SEMINARSKI RAD

Predmet: ELEKTRONSKO POSLOVANJE

POSLOVNE STRATEGIJE I MODELI POSLOVANJA NA INTERNETU (B2B, B2C)

Mentor: Student:

Br. indeksa

Beograd, decembar, 2010. godina.

SADRŽAJ

1. UVOD................................................................................................................2

2. POJAM ELEKTRONSKOG POSLOVANJA...................................................3

3. POSLOVNE STRATEGIJE I STRATEGIJE E-POSLOVANJA....................4

4. MODELI E-POSLOVANJA (E-TRGOVINE)..................................................5

5. B2B MODEL ELEKTRONSKOG POSLOVANJA.........................................6

5.1 Osnovne karakteristike B2B poslovanja....................................................9

5.2 Tipovi B2B poslovanja............................................................................10

6. B2C MODEL ELEKTRONSKOG POSLOVANJA.......................................13

6.1. Osnovne karakteristike B2C poslovanja..................................................14

6.2. Tipovi B2C poslovanja............................................................................15

7. ZAKLJUČAK..................................................................................................17

8. LITERATURA.................................................................................................19

1

1. UVOD

Kako je čovek svojim pronalascima poboljšavao sredstva za rad i povećavao

proizvodnju tako se vremenom pojavila i potreba da se ubrza i komunikacija između

učesnika u procesu poslovanja. Ova oblast, nazvana elektronsko poslovanje nastala je

početkom sedamdesetih godina prošlog veka da bi ekspanziju doživela u poslednjih

desetak godina ovog veka. Danas je gotovo nemoguće zamisliti uspešnu kompaniju ili

uspešnog poslovnog čoveka koji u svom poslovanju ne koristi informacione tehnologije i

kroz elektronsko poslovanje korišćenjem Interneta i ostalih informacionih tehnologija

pospešuje trgovinu i poboljšava performanse organizacije.

Tehnološki razlozi za prihvatanje elektronskog poslovanja vezani su pre svega za

poboljšanje performansi organizacije i njenog što boljeg uspeha u sferi u kojoj posluje.

Elektronsko poslovanje se može posmatrati sa raznih aspekata. Pa tako sa aspekta

komunikacija predstavlja isporuku informacija, proizvoda i usluga i elektronsko plaćanje

korišćenjem informacionoh tehnologija, računarskih i drugih komunikacijskih mreža. Sa

poslovnog aspekta predstavlja primenu tehnologije u svrhu automatizacije poslovanja.

Kada se posmatra sa apekta usluga omogućava smanjenje troškova poslovanja uz

istovremeno povećanje brzine i kvaliteta usluga.

Preduzeća koja koriste e-poslovanje sebi omogućavaju konkurentnije poslovanje i

veću šansu opstanka na tržištu i unutrašnju i spoljnu integraciju preduzeća. Unutrašnju u

smislu da je omogućeno trenutno slanje dokumenata u sve delove preduzeća i povratna

informacija iz bilo kog dela preduzeća, i spoljašnju u smislu komunikacije sa poslovnim

partnerima.

Upravo u materiji iznetoj u ovom radu sam pokušao da pojasnim neke od oblika

spoljne integracije preduzeća kroz modele poslovanja na Internetu B2B (business to

business) biznis prema biznisu i B2C (business to customer) biznis prema kupcu.

Rad je podeljen u tri celine. U prvom delu sam dao pojmovne odrednice

elektronskog poslovanja, zatim u drugom i trećem delu obradio modele poslovanja B2B i

B2C i varijante u kojima se ovi modeli mogu javiti u praksi.

Po pitanju korišćenja literature za izradu rada oslonio sam se najpre na predmetni

udžbenik, a zatim i na izvore sa Interneta i ostale pisane izvore za koje sam smatrao da

svojom sadržinom i iznetim tezama mogu dati doprinos kvalitetu ovog rada.

Na kraju ovog uvoda, nadam se da je izložena materija na adekvatan način

pojasnila određene pojmove vezane za modele e-poslovanja i odgovorila zahtevima teme.

2

2. POJAM ELEKTRONSKOG POSLOVANJA

Tradicionalno poslovanje zasnovano je na korišćenju strukturiranih papirnih

dokumenata u prethodno definisanoj i opšteprihvaćenoj komunikaciji između učesnika u

procesu poslovanja. Naime, poslovanje predstavlja razmenu roba i usluga, najčešće za

novac. U tom pogledu, u celokupnom procesu poslovanja učestvuju različiti subjekati sa

određenim ulogama: proizvođači, prodavci i kupci, a ceo proces se ostvaruje u okviru

elemenata tradicionalnog poslovanja i to:1

Bitno je raspolagati odgovarajućim proizvodom ili uslugom, pri čemu se do

njega dolazi samostalnim organizovanjem proizodnje ili korišćenjem određenog

sistema nabavke direktno od proizvođača ili veleprodaje;

Mesto na kojem će se vršiti prodaja – pri čemu to može biti na različite načine

urađeno prodajno mesto (trgovina, poslovni centar, i sl.)

