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analisis de mercado, objetivos de ventas, pronosticos y presupuestos.
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Entorno macro y micro en el que se desenvuelve el mercado
farmacéutico y nutricional
Evolución del mercado.
América Latina ha crecido 7-8% en unidades por año en los últimos 5 años
El consumo en Colombia ha ido en aumento en los últimos 5 años
Fuente: IMS MIDAS; Bancos centrales delos países; Análisis IMS Healt. Todos losdatos en el MAT Q1 del año. Valoresexpresados a nivel Ex-Manufacturer deIMS MIDAS, valores expresados en dólarconstante, en base de la tasa del 25 demayo de 2012. +Descontada la inflación.
En valores el mercado totalllego a USD$ 2.255MM losgenéricos crecieron 2 puntospor encima de las marcas enel ultimo año
Fuente IMS, PN Colombia – MAT Mayo2012
Históricamente el mercadoOTC ha crecido por encimadel resto de segmento; sinembargo, en el ultimo añolas leches superan al OTC ya Rx
Fuente IMS
El Mercado nutricional enColombia ha presentado uncrecimiento en promediodel 7% en los últimos tresaños
Fuente Data Vitalchem
El Mercado nutricional seconcentra en dos laboratoriosprincipalmente, aunque ya seencuentran 7 laboratoriosbuscando tomar parte en estemercado.
Fuente Data Vitalchem
La mayor participación delmercado la tiene Abbott ellaboratorio mas antiguo enColombia de procedenciaEstadounidense,.
Fuente Data Vitalchem
FACTORES DE ÉXITO PESO CALIFICACION PONDERADO
OPORTUNIDADES
1. Aumento en inversion en seguridad
social 0,05 4 0,20
2. Constante ingreso de medicos
nuevos al campo laboral 0,07 5 0,35
3. identificacion de nuevas
necesidades nutricionales 0,20 7 1,40
4. inclusion de productos
nutricionales en el POS (mercado
institucional) 0,03 4 0,12
5. utilizacion de productos
nutricionales como coadyudantes de
tratamientos de enfermedades
cronicas y catastroficas como el cancer 0,14 8 1,12
MATRIZ DE EVALUACION DE FACTORES EXTERNOS
AMENAZAS
1. Prohibición por parte de las EPSs
para visitar a los medicos 0,25 8 2,00
2. Agresividad y deshonestidad en la
competencia 0,15 7 1,05
3. Saturación de mercado con
productos nutricionales (muchos
competidores) 0,05 6 0,30
4. Barreras de entrada de productos
nuevos 0,03 4 0,12
5. Regulaciones y normativas del
gobierno 0,03 3 0,09
TOTAL 1,00 56,00 6,75
FACTORES DE ÉXITO PESO CALIFICACION PONDERADO
FORTALEZAS
1. Posicionamiento del producto
nutricional para mejorar la salud 0,20 7 1,40
2. Diferentes rangos de precios de los
productos nutricionales 0,05 6 0,30
3. Cantidad de medicos que realizan
consulta externa 0,07 7 0,49
4. Buena cobertura de seguridad
social 0,03 5 0,15
5. Aumento en consulta de medico
particular 0,15 8 1,20
MATRIZ DE EVALUACION DE FACTORES INTERNOS
DEBILIDADES
1. Falta de interes de los medicos por
trabajar con productos nutricionales 0,20 7 1,40
2. Velocidad de respuesta del
consumidor final a realizar la compra 0,10 8 0,80
3. Costo de comunicación y
promocion de los productos
nutricionales 0,02 5 0,10
4. Poca efectividad en la compra por
parte del consumidor final 0,08 6 0,48
5. Poco flujo economico del
consumidor para adquirir productos
nutricionales 0,10 7 0,70
TOTAL 1,00 66,00 7,02
Vitalchem Laboratories de Colombia es una compañía farmacéutica quedesarrolla y comercializa medicamentos y otros productos, con altosestándares de calidad y servicio a precio justo. La cual Implementandoprocesos de mejoramiento continuo, tiene como objetivo incursionar enmercados internacionales y lograr su posicionamiento en el mercadoColombiano, siendo reconocidos por los médicos y pacientes como la mejoropción.
