1

PERENCANAAN AGRIBISNIS1

Witono Adiyoga Balai Penelitian Tanaman Sayuran, Jl. Tangkuban Perahu 517, Lembang, Bandung-40391

• Batasan Lingkup Agribisnis Sebelum tahun 1997, pertumbuhan sub-sektor pangan dan hortikultura, meningkat secara mantap, walaupun relatif lebih lambat dibandingkan dengan sub-sektor kehutanan dan perikanan, maupun industri manufaktur. Sementara itu, sebagai dampak dari krisis ekonomi dan el nino, pertumbuhan dari semua sub-sektor di atas mengalami penurunan. Walaupun demikian, penurunan tingkat pertumbuhan sektor pertanian/agribisnis ternyata lebih kecil dibandingkan dengan penurunan tingkat pertumbuhan di sektor industri. Pada tahun 1998, luaran sub-sektor tanaman pangan dan hortikultura masih mengalami peningkatan positif, sementara itu sub-sektor industri manufaktur mengalami penurunan yang sangat parah. Hal ini memberikan suatu gambaran bahwa selama periode krisis, kepentingan relatif sektor pertanian/agribisnis cenderung meningkat. Kondisi tersebut menimbulkan suatu ekspektasi bahwa sektor pertanian/agribisnis secara umum, akan dapat memainkan peranan yang lebih besar sebagai mesin penggerak pemulihan perekonomian nasional dari krisis ekonomi dan moneter yang sedang dialami. Namun demikian, ekspektasi ini perlu pula disertai dengan kehati-hatian menimbang bahwa pangsa sektor pertanian terhadap produk domestik bruto telah menurun cukup drastis dari 45% pada awal tahun 1970an, menjadi 17% pada pertengahan tahun 1990an, dan bahkan diestimasi akan menjadi kurang dari 10% pada tahun 2020. Dalam lima tahun terakhir, terminologi agribisnis seringkali muncul dalam setiap pembicaraan menyangkut topik pembangunan pertanian, dengan pemahaman mengenai batasan dan ruang lingkup agribisnis yang cukup beragam Keberagaman pendapat tentang batasan dan ruang lingkup agribisnis pada dasarnya tergantung pada unit dan tujuan analisis. Penggagas awal agribisnis (Davis and Goldberg, 1957) secara lengkap mendefinisikan terminologi tersebut sebagai berikut: "Agribusiness is the sum total of all operations involved in the manufacture and distribution of farm supplies; production activities on the farm; and storage, processing and distribution of commodities and items made from them". Sejalan dengan adanya perubahan atau dinamika struktur produksi pertanian serta semakin meningkatnya kebutuhan untuk mewujudkan koordinasi vertikal dan horisontal dalam sektor agribisnis, terminologi agribisnis diterjemahkan pula ke dalam beberapa pengertian yang pada dasarnya memiliki cakupan serupa. Sektor agribisnis adalah suatu rantai dari berbagai industri yang secara langsung, maupun tidak langsung terlibat dalam proses produksi, transformasi dan distribusi pangan serta serat. Berbagai industri yang tergabung di dalam agribusiness chain adalah:

• Produksi primer dari berbagai komoditas, misalnya bahan makanan yang belum diolah, akua-kultur dan serat

1 Makalah disampaikan dalam Kegiatan Diseminasi Agribisnis Sayuran, Balai Penelitian Tanaman Sayuran dan PT. Telkom, 21-25 Oktober 2002.

2

• Transformasi tertier dari suatu komoditas ke sejenis produk yang memiliki nilai tambah (nilai tambah diperoleh dari proses transformasi)

• Pasokan input untuk sektor primer dan tertier

• Jasa eceran dan grosir untuk berbagai komoditas untuk sampai ke tangan konsumen

• Jasa pelayanan, misalnya perbankan, finansial, investasi dan konsultasi/bantuan teknis untuk semua mata rantai

Dalam konteks ini, agribisnis mencakup semua aktivitas dari produsen ke konsumen dalam proses produksi, transformasi/penambahan nilai dan distribusi pangan, serta produk lain yang berkaitan. Agribisnis merupakan nomenklatur alternatif dari sistem pangan atau serat (food or fibre systems) – sistem yang meliputi rantai kompleks dari berbagai interaksi yang memberikan fasilitasi terhadap kegiatan produksi suatu komoditas, proses transformasinya menjadi produk olahan, serta distribusinya ke konsumen. Terminologi lain yang juga digunakan untuk menjelaskan agribisnis adalah agribusiness value chain. Rantai nilai agribisnis terdiri dari dua komponen input yaitu input pengetahuan (knowledge) dan input usaha/upaya (effort).