Potrebno je da postoji način na koji će potencijalni kupci doći do prodajnog

mesta, tj. potrebno je da postoji tržište;

Mogućnost primanja zahteva za kupovinu;

Mogućnost primanja novca – gotovog novca, čekova, i slično;

Isporuka roba i usluga u dogovorenim rokovima. Mnogi vidovi poslovanja

intergišu isporuku i transport robe, te je ovaj segment bitan u pogledu

zaokruživanja celokupnog poslovnog procesa;

Garancije, tj. prihvatanje povrata kupljene robe u odgovarajućem roku;

Servis ili tehnička podrška za isporučenu robu ili usluge.

Ovo su samo neki od bitnijih elemenata tradicionalnog poslovanja, a oni mogu biti

obuvaćeni i elektronskim poslovanjem, jer upravo se e-poslovanje nadograđuje na

tradicionalno, kao njegova modifikacija. Veze tržišta kreirane su na osnovu razmene

proizvoda, usluga i novca. Elektronsko poslovanje dodaje i novi elemanat – informacije.

Poslovanje u kome se poslovne transakcije prevashodno ostvaruju elektronskim

putem danas poznato pod imenom elektronsko poslovanje (e-business) pojavilo se još

početkom sedamdesetih godina prošlog veka ali je ubrzani razvoj doživelo u poslednjih

desetak godina.2

1 http://myelab.net/Download/specijalisticki/Miodrag%20Stankovic/RFIDSpecRad_2.doc (datum

pristupa (19.12.2010.)2 Živadinović J. i Radovanović S., Elektronsko poslovanje, VŠPEP, Beograd, 2010., str. 11

3

U današnjim poslovnim odnosima procesu globalizacije i ekonomske

regionalizacije nemoguće je uspešno poslovati bez upotrebe modernih informacionih i

komunikacionih tehnologija.

Jednu od prvih definicija e-poslovanja dala je kompanija IBM (International

Business Machine Corporation). Po njihovoj definiciji „E-poslovanje je transformacija

ključnih poslovnih procesa upotrebom Internet tehnologija“ (http://www.ibm.com).3

Ipak, ne postoji univerzalna definicija elektronskog poslovanja, ali se sa različitih

stanovišta, elektronsko poslovanje može definisati na različite načine:

Sa stanovišta komunikacija, predstavlja dostavljanje informacija, proizvoda

i/ili usluga, ili plaćanje putem telefona, kompjuterske mreže, ili nekog drugog

sredstva.

Sa stanovišta poslovanja, predstavlja primenu novih, digitalnih tehnologija nad

već automatizovanim poslovnim transakcijama.

Sa stanovišta usluga, predstavlja alat koji korisnicima usluga, daje podatke o

firmama i nudi servise boljeg uvida u ponudu, brže i jeftinije.

Sa stanovišta on-line perspektive, daje mogućnost kupovine i prodaje

proizvoda i informacija putem Interneta i drugih on-line servisa.

Generalno, elektronsko poslovanje je kupovina i prodaja informacija, proizvoda i

usluga putem računarske mreže i podrška za bilo koju vrstu poslovnih transakcija putem

digitalne infrastrukture.

Najpopularniji kanal elektronskog poslovanja jeste Internet.

3. POSLOVNE STRATEGIJE I STRATEGIJE E-POSLOVANJA

Poslovna strategija preduzeća definiše buduće pravce i akcije neke organizacije ili

dela organizacije. Da bi se sa uspehom razmatrala strategija e-poslovanja potrebno je

objasniti njenu vezu sa korporativnom strategijom, marketing strategijom i strategijom

informacionog sistema. Korporativna strategija je ta koja se bavi sveukupnim opsegom

poslovanja organizacije i može se razložiti na:

strategiju poslovnih jedinica (kako uspešno nastupati na različitim tržištima)

operativnu strategiju (koja se bavi dostizanjem korporativne i strategije poslovnih

jedinica)

3 Ibidem

4

funkcionalnu strategiju (koja definiše kako će biti sprovedena korporativna i

strategija poslovnih jedinica u različitim poslovnim jedinicama ili funkcionalnim

procesima (npr. strategija marketinga, ljudskih resursa, finansija informacionih

sistema i sl.)

Nivo na kome će se nalaziti strategija e-poslovanja nije unapred definisan već se on

kod svake organizacije posebno određuje. Kod mnogih organizacija strategija e-poslovanja

se spaja sa funkcionalnim strategijama. Često se dešava da se prilikom organizacionog

planiranja elementi strategije na višim nivoima ne prepoznaju, ali vodeće kompanije u

oblasti e-poslovanja (Dell, General electric, Cisco...itd) imaju strategiju e-poslovanja kao

deo strategije korporativnog razvoja.

U praksi su česti i slučajevi kada strategija e-poslovanja nije jasno definisana što

dovodi do različitih problema (propuštene prilike zbog nedovoljnog iznosa resursa

namenjenog za inicijative e-poslovanja, pogrešno postavljen smer strategije e-poslovanja,

ograničena integracija informacionog sistema i e-poslovanja, gubitak resursa zbog

dupliranja razvoja e-poslovanja (npr. svaka poslovna jedinica u okviru korporacije razvija

poseban web sajt sa različitim dobavljačima, čime ne postiže ekonomiju obima).

