Pengambilan Keputusan Pembelian

5/25/2018 Pengambilan Keputusan Pembelian

1/5

Pengambilan Keputusan Pembelian

Dalam pengambilan keputusan merupakan suatu proses kegiatan pembelian yang tampak

hanyalah satu tahap dari keseluruhan proses pembelian konsumen.Basu Swasta dan T. Hani Handoko, (198, Hal. 1!" # proses pengambilan keputusan melalui

lima tahap yaitu $

1. Menganalisis atau pengenalan kebutuhan dan keinginan.

Dalam penganalisaan kebutuhan dan keinginan suatu proses ditu%ukan untuk mengetahui adanya

kebutuhan dan keinginan yang belum terpenuhi. &ika suatu kebutuhan diketahui, maka konsumenakan memahami adanya kebutuhan yang segera dipenuhi atau masih ditunda pemenuhannya.

Tahap ini adalah proses pembelian mulai dilakukan.

. Pencarian informasi dan penilaian sumber sumber.

'enarian in)ormasi dapat bersi)at akti) atau pasi), internal atau eksternal, penarian in)ormasiyang bersi)at akti) dapat berupa kun%ungan terhadap beberapa toko untuk membuat perbandingan

harga dan kualitas produk, sedangkan penarian in)ormasi pasi) hanya dengan membaa iklan di

ma%alah atau surat kabar tanpa mempunyai tu%uan khusus tentang gambaran produk yangdiinginkan.

'enarian in)ormasi internal tentang sumber * sumber pembelian dapat berasal dari komunikasi

perorangan dan pengaruh perorangan yang terutama berasal dari komunikasi perorangan dan

pengaruh perorangan yang terutama berasal dari pelopor opini, sedangkan in)ormasi eksternalberasal dari media masa dan sumber in)ormasi dari kegiatan pemasaran perusahaan.

". Penilaian dan seleksi terhadap alternatif pembelian.

+eliputi dua tahap yaitu menetapkan tu%uan pembelian dan menilai serta mengadakan seleksi

terhadap alternati) pembelian berdasarkan tu%uan pembelian.

Tu%uan pembelian bagi masing * masing konsumen tidak selalu sama, tergantung pada %enisproduk dan kebutuhannya.

. Keputusan untuk membeli.

Tahapan dalam proses pengambilan keputusan pembelian dimana konsumen benar * benar

membeli produk. -eputusan untuk membeli atau tidak produk yang ditawarkan. -eputusan

untuk membeli yang diambil oleh pembeli sebenarnya merupakan kesimpulan dari se%umlahkeputusan, misalnya $ keputusan tentang %enis produk, bentuk produk, %umlah produk dan

sebagainya. pabila produk yang dihasilkan perusahaan sesuai dengan apa yang diharapkankonsumen untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan, maka produk tersebut mampu menarik

minat untuk membeli. Bila konsumen dapat dipuaskan maka pembelian berikutnya akan

membeli merk tersebut lagi dan lagi.


2/5

/. Perilaku sesudah pembelian.

Setelah melakukan pembelian produk, konsumen akan mengalami suatu tingkat kepuasan atauketidakpuasan. -onsumen akan melakukan tindakan setelah kegiatan membeli dalam hal

penggunaan produk tersebut sehingga harus diperhatikan oleh pemasar bahwa tugas pemasaran

tidak berakhir ketika produk sudah dibeli tetapi terus sampai pada periode setelah pembelian.

Faktor-faktor yang Mempengaruhi Keputusan Membeli

Tu%uan kegiatan pemasaran adalah mempengaruhi pembeli untuk bersedia membeli barang dan

%asa perusahaan pada saat mereka membutuhkan. -eputusan membeli pada dasarnya berkaitan

dengan mengapa dan bagaimanatingkah laku konsumen

0aktor)aktor yang mempengaruhi keputusan membeli$

a. -ebudayaan

-ebudayaan ini si)atnya sangat luas, dan menyangkut segala aspek kehidupan manusia.

-ebudayaan adalah simbul dan )akta yang kompleks, yang diiptakan oleh manusia, diturunkan

dari generasi ke generasi sebagai penentu dan pengatur tingkah laku manusia dalam masyarakatyang ada.

b. -elas sosial

'embagian masyarakat ke dalam golongan2 kelompok berdasarkan pertimbangan tertentu, misal

tingkat pendapatan, macam perumahan, dan lokasi tempat tinggal

. -elompok re)erensi keil

-elompok 3keil4 di sekitar indi5idu yang men%adi ru%ukan bagaimana seseorang harus bersikapdan bertingkah laku, termasuk dalam tingkah laku pembelian, misal kelompok keagamaan,

kelompok ker%a, kelompok pertemanan, dll

d. -eluarga

lingkungan inti dimana seseorang hidup dan berkembang, terdiri dari ayah, ibu dan anak. Dalamkeluarga perlu diermati pola perilaku pembelian yang menyangkut$

Siapa yang mempengaruhi keputusan untuk membeli. Siapa yang membuat keputusan untuk membeli.

Siapa yang melakukan pembelian.

