24.2.2016.

1

Neuromarketing

• kombinacija marketinga i neurologije,

• funkcionalna magnetska rezonancija omoguduje promatranje područja mozga aktivnih pri obavljanju određenih zadataka,

• što su god jače i pozitivnije emocije koje u potrošaču izaziva proizvod, to je proizvod vredniji u njegovim očima te de stoga on biti spremniji potrošiti novac na njega.

Is There a Buy Button Inside the Brain (18)

Prema načelima neuromarketinga:

• Unutar prvih pet do 15 koraka nakon ulaza u prodavaonicu nije potrebno postavljati proizvode. Svježe proizvode kao što su kruh, vode i povrde treba postaviti prve jer obilježavaju svježinom cijelu trgovinu;

• Temeljni proizvodi kao sol, šeder, brašno, riža, koje vedina potrošača ionako kupuje, trebaju se nadi u pozadini da bi kupac do njih prešao maksimalnu udaljenost;

• Žvakade gume i bombone treba postaviti na kraju kod blagajne da bi njima roditelji smirili djecu koja su tad ved nemirna zbog dugo provedenog vremena u trgovini.

Jaka okupiranost Mala okupiranost

Znatne razlike

Vrste ponašanja pri kupnji pojedinačnih kupaca

Male razlike

Okupiranost

Raz

lika

pro

izvo

da

24.2.2016.

2

1. Spoznaja problema

2. Traženje infromacija

3. Procjena alternativa

4. Odluka o kupnji

5. Ponašanje nakon kupnje

Model 5 faza u procesu kupnje

Kotlerov model crne kutije

• Elementi modela su inputi, kanali, procesi i outputi

• Kupčeva psiha jest “crna kutija”

• Mogude je objasniti proces ponašanja potrošača ukoliko se kupnja promatra u odnosu inputa i outputa pri čemu input-output treba promatrati sa stajališta četri elementa

Nabava i prodaja kao temeljni razmjenski odnosi

u marketingu

24.2.2016.

3

Uvjeti za provedbu razmjene:

1. Postojanje dva ili više subjekata, 2. Nedostatak proizvoda na tržištu, 3. Postojanje pravnog vlasništva nad

proizvodima, 4. Jedan od subjekata mora željeti proizvode

drugog subjekta, 5. Subjekt koji želi proizvod mora biti

sposoban izvršiti njegovo pladanje, 6. Vlasnik proizvoda mora prihvatiti razmjenu proizvoda za dobivenu novčanu protuvrijednost.

Rezultat

• Kada se dogovore uvjeti razmjene prihvatljivi za obje strane, razmjena bi trebala rezultirati povoljnijim stanjem za obje strane, od onog prije razmjene.

• Drugim riječima, marketing – razmjenski odnosi pretpostavljaju takve odnose iz kojih bi prodavatelji i kupci (potrošači) trebali imati obostranu korist.

Poslovni ciklus

• sve aktivnosti moraju stvarati međusobno povjerenje poslovnih partnera,

• sektor nabave i prodaje od strane dobavljača i kupaca moraju međusobno surađivati,

• dobavljač mora upravljati marketinškim aktivnostima tako da budu na korist kupca,

• troškovi transakcija moraju biti niži od troškova sličnih transakcija na tržištu,

• marketing – koncepcija treba biti prihvadena od svih sudionika da bi transakcija rezultirala u korist svih sudionika – dobavljača, kupaca i krajnjih potrošača,

• cjelokupan poslovni odnos mora biti usmjeren na krajnjeg potrošača.

24.2.2016.

4

Obilježja suvremenih gospodarskih odnosa

Suvremene gospodarske odnose obilježava promjena odnosa u:

• nabavi,

• proizvodnji,

• financiranju,

• ponudi sve složenijih proizvoda,

• globalizaciji tržišta,

• povedanju važnosti znanja i vlastitih sposobnosti,

• ograničenosti nabavnih izvora,

• zahtjevima potrošača, itd.

Nabava

Što je nabava?

Nabava Poslovna funkcija

Organizacijska jedinica

Poslovni proces

Znanstvena disciplina

Zanimanje

24.2.2016.

5

Prema Kotleru:

“Razmjena je čin dobivanja željenog proizvoda od nekoga, uz davanje nečega za uzvrat.”

“Razmjena je temeljni proces na kojemu počiva postojanje tržišta, a time i marketinga.”

Nabava

Nabava je funkcija i djelatnost poduzeda i drugih poslovnih sustava, koja se brine o opskrbi materijalima, opremom,

uslugama i energijom potrebnima za realizaciju ciljeva poslovnog sustava.

Nabava se može promatrati kao:

• nabava u užem i

• nabava u širem smislu.

Nabava u užem i širem smislu

• Nabava u širem smislu: obuhvada strategijske zadatke o kojima ovise učinci i dobit poslovnog sustava.

• Nabava u užem smislu: podrazumijeva odvijanje operativnih poslova u procesu pribavljanja objekata nabave

• Sve za što se dobiva račun može se smatrati OBJEKTOM nabave.