Da bi vizija e-poslovanja mogla da zaživi u praksi trebalo bi definisati ključne

karakteristike i opredeljenja u četiri dimenzije – Šta (definiše prirodu veza koje bi trebalo

da budu uspostavljene ), Ko (koji entiteti će biti međusobno povezani), Gde (definiše

mesto na kojem će aplikacije e-poslovanja biti locirane), i Zašto (definiše koje inicijative e-

poslovanja će dobiti prioritet u pogledu očekivanih rezultata, što će imati uticaj i na

pravilno dimenzioniranje ostale tri dimenzije). Unutar svake dimenzije može da se

razmišlja usko, široko i vrlo široko.4

4. MODELI E-POSLOVANJA (E-TRGOVINE)

Kada posmatramo modele odnosno tipove elektronskog poslovanja ili elektronske

trgovine pre svega ih možemo podeliti prema relacijama na kojima se ostvaruju. Osnovni

modeli elektronskog poslovanja (e-trgovine) o kojima govorimo su:5

B2B – Business to Business (biznis prema biznisu)

4 http://www.poslovanja.com/tekstovi/emagazin-ekonomist/35-prelazak-na-e-poslovanje-kreiranje-

e-vizije.htm (datum pristupa (27.11.2010.)5 Živadinović J. i Radovanović S., Elektronsko poslovanje, VŠPEP, Beograd, 2010., str. 129

5

Podrazumeva elektronsko poslovanje koje se odvija između preduzeća (od

otkrivanja/pronalaženja odgovarajuće robe, pregovora, naručivanja, ispostavljanja

faktura, plaćanja, distribucije dokumentacije, a nekada čak i konkretne robe ili

usluge, podrške,..).

B2C – Business to Consumer (biznis prema kupcu) (firme su prodavci a pojedinci

kupci)

Oblik poslovanja na Internetu koji pruža direktan interfejs između preduzeća i

potrošača. Potrošači naručuju proizvode i servise elektronskim putem od

preduzeća. Internet pruža različite mogućnosti marketinškog nastupa preduzeća i

omogućava masovni pristup potrošača proizvodima i servisima elektronskim

putem.

C2C – Consumer to Consumer (pojedinac ka pojedincu)

Novi oblik poslovanja direktno između potrošača u kome pojedinac prodaje

proizvode ili pruža usluge drugom pojedinc(u)ima.

Intratrgovina (trgovina unutar kompanije)

Model u kome firma koristi e-trgovinu interno da bi poboljšala svoj rad

Pored osnovnih modela postoje i složeniji oblici poslovanja:

B2B2C - Business to Business to Consumer i

C2B2C - Consumer to Business to Consumer, koji su kombinacija prethodno

opisanih.

5. B2B MODEL ELEKTRONSKOG POSLOVANJA

Business to business elektronsko poslovanje (B2B) odnosi se na korišćenje

Interneta i web tehnologija, u procesu ponude i prodaje, a predstavlja jeftiniju, bržu i bolju

saradnju poslovnih subjekata. Po definiciji to je trgovina između firmi preko Interneta, sa

nizom pratećih aktivnosti6, odnosno, B2B predstavlja model elektronskog poslovanja

između preduzeća, tj. razmenu proizvoda, usluga ili informacija sa drugim preduzećima iz

okruženja. Uspešan model B2B odnosi se na optimizaciju poslovnih procesa i načina

upravljanja, a manje na tehnologiju i sam proces prodaje. B2B povezuje sve učesnike u

poslovnom procesu koji prethode krajnjem korisniku – proizvođače, dobavljače,

posrednike, distributere. Razvoj B2B modela poslovanja možemo podeliti u tri faze i to:

1. EDI;

6 Živadinović J. i Radovanović S., Elektronsko poslovanje, VŠPEP, Beograd, 2010., str. 130

6

2. Osnovni B2B i E-Comerce;

3. Marketplaces (e-Markets).

Pocetak B2B poslovanja vezuje se za pojavu prvih EDI sistema. Velikim

ulaganjima u informacione tehnologije, kompanije su postigle značajan stepen

automatizacije internog poslovanja ali je njihova komunikacija sa poslovnim okruženjem

obavljana klasičnim putem.7 Naručivanje robe ili usluga podrazumevalo je da se nakon

kreiranja u sopstvenom informacionom sistemu narudžbenice štampaju i šalju poštom

poslovnim partnerima. Kada kupac ili dobavljač primi dokumentaciju, ona se u većini

slučajeva ponovo ručno prekucava i unosi u njihov informacioni sistem. Naravno, uvijek

postoji mogućnost da se pojave greške prilikom prekucavanja, da se izgubi dokument ili

bude oštećen u transportu. Znači, postojala je potreba da se elektronskim putem omogući

međusobna komunikacija informacionog sistema preduzeća sa informacionim sistemom

njegovih poslovnih partnera i time eliminišu svi nedostaci komunikacije klasičnim

sredstvima. Rešenje je pronađeno u uvođenju EDI sistema koji predstavljaju prvi vid B2B

poslovanja.

Slika 1. B2B mode 8

Posmatrajući karatkteristike poslovanja na internetu, njihova integracija u e-

poslovanje vodi od lokalne ka globalnoj prodaji i nabavci, od petodnevne ka

sedmodnevnoj radnoj nedelji, od osmočasovnog ka dvadesetčetvoročasovnom radnom

vremenu, generalno smanjivanju broja zaposlenih, smanjenju potrebnog poslovnog

prostora, kao i boljoj usluzi klijenata. Takođe dolazi do promene same filozofije načina

7http://www.booking-hotels.biz/telenet/menu.php?

