Prípadová štúdia – Hodnotenie akvizičných stretnutí v B2B

Klientom je významná spoločnosť v oblasti internetových a dátových služieb, obchodnícitejto spoločnosti realizujú akvizičné stretnutia na celom území Slovenska, pričom výsledkom dopytu klienta o služby spoločnosti je objednanie externej firmy, ktorej úlohou je technická obhliadka nehnuteľnosti s cieľom identifikácie kvality signálu dátových služieb (cena služby 53,80€ / nehnuteľnosť).

Problémom tohto postupu je, že štatisticky 62% dopytov (spojených s technickou obhliadkou budovy) nekončí objednávkou. Pri 6 obchodníkoch a pri priemerne 40 akvizičných stretnutí mesačne ide ročne o „zbytočne vynaloženú“ čiastku viac ako 96.000€.

Navrhli sme klientovi riešenie na báze hodnotenia kvality akvizičného stretnutia formou spätnej väzby zo strany klienta, pričom sme použili stupnicu hodnotenia pre celkový dojem (dochvílnosť, akvizičná prezentácia, spôsob komunikácie, benefity produktu, …) formou školskej stupnice

1 – klient bol príjemne prekvapený

2 – klient „dostal“ čo očakával

3 – klient bol mierne sklamaný

4 – klient bol sklamaný

5 – klient bol veľmi nespokojný

Klúčovým know-how tejto metódy je, že s 99% pravdepodobnosťou obchod, resp. objednávka nastane len v prípade hodnotenie 1 (klient bol príjemne prekvapený) alebo 2 (klient „dostal“ čo očakával).

Riešením tohto zadania bolo

a) na základe súbežne realizovaného projektu Dohodnutie akvizičných stretnutí sme 60 min

po skončení stretnutia kontaktovali potenciálneho klienta s otázkou na spätnú väzbu

b) na základe výsledku spätnej väzby sme rozdelili potenciálnych klientov na dve skupiny

(hodnotenie 1+2 a hodnotenie 3+4+5)

c) navrhli sme klientovi procesnú optimalizáciu ponuky (ponuka sa pripravila, poslala a

telefonicky urgovala len pre hodnotenie 1+2)

Výstup z kampane (6 mesiacov)

- počet dohodnutých akvizičných stretnutí 1.150

- počet úspešných hodnotení 1.024 (úspešnosť 89%)

- počet hodnoteni 1+2 v počte 364 ks

- počet hodnotení 3+4+5 v počte 660 ks

Ekonomické vyhodnotenie kampane (po 6 mesiacoch)

náklady

- zistovanie spätnej väzby (4,83€ / ks) 4.946€

úspora- 660 technických obhliadok (53,80€ / ks) 35.508€- 660 ponúk (odhadovaný náklad 13,50€ / ks) 8.910€- 660 telefonických urgencií ponúk (odhad 1,50€ / ks) 900€

Celkový prínos po 6 mesiacoch 40.370€

Sekundárnym prínosom tejto procesnej optimalizácie (obchodníci pripravili ponuku len pre hodnotenie 1+2, resp po ponuke komunikovali len s touto skupinou zákazníkov) bolo vytvorenie časového priestoru, v ktorom bolo možné zvýšiť počet akvizičných stretnutí o 12 mesačne (zo 40 na 52 u obchodníka), čiže potenciál ďaľšieho nárastu obchodného výkonu tímu o 30%.

Pákový prevod kampane (6 mesiacov)

- objem úspor 45.318€

- celkový náklad kampane 4.946€

Pákový prevod (hodnota) 1 : 9,16 (1.000€ investovaných do kampane

ušetrilo 9.160€ nákladov)