Presentasjonsteknikk ASVL Vinterkonferansen 2010, Terminal 5 den 2. feb. kl. 13:00 – 14:30

Tema:◦ Anbud, forhandlinger, salg og markedsføring av bedriftens

tilbud og tjenester stiller krav til oss

Hvordan presentere bedriften, tilbudet og oss selv på en profesjonell og god måte?

Ved Gunnar HåkenrudIML

Institutt for Medskapende Ledelse as

”Innsjekk”Hva er det du først og fremst ønsker å få ut

av dette del-seminaret?

§ 1. FORMÅL Arbeidssamvirkenes Landsforening (ASVL) er en ledende,

offensiv og lands omfattende arbeidsgiver- og interesseorganisasjonen for bedrifter som tilbyr varig arbeid, programmer for avklaring, utvikling og vedlikehold av kompetanse hos arbeidssøkere og tiltaksansatte med særlige behov.

Nei! Vi er utsatt for standard forventninger og de samme krav til kompetanse og markedsadferd som alle de vi

konkurrerer med! (Det danner utgangspunkt for seminaret)

Institutt for Medskapende Ledelse as

1. Å framstå som attraktiv

2. Troverdig og nyttig

3. Mål og arbeidsmetoder

4. Teknikker og metoder for den seriøse markedsaktøren

5. Forretningskompetanse – hvordan ønsker du å bli oppfattet?

6. Bli ”stemplet” som profesjonell

7. Markedsmekanismer og trender – ufravikelige hendelser eller nye muligheter?

Institutt for Medskapende Ledelse as

Fortsatt nysgjerrig…?

• Ha bidratt til å styrke selvtillit, idéutvikling og motivasjon til å

tørre mer engasjere kraftigere motivere tydeligere overbevise om verdiskapning gjennom

arbeidsglede

Institutt for Medskapende Ledelse as

…a ground-breaking strategy to end discrimination against people with disabilities…

Offentlige anbud (300 milliarder kr. pr. år!)◦ Anbudskonkurranser – forbudt å forhandle◦ Ufravikelige krav til formell dokumentasjon◦ Finurlig nøyaktighet – en øvelse i ”presisjonskunst”◦ Unødvendig papirmølle eller økt rettferdighet?

Innkjøpsavdelingen – klare kvalifikasjonsregler Kunnskap – regler – svar på alt - begrunnelse – taktisk pris – ufravikelig frist

Seier – og ”på’n igjen”?◦ Og dersom eller når du har vunnet – kan du måtte være forberedt på neste

konkurranserunde - finalen (”minikonkurranser”)

Konkurranse med forhandlinger (det private, NS 8410)◦ Likebehandling, upartisk gjennomføring, klare krav og kriterier◦ Forhandle om forretningsvilkår, tekniske spesifikasjoner…, men ikke pris◦ Uformelle forhandlinger i noen hastesaker

Kontinuerlig konkurranse◦ Skjer også innenfor oppnådde rammeavtaler hvis flere leverandører

Nye krav til markedsføring?◦ Det dreier seg fortsatt om å selge ditt ”produkt” – mer nøyaktig enn før◦ Jfr.: ”… et sett med prosesser for å skape, utvikle, kommunisere og gi kundene

verdi, samtidig som man videreutvikler kunderelasjoner til fordel for organisasjonen og dens interessenter…”

Institutt for Medskapende Ledelse as

Beinhardkonkurranse

Hva er de viktigste suksesskriteriene for å oppfattets som attraktiv og interessant

• Noen forutsetningera) Selve presentasjon – form, innhold og entusiasmeb) Presist mål = Tydelig retning = Klar hensiktc) Troverdig – et enkelt budskapd) Hva, hvordan …. og så mulighetenee) Begrunnelsen – det totale lønnsomhetsperspektivetf) Verdier å velge mellomg) Lytt til kundens faktiske behov – og utnytt disseh) Den konkrete avtalen – nå!

• Umiddelbar kundeoppfølging◦ Bruk avtalen – mulighetene – du har fått helt nøyaktig!◦ En klar avtale om et neste steg◦ ”Hva kan jeg gjøre for å hjelpe deg og oss videre?”

Institutt for Medskapende Ledelse as

Mål – retning - resultat

Hvis det du kan tilby er det beste – så vis det!Synliggjør gjerne det du føler!

Hvis det du kan tilby er det beste – så vis det!Synliggjør gjerne det du føler!

Betydningen av et godt forarbeid!

Å overbevise dreier seg om å kommunisere de rette argumentene

Men, er det samsvar mellom den måten du oppfatter budskapet på – og den måten kunden, din ”motpart”, opplever det?

Hvordan kan du overbevise med større kraft – økt garanti for måloppnåelse?

Institutt for Medskapende Ledelse as

Institutt for Medskapende Ledelse as

D B

AC

Haster

Vesentlig

?

Hva er det kunden, tilhørerne,bedriften først og fremst vil la segpåvirke og overbevise av?- Hvem er de?- Deres faktiske situasjon nå?- Deres reelle behov?

Hva vil de oppnåpå litt lengre sikt?

Argumenter somtar bort viktighet

Argumenter somvilleder & fordreier

Prøv å beskrive virkningen av jobben din – når du har fått det til

Beskriv hvilke fordeler bedriften, dere selv, du – og den det gjelder – har av at dere lykkes

Beskriv steg for steg hvordan du må gå fram. Husk det viktige 1. steget!

Tenk gjennom hva som kan skje dersom du ikke når fram, dersom du ikke lykkes

Hva er det som gjør at du kommer til å lykkes? Del planen din med noen - da forplikter du deg til å gjøre

det slik Noter deg i ettertid det du fikk til!

