Final Plan de Ventas

FACULTAD DE CIENCIAS DE LA EMPRESA

ESCUELA ACADÉMICO PROFESIONAL: ADMINISTRACIÓN

DE EMPRESAS

CAPITULO III

HUANCAYO

– PERU2014

PLAN DE VENTAS “PERUVEN”

AUTORES: DURAND IPARRAGUIRRE JOSELINE LAZO TORRES JANETH MEDINA ASTUHUAMAN FRANCK ÑAUPARI ESPIRITU AMPARO VILCAHUAMAN PALOMINO ALBERT

CATEDRÁTICO:

VINGOLO OSORIO ROBERT

INTRODUCCIÓNConforme a los cambios en las necesidades de las personas hoy en día en las

fiestas, reuniones o momentos libres se suele disfrutar de algunas golosinas,

es por ello que en el departamento de Junín llego PERUVEN con la variedad

de golosinas para la satisfacción de dicho público. Entre la línea de todos los

productos que ofrece PERUVEN , se suele tener importancia en los estándares

de calidad para ofrecer a las tiendas, bodegas, autoservicios y así generar la

mayor satisfacción y comodidad a los clientes finales.

Es por ello que PERUVEN busca tener los mejores procesos logísticos como

también una buena organización en su fuerza de ventas, lo que se propone en

el siguiente trabajo presenta un plan de ventas, una organización completa

desde estudios del mercado hasta los ruteos finales para la distribución de los

productos, esto conllevara a trazar objetivos de ventas en la organización y del

mismo modo en generar posibles estrategias para el cumplimiento de los

objetivos, generando ventajas comparativas y competitivas ante la competencia

para así estar entre los primeros comercializadores de golosinas en la región

Junín.

2

INDICEINTRODUCCIÓN.............................................................................................................2

INDICE.............................................................................................................................3

CAPITULO l....................................................................................................................5ANÁLISIS SITUACIONAL..............................................................................................5

1.1. DATOSGENERALES........................................................................................61.1.1. Nombre de la Empresa..............................................................................6

1.1.2. Producto.....................................................................................................61.2. HISTORIA DE LA EMPRESA...........................................................................6

1.3. DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO....................................................................61.4. VISIÓN Y MISIÓN.............................................................................................7

1.5. ANÁLISIS FODA...............................................................................................71.6. CRUZ DE PORTER..........................................................................................9

CAPITULO II.................................................................................................................11DEFINICIÓN DEL PÚBLICO OBJ ETIVO....................................................................11

2.1. PERFIL DEL CONSUMIDOR..........................................................................12

2.1.1. Segmentación Geográfica.......................................................................122.2. DESEOS, NECESIDADES, HÁBITOS DE COMPRA Y DE CONSUMO........14

2.2.1. Necesidades Según la Pirámide de Maslow............................................142.2.2. Clientes....................................................................................................14

2.2.3. Hábitos de consumo................................................................................152.3. TIPO DE COMPRA DE NUESTRO CLIENTE................................................15

2.4. DESCRIPCIÓN DEL PROCESO DE COMPRA - VENTA..............................162.5. MOTIVADORES DE COMPRA DE LOS PRODUCTOS PARA CADA CLIENTE....................................................................................................................17

2.5.1. Moda........................................................................................................17

2.5.2. Seguridad.................................................................................................172.5.3. Orgullo.....................................................................................................17

2.5.4. Servicio....................................................................................................172.6. NIVEL DE DECISIÓN DE COMPRAS AL QUE SE DIRIGIRÁ LA CAMPAÑA DE VENTAS..............................................................................................................17

CAPITULO III................................................................................................................19OBJ ETIVOS DE VENTAS...........................................................................................19

3.1. OBJETIVO GENERAL....................................................................................203.2. OBJETIVOS ESPECÍFICOS...........................................................................20

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CAPITULO IV................................................................................................................22ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS.........................................................22

4.1. ESTRUCTURACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS......................................23

4.1.1. Organización de la fuerza de ventas: por producto.................................234.1.2. Organigrama............................................................................................23

4.2. FUNCIONES DEL ÁREA DE VENTAS...........................................................244.3. DETERMINACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS..........................................29

4.4. ORGANIZACIÓN DEL TERRITORIO DE VENTAS........................................294.4.1. Determinación de los territorios básicos..................................................29

4.4.2. Asignar personal de ventas a los territorios.............................................294.4.3. Revisión de demarcación territorial..........................................................30

4.4.4. Rutas para vendedores............................................................................30

CAPITULO V.................................................................................................................34GESTIÓN ESTRATÉGICA DE VENTAS......................................................................34

5.1. DISEÑO DE LA FUERZA DE VENTAS..........................................................355.2. DIRECCIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS....................................................36

5.3. ESTRATEGIAS DEL PRODUCTO.................................................................375.4. ESTRATEGIAS DE PRECIO..........................................................................37

5.5. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN.................................................................375.6. ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN.................................................................38

5.7. ESTRATEGIAS DE MERCADO CON VENTAS.............................................38

CAPITULO VI................................................................................................................39PREVISIONES y PRONÓSTICO DE VENTAS............................................................39

6.1. RESUMEN DE VENTAS DEL AÑO................................................................406.2. PREVISIONES AÑO 2014..............................................................................40

6.3. DISTRIBUCIÓN POR ZONA Y CANALES.....................................................406.4. PRESUPUESTO POR PRODUCTO...............................................................43

6.5. ESTIMACIÓN DE VENTAS A CINCO AÑOS.................................................48

CAPITULO VII...............................................................................................................49PLAN OPERATIVO.......................................................................................................49

CONCLUSIÓN..............................................................................................................52SUGERENCIAS............................................................................................................53

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CAPITULO lANÁLISIS SITUACIONAL

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1.1. DATOSGENERALES

1.1.1. Nombre de la Empresa RUC: 20392472160 Razón Social: DISTRIBUIDORA PERUVEN EMPRESA

INDIVIDUAL DE RESPONSABILIDAD LIMITADA Nombre Comercial: Distribuidora Peruven EI..R.L Condición: Activo Fecha Inicio Actividades: 23 / Febrero / 2001 Teléfono: 3720868 Dirección: Entre Loreto e Ica – Calle Libertad N°126 Gerente General: Luci Berta Rojas Remusgo

1.1.2. ProductoComercialización de Golosinas: Chupetines Chicles Caramelos Dulces Líquidos Chocolates otros

1.2. HISTORIA DE LA EMPRESA

PERUVEN E.I.R.L., su fundación data del año 2001 cuando la señora Luci Berta Rojas Remusgo, acuerda constituir una empresa individual de responsabilidad limitada como sede principal y única en la ciudad de Huancayo, donde ya se perfilaban con gran visión como líderes en la comercialización de golosinas. Es así cuando se eleva este acuerdo mediante escritura pública de fecha 23 de Febrero del 2001, ante el Notario Público de Lima Dr. Abraham Velarde Álvarez. En 2008 tras un tenaz trabajo se logra un crecimiento considerable, como resultado de la salida a otras ciudades del Valle del Mantaro, gracias a la aceptación del público con los productos de golosina, PERUVEN se logra posicionar A inicios del 2010 se implementa un sistema de aseguramiento de calidad denominado HACCP, cuya vigilancia se inicia desde la recepción de los productos, y la comercialización de los mismos, además se extiende a nivel nacional la comercialización de las golosinas.

1.3. DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO

ATRIBUTOS: Comercializa gran variedad de productos EN GOLOSIONAS Precios más accesibles

6

Productos diversificados Compras al por mayor Abarca un grande mercado en la región Junín Generan mayor rentabilidad en las ventas Interrelación proveedor- empresa Accesibles para los clientes Productos nuevos en el mercado Ofertas y promociones permanentes

1.4. VISIÓN Y MISIÓN

VISION:“Ser una organización líder en el ámbito comercial a nivel Huancayo, reconocida por su calidad de atención al cliente y por la calidad de los productos que ofrecen al año 2016”MISION:"Empresa comercial con el fin de brindar servicios adecuados y productos con estándares de calidad y eficiencia para la satisfacción de sus clientes con niveles de competitividad y rentabilidad”.

1.5. ANÁLISIS FODA

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FORTALEZAS:Capacidad DirectivaRealizan supervisiones semanales del desarrollo del trabajo. Organiza el trabajo en equipoCapacidad FinancieraFacilidad para obtener fondos de inversión. Capacidad Competitiva Crecimiento rápido en el mercado. Variedad de productos.Cuenta con productos de marcas reconocidas. Los precios son módicos, y se orienta al tipo de consumidor como: consumidor directo, consumidor minorista, consumidor mayorista.

DEBILIDADES:Sistemas de información no adecuadas.Demora en la entrega de pedidos. Falta de planificaciónFalta de cronograma de supervisiónNo realiza estudios de mercado.

