Embed Size (px)
Citation preview
UNIVERZA V LJUBLJANI
EKONOMSKA FAKULTETA
MAGISTRSKO DELO
NINA CVETKO
UNIVERZA V LJUBLJANI
EKONOMSKA FAKULTETA
MAGISTRSKO DELO
NAČINI IZTERJAVE TERJATEV TER NJIHOV VPLIV NA
NADALJNJE SODELOVANJE MED VPLETENIMI STRANKAMI
Ljubljana, april 2012 NINA CVETKO
IZJAVA O AVTORSTVU
Spodaj podpisani(-a) ______________________________________________________, študent(-ka)
Ekonomske fakultete Univerze v Ljubljani, izjavljam, da sem avtor(-ica) zaključne strokovne
naloge/diplomskega dela/specialističnega dela/magistrskega dela/doktorske disertacije z naslovom
____________________________________________________________________________, pripravljene(-
ga) v sodelovanju s svetovalcem/svetovalko
_________________________________________________________ in sosvetovalcem/sosvetovalko
___________________________________________________.
Izrecno izjavljam, da v skladu z določili Zakona o avtorskih in sorodnih pravicah (Ur. l. RS, št. 21/1995 s
spremembami) dovolim objavo zaključne strokovne naloge/diplomskega dela/specialističnega
dela/magistrskega dela/doktorske disertacije na fakultetnih spletnih straneh.
S svojim podpisom zagotavljam, da
je predloženo besedilo rezultat izključno mojega lastnega raziskovalnega dela;
je predloženo besedilo jezikovno korektno in tehnično pripravljeno v skladu z Navodili za izdelavo
zaključnih nalog Ekonomske fakultete Univerze v Ljubljani, kar pomeni, da sem
o poskrbel(-a), da so dela in mnenja drugih avtorjev oziroma avtoric, ki jih uporabljam v zaključni
strokovni nalogi/diplomskem delu/specialističnem delu/magistrskem delu/doktorski disertaciji,
citirana oziroma navedena v skladu z Navodili za izdelavo zaključnih nalog Ekonomske fakultete
Univerze v Ljubljani, in
o pridobil(-a) vsa dovoljenja za uporabo avtorskih del, ki so v celoti (v pisni ali grafični obliki)
uporabljena v tekstu, in sem to v besedilu tudi jasno zapisal(-a);
se zavedam, da je plagiatorstvo – predstavljanje tujih del (v pisni ali grafični obliki) kot mojih lastnih –
kaznivo po Zakonu o avtorskih in sorodnih pravicah (Ur. l. RS, št. 21/1995 s spremembami);
se zavedam posledic, ki bi jih na osnovi predložene zaključne strokovne naloge/diplomskega
dela/specialističnega dela/magistrskega dela/doktorske disertacije dokazano plagiatorstvo lahko
predstavljalo za moj status na Ekonomski fakulteti Univerze v Ljubljani v skladu z relevantnim
pravilnikom.
V Ljubljani, dne _____________ Podpis avtorja(-ice):__________________
i
KAZALO
UVOD ............................................................................................................................................... 1
1 TERJATVE IN PLAČILNA NEDISCIPLINA ................................................................... 3
1.1 Terjatev ................................................................................................................................................ 3
1.2 Plačilna sposobnost podjetja ................................................................................................................ 4
1.2.1 Kratkoročna plačilna sposobnost .......................................................................................................... 5
1.2.2 Dolgoročna plačilna sposobnost ........................................................................................................... 5
1.2.3 Preverjanje bonitete .............................................................................................................................. 6
1.3 Plačilna nedisciplina ............................................................................................................................ 7
1.3.1 Plačilna nedisciplina v Sloveniji ........................................................................................................... 8
1.3.2 Plačilna nedisciplina v Evropi ............................................................................................................ 11
1.4 Posebnosti pri začetku postopka zaradi insolventnosti ..................................................................... 12
2 UPRAVLJANJE S TERJATVAMI .................................................................................... 13
2.1 Kreditna politika ................................................................................................................................ 14
2.2 Spremljanje terjatev do kupcev ......................................................................................................... 16
2.3 Zavarovanje terjatev .......................................................................................................................... 18
3 POSTOPEK IZTERJAVE .................................................................................................... 20
3.1 Metode izterjav .................................................................................................................................. 21
3.1.1 Opomini in dopisi ............................................................................................................................... 21
3.1.2 Telefonska podpora ............................................................................................................................ 23
3.1.3 Obiski dolžnikov ................................................................................................................................ 25
3.1.4 Opomin pred tožbo ............................................................................................................................. 26
3.1.5 Pomoč agencij .................................................................................................................................... 27
3.1.6 Pravni postopki ................................................................................................................................... 28
3.2 Učinkovitost izterjave ter posledice ................................................................................................... 31
4 ALTERNATIVNI NAČINI POPLAČIL ........................................................................... 32
4.1 Pobot .................................................................................................................................................. 32
4.1.1 Obvezni večstranski pobot.................................................................................................................. 33
4.1.2 Neobvezni večstranski pobot .............................................................................................................. 34
4.2 Nakazilo.............................................................................................................................................. 34
4.3 Odstop terjatev .................................................................................................................................. 35
ii
4.4 Odkup terjatev ................................................................................................................................... 37
5 RAZISKAVA O NAČINIH IZTERJAVE TER NJIHOVIH VPLIVIH NA
NADALJNJE SODELOVANJE ............................................................................................. 39
5.1 Opredelitev hipotez ............................................................................................................................ 39
5.1.1 Načini izterjave glede na velikost servisa ........................................................................................... 39
5.1.2 Nadaljnje sodelovanje glede na velikost servisa ................................................................................. 41
5.2 Metodolgija ........................................................................................................................................ 42
5.3 Merjenje spremenljivk ....................................................................................................................... 44
5.4 Opis vzorca ......................................................................................................................................... 44
5.5 Analiza rezultatov .............................................................................................................................. 46
5.5.1 Opisne statistike .................................................................................................................................. 46
5.5.2 Preveritev hipotez ............................................................................................................................... 49
5.5.3 Ugotovitve .......................................................................................................................................... 55
SKLEP ........................................................................................................................................... 56
LITERATURA IN VIRI ........................................................................................................... 59
1
UVOD
Po padcu leta 2008 se je svetovni finančni trg znašel sredi finančne krize zgodovinske
razsežnosti. Gospodarske družbe planirajo globoko zmanjšanje stroškov za investicije in
tehnologijo ter stroškov dela. Kreditiranje pri bankah se je zmanjšalo na le nekaj procentov
knjigovodske vrednosti sredstev, še več, zaradi nemotenega poslovanja celo prodajajo lastna
sredstva (Campello, Graham & Harvey, 2010).
Kriza, ki trenutno pesti naše gospodarsko in politično področje, pa naj se imenuje kakorkoli,
pušča globoke pečate tudi v zasebnem življenju vseh prizadetih. Zaradi plačilne nediscipline
je v Sloveniji v letih 2009-2010 propadlo najmanj 11.000 obrtnikov (le tistih, ki so kot člani
obrtne zbornice vključeni v statistiko). To pomeni, da je brez dela ostalo najmanj 47.000 ljudi
(Svenšek, Klipšter & Alič, 2011). Pri gospodarskih družbah, ki imajo lahko v tem času celo
več dela, se kaže kriza predvsem v neprimerno podaljšanem čakanju na plačila ali pa celo v
neplačilih. Posledice so lahko usodne, saj neplačilom sledijo likvidnostne težave,
insolventnost ter posledično celo stečaj, prisilna poravnava ali likvidacija.
Kaj pa lahko posamezne gospodarske družbe storijo, da se izognejo najhujšemu? Odgovorov
je mnogo, osredotočila sem bom le na enega od njih, in sicer na izterjave. Na žalost smo v
obdobju, ko zdravega poslovanja med gospodarskimi družbami močno primanjkuje in so tako
potrebni marsikateri ukrepi, da le-te po končanem poslu pridejo do tega, kar jim pripada,
torej do zasluženega plačila oz. zaslužka. Vprašanje, ki se pri tem poraja, je, ali oz. kdaj ter
navsezadnje kako se sploh odločiti za postopek izterjave, da s tem dejanjem ne bomo ogrozili
načeloma dobrih partnerskih odnosov s poslovnimi partnerji.
