SVEUČILIŠTE U SPLITUEKONOMSKI FAKULTET

KOLEGIJ: Poslovna logistika

SEMINARSKI RAD: Povremeni popusti u kanalu distribucije

Split, studeni 2011.

Sadržaj

Sadržaj.........................................................................................................................................2

Uvod............................................................................................................................................3

1. Unapređenje prodaje usmjereno posrednicima......................................................................4

1.1. Oblici unapređenja prodaje usmjerenog posrednicima....................................................42. Povremeni popusti u kanalu distribucije (trgovački popusti).................................................5

2.1. Temeljni oblici trgovačkih popusta.................................................................................53.1. Mjerenje učinkovitosti povremenih popusta u kanalu distribucije..................................7

3.1.1. Stopa povremenog popusta.......................................................................................74. Primjeri iz prakse....................................................................................................................9

4.1. Uvođenje novog proizvoda..............................................................................................94.2. Održavanje ili povećanje prostora na policama maloprodaje........................................104.3. Dobivanje izložbenog mjesta izvan prodajnih polica....................................................114.4. Postizanje da posrednik oglašava obilježja njihovih proizvoda....................................124.5. Slabljenje promocijske aktivnosti konkurenta...............................................................15

5. Kritički osvrt.........................................................................................................................16

5.1. Proizvođačeva i distributerova moć kao odgovor na trgovačke popuste (istraživanje provedeno od strane Douglas C. Haines, University of Idaho)............................................165.2. Utjecaj povremenih trgovačkih popusta na poslovanje masovnih maloprodajnih lanaca...............................................................................................................................................18

Zaključak...................................................................................................................................20

Literatura...................................................................................................................................21

2

Uvod

Svrha ovog rada bila je istražiti i analizirati povremen popuste u kanalu distribucije

kao jedan od aspekata unapređenja prodaje usmjerenog posrednicima te pojasniti primjenu

metrike marketinga u analizi ovog oblika unapređenja prodaje.

U radu smo se prvo osvrnuli na teorijsku analizu ovog vida unapređenja prodaje, zatim smo

analizirali primjenu metrike marketinga na školskim primjerima. Nakon toga istražili smo i

pronašli neke od primjera korištenja unapređenja prodaje usmjerenog posrednicima u praksi te

donijeli kritički zaključak uz pomoć istraživanja provedenih na University of Idaho u Americi

i logističkog časopisa LQ.

3

1. Unapređenje prodaje usmjereno posrednicima

Unapređenje prodaje predstavlja oblik izravnog stimuliranja prodavača, posrednika i

potrošača kako bi se povećala potražnja za proizvodom.

Postoje dva ciljna segmenta kojima se usmjerava unapređenje prodaje:

1. Posrednici

2. Potrošači

Oglašavanje usmjereno potrošaču neće imati nikakvog učinka ako proizvođač ne

uvjeri posrednike da distribuiraju njegov proizvod i ustupe mu dio prodajnog prostora.

Da bi unapređenje prodaje bilo uspješno treba postojati interes na strani proizvođača, jednako

kao i na strani posrednika. Pomažući posredniku putem unapređenja prodaje koristi imaju i

proizvođač i posrednik.

1.1. Oblici unapređenja prodaje usmjerenog posrednicima

U nastojanju da se unaprijedi prodaja proizvoda, proizvođač potiče posrednike na

ponašanje koje će tome pripomoći na različite načine.

Razlikuje se pet zasebnih oblika unapređenja prodaje usmjerenog posrednicima:

1. Trgovački popusti

2. Kooperativno oglašavanje i program pomoći prodavačima

3. Trgovačka natjecanja i poticaji

4. Specijalna promocija

5. Trgovački sajmovi i izložbe

Svrha ovog seminarskog rada je posebno obraditi trgovačke popuste kao oblik

povremenih popusta u kanalu distribucije i metode kojima se izračunava učinak takvih oblika

popusta.

