CURS 1, 2 12.11.2006

“Negociere comercială internaţională” – Constanţa Chiţiba

Referat în ziua examenului Examen – 5 grile, 4 întrebări cu răspuns scurt, un subiect în extenso

CONCEPTUL DE NEGOCIERE

1. Elemente de teorie a negocierii Procesul de negociere este prezent în toate aspectele existenţei noastre, negociem oricând, orice şi aproape cu oricine. Negocierea este prezentă sub o multitudine de forme, se realizează într-o diversitate de domenii şi este cunoscută pe plan local, naţional şi internaţional. Negocierea este în egală măsură o artă, apanaj al talentului nativ şi o ştiinţă cu reguli, instrumente şi pârghii specifice dobândite prin experienţă şi învăţare. Teoria negocierii aparţine sociologiei şi psihologiei sociale, mai precis segmentului care studiază comportamentul uman în diferite situaţii sociale. Termenul de negociere datează încă din secolul al 6-lea î.e.n. şi are origini în Roma antică, respective termenul negotium = negoţ, afacere. D.E.X. defineşte negocierea ca fiind o acţiune prin care se tratează cu cineva, încheierea unei convenţii economice, politice, culturale, etc. sau o acţiune de intermediere, de mijlocire a unei afaceri. Dicţionarul diplomatic consideră că negocierea constituie un process de abordare a unei probleme, a unui diferend, a unei situaţii conflictuale prin mijloace paşnice de înţelegere directă în scopul promovării sau înfăptuirii unui acord între părţi. În termeni generali este o formă generică de luptă retorică şi de confruntare cu argumente şi probe, purtată între doi sau mai mulţi parteneri, cu interese şi opinii complementare care urmăresc să ajungă la un acord reciproc avantajos. Ea permite crearea, menţinerea sau dezvoltarea unei relaţii interumane în general şi a unei relaţii de afaceri în general. Negocierea devine necesară şi este posibilă ori de câte ori sunt îndeplinite o serie de condiţii : existenţa unui conflict de interese manifestate de cel puţin două părţi în raport cu un obiect ; existenţa dorinţei şi interesului părţilor în obţinerea unui acord pentru care sunt dispuse să facă

reciproc concesii ; posibilitatea demarării unui proces de comunicare, de transfer de informaţii şi înţelegere a lor între

persoanele implicate, comunicarea trebuie să se poată face în toate modalităţile proprii acesteia ; lipsa unor reguli şi proceduri prestabilite şi obligatorii sau lipsa unei autorităţi aflate deasupra

părţilor interesate care să impună soluţionarea conflictului de interese peste voinţa acestora. Negocierea poate fi definită ca fiind forma de comunicare ce presupune un proces comunicativ activ, dinamic de ajustare, de stabilire a acordului în cazul apariţiei unor conflicte de interese prin care două sau mai multe părţi, cu mobiluri diferite şi având obiective proprii, îşi mediază poziţiile pentru a ajunge la o înţelegere mutual satisfăcătoare.

2. Structura conceptuală a procesului de negociere Procesul de negociere are o structură duală : o structură pasivă care se referă la relaţiile ce se stabilesc între elementele de context stabile ; o structură dinamică care se referă la relaţiile ce se stabilesc între elementele ajustabile, active ale procesului. Structura pasivă Procesul de negociere presupune existenţa următoarelor elemente :I. Obiectul supus negocierii (obiecte, servicii, status, informaţii, etc.) este elementul central al

structurii pasive a procesului de negociere care declanşează conflictul de interese între părţi, reprezentând în acelaşi timp şi obiectul intereselor şi dorinţelor acestuia ;

II. Domeniile de interes ale părţilor reprezintă elementele fundamentale ce permit constituirea intereselor, definirea obiectivelor, angajarea şi declanşarea unei negocieri ;

1

III. Obiectivele pe care şi le propun şi le urmăresc părţile în procesul de negociere : acestea pot fi convergente şi divergente, în funcţie de poziţia părţilor în raport cu obiectul supus negocierii ; apariţia conflictului de interese este rezultatul proiectării obiectivelor proprii asupra obiectului supus negocierii ; convergenţa obiectivelor induce necesitatea stingerii conflictului prin negociere, în timp ce obiectivele în divergenţă impun părţilor realizarea de concesii şi compromisuri ;

IV. Mediul de negociere se referă la contextul general în care se plasează procesul de negociere şi obiectul supus negocierii.

Structura dinamică Negocierea presupune prezenţa şi acţiunea unor participanţi la negociere şi a unor elemente pe care aceştia le relaţionează.

I. Participanţii la procesul de negociere pot fi : părţile interesate adică persoanele care angajează, manifestă şi susţin interese în

legătură cu obiectul supus negocierii ; negociatorii adică persoanele care acţionează în vederea îndeplinirii unor obiective

care satisfac interesele manifestate de părţile interesate.II. Elementele pe care le relaţionează participanţii la negociere sunt :

interesul reprezintă expresia particulară a dorinţei părţii interesate de a obţine obiectul supus negocierii ;

obiectivul negocierii expresia analitică a interesului în forma concretă a unor câştiguri satisfăcătoare obţinute pe baza unui compromis ;

limita iniţială a negocierii respective, poziţia declarată iniţial de fiecare parte astfel încât să-i asigure un spaţiu cât mai larg şi divers de manevre în negociere ;

limita finală a negocierii – poziţia ultimă acceptată de fiecare parte ca fiind rezonabilă şi acceptabilă ;

spaţiul de negociere, respectiv totalitatea circumstanţelor şi aspectelor considerate ca fiind obiectul negociat pe care fiecare parte este gata să le aducă în discuţie.

3. Tipurile de interese în negociereI. Interese negociabile :

comune, respectiv interesele ce sunt recunoscute şi sunt susţinute de fiecare parte şi reprezintă punctul de echilibru pe termen lung ;

specifice, respectiv fiecare parte având interese proprii, diferite de ale celeilalte, cel mai adesea opuse, dar care sunt negociabile.

II. Interese non-negociabile – sunt dictate de anumite norme economice, politice, etnice, etc. ale unor comunităţi, acestea pot avea un caracter interactiv în procesul de negociere, fiind recunoscute şi respectate ca atare de fiecare parte sau nu sunt decât prejudecăţile uneia sau alteia dintre părţi.

III. Interese reale, respectiv interesele manifestate şi acceptate de fiecare dintre părţi ca fiind juste şi acceptabile în procesul de negociere ; aceste interese sunt rareori declarate în procesul de negociere.

4. Trăsături caracteristice ale procesului de negociereI. Negocierea este un fenomen social care presupune existenţa unei comunicări între oameni, în

general şi între cele două părţi interesate, în particular. Procesul de negociere poartă amprenta comportamentului uman, fiecare participant fiind caracterizat prin capacităţile sale psihice şi intelectuale şi utilizând experienţa pe care a acumulat-o în timp. De asemenea procesul de negociere se plasează într-un context social, negociatorul nefiind o persoană izolată de societate.