Načinov izterjav za neplačane terjatve je mnogo, od najpreprostejših, kot je na primer
neposredna telefonska izterjava, pa vse do pravnih postopkov. Preden se začnemo ukvarjati s
temi vprašanji, je pomembno, da se v podjetju vzpostavi sistem upravljanja s terjatvami, da
vemo, da lahko svoje terjatve tudi zavarujemo, ter da jih lahko zapremo tudi kako drugače, na
primer s pobotom. Kakšen je postopek izterjave v slovenskih gospodarskih družbah,
natančneje v slovenskih računovodskih servisih (pri tem je pomembno poudariti, da se
magistrsko delo nanaša le na izterjave, vezane na lastni račun računovodskih servisov, in ne
tudi na izterjave v imenu njihovih strank), ter za kateri način se največ odločajo in kako to
vpliva na nadaljnje sodelovanje med vpletenimi, pa je tema mojega magistrskega dela.
Pojem izterjave lahko predstavlja tabu, saj so direktorji gospodarskih družb velikokrat v
dvomih, ali začeti s postopkom izterjave ali ne oziroma s kakšnim načinom izterjave nastopiti
proti dolžniku. Odgovori naj bi bili različni tudi glede na to, ali se s tem ukvarja manjše ali pa
večje podjetje.
2
Namen te naloge je proučiti načine izterjav v slovenskih računovodskih servisih ter vpliv
takega dejanja na nadaljnje partnerske odnose s kupci. Prav tako je namen poiskati dobre
prakse za poplačilo terjatev v času gospodarske krize. Ugotovitve magistrskega dela so tako
lahko v pomoč vsem gospodarskim družbam, ki se ukvarjajo s težavami plačilne nediscipline,
teh pa bo v prihodnje vse več.
Glavna cilja magistrske naloge sta dva. Prvi je ugotoviti, za kakšen način izterjave se
slovenski računovodski servisi največkrat odločajo (če sploh) in ali je način izterjave odvisen
od velikosti računovodskega servisa. Drugi cilj je ugotoviti, kako postopek izterjave vpliva
na odnos ter nadaljnje sodelovanje med računovodskim servisom in stranko ter ali je to
razmerje odvisno od velikosti servisa.
V okviru teh ciljev postavljam naslednje hipoteze: v manjših računovodskih servisih se za
postopek izterjave odločijo manj pogosto kot v večjih računovodskih servisih; v manjših
računovodskih servisih se za postopek izterjave odločijo kasneje kot v večjih računovodskih
servisih; v manjših računovodskih servisih uporabljajo manj formalne načine izterjav kot v
večjih; v manjših računovodskih servisih je uspešnost izterjave manjša kot v večjih; postopek
izterjave ima bolj negativen vpliv na nadaljnje sodelovanje med dolžnikom in kupcem v
primeru manjših računovodskih servisov; poslovno sodelovanje se zaradi izterjave bolj
pogosto prekine v primeru, ko sproži postopek izterjave manjši računovodski servis.
V magistrskem delu sem najprej oblikovala temo dela ter opredelila hipoteze. Nato je sledil
pregled tuje in domače literature. Oblikovala sem anketni vprašalnik, ga razposlala v vzorec
zajeti populaciji ter nato analizirala pridobljene podatke in na ta način ovrgla ali pa potrdila
predpostavljene hipoteze. Med čakanjem na izpolnjene anketne vprašalnike sem se posvetila
teoretičnemu delu, kjer sem uporabila deskriptivni pristop, v katerem se medsebojno
prepletajo metode indukcije, dedukcije, analize in sinteze. V praktičnem delu sem uporabila
empirično raziskovalno metodo, ki temelji na kvantitativnem pristopu. Za namene raziskave
so preko poslanih in izpolnjenih anketnih vprašalnikov uporabljeni primarni podatki.
Vprašanja so zaprtega tipa z vnaprej ponujenimi odgovori.
Delo je razdeljeno na pet poglavij. V prvem poglavju bom opredelila teoretična izhodišča, ki
so pomembna. Podlaga za izterjavo je neplačana terjatev, ki nastane zaradi plačilne
nediscipline. Zato je bistvenega pomena, da pred začetkom posla in podpisom pogodbe
preverimo plačilno sposobnost poslovnega partnerja ter njegovo boniteto.
V drugem poglavju skušam razložiti, kako pomembna je kreditna politika ter upravljanje s
terjatvami. Terjatve je potrebno spremljati, analizirati ter nadzorovati, predvsem ko plačilo
zapade. Obstaja več načinov, kako se neplačilom izognemo, s tem da terjatev zavarujemo. Ko
predvidimo, da zapadle terjatve ne bomo dobili poplačane, se začnemo ukvarjati z
vprašanjem postopka izterjave, ki ga glede na našo odločitev izvedemo ali pa tudi ne.
3
Tretji del magistrskega dela opisuje postopek izterjave. Postopek lahko izpeljemo skozi vse
faze ali pa se odločimo le za posamezno fazo. Kako učinkovita bo posamezna faza, je v veliki
meri odvisno od tega, koliko časa je preteklo od zapadlosti terjatve, kakšne so naše
sposobnosti ter znanja v zvezi s temi postopki ter kakšen pristop uporabimo. Prav tako je od
omenjenega (sploh od našega pristopa, ki lahko prijazno vpliva na dolžnika ali pa je
odbijajoč) odvisno, kakšne posledice (ugodne ali neugodne) bo naša odločitev imela na
nadaljnje partnerske odnose.
Četrto poglavje je namenjeno alternativnim načinom poplačil naših terjatev. Na razpolago
imamo več možnosti: medsebojni ali verižni pobot oziroma kompenzacija; nakazilo oziroma
asignacija; odstop terjatev oziroma cesija ter odkup terjatev oziroma faktoring. Za kateri
način se bomo odločili, se dogovorimo z dolžnikom, tako da najdemo kompromis, ki ustreza
obema stranema.
V zadnjem, petem poglavju se ukvarjam z raziskavo. Rdeča nit raziskave so torej terjatve ter
izterjave v manjših in večjih računovodskih servisih. Opisala bom metodologijo, opredelila
hipoteze, analizirala podatke ter na koncu, ko bom imela zbrane vse izpolnjene anketne
vprašalnike, analizirala rezultate.
1 TERJATVE IN PLAČILNA NEDISCIPLINA
1.1 Terjatev
Hočevar, Igličar in Zaman (2004, str. 57) opredeljujejo terjatev kot pravico, da se od
določene osebe zahteva plačilo dolga, dobava stvari ali opravilo storitve, ki je zasnovana na
premoženjsko-pravnih ter drugih razmerjih. Razlikuje med kratkoročno terjatvijo (razred 1-
kratkoročna sredstva, razen zalog, in aktivne časovne razmejitve), ki zapade v plačilo v
največ letu dni, ter dolgoročno terjatvijo (razred 0-dolgoročna sredstva), ki zapade v plačilo v
roku, daljšem od enega leta.
Zanimajo me predvsem kratkoročne terjatve, ker gre za pravice, ki se pojavijo na podlagi
(Hočevar et al., 2004, str. 58):
dostavljenih, a še neplačanih poslovnih učinkov;
izplačil, za katera še ni bila prejeta protivrednost, oziroma predplačil in
v zvezi s preveč plačanimi obveznostmi oziroma preplačili.
Terjatve se v največji meri pojavljajo do kupcev, le-te obravnavam tudi v magistrskem delu.
To so terjatve v zvezi s prodanimi proizvodi, trgovskim blagom in opravljenimi storitvami. V
bilanci stanja jih pripoznavamo kot sredstvo, pod pogojem, da bodo pritekale gospodarske
koristi, povezane z njimi, in če je mogoče zanesljivo izmeriti njihovo izvirno vrednost. Kot
4
sredstvo pa se pripoznavanje terjatev odpravi, če se pravice do v pogodbi določenih koristi
izrabijo, ugasnejo ali odstopijo (SRS 5, 2006, str. 70-73).
Terjatve, za katere na podlagi racionalne presoje menimo, da ne bodo plačane v ustreznem
roku, je treba izločiti iz rednih terjatev in jih izkazati kot dvomljive (torej kot da deloma
oziroma v celoti ne bodo poplačane). Posebno pozornost je potrebno nameniti tudi spornim
terjatvam, v zvezi s katerimi se je začel sodni postopek, izkazujemo pa jih enako kot
dvomljive terjatve (Slovenski inštitut za revizijo, 1998, str. 11).
Zanimajo me torej terjatve, ki ne bodo poplačane v roku, v katerem bi morale biti poplačane.
