Stiluri, tactici, principii si etape de negociere

Ce este negocierea? Negocierea - este procedeul prin care partile implicate intr-un conflict discuta si incearca sa ajunga la o solutie amiabila, fara interventia unei terte parti.

Principiile respectate pe parcursul negocierii pot fi:,,Ce tie nu-ti place altuia nu-i face;Evitarea adoptarii unor pozitii extremiste;Evitarea generalizarilor;Este mai bun un compromis realist decat un consens ipotetic;Evitarea implicarii emotionale;Criticarea ideilor;Criticarea persoanelor;Insistarea pe obiective;

- Depasionarea dezbaterii;Exprimarea faptelor nu a opiniilor;Identificarea nevoilor reale, nu insistarea pe texte;Identificarea momentelor in care este mai bine sa se amane decat sa se continue;Castigarea increderii partenerului;Orientarea spre actiune concreta;

Etapele negocierii:1) Pregatirea presupune stabilirea pozitiei initiale, obiectivul, punctul de ruptura, zonele majore de interes- noi, partenerul, procesul;- Partile isi ordoneaza argumentele, le pun intr-o forma juridica, stiintifica sau cel putin obiectiva, in functie de natura conflictului;- Se stabilesc elementele care pot fi negociate si cele de nemodificat in conceptia fiecarei parti;- Este foarte important sa se incerce a se judeca problema di punctul de vedere al partii adverse, sa se gaseasca aspectele cele mai sensibile pentru partea cealalta, astfel incat sa nu fim foarte surprinsi de argumentele acesteia.

2) Deschiderea negocierii- are la baza principiile ce trebuie sa guverneze negocierea;3) Negocierea propriu-zisa-Discutia trebuie sa fie cordiala, deschisa, echilibrata. Este indicata folosirea expresiilor ca: Dupa parerea mea,As prefera sa, in loc de Tu ai facut asta, deci trebuie sa-Trebuie sa ascultati daca vreti sa fiti ascultati- Identificarea prin tehnica brainstorming a solutiilor pentru depasirea conflictului- Exprimarea folosind conditionalul ( Daca eu iti dau,ce primesc in schimb?)

4) Incheierea negocierii- presupune realizarea si aplicarea unei intelegeri ce stabilesc clar concesiile conditionate, rezumarea acordului, stabilirea pozitiei finale, decizii comune;- una din parti trebuie sa arate ca este dispusa sa isi modifice putin pozitia, sa accepte un compromis;- daca trece foarte mult timp pana la atingerea compromisului, partea care s-a aratat mai flexibila, din start, poate folosi timpul drept un argument pentru cerinte mai mari;- intelegerea trebuie sa fie acceptabila pentru ambele parti; fiecare trebuie sa simta ca va castiga ceva prin aplicarea ei

Tactici de negociere des intalnite in desfasurarea negocierii:Frontul rusesc ( presupune ca toate intelegerile stabilite pana la un moment dat, vor fi anulate daca nu se realizeaza un punct de negociere major, dar pe care il faceti sa para minor);Bomba atomica (daca nu se cade de acord asupra unui anumit punct consecintele vor fi catastrofale)Placa stricata (repetarea la nesfarsit a unui punct de vedere pana la cedare)Cazinoul (considerarea ca propunerile opzitiei sunt ridicole, nu pot fi luate in serios)

e) Mesagerul (sustinerea ca o a treia parte, absenta momentan, este responsabila pentru aspectele neplacute pe care le sustineti);f) Disconfortul psihic (folosirea oricarui mijloc nonviolent pentru a-I impiedica pe ceilalti sa se concentreze);g) Negociere timpurie (a afla pana unde sunt dispusii oponentii sa ajunga)h) Tacerea (un moment de tacere presupune solicitarea unor informatii, asteptarea declanseaza interventia celuilalt cu date noi);

i) Luarea de pauze (pauzele sunt utilizate pentru depasirea unui punct mort sau a unei situatii tensionate);j) De ce nu? (infruntarea opozitiei chiar din faza initiala, cand se definesc pozitiile);k) Luarea temperaturii (intalnirile preliminare au rolul de a testa punctele de vedere, pozitiileadoptate);Favoarea personala (insistarea asupraDisconfortului persoanei pe care il produceincercarea de a solutiona solicitarea celeilalteparti);

m) Impietrirea ( a arata uimirea ,groaza fata de ceea ce vrea celalalt);n) Copilul care invata greu (presupune subminarea increderii opozitiei pentru ca nu are suficiente informatii);o) Domnul simpatic si domnul dur (unul dintre membrii echipei are pretentii foarte mari, dupa care se retrage si altul arata bunavointa);p) Diversiunea (sublinierea unei probleme relativ importante va face sa se acorde mai putina atentie adevaratei probleme);q) Ceata (dialogul este purtat intr-un limbaj abstract, pentru a crea confuzie sau castiga timp);

r) Divide et impera ( a sublinia rezonabilitatea unui membru al opozitiei)s) Inca un lucru (anuntarea, la sfarsitul negocierii, a unei ultime concesii)) Rezumare incorecta (la sfarsitul negocierii se face o eroare in interes propriu) (,,Managementul educational pentru institutiile de invatamant, 2001, 121-122).