OPORTUNIDADES:Poder del cliente Le gustan los precios módicos que se ofrecen. Buscan compras al por mayor. Se puede atender a grupos distintos a los clientes que se tiene.

AMENAZAS:Cambio en necesidades y gustos del consumidor.El posicionamiento de “CRAFT” en el mercado limeño y las principales ciudades al interior del país como la nuestra.Altos costos tributarios y mecanismos impositivos, que dificulta en la liquidez y disponibilidad de efectivo.

1.6. CRUZ DE PORTER

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El mercado actual está posicionado por “PERUVEN.” por sus precios adquiribles y por

buenas promociones que

ofrece.

El sustito que se puede encontrar en

este mercado son los distribuidores de

gaseosas, galletas, chisitos, entro otros

que ya se encuentran posicionados en el

Fidelizan a sus clientes tratando de

dar créditos a MYPES, facilitando así el proceso de

compra, y ofreciendo

promociones y descuentos

Proveedores de la sucursal de Lima

en todos los productos que

ofrecemos. “ALICORP”

CRAFT.- influye en el nivel regional ya que su rubro esta

acercado al nuestro con sus

productos de golosinas.

Político - Leyes - Normas - Se cuenta con la autorización y licencia de funcionamiento- Inestabilidad política por el cambio de gobierno.

Económico - Crecimiento económico que hace que las personas aumenten sus

necesidades y sus preferencias por otros productos. - Aumento del poder adquisitivo del cliente - Efectos de los tipos de cambios- Efectos de la inflación

Social - Preferencia por los precios módicos en productos de calidad. - Muestra un cambio de conducta repentina por gustos y preferencias. - Buscan el regateo.

Tecnológico - Equipos de comunicación más sofisticados que hacen obsoletos a

los anteriores. Ecológico

- Los productos que ofrece a sus clientes, apoyan al cuidado del medio ambiente.

- Las nuevas normas establecidas para el cuidado del medio ambiente.

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CAPITULO IIDEFINICIÓN DEL PÚBLICO OBJ ETIVO

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2.1. PERFIL DEL CONSUMIDOR

2.1.1. Segmentación Geográfica El sector comercial en la región Junín va en crecimiento con la aparición de Mypes y microempresas de comercialización, es por ello que PERUVEN E.I.R.L toma en cuenta como objetivo a distintas provincias, lo cual se especifica en los siguientes datos:

Región :Junín (1225474 habitantes) Provincias: PERUVEN E.I.R.L abarca las provincias de:

Huancayo, Jauja, Chanchamayo, Satipo, Tarma, Concepción y Chupaca, no abarca anexos.

Zona de residencia: Zona Urbana de: Huancayo, Jauja, Chanchamayo, Satipo, Tarma, Concepción y Chupaca, que hacen un total de 825263 habitantes

2.1.2. Segmentación Demográfica

Sexo/ genero: Mujeres y Varones (825263 habitantes) Edad: 20 a 65 años (219112 habitantes) N.S.E.: B,C Personas que trabajan independientemente en comercio por

menor

2.1.3. Segmentación Psicográfica

Estilos de vida: Progresistas:

Se encuentran en los NSE B/C/D/E y se ubican en las ciudades de Pucallpa, Tacna, Lima, Chiclayo, Cuzco y Huancayo. Son optimistas, con muchas expectativas en su futuro. Confían mucho en sí mismos, siendo exigentes y autocríticos.Suelen informarse bien y no son fácilmente influenciables.Son modernos en su consumo pero muy racionales, al momento de decidir la compra, analizan bien el costo/beneficio.En un menor porcentaje nos dirigimos también a:

Afortunados:Pertenecen a los NSE A/B/C.Son innovadores, se ubican en mayor proporción en las ciudades de Huancayo, Cuzco, Ica, Trujillo, Cajamarca y lima.

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Les gusta comprar, pero no son compradores compulsivos, son racionales al momento de decidir. El precio es indicador de calidad y la marca es un símbolo de diferenciación y de pertenencia.

FUENTE: ARELLANOS MARKETING

2.1.4. Segmentación Conductual

Nuestro público objetivo siempre busca más beneficios, les gusta una atención rápida y detallada (explicación del producto que adquieren), les gusta mucho regatear los precios por lo cual se muestran indecisos al momento de comprar o adquirir algún producto, sus compras son por periodos quincenales, el volumen o cantidad de compra varía según su necesidad.

2.1.5. Definir el mercado Potencial, Disponible y meta

CRITERIO JUNINDEPARTAMENTO 1225474ZONA (URBANA) 825263

SEXO 825263EDAD (20-65) 219112

PERSONAS QUE TRABAJAN

INDEPENDIENTEMENTE EN COMERCIO POR

1496

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MENOR.MERCADO META 1496

MERCADO POTENCIAL: 1225474 MERCADO META: 1496

2.1.6. Estimación de la Demanda

6 vendedores que tienen como meta S/. 23000.00 (Provincia de Huancayo – venta por menor)

1 vendedor que tiene como meta S/. 110 000.00 (Provincia de Huancayo – venta por mayor)

1 vendedor que tiene como meta S/. 150 000.00(otras provincias fuera de Huancayo y venta por mayor, que se encuentren en la Región de Junín)

2.2. DESEOS, NECESIDADES, HÁBITOS DE COMPRA Y DE CONSUMO2.2.1. Necesidades Según la Pirámide de Maslow

N. Fisiológicas: Se encuentran las necesidades de alimento, bebida, descanso. Consideramos ello puesto que PERUVEN E.I.R.L distribuye productos de consumo.

N. de Afiliación: Relacionadas con la asociación, participación y aceptación.

2.2.2. Clientes

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La economía del Perú está creciendo en los últimos años, con inversiones públicas y privadas, generando empleo y mejora en los ingresos. La inflación se mantiene baja, generando una estabilidad en las expectativas de la gente. Se ha incrementado el número de entidades financieras en la región, generando gran competencia y facilidades de créditos a la pequeña empresas con menores tasas de interés. Es ahí donde surge la factibilidad para abrir una pequeña bodega, kiosco, etc., que se vea abastecida por los productos que distribuye PERUVEN E.I.R.L.

2.2.3. Hábitos de consumo

Nos enfrentamos a consumidores que han cambiado sus hábitos de consumo debido al incremento de poder adquisitivo. Evidentemente esto trae consecuencias directas en los procesos de comercialización: presentaciones más pequeñas para hogares más pequeños y para jóvenes que quieren todo fragmentado, realidad en que las compañías tendrán que afrontar una forma distinta de producir. Sumado a ello, una necesidad de venta multicanal, ya que muchos prefieren comprar en autoservicios y hasta por internet. Sin lugar a dudas, estos cambios también traerán consecuencias en el punto de venta: en el mediano plazo, la iluminación que necesitarán las dos terceras partes de la población será menor, cambiará el tamaño de las etiquetas, el espacio de las góndolas, la cantidad de referencias y factores adicionales que las organizaciones deberán considerar.

2.3. TIPO DE COMPRA DE NUESTRO CLIENTE

Todos somos consumidores. Nuestros actos de compra obedecen a varios factores: económicos, psicológicos, sociológicos, intelectuales etc. Aquí sólo analizaremos aquellos relacionados con su frecuencia y comodidad.

Lo que antes, y sin duda hoy todavía, es un factor muy importante, el precio, cobra con el paso del tiempo una menor relevancia. Las diferencias de precios entre los principales competidores son cada vez más insignificantes y en un surtido tan largo quedan diluidas. Otros factores como surtido, comodidad y sobretodo ahorro de tiempo pasan a ser una de las claves decisorias del factor compra.

En el caso de PERUVEN E.I.R.L., las empresas cliente tienen ciertas características de compra:

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Compras anticipadas.

Estas compras se realizan antes de que surja la necesidad, que tendrá lugar a medio o largo plazo. La compra anticipada es una estrategia que se puede aplicar en artículos básicos o con algunos tipos de mercancía. También podemos anticipar la compra cuando se anuncia la subida del precio de un producto. Un claro ejemplo son los pedidos que hacen nuestras bodegas cliente para la solicitud y compra de los productos.

Compras de oportunidad.

La compra oportunidad tiene lugar cuando encontramos la ocasión de comprar a precios de “ganga”; la inversión supone un riesgo, que si el resultado es positivo dará un beneficio extra.

Compra de proximidad

Las compras de proximidad obedecen a una necesidad: satisfacer la demanda de manera práctica, rápida y cercana. Cubren las necesidades básicas y habitualmente tienden a cubrir un periodo de consumo familiar relativamente corto, diario o todo lo más semanal. La compra de proximidad tiene una expansión inusitada en nuestro país, reflejo del tipo y manera de vivir de nuestra sociedad. La concentración de la población en ciudades y barrios. Actualmente proliferan, al igual que las sucursales bancarias, los supermercados que cada día tienden a sustituir a la tienda tradicional de ultramarinos es un buen reflejo de la importancia de este tipo de compra.