Šele takrat lahko govorimo o izterjavi. Pri tem je potrebno biti pazljiv tudi glede zastaranja
terjatev. Po zastaralnem roku namreč upnik ne more na noben način več priti do poplačila
oziroma svojega denarja. Tega se zavedajo tudi dolžniki, kar včasih skušajo obrniti sebi v
prid ter se s tem izogniti plačilu.
Zastaranje po Obligacijskem zakoniku (Ur.l. RS, št. 97/2007-UPB1, v nadaljevanju OZ),
pomeni, da upnik po nekem določenem času od nastanke terjatve od dolžnika ne more več
zahtevati izpolnitev njegove obveznosti, razen v primeru, če se dolžnik na zastaranje ne
sklicuje, ali v primeru, ko gre za terjatev, zavarovano z zastavo ali hipoteko (upnik se lahko v
tem primeru poplača iz obremenjene stvari celo po preteku zastaralnega roka, pod pogojem,
da jo ima v posesti ali pa je pravica vpisana v javni knjigi). Zastaranje začne teči prvi dan po
zapadlosti roka plačila in z nobenim pravnim poslom ni mogoče skrajšati, podaljšati ali za
nekaj časa ustaviti zastaranja. Drugačen začetek teka zastaranja velja za terjatve, naštete v
355. členu OZ. Z zastaranjem glavne terjatve zastarajo tudi vse stranske, kot so obresti. Ko
dolžnik plača zastarano terjatev, za katero ne ve, da je zastarana, ne more zahtevati plačanega
zneska nazaj, ko za to izve. Terjatve načeloma zastarajo v petih letih (razen izjem).
Problem, s katerim se ukvarjam v magistrskem delu, nastane zaradi prodaje na up oz. na
kredit, sploh v času krize, ko je plačilna nedisciplina v velikem razmahu. Prodaja na up
pomeni prodajo blaga ali storitve, ki ju kupec v trenutku prenosa nanj še ne plača (SRS 5,
2006, str. 75).
1.2 Plačilna sposobnost podjetja
Preden se sklene posel prodaja-nakup, je nujno preveriti plačilno sposobnost bodočega
dolžnika. Le na tak način se lahko izognemo posledicam plačilne nediscipline, ki so za
gospodarsko družbo lahko usodne. Slabša plačilna sposobnost namreč pomeni večje tveganje
za upnika, da njegove terjatve ne bodo poplačane v roku, oziroma še huje, da njegove terjatve
sploh ne bodo poplačane. Razlikujemo kratkoročno ter dolgoročno plačilno sposobnost, obe
sta predstavljeni v nadaljevanju.
5
1.2.1 Kratkoročna plačilna sposobnost
Kratkoročna plačilna sposobnost podjetja pomeni položaj, ko ima gospodarska družba
prejemke skupaj z začetnim stanjem denarnih sredstev v danem trenutku oziroma kratkem
roku enake ali večje od obveznosti, zapadlih v plačilo. Takrat je gospodarska družba
sposobna pravočasne izvedbe plačil in torej upošteva načelo kratkoročne plačilne sposobnosti
podjetja. Ko so prejemki, skupaj z začetnim stanjem denarnih sredstev v danem trenutku ali
kratkem roku, manjši od obveznosti, nastopi kratkoročna plačilna nesposobnost. V primeru
presežka pa pojav imenujemo likvidnostna rezerva. Usklajevanje materialnih, denarnih in
poslovnoizidnih tokov gospodarske družbe je pogoj za zagotavljanje kratkoročne plačilne
sposobnosti. To omogoča sistem kratkoročnega finančnega načrtovanja, kjer je
najpomembnejši denarni tok, torej gibanje prejemkov in izdatkov (Slovenski inštitut za
revizijo, 1997).
Gospodarske družbe lahko s kratkoročnimi ukrepi neposredno vplivajo na kratkoročno
plačilno sposobnost, in sicer z (Slovenski inštitut za revizijo, 1997):
večanjem (npr. s prodajo vrednostnih papirjev, pospeševanjem izterjav, večanjem prodaje
itd.) ali manjšanjem prejemkov (npr. s podaljševanjem plačilnih rokov, zmanjševanjem
zahtevanih predujmov, neizplačevanjem dobička itd.);
večanjem (npr. z nakupom vrednostnih papirjev) in manjšanjem izdatkov (npr. z
zmanjševanjem obsega prodaje);
usklajevanjem prejemkov in izdatkov (npr. s prilagajanjem bodočih izdatkov gibanju
predvidenih prejemkov) ter
obvladovanjem kratkoročnega tveganja (npr. z ustreznimi notranjimi kontrolami, z
zavarovanjem sredstev in terjatev, z alternativnimi načini poravnave obveznosti, z
usklajevanjem tveganih sredstev ter ustreznih dolgov itd.)
1.2.2 Dolgoročna plačilna sposobnost
Poleg načela kratkoročne plačilne sposobnosti mora vsaka gospodarska družba upoštevati
tudi načelo dolgoročne plačilne sposobnosti, kar pomeni, da mora vsaj ohranjati, če ne
povečevati svoj lastniški kapital ter vzpostavljati dolgoročno financiranje kratkoročnih
naložb, ob pravilni kombinaciji financiranja poslovanja z lastniškim kapitalom, dolgoročnimi
ter kratkoročnimi obveznostmi. Instrument za obvladovanje tveganja pri dolgoročni plačilni
sposobnosti je dolgoročno finančno načrtovanje (Slovenski inštitut za revizijo, 1997).
Tako kot na kratkoročno plačilno sposobnost lahko gospodarske družbe neposredno vplivajo
tudi na dolgoročno, in sicer z (Slovenski inštitut za revizijo, 1997):
večanjem (npr. z izdajo delnic, vplačili novih družbenikov) ali manjšanjem lastniškega
kapitala (npr. z odkupom delnic, izplačili družbenikom, razdružitvijo podjetij);
6
večanjem (povečanjem dobička na enoto navadnega lastniškega kapitala npr. z
zmanjšanjem stroškov ali povečanjem prihodkov) ali manjšanjem donosnosti lastniškega
kapitala (za namene financiranja novih naložb oziroma izboljšanja dolgoročnega
financiranja kratkoročnih naložb);
večanjem (npr. z nakupom zemljišča) ali manjšanjem stalnih sredstev (npr. s prodajo
pravic);
večanjem (npr. z nakupom delnic) ali manjšanjem dolgoročnih finančnih naložb in terjatev
(npr. s prodajo delnic);
večanjem (npr. z na novo dobljenimi dolgoročnimi posojili) ali manjšanjem dolgoročnih
dolgov (npr. z odpisom ali prenosom obveznosti);
večanjem (npr. z večanjem obsega poslovanja, terjatev itd.) ali manjšanjem stalno vezanih
kratkoročnih naložb (npr. z zmanjšanjem obsega terjatev z npr. krajšanjem plačilnih
rokov) ter
dolgoročnim obvladovanjem tveganja zlasti pri razvoju, dolgoročnih finančnih naložbah
in strukturi financiranja (s strateškim dolgoročnim načrtovanjem, z zavarovanjem plačil
ter z usklajevanjem sredstev in obveznosti v okviru tveganih naložb).
Dalj časa trajajočo plačilno nesposobnost dolžnika imenujemo insolventnost. Insolventen
dolžnik na noben način ne more poravnati svojih obveznosti do virov sredstev, saj so le-te
večje od zneska njegovih sredstev (United Nations Commission on International Trade Law,
2005).
1.2.3 Preverjanje bonitete
Gospodarska družba mora pridobiti čim več informacij o svojem bodočem poslovnem
partnerju oziroma dolžniku. Preveriti mora boniteto poslovnega partnerja, s katerim naj bi
sklenila pogodbo, ter izbrati takega, za katerega je prepričana, da je plačilno sposoben in ima
nizek faktor tveganja. Poslovnemu partnerju z ugodnejšo bonitetno oceno lahko ponudi
ugodnejše pogoje poslovanja, kar zadeva plačilne roke, načine plačil ter ukrepe ob zamudi s
plačilom.
Preverjanje bonitete nudijo razne bonitetne hiše z izdajanjem bonitetnih poročil, ki kažejo
tveganje poslovanja določenega sedanjega ali pa bodočega poslovnega partnerja. S
pridobljenimi informacijami se nato lažje odločimo, ali skleniti posel z določenim poslovnim
partnerjem ali ne. Ker pa je izdaja bonitetnega poročila plačljiva, si neka gospodarska družba
težko privošči mesečno preverjanje bonitete vseh kupcev.