Nutranex es la línea nutricional de Vitalchem Laboratories de Colombia S.A.que cubre todas las necesidades de los pacientes aportando proteínas,vitaminas y oligoelementos necesarios para una adecuada nutrición.
Generación de Demanda:
La demanda se genera por medio de la fuerzade ventas, la cual está dividida por zonas en laciudad de Bogotá, al igual tiene presencia enla ciudades: Cali – Pereira, Bucaramanga yBarranquilla.Esta fuerza de ventas realiza la presentaciónde los productos por medio de visita médica,con el fin de persuadir al médico para que leformule a sus pacientes el complementonutricional de marca Nutranex.
Comercialización de los productos:
La Comercialización de los productos se realizadirectamente desde el laboratorio por mediode entrega a domicilio sin recargo adicionalpor medio de mensajeros en moto, y losproductos son entregados para el siguiente díadespués de ser solicitado.
Para bajar Para regular Para diabeticos Para mejorarde peso cambios hormonales e hipoglicemicos desempeño mental
Para subir Para el Para aporte Para madresde peso adulto mayor extra de calcio gestantes y lactantes
Para niños Para adquirir Para regular Para tratarde 2 a 12 años masa muscular transito intestinal Colon irritable
¿Que es lo que pretende Vitalchem alcanzar?
Vitalchem quieres lograr desarrollar el mercadoInstitucional de los complementos nutricionales,focalizando nuestros esfuerzos en la prescripciónmedica, para lograr ventas mayores a los 2000 millonesde pesos para el 2015.
Desarrollo de estrategias de ventas focalizadas enla visita o formulación medica.
Campañas publicitarias en medios masivos y deBTL, para logra posicionar nuestros productos de lalínea nutricional.
Proyectar las ventas de nuestros productos en los 3años siguientes.
Estudiar y analizar el mercado de los suplementosnutricionales en Colombia.
Conocer nuestra competencia directa en estemercado de suplementos nutricionales.
Se desarrollara en todo el mercado que demandanuestros productos en el mercado de suplementosnutricionales a través de la prescripción medicas einstalarnos en los principales centros oncológicos yhospitales que manejen programas de nutrición para suspacientes.
Este proyecto se realizara durante todo el año de2013, 2014,2015 las estrategias están programadaspara ejecutarlas todos los días, semanas y meses yaque algunas son de resultados a corto mediano ylargo plazo, cada tarea o proceso ya tieneestimado un tiempo, un lugar para desarrollarse.
La razón por la cual se va llevar a cabo este plande ventas es para cumplir nuestros objetivoscomerciales de ventas, de participación demercado, de posicionamiento, económicos yfinancieros, todos esto encierra nuestras metascomerciales como aumentar las ventas, losingresos, nuestros clientes, lanzar nuevosproductos y posicionarlos como los mejores.
Es el plan de ventas una respuesta a lasnecesidades que Vitalchem Laboratorios requiereen su línea de productos nutricionales ya que esnueva unidad de negocio y no es la mas grande, poreso necesita de el desarrollo de un plan comercialque les permita tener mejores resultados.
Jarabe para la tos HeradaHelix HELIXAR
1. Generar un primerposicionamiento del producto enel medico antes de ser lanzandoal mercado
2. Lanzar al mercado el jarabepara la Tos Hereda HelixHELIXAR para el mes de Juniodel año 2013
3. Diversificación de línea deproductos
1. Dar a conocer el nuevoproducto entregandoproducto a los médicos paraque realicen pruebas conlos pacientes antes de queel producto llegue almercado
