din activitatea de creditare.

Pentru un proces de creditare cu rezultate predictibile, trebuie înţelese dinamica şi natura interactivă a celor 3 etape ale acestui proces:

5

1. Strategia şi planificarea – definirea rezultatelor financiare dorite şi a strategiilor pentru atingerea lor – având ca principale obiective urmărite rezultatele financiare dorite a fiecărei entităţi de afaceri a băncii şi stabilirea standardelor de creditare cerute pentru atingerea rezultatelor.

2. Iniţializarea şi urmărirea creditelor – crearea şi menţinerea tranzacţiilor şi portofoliului ucu caracteristici similare celor definite prin strategia băncii.

3. Evaluarea performanţelor şi raportarea lor – monitorizarea performanţelor pentru o îmbunătăţire continuă.

Aspecte urmărite în cadrul politicii de creditare a băncilor de corporate

Respectând reglementerile legale şi urmărind obiectivele strategice ale băncii aspectele care ar trebui să fie atinse de politica de creditare sunt:

1. definirea obiectivelor legate de portofoliul de credite al băncii;

2. stabilirea limitelor superioare ale expunerilor considerînd fiecare tip de credit, fiecare categorie de risc, fiecare categorie de clienţi sau de garanţii constituite evitandu-se concentrarea portofoliului pe anumite: industrii, produse, zone geografice, categorii de risc, tipuri de garanţii sau perioade de creditare;

3. stabilirea autorităţii de creditare funcţie de diferite criterii care pot fi: tipul creditului, suma creditului, perioada de acordare sau calitatea companiei finanţată;

4. elaborarea procedurilor operaţionale pentru solicitarea, evaluarea şi luarea deciziilor în legătură cu solicitările de credit ale clienţilor, stabilirea fluxului de informaţii şi documente între diferite departamente ale băncii în procesul de creditare;

5. prezentarea documentaţiei creditului care constituie în final dosarul creditului – aplicaţia de credit şi contractile de credit, inclusiv a persoanelor responsabile cu întocmirea , revizuirea şi urmărirea acestora.

6. definirea politicilor şi procedurilor de stabilire a ratei dobânzii şi comisioanelor;

7. definirea principiilor de constituire a garanţiilor;

8. prezentarea metodelor de detectare şi iesire din creditele cu probleme.

6

Unele dintre aceste aspecte vor fi analizate pe parcursul unor capitole distincte conform unei raţiuni ce are în vedere importanţa acestora în procesul de creditare şi abordarea specifică a lor de către băncile de corporate din Romania.

Definirea obiectivelor legate de portofoliul de credite

Aşa cum menţionam şi anterior, băncile de corporate s-au adresat pentru o lungă perioadă aproape în exclusivitate companiilor multinaţionale şi companiilor locale cu potenţial deosebit de creştere, companiilor mixte şi sectorului public – în special cel al utilităţilor.

În acest context obiectivele generale ale unei bănci: atingerea unei cote de piaţă pe piaţa ţintă, realizarea unui nivel minim al plasamentelor pe diferite segmente de piaţă sau tipuri de produse de creditare, stabilirea unui nivel maxim al plasa- mentelor funcţie de diferite tipuri de garanţii erau parte a obiectivului general legat de profitabilitatea băncii şi de respectare a obligaţiilor internaţionale faţă de unele companii multinaţionale.

Chiar în condiţiile în care atingerea unei cote de piaţă pe piaţa companiilor foarte mari era un obiectiv al acestor bănci, începuturile activitătii băncilor de corporate în Romania reţin doua aspecte:

1. Aceste bănci îşi aveau proprii clienţi internaţionali, iar sucursalele din Romania erau incapabile să influenţeze deciziile de creditare şi relaţiile deja existente,

2. Fiecare dintre băncile de corporate aveau propriile politici de creditare- foarte restrictive pentru o economie ca cea românească, situaţia cea mai frecventă era aceea în care marile companii, de cele mai multe ori aflate încă proprietatea statului, erau greu de finanţat datorită situaţiilor lor economice sau se prefera evitarea exclusivităţii în preluarea riscului creditarii.

Evoluţia economiei romaneşti a determinat aceste bănci să formuleze politici de creditare adaptate pieţei, politici care definesc standarde de calitate a clienţilor considerand condiţiile economiei româneşti.

În tabelele 1, 2, 3 sînt prezentate sistematizat diferite modalităţi de definire a obiectivelor legate de portofoliul de credite al unei bănci.

Tabel 1.

  Realizat(MM USD) Plan (MM USD)

Credit guvernamental 200 40% 175 35%Credit neguvernamental 305 60% 335 65%Total 505   500  

Structura portofoliului de credite al băncii (funcţie de acţionarul majoritar al companie)

7

Tabel 2.(valorile sunt exprimate în MM USD)

  La nivelul sucursalelor La nivelul centralei Total  Realizat Plan Realizat Plan Realizat PlanCredit de investitii 50 60 80 60 130 120Linii de credit 195 225 150 120 345 345Alte tipuri de credite acordate companiilor 20 15 10 20 30 35Total 265 300 240 200 505 500

Structura portofoliului de credite al băncii (funcţie de locaţia clientului)

Tabel 3.

Categoria de risc A B C DRealizat 20 26 4 2Plan 28 26 3 0

Structura portofoliului de credite al băncii(funcţie de categoria de risc)

Din analiza unor prezentări de forma celor de mai sus, se poate observa dinamica dorită de către management pentru structura portofoliului de credite în următoarea perioadă :

1. scăderea proporţiei creditului guvernamental menţinandu-se însă o creştere generală a creditelor acordate,

2. creşterea volumului de credite acordate clienţilor din grupe superioare şi eliminarea treptată a creditelor acordate clienţilor cu probleme,

3. creşterea volumului creditelor aprobate pe plan local fie în urma creşterii limitelor de aprobare locală fie ca urmare a extinderii reţelei teritoriale.

O altă modalitate de observare a obiectivelor managementului băncii legate de creditare este analiza structurilor organizatorice ale fiecarei bănci de corporate la nivel central şi local.

8

Tipologia produselor de creditare oferite

Băncile acordă mai multe tipuri de credite pentru companii.

Băncile americane acordă următoarele tipuri de credite, care se regăsesc şi pe piaţa românească (Footnote: Peter S. Rose “Commercial Bank Management” Ed. Richard D. IRWIN INC 1991, pag. 195):

1. credite pe termen scurt:a. pentru capital de lucrub. finanţarea creanţelor, finanţarea stocurilor, factoring,c. acreditive şi scrisori de garanţie

2. credite pe termen lung:a. credite de investiţii,b. creditarea proiectelor,c. creditul pentru achiziţii.

În teoria bancară din România o clasificare utilă a creditelor a fost făcută avându-se în vedere mai multe criterii ( Footnote: Teodor Rosca, “ Monedă şi credit” Ed. ALTIP Alba Iulia 2001, pag.174 şi urm.), din care semnificative pentru subiectul urmărit sunt următoarele:

1. din punctul de vedere al calităţii debitorului:a. creditul acordat particularilor (persoane fizice),b. creditul acordat întreprinzătorilor (persoane juridice);

i. credite de exploatare,ii. credit de mobilizare sau trezorerie,

iii. credit de prefinanţare,iv. credit de echipament,v. credit de leasing.

2. în funcţie de scopul acordării creditului, a destinaţiei sale:a. credite de producţie, care pot fi de exploatare, de investiţii sau de

speculaţie,b. credit de circulatie, c. credit de consum.

3. din punctul de vedere al tehnicilor de acordare:a. credite acordate prin conturi separate de împrumut,b. credit acordat prin cont current, ce presupune existenţa unei linii

de creditare,c. credit de acceptiune, prin care banca, preia obligaţia debitorului

iniţial de a rambursa la scadenţă împrumutulSAUd. credit acordat sub formă de avansuri în cont (contul este autorizat

să aibă sold debitor în limita unui plafon aprobat anterior),

9

e. credit acordat sub formă de lichidităţi (creditarea contului de bază al clientului se face cu suma totală a creditului aprobat),

f. credit de plăţi ( presupune achitarea directă din credit a plăţilor dispuse de client),

g. credit pentru cesiunea de creanţe (scontare, factoring).4. din punctul de vedere al întinderii drepturilor creditorului, avem de a face

cu:a. credit denunţabil – când creditorului are dreptul să ceară , fără

avizarea prealabilă a debitorului, rambursarea creditului înainte de scadenţă,

b. credit nedenunţabil – când creditorului poate cere rambursarea creditului numai la scadenţa acestuia, dinainte stabilită,

c. credit legat – când creditorul condiţionează acordarea împrumutului de folosirea acestuia numai în anumite scopuri convenite dinainte ce debotorul.

5. după modul de rambursare:a. credit amortizabil – rambursarea se face în rate egale sau neegale,

ce cuprind sau nu, după caz, şi dobânda,b. credit neamortizabil – specific căruia rambursarea se face integral

la scadenţăSAUc. credit rambursabil prin anuităţi constante,d. credit rambursabil prin rate constante,e. credit rambursabil integral la scadenţă.

6. după perioada de creditare, avem:a. credit pe termen scurt – a cărui scadenţă nu depăşeşte un an,b. credit pe termen mijlociu – cu perioada de 3-5 ani,c. credit pe termen lung, cu perioada de peste 5 ani, uneori de 15-20

de ani.

Băncile de corporate din România

În structura de management a unora dintre bănci – ex: ING - se regăsesc manageri responsabili cu diferite tipuri de credite:

1.finanţarea capitalului de lucru – descoperit de cont sau avansuri pe termen scurt, 2.finanţări ale activităţilor comerciale –finanţarea importurilor sau exporturilor, operaţiuni documentare,3. finanţarea investiţiilor, 4. credite structurate – sindicalizări,5. investment banking – inclusiv finanţarea achiziţiilor şi fuziunilor.

Se observă o abordare specială a instituţiilor financiare: companii de leasing,fonduri mutuale, companii de asigurări, companii de brikeraj, etc.

10

ABN AMRO Bank şi-a integrat activităţile bancare comerciale cu cele de investiţii şi le-a grupat într-o singură structură organizatorică: Divizia de Clienţi Corporativi. În cadrul acestei divizii sunt desemnaţi specialişti în funcţie de următoarele industrii:

1. industria bunurilor de larg consum,2. industria automobilistică,3. sectoare industriale,4. sectorul energetic,5. telecomunicaţii, media, tehnologia informaţiei, sănătate,6. instituţii financiare şi sectorul public,7. biroul internaţional.

Pentru toate companiile, indiferent de industrie ABN AMRO oferă toate categoriile de credite pe termen scurt, mediu sau lung, precum şi operaţiuni de finanţare a activităţilor comerciale.

Divizia Corporaţii a Raiffeisen Romania a fost înfiinţată în ianuarie 2002, cu scopul de a dezvolta relaţiile de afaceri cu companiile medii şi mari (cu cifra de afaceri de peste 5 milioane EUR) care îşi desfăşoară activitatea în Romania. Este de presupus ca prezenţa specialiştilor Diviziei Corporaţii în toate sucursalele Raiffeisen Bank facilitează desfăşurarea activităţilor bancare în orice zonă a ţării şi oferă soluţii financiare adaptate cerinţelor fiecărui client din această categorie.Structura Diviziei Corporatii a acestei bănci a fost concepută astfel:

1. Direcţia corporaţii mutinaţionale,2. Direcţia corporaţii locale,

3. 8 centre regionale,

4. Direcţia corporaţii medii.

Aria produselor pentru corporaţii menţionează 2 direcţii legate de creditare:

1. Direcţia produse de credit pentru corporaţii,2. Departamentul de finanţare proiecte.

La fel ca în cazul ING, instituţiile financiare şi cele din sectorul public beneficiază de atenţie specializată în cadrul unor direcţii dedicate.

Este de remarcat abordarea uşor diferită a celor două bănci olandeze, care combină expertiza angajaţilor în mod diferit. Astfel, dacă ING se bazează în principal pe expertiza pe tipuri de produse de creditare a angajaţilor folosind suplimentar cunoştinţele din fiecare domeniu, ABN AMRO consideră expertiza pe tipuri de afaceri mai importantă.

BCR este o altă bancă care a reacţionat “asaltului” băncilor de corporate asupra clienţilor lor prin crearea unui department special numit sugestiv “mari clienţi”. Noutatea adusă de acest department se referă mai mult la preţuri, timpul şi

11

modalitatea de aprobare şi mai puţin la un alt mod de analiză şi evaluare a acestor clienţi şi a riscurilor legate de creditarea lor.

Stabilirea autorităţii de creditare

Structura organizatorică comercială şi de risc se completează reciproc în procesul de creditare. După cum menţionam anterior independenţa managerilor de risc faţă de latura comercială a băncii este esenţială pentru desfăşurarea unui process de creditare care să asigure rezultatele aşteptate în condiţiile unor riscuri acceptatile prin politica de creditare.

Cu cât nivelul de dependenţă organizatorică este stabilit la nivele superioare cu atât dezideratul independenţei riscului este mai uşor de atins.În România întâlnim bănci în care independenţa managerului riscului este totală faţă de managementul general al băncii din România, dar regula generală este cea în care managementul de risc este subordonat, la fel ca cel comercial Preşedintelui din România a băncii.

O posibilitate a unei structuri organizatorice este cea în care administrativ managerul de risc este subordonat Preşedintelui dar din punct de vedere al activităţii şi responsabilităţilor efective de risc este subordonat managerului riscului de la nivelul Central “băncii mamă”.

Cele două structuri organizatorice, de risc şi comercială sunt prezentate în figurile 1 şi 2 :

Preşedinte

Director Risc

Dir. Dep. Administrare Credite Dir. Dep. Analiză

Fig.1. Structura organizatorică de risc

Preşedinte

Director Corporate Director Instituţii Financiare

Companii locale Companii Coordonator(Corporate) multinaţionale Sucursale

Manager Manager Manager Manager Relaţii Relaţii Relaţii Relaţii

12

Fig.2 Model de structură organizatorică comercială în băncile de corporate

Responsabilităţile reprezentanţilor celor două laturi ale unei bănci : risc şi comercială se impart pe parcursul procesului de creditare, aşa cum va fi detaliat şi în capitolele următoare pe măsura descrierii etapelor din procesul de creditare.

Pe scurt, responsabilităţile pot fi prezentate astfel:

1. managerii de relaţii – iniţializează aplicaţia de credit şi urmăresc anumite aspecte relaţionale în derularea creditului : constituirea garanţiilor şi respectarea tuturor obligaţiilor asumate de compani prin contractile de credit şi sesizează orice modificări în comportamentul de afaceri a companiei, etc.

2. managerii de risc: aprobarea creditelor şi a oricăror majorări, diminuări sau modificări în structura facilităţilor de creditare acordateunui client.

3. managerii implicaţi în administrarea creditelor- parte a structurii de risc a băncii – urmăresc aspectele tehnice ale derulării creditelor.

In stransa legatura cu structura organizatorica, un aspect al politicii de creditare este legat de definirea limitele de aprobare şi semnăturile cerute pentru fiecare tip de credit. Aceste limite se referă atît la ofiţerii de credit cît şi la comitetele de credit de la toate nivelele organizatorice ale băncii.

13

O astfel de structură este reprezentată în Tabelul 4.

Tabel 4.

Tipul de credit Suma (mii $) Autoritatea aprobatoare

Descoperit de cont  

între 10 şi 50

1.Manageri de relaţii (în limita sumei delegate) SAU2. Manager de afaceri /vănzări (în limita sumei delegate) SAU3. Manageri de risc (în limita sumei delegate)SAU4. Comitet format din combinarea celor prezentaţi anterior, cu o pondere semnificativă acordată managerilor de risc

între 50 şi 100

1.Manager de afaceri /vânzări (în limita sumei delegate) SAU2. Manageri de risc (în limita sumei delegate)SAU3. Comitet format din combinarea celor prezentaţi anterior, cu o pondere semnificativă acordată managerilor de risc

mai mare de 100

1.Manageri de risc (în limita sumei delegate)SAU2. Comitet format din combinarea managerilor de afaceri / vănzări cu cei de risc , cu o pondere semnificativă acordată managerilor de risc

Credit de investiţii

pana la 500 şi pana la 5 ani

1.Manageri de risc (în limita sumei delegate)SAU2. Comitet format din combinarea managerilor de afaceri / vănzări cu cei de risc , cu o pondere semnificativă acordată managerilor de risc

 peste 500 şi pana la 5 ani

1.Manageri de risc (în limita sumei delegate)SAU2. Comitet format din combinarea managerilor de afaceri / vănzări de la nivel superior cu cei de risc , cu o pondere semnificativă acordată managerilor de risc

  peste 7 ani

1.Manageri de risc (în limita sumei delegate)SAU2. Comitet format din combinarea managerilor de afaceri / vănzări de la nivel superior cu cei de risc de la nivel superior, cu o pondere semnificativă acordată managerilor de risc

Limite de aprobare şi semnaturi pe tipuri de produse

14

Definirea politicilor de stabilire a ratei dobânzii şi a comisioanelor

Băncile de corporate aduc o altă noutate în activitatea de creditare considerând de această dată politica de stabilire a ratei dobânzii şi a comisioanelor aferente creditelor.