2.4. DESCRIPCIÓN DEL PROCESO DE COMPRA - VENTA

2.4.1. Proceso de Atención - pre VentaEn este proceso PERUVEN tiene 8 vendedores que están divididos en toda la región Junín, 6 vendedores se dedican a los sectores de Huancayo pero a la venta por menor, 1 vendedor se dedica a la venta por mayor en el sector de Huancayo, y el ultimo vendedor se dedica a la venta por otros distritos y provincias fuera de Huancayo pero que se encuentren en la región Junín en zonas rurales.Los vendedores se reúnen antes de salir a campo, para raevisar cada uno de sus pedidos, cada uno de los vendedores cuenta con un catálogo, con una casaca y gorra identificada con nuestra distribuidora de PERUVEN, para ello visitan quincenalmente a cada uno nuestros clientes, haciendo una nota de pedidos de todo lo que

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requiere el cliente, del mismo modo ofreciéndoles cada vez novedosos productos en el sector de golosinas

2.4.2. Post Venta

Después de haber hecho la pre venta llega cada uno de los pedidos al sistema del almacén, para poder entregar sus pedidos en dos días después de la elaboración de la nota de pedido, los repartidores llevan con un trato agradable a diferencia de otras empresas que comercializan productos, están capacitados para poder llegar a nuestros clientes y darles un buen trato.Del mismo modo hay un supervisor que visita a algunas tiendas 1 vez por semana a un número de 15 a 20 tiendas, para ver si las ventas fueron bien atendidas por los vendedores y los repartos por los repartidores.

2.5. MOTIVADORES DE COMPRA DE LOS PRODUCTOS PARA CADA CLIENTE

2.5.1. ModaLa moda en PERUVEN E.I.R.L está dada por la necesidad y deseo de renovación, de disponer de productos nuevos que tengan un valor agregado (productos con premios) y marquen la diferencia. Cuenta con productos de distribución de confitería y trata de que los productos nuevos introductorios lanzados al mercado los obtengan en corto tiempo.

2.5.2. Seguridad En PERUVEN E.I.R.L. ofrece un instinto de conservación, duración, veracidad y garantía en las marcas y productos. Por ejemplo esta empresa evita ofrecer productos con fecha de vencimiento cercana para así evitar problemas con la empresa a la que se va a distribuir y con el consumidor final.

2.5.3. OrgulloEl posicionamiento de los productos que ofrece PERUVEN E.I.R.L. se encuentra en niveles superiores al resto, siendo el precio y la calidad los elementos diferenciadores y cómodos. Además PERUVEN E.I.R.L. trata de que su alcance geográfico sea el máximo en cuanto al Departamento de Junín.

2.5.4. Servicio

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PERUVEN E.I.R.L. Brinda un servicio óptimo y de calidad para cada cliente dándole un trato amable y Cortez, para así obtener relaciones redituables.

2.6. NIVEL DE DECISIÓN DE COMPRAS AL QUE SE DIRIGIRÁ LA CAMPAÑA DE VENTAS

El nivel de decisión de compra está dirigido a los clientes en base a: RECONOCIMIENTO DE LA NECESIDAD: El proceso se inicia cuando

una necesidad no satisfecha crea tensión en el cliente ELECCIÓN DE UN NIVEL DE PARTICIPACIÓN: A partir de este

momento, de forma consciente o inconsciente, el cliente selecciona un determinado nivel de participación; decide cuanto tiempo y esfuerzo dedicar a la satisfacción de esa necesidad.

IDENTIFICACIÓN DE ALTERNATIVAS: Una vez pasadas las 2 fases anteriores se tienen que identificar las alternativas, tanto del producto, como de la marca, esto puede suponer un repaso en la memoria o una búsqueda más amplia.

EVALUACIÓN DE ALTERNATIVAS: una vez determinado todas las alternativas razonables, el cliente tiene que evaluar cada una de ellas antes de tomar una decisión, analizar las ventajas e inconvenientes que le ofrece cada alternativa. En general, los criterios que usan los consumidores en la evaluación son el resultado de experiencias pasadas y sentimientos hacia las diversas marcas.

DECISIÓN: Después de la búsqueda y evaluación el consumidor de PERUVEN tiene que decidir y la primera decisión es si comprar o no comprar.

COMPORTAMIENTO POSTERIOR A LA COMPRA.: El sentimiento del comprador después de la adquisición del producto puede influir en la repetición de las ventas y sobro lo que el comprador le diga a otros con relación al producto.

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CAPITULO IIIOBJ ETIVOS DE VENTAS

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3.1. OBJETIVO GENERALComo objetivo general se tiene ser una de las mejores empresas en la región Junín, de comercialización de golosinas, llegando a una cifra de S/. 398 000 en ventas mensuales.

3.2. OBJETIVOS ESPECÍFICOS

Objetivos de producto Incrementar efectivamente las promociones de productos de alta

rotación con productos complementarios. Incrementar el volumen de ventas de productos de poca rotación

“complementarios”- Fuerza de venta dirigida a promociones.- Táctica de comunicación directa entre el Área de Logística y la

de Ventas para evaluar los productos de alta y baja rotación. Incluir nuevos servicios al cliente, que le brinden al cliente un mayor

disfrute del producto. Incremento de las ventas gracias a la política de satisfacción implementada.

- Fuerza de ventas dirigido a la satisfacción del cliente.- Aplicación de encuestas que midan la satisfacción del cliente por

la compra de nuestros productos y servicio.- Evaluación de desempeño en el servicio al cliente de la fuerza

de ventas (vendedores de tienda).

Objetivos de promoción

Conseguir la fidelización de los clientes. Desarrollar campañas de promociones para fidelizar clientes. Distribuir de muestras gratuitas (en los puntos de venta.) Llegar a desarrollar cupones, ofertas, tickets para fidelizar al cliente. Conseguir posicionamiento en el mercado a nivel local y regional. Aumentar nuestro N° de clientes potenciales Llegar a Ofertar productos directamente al consumidor Llegar a aplicar el marketing convencional, merchandising, y

descuentos. Llegar a implementar la exclusividad de producto/marca en los

mercados.

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Desarrollar concursos entre consumidores con prueba de compra.

Objetivos de canales de distribución

Incrementar la distribución de productos en diferentes puntos de venta de manera oportuna.

Aplicar un modelo para que los productos estén en el momento que el cliente quiera adquirirlos.

Hacer planes de capacitación para los colaboradores que requerirán del conocimiento de los nuevos modelos.

Elegir al personal calificado que tenga mayor conocimiento y desempeño en los nuevos modelos de distribución a emplear.

Optimizar el tiempo de demora que le toma de la central hacia los otros puntos de venta.

Evaluar la capacidad de almacenamiento que tenemos en las sedes y/o local central.

Objetivos de fuerza de ventas

Implementar nuevos sistemas de ventas. Incrementar nuestras ventas Contar con una gestión de ventas con promociones de ventas y

publicidad. Atacar un nicho de mercado específico. Entender a nuestros clientes. Evaluar la gestión interna en cuanto a mercadeo y ventas que sean

necesarios ajustar. Fortalecer nuestra fuerza de ventas e incentivar su desempeño hacia

el logro. Fidelizar nuestra fuerza de ventas. Formar a los nuevos comerciales que se integren y evaluarlos

periódicamente. .

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CAPITULO IVORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE

VENTAS

22

4.1. ESTRUCTURACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

Se tienen las siguientes características: Cuota de Ventas: se debe llegar a ciertos montos mensuales,

detallados a cada vendedor que cuenta PERUVEN. Tamaño de Fuerza de Ventas: En PERUVEN se detalla la cantidad de

vendedores que tendrán la venta activa en diferentes sectores. En este caso son 8 vendedores.

Rutas de Vendedores: A cada vendedor se le detalla el lugar y el ruteo que debe hacer para llegar a cada uno de nuestros clientes. Divididos en tres zonas, para Huancayo provincia en venta al por menor, Huancayo provincia en venta al por mayor, y fuera de Huancayo, región Junín.

Oficina de Ventas: Se encarga de vaciar los pedidos al sistema para que así posteriormente puedan ser repartidos.

Relaciones con Vendedores: Es un factor que en PERUVEN tienen en cuenta, el que sus vendedores se encuentren capacitados para llegar a manejar buenas relaciones con sus clientes.

4.1.1. Organización de la fuerza de ventas: por producto

En PERUVEN tienen la fuerza de ventas por producto solo cuando los proveedores traen nuevos e innovadores dulces para la venta en el mercado. Pues para ello tienen los siguientes pasos: El gerente recibe la información de los nuevos productos que

llegan. El director de ventas que es encargado del área de ventas,

recibe las descripciones del producto y la cantidad que se debe vender amoldando a las demás golosinas.

Los vendedores reciben la información y meta respectiva para salir al campo.