2. Impactar al 100% denuestros clientes antes dellanzamiento del producto
3. Ingresar al mercado con el40% de nuestros clientesformulando nuestro jarabepara la tos.
1. Seleccionar los médicos aimpactar (100% Bogotá denuestros clientes)
2. Realizar el guion de visitas
3. Visitar al medico con el guionde visita establecido
4. explicar el proceso al medicosobre las pruebas a realizarcon los pacientes
5. entregar producto de muestray formularios de protocolo
6. Brindar retroalimentaciónsemanal de la experiencia delos médicos con el producto (Informe vía electrónica)
1. Bases de datos de nuestrosclientes (médicos)
2. Papelería y folleto debeneficios y forma de usodel producto
3. Muestreo de producto parala realización del prelanzamiento
4. Papelería para losformularios de protocolo
Jarabe tos Hereda Helix
Proceso
va a llegar antes de ser lanzado a
nuestros clientes
Retroalimentación de las pruebas del
producto
Realizar pruebas de producto antes de
ser lanzado
PrecioSe va a vender por medio
del call center a un valor de $30,000, ya que se lleva el
producto a la casa
Comunicación
Visita de los vendedores con el material POP, como
los folletos y el muestreo para las
pruebas
E-mailing con la información del
producto beneficios y modo de uso.
Pronósticos, Punto de Equilibrio y Presupuesto
Inicial IPC 2013 Devaluacion 2013 Ganancia 2013Ingresos 2010 2011 2012 2013 2,50% -1,99% 20%NUTRANEX GAIN MAX 97.856.044 100.971.050 96.565.740 3.115.006 3,2% -4.405.310 -4,4% 95.920.588 2.398.015$ (1.908.820)$ 19.184.118$ 115.593.901$ NUTRANEX JUNIOR V 174.118.029 152.530.225 152.802.470 -21.587.804 -12,4% 272.245 0,2% 142.144.691 3.553.617$ (2.828.679)$ 28.428.938$ 171.298.567$ SLIM CARE V 143.485.691 136.517.265 147.115.900 -6.968.426 -4,9% 10.598.635 7,8% 148.931.005 3.723.275$ (2.963.727)$ 29.786.201$ 179.476.754$ NUTRANEX PREMIUM 62.335.450 70.254.417 74.919.430 7.918.967 12,7% 4.665.013 6,6% 81.211.420 2.030.286$ (1.616.107)$ 16.242.284$ 97.867.882$ NUTRANEX MAMA V 85.885.160 101.768.515 123.653.065 15.883.355 18,5% 21.884.550 21,5% 142.537.018 3.563.425$ (2.836.487)$ 28.507.404$ 171.771.360$ Total 563.680.374 562.041.472 595.056.605 610.744.721 736.008.463
Ventas Crecimiento Final2011-2010 2012-2011
Costo de venta de distribucion
2010 2011 2012 2013
NUTRANEX GAIN MAX 40.459.608 43.023.227 43.342.537 45.068.571
NUTRANEX JUNIOR V 69.860.045 62.248.458 62.910.749 60.332.168
SLIM CARE V 59.325.664 59.557.784 66.212.293 69.982.631
NUTRANEX PREMIUM 25.773.246 28.925.165 30.557.411 33.030.746
NUTRANEX MAMA V 34.459.046 41.532.314 50.909.563 58.902.305Total 229.877.608 235.286.948 253.932.553 267.316.422
2010 2011 2012 2013Gastos de venta 152.193.701 151.751.197 160.665.283 165.742.070
Administrativo 33.820.822 33.722.488 35.703.396 36.831.571
Gasto de Mercadeo 28.184.019 28.102.074 29.752.830 30.692.976Total 214.198.542 213.575.759 226.121.510 233.266.617
Margen Operacional 119.604.224 113.178.765 115.002.542 235.425.424
Margen Operacional 2010 2011 2012 2013Ventas 563.680.374 562.041.472 595.056.605 736.008.463
Costos de V.D 229.877.608 235.286.948 253.932.553 267.316.422