4

2. Povremeni popusti u kanalu distribucije (trgovački popusti)

Popusti u distribucijskom kanalu predstavljaju sastavnicu promocijskih aktivnosti

vezanih uz unapređenje prodaje. Uvođenje popusta na proizvod koji proizvođači daju

trgovinskim subjektima ima značajne učinke na povećanje prodaje. Ono što je ključno kod

ovakvih popusta na proizvod je da se uvode na povremenoj osnovi i izvan su sustava marži i

rabata. Proizvođači imaju različite ciljeve prilikom nuđenja popusta u kanalima distribucije:

1. Uvesti ili inovirati postojeći proizvod

2. Potaknuti distributere da preuzmu veće količine proizvoda

3. Održati ili povećati prostor na policama maloprodaje

4. Dobiti izložbena mjesta izvan prodajnih polica

5. Smanjiti zalihe povećanjem obrta prodaje

6. Postići da posrednik oglašava obilježja njihovih proizvoda

7. Oslabiti promocijsku aktivnost konkurenta

8. Prodati što više krajnjim potrošačima

Iz navedenih ciljeva izvode se dva osnovna cilja koji proizvođači žele postići

nuđenjem različitih oblika popusta posrednicima, a to su:

1. Povećati količinu kupljenih proizvoda od strane veletrgovca i trgovca na malo

2. Povećati kupovinu vlastite marke od strane potrošača

Drugi cilj vezan je uz očekivanje proizvođača da će posrednik dio novca prenijeti u

korist potrošača snižavanjem cijene ili nekim drugim oblicima unapređenja prodaje.

Proizvođač može ponuditi jedinstveni popust za veletrgovinu i trgovinu na malo ili se

može odlučiti za različite oblike ili iznose popusta za veletrgovinu u odnosu na trgovinu na

malo.

2.1. Temeljni oblici trgovačkih popusta

Razlikujemo četiri oblika trgovačkih popusta:

Popust na dobiveni prodajni prostor - dobiva ga trgovac od proizvođača kada se radi

o novim proizvodima. Proizvođači su primorani davati značajne popuste trgovcima kao

naknadu za uvrštavanje novih proizvoda u prodajni program, s obzirom da na policama

distributera već postoji ogroman broj proizvoda.

5

Uvođenje novog proizvoda u kanale distribucije zahtjeva prilagođavanje zaliha,

redizajniranje prodajnog prostora i rizik od neuspjeha. S obzirom da veliki broj novih

proizvoda, koji ne nađu na policama u maloprodaji, ne uspije, posrednici ovim popustom

pokrivaju navedene troškove i rizik za proizvode koji ne dožive uspjeh na tržištu.

Plaćanje i visina popusta za prostor ovisi o moći proizvođača.

Promocijski popust - daje se posrednicima u kanalu distribucije za specifičnu

oglašavačku kampanju ili za dogovoreni program unapređenja prodaje. Popusti se mogu dati

za zajedničke aktivnosti proizvođača i posrednika usmjerene potrošačima izvan mjesta

prodaje ili na mjestu prodaje. Na mjestu prodaje popust se daje za posebno mjesto na

policama, promocijski program unutar prodavaonice ili osiguranje posebnih izložbenih polica.

Popusti se obično obračunavaju po pakovanju i kao postotak od prodaje u razdoblju kada se

provodi promocijski program.

Popust pri povratu računa - drugi oblik trgovačke promocije. Predstavlja odobravanje

popusta posrednicima uz dogovor oko oglašavanja proizvođača ili marke u okviru trgovačkih

oglašavačkih brošura, oglasa ili postavljenih posebnih izložbenih stalaka ili oglašavačkih

panoa unutar prodajnog lanca. U tom slučaju distributer ima određene troškove oglašavanja

proizvoda ili izlaganja unutar prodajnog prostora što uz priloženi troškovnik naplaćuje od

proizvođača.

Popust na fakturnu vrijednost - najčešće korišteni oblik unapređenja prodaje kod

kojeg se smanjuje iznos fakture za određeni postotak u dogovorenom vremenskom razdoblju.

Može se odobravati povremeno ili trajno za neke marke proizvoda. Većina proizvođača daje

ovakav popust jedan tjedan u okviru 13-tjednog razdoblja što znači da je većina proizvoda

30% vremena u godini unutar tog programa promocije.

Korištenjem ovog oblika promocije proizvođač želi postići trajnu uključenost

distributera u ostale promocijske aktivnosti proizvođača i prisutnost svog proizvoda na

policama maloprodaje. Također, od trgovca se očekuje da barem povremeno taj popust

prenese potrošačima snižavanjem cijene proizvoda.

6

3. Metrika marketinga

Metrika marketinga se odnosi na pružanje znanja o mjernim instrumentima, odnosno

primjeni statističkih i matematičkih metoda u analizi podatak i problema u marketingu.