4.1.2. Organigrama

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4.2. FUNCIONES DEL ÁREA DE VENTAS Gerente general de Junín: Se encarga de participar en el grupo de

vendedores y en la orientación en cuanto a la información del producto nuevo que sale, para poder cumplir los objetivos de venta de dicho producto.

Director de ventas: Es el encargado de estar evaluando el sistema de cómo va avanzando las ventas en los dulces recién lanzados al mercado, del mismo modo supervisando y orientando a los vendedores.

Vendedor: Es el encargado de salir y promocionar el nuevo producto con un grupo de compañeros en distribuidos en diferentes lugares.

Perfil del puesto gerente:En PERU VEN el gerente general tiene competencias que no todos los altos ejecutivos tienen y muchas de ellas se han desarrollado con la experiencia, se desenvuelve en diferentes áreas gracias a sus competencias y habilidades que son aplicables en su trabajo; también es capaz de liderar equipos, tienen una mirada estratégica frente a cada modelo de negocio, identifica las áreas sensibles de la empresa para poder mejorarlas

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Requerimientos: Nivel de estudios: Técnico o Superior Conocimientos: Administración, Contador. Idiomas Español – inglés(mínimo el Intermedio) Experiencia en gerencia de productos en comercialización Sistemas de Computación(Excel avanzado, ms office, spss , entre

otros) Habilidades personales( liderazgo) Dinámico, sociable, líder, honesto, capacidad para negociar 21 – 25 años Sexo (ambos)

Objetivos de puesto:Dirigir y guiar a toda la organización de que puedan hacer un buen manejo de las áreas e impulsar al área de ventas que brinden un buen servicio para fidelizar a nuestros clientes y con el propósito de maximizar las ventas y generar utilidades.

Perfil del puesto director de ventas:El jefe de Ventas debe lograr sus deberes dentro de un esquema mayor a los objetivos organizacionales, estrategias de marketing y objetivos de mercado, en tanto que monitorea continuamente el macro ambiente (factores tecnológicos, competitivos, económicos, legales, culturales) y todo aquello público de la compañía (empleados, proveedores, comunidad financiera, los medios, los accionistas públicos general).

Requerimientos: Nivel de estudios: Técnico o superior Computación (MS Office Excel, SPSS) Conocimientos de comportamiento del mercado. Experiencia en Ventas y negociación Habilidades (Decidido y responsable) Edad entre 20 – 40 años Sexo – Masculino

Objetivo del puesto:El objetivo del puesto es promocionar las líneas de productos con la que cuenta la empresa e incrementar las ventas anuales.

Responsabilidad:Se encarga de supervisar y hacer que se cumplan las ventas y proyectarse para el siguiente periodo.

Funciones:

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Deberá cumplir con cuatro actividades generales: Planeación y presupuesto de ventas. Determinación del tamaño y estructura de la organización de

ventas. Reclutamiento, selección y entrenamiento de la fuerza de ventas. Distribución de los esfuerzos de ventas y establecimiento de las

cuotas de ventas. Compensación, motivación y dirección de la fuerza de ventas. Análisis del volumen de ventas, costos y utilidades. Medición y evaluación del desempeño de la fuerza de ventas. Monitoreo del ámbito de la comercialización

Área de fuerza de ventas

Se dedica a definir estratégicamente la función y objetivos de la fuerza de ventas, crear el plan de ventas e implantarlo, seleccionar a las personas del equipo, formarlas, remunerarlas, ofrecerles incentivos, controlarlas y adoptar las medidas de reconducción necesarias para la consecución del objetivo.

Requisitos del Puesto: Está fuertemente orientado hacia la comunicación oral y conoce las

técnicas para ser un comunicador efectivo. Es también un buen comunicador por escrito, lo cual le facilita la

retroalimentación a sus niveles superiores. Sabe cómo demostrar a sus vendedores que se interesa por lo que

tienen que decir. Es organizado. Es consciente de que el buen manejo del tiempo le

ayudará a cumplir mejor con sus funciones. Es persuasivo. Sabe cómo “vender” ideas a su equipo de vendedores. Es un motivador. Es consciente de que la única manera de convencer a las personas

es por medio del uso efectivo de las técnicas de la motivaciónFunciones: Crear, reforzar, ampliar la red de ventas en exclusiva para vender los

productos y servicios donde, cómo, cuándo y por el tiempo que se defina en el proyecto.

Desarrollar y consolidar nuevos canales de venta o nuevas líneas de negocio.

Participar en el lanzamiento de nuevos productos / marcas, en campañas de fidelización de clientes.

Dinamizar y dar valor añadido al producto en el punto de ventas.

Personal de almacén

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Identificación: Título del puesto : Personal de almacén

Organización Jefe superior : Gerente General

Perfil del puesto:El personal de almacén deberá trabajar al cumplimiento de los objetivos, capacidad de trabajo cooperativo y mucha disposición a su labor. Deberá tener cualidades morales, intelectuales y físicos para asumir los retos de la empresa

Requerimientos:

Nivel de estudios: Técnico o superior Computación MS Office Excel Conocimientos Clasificación y catalogación de materiales. Experiencia de 2 años. Zona de almacenaje y manipulación de materiales. Habilidades Honesto y responsable Edad 20 – 40 años Sexo - Masculino

Objetivo del puesto

El objetivo del puesto es realizar las operaciones y actividades necesarias, del ingreso o entrega de los productos, con los documentos y controles respectivos.ResponsabilidadEl personal de almacén será responsable de la inspección verificación de los productos que ingresan o salen del almacén.

Funciones:Deberá cumplir con cuatro actividades generales para el almacén de losProductos:a) Recepción:

Descarga y desembalaje de los productos. Inspección y verificación respectiva. Ingreso al almacén con los controles respectivos.

b) Ingreso: Igualdad de terminología. Modalidad de ingreso.

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Reporte detallado de lo que se ingresa.c) Almacenamiento:

Ubicación de los respectivos artículos. Distribución de los locales. Métodos y procedimientos de almacenaje. Control de artículos. Clasificación y simbolización de artículos. Reposición.

d) Despacho: Consiste en entregar los artículos que guarda almacén, a cambio

de una orden de salida.

Personal de distribución:Identificación: Título del puesto : Personal de distribución

Organización: Jefe superior : Gerente General Jefe superior: Director de Ventas.

Perfil del puesto:El personal de distribución deberá trabajar al cumplimiento de los objetivos de la empresa, capacidad de trabajo cooperativo y mucha disposición para su labor. Deberá tener actitud para asumir retos de la empresa.

Requerimientos:

Nivel de estudios: Técnico o superior Computación (MS Office Excel) Servicio posventa y atención al cliente Experiencia en Atención al cliente y fijación de los productos. Habilidades Capacidad de interactuar con los demás, responsable,

amigable, honesto y dinámico. Edad 20 – 40 años Sexo – Masculino

Objetivo del puesto:El objetivo del puesto es una eficiente comunicación con los clientes y el negocio, del modo que se pueda crear y captar valor del producto después de la venta inicial.

Responsabilidad:El personal de distribución deberá participar en el proceso de poner un producto a disposición del consumidor y/o cliente para su satisfacción.

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4.3. DETERMINACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

Clientes actuales Bodegas: 477 Puestos de mercado: 110 Total: 587

Calculando el número de promotores para bodegas Número de clientes actuales y potenciales 587 Frecuencia de visitas quincenalmente 24 Número de visitas diarias 26 aproximadamente Días trabajados al año ( 52 jueves y 52 viernes ) =104 Número de promotores para las bodegas, necesarios son 4

Calculando el número de promotores para puestos de mercado Número de clientes actuales y potenciales 110 Frecuencia de visitas semanal 48 Número de visitas diarias 26 Días trabajados al año (52 lunes 52martes 52miercoles 52 jueves )

=208 Número de promotores para los puestos de mercado, necesarios son

2

4.4. ORGANIZACIÓN DEL TERRITORIO DE VENTAS 4.4.1. Determinación de los territorios básicos

El 65% de las ventas son a bodegas por ende se le debe dar mayor prioridad.El 35% de las ventas son a puestos de mercado nos producen menos ingresos pero no debemos descuidarlos.

CLIENTES zona centro zona Sur zona norteBODEGAS 21.15% 46.15% 32.70%

PUESTOS DE MERCADO

1.82% 16.36% 81.82%

4.4.2. Asignar personal de ventas a los territorios Bodegas:

Destinaremos a los vendedores más aptos para el tipo de clientes que son numerosos por ende deben de contar con un

29

físico ideal, para las largas rutas que recorrerá, debe tener creatividad para venderles.

Puestos de mercado:Acá los vendedores deben contar con gran experiencia para poder negociar con ellos ya que ellos están; con las expectativas de rebajas, promociones y regalos para ellos.

4.4.3. Revisión de demarcación territorial Analizar la aparición de nuevas bodegas, puestos de mercado; nuevas necesidades con las que cuentan; aparición de nuevos competidores: Los puestos de mercado ahora tienen la tendencia de ya no

contactarse con un mayorista, si no de contactarse directamente con las mismas empresas que proporcionan los productos que requieren.