AssetID=6&idcountry=15&idoras=42&traveloption=28&L=sr (datum pristupa 27.11.2010.)8 Živadinović J. i Radovanović S., Elektronsko poslovanje, VŠPEP, Beograd, 2010., str. 130

7

rada. Kupac je sve a cilj poslovanja je zadovoljstvo kupca ili korisnika usluge, i njegovo

oduševljenje.

Business to bussiness (B2B) modeli koriste se za transakcije robe i novca,

posredovanje u lancima ponuda, raspisvanje on-line tendera, i sl. Aplikacije koje se koriste

u ovom modelu poslovanja omogućavaju organizacijama da izgrade potpuno nov način

poslovanja i veza.

Prihodi koji se ostvaruju ovakvim tipom e-poslovanja daleko premašuju prihode od

poslovanja kroz B2C model iako je broj preduzeća koja posluju preko Interneta daleko

manji od broja pojedinaca koji trguju kroz B2C aplikacije.

Iako naizgled B2B model izgleda idealan za poslovanje često se u njegovoj primeni

javljaju problemi u poslovanju koji se ogledaju pre svega kroz probleme pravnih aspekata

integracije i bezbednost, brzinu fleksibilnost i kompatibilnost B2B aplikacija.

Uspešan B2B se odnosi prije svega na postizanje pozitivnih rezultata u optimizaciji

poslovnih procesa i načinima upravljanja poslovnim aktivnostima preduzeća.

Promene do kojih je došlo uvođenjem B2B načina elektronskog poslovanja su:

Promene odnosa prodavca i kupca – ovaj odnos se značajno promenio u skoro

svakom pogledu, jer je kupac u mogućnosti da bude bliže ili dalje od prodavčeve

lokacije, da samo jednim klikom napusti prodavnicu i isto toliko da odustane od

kupovine.

Povećana brzina – promene u digitalnoj ekonomiji se ostvaruju velikom brzinom,

tj. koncepti koji su pokazali uspeh veoma se brzo implementiraju na ostalim Web

lokacijama.

Udaljenost više nije bitan parametar u poslovanju – naime, udaljenost nije više

opterećujući faktor u uspostavljanju poslovnih odnosa, stvaranju partnerskih

odnosa sa udaljenim dobavljačima roba ili sirovina, poslovanju sa krajnjim

korisnicima ili stvaranju ličnih odnosa.

Globalno tržište – Internet je omogućio stvaranje globalne ekonomije gde tržište

obuhvata neverovatno veliku bazu korisnika povezanih preko elektronskih medija.

Globalna mreža omogućava stvaranje kanala komunikacije između poslovnih

partnera.

Smanjenje vremenskih disproporcija – zahvaljujući Internetu, vreme nije

ograničavajući faktor u poslovanju i saradnji partnera u poslovnom procesu. On-

line mreža omogućava kontinuiranu komunikaciju 24/7.

8

Veština upravljanja je ključ uspeha – u digitalnom svetu, jednostavno je sakupiti

informacije o kupcima. Moguće je generisati bogatu bazu podataka koja može biti

od velike koristi prilikom donošenja odluka. Informisanost i pravovremeno

raspolaganje podacima su značajni faktori uspešno donešenih odluka.

Globalizacija tržišta – u uslovima velike prohodnosti informacija tržište poprima

drugačiji oblik. Npr., tradicionalni kupac će prilikom kupovine automobila

posetiti prodavca, banku te proveriti uslove servisiranja automobila. U digitalnoj

ekonomiji kupac automobila će posetiti lokaciju koja prati dešavanja na tržištu

automobila, uslove kreditiranja, održavanje i servis, kao i najpovoljnije cene kod

prodavaca i tek tada odlučiti o kupovini.

Otvorenost sistema – jedna od bitnih tendencija u razvoju je upravo otvorenost ka

novim tehnologijama i standardima koje oni nameću.

5.1 Osnovne karakteristike B2B poslovanja

Osnovne karakteristike preduzeća koje primjenjuje B2B model e- poslovanja su:

Visok obim prodaje robe;

Veći broj elektronskih načina plaćanja u odnosu na B2C;

Postignuta prethodna saglasnost preduzeća (partnera);

Mnogo veći nivo informacija koji se razmenjuju između partnera kao i veći

broj mesta na koje informacije moraju biti upućene;

Više nivoa autorizacije u procesu kupovine.

Naročite prednosti korišćenja modela B2B su: osetno smanjenje troškova,

povećanje transparetnosti poslovanja, mogućnost pristupa novim tržištima, mnoge nove,

efikasnije i fleksibilnije transakcione metode poslovanja, itd.

Uspešan B2B se odnosi pre svega na postizanje pozitivnih rezultata u optimizaciji

poslovnih procesa i načinima upravljanja poslovnim aktivnostima preduzeća. Evidentan je

i konstantan porast prometa i prihoda od e-trgovine ostvarene korišćenjem B2B modela.