Gastos 214.198.542 213.575.759 226.121.510 233.266.617Total 119.604.224 113.178.765 115.002.542 235.425.424
Inicial IPC 2014 Devaluacion 2014 Ganancia 2014Ingresos 2011 2012 2013 2014 3,09% -0,44% 20%NUTRANEX GAIN MAX 100.971.050 96.565.740 119.680.118$ (4.405.310)$ -4,4% 23.114.378$ 23,9% 129.034.651 3.987.171$ (567.752,47)$ 25.806.930$ 158.261.000$ NUTRANEX JUNIOR V 152.530.225 152.802.470 177.353.930$ 272.245$ 0,2% 24.551.460$ 16,1% 189.765.783 5.863.763$ (834.969,45)$ 37.953.157$ 232.747.733$ SLIM CARE V 136.517.265 147.115.900 185.821.214$ 10.598.635$ 7,8% 38.705.314$ 26,3% 210.473.189 6.503.622$ (926.082,03)$ 42.094.638$ 258.145.366$ NUTRANEX PREMIUM 70.254.417 74.919.430 101.327.489$ 4.665.013$ 6,6% 26.408.059$ 35,2% 116.864.025 3.611.098$ (514.201,71)$ 23.372.805$ 143.333.726$ NUTRANEX MAMA V 101.768.515 123.653.065 177.843.437$ 21.884.550$ 21,5% 54.190.372$ 43,8% 215.880.898 6.670.720$ (949.875,95)$ 43.176.180$ 264.777.921$ Total 562.041.472 595.056.605 762.026.188 862.018.546 1.057.265.746
Ventas Crecimiento Final2012-2011 2013-2012
Costo de venta de distribucion
2014
NUTRANEX GAIN MAX 47.593.205$ NUTRANEX JUNIOR V 58.951.441$ SLIM CARE V 74.964.321$ NUTRANEX PREMIUM 36.057.546$ NUTRANEX MAMA V 67.787.655$ Total 285.354.168
2014Gastos de venta 173.618.993$ Administrativo 38.581.998$ Gasto de Mercadeo 32.151.665$ Total 244.352.656
Margen Operacional 126.502.796$
Margen Operacional 2014Ventas 654.562.266$ Costos de V.D 279.325.808$ Gastos 248.733.661$ Total 126.502.796
Costo de venta de distribucion
2015
NUTRANEX GAIN MAX 48.150.936$ NUTRANEX JUNIOR V 55.342.524$ SLIM CARE V 76.801.526$ NUTRANEX PREMIUM 37.542.746$ NUTRANEX MAMA V 73.627.314$ Total 291.465.047
2015Gastos de venta 174.239.520$ Administrativo 38.719.893$ Gasto de Mercadeo 32.266.578$ Total 245.225.991
Margen Operacional 139.153.076$
Margen Operacional 2015Ventas 720.018.492$ Costos de V.D 307.258.389$ Gastos 273.607.027$ Total 139.153.076
Inicial IPC 2015 Devaluacion 2015 Ganancia 2015Ingresos 2012 2013 2014 2015 2,95% -2,45% 20%NUTRANEX GAIN MAX 96.565.740 119.680.118$ 161.138.473$ 23.114.378$ 23,9% 41.458.355$ 34,6% 193.424.839 5.706.032,75$ (4.738.908,56)$ 38.684.968$ 233.076.931$ NUTRANEX JUNIOR V 152.802.470 177.353.930$ 236.979.510$ 24.551.460$ 16,1% 59.625.579$ 33,6% 279.068.030 8.232.506,88$ (6.837.166,73)$ 55.813.606$ 336.276.976$ SLIM CARE V 147.115.900 185.821.214$ 262.838.918$ 38.705.314$ 26,3% 77.017.704$ 41,4% 320.700.428 9.460.662,61$ (7.857.160,48)$ 64.140.086$ 386.444.015$ NUTRANEX PREMIUM 74.919.430 101.327.489$ 145.939.794$ 26.408.059$ 35,2% 44.612.305$ 44,0% 181.449.976 5.352.774,29$ (4.445.524,41)$ 36.289.995$ 218.647.221$ NUTRANEX MAMA V 123.653.065 177.843.437$ 269.592.065$ 54.190.372$ 43,8% 91.748.628$ 51,6% 342.561.565 10.105.566,16$ (8.392.758,34)$ 68.512.313$ 412.786.686$ Total 595.056.605 762.026.188 1.076.488.760 1.317.204.837 1.587.231.829
Ventas Crecimiento Final2013-2012 2014-2013
Coste medios 243.700.000Total 243.700.000 Otros costes
Tipo ACCIÓN MEDIO As/Coste COST/UniMarketing Directo VENDEDORES GENERAL 1.000.000,00
Relaciones Públicas SEMANA GENERAL 1.500.000,00e-mailing VALLAS GENERAL 200.000,00