La aparición de supermercados hace que desaparezcan bodegas por su falta de competitividad.

4.4.4. Rutas para vendedores

HOJA DE RUTA DEL DISTRITO DE HUANCAYO

N° LUGAR HORA1 Av. Real # 1050 8:30 a.m.2 Av. Real # 980 9:00 a.m.3 Av. Real # 853 9:30 a.m.

4 Av. Real # 72510:00 a.m.

5 Av. Real # 65210:30 a.m.

6 Av. Real # 53611:00 a.m.

7 Av. Real # 48911:30.a.m

.

8 Av. Real # 32512:00 p.m.

9 Av. Real # 24813:00 p.m.

10 Av. Real # 12513:30 p.m.

11 Jr. Huánuco # 302 8:30 a.m.12 Jr. Huánuco # 458 9:00 a.m.13 Jr. Huánuco # 126 9:30 a.m.

30

14 Jr. Huánuco# 25810:00 a.m.

15 Jr. Huánuco # 26910:30 a.m.

16 Jr. Huánuco # 69811:00 a.m.

17 Jr. Huánuco #74811:30.a.m

.

18 Jr. Angaraes# 12512:00 p.m.

19 Jr. Angaraes # 26913:00 p.m.

20 Jr. Angaraes # 48713:30 p.m.

21 Jr. Angaraes # 489 8:30 a.m.22 Jr. Angaraes # 258 9:00 a.m.23 Jr. Arequipa # 269 9:30 a.m.

24 Jr. Arequipa # 45910:00 a.m.

25 Jr. Arequipa # 45610:30 a.m.

26 Jr. Arequipa # 12511:00 a.m.

27 Jr. Arequipa # 45811:30.a.m

.

28 Jr. Arequipa # 23612:00 p.m.

29 Jr. Puno # 25813:00 p.m.

30 Jr. Puno # 45613:30 p.m.

31 Jr. Puno # 269 8:30 a.m.32 Jr. Puno # 135 9:00 a.m.33 Jr. puno # 478 9:30 a.m.

34 Jr. Ica # 54210:00 a.m.

35 Jr. Ica # 62510:30 a.m.

36 Jr. Ica # 25411:00 a.m.

37 Jr. Loreto # 12511:30.a.m

.38 Jr. Loreto # 458 12:00

31

p.m.

39 Jr. Loreto # 69813:00 p.m.

40 Jr. Loreto # 45813:30 p.m.

41 Jr. Junín # 162 8:30 a.m.42 Jr. Junín # 658 9:00 a.m.43 Jr. Junín # 789 9:30 a.m.

44 Jr. Junín # 95510:00 a.m.

45 Jr. Junín # 98910:30 a.m.

46 Jr. Junín # 25411:00 a.m.

47 Jr. Breña # 12411:30.a.m

.

48 Jr. Breña # 46912:00 p.m.

49 Jr. Breña # 48713:00 p.m.

50 Jr. Breña # 78913:30 p.m.

51 Jr. Breña # 126 8:30 a.m.52 Jr. Breña # 458 9:00 a.m.53 Jr. Breña # 456 9:30 a.m.

54 Jr. Ayacucho # 78910:00 a.m.

55 Jr. Ayacucho # 47810:30 a.m.

56 Jr. Ayacucho # 73511:00 a.m.

57 Jr. Ayacucho # 15911:30.a.m

.

58 Jr. Ayacucho # 65412:00 p.m.

59 Jr. Tarapacá # 45113:00 p.m.

60 Jr. Tarapacá # 86213:30 p.m.

61 Jr. Tarapacá # 894 8:30 a.m.62 Jr. Tarapacá # 589 9:00 a.m.63 Jr. Tarapacá # 482 9:30 a.m.64 Jr. Tarapacá # 269 10:00

32

a.m.

65 Jr. Cuzco # 48510:30 a.m.

66 Jr. Cuzco # 47811:00 a.m.

67 Jr. Cuzco # 58111:30.a.m

.

68 Jr. Cuzco # 78412:00 p.m.

69 Jr. Cuzco # 36513:00 p.m.

70 Jr. Cuzco # 14813:30 p.m.

71 Jr. Cuzco # 954 8:30 a.m.72 Jr. Cuzco # 784 9:00 a.m.73 Jr. Piura # 156 9:30 a.m.

74 Jr. Piura # 14810:00 a.m.

75 Jr. Piura # 48710:30 a.m.

76 Jr. Ica nueva # 158|11:00 a.m.

77 Jr. Ica nueva # 45811:30.a.m

.

78 Jr. Ica nueva # 78912:00 p.m.

79 Jr. Ica antigua # 45813:00 p.m.


81 Jr. Ica antigua # 458 8:30 a.m.82 Jr. Ica antigua # 478 9:00 a.m.83 Jr. Loreto # 451 9:30 a.m.

84 Jr. Loreto # 48910:00 a.m.

85 Jr. Loreto # 56910:30 a.m.

86 Jr. Loreto # 36511:00 a.m.

87 Jr. Loreto # 25811:30.a.m

.

88 Jr. Moquegua # 58712:00 p.m.

33

89 Jr. Moquegua # 45813:00 p.m.

90 Jr. Moquegua # 75413:30 p.m.

91 Jr. Moquegua # 145 8:30 a.m.92 Jr. Moquegua # 698 9:00 a.m.93 Jr. Moquegua # 784 9:30 a.m.

94 Jr. Arequipa # 58910:00 a.m.

95 Jr. Arequipa # 12510:30 a.m.

96 Jr. Arequipa # 48711:00 a.m.


.

98 Jr. Arequipa # 25612:00 p.m.

99 Jr. Arequipa # 25813:00 p.m.

100 Jr. Arequipa # 47813:30 p.m.

101 Jr. Arequipa # 698 8:30 a.m.102 Jr. Libertad # 784 9:00 a.m.103 Jr. Libertad # 458 9:30 a.m.

104 Jr. Libertad # 14510:00 a.m.

105 Jr. Libertad # 12510:30 a.m.

106 Jr. Libertad # 45811:00 a.m.

107 Av. Huancavelica # 78411:30.a.m

.

108 Av. Huancavelica # 84212:00 p.m.



111 Av. Huancavelica # 145 8:30 a.m.112 Av. Huancavelica # 148 9:00 a.m.113 Av. Huancavelica # 985 9:30 a.m.

114 Av. Huancavelica # 84210:00 a.m.

34

115 Jr. Lima # 95810:30 a.m.

116 Jr. Lima # 24511:00 a.m.

117 Jr. Lima # 65211:30.a.m

.

118 Jr. Lima # 74212:00 p.m.

119 Jr. Lima # 84513:00 p.m.

120 Jr. Lima # 95413:30 p.m.

121 Jr. San Martin # 652 8:30 a.m.122 Jr. San Martin # 258 9:00 a.m.123 Jr. San Martin # 451 9:30 a.m.

124 Jr. San Martin # 45810:00 a.m.

125 Jr. San Martin # 12510:30 a.m.

35

CAPITULO VGESTIÓN ESTRATÉGICA DE VENT AS

“Un buen vendedor se preocupa primero del cliente y en segundo lugar de los productos.”

5.1. DISEÑO DE LA FUERZA DE VENTASEl personal de sirve para que la empresa se relacione con los clientes. Para muchos clientes, el vendedor es la empresa. El vendedor es el que

36

aporta información preciada acerca del cliente, lo que implica que la empresa tiene que esforzarse al máximo a la hora de diseñar su equipo de vendedores, es decir, desarrollar sus objetivos, su estrategia, su estructura, su tamaño y su retribución.

La empresa debe definir los objetivos específicos que esperan que la fuerza de ventas lleve a cabo. El enfoque tradicional era que los vendedores solamente tenían que “vender, vender y vender”- Los vendedores tenían cuotas que alcanzar y los mejores vendedores las alcanzaban o las superaban.

El enfoque más actual es que la fuerza de ventas debe saber diagnosticar el problema de un cliente y proponer una solución. Los vendedores no tratan de vender un producto específico al principio, sino que enseñan a un cliente o cliente potencial cómo puede ayudarle su empresa a mejorar su rentabilidad. Tratan de unir su empresa con la del cliente como socios para el beneficio.

Independientemente el contexto de la venta, los vendedores en PERUVEN tendrán que desarrollar las siguientes tareas específicas:

PROSPECCIÓN: los vendedores buscan clientes potenciales o indicaciones.

DETERMINACIÓN DEL OBJETIVO: deciden como asignar su tiempo entre la prospección y la clientela.

37

COMUNICACIÓN: la fuerza de ventas proporciona información sobre los productos y los servicios de la empresa.

VENTA: aproximación, presentación y respuesta ante las objeciones de los clientes y cierre de venta.