Temeljni razlog spoznavanja i primjene različitih mjerila marketinga počiva u nužnosti

povećanja djelotvornosti i učinkovitosti marketinških odluka poslovnih subjekata.

Upotreba mjerila u marketingu ne bi trebala biti sporadična, već kontinuirana, što znači da se

treba provoditi neprekidno u unaprijed određenim razmacima za svako određeno mjerilo.

3.1. Mjerenje učinkovitosti povremenih popusta u kanalu distribucije

Marketinškim stručnjacima stoje na raspolaganju dvije metode mjerenja učinkovitosti

povremenih popusta u distribucijskom kanalu:

1. Stopa povremenog popusta

2. Stopa transferiranog povremenog popusta

3.1.1. Stopa povremenog popusta

Stopa povremenog popusta predstavlja odnos između prodaje ostvarene u određenom

razdoblju kada je subjektima u kanalima distribucije odobren povremeni popust i uobičajene

prodaje koja se ostvari u istom razdoblju "t" kada povremenog popusta nema.

Formula za izračun stope povremenog popusta u distribucijskom kanalu glasi:

SPPt = PPPPt / PPt

gdje je:

SPPt = Stopa povremenog popusta u vremenu "t" (u %)

PPPPt = Prodaja proizvoda uz povremeni popust u vremenu "t" (u HRK)

PPt = Ukupna prodaja u vremenu "t" (u HRK)

Primjer: Proizvođač alkoholnih pića je na temelju odobrenog povremenog popusta

trgovini na malo ostvario prodaju od 360.000 HRK za mjesec dana, dok je za isto razdoblje

uobičajena prodaja na razini od 340.000 HRK.

SPPt=360.000/340.000 = 1,058 *100= 105,8%

Trgovinski subjekt na malo je na osnovu dodatne stimulacije povremenim popustom pojačao

promocijske aktivnosti prema potrošačima, te je ostvareno povećanje prodaje za 5,8 %.

7

3.1.2. Stopa transferiranog povremenog popusta

Stopa transferiranog povremenog popusta se koristi kako bi se utvrdio iznos

stimulacije trgovine na malo po osnovi povremenog popusta proslijeđenog na potrošače.

Formula za izračun stope povremenog transferiranog popusta u distribucijskom kanalu

glasi:

STPPt= PPT / PPPT

gdje je:

STPPt= Stopa transferiranog povremenog popusta (u %)

PPT= Povremeni popust trgovine potrošačima (u HRK)

PPPT= Povremeni popust proizvođača trgovini (u HRK)

Primjer: Ukoliko je proizvođač alkoholnih pića iz prethodnog primjera, odobrio

povremene popuste za trgovinu na malo u iznosu od 42.000 HRK za mjesec travanj, a

trgovina na malo je transferirala posebno odobrene popuste na potrošače za isti mjesec u

iznosu od 38.000 HRK. U tom slučaju stopa transferiranog povremenog popusta iznosi 90,5

%.

STPPt = 38.000/42.000 *100 = 90,5 %

Iz ovog primjera vidljivo je da je trgovinski poslovni subjekt najveći dio sredstava ostvarenih

po osnovi povremenog popusta transferirao na potrošače u cilju povećanja prodaje proizvoda.

8

4. Primjeri iz prakse

4.1. Uvođenje novog proizvoda

Kako bi upoznao potrošače s novim proizvodom proizvođač osim korištenja

standardnih načina oglašavanja može i koristiti kanal distribucije. Ovim načinom proizvođač

može postaviti svoj izložbeni štand na prodajnom mjestu posrednika. Time on može besplatno

ponuditi svoje nove proizvode u obliku degustacije ili davanjem probnih uzoraka. Na taj način

potrošač će biti voljan probati taj proizvod te ukoliko mu se svidi u konačnici će ga i kupiti.

Posrednik će ustupiti određeni prostor na svom prodajnom mjestu kako bi proizvođač mogao

što efikasnije predstaviti i demonstrirati taj proizvod. Zauzvrat proizvođač umjesto zakupa tog

prodajnog prostora može ponuditi prodavaču veći popust na taj proizvod.

9

4.2. Održavanje ili povećanje prostora na policama maloprodaje

Kako bi proizvođač zadobio što povoljniju poziciju, a time i što više prostora na

policama u prodavaonici on posredniku tj. prodavaču može umjesto zakupa (plaćanja)

prostora na policama ponuditi popust.