Principiul de bază este stabilirea limitelor inferioare ale ratei dobînzii şi comisioanelor – limita superioară este dată de capacitatea de negociere a fiecărei bănci cu fiecare client în parte.

Stabilirea acestor limite este un proces complex în care sînt implicate o serie de departamente ale băncii – trezorerie, analiză şi risc – şi comitete specifice de gestiune şi care vizează monitorizarea indicatorilor specifici, cantitativi şi calitătivi ai activităţii de creditare şi de atragere a resurselor financiare de către bancă.

Politica urmăreşte atingerea profitabilităţii dorite. Astfel, limitele ratei dobânzii vor urmări acoperirea cheltuielilor implicate de atragerea resurselor pentru creditare inclusiv cheltuieli care acoperă riscurile din activitatea de creditare precum şi marja care asigură obţinerea nivelului de profitabilitate aşteptat de acţionari.

Se consideră că cheltuielile implicate de procesul de aprobare şi de urmărire a creditelor se vor acoperi din comisioanele aplicate creditelor.

15

CAP. 2. STANDARDE DE CALITATE A CLIENŢILOR BĂNCILOR DE CORPORATE DIN ROMÂNIA

2.1. Cunoaşterea clienţilor şi stabilirea unor standarde de calitate a clienţilor

Băncile se bazează în principal pe informaţii externe atunci când stabilesc performanţele managementului, poziţiile financiare şi garanţiile oferite de o companie.

În activitatea de corporate banking, mai mult decât în orice altă activitate a băncii, informaţia corectă şi obţinută la momentul oportun este foarte importantă. Contactul permanent cu mediul de afaceri, cunoaşterea particularităţilor industriilor targetate şi capacitatea de predicţie a acţiunilor viitoare pe diferite pieţe sunt aspecte curente din responsabilităţile unui manager de relaţii al unei bănci de corporate.

Sursele de informaţii cele mai frecvent utilizate sunt :1. aplicaţia de credit a clientului, 2. instituţiile care se ocupă de gestionarea informaţiilor legate de serviciul

datoriei,3. partenerii de afaceri ai companiei,4. principalii competitori,5. ziarele şi revistele cu specific economic,6. rapoartele şi studiile diferitelor organizaţii de cercetare a pieţei sau guvern,7. întâlniri formale sau informale între reprezentanţii băncii şi cei ai mediului

de afaceri.

Informaţiile cele mai importante privesc:- suma cerută şi scopul pentru care a fost solicitată,- obligaţiile curente ale clientului,- elementele de activ care vor fi utilizate ca garanţie,- modul în care şi-a îndeplinit obligaţiile precedente,- poziţia companiei în ciclul economic – relaţiile cu furnizorii şi beneficiarii,- poziţia companiei pe piaţa specifică,- tehnologia folosită şi portofoliul de produse,- managementul companiei şi principalele rezultate,- mişcari importante care s-au petrecut pe piaţa specifică şi efectele simţite şi cele care vor apărea în viitor,- mişcările care se vor avea loc pe piaţa locală şi internaţională, etc.

Situaţiile financiare şi rezultatele analizei acestora şi aprecierile managerului de relaţii implicat sunt punctul de pornire a aprecierii calităţii clienţilor. Pentru a

16

acoperi întreaga tipologie a clienţilor şi a cuprinde specificul diferitelor activităţi economice sunt stabilite standarde de calitate a clienţilor atent diferenţiate pe categorii de clienţi funcţie de domeniul de activitate sau cifra de afaceri. Aceste standarde sunt aplicabile tuturor creditelor.

Aceste standarde sunt stabilite prin politica de creditare a băncii, şi vizează diferite aspecte legate de situaţiile financiare şi de managementul companiei. Trebuie menţionat ca atât la conceperea acestor standarde cât şi la aprecierea calităţii clienţilor, băncile beneficiază de programe informatice speciale, concepute având la bază mii de situaţii financiare a mii de companii din toate pieţele pe care aceste bănci activează.

Prin accesarea şi aplicarea acestor programe situaţiilor financiare a clientului, private în dinamica ultimelor ani şi uneori considerându-se şi scenarii pentru evoluţiile viitoare, fiecare client va primi un calificativ unic – rating. Acesta este un calificativ financiar general care cuprinde toţi indicatorii economici şi care va constitui împreună cu alte criterii standarde de calitate pe care clienţii trebuie să le îndeplinească. Există bănci în care acest calificativ va determina tipul de autoritate care va aproba creditul sau va limita tipurile de produse de creditare care pot fi oferite acestui client.

Cu alte cuvinte, standardele de calitate ale clienţilor sunt cerinţe minime care trebuie îndeplinite de client pentru a fi eligibil pentru un credit. Indicatorii financiari ai companiei şi calitatea managementului sunt cele două categorii esenţiale de cerinţe minimale.

În această oride de idei, calitatea clientului este esenţiala în procesul de aprobare a creditului. Trebuie menţionat ca încadrarea în standardele de calitate ale clienţilor nu înseamnă automat şi aprobarea creditului solicitat de companie. Pe de altă parte, neîndeplinirea acestor cerinţe minimale nu impune respingerea clientului, dar presupune un nivel mai înalt al aprobării având la bază o mai atentă şi complexă analiză şi prezentare a clientului sau o structură complexă a garanţiilor, inclusive impunerea unor cerinţe suplimentare formulate sub forma unor acorduri între bancă şi client.

În Tabelele 5, 6 şi 7 sunt prezentate cîteva exemple privind standarde de calitate ale clienţilor care sînt aplicabile creditelor.

17

Tabelul 5Criterii generale  Calificativ/nivel minim acceptatRatingul clientului B sau mai bunCalificativul managementului foarte bunCifra de afaceri mai mare decât 10 mm USDNumarul de ani în afacere 2Calitatea informaţiilor obtinute informaţii de incredereCalitatea acţionarilor cu buna reputatieCriterii financiareRata lichidităţii >1gradul de îndatorare maxim 2.5rata profitului minim 3%gradul de acoperire a dobânzilor din activitatea curentă minim 2

Criterii de evaluare a calităţii clienţilor cu acţionariat privat

Tabel 6.Criterii aplicabile pentru acordarea creditelor companiilor de stat Calificativ/nivel minim acceptatProprietate de stat DaPozitie de monopol DaSuport de stat implicit /explicit Implicit-explicitCalitatea managementului Bună-foarte bunăRata lichidităţii >1Ratingul clientului B sau mai bun

Criterii de evaluare a calităţii clienţilor cu acţionariat de stat

Tabel 7.

Aspecte urmarite la evaluarea calităţii managementului Slab/acceptabil/bun/foarte bunintegritatea morala bun/foarte bun

increderea şi angajamentul fata de companie bun/foarte bunexperienta şi competenta bun/foarte buncontinuitate bun/foarte bunabilitatea de a anticipa şi reacţiona la schimbarile din mediu bun/foarte buncapacitatea de previzionare a situaţiei financiare a companiei bun/foarte bun

Criterii de evaluare a calităţii managementului

18

2.2. Analiza financiară a companiilor

Contrar părerilor multor persoane angrenate în analizarea companiilor, din punct de vedere a băncii, principalul scop al analizei situaţiilor finaciare ale unei companii este prognozarea viitorului companiei.

Analiza situaţiei financiare este utilizată pentru evaluarea condiţiilor economice şi finaciare ale companiei. Situaţiile financiare ale companiilor utilizate In analiza financiară sunt Bilantul – care prezintă situaţia companiei la un anumit moment, Contul de Profit şi Pierdere care raportează rezultatele unei companii de-a lungul unei perioade şi Cash Flow-ul care prezintă sursele de fonduri şi modalităţile de utilizare a lor pe parcursul unei perioade.

Un pas important în atingerea scopurilor de evaluare este analiza indicatorilor financiari ai companiei. Indicatorii furnizează analiştilor informaţii despre lichiditatea, managementul activelor, managementul datoriilor şi profitabilitate companiei anlizate.

Indicatorii singuri în general oferă puţine informaţii celor interesaţi. Compararea indicatorilor unei companii cu cei similari ai altor companii din aceeaşi industrie şi observarea trendului acestor indicatori de-a lungul unui anumit interval furnizează informaţii suplimentare şi oferă concluzii despre perfomanţele companiei.

Analizele încep cu calcularea indicatorilor financiari ai companiei, dar cuprind de asemenea consideraţii despre diferite aspecte cum ar fi situaţia politică şi economică, piaţa, produse, concurenţa, etc. Aceste domenii adiţionale a interesului furnizează o mai bună înţelegere a situaţiei companiei şi facilitează interpreţarea corectă a rezultatelor financiare a companiei.

Cei mai întâlniţi indicatori financiari pot fi clasificaţi în 4 categorii:

1. Indicatori ai lichidităţii,2. Indicatori ai managementului activelor,3. Indicatori ai managementului datoriilor,4. Indicatorii profitabilităţii.

Trebuie menţionat ca în cadrul politicii de creditare sunt stabilite limite în care valoarea acestor indicatori trebuie să se situeze pentru încadrarea în standardele de calitate ale clienţilor stabilite de fiecare bancă. Aceste limite pot fi chiar sensibil diferite de la o industrie la alta sau în funcţie de dimensiunile afacerii fiecărei companii analizate.

Indicatorii lichidităţii

19

Indicatorii lichidităţii incearcă să determine măsură în care creditorii pe termen scurt ai companiei sunt acoperiţi de active care se convertesc în cash în aceeaşi perioadă.

Sau altfel spus: “ ei reflectă modul în care agentul economic reuşeşte să facă faţă obligaţiilor de plată immdiată, devenite scadente, respectiv modul în care îşi asigură echilibrul financiar pe termen scurt şi foarte scurt”.(footnote: Ioan I. Trenca, “Metode şi tehnici bancare”, Ed. Casa Cărţii de Ştiinţă, Cluj Napoca pag. 184).

Indicatorii lichidităţii cei mai utilizaţi includ:

1. Lichiditatea curentă,2. Lichiditatea imediată.

Lichiditatea curentă este calculată astfel:

Lichiditatea curentă = Active curente /Datorii curente

Acest indicator îşi sporeşte semnificaţia atunci când este comparat cu companii similare din industrie sau este analizat în evoluţie.

Lichiditatea imediată este calculată scăzând stocurile din activele curente, astfel:

Lichiditatea imediată =Active curente - Stocuri / Datorii curente

În mod uzual, stocurile sunt dificil de transformat în cash. Astfel, lichiditatea imediată demonstrează capacitatea companiei de a-şi îndeplini obligaţiile financiare pe termen scurt fără a se baza pe vânzarea stocurilor.

Indicatorii lichidităţii măsoara capacitatea companiei de a-şi îndeplini obligaţiile financiare pe termen scurt la timp.

Indicatori ai managementului activelor

Indicatorii managementului activelor măsoară cât de eficient îşi utilizează compania activele. “ Aceştia au rolul să măsoare viteza cu care activele agentului economic se transformă în lichidităţi si, respectiv, viteza de reînnoire a resurselor de finanţare, de reconstituire a obligaţiilor faţă de terţi, în cazul pasivelor.”( footnote: Ioan I. Trenca, “Metode şi tehnici bancare”, Ed. Casa Cărţii de Ştiinţă, Cluj Napoca pag. 181)

Indicatorii managementului activelor include:

1. Indicatorul rezultatelor stocurilor,2. Perioada medie de încasare,3. Indicatorul rezultatelor activelor fixe,

20

4. Indicatorul rezultatelor activelor totale.

Indicatorul rezultatelor stocurilor sau utilizarea stocurilor sau rotaţia stocurilor este calculat astfel:

Rotaţia stocurilor= Vânzari nete / Stocuri

Există câteva aspecte pe care analistul trebuie să le considere pentru a obţine informaţii utile din analiza acestui indicator. Primul este legat de faptul ca în calculul acestui indicator vânzarile sunt calculate la preţul pieţei în timp ce stocurile sunt preluate la costuri. Astfel într-un mediu inflaţionist calculul va supraevalua nivelul acestui indicator. Pe o piaţa cu preţuri volatile, un calcul mai aproape de realitate poate utiliza valoarea Costului bunurilor vândute la numărător.

Al doilea aspect este legat de afacerile cu un puternic caracter sezonier. În această situaţie indicatorul poate fi calculat utilizând o medie a valorii stocurilor. Mai mult, analistul ar trebui să compare valoarea indicatorului cu media industriei datorită particularităţilor fiecărei industrii: producie, distribuţie, utilităţi, servicii, etc.

Perioada medie de încasare sau rotaţia creanţelor reprezintă, similar cu indicatorul precedent, numărul de zile pe care compania trebuie să le aştepte pentru încasarea sumelor cash.

Rotaţia creanţelor = Creanţe / Media zilnică a Vânzărilor

Indicatorul rezultatelor activelor fixe sau rata rotaţiei capitalului fix măsoară rata de utilizare a acestor active de către companie. Indicatorul se calculează astfel:

Rata rotaţiei capitalului fix = Vânzări / Active fixe

Indicatorul rezultatelor activelor sau rata rotaţiei capitalului total măsoară rata de utilizare a acestor active de către companie. Indicatorul se calculează astfel:

Rata rotaţiei capitalului total = Vânzari / Active totale

Indicatorii managementului activelor sunt cunoscuţi şi ca indicatorii rezultatelor.

Indicatori ai managementului datoriilor

Analiştii au conceput indicatori ai managementului datoriilor pentru a determina gradul în care sunt utilizate fonduri împrumutate pentru finanţarea activelor şi indică de câte ori veniturile generate de aceste active pot fi utilizate pentru plata dobânzilor.

Indicatorii managementului datoriilor includ:

1. Indicatorul “Raportului dintre datoriile totale şi activele totale”,2. Indicatorul “Gradul acoperirii cheltuielilor cu dobânzile”,

21

3. Indicatorul “Gradul acoperirii cheltuielilor financiare”.

Multe companii caută structura ideală a capitalului – un mix al datoriilor (bani împrumutaţi de la creditori) şi capitalului ( bani de la investitorii în companie ) care să finanţeze activele. Gradul de îndatorare financiară măsoară utilizarea datoriilor financiare pentru finanţarea creşterii capitalului pentru operaţiuni şi dezvoltare.

Indicatorul raportului dintre datoriile totale şi activele totale se calculează astfel:

Gradul de îndatorare = Datorii totale / Active totale

Acest indicator este utilizat de creditori în luarea deciziei de finanţare a companiei şi caracterizează fenomenul îndatorării agentului economic. Datoriile totale cuprind obligaţiile curente şi datoriile pe termen.

Indicatorul “Gradul acoperii cheltuielor cu dobânzile” este calculat astfel:

Acoperirea cheltuielilor cu dobânzile = Venituri totale / Cheltuieli cu dobânzile

Acest indicator arată de câte ori compania poate să acopere cheltuielile cu dobânzile din veniturile generate de companie.

Indicatorul acoperirii cheltuielor financiare este calculat astfel:

Acoperirea cheltuielilor financiare = Venituri inclusiv leasing / Cheltuieli cu dobânzile şi operaţiunile de leasing

Diferenţa între cei doi indicatori este dat de faptul ca multe companii intră în contracte de leasing pe termen lung pentru constituirea activelor. Indicatorul consideră leasingurile ca obligaţii şi include plaţile aferente în cheltuielile financiare fixe alături de dobânzile la credite şi este adesea utizat pentru companii din industriile în care activele procurate prin leasing sunt des întâlnite.

Indicatorii de management al datoriilor măsoară solvabilitatea şi viabilitatea companiilor pe termen lung.

Indicatorii profitabilităţii

“Acest indicatori au rolul de a furniza informaţii cu privire la fructificarea economica şi financiară a capitalului utilizat de agentul economic în urma derularii afacerilor sale.”( .”( footnote: Ioan I. Trenca, “Metode şi tehnici bancare”, Ed. Casa Cărţii de Ştiinţă, Cluj Napoca pag. 187)

Indicatorii profitabilităţii includ:

1. Rata profitului,

22

2. Rata profitabilităţii activelor totale – ROA - Return on Total Assets,3. Rata rentabilităţii de bază a activelor totale,4. Rata rentabilităţii capitalului propriu - ROE - Return on Common Equity.