LA MEGA GENERAL 900.000,00FACEBOOK GENERAL 1.600.000,00
PUNTO DE VENTA GENERAL 1.100.000,00EVENTOS GAIN MAX 1.000.000,00
PRESUPUESTO
Acciones y medios
1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1
1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1
1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1
2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 1 1 1 2 2 2 1 1 2 2 2 2 # 2 2 1 1 1
1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1
Septiembre OctubreEnero Febrero Marzo Abril2012
Mayo Junio Julio AgostoPLAN DE PUBLICIDAD - Resumen
Noviembre Diciembre
10
1 2.000
9.900
15
24
6.000
114
1.0002.500
800900
400.000
1.0002.650150
100.1002.000
132.423 142.323
1.121220
Coste Total coste/ins
300
ins/pases coste MED otros98
10010
9.80020.0003.000
2.00050.00050.000
Costes
800900
400.0002.000
50.000
530
5.930800
1.000
109.90022.000
3.0006.000
900100.000
600
100.000
50.00050.00050.0001
1
50.000289 655.915 234.683 890.573 3.082
2 100.000-1
0
1
2
3
4
5
6
7
1 4 7 10 13 16 19 22 25 28 31 34 37 40 43 46 49 52 55 58
inse
rcio
nes/
pase
s
semanas
INTENSIDAD
3.200 3.600 2.500 7.800 3.100 1.600 46.100,002.4006.300 4.60055.200 4.400 103.300 158.200 702.000,004.700 3.200 3.000 2.200203.700 107.100
6.300 5.500 3.800 3.900 2.400
- POR PRODUCTOPRESUPUESTO de PUBLICIDAD 2013Enero Junio Septiembre Octubre Noviembre Diciembre TotalJulio Agosto
600 609.800,003.200 2.400 3.200
800 100.800 150.400 200.600 800 800 800Marzo Abril MayoFebrero
20.000,0052.000
3.000,00
800 6002.400 2.400 2.400 1.6002.400
100.800
1.500 1.5002.000 2.000 2.000 9.200,00
500 500 2.500,00500 500 5002.000 1.200
700 2.000 2.700,001.200 1.800 600 600 600 600 600
1.900,00800 800,00
6.000,00
1.900
GAIN MAXVentas 63.900
Coste de las ventas 21.726MARGEN BRUTO 42.174
Gastos de marketing 3.195Gastos de ventas 17.253Gastos generales 3.834
E.B.I.T.D.A. 17.892Amortizaciones
Gastos financierosRESULTADO Br 17.892
GAIN MAXGastos Fijos 12.780
% G. fijos 3,5%Gastos Variables 21.726
% G. variables 96,5%Total gastos 34.506
0
21119,49153
42238,98305
63358,47458
-30000
-20000
-10000
0
10000
20000
30000
40000
50000
60000
70000
0 0,330508475 0,661016949 0,991525424
Ventas ($)
Cantidad (Q)
$ Ventas
Costo Variable
Costo Fijo
Costo Total
Beneficio
NUTRANEX GAIN MAX
2013 2014 2015Ventas 736.008.463 1.057.265.746 1.587.231.829
Coste de las ventas 250.242.877 380.615.669 428.552.594MARGEN BRUTO 485.765.585 676.650.078 1.158.679.235
Gastos de marketing 36.800.423 52.863.287 79.361.591Gastos de ventas 67.565.577 102.766.231 115.709.200Gastos generales 29.145.935 40.599.005 69.520.754
E.B.I.T.D.A. 352.253.650 480.421.555 894.087.689Amortizaciones
Gastos financierosRESULTADO Expl. 352.253.650 480.421.555 894.087.689
VITALCHEM 2012
Previsión 2012
GAIN MAX 3.249JUNIOR V 5.609
SLIME CARE 4.764PREMIUM 2.069
MAMA 2.767Total 17.703
PREVISIÓN VENTAS (UNIDADES)
3.249
5.609
4.764
2.069
2.767
GAIN MAX
JUNIOR V
SLIME CARE
PREMIUM
MAMA
PREVISIÓN VENTAS (Unidades)
VITALCHEM PREVISIÓN VENTAS 3 AÑOS
Ejercicio Unidades2013 19.5302014 20.5742015 21.754
Evolución prevista
0
5.000
10.000
15.000
20.000
25.000
2012 2013 2014 2015 2016