Iz prethodne slike se da zaključiti da proizvodi nisu posebno izloženi, niti zauzimaju značajan

dio police. Samim tim to značajno utječe na preglednost ali i vjerojatnost slučajne kupnje.

Stoga proizvođač je ponekad prisiljen da pristupi zakupu što većoj površini polica kako bi

povećao vjerojatnost da se njegov proizvod proda. Umjesto prethodno spomenutog zakupa

može se koristiti puno efikasniji i isplativiji način. U tom slučaju proizvođač prodaje proizvod

posredniku po nešto nižoj cijeni, kako bi posrednik mogao ostvariti veću maržu pri prodaji.

Time se potiče posrednika da izdvoji proizvode tog proizvođača na način da mu osigura više

prostora na policama.

10

4.3. Dobivanje izložbenog mjesta izvan prodajnih polica

Kako bi se dodatno istaknuo proizvođač može koristiti posebne tkz. izložbene panele.

Izložbeni paneli predstavljaju posebno dizajniranu policu koja sadrži liniju proizvođačevih

proizvoda. Atraktivnim dizajnom i udarnom pozicijom ovi izložbeni paneli izazivaju velik dio

pozornosti kod potrošača, te i ujedno efikasno prezentiraju cijelu proizvođačevu liniju. Takve

panele posrednik posebno izlaže na prometnija mjesta u dućanu kako bi dodatno osigurao

pozornost potrošača i povećao mogućnost kupnje. U većini slučaja mogućnost ovakve

prezentacije proizvoda na prodajnom mjestu se plaća ponešto značajnijom cijenom, no veći i

utjecajniji proizvođači, koji imaju veću pregovaračku moć su u mogućnosti ponuditi

posredniku popust zauzvrat. Naime posredniku je obično ponuđen značajniji popust pri kupnji

te linije proizvoda tako da pri prodaji može postići još veću maržu. Samim time se dodatno

motivira posrednika da bolje izloži i prezentira taj proizvod jer njegovom prodajom i on

zarađuje a ne samo proizvođač.

11

4.4. Postizanje da posrednik oglašava obilježja njihovih proizvoda

U ovom slučaju imamo primjer propagandnih kataloga koje posrednik (tj. prodavač)

dizajnira te distribuira po svojim prodavaonicama. U pretežitom slučaju od proizvođača se

traži sufinanciranje pri stvaranju ovih kataloga, a zauzvrat prodavač će u te kataloge staviti

njegov proizvod. Ovisno o količini sufinanciranja proizvođač će biti spreman uvrstiti što više

proizvoda određenog proizvođača. No i u ovdje nije uvijek potrebno platiti te promotivne

aktivnosti. Naime prodavač u svoje letke stavlja one artikle na koje ima veću maržu ili ih pak

zbog nekog drugog razloga mora prodati (npr. isticanje roka). To daje prostor proizvođaču da

umjesto sufinanciranja ponudi privlačan popust na neke proizvode, time će ih prodavač

uvrstiti u svoj promotivni katalog.

12

13

Svakako značajnija su i posebna isticanja proizvoda na cijeloj stranici poput ova oba primjera

s Barillom i Oranginom. U ovom slučaju Barilla u suradnji s Konzumom obavještava kupce

preko prodajnih kataloga za nagradnu igru kako bi nagradila vjernost kupaca. Od ovakvih

oglasa imaju koristi i posrednici jer im je sigurno dan značajan popust pri nabavi ovih

proizvoda kako bi se osiguralo kvalitetnije oglašavanje.

14

4.5. Slabljenje promocijske aktivnosti konkurenta

Postoji i mogućnost korištenja posredničkih (prodavačevih) mogućnosti kako bi se

„oteo“ tržišni udio konkurentskog proizvođača. U tom slučaju proizvođač mora imati znatno

bolji odnos od konkurenta s određenim distributerom. Pritom osim dugotrajnijeg i lojalnijeg

odnosa tu se podrazumijeva i značajnije žrtvovanje, posebice u pogledu popusta pri nabavi od

strane prodavača. U ovom slučaju proizvođač prodaje proizvod po znatno nižoj cijeni kako bi

posrednik mogao ostvariti maržu na taj proizvod, ali i ujedno i dodatno sniziti cijenu tog

proizvoda kako bi privukao dodatnu pažnju.

