MERCADEO
EL PRECIO
EDWIN ALBN TOALAFRANCISCO BRITO ORTEGAELVIS SALAZAR SANTANADARO
SNCHEZ ESPINOZAOSCAR SIERRA ALVAREZ
MERCADEO2015 Ingeniera Industrial
MERCADEO
ContenidoComo se determinan los precios en Marketing3Mtodo de
fijacin de precios 4Estrategias de fijacin de precios para
productos existentes y precios nuevos 5Diferencia entre precio y
valor8
COMO SE DETERMINAN LOS PRECIOS EN MARKETINGLa determinacin de
precio o el costo orientado es determinado por dos mtodos bsicos:
costo orientado y demanda orientada a lo que determina el precio.Es
lo ms lgico ya que cuando tienes demanda puedes incrementar el
precio del producto y cuando tienes un costo mnimo se sube un poco
el precio para sacar tus costos fijos incluyendo u elemento de
ganancia para generar una utilidad.Existen varios factores que
influyen en la determinacin del precio base del producto o precio
de lista, as:1. La demanda estimada: El tamao de la demanda y la
frecuencia de compra afectar las decisiones de precios hasta
determinar el precio esperado, de acuerdo con lo que se cree que
ser el valor para los consumidores.2. Las reacciones de la
competencia en productos semejantes, en productos sustitutos o
productos no relacionados destinados a los mismos consumidores
(guerra de precios).3. Otros elementos de la mezcla de marketing:
Si es un producto nuevo o ya establecido, el ciclo de vida del
producto, su uso final, los canales y los tipos de intermediarios,
la promocin que dan al producto los fabricantes o los
intermediarios y el costo del producto compuesto por varios tipos
de costos que influyen segn los cambios en la cantidad producida:
los costos fijos, los variables y los marginales.METODOLOGIAS PARA
ESTABLECER LOS PRECIOSLa empresa debe considerar diversos factores
al establecer su poltica de precios. El procedimiento recomendado
comprende seis pasos:1. Seleccionar el objetivo de la fijacin de
precios: supervivencia, maximizacin de utilidades, crecimiento en
la participacin, liderazgo en diferenciacin, etc.2. Determinar la
demanda: Cada precio genera un nivel de demanda distinto y por
tanto tiene un impacto diferente sobre los objetivos de marketing
de la empresa. La relacin entre las diferentes alternativas de
precio y la demanda resultante se captura en una curva de demanda
con el fin de conocer la elasticidad de la demanda con respecto al
precio y los puntos de equilibrio. La curva de demanda muestra la
cantidad de compra probable del mercado a diferentes precios, toma
en cuenta las relaciones de muchos individuos que tienen
sensibilidad a los precios.3. Estimaciones de los costos: La
demanda establece un lmite superior para el precio que la empresa
puede cobrar por su producto, los costos establecen un lmite
inferior. Las compaas esperan cobrar un precio que cubra su costo
de producir, distribuir y vender el producto, tal que incluya un
rendimiento justo por su esfuerzo y riesgo.4. Analizar los costos,
precios y ofertas de los competidores: Se deben comparar las
ofertas de los competidores con la de la empresa para estimar un
precio cercano al competidor, superior o inferior dependiendo del
liderazgo y posicionamiento que se posea en el mercado, adems la
empresa debe tener presente la reaccin de los competidores a travs
de un cambio de precio.5. Escoger un mtodo de fijacin de precios:
Una vez que se conocen las tres C (la estructura de demanda de los
CLIENTES, la funcin de COSTOS y los precios de los COMPETIDORES) se
puede elegir el precio. Los precios de los competidores y de los
sustitutos sirven de orientacin, los costos establecen el lmite
inferior para el precio y la evaluacin que hacen los clientes de
las caractersticas diferenciales o exclusivas del producto
establecen el precio mximo. METODOS DE FIJACION DE PRECIOSExisten
varios mtodos para fijar los precios de los productos o
servicios:-Costes: En funcin de los costes de produccin y de
comercializacin, a lo que aadiremos los gastos generales y los
beneficios.Toma en cuenta el margen de contribucin, o cantidad en
la que se busca que el precio exceda a los costos directos de
fabricacin. Se debe usar en base a las caractersticas individuales
de cada producto y tomar en cuenta factores como moda y calidad. Su
frmula es:Costos directos de Fabricacin + Margen de Contribucin =
Precio de venta-Demanda: Se fija el precio en funcin del valor que
tiene el producto o servicio para el consumidor.La curva de demanda
presenta la relacin entre el precio y la cantidad que los
consumidores estn dispuestos a comprar. A mayor precio ser menor la
cantidad. Lo que se debe buscar es el cruce de la demanda con el de
la curva de oferta (punto de equilibrio), que son las diferentes
cantidades que el productor est dispuesto a ofrecer a cada nivel de
precio. Si el precio de equilibrio est muy alejado del precio al