PREV. VENTAS (Unidades) 3 años
736.008.463250.242.877485.765.58536.800.42367.565.57729.145.935
352.253.650
352.253.650
Gastos generales
VentasCoste de las ventas
Gastos de marketingGastos de ventas
Margen Bruto
EBITDAAmortizaciones
Gst. FinancierosBENEFICIO BRUTO - B.A.I.
VITALCHEM 2012
Concepto Total Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre
Ventas en unidades 31.673 1.267 1.267 2.851 1.267 4.751 3.484 3.801 1.267 4.751 1.267 1.267 4.434Total Ventas 736.008.463 29.440.339 29.440.339 66.240.762 29.440.339 110.401.269 80.960.931 88.321.016 29.440.339 110.401.269 29.440.339 29.440.339 103.041.185
Coste de las ventas 250.242.877 10.009.715 10.009.715 22.521.859 10.009.715 37.536.432 27.526.717 30.029.145 10.009.715 37.536.432 10.009.715 10.009.715 35.034.003Margen Bruto 485.765.585 19.430.623 19.430.623 43.718.903 19.430.623 72.864.838 53.434.214 58.291.870 19.430.623 72.864.838 19.430.623 19.430.623 68.007.182
Gastos de marketing 36.800.423 1.472.017 1.472.017 3.312.038 1.472.017 5.520.063 4.048.047 4.416.051 1.472.017 5.520.063 1.472.017 1.472.017 5.152.059Publicidad y promoción 29.440.339 1.177.614 1.177.614 2.649.630 1.177.614 4.416.051 3.238.437 3.532.841 1.177.614 4.416.051 1.177.614 1.177.614 4.121.647
Otros gastos marketing 7.360.085 294.403 294.403 662.408 294.403 1.104.013 809.609 883.210 294.403 1.104.013 294.403 294.403 1.030.412Gastos de ventas 67.565.577 2.702.623 2.702.623 6.080.902 2.702.623 10.134.837 7.432.213 8.107.869 2.702.623 10.134.837 2.702.623 2.702.623 9.459.181
Gastos generales 29.145.935 1.165.837 1.165.837 2.623.134 1.165.837 4.371.890 3.206.053 3.497.512 1.165.837 4.371.890 1.165.837 1.165.837 4.080.431E.B.I.T.D.A. 352.253.650 14.090.146 14.090.146 31.702.829 14.090.146 52.838.048 38.747.902 42.270.438 14.090.146 52.838.048 14.090.146 14.090.146 49.315.511
AmortizacionesGastos financieros
RESULTADO (B.A.I.) 352.253.650 14.090.146 14.090.146 31.702.829 14.090.146 52.838.048 38.747.902 42.270.438 14.090.146 52.838.048 14.090.146 14.090.146 49.315.511
Plan de Marketing PRESUPUESTO - P. y G. 1er. EJERCICIO
0
10.000.000
20.000.000
30.000.000
40.000.000
50.000.000
60.000.000
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
RESULTADO antes impuestos 1er. AÑO
0
500.000
1.000.000
1.500.000
2.000.000
2.500.000
3.000.000
3.500.000
4.000.000
4.500.000
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
RESULTADO 1er. AÑO bruto neto
0
1.000.000
2.000.000
3.000.000
4.000.000
5.000.000
6.000.000
7.000.000
8.000.000
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
MARGEN BRUTO (acumulado) 1er. AÑO
0500.000
1.000.0001.500.0002.000.0002.500.0003.000.0003.500.0004.000.0004.500.0005.000.000
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
EBITDA (acumulado) 1er. AÑO
Presupuesto - P. y G.Ventas 736.008.463 1.057.265.746 1.587.231.829
Coste de las ventas 250.242.877 380.615.669 428.552.594Margen Bruto 485.765.585 676.650.078 1.158.679.235
Gastos de marketing 36.800.423 52.863.287 79.361.591Gastos de ventas 67.565.577 102.766.231 115.709.200Gastos generales 29.145.935 40.599.005 69.520.754EBITDA 352.253.650 480.421.555 894.087.689AmortizacionesGst. Financieros