U ovom primjeru imamo značajno isticanje proizvoda (Franck kave) te njene snižene cijene.

Ova aktivnost će svakako utjecati na percepciju i persuaziju potrošača na samom prodajnom

mjestu. Čak će utjecati u mjeri da kupci konkurentnog proizvoda će biti spremni kupiti ovaj

proizvod ukoliko smatraju da je cijena privlačna i prihvatljiva.

15

5. Kritički osvrt

Iako, kada se u teoriji govori u ovakvom obliku popusta uglavnom se ističu pozitivni

aspekti njegovog djelovanja na profit kako proizvođača tako i distributera. Ističe se trenutačno

povećanje prihoda, dok se zanemaruju troškovi koje takvi popusti za sobom vuku, a i ne prati

se utjecaj popusta na opetovanu kupnju.

Pomoću slijedeća dva primjera pokušali smo prikazati i ne tako pozitivne aspekte ovog oblika

unapređenja prodaje koji se često zanemaruju.

5.1. Proizvođačeva i distributerova moć kao odgovor na trgovačke popuste (istraživanje

provedeno od strane Douglas C. Haines, University of Idaho)1

Trgovačka promocija, koja uključuje povremene popuste, predstavlja osnovni način

pomoću kojeg proizvođač može potaknuti maloprodavače da smanje maloprodajnu cijenu i

dalje promoviraju proizvođačev brand u svojim trgovinama. Trošak trgovačke promocije

predstavlja jedan od najvećih troškova marketinga te shodno s tim raste i zabrinutost za

njezinom efikasnošću. Proizvođači žele ustanoviti kako trgovačka promocija ponuđena

distributerima utječe na njihove daljnje promocijske aktivnosti. Neka istraživanja su pokazala

da je u usporedbi s troškom popusta, naknadama i gubitkom marže samo 16% proizvođačeve

trgovačke promocije profitabilno. Svrha ovog istraživanja je ustanoviti kakav utjecaj

proizvođačeva i distributerova moć imaju na ponuđene trgovačke popuste.

1 http://www.alliedacademies.org/Publications/Papers/AMSJ%20Vol%20%2011%20No%202%20%202007%20p%201-18.pdf

16

Slika 1 predstavlja osnovni model trgovačke promocije. Proizvođač nudi popust distributeru

kako bi ga potakao da dalje distribuira njegov proizvod, a distributer na osnovu toga odlučuje

koliko će proizvoda na popust kupiti. Distributer (maloprodavač) može koristit popuste kako

bi financirao aktivnosti unapređenja prodaje unutar svoje trgovine kao što su display-i,

oglašavanje, smanjenja cijene ponuđena krajnjim potrošačima. Isto tako, distributer može

prodavati proizvod kupljen na popust po redovnoj cijeni te na taj način zadržati za sebe dio

ostvarenog profita. Proizvođač mora imati na umu da svaki distributer neće jednako reagirati

na ponuđenu promociju. Distributer će ponuditi sniženje maloprodajne cijene krajnjom

korisniku samo u onim situacijama kada je proizvođačev popust dovoljno velik da pokrije

distributerov trošak na način da on uspije zadržati ili premašiti svoju uobičajenu

maloprodajnu maržu.

Proizvođačeva i distributerova moć imaju utjecaj na efikasnost ponuđene trgovačke

promocije. Iako proizvođač nudi popuste očekujući da će distributer kupiti više određenog

proizvoda i na taj način ga nastaviti podupirati, istraživanja su pokazala da što više popusta

proizvođač nudi distributeri su spremni kupovati proporcionalno manje proizvoda. Ova

negativna veze povezana je s načinom na koji proizvođač nudi popuste i načinom na koji

distributer odgovara na ponuđene popuste.

Prilikom razvoja plana trgovačke promocije (davanja popusta na određene proizvode)

marketing manageri moraju uzeti u obzir utjecaj proizvođačeve i distributerove moći.

Distributeri će kupovati proporcionalno manje tijekom promotivnog razdoblja one robne

marke koje imaju veći tržišni udio te shodno s tim i više premijske cijene, budući da su takve

robne marke manje ovisne o trgovačkim dogovorima. Upravo iz tog razloga proizvođači koji

imaju manji tržišni udio mogu očekivati da će tijekom promotivnog razdoblja prodati više

proizvoda od onih proizvođača koji imaju veći tržišni udio. Za bilo koju robnu marku

efikasnost trgovačke promocije bit će manja kod distributera s većim tržišnim udjelom budući

da oni za dani trgovački popust kupuju više ponuđenog proizvoda, ali prodaju manje tijekom

promotivnog razdoblja.

