Prezentare Training Negociere

Negociere

CUPRINSCe este negocierea

Premise de la care plecam in negociere

Atitudinea in negociere

Comunicarea verbala si non-verbala

Etapele unei negocieri

Strategii de negociere

Obiectivele unei negocieri

OBIECTIVELE TRININGULUISa aiba o atitudine potrivita procesului de negociere

Sa dezvolte o comunicare verbala si non-verbala adaptata procesului de negociere

Sa aplice corect cerintele fiecarei etape in procesul de negociere

Sa aplice corect 3 strategii de negociere

Sa abordeze corect obieciile sponsorului in negociere

Sa construiasca o oferta copetitiva pentru atragerea de parteneri

Ce este negocierea?

Ce presupune proiectul vostru pentru care lucram acum?

Ce este vanzarea?

Care e legatura intre vanzare si negociere?

Ce este negocierea?

Cand incepe negocierea?

Se rezuma doar la intalnirea de negociere?

Ce este negocierea?Negocierea este un PROCES nu un eveniment, aadar avem nevoie s identificm i s controlm toate etapele sale.

Pentru asta trebuie sa cunoastem:

atitudinea justa de abordare a negocierii premisele unei bune negocierietapele negocieriistrategia n negociereerorile ce trebuiesc evitate.

Premisele unei negocieriIntelegerea nevoii centrale a sponsorului

Gandim oferta de sponsorizare / internship in funcctie de nevoile sponsorului.

Speram oamenii de problema / facem distinctie intre relatia cu sponsorul si obiectul negocierii.

In negociere ne axam pe a COSNSTRUI RELATII!

Premisele unei negocieriCUM SA CONSTRUIESTI O RELATIE BUNAArata grija fata de sponsorDezvolta empatieCastiga-i incredereaRespecta-ti promisiunile

Premisele unei negocieriIntelegerea valorii centrale a sponsorului in negociere

Ce valorizeaz clientul n procesul de negociere?Placerea jocului Castigul financiar Sentimentul de putereObtinerea rezultatelor reciproce

Premisele unei negocieriIntelegerea limitelor sponsorului

Limitele pe care sponsorul le defineste pot fi:ObiectiveFalse limitePercepute

ATITUDINEA


In negociere, noi nu putem controla atitudinea celeilalte parti.

Dar o putem influenta!

Daca urmarim castigul de ambele parti este mai probabil ca sponsorul sa faca la fel.


Atitudinea n negociere este una ASERTIVA de tipul EU CASTIG - TU CASTIGI

Aceasta atitudine presupune gasirea de solutii astfel incat ambele parti sunt satisfacute de rezultat.

ASCULTAREA ACTIVA

Oamenii asculta jumatate din ceea ce aud, inteleg jumatate din ceea ce au ascultat si retin jumatate din ceea ce au inteles!

Ascultare activaREGULI ALE ASCULTARII ACTIVE

Contactul vizual permanentFoloseste gesturi si sunete Arata intelegerePune intrebariIa notiteRezumeaza

Ascultare activaTrage cortina detaseaza-te de problemele personale

Extrage esentialul din ce spune interlocutorul

Parafrazeaza

Preia miscarea

Cere si acorda feedback

Ascultare activa

DE CE?cerem si acordam feedback

Ascultare activaCunoastem problemele si nevoile sponsorului

Aflam daca este multumit sau nu de serviciile noastre

Aflam ce trebuie sa imbunatatim pe viitor

Stabilim o relatie personala cu clientul

ce am parcurs... Ce urmeaza:Ce este negociereaPremise de la care plecam in negociereAtitudinea in negociereAscultare activaComunicarea verbala si non-verbalaEtapele unei negocieriStrategii de negociereObiectivele unei negocieri

COMUNICAREA

Comunicarea

un proces de emitere a unui mesaj si de transmitere a acestuia ntr-o maniera codificata cu ajutorul unui canal catre un destinatar n vederea receptarii (DEX-Maria Voinea).