Preprostejša možnost je sprotno preverjanje podatkov na spletu, s katerimi preverimo
(Preverite vsakega kupca, 2011):
lastniške in upravljavske povezave;
stečaje, likvidacije in prisilne poravnave;
7
plačila oziroma s kakšno zamudo gospodarske družbe plačujejo;
blokade transakcijskih računov;
razpisane obravnave v gospodarskih zadevah;
kratke bonitete brez analitske obdelave ter
poročila panoge.
Bonitetne informacije v Sloveniji ponuja tudi Agencija Republike Slovenija za javnopravne
evidence in storitve (v nadaljevanju AJPES) preko spletne aplikacije S.BON, in sicer za
slovenske gospodarske družbe. Bonitetna informacija vsebuje splošne podatke, bonitetno
oceno po pravilih kapitalskega sporazuma Basel 2 (predstavljenega v nadaljevanju),
informacije o kratkoročni plačilni disciplini, kazalnike poslovanja za zadnjih pet let ter
kazalnike za dejavnost, v katero preverjena gospodarska družba sodi. Bonitetne ocene
temeljijo na analizi računovodskih izkazov in analizi nastopa dogodka neplačila (to so:
začetek postopka stečaja, prisilne poravnave ter likvidacije). Posamezni faktorji tveganja za
nastop dogodka neplačila, ki se jih analizira, so donosnost, likvidnost, zadolženost, aktivnost,
velikost, produktivnost in poslovna rast. Upoštevajo tudi blokade transakcijskih računov ter
objave sodišč. Podjetja so glede na kreditno tveganje razvrščena v deset bonitetnih razredov
plačnikov z bonitetnimi ocenami od SB1 do SB10, ki pomeni največjo verjetnost za nastop
dogodka neplačila. Bonitetna ocena SB10d pa pomeni razred neplačnikov (AJPES, 2011a).
Kot rečeno, model deluje po pravilih Basel 2, ki jih je pripravil Baselski odbor za nadzor
bank. Gre za kapitalski sporazum, ki ni obvezujoč, je pa mednarodno uveljavljen in daje
priporočila za oblikovanje politik v zvezi z obvladovanjem tveganj. Sprejet je bil leta 2006, v
Sloveniji pa ga uporabljamo od leta 2007. Osnovan je na treh področjih, ki so: minimalne
kapitalske zahteve, regulativni nadzor ter plačilna disciplina. S tem določa zahteve glede
upravljanja s tveganji in glede potrebnega kapitala, ki zagotavlja stabilnost institucij (Bank
for international settlements, 2004).
1.3 Plačilna nedisciplina
Terjatev sama po sebi še ne predstavlja problema. Upnik izstavi račun svojemu poslovnemu
partnerju – bodočemu dolžniku. Le-ta lahko račun plača v roku, po zapadlosti ali pa ga sploh
ne plača. Le v prvem primeru, ko dolžnik plača v roku, lahko rečemo, da plačilne
nediscipline ni. Oba ostala primera pa sta tipičen znak v današnjem času razširjene plačilne
nediscipline, ko gre za nespoštovanje dogovorjenih rokov, zneskov ter tudi načinov, kako
poravnati obveznost. Z navedenim problemom se srečujemo tako v Sloveniji kot v Evropi in
celem svetu.
Plačilna nedisciplina sproži plaz neljubih dogodkov. Zamude s plačili negativno vplivajo na
likvidnost in otežujejo finančno upravljanje podjetij. Dodatno mora upnik, ker ne pride do
svojega denarja, uporabiti zunanje financiranje, kar slabo vpliva na konkurenčnost ter
8
dobičkonosnost. Še huje je, kadar je upnik ter celotno gospodarstvo v obdobju gospodarskega
upada, ki smo mu priča, ker je težji dostop do financiranja (Ur.l. EU, 2011/7/EU, str. 1).
1.3.1 Plačilna nedisciplina v Sloveniji
Svenšek et al. (2011, str. 4-7) govorijo o rakavi rani slovenskega gospodarstva. S temi
besedami opisujejo pojav množičnega zamujanja plačil za opravljene storitve ali dostave
blaga. Plačilna nedisciplina nastane, ko skoraj noben dolžnik več ne spoštuje dogovorjenih
rokov ali pa so le-ti nerazumno dolgi. Po besedah sogovornikov naj bi šlo za poslovno
kulturo neplačevanja oziroma trend. Kdor plačuje v roku, naj bi bil celo nor. Plačilna
nedisciplina je tako v Sloveniji v letih 2009-2010 privedla do tega, da je propadlo najmanj
11.000 obrtnikov (le tistih, ki so kot člani obrtne zbornice vključeni v statistiko). To pomeni,
da je brez dela ostalo najmanj 47.000 ljudi.
Kako pa gospodarske družbe postavljajo roke plačila? Dogovorijo se med seboj, pri čemer
morajo upoštevati Zakon o preprečevanju zamud pri plačilih (Ur.l. RS, št. 18/2011, v
nadaljevanju ZPreZP), s čimer se je 4. marca 2011 v naš pravni red prenesla Direktiva
Evropskega parlamenta in Sveta 2011/7/EU, ki je nastala zaradi boja proti zamudam pri
plačilih v trgovinskih poslih. 5. ter 7. člen ZPreZP pravita, da plačilni rok med gospodarskimi
subjekti ne sme biti daljši od 60 dni. Če se upnik in dolžnik posebej pisno dogovorita in ta
dogovor ni očitno neupravičen do dolžnika, je lahko ta rok po 4. členu ZPreZP izjemoma
daljši od 60 dni, a največ do 120 dni. V primeru, ko se gospodarska subjekta o roku plačila ne
dogovorita, mora dolžnik svojo obveznost plačati v roku 30 dni od takrat, ko je račun prejel.
Dolžnik pride v zamudo, ko ne izpolni obveznosti v dogovorjenem roku ali pa v roku,
predpisanem z zakonom. Če rok ni določen, se po OZ šteje, da je dolžnik v zamudi, ko upnik
s kakršnimkoli postopkom zahteva od svojega dolžnika, da izpolni obveznost (OZ-UPB1,
2007, 299. člen). Obligacijski zakonik (2007) v svojem 300. ter 301. členu govori tudi o
zamudi upnika. Le-ta pride v zamudo, ko noče sprejeti izpolnitve brez utemeljenega razloga
ali pa jo celo prepreči. S tem dolžnikova zamuda preneha.
V Sloveniji število pravnih oseb ter denarno izražene dospele neporavnane obveznosti
spremlja AJPES, ki torej vodi evidenco poslovnih subjektov z dospelimi neporavnanimi
obveznostmi nad pet dni neprekinjeno. Evidenco vodi posebej za pravne osebe ter posebej za
samostojne podjetnike in druge fizične osebe, ki opravljajo registrirane dejavnosti. »Evidenca
vsebuje le neporavnane obveznosti iz naslova sodnih sklepov o izvršbi, iz naslova davčnega
dolga in stroškov davčne izvršbe ter iz naslova zakonite preživnine, odškodnine za škodo,
nastalo zaradi prizadetega zdravja, odškodnine zaradi izgube delovne zmožnosti ali
odškodnine zaradi smrti preživljavca do uvedbe insolvenčnih postopkov, ne pa tudi ostalih
neporavnanih obveznosti iz naslova neplačanih računov med upniki in dolžniki.« (Ajpes,
2011) Podatki za leto 2011 so razvidni iz Slik 1 in 2.
9
Slika 1: Pravne osebe z dospelimi neporavnanimi obveznostmi leta 2011 (po mesecih)
Vir: AJPES, Poslovni subjekti z dospelimi neporavnanimi obveznostmi nad 5 dni neprekinjeno, 2012.
Iz slike 1 je razvidno, da dospele neporavnane obveznosti pravnih oseb mesečno naraščajo, z
izjemo padca v juniju. Od januarja 2011 do decembra 2011 so tako zrasle s 412.297.346 EUR
na 602.262.191 EUR, kar pomeni, da se je povprečni dnevni znesek dospelih neporavnanih
obveznosti povečal za celih 189.964.845 EUR ali za dobrih 46 %. Število pravnih oseb z
dospelimi neporavnanimi obveznostmi po mesecih pa niha med 5.430, kar je bilo najmanj, in
sicer v decembru 2011, ter 6.577, kar je bilo največ, in sicer marca tekočega leta. V zadnjih
nekaj mesecih je bilo mogoče opaziti celo trend upadanja.