Rata profitului arată procentul din vânzari rămas pentru distribuire acţionarilor şi este calculat astfel:

Rata profitului = Profit net / Vânzari

ROA este utilizat pentru a determina rezultatele generate de companie pe baza activelor totale şi este calculat astfel:

ROA= Profit net / Total active

ROA este un indicator comun pentru măsurarea profitabilităţii activelor unei companii.

Datorită unor nivele diferite ale gradului de îndatorare şi a situaţiei de impozitare şi taxare a companiei, analiştii ar trebui să considere un indicator care să le permită compararea companiilor. Rata rentabilităţii de bază a activelor totale este calculat astfel:

Rata rentabilităţii de bază a activelor totale= (Venituri totale) / Active totale

Acest indicator indică analistului cum sunt utilizate efectiv activele în generarea veniturilor.

ROE este o măsură a rezultatelor obţinute pe baza investiţiilor acţionarilor şi este calculat astfel:

ROE = Profit net / Capital social

Aşa cum spuneam, aceşti indicatori furnizează informaţii suplimentare atunci când sunt comparati cu cei ai altor companii similare şi când sunt determinate şi analizate trendurile lor într-un anumit interval.

Orice discrepanţă semnificativă între indicatorii companiei şi cei ai companiilor similare ca nivel al cifrei de afaceri din aceeaşi industrie sau ai tuturor companiilor din industrie este un semnal că analiza trebuie continuată pentru a întelege cauzele acestor discrepanţe şi a găsi modalităţile de eliminare a lor. Este importantă compararea companiilor din aceeaşi industrie pentru a obţine observaţii utile. O companiei producătoare va avea rezultate financiare semnificativ diferite faţă de o companie de consultanţă. Pe parcursul analizei trebuie să se considere particularităţii fiecărei companii – structura acţionariatului sau strategia declarată a companiei: cota de piaţa sau profitabilitate. Astfel, situaţia de lider pe piaţa poate să reprezinte un factor favorizant în analiza rezultatelor financiare ale companiei analizata faţă de alte companii.

Analiza trendurilor furnizează informaţii suplimentare despre o companie. Calculând indicatorii pe parcursul unui număr de ani, se pot descoperi probleme din

23

cadrul companiei chiar dacă situaţia actuală este bună. Aceste tendinţe oferă concluzii legate de ambele sensuri ale modificării condiţiile financiare ale companiei - îmbunătăţire sau deteriorare. Astfel, un trend negativ pe parcursul ultimilor ani coroborat cu lipsa unor schimbări de strategie este un semnal pentru un nivel înrăutăţit al indicatorului în viitor datorită strategiei deficitare a managementului companiei.

Combinarea analizei indicatorilor cu analiza situaţiilor financiare furnizează un set de instrumente pe care analistul le poate folosi pentru întelegerea companiei, a modului în care opereaz, cum îşi generează cash flow-ul şi cum se raportează compania competitorii din industrie. Aceste instrumente asistă analistul în depistarea ariilor în care compania necesită atenţie şi consideraţie.

Limitările indicatorilor financiari în analiza situaţiei companiilor

Situaţiile financiare întocmite de companii au anumite limitări care influenţează determinarea şi interpreţarea corectă a situaţiei financiare a companiei şi care, la rândul lor pot afecta corectitudinea deciziilor de creditare.

Trebuie menţionat că în cazul băncilor de corporate din Romania nu se pune problema limitării corectitudinii informaţiilor transmise de situaţiile fianciare ale companiei datorate unor greşeli intenţionate sau neintenţionate în înregistrările contabile. Situaţiile financiare ale acestor companii –clienţi ai băncilor de corporate - sunt auditate.

Aceste limitări se datorează modului de întocmire a situaţiilor financiare şi consideră urmatoarele aspecte:

1) Situaţiile financiare surprind fapte şi aspecte din activitatea companiilor care pot fi măsurate în termeni financiari şi pot astfel să nu prezinte o imagine completă şi corectă. De exemplu, compania poate avea active a căror valoare nu se vor regăsi niciodată în bilanţ – cota de piaţă, specialişti, relaţii stabile cu furnizorii şi beneficiarii etc. Mai mult, aspecte ale unor poziţii prezente în situaţiile financiare sunt omise. Astfel, există o mare diferenţă între productivitatea diferitelor echipamente achiziţionate de companii care nu se reflectă în mod obligatoriu în preţul acestora.

2) Pregătirea situaţiilor financiare are la bază preţul la momentul evenimentului şi ca rezultat a inflaţtiei aceste preţuri pot sa nu fie relevante pentru momentul bilanţului. Sistemul de indexare a fost instituit ca modalitate de contracarare a efectelor schimbării preţului dar poate fi utilizat incorect sau impropriu de către multe companii.

3) Situaţiile financiare întocmite de companii nu reflectă situaţia financiară pentru întreg anul. Multe conturi –prin mecanismele şi regulile contabile - reflectă doar situaţia dintr-un moment particular. Un caz tipic este cel al industriilor sezoniere. Astfel, conturile de stocuri sau de creanţe sunt în mod semnificativ

24

distorsionate la sfârşitul anului pentru companiile de retail sau pentru cele din construcţii.

4) Întocmirea situaţiilor financiare se realizează, printre altele, ca bază pentru calculul impozitelor şi taxelor. Astfel, cele mai multe companii vor utiliza toate mijloacele legale pentru a reduce taxele datorate – ceea ce de multe opri reprezintă o distorsionare a câştigurilor şi imaginii financiare a companiei. În acelaşi timp, facilităţi semnificative şi reeşalonări ale datoriilor către stat influenţează rezultatul analizei situaţiilor financiare ale companiei.

Situaţiile financiare reflectă doar o parte a situaţiei companiei. Mai mult,

situaţiile financiare surprind doar situaţia companiei analizate, în contextua în care imaginea corectă asupra unei companii presupune integrarea într-o economie.

Din acest motiv, analistul trebuie să considere suplimentar cel puţin următoarele aspecte:

1. managementul companiei;2. mediul economic şi condiţiile de pe piaţa pe care compania îşi desfăşoară

activitatea;3. particularităţile activităţii companiei.

Analistul trebuie să determine capacităţile managementului pentru a întelege strategiile financiare ale companiei şi a stabili abilităţile managementului de a atinge obiectivele financiare propuse. Structura şi responsabilităţile managementului unei companii precum şi capacităţile managementului de a lua decizii în condiţiile unui mediu economic în continuă transformare sunt informaţiile necesare şi importante pentru o decizie corectă în procesul de aprobare a creditelor.

Obiectivul unei analize lărgite este de a înţelege deciziile financiare ale unei companii şi impactul lor în viitor în contextul general economic dat de situaţia economică a ţării, politicile macroeconomice, nivelul de dezvoltare şi efectele lor asupra rezultatelor companiei. Alte aspecte care trebuie cercetare şi evaluate legate de contextual pieţei sunt cele care privesc caracteristicile cererii şi comportamentul cumpărătorului, punctele tari şi slabe ale companiei comparativ cu competitorii, precum şi oportunităţile apărute pe piaţă şi modalităţile în care compania este pregătită să le fructifice.

Aşa cum am remarcat, indicatorii trebuie analizaţi în contextul particular al afacerilor desfăşurate de fiecare companie datorită particularităţilor fiecăreia funcţie de sezonalitatea activităţii sau de domeniul specific de activitate – producţie, consultanţă, distribuţie, utilităţi, etc.

2.3 Tipuri de garanţii acceptate de băncile de corporate din Romania

Raţiunea abordării acestui subiect în acest capitol este dată de faptul că tipurile de garanţii solicitate de bănci sunt în strânsă legătură cu calitatea clientului şi a activităţii desfăşurate de acesta.

25

În activitatea de creditare pe care o desfăşoară băncile acestea se asigură suplimentar în legatură cu recuperarea sumelor avansate sub forma creditului. Garanţiile sub forma ipotecilor sau gajului va asigura recuperarea sumelor în urma valorificării lor la un termen ulterior scadenţelor nefiind considerate surse de rambursare a creditului ci mai degrabă ca o soluţie de iesire din creditele cu probleme.

O garanţie care reprezint şi o sursă de rambursare a creditelor la termen este cesiunea unor creanţe sau gajarea cambiilor şi biletelor la ordin. Mai mult, anumite produse pentru finanţarea operaţiunilor comerciale au la baza instrumente financiare de tipul acreditivelor, care la scadenţă vor fi plătite în contul clientului din bancă.

Garanţiile guvernamentale şi depozitele colaterale şi creditele acordate “ clean” ( fără garanţii) sunt două extreme în ceea ce privesc garantarea creditelor acordate de băncile de corporate din Romania.

Trebuie menţionat că pentru încheierea unor relaţii de creditare bine documentate şi structurate, managerii de risc trebuie să se asigure că banca poate să emită pretenţii în legatură cu activele împrumutatului sau alte garanţii dacă acestea trebuie valorificate pentru rambursarea creditelor.

Fig. 3 Zonele de siguranta din jurul fondurilor acordate credit de către banca. (Footnote: Peter S. Rose “Commercial Bank Management” Ed. Richard D. IRWIN INC 1991, pag. 185)

“Garantarea creditelor este considerat unul din pricipiile de bază ale creditării în condiţiile economiei de piaţă. Ea este întotdeauna conexată la ceea ce se numeşte risc de creditare asumat. “.”( footnote: Ioan I. Trenca, “Metode şi tehnici bancare”, Ed. Casa Cărţii de Ştiinţă, Cluj Napoca pag. 160)

26

Garantii personale si gajuri facute de proprietarii companiei

Resurse din valorificarea garantiilor instituite asupra elementelor de bilant ale companiei

Cash flow-ul si profiturile asteptate de companie

Suma detinuta de banca care este expusa riscului creditarii este egala cu valoarea creditului acordat plus dobanzi datorate minus orice deposit detinut in banca de catre companie.

Garanţiile pentru creditele acordate pot fi clasificate în două mari categorii:

1. garanţii reale:

a.ipoteca – este o garanţie reală imobiliară, fără deposedare, prin care se permite creditorului ca în situaţia în care creditul nu a fost rambursat la scadenţă, să valorifice bunul pentru acoperirea debitelor. În cazul acestui tip de garanţie este esenţială legalitatea contractului de ipotecă.

b.gajul – această garanţie cunoaşte două forme: cu deosedare şi fără deposedare. Deoarece de cele mai multe ori obiectul gajarii îl fac diferite elemente din bilanţul unei companii care contribuie la desfăşurarea activităţii curente sau elemente fără formă materială, forma cea mai utilizată este cea fără deposedare. În oricare din cele două situaţii, clienţii nu vor putea folosi liber obiectul gajului până la acoperirea completă a tuturor angajamentelor derivate din contractul de credit dintre companie şi bancă. O forma a gajului este depozitul colateral constituit de debitorul principal.

c.cesiunea creanţelor – este garanţia prin care clientul cedează băncii toate drepturile ce revin dintr-un contract comercial cu un terţ-beneficar al clientului. În general acesta trebuie sa fie acceptat de către bancă. Acceptarea se realizează după analiza calităţii companiei, care poate fi foarte profundă în cazul sumelor mari. Mai mult, nerambursarea sumelor la scadenţă permite băncii să ceară rambursarea sumelor din alte surse ale clientului. Un aspect important este legat de gradul de acoperire a sumei creditate cu creanţe cesionate. Aspectele pe care le poate îmbraca acest tip de garanţie sunt: facturi acceptate la plată de către beneficiarul terţ, contracte comerciale pentru care sumele de plată se vor vira în contul deschis de beneficiarul creditului la bancă sau cesionarea acreditivelor sau a drepturilor din scrisori de garanţie emise în favoarea beneficiarului creditului.

2.garanţii personale se concretizează în angajamentul făcut în scris de o persoana fizică sau juridică prin care se obligă ca în cazul neexecutării obligaţiei de către debitorului principal, să execute acea obligaţie în locul acestuia:

a. fidejusiunea,b. cauţiunea.

În finanţarea companiilor multinaţionale, putem vorbi de coonstituirea unor garanţii de tip cross-border în funcţie de particularităţile fiecărei legislaţii bancare naţionale. Respectiv, creditele acordate unei subsidiare pot fi garantate prin garanţii personale de o alta subsidiară. În general vorbim de garanţii personale din două motive:

1. din punct de vedere juridic este dificil garantarea reală de tip cross-border,2. expunerea maximă a grupului poate fi împărţită sau poate fi constituită din

suma expunerilor maxime ale entităţilor. În aceste condiţii, pe baza garanţiilor

27

interne dintr-o ţară, o companie poata sa emită scrisori de garanţie bancară în favoarea unei subsidiare dintr-o altă ţară. În plus, companiile sunt cunoscute şi nu necesită analize suplimentare pentru acceptarea ca fidejusor.

Dincolo de garanţiile propriu-zise există o serie de cerinţe suplimentare formulate sub forma unor acorduri între bancă şi client în cadrul contractului de credit şi care pot fi sintetizate în tabelul 8.

Tabelul 8Cerinţe/Acorduri suplimentare afirmative Cerinţe/Acorduri suplimentare negativePrezentarea periodica de către client a situaţiilor financiare

Restrictii în plata dividendelor către acţionari

Mantinerea unui nivel adecvat de asigurare a proprietatii, mai ales a celor aduse în garanţie.

Limitări în utilizarea creditului

Aprobarea de către banca a oricaror modifica de management a companiei creditate

Restrictii în achizitia de active fixe

Mentinerea unui anumit nivel la lichidităţii şi capitalului de către compania creditata

Limitary ale retragerii datoriilor

Necesitatea ca compania sa avizeze banca despre orice modificare a situaţie juridice, în special implicarea în procese de natura economica

Restrictii în vânzarea activelor sau de fuziuni fara avizul sau aprobarea băncii.

Cerinţe suplimentare formulate sub forma unor acorduri între bancă şi client (Footnote: Peter S. Rose “Commercial Bank Management” Ed. Richard D. IRWIN INC 1991, pag. 186)

O lungă perioadă ipotecile şi gajurile nu erau o opţiune a băncilor de corporate în constituirea garanţiilor din motive legislative – exemplu ING Bank care fiind o sucursală a unei companii străine nu putea institui ipoteci – sau considerente economice şi de practică judiciară în România – dificultatea cu care se recuperau sumele prin executarea unor astfel de garanţii.

Extinderea activităţii de creditare în Romania, scăderea marjelor în activitatea de creditare pe fondul creşterii concurenţei şi a veniturilor din activitatea de trezorerie în condiţiile unor aşteptări legate de profitabilitate identice sau chiar mai mari au determinat băncile de corporate inclusiv la considerarea ca potenţiali clienţi a unor companii cu risc mai mare. Aceste credite necesitau inclusiv extinderea variantelor de garantare a creditelor.

Mai mult, dezvoltarea companiilor de corporate locale au făcut ca nevoile de finanţare sa fie mai mari în condiţiile accesului la oferta mai multor bănci. În acest caz, inclusiv garanţiile urmau sa fie structurate pentru a acoperi şi răspunde cerinţelor tuturor băncilor finanţatoare.

28

2.4 Subsidiarele din România a companiile multinaţionale

Cunoasterea clienţilor şi stabilirea unor standarde de calitate a clienţilor

Subsidiarele din România a unor companii multinaţionale se pot clasifica, în opinia mea, după cel puţin următoarele criterii:

1. modalitatea de intrare pe piaţă:a. prin investiţii “green-field”,b. prin achiziţia companiilor româneşti,c. prin achiziţia internaţională a acţionariatului străin al unei

companii româneşti.

2. sprijinul acordat subsidiarelor din România:a. şi-au asumat total sprijinul faţă de subsidiarele româneşti,b. şi-au asumat doar parţial sprijinul,c. au încercat menţinerea cel puţin pentru o periadă a

independenţei companiilor din România.

3. gradul de integrare în activitatea economică a companiei multinaţionale:

a. integrare pe orizontală – producţia de produse similare cu compania multinaţională,

b. integrare pe verticală – fie este producătorul unor componente din produsul final, fie este compania care vinde pe piaţa românească gama de produse a companiei multinaţionala,

c. companie independentă – cazul fondurilor de investiţii.

4. relaţiile stabilite în ţara de origine între banca de corporate cu subsidiară şi în România şi compania multinaţională:

a. compania are relaţii de credit cu banca de corporate în ţara de origine,

b. compania are relaţii de credit cu banca de corporate în altă ţară decât cea de origine a companiei multinaţionale,

c. compania are doar relaţii de cont curent cu banca de corporate,

d. compania nu are relaţii cu banca de corporate pe nici o piaţă,

e. compania este un client neagreat de banca de corporate.

29

Trebuie apreciat că au apărut companii multinaţionale, puţine la număr, cu sediul în România care activează mai ales în domeniul petrolier.