II. Negocierea este un proces organizat, concretizat într-un ansamblu de iniţiative, schimburi de mesaje, contacte şi confruntări care au loc între partenerii de afaceri cu respectarea unor reguli şi uzanţe statornicite într-un mediu juridic, cultural, politic şi economic, determinant. Negocierile sunt purtate într-un cadru mai mult sau mai puţin formal pe baza unor principii, proceduri şi tehnici în general bine stabilite. Părţile sunt obligate să respecte anumite cerinţe de ordin procedural, comportamental şi deontologic consacrate.

2

III. Negocierea este un proces competitiv în care părţile urmăresc realizarea unui acord care în paralel cu satisfacerea intereselor commune să asigure obţinerea unor avantaje proprii, de multe ori preponderente.

IV. Negocierea este un proces de interacţiune, ajustare şi armonizare a intereselor distincte ale părţilor, astfel încât dincolo de caracterul competitiv al raporturilor dintre părţi, acordul de voinţă să devină reciproc avantajos şi posibil.

V. Negocierea este un proces orientat către o finalitate precisă care presupune armonizarea intereselor celor implicaţi. Ambii parteneri de negociere trebuie să încheie procesul de negociere cu sentimentul că au realizat maximum posibil din ce şi-au propus. În final ceea ce contează sunt rezultatele negocierii, atingerea unuei stări de echilibru pe care fiecare o apreciază în funcţie de obiectivele prestabilite şi de informaţiile de care dispun.

5. Tipuri de negociere Procesul de negociere se constituie într-o succesiune de activităţi care cuprinde : prezentarea poziţiei proprii ; cunoaşterea poziţiei celeilalte părţi ; evaluarea poziţiilor ; argumentarea ; urmărirea cu atenţie a contra-argumentelor partenerilor ; analiza imparţială cu privire la argumente şi contra-argumente ; concesii şi contrapropuneri care duc în final la o înţelegere acceptabilă pentru ambele părţi .

Negocierile pot fi de mai multe tipuri : cooperative, conflictuale, obiective.I. Negocierea cooperativă (integrativă) – scopurile părţilor nu se exclud reciproc, câştigul uneia dintre

părţi nu se face neapărat în detrimentul celeilalte. Există posibilitatea ca ambele părţi să-şi atingă obiectivele. În acest caz se scoate în relief interesul comun şi se practică toleranţa, reciprocitatea, promisiunea făcută cu bună credinţă şi propunerea unor oferte stimulative (WIN-WIN).

II. Negocierea conflictuală (distributivă) – se pleacă de pe poziţii de forţă neexistând un câştig comun, scopurile uneia dintre părţi sunt de regulă în conflict cu scopurile celeilalte părţi. Este o situaţie de tip WIN-LOOSE. În astfel de negocieri domină polemica prin devierea subiectului, manevrele de disimulare sau culpabilizare, descalificarea prin persiflare sau atac la persoană şi demonstraţie de forţă prin intimidarea părţii opuse.

III. Negocierea obiectivă este orientată în totalitate înspre încheierea acordului. Astefel se evită sau se depăşesc tensiunile, se manifestă creativitatea în propunerea de soluţii şi o largă deschidere către argumentele partenerului.

Analiza tipului de negociere în care se angajează părţile interesate este esenţială deoarece a cunoaşte şi evalua tipul de negociere înseamnă deja a prevedea în linii mari tipul de comportament al partenerului şi a pregăti riguros propriul comportament. Astfel riscul unui eşec sau riscul de a încheia un acord dezavantajos scade. În funcţie de domeniul în care se realizează negocierile acestea pot fi : diplomatice, economice,

sociale, etc. În funcţie de nivelul juridico-politic al părţilor negocierea poate fi :

i. Interguvernamentală (interstatală) caz în care se urmăreşte încheierea de acorduri, convenţii, alte înţelegeri politice, diplomatice sau economice care vizează în esenţă crearea cadrului instituţional juridic de desfăşurare a relaţiilor dintre state ;

ii. Neguvernamentale în care obiectul principal al negocierii îl constituie încheierea unor contracte sau acorduri de cooperare între organizaţiile economice (firme) sau alte tipuri de parteneri.

Din punct de vedere al numărului de participanţi negocierile pot fi : bilaterale sau multilaterale.

6. Conceptul de negociere în afacerile comerciale internaţionale Compexitatea deosebită a vieţii social-economice şi politice contemporane, faptul că participarea la schimburile comerciale internaţionale a devenit azi o cerinţă indispensabilă a progresului economic

3

al fiecărui stat, în parte se reflectă şi în intensificarea preocupărilor pentru asigurarea prin dialog şi conlucrarea prin negociere a unui cadru cât mai adecvat de desfăşurare pe baza unor principii corecte şi echitabile a relaţiilor dintre state. Niciodată negocierile şi negociatorii nu au avut la nivel internaţional, acolo unde se derulează marile afaceri, o importanţă aşa de mare. În context internaţional, negocierea serveşte într-o mare măsură eforturilor de a furniza răspunsuri la problemele complexe ce derivă din nevoia obiectivă de adâncire a cooperării dintre ţări şi organizaţii economice (firme). Negocierea comercială internaţională prezintă patru caracteristici specifice :I. Importanţa factorilor culturali – procesul de negociere este abordat diferit de către negociatori în

funcţie de ţara din care provin şi de cultura căreia îi aparţin.II. Diversitatea considerabilă a contextelor – fiecare negociere în parte are un context original

determinat de circumstanţele particulare care nu sunt niciodată perfect identice, fiind unică din acest punct de vedere.

III. Multipolaritatea – negocierea comercială internaţională implică numeroşi factori de natură şi statut diferit.

IV. Exigenţa sporită generată de natura transculturală a negocierii comerciale internaţionale, de concurenţă acerbă care se manifestă în prezent la nivelul economiei mondiale şi de costurile şi riscurile ridicate pe care le implică negocierea comerţului internaţional.

Afirmarea şi creşterea importanţei negocierii în schimburile comerciale internaţionale se datorează unor factori economici şi social-politici cum ar fi : negocierile servesc într-o oarecare măsură eforturilor de a da răspunsuri la problemele complexe ce

derivă din nevoia obiectivă de adâncire a cooperării dintre ţări şi dintre organizaţiile economice care acţionează la nivel mondial ; adâncirea diviziunii internaţionale a muncii care a dus la creşterea numărului de parteneri de

afaceri amplasaţi în diferite zone geografice cât mai întinse şi mai diferite ; posibilitatea alegerii dintr-un număr sporit de tehnici de contractare şi derulare a schimburilor

comerciale internaţionale ; adâncirea concurenţei pe piaţa internaţională în condiţiile în care de multe ori oferta depăşeşte

cererea ; în condiţiile existenţei unor diferenţe şi limitări în ce priveşte dotarea cu resurse a ţărilor lumii,

acesul la resursele deficitare este posibil în principal, printr-o colaborare reciproc avantajoasă pe baza negocierilor.

