Proyecto Sector rio

Trabajo Final: Proyecto de Inversin en el sector inmobiliario Maestra en Direccin de Negocios

UNIVERSIDAD NACIONAL DE CRDOBAFACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICASESCUELA DE GRADUADOS

MAESTRIA EN DIRECCION DE NEGOCIOS

TRABAJO FINAL DE APLICACIN

PROYECTO DE INVERSION EN EL SECTOR INMOBILIARIO

Autor: Jos Francisco Gmez Senn

Tutor: Profesor Nassir Sapag ChainCrdoba, Septiembre de 2009

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NDICE

MAESTRIA EN DIRECCION DE NEGOCIOS0 INTRODUCCION ......................................................................................................4 1. CAPITULO N 1: Investigacin de Mercados .......................................................7 1.1. Entendiendo el anlisis de mercado en el sector inmobiliario...........................7 1.1.1. Introduccin.....................................................................................................7 1.1.2. Qu es el anlisis de mercado inmobiliario?................................................8 1.1.3. Generacin de ideas.....................................................................................11 1.1.4. Diferencias con productos de comercializacin masiva...............................12 1.1.5. Quines utilizan el anlisis de mercado? ...................................................13 1.1.6. Importancia del anlisis de mercado dentro del proceso de desarrollo .......15 1.1.7. El estudio de factibilidad ...............................................................................16 1.1.8. Marketing para la obtencin de permisos.....................................................18 1.2. Estudio de mercado para desarrollos residenciales........................................19 1.2.1 Introduccin....................................................................................................19 1.2.2. Anlisis de mercado para las propiedades inmobiliarias residenciales .......19 1.2.3. Definiendo el rea de mercado.....................................................................23 2. CAPITULO N 2: Demanda y Oferta ..................................................................30 2.1. Estudio de la demanda ....................................................................................30 2.1.1. Introduccin...................................................................................................30 2.1.2. Indicadores econmicos ...............................................................................31 2.1.3. Factores de la demanda ...............................................................................31 2.1.3.1. Empleo .......................................................................................................32 2.1.3.2. Demografa de consumidores....................................................................34 Poblacin y hogares ...............................................................................................34 Tendencias de la poblacin ....................................................................................35 Caractersticas sobre la edad .................................................................................36 2.1.3.3. Ingreso de los hogares ..............................................................................36 2.1.4. Psicografa: Retratando los estilos de vida de las familias ..........................37 2.1.5. Utilizando los relevamientos de consumidores ............................................38 2.1.6. Segmentacin de mercado ...........................................................................38 2.2. Estudio de la Oferta .........................................................................................39 2.2.1. Introduccin...................................................................................................39 2.2.2. Factores de oferta.........................................................................................39 2.2.2.1. Tendencias histricas y condiciones actuales...........................................40 2.2.2.2. Documentacin de la Actividad de la construccin histrica y futura .......43 2.2.3. Analizando la competencia...........................................................................46 2.2.3.1. Comparando el proyecto propuesto con su competencia .........................48 2.2.4. Evaluando las ventajas y desventajas del lugar...........................................49 2.2.5. Identificando los tipos de producto y las oportunidades en los nichos de mercado ..................................................................................................................49 2.2.6. Clculo de las tasas de absorcin y captura ................................................50 3. CAPITULO N 3: Mercado Inmobiliario ..............................................................54 3.1. Inversin en viviendas .....................................................................................54 3.1.1. Apreciacin en los precios de casas ............................................................54

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3.1.2. Salarios y empleo .........................................................................................55 3.1.3. Tasas de inters ...........................................................................................56 3.1.4. Influencia de economas regionales sobre el valor de los inmuebles ..........56 3.1.5. Analoga con la ley de la ventaja comparativa .............................................57 3.1.6. Perspectiva de la oferta ................................................................................59 3.1.7. Las influencias de los barrios/municipios .....................................................60 3.1.8. Efectos de capitalizacin: Precios Premium.................................................61 3.2. Propiedades inmobiliarias generadoras de ingreso: venta, alquiler, y el mercado del espacio...............................................................................................61 3.2.1. Anlisis de la oferta y la demanda................................................................62 3.2.2. Equilibrio de mercado ...................................................................................62 3.2.3. Implicancias de riesgo ..................................................................................65 3.2.4. Estudios de mercado local sobre la oferta y demanda ................................65 Determinantes en la oferta y la demanda de departamentos ................................66 3.2.5. Activos inmobiliarios Ingresos potenciales ................................................67 3.2.6. Vacancia .......................................................................................................67 3.3. Anlisis de inversin ........................................................................................68 3.3.1. Motivaciones para invertir .............................................................................68 3.3.2. Caractersticas del mercado inmobiliario y estrategias de inversin ...........73 3.3.3. El ciclo de las propiedades inmobiliarias......................................................73 4. CAPITULO N 4: Riesgo y Opciones..................................................................78 4.1. ANALISIS DE RIESGO....................................................................................78 4.1.1. Tipos de riesgo .............................................................................................78 4.1.1.1. Riesgo de negocio .....................................................................................78 4.1.1.2. Riesgo financiero .......................................................................................78 4.1.1.3. Riesgo de liquidez......................................................................................79 4.1.1.4. Riesgo de inflacin.....................................................................................80 4.1.1.5. Riesgo de gestin ......................................................................................80 4.1.1.6. Riesgo de la tasa de inters ......................................................................81 4.1.1.7. Riesgo Jurdico ..........................................................................................81 4.1.1.8. Riesgo ambiental .......................................................................................81 4.1.2. Anlisis de sensibilidad.................................................................................83 4.1.3. Escenarios ....................................................................................................84 4.1.4. Dividiendo la tasa interna de retorno ............................................................85 4.1.5. Variaciones en el retorno y en el riesgo .......................................................86 4.1.6. Medidas de riesgo y de varianza ..................................................................89 4.1.7. Riesgo y retorno............................................................................................90 4.1.8. Consideraciones de portafolio ......................................................................91 4.2. Opciones reales una aproximacin a las decisiones de inversin..................92 4.2.1. Introduccin...................................................................................................92 4.2.2. Aproximacin tradicional a la valuacin de la tierra .....................................94 4.2.3. Valuacin de la tierra considerando la opcin real.......................................95 4.2.4. Alcance de opciones reales y estrategia ......................................................97 5. CAPITULO N 5: Desarrollos Inmobiliarios ..................................................... 100 5.1. Caractersticas de los Desarrollos de Proyectos Inmobiliarios .................... 100 5.1.1. Introduccin................................................................................................ 100 5.1.2. Una visin global: El procesos de planeamiento y el proceso para obtener los permisos ......................................................................................................... 100

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5.1.3. El desarrollo de propiedades generadoras de ingreso.............................. 100 5.1.4. Riesgos de mercado y factibilidad del proyecto ........................................ 103 5.1.5. Riesgos de proyecto .................................................................................. 104 5.2. Desarrollo de proyectos de urbanizacin ..................................................... 105 5.2.1. Caracterizacin del negocio ...................................................................... 106 5.2.2. El proceso del desarrollo de tierras ........................................................... 107 5.2.3. Condiciones de mercado y plan del sitio ................................................... 113 6. CAPITULO N 6: Proyecto de Inversin Inmobiliaria ...................................... 116 6.1. Formulacin, preparacin y evaluacin de un proyecto de inversin .......... 116 6.1.1. Introduccin................................................................................................ 116 6.1.2. Descripcin del problema .......................................................................... 116 6.1.3. Tipologa del proyecto................................................................................ 118 6.1.4. Estudios de viabilidad ................................................................................ 118 6.1.5. Etapas del proyecto ................................................................................... 119 6.1.6. El proceso de estudio del proyecto............................................................ 120 6.1.7. Formulacin y preparacin del proyecto ................................................... 120 6.1.8. Variables del proyecto y evaluacin de los flujos de ingresos y egresos . 121 6.1.8.1. Horizonte del proyecto ............................................................................ 121 6.1.8.2. Flujo de ingresos y egresos.................................................................... 121 6.1.8.3. Criterio de evaluacin ............................................................................. 121 6.1.8.4. Tasa de costo de capital......................................................................... 122 Parmetros del modelo CAPM ............................................................................ 123 Tasa libre de riesgo ............................................................................................. 123 Beta ...................................................................................................................... 123 Prima de riesgo de mercado................................................................................ 126 6.1.8.5. VAN y TIR del proyecto .......................................................................... 126 Supuesto del anlisis ........................................................................................... 126 6.1.9. Anlisis de sensibilidad.............................................................................. 127 6.1.9.1. Simulacin de Montecarlo ...................................................................... 128 6.1.9.2. Simulacin N 1: Simulacin con variables elegidas.............................. 129 6.1.9.3. Simulacin N 2: Mejora en las unidades vendidas ............................... 132 6.1.9.4. Simulacin N 3: Rentabilidad asumiendo 100% de ventas .................. 136 6.1.9.5. Simulacin N 4: Rentabilidad asumiendo ventas y precio constantes . 140 6.1.9.6. Simulacin N 5: Rentabilidad asumiendo ventas, precio y costo del terreno constantes ............................................................................................... 144 6.1.9.7. Conclusiones .......................................................................................... 149 6.2. Recomendacin ............................................................................................ 152 Anexo 1: Encuesta Oh Panel............................................................................... 155 Anexo 2: Presupuesto de obras .......................................................................... 157 Anexo 3: Plan de Avance..................................................................................... 158 Anexo 4: Cotizacin Bonar V 2013................................................................... 159 Anexo 5: Balances IRSA...................................................................................... 160 Anexo 6: Cronograma de ventas ......................................................................... 161 Anexo 7: Flujo de fondos ..................................................................................... 162 ANEXO 8: Grficos de avances........................................................................... 163 Anexo 9: Encuesta nacional de actividad inmobiliaria......................................... 164 BIBLIOGRAFIA .................................................................................................... 170