Input pengetahuan (knowledge) termasuk:

• Pendidikan pertanian dan agribisnis

• Sektor pelayanan, termasuk perbankan, finansial, legal, serta jasa konsultasi

• Kebijaksanaan dan regulasi pada tingkat nasional dan regional. Input usaha/upaya (effort) termasuk:

• Produksi komoditas tertentu, misalnya padi, sayuran, daging dsb.

• Pasokan input untuk proses produksi maupun proses transformasi

• Aktivitas penambahan nilai, misalnya transformasi komoditas menjadi produk lain melalui pengolahan, pengemasan dan distribusi

• Aktivitas pemasaran komoditas dan produk olahan Berbagai definisi agribisnis tersebut pada dasarnya secara baku menjelaskan suatu “sistem” (beserta “subsistem-subsistem” yang ada di dalamnya). Namun demikian, di dalam prakteknya, pengertian sistem ini justru jarang digunakan. Terminologi agribisnis seringkali dianalogikan dengan usahatani komersial skala menengah/luas. Dalam kaitan ini, agribisnis cenderung diartikan secara parsial – hanya menyangkut sub-sistem produksi atau on-farm saja. Walaupun dari sisi praktikalitas hal ini tidak menyalahi (parsial tetapi masih berada dalam lingkup sistem), pengertian utuh menyangkut terminologi agribisnis tetap harus dipahami.

• Uraian Singkat Perkembangan Sayuran Pasokan sayuran per kapita per tahun Indonesia pada tahun 1999 baru mencapai 29,8 kg dan berada di urutan 14 dari 15 negara-negara Asia (OECD, 1999). Sementara itu, konsumsi sayuran di Indonesia sampai tahun 1996 sebesar 38 kg per kapita per tahun ternyata relatif masih jauh jika dibandingkan dengan rekomendasi FAO untuk konsumsi sayuran, yaitu sebesar 65 kg per kapita per tahun (Hadi dkk., 2000). Indikator-indikator tersebut menggambarkan bahwa tingkat konsumsi yang lebih rendah dari rekomendasi inipun belum dapat dipenuhi oleh pasokan dalam negeri. Berdasarkan tiga skenario elastisitas pendapatan

3

(0,3; 0,6 dan 0,9), pertumbuhan permintaan sayuran 2000-2005 diproyeksikan sebesar 2,7; 4,1 dan 5,5% per tahun (Jansen, 1992). Permintaan sayuran diperkirakan akan meningkat dari 5 835 ribu ton pada tahun 2000, menjadi 7 131 ribu ton pada tahun 2005. Sementara itu, tingkat pertumbuhan rata-rata produksi sayuran selama periode 1969-1995 berkisar antara 7,7-24,2%. Faktor dominan sumber pertumbuhan produksi sebagian besar jenis sayuran adalah peningkatan areal tanam dari tahun ke tahun. Peningkatan produktivitas ternyata masih merupakan faktor dominan pertumbuhan produksi untuk sebagian kecil jenis sayuran saja, misalnya bawang merah, petsai dan mentimun (Adiyoga, 1999). Selama periode 1981-1995, volume total ekspor sayuran secara konsisten selalu lebih besar dibandingkan dengan volume total impor sayuran. Surplus neraca perdagangan selama periode tersebut cenderung lebih disebabkan oleh adanya surplus volume perdagangan, bukan oleh adanya peningkatan harga satuan ekspor. Secara keseluruhan, pertumbuhan ekspor rata-rata sayuran selama periode 1981-1995 adalah sebesar 15,63% per tahun, dengan pola pertumbuhan yang konstan. Sementara itu, pertumbuhan impor rata-rata sayuran selama periode tersebut adalah sebesar 16,05 % per tahun, dengan pola pertumbuhan yang meningkat (Adiyoga, 2000). Kondisi di atas memberikan gambaran mengenai tantangan pengembangan sayuran di Indonesia yang secara umum mencakup (Adiyoga, 2001):

• Sumber pertumbuhan produksi yang lebih didominasi oleh pertumbuhan areal tanam, sehingga cenderung bersifat jangka pendek jika dikaitkan dengan ketersediaan lahan produktif yang semakin terbatas.