7. Definiţia negocierii comerciale internaţionale Negocierea comercială internaţională se deifneşte ca fiind o acţiune intreprinsă de două sau mai multe părţi situate în ţări diferite, cu obiective proprii, în cadrul unui proces dinamic de ajustare şi armonizare a diferitelor idei şi argumente, prin discuţiile dintre ele sau în cadrul unui schimb de corespondenţă în domeniul relaţiilor economice internaţionale, având ca scop ajungerea la o înţelegere reciproc avantajoasă. În practică, negocierile comerciale internaţionale sunt cunoscute şi sub denumirea de tratative comerciale internaţionale. Negocierile între state pot fi bilaterale sau multilaterale, în timp ce la nivel de firmă negocierile sunt esenţialmente bilaterale. În contextul mondial actual negocierea comercială internaţională este îndeaproape asociată cu calificativul de diplomaţie comercială. Diplomaţia comercială este arta de a negocia într-o formă elegantă şi convingătoare, amplificând importanţa actului în sine, chiar solemnitatea lui întărind sentimentul de respect reciproc între parteneri, astfel încât să se ajungă la înţelegeri ce pot fi puse în aplicare în avantajul reciproc al părţilor. Negocierea lipsită de diplomaţie comercială devine obscură, fără orizont, plictisitoare, putând genera fenomene de antipatie şi respingere între parteneri, ceea ce poate duce la eşecuri categorice. Dar un exces nejustificat de diplomaţie poate fi interpretat de unii parteneri ca pe o încercare de tergiversare, putând să conducă la suspiciune şi neâncredere.

4

8. Principiile fundamentale ale negocierii comerciale internaţionaleI. Inseparabilitatea negocierilor de activităţile comerciale internaţionale – procesul de negociere nu

începe şi nu se termină cu semnarea unui contract, el fiind o activitate de lungă durată, continuă, care conţine atât secvenţele precontractuale cât şi ceea ce presupune rezolvarea prin dialog cu partenerii a problemelor care apar pe perioada de derulare a contractului.

II. Cunoaşterea uzanţelor şi normelor specifice comerţului internaţional – negociatorii trebuie să fie buni cunoscători ai mediului internaţional, mai ales în materie de legislaţie, fiecare parte caută să introducă în contract cât mai multe elemente din legislaţia sa naţională ca fiindu-i cea mai accesibilă ; ieşirea din această situaţie aparent conflictuală se face prin utilizarea normelor şi uzanţelor specifice dreptului comercial internaţional, sau a regulilor şi normelor elaborate de organizaţiile internaţionale specializate.

III. Respectarea avantajului reciproc – orice tranzacţie de afaceri trebuie să fie reciproc avantajoasă, aceasta nu înseamnă că fiecare parte va câştiga la fel, dar fiecare parte trebuie să aibă ceva de câştigat din afacerea câştigată.

IV. Respectul şi încrederea reciprocă a angajamentelor asumate – în primul rând respectarea strictă a angajamentelor asumate, consimţământul dat, excluzând cazul în care acesta este viciat, nu poate fi retrocedat unilateral fără compromiterea partenerului care o face ; respectul reciproc înseamnă şi manifestarea unui comportament de permanent spirit de cooperare, de receptivitate la argumentele partenerului de negociere şi flexibilitate în găsirea unor soluţii reciproc avantajoase.

V. Cooperarea în negocieri – aceasta presupune analiza în comun de către echipele de negociere a diferitelor ipostaze şi argumente, eliminarea ideilor preconcepute, pătrunderea reciprocă în esenţa argumentelor partenerului în scopul înţelegerii profunde ale interesului partenerului.

VI. Operativitatea decizională – tergiversarea şi prelungirea negocierilor din lipsa capacităţii şi curajului de decizie este o practică foarte păguboasă pentru un negociator, atât sub aspectul eficienţei cât şi al prestigiului personal al acestuia ; negociatorul trebuie să manifeste iniţiativă, curaj şi putere de decizie în momentele optime ale tratativelor.

VII. Compensarea obligaţiilor reciproce – ca o regulă generală în comerţul exterior nimic nu se dobândeşte gratuit, un negociator experimentat ştie că orice concesie care i se face fără o justificare logică urmăreşte de fapt dobândirea unui avantaj unilateral.

9. Obiectivele negocierii comerciale internaţionale Schimbul de utilităţi suplimentare interne cu utilităţi complementare externe ; Asigurarea cu comenzi ; Asigurarea cu materii prime ; Urmărirea obţinerii profitului maxim ; Atragerea de investiţii străine Plasarea capitalului autohton în alte ţări.

10.Clasificarea negocierilor comerciale internaţionale Din punct de vedere al subiectului, negocierea delimitează trei categorii de negocieri comerciale internaţionale :I. Negocierea instrumentelor juridice de politică guvernamentală - documente interstatale prin care

se reglementează pentru anumite perioade de timp raporturile economice dintre statele semnatare ; instrumentele juridice de politică comercială cuprind o gamă largă de acorduri, tratate convenţii, protocoale, etc. profilate pe diferite domenii şi aspecte ale relaţiilor comerciale interstatale ; se disting în principal următoarele tipuri de acorduri :

acordurile de cooperare comercială şi tehnico-ştiinţifică acordurile comerciale acordurile valutare acordurile comisiilor mixte guvernamentale de colaborare comercială şi tehnico-

ştiinţifică.II. Negocierea contractului de vânzare internaţională face obiectul negocierilor comerciale între

firmele producătoare sau de comerţ exterior , fiecare având sediul în ţări diferite ; acest tip de

5

negociere acoperă o mare varietate de activităţi cum a fi : contractare, închiriere, acorduri de cooperare tehnică, leasing ; în toate cazurile negocierea contractului de vânzare internaţională presupune şi o livrare de bunuri sau servicii ; principalele trăsături caracteristice ale negocierii contractului de vânzare internaţională sunt :

existenţa produsului / serviciului care face obiectul negocierii existenţa atributelor produsului / serviciului respectiv calitate, preţ, etc. existenţa specificaţiilor produsului / serviciului care sunt atât economice (condiţi de

livrare, preţ, condiţii de plată) cât şi tehnologice (specificaţii tehnice) şi juridice (clauze contractuale, acorduri, etc.

III. Negocierea litigiilor rezultate din derularea instrumentelor juridice pe politică comercială guvernamentală şi a contractelor comerciale intrenaţionale (curţile de arbitraj se ocupă de litigii).