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INTRODUCCIONUn propietario de un terreno de 6.000 m de superficie ubicado dentro del rea urbana de la ciudad de La Rioja, Argentina, necesita saber si le conviene invertir sus ahorros en la construccin de un proyecto de urbanizacin Solares del Cerro con el fin de vender a posibles inversores, las fracciones de tierra ms pequeas que resulten de la urbanizacin. Para poder dar una respuesta sobre la conveniencia de realizar tal inversin, ser necesario formular, preparar y evaluar el proyecto de inversin propuesto, procurando brindar al propietario toda la informacin posible que puede facilitar la toma de decisin sobre la oportunidad de inversin propuesta. De modo que el problema que se busca resolver con este trabajo, es determinar la conveniencia econmica de construir un proyecto de urbanizacin en la ciudad de La Rioja. Para poder resolver este problema en particular, se propone en primer lugar estudiar el negocio inmobiliario para uso residencial, y en particular los proyectos de urbanizacin, y en segundo lugar, aplicar los conocimientos adquiridos en la asignatura Evaluacin de proyectos de inversin para analizar la factibilidad econmica de construir el proyecto propuesto. En este sentido, el presente trabajo tiene por finalidad cumplir con los siguientes objetivos:

1. Estudiar la informacin necesaria para realizar un estudio de mercado en el sector inmobiliario residencial. 2. Reconocer las caractersticas principales del negocio inmobiliario residencial. 3. Aplicar los conocimientos de evaluacin de proyectos de inversin para analizar la rentabilidad de un proyecto de urbanizacin en la ciudad de La Rioja.

Planteado el problema y los objetivos, el presente trabajo se organiza de la siguiente manera. En los captulos 1 y 2, se estudia el anlisis de mercado

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aplicado al negocio inmobiliario y se analizan los elementos necesarios para determinar la demanda y la oferta de propiedades inmobiliarias para uso residencial. Las caractersticas del negocio inmobiliario son tratadas en los captulos 3, 4 y 5. En el captulo 3 se estudia el mercado inmobiliario. Se analizan los factores que influyen en los precios de las propiedades residenciales, se estudia el comportamiento de la oferta y la demanda, y se realiza un breve repaso de los factores que motivan la inversin en propiedades de uso residencial. Por otro lado, en el captulo 4 se estudian los riesgos que afectan al negocio inmobiliario y como pueden ser considerados y se presenta el concepto de opciones reales aplicado a la compra de terrenos para futuros desarrollos inmobiliarios. Finalmente en el captulo 5, se estudian las caractersticas de los desarrollos inmobiliarios residenciales en general y en particular, se analizan la

particularidades de los desarrollos de proyectos de urbanizacin. En el captulo 6 se realiza la evaluacin de un proyecto de inversin. Se aplican las herramientas de evaluacin de proyectos de inversin para analizar la factibilidad econmica de un proyecto de urbanizacin en la ciudad de La Rioja. El trabajo se desarrolla a nivel de prefactibilidad, puesto que se trabaja principalmente con informacin secundaria1. Se determinan las variables necesarias para realizar la evaluacin y se realiza un estudio de sensibilidad a travs de la simulacin de Montecarlo realizadas con el uso del software Cristal Ball. Dicho estudio de sensibilidad permite identificar las variables relevantes del proyecto y posibilita establecer las pautas necesarias para que el control de estas variables permita asegurar la rentabilidad del proyecto. El trabajo concluye con la recomendacin de realizar la inversin. Sin embargo, el trabajo podra complementarse con la aplicacin prctica de los conceptos tratados en los primeros dos captulos con el fin de realizar un estudio de mercado detallado que permita generar la informacin primaria necesaria para evaluar el proyecto a nivel de factibilidad.

La informacin secundaria es la proviene de fuentes de informacin secundaria, como la elaborada por terceros y puede ser considerada como representativa de la situacin que se evala en el proyecto.

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CAPITULO 1Estudio de Mercado

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1. CAPITULO N 1: Investigacin de Mercados 1.1. Entendiendo el anlisis de mercado en el sector inmobiliario1.1.1. IntroduccinEl anlisis de mercado inmobiliario constituye una gua para la toma de decisin de varios profesionales involucrados con el negocio inmobiliario, tanto por parte del sector pblico como por parte del sector privado. Es un proceso continuo que provee informacin durante las etapas del predesarrollo, la adquisicin del terreno, el desarrollo del emprendimiento, el marketing, y la disposicin de la propiedad. Se han ganado y perdido grandes cantidades de dinero en los desarrollos inmobiliarios debido a malas decisiones tomadas. El objetivo del anlisis de mercado es minimizar el riesgo y maximizar las oportunidades para los desarrollistas e inversores mediante la provisin de anlisis que sean tan oportunos y precisos como sea posible. El desarrollista puede utilizar el estudio de mercado para determinar que tipo de proyectos contarn con el apoyo del sector pblico. El analista de mercado debe investigar los requerimientos normativos y la postura de los vecinos y de los oficiales pblicos frente a la propuesta de un nuevo desarrollo inmobiliario. La investigacin de mercado no slo constituye una gua para conseguir las aprobaciones pblicas y permisos necesarios, sino que tambin constituye una gua para el diseo del proyecto y la determinacin del tamao ptimo del mismo. Ms all de convencer a los prestamistas e inversores de que un proyecto determinado es factible, la investigacin de mercado es til tambin en el planeamiento y en el diseo de un proyecto. Cuando el mercado objetivo para el proyecto propuesto ha sido identificado con precisin, el proyecto puede ajustarse para cumplir con las necesidades de ese mercado. La ubicacin, el diseo, la calidad, los precios y las estrategias de marketing podran programarse segn la demanda de mercado.

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1.1.2. Qu es el anlisis de mercado inmobiliario?El objetivo de un estudio de mercado inmobiliario busca responder tres preguntas bsicas: 1. Habr usuarios para alquilar o comprar los proyectos propuestos? 2. Cun rpido y a que nivel de alquiler o precio, ser absorbido el proyecto propuesto en el mercado? 3. Cmo debera ser planeado o comercializado el proyecto para hacerlo ms competitivo en su mercado? El anlisis de mercado inmobiliario es la identificacin y el estudio de la demanda y de la oferta de un producto inmobiliario en particular. Por el lado de la demanda estn los usuarios: los compradores o los inquilinos de unidades inmobiliarias. La oferta est formada por los competidores: las propiedades inmobiliarias existentes y aquellas nuevas que se espera ingresen al mercado antes o durante el periodo del proyecto bajo estudio. Dado que una propiedad inmobiliaria existe en una ubicacin fija, la oferta y la demanda estn especficamente ubicadas, muchas veces en un rea alrededor del proyecto bajo estudio. El rea de mercado es la regin geogrfica de la cual proviene la mayora de la demanda y en la cual se ubican la mayora de los competidores. En algunos casos, las reas de mercado para la oferta y para la demanda coinciden. En el negocio inmobiliario, el producto se refiere al tipo de propiedad (ejemplo, un edificio para departamentos, locales comerciales, oficinas, entre otros), la cual a su vez se distingue por su tamao o configuracin, por la calidad y el servicio que ofrece. La calidad se relaciona con la arquitectura del proyecto, la construccin, y las terminaciones. El servicio representa el compromiso del desarrollista con la gestin continua de la propiedad, a travs de la provisin de los servicios de seguridad y mantenimiento. El mercado inmobiliario esta categorizado por tipos de propiedad: oficinas, residencial, locales comerciales, hoteles, edificios industriales, entre otros. A su vez, cada tipo de propiedad puede ser segmentada en pequeos mercados basados en categoras dentro de cada tipo, factores de ubicacin, y rango de precios. La segmentacin de mercado es el proceso de identificar y analizar

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submercados de un gran grupo de mercado de propiedades. Por ejemplo, los hoteles pueden ser subdivididos en propiedades lujosas de descanso, hoteles para conferencias, hoteles para viajeros, entre otros. Cuanto ms acotada sea la definicin del segmento de mercado, mayor ser el ajuste del anlisis. La mayora de los analistas de mercado de inmuebles examinan el potencial del mercado y la competencia para los proyectos propuestos. El anlisis del potencial del mercado requiere examinar la oferta y la demanda mediante datos agregados, los cuales permitirn al desarrollista entender la demanda efectiva y la oferta de espacio para distintos hogares. La demanda es por lejos la parte ms difcil de la ecuacin. Proyectar cunta demanda existir, donde se generar, y cmo se atender, requiere de una combinacin de investigacin, experiencia e intuicin. Los anlisis de la demanda consideran los siguientes datos: Poblacin, hogares, y caractersticas demogrficas Ingresos, poder de compra y capacidad para adquirir una vivienda Empleos, divididos por industria y ocupacin Patrones de viajes diarios y migracin Otros factores, dependiendo del tipo de desarrollo inmobiliario bajo estudio Por otro lado, el anlisis de la oferta de proyectos competitivos tiene en cuenta los siguientes factores: Inventario del espacio o unidades existentes Tasas de vacancia y caractersticas del inventario de las propiedades vacantes La reciente tasa de absorcin de espacio, incluyendo tipos de inquilinos o compradores Proyectos en construccin y proyectos propuestos Niveles de alquiler o precios de ventas de mercado y cmo varan segn la ubicacin y la calidad del producto Atributos, funciones y ventajas de los proyectos existentes y de los propuestos Descripcin de las condiciones de alquiler o de venta

