FRANŠIZA, PRILIKA ZA RAST I RAZVOJ PODUZEĆA

mr.sc.Ljiljana KukecPredsjednica Hrvatske udruge za franšizno poslovanje

Potpredsjednica Europske franšizne federacije

Situacija na tržištu se mijenja

Opasnost od konkurencije

Tehnologija ide naprijed

Globalna ekonomija – veliki igrači

Strast za rastom

Oživljavanje kreativnosti

2

Zašto bi poduzetnička tvrtka morala rasti i razvijati se?

... Zato što to ovisi o predanosti poduzetnika i njegovoj orijentiranosti k rastu.

….Zato što rast ima mnogo dimenzija i svako poslovanje može se naći unutar toga... ključna je promjena mentalnog sklopa –pogledati situaciju iz drugog kuta ...

3

Zašto svaki posao može biti rastući posao?

1.NE POSTOJI ZRELI BUSINESS (sve kompanije mogu rasti)

2.NIJE SVAKI RAST DOBAR (dobar je održiv, profitabilan, kapitalno efikasan)

3.RAST JE MENTALITET KOJEG STVARAJU LIDERI KOMPANIJE

4.URAVNOTEŽENI RAST JE KLJUČ NAPRETKA U 21. ST.

5.MANJE JE RIZIČNO RASTI, NEGO NE RASTI!

4

5 ISTINA O RASTU

R. Charan & N. M. Tichy “Every Business Is a Growth Business”

Poduzeće koje traži, mijenja i planira rastPrihodi

X X X

Životni ciklus Životni ciklus Životni ciklusza 1 tržište ili za 2. tržište ili za n-to tržište ili1 proizvod 2. proizvod n-ti proizvod

VrijemeX – svijest o potrebi za promjenom, početak

razvoja, uvođenje novog proizvoda ili razvoj novog tržišta

6

Poduzeće koje živi od danas do sutraPrihodi

X

Životni ciklus Životni ciklusza 1 tržište ili za 2. tržište ili1 proizvod 2. proizvod

VrijemeX – svijest o potrebi za promjenom, početak

razvoja, uvođenje novog proizvoda ili razvoj novog tržišta

Što je to franšiza

Poslovni odnos u kome jedna strana -davalac franšize iznajmljuje primaocu franšize svoje ime, znanje iskustvo i stalno savjetovanje u toku poslovanja u zamjenu za plaćanje ulazne pristojbe (franchise fee) i tantijema (royalties)

Ali franšiza je i to…

Franšizing je poseban pravni oblik organizacije u kojoj razvoj poslovnog koncepta i provođenje istoga u praksu izvode dva različita pravna subjekta

Fanšiza je odnos kao brak - zakonom vezani odnos na dug period. Pristali ste ući u odnos, postoje neka osnovna pravila, ali ima puno stvari koje se moraju riješiti u hodu.

STATISTIKE

SVIJET• 50% maloprodaje u svijetu• Zapošljava 18 000 000 u SAD / 3 mil

u EU• 80 industrije • 12 600 davatelja u Europi• Svake par minuta nova franšizaHRVATSKA180 / 16 500 / 1 000 / 12%

9

FRANŠIZOPRIMCI SAMOSTALNI PODUZETNICI

NAKON 1. GODINE POSLOVANJA

97 % 62 %

NAKON 5. GODINE POSLOVANJA

92% 23 %

NAKON 10. GODINE POSLOVANJA

90% 18 %

ODRŽIVOST

Tuđi novac Kvalificirani i motivirani menadžment Vrijeme Jednostavnost Efikasnost - profitabilnost Brzo širenje Optimalna veličina Velika kupovna moć Osiguranje lokacija Dominacija na tržištu Razvoj reklamnog materijala Maksimalan prihod: entrance fee, tantijemi, marketing,

prodaja opreme, roba, usluga, najamnine i rabati

11

PREDNOSTI FRANŠIZEkao načina širenja poslovanja

• Gubitak kontrole• Upravljanje rastom• Konflikti• Imperativna prodaja• Nerealna očekivanja• NOVI PROIZVOD NA NOVOM TRŽIŠTU !!

IZAZOVI FRANŠIZEkao načina širenja poslovanja

Marka

RegistriranaUhodanaDokazivaTestirana

Know-how

Uhodan posao testiran i isporoban

Iskustvo

Presađivanje/kloniranje

Stalna stručna podrškaSavjetovanje, istraž. razvoj

Market. i PR3 vrste suradnje:Nacion.LokalnaVlastita

Obuka1-6 mjeseciPilot centarNa licu m.Kombin.Internet

PriručniciPolitikaProcedureKnow-howObrasciDokumentiTehnički nacrti

Roba ili usluga

ANSOFF-ova MATRICA RASTA

M A R K E T Sd e v e l o p m e n t

EXISTING EXTENSION of EXISTING

MODIFICATION of EXISTING COMPLETELY NEW

PR

OD

UC

TS

de

ve

lop

me

nt

EXISTING

MODIFICATION of EXISTING

COMPLETELY NEW x

10.05.2005.