24.2.2016.

6

Klasična nabava vs. Marketing nabave

Organizacija nabave

Čimbenici koji utječu na veličinu i oblik organizacije nabave:

Vanjski 1

• bogatsvo izvora,

• ponuda i potražnja na tržištu,

• konkurencija,

• kretanje cijena,

• različite institucionalne mjere i dr.

Unutarnji 2

• vrsta, veličina i smještaj gospodarskog subjekta,

• cjelokupna organizacija gospodarskog subjekta.

Ovisno o značenju nabave za gospodarski subjekt, organizacijski položaj nabave može biti različitog ranga važnosti:

o sektor – u slučaju najvede važnosti

o odjel

o odsjek

o referada – u slučaju najmanje važnosti

U ovisnosti o proizvodnom programu koji determinira potreban materijal i zemljopisni smještaj proizvodnog programa nabava u poduzedu može biti centralizirana, decentralizirana ili centralizirano-decentralizirana.

24.2.2016.

7

U odnosu na organizacijsku samostalnost postoji više oblika vanjske organizacije nabave:

Nabava kao samostalna organizacijska jedinica

Nabava unutar komercijalnog sektora

Nabava unutar marketing-sektora

Nabava unutar proizvodnog ili tehničkog sektora

Nabava unutar službe materijalnog poslovanja

Unutarnja organizacija nabave vrši se prema:

o predmetima nabave,

o funkcijama,

o proizvodima,

o zemljopisnim područjima,

o isporučiteljima,

o projektima i

o kombinirano.

• Sastavni dio poslovne politike gospodarskog subjekta koja sadrži odluke uprave o izboru i određivanju ciljeva nabave za određeno razdoblje, odluke o izboru i određivanju programa mjera, načina i sredstava za postizanje ciljeva nabave i odluke o kontroli i postizanju ciljeva i programa te samu kontrolu.

Politika nabave

Politiku nabave kao njene sastavnice čine: – Politika kakvode proizvoda,

– Politika izvora nabave,

– Politika nabavnih cijena,

– Politika dopreme,

– Politika zaliha.

24.2.2016.

8

Kupnja sustava

Leasing

Franchising Inženjering

Konsignacijska

prodaja

Komisiona prodaja

Consulting Timesharing

1 2

3 4

5

6 7

8

Posebni slučajevi politike nabave na poslovnim tržištima

9

10

11

Vezana trgovina

Kliring

Uzvratna trgovina

1 Kupnja sustava • umjesto odvojenih nabavki i sastavljanja svih komponenata, kupac traži ponude

vodedih dobavljača koji objedinjuju paket ili sustav, • „ključ u ruke” je posebna odredba kod ugovora o građenju, ali i drugih ugovora,

kojom se izvođač samostalno obvezuje da de izvesti sve radove potrebne za izgradnju i upotrebu određenog objekta,

• prodaja sustava može poprimiti različite oblike, ali najčešde se koristi način da jedan izvor opskrbe osigurava ukupne potrebe kupca za MRO (maintenence – održavanje, repair – popravak, operating – pogon),

• smanjenje troškova za kupca u slučaju prebacivanja zaliha na prodavatelja, • ostvarivanje ušteda skradivanjem vremena potrebnog za izbor dobavljača,

• Kupnja sustava je ključna strategija industrijskog marketinga za za velik broj

industrijskih projekata kao što su npr. sustavi navodnjavanja, izgradnja tvornica, izgradnja naselja i sl.

2 Leasing • Leasing predstavlja poseban oblik pribavljanja i korištenja trajnih dobara

uz obročno pladanje najma i ugovorno uređivanje načina korištenja, osiguranja i održavanja, te prava kupnje ili povrata predmeta leasinga.

Varijante leasinga mogu biti: o Neizravni leasing (proizvođač – korisnik – davatelj leadinga)

o Izravni leasing (ugovor između proizvođača kao davatelja i korisnika)

o Financijski leasing (ugovor pune amortizacije)

o Operativni leasing (kratkoročni ugovor o leasingu)

o Kratkoročni leasing (od jedne do tri godine)

o Dugoročni leasing (duže od tri godine)

o Neto leasing (korinsnik snosi troškove održavanja, servisiranja i osiguranja predmeta)

o Bruto leasing (davatelj snosi troškove održavanja, servisiranja i osiguranja predmeta)

24.2.2016.

9

3 Franchising

• Franchising je ugovorni sporazum u kojem vlasnik franšize nezavisnim korisnicima franšize prenosi pravo obavljanja određene vrste poslova prema određenim pravilima.

• Najzastupljeniji u uslužnim djelatnostima, • Franchising je poslovni odnos u kojem jedna strana ustupa drugoj strani pravo da u

svom poslovanju koristi ime, proizvode i usluge te proizvodno i poslovno iskustvo davatelja franšizinga.

• Primjeri? • Coca Cola, McDonald’s...

4 Inženjering

• Inženjering podrazumijeva svaku djelatnost koja se temelji na znanju i vještini inženjera (pojedinih struka).