BENEFICIO BRUTO - B.A.I. 352.253.650 480.421.555 894.087.689
2013 2014 2015
Plan de marketing: Se recomienda realizar un plan basado en objetivos posibles de cumplir, buenos excelentes estudios de mercado y bases solidas en los planes de acción.
Delimitación previa del negocio: Se debe tener claro el alcance y la segmentación que se va a realizar para que el
plan este enfocado y centralizado en sus objetivos.
Información y análisis de la situación: Las fuentes de la información deben ser reales y certificables, además debe ser confiable la información, para logra hacer un análisis objetivo, enfocar las investigaciones en los factores más importantes de entorno externo e interno de la empresa.
Información externa de la empresa: Deben ser claros los factores que se van a analizar e investigar, recolectar información veraz y
confiable sobre el mercado externo.
Información interna de la empresa: Tener certeza de los procesos, las políticas y cada gestión que se realiza internamente en la empresa que se realicen con calidad y según los procedimientos para poder tener claro como intervienen estos procesos en el plan de venta.
Diagnóstico de la situación: Realizar un diagnostico objetivo, de nuestra situación en el mercado de cómo estamos parados frente
a factores como producto, precios y competencia.
Estrategias: Desarrollar estrategias viables, y centralizadas en nuestro objetivo general sin dejar de lado ningún factor interno y externo que intervenga en el plan de ventas.
Corporativas: Crear estrategias que permitan toda la intervención de los procesos y gestiones comerciales, y que se desarrollen con
constantes seguimientos y retroalimentación por cada resultado o indicador.
Marketing: Poner en marcha un plan de marketing mix, que permita focalizar nuestros esfuerzos en propuestas que no permitan lograr mayor posicionamiento, más ventas, recordación y mayor cobertura.
Plan de acción: Presentar un plan de acción de acuerdo a toda la gestión que se tiene que realizar en cada proceso del plan,
generando mayor seguridad y confianza par implementarlos en todo el esquema comercial.
Presupuesto: Dar una asignación justa y correcta a cada labor y gestión que se va a realizar para desarrollar el plan, estimando cada proceso que interviene en este presupuesto que es solo a nivel comercial.
Objetivos: Desarrollar objetivos, muy bien planteados desde la parte comercial, trazando metas que se pueden alcanzar y son
medibles.
Están realizando diversificación de líneas de productos para ingresar a nuevos mercados
Los productos de Vitalchem son de alta calidad respecto a los de los grandes competidores
Vitalchem maneja un mercado especifico para la línea de productos nutricionales que son los médicos generales
Vitalchem esta buscando ingresar a nuevos mercados con productos específicos para cubrir diferentes enfermedades especificas
La compañía se encuentra en crecimiento en el mercado nutricional
Plan de Ventas Vitalchem Laboratoriesde Colombia
Gerencia de Ventas
Presentado a:Prof. Carlos Perdomo
Presentado por:Andrea MarquezJackeline Mejia S.Juan Camilo QuirogaGrupo 7AN