SERVICIO: la fuerza de ventas proporciona diversos servicios a los clientes: consultoría, asistencia técnica, acuerdos sobre la financiación de la compra y la entrega.

RECOGIDA DE INFORMACIÓN: la fuerza de ventas recoge información del mercado y puede redactar informes de las investigaciones que realice en sus diversas visitas.

Las empresas deben situar su fuerza de ventas de forma estratégica para que visiten a los clientes adecuados, en el momento oportuno y de la forma apropiada.

5.2. DIRECCIÓN DE LA FUERZA DE VENTASUna vez que han sido establecidos los objetivos, estrategia, estructura, tamaño y retribución de la fuerza de ventas, la empresa tiene que seleccionarlas, formarlas, dirigirlas y motivarlas y evaluar su actuación.

5.3. ESTRATEGIAS DEL PRODUCTOPRODUCTO: Lanzamiento constante de los productos más novedosos en cuanto a comercialización de Golosinas:

Chupetines Chicles

38

Caramelos Dulces Líquidos Chocolates Otros

PERUVEN ofrece productos diversificados Orienta hacia la calidad. Trata de ser el primero en ofrecer productos nuevos en el mercado. Interrelación proveedor - empresa, nuestro proveedor principal es

ALICORP.

5.4. ESTRATEGIAS DE PRECIO Precios más accesibles. Compras al por mayor con descuentos: Generan mayor rentabilidad

en las ventas En el caso de PERUVEN E.I.R.L., las empresas cliente tienen ciertas

características de compra:

Un claro ejemplo son los pedidos que hacen nuestras bodegas cliente para la solicitud y compra de los productos: orientados a “regatear” los precios, aprovechar productos con descuentos

5.5. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓNEl sector comercial en la región Junín va en crecimiento con la aparición de Mypes y microempresas de comercialización, es por ello que PERUVEN E.I.R.L toma en cuenta como objetivo a distintas provincias, lo cual se especifica en los siguientes datos: Región: Junín Provincias: PERUVEN E.I.R.L abarca las provincias de: Huancayo,

Jauja, Chanchamayo, Satipo, Tarma, Concepción y Chupaca, no abarca anexos.

Zona de residencia: Zona Urbana de: Huancayo, Jauja, Chanchamayo, Satipo, Tarma, Concepción y Chupaca

Rutas de Vendedores: A cada vendedor se le detalla el lugar y el ruteo que debe hacer para llegar a cada uno de nuestros clientes.

En este proceso PERUVEN tiene 8 vendedores que están divididos en toda la región Junín, 6 vendedores se dedican a los sectores de Huancayo pero a la venta por menor, 1 vendedor se dedica a la venta por mayor en el sector de Huancayo, y el ultimo vendedor se dedica a la venta por otros distritos y provincias fuera de Huancayo pero que se encuentren en la región Junín en zonas rurales.Cada uno de los vendedores cuenta con un catálogo, con una casaca y gorra identificada con nuestra distribuidora de PERUVEN, para ello visitan quincenalmente a cada uno nuestros clientes, haciendo una nota de

39

pedidos de todo lo que requiere el cliente, del mismo modo ofreciéndoles cada vez novedosos productos en el sector de golosinasPERUVEN es un intermediario ya que realiza en muchas ocasiones ventas al por mayor y menor ya sea a bodegas, quioscos, etc. Llega a distribuir de muestras gratuitas (en los puntos de venta.) Incrementa la distribución de productos en diferentes puntos de

venta de manera oportuna. Tienen transporte para una distribución eficiente. Optimiza el tiempo de demora que le toma de la central hacía los

otros puntos de venta. Analizan los costos que toman nuestros almacenes para modificar el

sistema.

5.6. ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN

Ofertas y promociones permanentes mayormente cuando las ventas son al por mayor.

Llega a desarrollar ofertas.

5.7. ESTRATEGIAS DE MERCADO CON VENTAS

Cuenta con un plan de mercadeo detallado y un plan de ventas. Hace lo posible para entender a sus clientes. Es un factor que en

PERUVEN tienen en cuenta. Fidelización nuestra fuerza de ventas realizando reuniones de

confraternidad. Incentivos para la fuerza de ventas. Formar a los nuevos comerciales que se integren y evaluarlos

periódicamente.

40

CAPITULO VIPREVISIONES y PRONÓSTICO DE VENTAS

6.1. RESUMEN DE VENTAS DEL AÑO En relación con el número de clientes de PERUVEN, en el año 2013 obtuvo 2460762.54 nuevos soles se han incorporado, 21 cliente y que así se incrementaran según el cuadro de demanda proyectada anualmente según el crecimiento de la región Junín por lo que el mercado de dulces en la ciudad de Huancayo ha alcanzado la cifra 557 clientes.

41

En relación a lo expuesto, PERUVEN se propone ofrecer mejores productos entre ellos novedosos, para poder acoger mayores clientes en los próximos años, siendo día a día la preferencia de nuestros clientes minoristas y mayoristas

6.2. PREVISIONES AÑO 2014En la Región de Junín PERUVEN desea aplicar las diferentes estrategias propuestas para poder fidelizar y conseguir mayores clientes, esto se basara con el máximo apoyo desde la fuerza de ventas hasta la gerencia y la alta directiva.En el caso del año 2014 la economía subirá en una gran escala, es por ello que se tienen previsiones de atacar a mayores sectores de la región Junín, ya que el poder adquisitivo de las personas y de nuestros clientes está subiendo mínimamente. Por otro lado el llegar a fuera de los sectores rurales será una de nuestras oportunidades, se harán investigaciones previas para reducir la incertidumbre de poder obtener utilidades en la expansión.

6.3. DISTRIBUCIÓN POR ZONA Y CANALES. HOJA DE RUTA DEL DISTRITO DE HUANCAYO

N° LUGAR HORA1 Av. Real # 1050 8:30 a.m.2 Av. Real # 980 9:00 a.m.3 Av. Real # 853 9:30 a.m.

4 Av. Real # 72510:00 a.m.

5 Av. Real # 65210:30 a.m.

6 Av. Real # 53611:00 a.m.

7 Av. Real # 48911:30.a.m

.

8 Av. Real # 32512:00 p.m.

9 Av. Real # 24813:00 p.m.

10 Av. Real # 12513:30 p.m.

11 Jr. Huánuco # 302 8:30 a.m.12 Jr. Huánuco # 458 9:00 a.m.13 Jr. Huánuco # 126 9:30 a.m.14 Jr. Huánuco# 258 10:00

42

a.m.

15 Jr. Huánuco # 26910:30 a.m.

16 Jr. Huánuco # 69811:00 a.m.

17 Jr. Huánuco #74811:30.a.m

.

18 Jr. Angaraes# 12512:00 p.m.

19 Jr. Angaraes # 26913:00 p.m.

20 Jr. Angaraes # 48713:30 p.m.

21 Jr. Angaraes # 489 8:30 a.m.22 Jr. Angaraes # 258 9:00 a.m.23 Jr. Arequipa # 269 9:30 a.m.

24 Jr. Arequipa # 45910:00 a.m.

25 Jr. Arequipa # 45610:30 a.m.

26 Jr. Arequipa # 12511:00 a.m.


.

28 Jr. Arequipa # 23612:00 p.m.

29 Jr. Puno # 25813:00 p.m.

30 Jr. Puno # 45613:30 p.m.

31 Jr. Puno # 269 8:30 a.m.32 Jr. Puno # 135 9:00 a.m.33 Jr. puno # 478 9:30 a.m.

34 Jr. Ica # 54210:00 a.m.

35 Jr. Ica # 62510:30 a.m.

36 Jr. Ica # 25411:00 a.m.

37 Jr. Loreto # 12511:30.a.m

.

38 Jr. Loreto # 45812:00 p.m.

43

39 Jr. Loreto # 69813:00 p.m.

40 Jr. Loreto # 45813:30 p.m.

41 Jr. Junín # 162 8:30 a.m.42 Jr. Junín # 658 9:00 a.m.43 Jr. Junín # 789 9:30 a.m.

44 Jr. Junín # 95510:00 a.m.

45 Jr. Junín # 98910:30 a.m.

46 Jr. Junín # 25411:00 a.m.

47 Jr. Breña # 12411:30.a.m

.

48 Jr. Breña # 46912:00 p.m.

49 Jr. Breña # 48713:00 p.m.

50 Jr. Breña # 78913:30 p.m.

51 Jr. Breña # 126 8:30 a.m.52 Jr. Breña # 458 9:00 a.m.53 Jr. Breña # 456 9:30 a.m.

54 Jr. Ayacucho # 78910:00 a.m.

55 Jr. Ayacucho # 47810:30 a.m.

56 Jr. Ayacucho # 73511:00 a.m.

57 Jr. Ayacucho # 15911:30.a.m

.