Abordarea acestor companii pe piaţa românească se face în două variante:

1. prin intermediul sucursalei băncii de corporate din ţara de origine a companiei multinaţionale, unde compania îşi are contul principal,

2. prin intermediul sucursalei băncii de corporate pentru care compania este un potenţial client,

3. prin intermediul verificărilor şi stabilirii acţionariatului subsidiarei din România, până la nivelul companiilor cu acţionariat personae fizice, pe baza normelor de cunoaştere a clientelei.

Astfel, subsidiara din România a unei companii multinaţionale operează în România în diverse condiţii, fapt care atrage o abordare diferită a fiecărei companii din această categorie.

Analiza financiară a companiilor subsidiare ale unor companii multinaţionale şi deciziile de finanţare

Din punct de vedere a analizelor efectuate acestor companii, practica demonstrează că ele sunt tratate similar companiilor româneşti clienţi ai băncilor de corporate.

Trebuie însă menţionat că suplimentar analizei subsidiarei este analizată şi compania multinaţională.

Pot apărea cel puţin următoarele categorii de situaţii în analiza companiilor – subsidiare ale unor companii multinaţionale- pe care eu le-am întâlnit în practica bancară:

1. Compania multinaţională are o relaţie de finanţare cu banca de corporate şi îşi asumă sprijinul total faţă de subsidiara din România – În această situaţie subsidiara din România poate fi fie finanţată prin alocarea unei părţi din valoarea facilităţilor aprobate pentru compania multinaţională fie pe baza unei garanţii bancare emise de către compania multinaţională. Deşi expunerea pe grup rămâne aceeaşi, structurile facilităţii totale diferite vor determine modalităţi diferite de împărţire a riscului între cele două entităţi ale băncii de corporate. Dacă în primul caz entitatea din România a băncii nu are nici un risc linia fiind aprobată şi garantată extern, în cel de-al doilea caz banca din România îşi asumă riscuri de tip “split risc” ( vezi cap. 4.)

30

Ratingul subsidiarei din România va fi în ambele cazuri ratingul mutinaţionalei

2. Compania multinaţională nu are o relaţie de finanţare cu banca de corporate, dar îşi asumă sprijinul total faţă de subsidiara din România. Acest sprijin este acordat sub forma unor scrisori de garanţie emise în favoarea subsidiarei din România, ca formă de garanţie a derulării relaţiei de creditare din România. În acest caz ratingul debitorului este determinat de analiza subsidiarei din România, dar se va afla de la companiile de rating internaţionale şi cel al companiei multinaţionale. Riscurile unei astfel de relaţii sunt cele aferente tipului de activitate a companiei şi rezultatelor ei financiare, cu menţiunea mitigării riscului de neplată printr-o garanţie foarte solidă.

3. Compania multinaţională nu are relaţii cu banca de corporate şi mai mult este neagreată de această bancă. Deşi finanţarea este greu de acordat în aceste condiţii, teoretic ratingul este dat de situaţia companiei din România. Însă posibila integrare economică sau de acţionariat cu compania multinaţională face aproape imposibilă finanţarea.

Un alt aspect specific în abordarea acestor clienţi este posibilitatea de a acorda cel puţin trei categorii de rating unei relaţii de creditare. Astfel putem deosebi:

1. ratingul debitorului,2. ratingul creditului,3. ratingul garantului.

Tipuri de garanţii acceptate de băncile de corporate din Romania în procesul de creditare a acestor companii.

În activitatea de finanţare a subsidiarelor din România a companiilor multinaţionale cele mai întâlnite garanţii sunt:

- garanţia totală prin alocări directe din facilităţile companiei multinaţională,

- scrisori de garanţie şi alte contracte de fidejusiuni din partea companiei multinaţională,

- ipoteci şi gajuri – în situaţiile în care compania multinaţională nu are relaţii de creditare cu banca de corporate.

31

CAP. 3. DOCUMENTATIA Şi ADMINISTRAREA CREDITELOR

3.1 Documentaţia în activitatea de creditare

Aplicaţia de credit

Aplicaţia de credit cuprinde o serie de rapoarte care împreună cu alte documente: contract de credit, contracte de garanţii, evaluări, asigurări, etc. formează dosarele creditelor acordate şi trebuie păstrate considerând termenele legale şi normele interne de arhivare.

Documentarea pentru acordarea unui credit începe cu ocazia primului contact cu clientul atunci cînd se obţin şi primele informaţii în legătură cu activitatea şi performanţele acestuia. În general cu ocazia acestui prim contact se realizează un document care poate fi numit generic“ raport de prezentare a clientului” şi care de cele mai multe ori face obiectul unei dezbateri preliminare discuţiilor de creditare în cadrul departamentelor specifice din bănci – departamente de vînzări sau/şi de risc.

Această primă întâlnire şi documentul întocmit va sta la baza discuţiilor cu

clientul în legătură cu tipul de credit solicitat sau propus de bancă şi este documentul în funcţie de care se continuă procesul de acordare a creditului prin analiza activităţii clientului şi întocmirea unei oferte care va necesita acordul, de preferinţă scris, al clientului.

Acordul clientului asupra ofertei făcute de către banca va permite managerilor de relaţii întocmirea documentului care va fi supus spre aprobare – “raport de credit”. De cele mai multe ori, analiza financiară este realizată de departatamente specializate ale băncii care vor elabora de asemenea diverse documente parte integrantă a dosarului de credit.

Raportul de credit poate cuprinde ( fără a se limita la acestea) următoarele capitole: a. Prezentarea companiei.       1.1. Prezentarea istoricului companiei.       1.2. Prezentarea competitorilor / furnizorilor / beneficiarilor.b. Prezentarea evenimentelor care au avut sau au un impact major asupra pieţei pe

care activează clientul( creşteri spectaculoase ale pieţei, preluări, falimente etc.)

c. Prezentarea evenimentelor care au avut impact asuptra companiei ( schimbări ale managementului, achiziţii, schimbarea produselor, investiţii

majore etc.)

32

d. Prezentarea punctelor tari şi slabe ale companiei ( tehnologice, financiare, legate de piaţa materiilor prime şi de desfacere).

e. Prezentarea şi interpreţarea situaţiei financiare a companiei ( rezultatele din activităţi curente - vînzări, profit etc. ; indicatori financiari -

rata lichidităţii, gradul de îndatorare etc.)f. Prezentarea facilităţilor propuse.g. Prezentarea riscurilor şi a modalităţilor de limitare a efectelor acestora. Acestea

pot fi riscuri generale - riscul competiţiei, riscul de piaţă, riscul de concentrare a furnizorilor, riscul acţionariatului, riscul de neîncasare a creanţelor, riscul de nerambursare sau riscu- ri particulare - riscul diferitelor sisteme de plăţi ( riscul sistemului de sanatate din Romania), riscul stabilirii preţurilor de către stat, riscul scăderii vînzarilor din cauze independente de companie, riscul sectoarelor dependente de decizii politice.

h. Sursele de rambursare ale creditului.  i. Modalităţile de încheiere a relaţiei de creditare în cazul creditelor problemă.      j. Recomandări şi motivaţia economică a relaţiei de credit propusă.

În plus, fiecare bancă în funţie de specific, obiceiuri sau practică şi legislaţia

internaţională pe care încearcă să o respecte şi în Romania, întocmesc o serie de documente distincte care pot cuprinde teste de calitate a managementului, declaraţii de independenţă politică a activităţii clienţilor, prezentări şi analize ale domeniilor de activitate ale clienţilor, studii de impact sau scenarii în legătură cu viitorul companiei în diverse situaţii.

Un document important care îmbracă diverse forme în cadrul băncilor este

prezentarea matricială a performanţelor financiare ale clientului şi care determină clasa/tipul de client în care se incadrează compania şi/sau excepţiile de la normele generale legate de standardele de calitate ale clientului. Rezultatul aplicării acestei matrici fiecărui client va determina în final rata dobînzii, comisioanele aplicate dar şi tipurile de garanţie cerute fiecărui client.

Contractele de credit

Dupa aprobarea – iniţială, extinderea sau majorarea – creditelor banca şi clientul vor semna bilateral contracte de credit. Deşi, teoretic doar un singur contract se numeste “contract de credit” se poate aprecia ca toate contractele conexe pot intra în aceasta categorie.

“Contractul de credit de credit este definit ca o convenţie unilaterală şi intuitu persoanae prin care o bancă sau o altă instituţie de credit similară se obligă, în schimbul unei remuneraţii, să pună la dispoziţia unei personae fonduri banesti, pe un termen şi în cuantum determinat, sau să îşi asume, în interesul unei personae, un angajament bănesc prin aval, sau prin scrisoare de garanţie.” ( Ion Turcu, “Operaţiuni şi contracte bancare, Editura Lumina Lex Bucuresti 1994, pag. 283)

33

Într-o altă accepţiune, contractul de credit este considerat un contract oneros, prin care fiecare parte urmareşte să obţină un folos: creditorul urmăreşte să obţină dobănda, iar debitorul urmăareşte să obţină folosinţa temporară a sumei de bani cerute, pentru a-şi satisface cu ea o anumită nevoie. (Ioan I. Trenca, “Metode şi tehnici bancare”, Ed. Casa Cărţii de Ştiinţă, Cluj Napoca pag.198 )

Contractul de credit este documentul acceptat necondiţionat atât de bancă cât şi de client prin care se stabilesc drepturile şi obligaţiile părţilor. Câteva din elementele obligatorii ale unui astfel de contract sunt:

-beneficiarul creditului,-valoarea creditului,-destinaţia creditului şi forma de acordare,-perioada de creditare,-dobânda şi alte costuri ale creditului,-scadenţa şi modalitatea de rambursare a creditului şi de plată a

comisioanelor,-garantarea creditului, etc.

Contractul de credit poate fi modificat prin Acte Aditionale sau desfiinţat şi reziliat.

În conformitate cu Art. 56 din Legea bancară nr. 58/1998, contractele de credit constituie titluri executorii, astfel că, după investirea cu formulă executorie se poate trece la executarea silită a obligaţiei înscrise în contractul de credit.

Orice garanţie reală imobiliară sau mobiliară se constituie doar în baza unui contract de garanţie şi necesită un tratament juridic românesc specific. Mai mult, majoritatea bunurilor care fac obiectul contractelor de credit sunt evaluate de companii agreata în acest sens. Imobilele şi echipamentele sunt asigurate, iar poliţa e asigurare este cesionată băncii. Aceste ultime două documente sunt întocmite de companii de asigurare agreate şi respectă reglementarile în vigoare pe piaţa asigurărilor. Ele vor face parte din dosarul de credit şi se vor evidenţia distinct având grija ca în permanenţă evaluarea, asigurarea şi cesiunea poliţei să acopere perioada de creditare.

Contractul de credit specific băncilor de corporate din Romania, preluat din practica internaţională a acestor bănci, aduce pe piaţa bancara românească termenul de “credit neangajant”. Adică, banca nu se obligă să permită efectuarea de trageri din credit chiar şi în condiţiile în care clientul îşi îndeplinesc în totalitate obligaţiile şi mai mult, pot cere în orice moment rambursarea integrală a sumelor.

3.2 Administrarea creditelor

Politica de creditare stabilileste responsabilităţi cu menţinerea şi revizuirea dosarelor de credit. Aceste responsabilităţi aparţin de cele mai multe ori departamentelor specializate în administrarea creditelor care pe baza unor evidenţe

34

stricte vor verifica conţinutul documentelor supuse aprobării. O altă categorie de responsabilităţi este legată de monitorizarea creditelor acordate şi respectarea punctelor din cadrul politicii de creditare a băncii.

De cele mai multe ori aceste departamente vor urmări desfăşurarea procesului de aprobare efectivă a creditului în sensul prezentării dosarelor complete celor responsabili cu aprobarea aplicaţiilor de credit şi obţinerea şi comunicarea deciziilor celor care au întocmit documentaţia.

Indiferent însă de gradul de implicare în procesul de aprobare a unui credit, responsabilităţile lor directe încep cu utilizarea/tragerea creditului. Angajarea creditului se face abia după semnarea întregii documentaţii de credit şi presupune verificarea destinaţiei creditului în măsura în care acest lucru este posibil.

Managerul de relaţii este persoana desemnată de bancă care în dezvoltarea relaţiilor cu clienţii trebuie să urmărească şi îndeplinirea întocmai a contractelor bilaterale.

Cele mai importante aspecte urmărite şi de managerii de relaţii – personae direct interesată în îndeplinirea de către client a condiţiilor contractelor de credit pentru a putea menţine şi dezvolta relaţia existentă sunt:

-destinaţia creditului,-constituirea,controlul şi conservarea garanţiilor,\-rambursarea creditului,-evoluţia generală a companiei.

După aprobarea tranzacţiei se iniţializează procesul de monitorizare a expunerilor şi menţinerea acestora la nivele acceptabile.

În acest context, managementul riscului presupune:- controlul documentaţiei de credit şi angajarea sumelor,- monitorizarea rambursărilor,- controlul şi evaluarea garanţiilor,- revizuiea periodică a expunerii,- revizuirea anuală a tranzacţiei, debitorilor, industriilor, produselor, etc,- verificarea altor acorduri suplimentare între bancă şi client.

Prin monitorizarea tranzacţiilor individuale se pot recunoaşte problemele de îndată ce ele apar. De cât de devreme este detectată problema depinde numărul de opţiuni pentru remedierea problemelor pentru maximizarea rambursărilor şi minimizarea pierderilor.

35

CAP. 4. MANAGEMENTUL RISCURILOR ÎN ACTIVITATEA DE CREDITARE A BĂNCILOR DE CORPORATE

4.1. Riscurile în procesul de furnizare a serviciilor bancare

Mediul bancar este foarte complex şi tot mai mult influenţat de diverşi factori care cresc impactul şi importanţa înţelegerii riscului. Astfel dezvoltarea pieţelor globale şi a tranzactiilor 24 de ore, termenele tot mai lungi implicate de produsele oferite pentru a face faţă creşterii competiţiei pe o piaţă bancară care implică presiune în desfăşurarea activităţii şi scăderi ale profitului precum şi nevoia de a combina a combina diferite produse cu attribute diferite pentru a crea soluţii care aduc valoare adăugată clienţilor.

În multe situaţii banca va elimina sau limita riscurile asociate cu o tranzacţie printr-o practică de afaceri potrivită. În alte situaţii, băncile vor transfera riscul altor participanţi printr-o combinaţie de preţuri şi atribute ale produselor.

În industria bancară este recunoscut faptul că banca nu trebuie să se angajeze în relaţii de afaceri care impun riscuri nenecesare, iar riscurile nu ar trebui absorbite dacă pot fi transferate altor participanţi. Băncile ar trebui să accepte doar acele riscuri care sunt parte a gamei de servicii bancare.

Oricum, Oldfield şi Santomero (1997), au stabilit ca din punct de vedere al managementului riscurile la care trebuie să facă faţă instituţiile financiare pot fi clasificate în următoarele trei tipuri:

1. riscuri care pot fi eliminate sau limitate prin simpla practică de afaceri,2. riscuri care pot fi transferate altor participanţi la tranzacţie, şi3. riscuri care trebuie administrate la nivelul băncii.

Practica de limitare a riscurilor include cel puţin următoarele tipuri de acţiuni:

1. standardizarea proceselor, contractelor şi procedurilor pentru a preveni deciziile de creditare incorecte sau ineficiente,

2. dezvoltarea unor portofolii diversificate care să reducă efectele oricărei pierderi,

3. implementarea unor contracte motivante pentru managementul băncii pentru menţinerea corectitudinii şi angajamentului personalului.

Există riscuri care pot fi eliminate sau cel puţin reduse substanţial prin tehnica de transfer a riscului. De exemplu, riscul ratei dobânzii poate fi transferată prin produse specifice.

36

În cele din urmă, există riscuri absorbite şi care necesită urmărirea şi administrarea eficientă de către bancă.

Riscurile asociate cu activitatea bancara pot fi clasificate în urmatoarele tipuri: riscul de piaţă, riscul creditarii, riscul operational, riscul de ţară şi alte riscuri majore. Pe lângă riscul creditării, produsele de creditare sunt afectate şi de riscuri din celelalte categorii.

Cele mai importante riscuri din categoria altor riscuri majore sunt: riscul legal, riscul de mediu, riscul valorii capitalului, riscul fiduciar, riscul de documentare şi cel de informare.

Riscul legal şi cel operaţional afectează toate tranzactiile. Riscurile creditării sunt focalizate pe clienţi – sunt legate de dorinţa şi abilitatea clienţilor de a-şi îndeplini obligaţiile. Riscurile pieţei se focalizează pe piaţă – sunt legate de fluctuaţiile din piaţă : ratele dobânzii, ratele de schimb şi volatilitatea opţiunilor. Riscurile operaţionale se focalizează pe procese interne inadecvate sau nerespectate, pe oameni şi sisteme sau pe evenimente externe. Riscul de ţară se focalizează pe situaţia din fiecare ţară - climatul economic, social şi politic. Restul riscurilor sunt legate de diferite tipuri de activităţi şi operaţiuni.