Stiluri de negociere I) Stilul americanEste stilul ce domina literatura de specialitateEste ,,cel mai influent din lume (Bill Scott- Arta negocierilor, 1996,117)Se pune accent deosebit pe realizarile obtinute, competitivitate,maximizarea profitului, eficienta, rapiditate si productivitate dedicataIn timpul negocierilor , de obicei, este abordat un stil direct, liber, neprotocolar, care urmareste confruntarea , iar decizia adoptata este rationalaNegociatorii americani sunt ,,buni tehnicieni, ei se concentreaza asupra sarcinii (ducerea la bun sfarsit a negocierii) si, de cele mai multe ori, ignora importanta stabilirii unei relatii trainice cu cealalta parte negociatoare.

Orientare pe termen scurt Se acorda o mare importanta tehnicii de construire si de transmitere a mesajelor verbale si puterii lor de convingere Prezentarile sunt bine puse la punct si argumentate, expuse in asa fel incat sa atraga atentia si sa suscite interesul si usor spirituale pentru a incalzi atmosfera In timpul discutiilor se abordeaza obiectul negocierilor secvential, problema cu problema. Concesiile se fac treptat. Initial cererile lor depasesc un anumit nivel acceptabil, pentru ca mai tarziu sa faca unele concesii, in schimbul carora asteapta concesii ale celeilalte parti de la masa negocierilor. Americanii au o atitudine pozitiva fata de schimbare si sunt gata sa-si asume unele riscuri pentru a obtine un castig substantial.

Faptul ca limba engleza este considerata limba internationala a afacerilor, paote constitui un avantaj pentru negociatorii americani care altfel se exprima in limba materna si pot fi intelesi de interlocutorii lor.Uneori americanii se arata chiar nedumeriti daca partyea adversa nu cunoaste limba engleza si doreste sa se exprime in limba sa. Utilizarea cat mai eficienta a factorului timp-resursa limitata, extrem de valoroasa ce trebuie cat mai bine gestionata ( ,,Time is money-timpul inseamna bani). Inca de la inceputul negocierilor se trece direct la subiect. O caracteristica importanta este respectarea termenelor limita

Bill Scott ( 1996) sintetiza stilul d enegociere american prin urmatoarele 4 caracteristici: exuberantaProfesionalismAbilitate deosebita in negocierea efertelorInteres pentru ambalaj

II) Stilul japonez - Cea mai importanta etapa este stabilirea relatiei cu partea oponenta, etapa ce se deruleaza pe o perioada mai mare si constituie baza afacerii ce urmeaza a se discuta. Inainte de stabilirea unei relatii de afaceri, japonezii trebuie sa aiba incredere in cei cu care vor face afaceri in viitor. Orientare pe termen lung Japonezii nu negociaza niciodata cu cartile pe fata, fiind ermetici, vagi si neclari in declaratii si nu spun adevaruri directe, care dupa parerea lor ar ofensa. Este folosita comunicarea indirecta si incearca sa se evite confruntarea excesiva, iar in luarea deciziei se bazeaza mai ales pe intuitie Japonezii sunt inclinati sa adopte decizii prin consultarea grupului din care fac parte

Negocierile sunt abordate in mod holistic. Japonezii tind sa ajunga la aspectele specifice ale subiectului negocierii plecand de la viziunea lor de ansamblu. Japonezii pot vorbi pe langa subiect minute sau chiar ore in sir, pentru ca abia in final sa ajunga la aspectul specific pe care urmau sa-l ilustreze de fapt. Caracterul indirect se manifesta si prin evitarea unui refuz categoric si direct. Japonezii ezita sa spuna direct si emfatic nu. Cand un japonez spune ,,Este dificil, ca raspuns la o propunere de afaceri, el vrea cel mai adesea sa spuna ca propunerea este inacceptabila

O caracteristica esentiala este tacerea. Pauzele intre doua propozitii,pauze mai lungi decat la culturile europene si americana, ii permit negociatorului japonez sa cantareasca si sa analizeze mai bine situatia. Japonezii sunt renumiti si pentru preocuparea lor de a analiza comportamentul clientilor sau concurentilor lor Se pune accent pe tinuta vestimentara, care trebuie sa fie decenta, fara extravagante.