ComunicareaElementele procesului de comunicare

Comunicarea

Tipurile comunicariiVerbala (58%)Paraverbala-vocala (33%)Non-verbala (7%)

Comunicare verbala- 7% -

Cea mai ineficienta forma de comunicare in transmiterea completa a unui mesaj daca

Comunicarea vocala-paraverbala- 33% -

RITMUL VORBIRII TONUL VOCII INTENSITATEA CUVINTELOR VOLUMUL VOCII SUBLINIERILE - inflexiuniPAUZELE N VORBIRE

Comunicarea non-verbala- 55% -Cnd gura spune un lucru i ochii spun altul, tind s cred ochii!

MIMICA FEEIPOSTURAPOZIIONAREA N SALCONTACTUL VIZUAL GESTURILEMBRCMINTEA

Bariere de comunicarepreocupare catre alte lucruriblocaje emotionaleostilitatecarismaexperinte din trecutdorinte si scopuri ascunseexprimare gresitastereotipiimediul inconjuratorlipsa de atentieatitudine defensivarelatii interumanestatut

Prima impresieconteaza!!!

Nu ai niciodat a doua ans pentru a face prima impresie!

Prima Impresie conteaza!

Regulile prezentarii:

Deschis si sigur pe tineAtrage interesul cu cuvinte si gesturi care sa prezinte avantaje Fii scurt si la subiectFoloseste fraze simple si fa-te usor inteles Transmite un mesaj pozitiv

Ce inseamna sa comunic eficient?

Comunicarea eficienta

Transmit mesajul folosind TOATE tipurile de limbajulverbal paraverba -vocalNon-verbal

ASCULT NU AUD.

De evitat in comunicareCuvinte i tonuri agresive:Asculta!nelegi ce vreau s-i spun?Apreciez asta, darMai vreau s-i mai spun nc ceva.Dar de ce nu se poate?Vorbesc serios, credei-m! Afacerile sunt afaceri!

De evitat in comunicareReacii defensive:

Dac nu v deranjezA putea s v mai sun? Nu vreau s v deranjez

De evitat in comunicare

Mesaje ascunse :

Sincer v spunV spun cu tot respectul cuvenitDup umila mea prere

De evitat in comunicareIndecizii:

A vrea s v pot ajuta, darNu tiu cum s-i spunA dori s

ETAPELE NEGOCIERII

Etapele negocierii

Unde incepe negocierea?

Care ar fi etapele negocierii?

Etapele negocieriiproespectarea pieteiabordarea initialapregatirea negocieriiinceputul negocieriipropunerea i contrapropunereasemnarea contractuluifollowup

Prospectarea

Cum alegem potentialii sponsori?

Unde ii cautam?

Abordarea initiala

Ce spunem la telefon?

Cum ne prezentam?

Cata informatii oferim in aceasta etapa?

Abordarea initiala

Contactarea telefonica are ca scopfixarea unei intalniri!

Abordarea initialaScenariul de abordare:Atragem atentia Ii spun pe nume,Il intreb daca poate vorbi. Starnim interesul Ma prezint, Prezint organizatia. Determinam dorinta Motivul concret pentru care am sunat. Actionam Fixarea intalnirii( ora si locul) , Confirmarea detaliilor( puncte de reper) Multumesc pentru ca mi-a raspuns la telefon, Il salut si ii confirm ca la ora respectiva voi fi negresit acolo.

Abordarea initiala

Cum facem cu SECRETARA?

Abordarea initiala

Incercam sa atragem secretara de partea noastra!

Pregatirea negocierii

Pregatirea este singura etapa a negocierii asupra careia avem un control deplin.

Esuarea pregatirii este pregatirea de a esua.

Pregatirea negocieriiPregatirea presupune:Cunoasterea tipologiei sponsoruluiDate despre sponsor si afacerea lui Puncte tari i puncte slabeObiectiile care ar putea apareaAlternative la obiectiile acestuiaTermene limitaAsii din mnecEchipa

Inceputul negocieriiIncepem negocierea propriuzisa dupa ce:

s-a agreat asupra nevoii centrale si s-a construit o oferta care are caracteristicile importante pentru sponsor

au fost clarificate toate obieciile legate de servicii

am facut explicita deschiderea noastra pentru negociere

CLARIFICARI!