Tabelul 9Riscul de credit

Riscul de piaţa Riscul operational

Riscul de tara Alte riscuri majore

*riscul împrumutului-direct-contingent

*riscul preţului-ratei dobânzii-preţului actiunilor-volatilitatea optiunilor

*frauda, furtul şi evenimente neautorizate

*riscul politic-naţionalizarea-exproprierea

*riscul valorii acţiunilor

*riscul în practica de afaceri

*riscul fiduciar

* riscuri în infrastructura

* riscul de documentare

*riscul de contrapartida

*riscuri în practica de angajare şi mediul de lucru

* riscul legal şi de consultare

*riscul emitetului

*riscul de lichiditate-de fonduri-comerciala

* riscuri în execuţia şi procesul de management

* riscul cross-border-convertibilitatea- de transfer

*riscul de mediu

*riscul de clearing

*riscul de sistem de plăţi

Tipurile de riscuri din activitatea de creditare

37

Riscul creditării

Riscul creditarii este rezultatul neîndeplinirii obligaţiilor de către împrumutat. Riscul creditarii este riscul ca obligaţiile financiare faţă de bancă să nu fie plătite la termen aşa cum a fost stabilit rezultând o pierdere financiară pentru bancă. Riscul creditului este un risc legat de client deoarece dimensiunile riscului depinde de dorinţa şi capacitatea clientului de a îndeplini toate obligaţiile financiare faţă de bancă.

Generic, riscul creditării este deviaţia performanţelor portofoliului de la valorile aşteptate.

Există 4 tipuri de riscuri ale creditării:

1. riscul împrumutului,2. riscul emitentului,3. riscul de contrapartidă,4. riscul de clearing.

Riscul împrumutului este asociat cu creditul şi/sau cu produsele de credit, cum sunt creditele la termen şi descoperirile de cont, unde banca poartă riscul pe întreaga durată de derulare a relaţiei de creditare.

Există două tipuri de risc al împrumutului: direct şi contingent. Riscul direct este riscul asociat cu clienţii actuali care nu vor îndeplini obligaţiile la timp. Riscul contingent este riscul ca obligaţiile potenţiale ale clienţilor să devină obligaţii reale şi să nu fie plătite la timp. Riscurile contingent se vor transforma în riscuri direct la activarea creditelor aprobate dar neutilizate.

Un exemplu tipic de credit contingent şi riscurile asociate lui este cel de emitere a unei scrisori de garanţie. Până la executarea scrisorii de garanţie, avem de a face cu credit contingent şi riscuri similare. La momentul solicitării plăţii scrisorii, creditul devine direct la fel şi riscurile asociate.

Riscul emitentului apare atunci când în relaţiile de afaceri banca se obligă să cumpere instrumente financiare sau garanţii de la un emitent şi există riscul ca instrumentul să nu poate fi vândut în perioada determinată unui investitor sau altui cumpărător.

Riscul de contrapartidă este asociat cu companiile cu care banca are contracte simultan şi reprezintă nerespectarea obligaţiilor reciproce la valorile agreate şi la datele stabilite în contracte.

38

Riscul de clearing este posibilitatea ca o banca sa nu se ramburseze cu aceeaşi dată pentru plăţile făcute în numele clienţilor. Acest risc se întâmplă atunci când banca realizează instrucţiunile de transfer ale clienţilor înainte de rambursare.

Riscul de ţară include:

-riscurile politice – riscurile ca decizii politice să afecteze capacitatea băncii de a-şi recupera sumele investite prin creditare. Cele mai cunoscute riscuri de acest fel sunt: naţionalizarea şi exproprierea.

- riscurile de tip cross-border. Aceste riscuri există atunci când banca este incapabilă să obţină de la clienţi plata sumelor pe baza obligaţiilor contractuale ca rezultat al acţiunii unui guvern străin. Cele mai cunoscute astfel de riscuri sunt: controlul schimburilor sau restricţiile la transferul fondurilor.

Riscul de ţară este categoria de riscuri care se focusează pe riscurile inerente în afacerile din afara ţării. Condiţiile politice, sociale şi macro-economice sunt atent studiate în managementul acestei categorii de risc.

Noţiunea de “split risk” o regăsim atunci când compania mamă furnizează suport limitat subsidiarelor lor şi solicită băncii asumarea restului de riscuri: naţionalizare, expropriere, convertibilitate şi transfer.

Atât ricurile de ţară cât şi split riscurile sunt atent studiate şi considerate de băncile de corporate din Romania, atât pentru creditarea companiilor mutinaţionale – primele vizate cât şi pentru creditarea companiilor româneşti cu activitate internaţională.

Riscul de mediu - este riscul ca banca să finanţeze proiecte comerciale care nu îndeplinesc toate condiţiile de mediu impuse de legislaţie. Finanţarea unor astfel de proiecte poate deteriora reputaţia băncii, iar riscul reputaţional poate deveni unul financiar.

Riscurile legale sunt separate din ramificatiile legale ale riscurilor creditarii, contrapartidei şi operaţionale şi se asociază situaţiei în care o banca sau alte entitati , tranzactii sau clienţi sunt subiecte ale schimbarii datorate legislatiei, sanctiunilor sau litigiilor.

Îndeplinirea strictă a întregii legislaţii relevante trebuie sa fie în centrul valorilor unei băncii şi este esenţiala pentru reputaţia şi succesul unei bănci. Noile statute, legislaţia legată de impozitare, opiniile instituţiilor juridice şi alte reglementări pun o tranzacţie într-o situaţie favorabilă dacă toate părtile şi-au îndeplinit obligaţiile. De exemplu, legislatia despre mediu poate afecta valoarea imobilelor pentru vechile cladiri şi impun riscuri serioase pentru finanţările bancare în acest domeniu. Al doilea tip de riscuri legale reies din activitatea managementului şi angajaţilor băncilor. Frauda, nerespectarea legilor şi reglementărilor sau alte acţiuni pot conduce spre pierderi catastrofale.

39

Tot activităţii de creditare se asociază riscuri de informare sau documentare secondate de riscurile legate de personal şi modul în care acesta respectă practica de afaceri a băncii sau reglementările interne.

Riscul creditării subsidiarelor din România ale companiilor multinaţionale

În continuarea aprecierilor din capitolul 2, se pot stabili combinaţii de caracteristici ale acestor companii care vor determina riscul fiecărei relaţii de creditare stabilită cu aceste companii de către băncile de corporate din România.

Cele mai frecvente situaţii sunt cele în care compania multinaţională are relatii de creditare cu banca de corporate, care determină un risc în România asemănător cu cel global al relaţiei. Un risc special este cel de tipul split risc care rămân în continuare în sarcina entităţii din România a băncii de corporate.

Nu trebuie uitat că aprecierea oricărui risc al activităţii de creditare al subsidiarelor din Romania a unor companii multinaţionale trebuie să ia în considerare structura de acţionariat, de afaceri ( gradul de integrare a activităţii) şi de independenţă a managementului acestora. Cu cât integrarea este mai mare – exemplu: compania din România are ca unici furnizori şi beneficiari alte entităţi ale multinaţionalei – şi cu cât independenţa managementului este mai redusă nivelul riscului se apropie de cel al companiei multinaţionale.

4.2. Managementul riscului în băncile de corporate din Romania

Toate băncile se confrunta cu riscurile prezentate. În activităţile lor, bancherii trebuie să decidă câte afaceri încep, cât de mult finanţează şi cât de mult vând. Activităţile care presupun asumarea unor riscuri au rolul de a creşte profiturile. Oricum, riscurile pot determina o pierdere a veniturilor sau pot aduce pagube legate de reputatia băncii. Mai mult decât înţelegerea şi recunoaşterea riscurilor, managementul riscului este un element critic în atingerea obiectivelor băncii, inclusiv profit, rating, valoarea acţiunilor şi lichiditate.

Bancherii trebuie să determine profitul aşteptat şi să evalueze prudenţa faţă de riscurile enumerate pentru a fi siguri de atingerea obiectivelor stabilite legate de maximizarea valorii acţionarilor.

Managementul riscului este un process descentralizat care are la bază politici

şi reguli stabilite de managementul superior al băncii. Acesta stabileşte cultura legată de risc şi politicile şi regulile generale. Managementul este responsabil pentru gestiunea şi controlul expunerii la risc în limitele definite – de exemplu: limitele portofoliului sau limitele pe debitor.

40

Fig.4 Structura managementului riscului în băncile de corporate

Principalele responsibilităţi ale vicepreşedintelui însărcinat cu managementul riscului:

-stabileşte principiile de management al riscului,-aprobă şi alocă limite în managementul riscului,-aprobă politica de management al riscului creditării şi stabileşte un minim de

criterii în acceptarea riscurilor,-stabileşte principiile de management al excepţiilor de la politica de creditare.

Vicepreşedintele de risc

Managerul Riscului creditului

ManagerulRiscului de ţară

ManagerulRiscului de piaţă şi al lichidităţii

ManagerulRiscului operaţional

Managerul arhitecturii riscului

Managerul riscului companiilor de corporate

Managerul riscului companiilor medii

Managerul riscului relaţiilor cu personae fizice

Managerul riscului ……..(segment de piaţa)

Manageri de risc la nivel central

Managerii la nivel de segmente de afaceri

Departamentul de audit

Preşedinte

41

Responsabilităţile managerului riscului creditarii sunt :

-dezvoltarea strategiilor inclusiv stabilirea pieţelor ţintă şi criteriile de acceptare a riscului care sunt un set de caracteristici utilizate pentru a defini riscurile pe care banca consimte să şi le assume într-o relaţie de creditare,

-calculează balanţa dintre riscuri şi venituri,-asigură crearea din timp a rezervelor pentru acoperirea pierderilor,-identifică şi clasifică creditele cu probleme şi implemetează măsuri de

remediere a acestor probleme.

În completare, pentru a gestiona eficient un portofoliu de credite, managerul fiecărui segment de afaceri din bancă este responsabil pentru:

-întelegerea dinamicii riscuri/venituri pentru fiecare tip de risc al portofoliului,

-întelegerea influenţei modificărilor din economie şi afaceri asupra calităţii portofoliului,

-revizuirea periodică a portofoliului pentru monitorizarea calităţii lui,-corectarea deficienţelor din portofoliu.

42

CAP. V STUDIU DE CAZ – TERAPIA S.A.

Una dintre industriile cele mai căutate şi appreciate de către băncile de corporate a fost şi va ramâne industria farmaceutica. Se pare că nu au greşit deloc iar experienţa internaţională şi-a spus cuvântul. Într-o perioadă în care băncile româneşti priveau cu suspiciune rezultatele companiilor din această industrie şi incapacitatea politică de a rezolva crizele din sănătate, bancile de corporate prezente în România făceau ce ştiau mai bine – bani. Chiar şi din industria farmaceutică.

Când băncile româneşti analizau companiile farmaceutice pe baza unor criterii şi utilizând grille standard,băncile de corporate intrate în România îşi adaptau criteriile pentru piaţa din România şi contextual acelor ani.

Băncile de corporate ştiau că dezvoltarea unor relaţii de durată cu aceste companii va fi profitabilă pe termen mediu şi lung.

Acest studiu personal de caz cuprinde analiza companiei Terapia in doua momente cheie din existenţa ei şi momentul actual, încercând să surprind elementele de noutate aduse de aceste bănci în procesul de analiză.

În 1998, o bancă de corporate din România analiza situaţia Terapia in vederea începerii unei relaţii de creditare.

Cea mai mare parte a materialului rezultat se concentrează pe situaţia companiei pe piaţă, punctele tari şi slabe ale companiei, oportunităţile pieţei şi eforturile managementului companiei de a îmbunătăţii performanţele companiei.

Partea de analiză financiară se concentrează pe câţiva indicatori priviti în evoluţie.

Întreg studiul va demonstra că cunoaşterea foarte bună a clientului şi a indutriei în care operează este esenţială pentru o decizie de creditare corectă.

1. 1998

Prima întâlnire între reprezentanţii băncii şi cei ai companiei au permis obţinerea unor informaţii generale despre companie. Aceste informaţii au făcut obiectul unui referat de prezentare general al companiei. (Din motive de confidenţiale nu vor fi prezentate persoanele care au participat la întâlniri.)

Pentru a avea o imagine de ansamblu a evoluţie companiei şi a relaţiilor de creditare cu companiile de corporate, timpul grammatical folosit este adaptat momentul present.

43

Referat de vizită În 1998 Terapia este apreciată ca fiind producătorul intern care beneficiază de

cele mai avansate tehnologii în domeniu. În contextul industriei farmaceutice româneşti Terapia se remarcă prin calitatea operaţiunilor şi portofoliu de produse. Compania a fost primul mare producător din industria farmaceutică care a fost privatizat, un pas reflectat într-o strategie de piaţă mult mai comercială decât cea a competitorilor interni. Într-un sector caracterizat de o severă decapitalizare şi capacităţi de producţie depăşite, managementul Terapia a început cel mai semnificativ program de investiţii în valoare totală de 45-50 milioane mărci germane, din care 26 de milioane fuseseră cheltuite până la momentul analizei.

Strategia din spatele acestui program are două aspecte. Primul legat de piaţa internă pentru care se intenţionează îmbunătăţirea calităţii şi diversificarea produselor prin creşterea cooperării cu producători - lideri occidentali - pentru produsele farmaceutice; astfel, Terapia doreşte în particular să devină liderul pe piaţa internă la producţia de picături de ochi.

În al doilea rând, creşterea exporturilor la cele două produse specializate: Pantotenat de Calciu şi Faringosept prin targhetarea puternică a Rusiei şi vestului Europei – cele mai importante pieţe ale Terapia. La sfârşit, planul de investiţii urmează să întărească statutul curent al Terapia ca producător cu cea mai avansată tehnologie şi să se atingă principalul beneficiu: să se schimbe focalizarea portofoliului de pe ingrediente active spre produse finite cu valoare adăugată mare. În acel moment, 73% din portofoliu reprezentau produse finite în creştere de la 67% în 1996. Pe termen mediu, procentul produselor finite era estimat că va ajunge la aproape 78% dar trebuie menţionat că restul de 22% reprezinta Pantotenat de Calciu – un produs veterinar foarte profitabil pentru companie. Se aşteaptă ca pe termen mediu compania să-şi menţină un minim de 12% din piaţa internă sau chiar că va avea posibilitatea de a-şi îmbunătăţi cota de piaţă cu noi produse în noi arii terapeutice, depăşind alţi producători interni care continuau în acel moment să fie legaţi de programe de restructurare. Acestea ar trebui să fie rezultatele implementării strategiei de dezvoltare a unui portofoliu diversificat şi cu o calitate crescută care ar trebuit să protejeze portofoliul de vânzări a Terapia de produsele străine similare dar mult mai scumpe şi de produsele interne mai slabe calitativ.

Managementul declară că ratele profitului la export sunt mult mai mari decât cele interne şi este de aşteptat ca Terapia să rămână liderul exportatorilor de produse farmaceutice româneşti prin aplicarea unor strategii menite să ducă la o creştere a exporturilor de 8.3 % faţă de 4% creşterea vânzărilor pe piaţa internă. Ca o consecinţă, se aşteaptă ca compania să poată să-şi crească exporturile de la 41% din vânzări la 43% pe termen mediu.

Există însă şi aspecte care fac ca aşteptările pentru anul 1998 să se deterioreze faţă de 1997 în termeni de valori adăugate. Profiturile mari din 1997 au fost influienţate de 2 creşteri semnificative de preţ premise de guvern, una la sfârşitul anului 1996 cu efecte în 1997 şi una la începutul lui 1997. În 1998 compania va

44

trebuit să-şi adapteze nevoile de materii prime la nivelul pieţei şi nici o creştere comparabilă cu cele din 1997 nu se aşteptă să aibă loc.

Se crede că ratele profitului ar trebui să-şi revină în 1999. Programul de investiţii ar trebui să ducă la o combinaţie între vânzări crescute şi costuri operaţionale şi financiare mai mici: îmbunătăţirea eficienţei, costuri de personal, de întreţinere şi financiare mai mici determinate de finanţarea programelor de investiţii în mare parte din profit.

Exprimate în USD se preconiză o creştere a vânzărilor de 5,8% în următorii 3 ani în special pe baza unei medii de creştere a exporturilor de 8,3%.

Eventualii investitori însă pot privi şi altfel unele aspecte. Investitorii sunt reticenţi în a plăti preţurile mari de la acel moment pentru achizitionarea acţiunilor pe piaţa de capital, în ciuda poziţiei de lider naţional. În comparaţie cu alţi producători mari şi sofosticaţi de pe alte pieţe Terapia este la acest moment un mic producător de generice cu operaţiuni mai degrabă limitate şi un portofoliu de produse debalansat.

