Proyeccin de ventas en marketing
Una proyeccin de ventas es la cantidad de ingresos que una
empresa espera ganar en algn momento en el futuro. Ayuda a
determinar la salud de una empresa y a conocer si las tendencias de
ventas estn en alza o en baja. La iniciativa de calcular la
proyeccin de ventas por lo general comienza en el departamento de
ventas. Hay ciertas ventajas inherentes cuando se calcula y
utilizan las proyecciones de ventas: Permite una planeacin
eficiente de ingresos futuros. Nos brinda conocimiento previo de
ingresos futuros. Genera una visin de expansin en la empresa.
Alerta sobre las bajas en ventas. Se utiliza como base para
planificar incentivos sobre ventas. Otros.Las proyecciones de
ventas por lo general se expresan en trminos de unidades y
bolivianos. Las empresas tambin asignan un perodo de tiempo
determinado para las proyecciones de ventas. Por ejemplo, las
proyecciones de ventas pueden ser calculadas sobre una base
mensual, trimestral o anual. Por otra parte, la mayora de las
empresas comparan sus proyecciones de ventas con las cifras de
ventas anteriores, mostrando un porcentaje de incremento o
disminucin en comparacin con el perodo anterior. Las proyecciones
de ventas tambin se pueden hacer para varios aos, lo que ayuda a
los gerentes de produccin a planificar y ejecutar sus departamentos
de manera ms eficiente.Existen muchos mtodos para calcular el
pronstico de ventas; entre otros, algunos son:1. Mtodo Estadstico y
matemtico.- Mnimos cuadrados.- Logartmicos.2. Mtodo de criterios
personales.- Personal de ventas y comercializacin. - Departamento
de comercializacin.- Consultores externos3. Mtodo aritmtico.-
Incremento porcentual.- Incremento absoluto.- Promedio mvil.A
continuacin se explican con ejemplos tres mtodos de realizacin de
proyeccin sobre ventas.
MTODO DEL INCREMENTO PORCENTUALEste mtodo consiste en:1.
Determinar el porcentaje de variaciones de los distintos perodos
con respecto al anterior.
2. Determinar el promedio de las variaciones.
Por ejemplo, si la cantidad de ventas en los anteriores cinco
aos fueron:
Como el porcentaje de variacin es:
Entonces el porcentaje de variacin con base a las ventas de los
anteriores cinco perodos sern:
El incremento porcentual del perodo 2 con respecto al 1 es:
El incremento porcentual del perodo 3 con respecto al 2 es:
El incremento porcentual del perodo 4 con respecto al 3 es:
El incremento porcentual del perodo 5 con respecto al 4 es:
La sumatoria de las variaciones es:
Como el promedio de variacin es la sumatoria de los porcentajes
de variacin dividido entre el nmero de perodos menos uno.
Con ste coeficiente ya se puede pronosticar la-cantidad de
ventas para los siguientes cinco perodos.Considerando que las
ventas en el perodo 5 son de 273.5 unidades, las ventas esperadas
para el perodo 6 sern:
Considerando que las ventas en el perodo 6 sern 288,96, las
ventas esperadas para el perodo 7 sern:
Considerando que las ventas en el perodo 7 sern 305.29, las
ventas esperadas para el perodo 8 sern:
Considerando que las ventas en el perodo 8 sern 322.55, las
ventas esperadas para el perodo 9 sern:
Considerando que las ventas en el perodo 9 sern 340.78, las
ventas esperadas para el perodo 10 sern:
En resumen, con base a estadsticas de perodos anteriores y
aplicando el mtodo de incremento porcentual, las ventas proyectadas
para los siguientes cinco perodos (sexto al dcimo) son:
MTODO DEL INCREMENTO ABSOLUTOEste mtodo consiste en tomar el
promedio de las variaciones absolutas, a cuyo resultado se adiciona
la ltima ejecucin.Por ejemplo, si la cantidad de ventas en los
anteriores cinco aos fueron:
Las variaciones absolutas son:
El promedio de las variaciones absolutas es:
Por lo cual, las ventas esperadas para los siguientes cinco
perodos sern:
El pronstico de ventas para el perodo 6 es:
El pronstico de ventas para el perodo 7 es:
El pronstico de ventas para el perodo 8 es:
El pronstico de ventas para el perodo 9 es:
El pronstico de ventas para el perodo 10 es:
En resumen el pronstico de ventas para los siguientes cinco
perodos (sexto al dcimo) son los siguientes:
CRITERIO DE LA GERENCIA DE COMERCIALIZACINEn este mtodo, cuenta
solo la opinin y criterio del gerente de comercializacin, previo
estudio de:Estadstica de ventas de gestiones anteriores.Polticas de
venta a seguir.Capacidad de la empresa para atender las ventas
pronosticadas.Por ejemplo el Gerente de comercializacin puede
pronosticar que las ventas del siguiente perodo sern 10% ms que en
el anterior.
Si en el anterior se vendieron 10.000 unidades, el prximo ao se
estima que se vendern:
Por lo cual, las ventas estimadas para el siguiente perodo
ascienden a 11.000 unidades.
CRITERIO DEL COMIT CONSIDERANDO VARIOS FACTORES SUBJETIVOSCuando
el comit considera varios factores y estos son evaluados y
aceptados por los miembros del comit, existen aumentos y
disminuciones sobre una base, por ejemplo:Si en la anterior gestin
se vendieran 100.000 unidades del producto " D ", los factores que
se espera afectarn su modificacin son:1. Por el aumento en la
poblacin se espera que las ventas aumentarn en 10%, entonces las
ventas estimadas sern:
2. La baja en el ingreso per cpita disminuir las ventas en 4%,
entonces las ventas estimadas sern:
3. Por rebaja en el precio se espera que las ventas aumenten el
15%, entonces las ventas estimadas sern:
Por lo cual las ventas estimadas para el siguiente perodo
ascienden a 121.900 unidades.