cul se planea vender y la cantidad es muy diferente a la marcada
por las curvas, los productores podrn tener prdidas y acumulacin de
inventarios.La fijacin de precios normalmente se realizar mediante
una combinacin de estos tres mtodos.-Competencia: Se toman como
referencia los precios de la competencia.La fijacin de precios
normalmente se realizar mediante una combinacin de estos tres
mtodos.ESTRATEGIAS DE FIJACION DE PRECIOS PARA PRODUCTOS EXISTENTES
Y PRODUCTOS NUEVOSESTRATEGIAS DIFERENCIALES.Tratan de explorar la
heterogeneidad de los consumidores para incrementar el volumen de
ventas y beneficios; se vende el mismo producto o marca a precios
diferentes segn las caractersticas de los consumidores.Dentro de
estegrupohay diferentes tipos:Estrategia de precios fijos o
variables: Un precio fijo supone que el producto se vende al mismo
precio y con las mismas condiciones de venta a todos los clientes,
se aplica conindependenciade las caractersticas del consumidor. Un
precio variable implica una mayor flexibilidad en la cuanta del
mismo y en las condiciones de venta, es habitual en productos de
precio elevado. Descuentos aleatorios: (ofertas) Consiste en
realizar una reduccin del precio en tiempos o lugares determinados,
sin que el comprador tenga unconocimientoprevio del momento en que
se va a producir, La finalidad es atraer nuevos clientes y que los
beneficios que superen losgastosde promocin. (ofertas 2x1, cupones,
vales descuento, etc.) Descuentos peridicos: (rebajas) A diferencia
de las anteriores es conocida con anterioridad por el consumidor.
La finalidad es atraer a los clientes con distinta elasticidad de
la demanda. Descuentos en segundo mercado: Son reducciones de
precio que no afectan a la totalidad de los consumidores, sino solo
a aquellos que cumplen unas determinadas condiciones. Suponen
unadiscriminacinde precios en funcin de las caractersticas
demogrficas o socioeconmicas del consumidor: Discriminacin segn
caractersticas demogrficas: consiste en aplicar precios distintos
segn elsexo, edad,estadocivil y tamao dela familiao de losgruposde
consumidores. Discriminacin segn localizacin geogrfica: el segundo
mercado puede consistir en una zona geogrfica o pas en el que se
vende a precio inferior. La utilizacin de este tipo
dediscriminacinde precios puede venir provocada por un exceso de
produccin. Discriminacin segn caractersticas socioeconmicas: se
puede discriminar en funcin de la ocupacin o actividad ejercida,
puede discriminar en funcin delpoderadquisitivo. En el caso de
bienes tangibles tambin se pueden practicar es te tipo de
discriminacin de precios. Precios de profesionales: mdicos,
abogados, economistas, asesores, fiscales, etc.., aplican precios
estandarizados por servicios especficos, con independencia del
tiempo requerido para prestarlos o atender al cliente. Precios
ticos: segn el fin social del bien vendido o del servicio prestado
(medicamentos).ESTRATEGIAS COMPETITIVAS.Los precios se fijan
tratando de aprovechar las situaciones competitivas posibles,
fijando precios iguales, superiores o inferiores a los del sector,
segn las ventajas tecnolgicas, de costes, de produccin o de
distribucin de que se dispongan. La estrategia habitual ser fijar
unprecio similaral de los dems competidores, que evite entrar
enguerrasde precios. Si la empresa ofrece productos de calidad
superior al del resto de los competidores o presta servicios
complementarios, podr fijar precios ms altos y practicar
unaestrategia de precios primados. Una estrategia deprecios
descontadospuede suponer un producto de inferior calidad o una
menor prestacin de servicios complementarios, pero no
necesariamente porque la empresa puede optar por aprovechar alguna
ventaja que le permita vender a precios ms bajos. Un caso extremo
de precios bajos lo constituye laventa a prdidaque consiste en
vender por debajo del coste, para eliminar competidores y luego
cuando se consigue elcontroldel mercado volver a subir el precio.
Es una prctica prohibida.ESTRATEGIAS DE PRECIOS PSICOLOGICOS.Los
precios psicolgicos se fundamentan en el modo en que el mercado
percibe la cuanta de los precios y en la asociacin que el
consumidor hace de los mismos con las caractersticas o atributos
del producto. El precio de un producto de consumo frecuente, que
suponga un desembolso reducido es unprecio acostumbrado o habitual.
Un precio alto se asocia, por lo general, a un producto o servicio
de calidad. La empresa que quiera prestigiar sus productos deber
fijar precios altos. Esta estrategia deprecio de prestigioser
efectiva siempre que el consumidor perciba de algn modo de
superioridad. Un precio redondeadogeneralmente por arriba, da la
impresin de que se trata de un producto o servicio de categora
superior o de prestigio.El precio imparse asocia a un precio menor.