JE LI MOJ POSLOVNI MODEL MOGUĆE FRANŠIZIRATI?

• Kredibilitet / BRAND• Originalnost /soft inovacija• Transfer znanja i vještina• Dostupnost• Profitabilnost• Sistematiziranost• Prilagodba• Osiguranje resursa• Pilot operacija• Zdrav odnos među partnerima

17

10 zapovijedi franšizibilnosti

Know how

• Kupiti franšizu znači doći do komercijalnih informacija, operativne metodologije i poslovnih tajni.

• Te tajne poslovanja bazirane na iskustvu i znanju davaoca,• sve su to sastavni dijelovi know-how-a davaoca franšize.

• Taj know-how, iskustvo, znanje i tajne poslovanja moraju biti sistematizirani, formalizirani i organizirani i u pismenom obliku, kako bi ih primalac franšize mogao svakodnevno koristiti. ( priručnici i ugovor)

Način širenja

• Single unit• Master ugovor• Ugovor za regionalni razvoj• Sub – franšizni ugovor ili development ugovor

IZAZOVI MASTER FRANŠIZNOG UGOVORA• Potpisivanjem master-franšiznog ugovora, davatelj franšize zapravo

gubi veliki dio kontrole nad tim teritorijem i stavlja ga u ruke master-primaoca franšize.

• Razlog tome je što uglavnom davatelji franšize (matična kuća) nemaju ugovorni odnos s primateljima podfranšize pa je potrebno veliko povjerenje između strana.

• Problemi se pojavljuju pri raskidu Master-franšiznog ugovora, s obzirom da je cijela mreža vezana na master-primaoca, a ne na matičnu kuću to je za podfranšizoprimce jako riskantno.

• Iako primatelji podfranšize nisu strane u glavnom master-franšiznom ugovoru, sva njihova prava u podfranšiznim ugovorima izvedena su iz okvira master-franšiznog ugovora pa sudbina primaoca podfranšize, ipak, ovisi o njemu.

Master franšizni ugovor

riječ je obično o dva ugovora:1. međunarodni ugovor između davatelja franšize

(matične kuće) i master-primatelja (okvirni ili master-franšizni ugovor)

2. nacionalni franšizni ugovor između master-primatelja i svakoga od primatelja franšize (podfranšizni ugovor) , što odgovara lokalnom single unit ugovoru

Master-primalac mora biti jak partner, spreman da vodi dva posla istovremeno: operacija u vlastitim jedinicama i širenje franšizne mreže

Jak i detaljanfranšizni ugovor

• mora detaljno utvrditi odgovornosti i obaveze primaoca i davaoca te posljedice ne pridržavanja istoga.

• U njemu je ključno dobro specificirati standarde kvalitete, procedure, protokole i kontrole. Na taj način će biti puno lakša kontrola sustava.

• oprema, software, blagajne, tlocrti, računovodstvo, vizualni i korporativni identitet i sve drugo, mora biti sastavni dio ugovora, ukoliko je ključno za poslovanje primaoca i davaoca.

ODNOS strana«Odnos između primalaca i davalaca prelaze granice bilo kojeg

pravnog ili poslovnog odnosa. Njihov odnos je vrlo osoban.

Davalac i primalac franšize, u uspješnom odnosu jedan s drugim, formiraju čvrsto isprepletenu strukturu.

Franšizing se spušta na razinu poslovnog odnosa samo u trenutku kada se osobni odnos ili prekine ili ukoliko nikada nije dovoljno očvrsnuo. Daljnje degradiranje odnosa u pravni odnos nastupa u trenutku kad je poslovni odnos već jako narušen.

osobni

poslovni

pravni

ETIČKI KODEKS EFF• Franšizno poslovanje je sistem trgovanja dobrima i/ili uslugama i/ili

tehnologijom, koje se bazira na bliskoj i stalnoj suradnji legalno i financijski samostalnih poduzeća vlasnika franšize - franšizodavaca i pojedinačnih korisnika franšize - franšizoprimaca gdje vlasnik garantira svojim korisnicima pravo i nameće obavezu da će voditi posao u skladu s konceptom franšize.

• Pravo omogućuje i obavezuje franšizoprimce, u zamjenu za direktnu ili indirektnu financijsku kompenzaciju, da koristi zaštitno ime franšizodavca za proizvod ili uslugu, know-how, poslovne i tehnološke metode, proceduralni sistem i druga prava na proizvodno ili intelektualno vlasništvo, uz stalno pružanje komercijalne i tehnološke pomoći, unutar okvira i na vremenski rok određenih u pismenom franšiznom ugovoru koji se zaključuje između stranaka u ovu svrhu.