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La parte del anlisis que se ocupa de estudiar la competitividad del producto normalmente evala los atributos de la demanda de propiedades. En este sentido, el desarrollista puede adaptar el producto inmobiliario, el precio y el atractivo de la publicidad para un mejor posicionamiento en el mercado y para atraer a hogares con preferencias particulares. El anlisis de la competitividad normalmente incluye estudiar los perfiles de los potenciales usuarios para los nuevos desarrollos; analizar los atributos del producto, las amenities2 y servicios, y la estrategia de precios. El anlisis de competitividad de mercado normalmente va mas all de establecer la demanda para el tipo de producto bajo consideracin y determina si el proyecto propuesto ser capaz de capturar la porcin de mercado deseada. Ser competitivo dentro del mercado en trminos de valor y calidad? El anlisis podra estudiar si el desarrollo inmobiliario propuesto responde a la demanda de un tipo particular de producto, que las propiedades existentes en el rea no han podido satisfacer. El anlisis podra indicar que el proyecto bajo consideracin no esta respondiendo a la demanda de mercado porque la demanda local ya esta siendo atendida o porque ser atendida por desarrollos ha construirse en el corto plazo, o porque el proyecto propuesto no esta adecuadamente dirigido a satisfacer las necesidades especificas del mercado local. El anlisis de mercado constituye la plataforma para la toma de decisiones en relacin a la ubicacin, el lugar, el tamao, el diseo y la calidad, los atributos, el segmento de mercado objetivo, la estrategia de precios, entre otros. Un tipo de anlisis de mercado ms detallado se realiza normalmente como parte de un estudio global de factibilidad. El precio y los datos de absorcin que resultarn del anlisis de mercado formarn la base para armar el flujo de fondos que formar parte del anlisis de factibilidad, sobre el cual se podrn responder varias de las siguientes preguntas: cuntos metros cuadrados deberan construirse? a qu niveles de alquiler podran alquilarse? Cuntas casas podran venderse y en qu tiempo? Cmo se podra reposicionar un edificio de oficinas para ser ms competitivo? Cul es el precio viable para la venta de un lote?

Amenities: Servicios complementarios: clubhouse o saln de usos mltiples, rea deportiva (canchas de tenis, futbol, piletas).

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Aunque el anlisis de mercado trabaja con tendencias estadsticas y proyecciones de ventas, alquileres, vacancia y absorcin en el rea de mercado, el anlisis cualitativo cada vez es ms importante. Las caractersticas cualitativas, tales como en qu manera ciertos segmentos de mercado perciben un centro comercial temtico?, o qu atributos de diseo atraen a compradores de viviendas en ciertas comunidades?, se examinan a travs de encuestas, investigacin psicogrfica y grupos focales. En la medida que los mercados inmobiliarios se vuelven cada vez ms segmentados y especializados, los modelos estadsticos tradicionales que requieren de grandes cantidades de datos, no funcionan y por lo tanto es necesario complementar el estudio con anlisis cualitativos. Cuando los desarrollistas entran en un nuevo mercado donde no tienen experiencia o tienen muy poca experiencia, obviamente asumen un riesgo adicional. Para limitar el riesgo, los desarrollistas deben prestar especial atencin en evaluar su posicin en el mercado, como as tambin en la realizacin de sus objetivos y propsitos. Un anlisis de mercados consistente, ayuda al desarrollista a iluminar lo desconocido de un nuevo mercado y a identificar el potencial de xito de un proyecto determinado. Un fuerte mercado inmobiliario a nivel global, no necesariamente es equivalente a una buena oportunidad para nuevos desarrollos. Tampoco un mercado dbil significa que ninguna idea buena pueda implementarse. Un anlisis de mercado profundo puede ayudar a revelar oportunidades que podran no ser fcilmente identificadas. Entender el mercado es un prerrequisito necesario para la generacin de ideas. Una pobre implementacin puede arruinar las oportunidades ms prometedoras en cualquier mercado y una perfecta implementacin no podra mejorar una mala idea.

1.1.3. Generacin de ideasPara mantenerse actualizado en relacin a los aspectos de mercado relevantes en el corto y largo plazo, los profesionales vinculados al negocio inmobiliario deben estar informados sobre las tendencias y los pronsticos sobre

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los mercado nacionales y regionales, y consultar con economistas reconocidos, sobre las perspectivas a nivel local y nacional. Las proyecciones futuras sern menos confiables y con grandes probabilidades de error debido a cambios macroeconmicos, cuanto ms extenso sea el periodo de las proyecciones. Debido a que los desarrollos inmobiliarios implican un proceso relativamente lento, los anlisis de mercado deben continuar durante el proceso del desarrollo del producto inmobiliario, monitoreando los cambios en la medida que ocurren. El conocimiento de la oferta y la demanda es un requisito indispensable para la generacin de ideas, etapa inicial del proceso de un desarrollo inmobiliario. El conocimiento debera comenzar con un amplia idea a nivel nacional y debera tambin incluir una idea de las condiciones actuales a nivel regin, a nivel local y, dependiendo de la naturaleza del proyecto, a nivel de barrio. A nivel local, los desarrollistas necesitan conocer cmo se estn desempeando las propiedades que son comparables con el proyecto bajo anlisis y qu tendencias estn emergiendo. En la mayora de los casos de un anlisis de mercado, las condiciones econmicas y de mercado a nivel local son ms importantes que las tendencias macroeconmicas a nivel general.

1.1.4. Diferencias con productos de comercializacin masivaUn producto inmobiliario difiere substancialmente de un producto de comercializacin masiva principalmente en los siguientes aspectos: El producto inmobiliario es altamente diferenciado. Sirve varias

necesidades de usuarios diferentes y es producido en una gran variedad de estilos y rangos de precios. Sobre todo, el producto inmobiliario se distingue segn la importancia de su ubicacin. A diferencia de otros productos, no puede llevarse a la casa. En su lugar, el cliente debe ir hacia el producto, el cual ofrece una ubicacin que es nica para el producto especfico. Las limitaciones de la oferta son mucho ms variables. A diferencia de la produccin masiva, las incertidumbres locales sobre la disponibilidad del sitio y los permisos pblicos normalmente controlan el volumen de la oferta

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competitiva y dirigen las oportunidades del desarrollista. La oferta es adems limitada por el escaso tiempo y los gastos involucrados en su produccin. Los datos de mercado son mucho menos seguros. Los desarrollistas carecen de la excelente estructura de bancos de datos utilizados en las grandes corporaciones, aunque en los ltimos aos se han visto mejoras importantes en las fuentes de datos. Sin embargo, el hecho de contar con ubicaciones y nichos de mercados nicos, combinados con la volatilidad de los ciclos locales de la economa y de la actividad de la construccin, obligan a los desarrollistas a realizar un gran esfuerzo para conocer sus mercados. La mayora de los proyectos deben ser personalizados y no pueden ser producidos y promocionados en forma masiva. Sin las economas de escala de un Procter & Gamble o de una Ford, los desarrollistas no pueden crear sus productos tan eficientemente como lo hacen las grandes corporaciones.

1.1.5. Quines utilizan el anlisis de mercado?El desarrollista no puede seguir confiando en su instinto para decidir que construir o para asegurar a potenciales prestamistas que el proyecto ser exitoso. Un anticipado y riguroso estudio de mercado estimular el desarrollo de ideas. Algunos de los beneficiarios del uso del anlisis de mercado son: Desarrollistas y constructores: El anlisis de mercado es utilizado por el desarrollista de un proyecto para determinar si la ubicacin para el desarrollo inmobiliario propuesto es adecuada y para definir qu producto cumple mejor con las necesidades que demanda el mercado. Por otro lado, el anlisis de mercado normalmente es parte del conjunto de la informacin que se debe entregar como documentacin al prestamista para demostrar que el proyecto es financieramente factible. El desarrollista tambin podra utilizar el anlisis de mercado en etapas ms avanzadas del proceso de

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desarrollo para ajustar el producto o para averiguar qu estuvo mal, o por qu el producto no se vendi o no se alquil como se esperaba. Diseadores: Arquitectos, diseadores de interiores, y otros profesionales relacionados con el diseo, deben entender el mercado objetivo para un desarrollo inmobiliario determinado, de modo de poder adecuar a este mercado el estilo del proyecto, las amenities, los atributos y los tamaos de las unidades. Por ejemplo, un edificio de oficinas diseado para atraer a pequeas firmas jvenes de ltima tecnologa podra ser totalmente diferente de aquellos diseados para grandes firmas maduras de abogados. Gobierno local: El anlisis de mercado podra ayudar a determinar si el proyecto de un desarrollo inmobiliario ser aceptado por el pblico y si servir sus necesidades. Gerentes de marketing: Al igual que los diseadores, los gerentes de marketing deben formular sus estrategias de ventas, campaas

publicitarias, relaciones pblicas y otros esfuerzos de promocin para alcanzar el mercado objetivo. Compradores, vendedores y propietarios de tierra: Generalmente, las transacciones estn respaldadas por una tasacin de la propiedad, pero a veces se realiza el anlisis de mercado como parte de la tasacin o como reemplazo de la misma. Los investigadores de mercado pueden identificar un precio adecuado para la venta de un proyecto terminado o para la venta de una fraccin de tierra. Inquilinos y ocupantes: Las empresas que alquilan o compran espacios comerciales u oficinas podran tener un tipo de anlisis de mercado estndar como parte de su proceso de seleccin de sitio. El anlisis podra ser a un nivel macro, para determinar que ciudades debera considerar el inquilino, o a un nivel micro, para evaluar la aceptabilidad para el alquiler de propiedades especificas. Gerentes de propiedades: Los gerentes de propiedades utilizan los anlisis de mercado para obtener la informacin necesaria para reposicionar propiedades existentes. La reposicin podra involucrar una

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renovacin completa o mejoras menores, dependiendo en parte de lo que exige el mercado.