58 Jr. Ayacucho # 65412:00 p.m.

59 Jr. Tarapacá # 45113:00 p.m.

60 Jr. Tarapacá # 86213:30 p.m.

61 Jr. Tarapacá # 894 8:30 a.m.62 Jr. Tarapacá # 589 9:00 a.m.63 Jr. Tarapacá # 482 9:30 a.m.

64 Jr. Tarapacá # 26910:00 a.m.

44

65 Jr. Cuzco # 48510:30 a.m.

66 Jr. Cuzco # 47811:00 a.m.

67 Jr. Cuzco # 58111:30.a.m

.

68 Jr. Cuzco # 78412:00 p.m.

69 Jr. Cuzco # 36513:00 p.m.

70 Jr. Cuzco # 14813:30 p.m.

71 Jr. Cuzco # 954 8:30 a.m.72 Jr. Cuzco # 784 9:00 a.m.73 Jr. Piura # 156 9:30 a.m.

74 Jr. Piura # 14810:00 a.m.

75 Jr. Piura # 48710:30 a.m.

76 Jr. Ica nueva # 158|11:00 a.m.

77 Jr. Ica nueva # 45811:30.a.m

.

78 Jr. Ica nueva # 78912:00 p.m.



81 Jr. Ica antigua # 458 8:30 a.m.82 Jr. Ica antigua # 478 9:00 a.m.83 Jr. Loreto # 451 9:30 a.m.

84 Jr. Loreto # 48910:00 a.m.

85 Jr. Loreto # 56910:30 a.m.

86 Jr. Loreto # 36511:00 a.m.

87 Jr. Loreto # 25811:30.a.m

.

88 Jr. Moquegua # 58712:00 p.m.

89 Jr. Moquegua # 458 13:00

45

p.m.

90 Jr. Moquegua # 75413:30 p.m.

91 Jr. Moquegua # 145 8:30 a.m.92 Jr. Moquegua # 698 9:00 a.m.93 Jr. Moquegua # 784 9:30 a.m.

94 Jr. Arequipa # 58910:00 a.m.

95 Jr. Arequipa # 12510:30 a.m.

96 Jr. Arequipa # 48711:00 a.m.


.

98 Jr. Arequipa # 25612:00 p.m.

99 Jr. Arequipa # 25813:00 p.m.

100 Jr. Arequipa # 47813:30 p.m.

101 Jr. Arequipa # 698 8:30 a.m.102 Jr. Libertad # 784 9:00 a.m.103 Jr. Libertad # 458 9:30 a.m.

104 Jr. Libertad # 14510:00 a.m.

105 Jr. Libertad # 12510:30 a.m.

106 Jr. Libertad # 45811:00 a.m.

107 Av. Huancavelica # 78411:30.a.m

.




111 Av. Huancavelica # 145 8:30 a.m.112 Av. Huancavelica # 148 9:00 a.m.113 Av. Huancavelica # 985 9:30 a.m.

114 Av. Huancavelica # 84210:00 a.m.

115 Jr. Lima # 958 10:30

46

a.m.

116 Jr. Lima # 24511:00 a.m.

117 Jr. Lima # 65211:30.a.m

.

118 Jr. Lima # 74212:00 p.m.

119 Jr. Lima # 84513:00 p.m.

120 Jr. Lima # 95413:30 p.m.

121 Jr. San Martin # 652 8:30 a.m.122 Jr. San Martin # 258 9:00 a.m.123 Jr. San Martin # 451 9:30 a.m.

124 Jr. San Martin # 45810:00 a.m.

125 Jr. San Martin # 12510:30 a.m.

6.4. PRESUPUESTO POR PRODUCTO

CUADRO Nº 01 – DEMANDA PROYECTADA DE PRODUCTO CHUPETIN DE 32 BOLSAS

DEMANDA PROYECTADA: POR PRESENTACION EN CHUPETIN

ITEMS UNIDAD DE MEDIDA AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

PROYECCION (TC) % 1.2 1.2 1.2 1.2 1.2

MERCADO POTENCIAL

# PERSONAS DE LA CIUDAD DE HYO DE NSE

BC

16716 16917 17120 17325 17533

MERCADO DISPONIBLE


BC

14041 14210 14381 14553 14728

MERCADO OBJETIVO


1404 1421 1438 1455 1473

47

BCFRECUANCIA DE COMPRA O VISITA ANUAL

# VECES AL AÑO

52 52 52 52 52

UNIDADES DE COMPRA POR FRECUENCIA

# UNIDADES

DE CHUPETINES

1 1 1 1 1

UNIDADES ESTIMADAS

# UNIDADES

DE CHUPETINES

73008 73892 74780 75678 76584

VALOR DE VENTA S/. 0.41 0.41 0.41 0.41 0.41

INGRESOS ESTIMADOS S/. 29933.28 30295.72 30659.8 31027.98 31399.44

Fuente: Elaboración propia. Huancayo, Mayo 2014

Mercado Potencial: Esta cantidad de habitantes resulta de la segmentación hecha, para el caso de niveles socioeconómicos B y C de los distritos de Huancayo Tambo y Chilca, teniendo 16 716 habitantes como mercado potencial.

CUADRO Nº 02 – DEMANDA PROYECTADA DE PRODUCTO CHOCOLATES CLASICOS

DEMANDA PROYECTADA: POR PRESENTACION DE CHOCOLATE CLASICOS

ITEMS UNIDAD DE MEDIDA

AÑO 2013

AÑO 2014

AÑO 2015

AÑO 2016

AÑO 2017

PROYECCION (TC) % 1.2 1.2 1.2 1.2 1.2

MERCADO POTENCIAL

# PERSONAS DE LA CIUDAD DE

HYO DE NSE BC

16716 16917 17120 17325 17533

MERCADO DISPONIBLE

# PERSONAS DE LA CIUDAD DE

HYO DE NSE BC

11367 11503 11642 11781 11922

MERCADO # 1137 1150 1164 1178 1192

48

OBJETIVOPERSONAS DE LA CIUDAD DE

HYO DE NSE BCFRECUANCIA

DE COMPRA O VISITA ANUAL

# VECES AL AÑO

183 183 183 183 183


# UNIDADES

DE CHOCOLATE

1 1 1 1 1

UNIDADES ESTIMADAS

# UNIDADES

DE CHOCLOLAT

E

208014 210510 213041 215598 218179

VALOR DE VENTA S/. 1.27 1.27 1.27 1.27 1.27

INGRESOS ESTIMADOS S/.

264177.66

267347.79

270562.41

273809.17

277087.93



Mercado Objetivo: Para obtener la cantidad de habitantes dentro del mercado objetivo, se halla el 10% de habitantes del mercado disponible, resultando así 1404habitantes. (Este porcentaje de 10%, es un porcentaje conservador que normalmente lo decide el equipo del proyecto, pero en esta ocasión se emplea un 10% debido a que este porcentaje es adecuado para trabajos o proyectos.)

CUADRO Nº 03 – DEMANDA PROYECTADA DE PRODUCTO CHIZITOS

DEMANDA PROYECTADA: POR PRESENTACION DE CHIZITOS

ITEMSUNIDAD

DE MEDIDA

AÑO 2013

AÑO 2014

AÑO 2015

AÑO 2016

AÑO 2017

49

PROYECCION (TC) % 1.2 1.2 1.2 1.2 1.2

MERCADO POTENCIAL

# PERSONAS

DE LA CIUDAD DE

HYO DE NSE BC

16716 16917 17120 17325 17533

MERCADO DISPONIBLE

# PERSONAS

DE LA CIUDAD DE

HYO DE NSE BC

10531 10657 10786 10915 11046

MERCADO OBJETIVO

# PERSONAS

DE LA CIUDAD DE

HYO DE NSE BC

1053 1066 1079 1092 1105

FRECUANCIA DE

COMPRA O VISITA ANUAL

# VECES AL AÑO

24 24 24 24 24

UNIDADES DE COMPRA

POR FRECUENCI

A

# UNIDADES

DE CHIZITOS (TIRAS)

1 1 1 1 1

UNIDADES ESTIMADAS

# UNIDADES

DE CHIZITOS (TIRAS)

25275 25578 25885 26196 26510

VALOR DE VENTA S/. 4.66 4.66 4.66 4.66 4.66

INGRESOS ESTIMADOS S/.

117779.60

119192.95

120626.14

122073.66

123535.45


Mercado Potencial: Esta cantidad de habitantes resulta de la segmentación hecha, para el caso de niveles socioeconómicos B y C

50

de los distritos de Huancayo Tambo y Chilca, teniendo 16 716 habitantes como mercado potencial.


CUADRO Nº 04 - DEMANDA PROYECTADA DE PRODUCTO DOCTOR LOOK

DEMANDA PROYECTADA: POR PRESENTACION EN SACHET DE 50 GR.