EFF

• "Know-how" znači skup ne-patentirane praktične informacije koja je rezultat iskustva i provjere od strane franšizodavca i on je tajan, temeljit i određen;

• "tajan" – da nije javno poznat• "temeljit" - sadrži važne informacije kojima mogu

primaoci poboljšati svoju konkurentnost• "Određen“ - opisan na dovoljno razumljiv način

bilo u ugovoru ili u priručniku INTELEKTUALNO VLASNIŠTVO !

27

Intelektualno vlasništvo - PODJELA

AUTORSKO PRAVO PRAVA INDUSTRIJSKOG VLASNIŠTVA

Srodna pravai. Umjetnika izvođačaii. Proizvođača fonogramaiii. Filmskih producenataiv. Proizvođača baze podatakav. Nakladnikavi. Organizacije za radiofuziju

i. Žigii. Industrijski dizajniii. Patentiv. Oznake zemljopisnog podrijetlav. Topografije poluvodičkih proizvodavi. Biljne vrste

28

Osnovne karakteristike IV-a

• Nematerijalnost vlasništva

• Nositelj sam pazi na povredu prava

• Nositelj sam određuje granice i strategiju zaštite

29

ŽIG

Zaštita žigom predstavlja učinkovito tržišno sredstvokojim proizvođači i pružatelji usluga štite sredstvakoja su uložili u promidžbu i marketing svojihproizvoda i/ili usluga..

30

ŽIG (TRADEMARK ™)

Kao žig može se zaštititi svaki znak koji se možegrafički prikazati, osobito riječi, uključujući osobnaimena, crteže, slova, brojke, oblike proizvoda ilinjihova pakiranja, trodimenzijske oblike, boje, kao ikombinacije svih naprijed navedenih znakova, poduvjetom da su prikladni za razlikovanje proizvoda iliusluga jednoga poduzetnika od proizvoda ili uslugadrugoga poduzetnika.RAZREDI

31

INDUSTRIJSKI DIZAJN

Dizajn je pojavnost (vanjski izgled) nekog proizvodaIndustrijskim dizajnom mogu se zaštititi vanjska obilježjaproizvoda ili njegova dijela vidljiva pri normalnoj(namjenskoj) uporabi posebice: oblik ili obrisi proizvoda iliplošna obilježja kao što su šare, crte, ili boje te kombinacijanavedenih obilježja

32

PATENT

Isključivo pravo priznato za izum koji se odnosi naproizvod, postupak ili primjenu i nudi novo rješenjenekog tehničkog problema;patent osigurava nositelju patenta pravnu zaštituizuma u zemlji u kojoj je patent priznat;zaštita znači da se bez pristanka nositelja patentaizum ne smije izrađivati, koristiti, stavljati u promet iliprodavati;trajanje patentne zaštite obično iznosi 20 godina.

• Ocjenjivanje budućeg prodajnog mjesta• Ispitivanje lokalnog tržišta• Obuka• Pomoć pri lansiranju prodajnog mjesta• Troškovi regrutacije potencijalnih franšizoprimaca• Praćenje konkurencije• Teritorijalna ekskluzivnost

33

Ulazna pristojba/entrance fee

Prosječna franšizna pristojba

Za određivanje f.pristojbe još je važno…

• vrijednost brand-a, cijena je viša što je:• brand poznatiji • poslovno iskustvo duže • veći lanac

• O cijeni odlučuje i profit koji se očekuje od lokacije. • Literatura preporučuje da franšizna pristojba bude u visini

od 8% od ukupnog prihoda davaoca, koji on može očekivati od te lokacije u toku trajanja ugovora.

• Stalno tehničko i operativno savjetovanje• Upotreba marke• Aktivnosti animacije mreže• Usavršavanje• Mentoring i kontrola

• Fiksni ili %

36

Tantijemi / royalties

PROSJEČNI TANTIJEMI

DOBRO REGRUTIRANJE, SELEKCIJA I RUKOVOĐENJE

• kriteriji za regrutiranje i kvalitetna selekcija kandidata su važni temelji franšiznog poslovanja.

• Rukovođenje mrežom se mora osmisliti od početka, kako bi bilo učinkovito. Zato treba osigurati radnju snagu, koja će se prodajom franšiza baviti konstantno i svakodnevno. ( DAVALAC)

• Prodaja franšize je zapravo kao uvođenje paralelnog poslovanja uz već postojeće, za to treba osigurati prostor, vrijeme i kadrove jer stvaranjem franšize poduzeće zapravo stvara novi proizvod koji će plasirati na tržište, a mijenja mu se ciljana skupina kupaca.

•• To nije i ne smije biti prodaja već ulazak u partnerski odnos i biranje

osobe s kojom će se izraditi zajednička budućnost. Samo tako može se osigurati prosperitet cijele mreže.

Što franšizu čini lošom???

Ne može se obilježiti franšizu kao lošu jer većina ih je dobra, ali ono što ih čini lošima je loš izbor koji je franšizoprimac ( i franšizodavac) napravio.

Hvala na pažnji!