Institutt for Medskapende Ledelse as

1. Bestem deg for et klart hovedbudskap.

2. Underbygg påstandene dine. Bruk egne erfaringer og tall, statistikk og henvisninger til andre kilder.

3. Ikke les fra manus, men bygg opp presentasjonen ved hjelp av stikkord.

4. Hold øyekontakt med tilhørerne.

5. Skap dialog med tilhørerne ved hjelp av spørsmål og svar.

6. Vær engasjert og vis at du virkelig er interessert i det du snakker om.

7. Snakk klart og tydelig og bruk pauser til å understreke viktige poeng.

8. Vis det, ikke bare fortell det. En gjenstand fanger oppmerksomhet.

9. Bruk gjerne audiovisuelle hjelpemidler, men bruk dem målrettet og med omhu.

10. Hold deg til tilmålt tid. Vis respekt for tilhørerne.

Institutt for Medskapende Ledelse as

Institutt for Medskapende Ledelse as

Hvis presentasjonsteknikk er kunsten å tale avspent, engasjerende og overbevisende for et publikum:

Framstå med stolthet – det har du grunn til!

Branding – du selger også et varemerke!

Opptre strategisk – fokuser på kundens behov

Hva – Hvordan – Hvorfor:-Presenter det du skal tilby eller formidle i den rekkefølgen

Synliggjør sosialt ansvar og etiske kvalitetskriterier-Husk: ”Offensiv, varig, særlige behov”-En ekstra kompetansedimensjon for bedrifter og virksomheter

Noen ganger kan en ”slogan” være treffende!

Barn utstråler stolthet – også når de ikke vinner!

Institutt for Medskapende Ledelse as

Kommuniser forventninger til at bedriftene må møte ”særlige behov”:

Bry seg om og vise tydelig interesse og omsorg!

- Ta gjensidig kollegaansvar- Utstråle engasjement for egen jobb- Ta vare på egen arbeidsplass- Vise individuelt og felles resultat- & kvalitetsansvar- Respektere omforente ”spilleregler” gjennom måten å omgås på

Kommuniser forventninger til at bedriftene må møte ”særlige behov”:

Bry seg om og vise tydelig interesse og omsorg!

- Ta gjensidig kollegaansvar- Utstråle engasjement for egen jobb- Ta vare på egen arbeidsplass- Vise individuelt og felles resultat- & kvalitetsansvar- Respektere omforente ”spilleregler” gjennom måten å omgås på

Husk at du bygger omdømme både for deg, egen virksomhet og for

kunden når dette lykkes!

Husk at du bygger omdømme både for deg, egen virksomhet og for

kunden når dette lykkes!

Et treningsprogram basert på◦ Økt bevissthet om hva du er god til

Utnytte eget talent◦ Økt bevissthet om hva du ikke liker eller får til - og hvorfor

Realistisk forhold til egne ”allergier”◦ Kunne merke – i tide - hva du gjør for mye av, overdriver

Merke egne overslag◦ Føle hva du gjør for lite av – når du mister påvirkningskraft

Konkretisere egne utviklingsområder

Institutt for Medskapende Ledelse as

Hvordan ønsker du å bli oppfattet?

Institutt for Medskapende Ledelse as

Pre

stas

jon

Å stimulere til høy prestasjonsnorm:• Gi plass til omtale av god kvalitet• Løft fram fordelene – den gode historien• Bygg emosjonelle posisjoner hos kunden• Vær konkret på hvordan ditt bidrag ytterligere kan styrke kundens sterke sider• Få fram det som er merverdien

Å stimulere til lav prestasjonsnorm:• Ignorer omtale av gode resultater• Hold tilbake informasjon om fordelene• Fleip med tidligere gode prestasjoner - suksesshistoriene• Server ureflekterte og tvetydige uttalelser om egen organisasjon og eget bidrag

Sosialt samhold & resultatorientering

Institutt for Medskapende Ledelse as

Grad av overbevisning

Nivå for mistrivsel elleroverbelastning

Virkningen av å overselge et budskap (ditt overslag)

Virkningen av å under-vurdere det du kan tilby

Optimal formidlingOptimal formidling-det som overbeviserdet som overbeviser dette firmaet dette firmaet

TidTid

Overbevis gjennom måten du framstår på og ved at kunden kan kjenne seg igjen i budskapet ditt!

Vi går i økende grad mot ◦ et samfunn der individer lever i informasjonskulturer hvor hver enkelt

har flere valg og mer makt enn tidligere over sitt eget liv ◦ mangel på høyt kvalifiserte arbeidstakere i alderen 25-45 år, fordi

årskullene er mindre enn før ◦ større ansvar, større frihet, men også mindre trygghet og stabilitet på

arbeidsplassen for den enkelte arbeidstaker◦ større forskjeller mellom de som har attraktiv kompetanse og de som

ikke har det◦ arbeidstakere som aldri vil bli ferdig utlærte, men vil stadig måtte lære

seg nye ting◦ en verden som kommer enda nærmere, der norske arbeidstakere må

lære å forstå og samarbeide med folk fra andre kulturer Kilde: Karrieresenteret; UiO

Hvilke muligheter skaper dette for deg og ditt ”produkt”?

Institutt for Medskapende Ledelse as

Institutt for Medskapende Ledelse as

Den egentlige verdienav det du kan tilby

Opplevelsen du klarerå skape

Treffsikkerheten i budskapet ditt

Forberedelse ogutnyttelse

Forundersøkelsen –research

Institutt for Medskapende Ledelse as

Så… hva vil du ta med deg?

…i forhold til å bruke ”ny” kunnskap?

…i forhold å trene på det som du opplever som dine sterke sider og utviklingsområder?

…i forhold til å ta kollegaansvar og medvirke til at også kollegaer kan utvikle seg i takt med deg?

…i forhold til å oppnå ASVL’s formål?