• Proyeksi permintaan yang cenderung melebihi proyeksi pasokan dan mengarah pada keadaan defisit sebagai akibat dari pertumbuhan produktivitas yang relatif datar serta pertumbuhan penduduk yang terus meningkat

• Lahan garapan yang semakin sempit cenderung mendorong produsen untuk meningkatkan penggunaan input eksternal dalam upaya meningkatkan produksi – mempercepat timbulnya degradasi lingkungan

• Kehilangan hasil dan kerusakan pasca panen yang masih cukup tinggi – cenderung berakibat pada meningkatnya marjin tataniaga dan menurunnya bagian penerimaan yang diterima produsen

• Kualitas produk yang relatif masih rendah serta biaya produksi per unit produk yang relatif tinggi, sehingga akses pasar ekspor yang semakin terbuka tidak dapat dimanfaatkan secara optimal – produk bersangkutan kurang kompetitif dibandingkan dengan produk dari negara lain

Berbagai indikator di atas masih menunjukkan adanya peluang yang cukup terbuka untuk bergerak di dalam bisnis sayuran. Namun demikian, berdasarkan pertimbangan investasi pada bisnis/usahatani sayuran yang cukup tinggi serta derajat ketidak-pastian yang juga relatif tinggi, keputusan untuk terlibat di dalam bisnis (produksi) sayuran perlu diawali dengan perencanaan yang tertata dan teliti.

• Perencanaan Agribisnis Sayuran Semua usaha bisnis harus memiliki perencanaan tertentu untuk semua unit bisnis yang dimilikinya. Perencanaan tersebut perlu disusun untuk pengembangan bisnis baru, maupun perluasan bisnis yang sudah ada. Perangkat perencanaan berfungsi sebagai kerangka kerja atau acuan bisnis yang harus diperbaharui secara periodik. Suatu rencana bisnis juga dapat digunakan sebagai alat untuk mengundang investor potensial atau sebagai alat negosiasi awal untuk memperoleh pinjaman dari institusi finansial. Kegunaan lain dari perencanaan bisnis, diantaranya adalah:

4

• sebagai alat analisis yang secara sistematis dapat digunakan untuk mengiden-tifikasi oportunitas dan risiko

• sebagai perangkat prediksi awal untuk mengukur kelayakan pasar dari produk yang akan diusahakan, menaksir biaya operasional dan potensi penjualannya.

• sebagai alat untuk mengidentifikasi celah-celah strategi pencapaian tujuan, tindakan serta sumberdaya yang dibutuhkan

• sebagai perangkat acuan untuk mengukur keragaan (performance benchmark) bisnis bersangkutan setiap saat diperlukan

Menimbang pentingnya perencanaan bisnis untuk memulai atau mengembangkan suatu usaha, tahapan penyusunannya disarankan perlu diawali dengan analisis situasional. Analisis situasional pada dasarnya merupakan bagian dari perencanaan bisnis yang dapat memberikan gambaran menyangkut berbagai hal yang akan dihadapi seseorang pada saat mengambil keputusan untuk melakukan investasi pada kegiatan agribisnis/produksi sayuran. Analisis situasional mencakup dua kegiatan, yaitu pengkajian internal dan pengkajian eksternal (internal and external assessment). Berikut ini adalah outline dari analisis situasional untuk melakukan kegiatan bisnis sayuran yang dirancang dalam bentuk pertanyaan-pertanyaan.

Pengkajian internal

• Struktur operasional

• Bagaimanakah bentuk/struktur usaha bisnis sayuran yang akan dilakukan (pemilik tunggal, kerjasama bagi hasil atau perusahaan)?

• Apakah ada hirarki manajerial di dalam usaha bisnis sayuran yang akan dibentuk?

• Bagaimanakah kebijaksanaan operasional serta prosedur yang akan diberlakukan di dalam bisnis sayuran tersebut?

• Bagaimanakah sistem pencatatan dan administrasi keuangan yang akan diberlakukan?

• Teknologi

• Apakah bisnis tersebut memiliki akses untuk memperoleh komponen teknologi sayuran pendukung yang diperlukan?

• Apakah bisnis tersebut memiliki akses ke teknologi yang menawarkan keunggulan kompetitif dalam memproduksi sayuran?

• Apakah bisnis tersebut memproduksi sayuran melalui pemanfaatan teknologi berdasarkan sistem kontrak dengan perusahaan tertentu?

• Akses terhadap input

• Apakah bisnis tersebut memiliki akses terhadap benih/bibit dan sarana produksi sayuran lainnya?

• Bagaimanakah cara untuk memperoleh sarana produksi sayuran tersebut?

• Bagaimanakah akses bisnis sayuran tersebut terhadap pasokan tenaga kerja terampil?

• Ketersediaan sumberdaya

• Sampai seberapa besar sumberdaya (dukungan finansial, lahan, peralatan, keterampilan dan pengetahuan) yang dapat disediakan oleh pelaku bisnis untuk diinvestasikan dalam pengusahaan sayuran?

5

• Sampai seberapa besar dana yang dapat diinvestasikan tanpa mengganggu ekonomi rumah tangga dan tidak menimbulkan kepailitan finansial jika bisnis sayuran mengalami kegagalan?

• Bagaimanakah pelaku/pemilik bisnis sayuran akan mendapatkan kompensasi atas waktu dan sumberdaya yang telah diinvestasikan?