III) Stilul britanic

- Negociatorii britanici sunt amatori in competitie cu profesionalismul american si mai degraba subpregatiti decat suprapregatiti - Promovarea in functii a managerilor se face in general in functie de diplomele obtinute de acestia. Orientarea este pe termen scurt Daca afacerile pe termen scurt dau rezultate, atunci se va pune problema continuarii relatiilor si in viitor- Oamenii de afaceri britanici sunt in timpul negocierilor flexibili si raspund initiativelor.

IV) Stilul german - Stil de negociere puternic- Negociatorul este bine pregatit, constiincios, organizat si sistematic. Punctul sau forte este pregatirea ofertelor. Este punctual si pune accentul pe rapiditate si eficienta.- Ofertele sunt prezentate clar, ferm, declarativ.- Negociatorul nu este foarte flexibil si este reticent in a face concesuri si compromisuri

V) Stilul nord-europeanStil mai putin agresiv;,,Negociatorii au un anume grad de reticenta in a intra in mediul social la inceputul negocierilor si ca pot fi usor cuceriti in fazele initiale( Bill Scott, 1996)Negociatorii vorbesc rar, cu calm si folosesc o exprimare clara, explicita;Ofera cat mai multe informatii despre propria situatie si despre ofertele pe care le fac, incercand sa ii ajute pe ceilalti negociatori sa-i inteleaga;Dau dovada de multa creativitate in ofertele facute;Manifesta preocupare pentru protejarea mediului si calitatea vietii;Managerii europeni sunt individualisti si gata sa-si asume unele riscuri;

VI) Stilul francez

Negociatorii sunt fermi, insista sa utilizeze limba franceza in timpul negocierilor, folosesc un stil orizontal- se stabileste un acord preliminar, apoi un acord de principiu si in cele din urma incheierea unui acord final. Se pune accent pe prima etapa a negocierii Se doreste punerea bazelor unei relatii pe termen lung In timpul negocierilor francezii isi spun cu fermitate punctul de vedere.

VII) Stilul rusesc Stil bazat pe confruntareNegociatorii au un comportament ascuns, nelasandu-si dezvaluite motivele si scopurile negocierilor.Comportamentul negociatorilor rusi este rigid, inflexibil, incapatanatConflictul este considerat ceva pozitiv.Cuvantul ,,intelegere are conotatii negative, cel care face concesii fiind considerat las sau slab.Managerii nu se bazeaza de obicei pe solutiile cooperante si creative, care ar conduce la profitul ambelor parti negociatoare. Ei vad negocierea ca o incercare de a ajunge pe o pozitie mai avantajoasa sau mai puternica decat partea adversa.

Rusii stiu sa utilizeze foarte bine factorul timp in favoarea lor. De obicei trag de timp stiind ca negociatorul advers trebuie sa respecte un anume program si sa se intoarca in tara la o anumita data. Sunt considerati foarte buni negociatori ai preturilor. Ei tind sa faca doar mici concesii fata de pretul initial.

VIII) Stilul chinez

In faza de inceput a negocierilor, chinezii prefera sa cada de acord asupra aspectelor generale si tind sa evite tratarea detaliata a diverselor aspecte specifice; Convenirea asupra principiilor generale reprezinta baza strategiei lor de negociere. Negocierile sunt abordate intr-un mod holistic Concesiile sunt facute la sfarsitul negocierilor. De obicei este evitata confruntarea directa, de teama sa nu fie afectate negativ relatiile cu cei din jur. In timpul negocierilor tind sa evite confruntarea deschisa si dezbaterile.

- Comunicarea chinezilor este mai mult implicita decat explicita, dand altor culturi impresia de ambiguitate si inexactitate. O caracteristica a culturii chineze este colectivismul, care se regaseste in colaborarea si cooperarea in cadrul echipei de negociatori si in preferinta pentru o decizie de grup si nu pentru una individuala. Negocierile cu chinezii se caracterizeaza si prin birocratie, fiind necesara o coordonare cu reprezentantii nivelurilor inalte ale ierarhiei.

IX) Stilul islamic

Negociatorii islamici se caracterizeaza printr-o ospitalitate deosebita si o preocupare pentru relatiile sociale.Stabilirea relatiei dintre negociatori ocupa o perioada importanta in timpul negocierilor.Vizitatorul trebuie sa reuseasca sa le castige increderea.Inca de la inceput se va negocia la un nivel foarte inalt

Realizatori : Andrei Elena Nicolae Nicoleta-Alexandra Petre Mihaela