Un aspect pozitiv este poziţia bună construită pe piaţa Rusiei pe termen mediu, dar este contrabalansat de absenţa unei reţele dezvoltate şi dedicate de distribuţie.

Se apreciază că investitorii ar trebui să considere compania ca având potenţial neatins pe piaţa internă şi externă.

Acestea erau câteva informaţii obţinute la acel moment şi care împreună cu situaţiile financiare au permis redactarea într-o formă succintă a unui document de creditare cu următoarea structură. (din motive de confidenţialitate a contractelor băncilor de corporate din prezentare va lipsi prezentarea structurii propuse la acel moment, si neacceptată de către companie).

45

Aplicaţia de credit -1998

Prezentarea generală

Terapia este producătorul român de produse farmaceutice care foloseşte cea mai avansată tehnologie şi fapt recunoscut prin obţinerea certificatului care ateste calitatea operaţiunilor de obtinere a produselor uscate. Cu vânzări de 36.9 milioane în 1997, este al treilea poducător de pe piaţa farmaceutică din România cu o cotă estimată pe această piaţă de 12 %.

Terapia este o companie farmaceutică integrată care produce ingredientele active pentru întreaga gama proprie de medicamente pentru uz uman şi veterinar.

Aproximativ 25 % din vânzările pe piaţa internă sub produse obţinute sub licenţa unor sau prin colaborarea cu producători importanţi europeni: Roche & Novartis Elveţia şi Lannacher Austria. Aceste licenţe ofereau companiei accesul la tehnologiile vestice şi posibilitatea de a produce medicamente cu rată mare a valorii adăugate pe care mulţi producători europeni sau români trebuiau să le dezvolte pe cont propriu.

Produsele pentru consum uman au reprezentat 77 % din vânzări în 1997, în creştere de la 69% în 1996 şi se aşteaptă o creştere de până la 78 % pe termen mediu. Singurul produs pentru uz animal produs de Terapia este Pantetonat de Calciu, , care din declaraţiile managementului are cea mai mare profitabilitate. Din1990 Terapia a făcut eforturi de a-şi modifica structura portofoliului prin introducerea unor produse cu profitabilitate crescută. În prezent 73 % din totalul vânzărilor sunt produse farmaceutice finale , cu o largă proporţie vândută pe piaţa internă. Astfel, aproape 95% din vânzările pe piaţa internă sunt produse finale cu valoare adăugată mare. În prezent, 27 % din totalul vânzărilor de produse reprezintă materii prime în principal Pantetonat de Calciu.

Structura vânzărilor în 1997 a fost:- Produse farmaceutice finale pe piaţa internă – 55%,- Substanţe active exportate – 24 %,- Produse farmaceutice finale exportate – 18 %,- Substanţe active pe piaţa internă – 3 %.

Pieţele farmaceutice şi vânzările

Vânzările pe piaţa externă, despre care managerii susţin că au cea mai mare profitabilitate au fost în 1997 de 14,8 militioane USD şi au reprezentat 41,6 % din totalul vânzărilor. Substanţele active , în principal Pantetonat de Calciu a reprezentat 58% din totalul exporturilor în timp ce 42 % au fost produse farmaceutice în formă finală , în special Faringosept. Managementul băncii taghetează piaţa sud-americană pentru vânzarea Pentatonatului de Calciu şi aşteaptă o creştere a vânzării de Faringosept în Rusia şi Ucraina. În ciuda planurilor de extindere a capacităţilor de producţie de Pantetonat de Calciu cu 33% în următorii ani, acest produs îşi va menţine proporţia in totalul exporturilor companiei deoarece şi vânzările de

46

Farincosept sunt aşteptate să crească pe termen mediu la 40 % din totalul exporturilor.

În 1997, Terapia a vândut 58,4 % din totalul producţiei, în termeni de valoare, pe piaţa internă în creştere cu 22% faţă de 1996. Compania şi-a menţinut o cotă de piaţă internă constantă de 12 % , nivel care este aşteptat să crească uşor odată cu diversificarea portofoliului în 1998 prin includerea picăturilor pentru ochi.

Preţurile pe piaţa farmaceutică sunt reglementate, piaţa farmaceutică fiind sub o presiune continuă în ultimii ani. Din motive politice preţurile au fost controlate în 1996, afectând dramatic profiturile producătorilor şi împingând cel mai mare producător de pe piaţa românească pe pierdere netă pentru acel an. Terapia a fost afectată dar într-o mai mică măsură în special datorită activităţii de export. După alegerile din 1996, s-a permis creşterea preţurilor cu 50% la sfârşitul anului 1996 şi cu 100% în martie 1997. Piaţa farmaceutică românească este şi acum reglementată iar producătorii interni nu pot să-şi stabilească un set propriu de preţuri, singura concesie este dată de faptul că li se permite sa-şi crească preţurile la creşterea inflaţiei cu mai mult de 5%, fără a avea voie să-şi ajusteze preţurile la modificările cererii.

Mai mult, sistemul de compensare a preţurilor medicamentelor, prin care Guvernul rambursează o parte din preţurile medicamentelor pe care farmaciile le vând populaţiei, a funcţionat cu sincopte şi este vizibilă presiunea socială asupra bugetului. Terapia este acoperită de efectele sistemului de compensare are sunt transferate firmelor de distribuţie partenere care absorb şocurile disfuncţionalităţii sistemului.

Terapia nu are nici un plan de a-şi dezvolta propria reţea de distribuţie datorită costurilor legate de iniţializarea şi funcţionarea unei astfel de reţele de distribuţie comparativ cu comisioanele plătite distribuitorilor agreaţi. Managementul preferă în aceste condiţii să se concentreze pe programe de investiţii directe legate de îmbunătăţirea portofoliului de produse. Piaţa românească de distribuţie a acestor produse este acoperită în proporţie de 56% de companii private care au deja o dezvoltate reţele la nivel naţional. Companiile care s-au dezvoltat începând de la fostele reţele de distribuţie de stat beneficiază de un grad mare de penetrare la nivel naţional.

Terapia se confruntă cu o concurenţă redusă pe piaţa internă. Înainte de 1998, fiecare companie farmaceutică producea o gamă selecţionată de produse care nu se concurau între ele. De atunci, producătorii interni au fost nevoiţi să facă faţă concurenţei importurilor şi a producătorilor interni care şi-au diversificat portofoliu. În cazul Terapia, cei mai mari 2 producători români, Sicomed şi Antibiotice, sunt în continuare specializaţi în diferite categorii de produse.

Sicomed are o serie de produse pentru care deţine monopolul pe piaţa internă iar produsele acestei companii sunt aproape în întregime gândite pentru uz uman. Această companie este deţinută încă în proporţie de 405 de stat şi are o cotă de piaţă de 30%. Antibiotice este cel de-al doilea producător intern, cu opiaţă estimată de

47

25%. Este compania care deţine monopolul intern pentru producţia de antibiotice şi este deţinut în proporţie de 51% de stat.

Importurile reprezintă jumătate din piaţa farmaceutică, care sunt încă reduse comparativ cu restul pieţelor central şi este europene. Protecţionismul românesc şi marjele importatorilor, distribuitorilor şi farmaciştilor fac ca produsele străine să fie vândute pe piaţa din România la preţuri cu 30-40 % mai ridicate decât pe alte pieţe similare.

De aceea Terapia se simte într-un fel protejată de aceste preţuri.Datorită specializării producătorilor interni în diferite domenii terapeutice, compania are o competiţie scăzută. Managementul apreciază că Terapia are concurenţă pentru 5-10% din vânzările pe piaţa internă.

Apreciem că piaţa farmaceutică românească are un potenţial de creştere foarte mare: chiar şi în 1997 când produsul intern brut a scăzut cu 6,6 % cheltuielile cu produsele farmaceuice au crescut cu 15% la o valoare de 13,5 USD/persoană/an.

În contextul decapitalizării industriei şi a lipsei de capacităţi moderne de producţie precum şi a unor portofolii de calitate, Terapia este bine poziţionată pe piaţa internă, atât pentru a acoperi o potenţială creştere a cererii pentru produsele lor tradiţionale cât şi pentru a introduce noi produse.

Structura acţionariatului

Compania a fost în întregime privatizată în 1996. Adunarea Generală Acţionarilor din Aprilie 1998, a hotărât creşterea capitalului la 44,4 miliarde lei.

Structura acţionariatului este următoarea:1. Asociaţia Angajaţilor 27.15 %2. Romferchim 18.97 %3. Fondul Român de Investiţii 8.08 %4. Creditanstalt Bankverein 6.88 %5. Alţi acţionari companii 17.18 %

6. Persoane fizice 21.74 %.

Planul de investiţii şi strategia

Majoritatea deciziilor de afaceri sunt luate de Asociaţia Angajaţilor şi Romferchim care împreună controlează 46 % din acţiunile companiei. De altfel, Romfechim acţionează ca distribuitor pe pieţele din Rusia şi Ucraina.

Strategia pentru piaţa internă

Pentru piaţa internă compania urmăreşte două obiective: să-şi menţină competitivitatea pe pieţele produselor deja existente în care compania este specializată şi obţinere de licenţe pentru noi produse. Deoarece fiecare producător român de medicamente este specializat în anumite domenii, managementul

48

companiei a decis pentru început întărirea poziţiei pe piaţa internă în domeniile deja consacrate. Acest lucru este realizat prin cooperarea cu producători externi consacraţi pentru îmbunătăţirea calităţii şi diversificarea portofoliului de proudse pentru piaţa internă, care ar putea ajuta compania în menţinerea unei cote de piaţă internă bine definită.

În al doilea rând, potofoliul va fi îmbunătăţit prin adăugarea de noi produse în domenii terapeutice acoperite în prezent de importuri care sunt prea scumpe pentru cei mai mulţi dintre consumatorii interni. Şi acets obiectiv se urmăreşte a fi atins prin cooperarea cu producători externi care vor fi astfel în situaţia de a-şi promova produsele lor pe piaţa din România la preţuri mai mici decât dacă ar exporta în România. Investiţia majoră implicată este o linie de producţie umedă, care ar putea transforma Terapia în principalul producător intern de picături pentru ochi.

Exportul

Există o cerere internaţională semnificativă pentru cele două produse principale exportate: Pantetonet de Calciu şi Faringosept. Terapia urmăreşte în acest moment creşterea vânzărilor de Pantetonat de Calciu pe piaţa din America de Sud – o piaţă nouă cu mult potenţial. Compania plănuieşte de asemenea să se focalizeze pe îmbunătăţirea cotei de 25 % din piaţa vest europeană de Pantetonat de Calciu. Cum compania operează la 100 % din capacitatea de producţie de Pantetonat de Calciu , noua strategie de piaţă va fi dublată de o creştere a capacităţii de producţie.

Compania are în intenţie targhetarea mult mai agresivă a pieţelor din fostele state sovietice pentru creşterea exportului de Faringosept. Această strategie a avut un rezultat surprinzător în 1997 când vânzările la Faringosept a crescut în termeni nominali cu 500 %, ca rezultat a preţurilor scăzute concepute pentru pieţele amintite şi marketingul agresiv dezvoltat de Romferchim. Există şi alte produse supuse certificării în aceste tări, care vor aduce creşteri semnificative a vânzărilor companiei în zonă.

Cheltuielile de capital (Capital expenditure)

Compania deja a cheltuit 26 milioane mărci germane în investiţii iar suma planificată a fi investită pe termen mediu este similară. Programul de cheltuieli de capital pentru 1998 se ridică la 45 miliarde de lei ( aproximativ 4,5 milioane USD), finanţate aproape în întregime din profitul reţinut şi o creştere de capital la sfârşitul anului 1997.

Creşterea capacităţii de producţie de Pantetonat de Calciu

Capacitatea curentă este de 1200 de tone, care va creşte în 1998 cu 100 de tone prin modernizarea a doua capacităţi deja existente şi cu 400-500 de tone prin construirea unei a treia capacităţi în 1999-2000. Cheltuieli de 5 miliarde de lei ( aproximativ 500 000 USD) au fost bugetate în 1998.

Capacitatea de producţie uscată

49

O creştere a capacităţii de producţie uscată prin achiziţionearea a două linii de producţie de la Bosch şi G.S. Pellegrini se va finaliza în 1999. Pentru 1998 bugetul este de 26 miliarde lei ( aproximativ 2,6 milioane USD).

Capacitatea de producţie umedă

Prin dezvoltarea unei capacităţi de producţie umedă prin colaborarea cu producători externi consacraţi, Terapia urmăreşte să devină cel mai mare producător de picături de ochi din România. O investiţie iniţială de 4 miliarde de lei ( aproximativ 400 000 USD) în 1998 va fi urmată de alocarea de noi fonduri pe termen mediu în funcţie de nivelul iniţial de vânzări al noilor produse.

Alte proiecte

Fondurile rămase vor fi alocate în 1998 într-o nouă reţea de calculatoare în valoare de 130 000 USD, o capacitate de tratare a apei poluate în valoare de 71 000 USD ( din totalul de 1 milion de USD planificaţi pentru un program de protecţie a mediului amplu) şi în modernizarea altor facilităţi de producţie.

Performanţele financiare şi previziunile

Vânzările totale au crescut cu 19,3% în termeni reali până la 36,9 milioane USD în principal datorită creşterilor de pe piaţa internă unde vânzările au crescut cu 22% în termeni reali. Compania nu a putut atribui creşterea de pe piaţa internă nici unui factor dat fiind declinul economiei româneşti în 1997, însă două creşteri succesive de preţ permise de Guvern ne face să credem că această creştere s-a datorat mai degrabă creşterii preţurilor decât creşterii cantităţii vândute. Deoarece previziunile economiei româneşti arată o uşoară îmbunătăţire pe termen mediu, noi credem că vânzările pe piaţa internă ar trebui să crească în medie cu 4% cu o creştere mai mare spre sfârşitul perioadei previzionate.

Exporturile au crescut în 1997 cu 8,3% datorită, în principal, creşterii de aproape 500% ( în termeni nominali) de Faringosept pe pieţele foste sovietice care a atins 40% din totalul exporturilor în 1997 în creştere cu 64% faţă de 1996. Vânzările acestui produs se aşteaptă sa crescă anual pe termen mediu cu 7%, care cuplata cu o creştere previzionată pentru vânzările externe de Pantetonat de Calciu, ar trebui să rezulte o creştere a exportuirlor (în termeni reali) cu o medie anuală de 8,4% în perioada 1998-2000. Noi aşteptăm un nivel al exporturilor pe termen mediu în medie cu 43% din totalul vânzărilor.

Cu 41% din venituri în USD, Terapia are o protecţie naturală împotriva cererii legate de importul de materii prime. Veniturile din exporturi, exprimate în USD ating o valoare estimată de 15,3 milioane USD în timp ce aproximativ 50% din costurile materiilor prime sunt denominate în USD, ceea ce reprezintă 6,5 milioane USD. Astfel, deşi destul de greu de cuantificat, este corect să apreciem că o parte din profitul operaţional poate fi atribuită câştigurilor din cursurile valutare. Atât timp cât

50

tendinţa de depreciere a leului se menţine, acest efect pozitiv asupra profitului operaţional va continua să se menţină.

Cheltuielile de personal au fost de aproximativ 22,3% din costurile operaţionale în 1997 şi se aşteaptă o scadere uşoară a lor până la 20% în 1998. Compania încă nu a început să reducă numărul angajaţilor care s-a menţinut la aproximativ 1 500. Menţinerea numărului de angajaţi până în iulie 1998 este rezultatul înţelegerii dintre Asociaţia Angajaţilor şi Fondul Proprietăţii de Stat în momentul începerii procesului de privatizare. Pe de altă parte, considerând viitorul în creştere al companiei şi a lipsei de personal calificat în industria farmaceutică, considerăm că menţinerea unei forţe de muncă calificate şi educată poate reprezenta pe termen mediu un activ important pentru companie. Nu este de aşteptată concedierea masivă a angajaţilor atât timp cât Asociaţia Angajaţilor controlează o parte semnifictivă din acţiunile companiei, dar se prevede o flexibilitate mai mare în politica de personal a companiei pe termen mediu.

Atâta timp cât rezultatele operaţionale sunt bune şi nivelul de îndatorare rămâne la nivel redus, se aşteaptă ca cheltuielile cu dobânzile să fie scăzute. Cheltuielile cu cercetarea se aşteaptă să rămână scăzute ca rezultat a strategiei de focalizare a producţiei pe produse cu profitabilitate mare obţinute pe baza licenţelor obţinute în colaborare cu parteneri externi recunoscuţi în detrimentul dezvoltării unor produse proprii. În final, cheltuielile de marketing vor creşte pe termen mediu, deşi nu la un nivel foarte mare: aceste cheltuieli sunt soportate în general de distribuitorii cu care compania colaborează.