• Keterampilan atau jaringan pemasaran dan distribusi

• Sampai sejauh manakah akses pebisnis terhadap pasar sayuran?

• Apakah pebisnis bersangkutan memiliki pengalaman dan kemampuan untuk memasarkan produk sayuran yang akan dihasilkan?

Pengkajian eksternal

• Kondisi industri dan pasar

• Apakah kondisi sub-sektor dan pasar sayuran (ukuran pasar, prospek pertumbuhan, profitabilitas masuk ke pasar, struktur biaya, saluran distribusi, trend, kekuatan pasar dan pengaruhnya terhadap harga di tingkat pasar lokal, regional dan nasional) pada saat ini dan masa datang mengindikasikan adanya prospek baik untuk masuknya pebisnis sayuran baru?

• Bagaimanakah pengaruh kondisi tersebut terhadap ketersediaan sarana produksi dan tenaga kerja untuk bisnis sayuran?

• Sampai sejauh manakah kondisi sub-sektor dan pasar sayuran akan berpengaruh terhadap penjualan jenis sayuran yang serupa?

• Bagaimanakah perkembangan tingkat bunga modal dan sampai sejauh manakah perkembangan tersebut akan berpengaruh terhadap akses kredit untuk pebisnis baru sayuran?

• Legalisasi dan regulasi

• Apakah bisnis sayuran yang hendak dilakukan memiliki badan hukum?

• Apakah produk sayuran yang akan dihasilkan memiliki label?

• Apakah bisnis sayuran yang akan dilakukan sejalan dengan peraturan lokal atau daerah menyangkut keamanan pangan?

• Apakah bisnis sayuran tersebut memerlukan ijin resmi?

• Apakah bisnis bersangkutan memerlukan perjanjian bisnis (kontrak) untuk memperoleh input atau untuk memasarkan produknya?

• Analisis konsumen

• Sampai sejauh mana pasar sayuran tersegmentasi?

• Apakah mungkin untuk mendefinisikan konsumen sayuran berdasarkan lokasi, jenis kelamin, etnis, tingkat pendapatan, umur, pendidikan atau faktor-faktor lain yang dapat mempengaruhi permintaan sayuran?

• Berdasarkan informasi yang tersedia, apakah mungkin untuk mentarget kelompok konsumen tertentu yang memiliki potensi pasar terbesar?

• Analisis kebersaingan

• Siapakah pesaing dari bisnis baru sayuran yang hendak dilakukan?

• Apakah kompetisi yang terjadi didasarkan pada standar/atribut kualitas atau harga sayuran?

6

• Apakah advantages/disadvantages yang dimiliki oleh pesaing/kompetitor bisnis sayuran lain?

• Strategi bisnis dan pemasaran sayuran seperti apakah yang digunakan oleh pesaing/kompetitor?

• Kelebihan apakah yang dapat diberikan/ditawarkan oleh bisnis baru sayuran agar memiliki keunggulan kompetitif?

• Analisis oportunitas

• Setelah mengkaji ulang aspek pasar, regulasi, konsumen dan kebersaingan dalam sub-sektor sayuran, oportunitas unik apakah yang secara nyata tersedia untuk bisnis baru sayuran?

• Berdasarkan pertimbangan berbagai faktor internal dan eksternal yang dihadapi, oportunitas bisnis sayuran manakah yang memiliki urutan tertinggi?

• Opsi bisnis sayuran apakah yang memiliki peluang keberhasilan tinggi serta risiko kegagalan minimal?

Analisis situasional menghasilkan berbagai informasi pendukung yang dapat digunakan sebagai bahan pertimbangan dalam menentukan keputusan untuk terlibat dalam bisnis/ produksi sayuran atau tidak. Jika calon pebisnis sayuran memutuskan untuk mencoba, maka informasi yang diperoleh dari analisis situasional juga dapat digunakan sebagai masukan dalam memperkirakan alternatif jenis sayuran yang hendak diusahakan. Produk yang ditawarkan oleh agribisnis sayuran seringkali cenderung bersifat generik. Upaya untuk melakukan diferensiasi produk hanya dapat dilakukan melalui pemahaman dan pengetahuan komprehensif menyangkut budidaya/pengusahaan berbagai jenis sayuran. Berkaitan dengan itu, beberapa pertanyaan yang perlu dipertimbangkan adalah:

• Apakah jenis sayuran yang hendak diusahakan?

• Manfaat apa sajakah yang dapat diperoleh konsumen dengan mengkonsumsi atau membeli sayuran tersebut?

• Bagaimanakah jenis sayuran yang ditawarkan kepada konsumen berbeda dengan penawaran kompetitor yang mengusahakan jenis sayuran serupa?