Siapa pemakai produknya.

e. 'engalaman


3/5

Berbagai in)ormasi sebelumnya yang diperoleh seseorang yang akan mempengaruhi perilaku

selan%utnya

). -epribadian

-epribadian dapat dide)inisikan sebagai pola si)at indi5idu yang dapat menentukan tanggapanuntuk beringkah laku

g. Sikap dan keperayaan

Sikap adalah suatu keenderungan yang dipela%ari untuk bereaksi terhadap penawaran produk

dalam masalah yang baik ataupun kurang baik seara konsisten. -eperayaan adalah keyakinanseseorang terhadap nilainilai tertentu yang akan mempengaruhi perilakunya

h. -onsep diri

-onsep diri merupakan ara bagi seseorang untuk melihat dirinya sendiri, dan pada saat yangsama ia mempunyai gambaran tentang diri orang lain.

Macam-Macam Situasi Pembelian

&umlah dan kompleksitas kegiatan konsumen dalam pembeliannya dapat berbedabeda. +enurutHoward, pembelian konsumen dapat ditin%au sebagai kegiatan penyelesaian suatu masalah, dan

terdapat tiga maam situasi$

1. Perilaku Responsi Rutin

&enis perilaku pembelian yang paling sederhana terdapat dalam suatu pembelian yang berhargamurah dan sering dilakukan. Dalam hal ini pembeli sudah memahami merkmek beserta

atributnya.

. Penyelesaian Masalah !erbatas

'embelian yang lebih kompleks dimana pemeli tidak mengetahui sebuah merk tertentu dalam

suatu %enis produk yang disukai sehingga membutuhkan in)ormasi lebih banyak lagi sebelummemutuskan untuk membeli

". Penyelesaian Masalah #kstensif

'embelian yang sangat kompleks yaitu ketika pembeli men%umpai %enis produk yang kurang

dipahami dan tidak mengetahui kriteria penggunaannya

Struktur Keputusan Membeli


4/5

-eputusan untuk membeli yang diambil oleh pembeli itu sebenarnya merupakan kumpulan dari

se%umlah keputusan. Setiap keputusan membeli mempunyai suatu struktur yang menakup

beberapa komponen$

1. Keputusan tentang jenis produk

-onsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli sebuah radio atau menggunakan uangnya

untuk tu%uan lain. Dalam hal ini perusahaan harus memusatkan perhatiannya kepada orangorang

yang berminat membeli radio serta alternati) lain yang mereka pertimbangkan.

2. Keputusan tentang bentuk produk

-onsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli bentuk radio tertentu. -eputusan

tersebut menyangkut pula ukuran, mutu suara, orak dan sebagainya. Dalam hal ini perusahaan

harus melakukan riset pemasaran untuk mengetahui kesukaan konsumen tentang produk

bersangkutan agar dapat memaksimalkan daya tarik merknya.

3. Keputusan tentang merk

-onsumen harus mengambil keputusan tentang merk mana yang akan dibeli. Setiap merk

memiliki perbedaanperbedaan tersendiri. Dalam hal ini perusahaan harus mengetahui

bagaimana konsumen memilih sebuah merk.

4. Keputusan tentang penjualnya

-onsumen harus mengambil keputusan di mana radio tersebut akan dibeli, apakah pada toko

serba ada, toko alatalat listrik, toko khusus radio, atau toko lain. Dalam hal ini, produsen,

pedagang besar, dan pengeer harus mengetahui bagaimana konsumen memilih pen%ual tertentu.

5. Keputusan tentang jumlah produk

-onsumen dapat mengambil keputusan tentang seberapa banyak produk yang akan dibelinya

pada suatu saat. 'embelian yang dilakukan mungkin lebih dari satu unit. Dalam hal ini

perusahaan harus mempersiapkan banyak produk sesuai dengan keinginan yang berbedabeda

dari para pembeli.

6. Keputusan tentang waktu pembelian

-onsumen dapat mengambil keputusan tentang kapan ia harus melakukan pembelian. +asalahini akan menyangkut tersedianya uang untuk membeli radio. 6leh karena itu perusahaan harus

mengetahui )aktor)aktor yang mempengaruhi keputusan konsumen dalam penentuan waktupembelian. Dengan demikian perusahaan dapat mengatur waktu produksi dan kegiatan

pemasarannya.


5/5

7. Keputusan tentang cara pembayaran

-onsumen harus mengambil keputusan tentang metode atau ara pembayaran produk yang

dibeli, apakah seara tunai atau dengan iilan. -eputusan tersebut akan mempengaruhikeputusan tentang pen%ual dan %umlah pembeliannya. Dalam hal ini perusahaan harus

mengetahui keinginan pembeli terhadap ara pembayarannya.

7:; $

0aktor)aktor yang mempengaruhi keputusan membeli yaitu kebudayaan, kelas sosial, kelompok

re)erensi keil, keluarga, pengalaman, kepribadian, siakap dan keperayaan, konsep diri.Sedangkan maammaam situasi pembelian yaitu perilaku responsi rutin, penyelesaian masalah

terbatas, dan penyelesaian masalah ekstensi).

Sumber $

http$22wsmulyana.wordpress.om2!!92!12!92perilakukonsumen2

Documents

Pengambilan Keputusan Pembelian