10
Slika 2: SP ter druge fizične osebe z registrirano dejavnostjo z dospelimi neporavnanimi
obveznostmi leta 2011 (po mesecih)
Vir: AJPES, Poslovni subjekti z dospelimi neporavnanimi obveznostmi nad 5 dni neprekinjeno, 2012.
Prav tako so do septembra 2011 (z rahlima padcema v aprilu ter avgustu) mesečno naraščale
tudi dospele neporavnane obveznosti samostojnih podjetnikov in fizičnih oseb z registrirano
dejavnostjo. Od januarja 2011 do septembra 2011 so zrasle s 100.791.343 EUR na
120.087.231 EUR, kar pomeni, da se je povprečni dnevni znesek dospelih neporavnanih
obveznosti povečal za 19.295.888 EUR ali za dobrih 29 %, kar pa je za 17 odstotnih točk
manj kot pri pravnih osebah v celem letu. Od septembra 2011 dalje je sledil upad, z najnižjim
povprečnim dnevnim zneskom dospelih neporavnanih obveznosti v decembru, in sicer
106.110.516. Število samostojnih podjetnikov ter drugih fizičnih oseb z registrirano
dejavnostjo z dospelimi neporavnanimi obveznostmi po mesecih v tem primeru niha med
7.080, kar je bilo najmanj, in sicer v decembru 2011, ter 9.184, kar je bilo največ, in sicer
marca tekočega leta. Teh je bilo torej kar očitno več od pravnih oseb z ravno tako dospelimi
neporavnanimi obveznostmi. Zopet je opazno, da trend upada.
Kot je predstavljeno v Tabeli 1, so številke še veliko bolj raznolike, če število oseb (pravnih
ali pa SP ter drugih fizičnih oseb z registrirano dejavnostjo) z neporavnanimi obveznostmi ali
pa povprečne dnevne zneske dospelih neporavnanih obveznosti primerjamo še za nekaj let
nazaj. Od 1.352 pravnih oseb z nedospelimi poravnanimi obveznostmi, kar je bilo najnižje, in
sicer v letu 2003, se je številka leta 2010 kar 4,5-krat povečala, če za primerjavo vzamemo
mesec z najvišjo vrednostjo, to je 6.102. Tako lahko zaključimo, da se je število teh oseb zelo
povečalo. Prekomerno se je povečal povprečni dnevni znesek dospelih neporavnanih
obveznosti pravnih oseb, ki je leta 2003 v najboljšem primeru znašal 32.690.058EUR ter v
11
najslabšem primeru leta 2010 kar 387.029.118 EUR. Povečal se je torej malo manj kot 12-
krat.
Podatkov za samostojne podjetnike ter druge fizične osebe, ki opravljajo dejavnost, nisem
navedla, kajti ponudniki plačilnih storitev so dolžni te podatke poročati šele od 1. januarja
2010.
Tabela 1: Pravne osebe z dospelimi neporavnanimi obveznostmi nad 5 dni neprekinjeno od
leta 2003 do leta 2010
Leto Število pravnih oseb z dospelimi
neporavnanimi obveznostmi na
mesec
Povprečni dnevni znesek njihovih dospelih
neporavnanih obveznosti (EUR)
2003 od 1.352 do 2.064 od 32.690.058 do 59.239.766
2004 od 2.560 do 3.231 od 65.647.452 do 105.288.221
2005 od 2.723 do 3.402 od 87.777.778 do 114.690.894
2006 od 3.225 do 3.501 od 116.190.476 do 125.096.074
2007 od 2.986 do 3.456 od 110.866.193 do 132.073.564
2008 od 2.646 do 3.414 od 84.185.926 do 147.277.867
2009 od 3.175 do 5.252 od 139.313.418 do 256.726.264
2010 od 4.638 do 6.102 od 269.888.461 do 387.029.118
Vir: AJPES, Poslovni subjekti z dospelimi neporavnanimi obveznostmi nad 5 dni neprekinjeno, 2011.
1.3.2 Plačilna nedisciplina v Evropi
Slovenija pa še zdaleč ni edina država, ki se spopada s plačilno nedisciplino, le-ta je namreč
zasidrana po vsej Evropi in svetu. Evropska unija je morala ukrepati, in tako je 16. februarja
2011 Evropski parlament in Svet izdal Direktivo o boju proti zamudam pri plačilih v
trgovinskih poslih (Ur.l. EU, št. 7/2011, v nadaljevanju Direktiva). Države članice EU morajo
Direktivo prenesti v svoj pravni red do 16. marca 2013 ter o tem obvestiti Evropsko komisijo.
Slovenija je pravočasno izpolnila svojo dolžnost, ker je zahtevano izvedla že 4. marca 2011 z
ZPreZP.
Vsebinsko Direktiva ureja:
zamude pri plačilih;
nadomestila upnikom;
vlaganje sodnih zahtevkov v zvezi z zamudami pri plačilih;
čezmejni promet, za katerega morajo veljati enaki pogoji kot za notranji trg;
dostop do financiranja, sploh malih in srednjih podjetij;
zmanjšanje administrativnega bremena podjetij;
spodbujanje podjetništva s krajšimi plačilnimi roki;
nadomestila za stroške izterjav;
12
posebna pravila za dobave podjetij javnim organom (sploh zdravstvu);
področja pogodbene svobode upnika;
področja dobre prakse (primer: objavljanje seznama hitrih plačnikov);
postopke pravnega varstva;
uporabo mediacije ter
hitrost postopkov izterjav.
Vprašalnik v zvezi s plačili v Evropi leta 2010, ki ga je izvedlo podjetje Intrum Justitia, med
6000 podjetji v 25 evropskih državah (med njimi ni Slovenije) kaže nekatere optimistične ter
nekatere pesimistične podatke v zvezi s krizo ter plačili. Na splošno pa je bil finančni trg bolj
zdrav oziroma v boljšem položaju kot prejšnje leto, torej leta 2009. Tako so se glede na
prejšnje leto plačila javnega sektorja pospešila za 6 odstotkov oziroma za 4 dni. Odpisi
terjatev so se glede na leto 2009 povečali za 8 odstotkov, kar je manj kot leta 2009, ko so se
odpisi glede na leto 2008 povečali za kar 20 odstotkov.
Povprečna zamuda poravnave dolga po roku plačila se je z 19 dni zmanjšala na 1 do 18. Kot
razloge za zamude anketiranci največ navajajo, da so krive finančne težave dolžnika, sledijo
namerna neplačila, administrativna neučinkovitost, nezadovoljstvo z dobavo ali storitvijo ter
ostali razlogi v manj kot 10 odstotkih. Še vedno je zaskrbljujoče dejstvo, da 65 % anketiranih
povprečno čaka kar 85 dni, da sproži postopek izterjave pri svojem dolžniku. Nič kaj
obetaven je tudi podatek, da je leta 2010 postalo insolventnih več kot 200.000 malih in
srednjih evropskih gospodarskih družb, kar je 18 % več kot leta 2009, ko jih je bilo okoli
169.000. 65 % anketirancev je odgovorilo, da so v težkem položaju ter zelo trpijo.
Svoj finančni položaj je uspelo izboljšati Nemčiji, Franciji ter Belgiji, medtem ko
nikakršnega izboljšanja ne kažejo (oziroma jim gre še na slabše) v Litvi, Portugalski,
Slovaški in Grčiji. 60 odstotkov vseh pa se je strinjalo, da bi se njihov položaj izboljšal, če bi
se zamude zakonsko uredile, kar se je z Direktivo letos tudi zgodilo. Kar pa so podjetja
odnesla pozitivnega iz finančne krize do sedaj, je, da se veliko bolj ubadajo s svojimi
terjatvami, jih spremljajo ter analizirajo in izvajajo finančni nadzor (Intrum, 2011).