Informasi hasil analisis situasional dan perkiraan jenis sayuran (spesifik) yang hendak diusahakan merupakan masukan penting dalam penyusunan perencanaan bisnis sayuran. Perencanaan bisnis pada umumnya terdiri dari empat komponen utama, yaitu:

1. pernyataan menyangkut misi, sasaran, tujuan dan strategi 2. perencanaan pemasaran 3. perencanaan produksi dan operasi 4. perencanaan finansial

• Pernyataan misi, sasaran, tujuan dan strategi Pernyataan misi merupakan pernyataan singkat yang secara umum menjelaskan peranan bisnis bersangkutan di dalam kehidupan pemilik. Pernyataan misi ini dapat memberikan arah terhadap kegiatan operasional bisnis dan pedoman untuk survival dan prosperity dari bisnis sayuran yang dimaksud. Pernyataan misi biasanya terdiridari satu atau dua kalimat yang bersifat umum. Beberapa contoh pernyataan misi, diantaranya adalah:

7

• Agribisnis sayuran diarahkan untuk memasok kebutuhan sayuran di tingkat propinsi dan meningkatkan ketahanan finansial keluarga produsen

• Agribisnis sayuran diarahkan untuk memberikan tambahan pendapatan atau alternatif sumber pendapatan terhadap sumberdaya finansial yang dimiliki keluarga pada saat ini.

• Agribisnis sayuran diarahkan untuk memberikan kehidupan yang layak bagi keluarga produsen dan menjadi stimulan tumbuhnya bisnis pendukung lain di dalam rantai agribisnis bersangkutan

Pernyataan sasaran pada dasarnya menunjukkan aktivitas yang harus dilakukan untuk merealisasikan hal-hal yang diungkapkan dalam pernyataan misi. Sasaran adalah pernyataan perencanaan yang ditulis secara spesifik, kongkrit dan terukur. Sasaran cenderung memiliki cakupan luas, jangka panjang, fleksibel dan tidak selalu berorientasi terhadap waktu secara spesifik. Beberapa contoh pernyataan sasaran, diantaranya adalah:

• Menjadi pemasok utama mentimun untuk pasar grosir Bandung dan Jakarta

• Secara finansial mencapai titik impas pada tahun pertama (setahun sejak agribisnis sayuran bersangkutan dirintis)

• Mengusahakan tiga jenis sayuran (kentang, kubis dan tomat) sebagai tambahan unit usaha baru untuk meningkatkan pendapatan kegiatan agribisnis yang sedang berjalan

Beberapa pertanyaan yang perlu dijawab pada saat evaluasi sasaran, diantaranya adalah:

• Apakah sasaran telah dinyatakan secara jelas dan ringkas?

• Apakah sasaran yang hendak dicapai konsisten dengan pernyataan misi?

• Apakah sasaran yang hendak dicapai telah dinyatakan secara cukup spesifik agar memudahkan pengembangan strategi pencapaian?

Pernyataan tujuan pada dasarnya merupakan pencapaian terencana (planned accom-plishments) yang digunakan untuk merealisasikan sasaran oprasional. Tujuan biasanya bersifat spesifik waktu dan bertahap. Beberapa contoh tujuan, diantaranya adalah:

• Melakukan konsultasi dengan pakar sayuran untuk menjajagi kemungkinan tanaman alternatif, sebelum keputusan produksi ditetapkan

• Menentukan kemungkinan lokasi pasar sebagai outlet produk sayuran, sebelum kegiatan penanaman dilakukan

• Memperluas areal pasar produk sayuran menjadi dua kali lebih besar, dalam lima tahun pertama sejak kegiatan agribisnis dimulai

Pernyataan strategi merupakan program yang disusun untuk mencapai sasaran dan tuju-an, sebagai bentuk implementasi misi agribisnis yang telah ditetapkan. Berbagai strategi yang dirancang pada dasarnya merupakan alternatif cara yang dapat digunakan untuk meraih sasaran, dan secara implisit telah mempertimbangkan berbagai tingkat kesukaran, risiko serta biaya. Contoh strategi untuk kegiatan konsultasi dengan pakar tanaman:

• Mengadakan kontak dengan penyuluh pertanian untuk mengetahui berbagai jenis sayuran yang diusahakan di daerah binaan penyuluh bersangkutan serta mengkarakterisasi manajemen budidayanya

• Mengadakan kontak dengan manajer pengepakan sayuran setempat untuk memperoleh informasi menyangkut sistem pemasaran, tingkat produksi, teknik budidaya serta kendala pengusahaan sayuran

8

• Melakukan konsultasi dengan produsen atau pedagang lokal sayuran berkenaan dengan praktek budidaya yang berlaku

Beberapa pertanyaan yang perlu dijawab pada saat mengevaluasi strategi, diantaranya adalah:

• Apakah strategi telah dinyatakan secara jelas dan ringkas?