Cheltuielile operaţionale exprimate în USD au scăzut cu 12,1 % în 1997. Pe termen mediu , costurile operaţionale ar trebui să crescă la nivelul creşterii producţiei fizice iar compania va trebui să se aprovizioneze la preţul pieţei. Noi prognozăm că cheltuielile operaţionale vor creşte cu aproximativ 18,3% în 1998, cu aproximativ 2,9 % în 1999 şi 4,5 % în 2000.

Dacă considerăm şi scăderea cheltuielilor financiare, rezultatul ar trebui să fie o scăderea medie de 1,5 % a raportului dintre costurile operaţionale şi vânzări în 1998.

La sfârşitul anului 1997 Terapia a raportat o poziţie bună a cashului în principal datorită creşterii capitalului de la sfârşitul anului 1997. Indicatorul „datorii/capital” este preconizat a rămâne la nivel scăzut pe termen mediu ca o consecinţă a nivelului redus a îndatorării financiare a companiei chiar şi în ciuda erodării valorii capitalului datorită devalozizării leului.

Se estimează ţerapia a generat 11,8 milioane USD în „operating cash”în 1997, cu 39 % mai mult decât în 1996. Credem că această tendinţă ar trebui să continue , cererile de „working capital” este de aşteptat să rămână constant şi imaginea operaţională să se îmbunătăţească.

Anexe 1-4

51

2. 2002

În 2002 o altă bancă de corporate din România targhetează compania pentru începerea unei relaţii de creditare, considerând potenţialul deosebit a unei astfel de relaţii.

În urma primei întâlniri dintre reprezentanţii băncii şi cei ai companiei a fost redactat următorul document:

Raport de vizită

1. Informaţii generale

Acţionariatul companiei: Cei mai importanţi acţionari ai companiei sunt 3 fonduri străine de investiţii – RIC, RIF şi Labrador Partners şi Romferchim Bucureşti care deţin mai mult de 51 % din acţiuni. Diferenţa este tranzacţionată pe Bursa Bucureşti de persoane fizice.Cota de piaţă: Compania deţine 6% piaţa farmaceutică românească.Principalii competitori: SICOMED, ANTIBIOTICE, EUROPHARM, PHARMATECH.Principalii clienţi: Terapia livrează 80% din producţie pe piaţa internă, iar restul producţiei este exportat în Rusia, Ucraina, tările baltice, Ungaria şi polonia. Principalii clienţi interni sunt companiile de distribuţie, lanţurile de farmacii şi farmaciile independente. Principalul canal de distribuţie folosit este reprezentat de propria reţea de distribuţie formată din angajaţi ai companiei răspunzători de promovarea produselor Terapia pe piaţă.Principalii furnizori: CHIMCOMPLEX Borzeşti, AMONIL Slobozia.Activele companiei: Terapia este localizată în Cluj, unde sunt situate sediul administrativ şi capacităţilor de producţie. Compania are şi 13 depozite în ţară.Companii din grup: Terapia deţine 100% din acţiunile Terapia Distribuţie – propria companie de distribuţie – înfiinţată conform legii.Relaţii bancare curente: (confidenţial)Reputaţie pe piaţă: Compania este listată la BVB în categoria „blue chip” având o reputaţie de afaceri foarte bună şi o situaţie financiară apreciată ca fiind „excepţională”.

2. Finanţarea discutată

Finanţarea facturilor interne şi externe sub forma cumpărării facturilor de către bancă. Creditul urma să fie garantat print-un depozit colateral.

3. Punctele tari ale companiei

Punctele tari ale companiei:a. calitatea mangementului,b. calitatea produselor,c. tehnologia folosita.

52

4. Riscurile şi modalităţile de minimizare a efectelor lor

a. Riscul industriei farmaceutice. Toate previziunile legate de industria farmaceutică arată o tendinţa de creştere în următorii 5 ani. În acest moment, piaţa farmaceutică din România atinge 500 milioane USD. Pentru următorii 5 ani se aşteaptă atingerea pragului de 1 miliard USD.

b. Riscul acţionariatului – de vânzare a companiei. Nu este de aşteptat ca acţionariatul să se schimbe semnificativ în următorul an. Dacă acest lucru s-ar întâmpla, cumpărătorul ar fi fie un fond de investiţii mai puternic fie o companiei farmaceutică puternică.

c. Riscul de neplată – de neîncasare a facturilor. Compania îşi desfăşoară activitatea pe baza unor contracte bilaterale cu clienţii tradiţionali. Pentru clienţii noi, compania solicită plata în avans, cu cecuri sau bilete la ordin motiv pentru care cazul neîncasărilor sunt rare. Astfel, istoria încasărilor companiei oferă confortul necesar pentru a putea aprecia că nu există un risc de neplată.

5. Fundamentarea economică a relaţiei

Relaţia ar putea aduce băncii din creditare şi cross-selling un venit lunar minim de 20 000 USD.

6. Raţionamentul începerii relaţiei cu banca în acest moment

Această relaţie de creditare poate fi începutul dezvoltării unei relaţii consistente pe toate departamentele băncii cu o companie foarte importanta de pe piaţa locală.

7. Pasul următor

Trimiterea ofertei finale. In cazul acceptării ofertei pregătirea pachetului de documente necesare în procesul de aprobare a creditului. Un aspect important este menţinerea contactului permanent cu compania pentru a afla toate nevoile companiei legate de produse şi servicii bancare.

Oferta nu a putut fi structurată aşa cum prefera compania în acel moment, discuţiile purtându-se în continuare la nivel de „menţinere a contactului”.

3. 2003

În 2003 banca revine cu o ofertă care - deşi nu răspundea pe deplin cererilor anterioare ale companiei - datorită unor schimbări în strategia de afaceri este acceptată de companie. Motiv pentru care, având la bază documentele întocmite anterior, informaţii din piaţă ( Anexele 5-8), informaţii din surse publice, documentele financiare ale companiei şi dezvoltând o relaţie personală cu

53

reprezentanţii companiei este întocmit următorulul document – piesa centrală a aplicaţiei de credit.

Anexă acestui document sunt:- documentele financiare prelucrate de către bancă prin calculul

indicatorilor financiari, - aprecierile juridice legate de: acţionariat, management şi persoane

împuternicite să negocieze,aprobe şi semneze contracte de credit şi garanţii în numele companiei, relaţii de afaceri, piaţă, structura ofertei şi posibilitatea de cuprindere exactă în contractul de creditare a tuturor aspectele agreată în ofertă, garanţii etc.

- aprecierile legate de calitatea managementului.

Aplicaţia de credit

Informaţii generale

Terapia Cluj a fost fondată în 1921 de către profesorul Reibold Adalbert şi Dr. Wilhelm Stern şi a fost la început un mic laborator pentru obţinerea de produse farmaceutice. Mai târziu Dr. Wilhelm Stern se asociază cu o companie austriacă „A. Egger Sohn”. Din 1931 Dr. Wlhelm Stern devine singurul acţionar al companiei şi redenumeşte compania „ Fabrica Română de Produse Farmaceutice”.

În 1991, compania care era deţinută în întregime de către stat s-a stransformat în societate pe acţiuni. În 1996 compania a fost privatizată prin metoda „privatizii în masă”. Din 1 aprilie 1997 Terapia este listată la prima categorie de companii la Bursa de Valori Bucureşti.

Producător tradiţional de produse farmaceutice, Terapia este într-un proces amplu de dezvoltare, promovând o cultură organizaţională dinamică orientată spre piaţă şi competitivitate, focusată pe dezvoltarea portofolilui de produse şi calitate.

Terapia Cluj are 2 divizii importante: divizia farmaceutică şi divizia chimică. În principiu, substanţele active obţinute de divizia chimică sunt folosite de divizia farmaceutică ca materiii prime.

Portofoliul de produse cuprinde aproape 90 de produse generice şi speciale prezentate sub mai multe forme: tablete, capsule, drajeuri, fiole.

Structura acţionariatului companiei este:1. Romanian Investment Company Cyprus 20,00%2. Romanian Investment Fund Cyprus 16,99%3. SC Romfarmachim SA ( parte din Romferchim SA) 10,69%4. Alţii – companii sau persoane fizice cu mai puţin de 10% 52,32%

Mandatul managementului companiei este de a creşte vânzările pe piaţa internă într-un ritm mai alert decât creşterea pieţei.

54

Terpia Distribuţie este o companie deţinute în proporţie de 100% de către Terapia.

Structura de finanţare propusă spre aprobare (structura prezentată este una ipotetică)

Pachetul de documente prezentat a fost întocmit în vederea obţinerii aprobării pentru următoarea facilitate:

Suma totală a facilităţii: Maximum 1.500.000 USD

Scopul finanţării: Finanţarea facturilor de încasat de la clienţi acceptaţi/agreaţi de către bancă.

Tipul facilităţii: Trageri pe termen scurt pe baza facturilor prezentate, revolving.

Durata tragerilor; Până la 90 de zile.

Comisionul de acordare: 0,5 % calculat la valoarea facilităţii şi plătibil integral cu ocazia primei trageri.

Dobânda: LIBOR 3 luni + 2,85 %.

Rambursarea: La maturitatea facturilor finanţate sau la 91 de zile de la data tragerii în cazul în care facturile nu sunt încasate la termen sau prin contul special deschis în Bancă prin debitarea contului curent al companiei.

Garanţii: Cesionarea drepturilor din contractele semnate cu clienţii companiei agreaţi de către Bancă.

Condiţii suplimentare: Clauză de rulaj lunar de cel puţin 1.000.000 USD prin contul durent deschis la Bancă.Clauză de recurs acceptată de companie începând cu ziua 91 pentru cazul de neîncasare în 90 de zile a facturilor finanţate.

55

Aspecte din activitatea companiei care susţin/pe care se bazează succesul acesteia

Tehnologia Terapia Cluj este o companie a cărei tehnologie a fost recunoscută prin acordarea unor certificate importante de calitate în desfăşurarea proceselor de producţie. La baza acestei dezvoltări au stat retehnologizarea unităţilor de producţie şi implementarea unui sistem de asigurare a calităţii. Protecţia mediului este o preocupare constantă a managementului şi acţionariatului acestei companii. Astfel politica de investiţii include îmbunătăţiri semnificative ale procesului de producţie respectând mediul.

Cercetarea Industria farmaceutică este recunoscută ca fiind cea mai dinamică din punct de vedere al cercetării şi dezvoltării. În aceste condiţii Terapia, prin departamentul specializat de cercetare a dezvoltat şi lansat pe piaţă o serie de produse proprii. Pe de altă parte, se continuă obţinerea de produse în cooperare cu companii farmaceutice europene.

Accesul pe piaţă Din punct de vedere a pieţei interne , Terapia este al treilea competitor pe această piaţă cu 4,3 %. Vânzările pe această piaţă utilizând reţeaua proprie de distribuţie a atins 54,2 %. Pe piaţa externă, Terapia şi-a deschis propriile reprezentanţe în Rusia şi Ucraina pentru a promova mult mai activ şi a creşte astfel vânzările pe aceste pieţe cu potenţial mare de dezvoltare.

Materiile prime Datorită specificului companiilor farmaceutice, toate materii prime sunt certificate şi autorizate iar relaţiile cu furnizorii sunt de lungă durată şi stabile. Achiziţia materiilor prime se realizează direct de la furnizori din Europa sau prin importatori români.

Relaţiile financiare Compania are relaţii bancare cu mai multe bănci locale şi internaţionale fără însă a dezvolta relaţii de finanţare.

Managementul Managementul companiei şi-a demonstrat abilitatea şi calităţile prin rezultatele obţinute prin aplicarea unor strategii care şi-au dovedit viabilitatea atât pe piaţa internă cât şi externă. Managerii sunt devotaţi companiei, demonstrând capacitate de adaptare la condiţiile şi tendinţele pieţei şi abilitate de a răspunde provocărilor şi oportunităţilor pieţei.

56

Analiza financiară

(Analiza are la bază situaţiile financiare ale companiei pe anii 1999,2000,2001 şi 2002, situaţii auditate de către companii de audit recunoscuate. Fiind o compania listată în acel moment la bursă aceste informaţii au caracter public).

1.Rezultatele operaţionale

Indicatorii urmăriţi pot fi sintetizaţi astfel:

(milioane USD) 2000 2001 2002Vânzări 33,7 30,4 31,8Venituri din operaţiuni(Operating EBIT)

8,85 7,49 8,48

Venituri nete 7,22 7,53 7,26

Vânzările în 2002 au crescut ca rezultat a programelor de marketing introduse cu mari costuri încă din 2001 şi dezvoltării unei reţele proprii de distribuţie, lansării cu succes a unor produse şi creşterii exporturilor. Aceste creşteri sunt cu atât mai importante cu cât vin pe fondul opririi secţiei de producţie de Pantetonat de Calciu la sfârşitul lunii martie 2002, secţie care asigura 25% din vânzările companiei.

Astfel, nivelul vânzărilor este dat de o creştere spectaculoasă a rezultatelor din activitatea farmaceutică.

Compania a reuşit să-şi menţină un nivel bun al profitabilităţii chiar în condiţiile opririi producţiei şi vânzării produsului cu cea mai ridicată profitabilitate.

Profitul Brut a crescut uşor datorită creşterii vânzărilor produselor farmaceutice la export. Pe piaţa internă, statul controlează preţurile la medicamente ceea ce reduce profitabilitatea acestor produse care a fost afectată şi de creşterea chaltuielilor de marketing şi distribuţie.

Nivelul taxelor în 2002 a fost de 22,6% comparativ cu 18,43% în 2001. Astfel, cu toate că veniturile şi profitul brut au cunoscut o evoluţie pozitivă, venitul net a scăzut uşor de la 7,53 milioane USD la 7,26 milioane USD.

Terapia are o rată a profitabilităţii foarte bună pentru industria farmaceutică din România ( cei mai mari competitori au rate a profitului cuprinse între 6,5% şi 12%) cu toate că a cunoscut o uşoară scădere de la 24,7% în 2001 la 22,85 % în 2002.

Analiza cash-flow-ului companiei demonstrează o evoluţie constantă a acestei companii în ultimii 2 ani. Astfel, Fondurile Generate de Activitatea Curenta au crescut de la 8,6 milioane USD la 10,7 milioane USD nivel care acoperă

57

cheltuielile de capital de 2 milioane USD şi necesarul de capital de lucru suplimentar de 4,9 milioane USD datorat creşterii cifrei de afaceri. Compania nu are credite în sold.

Cash-flow-ul operaţional a crescut de la 3,3 milioane USD la 11,9 milioane USD.

2. Rezultatele financiare

În 2002 Terapia a reuşit să-şi menţină un nivel foarte bun al lichidităţii care a crescut de la 4,43 în 2001 la 5,37 în 2002. Lichidittea imediată îşi menţine nivelul în jur de 1,9.

Deşi indicatorul care măsoară viteza de rotaţie a stocurilor a crescut la 46 de zile – ciclul de conversie al activelor îşi menţine parametrii foarte buni pentru industria farmaceutică. Motivele care stau la baza acestei creşteri sunt dezvoltarea uenei gama largi de produse şi a noi canale de distribuţie care implică creşterea stocurilor tampon.

Indicatorul care măsoară zilele de încasare a creanţelor a scăzut de la 76 la un nivel foarte bun pentru industrie, de 40.

Gradul de îndatorare şi-a îmbunătăţit valoarea în 2002 pe fondul creşterii valorii nete ca rezutat a strategiei echipei manageriale actuale care a demarat un plan de investiţii ambiţios în valoare de 75,12 miliarde ROL.

Riscurile relaţiei de creditare

1.Riscul de neplată a sumelor datorate şi finanţate de către bancă

Aspecte legate de limitarea efectelor acestui risc: Contractul prevede clauza de recurs total asupra Terapia începând cu ziua 91.

2. Riscul evoluţiei pieţei interne

Aspecte legate de limitarea efectelor acestui risc: Toate previziunile legate de industria şi piaţa farmaceutică din România în următorii 5 ani. Astfel, dacă acum piaţa farmaceutică atinge 500 milioane USD pe an, în următorul an valoarea se va dubla.

3. Riscul competiţiei

Aspecte legate de limitarea efectelor acestui risc: Terapia este al treilea producător intern de medicamente cu o cotă de piaţă estimată în jur de 4,3%. Particularităţile industriei farmaceutice româneşti din perioada comunistă precum şi investiţiile în dezvoltarea şi modernizarea capacităţilor de producţie şi în cercetare, fac ca Terapia să fie bine poziţionată în arii terapeutice importante. Mai mult,

58

colaborările internaţionale permit companiei integrarea şi conceperea unor soluţii de tratement comfortabile şi eficiente.