Este tipo de precios puede ser apropiado para productos o servicios
de categora inferior o enaccionespromocionales. Una empresa que
quiera mantener una imagen de prestigio no debe aplicar tales
precios a sus productos. Elprecio segn valor percibidono tiene en
cuenta el coste de los componentes del producto, sino el valor
asignado por el consumidor a la utilidad que le reporta la
satisfaccin proporcionada por un bien o servicio. El valor
percibido marca el lmite superior del precio.ESTRATEGIAS DE PRECIOS
PARA LINEAS DE PRODUCTOS.Debe considerarse el beneficio global de
la misma, ha de tenerse en cuenta la relacin existente entre las
demandas de los distintos productos. Estrategia delder de
prdidasque supone tener uno o dos productos con precios bajos,
siempre que estos productos sirvan de reclamo para atraer a nuevos
compradores y actu de locomotora para empujar las ventas de otros
productos que tienen un precio mayor y son ms rentables para la
empresa. Cuando se trata de fijar el precio a productos de la lnea
que son complementarios se fija unprecio de paqueteque resulte
inferior a la suma de los precios parciales de los componentes.
Cuando se trata deprecios de productos cautivoses fijar un precio
bajo al producto principal para estimular su compra y asegurar as
la demanda de los productos complementarios que se venden a un
precio relativamente superior.. Esta estrategia en el caso de
servicios se denominaprecio con dos partes. Otra estrategia posible
es fijar unprecio nico.
ESTRATEGIA DE PRECIO PARA PRODUCTOS NUEVOS.Cuando el producto se
halla en las primeras fases delciclo de vida.Estrategia de
descremacin: supone la fijacin de un precio alto al principio junto
con una elevada inversin en promocin para atraer al mercado e ir
bajando el precio posteriormente y as captar nuevos segmentos de
mercado ms sensibles al precio. Es aconsejable cuando: Se trata de
un producto nuevo que supone unainnovacin. La demanda es inelstica
al precio. El mercado est segmentado. La demanda es sensible a la
promocin.Estrategia de penetracin: supone fijar precios bajos desde
el principio del lanzamiento del producto para conseguir rpidamente
la mayor penetracin. Es aconsejable cuando: El producto no
constituye una autntica novedad y puede ser imitado por la
competencia. La demanda es altamente sensible al precio.
Posibilidad de entrada de nuevos competidores. Economas deescala.
Recuperacin rpida de la inversin.DIFERENCIA ENTRE PRECIO Y VALOREL
PRECIOPor definicin, el precio es la cantidad de dinero que se
requiere para adquirir un producto y por tanto es el nico elemento
de la mezcla de marketing que produce ingresos, los dems generan
costos.Para determinar el precio real de un producto hay que
considerar los componentes identificables que lo conforman, en
general, una combinacin de:1. El bien o servicio del mismo.2. Los
servicios complementarios (ejemplos: garantas, transporte,
mantenimiento, etc.)3. Los satisfactores de deseo que ofrece el
producto (beneficios o valores agregados).Una de las percepciones
ms importantes para la mayora de las persona sobre las bondades del
producto depende directamente del precio, dado que es un elemento
fundamental del valor, entendido como la relacin entre los
beneficios percibidos frente al precio y otros costos incurridos.
Un alto valor indica que un producto rene los beneficios
potenciales que los consumidores esperan de l en un determinado
nivel de precios, dado que existen otros factores diferentes al
precio para elegir los productos, tales como: las caractersticas
diferenciales, el reconocimiento de la marca, la calidad, la
comodidad de compra, etc.Por tanto, el precio no es un valor en s
mismo, lo es en relacin a la percepcin de satisfaccin de las
aspiraciones que el cliente llene al adquirir el producto. As, el
argumento del vendedor con su cliente no debe girar alrededor del
precio solamente sino del valor creado, para evitar que el precio
sea el nico determinante de la decisin de compra. Si no se obra de
esta manera, se termina entrando en las famosas guerras de precios,
donde lo nico que percibe el cliente es quien tiene el precio ms
bajo, perdiendo el reconocimiento del producto y sus
satisfactores.EL VALOREs crear valor a la marca, y esto se da
cuando los clientes perciben "valor" en el bien o servicio que
desean adquirir....qu es esto?, esto quiere decir que los clientes
identifiquen que determinado artculo les d "beneficios adicionales"
a los que proporciona la competencia... y que se sientan bien con
esto, y satisfaga sus necesidades, por ejemplo:Digamos que a ti te
gusta mucho un " x " modelo de carro digamos que un GTI de VW, a ti
te gusta el diseo, los accesorios, el desempeo del carro, etc...
estos atributos hacen que t te sientas identificado por el carro y
( a veces ) no importa que el carro sea ms carro que otro similar,
!t quieres el GTI de VW, y lo compras..... Esto quiere decir que! T
percibes valor en la marca, t percibes valor en el GTI de VW!, En
rasgos generales de esto se trata de "Crear valor a la marca".8