ITEMS UNIDAD DE MEDIDA

AÑO 2013

AÑO 2014

AÑO 2015

AÑO 2016

AÑO 2017

PROYECCION (TC) % 1.2 1.2 1.2 1.2 1.2

MERCADO POTENCIAL

# PERSONAS DE LA CIUDAD

DE HYO DE NSE BC

16716 16917 17120 17325 17533

MERCADO DISPONIBLE


DE HYO DE NSE BC

11367 11503 11642 11781 11922

MERCADO OBJETIVO


DE HYO DE NSE BC

1137 1150 1164 1178 1192

FRECUANCIA DE COMPRA O VISITA ANUAL

# VECES AL AÑO

20 20 20 20 20


# UNIDADES DE DOCTOR

LOOK1 1 1 1 1

UNIDADES ESTIMADAS

# UNIDADES DE DOCTOR

LOOK29800 31431 33164 34996 36925

VALOR DE VENTA S/. 1.64 1.64 1.64 1.64 1.64

51

INGRESOS ESTIMADOS S/. 48872 51546.84 54388.96 57393.44 60557




6.5. ESTIMACIÓN DE VENTAS A CINCO AÑOS

CUADRO Nº 05 – ESTIMACION DE VENTAS POR AÑO DE LOS 4 PRODUCTO MAS VENDIDOS

AÑO 2013 AÑO 2014 AÑO 2015 AÑO 2016 AÑO 2017CHUPETIN 29933.28 30295.72 30659.8 31027.98 31399.44

CHOCOLATE 264177.66 267347.79 270562.41 273809.17 277087.93CHIZITO 117779.60 119192.95 120626.14 122073.66 123535.45DOCTOR

LOOK 48872 51546.84 54388.96 57393.44 60557

TOTAL 460762.54 468383.3 476237.31 484304.25 492579.82


52

CAPITULO VIIPLAN OPERATIVO

EL plan operativo es un documento en el cual los responsables de PERUVEN EIRL establecen los objetivos que desean cumplir y estipulan los pasos a seguir.Estos objetivos se plasman sobre un documento similar al que se conoce como plan de acción, el cual prioriza las iniciativas más importantes para alcanzar distintos objetivos y metas. Ambos tipos de planes consisten en una guía importante para saber hacia dónde se está trabajando, conociendo el marco en el cual deberá desarrollarse cada proyecto en particular.

El plan operativo permite el seguimiento de las acciones para juzgar su eficacia; en caso de que los objetivos estén lejos de ser satisfechos, el directivo tiene la posibilidad de proponer nuevas medidas.Existen ciertos pasos a realizar por PERUVEN EIRL y acciones que deberán desempeñar, se conocen como: Planificación: conocer los equipos, recursos y suministros con los que

deberá contarse y desarrollar un plan de acción; Programación de las diversas actividades: consiguiendo que cada parte

que intervendrá en el proceso, tenga noción de cuáles son sus responsabilidades;

Seguimiento y evaluación: analizar el desempeño de las diferentes agentes que participan en la producción a fin de saber aprovechar al máximo los recursos y reeducar, en caso de que fuera necesario

OBJETIVOS ESPECÍFICOS

53

Incrementar la distribución de productos en diferentes puntos de venta de manera oportuna.

Aplicar un modelo para que los productos estén en el momento que el cliente quiera adquirirlos.

Tener controles de ventas en cada sede, con ello realizar un control de ventas semanal.ACTIVIDAD Reducir algunos costos de la distribución logística Conseguir mayores promociones y evaluar a los proveedores para la

elección que ayude a ofrecer precios competitivos al mercado.RESULTADOS ESPERADOS Fortalecer nuestra fuerza de ventas e incentivar su desempeño hacia

el logro.

RESPONSABLE Gerente de logísticaPLAZO (DURACIÓN) 5 meses

OBJETIVOS ESPECÍFICOS Desarrollar campañas de promociones para fidelizar clientes. Conseguir posicionamiento en el mercado a nivel local y regional. Aumentar nuestro N° de clientes potenciales Llegar a implementar la exclusividad de producto/marca en los mercados.

ACTIVIDAD

Hacer publicidad por medios tradicionales como radio ya que nuestro público objetivo se encuentra con mayor sintonía de dicho medio.

Crear programas de merchandising a nuestros clientes, ofreciéndoles los lapiceros, gorras, polos con identificación de nuestra empresa.

RESULTADOS ESPERADOS Llegar a implementar la exclusividad de producto/marca en los

mercados.

RESPONSABLE Gerente GeneralPLAZO (DURACIÓN) 1 año

54

CONCLUSIÓN

PERUVEN es una empresa comercializadora de golosinas que tiene como

fortaleza principal la variedad de productos novedosos que ofrece, esto se

debe a que tiene al proveedor Alicorp que es exclusivo de PERUVEN que le

trae constantemente novedosos productos de golosina.

Por otro lado PERUVEN tiene segmentado a su público objetivo, quienes serán

las bodegas, puestos de colegios, ambulantes, quienes distribuyen a los

consumidores finales las golosinas. Peruven tiene organizado su fuerza de

ventas con las metas respectivas y con los vendedores altamente capacitados,

esto conllevara a que la competencia no pueda ganar mayores porcentajes de

venta que Peruven.

La estructura organizacional que tiene Peruven es adecuada, ya que tiene

supervisores al tanto y existe una comunicación horizontal y asertiva para

atender el servicio de postventa a cada uno de nuestros clientes.

Peruven tiene tres armas muy importantes para estar en el mercado de Junin,

entre ellas esta el fidelizar a sus clientes, conseguir nuevos clientes y recuperar

55

a sus clientes; pues para ello Peruven a planteado diversas estrategias para

mantener y mejorar ese modo de trabajo.

Finalizando se concluye que la empresa PERUVEN tiene sus objetivos bien

claros y detallados para poder desarrollarse como empresa comercializadora

de golosinas en la provincia de Junín, satisfaciendo las mas grandes

necesidades de las personas en este tipo de rubro.

SUGERENCIAS

A lo largo de estos pasados cuatro meses hemos estudiado y observado diferentes situaciones de la empresa PERUVEN E.I.R.L., ya que nuestro principal objetivo es Proporcionar a esta empresa metodologías, herramientas y apoyo profesional especializado, brindando soluciones orientadas al logro de un desarrollo integrado y armónico de las funciones organizacionales involucradas. Es por ello que propusimos lo siguiente.

Realizar la postventa con un cronograma establecido, de manera semanal. Muchas veces ocurre en PERUVEN que no llegan a supervisar todas las tiendas, bodegas, puestos de mercado, etc a tiempo, es por eso que proponemos que hagan un cronograma con horarios exactos, donde puedan ver si realmente los clientes están quedando satisfechos.

Si las visitas duran 10 minutos, en un día de trabajo de campo a la semana (considerando 10 minutos adicionales de desplazamiento). El supervisor podría visitar 24 tiendas. Si hace esta visita 2 veces por semana supervisaría el servicio prestado en 48 tiendas, superando considerablemente las visitas que se realizan actualmente que son de 16 a 20 semanalmente.

Ampliar la base de datos de los clientes. PERUVEN se está expandiendo poco a poco a nuevos territorios, es por eso que nosotros recomendamos

56

que registren en una base de datos cada detalle del pedido de un nuevo cliente, para así fidelizarlo ofreciéndole promociones u otros.

Recuperación de clientes perdidos. PERUVEN, no siempre ha tenido buenos vendedores, o muchas veces no ha llevado un pedido a tiempo, por estas y más razones ha perdido clientes, es por eso que nosotros proponemos que se dediquen también a recuperar clientes, ya que estos llevan una mala reputación de PERUVEN a otros. Es necesario que el Gerente General se acerque personalmente, ya que así los clientes sientan que se les da la debida importancia. Si en tal caso no puede personalmente, nombrar un personal capacitado encargado de solucionar exclusivamente este tipo de problemas.

Capacitar nuestra fuerza de ventas. Se debe darle mayor énfasis a la capacitación en cuanto a servicio y trato con el cliente. En la actualidad es la exigencia del consumidor recibir un trato respetuoso. Es por eso que debe realizar reuniones para mejorar el protocolo.

Incentivos para la fuerza de ventas.Es importante que nuestra fuerza de ventas se vea motivada para que pueda cerrar más ventas. Por ello PERRUVEN debe reconocer su esfuerzo y trabajo con incentivos laborales- económicos, como regalos para los que sobrepasan sus metas, sorteos, etc.

Reducir el promedio de visita. Actualmente el tiempo promedio de visita por cliente es 20 min, se recomienda reducir este tiempo a 15 minutos como máximo, para que así logren recorrer toda la ruta establecida.

Crear sistemas de abastecimiento semanal de acuerdo a la venta de productos en las sedes.

Un server con el cual se crea una red privada de comunicación con las otras tiendas. Es importante manejar la tecnología, un software y un correo que manejen todos para poder comunicarse, ya que no sólo se abarca Huancayo, sino también se abarca la región.

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Documents

Final Plan de Ventas