1.4 Posebnosti pri začetku postopka zaradi insolventnosti
Pri odločanju o tem, ali sprejeti posel ali ne, je posebno pozornost potrebno nameniti
gospodarskim družbam, ki so insolventne ali pa obstaja možnost, da bodo postale
insolventne. V takem primeru namreč le-te niso ali ne bodo sposobne poravnati svojih
obveznosti, torej del naših terjatev ali pa kar terjatve v celoti. Nad njimi bo namreč začet
postopek prisilne poravnave ali stečajni postopek. Prisilna poravnava je ukrep, ki dolžniku
omogoči trajno izboljšanje finančnega položaja in nemoteno delovanje poslovanja. Predlaga
jo poslovodstvo, ko presodi, da zaradi insolventnosti ne more poravnati svojih obveznosti,
ter kljub ukrepom finančnega prestrukturiranja te insolventnosti ne more v celoti odpraviti
13
(Prisilna poravnava, 2011). Stečajni postopek pa se opravi nad dolžnikom, ki je dalj časa
plačilno nesposoben, torej insolventen ali prezadolžen. Ta lahko predlaga upnikom pred
začetkom stečajnega postopka ter med njim sklenitev prisilne poravnave. Stečajni postopek
lahko predlagajo upniki, dolžnik ali pa odgovorni družbenik (Stečaj, 2011). Tudi v primeru,
ko je upnik že bil poplačan, mora dolžniku zaradi uspešnega izpodbijanja pravnega posla,
zaradi začetega postopka zaradi insolventnosti, vrniti denar v stečajno maso, prijaviti terjatev
v stečajnem postopku ter nato zahtevati plačilo iz stečajne mase (Kontarščak, 2010).
Rešitvi, da gospodarska družba, ki je upnik, le dobi poplačano svojo terjatev, v primeru, ko
posluje z insolvenčnim dolžnikom, sta dve (Kontarščak, 2010):
vložitev predloga za izvršbo, kjer nato v izvršilnem postopku skuša doseči poplačilo
terjatev z dejanjem tretje osebe (banke ali sodišča), in ne s strani dolžnika, kajti v
stečajnem postopku takega plačila s strani tretje osebe ni mogoče izpodbijati, ter
zavarovanje terjatev (o tem pišem v točki 2.2), pri čemer v izvršilnem postopku pridobi
ločitveno pravico, ki jo obdrži tudi v postopku dolžnika zaradi insolventnosti; ločitvena
pravica se pridobi na podlagi različnih izvršilnih dejanj, v odvisnosti od predmeta izvršbe;
gre za pravico upnika do poplačila terjatve iz premoženja insolvenčnega dolžnika pred
plačilom terjatev drugih upnikov.
Po 269. členu Zakona o finančnem poslovanju, postopkih zaradi insolventnosti in prisilnem
prenehanju (Ur.l. RS, št. 126/2007, 40/2009, 59/2009, 52/2010, 106/2010, 47/2011, v
nadaljevanju ZFPPIPP) pa lahko v vseh ostalih primerih stečajni dolžnik prične s postopkom
izpodbijanja pravnega posla, in sicer za vse pravne posle ali druga pravna dejanja, ki jih je
stečajni dolžnik izvedel ali sklenil v zadnjih 12 mesecih pred uvedbo stečajnega postopka.
Pravno dejanje, ki ustreza pojmu izpodbojnosti, mora ustrezati določenim pogojem, ki
morajo biti kumulativno izpolnjeni in se delijo na (Kontaršček, 2010):
objektivne pogoje izpodbojnosti (pod tem pogojem je pravno dejanje izpodbojno, če je
imelo za posledico bodisi zmanjšanje čiste vrednosti premoženja dolžnika in bi zaradi tega
drugi upniki prejeli manjša plačila terjatev, kot če tega dejanja ne bi bilo (na primer
izpolnitev nezavarovane terjatve), bodisi da upnik pridobi boljše pogoje za poplačilo
terjatev do stečajnega dolžnika (na primer zavarovanje po nastanku terjatve)) ter
subjektivne pogoje izpodbojnosti (pravno dejanje je izpodbojno, ko upnik ve ali pa bi
moral vedeti za dolžnikovo insolventnost).
2 UPRAVLJANJE S TERJATVAMI
Največji problem, s katerim se ukvarjajo podjetniki ter gospodarske družbe v tem času, ni
pridobivanje posla, temveč pridobivanje plačil za opravljene posle. Glavni problem manjših
gospodarskih družb (torej tudi računovodskih servisov, ki jih obravnavam v raziskovalnem
delu magistrskega dela) je v tem, da prodajajo ter opravljajo storitve gospodarskim družbam,
14
večjim od samih sebe, ki imajo ponavadi zaposlenega finančnega direktorja za polni delovni
čas. Ti vedo, kako upravljati z denarnim tokom in kako manipulirati s svojimi poslovnimi
partnerji, da lahko zavlačujejo s plačili svojih obveznosti (Southon, 2008).
Zato je skrajni čas, da se vsaka gospodarska družba, ki prodaja na kredit oziroma up, zave,
kako pomembna je vzpostavitev ter vodenje kreditne politike, upravljanje s terjatvami, torej
spremljanje terjatev, analiza terjatev ter nadzor tako nad zapadlimi terjatvami kot terjatvami,
ki še niso zapadle v plačilo. Le na tak način bo lahko pravočasno pritisnila na dolžnike in si
pridobila poplačane terjatve.
2.1 Kreditna politika
Lastniki ter menedžerji gospodarskih družb, ki iščejo poti za zmanjšanje svojih stroškov ter
izboljšanje svojih odnosov s strankami, mnogokrat spregledajo eno od najbolj učinkovitih
metod pri tem, to je kreditna politika. Brez tega kompleksnega sistema, ki predvideva ter se
ukvarja z vsemi stopnjami kreditnih povezav, učinkovita politika pridobivanja plačil v
pravem času ter učinkovita izterjava nista mogoči. Osrednje vprašanje kreditne politike se
nanaša na plačilno vrzel (angl. payment gap), ki je čas med prodajo oz. storitvijo ter med
plačilom tega. Večja kot je plačilna vrzel, slabše je. Nevzdržni dolgovi pa stanejo veliko več
denarja, kot se marsikatera gospodarska družba zaveda (Bernstain, 2008).
Barron (2007) definira kreditno politiko kot niz smernic, ki pomagajo pri odločitvah v zvezi z
denarjem. Določajo, koliko kredita si lahko privošči neka gospodarska družba, na kakšen
način bo ta kredit poplačala kot tudi s kom se splača ustvariti posel itd. Vsaka prisotnost
kredita pomeni tveganje in od vsake gospodarske družbe posebej je odvisno, koliko tveganja
je pripravljena sprejeti. Pri tem si lahko pomaga z različnimi merilnimi tehnikami ter
primerjavami glede na prejšnja leta ali pa glede na konkurenco. Da bi kreditna politika
resnično zaživela in bi jo spoštovali zaposleni na vseh nivojih, jo je potrebno oblikovati v
pisni obliki, in sicer kot priročnik, ki je na razpolago na vidnem mestu vsem zaposlenim.
Bernstain (2008) priporoča integriran pristop h kreditni politiki, ki temelji na zdravem
odnosu prodajalec-kupec ter pristopu, ki ga poimenuje »get P.A.I.D. strategy«. Oboje temelji
na štirih stebrih, ki so: priprava (ta vsebuje vse dejavnosti pred dostavo nekih produktov oz.
pred opravljanjem neke storitve, ki se vršijo z namenom, da kupec jasno spozna vse lastnosti
opravljenega posla ter vse prednosti pravočasnega plačila; ključ učinkovite kreditne politike
je v definiranju ter pripravi vseh potrebnih orodij za določitev ustrezne politike), ocenjevanje
(ko je kreditna politika že ustvarjena, je potrebno definirati previdnostne ukrepe, združevati
pridobljene informacije v zvezi z odzivi na ustanovljeno kreditno politiko oz. jih ocenjevati;
brez ustreznih dogovorov, ki ustrezajo obema stranema, torej tako prodajalcu kot kupcu,
slednji ne bo imel nobenega interesa plačati pod dogovorjenimi pogoji), izvršitev (potreben je
proaktiven in taktičen dogovor s kupcem, da ta posluje v skladu z dogovorjenim; nujen
15
pogoj je ustvarjanje plačilne discipline s posameznimi orodji, kot so primerno specificirani
računi, dopisi ter opomini) ter obramba (zahtevan je takojšen in proaktiven odziv, kadar
prodajalčevi pogoji s strani kupcev niso izpolnjeni).
