1

LÔØI MÔÛ ÑAÀU 1. Tính thieát thöïc cuûa ñeà taøi

Sau khi Vieät Nam gia nhaäp WTO moät saân chôi coâng baèng vaø khaéc nghieät, buoäc chính phuû Vieät Nam phaûi thay ñoåi vieäc quaûn lyù mang tính baûo hoä moät soá ngaønh vaø töø ngaøy 01/01/2007 caùc doanh nghieäp nöôùc ngoaøi ñöôïc quyeàn môû lieân doanh baùn leû taïi Vieät Nam, sau ñoù keå töø 01/01/2009 ñöôïc pheùp thaønh laäp doanh nghieäp baùn leû 100% voán nöôùc ngoaøi, ñaõ khieán caùc nhaø quaûn lyù cuõng nhö caùc doanh nghieäp trong nöôùc “leân côn soát”.

Thò tröôøng baùn leû Vieät Nam, ñaát nöôùc vôùi hôn 86 trieäu daân ñang ngaøy moät noùng leân vôùi söï tham gia daønh thò phaàn cuûa caùc taäp ñoaøn haøng ñaàu trong vaø ngoaøi nöôùc: HaproMart, Satra, Parkson, Co.opMart, Metro, Maxi, Citimart, Vmart, Fivimart, G7, 24h, Shop & Go, Day & Night… Beân caïnh ñoù, caùc taäp ñoaøn baùn leû khaùc nhö: Giant, Tesco, Carrefour, Walmart cuõng ñang trong quaù trình xin giaáy pheùp ñaàu tö vaøo Vieät Nam. Vôùi nguoàn taøi chính huøng maïnh, nhieàu kinh nghieäm trong lónh vöïc quaûn lyù baùn leû, caùc taäp ñoaøn nöôùc ngoaøi ñe doïa seõ nuoát chöûng caùc doanh nghieäp trong nöôùc, ñoäc chieám thò tröôøng baùn leû maøu môû naøy.

Ñöùng tröôùc thôøi cô cuõng nhö thaùch thöùc ñoù, Co.opMart moät thöông hieäu baùn leû haøng ñaàu cuûa Vieät Nam, Toáp 500 nhaø baùn leû haøng ñaàu Chaâu AÙ Thaùi Bình Döông trong caùc naêm 2004-2005-2006-2007-2008 caàn coù nhöõng böôùc chuyeån mình ñeå ñoùn ñaàu, naâng cao tính chuyeân nghieäp trong caùc coâng taùc mua haøng, haäu caàn, phuïc vuï khaùch haøng toát hôn taïo choå ñöùng vaãn chaéc trong loøng ngöôøi tieâu duøng. Ngoaøi ra, vieäc môû roäng chaân reát cuûa mình chieám lónh thò phaàn tröôùc taïi caùc nôi maø hieän nay caùc chuoãi baùn leû chöa ñuû ñieàu kieän cuõng nhö khoâng theå ñaàu tö vöôn tôùi ñöôïc laø moät ñieàu heát söùc caàn thieát. Do vaäy, laøm sao ñeå coù theå thöïc hieän ñöôïc nhöõng ñieàu neâu treân trong khi nguoàn taøi chính coù haïn, haäu caàn vaø tính chuyeân nghieäp cuûa mình vaãn coøn chöa cao so vôùi caùc taäp ñoaøn baùn leû khaùc cuûa theá giôùi? Trong phaàn ñeà taøi cuûa mình, em xin trình baøy moät trong caùc phöông thöùc coù theå moät phaàn giuùp doanh nghieäp môû roäng chaân reát cuûa mình giaûm thieåu caùc chi phí ñaàu tö, cuõng nhö coù theå mang veà doanh thu cho mình. “Nhöôïng quyeàn thöông maïi Co.op Mart”. Ñoù laø noäi dung cuûa vaán ñeà nghieân cöùu. 2. Muïc tieâu nghieân cöùu 2.1 Muïc tieâu toång quaùt

Nghieân cöùu naøy vôùi muïc tieâu tìm kieám, phaân tích nhaân toá quyeát ñònh söï löïa choïn cuûa caùc cöûa haøng kinh doanh baùn leû nhoû muoán hôïp taùc cuøng kinh doanh thöông hieäu Co.opMart. Töø ñoù, xaây döïng moâ hình kinh doanh nhöôïng quyeàn thöông maïi chuoãi baùn leû Co.opMart. Vaø töø ñoù ñeà ra moät soá chính saùch hoã trôï giuùp Coâng ty quaûn lyù chuoãi sieâu thò Co.opMart (Saigon Co.op) coù caùc bieän phaùp quaûn trò hôïp lyù nhaèm môû roäng theâm heä thoáng chuoãi chaân reát cuûa mình töø caùc cöûa haøng kinh doanh nhoû leû. 2.2 Muïc tieâu cuï theå - Phaân tích caùc yeáu toá quyeát ñònh söï löïa choïn nhöôïng quyeàn thöông maïi cuûa caùc doanh nghieäp nhö: Tieáng taâm (thöông hieäu), giaøu kinh nghieäm vaø chuyeân nghieäp trong lónh vöïc kinh doanh baùn leû sieâu thò, ñöôïc hoã trôï töø phía Co.opMart (nguoàn haøng,

2

giaù caû haøng hoùa, chöông trình khuyeán maõi nhieàu, thôøi gian thanh toaùn…), phí nhöôïng quyeàn thöông maïi, tieàm naêng phaùt trieån. - Xaùc ñònh möùc ñoä cuûa töøng nhaân toá aûnh höôûng tôùi vieäc nhöôïng quyeàn thöông maïi. - Xaây döïng moâ hình kinh doanh nhöôïng quyeàn thöông maïi chuoãi cöûa haøng baùn leû Co.opMart taïi Thaønh phoá Hoà Chí Minh. - Ñeà xuaát hình thöùc vaø phöông thöùc quaûn trò phuø hôïp. 3. Ñoái töôïng nghieân cöùu vaø phaïm vi nghieân cöùu 3.1 Ñoái töôïng nghieân cöùu - Ñoái töôïng nghieân cöùu: Cöûa haøng kinh doanh baùn leû nhoû thaønh coâng, moâ hình kinh doanh nhöôïng quyeàn thöông maïi. - Khaùch theå nghieân cöùu: Cöûa haøng kinh doanh baùn leû nhoû thaønh coâng. - Ñoái töôïng khaûo saùt: Caùc cöûa haøng kinh doanh baùn leû nhoû, coù maët baèng toát muoán kinh doanh nhöôïng quyeàn thöông maïi thöông hieäu Co.opMart. 3.2 Phaïm vi nghieân cöùu - Caùc cöûa haøng kinh doanh baùn leû nhoû thaønh coâng taïi caùc quaän huyeän taïi Thaønh phoá Hoà Chí Minh. 4. Phöông phaùp nghieân cöùu 4.2 Phöông phaùp nghieân cöùu taøi lieäu Taøi lieäu trong ngaønh baùn leû Taøi lieäu trong ngaønh Marketing Taøi lieäu veà Thöông Hieäu Taøi lieäu veà nhöôïng quyeàn thöông maïi (franchise), … 4.1 Phöông phaùp ñieàu tra choïn maãu - Nhaän daïng vaán ñeà - Ñaët giaû thuyeát ñieàu tra - Xaây döïng baûng caâu hoûi ñieàu tra - Choïn maãu ñieàu tra - Choïn kyõ thuaät ñieàu tra - Xöû lyù keát quaû ñieàu tra 5. Keát quaû ñaït ñöôïc cuûa luaän aùn - Veà maët lyù luaän - Veà thöïc tieãn - Ñeà xuaát

3

CHÖÔNG 1: LYÙ THUYEÁT VEÀ NHÖÔÏNG QUYEÀN THÖÔNG MAÏI (FRANCHISE)

1.1 Giôùi thieäu veà nhöôïng quyeàn thöông maïi (Franchise) 1.1.1 Thöông Hieäu – Neàn taûng cuûa heä thoáng nhöôïng quyeàn thöông maïi

Tröôùc khi ñeán ñònh nghóa veà Franchise, chuùng ta neân tìm hieåu khaùi nieäm veà thöông hieäu vì söï hieän höõu cuûa Franchise laïi ñaët treân neân taûng thöông hieäu. Thöông hieäu khoâng chæ laø caùi teân, maø laø 1 taäp hôïp caùc thuoäc tính cung caáp cho khaùch haøng caùc giaù trò maø hoï ñoøi hoûi : toâi coù lôïi ích gì ? toâi coù bieát noù khoâng ? hình nhö mình ñaõ töøng nghe qua …, hay thoâng qua caùc tin ñoàn veà saûn phaåm haøng hoùa khieán hoï lo laéng, töôûng töôïng, ham muoán,… taát caû caâu hoûi treân gôïi nhôù cho khaùch haøng moät hình aûnh thöông hieäu naèm trong taâm trí hoï.

Thöông hieäu khaùc vôùi nhaõn hieäu. Nhaõn hieäu Giaù trò cuï theå, taøi saûn höõu hình Hieän dieän treân vaên baûn phaùp luaät Ñöôïc cô quan chöùc naêng coâng nhaän Phaàn “ thaân theå” cuûa doanh nghieäp

Thöông hieäu Giaù trò tröøu töôïng, Taøi saûn voâ hình Hieän dieän trong taâm trí ngöôøi tieâu duøng Ñöôïc ngöôøi tieâu duøng chaáp nhaän, tin töôûng Phaàn “ linh hoàn” cuûa doanh nghieäp

Cuõng nhö theo taùc giaû Richard Moore ñaõ coù moät ñònh nghóa khaù hình töôïng veà thöông hieäu trong quyeån saùch xuaát baûn naêm 2003 taïi Vieät Nam nhö sau: “söï khaùc bieät giöõa moät saûn phaåm vaø moät thöông hieäu laø gì? Moät saûn phaåm gioáng nhö moät ngöôøi baïn maø baïn môùi gaëp. Tuy nhieân, chaéc haún baïn ñaõ gaëp nhieàu haøng ngaøn ngöôøi trong cuoäc ñôøi cuûa mình, vaø haàu heát nhöõng ngöôøi naøy baïn chæ trao ñoåi aùnh maét hay vaøi caâu noùi. Nhöng ñoái vôùi moät soá ngöôøi, baïn thaáy mình ñaõ trao ñoåi caâu chuyeän vôùi hoï bôûi vì hình nhö ñaõ coù caûm giaùc phuø hôïp naøo ñoù. Ñeå ñaït tôùi taàm côõ saûn phaåm thì phaûi coù moät quan heä nhö theá. Tuy nhieân, ñeå ñaït tôùi taàm côõ thöông hieäu thì ñoøi hoûi nhieàu hôn nöõa. Vieäc naøy cuõng gioáng nhö ñeå hieåu moät ngöôøi kyõ hôn vaø thaáy ñöôïc hoï thay ñoåi ra sao theo thôøi gian. Ñeán moät luùc naøo ñoù, baïn seõ nghó ñeán ngöôøi aáy nhö moät ngöôøi baïn hay ñoàng nghieäp. Luùc ñoù, hoï ñaõ giaønh ñöôïc caûm giaùc traân troïng trong baïn. Ñaït ñeán taàm côõ thöông hieäu laø taïo ñöôïc moái quan heä nhö vaäy.

Hay theo giaùo sö John Quelch moät chuyeân gia haønh ñaàu trong lónh vöïc Marketing, Phoù hieäu tröôûng Tröôøng Harvard trong chuyeán thaêm laøm vieäc taïi Vieät Nam. Taïi buoåi toaï ñaøm vôùi caùc doanh nghieäp 22/02/2008 oâng coù ñeà caäp ñeán “Moät Thöông hieäu maïnh laø nhö theá naøo?” maø toâi taâm ñaéc laø:

- Moät thöông hieäu maïnh tröôùc heát phaûi coù söï khaùc bieät. - Moät thöông hieäu maïnh phaûi coù söï khaùc bieät, nhöng khaùc bieät veà laâu daøi. - Ñöôïc ngöôøi tieâu duøng tin caäy. Khaùc vôùi caùc loaïi sôû höõu haøng hoùa thoâng thöôøng, thöông hieäu laø moät loaïi haøng

hoùa trí tueä, laø taøi saûn quyù nhaát cuûa moät doanh nghieäp. Ñoù chính laø lyù do taïi sao chuû thöông hieäu phaûi neân ghó ñeán chuyeän laøm theá naøo ñeå ñaùnh boùng thöông hieäu cuûa mình hôn; laøm theá naøo ñeå xaây döïng thöông hieäu cuûa mình ngaøy caøng lôùn maïnh hôn; taïo ñoä trung thaønh cao cuûa khaùch haøng ñoái vôùi thöông hieäu; hieäu quaû hôn trong ñaøm phaùn vôùi khaùch haøng, nhaø cung caáp; vaø laøm theá naøo ñeå ñem laïi theâm nhieàu nguoàn lôïi

4

kinh teá töø taøi saûn trí tueä naøy. Franchise laø moät trong nhöõng phöông thöùc coù theå ñaùp öùng nhöõng nhu caàu keå treân. 1.1.2 Khaùi nieäm veà nhöôïng quyeàn thöông maïi

Nhöôïng quyeàn thöông maïi hay nhöôïng quyeàn kinh doanh (goïi taét laø Franchise, Franchising) duøng ñeå chæ moät phöông thöùc kinh doanh ñaëc bieät nhaân roäng höông hieäu, nhaân roäng moâ hình kinh doanh, coù nhieàu ñònh nghóa veà Franchise treân theá giôùi.

Theo Tiến Sĩ Lyù Quí Trung coù vieát trong taïp chí “Thaønh Ñaït”: Franchise ñöôïc dòch ra tieáng vieät laø nhöôïng quyeàn thöông maïi. Cuïm töø goàm 4 chöõ nhöng vaãn chöa loät taû ñuùng baûn chaát cuûa moâ hình kinh doanh naøy neáu khoâng muoán noùi laø khoâng ñuùng nghóa. Veà noäi dung, Franchise laø moät phöông thöùc hôïp taùc kinh doanh maø trong ñoù chuû thöông hieäu hay beân nhöôïng quyeàn cho pheùp beân nhaän nhöôïng quyeàn ñöôïc söû duïng nhaõn hieäu, thöông hieäu, bieåu töôïng, khaåu hieäu … cuûa mình ñeå kinh doanh. Buø laïi, beân nhaän nhöôïng quyeàn phaûi traû caùc khoaûn phí nhöôïng quyeàn cho chuû thöông hieäu, thaønh coâng cuûa hoï seõ goùp phaàn ñaùng keå laøm taêng giaù trò thöông hieäu noùi chung.

Hieäp hoäi nhöôïng quyeàn kinh doanh Quoác teá (The International Franchise Association), hieäp hoäi lôùn nhaát nöôùc Myõ vaø theá giôùi ñoù ñònh nghóa nhöôïng quyeàn kinh doanh nhö sau: "Nhöôïng quyeàn kinh doanh laø moái quan heä theo hôïp ñoàng, giöõa beân giao vaø beân nhaän quyeàn, theo ñoù beân giao ñeà xuaát hoaëc phaûi duy trì söï quan taâm lieân tuïc tôùi doanh nghieäp cuûa beân nhaän treân caùc khía caïnh nhö : bí quyeát kinh doanh (know-how), ñaøo taïo nhaân vieân; beân nhaän hoaït ñoäng döôùi nhaõn hieäu haøng hoùa, phöông thöùc, phöông phaùp kinh doanh do beân giao sôû höõu hoaëc kieåm soaùt; vaø beân nhaän ñang, hoaëc seõ tieán haønh ñaàu tö ñaùng keå voán vaøo doanh nghieäp baèng caùc nguoàn löïc cuûa mình". Theo ñònh nghóa naøy, vai troø cuûa Beân nhaän quyeàn kinh doanh trong vieäc ñaàu tö voán vaø ñieàu haønh doanh nghieäp ñöôïc ñaëc bieät nhaán maïnh hôn so vôùi traùch nhieäm cuûa beân giao quyeàn. Quan ñieåm naøy cuõng xuaát phaùt töø söï cheânh leäch veà quyeàn löïc vaø cheânh leäch veà thoâng tin giöõa caùc beân trong quan heä hôïp ñoàng nhöôïng quyeàn. Nhöõng yeâu caàu maïnh meõ hôn veà phía beân nhöôïng quyeàn nhaèm ñaûm baûo lôïi ích cho beân nhaän quyeàn. Tuy nhieân, ñònh nghóa cuõng chæ ra tính ñoäc laäp töông ñoái giöõa beân nhöôïng quyeàn vaø beân nhaän quyeàn.

Coäng ñoàng chung Chaâu AÂu EC (nay laø lieân minh Chaâu AÂu EU) laïi ñònh nghóa nhöôïng quyeàn kinh doanh theo höôùng nhaán maïnh tôùi quyeàn cuûa Beân nhaän, khi söû duïng moät taäp hôïp quyeàn sôû höõu trí tueä. Maëc duø, ghi nhaän vai troø cuûa thöông hieäu vaø heä thoáng, bí quyeát kinh doanh cuûa Beân giao quyeàn, ñònh nghóa naøy khoâng ñeà caäp tôùi nhöõng ñaëc ñieåm khaùc cuûa vieäc nhöôïng quyeàn kinh doanh. EC ñònh nghóa quyeàn kinh doanh laø moät "taäp hôïp nhöõng quyeàn sôû höõu coâng nghieäp veà sôû höõu trí tueä lieân quan tôùi nhaõn hieäu haøng hoùa, teân thöông maïi, bieån hieäu cöûa haøng, giaûi phaùp höõu ích, kieåu daùng, baûn quyeàn taùc giaû, bí quyeát, hoaëc saùng cheá seõ ñöôïc khai thaùc ñeå baùn saûn phaåm, hoaëc cung caáp dòch vuï tôùi ngöôøi söû duïng cuoái cuøng". Nhöôïng quyeàn kinh doanh coù nghóa laø vieäc chuyeån nhöôïng quyeàn kinh doanh ñöôïc ñònh nghóa ôû treân.

Taïi Vieät Nam, theo ñieàu 284 Luaät Thöông Maïi 2005, thì Franchise laø hoaït ñoäng thöông maïi maø beân nhöôïng quyeàn cho pheùp vaø yeâu caàu beân nhaän quyeàn töï mình tieán haønh vieäc mua baùn haøng hoùa, cung öùng dòch vuï theo caùc ñieàu kieän sau:

5

- Vieäc mua baùn haøng hoùa, cung öùng dòch vuï ñöôïc tieán haønh theo phöông thöùc toå chöùc kinh doanh do beân nhöôïng quyeàn quy ñònh vaø ñöôïc gaén vôùi nhaõn hieäu haøng hoùa, teân thöông maïi, bí quyeát kinh doanh, khaåu hieäu kinh doanh, quaûng caùo cuûa beân nhöôïng quyeàn.

- Beân nhöôïng quyeàn coù quyeàn kieåm soaùt vaø trôï giuùp cho beân nhaän quyeàn trong vieäc ñieàu haønh coâng vieäc kinh doanh.

Ngoaøi ra coøn coù raát nhieàu ñònh nghóa khaùc nöõa nhöng cuõng vaãn döïa treân moät soá yù cô baûn cuûa caùc trích daãn noùi treân.

Toùm laïi, theo toâi coù theå hieåu Franchise chính laø vieäc beân nhöôïng quyeàn cho pheùp beân nhaän nhöôïng quyeàn ñöôïc töï mình tieán haønh vieäc mua baùn haøng hoùa hay cung öùng dòch vuï theo nhöõng ñieàu kieän nhaát ñònh vaø beân nhaän nhöôïng quyeàn phaûi traû cho beân nhöôïng quyeàn moät khoaûn phí. 1.1.3 Caùc hình thöùc nhöôïng quyeàn thöông maïi

Nhöôïng quyeàn phaân phoái saûn phaåm (Product Distribution Franchise) Ñaây laø hình thöùc maø beân nhöôïng quyeàn cho pheùp beân nhaän nhöôïng quyeàn phaân

phoái saûn phaåm do mình saûn xuaát, dòch vuï cuûa mình trong phaïm vi khu vöïc vaø thôøi gian nhaát ñònh. Beân nhaän nhöôïng quyeàn coù theå söû duïng thöông hieäu (Brand), bieåu töôïng, teân nhaõn hieäu (Trade mark), logo, khaåu hieäu (slogan), … beân nhöôïng quyeàn seõ khoâng nhöôïng laïi caùch thöùc kinh doanh. Beân mua Franchise seõ quaûn lyù ñieàu haønh cöûa haøng cuûa mình khaù ñoäc laäp, ít bò raøng buoäc bôûi nhöõng quy ñònh töø phía chuû thöông hieäu, thaäm chí coù theå bieán cung caùch phuïc vuï vaø kinh doanh theo yù mình. Phöông thöùc naøy coù nhaän ra qua caùc ñaïi lyù nöôùc giaûi khaùt Coca Cola, Pepsi, bia 333, tiger, lôùp xe casumina, ……

Nhöôïng quyeàn söû duïng caùch thöùc kinh doanh (Business Format Franchise) Laø hình thöùc nhöôïng quyeàn phoå bieán, coøn goïi laø nhöôïng quyeàn kinh doanh hay

nhöôïng quyeàn thöông maïi. Hình thöùc naøy chaët cheõ hôn hình thöùc treân, trong ñoù beân nhöôïng quyeàn khoâng chæ cho pheùp beân beân nhaän nhöôïng quyeàn ñöôïc phaân phoái saûn phaåm döôùi thöông hieäu cuûa ngöôøi nhöôïng quyeàn maø coøn chuyeån giao kyõ thuaät kinh doanh, coâng thöùc ñieàu haønh quaûn lyù vaø huaán luyeän nhaân vieân cho beân nhaän nhöôïng quyeàn. Ñaây laø söï khaùc bieät quan troïng so vôùi hình thöùc treân vì beân nhöôïng quyeàn seõ chuyeån nhöôïng cho beân nhaän quyeàn taát caû caùc yeáu toá ñeå taïo neân moät heä thoáng ñoàng boä chaúng haïn nhö : phaûi choïn ñòa ñieåm kinh doanh ôû ñaâu, chuaån bò saûn phaåm nhö theù naøo, mua nguyeân vaät lieäu ôû ñaâu … Beân nhöôïng quyeàn cuõng thöôøng giuùp beân nhaän nhöôïng quyeàn trong vieäc ñieàu haønh , quaûn lyù cô sôû nhöôïng quyeàn. Ngöôïc laïi, beân nhaän nhöôïng quyeàn phaûi traû moät khoaûn phí cho beân nhöôïng quyeàn, coù theå laø moät khoaûn phí troïn goùi, coù theå laø moät khoaûn phí haøng thaùng döïa treân doanh soá, vaø cuõng coù theå toång hôïp luoân caû hai khoaûn phí treân.

Phöông thöùc nhöôïng quyeàn rieâng leû “Single-Unit Franchise” Ñaây laø hình thöùc Franchise phoå bieán nhaát khi ngöôøi mua Franchise kyù keát hôïp

ñoàng mua Franchise tröïc tieáp vôùi ngöôøi baùn Franchise. Ngöôøi baùn Franchise coù theå laø chuû thöông hieäu, ñaïi lyù ñoäc quyeàn hoaëc ñaïi lyù Franchise vuøng. Ñaëc ñieåm cuûa phöông thöùc naøy laø chuû thöông hieäu coù theå laøm vieäc vaø kieåm tra saâu saùt töøng doanh nghieäp ñöôïc nhöôïng quyeàn. Ngöôøi mua Franchise leû ñöôïc caáp quyeàn kinh doanh taïi moät ñòa

6

ñieåm thôøi gian nhaát ñònh vaø traû moät khoaûn phí cho beân baùn. Khi heát thôøi gian hôïp ñoäng muoán gia haïn ngöôøi mua traû theâm moät khoaûn phí. Phí Franchise thu ñöôïc khoâng phaûi chia cho moät ñoái taùc trung gian naøo.

Ngöôøi mua Franchise theo phöông thöùc naøy khoâng theå nhöôïng laïi (sub-franchise) cho beân thöù ba hay töï yù môû theâm cöûa hieäu kinh doanh cuøng thöông hieäu. Vì theá ngöôøi mua nhöôïng quyeàn leû thöôøng chæ coù theå mua ñöôïc qua caùc Master Franchise hay caùc chuû thöông hieäu nhoû.

Phöông thöùc nhöôïng quyeàn nhieàu cöûa haøng rieâng leû “Multiple-Unit” Coù nhieàu ñoái taùc sau khi kinh doanh thaønh coâng cöûa haøng Franchise ñaàu tieân

nhöng laïi khoâng muoán phaùt trieån thaønh ñaïi lyù franchise ñoäc quyeàn (Master franchise) maø hoï chæ muoán môû theâm moät hay nhieàu cöûa haøng franchise rieâng leû töông töï. Trong tröôøng hôïp naøy hoï trôû thaønh ñoái taùc sôû höõu cuøng luùc nhieàu cöûa haøng franchise maø thuaät ngöõ chuyeân moân goïi laø multiple single-unit operator.

Phöông thöùc nhöôïng quyeàn ñoäc quyeàn “Master Franchise” Laø hình thöùc nhöôïng quyeàn maø chuû thöông hieäu caáp pheùp cho ngöôøi mua ñoäc

quyeàn kinh doanh thöông hieäu cuûa mình trong moät khu vöïc nhaát ñònh (thaønh phoá, laõnh thoå, quoác gia, …) trong moät thôøi gian nhaát ñònh.

Ñeå ñöôïc ñoäc quyeàn, doanh nghieäp mua Franchise phaûi traû moät khoaûn phí Franchise ban ñaàu rieâng bieät, thöôøng laø cao hôn nhieàu so vôùi hôïp ñoàng mua Franchise rieâng leû. Buø laïi, hoï coù quyeàn chuû ñoäng töï môû theâm nhieàu cöûa haøng hay baùn Franchise laïi cho baát kyø ai naèm trong khu vöïc maø mình kieåm soaùt.

Phaàn phí Franchise (goàm phí ban ñaàu vaø phí haøng thaùng) thu ñöôïc töø phía ngöôøi mua Franchise seõ ñöôïc chuû thöông hieäu chia cho ñaïi lyù Franchise ñoäc quyeàn theo tæ leä thoûa thuaän. Thöôøng thì phía Master Franchise seõ ñöôïc chi nhieàu hôn vì phaàn lôùn coâng söùc vaø chi phí ñeå tìm kieám vaø phaùt trieån soá ngöôøi mua Franchise trong khu vöïc do phía ñaïi lyù Franchise ñoäc quyeàn gaùnh chòu.

Ñaây laø hình thöùc phoå bieán nhaát vaø nhanh nhaát trong vieäc ñöa thöông hieäu xaâm nhaäp vaøo thò tröôøng nöôùc ngoaøi. Vôùi hình thöùc naøy, chuû thöông hieäu ñaõ chuyeån haàu nhö toaøn boä gaùnh naëng veà phaùt trieån thöông hieäu ôû khu vöïc ñoù cho beân mua master Franchise.

Phöông thöùc nhöôïng quyeàn phaùt trieån khu vöïc “Area Developer” Ñaây laø hình thöùc trung gian cuûa master franchise vaø single-unit franchise. Ngöôøi

mua franchise phaùt trieån khu vöïc seõ ñöôïc ñoäc quyeàn trong moät phaïm vi vaø thôøi gian nhaát ñònh. Ñoái taùc mua franchise phaùt trieån khu vöïc khoâng ñöôïc baùn franchise cho baát cöù ai nhöng cuõng khoâng phaûi cung caáp caùc dòch vuï cho ai nhö ñoái vôùi tröôøng hôïp master franchise. Ñeå ñöôïc ñoäc quyeàn trong moät khu vöïc nhaát ñònh, ngöôøi mua franchise phaùt trieån khu vöïc phaûi traû moät khoaûn phí franchise ban ñaàu töông ñoái cao vaø phaûi cam keát phaûi phaùt trieån bao nhieâu cöûa haøng theo moät tieán ñoä thôøi gian ñaõ ghi roõ trong hôïp ñoàng ñaõ ñöôïc thoáng nhaát vôùi chuû thöông hieäu. Neáu khoâng ñaùp öùng ñuùng nhöõng thoûa thuaän trong hôïp ñoàng, doanh nghieäp naøy seõ boï maát öu tieân ñoäc laäp töông töï nhö ñoái vôùi tröôøng hôïp master franchise.

Phöông thöùc nhöôïng quyeàn lieân doanh “Join-Ventures”

7

Vôùi hình thöùc naøy chuû thöông hieäu seõ lieân doanh vôùi moät ñoái taùc khaùc taïi khu vöïc maø phía chuû thöông hieäu muoán Franchise vaø lieân doanh naøy seõ ñoùng vai troø laø moät ñaïi lyù Franchise ñoäc quyeàn. Vieäc löïa choïn ñuùng coâng ty ñoái taùc ñeå lieân doanh laø toái quan troïng vì moät khi choïn nhaàm ñoái taùc caû thò tröôøng xem nhö beá taét. Trong nhieàu tröôøng hôïp, chuû thöông hieäu goùp voán vaøo lieân doanh baèng chính thöông hieäu, bí quyeát kinh doanh vaø ñoâi khi theâm tieàn maët vaø quy ra tæ leä phaàn traêm voán goùp tuøy thoûa thuaän giöõa hai beân. Ñoái taùc lieân doanh thöôøng goùp voán baèng tieàn maët vaø kieán thöùc söï am hieåu veà thò tröôøng taïi khu vöïc maø phía lieân doanh ñang ñoùng. 1.1.4 Moät soá ngaønh, lónh vöïc thöôøng nhöôïng quyeàn thöông maïi

Lòch söû hoaït ñoäng franchise ñaùnh daáu nhöõng ngaønh ngheà thöïc hieän franchise thöôøng laø cöûa haøng thöùc aên nhanh, caø pheâ, khaùch saïn, nhaø haøng. Tuy nhieân, treân thöïc teá hieän nay haàu nhö ngaønh ngheà naøo cuõng coù theå nhaân roäng moâ hình franchise nhö : khaùch saïn, baát ñoäng saûn, nöõ trang, dòch vuï maùy tính, dòch vuï theå hình – chaêm soùc söùc khoûe, dòch vuï spa, giaøy deùp, quaàn aùo, y teá, giaùo duïc, dòch vuï oâtoâ – moâtoâ, dòch vuï giao nhaän – chuyeån fax nhanh, baûo veä – veä só, baûo hieåm, trang trí noäi thaát, baùn leû…

Trong caùc ngaønh neâu treân, theo ñaùnh giaù vaø xeáp loaïi cuûa Hieäp hoäi franchise Quoác teá thì ngaønh thöùc aên nhanh vaø kinh doanh baùn leû vaãn laø ngaønh kinh doanh nhöôïng quyeàn nhieàu nhaát ôû caùc nöôùc treân theá giôùi vaø ngay caû ôû Vieät Nam.

(Xem phuï luïc : 10 thöông hieäu nhöôïng quyeàn ñöùng ñaàu danh saùch Franchise 500 cuûa naêm 2006 do taïp chí Entrepreneur bình choïn)

1.1.5 Öu vaø nhöôïc ñieåm cuûa nhöôïng quyeàn thöông maïi Öu ñieåm

Thích hôïp cho doanh nghieäp vöøa vaø nhoû : Vôùi ñaëc ñieåm thò tröôøng Vieät Nam hieän nay, moät thò tröôøng ñang phaùt trieån vôùi nhieàu loaïi hình doanh nghieäp vaø trong soá naøy vaãn laø caùc doanh nghieäp vöøa vaø nhoû chieám soá löôïng lôùn. Ñoái vôùi caùc doanh nghieäp naøy, vieäc kieám ñöôïc moät choå ñöùng treân thò tröôøng laø ñaëc bieät khoù khaên bôûi caùc nguoàn löïc bò haïn cheá. Vôùi quy moâ nhoû franchise laø moâ hình ñaàu tö hieäu quaû vaø an toaøn cho doanh nghieäp. Thoâng qua hoaït ñoäng naøy caùc doanh nghieäp seõ coù nhieàu kinh nghieäm hôn trong quaûn lyù, phaân phoái, quaûng caùo, naém baét ñöôïc caùch thöùc kinh doanh, tieáp caän ñöôïc khoa hoïc kyõ thuaät môùi,… töø ñoù doanh nghieäp seõ töï tin hôn trong quaù trình kinh doanh cuûa mình.

Ít ruûi ro vaø deã thaønh coâng: chuû thöông hieäu taïo döïng ñöôïc hình aûnh veà thöông hieäu cuûa mình trong taâm trí cuûa khaùch haøng neân khi nhöôïng quyeàn laïi thöông hieäu cho moät ngöôøi khaùc thì ngöôøi naøy cuõng seõ coù ñöôïc nhöõng quyeàn lôïi maø thöông hieäu ñoù taïo ra. Beân caïnh ñoù, beân nhaän nhöôïng quyeàn ngoaøi vieäc ñöôïc nhöôïng quyeàn thöông hieäu noåi tieáng coøn ñöôïc huaán luyeän , ñaøo taïo ñeå hoï coù moät cöûa haøng thoáng nhaát vôùi caû heä thoáng nhöôïng quyeàn. Vôùi moâ hình ñaõ ñöôïc ngöôøi ñi tröôùc traûi nghieäm, thì moâ hình nhöôïng quyeàn chaéc chaén seõ coù tyû leä thaønh coâng cao.

Huy ñoäng voán deã daøng: thöôøng xaùc thaønh coâng cao neân caùc toå chöùc tín duïng uûng hoä caùc ñoái taùc franchise tieàm naêng, vaø coù nhieàu öu ñaõi ñoái vôùi caùc khaùch haøng naøy trong quaù trình huy ñoäng voán kinh doanh.

Giuùp caùc doanh nghieäp vöøa vaø nhoû tích luõy kinh nghieäm ñeå taïo tieàn ñeà phaùt trieån. Thoâng qua hoaït ñoäng naøy, hoï seõ daàn naém baét ñöôïc nhöõng caùch thöùc trong quaûn lyù,

8

kinh doanh, phaân phoái, tieáp thò,… vaø giuùp hoï töï tin hôn cho hoaït ñoäng kinh doanh cuûa rieâng mình sau naøy.

Taïo ñieàu kieän cho caùc doanh nghieäp tieáp caän vôùi khoa hoïc kyõ thuaät môùi. Vôùi söï giuùp ñôõ qua laïi töø phía ngöôøi nhöôïng quyeàn, ngöôøi nhaän nhöôïng quyeàn. Caùc doanh nghieäp seõ coù cô hoäi tieáp caän vôùi khoa hoïc coâng ngheä môùi, trình ñoä kyõ thuaät quaûn lyù tieân tieán

Chi phí thaáp : ñaây laø moät keát luaän cuûa hieäp hoäi nhöôïng quyeàn thöông maïi quoác teá toång keát, moät ñaëc tröng ñoái vôùi doanh nghieäp vöøa vaø nhoû, nhöõng ngöôøi muoán laøm chuû kinh doanh thöông hieäu noåi tieáng nhöng khoâng ñuû voán. Baèng phöông thöùc kinh doanh nhöôïng quyeàn naøy, ngöôøi nhaän nhöôïng quyeàn khoâng nhöõng khoâng toán khoaûn phí ñeå xaây döïng thöông hieäu maø hoï coøn chia seû chi phí naøy vôùi chuû nhöôïng quyeàn vaø caùc cöûa hieäu franchise khaùc.

Giuùp chuû thöông hieäu nhanh choùng chieám lónh thò tröôøng trong vaø ngoaøi nöôùc. Ñaây laø caùch nhanh nhaát vaø an toaøn nhaát ñeå chieám lónh thò tröôøng vì chuû thöông hieäu seõ chia seû nhöõng ruõi ro, voán ñaàu tö cuûa mình cho ngöôøi nhaän quyeàn.

Thoûa maõn toát caû beân mua vaø beân baùn : veà phía ngöôøi baùn, hoï seõ cung caáp ra thò tröôøng nhöõng saûn phaåm coù thöông hieäu noåi tieáng, chaát löôïng ñaûm baûo, hoaït ñoäng quaûn caùo, huaán luyeän nhaân vieân cuõng ñöôïc beân nhöôïng quyeàn quan taâm vaø hoã trôï töø ñoù uy tín cuûa hoï seõ taêng leân. Veà phía khaùch haøng, öu ñieåm cuûa moät cöûa haøng nhöôïng quyeàn laø caûm giaùc thoaûi maùi, yeân taâm vôùi chaát löôïng saûn phaåm mình ñang söû duïng.

Nhöôïc ñieåm Chi phí thaønh laäp moät cöûa haøng franchise thöôøng cao hôn 40% so vôùi chi phí boû ra

kinh doanh moät cöûa haøng ñoäc laäp. Do coù nhieàu chi phí phaùt sinh trong quaù trình khi mua franchise.

Tính laây lan trong heä thoáng: coù söï phuï thuoäc lôùn giöõa caùc cöûa hieäu nhöôïng quyeàn vaø chuû thöông hieäu. Khi moät cöûa haøng trong heä thoáng nhöôïng quyeàn gaëp raéc roái veà saûn phaåm, cung caùch phuïc vuï raát deã aûnh höôûng ñeán caû heä thoáng nhöôïng quyeàn vì khaùch haøng chæ bieát ñeán thöông hieäu chöù khoâng quan taâm ñeán tính rieâng bieät cuûa cöûa haøng. Hay tröôøng hôïp khi thöông hieäu cheát suïp ñoå, caû heä thoáng nhöôïng quyeàn seõ cheát theo. Ñaây laø nhöôïc ñieåm quan troïng chuû thöông hieäu caàn quan taâm ñeå giöõ uy tín cho thöông hieäu cuûa mình hay ngöôøi nhaän nhöôïng quyeàn caàn löu yù khi choïn löïa thöông hieäu nhöôïng quyeàn.

Tính ñoäc laäp trong kinh doanh : do söï raøng buoäc cuûa hôïp ñoàng franchise hay moâ hình franchise noùi chung, ngöôøi chuû cöûa haøng tuy boû 100% voán ñaàu tö nhöng khoâng hoaøn toaøn ñöôïc töï do quyeát ñònh hay thay ñoåi gì naèm trong cöûa haøng cuûa mình. Ví duï: trang trí noäi thaát, ñoàng phuïc, thöïc ñôn, giôø hoaït ñoäng, …

Deã phaùt sinh tranh chaáp giöõa caùc beân : franchise laø moâ hình gaén chaët quyeàn lôïi cuûa hai beân nhaän quyeàn vaø nhöôïng quyeàn. Thöôøng thoûa thuaän giöõa 2 beân baèng hôïp ñoàng, neáu caùc ñieàu khoaûn khoâng chaët cheõ deã xaûy ra tranh chaáp veà khoaûn phí treân doanh thu hay tröôøng hôïp taát caû coâng söùc vaø tieàn cuûa maø chuû cöûa haøng franchise boû ra ñeå quaûng caùo cuûng coá theâm cho thöông hieäu ñeàu seõ thuoäc veà ngöôøi chuû thöông hieäu. Ñieàu naøy thöôøng daãn ñeán moät soá cöûa haøng mua franchise löôõng löï, khoâng nhieät ñình ñoùng phí franchise hay quaûng caùo cho heä thoáng.

9

Coù theå taïo söï nhaøm chaùn cho khaùch haøng : tính ñoàng boä laø moät trong nhöõng yeáu toá taïo neân söï thaønh coâng cuûa hoaït ñoäng nhöôïng quyeàn nhöng ñieàu ñoù coù nghóa laø khaùch haøng seõ phaûi thöôûng thöùc cuøng moät loaïi baùnh, moät höông vò gioáng heät nhau, khung caûnh vaø cung caùch phuïc vuï y heät. Ñieàu naøy coù theå taïo neân söï nhaøm chaùn vaø maát tính rieâng bieät cuûa töøng cöûa haøng taïi töøng vuøng. 1.1.6 Tính phí nhöôïng quyeàn

Quyeàn kinh doanh ñöôïc beân baùn (Franchisor) baùn cho beân mua (Franchisee) ñeå thu veà moät soá tieàn ban ñaàu, thöôøng goïi laø phí gia nhaäp hay phí nhöôïng quyeàn (franchise fee). Soá tieàn naøy phaûi giao ngay sau khi hôïp ñoàng ñöôïc kyù keát. Hôïp ñoàng nhöôïng quyeàn (franchise agreement) naøy seõ chi tieát hoùa taát caû nhöõng ñieàu khoaûn raøng buoäc vaø nghóa vuï cuûa caû beân mua vaø beân baùn, cuõng nhö thôøi gian hôïp ñoàng coù hieäu löïc.

Phí franchise thöïc chaát laø giaù maø ngöôøi nhöôïng quyeàn baùn cho ngöôøi nhaän nhöôïng quyeàn vaø saûn phaåm ñaây laø moâ hình kinh doanh nhöôïng quyeàn tuøy theo hình thöùc ñöôïc ñeà caäp ôû treân. Vôùi moãi thöông hieäu khaùc nhau thì chaéc chaén möùc phí naøy seõ coù söï khaùc nhau. Vieäc ñònh giaù cho saûn phaåm cuûa mình noùi chung luùc naøo cuõng khoù khaên vaø caàn coù nhieàu söï caân nhaéc. Ñònh giaù franchise cuõng vaäy, caàn caân nhaéc nhieàu yeáu toá khaùc nhau :

Ñaàu tieân laø möùc ñoä noåi tieáng cuûa thöông hieäu, moät yeáu toá raát khoù ñònh giaù, moät thöông hieäu noåi tieáng seõ ñem laïi nhieàu thuaän lôïi cho ngöôøi ñöôïc nhöôïng quyeàn hôn, vaø phí nhöôïng quyeàn seõ cao ñoái vôùi nhöõng thöông hieäu noåi tieáng hôn nhö : MCDonald’s (500.000 USD - 1,5 trieäu USD), KFC (250.000 USD - 300.000 USD), 7-Eleven (150.000 USD - 750.000 USD), Kinh Ñoâ (30.000 USD), nöôùc mía sieâu saïch (80 tròeâu VNÑ).

Phí franchise coøn phuï thuoäc vaøo ñòa ñieåm nhöôïng quyeàn. Nhöõng nôi coù khaû naêng tieâu thuï toát, tieàm naêng phaùt trieån toát thì chi phí nhöôïng quyeàn seõ cao hôn. Hay nhöõng khu vöïc naøo coù möùc soáng cao thì chi phí nhöôïng quyeàn cuõng seõ cao. Ñieån hình Phôû 24 neáu nhöôïng quyeàn taïi Vieät Nam ñoái taùc phaûi boû ra töø 7.000USD – 10.000USD, nhöng neáu nhöôïng quyeàn taïi nöôùc ngoaøi phaûi maát töø 12.000USD – 15.000USD.

Ngoaøi ra, phí franchise coøn khaùc nhau tuøy thuoäc vaøo ngaønh ngheà franchise. Khoâng phaûi ngaønh ngheà naøo cuõng coù caùch tính phí nhöôïng quyeàn gioáng nhau vì lôïi nhuaän vaø thôøi gian hoaøn voán seõ khaùc nhau.

Phí nhöôïng quyeàn bao goàm phí nhöôïng quyeàn ban ñaàu vaø phí duy trì thöông hieäu haøng thaùng. Ngoøai ra, caùc chi phí khaùc nhö phí baát ñoäng saûn, maùy moùc thieát bò, thieát keá, trang trí noäi thaát, baøn gheá,... khoâng ñöôïc tính laø phí nhöôïng quyeàn nhöng vaãn ñöôïc chuû thöông hieäu yeâu caàu ñaàu tö ñeå ñaûm baûo tính ñoàng boä. Ngaân saùch daønh cho quaûng caùo (chi phí marketing, truyeàn thoâng, …) ñöôïc traû ñònh kyø, khoaûn tieàn naøy thöôøng ñöôïc ñöa vaøo taøi khoaûn chung ñeå söû duïng vaøo chieán dòch quaûng caùo hay khuyeán maõi cho caû heä thoáng treân phaïm vi ñòa phöông hay toaøn heä thoáng.

Phí nhöôïng quyeàn ban ñaàu (initial fee) bao goàm quyeàn söû duïng teân vaø heä thoáng saûn xuaát, ñieàu haønh, phí naøy coøn duøng trang traûi cho vieäc ñaøo taïo theo cheá ñoä, nhöõng thuû tuïc, taøi lieäu höôùng daãn, vaø moät soá chi tieát phuï trôï khaùc.

10

Phí duy trì thöông hieäu haøng thaùng (royalty fee) phaàn phí naøy thöôøng ñöôïc trích töø doanh soá baùn haøng, phí naøy dao ñoäng töø 1-8% treân doanh thu. Taát caû khoaûn naøy phaûi ñöôïc ñònh roõ trong hôïp ñoàng nhöôïng quyeàn. Phí naøy ñöôïc söû duïng vaøo muïc ñích duy trì caùc loaïi dòch vuï tö vaán hoã trôï maø beân baùn seõ cung caáp cho beân mua.

Beân caïnh ñoù, caùch tính phí franchise cho ñaïi lyù ñoäc quyeàn (master franchise) coù khaùc so vôùi phí franchise daønh cho ñoái taùc mua franchise rieâng leû (single-unit) vì ngöôøi mua master franchise coù quyeàn baùn laïi vaø töï môû moät soá löôïng cöûa haøng nhaát ñònh trong moät phaïm vi nhaát ñònh neân chi phí franchise chaéc chaén seõ cao hôn nhieàu vaø noù thöôøng tyû leä thuaän vôùi soá löôïng cöûa haøng ñöôïc pheùp môû. Thoâng thöôøng phí franchise ban ñaàu daønh cho ñaïi lyù ñoäc quyeàn ñöôïc tính treân döï toaùn toång soá cöûa haøng franchise coù theå môû taïi khu vöïc hay quoác gia ñoù nhaân cho phí franchise cuûa moät cöûa haøng rieâng leû. Ví duï : phí franchise ban ñaàu cho moät cöûa haøng nhöôïng quyeàn laø 10.000USD vaø toång soá cöûa haøng tieàm naêng coù theå môû taïi quoác gia naøo ñoù laø 10 cöûa haøng thì phí franchise ban ñaàu cho ñaïi lyù ñoäc quyeàn seõ laø 100.000USD. Coøn phí franchise haøng thaùng, chuû thöông hieäu thöôøng ñöôïc chia moät tyû leä phaàn traêm treân töøng cöûa haøng franchise rieâng leû maø ñaïi lyù ñoäc quyeàn franchise baùn cho caùc ñoái taùc ñòa phöông. Ví duï: neáu ñaïi lyù ñoäc quyeàn franchise tính 6% phí franchise haøng thaùng cho caùc ñoái taùc mua franchise trong khu vöïc mình ñoäc quyeàn kinh doanh thì chuû thöông hieäu coù theå ñöôïc chia 2%.