Prihodi koji se ostvaruju ovakvim tipom e-poslovanja daleko premašuju prihode od

poslovanja kroz B2C model iako je broj preduzeća koja posluju preko Interneta daleko

manji od broja pojedinaca koji trguju kroz B2C aplikacije.

Iako je naizgled B2B model idealan za poslovanje jer omogućava organizacijama

koje koriste ovaj model da izgrade nov način poslovanja i da stvaraju nove međusobne

9

veze često se u njegovoj primeni javljaju problemi u poslovanju koji se ogledaju pre svega

kroz probleme pravnih aspekata integracije i bezbednosti, brzine fleksibilnosti i

kompatibilnosti B2B aplikacija.

5.2 Tipovi B2B poslovanja

Postoje tri osnovna modela B2B poslovanja:

model prodajne strane;

model kupovne strane;

model razmene.

Model prodajne strane podrazumeva prodaju u kojoj jedna firma prodaje svoju

robu većem broju drugih firmi (tzv. model „jedan prema mnogima“)9 Postoje dve varijante

ovakvog načina prodaje. Direktna prodaja 1. putem kataloga 2. putem aukcije (napred)

kada prodavac može da bude prozvođač, ili distributer ili maloprodavac (prikazano na

sledećoj slici)

Slika 2. Model prodajne strane B2B modela10

Model kupovne strane podrazumeva da jedna firma kupuje od mnogo prodavaca

(mnogi prema jednom). Karakteristično za ovaj model je da postoji nekoliko varijanti.

Prva: Kupac može kupiti robu putem sistema tendera (poznato kao aukcija unazad).

Druga: Katalozi svih dobavljača sređuju se i organizuju na kupčevoj web stranici i

kupac može kupiti robu po unapred određenoj ceni.

Treća: Kupac se pridružuje šemi grupne kupovine.

9 Živadinović J. i Radovanović S., Elektronsko poslovanje, VŠPEP, Beograd, 2010., str. 131.10 Ibidem

10

Slika 3. Model kupovne strane B2B modela11

Razmene kao jedan od modela B2B poslovanja obavljaju se na e-tržištu na kom se

sreću mnogi kupci i prodavci, a podelu možemo izvršiti u zavisnosti od toga kod koga se

obavlja razmena. Prvi slučaj je kada se razmena odvija na mestu koje drži jedna neutralna

strana. Drugi slučaj je kada se razmena odvija na mestu koje je vlasništvo i na kojem radi

jedna velika kompanija. Treći slučaj je kada se razmena odvija na mestu koje pripada

konzorcijumu (ili kupaca, ili prodavaca).

Slika 4. Model razmene B2B modela12

Moguće je razlikovati nekoliko osnovnih vrsta tržišnih B2B modela, od kojih su

četiri najznačajnija:

Katalozi (catalogs)

Aukcije (auctions)

Berze (exchange)

Zajednice (community)

11 Ibidem12 Ibidem, str. 133.

11

Suština je u tome da je u ovom konceptu jasno definisana korist i za kupca i za

prodavca.

On-line katalozi najbolje odgovaraju tržištima gde je ponuda i potražnja visoko

fragmentirana. Kompanije uzimaju papirne kataloge mnogih trgovaca, digitalizuju

informacije o proizvodima i omogućavaju kupcima da jednim dolaskom na internet obave

raznovrsnu kupovinu. U većini slučajeva on-line katalozi su mnogo više od digitalnih

kataloga. Umesto da se luta po velikim, često zastarelim katalozima dobavljača, kupci sada

mogu iskoristiti sve mogućnosti pretraživanja Interneta te tako mogu uporediti proizvode

prema mnogim kriterijumima, uključujući cenu, mogućnost isporuke, dostupnost na

skladištu, servisne informacije, garancije i sl. cene su obično fiksne na svim web

sajtovima.

Aukcije osiguravaju mesto za kupovinu i prodaju proizvoda kao što su: viškovi

inventara, korišćena oprema, roba sa popustom, lako kvarljivi proizvodi ili proizvodi koji

se mogu preraditi. Za razliku od on line kataloga, gde su cene obično fiksne, cene kod

aukcija su dinamične. Ona obično traje kroz unapred određeno vreme. Kod tradicionalnih

aukcija, trgovac daje ponudu da proda proizvod, a kupci se nadmeću. Proces rezultira

povećanjem cene proizvoda i zbog toga se smatra da lavovski udeo koristi kod

tradicionalne aukcije sliva trgovcima. A kod obrnute aukcije, obliku kod kojeg se trgovci

nadmeću za kupčevu ponudu da kupi proizvod, rezultat je smanjivanje cene. U tim

aukcijama kupci ostvaruju najveću korist.

Berze predstavljaju mesta za kupovinu i prodaju proizvoda kao što su: žitarice,

naftni derivati, metali, električna energija, telekomunikacioni kapaciteti. Razmena

omogućava kupcima i trgovcima da trguju anonimno, što je ključno jer ne samo što

identifikacija kupaca i trgovaca može uništiti njihove pozicije već takođe može iskriviti

cene. Tržišni udeo je od velike važnosti za berze. To zato jer tržišni udeo u tom slučaju

znači likvidnost, a bez toga one će propasti zbog srazmerno malih transakcijskih vrednosti

koje izvlače.