INTREBARI?

LA INTALNIRENe prezentam

Prezentam oferta

Cerem feedback si clarificam nelamuririle

Incepem sa NEGOCIEM

Propunerea si contrapropunerea

Cea mai buna propunere este oferta care nu poate fi refuzata, dar nu intotdeauna putem oferi asa ceva.

Propunerea si contrapropunereaAspecte pe care le putem urmri:

Punem intrebari de consultare si clarificarea nevoilor.

Facem legatura permanent dintre propunere si beneficiile care raspund nevoii centrale a sponsorului.

Semnarea contractului

Este finalul tehnic al procesului de negociere.

Propunerea de semnare a contractului trebuie facut imediat dupa ce s-a agreat ultima varianta propusa.

Followup

De ce facem followup?

FollowupIl vom contacta ulterior pe sponsor sa vedem daca este multumit de felul in care se duce la indeplinire contractul.

Il anuntam in legatura cu urmatoarele proiecte si ii spunem ca il vom contacta la momentul potrivit.

Ii cerem un feedback sub forma unor sugestii in legatura cum ati putea colabora in viitor.

Ce facem daca in urma intalnirii refuza sa colaboram?

STRATEGII DE NEGOCIERE

Strategii de negociere4 tipuri semnificative de comportament:

1. Cacialma2. Evitare3. Agresiune4. Deschidere


Cacialma

Incongruen ntre ceea ce se declar i comportament

Startegii de negociere

2. Evitare

Tendina de a nu spune direct care sunt ateptrile sau nemulumirile

Startegii de negociere

3. Agresiune

Comportament brutal, bazat pe enunul propriilor nevoi, n absena oricrui feed-back din partea noastr.


4. Deschidere

uor de recunoscut dup atitudinea corporal degajat (natural)

Strategii ale celui cu care negociem

Consensul - win winCompromisul mai lasi si tu, mai las si euFara limita - agresivFacerea jocului placerea jocului

Cele 6 strategii de negociereStrategia 1 - Mai bine plecCompetena celui cu care se negociaz este prea limitat

Avem semne de ntrebare majore referitoare la buna intenie a interlocutorului

reducerea cerut este n afara limitei de confort i fr obinerea a nimic n contrapartid

Cele 6 strategii de negociereStrategia 2 - Replierea anunat

Anunm partenerul de negociere care sunt condiiile n care noi ne retragem sau ngustarea cadrului de negociere. Este important n situaia folosirii de strategii agresive de ctre partener.

Cele 6 strategii de negociereStrategia 3 - Marea Fiest

utilizarea ntregului arsenal de instrumente concentrate ntr-o singur ntlnireclientul este n criz de timpclientul are tendina de a lua deciziile pe loc exist o alt ofert semnificativ, pe care clientul aproape a ales-o

Cele 6 strategii de negociereStrategia 4 - Topirea gheii din pahar

Derularea procesului de negociere n mai multe etape, n care se utilizeaz treptat instrumentele negocierii.

Cele 6 strategii de negociereStrategia 5 - CEC-ul n alb

Cedarea rapid a discount-ului, doar n cazul n care persoana este orientat pe ctigul reciproc i este evident c are limite obiective.

Cele 6 strategii de negociereStrategia 6 Zhrelul

Utilizarea foarte gradat a instrumentelor de negociere.

ERORI N NEGOCIEREErori datorate neexplicitarii posibilitatii de negociere pentru client

Erori de strategie

Erori tactice i de utilizare a tehnicilor

Flexibilitate in negociere

Cand si cat lasam de la noi, si cand cerem mai mult?

Obiective

OBIECTIVE MAXIMALEVSOBIECTIVE MINIMALE

ObiectiveObiectiv maximal:maximul pe care il putem obtinecorespunde deobicei cu oferta noastra

Obictivul minimal:minimul cu care suntem satisfacutiil decidem la nivel de echipa, in interiorul organizatiei

ObiectiveObiectiv MAXIMALObiectiv MINIMAL50%75%AICI TINTIM

Concluzii si intrebari

Multumim pentru participare!

Documents

Prezentare Training Negociere