Trong moät cuoäc nghieân cöùu gaàn ñaây vôùi söï tham gia cuûa 91 coâng ty coù baùn franchise lôùn nhaát cuûa Myõ (ngaønh ngheà khaùc nhau) coù keát quaû nhö sau:

Thaâm nieân trung bình cuûa heä thoáng franchise 21 naêm Toång soá cöûa haøng trong moät heä thoáng franchise 2.652 Doanh soá bình quaân haøng naêm 871 tæ USD Phí franchise ban ñaàu 28.559USD Phí haøng thaùng 5,5% treân doanh thu Phí quaûng caùo 2,9% Thôøi haïn hôïp ñoàng 14 naêm

1.2 Quaù trình phaùt trieån cuûa nhöôïng quyeàn thöông maïi 1.2.1 Quaù trình phaùt trieån

Theo nhieàu taøi lieäu nghieân cöùu, hình thöùc kinh doanh nhöôïng quyeàn ñaõ xuaát hieän vaøo khoaûng theá kyû 17-18 taïi Chaâu AÂu. Tuy nhieân, hoïat ñoäng nhöôïng quyeàn kinh doanh (hay nhöôïng quyeàn thöông maïi) ñaõ chính thöùc thöøa nhaän khôûi nguoàn, phaùt trieån laø taïi Hoa Kyø vaøo giöõa theá kyû 19, khi nhaø maùy Singer (saûn xuaát maùy khaâu) kyù keát hôïp ñoàng nhöôïng quyeàn kinh doanh ñaàu tieân cho ñoái taùc mình.

Franchise ñöôïc phaùt trieån maïnh, buøng phaùt keå töø sau naêm 1945 (khi Theá Chieán II keát thuùc). Vôùi söï ra ñôøi cuûa haøng loaït heä thoáng nhaø haøng, khaùch saïn vaø heä thoáng kinh doanh, phaân phoái theo kieåu baùn leû, maø söï ñoàng nhaát veà cô sôû haï taàng, thöông hieäu, söï phuïc vuï laø ñaëc tröng cô baûn ñeå nhaän daïng nhöõng heä thoáng kinh doanh theo phöông thöùc naøy. Töø nhöõng naêm 60, Franchise trôû thaønh phöông thöùc kinh doanh thònh haønh, thaønh coâng khoâng chæ taïi Myõ maø coøn ôû nhöõng nöôùc phaùt trieån khaùc nhö Anh, Phaùp, … Söï lôùn maïnh cuûa nhöõng taäp ñoaøn xuyeân quoác gia cuûa Myõ vaø moät soá nöôùc Chaâu Aâu trong lónh vöïc kinh doanh thöùc aên nhanh, khaùch saïn – nhaø haøng ñaõ goùp phaàn “truyeàn

11

baù” vaø phaùt trieån Franchise treân khaép theá giôùi. Hoaït ñoäng Franchise ñaõ coù maët taïi hôn 150 nöôùc treân theá giôùi, rieâng taïi Chaâu AÂu coù khoaûng 200 ngaøn cöûa haøng kinh doanh theo phöông thöùc nhöôïng quyeàn.

Ngaøy nay, nhieàu toå chöùc phi chính phuû vôùi toân chæ thuùc ñaåy phaùt trieån, hoã trôï vaø quaûng baù hoaït ñoäng Franchise ñaõ ñöôïc thaønh laäp. 1960 moät soá nhaø nhöôïng quyeàn lieân keát laïi vaø thaønh laäp neân Hieäp Hoäi Franchise quoác teá IFA (International Franchise Association) ñeå baûo veä hoaït ñoäng franchise vaø nghieân cöùu saâu hôn veà lónh vöïc naøy, vaø coù khoaûng 30000 thaønh vieân bao goàm caùc doanh nghieäp mua, baùn Franchise. 1979 UÛy Ban Thöông Maïi Lieân bang (the Federal Trade Commission) vieát taét FTC ñaõ ñöa ra caùc quy ñònh veà hoaït ñoäng Franchise töø ñoù hoaït ñoäng franchise trôû neân matnh meõ vaø nhanh ôû Myõ. Ñieån hình laø Hoäi ñoàng Franchise Theá giôùi (World Franchise Council), ra ñôøi vaøo naêm 1994, coù thaønh vieân laø caùc hieäp hoäi Franchise cuûa nhieàu quoác gia. Thoâng qua caùc toå chöùc naøy, nhieàu hoaït ñoäng coù ích cho doanh nghieäp, cho caùc neàn kinh teá quoác gia ñaõ ñöôïc thöïc hieän nhö :

- Toå chöùc caùc hoäi chôï Franchise quoác teá. - Xaây döïng nieân giaùm Franchise khu vöïc, vaø treân toaøn theá giôùi. - Hôïp taùc xuaát baûn caùc aán phaåm chuyeân ngaønh, Website ñeå cung caáp thoâng tin cho

moïi caù nhaân, toå chöùc, doanh nghieäp quan taâm ñeán Franchise… - Tö vaán, hoã trôï, hôïp taùc vaø phaùt trieån phöông thöùc kinh doanh Franchise. Nhaän thaáy lôïi ích, hieäu quaû cuûa phöông thöùc kinh doanh naøy, nhieàu quoác gia ñaõ coù

chính saùch khuyeán khích phaùt trieån Franchise. Hoa Kyø laø quoác gia ñaàu tieân luaät hoùa Franchise vaø coù caùc chính saùch öu ñaõi cho nhöõng caù nhaân, doanh nghieäp kinh doanh theo phöông thöùc Franchise. Chính phuû caùc nöôùc phaùt trieån khaùc nhö Anh, Phaùp, Ñöùc, Nhaät, YÙ,… cuõng noi göông Hoa Kyø, ban haønh caùc chính saùch thuùc ñaåy, phaùt trieån hoaït ñoäng Franchise, khuyeán khích vaø hoã trôï cho doanh nghieäp trong vieäc baùn Franchise ra nöôùc ngoaøi. Nhieàu trung taâm hoïc thuaät, nghieân cöùu chính saùch veà Franchise cuûa caùc chính phuû, tö nhaân laàn löôït ra ñôøi, caùc ñaïi hoïc cuõng coù rieâng chuyeân ngaønh veà Franchise ñeå ñaøo taïo, ñaùp öùng nhu caàu môùi cuûa neàn kinh teá.

Rieâng taïi Ñoâng Nam AÙ, keå töø thaäp nieân 90, caùc quoác gia ñaõ nhaän thaáy taùc ñoäng cuûa Franchise ñeán vieäc phaùt trieån neàn kinh teá quoác daân laø quan troïng vaø laø xu theá taát yeáu cuûa toaøn caàu hoùa, vì vaäy nhieàu chính saùch, giaûi phaùp phaùt trieån kinh teá lieân quan ñeán Franchise ñaõ ñöôïc nghieân cöùu, öùng duïng vaø khuyeán khích phaùt trieån. Naêm 1992, Chính phuû Malaysia ñaõ baét ñaàu trieån khai chính saùch phaùt trieån hoaït ñoäng kinh doanh nhöôïng quyeàn (Franchise development program) vôùi muïc tieâu gia taêng soá löôïng doanh nghieäp hoaït ñoäng kinh doanh theo phöông thöùc nhöôïng quyeàn, thuùc ñaåy vaø phaùt trieån vieäc baùn Franchise ra nöôùc ngoaøi. Singapore, quoác gia laùng gieàng cuûa Malaysia, cuõng coù caùc chính saùch töông töï nhaèm thuùc ñaåy, phaùt trieån hoaït ñoäng nhöôïng quyeàn trong lónh vöïc cung caáp dòch vuï nhö ñaøo taïo, y teá, du lòch, nhaø haøng, khaùch saïn, … Gaàn daây nhaát, keå töø thôøi ñieåm naêm 2000, Chính phuû Thaùi Lan cuõng ñaõ coù chính saùch khuyeán khích, quaûng baù, hoã trôï vieäc nhöôïng quyeàn cuûa caùc doanh nghieäp Thaùi Lan taïi thò tröôøng noäi ñòa vaø quoác teá.

Trung Quoác ñang trôû thaønh thò tröôøng tieàm naêng cuûa caùc thöông hieäu nöôùc ngoaøi nhö: Mc Donald’s, KFC, Hard Rock Cafeù, Chilli’s,… ñoàng thôøi ñaây laø cöù ñòa ñaàu tieân

12

ñeå caùc taäp ñoaøn naøy baùn Franchise ra khaép Chaâu AÙ. Thoâng qua ñoù, hoaït ñoäng Franchise cuûa Trung Quoác trôû neân ngaøy caøng phaùt trieån, Chính phuû Trung Quoác ñaõ thay ñoåi thaùi ñoä e deø chuyeån sang khuyeán khích, nhieàu thöông hieäu ñang ñöôïc “ñaùnh boùng” treân thò tröôøng quoác teá thoâng qua caùc cuoäc mua baùn, saùp nhaäp nhaèm chuaån bò cho keá hoaïch ñaåy maïnh hoaït ñoäng nhöôïng quyeàn ra beân ngoaøi, ñöôïc xem laø moät trong nhöõng ñoäng thaùi quan troïng ñeå phaùt trieån neàn kinh teá voán ñang noùng cuûa Trung Quoác.

ÔÛ Vieät Nam franchise ñöôïc manh nha xuaát hieän vaøo giöõa thaäp nieân 90, khi maø ñoàng loaït xuaát hieän heä thoáng caùc quaùn caøpheâ Trung Nguyeân treân khaép moïi mieàn ñaát nöôùc. Maëc duø caùch laøm cuûa Trung Nguyeân luùc ñoù khoâng hoaøn toaøn laø franchise, nhöng cuõng phaàn naøo theå hieän ñöôïc nhöõng ñaëc tröng cô baûn cuûa phöông thöùc franchise.

Naêm 2004, Hoäi ñoàng Nhöôïng quyeàn thöông maïi Theá giôùi (WFC) ñaõ tieán haønh moät cuoäc ñieàu tra khaúng ñònh raèng: ñaõ toàn taïi hôn 65 heä thoáng franchise hoaït ñoäng taïi Vieät Nam ña soá laø caùc thöông hieäu nöôùc ngoaøi. Maëc duø coøn khaù ít so vôùi caùc quoác gia laùng gieàng, nhöng vôùi tình theá hieän nay, khi franchise ñaõ ñöôïc luaät hoùa, Vieät Nam chính thöùc böôùc qua cöûa WTO, ñaõ coù nhieàu nhaän ñònh raèng hoaït ñoäng franchise seõ phaùt trieån nhö vuõ baõo. 1.2.2 Vai troø cuûa nhöôïng quyeàn thöông maïi trong quaù trình hoaït ñoäng kinh doanh cuûa doanh nghieäp vaø neàn kinh teá

Vai troø cuûa nhöôïng quyeàn thöông maïi ñoái vôùi hoaït ñoäng kinh doanh cuûa doanh nghieäp

Söï caàn thieát baùn Franchise Nhaân roäng moâ hình kinh doanh: phaàn lôùn caùc doanh nghieäp muoán nhaân roäng moâ

hình kinh doanh cuûa mình khi ñaõ ñaït ñöôïc thaønh coâng. Tuy nhieân, khoù khaên thöôøng gaëp khoâng ít thì nhieàu ôû caùc doanh nghieäp khi muoán môû roäng moâ hình kinh doanh cuûa mình laø taøi chính. Ngoøai vaán ñeà ngaân saùch, caùc yeáu toá khaùc nhö ñòa lyù, con ngöôøi, kieán thöùc vaên hoùa ñòa phöông, … cuõng laø nhöõng trôû ngaïi khoâng nhoû. Phöông thöùc nhöôïng quyeàn kinh doanh seõ giuùp doanh nghieäp chia seû khoù khaên neâu treân cho beân mua franchise. Vaø khi moâ hình kinh doanh cuûa doanh nghieäp ñöôïc nhaân roäng nhanh choùng thì giaù trò cuûa coâng ty hay thöông hieäu cuõng lôùn maïnh theo.

Taêng doanh thu: chuû thöông hieäu coù theå caûi thieän doanh soá cuûa mình baèng vieäc nhöôïng quyeàn söû duïng thöông hieäu vaø coâng thöùc kinh doanh. Qua hình thöùc kinh doanh nhöôïng quyeàn, chuû thöông hieäu coù theå nhaän ñöôïc khoaûn tieàn: Phí nhöôïng quyeàn ban ñaàu, phí haøng thaùng, baùn ñöôïc caùc nguyeân lieäu ñaëc thuø…

Tieát giaûm ñöôïc chi phí: caùc doanh nghieäp coù aùp duïng hình thöùc nhöôïng quyeàn ñeàu coù öu theá mua haøng giaù reû hôn do mua soá löôïng lôùn (phaân phoáicho caùc cöûa haøng nhöôïng quyeàn). Ngoaøi ra caùc chi phí veà tieáp thò, quaûng caùo cuõng ñöôïc tieát giaûm nhôø öu theá chia nhoû ra cho nhieàu ñôn vò cuøng mang moät nhaõn hieäu.

Söï caàn thieát mua Franchise Ñaàu tö an toaøn vaø khoân ngoan hôn: theo thoáng keâ taïi Myõ vôùi khoaûng thôøi gian 5

naêm kinh doanh thì trung bình 23% doanh nghieäp nhoû kinh doanh ñoäc laäp coù theå toàn taïi, trong khi ñoù 92% laø doanh nghieäp mua franchise. Noùi khaùc ñi, xaùc suaát thaønh

13

coâng cuûa caùc doanh nghieäp mua franchise cao hôn nhieàu so vôùi doanh nghieäp môùi baét ñaàu thöû nghieäm moâ hình kinh doanh laàn ñaàu vaø nhaõn hieäu chöa ai bieát ñeán. Trong moät cuoäc thöû nghieäm veà vò cuûa saûn phaåm nöôùc khoaùng. Ngöôøi ta bí maät boû nöôùc khoùang cuûa thöông hieäu khoâng noåi tieáng vaøo chai cuûa thöông hieäu noåi tieáng vaø ngöôïc laïi. Taát caû ñöôïc yeâu caàu chæ ra saûn phaåm nöôùc khoaùng naøo toát nhaát. Keát quaû cho thaáy ña soá nhöõng ngöôøi tham gia cuoäc thöû nghieäm ñeàu cho raèng loaïi nöôùc khoaùng ñöïng trong chai coù thöông hieäu noåi tieáng laø toát hôn. Ñieàu naøy cho thaáy söùc maïnh cuûa thöông hieäu trong quyeát ñònh cuûa khaùch haøng hay noùi caùch khaùc khi mua franchise cuûa moät saûn phaåm ñaõ coù thöông hieäu thì khaù an taâm do phaûi coù ngay moät löôïng khaùch haøng toái thieåu ngay ban ñaàu.

Ñöôïc chuû thöông hieäu giuùp ñôõ: ngöôøi mua franchise luùc naøo cuõng nhaän ñöôïc söï giuùp ñôõ, hoã trôï töø phía chuû thöông hieäu tröôùc vaø sau khi cöûa haøng nhöôïng quyeàn khai tröông. Ñaây laø lôïi theá lôùn, ñaëc bieät ñoái vôùi nhöõng ngöôøi môùi töï kinh doanh laàn ñaàu. Trong thôøi gian tröôùc khai tröông, ñoái taùc mua franchise ñöôïc hoã trôï ñaøo taïo, thieát keá, choïn ñòa ñieåm cöûa haøng, tieáp thò, quaûng caùo,… Sau khai tröông ñöôïc hoã trôï nhieàu maët, trong ñoù noåi baät laø khaâu tieáp thò, quaûng caùo vaø taùi ñaøo taïo.

Deã vay tieàn ngaân haøng: do xaùc suaát thaønh coâng cao hôn, neân caùc ngaân haøng thöôøng tin töôûng hôn trong vieäc xeùt duyeät cho caùc doanh nghieäp mua franchise vay tieàn.

Chi phí quaûng caùo, tieáp thò thaáp hôn: caùc cöûa haøng rieâng leû trong heä thoáng franchise khoâng phaûi toán nhieàu chi phí quaûng caùo cho thöông hieäu nhö ñoái vôùi tröôøng hôïp ñöùng ra kinh doanh ñoäc laäp. Chi phí quaûng caùo chung thöôøng ñöôïc chuû thöông hieäu vaø taát caû cöûa haøng trong heä thoáng franchise chia seû neân coù theå quaûng caùo ñöôïc nhieàu maø chi phí chia ra cho töøng cöûa haøng laïi ít ñi. Ngoaøi ra, do goäp chung vôùi soá löôïng lôùn chi ohí quaûng caùo cuõng coù theå ñöôïc giaûm.

Töï laøm chuû laáy mình: Tuy phaûi tuaân thuû nhieàu quy ñònh, höôùng daãn chung cho heä thoáng franchise nhöng ngöôøi mua franchise coù theå töï quyeát ñònh raát nhieàu trong coâng vieäc haøng ngaøy, gioáng nhö ngöôøi chuû doanh nghieäp.

Nhaõn hieäu ñöôïc baûo hoä saün: ña soá caùc thöông hieäu, nhaõn hieäu khi baùn franchise ñaõ ñöôïc ñaêng kyù baûo hoä taïi nhieàu nöôùc. Moät khi chuû thöông hieäu ñaõ ñaêng kyù baûo hoä roài thì ngöôøi mua franchise khoâng phaûi toán chi phí naøy vaø khi coù ai ñoù vi phaïm baûn quyeàn thì seõ ñöôïc chuû thöông hieäu hoã trôï trong vieäc khieáu kieän.

Vai troø cuûa nhöôïng quyeàn thöông maïi ñoái vôùi neàn kinh teá Hoaït ñoäng nhöôïng quyeàn seõ laøm taêng söùc mua treân thò tröôøng vì söï môû roäng nhieàu

cöûa haøng, keânh phaân phoái cuûa nhöõng thöông hieäu noåi tieáng. Giuùp cho khaùch haøng coù nhieàu söï löïa choïn vaø cô hoäi söû duïng nhöõng haøng hoùa chaát

löôïng hôn. Giaûi quyeát coâng aên, vieäc laøm cho ngöôøi lao ñoäng ñaây laø vai troø quan troïng cuûa

hoaït ñoäng naøy. Beân caïnh ñoù, hoïat ñoäng franchise coøn ñem laïi cho neàn kinh teá doanh thu khoâng nhoû. ÔÛ Vieät Nam do hoaït ñoäng naøy coøn khaù môùi meû neân chöa coù moät soá thoáng keâ cuï theå laø doanh soá ñem laïi bao nhieâu vaø giaûi quyeát coâng aên vieäc laøm cho bao nhieâu lao ñoäng. Nhöng ñoái vôùi caùc quoác gia coù hoaït ñoäng nhöôïng quyeàn thì con soá naøy khoâng nhoû.

14

Trong giai ñoaïn hoäi nhaäp ngaøy nay, taïo laäp moâi tröôøng haáp daãn caùc nhaø ñaàu tö nöôùc ngoaøi laø moät trong nhöõng ñieàu öu tieân haøng ñaàu giuùp ñaát nöôùc phaùt trieån vaø Vieät Nam thaät söï coù ñuû ñieàu kieän nhö söùc tieâu thuï maïnh, moâi tröôøng an toaøn, daân soá ñoâng vaø treû,… haáp daãn caùc nhaø ñaàu tö, ñaëc bieät caùc nhaø ñaàu tö nhöôïng quyeàn.

Khi caùc taäp ñoaøn nöôùc ngoaøi ñaàu tö vaøo Vieät Nam hoï seõ ñem vaøo nhöõng khoa hoïc kyõ thuaät coâng ngheä môùi, caùc moâ hình caùch thöùc quaûn lyù tieân tieán vao vaø ñaây laø cô hoäi toát giuùp phaùt trieån coâng ngheä, trình ñoä quaûn lyù trong nöôùc.

Hoaït ñoäng nhöôïng quyeàn taïo ñieàu kieän giuùp caùc doanh nghieäp vöøa vaø nhoû phaùt trieån ñaët bieät ñoái vôùi quoác gia ñang phaùt trieån nhö Vieät Nam vôùi tyû leä nhöõng doanh nghieäp vöøa vaø nhoû chieám khaù cao trong neàn kinh teá.

Ngoaøi ra hoaït ñoäng nhöôïng quyeàn coøn giaûi quyeát toát baøi toaùn veà nguoàn voán ñaàu tö vaø ruûi ro ñaàu tö cuûa neàn kinh teá. 1.3 Quy ñònh phaùp luaät veà nhöôïng quyeàn thöông maïi trong luaät Vieät Nam vaø caùc nöôùc 1.3.1 Phaùp luaät veà nhöôïng quyeàn thöông maïi ôû Vieät Nam

Trong thôøi gian ñaàu ra ñôøi, khaùi nieäm franchise gaàn nhö xa laï, chöa ñöôïc luaät hoùa. Naêm 1998, laàn ñaàu tieân thoâng tö 1254/BKHCN/1998 ra ngaøy 12/07/1999 höôùng daãn thöïc hieän nghò ñònh soá 45/1998/ND-CP ngaøy 01/07/1998 cuûa chính phuû quy ñònh quy ñònh chi tieát veà chuyeån giao coâng ngheä, taïi muïc 4.1.1, coù nhaéc ñeán cuïm töø “hôïp ñoàng caáp pheùp ñaëc quyeàn kinh doanh – tieáng anh goïi laø franchise…”. Tuy nhieân, franchise luùc naøy chæ ñöôïc ñeà caäp ñeán nhö moät trong caùc noäi dung nhoû cuûa hôïp ñoäng chuyeån giao coâng ngheä, laø hôïp ñoàng vôùi noäi dung caáp li-xaêng söû duïng nhaõn hieäu haøng hoùakeøm theo caùc bí quyeát saûn xuaát, kinh doanh vaø ñöôïc chuyeån töø nöôùc ngoaøi vaøo Vieät Nam chöù chöa coù moät khaùi nieäm cuï theå vaø caøng khoâng coâng nhaän franchise laø moät moâ hình kinh doanh.

Ngaøy 02/02/2005, Chính phuû ban haønh Nghò ñònh 11/2005/NÑ-CP söûa ñoåi nhöõng quy ñònh chi tieát veà chuyeån giao coâng ngheä, trong ñoù coù nhaéc ñeán vieäc caáp pheùp ñaëc quyeàn kinh doanh cuõng ñöôïc xem laø chuyeån giao coâng ngheä, do ñoù chòu söï chòu söï ñieàu chænh cuûa nghò ñònh naøy. Tieáp ñeán, taïi Ñieàu 755 cuûa Boä Luaät Daân söï naêm 2005 quy ñònh raèng haønh vi caáp pheùp ñaëc quyeàn kinh doanh laø moät trong caùc ñoái töôïng chuyeån giao coâng ngheä. Tuy nhieân, nhöõng ñoái töôïng naøo ñöôïc chuyeån giao laø ñoái töôïng cuûa sôû höõu coâng nghieäp thì vaãn chòu söï chi phoái cuûa luaät phaùp veà sôû höõu trí tueä.

Keå töø naêm 2006, franchise chính thöùc ñöôïc luaät hoùa vaø coâng nhaän. Luaät thöông maïi môùi ra ñôøi ngaøy 14/06/2005 (coù hieäu löïc ngaøy 01/01/2006) ñaõ daønh nguyeân muïc 8 Chöông VI ñeå quy ñònh veà hoaït ñoäng nhöôïng quyeàn thöông maïi. Taïi ñieàu 284 ñeán 291 neâu ñònh nghóa veà nhöôïng quyeàn thöông maïi, quyeàn vaø nghóa vuï cuûa beân nhöôïng quyeàn vaø nhaän quyeàn, hôïp ñoàng nhöôïng quyeàn ñaêng kyù nhöôïng quyeàn.

Vaø sau ñoù khoâng laâu, Chính Phuû ban haønh nghò ñònh 35/2006/NÑ-CP ngaøy 31/03/2006 quy ñònh chi tieát luaät thöông maïi veà hoaït ñoäng nhöôïng quyeàn thöông maïi, ñeán ngaøy 25/05/2006 thì Boä Thöông maïi ban haønh thoâng tö 09/2006/TT-BTM höôùng daãn ñaêng kyù hoaït ñoäng nhöôïng quyeàn giuùp cho vieäc ñaêng kyù hoaït ñoäng nhöôïng quyeàn roõ raøng hôn. Ñaây chính laø nhöõng caên cöù phaùp lyù cô baûn nhaát, töông ñoái ñaày ñuû ñeå ñieàu chænh vaø taïo ñieàu kieän cho franchise phaùt trieån taïi Vieät Nam.

15

Maëc duø hoaït ñoäng nhöôïng quyeàn ôû Vieät Nam ñaõ ñöôïc luaät hoùa vaø ñaõ coù nhöõng quy ñònh cuï theå nhöng vaãn coøn nhieàu ñieàu ñaùng baøn.

Khaùi nieäm “thöông hieäu” chöa ñöôïc baûo hoä veà maët phaùp lyù neân chöa theå coi laø taøi saûn coù theå chuyeån nhöôïng. Treân thöïc teá, Toång cuïc thueá coù coâng vaên 3539, ra ngaøy 20/09/2006 khoâng coâng nhaän giaù trò thöông hieäu. Taát nhieân, nhöõng ñoái töôïng nhö nhaõn hieäu haøng hoùa, bieåu töôïng kinh doanh, khaåu hieäu kinh doanh, teân thöông maïi laø nhöõng yeáu toá taïo neân thöông hieäu nhöng chöa ñuû. ÔÛ Vieät Nam, khaùi nieäm thöông hieäu thöôøng ñöôïc hieåu ñoàng nghóa vôùi nhaõn hieäu haøng hoùa. Tuy nhieân, khaùi nieäm thöông hieäu thöïc teá roäng hôn nhieàu, noù coù theå laø baát cöù caùi gì ñöôïc gaén lieàn vôùi saûn phaåm hay dòch vuï laøm cho chuùng ñöôïc nhaän dieän deã daøng vaø khaùc bieät hoùa vôùi saûn phaåm cuøng loaïi.

Ngoaøi ra, theo ñieàu 142 thì teân thöông maïi, moät ñoái töôïng cuûa hoaït ñoäng nhöôïng quyeàn cuõng khoâng ñöôïc pheùp chuyeån nhöôïng quyeàn söû duïng. Nhö vaäy, ñieàu naøy seõ tieàm aån nhöõng khoù khaên cho doanh nghieäp trong quaù trình thöïc hieän nhöôïng quyeàn.

Beân caïnh ñoù, phaùp luaät veà nhöôïng quyeàn thöông maïi coøn coù söï choàng cheùo trong caùc vaên baûn luaät, chöa coù söï keát noái phuø hôïp giöõa luaät thöông maïi 2005, Luaät daân söï 2005, Luaät sôû höõu trí tueä 2005 vaø Luaät chuyeån giao coâng ngheä 2006 daãn ñeán tình traïng nhoïc nhaèng, daãm chaân nhau trong phaïm vi cuõng nhö caùc ñoái töôïng ñieàu chænh giöõa caùc luaät vôùi nhau.

Coù theå minh hoïa böùc tranh veà phaùp luaät nhöôïng quyeàn thöông maïi taïi Vieät Nam nhö sau: hoaït ñoäng nhöôïng quyeàn thöông maïi laø hoaït ñoäng thöông maïi chòu söï ñieàu chænh chính thöùc cuûa luaät thöông maïi, vaên baûn phaùp quy chuyeân ngaønh. Trong hoaït ñoäng naøy, nhöõng ñoái töôïng thuoäc sôû höõu coâng nghieäp seõ chòu söï ñieàu chænh cuûa phaùp luaät veà sôû höõu coâng nghieäp vaø ñoái töôïng cuûa chuyeån giao coâng ngheä ñi keøm vôùi hoaït ñoäng nhöôïng quyeàn seõ chòu söï chi phoái cuûa phaùp luaät chuyeån giao coâng ngheä.

(Xem phuï luï : So saùnh nhöôïng quyeàn thöông maïi vôùi hoaït ñoäng lixaêng) 1.3.2 Phaùp luaät veà nhöôïng quyeàn thöông maïi ôû moät soá nöôùc treân Theá Giôùi

Phaùp luaät veà franchise treân theá giôùi cuõng nhö taïi Vieät Nam ñöôïc ñaët ra nhaèm taïo moät moâi tröôøng phaùp lyù cho hoaït ñoäng ñöôïc thöïc hieän moät caùch deã daøng. Ngoøai ra phaùp luaät seõ baûo veä quyeàn lôïi cuûa caùc chuû theå tham gia hoaït ñoäng nhöôïng quyeàn.

Coù nhöõng quoác gia coù heä thoáng phaùp luaät baét buoäc coâng khai chi tieát noäi dung cuûa thoûa thuaän nhöôïng quyeàn kinh doanh nhö taïi Myõ; cuõng coù nhöõng nöôùc phaùp luaät khuyeán khích söï töï nguyeän, coâng boá chi tieát noäi dung cuûa thoûa thuaän nhöôïng quyeàn kinh doanh nhö taïi caùc nöôùc ôû Chaâu AÂu; cuõng coù nhöõng nöôùc coù luaät cuï theå, ñieàu chænh hoaït ñoäng nhöôïng quyeàn kinh doanh nhö taïi Nga; hay nhoùm nöôùc ñieàu chænh hoaït ñoäng nhöôïng quyeàn kinh daonh theo luaät veà chuyeån giao coâng ngheä nhö Meâhicoâ. Sau ñaây laø moät soá phaùp luaät veà franchise taïi moät soá quoác gia ñieån hình :

Phaùp luaät veà nhöôïng quyeàn thöông maïi ôû Myõ ÔÛ Myõ, hoaït ñoäng nhöôïng quyeàn ñöôïc ñieàu chænh theo luaät tieåu bang vaø luaät lieân

bang. Tuy nhieân, khoâng coù moät maãu ñaêng kyù chung naøo veà nhöôïng quyeàn lieân bang, moãi tieåu bang ñeàu coù cô sôû döõ lieäu veà caùc hoaït ñoäng franchise vaø theo luaät cuûa tieåu bang mình. Moät soá tieåu bang coù luaät phaùp raát khaéc khe veà hoaït ñoäng franchise nhö: California, Hawaii, Indiana, … trong ñoù yeâu caàu ngöôøi nhöôïng quyeàn phaûi ñaêng kyù vaø

16

trình duyeät taøi lieäu UFOC (Uniform franchise offering circular) taøi lieäu maø ngöôøi nhöôïng quyeàn cung caáp cho beân nhaän quyeàn tröôùc khi coâng boá. Neáu ngöôøi nhöôïng quyeàn coá tình ñöa nhöõng thoâng tin sai leäch cho ngöôøi nhaän nhöôïng quyeàn thì hoï seõ chòu traùch nhieäm tröôùc phaùp luaät tuøy theo möùc ñoä.

Hoäi Ñoàng Thöông Maïi Lieân Ban Hoa Kyø (The US Federal Trade Commission – FTC) “Franchise laø moät hôïp ñoàng hay thoûa thuaän giöõa ít nhaát 02 ngöôøi, trong ñoù: ngöôøi mua Franchise ñöôïc caáp quyeàn baùn hay phaân phoái saûn phaåm, dòch vuï theo cuøng moät keá hoaïch hay heä thoáng tieáp thò cuûa ngöôøi chuû thöông hieäu. Hoaït ñoäng kinh doanh cuûa ngöôøi mua Franchise phaûi trieät ñeå tuaân theo keá hoaïch hay heä thoáng tieáp thò gaén lieàn vôùi nhaõn hieäu, thöông hieäu, bieåu töôïng, khaåu hieäu, tieâu chí, quaûng caùo vaø nhöõng bieåu töôïng thöông maïi khaùc cuûa chuû thöông hieäu. Ngöôøi mua Franchise phaûi traû moät khoaûn phí tröïc tieáp hay giaùn tieáp, goïi laø phí Franchise”. FTC laïi nhaán maïnh tôùi vieäc Beân giao quyeàn kinh doanh hoã trôï vaø kieåm soaùt Beân nhaän trong hoaït ñoäng. FTC yeâu caàu beân nhöôïng quyeàn cung caáp toaøn boä thoâng tin cho beân nhaän quyeàn thoâng qua UFOC taøi lieäu chæ ra haïng muïc chi tieát maø beân nhöôïng quyeàn phaûi cung caáp cho ñoái taùc mua tieàm naêng vaø phaûi ñöôïc trao ñoåi cho ñoái taùc tröôùc khi keát hôïp ñoàng nhöôïng quyeàn. FTC yeâu caàu franchisor phaûi cung caáp taøi lieäu UFOC taïi cuoäc hoïp tröïc tieáp ñaàu tieân hoaëc chaäm nhaát 10 ngaøy tröôùc khi baát kyø thoûa thuaän naøo ñöôïc kyù keát hoaëc phí ñaàu tö cho hoaït ñoäng nhöôïng quyeàn ñaõ ñöôïc thanh toaùn. Neáu khoâng thöïc hieän beân nhöôïng quyeàn coù theå bò thua kieän bôûi ngöôøi nhaän quyeàn cuûa mình. ÔÛ Myõ moãi bang coù theå coù yeâu caàu veà taøi lieäu UFOC rieâng bieät neân nhieàu franchisor coøn coù taøi lieäu UFOC cho rieâng moãi tieåu bang hoaëc cuõng coù theå goäp heät yeâu caàu cuûa caùc bang vaøo moät taøi lieäu. Baát keå ngaønh ngheà kinh doanh, quy moâ vaø caùc yeáu toá khaùc. UFOC taïi Myõ goàm nhieàu khoaûn baét buoäc raát cuï theå.

Töø nhöõng thoâng tin maø FTC yeâu caàu beân nhöôïng quyeàn phaûi cung caáp ñaày ñuû cho beân nhaän quyeàn. Töø caùc thoâng tin treân phaùp luaät Vieät Nam veà franchise caàn coù nhöõng yeâu caàu thaät cuï theå vaø raøng buoäc chaët hôn giöõa beân nhöôïng quyeàn vaø nhaän quyeàn.

Phaùp luaät veà nhöôïng quyeàn thöông maïi ôû Meâhicoâ Luaät Meâhicoâ ñeà caäp tôùi lôïi ích cuûa vieäc nhöôïng quyeàn kinh doanh veà maët hoã trôï

kyõ thuaät (technical assistance) vaø nhaán maïnh tôùi vieäc chuyeån giao "kieán thöùc kyõ thuaät" (technical knowledge) ñeå baùn saûn phaåm, hoaëc dòch vuï ñoàng boä vaø coù chaát löôïng. Luaät sôû höõu coâng nghieäp cuûa Meâhicoâ coù hieäu löïc töø 6/1991 quy ñònh:

"Nhöôïng quyeàn kinh doanh toàn taïi khi vôùi moät li-xaêng caáp quyeàn söû duïng moät thöông hieäu nhaát ñònh, coù söï chuyeån giao kieán thöùc coâng ngheä hoaëc hoã trôï kyõ thuaät ñeå moät ngöôøi saûn xuaát, cheá taïo, hoaëc baùn saûn phaåm, hoaëc cung caáp dòch vuï ñoàng boä vôùi caùc phöông phaùp vaän haønh (operative methods), caùc hoaït ñoäng thöông maïi, hoaëc haønh chính ñoù ñöôïc chuû thöông hieäu (brand owner) thieát laäp, vôùi chaát löôïng (quality), danh tieáng (prestige), hình aûnh cuûa saûn phaåm, hoaëc dòch vuï ñoù taïo döïng ñöôïc döôùi thöông hieäu ñoù". Ñònh nghóa naøy phaûn aùnh moät phaàn quan ñieåm cuûa Meâhicoâ laø moät nöôùc ñang phaùt trieån coù nhu caàu raát lôùn trong vieäc nhaäp khaåu coâng ngheä vaø bí quyeát kinh doanh töø nöôùc ngoaøi.

Phaùp luaät nhöôïng quyeàn thöông maïi ôû Nga

17

ÔÛ Nga, thoûa thuaän nhöôïng quyeàn kinh doanh ñöôïc xem laø "Söï nhöôïng quyeàn thöông maïi" (commercial concession). Chöông 54, Boä luaät daân söï Nga ñeà caäp baûn chaát phaùp lyù cuûa "söï nhöôïng quyeàn thöông maïi" nhö sau:

"Theo Hôïp ñoàng nhöôïng quyeàn thöông maïi, moät beân (beân coù quyeàn) phaûi caáp cho beân kia (beân söû duïng) vôùi moät khoaûn thuø lao, theo moät thôøi haïn, hay khoâng thôøi haïn, quyeàn ñöôïc söû duïng trong caùc hoaït ñoäng kinh doanh cuûa beân söû duïng moät taäp hôïp caùc quyeàn ñoäc quyeàn cuûa beân coù quyeàn bao goàm: quyeàn ñoái vôùi daáu hieäu, chæ daãn thöông maïi, quyeàn ñoái vôùi bí maät kinh doanh, vaø caùc quyeàn ñoäc quyeàn theo hôïp ñoàng ñoái vôùi caùc ñoái töôïng khaùc nhö nhaõn hieäu haøng hoùa , nhaõn hieäu dòch vuï,...". Phaùp luaät cuûa Nga nhaán maïnh tôùi vieäc Beân giao chuyeån giao moät soá quyeàn sôû höõu trí tueä ñoäc quyeàn cho Beân nhaän ñeå ñoåi laáy nhöõng khoaûn phí nhaát ñònh, maø khoâng ñeà caäp ñeán vai troø, nghóa vuï cuûa beân nhaän.

Nhöng töø caùc quan ñieåm khaùc nhau veà nhöôïng quyeàn thöông maïi treân theá giôùi, chuùng ta coù theå khaúng ñònh “nhöôïng quyeàn thöông maïi, xeùt veà baûn chaát, laø moät caùch thöùc môû roäng kinh doanh”. Do vaäy, söï phaùt trieån cuûa nhöôïng quyeàn thöông maïi gaén chaët vôùi söï phaùt trieån kinh teá. Tính tieân tieán trong phöông thöùc phaân phoái theo nhöôïng quyeàn giuùp doanh nghieäp baønh tröôùng moät caùch mau leï vaø vöôït qua ñöôïc caùc raøo caûn veà voán, coâng ngheä, nguoàn lao ñoäng, heä thoáng quaûn lyù, söï am hieåu veà ñòa phöông, v.v. ñoù taïo ra nhöõng ñoùng goùp to lôùn cho neàn kinh teá, ñaëc bieät laø caùc neàn kinh teá ñang phaùt trieån. Lôïi ích trong nhöôïng quyeàn thöông maïi ñeán töø caû ba beân trong moái quan heä beân nhöôïng quyeàn – beân nhaän quyeàn vaø ngöôøi tieâu duøng. 1.4 Moät soá heä thoáng nhöôïng quyeàn thöông maïi ñieån hình treân theá giôùi vaø Vieät Nam 1.4.1 Moät soá heä thoáng nhöôïng quyeàn thöông maïi ñieån hình treân theá giôùi

Chuoãi cöûa haøng thöùc aên nhanh Mc Donald’s Naêm 1954, Ray Kroc-moät ngöôøi baùn maùy pha cheá nöôùc uoáng ña naêng ñoù quyeát

ñònh ñeán thaêm moät khaùch haøng quan troïng ôû San Bernadino bang Califonia vì cöûa tieäm vöøa ñaët mua tôùi 10 caùi maùy pha cheá trong khi moät tieäm aên bình thöôøng chæ söû duïng coù moät maùy. Khi ñaët chaân ñeán tieäm aên naøy, Ray Kroc thaät söï kinh ngaïc khi thaáy haøng daøi ngöôøi xeáp haøng phía tröôùc nhaø haøng chæ ñeå mua chieác baùnh Hamburger keïp thòt vôùi giaù 15 cent (reû hôn ñoái thuû caïnh tranh raát nhieàu). Ñieàu thuù vò laø ôû choã phöông thöùc baùn haøng cuûa hai anh em Dick McDonald vaø Mac McDonald-chuû tieäm aên noùi treân. Ñoù laø thöùc aên ñöôïc baùn thoâng qua caùc oâ cöûa soå, nhaân vieân laøm vieäc taát baät vaø khoa hoïc, thöïc ñôn thaät ñôn giaûn vôùi vaøi moùn. Kroc nhaän ra ngay moâ hình kinh doanh naøy coù chi phí ñieàu haønh raát thaáp vaø coù theå nhaân roäng deã daøng.

Anh em nhaø Mac cuõng ñaõ töøng trieån khai vieäc nhaân roäng moâ hình kinh doanh nhöng khoâng thaønh coâng. Vaû laïi hoï cuõng ñaõ raát thoûa maõn vôùi khoaûn doanh thu ñaït ñöôïc töø chính cöûa haøng cuûa mình neân khoâng thích baønh tröôùng chuyeän laøm aên ra khoûi khu vöïc sinh soáng. Ray Kroc chôùp laáy cô hoäi vaø thuyeát phuïc anh em nhaø Mac kyù hôïp ñoàng uûy quyeàn cho mình nhö moät ñaïi lyù Franchise ñoäc quyeàn döôùi teân coâng ty McDonaid’s System maø sau ñoù ñoåi thaønh McDonald’s Corporation löøng danh theá giôùi. Theo hôïp ñoàng ñaïi lyù Franchise ñoäc quyeàn naøy thì cöù moãi 1,9% phí Franchise haøng thaùng maø ngöôøi mua Franchise traû cho taäp ñoaøn McDonald’s cuûa Ray Kroc thì

18

anh em nhaø Mac (chuû thöông hieäu) ñöôïc chia 0,5%. Tuy nhieân ñoái vôùi phí Franchise ban ñaàu thì Ray Kroc khoâng phaûi chia, vaø phí naøy ñaõ ñöôïc taêng töø möùc 950 USD leân 45.000 USD vaøo thôøi ñieåm hieän nay.

Theo ñaùnh giaù trung bình moãi ngaøy, cöù boán ngöôøi Myõ thì coù moät ngöôøi gheù vaøo quaùn fastfood cuûa McDonald’s. Vôùi bieät danh "con gaø ñeû tröùng vaøng", McDonald’s ñaët muïc tieâu ñaït möùc doanh thu 9 tyû USD/naêm vaøo naêm 2008. Nhöõng franchisee cuûa McDonald’s ñeàu coù nhöõng nguyeân taéc hoaït ñoäng rieâng vaø ñoù cuõng laø lôïi theá cuûa hoï.

Thöù nhaát, moãi franchisee ñeàu coù oâng chuû cuûa chính hoï. Khi ñoù mua ñöôïc quyeàn kinh doanh, moãi franchisee môû moät nhaø haøng phuø hôïp vôùi caùc tieâu chuaån cuûa McDonald’s veà chaát löôïng, söï phuïc vuï, veä sinh vaø giaù caû. McDonald’s thöôøng xuyeân kieåm tra chaát löôïng saûn phaåm cuûa caùc franchisee vaø seõ xem xeùt vieäc coù caáp tieáp pheùp cho nhöõng franchisee khoâng ñaùp öùng ñuû tieâu chuaån ñaët ra hay khoâng. Caùc franchisee seõ töï vaän haønh coâng vieäc kinh doanh cuûa mình. Hoï seõ phaûi töï huy ñoäng voán ñaàu tö vaø do ñoù seõ quyeát ñònh möùc ñoä thaønh coâng hay thaát baïi cuûa mình.

Thöù hai, moãi franchisee seõ ñöôïc baùn caùc saûn phaåm chaát löôïng cao, coù uy tín vaø ñoù noåi tieáng khaép theá giôùi. Bôûi vaäy, caùc franchisee seõ khoâng caàn phaûi xem xeùt vaán ñeà phaùt trieån saûn phaåm hoaëc tieán haønh nhöõng nghieân cöùu thò tröôøng toán khaù nhieàu chi phí - moät nguyeân nhaân phoå bieán daãn ñeán söï phaù saûn cuûa nhieàu doanh nghieäp. Vieäc nghieân cöùu thò tröôøng naøy laø do haõng McDonald’s tieán haønh. McDonald’s cuõng ñoäc quyeàn cung caáp cho caû heä thoáng Franchise moät soá maët haøng chieán löôïc nhö : maùy xay sinh toá ña naêng, khoai taây chieân, pho-maùt vaø baùnh bao chieân. Coâng nghieäp hoùa trong quaù trình saûn xuaát, oâng chuû haõng MCDonald’s Ray Kroc coøn ñaàu tö caû moät phoøng thí nghieäm ôû Chicago chuyeân kieåm tra ñaùng giaù chaát löôïng veä sinh, an toaøn thöïc phaåm. Trong quaù trình baønh tröôùng ra caùc quoác gia khaùc, kinh doanh nhöôïng quyeàn cuûa haõng cuõng thay ñoåi theo vaên hoùa, caùch soáng, thoái quen cuûa nöôùc baûn ñòa. VD: ñoái vôùi caùc nöôùc ñaïo Hoài thì Mc Donald’s boå sung baùnh mì vaø thòt cöøu raùn mang caùi teân raát AÛ Raäp “McMaharadscha” hay “McFalafel”. Hay taïi AÁn Ñoä khoâng aên thòt boø thì laïi coù moùn hambuger caûi bieân baèng thòt gaø.