11. Comunicarea, element fundamental în negocierile comerciale internaţionale

În general comunicarea semnifică încercarea de a stabili o legătură cu o persoană sau mai multe, de a pune în comun informaţii, idei, atitudini, de a le asocia, raporta sau de a stabili legături între ele.

I. Obiectivele generale ale comunicării : să fim receptaţi să fim înţeleşi să fim acceptaţi să provocăm o reacţie, o schimbare de comportament, de atitudine

II. Funcţiile comunicării : de informare, de cunoaştere, de instruire, de convingere, de influenţare, de protejare a

convingerilor, de afirmare a originalităţiiIII. Abordarea sistemică a procesului de comunicare

În opinia specialiştilor sistemul de comunicare este compus din următoarele elemente : emiţătorul, receptorul, mesajul, mijlocul de transmitere (canalul), codificarea, decodificarea, răspunsul, reacţia inversă (feedback), bruiajul (zgomotul de sistem).

IV. Tipuri de comunicare – comunicarea interumană se realizează în general pe trei nivele : logic (verbal – direct sau oral 7% şi indirect sau scris), nonverbal 55% şi paraverbal 38%.

Comunicarea verbală - în negocierile comerciale internaţionale reprezintă ceea ce se comunică prin rostirea şi descifrarea cuvintelor spuse sau scrise ; comunicarea orală are un rol primordial în cadrul negocierilor comerciale internaţionale.

Comunicarea scrisă este mult mai pretenţioasă decât comunicarea orală, mesajul scris trebuie să fie : complet, concis, concret, clar, politicos, corect şi să se adreseze direct partenerului.

Comunicarea nonverbală se referă la gesturi, mimică, expresii, exprimări tacite, postură, mers, înfăţişare, etc. ; în negocierile comerciale internaţionale limbajul nonverbal este de multe ori diferit de la o cultură la alta, limbajul nonverbal trebuie să fie interpretat în contextul căruia îi aparţine.

Comunicarea paraverbală reprezintă cea ce se comunică prin voce, respectiv volum, intonaţie, ritm, accent, pauze, etc. şi prin manifestări verbale fără conţinut verbal cum ar fi : râsul, tusea, ţipătul, oftatul.

CURS 3 19.11.2006

12.Pregătirea negocierilor comerciale internaţionale O condiţie esenţială pentru reuşita negocierilor comerciale internaţionale o constituie pregătirea riguroasă a acestora, respectiv crearea premiselor pentru prezentarea poziţiilor părţilor, comunicarea deschisă între parteneri şi finalizarea avantajoasă a tratativelor.

6

13.Analiza contextului în care se desfăşoară negocierile comerciale internaţionale

În majoritatea cazurilor procesul de negociere este previzibil, fapt ce oferă posibilitatea pregătiriidin timp a modului în care vor fi abordaţi partenerii. În acest sens se impune analiza contextului în care se desfăşoară tratativele, cunoaşterea pieţei externe şi a climatului general de afaceri. Negociatorii trebuie să cunoască foarte bine legislaţia şi uzanţele comerciale, reglementările de politică comercială, reglementările financiar-valutare şi incidenţa acestora asupraactivităţii de comerţexterior, capacitatea pieţei externe şi delimitarea segmentului de piaţă căruia i se adresează produsele exportate sau de la care urmează să provină importurile, posibilitatea de distribuţie, condiţiile de promovare a vânzărilor, modalităţi de comercializare, de transport, etc. De asemenea este necesară documentarea asupra concurenţei potenţiale. De o mare importanţă este şi cunoaşterea stării economice şi financiare a partenerului, solvabilitatea şi reputaţia comercială a acestuia. Această cercetare are în vedere consultarea mai multor surse de informare care să asigure veridicitatea informaţiilor obţinute

14. Stabilirea obiectivelor negocierii Încă din etapa pregătirii negocierii este necesară identificarea şi stabilirea precisă a intereselor şi scopurilor negocierii. Chiar dacă obiectul supus negocierii este precizat cu exactitate, interesele care se pot constitui în jurul lui sunt multiple. De aceea negociatorii trebuie să aibă în vedere identificarea a mai mult decât a unui singur interes, fiind recomandabil să se stabilească categorii de interese cărora li se asociază o serie de obiective. În general obiectivele se structurează pe trei categorii : obiective dezirabile, obiective acceptabile şi obiective efective.

I. obiectivele dezirabile reprezintă expresia celor mai bune rezultate ce pot fi obţinute pe parcursul negocierii şi sunt cele care vor intra de la bun început în discuţiile dintre negociatori ;

II. obiectivele acceptabile reprezintă expresia intereselor minime a căror acceptare de către partener poate duce la încheierea înţelegerii finale ;

III. obiectivele efective desemnează obiectivele pe care negociatorii pot în mod real şi efectiv să le atingă.

Pentru succesul negocierilor în afacerile internaţionale, stabilirea obiectivelor proprii trebuie corelată cu anticiparea pe cât posibil a obiectivelor partenerului. Această anticipare serveşte la găsirea din timp a celor mai bune căi pentru aproprierea şi concentrarea poziţiilor partenerilor pe parcursul negocierii.

15.Echipa de negociatori În raport cu obiectivele propuse, se stabileşte echipa de negociatori a cărei componenţă este determinată de natura şi complexitatea tranzacţiei şi de condiţiile în care urmează să aibă loc tratativele.I. Structura echipei de negociere – complexitatea operaţiunilor comerţului internaţional actual

impune ca negocierea contractelor de vânzare comercială internaţională să se facă de regulă de echipe interdisciplinare de negociatori ; numai în situaţii de excepţie, ca de exemplu afaceri repetitive tradiţionale, negocierea se efectuează între două personae sau prin corespondenţă. O echipă de negociere este de regulă formată din membrii permanenţi şi specialişti atraşi în funcţie de aspectele specifice ale negocierii. Membrii permanenţi au putere de decizie şi îşi asumă riscurile comerciale, în timp ce consilierii (specialişti atraşi) au competenţe limitate strict la consilierea în probleme specifice profilului lor de activitate.

II. Alegerea echipei de negociatori – se face de regulă utilizându-se trei criterii de selecţie : Cunoştiinţele profesionale – se au în vedere pregătirea teoretică şi experienţa practică a

persoanei candidate la poziţia de negociator, un accent deosebit se pune pe cunoştinţele în domeniul tehnicilor şi practicilor de comerţ exterior, pe cunoştinţele tehnice privind produsul care face obiectul negocierii şi pe cunoştinţele de limbi străine ;

Caracteristicile personale – se au în vedere în principal următoarele : capacitatea de recepţionare şi analiză ; spirit de iniţiativă şi creativitate ;

7

tact şi discreţie ; aptitudini de exprimare clară, concludentă, coerentă şi convingătoare ; spirit practic comercial ; încredere în foţele proprii ; capacitate de a se stăpânii când este supus la presiuni ; un grad ridicat de cultură generală şi abilitate în a conlucra cu persoane de diferite

naţionalităţi care aparţin unor culturi diferite. Vârsta – fără a fi un criteriu hotărâtor, vârsta este un element important în procesul de

selecţie a negociatorilor ; vârsta optimă pentru un negociator se consideră a fi între 35 – 55 ani ; sub limita minimă se apreciază că experienţa acumulată este prea redusă, iar peste limita maximă se consideră că oamenii devin predispuşi la concesii radicale şi sunt prea comozi.