1.1.6. Importancia del anlisis de mercado dentro del proceso de desarrolloEl anlisis de mercado es una parte crucial del estudio de factibilidad para los proyectos inmobiliarios. Adems, la investigacin de mercado contina cumpliendo un rol importante en el ajuste del proyecto a travs de sus distintas fases de desarrollo y gestin. En varias oportunidades, los analistas de mercado son comnmente consultados por estrategias de reposicionamiento despus de que el proyecto esta terminado y funcionando, cuando el desarrollista se da cuenta de que la absorcin no cumple con las proyecciones realizadas. Existen tantos tipos de anlisis de mercado como la existencia de variedad de proyectos inmobiliarios, etapas de desarrollo e intereses involucrados. En las etapas iniciales del desarrollo, se podra pedir a un analista estudiar una o varias reas metropolitanas para el potencial desarrollo. Luego el analista se concentrar en un submercado y finalmente buscar un lugar que sea el ms apropiado para el desarrollo del concepto propuesto. Pero dado la disponibilidad limitada de la tierra desarrollable, es ms comn que un desarrollista cuente con lugares especficos en mente y pida que esos lugares sean estudiados para un determinado proyecto. Si el sitio es viable, el analista de mercado podra proveer una base para determinar el valor del terreno para negociar su precio de compra. Esta valuacin podra ser realizada por un tasador. A veces, el analista investiga el clima de desarrollos en la jurisdiccin. Es decir, se evala si el proyecto propuesto cumplir con la aceptacin del pblico; si obtendr las aprobaciones necesarias en los plazos previstos; si existen servicios disponibles; si existirn dificultades que pudieran aminorar o limitar el proceso de desarrollo; entre otras cuestiones. Un mayor ajuste del anlisis revelara especificaciones sobre los potenciales usuarios (inquilinos o compradores) y sus demandas en trminos de nicho de producto y precio. Despus de que el proyecto sea desarrollado, podra

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encargarse un anlisis de mercado para evaluar las ventas del proyecto o el desempeo en el alquiler de las unidades. Se podra buscar respuestas a las siguientes preguntas: Se est alquilando el espacio comercial tan rpido como lo permite el mercado? Los niveles de alquiler para oficina estn en lnea con los de mercado? El constructor de casas debera agregar tipos de productos de alto precio? Por qu el proyecto competidor ms cercano esta vendiendo ms rpido, o a mayores precios que el proyecto bajo estudio? La investigacin de mercado provee la entrada de datos para analizar las oportunidades de mercado y elegir los mercados objetivos. Idealmente, el equipo del desarrollo inmobiliario nunca interrumpe la generacin de inteligencia de mercado, utilizando continuamente nueva informacin para reposicionar los proyectos mientras ocurren los cambios.

1.1.7. El estudio de factibilidadLos resultados del anlisis de mercado conducen a los supuestos centrales utilizadas en el anlisis de factibilidad financiera para un proyecto inmobiliario. El desarrollista debe ser capaz de defender las proyecciones de los flujos de fondos con un sistema racional de anlisis de datos e ingresos de datos, para legitimar la factibilidad del proyecto, demostrando que habr inquilinos o compradores, que las tasas de alquiler o los precios de venta generarn un retorno de fondos suficiente, y que el tipo de producto propuesto es lo que desea el mercado. El estudio de factibilidad permite demostrar formalmente que un proyecto propuesto es viable. Un tpico estudio de factibilidad incluye un resumen ejecutivo, un anlisis de mercado, anlisis de grficos, estimacin de costos, informacin sobre los trminos y fuentes de financiamiento, consideraciones

gubernamentales, evaluaciones ambientales, y la determinacin de la factibilidad financiera del proyecto. Los componentes claves de un estudio de factibilidad que proveen la documentacin para determinar si un proyecto es factible financieramente son los siguientes:

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Conceptos y mercado objetivos para el proyecto, desde la gran idea hasta la programacin de la absorcin para un nicho de mercado en particular progresando desde la regin hacia la ciudad, luego hacia el barrio y finalmente hasta el sitio del proyecto;

Una descripcin detallada del mercado objetivo (nmero de personas, sus preferencias, sus ingresos, entre otros aspectos; Identificacin de las propiedades inmobiliarias comparables (la

competencia) junto con los principales atributos, funciones y ventajas de cada una; El desempeo econmico de las propiedades comparables; La informacin prevista vinculada con un modelo de flujos de fondos; Un anlisis de sensibilidad para ir desde lo factible a lo ptimo, con una evaluacin individual de cada componente del plan; Una revisin de los riesgos en la configuracin realstica, con tcnicas de control de riesgo adecuadas; Confirmacin de que el proyecto es factible para cada participante; El estudio de mercado es un tem clave en el anlisis de factibilidad. Analiza todas las tendencias econmicas que fueron inicialmente identificadas durante el ajuste de la idea. Estas tendencias son luego presentadas para contrastar con la situacin existente mientras el analista proyecta un cronograma de absorcin para el proyecto, con el cual normalmente finaliza el estudio de mercado. cuntas unidades? a qu precios? y en qu periodo de tiempo ser probable que el mercado objetivo las absorba? Es necesario segmentar el mercado cuidadosamente definiendo todos sus atributos, funciones y beneficios de proyectos comparables, para facilitar la prediccin de la tasa de absorcin global para el segmento de mercado. El desarrollista puede agregar valor a los distintos atributos de la propiedad bajo anlisis y compararla con el mercado para estimar la tasa de captura y los alquileres esperados de los desarrollos propuestos. Los datos recolectados del anlisis de mercado proveen los supuestos para el anlisis del flujo de fondos. Por otro lado, las instituciones financieras normalmente requieren estudios de factibilidad cuando emiten un prstamo. Un estudio de factibilidad externo

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preparado por una firma bien reconocida cumple con estos requerimientos. Algunos prestamistas prefieren preparar su propio anlisis, ya sea como un anlisis de respaldo o en reemplazo de un estudio externo.

1.1.8. Marketing para la obtencin de permisosEntender el mercado para un producto inmobiliario requiere de tiempo y de un anlisis cuidadoso. Pero satisfacer el mercado slo es el primer paso. Es intil determinar la demanda para un producto si el desarrollista no puede obtener las aprobaciones para ese producto por parte de los residentes del entorno y del gobierno local. En este sentido, el analista de mercado debera entender el clima para los desarrollos inmobiliarios en la jurisdiccin afectada. Los desarrollistas deben satisfacer al menos algunas de las necesidades de los vecinos y de los agentes de regulacin y deberan considerar como socio al gobierno. Una comunidad podra alterar las reglas de aprobacin del desarrollo con detrimentos para el propietario del proyecto si el proyecto no sirve bien a la comunidad. Los desarrollistas necesitan asegurarse de que sus proyectos responden a los planes globales de gobierno para la comunidad, incluyendo los planes desarrollados por numerosas comunidades, nacionales, regionales y agencias estatales. Los planes ms relevantes son los de la utilizacin del suelo y las ordenanzas de zonificacin, pero otros podran ser igualmente importantes como el transporte, el desarrollo econmico, y los planes y polticas ambientales. Habiendo reconocido que las autoridades que otorgan permisos

representan clientes a quienes se debe vender el proyecto, los desarrollistas experimentados han aprendido que es til dirigir desde el comienzo el proyecto a las necesidades y deseos de las autoridades locales. Una serie de negociaciones transcurren en la medida que los desarrollistas intentan ajustar sus proyectos con las expectativas de los reguladores. Los expertos en relaciones pblicas recomiendan a los desarrollistas, organizar el marketing de sus proyectos alineado con las campaas polticas del gobierno de turno para asegurar la aceptacin del vecindario y de los agentes de regulacin. Es mucho mejor identificar y dirigirse hacia las preocupaciones de la comunidad en las etapas

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iniciales del proyecto que enfrentar luego a una comunidad insatisfecha en una audiencia ante las autoridades responsables de planificacin urbana.