Thöù ba, Hình thöùc franchise maø McDonald’s aùp duïng laø nhöôïng quyeàn kinh doanh. McDonald’s aùp duïng moät tieâu chuaån mang tính ñoàng boä cao cho caû heä thoáng franchise vaø giaùm saùt voâ cuøng nghieâm ngaët. Vieäc huaán luyeän nhaân vieân cho caùc cöûa haøng franchise ñöôïc tieán haønh baøi baûn vaø hieän ñaïi, keát hôïp caû ñaøo taïo lyù thuyeát vaø thöïc haønh, chuyeân saâu ngay töø ban ñaàu trong thôøi gian khoaûng 9 thaùng. Quaù trình naøy bao goàm töø laøm vieäc trong moät nhaø haøng cuûa McDonald’s, maëc ñoàng phuïc cuûa nhaân vieân vaø hoïc hoûi moïi thöù töø chuaån bò thöïc phaåm, cheá bieán ñeán phuïc vuï khaùch haøng vaø veä sinh. Tieáp theo hoï ñöôïc ñaøo taïo ôû caáp cao hôn, taäp trung vaøo caùc vaán ñeà nhö quaûn trò kinh doanh, caùc kyõ naêng laõnh ñaïo, xaây döïng ñoäi nguõ vaø xöû lyù nhöõng yeâu caàu cuûa khaùch haøng vaø hoïc taát caû nhöõng kyõ naêng quaûn lyù nguoàn nhaân söï. Caùc franchisee seõ phaûi tuyeån duïng, ñaøo taïo ñoäi nguõ nhaân vieân cuûa hoï, vì theá hoï seõ phaûi hoïc taát caû caùc kyõ naêng veà quaûn lyù nguoàn nhaân löïc. Giai ñoaïn cuoái, caùc hoïc vieân seõ ñöôïc hoïc veà kieåm soaùt löôïng haøng saün coù vaø quaûn lyù ñôn mua haøng, keâ khai lôïi nhuaän vaø thua loã, cuõng nhö caùc vaán ñeà lieân quan tôùi tuyeån duïng söû duïng nhaân coâng.

19

Thöù tö, raát quan troïng, ñoù laø caùc franchisee seõ ñöôïc höôûng lôïi töø hoaït ñoäng marketing cuûa McDonald’s. McDonald’s ñoù laø moät thöông hieäu lôùn. Teân thöông maïi cuûa McDonald’s - Golden Arches (Nhöõng chieác cung vaøng) - ñoù trôû thaønh moät trong nhöõng bieåu töôïng deã nhaän bieát nhaát treân toaøn caàu. McDonald’s thöôøng xuyeân coù chieán dòch quaûng caùo raàm roä. Hoï luoân laø nhaõn hieäu quaûng caùo nhieàu nhaát treân caùc keânh truyeàn hình nöôùc Anh. Caùc franchisee seõ höôûng lôïi töø vieäc quaûng caùo naøy vaø chæ phaûi ñoùng goùp moät phaàn, öôùc tính khoaûng 4,5% töø doanh thu.

Vôùi nhöõng chieán löôïc treân, McDonald’s haàu nhö chinh phuïc ñöôïc toaøn theá giôùi. Ngay caû khi nhieàu chuyeân gia khuyeán caùo raèng ñoà aên nhanh McDonald’s raát nhieàu chaát boät, cholesterol, muoái, ñöôøng…, guùp phaàn laøm taêng nguy cô beùo phì vaø nhöõng beänh veà tim maïch, song, vôùi öu theá tuyeät ñoái veà chaát löôïng, phuïc vuï nhanh vaø giaù reû, ñoà aên nhanh cuûa McDonald’s vaãn ñöôïc öa chuoäng roäng raõi.

Khoâng nhöõng theá taäp ñoaøn naøy coøn ñöa vaán ñeà tieàn thueâ cöûa haøng vaøo hôïp doanh moâ hình kinh doanh nhöôïng quyeàn. Ñoái vôùi cöûa haøng dieän tích caøng lôùn, ngoaøi phí lixaêng nhöôïng quyeàn kinh doanh, taäp ñoaøn coøn thu moät khoaûn tieàn töông öùng. Chính vì theá maø taäp ñoaøn khaéc phuïc ñöôïc vieäc khoù khaên kieåm soaùt doanh thu cuûa ngöôøi nhaän nhöôïng quyeàn. Beân caïnh ñoù, McDonald’s coøn coù chieán löôïc hôïp taùc kinh doanh daøi haïn vôùi caùc taäp ñoaøn khaùc nhö Coca Cola vaø trôû thaønh nhaø tieâu thuï Coca Cola lôùn nhaát theá giôùi.

Trung bình cöù moãi 3 tieáng laïi coù moät nhaø haøng McDonald’s moïc ra ñaâu ñoù taïi moät trong soá 120 quoác gia maø McDonald’s coù chi nhaùnh. Vaø trong soá hôn 30.000 nhaø haøng treân khaép theá giôùi, McDonald’s chæ tröïc tieáp ñieàu haønh khoaûng 15%, coøn laïi 85% ñöôïc ñieàu haønh bôûi 4.500 ñoái taùc mua Franchise. Theo baûng xeáp haïng 200 heä thoáng Franchise haøng ñaàu theá giôùi cuûa taïp chí The Franchise Times 2004 thì McDonald’s ñöôïc xeáp haøng thöù nhaát veà toång doanh soá vaø toång soá cöûa haøng ñang hoaït ñoäng.

Chuoãi cöûa haøng tieän ích 7-Eleven Theo ñaùnh giaù cuûa taïp chí Franchise Times thì taäp ñoaøn tieän ích 7-to-Eleven ñöôïc

xeáp haïng nhì trong danh saùch 200 heä thoáng franchise lôùn maïnh nhaát theá giôùi, sau McDonald’s. Hieän nay 7-to-Eleven coù toång coäng 25.796 cöûa haøng treân khaép theá giôùi sau 78 naêm hoaït ñoäng.

YÙ töôûng xuaát phaùt töø moät nhoùm nhaân vieân laøm vieäc taïi taäp ñoaøn Southland bang Texas, Myõ vaøo naêm 1927 khi nhoùm naøy döï tröõ moät soá maët haøng taïp phaåm vaø gia duïng ñeå baùn cho ñoàng nghieäp vaø daân ñòa phöông ñeå caûi thieän theâm thu nhaäp. Moät naêm sau hoï thaønh laäp coâng ty 7-to-Eleven (teân coâng ty noùi leân thôøi gian phuïc vuï töø 7-11 giôø ñeâm) vaø nhanh choùng nhaân roäng moâ hình ra nhieàu tieåu bang khaùc. Heä thoáng 7-to-eleven thöïc söï buøng noå vaøo naêm 1964 khi coâng ty mua laïi 127 cöûa haøng franchise mang nhaõn hieäu Speedy Marts taïi California vaø baét ñaàu aùp duïng hình thöùc baùn franchise. Ngaøy nay, 7-to-Eleven coù maët haàu nhö khaép moïi nôi treân theá giôùi.

Ñaàu tö cho moät cöûa haøng 7-eleven trung bình khoaûng 77.000USD trong ñoù phí franchise ban ñaàu 61.000USD. Phí franchise haøng thaùng ñöôïc tính khaù linh ñoäng vaø phöùc taïp so vôùi heä thoáng franchise khaùc vaø ñöôïc tính döïa treân lôïi nhuaän thöïc teá cuûa cöûa haøng franchise. Ví duï: vôùi 12 thaùng kinh doanh cöûa haøng ñaït möùc laõi döôùi

20

200.000USD/naêm phí toái thieåu seõ laø 10.000USD/naêm hay khoaûng 800USD/thaùng. Neáu cöûa haøng ñaït möùc laõi 200.000 – 250.000USD/naêm thì phí franchise seõ laø 5% treân möùc laõi thöïc teá; neáu laõi 250.000-300.000USD/naêm phí franchise taêng 10%; laõi ñaït treân 300.000USD/naêm thì möùc phí toái ña 15%. Ñoái vôùi caùc cöûa haøng môùi hoaït ñoäng chöa ñuû 12 thaùng thì möùc phí ñöôïc tính treân möùc laõi cuûa toáp 20% cöûa haøng 7-Eleven trong cuøng khu vöïc. Moät trong nhöõng lyù do maø 7-Eleven tính phí cao vì trong phí naøy bao goàm caùc thieát bò cung caáp bôûi chuû thöông hieäu.

Phaàn ñaøo taïo, huaán luyeän ban ñaàu ñoái vôùi caùc cöûa haøng franchise bao goàm hai tuaàn thöïc taäp taïi moät trong nhöõng cöûa haøng 7-Eleven ngay trong khu vöïc. Taïi ñaây, ngöôøi mua franchise ñöôïc höôùng daãn caùch baùn haøng, nhaát laø caùch baùn nhöõng maët haøng khoâng theå toàn kho laâu nhö thuoác laù chaúng haïn. Sau ñoù laø moät khoùa ñaøo taïo tieáp theo töø 4-5 tuaàn, cuõng taïi moät trong caùc cöûa haøng trong khu vöïc, ñeå bieát caùch ñaët haøng, kyõ naêng thao taùc quaày, baùo caùo baèng vi tính vaø caùc dòch vuï khaùch haøng. Sau khai tröông, coâng ty 7-Eleven tieáp tuïc tö vaán, hoã trôï cho cöûa haøng franchise veà vieäc vaän haønh cöûa haøng vaø chieán thuaät quaûn lyù.

Chuoãi khaùch saïn Mariott Marriott laø thöông hieäu cuûa moät trong nhöõng chuoãi khaùch saïn lôùn nhaát theá giôùi

ñöôïc thaønh laäp töø thaäp nieân 50. Ngöôøi saùng laäp taäp ñoaøn Marriott laø J.W.Marriott, luùc coøn laø chuû tòch oâng khoâng ñaåy maïnh vieäc kinh doanh nhöôïng quyeàn, do oâng thaáy nhieàu ñoàng nghieäp thaát baïi trong vieäc kieåm soaùt chaát löôïng ñoàng boä cuûa thöông hieäu. Maõi ñeán thaäp nieân 60 con trai oâng Bill Marriott chuû tòch kieâm toång giaùm ñoác môùi thuyeát phuïc ñöôïc cha mình uûng hoä cho vieäc baùn franchise thöông hieäu Marriott.

Ñeå traùnh ruûi ro trong vieäc maát kieåm soaùt chaát löôïng ñoàng boä theo tieâu chuaån cuûa Marriott khi baùn franchise, Marriott ñaõ xaây döïng moät loaït nhaõn hieäu môùi phuø hôïp vôùi moät soá thò tröôøng nhaát ñònh vaø ñaëc bieät laø phuø hôïp vôùi nhöõng chuû ñaàu tö maø ñoái vôùi hoï moâ hình chuaån möïc Marriott laø quaù khaét khe. Thaät vaäy, ñoái vôùi caùc nhaõn hieäu môùi naøy (ña soá coù teân gaén lieàn vôùi teân Marriott) Marriott ñaõ coù nhöõng ñieàu chænh, thay ñoåi veà tieâu chuaån thieát keá, ñaàu tö vaø phöông thöùc ñieàu haønh ñeå deã baùn franchise hôn maø chuû tòch taäp ñoaøn goïi laø “franchise friendly” taïm dòch laø “nhöôïng quyeàn thaân thieän”. Naêm 1968 nhaõn hieäu ñaàu tieân ñeå baùn franchise coù teân “Marriott Inns” sau ñoù laø “Courtyard by Marriott” ra ñôøi 1983 roài ñeán Marriott Suites naêm 1984, vaø Fairfeild Inns naêm 1987. Möôøi naêm sau taäp ñoaøn Marriott cho ra ñôøi nhaõn hieäu khaùc chuyeân daønh cho kinh doanh franchise coù teân laø Marriott Residences.

Vaø hieän nay, coù hôn 2.000 khaùch saïn mang cuøng nhaõn hieäu, tuy nhieân chæ coù hôn 200 khaùch saïn laø taøi saûn thöïc thuï cuûa gia ñình Marriott, soá coøn laïi laø caùc khaùch saïn mua franchise trong ñoù thöông hieäu vaø coâng thöùc quaûn lyù khaùch saïn laø hai saûn phaåm chuû yeáu cuûa hôïp ñoàng mua franchise. 1.4.2 Moät soá heä thoáng nhöôïng quyeàn thöông maïi ñieån hình taïi Vieät Nam

Chuoãi cöûa haøng CaøPheâ Trung Nguyeân Trung Nguyeân coù leõ laø doanh nghieäp Vieät Nam ñaàu tieân aùp duïng hình thöùc

franchise ôû quy moâ lôùn. Noùi ñeán nhöôïng quyeàn kinh doanh taïi Vieät Nam ngöôøi ta hay nghó ñeán thöông hieäu caø pheâ Trung Nguyeân.

21

Thaønh laäp naêm 1996 heä thoáng quaùn caø pheâ Trung Nguyeân môû roäng khaép caùc tænh thaønh. Tuy nhieân, trong giai ñoaïn ñaàu Coâng ty chöa kieåm soaùt chaët cheõ quaù trình phaùt trieån vaø laãn loän giöõa caùc cöûa haøng ñaïi lyù, cô sôû kinh doanh coù baùn saûn phaåm Trung Nguyeân vaø cöûa haøng nhöôïng quyeàn thöông maïi.

Cöûa haøng ñaïi lyù: loaïi cöûa haøng nhieàu nhaát trong heä thoáng caùc cöûa haøng Trung Nguyeân. Hình thöùc naøy chæ laø tieâu thuï saûn phaåm theo kieåm soaùt cuûa Trung Nguyeân ñöôïc treo baûng hieäu Trung Nguyeân. Cöûa haøng ñaïi lyù ñöôïc hoã trôï moät soá vaät phaåm vaø huaán luyeän caùch phuïc vuï. Cöûa haøng khoâng phaûi ñoùng phí thöông hieäu.

Caùc cô sôû kinh doanh coù baùn saûn phaåm Trung Nguyeân: laø caùc cô sôû coù tieâu thuï saûn phaåm caø pheâ Trung Nguyeân vaø cuõng coù bieån hieäu cuûa Trung Nguyeân song thöïc chaát hoï khoâng chòu söï giaùm saùt kieåm tra naøo cuûa Trung Nguyeân.

Caùc cöûa haøng nhöôïng quyeàn kinh doanh: ñaây laø caùc cöûa haøng thuoäc heä thoáng Trung Nguyeân vôùi nhöõng tieâu chuaån nhöôïng quyeàn. Ñoái vôùi caùc cöûa haøng naøy tính ñoàng boä cuûa cöûa haøng ñöôïc kieåm soaùt theo hình thöùc nhöôïng quyeàn kinh doanh. Vaø Trung Nguyeân coù ñoäi nguõ giaùm saùt, haøng thaùng caùc ñoäi nguõ naøy seõ kieåm tra caùc cöûa haøng taïi caùc ñòa phöông.

Hoaït ñoäng cuûa heä thoáng cöûa haøng caø pheâ Trung Nguyeân khoâng ñoàng nhaát vì cuøng moät quaùn caø pheâ Trung Nguyeân nhöng laïi coù nhieàu loaïi khaùc nhau. Chính vì vaäy, khi böôùc vaøo caùc quaùn Caø pheâ Trung Nguyeân, chuùng ta thaáy caùc cöûa haøng coù söï khaùc nhau töø caùch baøy trí, trang phuïc, caùch phuïc vuï vaø chaát löôïng caø pheâ.

Naêm 2006 Trung Nguyeân ñaõ baét ñaàu kieän toaøn laïi hoaït ñoäng nhöôïng quyeàn. Caùc quaùn mang thöông hieäu Trung Nguyeân khi heát hôïp ñoàng ñaïi lyù seõ chuyeån sang moâ hình nhöôïng quyeàn thöông maïi vaø hôïp ñoàng nhöôïng quyeàn thöông maïi cuõng ñöôïc chuaån hoùa laïi. Naêm 2007 Trung Nguyeân phaùt trieån hôn 1000 quaùn caø pheâ theo moâ hình nhöôïng quyeàn keå caû trong vaø ngoaøi nöôùc.

Moâ hình nhöôïng quyeàn cuûa Trung Nguyeân thöïc hieän cuï theå nhö sau: - Phöông thöùc nhöôïng quyeàn: baùn leû, caùc ñoái taùc seõ phaûi ñaøm phaùn kyù hôïp ñoàng

tröïc tieáp vôùi Trung Nguyeân vôùi nhöõng cam keát roõ vaø cuï theå. - Phí nhöôïng quyeàn ban ñaàu töø 50 trieäu ñoàng (möùc 1) vaø 70 trieäu ñoàng (möùc 2)

trong voøng 3 naêm tuøy vaøo quy moâ ñaàu tö cuûa cöûa haøng nhoû hay lôùn. Caùc ñoái taùc ñöôïc söû duïng nhaõn hieäu, kyõ thuaät, quy trình quaûn lyù quaùn,… trong hoaït ñoäng kinh doanh cuûa mình.

- Phí haøng thaùng 2% tính treân caùc saûn phaåm ñaàu vaøo nhaäp töø Trung Nguyeân. Ñaây laø khoaûng chi phí cho hoaït ñoäng Marketing cuûa toaøn heä thoáng. Caùc chi phí xaây döïng cô sôû vaät chaát, trang trí mang phong caùc cuûa Trung Nguyeân do beân nhaän nhöôïng quyeàn chòu.

- Coâng ty hoã trôï quaõng caùc khai tröông treân phöông tieän thoâng tin ñaïi chuùng, baûng hieäu, nhaân söï ñieàu haønh khai tröông. Coâng ty trang bò vaät duïng nhö: ly, taùch, menu, duø baït,… naêm ñaàu khoâng quaù 25 trieäu cho möùc 1 vaø 35 trieäu cho möùc 2. Caùc vaät duïng seõ ñöôïc giaûm giaù 20% neáu mua theâm trong naêm thöùc nhaát; giaûm 30% trong naêm 2 vaø 50% trong naêm thöù 3.

- Coâng ty huaán luyeän quaûn lyù ñieàu haønh, caùc kyõ thuaät pha cheá, kyõ naêng phuïc vuï cho caùc heä thoáng mieãn phí. Ñònh kyø coù huaán luyeän boå sung. Caùc nhaân vieân phaûi söû

22

duïng ñoàng phuïc vaø thöïc hieän phuïc vuï theo quy trình, phong caùch, chaát löôïng phuïc vuï chung ñaõ taäp huaán.

- Trung Nguyeân chaáp thuaän cho caùc heä thoáng cöûa haøng nhöôïng quyeàn ñöôïc baùn caùc saûn phaåm khaùc nhö: röôïu, bia, caùc loaïi traø, nöôùc uoáng boå sung nhöng nhaát thieát khoâng ñöôïc söû duïng saûn phaåm cuûa caùc ñoái thuû caïnh tranh cuûa Trung Nguyeân.

- Trung Nguyeân thöïc hieän vieäc giaùm saùt qua heä thoáng nhaân vieân chuyeân nghieäp bao goàm nhieàu boä phaän khaùc nhau. Giaùm saùt kieåm tra hoaït ñoäng ñoäi nguõ chuyeân vieân boä phaän nhöôïng quyeàn ñònh kyø haøng thaùng khoâng baùo tröôùc.

Phôû 24 Phôû 24 laø chuoãi quaùn phôû Vieät Nam thöông hieäu cuûa An Nam Group, moät taäp

ñoaøn kinh doanh nhieàu maët haøng trong lónh vöïc thöïc phaåm, aên uoáng nhö : heä thoáng nhaø haøng Thanh Nieân, Nam An, An Vieân; cöûa haøng kem Goody; cöûa haøng caøpheâ I-Box; heä thoáng franchise phôû 24. Nhoùm khaùch haøng maø coâng ty höôùng tôùi laø khaùch haøng coù thu nhaäp cao. Hieän nay Phôû 24 laø moät trong nhöõng chuoãi nhöôïng quyeàn kinh doanh ñaàu tieân vaø thaønh coâng cuûa Vieät Nam hieän nay. Ngöôøi ñoùng vai troø quan troïng trong vieäc xaây döïng thöông hieäu “Phôû 24” nhanh choùng laø Tieán Só Lyù Quyù Trung. Naêm 2003 cöûa haøng Phôû 24 ñaàu tieân khai tröông taïi Thaønh Phoá Hoà Chí Minh, ñeán thaùng 3/2007 Phôû 24 coù 28 cöûa haøng trong ñoù coù 18 cöûa haøng nhöôïng quyeàn vaø 5 cöûa haøng ôû nöôùc ngoaøi.

Moät trong nhöõng chieán thuaät quan troïng cuûa vieäc xaây döïng thöông hieäu vaø nhöôïng quyeàn thöông hieäu Phôû 24 laø:

- Dieän tích toái thieåu cuûa cöûa haøng >80m2, beà ngang toái thieåu 4m gaàn khu vöïc taäp trung nhieàu khaùch haøng muïc tieâu.

- Moät soá nguyeân lieäu, saûn phaåm ñaàu vaøo ñöôïc coâng ty giôùi thieäu cho ñoái taùc mua töø nhaø cung caáp; Phôû 24 giöõ ñoäc quyeàn cung caáp gia vò nhö bí quyeát rieâng khoâng ñöôïc chia seû. Caùc trang thieát bò, vaät phaåm duøng trong nhaø haøng ñöôïc cung caáp töø goám söù cao caáp Minh Long. Ngoøai phaàn hoã trôï ban ñaàu, caùc vaät duïng nhaø haøng seõ ñöôïc coâng ty giaûm giaù khi mua saém boå sung.

- Phôû 24 ñònh möùc giaù saûn phaåm taïi caùc cöûa haøng vaø mang tính ñaëc thuø taïi caùc ñòa phöông khaùc nhau. Khoâng aán ñònh giaù caùc saûn phaåm phuï. Phôû 24 chaáp nhaän boå sung tuøy theo khaåu vò vaø phong caùch vaên hoùa ñòa phöông.

- Ñoái vôùi caùc cöûa haøng nhöôïng quyeàn taïi nöôùc ngoaøi, Phôû 24 vaãn giöõ thieát keá vôùi nhöõng neùt vaên hoùa Vieät nhö caây xanh, vaät duïng haøng Vieät Nam.

- Phí nhöôïng quyeàn ban ñaàu: taïi Vieät Nam töø 7000USD – 10.000USD; 12.000USD – 15.000USD ñoái vôùi caùc ñoái taùc taïi nöôùc ngoaøi.

- Phí haøng thaùng: ñoái taùc phaûi ñoùng 3% doanh thu sau Thueá cuûa cöûa haøng. - Caùc khoaûn phí khaùc nhö caûi taïo maët baèng, thieát keá, trang trí thay ñoåi tuøy theo

ñieàu kieän cuï theå taïi ñòa phöông.

23

CHÖÔNG 2: THÖÏC TRAÏNG VEÀ HOAÏT ÑOÄNG BAÙN LEÛ VIEÄT NAM - HEÄ THOÁNG CHUOÃI SIEÂU THÒ CO.OPMART VAØ HOAÏT ÑOÄNG

NHÖÔÏNG QUYEÀN THÖÔNG MAÏI TRONG NGAØNH BAÙN LEÛ 2.1 Thöïc traïng veà thò tröôøng baùn leû

Thò tröôøng baùn leû theá giôùi (Xem phuï luïc: Toång quan baùn leû theá giôùi (veà doanh soá – soá cöûa haøng). Nguoàn trong baùo caùo nhaän ñònh veà tình hình baùn leû taïi Saigon Co.op 2007) Doanh soá mang laïi töø baùn leû ñeàu taêng qua caùc naêm. Ñaëc bieät khu vöïc Chaâu AÙ veà

doanh soá xeáp thöù 3 sau khu vöïc Chaâu AÂu vaø Baéc Myõ vaø caøng roõ hôn khi soá löôïng cöûa haøng baùn leû taïi ñaây ñang phaùt trieån nhö vuõ baûo xeáp thöù 1. Tuy nhieân, vieäc phaùt trieån nhanh nhö vaäy cuõng neân xem laïi neáu ta so saùnh doanh soá treân soá cöûa haøng baùn leû phaùt trieån theâm so vôùi caùc khu vöïc nhö Chaâu AÂu vaø Baéc Myõ thì raát thaáp.

Theo Emarketer: naêm 2006 doanh soá baùn leû qua maïng tăng 24% so naêm 2005, vaø naêm 2007 taêng 25%.

Caùc nhaø baùn leû môû roäng thò tröôøng: Sau thaát baïi taïi Haøn Quoác 06/2006 nhaø baùn leû haøng ñaàu theá giôùi Wal-Mart ñaõ baùn

laïi chuoãi 16 cöûa haøng cho taäp ñoaøn Shinsegae (thöông hieäu E-Mart). Cuõng cuøng thôøi gian, taäp ñoaøn baùn leû Walmart cuõng ñaønh chia tay thò tröôøng Ñöùc sau khi baùn laïi 3 ñaïi sieâu thò vaø haøng loaït cöûa haøng cho taäp ñoaøn Metro. Ñeå laáy laïi nhöõng thaát baïi taïi 2 thò tröôøng treân Wal-Mart tieáp tuïc môû roäng nhanh choùng ôû Nam Myõ: Argentina, Brazil. ÔÛ chaâu AÙ, ñang töøng böôùc chieám lónh thò tröôøng AÁn Ñoä thoâng qua vieäc lieân keát vôùi haõng Bharti Enterprises; Trung Quoác; cuûng coá vò trí taïi Nhaät thoâng qua Seiyu.

Carrefour tieáp theo sau Wal-Mart tieán vaøo AÁn Ñoä, Algeria vôùi phöông thöùc töông töï. Vaø trong naêm nay 2008 taäp ñoaøn ñang coù keá hoaïch thaâm nhaäp vaøo thò tröôøng Iran. Anders Morberg, CEO cuûa taäp ñoaøn Majid AL Futtaim, ñoái taùc kinh doanh khu vöïc Trung Ñoâng cuûa Carrefour ñaõ traû lôøi trong cuoäc phoûng vaán raèng coâng ty ñang coù keá hoaïch ñöa Carrefour vaøo thò tröôøng Iran trong naêm nay. “Chuùng toâi seõ ñeán Iran trong naêm nay vôùi vieäc khai tröông moät ñaïi sieâu thò mang teân Carrefour, vaø chuùng toâi cuõng ñaõ mua ñaát ñeå xaây khaùch saïn ôù ñoù. Vuøng thò tröôøng troïng ñieåm cuûa chuùng toâi bao boïc töø Ai Caäp ñeán Pakistan vaø bao goàm caû Iran, vuøng thò tröôøng naøy nhaém ñeán vieäc tieáp caän 450 trieäu ngöôøi tieâu duøng.” Vieäc tieán vaøo thò tröôøng Iran seõ giuùp Carrefour trôû thaønh nhaø ñieàu haønh sieâu thò ñaàu tieân taïi Iran. “Taïi Iran chöa coù moät phoá buoân baùn lôùn naøo neân chuùng toâi nhaát ñònh seõ coá laáy ñöôïc Carrefour vaø nhöõng nguoàn khaùc nhaèm phaùt trieån giao thoâng vaø thu huùt thaät nhieàu ngöôøi. Ñoù laø moät trong nhöõng bí quyeát thaønh coâng cuûa chuùng toâi”. Majid AL Futtaim coù keá hoaïch seõ môû toång coäng 30 trung taâm thöông maïi khaép vuøng Trung Ñoâng ñeán naêm 2015. Hai döï aùn trung taâm mua saém Carrefour hieän ñang ñöôïc thi coâng taïi trung taâm thaønh phoá Bahrain vaø Mirdiff ôû Dubai.

Costco môû roäng thò tröôøng taïi UÙc . Tesco rôøi Ñaøi Loan thaâm nhaäp vaøo thò tröôøng Myõ.

24

Metro thaän troïng tieán vaøo AÁn Ñoä, vaø ñang töøng böôùc cuûng coá mình taïi thò tröôøng Trung Quoác.

Aeon, nhaø kinh doanh sieâu thò Jusco ôû Malaysia seõ môû sieâu thò ôû Seberang Prai, Penang, vaø ôû Ampang, Kuala Lumpur trong naêm nay. Chuû tòch Hoäi ñoàng quaûn trò Datuk Abdullah Mohd Yusof ñaõ phaùt bieåu trong buoåi khôûi coâng sieâu thò môùi nhaát-Juscio Bandar Sunway: “Chuùng toâi ñang xaùc ñònh vò trí ôû Penang, Johor vaø thung luõng Klang”. Giaùm ñoác ñieàu haønh cuûa Taäp ñoaøn Aeon, Naghisa Oyama, hy voïng caùc cöûa hieäu môùi seõ saün saøng kinh doanh trong quí 3 naêm nay, naâng toång soá cöûa hieäu cuûa Jusco taïi Malaysia leân 21 . Theo hoï: “ Neáu Malaysia tieáp tuïc ñaït möùc taêng tröôûng töø 5% ñeán 6%, thì taäp ñoaøn Aeon seõ taêng tröôûng ôû möùc 11% ñeán 12%”. Beân caïnh ñoù, AEON baét ñaàu vöôn ra khoûi Nhaät (tieán vaøo Trung Quoác vaø Ñoâng Nam AÙ).

Taäp ñoaøn Lotte cuûa Haøn Quoác thoâng baùo caùc keá hoaïch mua laïi moät nhaø baùn leû giaù reû ñeå cuõng coá vò trí taïi thò tröôøng baùn leû ñang taêng tröôûng cuûa Trung Quoác. Taäp ñoaøn cho bieát hoï coù theå ñaàu tö 57,6 trieäu euro (82,9 trieäu USD) ñeå mua laïi 49% coå phaàn cuûa CTA Makro, moät coâng ty lieân doanh giöõa Trade Association Property Corp Ltd cuûa Trung Quoác vôùi SHV Holding NV cuûa Haø Lan, ñang ñieàu haønh 7 sieâu thò giaûm giaù ôû Trung Quoác. Lotte tin raèng söï xaâm chieám vaøo Trung Quoác cuûa hoï laø ñuùng luùc, khi maø thò tröôøng naøy ñöôïc cho ñang taêng tröôûng vöôït baäc tröôùc vaø sau Olympics Baéc Kinh 2008”. Cuøng vôùi vieäc thaâu toùm, nhaø baùn leû Haøn Quoác seõ xaây döïng theâm moät sieâu thò giaûm giaù môùi trong naêm nay taïi Baéc Kinh. Taäp ñoaøn cuõng thoâng baùo raèng hoï seõ xaây döïng trung taâm thöông maïi ñaàu tieân trong thaùng 5, vôùi dieän tích 83.600m2 ôû trung taâm mua saém cao caáp ôû Wangfujing, tröôùc khi tìm kieám ôû caùc thaønh phoá khaùc nhö Thöôïng Haûi, Haéc Long Giang, Jilin, Liaoning. Lotte ñang môû roäng sang Vieät Nam vôùi sieâu thò ñaàu tieân ôû TP.HCM vaøo cuoái naêm. Thaùng 9 naêm tröôùc, taäp ñoaøn ñaõ khai tröông Trung Taâm Thöông Maïi ñaàu tieân ôû nöôùc ngoaøi taïi Mat-cô-va, Nga.

Sau khi phaùt trieån thò tröôøng ôû Thaùi Lan, 7-Eleven chuaån bò môû roäng sang Ñoâng Nam AÙ.

(Xem phuï luïc: Toáp 25 nhaø baùn leû thöïc phaåm theá giôùi naêm 2008 cuûa Supermarket News giôùi thieäu ñöôïc coäng taùc cuøng PlanetRetail)

Thò tröôøng baùn leû taïi Vieät Nam Tæ troïng phaùt trieån thöông maïi hieän ñaïi ôû caùc nöôùc treân theá giôùi ngaøy caøng cao, taïi

Myõ laø 90%, Trung Quoác laø 56%, coøn taïi Vieät Nam con soá naøy chæ voûn veïn coù 15%. 85% coøn laïi cuûa moät thò tröôøng hôn 86 trieäu daân quaû thaät coù söùc huùt lôùn ñoái vôùi caùc nhaø ñaàu tö trong lónh vöïc baùn haøng hieän ñaïi.

Moâ hình sieâu thò xuaát hieän taïi Vieät Nam nhöõng naêm ñaàu thaäp kyû 90 cuûa theá kyû 20, nhöng chæ döøng ôû möùc ñoä töông ñoái sô khai cuûa moät moâ hình baùn haøng hieän ñaïi. Töùc laø môùi chæ coù caùc sieâu thò hoaëc chuoãi sieâu thò, cöûa haøng tieän ích maø chöa coù ñaïi sieâu thò, toång kho phaân phoái. Moâ hình phaân phoái vaø baùn leû taïi Vieät Nam ñang ñöôïc thöïc hieän nhö sau: Nhaø saûn xuaát - nhaø phaân phoái vaø Metro; töø hai ñaàu moái naøy, haøng seõ ñöôïc ñöa tôùi caùc sieâu thò, cöûa haøng baùn leû, trung taâm baùn buoân ñeå ñeán vôùi ngöôøi tieâu duøng.

Töø nhöõng naêm ñaàu theá kyû 21 moâ hình baùn leû taïi Vieät Nam trôû neân ña daïng hôn vôùi söï coù maët cuûa caùc ñaïi gia baùn leû theá giôùi, vaø caùch ñoåi môùi kinh doanh trong lónh vöïc

25

baùn leû cuûa caùc doanh nghieäp trong nöôùc ñaõ taïo neân böùc tranh soáng ñoäng hôn cho thò tröôøng baùn leû. Coù theå keå caùc moâ hình thöông maïi treân theá giôùi ñaõ coù taïi Vieät Nam nhö sau : heä thoáng phaân phoái baùn sæ, kho vaän vaø marketing (Phuù Thaùi, Diethem,…); ñaïi sieâu thò, sieâu thò baùn sæ, sieâu thò giaûm giaù (Metro Cash); heä thoáng sieâu thò, trung taâm thöông maïi, sieâu thò chuyeân ngaønh (Saigon Co.op, Big C, Caring, Ikea, Fivimart, Parkson,…); cöûa haøng leû, cöûa haøng chuyeân ngaønh, cöûa haøng tieän lôïi (G7mart, 24 Seven, Shop&Go, Medicare …); caùc loaïi hình khaùc : baùn haøng ña caáp, truyeàn tin, baùn haøng qua maïng, ….

Tuy nhieân, Metro coøn coù keânh tieáp caän rieâng cuûa mình laø laáy haøng töø nhaø saûn xuaát vaø ñöa ñeán taän tay ngöôøi tieâu duøng. Moâ hình trung taâm baùn buoân kieâm baùn leû cuûa Metro seõ “boùp cheát” caùc sieâu thò vaø nhöõng cöûa haøng môû ra quanh noù.

Sau söï ra ñôøi ñaàu tieân cuûa sieâu thò Co.opMart Coáng Quyønh, thuoäc Lieân hieäp Hieäp Taùc Xaõ thöông maïi TP.Hoà Chí Minh (Saigon Co.op), thaùng 2 naêm 1996, ñeán nay hôn 110 sieâu thò, Trung Taâm Thöông Maïi ñaõ hình thaønh taïi Thaønh Phoá Hoà Chính Minh. Ngoaøi caùc sieâu thò, Trung Taâm Thöông Maïi coù voán ñaàu tö trong nöôùc nhö heä thoáng Sieâu thò Co.opMart, Sieâu thò Saøi Goøn, sieâu thò Haø Noäi, Maximark, Thöông Xaù Tax..., nhieàu sieâu thò, Trung Taâm Thöông Maïi coù voán ñaàu tö nöôùc ngoaøi ñaõ ñi vaøo hoaït ñoäng nhö Parkson, Zen Plaza, Diamond Plaza, Metro, Big C... khieán heä thoáng phaân phoái, baùn leû nöôùc ta coù nhieàu bieán chuyeån.

Theo Boä Thöông maïi, thò tröôøng baùn leû Vieät Nam ñöôïc ñaùnh giaù moãi naêm ñaït doanh thu hôn 20 tæ USD, toác ñoä taêng tröôûng ñeán 30%/naêm, nhoùm chi tieâu tieâu duøng lôùn nhaát ñang ôû ñoä tuoåi 22-55 chieám 70.29% daân soá. Naêm 2006, doanh thu töø baùn leû ñaït 37,5 tyû USD thì ñeán naêm nay ñaït 42,5 tyû USD vaø öôùc ñeán 2010 seõ laø 53 tyû USD, vôùi gaàn 85% ngöôøi daân thaønh thò ôû khu vöïc phía nam thöôøng xuyeân mua saém taïi caùc sieâu thò, Trung Taâm Thöông Maïi.

(Xem phuï luïc : Toác ñoä taêng toång möùc baùn leû qua caùc naêm. Nguoàn laáy töø Thôøi Baùo Kinh Teá Vieät Nam 2007 – 2008)

Trong baûng xeáp haïng nhöõng quoác gia coù thò tröôøng baùn leû haáp daãn nhaát theá giôùi do toå chöùc AT Kearney phaân tích vaø coâng boá thì Vieät Nam ñaõ coù nhöõng phaùt trieån ñaùng keå qua caùc naêm. Caùc nhaø doanh nghieäp nöôùc ngoaøi coi ñaây laø cô hoäi kinh doanh lôùn vaø ñang chuaån bò cho cuoäc ñoå boä vaøo thò tröôøng naøy.

(Xem phuï luïc : Xeáp haïng toáp 10 nöôùc coù thò tröôøng baùn leû naêng ñoäng vaø haáp daãn 2004-2008 theo khaûo saùt vaø ñieàu tra cuûa AT Kearney)

Theo keát quaû nghieân cöùu löïa choïn xeáp haïng 30 neàn kinh teá coù thò tröôøng baùn leû haáp daãn nhaát theá giôùi trong soá 185 neàn kinh teá vöøa ñöôïc taäp ñoaøn tö vaán AT Kearney coâng boá Baûng 2.2, vôùi “Chæ soá phaùt trieån baùn leû chung naêm 2007” (teân tieáng Anh vieát taét laø GRDI : Global Retail Development Index) ñaït 74 ñieåm, Vieät Nam xeáp thöù 4, sau AÁn Ñoä vôùi 92 ñieåm vaø Nga vôùi 89 ñieåm. Coøn Trung Quoác vôùi 86 ñieåm ñaõ giaønh laïi vò trí 3 sau hai naêm bò “tuoät” maát.

Hieån nhieân, ñoù laø moät thöù haïng cao, theå hieän trieån voïng phaùt trieån saùng suûa vaø söùc huùt maïnh meõ cuûa thò tröôøng baùn leû nöôùc ta ñoái vôùi caùc nhaø kinh doanh toaøn caàu. Tuy nhieân, neáu so vôùi caùc keát quaû nghieân cöùu xeáp haïng nhöõng naêm gaàn ñaây cuûa chính taäp

26

ñoaøn naøy veà thò tröôøng baùn leû cuûa nöôùc ta, cuõng nhö veà nhöõng thò tröôøng baùn leû thuoäc “toáp ñaàu baûng”, ñaây laø moät böôùc thuït luøi quaù lôùn.

Tröôùc heát, xeùt treân toång theå, AT Kearney xaùc ñònh chæ soá phaùt trieån baùn leû chung cuûa nöôùc ta naêm 2004 ñaït 76 ñieåm vaø ñöùng thöù 7 (laàn löôït sau: Nga; AÁn Ñoä; Trung Quoác; Slovenia; Croatia vaø Latvia); naêm 2005 vöôn leân ñaït 79 ñieåm, nhöng chæ ñöùng thöù 8, coøn naêm 2006 vöøa qua, vôùi böôùc nhaûy voït ñaït 84 ñieåm, chuùng ta ñaõ vöôït qua naêm nöôùc ñöùng treân lieàn keà laø Ucraina; Trung Quoác, Slovenia, Latvia vaø Croatia ñeå ñaïi nhaûy voït leân vò trí thöù 3 trong baûng xeáp haïng cuûa AT Kearney.

Theá nhöng, neáu nhö trong ba naêm 2004-2006 lieân tuïc phaán ñaáu, chuùng ta cuõng chæ taêng theâm ñöôïc 8 ñieåm, cho neân vieäc AT Kearney “ñaùnh tuït” 10 ñieåm laø vaán ñeà raát ñaùng quan taâm, bôûi noù theå hieän söï phaùt trieån thieáu beàn vöõng, vaø do vaäy, laøm giaûm söùc haáp daãn cuûa thò tröôøng baùn leû nöôùc ta.

Lyù do cuûa söï tuït haäu. Tröôùc heát, Chæ soá phaùt trieån baùn leû chung laø chæ soá do AT Kearney xaây döïng döïa theo thang ñieåm 100. Trong ñoù, thò tröôøng naøo coù ñieåm soá caøng cao nghóa laø ñoä haáp daãn vaø trieån voïng phaùt trieån cuûa thò tröôøng ñoù caøng lôùn. Trong ñoù, caùc tieâu chí ñöôïc chia thaønh 4 nhoùm lôùn, ñöôïc ñaùnh giaù theo thang ñieåm 100, goàm: Möùc ñoä ruûi ro quoác gia, ñoä haáp daãn cuûa thò tröôøng, ñoä baõo hoaø cuûa thò tröôøng vaø aùp löïc thôøi gian.

ÔÛ tieâu chí möùc ñoä ruûi ro quoác gia, thò tröôøng baùn leû nöôùc ta tuy coù tieán boä, nhöng möùc ñoä coøn chaäm: naêm 2004 laø 52 ñieåm; naêm 2005: 54 ñieåm; naêm 2006: 43 ñieåm; coøn hieän nay cuõng chæ 57 ñieåm. Trong khi ñoù Trung Quoác hieän ñaït 75 ñieåm, Nga ñaït 62 ñieåm, coøn AÁn Ñoä ñaït 67 ñieåm.

ÔÛ tieâu chí ñoä haáp daãn, ta tuy coù tieán boä ñaùng keå nhaát, nhöng vaãn coøn thaáp xa so vôùi ba nöôùc phía treân. Cuï theå, naêm 2004 ñaït 29 ñieåm, naêm 2005 vaø 2006 tuït xuoáng 24 ñieåm, coøn hieän nay cuõng chæ ñaït 34 ñieåm. Quaù thaáp so vôùi 42 ñieåm cuûa AÁn Ñoä, 46 ñieåm cuûa Trung Quoác vaø 52 ñieåm cuûa Nga.

Caû hai tieâu chí coøn laïi, thò tröôøng baùn leû ñeàu tuït doác. ÔÛ tieâu chí ñoä baõo hoaø cuûa thò tröôøng, naêm 2004 ñaït 90 ñieåm, naêm 2005: 88 ñieåm vaø naêm 2006: 87 ñieåm, thì hieän nay giaûm raát maïnh xuoáng chæ coøn 76 ñieåm. Theá nhöng, coù leõ ñaùng quan ngaïi nhaát laø tieâu chí aùp löïc thôøi gian. Naêm 2004 laø 66 ñieåm, naêm 2005 nhích leân 68 ñieåm vaø naêm 2006 taêng raát maïnh leân 81 ñieåm, coøn hieän nay “rôi töï do” xuoáng chæ coøn 59 ñieåm. So saùnh vôùi 74 ñieåm cuûa AÁn Ñoä, 84 ñieåm cuûa Trung Quoác vaø 90 ñieåm cuûa Nga.

Ñaëc bieät, thò tröôøng naøy ñaõ giaûm tôùi 22 ñieåm chæ trong voøng 1 naêm (so saùnh vôùi Trung Quoác giaûm 6 ñieåm trong voøng 4 naêm).

Tuy nhieân, trong 6 thaùng ñaàu naêm 2008 caùc tieâu chí ñaùnh giaù thò tröôøng baùn leû cuûa ta coù nhöõng böôùc khaû quan, taêng ñeàu ôû caùc tieâu chí vaø töø vò trí thöù 4 naêm 2007 nhaûy voït leân vò trí thöù 1 quoác gia coù thò tröôøng baùn leû haáp daãn nhaát. Nhöng, chuùng ta cuõng khoâng neân quaù chuû quan vì thôøi gian vaãn coøn daøi ñeå ñaùnh giaù söùc beàn cuûa noù. Chuùng ta vaãn hy voïng Vieät Nam seõ giöõ ñöôïc vò trí soá 1.

Coâng ty tö vaán baát ñoäng saûn CBRE (CB Richard Eliss) ngaøy 8/11/2007 ñaõ coâng boá baûn baùo caùo veà thò tröôøng kinh doanh baùn leû Vieät Nam, theo ñoù thò tröôøng baùn leû Vieät Nam ñang coù böôùc chuyeån bieán lôùn töø caùc cöûa haøng maët tieàn sang caùc trung taâm thöông maïi. CBRE cho bieát hieän nay Vieät Nam coù 9.266 chôï vaø 18.000 cöûa haøng maët

27

tieàn nhoû, hình thöùc mua saém truyeàn thoáng chieám phaàn lôùn toång doanh thu baùn leû, nhöng ñang coù böôùc chuyeån maïnh sang moâ hình kinh doanh baùn leû hieän ñaïi. Neáu nhö naêm 1995, Vieät Nam chæ coù 10 sieâu thò vaø hai trung taâm thöông maïi, thì naêm 2007, coù ít nhaát 140 sieâu thò vaø ñaïi sieâu thò, 20 trung taâm thöông maïi, khoaûng 1.000 cöûa haøng tieän lôïi hoaït ñoäng taïi 30/64 tænh, thaønh. Vaø gaàn 1 trieäu meùt vuoâng maët baèng kinh doanh baùn leû ñang ñöôïc ñaàu tö phaùt trieån. Soá löôïng caùc cöûa haøng maët tieàn cuõng ñang giaûm do ñöôïc naâng caáp thaønh caùc trung taâm thöông maïi.

(Xem phuï luïc: Danh muïc caùc Sieâu Thò vaø Chôï tính tôùi thôøi ñieåm 12/2007) Cuõng theo CBRE, cho duø heä thoáng phaùp luaät vaø haønh chính cuûa Vieät Nam vaãn

ñang trong giai ñoaïn phaùt trieån vaø coøn thieáu söï minh baïch nhöng caùc nhaø ñaàu tö ngaøy caøng bò Vieät Nam thu huùt do neàn kinh teá phaùt trieån maïnh vaø beàn vöõng vôùi möùc taêng tröôûng hôn 8%/naêm ñaõ laøm gia taêng nhu caàu veà haøng hoaù tieâu duøng vaø caùc hình thöùc kinh doanh baùn leû hieän ñaïi.