16. Şeful echipei de negociere La constituirea echipei de negociere o atenţie cu totul specială se acordă numirii şefului echipei de negociere, adică o persoană care va juca un rol crucial pe parcursul întregii perioade de tratative. În negocierile comerciale internaţionale adevărata interacţiune are loc între şefii celor două echipe de negociere. Acesta este răspunzător pentru stabilirea şi armonizarea strategiei şi a tacticilor, cât şi a stilului general care urmează a fi adoptat în negociere. Trebuie să exercite un grad 8nalt de autocontrol şi să menţină echipa pe direcţia corect în situaţiile dificile. Trebuie să aibă capacitatea de a face faţă presiunilor, trebuie să reprezinte un factor de decizie la nivelul echipei de negociere. Şeful echipei de negociere trebuie să aibă ca trăsături de caracter : inteligenţă pragmatică, capacitate de adaptare, sociabilitate, concentrare, capacitate de exprimare şi simţul umorului, răbdare, rezistenţă, capacităţi organizatorice, să asigure solidaritatea echipei şi să fie instruit asupra aspectelor tehnice ale obiectului supus negocierii. Negociatorul şef împreună cu conducerea companiei trebuie să acorde atenţie specială dimensionării echipei de negociere, în cele dintre cele mai multe cazuri este bine ca echipa de negociere să rămână cât mai restrânsă, numărul optim de negociatori este de 5, număr în care nu se includ şi consultanţii.

17.Recomandări cu privire la comportamentul echipei de negociere Pe parcursul tratativelor negociatorii trebuie să acioneze în sensul :

păstrării caracterului confidenţial al negocierii absolut obligatoriu ; păstrării stăpânirii de sine ; păstrării stimei şi respectului faţă de partener ; combaterea reproşurilor ; păstrarea demnităţii ; voinţa şi puterea de a asculta expunerea partenerului ; exprimarea bucuriei şi a supărării nu trebuie să fie făcută în faţa partenerului. După constituire echipa de negociere primeşte instrucţiunile aferente atribuţiilor pe care le are de îndeplinit pe toată durata tratativelor până la prezentarea raportului de finalizare a negocierii.

18.Pregătirea materialului documentar Structura şi volumul acestui material depinde de natura obiectului de negociat. Informaţiile necesare sunt selecţionate, prelucrate, sistematizate şi completate cu calcule de analiză şi sunt transpuse în trei categorii de dosare : I. Dosarele de fişe tehnice – fişele tehnice se elaborează într-una sau mai multe limbi de circulaţie

internaţionale şi la cerere, în limba solicitată de importator ; nu conţin informaţii cu caracter confidenţial.

II. Dosarele de fişe comerciale – de regulă unei fişe tehnice îi corespunde o fişă comercială special elaborată pentru uzul intern al companiei ; fişa comercială conţine elemente negociabile, confidenţiale cu privire la nivelul preţului, posibilităţile concurenţei, posibilităţile companiei de vânzare-cumpărare pe alte pieţe, etc. ; fiind de uz intern se redactează în limba naţională a membrilor companiei ; în fişa comercială se vor înscrie informaţii cu un grad înalt de

8

confidenţialitate : nivelul limită al preţului care poate fi acceptat, clauză esenţială care necesită o negociere specială.

III. Dosarele cu materiale documentare suplimentare – în etapele pregătitoare ale negocierii, negociatorii au obligaţia să culeagă date, să le selecţioneze şi să le sistematizeze în fişe documentare suplimentare cu privire la bonitatea partenerului, potenţialul economic al acestuia, potenţialul concurenţei, structura cererii şi a ofertei, particularităţile legislative pe piaţă, politica comercială, etc.

19.Fixarea legăturilor de comunicaţie Se are în vedere stabilirea modului în care se vor realiza pe perioada negocierii legăturile de comunicaţie între echipa de negociere şi conducerea companiei.

20.Întocmirea mandatului echipei de negociere Mandatul reprezintă documentul care consfiinţeşte sarcinile şi obiectivele cu care pleacă o echipă la negociere. Mandatul se întocmeşte în formă scrisă şi se semnează de cel care are responsabilitatea companiei. Poziţia de mandat nu se încalcă.

21.Întocmirea programului de negociere Pe baza mandatului şi a celorlalte materiale documentare, echipa de negociere elaborează propriul său plan-model de negociere, cu menţionarea strategiilor şi tacticilor pe care le va utiliza, a argumentelor pe care le va susţine şi a modului în care le va grada în funcţie de argumentarea partenerilor.

22.Simularea negocierilor Verificarea şi definitivarea planului de negociere se face în procesul de simulare a negocierilor. Simularea se poate face în cadrul echipei sau cu o echipă din aceeaşi companie.

23.Elaborarea proiectului de contract În limita mandatului, echipa de negociere va elabora propria variantă de contract de vânzare-cumpărare internaţională ca instrument ajutător pentru elaborarea în cursul negocierilor a proiectului de contract conceput împreună cu partenerii, pe baza discuţiilor purtate şi a rezultatelor convenite de comun acord.

9

DERULAREA NEGOCIERILOR COMERCIALE INTERNATIONALE

Organizarea si derularea sedintelor de negociere Organizarea negocierilor cade in sarcina partenerului „gazda” care trebuie sa aiba in vedere urmatoarele aspecte:- stabilirea agendei de lucru;- crearea conditiilor de lucru favorabile pentru negociere;- sustinerea logistica a negocierii;- organizarea salii de negocieri.

Debutul sedintelor de negociere se prezinta sefii si echipele de negociere, se schimba fraze de politete, urmarindu-se in acelasi timp doua obiective principale:- crearea unui climat de incredere intre parti in vederea desfasurarii in bune conditii a tratativelor;- studierea partenerului pentru cunoasterea intereselor si motivatiilor sale reale.