1.2. Estudio de mercado para desarrollos residenciales1.2.1 IntroduccinEn este apartado se presentarn algunos conceptos generales para el anlisis del mercado inmobiliario residencial, estableciendo las tareas bsicas a realizar e identificando la informacin requerida para poder llegar a un mejor entendimiento del mercado. Analizar el mercado de propiedades inmobiliarias para uso residencial requiere entender las preferencias sobre la ubicacin, los estilos de construccin y los materiales utilizados, las configuraciones de las plantas de un piso, las amenities y las tendencias en los precios. El mercado de viviendas abarca un amplio rango de tipos de productos incluyendo los siguientes:

Unidades de vivienda para una sola familia, casas de barrio, y viviendas multifamiliares Propiedades para el alquiler y para la venta Condominios y complejos habitacionales de propiedad cooperativa Construcciones prefabricadas y tradicionales Residencias estacionales y permanentes Urbanizaciones residenciales

1.2.2. Anlisis de mercado para las propiedades inmobiliarias residencialesEl anlisis de la demanda residencial incluye las caractersticas demogrficas y econmicas de los hogares en al rea de mercado bajo estudio. El anlisis de la oferta examina las tendencias en los precios y en las tasas de absorcin y (quizs lo ms importante) el relevamiento de proyectos competitivos actualmente comercializados y aquellos que probablemente sean comercializados

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durante el mismo tiempo en el que se construye un desarrollo inmobiliario bajo estudio. El anlisis de mercado residencial debera responder las siguientes preguntas:

Quin es el mercado objetivo? Cul es el precio adecuado o el rango de alquiler para el mercado objetivo? Qu tipo y tamao de viviendas son adecuadas para el mercado objetivo? Qu amenities y caractersticas deberan ser provistas para atraer a este mercado? Cules son los niveles de alquiler, las tasas de absorcin y de captura de mercado? La mayor parte del anlisis para desarrollos residenciales, debe basarse

sobre el entendimiento cualitativo del mercado y de su dinmica. Tanto el producto como el consumidor, deben ser entendidos en relacin a la evolucin en los estilos de vida, en los gustos personales, y en otras consideraciones que no pueden ser cuantificadas. Los grupos de enfoque, las encuestas a compradores, y otras tcnicas cualitativas, aumentan los datos concretos del estudio de mercado. Entender los estilos de vida y otras caractersticas cualitativas de los consumidores puede ayudar a definir adecuadamente un producto residencial. El anlisis de mercado para el alquiler de departamentos, es diferente del anlisis de mercado para la venta de viviendas unifamiliares. El anlisis de mercado para viviendas unifamiliares normalmente pone mayor nfasis en los factores no cuantitativos y se concentra en las preferencias de los potenciales compradores. En los desarrollos residenciales multifamiliares todas las decisiones de diseo deben hacerse con una anticipacin de 12 o 24 meses antes del inicio de las actividades de marketing para la promocin del producto. Por otro lado, las constructoras y las desarrollistas en otros segmentos de propiedades pueden ajustar a veces su oferta de productos segn la reaccin del mercado. Los constructores de vivienda unifamiliares tienen la oportunidad de ajustar su

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producto en base a aquellos modelos que mejor se estn vendiendo y en aquellos atributos requeridos con mayor frecuencia. En relacin a los atributos y las amenities requeridas en nuestro pas, se presentan en las figuras siguientes, los resultados de una encuesta realizada en Febrero de 2.009 por la consultora OH Panel. En el anexo I se presentan las caractersticas de la muestra considerada para la encuesta realizada.

Al momento de elegir una vivienda para vivir, cul/es de los siguientes aspectos primero considera evala como ms importantes?

Figura N 1:

Aspectos valorados en la eleccin de un inmueble

La seguridad constituye hoy el principal aspecto considerado al momento de elegir un inmueble para vivir. A su vez, la ubicacin y la disponibilidad de espacios verdes representan los otros aspectos ms valorados.

Si piensa en su vivienda, cul de las siguientes cualidades es la que primero valora?

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Figura N 2:

Aspectos valorados en la eleccin de una vivienda

Al interior de la vivienda, no se evala un nico elemento. Se considera un mix de aspectos como relevantes.

Considere que maana elige vivir en un edificio de departamentos a estrenar. Del siguiente listado de servicios complementarios (amenities), cul/es considera que no deberan faltar?

Figura N 3:

Servicios complementarios (amenities) ms importantes

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La piscina y el gimnasio son los amenities ms valorados por los entrevistados.

1.2.3. Definiendo el rea de mercadoUn estudio de mercado residencial generalmente comienza con un examen de las caractersticas regionales del rea donde el proyecto propuesto se construir, incluyendo la poblacin y las tendencias de los grupos de ocupacin, los cambios recientes observados en la econmica, y los patrones que definen al empleo local. Se recopilan datos sobre la poblacin, las familias, los empleos, las necesidades de viviendas y las principales actividades de desarrollo, aspectos normativos, patrones de transporte, escuelas locales y otros servicios. El rea de mercado (tambin conocida como rea de intercambio) para un proyecto residencial de vivienda, normalmente se ubicar en polos generadores de empleo o sobre corredores de transporte. Las barreras fsicas, ya sean naturales o construidas, o consideraciones polticas, tales como los lmites de un municipio o distrito, normalmente determinarn los lmites del rea de mercado. Los usuarios potenciales que son empleados valoran en su bsqueda de vivienda los tiempos y las distancias de viajes entre el trabajo y el lugar de residencia. Uno de los primeros desafos que debe encarar el analista de mercado es la definicin de los lmites del rea de mercado del proyecto. En realidad, las propiedades residenciales y las destinadas a locales comerciales a veces tienen dos reas de mercado: una de donde se atraern la mayora de los inquilinos y propietarios potenciales, y otra en la cual se ubicarn los principales competidores. Tradicionalmente se han definido las reas de mercado mediante el uso de las tierras censadas, cdigos postales y lmites de localidades. Sin embargo, debido a la limitacin de los datos disponibles y gracias a la emergente tecnologa de los sistemas de informacin geogrfica (GIS), actualmente las reas de mercado se definen mediante el uso de interesantes programas de GIS. El sistema GIS es una combinacin de datos, softwares, y anlisis geogrficos que permiten la generacin de mapas y anlisis sofisticados, y constituye una

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importante herramienta para el negocio inmobiliario. Ejemplos de datos que pueden obtenerse de un sistema GIS son archivos de valuacin de propiedades por localidad, informacin geodemogrfica, contabilidad del volumen de trfico, proyeccin de tasas de absorcin, entre otros. Los archivos de valuacin de propiedades incluyen todas las caractersticas utilizadas por los tasadores para poder definir nuevas tasaciones, como tambin las coordenadas de ubicacin de las propiedades. La informacin geodemogrfica incluye cientos de variables demogrficas de censos realizados, tales como el ingreso, la educacin, razas, y composicin familiar, como as tambin las proyecciones para futuro. El cmputo del volumen del trfico es muy importante para analizar la potencialidad del mercado inmobiliario para locales comerciales. A modo de ejemplo, en la figura N 4 se presenta una imagen del sitio web Argenprop, perteneciente a una empresa argentina que utiliza el sistema GIS para publicar los precios de viviendas y departamentos en todas las ciudades de Argentina.

Figura N 4:

Ejemplo de sistema GIS aplicado al negocio Inmobiliario. Fuente www.argenprop.com

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El tamao del rea de mercado variar segn el proyecto propuesto y la comunidad. Por ejemplo, en una gran ciudad con una elevada densidad poblacional, el rea de mercado para un proyecto de un condominio de gran altura y de precio medio podra abarcar solo un barrio. Mientras que en una comunidad semirural con un bajo nivel de ocupacin del suelo, y con pocos proyectos competitivos, el rea de mercado podra abarcar el municipio entero o incluso varios municipios adyacentes. Adems, un proyecto inmobiliario con poca o sin competencia, atraera ms de una gran rea de mercado que la que atraera un proyecto de caractersticas estndar con un gran nmero de proyectos competitivos. Los proyectos estndar de tamao moderado normalmente tienen un rea de mercado de no ms de 6 o 7,5 kilmetros de radio. En algunos casos, las reas de mercado para la oferta y para la demanda coinciden, aunque pueden existir proyectos competitivos fuera del rea de mercado objetivo. Por otro lado, en otros casos las dos reas de mercado son regiones diferentes, como en el caso de los desarrollos para viviendas de descanso. La mayora de las reas de mercado para las viviendas primaria, sin embargo, estn dentro de un rea que abarca a los principales centros de empleo, u otros polos de atraccin. Algunos de los factores a considerar al delimitar el rea de mercado son: Accidentes naturales, como lagos, ros, montaas que no pueden atravesarse fcilmente. Barreras construidas por el hombre, como ser el caso de las autopistas. Ests pueden constituir un limitante para el tamao del rea de intercambio ya que restringen el acceso al lugar, pero tambin pueden expandir el rea de captura si estas barreras mejoran la accesibilidad o disminuyen los tiempos de viajes. Densidad poblacional. Un shopping center propuesto para un barrio de ciudad densamente poblado tendra un rea de mercado mucho ms pequea que uno propuesto en una comunidad rural de baja densidad poblacional. Limites polticos entre ciudades y suburbios. Los limites municipales pueden ser especialmente importantes cuando dos o ms jurisdicciones