Khoâng döøng ôû ñaây, caùc nhaø ñaàu tö trong vaø ngoaøi nöôùc ñang raùo rieát cho ra ñôøi maïng löôùi baùn leû hieän ñaïi. Chuùng ta coù theå ñieåm laïi moät soá neùt vaø söï kieän trong ngaønh baùn leû nhö sau:

(Xem phuï luïc : Soá löôïng caùc sieâu thò vaø cöûa haøng tieän qua caùc naêm 2004-2007. nguoàn baùo caùo ac neilsen taïi buoåi toïa ñaøm veà nhaän ñònh tình hình baùn leû 2007)

Ngaøy 5/8/2006, Coâng ty G7Mart ñaõ taïo moät cuoäc ñoåi môùi thò tröôøng baùn leû baèng vieäc ra ñôøi 500 cöûa haøng do G7 tröïc tieáp quaûn lyù, 9.500 cöûa haøng G7 thaønh vieân vaø 70 trung taâm phaân phoái.

Cuoái thaùng 3-2006, taäp ñoaøn Talad Simum Muang cuûa Thaùi Lan do baø RatChasina, Toång giaùm ñoác heä thoáng sieâu thò Nall ñoù ñeán Bình Thuaän ñeå tìm kieám cô hoäi ñaàu tö. Tesco-Anh, Carrefour-Phaùp vaø Wal-Mart cuûa Myõ... cuõng ñang trong quaù trình xin giaáy pheùp ñaàu tö vaøo Vieät Nam.

Gaàn ñaây, 11/2007 Coâng ty Ñoâng Höng ñaõ tuyeân boá chuyeån giao sieâu thò Citimart cho taäp ñoaøn baùn leû Dairy Farm-Hoàng Koâng quaûn lyù kinh doanh ñoåi teân laø Wellcome ñeå coâng ty raûnh tay ñaàu tö vaøo nhöõng sieâu thò Citimart khaùc.

Heä thoáng sieâu thò Co.opMart trong thaùng 05/2008 vöøa môùi khai tröông sieâu thò Co.opMart Hueá naâng toång soá Sieâu Thò leân 30 treân caû nöôùc, vaø ñang chuaån bò khai tröông sieâu thò Co.opMart Long An vaø Co.opMart Beán Tre, ñoàng thôøi coù keá hoaïch töø nay ñeán cuoái naêm 2008 seõ môû theâm 50 cöûa haøng Co.op vaø khai tröông theâm 8-10 sieâu thò nöõa.

BigC cuûa taäp ñoaøn Casino cuõng vöøa khai tröông Sieâu Thò taïi Haø Noäi, naâng toång soá Sieâu Thò leân 5.

Vinatexmart chuaån bò khai tröông Trung taâm thöông maïi Caàn Thô, 4 naêm tôùi seõ môû 37 cöûa haøng, 32 sieâu thò, 6 Trung taâm thöông maïi, 2 Trung taâm thôøi trang, ñoàng thôøi xaây döïng caùc kho phaân phoái khu vöïc mieàn Baéc, Trung vaø Taây.

Parkson môû roäng kinh doanh ra khu vöïc phía Baéc : Trung taâm thöông maïi Parkson TD Plaza Haûi Phoøng, dieän tích 22.000m2. Thaùng 12/2007 Parkson ñaõ khai tröông Trung taâm thöông maïi Huøng Vöông Plaza

Metro vöøa ñöôïc chaáp thuaän cho môû theâm 4 sieâu thò nöõa trong caû nöôùc vaø seõ naâng toång soá leân 10.

28

Caùc sieâu thò nhö Intimex, Fivimart taïi khu vöïc phía Baéc cuõng ñeàu taêng cung, môû roäng caùc heä thoáng phaân phoái cuûa mình. Nhöng "laøm möa laøm gioù” nhaát trong naêm ngoaùi phaûi keå ñeán chuoãi sieâu thò vaø cöûa haøng tieän ích mang thöông hieäu Hapro cuûa Toång coâng ty Thöông maïi Haø Noäi. Trong naêm 2007, doanh nghieäp naøy ñaõ môû theâm gaàn 20 sieâu thò vaø cöûa haøng tieän ích. Khoâng chæ chuù troïng thò tröôøng Haø Noäi, Hapro ñang xuaát hieän vaø môû roäng maïng löôùi ôû caùc tænh Thaùi Bình, Haø Taây, Höng Yeân, thaäm chí caû caùc tænh mieàn nuùi phía Baéc nhö Thaùi Nguyeân, Baéc Caïn.

LotteMart Nam Saøi Goøn vöøa khôûi coâng 15/10/2007, vaø moät soá döï aùn ñang trieån khai Atex Building, Trung taâm thöông maïi Hieäp Phuù, Bình Phuù, Saigon Paragon, Times Square, Saigon Pearl (2008), Trung taâm thöông maïi Satra, Taûn Ñaø, Kumho, Eden Mall, Saigon M&C Tower (Spaceship cuõ), Sports City taïi Thaønh Phoá Hoà Chí Minh; hay Toå hôïp thöông maïi Caàu Giaáy, Ciputra Mall, The Garden, I.C.C Building, Luxury Mall, Pacific Place, Meâ Linh Plaza, Vieät Tower, Syrena ôû Haø Noäi, Vónh Trung Plaza; Thaùp Indochina Riverside, Soâng Haøn Plaza ôû Ñaø Naüng; TD Plaza ôû Haûi Phoøng; Nha Trang Centre ôû thaønh phoá Nha Trang…

Moâ hình B2B (Business to Business) cuõng ñöôïc caùc doanh nghieäp aùp duïng thaønh coâng mang laïi hieäu quaû cao, goùp phaàn taïo theâm söùc maïnh trong boái caûnh caïnh tranh khoác lieät nhö hieän nay chaúng haïn nhö :

Thaùng 03/2007, boán nhaø phaân phoái huøng maïnh nhaát cuûa Vieät Nam ñaõ hôïp taùc vaø cho ra maét Coâng ty coå phaàn Ñaàu tö vaø Phaùt trieån heä thoáng phaân phoái Vieät Nam (VDA: VietNam Distribution Associate Network Development Investment joint-stock company), coù voán ñieàu leä ban ñaàu 500 tyû ñoàng vôùi tham voïng phaùt trieån VDA thaønh taäp ñoaøn baùn leû soá moät ôû thò tröôøng noäi ñòa tröôùc khi Vieät Nam chính thöùc môû roäng caùnh cöûa baùn leû cho caùc nhaø ñaàu tö nöôùc ngoaøi theo cam keát gia nhaäp WTO. Caùc nhaø ñaàu tö goàm Toång Coâng ty Thöông maïi Saøi Goøn (Satra), Lieân hieäp Hôïp taùc xaõ thöông maïi Thaønh phoá Hoà Chí Minh (Saigon Co.op), Toång Coâng ty Thöông maïi Haø Noäi (Hapro) vaø Coâng ty Traùch Nhieäm Höõu Haïn Phuù Thaùi. Ngoaøi vieäc taäp trung söùc maïnh veà voán, VDA cuõng coù yù ñònh môøi goïi moät soá taäp ñoaøn nöôùc ngoaøi chuyeân cung caáp caùc thieát bò hieän ñaïi tham gia ñaàu tö ñeå hoaøn thieän maïng löôùi kho vaän vaø chöùa tröõ haøng hoùa. Chieán löôïc phaùt trieån cuûa VDA ñöôïc hoaïch ñònh theo 2 giai ñoaïn treân cô sôû khai thaùc trieät ñeå theá maïnh cuûa caùc thaønh vieân saùng laäp. Giai ñoaïn 1, töø thaùng 3-2007 ñeán thaùng 10-2008, VDA seõ ñaàu tö khoaûng 1.500 tyû ñoàng ñeå thieát laäp heä thoáng kho baõi hieän ñaïi, taäp trung caùc nguoàn thu mua haøng hoùa vaø xuaát nhaäp khaåu. Giai ñoaïn 2, töø thaùng 11-2008 ñeán naêm 2010, VDA seõ taêng voán ñieàu leä leân möùc töø 1.000-2.000 tyû ñoàng vaø voán ñaàu tö töø 3.000 - 6.000 tyû ñoàng ñeå xaây döïng caùc ñaïi sieâu thò, trung taâm phaân phoái baùn sæ.

Taäp ñoaøn Metro Ñöùc phaùt ñoäng chöông trình coäng taùc vôùi caùc nhaø cung caáp bao goàm 9 nhaø cung caáp trong ñoù coù Procter & Gamble, SCA, L’Oreùal, Philips, Mattel, Red Bull vaø Leifheit. YÙ ñoà cuûa chöông trình naøy laø ñeå ñaùp öùng toát hôn söï phaûn hoài cuûa ngöôøi tieâu duøng coù naêng löïc (ECR: Efficient Consumer Response) cuûa mình, moät keá hoaïch môùi – ñöôïc ñaët teân “ Moái quan heä cuûa nhaø cung caáp vaø söï coäng taùc cuûa ban quaûn lyù” phoái hôïp vôùi nhöõng hoaït ñoäng cuûa ECR toaøn caàu ñaõ coù giöõa Metro vaø nhöõng nhaø saûn xuaát haøng hoùa coù ñaúng caáp toaøn caàu, ñoàng thôøi chuaån bò cho nhöõng keá

29

hoaïch kinh doanh lieân keát. Veà laâu daøi, Metro hy voïng seõ thu huùt theâm khoaûng 100 nhaø cung caáp nöõa tham gia vaøo chöông trình. Theo chöông trình caû Metro vaø nhöõng nhaø cung caáp cuûa hoï seõ vaïch roõ traùch nhieäm moãi beân, döïa vaøo heä thoáng quaûn lyù ñaõ ñöôïc thöông löôïng trong lieân doanh.

Neáu nhìn vaøo toaøn caûnh cuûa caùc ñoäng thaùi naøy coù theå thaáy thò tröôøng baùn leû ñang chuyeån ñoäng theo chieàu höôùng coù nhieàu ngöôøi chôi môùi tham döï vaøo chieác baùnh baùn leû Vieät Nam.

Caùc ñieåm yeáu cuûa thò tröôøng baùn leû Vieät Nam Coù theå söû duïng moâ hình 5 aùp löïc cuûa Michael Porter ñeå khaùi quaùt hoùa caùc ñieåm

yeáu cuûa thò tröôøng baùn leû Vieät Nam nhö sau: Möùc ñoä caïnh tranh

Söï saøng loïc thò tröôøng baùn leû, thò tröôøng coù söï taêng tröôûng vaø coù cô hoäi thu ñöôïc lôïi nhuaän cao khuyeán khích caùc ñaïi gia baùn leû gia nhaäp vaøo thò tröôøng. Do ñoù, ngaønh baùn leû seõ coù nhieàu ñoái thuû caïnh tranh hôn. Ñeán moät luùc naøo ñoù, möùc ñoä taêng tröôûng seõ chaäm laïi vaø thò tröôøng seõ baûo hoøa, taïo tình huoáng cung vöôït caàu. Vaø cuoäc saøng loïc laïi dieån ra, caïnh tranh döõ doäi daãn ñeán caùc cuoäc chieán veà giaù caû vaø moät soá thöông hieäu seõ ra ñi.

Duø thò tröôøng baùn leû coù dieãn bieán ra sao, tröôùc maét heä thoáng baùn leû cuûa doanh nghieäp Vieät Nam ñoù boäc loä nhieàu ñieåm yeáu raát cô baûn maø neáu khaéc phuïc ñöôïc môùi coù theå tính ñeán chuyeän caïnh tranh treân thò tröôøng.

Taøi chính: Ñaây laø yeáu toá khoâng caàn baøn nhieàu. Thò tröôøng baùn leû trong nöôùc môùi phaùt trieån maïnh khoaûng 2-3 naêm nay. Neáu so vôùi caùc thò tröôøng khaùc, vaø caùc doanh nghieäp baùn leû khaùc treân theá giôùi (Wallmart, Carefour, Daily Farm,…) veà kinh nghieäm, caùch thöùc quaûn lyù chuùng ta ñaõ chöa baèng coøn neáu so veà taøi chính thì laïi caøng coù khoaûng caùch khaù xa. Beân caïnh ñoù söï phaùt trieån töông ñoái noùng cuûa kinh teá Vieät Nam trong nhöõng naêm gaàn ñaây ñaët ra nhieàu thaùch thöùc ñoái vôùi caùc doanh nghieäp kinh doanh baùn leû taïi Vieät Nam veà nguoàn voán ñeå ñaàu tö môû roäng maïng löôùi, ñaëc bieät laø caùc maët baèng goïi laø “maûnh ñaát vaøng” laáy ví duï veà giaù cho thueâ trung taâm baùn leû taïi Thaønh Phoá Hoà Chí Minh so vôùi caùc Thaønh Phoá khaùc thuoäc Ñoâng Nam AÙ, ta thaáy cao hôn Jakata (70 USD/m2/thaùng), New Delhi (48 USD/m2/thaùng), Manlia (20 USD/m2/thaùng). Ngöôïc laïi, thaáp hôn Baéc Kinh (133 USD/m2/thaùng), Thöôïng Haûi (185 USD/m2/thaùng), Singapore (290 USD/m2/thaùng), BangKok (560 USD/m2/thaùng) vaø HoàngKoâng (727 USD/m2/thaùng).

Nhieàu ngöôøi am hieåu ñoù nhaän xeùt raèng nhöõng nhaø ñaàu tö khoân ngoan vôùi tieàm löïc taøi chính doài daøo khoâng bao giôø nhìn thò tröôøng ngaén haïn maø hoï tính ñeán “haùi quaû” ôû nhöõng naêm sau. Cuoäc ñoå boä cuûa nhöõng nhaø baùn leû nöôùc ngoaøi vaøo Vieät Nam trong thôøi gian tôùi cuõng seõ coù quaù trình maø tröôùc maét nhöõng nhaø baùn leû ôû theá yeáu coù theå tính toaùn laïi phöông aùn lieân keát, chuyeån nhöôïng quyeàn kinh doanh, hoaëc thueâ caùc chuyeân gia nöôùc ngoaøi ñieàu haønh hoaït ñoäng kinh doanh...

Haäu caàn (logistics): Kinh doanh sieâu thò hieän ñaïi ñoøi hoûi moät heä thoáng haäu caàn chuyeân nghieäp. Toång giaùm ñoác cuûa Metro Cash&Carry cho bieát Metro ñaõ chi gaàn 20-25 trieäu euro trang bò heä thoáng cung öùng haøng (kho laïnh, xe chuyeân duïng, thieát bò

30

kieåm tra, baûo quaûn haøng hoùa...) theo chuaån cuûa Metro toaøn caàu vaø chi gaàn 800.000 euro cho coâng taùc huaán luyeän.

06/2005 Saigon Co.op ñaõ thaønh laäp toång kho phaân phoái haøng hoùa dieän tích 17.000m2 nhaèm ñaùp öùng tình hình kinh doanh cho heä thoáng Sieâu Thò Co.opMart. vaø toång kho môû roäng veà quy moâ theo toác ñoä phaùt trieån cuûa soá löôïng sieâu thò. 07/2006 Saigon Co.op cuõng cho ra ñôøi kho Thöïc Phaåm Töôi Soáng nhaèm chuû ñoäng nguoàn haøng Thöïc phaåm töôi soáng, nhoùm haøng chieán thuaät quan troïng cuûa Saigon Co.op saép tôùi.

Trong khi ñoù, ôû caùc sieâu thò cuûa Vieät Nam khaùc, caùc giaùm ñoác sieâu thò vaãn coøn tranh caõi vôùi nhau veà vieäc trung taâm phaân phoái hoaëc nhaø cung caáp khoâng giao ñuû haøng baùn trong dòp leã, Teát maø chöa coù bieän phaùp naøo ñeå khaéc phuïc tình traïng naøy. Vieäc ñieàu phoái caùc xe giao haøng ñuùng loaïi, ñuùng nôi, ñuùng thôøi ñieåm vaãn coøn ñöôïc ñieàu haønh, quaûn lyù khaù ñôn giaûn. Ñieàu naøy khoâng chæ aûnh höôûng ñeán hoaït ñoäng kinh doanh maø coøn laøm gia taêng chi phí lao ñoäng cuõng nhö quaûn lyù.

Tính chuyeân nghieäp: Kinh doanh baùn leû hieän ñaïi ñoøi hoûi nhaø quaûn lyù coù nhöõng coâng cuï hoã trôï ñeå ñöa ra caùc quyeát ñònh. Ñoái vôùi moät heä thoáng sieâu thò, boä phaän mua haøng ñoùng vai troø khaù quan troïng. Chuyeân vieân mua haøng chuyeân nghieäp coù theå ñieàu ñình vôùi nhaø cung caáp treân taát caû moïi phöông dieän töø giaù caû, soá löôïng, thôøi gian giao nhaän haøng, caùc chöông trình tieáp thò, khuyeán maõi, quy caùch bao bì, ñoùng goùi... Thaäm chí hoï coù theå tö vaán laïi cho nhaø cung caáp neân saûn xuaát haøng nhö theá naøo, tieáp thò, quaûng baù ra sao... Tuy nhieân, ôû khaâu naøy, döôøng nhö caùc chuyeân vieân mua haøng cuûa caùc nhaø baùn leû nöôùc ngoaøi toû ra laán löôùt.

Ñieån hình Giaùm ñoác moät doanh nghieäp deät may keå raèng oâng chaøo haøng ôû Metro, boä phaän mua haøng ôû ñaây trình baøy cho oâng xem taát caû nhöõng quy chuaån cuûa ngaønh haøng, maãu maõ, maøu saéc, kích côõ, phaàn traêm cho tieáp thò quaûng caùo, nhöõng ñieàu khoaûn hoã trôï cuûa beân mua vaø nhöõng yeâu caàu vôùi nhaø cung caáp... Taát caû ñöôïc vi tính hoùa, caäp nhaät vaø trình baøy roõ raøng, minh baïch cho nhaø cung caáp tham khaûo. Trong khi ñoù khi oâng laøm vieäc vôùi caùc sieâu thò Vieät Nam, quy trình thöông löôïng dieãn ra raát sô saøi. Cho neân khi boä phaän mua haøng töø choái baùn haøng cuûa doanh nghieäp, oâng hoaøn toaøn caûm thaáy khoâng theå naøo “taâm phuïc, khaåu phuïc”.

Töø caùc ñieåm yeáu lôùn nhaát naøy cuûa heä thoáng baùn leû Vieät Nam, coù theå thaáy trong moät töông lai khoâng xa, vieäc doanh nghieäp baùn leû Vieät Nam bò chi phoái vaø maát daàn thò phaàn veà tay caùc nhaø baùn leû nöôùc ngoaøi laø ñieàu khoù traùnh khoûi. Nhöng nhieàu ngöôøi cuõng töï hoûi: “maát” vôùi giaù naøo hoaëc “ñöôïc” vôùi giaù naøo?

Duø vôùi phöông aùn naøo thì caùc nhaø baùn leû cuûa Vieät Nam cuõng caàn phaûi nhanh choùng khaéc phuïc nhöõng ñieåm yeáu cuûa mình ñeå “giöõ giaù”.

Toång giaùm ñoác Metro Vieät Nam, oâng Uwe Hoelzen, trong moät cuoäc trao ñoåi vôùi Trung taâm Xuùc tieán Thöông maïi vaø Ñaàu tö hoài ñaàu thaùng 06-2006 ñaõ nhaän xeùt raèng caùc doanh nghieäp baùn leû Vieät Nam cuõng khoâng neân quaù lo ngaïi. Nhaø baùn leû Vieät Nam vaãn coù nhöõng thuaän lôïi rieâng nhö am hieåu veà thò tröôøng, am hieåu ngöôøi tieâu duøng Vieät Nam, vaên hoùa Vieät Nam, cuõng nhö coù nhöõng caùch kinh doanh thöïc teá maø phaûi maát moät thôøi gian caùc nhaø baùn leû nöôùc ngoaøi môùi coù theå “thaám” ñöôïc. Tuy vaäy, oâng cuõng nhaán maïnh raèng ñeå chuaån bò cho cuoäc caïnh tranh saép tôùi, caùc nhaø baùn leû

31

Vieät Nam caàn phaûi nhanh choùng ñaàu tö saâu veà kyõ thuaät quaûn lyù kinh doanh hieän ñaïi vaø phaûi caûi tieán vaán ñeà cung öùng haøng hoùa.

Nguy cô thay theá Söï caïnh tranh khoác lieät treân thò tröôøng nhö giaù caû haøng hoùa, caùch phuïc vuï, giaù trò

taêng theâm cho khaùch haøng, phöông thöùc mua haøng, coâng ngheä trang thieát bò hoã trôï…; beân caïnh chieán löôïc kinh doanh khoâng ñuùng ñaén khoân ngoan trong ngaønh baùn leû deã daøng moät thöông hieäu phaûi cheát ñi, hay bò saùp nhaäp bôûi moät thöông hieäu khaùc.

Treân thò tröôøng baùn leû nhöõng naêm gaàn ñaây chuùng ta coù theå thaáy ñöôïc vaø lieân töôûng tôùi nhöõng caùi cheát cuûa caùc thöông hieäu Massan mart,… hay söï saùp nhaäp citimart cuûa Coâng ty Ñoâng Höng vôùi Coâng ty Giant South Asia Vieät Nam cuûa taäp ñoaøn baùn leû Dairy Farm vôùi thöông hieäu môùi Wellcome, Cora mart cuûa taäp ñoaøn Borbon ñöôïc thay theá bôûi thöông hieäu BigC cuûa taäp ñoaøn Casino.

AÙp löïc khaùch haøng Khaùch haøng laø thöôïng ñeá, ngöôøi nuoâi soáng caùc doanh nghieäp kinh doanh ñoù laø quy

luaät hoaøn toaøn ñuùng. Trong lónh vöïc baùn leû caùc doanh nghieäp ñoøi hoûi phaûi chuù yù nhieàu hôn tôùi ñieåm naøy. Hoï coù vò theá maëc caû vôùi doanh nghieäp, kinh nghieäm mua saém cuûa hoï ngaøy moät ñöôïc naâng leân hoï raát nhaïy vôùi giaù caû, söï khaùc bieät veà haøng hoùa. Nhu caàu cuûa khaùch haøng raát ña daïng vaø thay ñoåi thöôøng xuyeân, hoï mong muoán ñöôïc chaêm soùc ngaøy caøng nhieàu vaø toát hôn. Doanh nghieäp baùn leû taïi Vieät Nam hieän giôø vaãn ñang yeáu trong khaâu naøy. Vôùi caùc chieán löôïc caïnh tranh ñoái thuû cuûa mình, loâi keùo khaùch haøng veà phía mình caøng nhieàu, nhöng phaûi chaêm soùc hoï nhö theá naøo ñeå giöõ chaân hoï laïi laø moät vieäc laøm raát khoù ñoøi hoûi ñaàu tö vaø coù keá hoaïch laâu daøi vaø thöïc hieän ñieàu ñaën.

Aùp löïc nhaø cung caáp Ngaønh kinh doanh baùn leû ñoøi hoûi phaûi coù caùc haøng hoùa kinh doanh. Ñoøi hoûi naøy

daãn ñeán moái quan heä giöõa beân mua – beân baùn. Söùc maïnh cuûa ngöôøi baùn theå hieän khaû naêng quyeát ñònh caùc giao dòch cuûa hoï ñoái vôùi doanh nghieäp. Nhöõng nhaø cung caáp yeáu theá coù theå phaûi chaáp nhaän caùc ñieàu khoaûn maø doanh nghieäp ñöa ra, nhôø ñoù doanh nghieäp giaûm ñöôïc caùc chi phí vaø taêng lôïi nhuaän trong kinh doanh. Ngöôïc laïi, nhöõng nhaø cung caáp lôùn hôn coù theå gaây söùc eùp ñoái vôùi ngaønh kinh doanh baèng nhieàu caùch, chaüng haïn ñaët giaù baùn, quy ñònh beân mua theo caùc chöông trình chieán löôïc cuûa hoï khoâng phuø hôïp vôùi tình hình kinh doanh cuûa ñôn vò.

Ví duï: caùc nhaø cung caáp lôùn trong ngaønh baùn leû : maët haøng söûa saûn phaåm töø söûa söï baønh tröôùng cuûa nhaø cung caáp Vinamilk, Dutch lady, ABBOT, MideJohnson. Ngaønh chaát taåy röõa söï chi phoái cuûa nhaø cung caáp : P&G, Unilever.

Caùc doanh nghieäp kinh doanh baùn leû Vieät Nam thöôøng yeáu theá trong vaán ñeà ñaøm phaùn giaù caû kinh doanh.

Möùc ñoä taäp trung cuûa caùc nhaø cung caáp cao söùc maïnh cuûa hoï seõ raát lôùn. Neáu nhaø cung caáp cuûa doanh nghieäp caïnh tranh vôùi nhieàu nhaø cung caáp khaùc thì coù khaû naêng laø hoï seõ phaûi chaáp nhaän nhöõng ñieàu khoaûn baát lôïi hôn.

Do vaäy, trong kinh doanh ñoøi hoûi caùc doanh nghieäp neân ña daïng saûn phaåm kinh doanh cuûa mình, tìm caùc nguoàn haøng giaù reû, khai thaùc nhieàu ñaàu moái, mua taän goác coù theå nhaäp khaåu neáu coù. Ñeå coù theå maïnh daïn hôn trong ñaøm phaùn.

32

Raøo caûn gia nhaäp ngaønh Khoâng chæ coù ñoái thuû hieän taïi môùi taïo ra nguy cô ñe doïa caùc doanh nghieäp trong

ngaønh baùn leû, maø khaû naêng caùc ñaïi gia môùi cuõng aûnh höôûng ñeán cuoäc caïnh tranh. Xeùt veà lyù thuyeát, baát cöù coâng ty naøo cuõng cuõng coù theå tham gia hoaëc ruùt khoûi thò tröôøng. Tuy nhieân moãi ngaønh coù bieän phaùp rieâng ñeå baûo veä möùc lôïi nhuaän cao cuûa caùc ñôn vò ñang coù maët treân thò tröôøng, ñoàng thôøi ngaên caûn ñoái thuû tieàm naêng gia nhaäp vaøo thò tröôøng, ngaønh baùn leû cuõng vaäy. Nhöõng bieän phaùp naøy ñöôïc goïi laø raøo caûn gia nhaäp ngaønh. Raøo caûn gia nhaäp ngaønh laø nhöõng quy ñònh ñaëc tröng cuûa ngaønh, xeùt töø goùc ñoä chieán löôïc, caùc doanh nghieäp coù theå taïo ra, hoaëc khai thaùc caùc raøo caûn ñeå taêng lôïi theá caïnh tranh cuûa mình. Caùc raøo caûn coù theå baét nguoàn töø moät soá nguyeân nhaân chuû yeáu sau ñaây :

Haøng raøo cuûa Chính phuû taïo neân : maëc duø vai troø cuûa chính phuû trong thò tröôøng laø duy trì caïnh tranh laønh maïnh vaø coâng baèng thoâng qua caùc haønh ñoäng choáng ñoäc quyeàn, nhöng chính phuû vaãn haïn cheá caïnh tranh thoâng qua vieäc chaáp nhaän ñoäc quyeàn vaø ban haønh caùc quy ñònh.

Baèng saùng cheá, bí quyeát kinh doanh vaø sôû höõu trí tueä laø moät raøo caûn gia nhaäp. Caùc yù töôûng vaø kieán thöùc giuùp naâng cao lôïi theá caïnh tranh ñöôïc coi laø sôû höõu caù nhaân ñöôïc caáp baèng saùng cheá ngaên khoâng cho ngöôøi khaùc aùp duïng kieán thöùc naøy.

Töø nhöõng phaân tích treân ñoøi hoûi doanh nghieäp baùn leû Vieät Nam neân coù nhöõng böôùc chuaån bò cho mình, coù nhöõng ñoäng thaùi caïnh tranh vaø ñaëc bieät laø noå löïc cuûa Chính Phuû trong vieäc bình oån vaø baûo veä caùc doanh nghieäp trong nöôùc trong giai ñoaïn ñaàu môû cöûa. Coù theå neâu moät soá caùch nhö sau :

- Thay ñoåi giaù – taêng hoaëc giaûm giaù ñeå coù lôïi theá ngaén haïn. - Taêng söï khaùc bieät trong vieäc choïn saûn phaåm, phuïc vuï khaùch haøng. - Söû duïng keânh phaân phoái moät caùch saùng taïo – duøng hoäi nhaäp theo chieàu doïc hoaëc

söû duïng moät keânh phaân phoái môùi chöa coù trong ngaønh. - Khai thaùc moái quan heä vôùi caùc nhaø cung caáp trong hôïp taùc kinh doanh. Ñaët ra

caùc tieâu chuaån veà choïn löïa haøng hoùa, chaát löôïng, giaù caû caïnh tranh… 2.2 Xu höôùng baùn leû trong caùc naêm tôùi

Taïi khu vöïc Chaâu AÙ Theo phaân tích cuûa Retailer Asia, neáu nhö trong baûng xeáp haïng “Ngoâi sao baùn leû”

(baûng xeáp haïng caùc doanh nghieäp baùn leû daãn ñaàu töøng quoác gia) naêm ngoaùi, vieäc moät nhaø baùn leû coù maët trong toáp 3 vaø toáp 10 cuûa nhieàu nöôùc laø phoå bieán (Dairy Farm, Carrefoure, Aeon,…) thì naêm nay chæ coøn Dairy Farm vaø Aeon coøn truï laïi. Ñieàu naøy cho thaáy söùc caïnh tranh noäi taïi cuûa caùc nöôùc trong vuøng chaâu AÙ – Thaùi Bình Döông, ñaëc bieät laø caùc nöôùc ñang phaùt trieån, laø raát lôùn.

Moät neùt môùi trong baûng xeáp haïng 2007 laø söï leân ngoâi vaø böùt phaù ngoaïn muïc cuûa nhöõng nhaø baùn leû ñieän töû. ÔÛ Vieät Nam, ñoù laø söï xuaát hieän baát ngôø cuûa Nguyeãn Kim – nhaø baùn leû haøng ñieän töû vaø ñieän maùy gia duïng. ÔÛ Trung Quoác, ñoù laø söï noåi leân ñaày aán töôïng cuûa Gome Electrical Appliances Holdings vaø Suning Appliances Chain Store Group, caû hai ñeàu kinh doanh trong lónh vöïc haøng ñieän töû vaø ñieän maùy gia duïng. ÔÛ AÁn Ñoä, ñoù laø söï vöôït leân baát ngôø cuûa LG Electronics India, cho thaáy tieàm naêng cuûa thò tröôøng naøy raát lôùn.

33

Söï xuaát hieän cuûa loaïi hình baùn leû chuyeân bieät chuyeân veà döôïc phaåm vaø/hoaëc myõ phaåm (health and beauty stores), chuyeân veà haøng ñieän töû ñieän maùy… ñöôïc toå chöùc thaønh chuoãi cöûa haøng vôùi concept thoáng nhaát: phaûn aùnh xu höôùng tieâu duøng cuûa ngöôøi tieâu duøng caùc nöôùc naøy ñang daàn daàn chuyeån dòch, töø vieäc daønh phaàn lôùn thu nhaäp cho vieäc mua thöïc phaåm vaø caùc maët haøng thieát yeáu, sang tieâu duøng nhöõng maët haøng cao caáp vaø coù giaù trò cao hôn nhö haøng ñieän töû, myõ phaåm vaø döôïc phaåm.

Möùc thu nhaäp taêng leân, ngöôøi tieâu duøng chaâu AÙ ñang coù xu höôùng trang trí noäi thaát nhieàu hôn nhöõng naêm tröôùc. Theâm vaøo ñoù, ôû caùc thò tröôøng phaùt trieån hôn, vôùi vieäc kích côõ gia ñình ñang daàn co laïi, caùc hoä gia ñình nhoû hôn hoaëc chæ coù moät ngöôøi maø chuû hoä laø giôùi treû ñang ñi laøm laïi coù xu höôùng côûi môû hôn trong vieäc mua saém ñoà noäi thaát ñeå trang trí cho ngoâi nhaø.

Ñieàu naøy ñaõ daãn ñeán nhöõng vieãn caûnh töôi saùng hôn cho caùc cöûa haøng chuyeân doanh ñoà duøng söûa chöõa nhaø cöûa cuõng nhö nhöõng cöûa haøng baùn ñoà noäi thaát.

Loaïi hình nhaø saùch vaø trung taâm thöông maïi ñang haïn cheá khaùch haøng. Baûn chaát cuûa loaïi hình nhaø saùch ñaõ cho thaáy giôùi haïn trong caùc cô hoäi ñoåi môùi veà chöng baøy vaø boá trí cöûa haøng. Theâm vaøo ñoù, cuøng vôùi nhöõng saùng taïo môùi veà coâng ngheä, ngöôøi tieâu duøng chaâu AÙ - cuõng nhö ôû nhöõng nôi khaùc treân theá giôùi - ñang ñöôïc giôùi thieäu vôùi nhöõng caùch tieâu khieån trong thôøi gian raûnh roãi khaùc hôn laø ñoïc saùch.

Caùc trung taâm thöông maïi seõ chuyeån leân vò trí cao hôn trong thò tröôøng, taäp trung vaøo nhöõng nhaõn hieäu sang troïng, duy trì ñöôïc tính cao caáp vaø dòch vuï toát.

Loaïi hình sieâu thò nhìn chung ñang ñoái maët vôùi aùp löïc ngaøy caøng taêng töø loaïi hình ñaïi sieâu thò. Veà maët tieán hoaù cuûa ngaønh baùn leû, sieâu thò coù veû nhö laø loaïi hình baùn leû hieän ñaïi ñaàu tieân xuaát hieän ôû caùc nöôùc. Tuy nhieân chính vò trí ñaõ oån ñònh cuûa loaïi hình sieâu thò ôû haàu heát caùc nöôùc, keå caû nhöõng nöôùc ñang phaùt trieån nhö Vieät Nam vaø Indonesia, ngoaøi Trung Quoác vaø AÁn Ñoä, laø nguyeân nhaân laøm cho sieâu thò khoâng coøn daãn ñaàu trong möùc taêng tröôûng cuûa ngaønh baùn leû taïp hoaù.

Ngaøy caøng coù nhieàu khaùch haøng mua haøng qua maïng. Trong naêm 2006 soá trang web baùn haøng qua maïng taêng nhanh.

Cöûa haøng tieän ích: vieäc kinh doanh cuûa loaïi hình cöûa haøng tieän ích khaù bình laëng so vôùi caùc loaïi hình baùn leû khaùc. Tuy nhieân, theo ShopperTrends – moät nghieân cöùu cuûa coâng ty nghieân cöùu thò tröôøng noåi tieáng Nielsen, loaïi hình cöûa haøng tieän lôïi laø loaïi hình baùn leû phaùt trieån nhanh nhaát seõ thay theá cho caùc cöûa haøng taïp hoaù truyeàn thoáng. Moãi thaùng coù ñeán 80% khaùch haøng thaønh thò ñi mua saém taïi caùc cöûa haøng naøy. Trong vuøng Chaâu AÙ – Thaùi Bình Döông, loaïi hình cöûa haøng tieän lôïi ñang phaùt trieån raát nhanh trong voøng vaøi naêm qua. Trong soá hôn 93.000 cöûa haøng töï choïn môùi môû trong khu vöïc, gaàn moät nöûa laø cöûa haøng tieän lôïi.

Nhaät Baûn daãn ñaàu veà soá löôïng cöûa haøng baùn leû so vôùi daân soá, öôùc tính khoaûng 700 cöûa haøng baùn leû caùc loaïi/1 trieäu daân, cao hôn raát nhieàu laàn so vôùi AÁn Ñoä – chæ coù 3 cöûa haøng /1 trieäu daân.

Taïi thò tröôøng Vieät Nam Qua tình hình kinh doanh trong naêm 2007 vôùi moät soá chæ tieâu ñaït ñöôïc, chuùng ta

coù theå phaùt hoïa xu höôùng trong nhöõng naêm tôùi cuûa thò tröôøng baùn leû trong nöôùc nhö sau:

34

(Xem phuï luïc: Moät soá chæ tieâu so saùnh 2007/2006 cuûa Vieät Nam. Nguoàn töø thôøi baùo kinh teá Vieät Nam 2007-2008)

- Qua caùc chæ tieâu kinh teá naêm 2006 vaø 2007 cho thaáy thò tröôøng baùn leû vieät Nam ñaày höùa heïn seõ gia taêng tieáp trong nhöõng naêm saép tôùi. Vôùi 86 trieäu daân (50 % daân soá <30 tuoåi), tyû leä tieâu duøng > 70% GDP. Toång möùc löu chuyeån haøng hoùa baùn leû vaø doanh thu dòch vuï naêm 2006 ñaït 580,7 nghìn tæ ñoàng + 20,9 % so cuøng kyø.

- Caùc Sieâu thò trong nöôùc ñang môû roäng maïng löôùi nhieàu moâ hình kinh doanh trung taâm mua saém, sieâu thò, cöûa haøng tieän lôïi. Tìm kieám khai thaùc theâm nhieàu nguoàn cung caáp.

(Xem phuï luïc: Tæ leä loaïi hình keânh phaân phoái truyeàn thoáng vaø keânh phaân phoái hieän ñaïi. nguoàn cuïc thoáng keâ) & (phuï luïc: Tæ leä phaùt trieån keânh phaân phoái hieän ñaïi vaø keânh truyeàn thoáng qua caùc naêm taïi 2 thaønh phoá lôùn Haø Noäi–Hoà Chí Minh. Nguoàn baùo caùo Ac Neilsen taïi buoåi toïa ñaøm veà nhaän ñònh tình hình baùn leû 2007)

- Hình thöùc kinh doanh truyeàn thoáng vaãn chieám tyû leä cao 82%, ñaëc bieät taïi 2 thaønh phoá lôùn Haø Noäi vaø Thaønh Phoá Hoà Chí Minh 77%. Caùc chôï truyeàn thoáng vaãn ñang hoaït ñoäng coù hieäu quaû. Chôï ñöôïc caûi taïo vôùi söï ña daïng veà loaïi hình vaø caáp ñoä.

- Naêm 2008 laø thôøi ñieåm toát ñeå xaây döïng vaø phaùt trieån caùc heä thoáng cöûa haøng tieän ích trong nöôùc. Lyù do : Treân toaøn quoác môùi coù khoaûng 10 heä thoáng cöûa haøng tieän ích, ña soá ñeàu ra ñôøi vaø phaùt trieån trong voøng 1 naêm trôû laïi ñaây: Hapromart, G7mart, V-mart, Best & Buy (B&B), cöûa haøng Co-op, Small mart 24/7, 365 Days, V-24h, Shop & Go... Theo keát quaû khaûo saùt thò tröôøng cuûa coâng ty Vina - nhaø ñaàu tö heä thoáng V-24h thì: thò tröôøng coøn raát lôùn, caùc moâ hình cöûa haøng ñang coù hieän nay chöa ñaùp öùng heát nhu caàu “tieän ích” ñuùng nghóa. Tính treân lyù thuyeát, cöù moãi 1.000 daân trong phaïm vi 100m baùn kính coù theå môû 1 cöûa haøng tieän ích vôùi dieän tích 50 - 70m2 thì caùc vuøng ñoâ thò lôùn nhö Haø Noäi, Thaønh Phoá Hoà Chí Minh, Haûi Phoøng, Caàn Thô... caàn coù theâm haøng chuïc ngaøn cöûa haøng môùi. “Söùc mua, thoùi quen cuûa ngöôøi tieâu duøng, boái caûnh thò tröôøng... ñang thay ñoåi. Caùc tieäm taïp hoaù môùi chæ cung caáp cho caùc hoä gia ñình caùc maët haøng cô baûn maø chöa ñaùp öùng heát nhu caàu dòch vuï thieát yeáu: theû ñieän thoaïi, dòch vuï thanh toaùn tieàn ñieän nöôùc, giao haøng taän nhaø...

- Ngaøy 01/01/2009 Vieät Nam chính thöùc môû cöûa thò tröôøng baùn leû theo loä trình cam keát WTO. Hieän nay coù khoaûng treân 26 maët haøng ñöôïc caét giaûm thueá. Ñaët ra nhieàu thaùch thöùc cho caùc doanh nghieäp baùn leû trong nöôùc.

- Moät soá xu höôùng tieâu duøng: Söï phaùt trieån daân soá vaø di daân vaøo ñoâ thò seõ ñöa neàn kinh teá tieàu duøng taïi Vieät

Nam ñaït ñeán taàm cao môùi. Taàng lôùp tieâu thuï “vinavalet” môùi seõ ñaåy maïnh vieäc tieâu duøng, ñaëc bieät laø caùc maët

haøng xa xæ phaåm. Caùc ñaïi lyù thöông maïi hieän ñaïi seõ caùch maïng hoùa thoùi quen tieâu duøng baèng vieäc giaûm taàn soá mua saém vaø taêng giaù trò mua saém.

Xu höôùng löïa choïn veà giaù khi mua haøng cuûa ngöôøi tieâu duøng ñang giaûm daàn, nhaát laø giôùi treû vaø ngöôøi daân ñoâ thò, thay vaøo ñoù laø caùc yeáu toá tieän ích khaùc

Trong hình dung cuûa nhieàu ngöôøi, vieäc mua saém ôû sieâu thò giaù ñaét hôn ôû ngoaøi, laïi chuû yeáu baùn haøng nhaäp ngoaïi. Nhöng nay ñaõ coù nhöõng thay ñoåi roõ reät, haøng noäi

35

chieám lónh thò tröôøng, ñieàu naøy ñaõ giuùp cho ngöôøi tieâu duøng coù theå löïa choïn saûn phaåm ña daïng, ñaëc bieät laø thöùc aên truyeàn thoáng.

Trình ñoä vaø taøi chính cuûa ngöôøi daân ngaøy caøng naâng cao thì ngoaøi chuyeän giaù caû, hoï coøn muoán thoûa maõn nhöõng nhu caàu khaùc nhö: nhieàu söï löïa choïn, ñöôïc tö vaán hay toái thieåu laø ñöôïc ñoái xöû toân troïng hôn.

Thöùc aên dinh döôõng vaø söï say meâ luyeän taäp seõ trôû thaønh xu höôùng trong voøng 10 naêm tôùi taïi Việt Nam.

Vieäc gia taêng caïnh tranh vaø cuoäc caïnh tranh veà giaù giöõa nhöõng nhaø saûn xuaát vaø baùn leû seõ ñem laïi thuaän lôïi cho ngöôøi tieâu duøng Vieät Nam.

Nhöõng saûn phaåm chaêm soùc caù nhaân daønh cho hai giôùi seõ tieáp tuïc buøng noå ôû Vieät Nam.

Phaùt trieån cô sôû haï taàng seõ mang laïi söï buøng noå trong mua saém caùc vaät duïng coù giaù cao.

Du lòch (+15%/naêm) aûnh höôûng maïnh ñeán xu höôùng tieâu duøng vaø xaõ hoäi. Ngöôøi tieâu duøng Vieät Nam hieän mua saém cho nhu caàu caàn thieát cuûa cuoäc soáng

treân neàn taûng haøng tuaàn. Naêm 2016 Vieät Nam seõ laø moät nöôùc traøn ngaäp söï phaân khuùc tieâu duøng - phaân khuùc

phöùc taïp hôn taïo ra moät thò tröôøng ña daïng hôn. - Ngaøy caøng nhieàu khaùch haøng mua haøng qua maïng. Döï baùo ñeán 2010 caû nöôùc Vieät Nam coù khoaûng 80% doanh nghieäp öùng duïng thöông maïi ñieän töû. - Moät soá website baùn haøng tröïc tuyeán tieâu bieåu (do Boä Thöông maïi choïn) www.btsplaza.com.vn www.megabuy.com.vn www.duylinhmobile.com.vn www.123mua.com.vn www.cleverlearn.com www.saigontourist.net www.vdcsieuthi.vnn.vn www.chibaoshop.com

www.golgift.com www.vinabook.com www.1001shoppings.com www.chodientu.vn www.vietco.com www.sieuthihangchatluong.com www.aha.com.vn www.saleoff.com.vn

Ñòa chæ 123mua! laø moät sieâu thò tröïc tuyeán doài daøo haøng hoùa vôùi gaàn 10.000 maët haøng, ñöôïc chia thaønh 9 ngaønh tieâu bieåu nhö kim khí ñieän maùy, saùch, hoa, quaø löu nieäm, quaàn aùo thôøi trang, theå thao, game merchadising, trang söùc, myõ phaåm. Sau 6 thaùng chính thöùc hoaït ñoäng, möùc ñoä taêng tröôûng haøng thaùng hieän nay cuûa 123mua! laø 45%, trong ñoù soá löôïng haøng baùn taêng leân gaàn 50% so vôùi thôøi ñieåm ban ñaàu, doanh thu taêng khoaûng 65% moãi thaùng.(theo Baø Nguyeãn Hoaøng Queá Nga, Giaùm ñoác döï aùn 123mua!, Coâng ty VinaGame). Theo ñaùnh giaù töø Boä Thöông maïi, ñaõ coù söï phaùt trieån maïnh meõ veà soá löôïng caùc sieâu thò tröïc tuyeán. Hieän coù gaàn 300 website chaát löôïng toát thöïc hieän baùn buoân, baùn leû ñeán taän tay ngöôøi tieâu duøng Vieät Nam. Caùc website naøy thöôøng xuyeân thöïc hieän caùc hình thöùc khuyeán maõi, cung caáp khaù chi tieát saûn phaåm dòch vuï vaø caäp nhaät nhieàu saûn phaåm môùi. 2.3 Moät soá neùt veà hoaït ñoäng kinh doanh baùn leû cuûa heä thoáng chuoãi Sieâu Thò Co.opMart 2.3.1 Giôùi thieäu veà Saigon Co.op

36

Tieàn thaân cuûa Lieân hieäp Hôïp Taùc Xaõ Thöông Maïi Thaønh Phoá Hoà Chí Minh laø Ban quaûn lyù Hôïp Taùc Xaõ mua baùn tieâu thuï Thaønh phoá Hoà Chí Minh chuû yeáu laø laøm chöùc naêng quaûn lyù Nhaø nöôùc. Quan heä vôùi 300 Hôïp Taùc Xaõ mua baùn tieâu thuï caáp phöôøng, xaõ vaø 18 coâng ty, Hôïp Taùc Xaõ caáp Quaän, Huyeän laø theo ngaønh doïc, caáp döôùi baét buoäc phaûi baùo caùo tình hình kinh doanh vaø taøi chính cho caáp treân. Caáp cô sôû laø thaønh vieân cuûa caáp quaän, huyeän vaø caáp quaän, huyeän laø thaønh vieân cuûa caáp thaønh phoá. Ban quaûn lyù Thaønh phoá quaûn lyù xuyeân suoát, bao goàm chæ ñaïo veà noäi dung hoaït ñoäng, veà nhaân söï, caùc chính saùch chuû tröông. Quaûn lyù ôû ñaây ñöôïc hieåu laø nhaèm hoã trôï vaø höôùng daãn nghieäp vuï cho caùc Hôïp Taùc Xaõ caáp döôùi. Thoâng qua caùc baùo caùo, Ban quaûn lyù bieát ñöôïc Hôïp Taùc Xaõ naøo yeáu keùm ñeå coù bieän phaùp giuùp ñôõ thích hôïp. Khi caùc Hôïp Taùc Xaõ caáp döôùi sai phaïm trong kinh doanh thì Hôïp Taùc Xaõ caáp treân khoâng coù quyeàn xöû lyù maø chæ coù quyeàn kieán nghò UÛy ban nhaân daân caùc caáp xöû lyù. Naêm 1988 – 1989 khi Nhaø nöôùc xoùa boû bao caáp, chuyeån sang cô cheá thò tröôøng, caùc nguoàn haøng cung caáp cho Hôïp Taùc Xaõ khoâng coøn, laõi suaát tín duïng taêng gaáp 10 laàn khieán cho nhieàu Hôïp Taùc Xaõ phaûi phaù saûn, phong traøo Hôïp Taùc Xaõ luùc baáy giôø ñöùng tröôùc moät thöû thaùch lôùn.

