Studiu de caz asupra unei situatii de nogociere din organizatia unde lucrez:

Magazinul de calculatoare X

Pregatirea negocierilor:- Obiectul de negociat: sisteme de calculatoare- partenerii de tratative: magazinul de calculatoare X si S.C Internet Y- formarea echipei de negociere: managerul magazinului si directorul de vanzari- stabilirea responsabilitatilor- emiterea mandatului de reprezentare le negociere- alegerea locului pentru desfasurarea negocierilor: la sediul magazinului X- intocmirea documentatiei pe baza careia se vor purta tratativele: oferta de componente, fise tehnice- elaborarea strategiei si a tacticilor in procesul de negociere- organizarea climatului si a protocolului- stabilirea programului de lucruStabilirea obiectului de negociat :-obiectul negocierii :

- denumirea marfii : sisteme Pc - cantitatea marfii : 30 bucati- calitatea marfii : sisteme Pc cu urmatoarea configuratie : Pentium 4

3Ghz ; 512 DDR ; 80Gb Hdd, DVRW, Monitor 17 inch ; tastatura si mouse optic

Negocierea pretului : in contract se scrie atat pretul unitar, cat si suma globala datorata pe intreaga livrare : si anume 20.000.000lei/bucata ; 600.000.000lei in total

In stabilirea si negocierea nivelului de pret se recomanda a fi avute in vedere urmatoarele:- se aduce in discutie necesitatea si interesul partenerului pentru produs: necesitatea de a cumpara calculatoarele pentru deschiderea salii de internet- se argumenteaza faptul ca produsul oferit satisface exigentele si interesele partenerului- se fac comparatii intre produsul oferit si alte produse similare, dar cu caracteristici inferioare, dintre cele prezentate pe piata.- daca argumentatia a fost convingatoare pana la acest punct, se aduc in discutie si se puncteaza avantajele pe care le obtine partenerul din cumpararea produsului, care este un produs de calitate superioara tutor

1

produselor existente deja pe piata, componentele fiind achizitionate de la firme de renume recunoscute ca fiind de buna calitate- se asteapta cu rabdare momentul cand, din proprie initiativa cumparatorul se intereseaza de pret- abia in acest moment anuntarea pretului este facuta ferm, clar, fara retineri si sovaieli.Conditii de livrare si plata: Mandatul negociatorilorMandatul negociatorului reprezinta un ansamblu de instructiuni si imputerniciri pe care seful echipei le primeste de la conducerea firmei pe care o reprezinta. Sunt definite obiectul si obiectivele, limitele de actiune, strategia firmei. Sunt precizate:- cine este negociatorul sef: managerul C. P.- care sunt persoanele nominalizate in echipa: directorul de vanzari V. F.- sinteza informatiilor care privesc produsul, piata, partenerul, concurenta, pretul orientativ (pretul maximal: 22.000.000lei/ minimal: 19.000.000lei) conditiile de livrare: direct din depozit si plata: cache sau in cont, conditiile de calitate,service: 1 an de la data ridicarii marfii,etc.- termenele calendaristice cheie, programul orientativ al negocierilor, data finalizarii si inapoierii.- punctele nenegociabile: conditiile de livrare, de plata, configuratia sistemelor.Mandatul se prezinta sub forma scrisa si este un document cu caracter “SECRET”.Timpul disponibil: cumparatorul firma SC Internet este presata de timp deoarece doreste sa deschida cat mai repede sala de internet si jocuri.Calitatile negociatorului: gandeste rapid, capabil sa analizeze obiectiv toate posibilitatile, se exprima cu usurinta, este calm, rabdator, isi pastreaza echilibrul, cooperant si intransigent in acelasi timp, cunoaste bine problematica de negociat, discret, amabil, maniere elegante, diplomat si putere de convingere, receptiv, inteligent, are farmec personal, modest.Motivarea negociatorului: salariu bun, birou bine aranjat, o masina de calitate.Comportamentul negociatorului- educarea si impunerea vointei pentru pastrarea calmului;- impunerea conditiei de pastrare a stimei si respectului fata de partener;- neadmiterea lezarii demnitatii proprii si pe cea a colaboratorilor;- ascultarea cu rabdare si calm a argumentelor partenerului;- exprimarea fara excese a satisfactiei ajungerii la intelegere;- manifestarea sobrietatii in actiuni protocolare;

2

- evitarea discutiilor in contradictoriu in cadrul echipei de negociere;- interventia in discutie intr-un mod organizat a membrilor echipei;- neintreruperea partenerului in timpul unei interventii, chiar daca argumentele acestuia sunt neadevarate;- folosirea unor raspunsuri diplomatice la acuzatii sau reprosuri;Locul pentru desfasurarea negocierilor:La sediul magazinului de calculatoare pt ca partenerii negociatori sa isi faca o parere in ceea ce priveste situatia partenerului si produsele.Organizarea climatului si a protocolului-Oferirea de mici atentii amplasate pe masa tratativelor (pixuri,calendare,brelocuri,agende,cafele,bauturi,etc.)-Crearea unei atmosfere destinseNegocierea efectiva-partile isi furnizeaza reciproc informatii cu privire la obiectul negocierilor si la problemele aflate in discutie.Se clarifica pozitiile declarate de negociere si se cladeste baza argumentatiei ulterioare. -Dezvaluirile de intentii si pozitii de negociere: “In ultimele tranzactii, firma noastra nu a acceptat marje de profit sub 15%...”- Recompensa (concesie la schimb) : ”Acordati-ne exclusivitate si renuntam la doua procente din pret...”Concesiile si acordul formeaza obiectul preocuparilor din ultima faza a negocierilor.Partenerii, resemnati cu ceea ce au putut sa smulga sau sa pastreze, devin mai concesivi si pot sa cada la o intelegere.Pretentii care nu sunt negociabile”costurile noastre nu pot fi divulgate”Finalizarea tratativelor- intocmirea unui contract cadrul in care sunt mentionate toate caluzele contractuale, contractul se intocmeste in 2 exemplare. - la semnarea contractului se urmaresc urmatoarele: verificarea identitatii partilor si a reprezentantilor acestora imputerniciti sa semneze contractul; verificarea “puterii de reprezentare”, a competentei reprezentantilor de a semna contractul; semnarea propriu-zisa care consta in trecerea pe ultima pagina a numelui si a semnaturilor, precum si parafarea (trecerea initialelor semnaturii pe toate celelalte pagini ale contractului si ale anexelor la contract).

3