Asigurarea unei atmosfere favorabile purtarii tratativelor presupune instaurarea unei stari de conlucrare intre parteneri. Este necesar sa se utilizeze formulari pozitive, sa se evite expresiile negative, sa se mentina interesul partenerului in legatura cu problematica abordata.Cunoasterea cerintelor partenerului se face in doua sensuri: identificarea solicitarilor si nevoilor acestuia pe plan tehnic si comercial, cunoasterea motivatiilor personale ale acestuia si a raportului dintre pozitia sa oficiala si convingerile sale intime. Tehnica ascultarii active consta in:- ascultarea care presupune trei faze: urmarirea discursului interlocutorului, observarea

comportamentului nonverbal al partenerului, transmiterea unui feed-back pozitiv.- intrebarile indeplinesc mai multe functii si anume: de informare, de clarificare si aprofundare, de

ordin tactic, de orientare.- reformularile pot fi utilizate si ca tehnici de minimizare a unor critici facute de catre partener.

Desfasurarea tratativelor Tratativele constau dintr-un ansamblu de argumente si obiectii prin care partile isi definesc pozitia si urmaresc sa-si impuna interesele, ca si dintr-un sir de concesii si compromisiuni, prin care partenerii incearca sa-si apropie punctele de vedere si sa-si armonizeze interesele in scopul realizarii unei intelegeri de afaceri, respectiv contractul sau acordul comercial.

Argumentarea, respectiv sustinerea pozitiei asupra unor puncte aflate in dezbatere este un proces care se realizeaza in trei etape:- prezentarea- explicarea- demonstratia

Argumentarea poate fi teoretica sau practica.Obiectiile reprezinta reactii negative ale partenerilor, prezentate in mod direct sau sugerate. Pentru combaterea obiectiilor se pot utiliza diferite metode, cum ar fi:- folosirea obiectiei partenerului ca punct de plecare pentru noi argumente;- propunerea de amanare a rezolvarii obiectiei pentru mai tarziu- trecerea voita cu vederea a obiectiei partenerului- compensarea- „previzionarea” obiectiei

Concesia repreinta renuntarea unilaterala de concesii reciproce pentru a netezi drumul spre acordul de vointa al ambelor parti sau pentru a debloca tratativele.Finalizarea negocierilor Intreaga munca, desfasurata in cadrul negocierilor, se finalizeaza prin decizii care reprezinta incheierea unui contract sau a unui acord comercial.

Strategii de negociere Strategia consta in modul de combinare si dirijare a unui ansamblu de dispozitii si tehnici comerciale, in vederea realizarii obiectivului proiectat.

10

A. Dupa modul in care sunt lansate si acceptate ofertele si comenzile se disting doua tipuri de strategii si anume:

- strategia deciziei rapide;- strategia deciziei de asteptare. Raportul dintre parteneri pe piata internationala . Poate fi de dominare, de dependenta sau de nesiguranta.

Situatia de dominare. Dominarea pietei de catre exportator se caracterizeaza prin ponderea mare pe care acesta o detine in necesarul de import al partenerului. Strategia pe care o va adopta exportatorul este aceea a deciziei rapide. Va oferi cantitati mici la preturi mari. In cazul in care importatorul se afla intr-o situatie de dominare, el va practica o strategie de asteptare. Va comanda cantitati modeste, oferind preturi mici.Situatia de dependenta. Apare in cazul in care piata este dominata de exportator si, invers, situatia de dependenta a exportatorului este determinata de dominarea pietei de catre importator. Pentru a scapa de presiunea exercitata de exportator asupra sa, importatorul trebuie sa-si diversifice din timp sursele de aprovizionare. Numai in felul acesta el isi va putea elabora o strategie de asteptare, de selectare a ofertelor celor mai convenabile. La randul sau, exportatorul aflat in situatia de dependenta, va lua masuri din timp pentru diversificarea pietelor de desfacere. De cele mai multe ori insa, el este nevoit sa adopte strategia deciziei rapide.Situatia de nesiguranta apare, in cazul importatorului si exportatorului insuficient experimentati sau in cazul unor mari dereglari conjuncturale, determinate de cauze de forta majora sau de alte evenimente fortuite. Atat exportatorii cat si importatorii aflati in situatii de nesiguranta, vor adopta cu predilectie strategia de asteptare.

B. Dupa momentul adoptarii si modul de actiune se disting urmatoarele tipuri de strategii:

Abtinerea. Este strategia care conduce spre profitul maxim, cu asumarea riscului maxim. Abtinerea in luarea deciziilor pentru incheierea tranzactiei de afaceri se bazeaza pe rabdare, curaj si informare operativa. Se aplica de catre negociatori experimentati si bine documentati. Aceasta strategie consta, in a avea taria si cunostintelenecesare pentru a surprinde momentul optim pentru incheierea tranzactiei comerciale vizate. Negociatorul in cauza mizeaza si pe lipsa de informare a oponentului sau.Limita de timp. Negociatorul urmareste sa exercite presiuni psihologice asupra partenerului. Este considerata ca fiind o metoda de presiune, care se abate de la principiul fundamental al negocierilor, care consta in flexibilitate, intelegere si toleranta.Simulacrul. Se bazeaza pe o serie de exagerari si chiar neadevaruri cu privire la marile posibilitati pe care le are compania negociatorului respectiv de a vinde sau de a cumpara marfa aflata in discutie. Strategia vizeaza majorarea/micsorarea pretului, prin impresionarea partenerului slab informat.Surpriza. Este strategia negociatorului rafinat, bine informat, care isi propune sa complice negocierile, imprimandu-le, la inceput, o totala lipsa de flexibilitate, mizand sa fie pe lipsa de documentare a partenerului cu privire la conjunctura pe piata, fie pe trecerea timpului intr-o perioada de conjunctura agitata, cu tendinta de a-l avantaja. Surpriza proiectata consta in schimbarea brusca de atitudine, negociatorul devenind flexibil si disponibil pentru anumite concesii, intr-un moment neasteptat pentru partenerul de tratative.Retragerea. Este strategia pe care negociatorul o aplica in faza finala a tratativelor, urmarind sporirea la maximum a avantajului sau. El porneste de la premisa ca partenerul de tratative este deosebit de interesat in incheierea tranzactiei. Adopta o pozitie intransigenta anuntand ca se retrage din negocieri pentru a mai reflecta o perioada definita sau nedefinita de timp. Prin aceasta retragere mimata, negociatorul isi asuma riscul de a pierde o afacere buna, dar de cele mai multe ori, oponentul isi flexibilizeaza pozitia si devine dispus sa faca concesii.Concentrarea argumentelor. Este o strategie utilizata atunci cand se constata un interes real al partenerului pentru incheierea contractului. Ea consta in prezentarea graduala a argumentelor, pana la un punct de maxima persuasiune, care ar putea declansa flexibilizarea partenerului in acordarea unor concesii substantiale.

11

„Pasii marunti”. Aceasta strategie este foarte des intalnita in negocierile comerciale internationale. Prin aplicarea ei se are in vedere obtinerea de rezultate partiale, repetate, astfel incat avantajele mici dar cumulate sa conduca, in final, la succesul scotat. Unii autori numesc aceasta strategie „salami”.Invocarea unor precedente. Precedentele invocate sunt de doua categorii. Precedentele inregistrate in negocieri care au avut loc intre aceiasi parteneri, facandu-se apel la formulari de genu „am mai convenit acest lucru in negocierile anterioare”. A doua este cea a precedentelor inregistrate in negocierile pe care partenerul le-a purtat cu terti.