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vecinas difieren marcadamente en sus climas polticos, estatus, o cuando existen diferentes posturas sobre el crecimiento local. Las propiedades ubicadas en comunidades con bajas tasas de crmenes, instituciones educativas de gran prestigio, atraern una gran rea de mercado. Este factor es muy importante para el negocio inmobiliario residencial. Adems, los lmites o barreras polticas determinan las tasas de impuesto inmobiliario para todos los tipos de desarrollos lo cual constituye tambin un factor condicionante en la definicin de los lmites del rea de mercado. Tipo y rango de desarrollos: Un gran centro comercial regional o una gran urbanizacin residencial requerir una gran rea de mercado que la que requerira un shopping de barrio o un pequeo condominio residencial. Ubicacin de proyectos competitivos. A veces un rea de mercado se ajusta para incluir ciertos proyectos competitivos. Tiempo de viaje desde los principales centros de empleo. Por medio de la identificacin de los principales centros de empleo y estimando los tiempos de viajes, tambin se puede definir un rea de mercado objetivo. El transporte masivo y los vnculos con las autopistas. Los patrones de intercambio y los tiempos de viaje estn fuertemente relacionados con la facilidad de los accesos. En este sentido, el tamao geogrfico del mercado objetivo estar influenciado por la configuracin del trnsito masivo, la ubicacin de los corredores de transporte y la velocidad a la cual operan durante los tiempos de viaje pico. Patrones de desarrollos inmobiliarios existentes o a construirse. La mayora de las configuraciones urbanas contienen reas con crecimiento y reas con declinacin. Las reas de crecimiento podran ser distinguidas por ciertos atributos deseables, tales como la proximidad a los empleos, la posibilidad de adquirir vivienda y el atractivo fsico. Barreras barriales y demogrficas. La composicin socioeconmica, la magnitud del ingreso familiar, las edades, las caractersticas de los hogares, la mezcla racial, y el factor tnico y otras caractersticas demogrficas del rea cumplen un rol importante en la definicin de las reas de mercado para las propiedades residenciales. La identidad de la

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comunidad determina la eleccin de la vivienda, la ubicacin y el lugar en donde la gente esta dispuesta a vivir, comprar o moverse. En los anlisis de competitividad para productos destinados a la venta normalmente para definir el rea de mercado, se incluyen slo los nuevos desarrollos y los proyectos propuestos que se espera que sean vendidos durante el periodo de marketing, porque tales proyectos son la mejor comparacin con los nuevos desarrollos y los ms adecuados para la valoracin de las tendencias en las tasas de absorcin. Para proyectos de alquiler, deberan ser incluidos slo los proyectos ms nuevos en el mercado, generalmente con no ms de diez aos de antigedad. Tambin se suelen incluir los proyectos existentes que han sido mejorados mediante refacciones recientes. Las propiedades competitivas deberan ser productos similares a aquellos propuestos para el proyecto bajo estudio. Si el proyecto bajo estudio fuera un edificio de gran altura destinado al alquiler de departamentos, en el inventario de propiedades competitivas debera incluirse slo los edificios para alquilar con ascensor. Por otro lado, en un rea de mercado con pocas propiedades competitivas, el potencial cliente tendr sus elecciones limitadas y del mismo modo el estudio de mercado. En tal rea, podra ser necesario ampliar la definicin de propiedades competitivas, posiblemente incluyendo todas las propiedades dentro de un determinado rango de precios. O podra ser necesario ampliar la red geogrfica, agrandando el rea de mercado para incluir ms cdigos postales, ms jurisdicciones, o mayores radios de influencia. Para el caso del terreno donde se analizar el proyecto de inversin, el rea de mercado esta fuertemente influenciada por el polo de atraccin que representa la Universidad Nacional de La Rioja. La gran mayora de los estudiantes que viajan a esta ciudad en busca de seguir con sus estudios universitarios, priorizan la proximidad a la universidad al buscar un lugar donde residir. En un relevamiento realizado en la zona delimitada por las principales avenidas que rodean a la universidad, se han registrado una importante cantidad de departamentos y casas ocupadas principalmente por estudiantes

universitarios. Esto nos permite definir el rea de mercado tomando como centro la universidad tal como se muestra en la imagen presentada en la figura N 5.

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Figura N 5:

rea de mercado para el loteo Solares del Cerro

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CAPITULO 2Demanda y Oferta

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2. CAPITULO N 2: Demanda y Oferta 2.1. Estudio de la demanda2.1.1. IntroduccinLas condiciones econmicas nacionales, regionales y locales, afectan a la demanda de propiedades inmobiliarias, pero los factores ms importantes son a nivel local, y el estudio de la situacin econmica y la demografa local debera ser el principal objetivo del estudio de mercado. Las condiciones

macroeconmicas (tasas de inters, inflacin, estabilidad laboral, produccin industrial y estabilidad en el mercado de valores) configuran la confianza del consumidor y la actividad del negocio de inversin. La fortaleza de la economa nacional influye en si el negocio inmobiliario expandir su espacio, si los negocios minoristas buscarn ms ubicaciones para sus locales, si las familias cambiarn sus casas y si los viajeros reservarn ms habitaciones en un hotel. Por lo tanto, el anlisis de mercado debera tener presente los factores macroeconmicos actuales y futuros que afectarn la inversin en un nuevo proyecto o en uno existente. Las condiciones econmicas locales podran no ser el reflejo de las condiciones econmicas a nivel nacional. No siempre cada rea metropolitana se beneficia de un fuerte crecimiento de la poblacin y del empleo durante una expansin econmica. Por otro lado, algunas comunidades sobreviven a recesiones nacionales sin mayores daos relativos. Como consecuencia, los estudios de mercado inmobiliario normalmente dan un mayor peso a los indicadores econmicos locales y regionales que a las estadsticas nacionales. Por ejemplo, la necesidad de habitaciones adicionales para un hotel en una cierta localidad, depender en gran medida del crecimiento contino del turismo local y de la cantidad de convenciones y visitas de negocio a realizarse en la ciudad. La dinmica del mercado local es el aspecto ms importante utilizado para identificar las fuentes de la demanda de viviendas. La demografa de consumidores (crecimiento poblacional, formacin de los hogares, edad, y caractersticas, ingresos y estilos de vida) son todas variables importantes en la

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determinacin de cunto ms construir, qu tipos de productos se vendern o alquilarn ms rpido, qu tamaos de unidades, y qu precios o niveles de alquiler sern los adecuados.

2.1.2. Indicadores econmicosUna revisin de la economa local debera resaltar los indicadores ms relevantes para el uso particular de la tierra o para la propiedad bajo estudio. Los desarrollistas inmobiliarios y sus socios financieros necesitan entender los principales factores responsables del crecimiento econmico la combinacin de industrias, los empleadores ms importantes del rea, y la naturaleza de los negocios nuevos y en expansin. Los inversores deben tener confianza en la vitalidad econmica continua del mercado, y en este sentido deben buscar la evidencia de un crecimiento de la fuerza laboral y de la creacin de nuevos puestos de trabajo. Ellos querrn ver una economa que pueda generar trabajo para un mercado laboral creciente sin incrementar la tasa de desempleo. Para poder conocer qu sectores del empleo son los ms significativos, se puede utilizar el cociente de ubicacin regional. Este se obtiene a partir del clculo del porcentaje de la mano de obra empleada en cada una de las principales industrias a nivel local en relacin al porcentaje de la mano de obra empleada en los grupos industriales nacionales. Si el valor del cociente de ubicacin es mayor que uno, la industria respectiva se considera un driver de la economa local. Este anlisis permite determinar si la economa local es diversa o si se concentra en un pequeo nmero de industrias. Un rea de mercado que depende de algunas pocas industrias (tales como la fbrica de automviles) ser ms vulnerable a una recesin econmica. Estos factores afectarn la absorcin de nuevos espacios y la ocupacin fuertemente sostenida en los edificios existentes.

2.1.3. Factores de la demandaLas tendencias de la demografa y sus proyecciones forman la base para determinar la demanda de viviendas. Al analizar el potencial del mercado para un proyecto inmobiliario, resultan de importancia primaria varios factores

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demogrficos, tales como el empleo, la poblacin y los hogares y el ingreso de estos hogares. El empleo normalmente es uno de los principales factores de crecimiento de la poblacin y de los hogares. Si un rea determinada registra un crecimiento en la tasa de ocupacin, es probable que nuevos trabajadores se ubiquen en residencias en el rea local; Las personas forman hogares. El hogar es la unidad de medicin ms relevante para evaluar el mercado de viviendas, porque son los que originan las compras o alquileres de las unidades de vivienda; El ingreso de los hogares es clave para determinar la estructura de precios de los desarrollos propuestos; Otras estadsticas demogrficas que podran ser relevantes para evaluar el potencial de un proyecto, incluyen el tamao de los hogares, las edades de los integrantes, entre otros;

2.1.3.1. Empleo Los demografistas utilizan las proyecciones sobre el crecimiento del empleo como una de las bases para determinar el crecimiento de la poblacin. En tal sentido, en algunos estudios de mercado, especialmente aquellos donde se estudian las viviendas multifamiliares, se prefiere definir los escenarios posibles para la demanda en base a la situacin del empleo ms que en las proyecciones de los hogares, porque en la mayora de las reas metropolitanas, la demanda de nuevas unidades de vivienda est muy relacionada con el traslado de trabajadores dentro de un rea. Las unidades de viviendas compiten por clientes dentro del contexto de un mercado regional. En general, el crecimiento de la economa regional determina cuntos nuevos hogares estarn buscando una vivienda en un momento determinado, porque la disponibilidad de trabajo y las oportunidades para el crecimiento profesional constituyen polos de atraccin de nuevos trabajadores, tanto aquellos transferidos como los jvenes profesionales que buscan trabajo. Luego, el total de viviendas se divide segn las preferencias de los residentes