• Apakah strategi yang disusun dapat mendukung misi, tujuan dan sasaran operasional pengusahaan sayuran?

• Apakah sasaran yang telah disusun dapat memberikan kerangka kerja untuk mengembangkan area bisnis lain?

Pernyataan misi, tujuan, sasaran dan strategi merupakan basis penyusunan perencanaan agribisnis. Oleh karena itu, setiap pernyataan harus dipertimbangkan secara matang dan hati-hati agar dapat digunakan sebagai acuan untuk langkah berikutnya.

• Rencana pemasaran Rencana ini menguraikan strategi pemasaran yang dibutuhkan untuk mencapai misi dan tujuan yang telah ditetapkan. Rencana pemasaran sangat dipengaruhi oleh pemahaman produsen terhadap:

• kondisi umum sub-sektor sayuran dan perekonomian

• kompetisi pasar

• target pasar

• marketing mix (penetapan harga, distribusi dan promosi). Kondisi umum: Gambaran kondisi sub-sektor sayuran dan perekonomian diperoleh dari tinjauan umum aspek produksi, pasar dan finansial usahatani sayuran pada saat ini. Deskripsi ini dapat membantu produsen untuk menentukan sampai sejauh mana permintaan sayuran masih dapat menyerap peningkatan produksi yang dihasilkan oleh produsen baru. Beberapa hal yang perlu dipertimbangkan produsen pada saat mengevaluasi kondisi pasar, diantaranya adalah:

• Kemungkinan semakin tingginya tingkat persaingan di pasar sayuran

• Waktu yang dibutuhkan untuk dapat bersaing mantap di pasar sayuran

• Kerentanan dari produsen lain sesama penghasil sayuran Untuk sistem pemasaran langsung (direct marketing) upaya ini dapat difokuskan untuk kota/wilayah tertentu serta tingkat produksi dan permintaan konsumen terhadap sayuran pada periode waktu tertentu pula. Informasi yang dihimpun pada saat melakukan analisis situasional dapat digunakan untuk melengkapi gambaran kondisi umum. Kompetisi/persaingan pasar: Pada saat mengembangkan rencana pemasaran, produsen harus mempertimbangkan persaingan pasar secara cermat. Produsen harus dapat mengidentifikasi kekuatan dan kelemahan pesaing serta menggunakan informasi tersebut untuk mengembangkan strategi pemasaran. Strategi pemasaran harus dirancang dengan memanfaatkan kelemahan-kelemahan pesaing serta melakukan diferensiasi sistem produksi atau produk. Pada kasus tertentu, beberapa produser bergabung dan memadukan kekuatan masing-masing untuk menarik konsumen. Hal lain yang perlu dipertimbangkan oleh produsen dalam menyusun strategi pemasaran adalah gambaran pasokan sayuran pada saat ini, kendala atau penghalang untuk masuk ke pasar, serta pemilihan waktu atau penjadwalan

9

produksi. Beberapa hal yang dapat dilakukan untuk menyikapi persaingan pasar ini diantaranya adalah:

• Mengeksploitasi perbedaan kualitas (ukuran, warna, rasa, varietas, dsb) yang memungkinkan produk sayuran dijual dengan harga lebih tinggi

• Melakukan integrasi vertikal sepanjang rantai pemasaran (mendekati pasar eceran) agar dapat lebih meningkatkan penerimaan nilai tambah

• Mengidentifikasi pasar atau konsumen baru

• Menambah jasa pelayanan (pengepakan, pengemasan, penyimpanan)

• Mengurangi risiko melalui diversifikasi produk Target pasar: Kelompok konsumen atau pembeli grosir yang diperkirakan akan membeli hasil panen sayuran dikenal sebagai target pasar. Target pasar dapat berupa jenis konsumen tertentu atau areal geografis tertentu. Produsen sayuran dapat mentargetkan penjualan hasil panennya ke konsumen rumah tangga di wilayah tertentu, konsumen tertentu di suatu wilayah (misalnya, konsumen lembaga/hotel/restoran di Bandung), atau konsumen kelas menengah ke atas yang berbelanja di supermarket. Penentuan target pasar juga harus mempertimbangkan berbagai metode pemasaran sayuran yang sudah berkembang di tingkat lokal. Spesifikasi target pasar dapat membantu semua aspek perencanaan pemasaran, terutama promosi dan penetapan harga. Pemilihan target pasar dapat menentukan aktivitas produksi dan pemasaran, bukan kebalikannya. Pemilihan segmen target pasar dapat mengacu pada beberapa pertanyaan berikut ini:

• Apakah segmen tersebut menarik? Apakah pilihan segmen/target tersebut menguntungkan dan memiliki potensi pertumbuhan?