Brokeri dodaju dodatnu vrednost za spajanje kupca i prodavca – usluga za koju oni

uzimaju transakcijsku naknadu. On-line berze u krajnju ruku minimiziraju i uklanjaju

potrebu za brokerima u mnogim industrijama. Prihod berzi obično dolazi kombinacijom

transakcijskih naknada i članskih naknada.

Zajednice kao oblik tržišta spajaju moguće kupce i prodavce, kao profesionalce sa

zajedničkim interesima preko web stranice koja pokriva specifične sadržaje industrije i

vidove zajednice. Sadržaj i vidovi zajednice koje site obično pruža sadrži posebne vesti iz

12

industrije, tj. grane, uvodnike, tržišne informacije, liste poslova, razgovor, oglasnu tablu i

dr. Rezultati takve zajednice privlače publiku mogućih kupaca i prodavca. Zajednice

stvaraju prihod od oglašavanja, sponzorstva i članskih naknada, a takođe i od naknada koje

plaćaju prodavci za stvaranje vođstva. Iako se na ovakvim sajtovima stvaraju najmanji

mogući transakcijski prihodi, pretpostavlja se da će se to promeniti.

Velike kompanije su u Internetu videle veliko smanjenje troškova komunikacije sa

partnerima uz istovremeno pružanje mogućnosti saradnje i sa manjim firmama koje do sad

nisu mogle sebi da priušte skupa EDI rešenja.

Primjenom B2B sistema dolazi do skraćenja proizvodnog ciklusa zbog efikasnije

komunikacije svih učesnika u procesu proizvodnje. U procesu nabavke, postiže se veća

produktivnost zaposlenih, smanjuje se mogućnost greške i skraćuje vreme samog procesa

što dovodi do smanjenja troškova za 10-15%. Boljom koordinacijom sa dobavljačima

postiže se efikasnije upravljanje zalihama i njihovo smanjenje na svim nivoima za 20-25%

uz istovremeno značajno smanjenje troškova njihovog čuvanja i skladištenja.

6. B2C MODEL ELEKTRONSKOG POSLOVANJA

Model poslovanja kojim se služi ogroman broj preduzeća i potrošača na planeti po

nekim autorima nazvan i elektronska maloprodaja, a zvanično nazvan B2C model

(business to consumer) odnosno biznis prema kupcu. B2C označava prodaju roba ili usluga

krajnjim potrošačima posredstvom Interneta. Osnovna forma B2C poslovanja su

automatizovane on-line prodavnice.13

Ovaj model ustvari predstavlja svaku trgovinu preko Interneta između jedne firme i

kupca za njegove lične potrebe. Primer prikazan na sledećoj slici.

13 http://sr.wikipedia.org/sr-el/B2C (datum pristupa 28.11.2010.)

13

Slika 5. B2C model 14

Iako je u zapadnim zemljama već duže vreme u primeni trgovina putem Interneta,

svetske kompanije počinju pripremati nove oblike upotrebe Interneta u svakodnevnom

poslovanju. Naspram krajnje jednostavnog obrasca prema kojem se određeni proizvod na

web-u prodaje zainteresovanim kupcima, a gde web preuzima ulogu svojevrsne virtuelne

trgovine, novi je poslovni stil znatno radikalniji jer mu je cilj prebaciti celokupno

poslovanje na Internet.

6.1. Osnovne karakteristike B2C poslovanja

Pozitvna ekonomska strana korišćenja modela B2C je smanjenje troškova. Kao

primer B2C aplikacije može da posluži sajt maloprodaje, jer je za jednu firmu jeftinije da

umesto „stvarne fizički postojeće“ prodavnice otvori virtuelnu prodavnicu – web stranu.

Uštede su višestruke. Nema troškova iznajmljivanja prostora, zarada zaposlenih,

komunalnih troškova i sl. Istovremeno, pozitivne aspekti su roba ili usluge su dostupni

kupcima u celom svetu, tokom cele godine, dana i noći.

Vođen istom idejom koja je oživela B2B model i B2C model je dobio razne sisteme

on-line plaćanja. Kada se govori o transakcijama u B2C modelu, u osnovi, koristi se servisi

elektronskog bankarstva koji omogućavaju elektronsko plaćanje na malo.15

14 Živadinović J. i Radovanović S., Elektronsko poslovanje, VŠPEP, Beograd, 2010., str. 136.15 http://vesti.kombib.rs/Elektronsko_poslovanje_izmedu_preduzeca_i_klijenta_B2C.html (datum

pristupa 18.12.2010.)

14

Početni bum ovakvog načina trgovine i firmi koje su se počele razvijati 1995.

(tzv. .com firme) je pretio da ozbiljno ugrozi tradicionalni način trgovine. Ali, nakon nekog

perioda naglo je splasnulo interesovanje, a veliki broj (preko 330) ovakvih firmi nestao je

scene. Ipak ovaj način trgovine je opstao i danas se ponovo beleži uzlazna linija.

Korišćenjem B2C modela najčešće se kupuju računari i prateća oprema, knjige i

časopisi, odeća i obuća, muzika, filmovi igračke i sl. Usluge koje se najčešće koriste ovim

modelom su elektronsko bankarstvo, prodaja HoV, turističke usluge, iznajmljivanje i

prodaja nekretnina i traženje posla.