Tröôùc tình hình ñoù, Ban quaûn lyù Hôïp Taùc Xaõ mua baùn Thaønh phoá ñaõ traên trôû ñeå tìm ra loái thoaùt cho phong traøo Hôïp Taùc Xaõ baèng moät moâ hình hoaït ñoäng môùi. Moâ hình naøy phaûi vöøa ñaùp öùng ñöôïc vieäc vaän ñoäng vaø khoâi phuïc phong traøo Hôïp Taùc Xaõ, ñoàng thôøi phaûi tröïc tieáp laøm kinh doanh ñeå coù thöïc löïc veà taøi chaùnh haøng hoùa nhaèm hoã trôï cho caùc Hôïp Taùc Xaõ mua baùn cô sôû. Vôùi suy nghó ñoù Ban quaûn lyù Hôïp Taùc Xaõ mua baùn Thaønh phoá ñeà xuaát thaønh laäp Lieân hieäp Hôïp Taùc Xaõ mua baùn Thaønh phoá vôùi 2 chöùc naêng:

- Chöùc naêng toå chöùc kinh doanh. - Chöùc naêng tuyeân truyeàn vaän ñoäng phaùt trieån phong traøo Hôïp Taùc Xaõ mua baùn

trong thaønh phoá. Ngaøy 12/05/1989 UÛy ban nhaân daân Thaønh phoá Hoà Chí Minh ñaõ ra quyeát ñònh soá

258/QÑ-UB chaám döùt hoaït ñoäng cuûa Ban quaûn lyù Hôïp Taùc Xaõ mua baùn Thaønh phoá vaø thaønh laäp Lieân Hieäp Hôïp Taùc Xaõ mua baùn Thaønh Phoá Hoà Chí Minh (Lieân hieäp HTXMB.TPHCM) .

Baét ñaàu khôûi nghieäp vôùi soá voán nhoû nhoi hôn 100 trieäu ñoàng, ñoùng goùp töø caùc ñôn vò kinh doanh tröïc thuoäc, Lieân hieäp HTXMB.TPHCM phaûi töï taïo voán baèng ñuû moïi caùch. Vôùi phong caùch laøm aên naêng ñoäng nhôø söï ñoäng vieân, giuùp ñôû cuûa chính quyeàn vaø caùc toå chöùc Hôïp Taùc Xaõ nöôùc ngoaøi vôùi söï uûng hoä cuûa caùc ñôn vò tröïc thuoäc, Ban laõnh ñaïo Lieân hieäp HTXMB.TPHCM toå chöùc laïi thaønh 6 ñôn vò kinh doanh vaø moät Hôïp Taùc Xaõ tín duïng, kinh doanh theo nguyeân taéc cuûa kinh teá thò tröôøng. Naêm 1990 Lieân hieäp HTXMB.TPHCM nhaän ñöôïc giaáy pheùp xuaát nhaäp khaåu tröïc tieáp vôùi teân giao dòch ñoái ngoaïi laø Sai Gon Union of Trading Co-operatives, teân vieát taét laø SaiGon Co.op, vaø Lieân hieäp HTXMB.TPHCM ñaõ nhanh choùng trôû thaønh ñôn vò kinh doanh xuaát nhaäp khaåu coù nhieàu khaùch haøng vaø ñaõ taïo ñöôïc moät soá voán, ñeå baét ñaàu cho nhöõng hoaït ñoäng kinh doanh qui moâ lôùn.

Môùi böôùc ñaàu hoaït ñoäng coù keát quaû, lieân hieäp gaëp khoù khaên lôùn do laïm phaùt cao, cuøng vôùi söï non yeáu cuûa caùc toå chöùc tín duïng vaø söï yeáu keùm trong quaûn lyù daãn ñeán söï

37

suïp ñoå hôïp taùc xaõ tín duïng tröïc thuoäc Lieân hieäp HTXMB.TPHCM. Tröôùc tình hình ñoù, Lieân hieäp HTXMB.TPHCM ñöùng tröôùc 2 con ñöôøng: moät laø giaûi theå phaù saûn doanh nghieäp ñeå khoûi phaûi traû nôï thay Hôïp Taùc Xaõ tín duïng tröïc thuoäc (13 tyû ñoàng laø moät soá tieàn lôùn so vôùi soá voán maø moät toå chöùc Hôïp Taùc Xaõ môùi thaønh laäp hôn moät naêm taïo ñöôïc), hai laø chaáp nhaän ñi vay baèng moïi caùch ñeå coù tieàn traû cho daân, nhöõng caùn boä höu trí, nhöõng ngöôøi lao ñoäng ñaõ gom goùp taøi saûn nhoû nhoi cuûa mình gôûi cho Hôïp Taùc Xaõ tín duïng vaø Lieân hieäp HTXMB.TPHCM choïn caùch laøm thöù hai theå hieän tinh thaàn traùch nhieäm cuûa mình vôùi daân, cho duø phaûi chòu bao nhieâu tai tieáng vaø haäu quaû nghieâm troïng. Gaàn taùm naêm sau môùi traû xong moùn nôï tín duïng. Trong thôøi ñieåm khoù khaên aáy, Luaät ñaàu tö nöôùc ngoaøi nhö cöùu caùnh, môû ra con ñöôøng ñi môùi cho Lieân hieäp HTXMB.TPHCM vaø laø ñôn vò Hôïp Taùc Xaõ ñaàu tieân thaønh laäp 4 coâng ty lieân doanh töø naêm 1991, trong ñoù coù caùc ñoái taùc coù teân tuoåi nhö : Pepsi Cola, Gillette…

Caùc lieân doanh naøy khoâng nhöõng taïo neân moät dieän maïo môùi cho Lieân hieäp HTXMB.TPHCM maø coøn laø tröôøng hoïc veà quaûn lyù, giuùp ñôn vò theâm nguoàn nhaân löïc coù kieán thöùc, kinh nghieäm ñeå phaùt trieån sau naøy.

Laø moät toå chöùc Hôïp taùc xaõ mua baùn, töø laâu laõnh ñaïo ñôn vò haèng oâm aáp moät öôùc mô coù ñöôïc nhöõng cöûa haøng vaên minh, hieän ñaïi nhö caùc toå chöùc Hôïp Taùc Xaõ baïn beø quoác teá. Vì vaäy, khi tích luõy ñöôïc moät soá voán vaø nhu caàu thò tröôøng cho pheùp, coäng vôùi söï giuùp ñôõ cuûa Lieân ñoaøn Hôïp Taùc Xaõ Thuïy Ñieån, Lieân Hieäp HTXMB.TPHCM ñaõ ñi hoïc taäp kinh nghieäm cuûa caùc Hôïp Taùc Xaõ ôû Singapore, Nhaät Baûn, Thuïy Ñieån … Ngaøy 19/02/1996 sieâu thò Hôïp Taùc Xaõ ñaàu tieân mang teân CoopMart ra ñôøi taïi soá 189C Coáng Quyønh Quaän 1 laø loaïi hình kinh doanh baùn leû môùi vaên minh, lòch söï phuø hôïp vôùi xu höôùng phaùt trieån cuûa Thaønh phoá, ñaùnh daáu moät chaëng ñöôøng môùi cuûa Lieân hieäp HTXMB.TPHCM. Ñeán thaùng 12/1998 Lieân Hieäp HTXMB.TPHCM thöïc hieän chuyeån ñoåi theo Luaät Hôïp Taùc Xaõ thaønh laäp Lieân hieäp Hôïp Taùc Xaõ thöông maïi TPHCM, naêm 1999 thaønh laäp Toång Ñaïi Lyù phaân phoái ñoäc quyeàn caùc nhaõn haøng noái tieáng treân theá giôùi nhö : Gillette, OralB, Duracell, Parker … vôùi 9000 ñieåm baùn leû tröïc tieáp taïi TPHCM vaø 45 nhaø phaân phoái caáp 2 treân toaøn quoác. Khoâng nhöõng theá, Saigon Co.op raát chuù taâm phaùt trieån nhaõn haøng rieâng cuûa ñôn vò, coâng ty ñang quaûn lyù Xí Nghieäp nöôùc chaám Nam Döông vôùi saûn phaåm chuû löïc nöôùc töông, töông ôùt mang thöông hieäu Nam Döông bieåu töôïng con meøo ñen. Coâng ty khoâng ngöøng tìm kieám lieân keát vôùi caùc nhaø saûn xuaát uy tín trong nöôùc ñeå cho ra ñôøi caùc saûn phaåm mang thöông hieäu SGCOOP nhö lieân keát coâng ty baùnh keïo Kinh Ñoâ cho ra ñôøi baùnh cookies, haïnh nhaân, lieân keát Coâng ty Thuûy Saûn An Giang saûn xuaát caùc maët haøng caù ñoâng laïnh, laãu maém,... Naêm 2006 thaønh laäp coâng ty Xuaát Nhaäp Khaåu Thaønh Coâng ñôn vò khai thaùc caùc nguoàn haøng noåi tieáng nöôùc ngoaøi nhaäp veà kinh doanh trong heä thoáng Sieâu Thò vaø xuaát khaåu caùc maët haøng maïnh cuûa Vieät Nam ra nöôùc ngoaøi ñem laïi theâm nguoàn thu cho ñôn vò. Naêm 2007 thaønh laäp coâng ty Coå Phaàn ñaàu tö phaùt trieån Saigon Co.op (SCID) khai thaùc ñaàu tö baát ñoäng saûn nhaèm phaùt trieån heä thoáng chuoãi Sieâu Thò Co.opMart.

38

Maëc duø coù gaëp nhöõng khoù khaên böôùc ñaàu khi chuyeån ñoåi, nhöng vôùi phöông thöùc

hoaït ñoäng ña daïng, linh hoaït vaø töï chuû hôn, Lieân hieäp cuõng ñaõ vöôït qua vaø tieáp tuïc khaúng ñònh vôùi vieäc taäp trung ñaàu tö cho hình thöùc baùn leû hieän ñaïi ñoù laø xaây döïng chuoãi sieâu thò Co.opMart.

Lieân hieäp ñaõ coù moät chieán löôïc phaùt trieån ñuùng ñaén. Ñoù laø xaùc ñònh ñoái töôïng khaùch haøng coù thu nhaäp trung bình, öu tieân ñöa haøng Vieät Nam chaát löôïng cao vaøo sieâu thò, giaù caû hôïp lyù, phuïc vuï aân caàn, taïo khoâng khí thaân thieän vaø thoaûi maùi cho khaùch haøng khi ñeán mua saém. Ñaëc bieät coâng taùc xaây döïng, ñaøo taïo nguoàn nhaân löïc ñöôïc öu tieân haøng ñaàu. Töø moät sieâu thò ban ñaàu ñeán Thaùng 02/2008 ñaõ phaùt trieån heä thoáng chuoãi Co.opMart goàm 28 sieâu thò (16 ôû thaønh phoá Hoà Chí Minh vaø 12 ôû tænh) vaø 32 cöûa haøng Coop tieàn thaân laø caùc Hôïp Taùc Xaõ thaønh vieân

(Xem phuï luïc : Danh muïc caùc Sieâu Thò Co.op Mart vaø Cöûa Haøng Coop).

28

17131312

8865321

1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007

- TpHCM : 17 - Tænh : 11 (Caàn Thô, Myõ Tho, Long Xuyeân, Vò Thanh, Vónh Long, Bieân Hoøa, Phan Thieát, Pleiku, Phuù Yeân, Quy Nhôn, Tam Kyø)

Bieåu ñoà 2.2 : Soá löôïng phaùt trieån Co.opMart qua caùc naêm 1996-2007. Nguoàn baùo caùo Saigon Co.op taïi hoäi nghò Nhaø Cung Caáp 2006

Bieåu ñoà 2.1: Caùc hoaït ñoäng kinh doanh chính cuûa Saigon Co.op

SAÛN XUAÁT

PHAÂN PHOÁI ÑOÄC QUYEÀN

XUAÁT - NHAÄP KHAÅU

BAÙN LEÛ

ÑAÀU TÖ BAÁT ÑOÄNG SAÛN

39

Tổng doanh thu 837 440 426 520 679 942 1,187 1,751 2,316 2905

Doanh thu Co.opmart 77 177 201 436 586 832 1,047 1,565 2,081 2666

1996-97 1997-98 1998-99 99-2000 2000-01 2001-02 2002-03 2003-04 2004-05 2005-06

-3.1%

+185%

-47.4%

+130%

-3.2%

+13.6%

+22.1%

+117%

+30.6%

+34.4%

+38.7%

+42.0%

+26.0%

+25.8%

+47.5%

+49.5%

+32.3%

+33.0%

+25.4%

+28.1%

Toác ñoä taêng tröôûng bình quaân:- Saigon Co-op: +33%/naêm - Co-opMart : +62%/naêm

Bieåu ñoà 2.3 : Toác ñoä phaùt trieån veà doanh thu cuûa Saigon Co.op / Co.opMart. Nguoàn baùo caùo Saigon Co.op taïi hoäi nghò Nhaø Cung Caáp 2006

9.2

40.2

47.2

84.0

86.3

88.3

88.2

89.4

89.8

91.2

3.11996

1997

1998

1999

2000

2001

2002

2003

2004

2005

2006

Bieåu ñoà 2.4: Tyû troïng doanh thu Co.opMart / Saigon Co-op (%). Nguoàn baùo caùo Saigon Co.op taïi hoäi nghò Nhaø Cung Caáp 2006

40

2.3.2 Caùc thaønh töïu ñaït ñöôïc Chính töø nhöõng keát quaû treân naêm 2000 SaiGon Coop ñaõ ñöôïc Chuû tòch nöôùc khen

taëng danh hieäu Anh Huøng Lao Ñoäng trong thôøi kyø ñoåi môùi, huaân chöông lao ñoäng haïng nhaát, Co.opMart Coáng Quyønh laø ñôn vò ñaàu tieân cuûa heä thoáng Co.opMart ñöôïc taëng thöôûng Huaân chöông lao ñoäng haïng ba.

Naêm 2004 ñöôïc toå chöùc SGS caáp giaáy chöùng chæ ISO 9001:2000. Ñaëc bieät Saigon Co.op ñöôïc taïp chí baùn leû Chaâu AÙ bình choïn laø nhaø baùn leû haøng

ñaàu Vieät Nam, trong Toáp 500 nhaø baùn leû Chaâu AÙ Thaùi Bình Döông 2004-2005-2006-2007.

Ñöôïc xeáp trong 200 doanh nghieäp lôùn cuûa Vieät Nam do toå chöùc UNDP (The United Nations Development Programme) baàu choïn naêm 2007.

Bieåu ñoà 2.5 : Löôïng khaùch bình quaân qua caùc naêm. Nguoàn baùo caùo Saigon Co.op taïi hoäi nghò Nhaø Cung Caáp 2006

1,56 laàn 1,07 laàn 2,3 %

68,9%36,4%

34,9%21,3%

47,3%

23,8%

24,5%

Toác ñoä taêng tröôûng bình quaân 50%/naêm

Toác ñoä taêng tröôûng löôïng khaùch ñeán Co-opMart

bình quaân / ngaøy (%)

1996 1996-97 1997-98 1998-99 99-2000 2000-01 2001-02 2002-03 2003-04 2004-05 2005-06

Bieåu ñoà 2.6 : Khaùch haøng thaønh vieân, khaùch haøng thaân thieát qua caùc naêm. Nguoàn baùo caùo Saigon Co.op taïi hoäi nghò Nhaø Cung Caáp 2006

1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006

3,11 laàn 37,66 laàn

2,48 laàn-13 %

+ 67 %

+ 13 %+ 26 %

+ 19 %

+ 20 % Toác ñoä taêng tröôûng

soá löôïng khaùch haøng thaønh vieân vaø

khaùch haøng thaân hi á

Toác ñoä taêng tröôûng soá löôïng khaùch haøng thaønh vieân vaø

khaùch haøng thaân thieát

41

Hệ thống sieâu thò Co.opMart ñöôïc ngöôøi tieâu duøng bình choïn “Thöông hieäu Vieät ñöôïc yeâu thích nhaát” do Baùo Saøi Goøn Giaûi Phoùng toå chöùc bình choïn (2005-2006-2007).

Naêm 2007: Saigon Co.op nhaän giaûi vaøng chaát löôïng Chaâu AÂu do toå chöùc International Arch of Europe Award trao taëng (2007).

Naêm 2008 Saigon Co.op vinh döï nhaän giaûi vaøng “Thöôïng ñænh chaát löôïng quoác teá”, veà nhöõng thaønh tích ñaït ñöôïc trong chaát löôïng, khaû naêng laõnh ñaïo, coâng ngheä vaø söï saùng taïo, do toå chöùc saùng taïo Thöông maïi Quoác teá (BID : Business Initiative Directions) trao taëng. 2.3.3 Thuaän lôïi, khoù khaên cuûa heä thoáng chuoãi baùn leû Sieâu Thò Co.opMart

Thuaän lôïi - Nhìn chung Saigon Co.op tieáp tuïc ñöôïc söï tin töôûng cuûa ñoâng ñaûo ngöôøi tieâu

duøng vôùi Löôïng khaùch haøng trung thaønh cao : gaàn 400.000 khaùch haøng. - Cuøng vôùi söï tín nhieäm cuûa nhaø cung caáp cuõng nhö söï quan taâm vaø taïo ñieàu kieän

cuûa chính quyeàn caùc caáp trong vieäc trieån khai hoaït ñoäng. - Coù beà daøy truyeàn thoáng cuõng nhö thöông hieäu Saigon Co.op vaø Co.opMart tieáp

tuïc ñöôïc phaùt huy. - Moâi tröôøng thaân thieän cuøng vôùi söï ñoaøn keát noäi boä, gaén boù cuûa caùn boä nhaân vieân

Saigon Co.op trong “maùi nhaø chung” taïo neân ñoäng löïc phaùt trieån lôùn. Caùc thuû tuïc vaø quy trình ñöôïc hoaøn chænh theo tieâu chuaån ISO 9001-2000 vaø HACCP cuøng vôùi vieäc ñieän toaùn hoùa coâng taùc quaûn lyù ñaùnh daáu nhöõng thuaän lôïi ban ñaàu cho söï phaùt trieån beàn vöõng vaø chuyeân nghieäp.

- Nhöõng söï kieän kinh teá, chính trò noåi baät cuûa nöôùc nhaø ñaõ taïo neân khí theá thi ñua môùi trong nhöõng ñôït phaùt ñoäng cuûa thaønh phoá noùi chung vaø hoaït ñoäng kyû nieäm “Möøng 10 naêm thaønh laäp Co.opMart” noùi rieâng. Beân caïnh ñoù, söï kieän Saigon Co.op laàn thöù 4 lieân tieáp ñaït danh hieäu "Nhaø baùn leû haøng ñaàu Vieät Nam" vaø trong Toáp 500 Nhaø baùn leû cuûa chaâu AÙ Thaùi Bình Döông (2004-2006) ñaõ taïo neân daáu aán môùi trong hoaït ñoäng kinh doanh vaø phuïc vuï khaùch haøng. Hieän nay heä thoáng Co.opMart Chieám thò phaàn hôn 50% ngaønh Sieâu Thò baùn leû. Heä thoáng ñöôïc cuõng coá vaø phaùt trieån khoâng ngöøng.

- Maïng löùôi roäng khaép, uy tín, ñòa baøn troïng ñieåm. - Haäu caàn töông ñoái toát ( heä thoáng quaûn lyù, kho haøng, nhaân vieân). - Haøng hoaù ña daïng. - Khaû naêng thoâng hieåu taäp quaùn vaø ñaùp öùng toát nhu caàu cuûa khaùch haøng tieâu duøng. - So saùnh moät soá ñieåm maïnh cuûa heä thoáng Co.opMart vôùi 2 heä thoáng Big C vaø

Maximart Bieåu ñoà 2.7 thì heä thoáng Co.opMart coù ñieåm noåi troäi hôn : dòch vuï (service), giaù caù caùc maët haøng (price), tính deã daøng gaây aûnh höôûng (Accessibility).

42

Khoù khaên - Vôùi xu theá cuûa quaù trình hoäi nhaäp, nhieàu taäp ñoaøn baùn leû, phaân phoái lôùn cuûa theá

giôùi vaø khu vöïc ñang xaâm nhaäp vaø phaùt trieån nhanh choùng taïi Vieät Nam. Ñoàng thôøi, söï phaùt trieån maïnh meõ cuûa nhieàu loaïi hình baùn leû môùi ñang taïo neân söï caïnh tranh khoác lieät cho caùc doanh nghieäp trong nöôùc vaø Saigon Co.op.

- Naêm 2006, thieân tai lieân tieáp xaûy ra gaây nhieàu khoù khaên cho cuoäc soáng ngöôøi daân, aûnh höôûng ñeán hoaït ñoäng kinh doanh ; ngoaøi ra, söï bieán ñoäng giaù xaêng daàu ñaõ coù taùc ñoäng nhaát ñònh ñeán giaù caû haøng hoùa gaây aûnh höôûng ñeán caùc doanh nghieäp baùn leû, phaân phoái tröïc tieáp ñeán ngöôøi tieâu duøng nhö Saigon Co.op.

- Cô sôû vaät chaát cuûa Saigon Co.op ñaõ söû duïng laâu naêm, ñang bò xuoáng caáp. Moät soá quy trình trong quaûn lyù chaäm caäp nhaät, cuøng vôùi nhöõng khoù khaên veà dieän tích, maët baèng … gaây nhieàu trôû ngaïi trong coâng taùc saûn xuaát kinh doanh.

- Taøi chaùnh, nguoàn löïc coøn haïn cheá. - Tính chuyeân nghieäp chöa cao. - Chöa coù vò trí ñeïp vaø lôùn ñeå xaây döïng caùc sieâu thò taàm côû. - Ña daïng hoaù dòch vuï. - Chöa taïo theá caïnh tranh veà haøng hoaù: + Haøng ñoäc quyeàn. + Haøng nhaõn rieâng chöa thu huùt vaø taïo aán töôïng. - Phaân khuùc khaùch haøng muïc tieâu coøn khaù roäng - Ngöôøi tieâu duøng chöa caûm nhaän nhöõng lôïi theá caïnh tranh cuûa Co.opMart so vôùi

caùc Sieâu Thò Khaùc (Metro : giaù) - Thương hiệu Co.opMart :

Bieåu ñoà 2.7 : Phaân tích ñieåm maïnh cuûa chuoãi Sieâu Thò Co.opMart vaø heä thoáng BigC, Maximart. Nguoàn baùo caùo AC Neilsen taïi buoåi toïa ñaøm veà nhaän ñònh tình hình baùn leû 2007

43

+ Ñònh vò theo tính “töï phaùt” chöa hieäu quaû vaø phuø hôïp vôùi hình aûnh thöông hieäu do ngöôøi tieâu duøng hieän nay caûm nhaän “Uy tín, laâu naêm, thaân thieän, coù nhieàu khuyeán maõi”

+ “Nhieàu loaïi hình dòch vuï” laø moät trong nhöõng ñieåm maïnh cuûa Co.opMart laïi chöa ñöôïc caûm nhaän roõ neùt.

- Hệ thống nhận dạng thương hiệu chöa nhất quaùn , roõ raøng : + Bản sắc vaø hình ảnh thương hiệu. + Giaù trị vaø cam kết thương hiệu “ Luoân thoaû maõn khaùch haøng vaø höôùng ñeán söï

hoaøn haûo”. + Chính saùch chaát löôïng: khaùch haøng, đối taùc vaø nhaø cung cấp. + Quy trình & tieâu chuẩn mua haøng. - Chöa xaây döïng ñöôïc moái lieân keát chaët cheõ vôùi Nhaø Cung Caáp ñeå tìm hiểu nhu

cầu, đo lường haøi loøng, tăng cường lieân kết vaø phối hợp với họ nhằm gia tăng lợi thế cạnh tranh (giaù, đồng khuyến maõi, sản phẩm…) vaø giaù trị gia tăng cho người tieâu duøng.

- So saùnh moät soá ñieåm yeáu cuûa heä thoáng Sieâu Thò Co.opMart vôùi 2 ñoái thuû Big C, Maximart Bieåu ñoà 2.8 ñoù laø : ña daïng chuûng loaïi (variety), tröng baøy (presentation), taøi chính (finance).

2.3.4 Caùc cô hoäi vaø thaùch thöùc Cơ hội

- Thò tröôøng baùn leû taïi Vieät Nam vaãn coøn raát nhieàu tieàm naêng. Vaên minh Sieâu Thò chöa ñöôïc phuû khaép nöôùc. Naêm 2008 laø cô hoäi toát ñeå heä thoáng Sieâu Thò Co.opMart coù cô hoäi môû roäng chaân reát cuûa mình vöôn xa hôn naâng cao vaø khaúng ñònh vai troø Nhaø baùn leû haøng ñaàu ñoái vôùi khaùch haøng, Nhaø Cung Caáp.

(Xem phuï luïc : Ñònh höôùng phaùt trieån heä thoáng co.opmart tôùi 2015) - Gia taêng doanh thu, taêng nhaän bieát do: + Xu höôùng mua saém Sieâu Thò ngaøy taêng cao.

Finance

Finance

Finance

Bieåu ñoà 2.8 : phaân tích ñieåm yeáu cuûa chuoãi Sieâu Thò Co.opMart vaø heä thoáng BigC, Maximart. Nguoàn baùo caùo AC Neilsen taïi buoåi toïa ñaøm veà nhaän ñònh tình hình baùn leû 2007

44

+ Heä thoáng phaùt trieån Co.opMart ñang phaùt trieån. + Khai thaùc toát caùc theá maïnh cuûa ngöôøi am hieåu thò tröôøng. - Hoïc taäp kinh nghieäm quaûn lyù baùn leû cuûa caùc taäp ñoaøn lôùn tieân tieán treân theá giôùi

sau khi Vieät Nam gia nhaäp WTO vaø ñang nôùi loûng caùc quy ñònh ñeå daàn hoäi nhaäp. - Coù cô hoäi vöøa laøm vaø hoaøn thieän caûi tieán, chuaån hoaù heä thoáng quaûn lyù heä thoáng

cuûa mình hôn. Thaùch thöùc

-Vieät Nam gia nhaäp WTO, ngöôøi tieâu duøng coù nhieàu cô hoäi löïa choïn haøng hoùa vaø dòch vuï hôn. Hoï ngaøy muoán ñöôïc thoûa maõn nhieàu hôn nöøa, caùc Sieâu Thò khoâng chæ ñaùp öùng saûn phaåm hoï caàn, maø coøn ñoøi hoûi dòch vuï phuïc vuï khaùch haøng toát hôn, khaùch haøng coù nhieàu giaù trò taêng theâm hôn khi mua saém taïi Sieâu Thò. Ñoù laø thaùch thöùc lôùn cuûa heä thoáng Sieâu Thò Co.opMart caàn ñaït tôùi ñeå ngaøy caøng thoûa maõn nhieàu hôn cho khaùch haøng giöõ chaân ñöôïc hoï vaø loâi keùo theâm ñöôïc khaùch haøng môùi.

- Heä thoáng Co.opMart phaûi ñoái maët :Caùch caïnh tranh töï tin hôn. Caùch toàn taïi beân caïnh nhöõng ngöôøi khoång loà. Chuû ñoäng ñi vaøo thò tröôøng ngaùch. Tranh thuû thò tröôøng toát.

- Ngaønh dòch vuï: ngaønh raát quan troïng trong neàn kinh teá . - Hieän neàn kinh teá nöôùc ta bò xeáp vaøo haøng laïc haäu maø moät trong nhöõng nguyeân

nhaân laø tyû leä dòch vuï trong neàn kinh teá coøn thaáp. + Moät minh chöùng cho taàm quan troïng cuûa dòch vuï laø trong 28 ñoái taùc ñaøm phaùn

song phöông, chæ coù gaàn moät nöûa yeâu caàu ñaøm phaùn veà dòch vuï, haàu heát trong ñoù laø nhöõng neàn kinh teá phaùt trieån nhö: Myõ, EU, Canada... vaø moät trong nhöõng nguyeân nhaân ñaøm phaùn vôùi Myõ khoù khaên vaø keùo daøi chính laø vaán ñeà dòch vuï.

Vieäc gia taêng haøm löôïng dòch vuï thoâng qua dòch vuï chaêm soùc, baûo haønh vaø chaêm soùc saûn phaåm ñeå coù ñieàu kieän ñeán gaàn hôn vôùi khaùch haøng.

Lôïi theá caïnh tranh ñeå coù söï khaùc bieät vaø giöõ chaân khaùch haøng. - Söï ñoái ñaàu tröïc tieáp vôùi caùc ñoái thuû caïnh tranh, caùc taäp ñoaøn baùn leû giaøu kinh

nghieäm cuûa nöôùc ngoaøi : Hieän taïi: Metro (6), BigC (4), Parkson (2) vaø töông lai laø nhöõng oâng lôùn: Walmart, Carefour, Dairy Farm, Texco, Lotte…

- Khoâng nhöõng theá coøn phaûi coù tieàm löïc : + Maïnh veà taøi chính, nguoàn löïc. + Haäu caàn vöõng, kinh nghieäm. + Baøi baûn –Chuyeân nghieäp. + Hieåu thò tröôøng, vaên hoùa con ngöôøi Vieät Nam. - Caùc heä thoáng baùn leû trong nöôùc: Caùc heä thoáng :Vinatex, Maxi, Citi, caùc chuoãi

cöûa haøng tieän duïng- chuyeân doanh: G7 mart, Day & night, Shop & Go, Small mart, Best & Buy... Ñaây laø caùc ñoái thuû coù khaû naêng veà :

+ Am hieåu vaø tieáp caän gaàn khaùch haøng. + Vò trí toát. + Naém baét nhanh taâm lyù khaùch haøng. + Deã baét chöôùc nhanh caùc hoaït ñoäng cuûa ñoái thuû.

Ñoù laø cuoäc chieán giaønh thò phaàn

45

- Beân caïnh ñoù Co.opMart coøn gaëp nhöõng thaùch thöùc khaùc thuoäc vaán ñeà quaûn lyù ñeå duy trì vaø gia taêng möùc ñoä phaùt trieån cuûa toå chöùc ñoù laø:

+ Chuyeân nghieäp hoùa coâng taùc quaûn trò thöông hieäu. + Xaây döïng chieán löôïc phaùt trieån öu tieân cho töøng ngaønh haøng/nhoùm haøng. + Ñònh vò saûn phaåm/thöông hieäu. + Phöông thöùc phaân boå ngaân saùch vaø chi phí theo töøng haïng muïc ñaàu tö. + Phaân boå, söû duïng vaø phoái hôïp caùc nguoàn löïc hôïp lyù giöõa caùc boä phaän chöùc naêng. + Phöông phaùp tính toaùn vaø ñaùnh giaù hieäu quaû cuûa caû toå chöùc, töøng sieâu thò, caùc

quy trình, töøng hoaït ñoäng vaø nhaân vieân. 2.4 Thöïc traïng veà hoaït ñoäng nhöôïng quyeàn thöông maïi trong ngaønh kinh doanh baùn leû Vieät Nam

Cuoái naêm 2006, haøng loaït caùc mini-store, c-store hình thaønh ñaây cuõng laø moät böôùc chuaån bò ban ñaàu cho vieäc kinh doanh theo hình thöùc nhöông quyeàn coù theå keå moät soá thöông hieäu : Shop&Go, Day&Night, 24 Seven, Best buy, Milkmart, Vissan, Speedy, Cöûa haøng Coop, G7mart... lieân tuïc môû taïi caùc trung taâm vaø khu ñoâ thò môùi taïi Thaønh Phoá Hoà Chí Minh, Haø Noäi cuõng nhö caùc tænh thaønh khaùc. Vôùi oâng Hoaøng Anh Tuaân – Giaùm ñoác chuoãi cöûa haøng 24 Seven taïi Haø Noäi - thì hình thaønh chuoãi cöûa haøng tieän ích cuõng laø moät moâ hình khaù hieäu quaû trong vieäc phaân phoái haøng hoaù taïi Vieät Nam. Ñöôïc bieát, vôùi moãi cöûa haøng nhöôïng quyeàn, chi phí ñaàu tö khoaûng 700-900 trieäu ñoàng, coøn cöûa haøng tieän lôïi coù möùc ñaàu tö ít hôn, chæ khoaûng 100-300 trieäu ñoàng.

Thò tröôøng trong nöôùc ñang hình thaønh moät soá moâ hình phaân phoái theo kieåu chuoãi cöûa haøng tieän ích vaø nhöôïng quyeàn thöông maïi. Ñaây laø caùch thöùc maø caùc doanh nghieäp baùn leû deã daøng phuû chaân reát cuûa mình len loõi qua caùc ngaõ ngaùch cuûa thò tröôøng vôùi daân soá hôn 86 trieäu ngöôøi naøy. OÂng Lyù Quyù Trung - Giaùm ñoác Nam An Group vaø Phôû 24 - cho raèng: Vôùi moät thò tröôøng ñang chuaån bò hoäi nhaäp nhö Vieät Nam, moät trong nhöõng moâ hình phaân phoái phuø hôïp laø nhöôïng quyeàn kinh doanh. Hình thöùc baùn leû hieän ñaïi naøy seõ giuùp chia seû gaùnh naëng veà ruûi ro vaø taøi chính; laøm taêng giaù trò thöông hieäu, taêng doanh thu, ñaàu tö an toaøn, ñöôïc söï giuùp ñôõ cuûa chuû thöông hieäu vaø ñaëc bieät laø tính ñoàng hoaù, oån ñònh. Ñöôïc bieát, vôùi moâ hình kinh doanh nhöôïng quyeàn naøy, moät soá doanh nghieäp baùn leû cuõng ñaõ vaø ñang aùp duïng nhöng vôùi nhöõng phöông thöùc coù thay ñoåi phuø hôïp vôùi thò hieáu tieâu duøng cuûa ngöôøi Vieät Nam nhö G7mart, Masan, Saigon Co.op vôùi chuoãi cöûa haøng Co.op …

Tuy nhieân, khoâng ít chuyeân gia ñaõ khuyeán caùo raèng, nhöõng chuyeån bieán trong ngaønh thöông maïi hieän nay chuû yeáu mang tính töï phaùt. Do vaäy, neáu ngaønh baùn leû trong nöôùc khoâng kòp thôøi xaây döïng, toå chöùc laïi heä thoáng phaân phoái hieän ñaïi, vôùi moät chieán löôïc ñuùng ñaén, chuùng ta seõ khoù caïnh tranh khi caùc nhaø ñaàu tö nöôùc ngoaøi, taäp ñoaøn lôùn ñaët chaân vaøo thò tröôøng naøy.

Xu höôùng kinh doanh saép tôùi vieäc nhöôïng quyeàn thöông maïi chuùng ta khoâng neân nghæ chæ döøng laïi ôû vieäc phaùt trieån maïng löôùi thoâng qua caùc daïng cöûa haøng C-store, mini-store maø vieäc nhöôïng quyeàn vieäc kinh doanh baùn leû cuõng seõ môû roäng trong ñaàu tö caùc sieâu thò, ñaïi sieâu thò, khu thöông maïi,…

46

2.4.1 Caùc ñaëc tröng rieâng cuûa hoaït ñoäng nhöôïng quyeàn thöông maïi ngaønh kinh doanh baùn leû taïi Vieät Nam

Trong ngaønh baùn leû caùc haøng thieát yeáu phuïc vuï ñôøi soáng haøng ngaøy cuûa ngöôøi daân beân caïnh caùc keânh chôï truyeàn thoáng, cöûa haøng taïp hoùa, Sieâu Thò nhö phaàn trình baøy ôû muïc “2.1 Toång quan veà thò tröôøng baùn leû “. Vieäc trieån khai hoaït ñoäng Franchise trong ngaønh kinh doanh naøy vaãn coøn môùi, vaø vaãn chöa coù moät söï ñaàu tö ñuùng möùc cho vieäc phaùt trieån theo moâ hình Franchise naøy.

Caùc doanh nghieäp kinh doanh baùn leû coù nhieàu phöông thöùc kinh doanh nhaèm ñem loaïi nhieàu lôïi nhuaän, thu huùt nhieàu khaùch haøng hôn, naâng cao uy tín thöông hieäu. Caùc doanh nghieäp khoâng ngöøng vöôn nhieàu chaân reát cuûa mình ra ñeå chieám thò phaàn. Hieän nay, heä thoáng baùn leû hieän ñaïi nhö Sieâu thò, Trung taâm thöông maïi taäp trung taïi caùc quaän huyeän saàm uaát, ñoâng daân cö, caùc maët tieàn ñöôøng chính. Nhöng taïi moät soá quaän huyeän khaùc nhu caàu mua saém hieän ñaïi cuûa ngöôøi daân vaãn caàn, vaø tính tieän lôïi cuûa khaùch haøng khi caàn vaãn chöa ñöôïc ñaùp öùng toát.

Trong khoaûng thôøi gian 2-3 naêm trôû laïi ñaây roä leân loaïi cöûa haøng tieän lôïi (Convenient store coøn goïi C-store), hay caùc sieâu thò nhoû (mini-mart) nhö : G7 mart, Massan, Day&Night, 24/7, Hapro Mart, V-Mart, Best& Buy, 365 Days, Shop& Go, Small Mart, Home, Vissan, Cöûa haøng Coop … ñöôïc trieån khai theo daïng lieân keát, lieân doanh, nhöôïng quyeàn thöông maïi nhaèm ñaùp öùng yeâu caàu ngaøy moät khaéc khe cuûa caùc khaùch haøng vaø taïo theâm uy tín cho thöông hieäu.

Franchise trong lónh vöïc kinh doanh baùn leû sieâu thò manh nha hình thaønh, caùc doanh nghieäp coøn raát môùi trong lónh vöïc naøy. Moät soá ñaõ ñi ñang phaùt trieån, coù ñôn vò cheäch höôùng, bieán hình, coù ñôn vò thaát baïi. Sau ñaây laø moät soá ví duï ñieån hình:

Chuoãi cöûa haøng tieän lôïi Masan mart Hôn 10 naêm tröôùc vaøo 1998, “taân binh” Masan Mart, heä thoáng chuoãi 25 sieâu thò töï

choïn ñaàu tieân gia nhaäp thò tröôøng baùn leû, vôùi hi voïng laø seõ ñoùn ñaàu ñöôïc xu höôùng tieâu duøng môùi, sau khi ñaõ nghieân cöùu raát kyõ veà thò tröôøng baùn leû Vieät Nam. Nhöõng böôùc chuaån bò ban ñaàu cuûa hoï khaù baøi baûn: thieát laäp quan heä vôùi caùc nhaø cung caáp haøng hoùa, keå caû haøng töôi soáng nhö rau saïch, thòt saïch; ñaøo taïo ñoäi nguõ nhaân vieân baùn haøng vaø ñaàu tö cho khaâu logictics kòp thôøi baèng phaàn meàm quaûn lyù rieâng bieät.

Hôn moät naêm sau, laàn löôït caùc cöûa haøng Masan Mart ñaõ phaûi ñoùng cöûa. Caùc lí do ñöôïc neâu ra laø thueá cöûa haøng cao, chi phí phaùt trieån heä thoáng chuoãi raát lôùn, vaø chi phí vaän haønh haøng thaùng (bao goàm thueâ maët baèng, löông nhaân vieân, khaáu hao thieát bò…) vöôït quaù ñònh möùc cho pheùp. Söï thaät ngaàm hieåu raèng, caùi chính vaãn laø yù thöùc mua saém cuûa ngöôøi tieâu duøng chöa thoaùt khoûi chôï, tieäm taïp hoùa. Masant Mart laëng leõ rôøi boû thò tröôøng baùn leû Vieät Nam.

Chuoãi cöûa haøng tieän lôïi G7Mart Caùi teân G7Mart coù leõ chaúng xa laï gì vôùi giôùi kinh doanh. Raàm roä ra maét vaøo ngaøy

05/08/2006 taïi dinh Thoáng Nhaát baèng haøng loaït caùc hoaït ñoäng: toång keát dieãn ñaøn “Nöôùc Vieät ta nhoû hay khoâng nhoû” treân baùo Thanh Nieân, cuoäc ñi boä uûng hoä “Ngaøy haønh ñoäng vì nöôùc Vieät huøng maïnh”… ñaõ thu huùt hôn 5.000 löôït ngöôøi tham döï.

Theo coâng boá vôùi baùo giôùi cuûa Coâng ty Coå phaàn vaø Thöông maïi Dòch vuï G7, ñôn vò chuû quaûn cuûa chuoãi cöûa haøng tieän lôïi G7Mart, heä thoáng naøy ra ñôøi sau hôn hai naêm

47

chuaån bò, vôùi nhöõng kinh nghieäm ñöôïc ruùt tæa töø thaát baïi cuûa Masan Mart, vaø aùp duïng nhöõng thaønh coâng cuûa Seven Eleven (7/11), taäp ñoaøn baùn leû haøng ñaàu cuûa Thaùi Lan. Vieäc xuaát hieän cuûa G7Mart ñaõ nhen leân nieàm tin cho nhöõng ngöôøi ñang hi voïng vaøo söï troãi ñaäy thaàn kyø cuûa heä thoáng phaân phoái Vieät. Tuy nhieân, heä thoáng cöûa haøng tieän ích G7Mart, gioáng nhö Masan Mart tröôùc ñaây, voán dó ñaõ boäc loä nhieàu baát caäp trong vieäc phaùt trieån.

Muïc tieâu chuyeån ñoåi töø cöûa haøng taïp hoùa truyeàn thoáng ñang hoaït ñoäng thaønh chuoãi cöûa haøng tieän lôïi (pilot) nhaèm tieát giaûm toái ña chi phí hoaït ñoäng ñaõ gaây khoâng ít khoù khaên trong vieäc thoûa thuaän veà nguoàn haøng, chuûng loaïi haøng, giaù caû vaø chieát khaáu. Vì nhieàu lí do, thöïc teá, heä thoáng phaân phoái giaùn tieáp (keânh phaân phoái truyeàn thoáng) ñang chieám öu theá tuyeät ñoái, nhaát laø trong ngaønh haøng thöïc phaåm (Food& Beverages) vaø tieâu duøng nhanh (FMCGs). Baèng caùch naøy hay caùch khaùc, taát caû ñeàu ñi vaøo hình thöùc phaân phoái chieàu saâu, roäng vaø hoãn hôïp theo ñaëc thuø heä thoáng phaân phoái, thoáng lónh huyeát maïch thò tröôøng. Keânh phaân phoái truyeàn thoáng chieám khoaûng 90% doanh soá cuûa thò tröôøng baùn leû Vieät Nam, keânh phaân phoái hieän ñaïi (sieâu thò, trung taâm thöông maïi) chæ giöõ 10% möùc luaân chuyeån haøng hoùa cuûa caû nöôùc.

Nhö vaäy, vieäc khoâng chuû ñoäng ñöôïc nguoàn haøng cuûa G7Mart khoâng laáy gì laøm khoù hieåu. Caùc nhaø saûn xuaát ñaõ xaây döïng heä thoáng phaân phoái cuûa chính mình haøng chuïc naêm, haàu heát ñaõ coù nhaø phaân phoái rieâng vôùi nhöõng ñieàu khoaûn thoûa thuaän veà toàn kho, chieát khaáu, doanh soá… maø muoán ñaït ñöôïc noù laø khoâng ñôn giaûn chuùt naøo. Noã löïc cuûa G7Mart trong vieäc ñaøm phaùn vôùi caùc ñaïi gia saûn xuaát vaø phaân phoái haøng tieâu duøng cuûa Vieät Nam laø cuoäc chieán caân naõo maø G7Mart ñaõ, ñang vaø seõ phaûi ñoái maët.