Učinkovita kreditna politika v času recesije in plačilne nediscipline je mešanica
predstavljenih dvanajstih strategij (12 Ways to Manage Credit & Collection Risk in Today
Credit Crisis Economy, 2008):
stalni nadzor nad vsemi večjimi strankami (velja pravilo 80/20, ki v tem primeru pomeni,
da 20 odstotkov kupcev predstavlja 80 odstotkov prodaje in seveda prihodkov);
poglobljeno analiziranje računovodskih izkazov strank (če je v izkazih karkoli
nerazumljivega, je takoj potrebno zahtevati pojasnilo);
klasificiranje kupcev po tveganju za neplačilo (dovolj je preprosta lestvica, ki razdeli
kupce v manj, bolj ali srednje tvegane);
stalno proučevanje dejavnikov tveganja znotraj podjetja (vodilni morajo biti sploh v tem
kriznem času stalno seznanjeni s tveganji, ki bi lahko prizadele njihovo gospodarsko
družbo);
prilagoditev vseh postopkov in strategij trenutni situaciji (v času krize in plačilne
nediscipline morajo biti spremenjene in poostrene tako strategije kreditne politike kot
strategije izterjav kupcev);
prevzetje vodilne vloge (recesija ni čas za skrivanje finančnega stanja, ampak priložnost
za dokazovanje vodstvenih sposobnosti in vrednosti v družbi);
spremljanje staranja terjatev (paziti je potrebno, da terjatve ne zastarajo, kajti po
zastaralnem roku terjatve ni več mogoče izterjati, nemalo kupcev pa se navedenega dobro
zaveda; problem je tudi v tem, da so v gospodarskih družbah veliko bolj pozorni na sveže
zapadle terjatve kot na starejše terjatve);
investiranje v avtomatizirano spremljanje denarnega toka (čeprav se investicija, sploh v
časih, ko imajo gospodarske družbe bolj malo na računu, zdi velika, njene koristi kaj
kmalu prerastejo začetne stroške);
vzpostavitev notranjih kontrol (za nadzor nad terjatvami, ki niso poplačane);
učinkovito ubadanje s povečanim pritiskom na strani prodaje (prodaja sama je namreč
deležna največjega pritiska v času upadanja; nadrejeni se morajo zavedati, da morajo
zaposleni vložiti veliko več truda v pridobitev posla, hkrati pa morajo biti še prepričani, da
bo posel plačan);
aktivno sodelovanje s partnerji v krogu iste dejavnosti (deliti je potrebno izkušnje v zvezi
z izpostavljenostjo kreditnemu tveganju ter izkušnje v zvezi s plačili; kupec, s katerim
imajo slabe izkušnje že ostali, gotovo ne more postati dobra stranka) ter
formaliziranje postopka izterjave (pred začetkom postopka izterjave oziroma še pred
zapadlostjo neke terjatve se priporoča mehek pristop opozarjanja dolžnika na dneve do
zapadlosti).
Vzroki za nastanek dolgov in dolžnikov, ki ne plačujejo pravočasno, naj bi bili tudi na strani
gospodarske družbe, ki prodaja. To pomeni, da mora gospodarska družba spremeniti sebe, in
16
ne svojih dolžnikov, kar je tudi veliko lažje. Zavedati se mora svojih slabosti, ki vplivajo na
povečevanje plačilne nediscipline, jih razumeti kot priložnosti ter iz njih ustvariti najboljše.
Značilnosti gospodarske družbe, ki »ustvarja« dolžnike, ki ne plačujejo ali plačujejo
nepravočasno, so: nerazumevajoča poslovna kultura (ključ vseh plačilnih problemov je v
napačnem sprejemanju nepravočasnih plačil oz. neplačil kot neizogibnega in potrebnega
poslovnega zla); slabo vodstvo (pravočasno plačilo računa je nemalokrat izvedljivo le, ko
vodstvo to jasno zahteva; vodstvo se nikakor ne bi smelo bati kontaktirati svojega kupca
zaradi plačila računa); pomanjkanje politike (ustvarjena poslanstvo in vizija bi morala
vsebovati tudi jasne cilje v zvezi s plačili, na primer: prizadevali si bomo, da bomo dobili
poplačanih 90 odstotkov vseh naših terjatev v 90 dnevih) ter pomanjkanje človeških
sposobnosti (kupci se bolje odzivajo na prodajalce, ki skušajo z njimi vzpostaviti dober odnos
ter jih spoštujejo; uslužbenci, ki so zadolženi za pridobivanje plačil, morajo pokazati interes
do kupcev, jih poslušati, z njimi simpatizirati ter jim hkrati na nevsiljiv način postavljati
svoja pravila, s katerimi se tudi oni strinjajo (Bernstein, 2008)).
2.2 Spremljanje terjatev do kupcev
Ena od bistvenih posledic gospodarske krize je povečano vsakodnevno tveganje na trgu.
Zaradi tega banke nerade posojajo denar gospodarskim družbam za nove poslovne podvige.
Pomanjkanje bančnih kreditov pa zopet vodi v nestabilnost, večanje tveganja ter negotovost.
Edini vir kreditiranja, ki je celo prosto na razpolago, tako predstavljajo prodaje na up oz. na
kredit, kjer stroške kreditiranja nosi prodajalec. Gre za stroške financiranja ter stroške
spremljave terjatev. Prodaj na up je več kot 95 odstotkov vseh prodaj. Posledica so neplačane
terjatve, saj dolžniki ravno zaradi navedenega zavlačujejo s plačili.
Rešitev za gospodarske družbe, ki se ukvarjajo s prodajo oziroma nudenjem storitev, je
vzpostavitev ustrezne kreditne politike, kjer je zelo pomembno spremljanje terjatev do
kupcev. Terjatve je potrebno spremljati na vsakodnevni ravni in strateško. Vsakodnevno
spremljanje terjatev temelji na dnevnih obveznostih v zvezi s tem in se ne poglablja v
dolgoročnejše probleme. Medtem ko je strateško usmerjeno spremljanje natančno
sistematiziran proces s točno zastavljenimi cilji (na primer še sprejemljiv odstotek
nepravočasno plačanih terjatev), predlogi za dosego teh ciljev (na primer na kakšen način
bodo terjatve hitreje plačane), razdeljene so odgovornosti (večja kot je gospodarska družba,
bolj natančno morajo biti odgovornosti razdeljene) ter določeni pogoji prodaje (kdaj in na
kakšen način je potrebno plačati račun ... (Stokes, 2010)).
Amoah in Rao (2009) pravita, da bi se postopek upravljanja s terjatvami moral dotakniti
naslednjih tem:
preverjanje plačilne sposobnosti kupcev (potrebno je vzpostaviti postopke za preverjanje
plačilne sposobnosti kupcev);
17
pisanje računov (potrebno je vzpostaviti postopke za sprotno ter pravočasno pisanje
računov za opravljene dobave in storitve);
sortiranje in analiziranje računov (pod nadzorom je potrebno imeti vse terjatve, še posebej
tiste, ki so že zapadle v plačilo);
izterjave (potrebno je določiti, kdo je odgovoren za izpeljavo postopka izterjave, katere
dolžnike se bo terjalo, kateri bodo minimalni zneski itd.);
zavarovanje terjatev (o tej temi pišem v naslednji točki) ter
nepravočasno plačane terjatve (določiti je potrebno politiko zaračunavanja stroškov ter
obresti za nepravočasno plačane terjatve ter postopke za odpis terjatev).
Spremljanje terjatev v praksi pomeni naslednje aktivnosti: izpis zapadlih in nezapadlih
terjatev na določen dan, analiza gibanja terjatev v obdobju, ugotavljanje odstopanj od
dogovorjenih rokov, analiza vzrokov za odmike, elektronsko spremljanje kvalitetne baze
dolžnikov, velikosti terjatev, starostne strukture terjatev, pridobivanje informacij o plačilni
nedisciplini ter določanje postopkov v primeru izterjave. V pomoč so dobra informacijska
podpora, kontne kartice z izpisom računovodskih podatkov za posameznega kupca ter
izpisom odprtih postavk partnerjev, tabele staranja terjatev, ki pomenijo zapis vseh kupcev,
do katerih ima gospodarska družba odprte terjatve, ter izračunani povprečni časi plačila
oziroma poravnave (Rakovec, 2009).
Spremljati pa je potrebno tudi stanje celotnih terjatev, zato da se pridobijo informacije o
gibanju terjatev. Podatek o povprečnem številu dni vezave terjatev do kupcev1 je
najpogostejši kazalnik uspešnosti obvladovanja terjatev. Ta kazalnik pove, koliko časa v
povprečju prodajalec kreditira svoje kupce. Sledi, da je tem bolje, čim manjši je ta kazalnik,
kajti večji kot je, več sredstev potrebujemo za financiranje terjatev. Cilj obvladovanja terjatev
je torej skrajšati povprečne dneve vezave oz. izboljšati obračanje sredstev, katerega kazalnik
izračunamo s koeficientom obračanja terjatev do kupcev2, ki pove, kolikokrat letno se
terjatve preoblikujejo v denar. V praksi so pogosto uporabljeni kazalniki še delež zapadlih
terjatev v vseh terjatvah, delež terjatev, za katere so bile sprožene tožbe, v razmerju z vsemi
terjatvami ter delež odpisanih terjatev med vsemi terjatvami (Rakovec, 2009).