6.2. Tipovi B2C poslovanja

Dva su osnovna načina obavljanja B2C e-trgovine: direktna prodaja kupcu i prodaja

putem posrednika. I jedan i drugi način imaju svoje dobre i loše strane ali se konstantno

radi na poboljšavanju i usavršavanju modela. Postoji još i reklamiranje na Internetu kao još

jedan mogući način prodaje.

Kod direktne prodaje do kupca, moguće je prodavati usluge ili se može prodavati

fizički proizvod, poput www.amazon.com ili drugih on-line prodavnica.16 Postoji još dosta

kompanija koje koriste direktni metod prodaje. Primer su Avon ili Brush koji svoje

proizvode prodaju direktno kupcima izbegavajući distributere.

Drugi način prodaje je korišćenje elektronskih posrednika. Na ovaj način se on-line

ostvaruje najveći deo poslovanja u B2C modelu. Razlikuju se dva tipa posrednika. Prvi,

maloprodavci koji vrše prodaju samo on-line, i drugi koji maloprodavci koji vrše prodaju i

na tradicionalan način i on-line. Kod drugog tipa maloprodavaca može doći do konflikta

izvora i cena proizvoda jer se on-line operacije dopunjavaju tradicionalnim načinom

poslovanja.

Klasifikacija elektronskih maloprodavaca može se vršiti po raznim aspektima. Na

osnovu distribucionih kanala maloprodavce možemo podeliti na:17

maloprodavci koji porudžbine šalju poštom, a od skora su prešli na on-line

poslovanje;

16 http://mogul.webmogulenterprises.com/should-you-have-a-b2b-model-or-a-b2c-model (datum

pristupa 28.11.2010.)17 Stankić R., Poslovna informatika, Centar za izdavačku delatnost, Ekon. fakultet, Beograd, 2008.

15

direktni marketing proizvođača (npr. Dell, Nike, Sony,Lego i dr.). Preko svog

web sajta direktno se obraćaju kupcima i prodaju on-line, ali istovremeno

prodaju i na tradicionalan način putem svojih prodavnica i/ili distributera;

čisti elektronski maloprodavci (nemaju prodavnice, trguju isključivo on-line. Npr

www.amazon.com );

click-and-mortar maloprodavci. Najveći deo prodaje se ostvaruje na

tradicionalan način, a manji deo preko web sajta.

Internet (on-line) tržni centri. Ovaj vid maloprodavca obuhvata veliki broj

nezavisnih prodavnica.

Novije podele tipova B2C firmi vrše podelu na sledeći način:18

direktni prodavci - direktna prodaja preko isporučioca ili preko Interneta

(www.amazon.com, www.dell.com ....);

on-line posrednici - prodaja korišćenjem brokerskih usluga

(www.consumerreports.com ...);

modeli zasnovani na oglašavanju - pridobijanje potrošača korišćenjem

oglašavanja (www.wsj.com );

modeli zasnovani na javnom interesu (posredovanje zasnovano na zajedničkom

interesu npr. (http://groups.google.com , http://groups.yahoo.com )

Danas je prisutan još jedan pristup B2C modelu a to je je model oglašavanja,

odnosno reklamiranja na Internetu . Na ovaj način rade Diggs, YouTubes i Flickrs. Oni

nude besplatne usluge koje privlače veliki broj posetilaca i oslanjajući se na posetioce

ostvaruju prihod od reklama. Oglašavanje može doći iz različitih modela, kao što su

plaćanje po kliku, kao što su Google oglasi sa cenom po prikazu za direktnu prodaju.

Modeli oglašavanja imaju tendenciju da generišu velike količine saobraćaja.19

7. ZAKLJUČAK

Načini poslovanja preduzeća su se pojavom digitalne ekonomije i elektronskog

poslovanja drastično promenili. Nositi epitet uspešnog preduzeća a ne poslovati elektronski

danas jednostavno nije moguće. Ali isto tako preduzeće koje primeni strategiju

18 Paul S. and others, Data mining tutorial, Microsoft Corporation, june 2005.19 http://mogul.webmogulenterprises.com/should-you-have-a-b2b-model-or-a-b2c-model (datum

pristupa 29.11.2010.)

16

elektronskog poslovanja danas dobija najveće moguće tržište, svetsko tržište, globalno

tržište, tržište na kome nema ograničenja vezanih za radno vreme.

Načini na koje se može ostvarivati (e-poslovanje) odnosno E-trgovina tzv. modeli

poslovanja mogu biti B2B (biznis prema biznisu), B2C (biznis prema kupcu), C2C (kupac

prema kupcu), zatim složeniji oblici B2B2C (biznis prema biznisu prema kupcu), C2B2C

(kupac prema biznisu prema kupcu). Pored ovih moguće je ostvariti i Intratrgovinu

(trgovinu između pojedinih delova preduzeća). Svakim danom modeli trgovine se

usavršavaju i pojavljuju se novi oblici.

B2B model odnosno trgovina između firmi preko Interneta koristi se za razmene

robe i novca, posredovanje u lancima ponude, raspisvanje on-line tendera i sl. Obrt

sredstava i prihod koji se na ovaj način ostvari uveliko premašuje sve ostale modele

trgovine iako je procenat firmi koje konstantno koriste ovaj model dosta manji od broja

pojedinaca koji koriste ostale modele E-trgovine. Trend rasta obrta i prihoda ostvarenog

kroz B2B model je evidentan svakog dana.