Ñoái taùc kyõ tính, nhöõng tieâu chuaån gia nhaäp heä thoáng cuûa G7Mart khaù khaét khe khi quy ñònh: cöûa haøng ôû maët tieàn ñöôøng treân 4m, daøi 8m trôû leân; ñang hoaït ñoäng, coù doanh thu cao 5-10 trieäu/ ngaøy; môùi xaây döïng hoaëc ñaõ xaây döïng döôùi 10 naêm; quyeàn sôû höõu cuûa chuû cöûa haøng hoaëc thueâ daøi haïn; ôû khu vöïc trung taâm daân cö môùi, khu ñoâng daân cö; ôû ngay truïc loä chính cuûa caùc ngaõ ba, ngaõ tö ñöôøng noäi boä caùc khu daân cö; gaàn beänh vieän, beán xe, gaàn chôï; gaàn khu coâng nghieäp, kyù tuùc xaù… Thoâng thöôøng, caùc chuû cöûa haøng taïp hoùa cuõng laø chuû maët baèng, vaø hoï raát muoán coù quyeàn töï chuû trong kinh doanh. Neáu gia nhaäp heä thoáng G7Mart, vôùi nhöõng quy ñònh raøng buoäc chaët cheõ trong hôïp ñoàng hôïp taùc seõ gaây khoù khaên trong vaán ñeà ñieàu haønh vaø quaûn lyù cuûa hoï. Rieâng tieâu chí choïn löïa cöûa haøng “coù doanh thu cao 5-10 trieäu/ ngaøy” khaû dó ñaõ khoù thuyeát phuïc chuû cöûa haøng, khi vôùi vôùi doanh soá ñoù, lôïi nhuaän baùn haøng trung bình 10% thì vaán ñeà naâng caáp vaø trang trí cöûa haøng khoâng laø baøi toaùn khoù. Vieäc trang bò maùy tính tieàn khi caùc chuû cöûa haøng chæ quen vôùi vieäc tính nhaåm hoaëc ghi cheùp soå saùch cuõng laø trôû ngaïi khaù lôùn trong vieäc öùng duïng coâng ngheä thoâng tin vaøo quaûn lyù cöûa haøng; trong khi, caùi maø hoï mong ñôïi nhaát töø G7Mart, nguoàn haøng ña daïng, phong phuù vôùi giaù caïnh tranh, ñaõ khoâng xaûy ra.

Nhìn vaøo heä thoáng nhaän dieän chuaån cuûa chuoãi cöûa haøng tieän lôïi G7Mart, nhöõng gam maøu maùt maét vaø töôi treû (xanh, traéng), coù caûm giaùc ñoái töôïng phuïc vuï chuû löïc cuûa heä thoáng naøy laø caùc khaùch haøng treû tuoåi. Yeáu toá taâm lyù tieâu duøng phaàn naøo ñaõ aûnh höôûng khoâng nhoû ñeán hoaït ñoäng kinh doanh cuûa G7Mart noùi rieâng vaø chi phoái ñeán heä thoáng baùn leû Vieät Nam noùi chung, khi daân soá Vieät Nam ñeán thôøi ñieåm hieän taïi

48

ñaõ hôn 86 trieäu, ñoä tuoåi töø 18-35 (chieám tæ leä hôn 30%) di chuyeån nhieàu, coù xu höôùng thích mua saém taïi caùc cöûa haøng chuyeân doanh vaø sieâu thò, hoï thích tham quan nhieàu cöûa haøng khoâng ngaïi xa gaàn tröôùc khi quyeát ñònh mua, vaø quan troïng laø ñöôïc thuï höôûng caùc dòch vuï tieän ích cuûa moâ hình hieän ñaïi. Ñieàu naøy hoaøn toaøn hôïp lyù.

Tuy nhieân, keá hoaïch haønh ñoäng cuûa G7Mart trong saùu thaùng cuoái naêm 2007 ñang coù nhöõng chuyeån bieán tích cöïc: tieán haønh kyù laïi hôïp ñoàng vôùi caùc chuû cöûa haøng taïi TP. Hoà Chí Minh ñeå giaønh quyeàn kieåm soaùt 50% dieän tích quaày keä; loaïi boû nhöõng chuû cöûa haøng baát hôïp taùc; ñaàu tö caùc cöûa haøng chính chuû; caáp theû khaùch haøng thaân thieát trong baùn kính 2km quanh cöûa haøng; tung chöông trình khuyeán maõi “Caøo vaø Truùng”, daùn tem caøo treân moãi SKU; ñieån hình laø ngaøy 09/08/2007 kyù hôïp taùc chieán löôïc vôùi Microsoft trong vieäc söû duïng heä thoáng phaàn meàm ñeå quaûn lyù cöûa haøng. Neáu tieàm löïc taøi chính cuûa G7Mart ñuû maïnh cho taàm nhìn 10 naêm, vieäc ñaàu tö naøy laø ñuùng tieán ñoä.

Theo nhaän xeùt cuûa caùc chuyeân gia G7mart laø “Ñaøn ngöïa non”. Caàn coù söï ñònh höôùng vaø ñaàu tö ñuùng möùc seõ ñaït keát quaû cao.

Heä thoáng Co.opMart vaø chuoãi cöûa haøng Co.op Hieän taïi, do cô cheá neân chuoãi chaân reát cöûa haøng Co.op cuûa Saigon Co.op chöa

phaùt trieån moät caùch hôïp lyù nhö mong muoán, vaãn coøn söï öu tieân daønh cho caùc cöûa haøng Hôïp Taùc Xaõ caùc Quaän huyeän. Hoaëc nhöõng caù nhaân, ñôn vò muoán kinh doanh cöûa haøng mang thöông hieäu Co.op lieân heä hôïp taùc vôùi moät Hôïp Taùc Xaõ Quaän Huyeän maø caù nhaân, ñôn vò ñang ñoùng taïi ñòa baøn. Sau ñoù Saigon Co.op seõ hoã trôï caù nhaân, ñôn vò ñoù trong vieäc môû kinh doanh cöûa haøng kinh doanh mang thöông hieäu Co.op.

Möùc hoã trôï hieän taïi 50.000.000 ñoàng bao goàm vieäc thieát keá tröng baøy, trang thieát bò maùy tính phaàn meàm hoã trôï baùn haøng. Ngoaøi ra ñôn vi coøn ñöôïc hoã trôï cung caáp caùc maët haøng vôùi giaù öu ñaõi.

Tính tôùi thôøi ñieåm naøy Saigon Co.op chöa coù khoaûng thu theâm naøo töø vieäc môû roäng chaân reát thöông hieäu Co.op. hieän Saigon Co.op ñaõ môû roäng lieân keát 66 cöûa haøng vaø 27 Hôïp Taùc Xaõ Thaønh Vieân.

Chuoãi Co.opMart vaø cöûa haøng baùn leû Co.op vaø G7mart hoaøn toaøn khaùc nhau veà baûn chaát. Coop Mart ñaõ vaø ñang phaùt trieån heä thoáng 29 sieâu thò vôùi khoaûng 400 ngaøn khaùch haøng thaân thieát, hôn 89 ngaøn khaùch haøng thaønh vieân. Khi ñaõ hình thaønh chuoãi sieâu thò, Co.op Mart tieáp tuïc thieát laäp toång kho trung taâm phaân phoái ñeå chuû ñoäng trong vieäc ñieàu haønh haøng hoùa cho caùc sieâu thò, ñoàng thôøi, nhaø cung caáp cuõng thuaän lôïi do ñôn giaûn hoùa khaâu logistics cho caùc sieâu thò cuûa Co.op Mart. Söû duïng heä thoáng logistics vôùi toång kho phaân phoái, Co.op Mart coù theå laán sang keânh baùn leû truyeàn thoáng, vôùi vai troø nhö laø nhaø phaân phoái cho caùc nhaø cung caáp. Hôïp nhaát hoaït ñoäng quaûn lyù hai keânh baùn haøng truyeàn thoáng (traditional) vaø hieän ñaïi (Modern Trade) giuùp Co.opMart môû roäng aûnh höôûng cuûa mình ñoái vôùi heä thoáng phaân phoái Vieät Nam. Vieäc môû roäng hoaït ñoäng baùn leû ngoaøi heä thoáng sieâu thò Co.opMart seõ thaønh coâng neáu hoï giaûi quyeát ñöôïc maâu thuaãn boä tam “Nhaø saûn xuaát – Co.op Mart – Nhaø phaân phoái khaùc”.

49

Chuoãi cöûa haøng thöïc phaåm Vissan Khoâng gioáng nhö G7Mart vaø Co.op Mart, heä thoáng cöûa haøng chuyeân doanh

Vissan ra ñôøi khaù thaønh coâng vì ñaùp öùng ñuû nhu caàu cho vieäc chuaån bò moät böõa aên gia ñình trong ngaøy: thòt, rau quaû, traùi caây, gia vò… Duø voøng quay tieâu thuï saûn phaåm baùn keøm raát thaáp nhöng buø laïi laø caùc maët haøng chuû löïc quay nhanh vôùi hôn 100 SKUs mang thöông hieäu Vissan. Töø khi taùch ra khoåi Toång Coâng Ty Thöông Maïi Saøi Goøn, ñöôïc lôïi theá laø sôû höõu caùc cöûa haøng thöïc phaåm naèm taïi caùc chôï lôùn nhoû trong thaønh phoá, cuøng vôùi vieäc ngöôøi nhaân ngaøy caøng yù thöùc hôn trong vieäc löïa choïn caùc saûn phaåm thieát yeáu cho nhu caàu aên uoáng haøng ngaøy phaûi ñaûm baûo ñieàu kieän saïch seõ, veä sinh, chaát löôïng söï thaønh coâng cuûa chuoãi cöûa haøng Vissan laø hieån nhieân. Vieäc môû roäng heä thoáng chuoãi cöûa haøng chuyeân doanh Vissan cuûa coâng ty meï tröôùc maét laø töï thaân huy ñoäng nguoàn voán ñeå môû caùc cöûa haøng, chöa cho lieân doanh, lieân keát. Böôùc ñaàu ñaõ taïo thuaän lôïi trong vieäc phaùt trieån keânh phaân phoái, tröôùc söùc eùp töø caùc ñoái thuû cuøng ngaønh. Öu ñieåm cuûa heä thoáng naøy laø thanh toaùn thöïc baùn trong ngaøy.

Qua ñoù ta coù theå thaáy heä thoáng phaân phoái baùn leû cuûa Vieät Nam ñang coù nhöõng thay ñoåi maïnh meõ vaø caên baûn vôùi vieäc xuaát hieän nhöõng heä thoáng baùn haøng tieän lôïi, ñaùp öùng toái ña nhu caàu cuûa khaùch haøng. Tính treân lyù thuyeát, cöù moãi 1.000 daân trong phaïm vi 100m baùn kính coù theå môû moät cöûa haøng tieän ích vôùi dieän tích 50 - 70m2 thì caùc vuøng ñoâ thò lôùn nhö TP. Hoà Chí Minh, Haø Noäi, Haûi Phoøng, Ñaø Naüng, Caàn Thô... caàn coù theâm haøng chuïc ngaøn cöûa haøng môùi.

Ñaëc tröng cuûa caùc cöûa haøng C-Store, mini-mart : - Vò trí naèm gaàn caùc khu daân cö, chung cö, chôï, traïm xaêng daàu. - Maët haøng kinh doanh chuû yeáu laø caùc maët haøng thieát yeáu haøng ngaøy. Taäp trung

vaøo caùc maët thöïc phaåm coâng ngheä : ñoà hoäp, haøng aên lieàn, baùnh, keïo; hoùa myõ phaåm: xaø phoøng, daàu goäi, khaên giaáy, giaáy veä sinh… ít caùc maët haøng thuoäc nhoùm haøng may maëc, ñoà duøng.

- Dieän tích tröng baøy ít, khoaûng 2-4 line haøng. Moãi line haøng thöôøng coù 3 maâm keä. Soá löôïng nhaân vieân quaûn lyù cöûa haøng ít töø 1-2 nhaân vieân.

Tuy nhieân, yeáu toá taâm lyù tieâu duøng taïi Vieät Nam vaãn laø raøo caûn lôùn nhaát, beân caïnh caùc yeáu toá veà nguoàn haøng, voán ñaàu tö, ñòa ñieåm… Vieäc xuaát hieän caùc heä thoáng baùn leû, ña soá ra ñôøi vaø phaùt trieån trong voøng hai naêm trôû laïi ñaây nhö Day& Night, Hapro Mart, V-Mart, Best& Buy, 365 Days, Shop& Go, Small Mart 24g/7, Home… vaãn gaëp nhieàu khoù khaên nhö G7Mart. Ñieàu naøy ñöôïc lí giaûi bôûi caùc heä thoáng treân caàn chieám lónh caùc vò trí ñeïp do khan hieám maët baèng, tröôùc khi Vieät Nam môû cöûa hoaøn toaøn thò tröôøng baùn leû vaøo ñaàu naêm 2009. Dó nhieân, yeáu toá taøi chính quyeát ñònh nhöõng maët baèng ñeïp naøy, keå caû khi Seven Eleven ñaàu tö vaøo Vieät Nam.

Duø raèng, doanh soá öôùc tính 20 tyû USD/naêm vaø taêng tröôûng gaàn 30% moãi naêm cuûa thò tröôøng baùn leû Vieät Nam ñang laø mieáng baùnh ngon cho caùc nhaø ñaàu tö nöôùc ngoaøi, nhöng moâ hình chuoãi cöûa haøng tieän lôïi chöa ñeán luùc hoäi ñuû caùc ñieàu kieän ñeå thaønh coâng taïi thò tröôøng Vieät Nam hieän nay. Ñeå ñöùng vöõng vaø phaùt trieån, moâ hình cöûa haøng chuyeân doanh nhö Medicare, Vissan laø khaù phuø hôïp.

AÙp löïc töø coäc moác 2009, giaûi phaùp cho doanh nghieäp phaân phoái Vieät laø taäp trung ñaàu tö vaøo nguoàn nhaân löïc; lieân keát, saùp nhaäp nhaèm taêng voán vaø môû roäng heä thoáng ñeå

50

cuøng toàn taïi. Nhöõng raøo caûn aûnh höôûng ñeán söùc caïnh tranh vaø cô hoäi phaùt trieån cuûa doanh nghieäp töø caùc quy ñònh vaø thuû tuïc haønh chính khoâng phuø hôïp chaéc chaén phaûi ñöôïc baõi boû. 2.4.2 Haïn cheá hieän taïi cuûa vieäc trieån khai nhöôïng quyeàn thöông maïi trong ngaønh kinh doanh baùn leû taïi Vieät Nam

Hoaït ñoäng nhöôïng quyeàn trong ngaønh baùn leû ôû Vieät Nam noùi chung vaø TP.HCM noùi rieâng coøn mang tính töï phaùt, chöa theå hieän söï chuyeân nghieäp. Maëc duø ñaõ xuaát hieän nhöng raát ít nhö: Massan, G7 mart, Day&Night, … chöa ñöôïc ñaàu tö chöa cao vaø chuyeân saâu do ñoù hoaït ñoäng chöa hieäu quaû.

Ñeå hoaït ñoäng nhöôïng quyeàn thaønh coâng caàn ñaày ñuû caùc yeáu toá: heä thoáng, thöông hieäu, saûn phaåm dòch vuï vaø bí quyeát haàu heát caùc doanh nghieäp nhöôïng quyeàn ñeàu khoâng toaøn dieän, chuû yeáu chæ nhöôïng quyeàn phaân phoái (G7 mart, Massan), töï sôû höõu cöûa haøng (Cöûa Haøng Co.op). Caùc hình thöùc kinh doanh naøy loûng leûo, thöôøng söû duïng muïc ñích taêng doanh thu, ñoä phuû vaø thò phaàn moät caùch nhanh choùng.

Caùc doanh nghieäp chöa chuù taâm xaây döïng moät thöông hieäu maïnh, moät moâ hình kinh doanh hieäu quaû, baûo hoä noù vaø tieán haønh nhöôïng quyeàn. Coù doanh nghieäp khoâng xaây döïng vaø duy trì tính ñoàng boä daãn ñeán tình traïng maát kieåm soaùt nhö G7 mart, hay phaù saûn nhö Massan.

Chöa coù söï keát hôïp giöõa beân nhöôïng quyeàn vaø Ngaân haøng trong vieäc cho vay voán phuïc vuï cho nhöôïng quyeàn thöông hieäu ñöôïc deã daøng vaø nhanh choùng.

Chöa coù söï quan taâm ñuùng möùc töø phía nhaø nöôùc trong vieäc thaønh laäp caùc hieäp hoäi doanh nghieäp nhöôïng quyeàn trong heä thoáng baùn leû, taïo ñieàu kieän cho caùc doanh nghieäp gaëp gôõ, giao löu, hôïp taùc kinh doanh giöõa caùc doanh nghieäp coù nhu caàu tham gia hoaït ñoäng naøy.

Maëc duø nhaø nöôùc ñaõ ban haønh nhöõng quy ñònh phaùp luaät veà hoaït ñoäng nhöôïng quyeàn nhöng heä thoáng phaùp luaät naøy vaãn coøn choàng cheùo veà phaïm vi ñieàu chænh cuûa luaät Sôû Höõu Trí Tueä, Luaät Chuyeån Giao Coâng Ngheä, Luaät Thöông Maïi, coøn vöôùng maéc xung quanh vaán ñeà thöøa nhaän taøi saûn thöông hieäu, hay quy ñònh veà tranh chaáp … caùc doanh nghieäp gaëp nhieàu khoù khaên trong quaù trình thöïc hieän.

Thöïc traïng chuùng ta ñang thieáu caùc thöông hieäu maïnh trong lónh vöïc baùn leû coù theå thöïc hieän moâ hình kinh doanh nhöôïng quyeàn. Hoaït ñoäng naøy raát caàn coù moät thöông hieäu maïnh. Thöïc traïng veà thöông hieäu Vieät Nam ít doanh nghieäp chuù yù ñaàu tö, xaây döïng phaùt trieån thöông hieäu. Beân caïnh ñoù, caùc doanh nghieäp chöa chuù yù ñaêng kyù baûo hoä thöông hieäu ñeå coù moät khôûi ñaàu toát cho hoaït ñoäng nhöôïng quyeàn. 2.4.3 Cô hoäi cuûa hoaït ñoäng nhöôïng quyeàn thöông maïi trong ngaønh kinh doanh baùn leû taïi Vieät Nam

Yeáu toá thò tröôøng vaø ngöôøi tieâu duøng Daân soá Vieät Nam hôn 86 trieäu daân. Tp.HCM daân soá tính ñeán naêm 2007 hôn 8,3

trieäu daân maät ñoä daân soá khoaûng 3000 ngöôøi/km2 toác ñoä taêng daân soá khoaûng 3,6%/naêm. Döï baùo ñeán 2010 daân soá Vieät Nam seõ khoaûng 89 trieäu daân vaø Tp.HCM seõ khoaûng 10 trieäu ngöôøi. Vôùi daân soá nhö vaäy, Vieät Nam noùi chung vaø Tp.HCM noùi rieâng ñöôïc ñaùnh giaù thò tröôøng noùng cuûa hoaït ñoäng mua saém, ñaëc bieät laø caùc haøng thieát yeáu cuûa cuoäc soáng (haøng tieâu duøng, thöïc phaåm). Theo khaûo saùt, chi tieâu cho caùc

51

loaïi haøng hoùa tieâu duøng taêng 20% moãi naêm; vaø ñeán 2010 phöông thöùc baùn leû hieän ñaïi toaøn quoác seõ chieám 24%. Ñieàu naøy cho thaáy ngöôøi daân ñang thay ñoåi thoái quen mua saém töø thöông maïi truyeàn thoáng sang thöông maïi hieän ñaïi. Theo boä coâng thöông hieän nay haøng hoùa ñeán tay ngöôøi tieâu duøng chuû yeáu thoâng qua heä thoáng chôï (khoaûng 40%) vaø qua heä thoáng cöûa haøng baùn leû ñoäc laäp (khoaûng 44%). Haøng hoùa qua heä thoáng phaân phoái hieän ñaïi nhö sieâu thò, cöûa haøng tieän ích … môùi chæ chieám 10%, coøn laïi nhaø saûn xuaát tröïc tieáp baùn thaúng tôùi ngöôøi tieâu duøng. Cuõng trong nghieân cöùu gaàn ñaây cuûa haøng Vieät Nam Chaát Löôïng Cao naêm 2006, ngöôøi tieâu duøng ñoä tuoåi 22-35 coù möùc chi tieâu töø 500 ngaøn ñoàng/thaùng trôû leân chieám 39,91%, möùc cao nhaát trong caùc ñoä tuoåi. Töø 36-55 tuoåi, coù möùc chi tieâu töø 500 ngaøn ñoàng/thaùng trôû leân chieám 34,38%. Nhöõng ngöôøi trong ñoä tuoåi taïo ra thu nhaäp (22-55 tuoåi) laø nhöõng ngöôøi chi tieâu nhieàu nhaát chieám 70,29%. Ñaây laø moät yeáu toá quan troïng cho hoaït ñoäng nhöôïng quyeàn phaùt trieån.

Tyû leä bieát chöõ cuûa cö daân Tp.HCM raát cao, treân 91% raát thuaän lôïi cho hoaït ñoäng marketing saûn phaåm vaø dòch vuï mua saém, quaûng baù thöông hieäu cuõng nhö heä thoáng kinh doanh nhöôïng quyeàn cuûa mình.

Vieäc phaân boá daân cö taïi Thaønh phoá laø moät thuaän lôïi cho hoaït ñoäng nhöôïng quyeàn, daân cö phaân boá raûi raùc, khoâng taäp trung vaøo caùc cao oác, toaø nhaø giuùp cho vieäc kinh doanh chuoãi thuaän lôïi vì taïi moãi khu vöïc ngöôøi daân ñeàu caàn caùc cöûa haøng cung caáp caùc saûn phaåm, dòch vuï… beân caïnh ñoù, vaän chuyeån cuõng chöa phaùt trieån maïnh neân caàn nhieàu cöûa haøng cung caáp.

Thu nhaäp ngöôøi daân ngaøy ñöôïc caûi thieän, GDP bình quaân ñaàu ngöôøi taêng leân haøng naêm, naêm 2005 thu nhaäp bình quaân ñaàu ngöôøi moät naêm laø 27,46 trieäu ñoàng, naêm 2006 laø 32,34 trieäu ñoàng, naêm 2007 laø 37,23 trieäu ñoàng vaø döï baùo 2010 laø 70 trieäu ñoàng, söùc mua ngaøy caøng taêng, ñaëc bieät laø söùc mua cuûa giôùi treû voán chieám tæ leä raát lôùn cuõng laø moät thuaän lôïi cho hoaït ñoäng kinh doanh nhöôïng quyeàn phaùt trieån.

Thoùi quen mua saém cuûa ngöôøi tieâu duøng coù thaùi ñoåi, thu nhaäp vaø möùc soáng taêng ngöôøi tieâu duøng caøng ngaøy chuù troïng ñeán chaát löôïng saûn phaåm dòch vuï vaø thöông hieäu saûn phaåm vaø yeáu toá giaù hôn tröôùc ñaây. Ñieàu naøy giuùp cho hoaït ñoäng nhöôïng quyeàn thuaän lôïi hôn vì phaàn lôùn caùc thöông hieäu nhöôïng quyeàn ñeàu coù uy tín vaø noåi tieáng. Söï taêng tröôûng cuûa doanh soá baùn leû trong toång soá chæ tieâu ngöôøi tieâu duøng theå hieän söï mong muoán cuûa ngöôøi Vieät Nam trong vieäc naâng cao chaát löôïng cuoäc soáng. Khuynh höôùng tieâu duøng ñaõ coù söï chuyeån dòch töø hình thöùc truyeàn thoáng sang phöông thöùc baùn haøng hieän ñaïi goùp phaàn cho hoaït ñoäng nhöôïng quyeàn phaùt trieån.

Tp.HCM coù maët baèng chi phí thaáp hôn caùc nöôùc trong khu vöïc vì noùi chung hoaït ñoäng kinh doanh nhöôïng quyeàn coøn raát môùi meû ôû Tp.HCM.

Vieäc môû cöûa hoøa cuøng saân chôi WTO taïo cho Tp.HCM moät neùt môùi vôùi nhöõng nguoàn voán ñaàu tö khoång loà vaøo phaùt trieån vaø caùc taäp ñoaøn lôùn cuõng ñang doøm ngoù vaøo thò tröôøng lôùn naøy.

Ngaønh baùn leû theo kieåu hieän ñaïi cho ñeán nay vaãn laø ngaønh coøn raát nhieàu tieàm naêng chöa phuû khaép. Vaø ñieàu naøy laø moät cô hoäi lôùn cho hoaït ñoäng nhöôïng quyeàn phaùt trieån.

52

Neàn kinh teá taêng tröôûng – neàn chính trò oån ñònh Cuøng vôùi söï taêng tröôûng kinh teá oån ñònh vaø khaù cao trong thôøi gian daøi 7-8%/naêm,

toác ñoä taêng tröôûng cuûa Tp.HCM cuõng raát cao 2004 laø 11.7%, naêm 2005 laø 12.2%, naêm 2006 laø 12% trong ñoù coù söï ñoùng goùp cuûa ngaønh thöông maïi – dòch vuï vôùi möùc ñoùng goùp khoaûng 10% (chieám tyû troïng hôn 50% GDP). Ñaây laø daáu hieäu tích cöïc ñeå phaùt trieån caùc ngaønh dòch vuï Tp.HCM ngaøy caøng maïnh meõ, phuø hôïp vôùi ñònh höôùng chuyeån dòch cô caáu.

Coù theå noùi hình thöùc kinh doanh nhöôïng quyeàn thöông maïi phuø hôïp vôùi tình hình phaùt trieån cuûa Vieät Nam noùi chung vaø Tp.HCM noùi rieâng vì noù taäp hôïp ñöôïc nguoàn löïc töø caùc doanh nghieäp vöøa vaø nhoû. Hình thöùc naøy phaùt trieån ñuùng thôøi ñieåm vaø seõ ñöôïc nhaø nöôùc taïo ñieàu kieän phaùt trieån maïnh hôn trong töông lai.

Tp.HCM tieàm naêng coøn raát nhieàu, chöa ñöôïc khai thaùc heát, ñöôïc ñaùnh giaù laø thaønh phoá vôùi thò tröôøng baùn leû haáp daãn nhaát Vieät Nam.

Trong danh saùch xeáp haïng veà möùc ñoä ruõi ro trong ñaàu tö, chính trò vaø kinh teá Vieät Nam ñöôïc xeáp ñöùng tröôùc moät soá nöôùc nhö : Trung Quoác, Thaùi Lan, Philipine, AÁn Ñoä, Malaysia, Indonesia, …

Moâi tröôøng an ninh chính trò cuûa Tp.HCM cuõng nhö cuûa Vieät Nam raát an toaøn cho hoaït ñoäng ñaàu tö, kinh doanh.

Doanh nghieäp phuø hôïp vôùi kinh doanh nhöôïng quyeàn maïi Doanh nghieäp Vieät Nam noùi chung vaø Tp.HCM noùi rieâng coù nhieàu öu ñieåm phuø

hôïp vôùi hoaït ñoäng kinh doanh nhöôïng quyeàn nhö: Toác ñoä phaùt trieån nhanh choùng cuûa soá löôïng doanh nghieäp vöøa vaø nhoû ôû Vieät

Nam ñaëc bieät laø taïi Tp.HCM. Doanh nghieäp Tp.HCM naêng ñoäng, saùng taïo linh hoaït trong hoaït ñoäng kinh doanh.

Duø chæ thaønh laäp doanh nghieäp vöøa vaø nhoû nhöng ngöôøi Vieät Nam noùi chung raát töï haøo vôùi thaønh quaû rieâng cuûa mình, nhöõng ai coù tham voïng ñeàu muoán taïo döïng doanh nghieäp rieâng ñeå kinh doanh vaø khaúng ñònh mình. Ñaây laø moät öu ñieåm cuûa ngöôøi Vieät Nam ñeå kinh doanh nhöôïng quyeàn.

Hoaït ñoäng kinh doanh nhöôïng quyeàn phuø hôïp vôùi trình ñoä quaûn lyù cuûa doanh nghieäp Vieät Nam, vaø phuø hôïp vôùi möùc ñoä tích luõy voán cuûa doanh nghieäp. 2.4.4 Thaùch thöùc hoaït ñoäng nhöôïng quyeàn thöông maïi trong ngaønh kinh doanh baùn leû taïi Vieät Nam

Hoaït ñoäng nhöôïng quyeàn vaãn coøn môùi vôùi caùc doanh nghieäp Vieät Nam do chöa coù trung taâm ñaøo taïo naøo veà hình thöùc nhöôïng quyeàn cuõng nhö taïi caùc tröôøng hoïc chöa coù moân hoïc ñaøo taïo veà nhöôïng quyeàn. Do ñoù, kieán thöùc veà nhöôïng quyeàn taïi caùc doanh nghieäp nhìn nhaän coøn keùm, chöa daùm trieån khai.

Phaùp luaät nhöôïng quyeàn ôû Vieät Nam vaãn chöa taïo ñöôïc haønh lang cho hoaït ñoäng naøy phaùt trieån, theå hieän coøn choàng cheùo trong luaät thöông maïi, luaät chuyeån giao coâng ngheä,…

Cô hoäi cuûa kinh doanh nhöôïng quyeàn seõ raát nhieàu trong töông lai, nhöng cuõng ñaët khoâng ít thaùch thöùc cho doanh nghieäp baùn leû Vieät Nam ñaëc bieät laø Saigon Co.op khi muoán trieån khai môû roäng maïng löôùi chuoãi cöûa haøng Coop, khi caùc thöông hieäu nöôùc ngoaøi thaâm nhaäp vaøo Vieät Nam vaø phaùt trieån maïnh meõ.

53

CHÖÔNG 3 : XAÂY DÖÏNG MOÂ HÌNH KINH DOANH NHÖÔÏNG QUYEÀN THÖÔNG

MAÏI CHUOÃI CÖÛA HAØNG BAÙN LEÛ CO.OPMART 3.1 Xaây döïng moâ hình kinh doanh nhöôïng quyeàn thöông maïi chuoãi cöûa haøng baùn leû Co.opMart

Caùc böôùc tieán haønh : Böôùc 1: Thieát keá moâ hình nhöôïng quyeàn thöông hieäu Co.opMart

+ Moâ hình cöûa haøng (xaùc ñònh moâ hình cöûa haøng, xaây döïng moâ hình) + Quyõ thöïc hieän (quaûng caùo). + Phí nhöôïng quyeàn.

Böôùc 2: Hoaøn taát baûn thoâng tin nhöôïng quyeàn (UFOC-Uniform Franchise Offering Circular) vaø thoâng baùo thoâng tin nhöôïng quyeàn Co.opMart

+ Caên cöù vaøo baûn khaûo saùt, vaø ñeà nghò coâng ty tö vaán, luaät sö hoã trôï tö vaán nhöôïng quyeàn.

Böôùc 3: Xaây döïng caåm nang hoaït ñoäng vaø caùc khoùa huaán luyeän + Caåm nang hoaït ñoäng. + Huaán luyeän kinh doanh (caùch baùn haøng, tröng baøy haøng hoùa, trieån khai chöông trình khuyeán maõi, …).

Böôùc 4: Baùn thöông hieäu (nhöôïng quyeàn) + Söû duïng phöông tieän internet thoâng qua Website. + Quaûng baù thöông hieäu.

3.1.1 Xaùc ñònh moâ hình kinh doanh nhöôïng quyeàn thöông maïi chuoãi cöûa haøng baùn leû Co.opMart cô baûn

Xaùc ñònh moâ hình kinh doanh Moâ hình kinh doanh döïa treân cô sôû nhaän ñònh cô hoäi kinh doanh, phaân tích thò

tröôøng nhö thu nhaäp bình quaân, daân soá, xu höôùng tieâu duøng,… töø ñoù moâ hình kinh doanh ñöôïc xaây döïng döïa treân chính saùch giaù caû, löïa choïn saûn phaåm, caùch baøy trí cöûa haøng, phong caùch phuïc vuï, quy trình vaän haønh cöûa haøng.

(Xem phuï luïc: Phaân Tích Ñaùnh Giaù Döõ Lieäu Thu Thaäp Töø Caùc Cöûa Haøng Kinh Doanh Baùn Leû).

Xaùc ñònh cô hoäi Nhöõng naêm gaàn ñaây xuaát hieän raát nhieàu caùc department store, supermarket, mini-

store, c-store, vaø keát quaû khaûo saùt hoä daân cuûa Saigon Co.op naêm 2007 chöùng toû nhu caàu veà mua saém hieän ñaïi, thuaän tieän cuûa ngöôøi daân laø raát lôùn.

Vôùi daân soá hôn 86 trieäu daân, ñoä tuoåi trung bình raát treû 37 tuoåi, ñeå môû roäng chaân reát cuûa mình beân caïnh vieäc ñaàu tö, lieân keát kinh doanh, Saigon Co.op neân coù moät keá hoaïch daøi haïn hôn trong vieäc môû roäng maïng löôùi cuûa mình ñoù laø phöông thöùc nhöôïng quyeàn thöông maïi. Beân caïnh ñoù, hieän caû nöôùc coù treân 900.000 cöûa haøng taïp hoùa, chieám khoaûng 40% thò phaàn baùn leû haøng tieâu duøng. Doanh soá bình quaân cuûa moät cöûa haøng taïp hoùa nhoû ôû Tp.HCM khoaûng 200 trieäu ñoàng/thaùng. Chính vì thò phaàn vaø doanh soá khoång loà töø caùc cöûa haøng taïp hoùa nhoû (ngöôøi nöôùc ngoaøi hay goïi laø “mama shop”) maø Saigon Co.op khoâng neân boû qua ngöôøi khaùch haøng naøy. Trong giôùi haïn ñeà

54

taøi chæ xin ñöôïc neâu keá hoaïch franchise daønh cho caùc cöûa haøng daïng mini-store, c-store, cöûa haøng thöïc phaåm chæ treân ñòa baøn Tp.HCM coù theå thöïc hieän aùp duïng vaø seõ ñem laïi thaønh coâng cho Saigon Co.op.

Xaùc ñònh moâ hình cöûa haøng maãu Qua phaàn phaân tích moâi tröôøng kinh doanh (chöông 2), xin ñöôïc ñöa ra moâ hình

cöûa haøng maãu nhö sau: Baøy trí cöûa haøng

- Cöûa haøng ñöôïc trang trí ñeïp, goïn gaøng, saïch seõ. Vôùi phong caùch phuïc vuï vaø töï choïn, taïo cho khaùch haøng söï thoaûi maùi nhaát khi vaøo mua saém choïn löïa haøng hoùa.

- Cöûa haøng coù quaày cheá bieán haøng thöïc phaåm töôi soáng, coù loø saûn xuaát baùnh töôi (baùnh mì paretti) coù vò trí cho khaùch xeáp haøng mua beân hoâng cöûa ra vaøo cuûa cöûa haøng.

- Coù theå coù quaày cheá bieán caùc saûn phaåm traùi caây baùn phuïc vuï uoáng taïi choã hoaëc mang ñi. Coù khu vöïc beân ngoaøi thieát keá khoaûng 5 boä baøn gheá coù duø, coù khu vöïc tröng baøy haøng traùi caây. Khaùch haøng coù theå vaøo choïn löïa traùi caây, coù theå yeâu caàu laøm thaønh caùc ly sinh toá, nöôùc eùp mang ñi hoaëc coù theå ngoài laïi khu baøn gheá beân ngoaøi ñeå thöôûng thöùc.

- Beân trong cöûa haøng coù quaày kem, tuû laïnh ñaët caùc nöôùc ñoùng chai, nöôùc ngoït, coù tuû ñoâng haøng thöïc phaåm ñoâng laïnh, daøn tuû maùt tröng baøy maët haøng tröõ maùt (Yoghurt, phoâmai, söõa, traùi caây tröõ maùt,… ). Coù 3-4 line haøng tröng baøy, moãi line coù 4 maâm keä tröng baøy caùc maët haøng thöïc phaåm coâng ngheä, hoùa myõ phaåm, ñoà duøng, may maëc.

- Tuaân thuû theo caåm nang kinh doanh, caùch baøy tröng baøy haøng hoùa do Phoøng Nghieäp Vuï Baùn Saigon Co.op quaûn lyù vaø theo doõi thöïc hieän.

Trang phuïc vaø vaät duïng - Maøu chuû ñaïo cuûa cöûa haøng laø maøu xanh döông, coù logo Co.opMart ôû giöõa.

(Xem phuï luïc: Toång Quan Beân Ngoaøi, Trang Phuïc, Vaät Duïng Cöûa Haøng). Vò trí, maët baèng cöûa haøng

- Vò trí cöûa haøng raát quan troïng trong kinh doanh. Cöûa haøng kinh doanh baùn leû thöông hieäu Co.opMart phaûi deã nhaän bieát töø ngöôøi ñi ñöôøng, Cöûa haøng ñoøi hoûi naèm treân con ñöôøng quaù ñoâng ñuùc – neáu naèm treân nhöõng con ñöôøng khoâng ñoâng ñuùc laém nhöng laø con ñöôøng lieân thoâng vôùi nhieàu con ñöôøng quan troïng trong khu phoá.

- Öu tieân caùc cöûa haøng cuûa caùc hoä gia ñình ñang kinh doanh coù saün maët baèng hoaëc thueâ möôùn, caùc cöûa haøng thöông maïi hôïp taùc xaõ quaän huyeän. Dieän tích (chiều ngang > 4m, chiều dài > 12m, mặt bằng chuẩn 8x15), toái thieåu phaûi >= 32 m2.

- Caùc khu chung cö, caùc cö xaù, caùc khu caên hoä cao caáp. Coù theå thöïc hieän franchise cho moät doanh nghieäp, toå chöùc, caù nhaân kinh doanh.

Khaû naêng taøi chính: ngöôøi mua nhöôïng quyeàn phaûi hoäi ñuû ñieàu kieän taøi chính - Ñuû voán ñaàu tö ban ñaàu xaây döïng cöûa haøng Co.opMart (> 30.000 usd). - Ñuû voán ñaùp öùng haøng toàn kho khi vaøo muøa vuï kinh doanh (Trung thu, Noel, Teát

AL…). - Öu tieân nguoàn voán ñaàu tö do moät caùc nhaân boû ra.

Kinh nghieäm kinh doanh: ngöôøi mua nhöôïng quyeàn phaûi coù kinh nghieäm

55

- Kinh nghieäm kinh doanh, mua baùn ngaønh thöïc phaåm, hoùa myõ phaåm, ñoà dung. - Coù kinh nghieäm quaûn lyù, ñieàu haønh, am hieåu thò tröôøng taïi ñòa phöông. Yeâu thích kinh doanh ngaønh baùnh keïo, thöïc phaåm. - Öu tieân chuû ñaàu tö töï ñöùng ra ñieàu haønh cöûa haøng.

Bieát thöông hieäu Co.opMart - Bieát veà thöông hieäu Co.opMart vaø caùc lónh vöïc hoaït ñoäng chuû yeáu cuûa

Co.opMart. - So saùnh ñöôïc thöông hieäu Co.opMart vôùi caùc ñoái thuû cuøng ngaønh. - Tin töôûng vaøo söï phaùt trieån cuûa thöông hieäu Co.opMart trong töông lai. - Coù thieän chí hôïp taùc, gaén boù laâu daøi vôùi thöông hieäu Co.opMart trong kinh

doanh. Choïn löïa haøng hoùa

Döï tính khoaûng 4000-4500 maõ haøng (SKUs) seõ kinh doanh. Taäp trung vaøo caùc maët haøng thuoäc nhoùm thöïc phaåm coâng ngheä chieám khoaûng 50% soá löôïng maõ haøng, thöïc phaåm töôi soáng chieám khoaûng 33% soá löôïng maõ haøng, hoùa myõ phaåm 10% soá löôïng maõ haøng, ñoà duøng chieám khoaûng 5% soá löôïng maõ haøng, may maëc chieám khoaûng 2% soá löôïng maõ haøng. Soá löôïng maõ haøng seõ coù thay ñoåi tuøy theo vò trí dieän tích cöûa haøng, khu vöïc cöûa haøng ñaët.

- Ñoái vôùi maët haøng thuoäc nhoùm thöïc phaåm coâng ngheä : taäp trung vaøo caùc nhoùm: haøng tröõ maùt, ñoâng laïnh, söõa vaø saûn phaåm töø söûa, ñoà hoäp, baùnh, keïo, ñoà uoáng, nöôùc chaám gia vò, löông thöïc (gaïo, mì aên lieàn). Tuy nhieân trong caùc nhoùm treân caàn phaûi ñöôïc choïn loïc laïi tuyø vaøo khu vöïc kinh doanh.

- Ñoái vôùi maët haøng thuoäc nhoùm thöïc phaåm töôi soáng : taäp trung vaøo caùc maët haøng: thòt, caù caùc loaïi; rau, cuû, quaû, traùi caây; haøng sô cheá ñoùng væ; haøng thöïc phaåm cheá bieán; caùc maët haøng baùnh töôi,…

- Ñoái vôùi haøng hoùa myõ phaåm: taäp trung vaøo maët haøng thuoäc nhoùm chaát taåy röûa, nhoùm chaêm soùc söùc khoeû vaø saéc ñeïp nhö : boät giaët, nöôùc xaû, nöôùc röûa cheùn, daàu goäi, daàu xaû.

- Ñoái vôùi nhoùm haøng Ñoà duøng: moät ít maët haøng ñoà duøng 1 laàn : cheùn, dóa, ly nhöïa; ñoà nhöïa: ca, thau. Ñoà duøng nhaø beáp : ñuûa, muoãng.

- Ñoái vôùi nhoùm haøng may maëc: neân choïn maët haøng nhoùm khaên. Caùc maët haøng seõ ñöôïc Phoøng kinh doanh Saigon Co.op lieân heä mua haøng taäp trung

veà caùc Trung Taâm Phaân Phoái cuûa Saigon Co.op, hoaëc caùc Co.opMart. caùc cöûa haøng franchise seõ ñaët haøng veà caùc ñôn vò naøy.

Saigon Co.op cuõng phaûi nhanh choùng coù caùc nhoùm haøng mang tính chieán thuaät, haøng mang tính chieán löôïc. Nhaèm taêng taêng doanh thu, thu huùt khaùch cho caùc cöûa haøng.

Chính saùch giaù - Ñoái vôùi giaù baùn ra, tuaân thuû theo giaù cuûa heä thoáng sieâu thò Co.opMart. - Coù chính saùch giaù rieâng cho töøng vuøng, khu vöïc. - Tröôøng hôïp ñaëc bieät coù theå baùn giaù khaùc nhö kyû nieäm ngaøy thaønh laäp cöûa haøng,

baùn giaûi haøng toàn, haøng caän haïn söû duïng, haøng thöïc phaåm töôi soáng veà chieàu seõ coù chính saùch giaù rieâng. Do cöûa haøng tröôûng cuûa cöûa haøng quyeát ñònh.

56

- Coù caùc chính saùch giaù rieâng daønh cho caùc ñoái töôïng khaùch haøng, khaùch haøng sæ, khaùch haøng mua soá löôïng lôùn.

- Ñoái vôùi caùc giaù mua vaøo cuûa caùc cöûa haøng franchise seõ do phoøng kinh doanh Saigon Co.op quyeát ñònh. Chính saùch giaù seõ hoã trôï cho caùc ñôn vò, keå caû caùc chöông trình khuyeán maõi veà giaù hay taëng haøng :

Giaù mua = giaù mua cuûa Saigon Co.op + VAT (Value Added Tax) Phong caùch cöûa haøng

- Phong caùch “töï löïa choïn” saûn phaåm öng yù khi vaøo cöûa haøng choïn löïa mua saém. Bao bì ñöïng haøng coù in chöõ Co.opMart maøu xanh.

- Ngoài vaø thöôûng thöùc caùc loaïi traùi caây töôi soáng, ly sinh toá, nöôùc eùp, baùnh töôi do mình löïa choïn töø phía cöûa haøng. Bao bì baùnh mì paretti coù in hình chöõ Co.opMart maøu xanh. Caùc ly ñöïng sinh toá, nöôùc eùp cuõng coù in chöõ Co.opMart.

Caùc chính saùch khaùc Nguoàn nhaân löïc

Ñoái vôùi caùc caù nhaân, toå chöùc kyù hôïp ñoàng franchise vôùi Saigon Co.op. Saigon Co.op chæ huaán luyeän caùch thöùc baùn haøng cho nhaân vieân.

Ñoái vôùi caùc cöûa haøng franchise daïng lieân keát: ñoøi hoûi maët baèng töông ñoái >=40m2, Saigon Co.op seõ cuøng caùc toå chöùc caù nhaân ñaàu tö vaø öôùc nguoàn nhaân löïc nhö sau:

01 nhaân vieân tính tieàn. 01 nhaân vieân kieåm tra caùc line haøng. 04 nhaân vieân cheá bieán thöïc phaåm töôi soáng (laøm baùnh mì töôi, nöôùc eùp, sinh toá,

phuïc vuï). 01 hoã trôï baûo veä vaø giöõ xe khaùch.

Chöông trình ñieän toaùn Ñoái vôùi daïng franchise lieân keát: söû duïng phaàn chung chöông trình ñieän toaùn hình

thöùc quaûn lyù ERP vôùi caùc ñôn vò Co.opMart. Giaù trò taêng theâm cho khaùch haøng

AÙp duïng chöông trình chaêm soùc khaùch haøng lieân thoâng vôùi heä thoáng Co.opMart: Khaùch haøng thaønh vieân, khaùch haøng thaân thieát, khaùch haøng VIP. 3.1.2 Xaây döïng moâ hình kinh doanh nhöôïng quyeàn thöông maïi chuoãi cöûa haøng baùn leû Co.opMart taïi Tp.HCM

Moät soá caâu hoûi caàn xaùc ñònh tröôùc khi trieån khai franchise Vôùi 66 cöûa haøng Co.op coù saün tieàn thaân laø caùc cöûa haøng baùch hoùa toång hôïp cuõ, caùc

cöûa haøng do hôïp taùc xaõ quaän huyeän thaønh laäp, sau ñoù ñöôïc naâng caáp leân thaønh caùc cöûa haøng Co.op, haøng hoùa ñöôïc Saigon Co.op cung öùng cho caùc cöûa haøng Co.op theo giaù voán mua vaøo coäng theâm thueá VAT, trang thieát bò ban ñaàu Saigon Co.op hoã trôï ñaàu tö toång trò giaù 50 trieäu ñoàng (quaày keä, maùy moùc,…). Tuy nhieân, vieäc quaûn lyù vaãn coøn loûng leûo vaø hieän taïi vaãn chöa thu lôïi ñöôïc vieäc vöôn daøi chuoãi chaân reách naøy. Döï kieán Saigon Co.op seõ phaùt trieån theâm nhieàu daïng cöûa haøng gioáng Co.op nhöng seõ mang thöông hieäu roõ hôn “Co.opMart”. Ñoù laø caùc mini, cöûa haøng tieän lôïi, cöûa haøng thöïc phaåm Co.opMart nhöng döôùi hình thöùc nhöôïng quyeàn thöông maïi. Qua thôøi gian quan saùt caùc cöûa haøng Co.op kinh doanh. Saigon Co.op ñang tính ñeán trieån khai moâ

57

hình nhöôïng quyeàn thöông maïi. Tuy nhieân, tröôùc khi tieán haønh nhöôïng quyeàn caàn laøm roõ hôn baèng caùch töï traû lôøi caùc caâu hoûi sau :

Cöûa haøng coù ñem laïi lôïi nhuaän cho doanh nghieäp trong lónh vöïc kinh doanh baùn leû khoâng? – Traû lôøi: coù. Döïa vaøo keát quaû kinh doanh. Doanh soá taêng 44% moãi naêm.