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existentes y de los nuevos que decidirn si comprar o alquilar unidades habitacionales. En este sentido, resulta entonces muy importante contar con un modelo que permita pronosticar la demanda total de viviendas y la porcin de esta demanda que podra ser atendida por departamentos para alquilar, lo que ayudar a entender la demanda agregada de viviendas a nivel regional. Los inversores inmobiliarios estn interesados en conocer la composicin de la base de empleos, y en cmo ha cambiado a lo largo del tiempo. Los estudios de mercado deberan incluir las estadsticas corrientes del total de empleos por industria para un rea determinada. La disponibilidad de la mano de obra y sus habilidades, son importantes para los empleadores y son cuidadosamente analizadas por los negocios cuando se toman decisiones respecto a la localizacin de sus locales. Como mnimo el estudio de mercado debera proveer informacin sobre el crecimiento en la mano de obra residente y sobre la tasa de desempleo local durante los cinco aos anteriores al momento del estudio. Dado que el empleo a lo largo de una regin determina el crecimiento de la poblacin, deberan recopilarse todas las estadsticas sobre el empleo de una ciudad. Parte de los datos a examinar incluyen las tendencias de crecimientos, las proyecciones del empleo total, y las comparaciones del nivel de desempleo a nivel local con los niveles de ciudad, de provincia y del pas. Estos nmeros brindarn alguna idea sobre la economa general del rea. Un relevamiento de las principales fuentes generadoras de empleo del rea, incluyendo planes de expansin, reubicaciones y cualquier fuente que implique la entrada de nuevos empleadores en la regin, debera ser parte de la informacin presentada. El traslado de una nueva industria importante dentro del rea tambin afectar la demanda de viviendas. Otros factores que pueden incluirse en un estudio de mercado, son aquellos tales como la divisin de empleos por industria y clasificados segn la ocupacin. Una ciudad econmicamente saludable ser capaz de mantener o reducir su tasa de desempleo incluso si crece el nmero de trabajadores. En la mayora de los casos, una baja tasa de desempleo es un indicador positivo para el negocio

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inmobiliario. Relanza la demanda de vivienda y los servicios para propietarios, y sostiene la venta en los negocios minoristas.

2.1.3.2. Demografa de consumidores Los estudios de mercado para vivienda requieren detalles considerables sobre la demografa del rea de intercambio. Como mnimo, el estudio de mercado debera incluir datos del ltimo censo y cualquier estimacin corriente confiable (ya sea del gobierno local o una agencia de desarrollo econmico) de la poblacin y del nmero de propietarios, el ingreso promedio de las familias, y la distribucin del ingreso en el rea de intercambio. La informacin sobre la distribucin de la poblacin segn edades, tamao de las familias y la posesin de viviendas tambin ayudar a generar las conclusiones y las recomendaciones para cualquier proyecto propuesto que apunte a subgrupos especficos de poblacin (tales como ciudadanos seniors, propietarios, o familias con hijos pequeos). Por otro lado, debido a la importancia creciente del marketing para nichos de mercado, los clientes ms sofisticados, a menudo demandan perfiles de poblacin ms detallados con una visin sobre los estilos de vida, caractersticas raciales y tnicas, logros educacionales, y patrones de ocupacin y empleos.

Poblacin y hogares Las proyecciones sobre la poblacin y los hogares proveen el nmero y las caractersticas de los hogares actuales y futuros y por lo tanto el pronstico de la demanda de nuevas viviendas en el rea de mercado. Del mismo modo, el anlisis de la inmigracin y de la emigracin ofrece una idea de la demanda presente y futura de viviendas. El anlisis sobre las tendencias de la poblacin debera comenzar con el relevamiento de la poblacin de al menos los ltimos censos. Para grandes proyectos, lo ms importante, pero lamentablemente lo ms difcil de conseguir, son los datos de las proyecciones de la poblacin para los prximos diez o veinte aos.

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Tambin es de gran importancia para la determinacin de la demanda de viviendas y el potencial del mercado, la cantidad y el tipo de hogares que contiene una poblacin dada. El crecimiento de la poblacin seala un correspondiente, pero no proporcional, incremento en el nmero de familias o grupo de personas que habitan una unidad de vivienda. Actualmente, el incremento de la cantidad de hogares es ms una funcin del decrecimiento del tamao de los hogares (menor cantidad de hijos y ms solteros) y de la inmigracin que del crecimiento natural de la poblacin. Por lo tanto, seria incorrecto concluir que los hogares pequeos prefieren unidades pequeas. De hecho, mientras el tamao del grupo ha disminuido, el tamao de la vivienda ha aumentado. A mediados del siglo 20, en general la mayora de los hogares estaban formados por el matrimonio con sus hijos. Este tipo de familias es ahora minora y cada vez ms es menor la cantidad de integrantes. Los hogares actuales incluyen una combinacin de varias configuraciones de familias no tradicionales: parejas solteras, padres divorciados, parejas sin hijos, solteros en distintas etapas de la vida, compaeros de vivienda sin parentesco alguno, entre otros. Cada tipo de hogares tiene necesidades especficas de vivienda, lo cual provee oportunidades para una gran variedad de nichos de mercado. Estudiar las tendencias locales en el tamao y tipos de hogares, puede ayudar a determinar el concepto y el diseo de la comunidad y de las unidades de vivienda.

Tendencias de la poblacin La demografa de la demanda comienza con el estudio del nmero de personas que habitan dentro de las reas de mercado, en funcin de los datos provistos por el ltimo censo realizado. El crecimiento de la poblacin podra indicar que el rea de intercambio est atrayendo a nuevos residentes y a compradores, generando demanda por espacio adicional. Tal crecimiento podra asociarse con la construccin de nuevas viviendas o con la conversin de propiedades no residenciales en edificios de departamentos o condominios. Sin embargo, es posible tambin, que el rea de intercambio muestre un crecimiento poblacional sin la construccin de viviendas. Los antiguos residentes podran mudarse, y podran ser reemplazos por familias jvenes con hijos

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pequeos. O el vecindario podra atraer a nuevos inmigrantes o a nuevos grupos tnicos con familias de tamao mayor al tamao promedio. Las fuentes locales reconocidas, tales como agentes inmobiliarios o planificadores urbanos podrian proveer una clara visin que ayude a explicar los patrones de crecimiento de la poblacin poco comunes dentro del rea de intercambio. Por otro lado, es cada vez ms comn observar que un rea de intercambio con poco o sin crecimiento poblacional podra, sin embargo, ser necesario generar nuevas unidades de vivienda adicionales. Los barrios que una vez sirvieron a grandes familias, podran registrar una cada en la poblacin, pero todava podran ser atractivos para familias adultas sin hijos y con nuevas necesidades de vivienda. Similarmente, la demanda por parte de parejas solteras y jvenes podra estar creciendo, an si el nmero total de residentes ha bajado.

Caractersticas sobre la edad Los vendedores privados de datos y algunas oficinas de planeamiento suelen estimar el nmero de hogares segn las edades de los propietarios. El perfil etario del rea de mercado influir sobre los mercados de viviendas y sobre los locales comerciales. Por ejemplo, un rea con un alto porcentaje de jvenes adultos seria atractiva para desarrollistas de departamentos para alquilar y de condominios con amenities. 2.1.3.3. Ingreso de los hogares Para decidir si construir o no y qu tipo de producto debera ofrecerse, es muy importante demostrar que los residentes potenciales del rea de mercado cuentan con ingresos suficientes para acceder a la compra o al alquiler en un nuevo desarrollo de viviendas. El estudio de mercado debera proveer un detalle del nmero estimado de hogares segn rangos de ingresos. Tambin debera indicar el ingreso promedio del grupo de usuario dentro del rea. Las estadsticas de los ingresos de los hogares deberan incluir a gente soltera viviendo sola y gente sin parentesco alguno compartiendo la vivienda. El ingreso promedio de los hogares tiende a ser menor que el ingreso promedio de familias (el cual consiste en dos o ms

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personas emparentadas viviendo juntas). En algunos informes, normalmente se proveen estimaciones y proyecciones de los ingresos familiares. La medicin del ingreso familiar podra ser til para el sector residencial porque los hogares constituidos por familias son los que tienden a realizar la mayora de las adquisiciones de viviendas. Sin embargo, este patrn no siempre se cumple. El anlisis del ingreso de los propietarios en el rea de mercado objetivo indica la vitalidad econmica de la regin y provee un valioso entendimiento de las caractersticas y de la magnitud del poder de compra disponible. Esta parte del anlisis incluye el seguimiento de los cambios histricos y las proyecciones en los ingresos promedios dentro del rea de mercado objetivo, el rea de mercado secundario y la regin, incluyendo la tasa de crecimiento de los ingresos y el nmero de propietarios por rango de ingreso. Esta informacin es muy valiosa para la determinacin de los rangos de precios a los que distintas porciones de la poblacin podra acceder. El ingreso solo, sin embargo, no debera ser utilizado como un indicador exacto de la accesibilidad a la vivienda. Debido a que la accesibilidad a una vivienda esta atada tambin a la riqueza de los hogares (es decir, los activos menos los pasivos de los propietarios) y no a su ingreso solamente, no es posible construir indicadores precisos que expliquen la accesibilidad a viviendas. Algunas correlaciones pueden esbozarse entre los precios de venta recientes y los niveles de ingreso.