• Apakah agribisnis sayuran yang hendak dilakukan memiliki keunggulan kompetitif untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen di dalam segmen bersangkutan? Aset dan keterampilan apa saja yang dimiliki agribisnis sayuran tersebut agar dapat memberikan kepuasan bagi konsumen di dalam segmen bersangkutan?

• Apakah keunggulan kompetitif yang dimiliki dapat berkelanjutan? Marketing mix: Komponen ini merupakan elemen kunci dalam perencanaan pemasaran karena berhubungan dengan penentuan harga, distribusi dan promosi. Harga: Pada dasarnya, harga ditentukan oleh kondisi pasar serta persaingan yang terjadi di dalamnya. Harga yang diterima produsen juga banyak dipengaruhi oleh saluran distribusi komoditas bersangkutan. Pada saat agribisnis sayuran menentukan harga, suatu keseimbangan harus terjadi antara keinginan produsen untuk membebankan harga dengan kesanggupan pembeli untuk membayar. Produsen biasanya cenderung bersikap sebagai price taker di pasar pengumpul atau pasar grosir. Pada kasus pemasaran langsung (direct marketing), walaupun produsen lebih memiliki keleluasaan dalam menentukan harga, produsen biasanya secara hati-hati tetap mengamati harga di tingkat eceran maupun grosir. Beberapa aspek kualitatif yang layak diperhatikan dalam menentukan harga, pada dasarnya merupakan penilaian terhadap sensitivitas harga yang dilakukan konsumen sebagai reaksi terhadap peningkatan harga atau harga tinggi dari suatu jenis sayuran.

• Nilai unik – jika konsumen percaya bahwa jenis sayuran tertentu menawarkan sesuatu yang tidak terdapat pada jenis sayuran lain, maka konsumen akan bersedia membayar lebih.

10

• Kepedulian substitusi – jika konsumen mengetahui adanya substitusi yang cukup dekat, maka konsumen akan sangat sensitif terhadap adanya perubahan harga

• Kesulitan pembanding – jika konsumen mengalami kesulitan untuk memban-dingkan harga, maka pada batas-batas tertentu harga menjadi kurang penting dan digantikan oleh reputasi serta pengalaman

• Pengeluaran total relatif terhadap pendapatan – kebanyakan konsumen tidak akan peduli jika terjadi 10% kenaikan harga kentang, namun konsumen yang sama akan bersikap lain jika terjadi 10% kenaikan harga mobil

Distribusi: Saluran tataniaga merupakan suatu sistem dari individu atau organisasi (didukung oleh fasilitas, peralatan dan informasi) yang memberikan fasilitasi aliran barang dan jasa dari produsen ke konsumen akhir. Sistem ini sering pula disebut sebagai saluran distribusi karena pendistribusian barang atau jasa merupakan salah satu fungsi utama dari sistem tersebut. Berbagai alternatif rantai pemasaran sayuran cenderung bersifat tipikal, diantaranya adalah: Sayuran segar

• produsen – pedagang pengumpul pedesaan – pedagang antar daerah – pedagang besar/grosir – pedagang pengecer - konsumen.

• produsen – pedagang pengumpul pedesaan – pedagang besar/grosir – pedagang pengecer - konsumen.

• produsen – pedagang pengumpul skala kecil atau komisioner – pedagang pengumpul pedesaan/bandar – pedagang besar/grosir – pedagang pengecer - konsumen.

• produsen – pedagang tebasan – pedagang pengumpul pedesaan - pedagang pengecer - konsumen.

• produsen – perusahaan pengepakan – pedagang pengecer – konsumen

• produsen – konsumen Bibit (kentang)

• produsen - pedagang pengumpul pedesaan - pedagang antar daerah - pengguna bibit

• produsen - pedagang pengumpul pedesaan - pengguna bibit

• produsen – pengguna bibit Bahan baku industri (kentang)

• produsen/petani kontrak – industri makanan

• produsen - petani kontrak - industri makanan

• produsen - pedagang pengumpul pedesaan - petani kontrak - industri makanan

11

Promosi: Konsep utuh kegiatan promosi adalah menarik dan menangkap perhatian konsumen agar membeli produk yang ditawarkan. Kegiatan ini tidak hanya menyangkut periklanan, tetapi termasuk juga public relation dan networking. Namun demikian, perlu pula diperhatikan bahwa promosi tidak selalu dapat meningkatkan permintaan konsumen. Promosi tidak dapat memperbaiki produk yang buruk dan berkualitas rendah. Promosi juga tidak dapat mengiklankan produk diferensiasi jika produk bersangkutan sebenarnya tidak berbeda dengan produk pesaingnya. Pada dasarnya, kegiatan promosi dapat memberikan informasi kepada konsumen mengenai eksistensi suatu produk yang dapat memuaskan kebutuhan konsumen. Secara umum, peranan promosi dalam strategi pemasaran, diantaranya adalah:

• memberikan informasi mengenai keberadaan suatu produk

• menstimulasi permintaan konsumen terhadap produk tertentu

• membangun citra produk atau brand image

• mengingatkan konsumen tentang manfaat mengkonsumsi produk tertentu

• melakukan counter terhadap kompetitor

• memberikan respon terhadap berita negatif atau mengambil manfaat dari berita positif

• mengurangi (smooth out) fluktuasi permintaan musiman

• Perencanaan produksi dan operasi Setelah perencanaan pemasaran dikembangkan dan jenis sayuran potensial diidentifikasi, maka potensi produksi dari jenis sayuran tersebut dalam kegiatan operasional produsen harus ditentukan.

• Perencanaan produksi secara detil menguraikan seluruh proses produksi, termasuk kebutuhan input (kuantitas dan harga), tenaga kerja, fasilitas dan peralaatan.

• Perencanaan produksi harus mengidentifikasi potensi masalah produksi (kendala hama, penyakit, gulma, tanah, air dan varietas atau benih) serta solusi manajemennya

• Perencanaan produksi harus konsisten dengan penjadwalan, pola tanam dan berbagai pertimbangan khusus yang telah diuraikan dalam perencanaan pemasaran

• Untuk merancang perencanaan produksi, produsen harus menghimpun informasi mengenai tingkat penggunaan input, potensi hasil dan harga input/output

Secara ringkas, tahapan perencanaan produksi dapat disusun sebagai berikut:

• Tujuan Secara spesifik menentukan tujuan produksi, misalnya memaksimalkan produksi dan pendapatan dari investasi penanaman 5 hektar kentang

• Asumsi

• Bibit kentang varietas Atlantik tersedia pada saat penanaman bulan Juli

• Harga input tidak berubah secara signifikan

12

• Organisasi

• Kegiatan produksi dipimpin oleh seorang manajer usahatani yang bertanggung jawab langsung kepada pemilik usaha/bisnis

• Manajer usahatani dibantu oleh dua orang penyelia dan empat orang asisten lapangan

• Perkiraan biaya produksi

• Pengeluaran untuk input tidak tetap

• Pengeluaran untuk input tetap

• Perkiraan penerimaan

• Penerimaan kotor

• Penerimaan bersih

• Titik impas

• Estimasi titik impas: total penerimaan = total biaya atau (harga per satuan output)(jumlah ouput yang dijual) = (total biaya tetap) + (biaya tidak tetap per satuan output)( jumlah ouput yang dijual)

• Analisis sensitivitas berdasarkan perkiraan perubahan harga

• Teknik budidaya sejalan dengan rencana anggaran/biaya yang telah disusun

• Persiapan lahan

• Penanaman

• Pemupukan

• Pengendalian hama penyakit

• Pengairan

• Penyiangan

• Panen

• Jadwal operasional

• Jadwal kegiatan disusun berdasarkan tahapan budidaya

• Jadwal tidak saja menyangkut waktu pelaksanaan, tetapi juga sumberdaya (input dan tenaga kerja) yang harus dialokasikan pada setiap tahapan kegiatan

• Pencatatan usahatani (farm-record keeping)

• Perencanaan finansial Perencanaan finansial digunakan untuk memperkirakan kebutuhan modal, memproyeksikan kondisi finansial di masa datang dan mengambil keputusan menyangkut tindakan finansial yang dibutuhkan dalam mengimplementasikan perencanaan bisnis. Perencanaan finansial terdiri dari tiga bagian, yaitu:

• proyeksi keseimbangan (projected balance sheets) – menunjukkan assets dan liabilities operasional pada satu titik waktu tertentu

13

• proyeksi pendapatan (projected income statements) – digunakan untuk mengevaluasi tingkat keuntungan operasional dalam suatu periode waktu tertentu

• proyeksi aliran uang tunai (projected cash flow statements) – merupakan ringkasan dari uang tunai yang masuk dan keluar dalam suatu periode waktu tertentu dan dapat digunakan untuk memproyeksikan jumlah serta waktu peminjaman dan pengembalian

Melalui pengembangan versi proyeksi, seorang manajer dapat mengevaluasi perencanaan produksi dan pemasaran dan menentukan apakah sumberdaya dari luar akan dibutuhkan untuk mendanai agribisnis tersebut. Proyeksi pernyataan finansial dapat disusun berdasarkan pernyataan finansial pada saat ini serta diatur untuk perencanaan pada saat yang akan datang sesuai dengan interpretasi konservatif menyangkut perencanaan produksi dan pemasaran.