Baïn coù kinh nghieäm gì trong vieäc ñöa ra nhieàu ñòa ñieåm kinh doanh baùn leû khaùc khoâng ? sau 32 cöûa haøng maãu thaønh coâng – Traû lôøi : Coù.

Coù deã höôùng daãn moät ai ñoù phaùt trieån ngaønh kinh doanh naøy moät caùch thaønh coâng khoâng? – Traû lôøi: khi chuû thöông hieäu thaät söï yeâu thích coâng vieäc huaán luyeän, truyeàn ñaït thì caâu traû lôøi: Coù.

Cöûa haøng franchise coù khaû naêng sinh lôïi sau khi tröø phí franchise? Traû lôøi: theo keát quaû kinh doanh thöïc teá cuûa caùc cöûa haøng, maø ñieàu naøy phuï thuoäc raát nhieàu vaøo khaû naêng ñieàu haønh, phaùt trieån heä thoáng franchise.

Neáu Saigon Co.op môû caùc cöûa haøng franchise thì lieäu coù chaéc raèng caùc cöûa haøng vaãn laø ñoàng minh cuûa Saigon Co.op hay laø ñoái thuû caïnh tranh cuûa Saigon Co.op? Traû lôøi: tuøy thuoäc vaøo vieäc xaây döïng thöông hieäu maïnh ñeå caùc ñoái taùc khoâng trôû thaønh ñoái thuû.

Coù phaûi söï thaønh coâng trong kinh doanh phuï thuoäc vaøo nhöõng kyõ naêng maø nhieàu ngöôøi coù theå deã daøng coù ñöôïc hay khoâng? Traû lôøi : khaû naêng ñieàu haønh moät cöûa haøng baùn leû franchise laø khoâng coù ñoái vôùi Saigon Co.op neáu xaây döïng xong Concept cho lænh vöïc kinh doanh daïng cöûa haøng mini-store, c-store, cöûa haøng thöïc phaåm trong lónh vöïc franchise töø ñoù moïi ngöôøi aùp duïng theo, khoâng quaù khoù so vôùi trình ñoä cuûa con ngöôøi. Tuy nhieân, cuõng caàn tuyeån choïn ñoái taùc mua franchise coù nhöõng kyõ naêng thích hôïp vôùi ngaønh ngheà kinh doanh.

Saigon Co.op coù ñuû voán ñeå khôûi ñaàu vaø hoaït ñoäng hay khoâng? Traû lôøi: coù. Saigon Co.op coù gì hoã trôï cho caùc cöûa haøng franchise khi cöûa haøng chính thöùc

hoaït ñoäng ñöôïc moät naêm hoaëc hôn nöõa? Traû lôøi: Coù. Vieäc kinh doanh franchise cuûa coâng ty coù khaû naêng thaønh coâng neáu haàu heát hoaëc

taát caû caùc caâu traû lôøi treân laø: Coù. Laäp moâ hình kinh doanh nhöôïng quyeàn thöông maïi cöûa haøng baùn leû

Co.opMart Thieát laäp heä thoáng franchise

Taïi Thaønh phoá Hoà Chí Minh noùi rieâng vaø caû nöôùc noùi chung coù raát nhieàu moâ hình franchise trong lónh vöïc baùn leû. Tuy nhieân, caùc moâ hình naøy khoâng toaøn dieän vì raát nhieàu lyù do: thieáu khaû naêng hoaïch ñònh chieán löôïc, thieáu voán, trình ñoä quaûn lyù, chöa chuaån hoùa quy trình vaø thöông hieäu. Moät moâ hình franchise toaøn dieän theå hieän ôû 4 thaønh phaàn: heä thoáng, thöông hieäu, saûn phaåm/dòch vuï vaø bí quyeát kinh doanh ñôn cöû nhö: vieäc nhöôïng quyeàn döôùi hình thöùc caáp pheùp söû duïng thöông hieäu G7mart nhöng khoâng quaûn lyù coù moät moâ hình chuaån thöïc hieän, hay Massan, Trung Nguyeân,…

Caùc moâ hình kinh doanh “loûng leûo”, thöôøng ñöôïc caùc coâng ty aùp duïng vôùi muïc ñích chuû yeáu laø gia taêng doanh thu, ñoä bao phuû vaø thò phaàn nhanh choùng. Beân nhaän quyeàn baùn caùc saûn phaåm do beân nhöôïng quyeàn saûn xuaát vaø ñöôïc pheùp söû duïng logo, slogan, thöông hieäu cuûa beân nhöôïng quyeàn ñeå phaân phoái saûn phaåm. Thu nhaäp cuûa beân nhöông quyeàn chuû yeáu töø vieäc baùn saûn phaåm.

58

Ñeå xaây döïng moâ hình nhöôïng quyeàn ñoøi hoûi chuû thöông hieäu phaûi coù kieán thöùc saâu veà franchise, coù voán lôùn vaø quyeát taâm.

Saigon Co.op thôøi gian ñaàu neân thaønh laäp 01 ban (Ban döï aùn franchise) keá hoïach chia laøm 2 giai ñoaïn ñaàu tö.

Giai ñoaïn 01 (1-2 naêm): taän duïng caùc nguoàn löïc hieän coù cuûa Saigon Co.op. thaønh laäp 01 phoøng Ban Döï Aùn Franchise. Taän duïng caùc nguoàn löïc kinh doanh, keá toaùn, trung taâm phaân phoái, toå chöùc nhaân söï, huaán luyeän noäi boä cuûa Saigon Co.op.

Giai ñoaïn 02: baét ñaàu keå töø vieäc moät hoaëc moät soá nguoàn löïc cuûa Lieân hieäp Saigon Co.op khoâng ñaùp öùng kòp toác ñoä phaùt trieån cuûa Chuoãi cöûa haøng franchise (10 – 15 cöûa haøng). Giai ñoaïn 2 ñaùnh daáu baèng vieäc thaønh laäp Coâng ty traùch nhieäm höõu haïn tröïc thuoäc Saigon Co.op ñeå quaûn lyù chuoãi. Vieäc chuyeån giao nguoàn löïc söû duïng dieãn ra trong moät quaù trình tuøy thuoäc giôùi haïn cuûa nguoàn löïc naøo ñeán tröôùc.

- Moâ hình: Caùc cöûa haøng haïch toaùn phuï thuoäc Coâng ty. - Chuyeån giao nguoàn löïc Nhaân söï töø Lieân hieäp veà coâng ty quaûn lyù. - Coâng ty coù theå lieân doanh hoaëc lieân keát vôùi caùc ñoái taùc khaùc. - Coù heä thoáng ñieän toaùn rieâng. - Khai thaùc nguoàn haøng töø Lieân hieäp vaø töø caùc nhaø cung caáp khaùc.

Bieåu ñoà 3.1 : Moâ hình trieån khai nhöôïng quyeàn thöông maïi Co.opMart Saigon Co.op kyù vôùi Coâng ty nhöôïng quyeàn thöông maïi Co.opMart trieån khai

nhöôïng quyeàn thöông hieäu Co.opMart. Caùc Co.opMart lôùn taïi caùc quaän huyeän trong thaønh phoá (Coáng Quyønh, Nguyeãn Ñình Chieåu, Lyù Thöôøng Kieät, Xa Loä Haø Noäi, Nguyeãn Kieäm,…) seõ kyù hôïp ñoàng vôùi coâng ty nhöôïng quyeàn thöông maïi Co.opMart laøm ñaïi lyù nhöôïng quyeàn kinh doanh khu vöïc. Sau ñoù caùc ñaïi lyù naøy seõ trieån khai nhöôïng quyeàn thöông maïi tôùi caùc cöûa haøng hay caùc ñoái taùc coù nhu caàu kinh doanh nhöôïng quyeàn thöông hieäu Co.opMart.

59

Thöông hieäu: Saigon Co.op khoâng chæ ñôn thuaàn laø cho möôïn thöông hieäu

Co.opMart, logo, slogan “Nôi mua saém ñaùng tin caäy, baïn cuûa moïi nhaø”. Saigon Co.op coù traùch nhieäm phaùt trieån thöông hieäu maïnh ñeå thu huùt khaùch haøng cho caùc cöûa haøng mua franchise. Saigon Co.op coù chieán löôïc phaùt trieån thöông hieäu roõ raøng trong töøng thôøi ñieåm cuï theå vaø hoaïch ñònh chi phí ñeå phaùt trieån thöông hieäu Co.opMart.

Hình aûnh, thieát keá: Saigon Co.op seõ cung caáp ñaày ñuû caùc hình aûnh, thieát keá cho caùc ñoái taùc mua franchise ñeå hình aûnh cuûa caùc cöûa haøng franchise khoâng khaùc so vôùi caùc cöûa haøng cuûa Saigon Co.op vaãn vôùi gam maøu chuû ñaïo laø xanh döông. Trong thôøi gian hoaït ñoäng thì hình aûnh, trang trí cuûa cöûa haøng franchise phaûi luoân ñaûm baûo duy trì nhö hieän traïng ban ñaàu.

Bí quyeát kinh doanh: trong kinh doanh lónh vöïc baùn leû ñaëc bieät kinh doanh sieâu thò, Saigon Co.op coù nhieàu kinh nghieäm: phöông thöùc vaän haønh caùc cöûa haøng, sieâu thò theo moät Concept thoáng nhaát; quy trình vaän haønh caùc khaâu, toå chöùc theo tieâu chuaån hoùa ISO; nhieàu naêm kinh nghieäm trong baùn leû vieäc baét thò hieáu cuûa khaùch haøng, caùc chöông trình khuyeán maõi, phong caùch phuïc vuï, keânh phaân phoái haøng hoùa.

Huaán luyeän ñaøo taïo: Saigon Co.op seõ huaán luyeän cho caùc ñoái taùc mua franchise caùch thöùc ñieàu haønh cöûa haøng: baøy trí haøng hoùa treân line keä, caùc uï khuyeán maõi, caùch thöùc phuïc vuï khaùch haøng, ñaët haøng, pha cheá haøng thöïc phaåm töôi soáng. Saigon Co.op ñaõ thaønh laäp Trung Taâm ñaøo taïo Saigon Co.op seõ phoái hôïp vôùi caùc giaùo vieân gioûi töø caùc tröôøng Ñaïi hoïc, caùc caùn boä nhaân vieân coù kieán thöùc nghieäp vuï, kinh nghieäm coâng taùc toå chöùc huaán luyeän cho caùc ñoái taùc.

Haøng hoùa kinh doanh: hieän Vieät Nam khoâng coù quy ñònh caám chuû thöông hieäu baét buoäc caùc cöûa haøng mua franchise mua nguyeân vaät lieäu, haøng hoùa ñaàu vaøo. Tuy nhieân, ñeå taïo söï thoáng nhaát, deã daøng kieåm soaùt chaát löôïng haøng hoùa, xuaát xöù Saigon Co.op

Beân nhöôïng quyeàn

Beân nhaän nhöôïng quyeàn

Khaùch haøng

- Thöông hieäu - Hình aûnh, thieát keá - Bí quyeát kinh doanh - Huaán luyeän, ñaøo taïo - Nguyeân vaät lieäu - Saûn phaåm môùi - Quaûng caùo, khuyeán maõi - Tö vaán kinh doanh

- Phí franchise ban ñaàu - Phí franchise haøng thaùng - Tieàn mua vaät lieäu, trang thieát bò kinh doanh - Chi phí ñaøo taïo - Phí quaûng caùo

- Tieàn mua saûn phaåm - Phaûn hoài veà saûn phaåm vaø dòch vuï (toát/xaáu)

- Saûn phaåm - Dòch vuï

Bieåu ñoà 3.2: Xaùc ñònh nhaân toá nhöôïng quyeàn thöông maïi

60

seõ cung caáp toaøn boä haøng hoùa cho caùc cöûa haøng mua franchise vôùi giaù caû caïnh tranh nhaát thoâng qua vieäc ñieàu phoái cuûa Phoøng kinh doanh Saigon Co.op.

Phaùt trieån saûn phaåm môùi: vieäc choïn loïc haøng hoùa kinh doanh taïi caùc cöûa haøng Co.opMart phaûi thöôøng xuyeân ñöôïc choïn loïc kinh doanh. Nhaèm mang laïi laõi cao nhaát cho cöûa haøng, ñoàng thôøi taïo boä maët môùi ña daïng maët haøng, ñaùp öùng ñöôïc thò hieáu cuûa khaùch haøng. Khuyeán khích, öu tieân caùc saûn phaåm nhaõn haøng rieâng cuûa Saigon Co.op nhaèm khueách tröông thöông hieäu.

Quaûng caùo vaø khuyeán maõi: tuyø vaøo ngaân saùch vaø möùc ñoä goùp voán cuûa caùc cöûa haøng franchise maø Saigon Co.op thieát laäp caùc chöông trình quaûng caùo phuø hôïp. Coù theå keát hôïp vôùi “Caåm nang mua saém Co.opMart” phaùt haønh 2 laàn/1 thaùng. Saigon Co.op laäp keá hoaïch quaûng caùo khuyeán maõi trong naêm cho heä thoáng, seõ mang tính thoáng nhaát, ñoàng boä vaø ñoàng loaït (tröø tröôøng hôïp ñaëc bieät ví duï: kyû nieäm sinh nhaät cöûa haøng) seõ coù taùc duïng raát lôùn.

Ñoàng phuïc nhaân vieân: caùc cöûa haøng seõ phaûi thoáng nhaát chung ñoàng phuïc vôùi heä thoáng Co.opMart. Ñaây cuõng laø yeáu toá quan troïng xaây döïng hình aûnh cuûa chuoãi cöûa trong loøng khaùch haøng, noù thöôøng mang laïi caûm giaùc tin töôûng vaø an toaøn cho khaùch haøng.

Tö vaán vaø hoã trôï kinh doanh: ñaây laø moät coâng vieäc khaù quan troïng vì trong kinh doanh khoâng phaûi cöûa haøng naøo cuõng hoaït ñoäng suoâng seû, kinh doanh coù laõi nhö mong ñôïi. Do ñoù, ñoái vôùi caùc cöûa haøng mua franchise naøo rôi vaøo tình traïng kinh doanh khoù khaên thì Saigon Co.op neân ñaëc bieät quan taâm, tö vaán, tìm nguyeân nhaân coù bieän phaùp khaéc phuïc. Saigon Co.op cuõng seõ löu yù ñoái vôùi caùc cöûa haøng mua franchise rôi tình traïng kinh doanh loã keùo daøi chuû cöûa haøng thöøông töï tìm loái thoaùt cho mình baèng nhieåu caùch nhö khoâng tuaân thuû theo quy trình vaän haønh cöûa haøng ñeå giaûm chi phí, tìm caùc nguoàn khaùc chöa roõ chaát löôïng, xuaát xöù giaù mua coù theå reû hôn, giaûm nhaân vieân,…

Giaùm saùt vaø trao ñoåi thoâng tin: ñaây laø khaâu cuõng raát quan troïng trong vieäc kieåm soaùt heä thoáng franchise. Thoâng thöôøng caùc heä thoáng franchise chæ lo phaùt trieån theâm cöûa haøng maø lô laø, thieáu quyeát taâm trong kieåm soaùt vaø trao ñoåi thoâng tin seõ daãn ñeán haäu quaû laø nhöôïng quyeàn maát kieåm soaùt nhö: G7mart, Massan. Ñoøi hoûi Saigon Co.op trong quaù trình trieån khai phaûi khoâng maéc phaûi nhöõng sai laàm ñoù. Beân caïnh ñoù, neáu naém ñöôïc theâm thoâng tin cuûa ñoái töôïng khaùch haøng thoâng qua caùc cöûa haøng franchise ñeå töø ñoù ñöa ra caùc chieán löôïc ñuùng veà haøng hoùa, giaù, quaûng caùo cho phuø hôïp.

Ngöôïc laïi, beân mua franchise phaûi traû caùc khoaûn phí : phí franchise ban ñaàu, phí franchise haøng thaùng, tieàn mua caùc trang thieát bò, chi phí ñaøo taïo nhaân vieân trong kinh doanh, phí quaûng caùo (neáu coù) cho Saigon Co.op.

Saigon Co.op caàn phaûi thöïc hieän ñaày ñuû vaø hieäu quaû caùc coâng vieäc nhö ñaõ neâu treân. Xaây döïng chieán löôïc phaùt trieån franchise phaûi ñaûm baûo caùc yeáu toá treân thöïc hieän ñuùng; khoâng neân vì lôïi nhuaän chieám lónh thò tröôøng maø boû qua hay thöïc hieän khoâng trieät ñeå caùc coâng vieäc naøy.

Chöùng minh tính khaû thi cuûa moâ hình kinh doanh nhöôïng quyeàn thöông hieäu Co.opMart

61

Öôùc tính chi phí ñaàu tö thaønh laäp coâng ty nhöôïng quyeàn thöông maïi thöông hieäu Co.opMart

Tuøy theo lónh vöïc kinh doanh seõ ñoøi hoûi moät löôïng voán ñaàu tö khaùc nhau. Caøpheâ Trung Nguyeân vôùi löôïng taøi chính ít trong nhöõng ngaøy ñaàu kinh doanh franchise trong khi ñoù G7mart thì caàn moät löôïng taøi chính lôùn, do moâ hình kinh doanh, caùch thöùc tieán haønh franchise khaùc nhau.

Baûng 3.1 : Öôùc tính chi phí giai ñoaïn 01 ÑVT : 1.000 ñoàng STT Haïng muïc ñaàu tö Soá löôïng Ñôn giaù Thaønh tieàn 1 Chi phí thueâ coâng ty tö vaán kinh doanh

franchise vaø soaïn thaûo hôïp ñoàng franchise 100.000

2 Caûi taïo vaên phoøng 5.0003 Baøn, gheá, tuû, keä, file 50.0004 Maùy tính ñeå baøn (desktop) 4 caùi 5.000 20.0005 Maùy tính xaùch tay (laptop) 1 caùi 15.000 15.0006 Chi phí phaùt sinh khaùc 50.0007 Fax, ñieän thoaïi, thoâng tin Website taän duïng

toång ñaøi, Server cuûa Saigon Co.op

Toång coäng 240.000Chi phí ñaàu tö treân laø khaù thaáp do giai ñoaïn 01, caùc nguoàn nguyeân lieäu, haøng hoùa

vaø vieäc thi coâng cho caùc cöûa haøng Co.opMart ñeàu ñöôïc doanh nghieäp laáy töø beân thöùc ba. Ban döï aùn franchise thôøi gian ñaàu taäp trung vaøo ñaàu tö ñoäi nguõ chaát xaùm, xaây döïng caåm nang hoaït ñoäng, soaïn thaûo caùc hôïp ñoàng franchise vaø quaûng baù thöông hieäu.

Baûng 3.2 : Öôùc tính chi phí giai ñoaïn 02 ÑVT : 1.000 ñoàng STT Haïng muïc ñaàu tö Soá löôïng Ñôn giaù Thaønh tieàn1 Chi phí xin caáp giaáy pheùp kinh doanh vaø hoaït

ñoäng kinh doanh nhöôïng quyeàn 5.000

2 Vaên phoøng vaãn ñaët taïi toøa nhaø Saigon Co.opGiai ñoaïn 02 neáu qui moâ quaûn lyù gia taêng seõ thaønh laäp 01 coâng ty tröïc thuoäc

Saigon Co.op ñeå quaûn lyù hoaït ñoäng nhöôïng quyeàn. Giaû söû Saigon Co.op ñaàu tö môû khoaûng 5 cöûa haøng maãu thì toång voán ñaàu tö

khoaûng 1,8 tyû ñoàng, coäng khoaûng 0,5 tyû döï truø ñeå buø ñaép vaøo khoaûn loã trong thôøi gian ñaàu kinh doanh, chuû yeáu laø moät hai naêm ñaàu tieân. Vaäy ñeå khôûi nghieäp kinh doanh nhöôïng quyeàn thöông maïi cöûa haøng baùn leû Co.opMart thì Saigon Co.op coù ít nhaát 2,3 tyû.

Öôùc tính laõi/ loã nhöôïng quyeàn thöông maïi thöông hieäu Co.opMart Saigon Co.op aùp duïng phöông thöùc baùn franchise rieâng leû taïi Tp.HCM neân öôùc

tính laõi/loã ñöôïc tính treân keá hoaïch soá löôïng cöûa haøng franchise ñöôïc môû qua caùc naêm.

62

Baûng 3.3 : Öôùc tính laõi/loã tröôùc thueá naêm nhaát ÑVT: 1.000 ñoàng STT Caùc khoaûn thu/chi Soá

löôïng Ñôn giaù Thu/chi

trong thaùng

Thu/chi trong naêm

1 Thu phí franchise ban ñaàu 2 20.000 40.0002 Thu phí franchise haøng thaùng 1 3.000 3.000 36.0003 Thu töø xaây döïng cöûa haøng 2 20.000 40.000 Toång THU 116.0004 Chi tieàn löông nhaân vieân 3 4.000 12.000 144.0005 Chi phí phaùt sinh 1 4.000 4.000 48.0006 Chi hoã trôï cöûa haøng (keä, thieát keá tröng baøy,

maùy tính…) 2 50.000 100.000

Toång CHI 292.000 Laõi/loã tröôùc thueá -176.000

Do ñaây laø thôøi gian ñaàu ñeå khuyeán khích khaùch haøng hôïp taùc cuøng kinh doanh nhöôïng quyeàn. Ñeà xuaát möùc thu phí franchise thôøi gian ñaàu laø 20 trieäu ñoàng, phí naøy ñöôïc tính gaàn baèng vôùi tieàn boû ra ñeå veõ baûn thieát keá, chöa tính chi phí ñaøo taïo, huaán luyeän, bí quyeát kinh doanh, uy tín thöông hieäu…

Thu phí franchise haøng thaùng qua phaàn khaûo saùt phaàn lôùn moïi ngöôøi choïn 2% treân doanh thu. Nhöng thôøi gian ñaàu ñeå deã quaûn lyù thu phí haøng thaùng ñoàng nhaát 3 trieäu ñoàng, ñaây laø phí cho thueâ thöông hieäu, giaùm saùt, tö vaán kinh doanh. Vôùi khoaûn thu phí töông ñoái naøy vaãn ñaûm baûo coù laõi cho cöûa haøng. Trong baûng treân chæ thu 01 cöûa haøng vì tuy môû 02 cöûa haøng franchise trong naêm ñaàu tieân nhöng xaùc suaát 02 cöûa haøng môû cuøng ñaàu naêm laø khoù xaûy ra. Vôùi caùch naøy cuõng hôïp lyù, neáu trong naêm Saigon Co.op baùn franchise cho ñöôïc X cöûa haøng thì soá löôïng cöûa haøng phaûi thu phí haøng thaùng laø X/2.

Thu töø xaây döïng cöûa haøng laø 20 trieäu ñoàng, ñaây laø khoaûn thu coù ñöôïc do Saigon Co.op seõ cöû ngöôøi beân boä phaän kyõ thuaät qua cöûa haøng giaùm saùt caùc coâng trình thi coâng vaø ngoaøi ra ñöôïc höôûng phaàn hoa hoàng töø beân thi coâng.

Do ñaët vaên phoøng taïi truï sôû chính Saigon Co.op, taän duïng nguoàn löïc saün coù neân khoaûn chi phí thueâ vaên phoøng seõ khoâng coù. Keå caû chi phí ñieän, nöôùc, Internet taän duïng Saigon Co.op. Saigon Co.op gaùnh khoaûn chi naøy ñöa vaøo chi phí chung cuûa toaøn nhaø. Baûng 3.4 : Öôùc tính laõi/loã tröôùc thueá naêm hai ÑVT: 1.000 ñoàng STT Caùc khoaûn thu/chi Soá

löôïng Ñôn giaù Thu/chi

trong thaùng

Thu/chi trong naêm

1 Thu phí franchise ban ñaàu 4 20.000 80.0002 Thu phí franchise haøng thaùng 6 3.000 18.000 216.0003 Thu töø xaây döïng cöûa haøng 4 20.000 80.000 Toång Thu 376.0004 Chi tieàn löông nhaân vieân 5 4.000 20.000 240.0005 Chi phí phaùt sinh 1 4.000 4.000 48.0006 Chi hoã trôï cöûa haøng (keä, thieát keá tröng baøy, 4 50.000 200.000

63

maùy tính…) Toång Chi 448.000 Laõi/loã tröôùc thueá -72.000Baûng 3.5: Öôùc tính laõi/loã tröôùc thueá naêm ba ÑVT: 1.000 ñoàng STT Caùc khoaûn thu/chi Soá

löôïng Ñôn giaù Thu/chi

trong thaùng

Thu/chi trong naêm

1 Thu phí franchise ban ñaàu 4 30.000 120.0002 Thu phí franchise haøng thaùng 8 3.000 24.000 288.0003 Thu töø xaây döïng cöûa haøng 4 20.000 80.000 Toång Thu 488.0004 Chi tieàn löông nhaân vieân 7 4.000 28.000 336.0005 Chi phí phaùt sinh 1 5.000 5.000 60.0006 Chi hoã trôï cöûa haøng (keä, thieát keá tröng baøy,

maùy tính…) 4 30.000 120.000

Toång Chi 416.000 Laõi/loã tröôùc thueá 72.000Baûng 3.6 : Öôùc tính laõi/loã tröôùc thueá naêm tö ÑVT : 1.000 ñoàng STT Caùc khoaûn thu/chi Soá

löôïng Ñôn giaù Thu/chi

trong thaùng

Thu/chi trong naêm

1 Thu phí franchise ban ñaàu 6 30.000 180.0002 Thu phí franchise haøng thaùng 14 3.000 42.000 504.0003 Thu töø xaây döïng cöûa haøng 6 20.000 120.000 Toång THU 804.0004 Chi tieàn löông nhaân vieân 10 4.000 40.000 480.0005 Chi phí phaùt sinh 1 5.000 5.000 60.0006 Chi hoã trôï cöûa haøng (keä, thieát keá tröng baøy,

maùy tính…) 6 10.000 60.000

Toång CHI 600.000 Laõi/loã tröôùc thueá 204.000Baûng 3.7: Öôùc tính laõi/loã tröôùc thueá naêm naêm ÑVT : 1.000 ñoàng STT Caùc khoaûn thu/chi Soá

löôïng Ñôn giaù Thu/chi

trong thaùng

Thu/chi trong naêm

1 Thu phí franchise ban ñaàu 6 30.000 240.0002 Thu phí franchise haøng thaùng 20 3.000 60.000 720.0003 Thu töø xaây döïng cöûa haøng 6 20.000 120.000 Toång THU 1080.0004 Chi tieàn löông nhaân vieân 12 4.000 48.000 576.000 5 Chi phí phaùt sinh 1 5.000 5.000 60.0006 Chi hoã trôï cöûa haøng (keä, thieát keá tröng baøy,

maùy tính…) 6 10.000 60.000

Toång CHI 696.000 Laõi/loã tröôùc thueá 384.000

64

Nhìn vaøo keát quaû döï kieán laõi/loã kinh doanh trong 5 naêm hoaït ñoäng, ta coù theå thaáy lôïi nhuaän tröôùc thueá sau 5 naêm khoâng nhieàu. Nhöng ñaây chæ laø lôïi nhuaän ta thaáy ñöôïc töø taøi saûn höõu hình (tieàn), coøn taøi saûn voâ hình töø thöông hieäu, bí quyeát kinh doanh laø raát lôùn. Vaø khi Saigon Co.op phaùt trieån thaønh coâng moät heä thoáng franchise thì seõ coù raát nhieàu cô hoäi mua franchise, chuû yeáu laø master franchise vaø area develop franchise töø caùc thöông hieäu noåi tieáng ñeå kinh doanh. 3.2 Caùc giaûi phaùp hoã trôï 3.2.1 Toå chöùc boä maùy phuïc vuï nhöôïng quyeàn thöông maïi vaø nhieäm vuï cuûa caùc phoøng ban phoái hôïp trong coâng taùc kinh doanh nhöôïng quyeàn maïi

Thôøi gian ñaàu kinh doanh franchise cöûa haøng baùn leû Co.opMart, nhaân söï khoâng nhieàu. Neân coù 01 Phoù Toång Giaùm Ñoác phuï traùch maûng franchise caùc cöûa haøng baùn leû Co.opMart ñeå quaûn lyù tröïc tieáp Phoøng quaûn lyù Franchise vaø coù theå ñieàu phoái caùc phoøng ban khaùc phoái hôïp. Sau 4-5 naêm hoaït ñoäng khi heä thoáng nhieàu coù theå thaønh laäp moät coâng ty kinh doanh nhöôïng quyeàn kinh doanh thöông hieäu Co.opMart, nhaân söï quaûn lyù chính coù theå ñieàu chuyeån trong noäi boä qua coâng ty.

Phoøng quaûn lyù Franchise Phoái hôïp coâng ty tö vaán, phoøng kinh doanh, phoøng marketting hoaøn thieän hôïp

ñoàng franchise. Chuaån bò thoâng tin cung caáp cho ñoái taùc nhaän quyeàn bao goàm moät soá thoâng tin caàn

thieát ñeå beân döï kieán nhaän quyeàn thöông maïi nghieân cöùu kyõ löôõng tröôùc khi kyù hôïp ñoàng nhöôïng quyeàn. Luaät Vieät Nam quy ñònh neáu hai beân khoâng thoûa thuaän naøo

Phoù Toång Giaùm ñoác (phuï traùch franchise )

Phoøng Kinh

Doanh

Phoøng Marketing

Phoøng Nghieäp vuï baùn

Phoøng Keá Toaùn

Phoøng Kyõ Thuaät Trang

Thieát Bò

Phoøng toå chöùc nhaân

söï

Phoøng Coâng Ngheä Thoâng Tin

Phoøng Haønh Chính

Quaûn Trò

Phoøng Quaûn lyù

Franchise

Giaùm ñoác (phuï traùch franchise )

Quaûn lyù khu vöïc

Quaûn lyù cöûa haøng franchise 1

Quaûn lyù cöûa haøng franchise 2

Quaûn lyù cöûa haøng franchise 3

Bieåu ñoà 3.3 : Toå chöùc boä maùy phuïc vuï nhöôïng quyeàn thöông maïi

65

khaùc, beân nhöôïng quyeàn phaûi cung caáp taøi lieäu cho beân nhaän quyeàn ít nhaát 15 ngaøy. Saigon Co.op phaûi thöïc hieän theo quy ñònh cuûa phaùp luaät.

Phoái hôïp caùc Phoøng kinh doanh, Marketing, Phoøng Concept, Phoøng keá toaùn,… chuaån bò taøi lieäu lieân quan ñeán vieäc cung caáp thoâng tin cho ñoái taùc mua franchise. Taøi lieäu naøy ngoaøi thoâng tin veà Saigon Co.op, phí franchise, nguoàn haøng cung caáp, nghóa vuï beân mua franchise,… neân chöùng minh ñöôïc luoân khaû tính khaû thi cuûa döï aùn, thôøi gian hoaøn voán. Vì vaäy Saigon Co.op neân xaây döïng 2-3 cöûa haøng maãu ñeå kinh doanh thí ñieåm, vaø cuõng neân raø soaùt laïi 66 cöûa haøng Co.op tieàn thaân Hôïp taùc xaõ, cöûa haøng baùch hoùa do quaän huyeän quaûn lyù ñeå naâng caáp laïi thöïc hieän moät quy chuaån thoáng nhaát cho toaøn boä taát caû caùc cöûa haøng mang thöông hieäu Co.opMart.

Laäp döï aùn trieån khai vieäc baùn franchise taïi caùc khu vöïc trong thaønh phoá. Khaûo saùt tìm caùc ñoái taùc mua franchise thích hôïp.

Phoái hôïp cuøng Phoøng kyõ thuaät trang thieát bò thieát laäp tieâu chí vaø thuû tuïc choïn löïa maët baèng hay vò trí kinh doanh. Trong kinh doanh, ñaëc bieät laø kinh doanh baùn leû keøm theo dòch vuï phuïc vuï ñoà aên töôi soáng vò trí maët baèng raát quan troïng vaø coù tính soáng coøn. Taïi sao trong cuøng moät heä thoáng franchise, coù cöûa haøng kinh doanh coù lôøi, coù cöûa haøng kinh doanh lôøi ít vaø coù cöûa haøng phaûi chòu loã. Coù theå noùi vò trí kinh doanh laø nhaân toá daãn ñaàu ñeå giaûi thích nguyeân nhaân laõi loã khaùc nhau cuûa caùc cöûa haøng. Saigon Co.op coù theå thoâng qua coâng ty ñaàu tö phaùt trieån Saigon Co.op (SCID) caùnh tay vöôn daøi cuûa Saigon Co.op trong lónh vöïc ñaàu tö baát ñoäng saûn phuïc vuï baùn leû tìm kieám vaø giôùi thieäu laïi cho ngöôøi mua franchise.

Nhieäm vuï phoøng kinh doanh Hoaøn thieän qui trình ñieàu phoái haøng hoùa cho caùc cöûa haøng nhöôïng quyeàn baùn leû

Co.opMart. Xaây döïng chieán löôïc giaù thích hôïp cho caùc khu vöïc trieån khai franchise. Lieân heä ñaøm phaùn vôùi caùc nhaø cung caáp haøng hoùa ñeå coù ñöôïc caùc nguoàn haøng toát

veà chaát löôïng, giaù caû phuïc vuï cho heä thoáng caùc cöûa haøng franchise. Ñeå laøm ñöôïc ñieàu naøy caàn:

- Choïn löïa ñoái taùc chieán löôïc ñeå cuøng ñaàu tö hôïp taùc vaø phaùt trieån. - Taïo ñieàu kieän thuaän lôïi vaø saân chôi bình ñaúng ñeå nhaø saûn xuaát, Nhaø Cung Caáp

cuøng ñoàng haønh vaø phaùt trieån treân tieâu chí chung cuûa Saigon Co.op ñöa ra. Thöôøng xuyeân naém baét taâm tö nguyeän voïng cuõng nhö goùp yù töø Nhaø Cung Caáp ñeå coù hôïp taùc hoã trôï toát hôn.

- Chuaån hoaù giaù caû vaø kích thöôùc vò trí cho thueâ quaày keä vaø quaõng caùo ñeå Nhaø Cung Caáp coù theå leân keá hoaïch ngaân saùch khi caàn trieån khai caùc chöông trình.

- Thöïc hieän toát caùc chính saùch ñaõ thoaû thuaän cuøng Nhaø Cung Caáp ñeå khoâng laøm xaùo troän keânh phaân phoái vaø gaây roái thò tröôøng.

Chuaån bò caùc thoâng tin veà haøng hoùa cung caáp cho ñoái taùc mua franchise (nguoàn haøng, giaù caû,...). Kieåm soaùt haøng toàn kho theo ñònh möùc.

Phoøng Marketing Xaây döïng moái quan heä toát vôùi khaùch haøng: phoái hôïp cuøng phoøng kinh doanh,

phoøng quaûn lyù franchise giuùp ñôû ngöôûi mua franchise, caùc tröôøng hôïp cöûa haøng kinh doanh khoâng hieäu quaû thì phoøng kinh doanh vaø marketing tìm nguyeân nhaân hoã trôï vaø

66

khaéc phuïc. Xaây döïng quy trình giaûi quyeát than phieàn khaùch haøng, quy trình veà phong caùch phuïc vuï.

Xaây döïng chieán löôïng marketing cho heä thoáng nhöôïng quyeàn thöông maïi: chieán löôïc marketing cho heä thoáng franchise sao cho thích hôïp theo töøng giai ñoaïn, neân coù döï truø kinh phí cho vieäc thöïc hieän trieån khai marketing. Ñaûm baûo khi thöïc hieän chöông trình khoâng bò choàng cheùo coù tính thoáng nhaát vôùi caùc sieâu thò do Saigon Co.op ñaàu tö.

Duy trì vaø thöïc hieän chöông trình khaùch haøng thaønh vieân, khaùch haøng thaân thieát, khaùch haøng VIP aùp duïng cho caû heä thoáng cöûa haøng franchise.

Phoái hôïp cuøng phoøng quaûn lyù franchise ñaùnh boùng cho thöông hieäu chuoãi cöûa haøng franchise Co.opMart. coù theå thoâng tin baùn franchise thoâng qua Website cuûa mình. Saigon Co.op neân coù caùc hoaït ñoäng PR vieát baùo, tham gia caùc cuoäc hoäi ñaøm veà franchise, traû lôøi phoûng vaán baùo chí,…

Phoøng nghieäp vuï baùn Hoaøn thieän concept cho lónh vöïc hoaït ñoäng kinh doanh nhöôïng quyeàn. Ñònh kyø coù caùc baùo caùo hoã trôï phaân tích nhoùm haøng, vieäc kinh doanh nhöôïng

quyeàn cuûa caùc ñoái tua, cuûa coâng ty ñeå coù höôùng ñieàu chænh kòp thôøi. Phoøng kyõ thuaät trang thieát bò

Tö vaán cho phoøng franchise kyù hôïp ñoàng vôùi ñôn vò thi coâng thieát keá cöûa haøng. Giaùm saùt vieäc thöïc hieän thieát keá cuûa ñôn vò thi coâng coù ñuùng theo maãu thieát keá cuûa cöûa haøng Co.opMart khoâng.

Tö vaán, ñeà xuaát caùc trang thieát bò caàn thieát cho hoaït ñoäng kinh doanh. Coù keá hoaïch ñònh kyø toå chöùc baûo trì caùc thieát bò cho caùc cöûa haøng mua franchise.

Phoøng toå chöùc nhaân söï & Trung Taâm huaán luyeän Xaây döïng löïc löôïng hoã trôï cho ñoái taùc mua franchise. Ñaëc bieät nhaân söï cho ñoái taùc

mua ñoùng vai troø quan troïng, giuùp Saigon Co.op coù theå kieåm soaùt ñöôïc, vaø hoã trôï cöûa haøng vaän haønh theo ñuùng quy trình ñeà ra.

Trung taâm huaán luyeän coù keá hoaïch caùc khoùa ñaøo taïo cho nguoàn nhaân löïc cuûa ñoái taùc mua franchise veà caùc kyõ naêng kinh doanh ñieàu haønh sieâu thò.

Phoøng keá toaùn Ngoaøi nhieäm vuï chính cuûa phoøng, phoøng keá toaùn coøn phoái hôïp vôùi caùc phoøng kinh

doanh, marketing, phoøng quaûn lyù franchise thöïc hieän quaûng baù thöông hieäu. Phoái hôïp cuøng Coâng Ty Coå Phaàn Phaùt Trieån Saigon Co.op (SCID) quaûn lyù huy

ñoäng nguoàn voán nhaøn roãi cuûa caùc nhaø ñaàu tö thoâng qua thò tröôøng chöùng khoaùn vôùi coå phieáu cuûa.

Coù keá hoaïch thu huùt nguoàn voán khaùc nhö phaùt haønh traùi phieáu doanh nghieäp taïo söï an taâm cho nhaø ñaàu tö hôn, hay huy ñoäng nguoàn voán cuûa caùn boä nhaân vieân.

Linh ñoäng caùc phöông thöùc thanh toaùn. Coù theå cho pheùp hình thöùc chi traû chaäm ñoái vôùi caùc doanh nghieäp, cô sôû kinh doanh, khaùch haøng thöôøng xuyeân cuûa Saigon Co.op. 3.2.2 Xaây döïng chieán löôïc kinh doanh daøi haïn, quaûng baù thöông hieäu

Thoâng thöôøng vieäc nhöôïng quyeàn seõ giuùp baïn ruùt ngaén ñöôïc thôøi gian chuaån bò nhöõng cô sôû ban ñaàu, nhöng khoâng coù nghóa laø Saigon Co.op khoâng phaûi xaây döïng

67

moät chieán löôïc daøi haïn. Moät ñaïi lyù nhöôïng quyeàn cuõng caàn khoaûng 2 ñeán 3 naêm tröôùc khi thaáy ñöôïc lôïi nhuaän, vaø neáu Saigon Co.op khoâng coù keá hoaïch ñaày ñuû thì baïn seõ bò nuoát chöûng tröôùc khi coù cô hoäi thaønh coâng.

Ñeà xuaát 3 yeáu toá quan troïng nhaát ñeå xaây döïng thöông hieäu: - Baûn saéc thöông hieäu. - Tình trung thöïc cuûa thöông hieäu. - Hình aûnh thöông hieäu. Moät trong nhöõng yeáu toá quan troïng cuûa Thöông hieäu chính laø Baûn saéc thöông hieäu

ñeå taïo ra baûn saéc thöông hieäu vôùi caù tính rieâng bieät vaø deã gaây thieän caûm. Hieän chöa nhaát quaùn, roõ raøng, deã nhôù vaø taïo caù tính rieâng caàn caûi thieän.

Tính trung thöïc vaø hình aûnh thöông hieäu: ñaõ taïo ñöôïc choã ñöùng trong taâm trí cuûa khaùch haøng (99% khaùch haøng nhaän bieát) Ñeå xaây döïng toát hình aûnh Thöông Hieäu caàn coù ñònh vò Thöông hieäu roõ raøng.

Co.opMart ñang daãn ñaàu thò tröôøng veà baùn leû chieán löôïc ñònh vò caàn roõ raøng vaø nhaát quaùn vôùi thò tröôøng muïc tieâu. Caàn döïa vaøo :

- Phaân khuùc thò tröôøng: Khaùch haøng trung bình khaù. - Khaùch haøng muïc tieâu: nöõ (30-50). - Qua nghieân cöùu cuûa 2 coâng ty nghieân cöùu thò tröôøng laø Axis vaø AC Neilsen thì

khaùch haøng caûm nhaän veà ñònh vò hieän taïi cuûa Co.opMart: + Chöa nhôù roõ ñieàu Co.opMart ñeà ra. + Maø nghó veà “uy tín, thaân thieän, nhieàu dòch vuï vaø vò trí thuaän tieän” laø nhieàu.

Caàn taäp trung laøm roõ Ñònh vò cuûa Co.opMart Ñònh vò caàn : - Phuø hôïp khaùch haøng muïc tieâu. - Ñieàu mong muoán Khaùch haøng caûm nhaän. - Keát hôïp Khaùch haøng ñang caûm nhaän roõ neùt nhaát : + Uy tín –tieän lôïi. + Ña daïng dòch vuï. + Thaân thieän vôùi khaùch haøng. + Coâ ñoäng, suùc tích, ñôn giaûn vaø deã nhôù.

Ñeå taïo ra hình aûnh thöông hieäu. Sau khi ñaõ coù ñònh vò thì phaûi söû duïng tính caùch naøy trong vieäc phaùt trieån baûn saéc

thöông hieäu : maøu saéc, kieåu chöõ, hình aûnh khi truyeàn thoâng… Caùch tuyeân truyeàn thöông hieäu hieän nay: - Ra beân ngoaøi vaø maët tieàn Sieâu thò: thöông hieäu Co.opMart thöôøng ñính keøm

theo thöông hieäu meï vaø chöùng nhaän ISO. - Beân trong Sieâu Thò: thöông hieäu Co.opMart thöôøng ñính keøm theo thöông hieäu

meï. Khaùch haøng khoù nhôù caùi caàn quan taâm laø Co.opMart. Beân caïnh höôùng phaùt trieån töông lai SaiGon Co.op ñònh höôùng: - Phaùt trieån Coâng ty coå phaàn phaùt trieån Saigon Co.op (SCID). - Môøi goïi Franchise.

Ñeà xuaát trong vaán ñeà truyeàn thoâng tieáp thò trong thôøi gian tôùi:

68

Beân ngoaøi: khi Quaûng caùo chæ neân söû duïng Co.opMart”, khoâng gaén lieàn thöông hieäu meï “Saigon Co.op” vaø “ISO-9001-2000”.

Beân trong: - Coù logo Co.opMart: thoâng tin quaûng baù phöôùn… - Khoâng logo Co.opMart: caùc baûng bieåu thoâng tin veà giaù. Taäp trung laøm baät ñieàu caûm nhaän maø khaùch haøng hieän nay ñang quan taâm: “ uy

tín, thaân thieän, nhieàu dòch vuï vaø vò trí thuaän tieän”. Uy tín- Thuaän tieän

Maïng löôùi: 1 Co.opMart / 1 quaän. 1 Co.opMart / caùc TP, Tænh troïng ñieåm (Haø noäi, Haûi Phoøng…) . phaùt trieån chaân reát : Cöûa haøng Co.opMart, trieån khai toát dòch vuï giao haøng taän nhaø, Baùn haøng qua ñieän thoaïi, thöông maïi ñieän töû.

Saûn phaåm: Caàn coù Khaùch haøng cuï theå ñeå luoân khaúng ñònh vò theá cuûa: Nhaø baùn leû haøng ñaàu Vieät Nam. Toáp 500 nhaø baùn leû haøng ñaàu Chaâu AÙ. Xaây döïng thöông hieäu Co.opMart.

Saûn phaåm baøy baùn trong Sieâu thò phaàn lôùn phaûi höôùng theo ñònh vò vaø khaúng ñònh ñöôïc vò theá nhaø baùn leû haøng ñaàu, tuy nhieân vaãn phaûi boå sung moät soá saûn phaåm ñeå phuïc vuï cho nhieàu ñoái töôïng cuûa töøng ñòa phöông khaùc nhau.

Ví duï : + Neân coù haøng giaù trò cao ñeå phuïc vuï nhoùm Khaùch haøng cao caáp (Co.opMart Nguyeãn Ñình Chieåu, Phuù Myõ Höng).

+ Toå chöùc toát thöïc phaåm cheá bieán saún: vì taäp trung nhieàu khaùch haøng vaên phoøng vaø beänh nhaân (Coáng Quyønh, Ñinh Tieân Hoaøng).