• U širem smislu, inženjering je djelatnost poduzeda koja pružaju savjetodavne usluge, ali i istovremeno izvode radove koji se odnose na gradnju određenog objekta.

5 Konsignacijska prodaja

• Konsignacija je posao u kojem vlasnik (konsignant) šalje određenu količinu robe svom zastupniku ili konsignatoru na konsignacijsko skladište s kojeg je konsignator prodaje za račun konsignanta.

24.2.2016.

10

6 Komisiona prodaja

• Komisiona prodaja je jedan od načina prodaje u kojem sudjeluju komisionar s jedne i njegov komitent s druge strane.

• To su pretežno posredovanja u kupnji i prodaji kao što su izvoz, uvoz, tranzit, špediterska usluga itd.,

• Komisionar je posrednik koji radi u svoje ime, ali za račun komitenta koji je ili proizvođač ili vlasnik robe.

• Naknada komisionaru je provizija od prodane robe.

7 Consulting

• Consulting je aktivnost nezavisnih kvalificiranih osoba, timova stručnjaka na identificiranju i istraživanju problema vezanih za ciljeve, organizaciju, procedure i metode na izgradnji i razvoju sposobnosti gospodarskih subjekata za upravljanje resursima.

8 Timesharing

• Izraz za ugovor o davanju turističkog objekta na vremensko korištenje kojim se davatelj obvezuje predati turistički objekt na upotrebu tijekom jedne ili više vremenskih jedinica godišnje za ugovoreno vrijeme, a mora i održavati objekt; korisnik je ovlašten primljeni objekt upotrebljavati u skladu s njegovom namjenom, vratiti ga i pladati najamninu.

• na timesharing supsidijarno se primjenjuju odredbe ugovora o zakupu.

24.2.2016.

11

9 Vezana trgovina • Međunarodna trgovinska transakcija u kojoj prodavač pristaje

da mu kupac isporučenu robu ili uslugu djelomično ili u potpunosti plati drugom robom.

Klasični oblici:

• Barter (trampa)

• Kompenzacijski poslovi

Suvremeni oblici:

• Protukupnja

• Povratna kupnja

• Offset poslovi

10 Kliring

• Olakšava trgovinu između zemalja tako da pladanja za uvoz i izvoz obavljaju središnje banke tih zemalja.

• Nema pladanja slobodnim devizama nego dužnici iz obje zemlje podmiruju svoje obveze uplatama u nacionalnoj valuti u korist zbirnog (klirinškog) računa u svojoj zemlji, obično pri emisijskoj banci, a vjerovnici napladuju svoja potraživanja u svojoj zemlji i u svojoj nacionalnoj valuti.

11 Uzvratna trgovina

• Niz recipročnih trgovinskih poslova čije je osnovno obilježje da je prodaja roba ili usluga nekoj zemlji uvjetovana obvezom kupnje određenih roba ili usluga te zemlje;

• Motivacija sudionika uzvratne trgovine najčešde je osiguranje plasmana robe za kojom ne postoji dovoljna potražnja, potreba financiranja uvoza, unapređenje proizvodnje i bolja upotrebljivost kapaciteta;

Poslovi uzvratne trgovine dijele se na:

o Izravna kompenzacija ili Buy-back

o Neizravna kompenzacija ili Counterpurchase

o Obratna vezana trgovina ili Jungtim

24.2.2016.

12

Upravljanje odnosima s dobavljačima (SRM)

Upravljanje odnosima s dobavljačima (SRM)

• Smanjivanje neiskorištenog materijala kroz: o minimiziranje dupliranja, o harmonizaciju operacija i sustava, o jačanje kvalitete.

• Smanjivanje vremena potrebnog od naručivanja do isporuke:

o naručena količina de stidi u pravo vrijeme, o izgradnja informatičkog sustava.

Upravljanje odnosima s dobavljačima (SRM)

Fleksibilnost u reagiranju

• Promjene vezane uz: o Modifikaciju kriterija držanja zaliha,

o Promjene karakteristika proizvoda,

o Asortiman proizvoda koji se naručuje…

Manji jedinični troškovi o nastoje se smanjiti svi proizvodni i troškovi logistike,

o spoznati stvarne zahtjeve poslovnih kupaca,

o isporuka troškovno prihvatljivog proizvoda i u količinama kojima se zadovoljavaju potrebe poslovnih kupaca.

24.2.2016.

13

Matrica važnosti nabave i složenost okruženja

Literatura

• Ružid, D., Tomčid, Z., Turkalj, Ž.: Razmjenski odnosi u marketingu – organizacija i provedba, Sveučilište J. J. Strossmayera u Osijeku, Ekonomski fakultet u Osijeku, Osijek 2002. • Str. 19. - 22. • Str. 147. - 157. • Str. 185. – 213. • Str. 366. – 371.

• Grbac, B.: B2B marketing, Rijeka : Ekonomski fakultet Rijeka, Promarket, 2012 • Str. 283. – 294.