2.1.4. Psicografa: Retratando los estilos de vida de las familiasLa informacin sobre la edad, ingresos, etnicidad, y tipo de propietarios podra no retratar completamente las diferencias entre los integrantes de la poblacin dentro del rea de mercado bajo estudio. La educacin, la ocupacin, la presencia o ausencia de chicos jvenes, los pasatiempos, las actividades recreativas, y el compromiso de la comunidad puede variar ampliamente entre los residentes en una edad dada o rango de ingresos, y por lo tanto, influir en los hbitos de compra y las preferencias sobre las unidades de residencia. Como resultado, los estudios de mercado actuales incluyen con frecuencia informacin sobre la psicografa del rea de mercado. Este tipo de informacin puede

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conseguirse a travs de encuestas o conseguirlas a travs de consultoras privadas.

2.1.5. Utilizando los relevamientos de consumidoresLa investigacin a travs de encuestas puede jugar un rol vital en el anlisis de mercado inmobiliario. Provee al desarrollista, al dueo de propiedades, o al inversor, con informacin directa sobre las perspectivas de los clientes. El uso de encuestas, grupos focales, o de ambos mtodos mejora la exactitud de los estudios de mercado inmobiliarios. Investigar las perspectivas de los clientes permite explorar las percepciones de una variedad de temas, de clientes existentes y potenciales. La investigacin mediante encuestas permitir: Identificar las fortalezas y debilidades de los atributos de un proyecto; Ayudar a determinar cmo una propiedad es posicionada en el mercado y cules son sus ventajas o desventajas cuando se la compara con sus competidores; Medir los intereses de los clientes en caractersticas o atributos no existentes en el mercado; Relevar cules son los factores (ubicacin, precio o alquiler, amenities) que son los ms importantes en la decisin de los potenciales clientes; Sugerir cuntos inquilinos o compradores estarn dispuestos a pagar por el espacio en los proyectos propuestos; Dar a conocer a los propietarios de inmuebles cmo perciben los inquilinos la administracin y el mantenimiento de los mismos;

2.1.6. Segmentacin de mercadoEn el ambiente competitivo actual, entender el mercado local y los segmentos objetivos especficos, permitirn ajustar un desarrollo inmobiliario diferencindolo de la competencia. Despus de definir el segmento de mercado, se debe ser cuidadoso de no sobre generalizar en relacin a las necesidades del

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cliente objetivo. Por ejemplo, no todas las familias jvenes quieren un jardn, y no todos los jubilados quieren jugar al golf. Dentro de los distintos grupos de edades o rangos de ingresos, los compradores y vendedores podran ser bastante distintos, y para llegar a clientes potenciales, se deben entender sus preferencias. Las tcnicas para aprender sobre sus preferencias incluyen grupos focales, encuestas a residentes locales, y encuestas a compradores actuales de vivienda. La investigacin de mercado puede generar una riqueza de informacin sobre los residentes potenciales para un nuevo proyecto. Pero la investigacin de mercado tambin puede equivocarse si se formulan preguntas errneas o si los datos no son correctamente interpretados. Es importante estar alerta sobre los errores potenciales de incorrectas suposiciones.

2.2. Estudio de la Oferta2.2.1. IntroduccinEl anlisis de mercado debe incluir los factores de la oferta que podran afectar la factibilidad de los desarrollos. Normalmente, los anlisis de mercado del lado de la oferta, consideran: 1) condiciones macro de mercado (tasas de absorcin en la ciudad, tendencias en las tasas de vacancia, y los crecimiento en los niveles de alquiler o en los precios); 2) indicadores del rea de mercado e indicadores de la actividad de la construccin; y 3) caractersticas y desempeo de los edificios de la competencia (existentes y en proyecto). Las fuentes de informacin a las que normalmente se recurre para obtener informacin sobre la ciudad y las condiciones de mercado (actuales e histricas), son los corredores inmobiliarios, consultores econmicos, firmas de anlisis de mercado de inmuebles, y tasadores.

2.2.2. Factores de ofertaLos principales indicadores de la oferta son: el tamao del inventario corriente (nmero de unidades de vivienda o metros cuadrados de espacio para uso residencial), su crecimiento a lo largo del tiempo, y el nivel de construccin en

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el corto plazo que puede conocerse a travs del registro de la superficie autorizada por el municipio. Tambin es importante conocer la variacin temporal de las tasas de vacancia, los precios de ventas y los niveles de alquiler. El stock de las viviendas actuales y las proyectadas en el rea de mercado forman el lado de la oferta en la ecuacin del anlisis de mercado. Los factores de la oferta incluyen el nmero total de las unidades de vivienda por tipo, rango de precios, y absorcin. Estos factores posibilitan traducir los datos sobre el empleo, la poblacin, los hogares y los ingresos en estimaciones de la demanda potencial para nuevos desarrollos inmobiliarios. El stock presente de viviendas es determinado a travs de un relevamiento extensivo de los emprendimientos comparables que se venden en el rea de mercado competitivo. El mercado de viviendas futuro debe ser estimado a travs del anlisis de los proyectos propuestos, los cuales pueden ser identificados a travs del anlisis de las aprobaciones para la construccin de nuevas superficies. Para ello ser necesario contactar a los departamentos de planificacin de mltiples jurisdicciones para obtener la informacin necesaria. El conocimiento del inventario completo de viviendas dentro de un rea de mercado, permite conocer las tendencias en el crecimiento de los hogares. Para este tipo de anlisis se podra utilizar el nmero de unidades publicadas en los ltimos censos y los datos de permiso de edificacin. 2.2.2.1. Tendencias histricas y condiciones actuales Los anlisis de la oferta comienzan con un perfil del inventario actual por clase de propiedad. Para casas y departamentos, se debera averiguar sobre el nmero total de las unidades de vivienda por tipo de propietario (inquilino o dueo), las tasas de vacancia corriente, y la edad de las unidades (por ao de construccin). Los niveles de alquiler y los precios tambin representan un aspecto importante de la visin general de la oferta. Los alquileres de departamentos deberan ser representados como alquileres promedios, sobre una base mensual o anual. En algunos mercados estos datos estn disponibles por tipo de configuracin (uno, dos

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o tres dormitorios, monoambiente) o por el tamao de la unidad (metros cuadrado de espacio libre). Precios de venta promedio para viviendas nuevas y existentes, vendidas durante el ao anterior. Los precios de condominios y duplex deberan presentarse por separado de aquellas viviendas para familias individuales. En la mayora de los casos el nfasis es sobre las ventas de casas nuevas, las cuales son ms competitivas para un nuevo desarrollo inmobiliario. Pero los precios de las viviendas existentes son tiles para analizar las caractersticas del barrio.

A modo de ejemplo se presentan en los cuadros N 1 y 2 los valores inmobiliarios de venta promedio por m en dlares para las principales ciudades del interior del pas (2003 al 2008) y actualizados a julio de 2.009 segn el informe de Reporte inmobiliario. Las localidades cubiertas comprenden: Bariloche, Neuqun, Santa Rosa, Ro Gallegos, Comodoro Rivadavia, Paran, Salta Capital, Cipolletti, Mar del Plata, Mendoza Capital, Crdoba Capital, Rosario, Posadas, Corrientes, Trelew, Santa Fe Capital, San Luis Capital, San Mi de Tucumn, San Salvador de Jujuy, San Juan Capital, S. del Estero, Resistencia, La Rioja Capital y S F del V Catamarca. Tambin se deberan considerar las tendencias histricas en el tamao del inventario, los alquileres promedios y la tasa promedio de vacancia. El informe debera analizar las variaciones en los niveles de alquiler y en la vacancia a lo largo del tiempo, la variacin en el inventario, la actividad de alquiler, y la absorcin anual neta (cambio en el nmero de unidades ocupadas o en la cantidad de espacio alquilado).

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Cuadro N 1. : Actualizacin de precios en U$S/m a Julio de 2.009 Departamentos Usados 2/3 Ambientes. Casco urbano. Cifras de actualizacin trimestral. Fuente: Reporte Inmobiliario.

Cuadro N 2. : Evolucin de precios en U$S/m perodo 2.003 -2.009 Departamentos Usados 2/3 Ambientes. Casco urbano. Cifras de actualizacin trimestral. Fuente: Reporte Inmobiliario.

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2.2.2.2. Documentacin de la Actividad de la construccin histrica y futura La medicin precisa del equilibrio entre la demanda y la oferta requiere considerar cuidadosamente la construccin futura prevista y como diferir de la del pasado reciente. Para los informes sobre los mercados de vivienda, se debera considerar el nmero anual promedio de los permisos de construccin de viviendas individuales y edificios multifamiliares emitidos a lo largo de los ltimos 5 a 10 aos. Tambin se debera analizar los cambios en los niveles de la construccin. En la mayora de los casos, aquellos cambios resultarn de ciclos econmicos nacionales y cambios en las preferencias de los consumidores. Sin embargo, la zonificacin local, la disponibilidad de la tierra y las tendencias de los precios o de los niveles de alquiler, tambin pueden influir sobre el tipo de vivienda a construir y por lo tanto, en la cantidad de metros cuadrados autorizados para construir. Normalmente las instituciones estadsticas estatales peridicamente actualizan las listas de proyectos autorizados para construir. Sin embargo, en aquellos lugares donde tales reportes no existan, se debera conversar con los responsables de planificacin para aclarar sobre la cantidad de desarrollos en proyecto y para saber cundo comenzar la construccin de los mismos. En nuestro pas el INDEC3 publica mensualmente la superficie permisada en distintos municipios. En las figuras siguientes se presentan los grficos de la superficie permisada a nivel nacional representado por 42 municipios representativos y a nivel local para la ciudad de La Rioja, en trminos anuales para el periodo comprendido entre los aos 2.000 y 2.008, y en base mensua

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