C. Alte clasificariStrategii directe utilizate atunci cand raportul de forte este net favorabil negociatorului.Strategii indirecte utilizate atunci cand partenerul este mai puternic. Aceste strategii se bazeaza pe folosirea mijloacelor psihologice pentru a limita libertatea de actiune a partenerului.Strategii conflictuale (competitive) prin care se cauta sa se obtina avantaje fara a face concesii. Pot fi profitabile dar nu si de lunga durata.Strategii cooperante care urmaresc realizarea unui echilibru intre avantaje si concesii, evita starile conflictuale si folosirea mijloacelor de presiune. Aceste strategii se raporteaza la un partener si nu la un adversar.

Tactici de negociere Prin tactica de negociere se intelege modul de combinare, in procesul negocierilor, a diferitelor metode si tehnici de comert exterior cu factori de natura psihologica, in cadrul strategiei adoptate, in scopul obtinerii unor rezultate maxime. Se disting doua mari categorii de tactici comerciale in negocierile internationale:- tactici ofensive- tactici defensive.

A. Tactici ofensive Tacticile ofensive sunt preferate de negociatorii dinamici, cooperanti si plini de initiativa. In procesul negocierii, se utilizeaza, de obicei, o combinare a mai multor tactici ofensive, in functie de imprejurari si de pozitia adoptata de partener. In multe cazuri, tacticile ofensive sunt substituite cu cele defensive sau combinate cu aceasta, in fuctie de turnura pe care o iau negocierile. Cateva dintre tacticile ofensive sunt urmatoarele:Suita de intrebari. Aceasta este compusa din trei intrebari: intrebarea de testare, intrebarea specifica si intrebarea de atac. Testarea consta intr-o intrebare de tatonare a pozitiei partenerului, in scopul descoperirii de la inceput a punctelor slabe. In cazul in care acestea sunt descoperite in urma intrebarii de testare, lucrurile se simplifica si negociatorul aflat in ofensiva poate trece direct la intrebarea de atac, care sa ii permita atingerea rapida a scopului propus. In cazul in care intrebarea de testare nu duce la rezultatul scontat, se recurge la o a doua intrebare specifica, fundamentat pregatita, la care de obicei se primeste raspunsul cu informatia de care este nevoie petru lansarea intrebarii de atac.Intrebarea „DA sau NU”. Aceasta tactica se aplica de obicei, la sfarsitul unor discutii anevoioase, dupa ce au fost clarificate problemele de fond, dar partenerul de negocieri devine ambiguu si nedecis. Negociatorul recurge la intrebarea ultimativa „DA sau NU”, obligandu-si partenerul, devenit indecis, sa ia o pozitie clara.Iritarea partenerului. Este tactica adoptata de negociatorul slab, care mizeaza pe posibilitatea de enervare a partenerului. Cand iritarea partenerului isi atinge scopul, acesta se grabeste in luarea deciziilor, face, fara sa vrea, dezvaluiri de secrete comerciale, toate soldate cu pierderi de pozitie.Acceptarea aparenta. Este tactica prin care negociatorul creeaza partenerului impresia falsa ca este de acord cu toate argumentele acestuia si cu propunerile pe care le face. Nu respinge nici o propunere si il lasa pe partener sa-si epuizeze toate argumentele. In final, negociatorul va actiona decisiv, facand contrapropuneri consistente, bazate pe dezvaluirile facute de partener pe toata durata negocierilor.

12

B. Tactici defensivePretinsa neintelegere. Prin aceasta tactica se urmareste obtinerea cat mai multor infosrmatii de la partener, facandu-l sa repete propunerile si argumentele sale, sub pretextul unei continue neintelegeri a celor prezentate. Negociatorul este foarte atent si exploateaza, toate contradictiile care pot sa apara in repetatele prezentari la care l-a obligat pe partener.Ontra-intrebarea. Este o tactica care se aplica de catre negociatori in situatii critice, aparute ca urmare a lipsei de diplomatie a partenerului la un moment dat. Contra-intrebarea adresata acestuia se refera la o problema colaterala, avand ca scop abaterea atentiei de la starea conflictuala creata. Dupa depasirea momentului critic, negocierile isi urmeaza cursul normal.Amanarea discutiilor. Se aplica ori de cate ori apar, in timpul negocierilor, probleme greu de rezolvat, fiind nevoie de un anumit timp de analiza colectiva. Amanarea discutiilor mai poate fi ceruta de oricare parte, atunci cand cealalta parte se manifesta incorect, recurgand la metode de iritare sau la metode arbitrare. De retinut ca, un bun negociator nu va recurge niciodata la intreruperea brusca a negocierilor, indiferent de manifestarile partenerului sau. El va recurge, la amanarea discutiilor, sub pretextul reanalizarii mandatului primit, ca o consecinta a argumentelor invocate de partener.

NEGOCIEREA CONTRACTULUI INTERNATIONAL

Aspecte juridice fundamentale Contractul extern de vanzare-cumparare este una dintre cele mai importante intelegeri juridice utilizate in comertul international. In contractul de vanzare internationala, apare ca particularitate elementul de extraneitate, fapt pentru care, contractul nu poate fi supus in exclusivitate prevederilor legislatiilor nationale, cazand sub influenta principiilor de drept international privat. Neexistand o lege universala, obligatiile vanzatorului si cele ale cumparatorului pot fi carmuite, in virtutea lui lex voluntairs, de legea pe care o convin. Aceasta poate fi legea din tara vanzatorului, legea din tara cumparatorului, legea dintr-o tara terta etc. In majoritatea legislatiilor se prevede ca, in cazul in care partile nu fac uz de lex voluntairs, contractului pe care il semneaza i se aplica legea tarii pe teritoriul careia acesta a fost incheiat (lex loci actus). Faza precontractuala Exportatorul va trebui sa pregateasca si sa lanseze oferta sau sa analizeze si sa reactioneze la cererea de oferta, adoptand una dintre alternativele: acceptare, respingere, acceptare conditionata si intrarea in negocieri. El va trebui sa reactioneze si in cazul in care oferta lansata i-a fost acceptata conditionat, fie prin intrarea in negocieri, fie prin retragerea ofertei. Acceptarea ferma a ofertei echivaleaza cu acordul privind incheierea contractului. Oferta. Reprezinta propunerea pentru incheierea unei tranzactii, care poate sa porneasca din initiativa exportatorului sau poate sa fie un raspuns la o cerere de oferta. Oferta poate fi ferma sau facultativa. Exportatorul se obliga sa pastreze marfa pentru clientul caruia i-a oferit-o, in interiorul unui anumit termen de optiune. Daca importatorul nu accepta oferta pana la data indicata, ea se considera refuzata. Exportatorul poate oricand sa modifice oferta sau sa vanda marfa altui client. Vanzarea se considera perfectata numai dupa ce vanzatorul a acceptat comanda. Elementele care intra, de regula, in continutul unei oferte sunt: descrierea marfii, cantitatea, indicatiile de pret, conditia de livrare, conditiile de plata, termenul de livrare, durata limita a ofertei. Tehnica negocierii contractelor internationale Contractul reprezinta suportul juridic al oricarei tranzactii internationale. Contractul de vanzare internationala de marfuri (numit in literatura si contract de vanzare comerciala internationala) este acordul de vointa intre doi parteneri, avand sediile in tari diferite, prin care una dintre parti (exportatorul) se obliga sa transfere asupra celeilalte parti (importatorul) proprietatea unui bun al sau (marfa care face obiectul contractului), contra platii unui pret. In procesul negocierii contractului international se parcurg mai multe faze.

