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O USO DAS EMOÇÕES NAS VENDAS:
Como vender mais para o consumidor
final e profissionais de arquitetura
FLAVIA MARDEGAN
As 4 Etapas Principais Para Se Criar uma Excelente Experiência
de Compra
FLAVIA MARDEGAN
CENÁRIO ATUAL
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R
FLAVIA MARDEGAN
CENÁRIO ATUAL
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“Preciso me cercar de pessoas que me tragam
alternativas fundamentadas para me ajudar a tomar
decisões de forma ágil, eficiente e segura,
considerando que o meu tempo é escasso e
valioso.”
FLAVIA MARDEGAN
1) BUSQUE ENTENDER AS REAIS NECESSIDADES DE SEU CLIENTE
Interprete o cenário aparente e o oculto.
Não devemos tentar vender nada no primeiro contato, pois o resultado desta ação não nos permitirá chegar à profundidade esperada para extrairmos informações valiosas.
Muitas pessoas não conseguem compreender os verdadeiros problemas de seus clientes.Cada cliente é único!!!
Devemos sim nos mostrar interessados em entender suas necessidades. Precisamos acolher nosso cliente!!
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FLAVIA MARDEGAN
1) BUSQUE ENTENDER AS REAIS NECESSIDADES DE SEU CLIENTE
PARE
OLHE
ESCUTE
• Pare de pensar em você e em outros assuntos e concentre-se em seu cliente.
• Olhe para a outra pessoa. Observe todos os detalhes, como comportamento, aparência, etc...
• Faça perguntas e escute. Escute as necessidades de seu cliente.
IGNORAMOS FINGIMOS ESCUTAR
ESCUTAR PARA
RESPONDER
ESCUTAR PARA
ENTENDER
NÍVEIS DE ESCUTA
ATENÇÃO A COLOCAÇÃO DE JUÍZO DE VALOR ! ! ! !
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FLAVIA MARDEGAN
2) CRIE UMA RELAÇÃO DE CONFIANÇA COM SEU CLIENTE
Saber escutar
Passar credibilidadeProfissionalismo
RELAÇÃO DE CONFIANÇA
RELAÇÃO DE CONFIANÇA = RELACIONAMENTO AMIGÁVEL
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3) DESCUBRA O MOTIVO EMOCIONAL DOMINANTE
Devemos descobrir a RAZÃO EMOCIONAL que estimula o cliente a comprar nosso produto ou serviço.
Apesar das pessoas determinarem razões lógicas para suas decisões, são os fatores emocionais que as motivam a escolher determinado fornecedor em detrimento de outro.
Valores : são as bases sobre as quais as pessoas tomam suas decisões.
Perguntas Relevantes:
Situação atual do cliente Visão de futuro do cliente Momento de vida Rotinas Quantidade de investimento Desejos e sonhos Angústias
Trabalhar as RAZÕES EMOCIONAIS propiciará uma experiência de compra mais positiva e satisfatória aos nossos clientes.
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4) APRESENTE UM PROJETO OU PROPOSTA REALMENTE PODEROSA
ENCANTAR E SURPREENDER O CLIENTE
REFORÇE O RELACIONAMENTO COM O CLIENTE ANTES DA APRESENTAÇÃO DA PROPOSTA
Nós temos que olhar para a proposta, com as lentes do cliente e nos questionar: Essa proposta me atenderia?
Projetos sem grandes alterações, são mais facilmente convertidos em vendas.
PRECISAMOS OFERECER O QUE OS CLIENTES QUEREM COMPRAR E NÃO O QUE QUEREMOS VENDER
O nosso foco deve estar no foco do cliente.
Devemos estar convictos de nossas opções.
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Dar exemplos que validem suas colocações e argumentações. Mas vale lembrar que: quando falamos muito não convencemos!!!
4) APRESENTE UM PROJETO OU PROPOSTA REALMENTE PODEROSA
AS PESSOAS COMPRAM BENEFÍCIOS, NÃO PRODUTOS
Tente fazer com que o cliente crie uma PROJEÇÃO MENTAL sobre as sensações que seu produto lhe proporcionará.
Mostre durante a apresentação os benefícios de seu projeto/produto. Faça com que o cliente sinta o que você está oferecendo.
Durante a apresentação: faça perguntas.
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Devemos estar atentos aos sinais verbais e não verbais do cliente, durante a apresentação da proposta.
Lembrar sempre que qualquer objeção, nunca será pessoal.
Projeções mentais são descrições verbais de como o cliente se sente ao usar nossos produtos e serviços.
CRIANDO UMA PROJEÇÃO MENTAL
• Ser clara e concisa – no máximo 30 segundos.
• Mostrar o cliente como herói.
• Usar o presente do indicativo.
• Ilustrar uma conexão direta com o Motivo Emocional Dominante.
• Ser fácil de acreditar.
• Dizendo como o cliente está se beneficiando com nosso produto ou serviço.
• Usar os 5 sentidos do cliente: ver, ouvir, tocar, sentir e cheirar.
As pessoas absorvem muito mais as sensações, do que as informações.
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4) APRESENTE UM PROJETO OU PROPOSTA REALMENTE PODEROSA
Sinais de compra:
Objeções Primeiro grande sinal
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É nossa responsabilidade pedir o fechamento do contrato!
Decisões secundárias
Perguntas específicas
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“São suas decisões e não suas condições que determinam sua vida”
Antony Hobbins
Obrigada!!
Flavia MardeganTel. 11-4368-3121 / 11-99999-1707www.flaviamardegan.com.brflavia@flaviamardegan.com.br
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