Ovaj model omogućuje firmama da u elektronskoj formi obavlja transakcije sa

svojim dobavljačima, distributerima, prodavcima ili kupcima. Takođe se u okviru ovog

modela svakim danom radi na usavršavanju i kompatibilnosti aplikacija koje će

omogućavti integracije različitih sistema od različitih proizvođača koji se u različitim

firmama koriste.

Tri osnovna modela ovog načina poslovanja model prodajne strane, model kupovne

strane i model razmene imaju svoje različite varijante koje imaju svoje pogodnosti kako za

prodavca tako i za kupca u određenim slučajevima. B2B način ima svoje prednosti i

nedostatke. Prednosti u principu zavise od modela koji se koristi ali je veliki broj prednosti

koje su zajedničke za sve modele. Kao glavni nedostaci ovog modela pominju se mogući

konflikti u okviru distribucionh kanala i prilikom operacija javnih razmena.

Ukoliko posmatramo B2C model – model biznis prema kupcu koji mnogi autori

nazivaju „elektronska maloprodaja“ možemo konstatovati da je to svaka direktna trgovina

preko Interneta između jedne firme i kupca za njegove lične potrebe. Kod ovog modela

evidentna je ušteda za firmu jer umesto „fizičke“ prodavnice u ojoj ima zaposlene i ima

znatno veće troškove, otvara „virtuelnu“ prodavnicu u kojoj nema zaposlenih i troškovi se

rapidno smanjuju. Nakon početnog buma firmi koje su se počele sa korišćenjem B2C

modela veliki broj firmi („.com“ firmi) je nestao sa scene zbog nedostatka finansijske

podrške. Ipak model B2C je preživeo i ovaj vid poslovanja beleži porast prometa.

17

Evidentno za ovaj model poslovanja je da usled razvoja i novih mogućih primena e-

trgovine doći do šireg prihvatanja ovog modela.

Za razliku od B2B modela B2C trgovina se zasniva na izboru proizvoda iz kataloga

sa unapred određenim cenama. Ovaj sistem ne zahteva integraciju sistema.

Proizvodi koji se najčešće kupuju ovim modelom trgovanja su najčešće. računari i

prateća oprema, knjige i časopisi, odeća i obuća, muzika, filmovi igračke i sl. Usluge koje

se najčešće koriste ovim modelom su elektronsko bankarstvo, prodaja HoV, turističke

usluge, iznajmljivanje i prodaja nekretnina i traženje posla.

Dva su osnovna načina obavljanja B2C e-trgovine: direktna prodaja kupcu i prodaja

putem posrednika. I jedan i drugi način imaju svoje dobre i loše strane ali se konstantno

radi na poboljšavanju i usavršavanju modela.

Pojava elektronske trgovine je unela revoluciju u poslovanje od proizvođača do

krajnjeg kupca. Obavljanje kupoprodaje na daljinu, bez potrebe za fizičkom posetom

prodavnice i u bilo koje doba dana dovelo je do povećanja prometa, smanjenja troškova i

porasta profita. Takođe je ovaj način skratio vreme potrebno da novi proizvod nađe put do

krajnjeg korisnika.

Nadam se da je materija koju sam prezentovao u ovom radu odgovorila zahtevima

teme i da je doprinela boljem razumevanju e-trgovine i njenih najznačajnijih modela.

Materijal za izradu rada oslanja se pre svega na predmetni udžbenik, zatim internet izvore i

ostale pisane izvore do kojih sam mogao doći, a čiji je spisak u nastavku.

8. LITERATURA

1. Bračika N., Elektronsko poslovanje, FPE, Beograd, 2009.

2. Bračika N., Elektronsko poslovanje, VPŠ, Čačak, 2007.

18

3. Stankić R., Poslovna informatika, Centar za izdavačku delatnost,

Ekonomski fakultet, Beograd,

4. Paul S. and others, Data mining tutorial, Microsoft Corporation, june 2005

5. Živadinović J. i Radovanović S., Elektronsko poslovanje, VŠPEP, Beograd,

2010.

6. http://www.booking-hotels.biz/telenet/menu.php?

AssetID=6&idcountry=15&idoras=42&traveloption=28&L=sr (datum pristupa

27.11.2010.)

7. http://mogul.webmogulenterprises.com/should-you-have-a-b2b-model-or-a-

b2c-model (datum pristupa 29.11.2010.)

8. http://myelab.net/Download/specijalisticki/Miodrag%20Stankovic/

RFIDSpecRad_2.doc (datum pristupa (19.12.2010.)

9. http://on-linebusiness.starmatrimonials.com/on-linebusinessmodels.php

(datum pristupa 29.11.2010.)

10. http://www.poslovanja.com/tekstovi/emagazin-ekonomist/35-prelazak-na-e-

poslovanje-kreiranje-e-vizije.htm (datum pristupa (27.11.2010.)

11. http://sr.wikipedia.org/sr-el/B2C (datum pristupa 28.11.2010.)

12. http://vesti.kombib.rs/

Elektronsko_poslovanje_izmedu_preduzeca_i_klijenta_B2C.html (datum pristupa

18.12.2010.)

19