Hieän Co.opMart ñang ñöôïc ñaùnh giaù veà haøng hoùa nhö sau : - Haøng hoaù : chöa ña daïng = Maxi. - Haøng hoaù toát /ñeïp: sau Metro. Trong 5 nhoùm ngaønh haøng chính cuûa Co.opMart: Thöïc phaåm coâng ngheä, Hoaù Myõ

Phaåm, Ñoå Duøng, May Maëc, Thöïc Phaåm Töôi Soáng-Cheá Bieán-Naáu Chín. 2 nhoùm May Maëc vaø Thöïc Phaåm Töôi Soáng-Cheá Bieán-Naáu Chín chieám hôn 34% tyû troïng doanh thu. Ñaây laø 2 nhoùm haøng thieát yeáu coù khaû naêng laøm thoaû maõn cao nhu caàu Khaùch haøng muïc tieâu vì :

- Deã thieát keá khaùc bieät vaø phuø hôïp nhu caàu cho töøng nhoùm ñoái töôïng Khaùch haøng so vôùi caùc ngaønh haøng chuaån hoaù coøn laïi.

- Coù tieàm naêng phaùt trieån toát do nhu caàu: + Cuoäc soáng coâng nghieäp, phuï nöõ noäi trôï (Thöïc Phaåm Töôi Soáng-Cheá Bieán-Naáu

Chín). + Laøm ñeïp cuûa phuï nöõ (May Maëc). Haøng may maëc thôøi trang neân haïn cheá taùc ñoäng cuûa aûnh höôûng ñoàng trôï löïc töø

thöông hieäu Co.opMart vì: - Co.opMart: bình daân - Thôøi trang thì aûnh höôûng bôûi loái soáng, phong caùch vaø caûm xuùc nhieàu hôn. Tieáp tuïc theo ñuoåi chieán löôïc: - Haøng nhaõn rieâng.

69

- Löïa choïn vaø cung caáp haøng ñoäc maø Sieâu Thò khaùc khoâng coù qua vieäc lieân keát vôùi Hôïp Taùc Xaõ caùc nöôùc: Thuî Ñieån, Fair Price, …

Thieát laäp heä thoáng tieâu chuaån mua haøng nhaèm naâng cao hình aûnh, tin caäy veà chaát löôïng caûm nhaän cuûa saûm phaåm.

Saûn phaåm môùi: caàn choïn loïc nhanh ñeå ñöa vaøo kinh doanh tröôùc ñoái thuû. Do dieän tích maët baèng chaät heïp caàn öu tieân : - Phaùt trieån nhöõng maët haøng khaùch quan taâm nhaát: thöïc phaåm coâng ngheä, thöïc

phaåm töôi soáng cheá bieán, saûn phaåm thieát yeáu haèng söû duïng ngaøy. - Doanh soá baùn nhieàu, thò phaàn cao. - Haøng ñoäc vaø khaùc bieät so vôùi Sieâu Thò khaùc. - Haøng nhaõn rieâng vôùi giaù toát (giaûm treân 10%) so vôùi Saûn phaåm cuøng loaïi . - Haøng bao loâ vôùi giaù reû.

Giaù caû Ñoái vôùi caùc saûn phaåm haøng nhaõn rieâng vieäc ñònh giaù ñaõ thöïc hieän chöùng minh tính

phuø hôïp cuûa doøng saûn phaåm naøy vôùi thò tröôøng , khaùch haøng muïc tieâu. Tuy nhieân caàn xem laïi vieäc xaây döïng giaù baùn nhö hieän nay: Coù ñuû lôïi nhuaän ñeå ñem laïi chi phí cho quaõng caùo – tieáp thò cho saûn phaåm naøy

khoâng? Maët khaùc giaù baùn trong chöøng möïc naøo ñöôïc caûm nhaän phaûn aùnh chaát löôïng saûn

phaåm. Hieän chuùng ta ñang ñònh giaù theo haøng : - Raát quan taâm. - Quan taâm. - Ít quan taâm. - Khoâng quan taâm. Ñeà xuaát xem xeùt boå sung vaøo chieán löôïc: - Theo nhoùm haøng coù öu theá vaø khoâng öu theá. - Theo höôùng gia taêng caûm nhaän ñaùng tieàn thay cho so saùnh töø giaù baùn thuaàn tuyù.

Do mang laïi nhieàu lôïi ích gia taêng töø: + Dòch vuï. + Khuyeán maõi. + Chöông trình Khaùch Haøng Thaân Thieát-Thaønh Vieân. - Ñònh giaù linh ñoäng : + Thaáp ôû haøng coù lôïi theá. + Cao ôû haøng ñoäc quyeàn. - Taïo chính saùch giaù toát (ngang giaù chôï) ñoái vôùi nhöõng maët haøng khaùch haøng quan

taâm, thöôøng duøng: + Thöïc phaåm töôi soáng – cheá bieán – naáu chín, haûi saûn, traùi caây. + Söõa daønh cho treû em. + Ñoàng phuïc hoïc sinh.

Xaây döïng chính saùch giaù thống nhất nhöng khoâng đồng nhất ( coù chính saùch giaù rieâng cho nhöõng Co.opMart coù ñòa baøn caïnh chôï, Trung taâm thöông maïi.

Giaù caïnh tranh thò tröôøng beân ngoaøi ñoái vôùi caùc maët haøng baùn daïng thuøng, loác.

70

Thaân thieän - Nhieàu dòch vuï Phong caùch phuïc vuï

Hieän nay Co.opMart laø 1 trong nhöõng sieâu thò thaønh coâng nhaát hieän nay veà: - Tính thaân thieän - Nôi Khaùch Haøng coù theå cuøng luùc mua saém vaø söû duïng nhieàu dòch vuï. Dòch vuï ña daïng vaø phong phuù: - Fast food - Aåm thöïc - Giao haøng taän nhaø - Khu vui chôi cho treû - Söõa chöõa quaàn aùo - Giao haøng taän nhaø - Goùi quaø mieãn phí

- Ñoåi quaø khuyeán maõi cho Khaùch haøng - Maùy truy caäp thoâng tin - Thö goùp yù - Ñöôøng daây noùng - Giöõ xe - Caåm Nang Mua Saém - Böõa ngon gia ñình……

Tuy nhieân hieän ngöôøi tieâu duøng chöa caûm nhaän töông xöùng veà quy moâ vaø chaát löôïng gia taêng caùc dòch vuï naøy so vôùi Sieâu Thò khaùc coù leõ do haïn cheá cuûa hieäu quaû ñònh vò vaø truyeàn thoâng thöông hieäu chöa roõ raøng, nhaát quaùn nhöõng lôïi ích khaùc bieät vaø phuø hôïp vôùi khaùch haøng muïc tieâu.

Caàn chaán chænh vaø caûi tieán naâng cao caùc hoaït ñoäng hieän coù nhöng hoaït ñoäng chöa gaây aán töôïng cao vôùi khaùch haøng: Khu vui chôi cho treû, Ñoåi quaø khuyeán maõi, Truy tìm thoâng tin khaùch haøng…

Moâi tröôøng mua saém Caàn taïo söï : - Thaân thieän hôn nöõa : + Thaùi ñoä phuïc vuï cuûa nhaân vieân:

* Chuyeân nghieäp, aân caàn,nieàm nôû trong giao tieáp. * Hieåu bieát haøng hoaù ñeå tö vaán vaø thuyeát phuïc khaùch haøng.

Khaùch haøng coù theå deã daøng xem xeùt haøng hoaù maø khoâng bò aùp löïc can thieäp töø ngöôøi baùn.

+ Thieát keá vaø tröng baøy: Xaây döïng theo höôùng “töï phuïc vuï – töï choïn”. Hôïp lyù vaø gaàn guõi, chuù yù taïo ñöôøng daãn cho khaùch haøng tham quan mua saém. Taïo khoâng gian “chôï trong Sieâu Thò” neùt rieâng cuûa Sieâu Thò Vieät.

* Beân ngoaøi: ñoàng nhaát hình aûnh taïo söï nhaän dieän deã daøng, thu huùt khaùch haøng. * Beân trong: baét maét, trang thieát bò hieän ñaïi, loái ñi thoâng thoaùng ñuû roäng ñeå löu giöõ

Khaùch haøng tham quan vaø mua saém laâu. * Cung caáp ñaày ñuû thoâng tin vaø höôùng daãn söû duïng. Chaêm soùc heä thoáng chæ daãn,

caùc bieån baùo, thoâng tin trong sieâu thò ñaëc bieät laø caùc khu vöcï döøng chaân taïm nghó, goùc giôùi thieäu thoâng tin, caùc dòch vuï hoã trôï ngöôøi taøn taät, phuï nöõ coù thai theå hieän tính nhaân baûn , tính coäng ñoàng cuûa Co.opMart.

* Tính toaùn hôïp lyù thang cuoán thoâng nhau giöõa caùc taàng ñeå khaùch haøng giaûm bôùt phieàn haø: khi tính ñieåm Khaùch Haøng Thaân Thieát-Thaønh Vieân, gôûi haøng taïi Quaày giöõ ñoà khi muoán mua theâm haøng ôû taàng khaùc.

71

+ Thoaûi maùi: Khoâng gian aám cuùng nhöng maùt meû qua heä thoáng : Chieáu saùng, ñieàu hoaø nhieät ñoä. Caùc baûng bieåu thoâng tin: Saép xeáp ngaên naép, traät töï, chuaån hoaù theo concept. Tröng baøy haøng hoaù baét maét, haáp daãn, maøu saéc haøi hoaø.

Thôøi gian vaø soá tieàn khaùch haøng boû ra nhieàu ít tuyø thuoäc raát nhieàu vaøo moâi tröôøng mua saém taäp trung caûi thieän vaø laøm toát:

Dieän tích baùn haøng: - Saép xeáp boá trí hôïp lyù dieän tích kinh doanh. Taêng dieän tích theo höôùng phaùt trieån

“ Ñoä cao” thay cho “ maët phaúng” haïn cheá hieän coù. Saûnh: - Ñoàng nhaát tuû keä cho thueâ. Boá trí gheá ngoài vaø thuøng raùc khoa hoïc. Theâm khoâng

gian xanh taïo söï töôi maùt. AÂm thanh: - Söû duïng nhaïc hoaø taáu vaø phaân boá hôïp lyù chöông trình phaùt thanh cho töøng thôøi

ñieåm - Quaûn lyù vaø ñieàu tieát thôøi gian quaûng baù caùc demo traùnh tình traïng aâm thanh hoãn

taïp gaây khoù chòu cho khaùch haøng. Nhieät ñoä: - Phaân coâng nhaân söï quaûn lyù vaø ñieàu chænh nhieät ñoä hôïp lyù trong ngaøy. Khöû muøi Thöïc Phaåm Töôi Soáng – Cheá Bieán Naáu Chín: - Trang bò heä thoáng huùt, khöû muøi. - Kieåm tra kyû khoâng ñeå haøng keùm chaát löôïng kinh doanh. - Khoâng kinh doanh haøng coù chaát naëng muøi maø khoâng bao goùi. Quaày cho thueâ: - Choïn loïc toát ñoái taùc hôïp taùc kinh doanh. - Thöôøng xuyeân kieåm tra phong caùch phuïc vuï vaø haøng hoaù caùc quaày. - Thoáng nhaát ñoàng phuïc nhaân vieân caùc quaày cho thueâ. Quaày Thu ngaân: - Boá trí theâm quaày phuï ñeå giaûi quyeát khi ñoâng khaùch. - Boá trí quaày thanh toaùn daønh rieâng cho khaùch haøng: + Söû duïng caùc loaïi theû thanh toaùn . + Mua döôùi 5 Saûn phaåm. + Ngöôøi giaø, taøn taät, phuï nöõ coù thai... - Thao taùc thanh toaùn tieàn haøng: Nhanh choùng, Chính xaùc. Luoân ñoåi môùi: - Taïo ra caùc söï kieän. - Ña daïng hoaù vaø hoaøn chænh caùc dòch vuï. - Tranh thuû , phoái hôïp NCC taïo ra nhieàu chöông trình Khuyeán Maõi. - Thöôøng xuyeân toå chöùc caùc hoaït ñoäng giôùi thieäu, höôùng daãn vaø thöû Saûn phaåm

môùi. - Vieäc thöïc hieän caàn mang neùt ñoäc ñaùo vaø ñaëc tröng Taïo söï toø moø höùng khôûi

khaùm phaù töø khaùch haøng. Ña daïng hoaù dòch vuï

72

Beân caïnh nhöõng lôïi ích khaùc bieät veà chöùc naêng saûn phaåm, söï khaùc bieät veà dòch vuï hoã trôï saûn phaåm nhaém vaøo khaùch haøng (keå caû nhaø cung caáp ) ñoùng vai troø raát quan troïng trong vieäc :

- Gia taêng söï khaùc bieät. - Naâng cao gia trò thöông hieäu. - Uy tín vaø hình aûnh cuûa ñôn vò. Caàn caûi thieän vaø naâng cao dòch vuï thoâng qua: - Naâng caáp vaø caûi tieán caùc dòch vuï hieän coù. - Ña daïng hoaù dòch vuï. Quaày Dòch vuï khaùch haøng: - Boá trí nhaân vieân deã nhìn, chuyeân nghieäp, nhanh nhaïy trong giao tieáp. - Thieát keá quaày dòch vuï taïi vò trí trang troïng, trang trí trang nhaõ nhöng thu huùt vaø taïo aán töông. - Phaân vuøng coâng vieäc vaø boá trí nhaân söïï ñuû ñeå coù theå ñaûm ñöông vaø thöïc hieän coâng vieäc: + Giaûi quyeát caùc phaùt sinh lieân quan Khaùch Haøng Thaân Thieát –Thaønh Vieân, caùc cöûa haøng Co.op, caùc ñoái taùc franchise. Ghi nhaän thoâng tin phaûn aùnh, khieáu naïi, ñaët haøng. + Baùn phieáu quaø taëng. Xuaát hoaù ñôn taøi chaùnh. + Goùi quaø mieãn phí. Ñoåi haøng khuyeán maõi. + Giao dòch qua theû. Nhaän ñaët haøng qua ñieän thoaïi. Giao haøng taâïn nhaø: - Xaây döïng ñoäi nguõ chuyeân nghieäp ñöôïc ñaøo taïo baøi baûn, chuaån hoaù coâng vieäc. - Boá trí nhaân vieân deã nhìn taïo aán töông trong giao tieáp vôùi khaùch haøng. - Ghi nhaän vaø ñaùp öùng chính xaùc, kòp thôøi ñaày ñuû haøng hoùa khaùch caàn. - Haøng hoaù phaûi ñaûm baûo chaát löôïng khi giao haøng cho khaùch. - Ñoàng nhaát ñoàng phuïc vaø trang thieát bò söû duïng trong coâng vieäc. Quaày söõa chöõa quaàn aùo: - Thieát keá khu vöcï rieâng bieät , traùnh boá trí taïm bôï ñeå deã nhaän bieát khi khaùch

haøng coù nhu caàu. - Nhaân vieân am hieåu saûn phaåm ñeå tö vaán cho khaùch haøng. Goùi quaø mieãn phí: - Ñaøo taïo kieán thöùc vaø kyû thuaät goùi quaø baøi baûn cho nhaân vieân. - Trang bò theâm vaät lieäu cao caáp ñeå coù theå ñaùp öùng nhu caàu cuûa khaùch haøng (thu

tieàn khi khaùch haøng coù nhu caàu naøy). - Thieát keá hoaëc in aán nhöõng maãu goùi quaø ñeïp ñeå giôùi thieäu Khaùch haøng. Ñoåi haøng Khuyeán maõi cho khaùch: - Phaân coâng nhaân söï cuï theå ñaûm ñöông coâng vieäc ñeå coù theå giaûi quyeát nhanh yeâu

caàu cuûa khaùch haøng. - Laø ñieåm taäp hôïp vaø ñoåi haøng cho taát caû caùc nhaø cung caáp traùnh tình traïng: + Nhaân vieân tieáp thò Nhaø Cung Caáp ñoåi haøng coù thaùi ñoä khoâng toát ñoái vôùi khaùch

haøng. + Quaûn lyù, theo doõi vaø naém baét ñöôïc thoâng tin, nhu caàu cuûa Khaùch haøng.

73

Maùy truy caäp thoâng tin khaùch haøng: - Boå sung thoâng tin höôùng daãn leân maøn hình nhö maùy ATM (hieän ñaõ coù thoâng tin

höôùng daãn phía döôùi maøn hình). - Chuaån xaùc thoâng tin, traùnh sai soùt khi khaùch haøng truy caäp. - Hoaøn chænh trang thieát bò vaø phaàn meàm cuûa maùy truy caäp Khu vui chôi cho Treû: - Saép xeáp, chuaån hoaù vaø ñaåy maïnh hoaït ñoäng khu vui chôi. - Thöôøng xuyeân quan taâm ñeán troø chôi beân ngoaøi xaõ hoäi ñeå laøm môùi hoaït ñoäng:

nghòch caùt ñaõ qua xöû lyù …. - Lieân keát vôùi caùc nhaø cung caáp taïo ra nhieàu hoaït ñoäng, nhieàu moâ hình vui chôi taïi

khu vöïc naøy. - Boá trí nhaân vieân treû, naêng ñoäng, saùng taïo. Ñöôøng daây noùng, thö goùp yù: - Ghi nhaän, laéng nghe vôùi thaùi ñoä nghieâm tuùc, chaân thaønh. - Giaûi quyeát söï vieäc nhanh choùng, chính xaùc, thaáu ñaùo. - Ñieàu chænh uoán naén söï vieäc kòp luùc, hôïp lyù. Website: - Naâng caáp ñöôøng truyeàn. Chaán chænh caäp nhaät vaø ñoåi môùi. Phaân coâng nhaân söï cuï

theå ñeå theo doõi vaø toå chöùc trang website. Baõi xe: Thoáng nhaát - Giaù toaøn heä thoáng: 1.000ñ/c - Ñoàng phuïc nhaân vieân . - Taêng cöôøng giaùo duïc vaø huaán luyeän nhaân vieân. - Taïo loái vaøo thoâng thoaùng khi ra vaøo baõi. Caåm Nang Mua Saém (CNMS) : Keânh thoâng tin höõu hieäu vaø quan troïng ñoái vôùi

khaùch haøng. - Soá löôïng phaùt haønh: taêng 120.000 baûn - Noäi dung: + Maøu saéc, hình aûnh: aán töôïng, taïo söï chuù yù. + Boá trí, tröng baøy: caûi tieán. + Saûn Phaåm : haáp daãn. + Khuyeán Maõi : thu huùt. + Thoâng tin tröôùc khi gôûi ñeán Khaùch haøng: Caäp nhaät chính xaùc. - Caùch phaùt haønh: + Gôûi taän nhaø. + Daân cö khu vöïc. + Taïi Sieâu Thò. - Thôøi gian phaùt haønh: tröôùc khi baêt ñaàu hieäu löïc Caåm Nang Mua Saém 3 ngaøy. Böõa ngon gia ñình: - Trieån khai toát chöông trình: + Daïy naáu aên haøng tuaàn taïi caùc ñôn vò. + Lieân tuïc ñoåi môùi tôø rôi höôùng daãn thöïc ñôn trong tuaàn.

74

+ Thöôøng xuyeân coù chöông trình khuyeán maõi daønh cho Khaùch haøng mua Thöïc phaåm töôi soáng cheá bieán.

Ñeà xuaát boå sung ñeå ña daïng hoaù dòch vuï: - Trieån khai Caâu laïc boä thaønh vieân. - Laäp ñieåm: + Trao ñoåi tö vaán . + Höôùng daãn saûn phaåm. + Giôùi thieäu saûn phaåm môùi: lieân keát cuøng nhaø cung caáp toå chöùc thöïc hieän. - Môû theâm keânh baùn haøng thoâng qua : ñieän thoaïi, böu ñieän. - Taïo moái lieân keát gaén boù: xaây döïng loøng trung thaønh cuûa Khaùch haøng. - Chöông trình Khaùch haøng than thieát-Thaønh vieân: + Ñaëc tröng rieâng coù ñaõ xaây döïng ñöôïc hình aûnh Co.opMart ñoái vôùi Khaùch

haøng trong thôøi gian daøi. + Xaây döïng moät löôïng khaùch haøng trung thaønh ñaùng keå: gaàn 400.000. + Neùt caïnh tranh vôùi ñoái thuû. - Caàn taäp trung: Phaùt huy theá maïnh cuûa chöông trình: + Maïng löôùi phaùt trieån. + Quyeàn lôïi, öu ñaõi töø chöông trình. + Löôïng Khaùch haøng thaân thieát – thaønh vieân saún coù. + Caåm Nang Mua Saém: keânh thoâng tin lieân laïc vôùi haønh vieân. - Chaán chænh yeáu ñieåm: + Chöông trình Ñieän toaùn: ñaûm baûo tính ñoàng nhaát, chính xaùc, kòp thôøi. + Quyeàn lôïi Khaùch haøng: ñaûm baûo vaø thöïc hieän ñuùng thôøi gian vaø quy ñònh. + Giaûi quyeát toát caùc thaéc maéc yeâu caàu cuûa khaùch haøng. + Quaûng baù tuyeân truyeàn: thöôøng xuyeân vaø taäp trung hôn taêng cöôøng quaõng caùo

treân soùng truyeàn hình. + Am hieåu chöông trình: töøng nhaân vieân phaûi hieåu thaáu ñaùo ñeå trieån khai ñeán

Khaùch haøng. - Höôùng caûi tieán : + Noäi dung: Ñoåi môùi theo xu höôùng chung tính ñieåm. + Hình thöùc: linh hoaït vaø tieän lôïi, khoâng röôøm raø. + Caáp theû: taäp trung taïi Vaên phoøng Saigon Co.op (ñeå chuaån maõ vaø traùnh 1 Khaùch

haøng coù nhieàu theû). + Phaïm vi aùp duïng: ñoàng nhaát töø TP.HCM vaø caùc tænh. + Ñieän toaùn: chuaån xaùc vaø boå xung theâm tieän ích. - Ñeà xuaát döï kieán: + Taát caû Khaùch haøng ñeàu söû duïng 1 theû thoáng nhaát. + Mua haøng X ñieåm # Y ñieåm Ñieåm tích nhieàu # quyeàn lôïi cao. + Quyeàn lôïi:

* Ñieåm thöôûng: chi baát cöù luùc naøo. * Sinh nhaät : aùp duïng cho taát caû khaùch haøng.

+ Taïo theâm nhieàu öu ñaõi daønh cho Khaùch haøng:

75

* Lieân keát theâm Nhaø Cung Caáp nhieàu hình thöùc khuyeán maõi saûn phaåm ñeå taêng ñieåm cho Khaùch haøng. * Lieân keát vôùi Ngaân Haøng vaø caùc ñoái taùc taïo theâm nhieàu tieän ích vaø öu ñaõi.

Truyeàn thoâng tieáp thò Ñeå ñaït ñöôïc muïc tieâu caàn coù chieán löôïc truyeàn thoâng -tieáp thò roõ raøng. Truyeàn thoâng tieáp thò laø söï phoái hôïp haøi hoaø caùc coâng cuï: - Quaûng caùo : tìm caùch tieáp caän tröïc tieáp Khaùch haøng muïc tieâu thoâng qua choïn loïc

keânh thoâng tin quaûng caùo phuø hôïp cho töøng chöông trình: + Television Cable, Ñaøi phaùt thanh, Thoâng caùo baùo chí, Website, Tôø rôi. + AÙp phích, Panoâ, Coâng cuï quaûng caùo, Tröng baøy. Chuaån hoaù caùc baûng bieåu thoâng tin trong Sieâu Thò. Taïo aán töôïng, thu huùt qua maøu saéc thieát keá, thoâng tin truyeàn ñaït, thoâng ñieäp quaûng

caùo. - Khuyeán maõi: + Naém baét taâm lyù khaùch haøng (nhaát laø Khaùch haøng muïc tieâu) ñeå ñeà ra nhöõng

chöông trình , hoaït ñoäng thích hôïp. Thöôøng xuyeân taïo ra söï kieän ñeå laøm môùi Sieâu Thò. Taïo ñieåm nhaán vaø ñieåm rôi thích hôïp cho töøng chöông trình. Phoái hôïp chaët vôùi nhaø cung caáp ñeå khai thaùc toát caùc chöông trình Khuyeán Maõi.

+ Chöông trình Khaùch haøng caàn thoáng nhaát, nhöng coù theå linh ñoäng trong caùc tröôøng hôïp: Giaønh khaùch haøng khi coù Sieâu Thò cuûa ñoái thuû xuaát hieän caïnh beân. Tranh thuû ñöôïc haøng khuyeán maõi cuûa Nhaø cung caáp. Thuùc ñaåy hoaït ñoäng cuûa 1 Sieâu Thò naøo ñoù trong heä thoáng.

Caàn xaây döïng chieán löôïc truyeàn thoâng tieáp thò roõ raøng, nhaát quaùn vaø ñoàng boä. Hieän taïi vieäc truyeàn thoâng- tieáp thò chöa theå hieän tính baøi baûn, chuyeân nghieäp caàn:

- Ñaøo taïo nhaân vieân, trang bò kieán thöùc ñeå naâng cao khaû naêng phuïc vuï khaùch haøng. Phaân coâng nhaân söï chuyeân phuï traùch veà phaùt trieån thöông hieäu.

- Tìm nhaø tö vaán höôùng daãn hoaëc lieân keát vôùi coâng ty chuyeân nghieäp ñeå thöïc hieän toát coâng vieäc naøy.

Moät trong nhöõng yeáu toá quan troïng ñeå thoaû maõn KH khoâng theå thieáu ñoù laø: - Moái quan heä trong noäi boä : Taïo moâi tröôøng laøm vieäc toát cho nhaân vieân: + Chính saùch, cheá ñoä khen thöôûng, phuùc lôïi. + Ñieàu kieän laøm vieäc: Moâi tröôøng, trang thieát bò, cô soå vaät chaát, trang phuïc. + Taïo cô hoäi phaùt trieån khaû naêng cuûa nhaân vieân. Thöôøng xuyeân ñaøo taïo boài döôõng

nghieäp vuï. Hieåu vaø quan taâm naém baét taâm tö nguyeän voïng cuûa nhaân vieân. - Nhaân vieân tröïc tieáp vôùi khaùch haøng: Nhöõng ngöôøi taïo neân hinh aûnh thaân thieän vaø

aán töôïng nhieàu nhaát ñoái vôùi Khaùch haøng. Do vaäy nhaân vieân khaâu naøy caàn coù: + Trang phuïc ñeïp nhöng deã gaây thieän caûm. Boá trí nhaân vieân coù göông maët deã nhìn

ñeå gaây thieän caûm vaø gioïng noùi nheï nhaøng deã thuyeát phuïc, giaûi ñaùp cho Khaùch haøng. + Taùc phong chuyeân nghieäp, ñuû baûn lónh, töï tin khi tieáp xuùc vôùi Khaùch haøng. + Naém vöõng kieán chuyeân moân ñeå coù theå tö vaán vaø giaûi thích chính xaùc vaø höôùng

daãn cho khaùch haøng khi caàn thieát. + Trung thöïc trong moïi tình huoáng khi tieáp xuùc vôùi khaùch haøng. + Xöû lyù nhanh vaø toát caùc tình huoáng xaáu xaûy ra.

76

+ Quan taâm, aân caàn, nieàm nôû , vui veû, thaân thieän khi tieáp xuùc vôùi khaùch. + Laéng nghe vaø tìm hieåu nhu caàu cuûa khaùch haøng. + Luoân giöõ lôøi höùa laøm toát nhöõng vieäc ñaõ noùi vôùi Khaùch haøng. + Khoâng coù thaùi ñoä xem thöôøng khaùch haøng . + Nhieät tình hôïp taùc vaø giaûi quyeát nhanh choùng caùc phaûn aùnh lieân quan ñeán hoaït

ñoäng taïi ñôn vò. - Moái quan heä vôùi Nhaø Cung Caáp: Hai yeáu toá naøy phaûi ñöôïc xaây döïng treân moái

quan heä hôïp taùc, bình ñaúng, cuøng thuùc ñaåy phaùt trieån. Ñeå luoân laø nôi coù: + Haøng môùi sôùm nhaát, giaù toát nhaát, nhieàu chöông trình Khuyeán Maõi vaø öu ñaõi

nhaát. + Cung caáp nhieàu thoâng tin höôùng daãn, giôùi thieäu Saûn Phaåm cho Khaùch haøng.

Thoaû maõn nhu caàu ngaøy caøng cao cuûa Khaùch haøng. Ñeå laøm ñöôïc ñieàu naøy caàn: + Choïn löïa ñoái taùc chieán löôïc ñeå cuøng ñaàu tö hôïp taùc vaø phaùt trieån. + Taïo ñieàu kieän thuaän lôïi vaø saân chôi bình ñaúng ñeå Nhaø Saûn Xuaát, Nhaø Cung Caáp

cuøng ñoàng haønh vaø phaùt trieån treân tieâu chí chung cuûa Saigon Co.op ñöa ra. Thöôøng xuyeân naém baét taâm tö nguyeän voïng cuõng nhö goùp yù töø Nhaø Cung Caáp ñeå coù hôïp taùc hoã trôï toát hôn.

+ Thöïc hieän toát caùc chính saùch ñaõ thoaû thuaän cuøng Nhaø cung caáp ñeå khoâng laøm xaùo troän keânh phaân phoái vaø gaây roái thò tröôøng.

+ Chuaån hoaù giaù caû vaø kích thöôùc vò trí cho thueâ quaày keä vaø quaûng caùo ñeå Nhaø Cung Caáp coù theå leân keá hoaïch ngaân saùch khi caàn trieån khai caùc chöông trình.

- Vieäc thieát keá Saûn phaåm, giaù baùn, bao bì saûn phaåm, caùch tröng baøy saûn phaåm. - Quan heä coäng ñoàng. - Nhaân vieân baùn haøng. - Cung caùch phuïc vuï …

Taát caû nhöõng yeáu toá naøy ñeàu nhaèm truyeàn ñaït thu huùt söï chuù yù cuûa khaùch haøng ñeán vôùi Co.opMart

Kinh doanh nhöôïng quyeàn thöông hieäu taïi Vieät Nam vaãn coøn chöa phoå bieán, moät phaàn vì khaù môùi meû vaø coøn nhieàu baát caäp veà luaät phaùp, nhöng phaàn khaùc laø do vaán ñeà xaây döïng thöông hieäu chöa thaät söï ñöôïc ñaùnh giaù cao vaø ñöôïc chaêm chuùt caån thaän. Thöông hieäu laø taøi saûn quí giaù nhaát maø ngöôøi nhöôïng quyeàn cho pheùp caùc ñaïi lyù cuûa mình söû duïng, giuùp hoï kinh doanh vaø phaùt trieån maø khoâng phaûi traûi qua giai ñoaïn xaây döïng lôïi theá caïnh tranh. Nhöng vaán ñeà chæ môùi mang tính moät chieàu, phaàn lôùn caùc ñaïi lyù chöa quan taâm nhieàu ñeán vieäc cuøng hôïp taùc phaùt trieån thöông hieäu nhöôïng quyeàn, vaø ngöôøi nhöôïng quyeàn cuõng chæ taäp trung vaøo vieäc môû roäng qui moâ cho mình. Kinh doanh luoân ñoøi hoûi coù chieán löôïc, vaø chieán löôïc daøi haïn trong nhöôïng quyeàn ñoøi hoûi coù söï cam keát tham gia cuûa caû hai beân vì nhöõng muïc tieâu laâu daøi.

Moät moâ hình kinh doanh thaønh coâng chæ coù chuû thöông hieäu bieát ñöôïc, vaäy ñeå tieán haønh baùn franchise, thuyeát phuïc ñoái taùc mua franchise thì Saigon Co.op phaûi xaây döïng moät thöông hieäu maïnh. Chæ coù thöông hieäu maïnh môùi thuyeát phuïc ñöôïc caùc ñoái taùc boû tieàn ra mua franchise.

77

Sau khi thaønh laäp coâng ty kinh doanh nhöôïng quyeàn thöôïng maïi thöông hieäu Co.opMart, caàn xaây döïng chieán löôïc quaûng baù thöông hieäu laø coâng vieäc voâ cuøng quan troïng ñeå doanh nghieäp khaúng ñònh thöông hieäu cuûa mình treân thò tröôøng, thu huùt caùc ñoái taùc mua franchise. Caùc hoaït ñoäng PR, caùc baøi baùo, phoùng söï seõ laø hoaït ñoäng ñaàu tieân ñeå quaûng baù thöông hieäu, quaûng baù kinh doanh franchise.

Cöûa haøng Co.opMart cung caáp nhieàu maët haøng thieát yeáu chaát löôïng, giaù caû hôïp lyù, phuïc vuï aân caàn do ñoù neân tuaân thuû theo quy trình kinh doanh (Concept kinh doanh) ñaõ ñeà ra. Vì vaäy caàn xaây döïng thöông hieäu maïnh ñeå doanh nghieäp coù lôïi theá caïnh tranh vôùi caùc ñoái thuû kinh doanh baùn leû khaùc. Quaûng baù thöông hieäu Co.opMart giuùp cho khaùch haøng bieát ñöôïc saûn phaåm cuûa cöûa haøng goàm nhöõng saûn phaåm gì, chaát löôïng, an toaøn veä sinh, giaù caû hôïp lyù.

Baùn franchise bao goàm vieäc baùn thöông hieäu, do ñoù xaây döïng thöông hieäu maïnh laø coâng vieäc phaûi baét ñaàu töø khi doanh nghieäp khôûi nghieäp vaø keùo daøi lieân tuïc trong quaù trình kinh doanh. Thöông hieäu maïnh giuùp cho heä thoáng franchise Co.opMart lôùn maïnh raát nhanh vaø ngöôïc laïi.

Baûn saéc thöông hieäu laø giaù trò coát loõi vaø ñaëc tröng cuûa thöông hieäu, laø daáu aán toàn taïi trong taâm trí khaùch haøng moät caùch saâu ñaäm nhaát vaø taïo neân khaùc bieät so vôùi caùc thöông hieäu khaùc. Xaây döïng thöông hieäu seõ xoay quanh phaàn hoàn laø nhöõng giaù trò coát loõi ñoù ñeå taïo döïng hình aûnh vaø nhöõng cam keát ñoái vôùi khaùch haøng moät caùch nhaát quaùn. Coù theå noùi, giaù trò lôùn nhaát cuûa hôïp ñoàng thöông hieäu nhöôïng quyeàn naèm ôû vieäc chuyeån taûi baûn saéc naøy ñeán ngöôøi ñöôïc nhöôïng quyeàn nhö laø moät lôïi theá caïnh tranh öu vieät giuùp hoï xaây döïng coâng vieäc kinh doanh moät caùch nhanh choùng nhaát. Nhöng nhöõng thöông hieäu nhöôïng quyeàn raát khoù baûo veä giaù trò naøy vì noù phuï thuoäc vaøo ngöôøi ñöôïc nhöôïng quyeàn coù giöõ ñöôïc tính toaøn veïn cuûa hình aûnh thöông hieäu ôû möùc nhaát ñònh hay khoâng. Heä thoáng nhöôïng quyeàn caøng lôùn, hoï caøng deã maát quyeàn kieåm soaùt neáu baûn saéc thöông hieäu khoâng ñöôïc cuûng coá vaø baûo veä. 3.3 Kieán nghò 3.3.1 Kieán nghò vôùi Nhaø nöôùc

Phaùt trieån moái lieân keát giöõa ngaân haøng thöông maïi, toå chöùc tín duïng vôùi ngöôøi nhöôïng quyeàn, nhaän nhöôïng quyeàn vaø nhaø nöôùc. Cung caáp nguoàn taøi chính cho beân nhöôïng quyeàn Saigon Co.op vaø nhaän quyeàn maø chuû yeáu beân nhaän nhöôïng quyeàn caùc chuû cöûa haøng, caù nhaân, toå chöùc,… Ngaân haøng xaây döïng chöông trình, xaùc ñònh coâng cuï, nguoàn taøi chính, taøi trôï,… tö vaán cho chuû theå vaán ñeà veà luaät phaùp nhöôïng quyeàn, caùc ñieàu khoaûn, thoâng soá trong hôïp ñoàng nhöôïng quyeàn, caùc vaán ñeà phaùp lyù xung quanh hoaït ñoäng kinh doanh nhöôïng quyeàn. Ngöôøi trung gian keát noái ngöôøi nhöôïng quyeàn Saigon Co.op vaø nhaän quyeàn vôùi nhau. Giaûi phaùp naøy khoâng nhöõng khaû thi vì nhöõng cô sôû tin caäy maø coøn coù xu höôùng phaùt trieån maïnh vì nhu caàu vay voán cho hoaït ñoäng kinh doanh nhöôïng quyeàn taøi Tp.HCM laø raát lôùn vaø seõ phaùt trieån voái toác ñoä khoaûng 30%/naêm.

Boä taøi chính neân coù chính saùch hoã trôï veà voán, chính saùch thueá öu ñaõi cho ngöôøi baùn franchise Saigon Co.op vaø beân nhaän nhöôïng quyeàn ñeå khuyeán khích thuùc ñaåy hoaït ñoäng naøy.

78

Chính phuû caàn thaønh laäp Ban nghieân cöùu veà nhöôïng quyeàn thöông maïi vaø ñöa hoaït ñoäng naøy vaøo chöông trình phaùt trieån quoác gia taêng soá löôïng doanh nghieäp nhöôïng quyeàn gioáng Saigon Co.op. Goùp phaàn thuùc ñaåy nhöõng saûn phaåm, dòch vuï ñaëc thuø thoâng qua hình thöùc nhöôïng quyeàn.

Thaønh laäp hieäp hoäi nhöôïng quyeàn laø taát yeáu ñeå giuùp ñôõ hoaït ñoäng kinh doanh nhöôïng quyeàn cuûa caû nöôùc, Tp.HCM vaø Saigon Co.op noùi rieâng. Ñoù laø nôi tuï hôïp caùc nhaø kinh doanh, chuyeân gia tö vaán, giao löu, gaëp gôõ, chia seû kinh nghieäm, hôïp taùc laøm aên.

Chính phuû neân sôùm ban haønh caùc vaên baûn döôùi luaät höôùng daãn chi tieát vaø quy ñònh cuï theå veà hoaït ñoäng nhöôïng quyeàn. Phoái hôïp caùc boä nghieân cöùu chi tieát luaät thöông maïi, luaät sôû höõu trí tueä luaät chuyeån giao coâng ngheä traùnh tình traïng choàng cheùo, daãm ñaïp leân nhau. Moät phaàn giuùp cho hoaït ñoäng kinh doanh cuûa Saigon Co.op ñöôïc nhanh choùng chính xaùc hôn. 3.3.2 Kieán nghò vôùi Saigon Co.op

Saigon Co.op caàn xaùc ñònh roõ quan ñieåm kinh doanh cuûa caùc cöûa haøng Co.op vaø caùc Hôïp Taùc Xaõ thaønh vieân. Caân nhaéc trong vieäc hoã trôï veà maët kinh doanh. Ñeà xuaát chæ hoã trôï caùc hôïp taùc xaõ thaønh vieân thuoäc caùc hôïp taùc xaõ quaän huyeän veà: nguoàn haøng, phöông thöùc chi traû, chöông trình khuyeán maõi, boá trí cöûa haøng. Ñoái vôùi caùc daïng hôïp taùc xaõ daïng lieân keát neân thu phí daïng nhöôïng quyeàn thöông maïi.

Saigon Co.op maïnh daïn roäng franchise ñoái vôùi caùc daïng cöûa haøng do caùc nhaân vieân trong coâng ty töï ñaàu tö. Caùc daïng lieân keát môû cöûa haøng vôùi caùc caù nhaân, toå chöùc kinh teá. Ñoái vôùi caùc cöûa haøng baùn leû, cöûa haøng taïp hoùa Saigon Co.op xaùc ñònh höôùng hôïp taùc kinh doanh. xaùc ñònh ñaây laø ñoái töôïng khaùch haøng tieàm naêng, chuû ñoäng lieân keát, taïo moái quan heä vôùi hoï, laøm cho hoï saün theû khaùch haøng thaønh vieân heä thoáng.

Saigon Co.op sôùm thaønh laäp coâng ty kinh doanh nhöôïng quyeàn thong maïi thöông hieäu Co.opMart ñoäc laäp khai thaùc caùc ñoái töôïng khaùch haøng hôïp taùc kinh doanh franchise, goùp phaàn hình thaønh chaân reát chieám lónh thò phaàn kinh doanh baùn leû taïi Tp.HCM vaø caû nöôùc. Töø naêm 2009-2010 phuû khaép caùc quaän huyeän Tp.HCM ít nhaát 200 cöûa haøng daïng nhöôïng quyeàn thöông maïi.

Xaây döïng hoaøn chænh chieán löôïc phaùt trieån nguoàn nhaân löïc phuïc vuï cho nhu caàu tröôùc maét vaø laâu daøi, ñaëc bieät ñaùp öùng kòp cho vieäc môû roäng maïng löôùi Co.opMart. Tieáp tuïc hoaøn chænh chính saùch löông môùi ñeå giöõ vaø thu huùt nguoàn nhaân löïc coù chaát löôïng ñaùp öùng kòp thôøi cho vieäc phaùt trieån cuûa Lieân hieäp. Toå chöùc toát coâng taùc qui hoaïch caùn boä, tuyeån duïng vaø ñaøo taïo huaán luyeän nhaân söï, ñaëc bieät naâng cao tính chuyeân nghieäp, taïo neùt vaên hoaù ñaëc thuø, quan taâm ñaøo taïo boài döôõng ñoäi nguõ keá thöøa. Thöôøng xuyeân môû caùc lôùp ñaøo taïo huaán luyeän, hoã trôï ñeå caùn boä nhaân vieân naâng cao trình ñoä, cöû caùn boä ñi tham quan nghieân cöùu, hoïc taäp kinh nghieäm cuûa caùc ñôn vò trong vaø ngoaøi nöôùc.

Sôùm ban haønh khung haøng hoùa chieán löôïc, chính saùch giaù, quy ñònh quaûng caùo hoã trôï cho vieäc franchise.

79

KEÁT LUAÄN Franchise – cô hoäi môùi cho doanh nghieäp Vieät Nam treân con ñöôøng hoäi nhaäp, laø

con ñöôøng maø doanh nghieäp choïn ñeå laøm giaøu cho mình. Saigon Co.op muoán môû roäng chaân reát, khueách tröông thöông hieäu, chieám lónh thò tröôøng, con ñöôøng franchise thöông hieäu Co.opMart laø moâ hình lyù töôûng choïn löïa.

Qua ñeà taøi khaùi quaùt leân ñöôïc quaù trình phaùt trieån cuûa heä thoáng nhöôïng quyeàn thöông maïi (franchise), lyù thuyeát nhöôïng quyeàn thöông maïi, hình thöùc, khuoân khoå hoaït ñoäng cuûa noù,… phaùt hoïa 01 böùc tranh veà hoaït ñoäng franchise treân theá giôùi ñang phaùt trieån maïnh meõ töø ñoù coù caùi nhìn veà hieän traïng franchise trong giai ñoaïn hoäi nhaäp taïi Vieät Nam.

Franchise ñaây laø moâ hình kinh doanh töông ñoái môùi ñoái vôùi caùc doanh nghieäp trong nöôùc trong thôøi kyø môû cöûa. Vaø ñaëc bieät laø trong ngaønh baùn leû maø cuï theå laø chuoãi Sieâu Thò Co.opMart. Do ñoù, Saigon Co.op coâng ty quaûn lyù heä thoáng chuoãi Sieâu Thò Co.opMart neân quan taâm tôùi höôùng kinh doanh franchise trong thôøi gian saép tôùi. Trong giai ñoaïn 2009-2010 neáu Saigon Co.op khoâng muoán caùc taäp ñoaøn baùn leû huøng maïnh ñoå boä vaøo thu toùm thò phaàn baùn leû Vieät Nam.

Trong giôùi haïn ñeà taøi, toâi maïnh daïn ñeà xuaát giaûi phaùp moâ hình kinh doanh franchise thöông hieäu Sieâu thò Co.opMart cô baûn coù theå phaàn naøo khaùi quaùt giuùp Saigon Co.op tham khaûo phuïc vuï cho quaù trình trieån khai moâ hình kinh doanh cuûa mình, phaùc hoïa sô ñoà toå chöùc nhieäm vuï cuûa caùc phoøng ban trong vieäc hoã trôï kinh doanh franchise, ñeà xuaát chieán löôïc kinh doanh daøi haïn, quaûng baù thöông hieäu vaø moät soá kieán nghò ñoái vôùi nhaø nöôùc vaø ñôn vò caàn laøm ñeå hoã trôï cho vieäc kinh doanh franchise.

Moâ hình franchise seõ giuùp : Saigon Co.op giaûi ñöôïc baøi toaùn môû roäng maïng löôùi maø khoâng caàn phaûi ñaàu tö

nguoàn taøi chính lôùn. Phuû khaép, len loûi ngaõ ngaùch chieám lónh thò phaàn, thu huùt theâm caùc ñoái töôïng khaùch

haøng môùi. Coù theâm nguoàn thu töø kinh doanh thöông hieäu. Ñaây laø nguoàn thu seõ raát lôùn vaø

ngaøy moät gia taêng theo möùc ñoä noåi tieáng cuûa thöông hieäu Co.opMart. Vôùi maïng löôùi franchise roäng khaép seõ taïo uy tín Saigon Co.op trong vieäc ñaøm

phaùn vôùi caùc ñoái taùc chieán löôïc, caùc Nhaø Cung Caáp. Do vaäy, muoán kinh doanh thaønh coâng ñoøi hoûi Saigon Co.op phaûi coù tính saùng taïo

vaø kyõ naêng quaûn trò cao. Vieäc trieån khai franchise thöông hieäu Co.opMart ñaây laø moâ hình kinh doanh môùi cuûa Saigon Co.op nhöng neáu bieát aùp duïng phöông thöùc kinh doanh franchise toát seõ mang laïi cho Saigon Co.op vaø caùc ñoái taùc mua franchise cô hoäi thaønh ñaït trong kinh doanh.