13

In redactarea proiectelor de contract, partile pot sa utilizeze anumite modele: contracte-cadru, conditii generale sau contracte tip. (INCOTERMS) Contractul tip este un model de contract standardizat care poate fi completat sau modificat si la care partile fac referinta in momentul redactarii proiectului de contract. Utilizarea contractelor tip ofera comerciantilor o serie de avantaje: simplificarea procesului de negociere si reducerea duratei acestuia, evitarea riscului formularii unor clauze neclare, evitarea riscului omisiunii unor clauze si evitarea neintelegerilor cu privire la interpretarea unor clauze. Negocierea clauzelor contractuale Continutul contractului este format din doua categorii de clauze: cele esentiale, in absenta carora contractul nu este valabil incheiat deoarece nu s-a realizat acordul de vointa al partilor (numele partilor, obiectul, conditiile de livrare) si alte clauze, care nu afecteaza existenta contractului, dar care permit exprimarea exacta a intentiilor partilor si asigura baza juridica a derularii tranzactiei (durata contractului, reglementarea diferendelor, exonerarea de raspundere etc.). Obiectul contractului Se desemneaza marfa asupra careia au convenit partile. Consta in identificarea marfii. Denumirea marfii care face obiectul contrctului trebuie astfel stabilita incat sa inlature cu desavarsire orice posibilitate de intelegere gresita. In cazul bunurilor fungibile, este suficienta mentionarea in contract a denumirii complete si a tipului de marfa. Pentru bunurile nefungibile si servicii este necesara enumerarea elementelor care contribuie la individualizarea produsului sau a prestarii. Cantitatea marfii. Se determina prin folosirea unitatilor de masura. Cantitatea marfii se determina, de obicei, la locul din care se face expedierea, dar partile pot sa cada de acord, in cursul negocierilor, ca aceasta determinare sa se faca la locul de destinatie. Calitatea marfii. Nivelul calitativ al marfii trebuie bine precizat in contract, abaterile fata de acesta putand provoca grave neintelegeri intre parteneri. Descrierea clitativa a marfii, este simplificata de referirea care se poate face la standardele existente si agreate pe plan international. Modul de ambalare si marcare. Este in interesul ambelor parti fixarea cu precizie a modului de ambalare, avand in vedere ca ambalajul este nu numai un mijloc de protectie generala a marfii, inclusiv pe parcursul transportului, dar si un mijloc de promovare a vanzarii acesteia. O atentie deosebita se acorda problemelor legate de convenirea modului de marcare a marfii, din care sa rezulte cu exactitate destinatarul, felul marfii, expeditorul, precum si mentiunile speciale privind conditiile de manipulare si transport la marfurile fragile, de precizie, explozibile, sensibile la umezeala etc. Pretul ca element esential al contractului, reprezinta obligatia importatorului si este concretizat intr-o suma de bani, determinata sau determinabila. Pretul se inscie in contract, fiind exprimat in unitati monetare pe unitatea de produs, sau ca o suma globala pentru intreaga cantitate de marfa care face obiectul contractului. In negocierea preturilor contractuale exista cateva reguli de baza, dupa cum urmeaza?- Pretul propus trebuie sa fie argumentat temeinic.- Documentatia de pret trebuie sa se bazeze pe preturile internationalereprezentative.- Orice documentatie de pret utilizata trebuie sa fie cu putere probatorie, ea trebuind sa provina din

surse credibile, opozabile partenerilor de tratative.- Niciodata, un negociator experimentat nu mizeaza pe o singura sursa documentara in domeniul

preturilor.- In negocierea pretului trebuie sa se faca intotdeauna referire la conditia de livrare.

Conditia de livrare. In comertul exterior, livrarea este o componenta esentiala a oricarei vanzari. Legate de determinarea locului si momentului in care, odata cu trecerea proprietatii marfii de la vanzator la cumparator, are loc si transferul cheltuielilor si al riscurilor ulterioare. Conditiile de livrare se reglementeaza in cadrul contractului, conform regulilor si uzantelor comerciale utilizate pe plan international. Cele mai inportante uzante utilizate in comertul international INCOTERMS. Termenul de livrare. Poate sa fie determinat de la inceput in contract (data fiza), sau poate sa fie determinabil (la termen).

14

Totdeauna, capitolul referitor la termenul de livrare este completat cu un subcapitol de penalizari pentru intarzieri in livrarea marfii. Modalitatea de livrare. Se refera la faptul ca, livrarea se poate face global sau in transe, conform celor stabilite in cadrul negocierilor. Conditiile de plata. Intre livrare marfii si efectuarea platii exista o stransa interdependenta, astfel fiind, de fapt, principalele obligatii ale celor doua parti contractante. Conditiile de plata se refera la determinarea locului si a termenului de decontare a sumei aferente pretului contractual, la moneda in care se va efectua plata, la garantiile oferite de cumparator si la documentele necesare. Modalitatea de plata. Constituie mecanismul prin care documentele ce atesta livrarea marfii si reprezinta titlul de proprietate asupra acesteia sunt transmise cumparatorului. In schimbul documentelor, acesta va trebui sa plateasca imediat pretul convenit prin contract sau sa se angajeze printr-un instrument de plata ca va plati ulterior acest pret, intr-un termen agreat de ambele parti. Finalizarea contractului. Incheierea fructuoasa a negocierilor aferente contractului de comert international corespunde cu etapa redactarii definitive a contractului, expresie a consacrarii acordului de vointa dintre parti. Documentul de elaboreaza in atatea exemplare care parti participa la tranzactie, plus un exemplar pentru fiecare tert implicat (banci, agentii guvernamentale etc.). In ceea ce priveste limba de redactare a contractului, partile pot conveni o „clauza lingvistica”.

15