4. Riscul acţionariatului – de schimbare a acestuia prin vânzarea acţiunilor de către fondurile de investiţii

Aspecte legate de limitarea efectelor acestui risc: Banca de investiţii Rotschild a finalizat un studiu legat de performanţele deosebite ale companiei. Cel puţin cinci mari companii farmaceutice internaţionale şi-au manifestat interesul pentru achiziţionarea pachetelor de acţiuni Terapia. Mai mult, compania este în atenţia mai multor fonduri de investiţii importante. Astfel, schimbarea de acţionariat va aduce doar beneficii situaţiei Terapia.

5. Riscul de neplată a sumelor prin sistemul de compensare gestionat de Ministerul Sănătăţii

Aspecte legate de limitarea efectelor acestui risc: Acest risc afectează în principal furnizorii de medicamente către populaţie. Sistemul de compensare a medicamenetelor funcţionează având la bază conceptul de acoperire a preţului medicamentelor eliberate către populaţie pe bază de reţetă. Compensarea se face la preţul de referinţă dat de preţul celui mai ieftin medicament dintr-o anumită categorie, medicamenet care este de cele mai multe ori produs de către producătorii interni. Acest sistem favorizează producătorii interni, care pe de altă parte pot inregistra întârzieri în încasarea sumelor de la distribuitorii cu amănuntul a acestor medicamente, plătiţi la rândul lor cu întărziere de către Ministerul Sănătăţii prin acest program. Partea cea mai importantă a gamei de produse Terapia este formată din produse generice sau suplimente care pot fi eliberate şi fără reţetă medicală şi care nu intră astfel în acest program. Mai mult, Terapia livrează produse pe baza unor contracte cu termene clare de plată dublate de cecuri sau bilete la ordin. Clienţii noi achită contravaloarea produselor în avans. Istoricul de încasări al companiei oferă confortul necesar legat de controlul companiei asupra riscului de neplată a sumelor de către clienţi.

6. Riscul datorat reglementării preţurilor pe piaţa medicamentelor – sau riscul de „rată scăzută a profitabilităţii”

Aspecte legate de limitarea efectelor acestui risc: Ministerul Sănătăţii este în întregime responsabil pentru conceperea şi implementarea normelor legate de mecanismul de stabilire a preţurilor medicamentelor produse în România sau importate. Conform normelor existente, producătorii pot ajusta preţurile medicamnetelor periodic pe baza indicelui de inflaţie şi deprecierii monedei naţionale. Orice modificare se poate face doar cu notificarea Ministerului Sănătăţii. Preţul noilor medicamente este stabilit pe baza analizei „cost-profit aşteptat”, justificarea preţului propus fiind foarte importantă. Datorită atenţiei deosebite acordate de management profitabilităţii, raţionalizarea portofoliului companiei este un obiect strategic central. Departamentul de cercetare se focalizează în principal de dezvoltarea de noi produse generice. În ceea ce priveşte exportul, Terapia îşi stabileşte preţurile în funcţie de condiţiile de piaţă, mecanism care permite obţinerea

59

unei rate a profitului mai mare. Pentru a susţine creşterea profitabilităţii totale, Terapia urmăreşte prin strategia sa de dezvoltare creşterea exporturilor.

Sursele de rambursare a creditului. Modalităţi de ieşire în caz de neperformanţă

Prima sursă de rambursare o reprezintă sumele încasate de către Terapia în conturi dedicate deschise companiei de către Bancă şi care reprezintă contravaloarea facturilor a către valoare a fost finanţată de către bancă, creanţe cesionate Băncii prin contracte de cesiune.

A doua sursă o reprezintă sumele încasate de către companie în contul curent din alte surse rezultate din activitatea curentă acceptată de către companie de 1.000.000 USD/lună reprezentând rulaj lunar prin cont.

Ultima sursă este dată de clauza de recurs total asupra companiei începând cu ziua 91 acceptată de companie, în condiţii de neperformanţă a celorlaltor clauze contractuale.

Raţionamentul dezvoltării relaţiei cu compania

Prin acordarea cestei facilităţi Terapia va deveni un client cheie a sucursalei Băncii şi poate genera venituri importante din cross-selling. Valoarea totală estimată este de 95.000-110.000 USD/an.

Acestă relaţie va avea şi un impact de imagine considerabil în cadrul comunităţii locale de afaceri.

4.Consideraţii personale care pot fi desprinse din analiza acestei aplicaţii

1. Industria farmaceutică a fost şi este o miză a băncilor de corporate din România sau a diviziilor de corporate ale băncilor din România. Potenţialul companiilor din această industrie a fost recunoscut cu ani în urmă de către aceste bănci chiar şi în cazul companiilor cu probleme specifice primilor ani după privatizare în România.

2. Efervescenţa mondială din industria farmaceutică s-a făcut simţită şi în România iar băncile de corporate au anticipat şi fructificat momentul.

3. Terapia Cluj este o companie de succes care prin rezultate, managementul şi strategiile dezvoltate poate fi asimilată unor modalităţi de abordare a problematicilor de creditare specifice companiilor multinaţionale.

4. Rezultatele unor echipe manageriale de succes care s-au succedat în companie precum şi a unei conjuncturi internaţionale a făcut ca Terapia să fie cel mai notabil rezultat al unui fond de investiţii care a acţionat în România în industrie.

5. Mai mult, echipele manageriale pomenite şi-au dovedit capacitatea şi în cazul altor companii din industrie. Băncile de corporate recunosc importanţa deosebită a echipelor manageriale şi rolul lor deosebit în dezvoltarea companiilor. Astfel, băncile de corporate au apreciat şi înţeles demersuri importante ale managementului acestor companii – care erau la acel moment evaluate cu scepticism de politicile de creditare ale altor bănci. De exemplu:

60

a. managementul nu a ezitat să ia măsuri cu efecte dramatice pe termen scurt pentru obţinerea unei profitabilităţi ridicate a companiei pe termen lung. Astfel, în mai 2002 s-a închis o secţie de producţie care reprezenta 25% din vânzări şi asigura cea mai mare rată a profitului, pentru a asigura concentrarea exclusiv pe piaţa medicamentelor de uz uman. Acestă iniţiativă s-a dovedit cu un impact maxim mai ales în condiţiile concentrărilor de pe piaţa farmaceutică mondială.

b. Deşi fără un rezultat palpabil în creşterea producţiei sau a vânzărilor – aspect urmărit în analiza multor bănci locale – managementul întelege importanţa investiţiilor în mediu cu rezultat pe termen lung. Astfel, pentru o companie asociată conceptului de sănătate, imaginea de companie din industria chimică a cărei producţie respectă mediul poate fi asimilată unui activ foarte important.

6. În contextul evoluţiilor actuale pe acestă piaţă din România, apreciez că dorinţa de a penetra anumite domenii cheie influenţează caracteristicile de calitate şi acceptabilitate ale clienţilor până la nivelul de risc asumat de către managementul local al băncilor pe baza informaţiilor şi studiilor evoluţiilor pieţelor interne şi internaţionale, precum şi a tendinţelor pe aceste pieţe în special de concentrare şi transformarea unor companii locale în subsidiare a unor multinaţionale de succes.

7. Ca manager de relaţii al unei companii – client sau potenţial client – trebuie să cunoşti în permanenţă realităţile industriei, pieţelor pe care acţionează (concurenţă, tendinţe, preţuri, etc.), evoluţia acţionariatului – pentru a fi pregătit în orice moment să acţionezi pentru dezvoltarea relaţiilor cu compania. Pentru acest scop trebuie să urmăreşti în permanenţă orice surse de informaţii complementare celor oferite de companie pentru a înţelege contextul general în care compania îşi desfăşoară activitatea.

8. Dincolo de analiza financiară a oricărei companii există un context general în care compania îşi desfăşoară activitatea. De modul cum managementul companiei reuşeşte să răspundă provocărilor şi să fructifice oportunităţile apărute depinde succesul viitor al companiei. Rezultatele financiare trecute sunt doar o parte a rezultatelor managementului, însă sunt o bază de pornire importantă a analizei.

9. Managerul de relaţii trebuie să aibă capacitatea de a încadra rezultatele şi evoluţia unei companii atât spaţial - în contextul general în care compania îşi desfăşoară activitatea cât şi temporal.

10. Managerul de relaţii trebuie să cunoască politica de creditare a băncii, să înteleagă riscurile fiecărei relaţii pentru că de modul în care el susţine „cauza’ fiecărei companii depinde într-un final profitabilitatea băncii. De aceea, în corporate banking, mai mult decât în alte segmente ale băncii – calităţile personale ale managerului de relaţii – de cele mai multe ori dezvoltate chiar de bancă prin traininguri speciale sunt importante, iar cei cu rezultate sunt apreciaţi şi recompensaţi pe măsură.

61

CONCLUZII

Abordarea eficientă a pieţelor ţintă şi atingerea profitabilităţii presupune elaborarea unor politici de creditare care politici oferă personalului implicat în activitatea de creditare instrucţiuni specifice în întreg procesul de luarea deciziilor de creditare.

Politica de creditare oferă şi o imagine a portofoliului dorit de credite pentru a creşte şansele de atingere a obiectivelor strategice ale băncii. Astfel, structura curentă a portofoliului de credit al unei bănci reflectă în mare măsură limitele definite prin politica de creditare. Dacă din structura portofoliului se observă că politica de creditare nu are rezultatele dorite ea trebuie fie revizuită, fie urmarită şi aplicată mai riguros. În ambele situaţii politica de creditare trebuie susţinută atent de către managementul băncii.

România a fost şi este considerată o piaţă în dezvoltare, cu potenţial ridicat, de către multe bănci internaţionale a căror pătrunderea pe piaţă românească - planificată şi stabilită cu mult timp înainte ca alţi importanţi investitori străini să fie pregătiţi pentru acest pas – s-a făcut şi cu scopul cunoaşterii şi chiar influenţării acesteia având la bază experienţa şi profesionalismul de înalt nivel.

Un aspect foarte important a activităţii tuturor acestor bănci este analiza şi monitorizarea continuă a economiei româneşti. Astfel, strategia adoptată pentru fiecare an are la bază studii şi previzionări ale evoluţiei economice, politice şi sociale a României.

Nivelul de dezvoltare a băncilor de corporate prezente şi în Romania - diversitatea clienţilor şi produselor precum şi a strategiilor de afaceri -cer definirea unei structuri integrate de credit numită “arhitectura de credit” având la bază “cultură a creditelor”.

Structura organizatorică comercială şi de risc se completează reciproc în procesul de creditare. Independenţa managerilor de risc faţă de latura comercială a băncii este esenţială pentru desfăşurarea unui proces de creditare care să asigure rezultatele aşteptate în condiţiile unor riscuri acceptatile prin politica de creditare.

Prin politica de creditare a băncii sunt stabilite standarde de calitate a clienţilor care vizează diferite aspecte legate de situaţiile financiare şi de managementul companiei. Conceperea acestor standarde presupun programe informatice speciale, concepute având la bază mii de situaţii financiare a mii de companii din toate pieţele pe care aceste bănci activează.

Prin accesarea şi aplicarea acestor programe situaţiilor financiare a clientului, private în dinamica ultimelor ani şi uneori considerându-se şi scenarii pentru evoluţiile viitoare, fiecare client va primi un calificativ unic – rating.

62

Din punct de vedere a băncii, principalul scop al analizei situaţiilor finaciare ale unei companii este prognozarea viitorului companiei. Analiza indicatorilor financiari ai companiei furnizează analiştilor informaţii despre lichiditatea, managementul activelor, managementul datoriilor şi profitabilitate companiei anlizate. Indicatorii singuri în general oferă puţine informaţii celor interesaţi. Compararea indicatorilor unei companii cu cei similari ai altor companii din aceeaşi industrie şi observarea trendului acestor indicatori de-a lungul unui anumit interval furnizează informaţii suplimentare şi oferă concluzii despre perfomanţele companiei.

Domenii adiţionale ale interesului cum ar fi situaţia politică şi economică, piaţa, produse, concurenţa, etc furnizează o mai bună înţelegere a situaţiei companiei şi facilitează interpreţarea corectă a rezultatelor financiare a companiei.

Tipurile de garanţii solicitate de bănci sunt în strânsă legătură cu calitatea clientului şi a activităţii desfăşurate de acesta.

Aplicaţia de credit cuprinde o serie de rapoarte care împreună cu alte documente: contract de credit, contracte de garanţii, evaluări, asigurări, etc. formează dosarele creditelor acordate şi trebuie păstrate considerând termenele legale şi normele interne de arhivare

Mediul bancar complex creşte impactul şi importanţa înţelegerii riscului. În industria bancară este recunoscut faptul că banca nu trebuie să se angajeze în relaţii de afaceri care impun riscuri nenecesare, iar riscurile nu ar trebui absorbite dacă pot fi transferate altor participanţi. Băncile ar trebui să accepte doar acele riscuri care sunt parte a gamei de servicii bancare.

Riscul creditarii este rezultatul neîndeplinirii obligaţiilor de către împrumutat şi este un risc legat de client deoarece dimensiunile riscului depinde de dorinţa şi capacitatea clientului de a îndeplini toate obligaţiile financiare faţă de bancă.

Toate băncile se confrunta cu riscurile prezentate. Bancherii trebuie să decidă câte afaceri încep, cât de mult finanţează şi cât de mult vând asumarea unor riscuri au rolul de a creşte profiturile. Managementul riscului este un element critic în atingerea obiectivelor băncii, inclusiv profit, rating, valoarea acţiunilor şi lichiditate.

63

Bibliografie: [1]. Trenca, I. - Metode şi tehnici bancare, Principii, Reglementari, Experiente, Ed

Casa Cartii de Stiinta.Cluj Napoca 2002[2]. Rose, P. S. - Commercial Bank Management, Richard D.Irwin Inc, USA, 1991[3]. Simon, C. - Băncile, Editura Humanitas, Bucuresti ,1993[4]. Murray , A. - Analiza creditului, Editura Expert şi Casa de editura Capital,

Bucuresti, 1998[5]. Masson, J. - Creditele bancare pentru întreprinderi, Editura RAO, Bucuresti,

1994 [6] Chorafas, D.N. – Liabilities, Liquidity and Cash Management – John Wiley & Sons Inc. 2002[7] * * * - Citigroup’s Corporate & Investment Bank, 2006 Edition.[8]Berger, A. and Udell, G. “Securitization, Risk, and the Liquidity Problem în Banking,” Structural Change în Banking, M. Klausner and L. White, editors, Irwin Publishers, Illinois, 1993.[9]Fallon, W., “Calculating Value-at-Risk,” Working Paper 96-49, Wharton Financial Banks Center, The Wharton School, University of Pennsylvania, 1996.[10]Oldfield, G. and A.Santomero, “The Place of Risk Management în Financial Banks,” Sloan Management Review, 1997 [11]* * * - Citigroup’s Corporate & Investment Bank, 2005 Edition.[12] Ion Turcu, “Operaţiuni şi contracte bancare, Editura Lumina Lex Bucuresti 1994[13] Teodor Roşca, “ Monedă şi credit” Ed. ALTIP Alba Iulia 2001

64

INTRODUCERE ……………………………………………………………………1

CAP. 1. STRATEGIA DE CREDITARE A BĂNCILOR DE CORPORATE DIN ROMÂNIA…………………………………………………………………….31.1 Abordarea pieţei româneşti de către băncile de corporate……………………….31.2.Aspecte ale politicii de creditare a băncilor de corporate din Romania…………5

CAP. 2. STANDARDE DE CALITATE A CLIENŢILOR BĂNCILOR DE CORPORATE DIN ROMÂNIA…………………………………………………162.1. Cunoaşterea clienţilor şi stabilirea unor standarde de calitate a clienţilor……162.2. Analiza financiară a companiilor………………………………………………192.3 Tipuri de garanţii acceptate de băncile de corporate din Romania……………...252.4 Subsidiarele din România a companiile multinaţionale…………………………29

CAP. 3. DOCUMENTATIA ŞI ADMINISTRAREA CREDITELOR…………323.1 Documentaţia în activitatea de creditare………………………………………..323.2 Administrarea creditelor………………………………………………………...34

CAP. 4. MANAGEMENTUL RISCURILOR ÎN ACTIVITATEA DE CREDITARE A BĂNCILOR DE CORPORATE………………………………364.1. Riscurile în procesul de furnizare a serviciilor bancare………………………..364.2. Managementul riscului în băncile de corporate din

România………….............40

CAP. 5. STUDIU DE CAZ “ TERAPIA”………………………………………...43

CONCLUZII…………………………………………………………………...…..62

Bibliografie..................................................................................................................

65