17

5.2. Utjecaj povremenih trgovačkih popusta na poslovanje masovnih maloprodajnih

lanaca2

Istraživanja provedena u SAD-u pokazala su da je trgovačka promocija koja u sebi

uključuje povremene popuste u većini slučajeva neprofitabilna. Razina profitabilnosti opada s

porastom frekventnosti i magnituda u cjenovnim popustima (prema Blattbergu i Levinu).

Kako bi strategija trgovačke promocije bila uspješna ona mora biti uspješno „prodana“ svim

članovima distribucijskog lanca.

Povremene popuste kreiraju proizvođači očekujući da će oni biti jednim dijelom preneseni na

potrošače. Međutim, vrlo često se događa da distributeri napune svoje distribucijska skladišta

tijekom popusta, a zatim prodaju robu po normalnoj cijeni, zadržavajući na taj način dodatno

ostvareni profit.

Implikacije trgovačke promocije na distribucijske lance i logistiku:

Povremeni popusti uzrokuju privremeni porast potražnje, koji uzrokuje porast troškova

proizvodnje i logistike tijekom promotivnog razdoblja.

o Kako bi se zadovoljio trenutačni porast potražnje potrebne su dodatne smjene,

prekovremeni rad ili zapošljavanje kooperanata

o Proizvođač može biti prisiljen da koristi skupe modele transporta ili

neekonomične modele otpreme

o Porast potražnje može također rezultirati nižim razinama kvalitete proizvoda

zbog preuranjene inspekcije, kao i povećanja nezadovoljstva radnika. Isto tako,

žurne narudžbe za jednim proizvodom mogu rezultirati preuranjenom

terminacijom proizvodnje drugih proizvoda

o Tvrtke koje se previše koriste trgovačkom promocijom u pravilu moraju

održavati velike količine proizvodnih kapaciteta koji nisu adekvatno iskorišteni

u vrijeme kada se ne koristi trgovačka promocije

Kako učiniti trgovačku promociju efikasnijom i profitabilnijom:

o EDLP (Everyday Low Pricing). Tijekom prijelaza na EDLP politiku pojavit će

se kratkotrajan pad u prodaji. U većini slučajeva uzrok tomu su distributeri koji

su naviknuti na to da veliku većinu svoje nabave provode za vrijeme niskih

cijena tijekom promocije. Zbog toga se proizvođač treba potruditi kako bi

uvjerio distributere da manjak trgovačke promocije zapravo donosi boljitak

2 Logistic Quartery Magazine Volume 12, Issues 2 – Article 6

18

cijelom lancu distribucije. Ovakav oblik poslovne politike prihvatljiviji je za

veće proizvođače budući da gubitak tržišnog udjela do kojeg može doći neće

na njih imati veći utjecaj.

o U slučaju kada poduzeće nije u mogućnosti odreći se trgovačke promocije

„Sand back“ promocija može uroditi plodom. Kod ovakve promocije

proizvođač nudi popust distributeru samo za stvaran broj jedinica prodanih

krajnjem korisniku tijekom promocijskog period.

o Koordinacija među različitim funkcijama unutar poduzeća, kao i unutar

različitih razina distribucijskog lanca.

19

Zaključak

Trgovačka promocija, koja uključuje povremene popuste, predstavlja osnovni način

pomoću kojeg proizvođač može potaknuti maloprodavače da smanje maloprodajnu cijenu i

dalje promoviraju proizvođačev brand u svojim trgovinama

Međutim, postavlja se pitanje kada, kome i u kolikoj mjeri omogućiti takve popuste da bi oni

bili profitabilni za sve dionike distribucijskog lanca.

Jako je bitno kombinirati ovakav oblik unapređenja prodaje sa ostalim promotivnim naporima

proizvođača kako bi se povećala njihova isplativost. Isto tako, važno je pratiti i mjeriti

dugoročne učinke na profit poduzeća i povećanje broja korisnika proizvoda kako bi se moglo

pravovremeno reagirati na nedostatke koji se u procesu javljaju.

20

Literatura

21