Za upravljanje s terjatvami gospodarska družba porabi zelo veliko časa in denarja. Zato je
priporočljivo, da se terjatve čim hitreje spremenijo v denar, in sicer tako, da se postavijo
kratki plačilni roki, se račun izstavi takoj po opravljeni dobavi ali storitvi, se opravlja dober
nadzor nad terjatvami, se kupce dodatno stimulira za predplačila ali hitrejša plačila ter da se v
primeru, ko sami ne moremo obvladovati svojih terjatev, poišče zunanja strokovna pomoč
(Kako ravnati s kupci, ki niso plačali, 2012.)
1 Kazalnik izračunamo tako, da 365 delimo s koeficientom obračanja terjatev do kupcev, ki je razložen v
naslednji opombi (Hočevar et al., 2004, str. 400). 2 Koeficient obračanja terjatev do kupcev izračunamo tako, da prihodke od prodaje delimo s povprečnim
stanjem terjatev do kupcev (Hočevar, 2004, str. 400).
18
2.3 Zavarovanje terjatev
Tudi če se gospodarska družba ne ukvarja posebej s terjatvami, jih ne spremlja ter analizira,
kot je v zdajšnjem času zaradi močno razširjene plačilne nediscipline več kot priporočljivo, je
zagotovo seznanjena s tem, da je redko katera terjatev poplačana ob dobavi ali celo pred njo.
V največ primerih plačilo terjatve ni izvedeno celo po zapadlosti v plačilo. Tveganje
neplačila je eno od glavnih nevarnosti, ki ogroža poslovanje gospodarske družbe. Najboljši
način, da se izognemo takemu tveganju pa predstavlja zavarovanje terjatev.
Zavarovanje terjatev je tako priporočljivo za vsako gospodarsko družbo, še posebej, ko le-ta
posluje na odloženo plačilo, ima širok krog poslovnih partnerjev, katerih boniteto je težko
ugotoviti, ima velik del prodaje vezan na majhno število kupcev, če prodaja novim kupcem
ter je obkrožena z močno konkurenco, ki ima ugodne cene in plačilne pogoje. Predmet
zavarovanja so kratkoročne terjatve, ki so posledica prodaje blaga ali opravljene storitve
(Zavarovanje terjatev v notranji in mednarodni trgovini, 2011).
Oblik zavarovanj terjatev je zelo veliko. Ker pa to ni bistveno za temo mojega magistrskega
dela, bom v nadaljevanju opisala le najpomembnejše oziroma najbolj tipične oblike med
njimi. Kljub temu je najvarnejši način poslovanja avansno plačevanje oz. predplačilo, vendar
se tako poslovanje zaradi slabe pogajalske moči prodajalca le stežka doseže.
Najbolj tipične oblike zavarovanja terjatev so torej:
zastavna pravica na premičninah (ročna zastava);
zastavna pravica na nepremičninah (hipoteka);
poroštvo ter
menica.
Zastavna pravica na premičninah ali ročna zastava
Upnik ima pri zastavni pravici pravico, da se ga v primeru neplačane terjatve poplača iz
vrednosti predmeta, ki je zastavljen. Temu se prištejejo še vsi stroški in obresti. Ročna
zastava večinoma nastane z zastavno pogodbo, ko tudi dolžnik stvar izroči v posest upniku. V
redkih primerih lahko zastavljena premičnina ostane v rokah dolžnika in lahko tako dolžnik z
zastavljenimi predmeti še vedno posluje in ustvarja prihodke (v tem primeru gre za
neposestno zastavno pravico). V pogodbi se lahko zastavi katerokoli stvar, ki ima
premoženjsko vrednost, tudi na primer vrednostni papirji, avtorske pravice itd. Če nato
terjatev ni poplačana ob zapadlosti, ročna zastava pomeni, da lahko upnik v tem primeru od
sodišča zahteva izdajo odločbe, da se zastavljena premičnina proda in opravi plačilo. Da pa
se upnik izogne dolgotrajnim ter dragim sodnim postopkom, lahko stranki skleneta tudi
dogovor o zunajsodni poravnavi. Upnik tako lahko po osmih dneh, odkar je opozoril dolžnika
o zapadli obveznosti, zastavljeno stvar proda (Zavarovanje terjatev kot ukrep proti finančni
nedisciplini, 2011).
19
Zastavna pravica na nepremičninah ali hipoteka
Ker gre za zastavno pravico, ima tudi v primeru hipoteke upnik pravico do poplačila v
vrednosti predmeta, ki je zastavljen, če ni bil pravočasno poplačan s strani upnika. Velika
prednost pri tem načinu zavarovanja pred prejšnjim načinom je v tem, da se premičninam s
časom vrednost zmanjšuje, medtem ko se vrednost nepremičnin ohranja. Hipoteka nastane s
hipotekarno pogodbo ali pa z na primer prodajno ali posojilno pogodbo, ki mora vsebovati
določbe o ustanovitvi hipoteke. Uradni pogoj za nastanek hipoteke je zapis dogodka v
zemljiško knjigo, s čimer postane javna. Po zapadlosti terjatve upnik s tožbo zahteva prodajo
zastavljene nepremičnine. Drugi način, pri katerem tožba ni potrebna, pa je ustanovitev
hipoteke v obliki neposrednega izvršljivega notarskega zapisa, ki omogoča neposredni
izvršbo (Zavarovanje terjatev kot ukrep proti finančni nedisciplini, 2011).
Poroštvo
Po OZ se za izpolnitev obveznosti, torej za poplačilo terjatev upnika, pri poroštvu zaveže
porok, v primeru, če dolžnik tega ne bi mogel. Porok mora podati pisno izjavo, hkrati pa
mora imeti popolno poslovno sposobnost. Upnikova dolžnost pa je, da o zamudi plačila svoje
terjatve poroka obvesti ter v enem mesecu terja dolžnika, drugače se poroka oprosti. Poroštvo
se lahko izvede za vsako obveznost, celo za pogojno in bodočo ter tudi za obveznost nekega
poroka. Je subsidiarno, kar pomeni, da se sme od poroka zahtevati izpolnitev obveznosti, šele
ko je glavni dolžnik ne izpolni v določenem roku, ter solidarno, kar pomeni, da porok
odgovarja upniku za celo obveznost in tako lahko upnik zahteva izpolnitev obveznosti tako
od dolžnika kot od upnika. Ko porok upniku plača terjatev, zahteva od dolžnika, da mu ta
znesek vrne skupaj z obrestmi. V primeru, ko porok ne obvesti dolžnika o plačilu in je nato
plačal tudi ta, ne more zahtevati povračila od dolžnika, temveč od upnika.
Menica
Menica kot kreditno sredstvo pomeni, da se z njo zavaruje odlog plačila. Imetniku menice
tako omogoča izkoristiti svoj kredit, upniku pa zagotavlja, da svojo obveznost, ki se v tem
primeru imenuje menična vsota, ob zapadlosti hitreje izterja. Tako je menica zadnji od štirih
najpogosteje uporabljenih instrumentov zavarovanja denarnih obveznosti. Je vrednostna
listina oziroma obljuba, da določena oseba na določenem kraju ob določenem času poravna
določen znesek denarja. Sestavni deli menice so: označba, da gre za menico, poziv k plačilu
določene vsote denarja, ime plačnika oziroma trasata, ime tistega, ki mu je potrebno plačati
(tudi remitent), kraj in dan izdaje menice ter kdaj menica zapade (Horvat, 2001).
20
3 POSTOPEK IZTERJAVE
Po eni izmed raziskav 85 odstotkov manjših gospodarskih družb ne izvaja nobenih ukrepov
nad neplačniki, dve tretjini od njih zaradi tega, da ne bi izgubili svojih strank (Muktarsingh,
2008).
Žagar (2009) je mnenja, da sprožen postopek izterjave ne more negativno vplivati na
nadaljnje sodelovanje med upnikom in dolžnikom, če je upnik dolžnika že prej, sproti
opominjal ter pozival k plačilu. Prav tako je pri dolgoročnejših poslovnih partnerjih zelo
priporočljivo dogovarjanje pred izterjavo. Upnik in dolžnik se na tak način dogovorita o
drugačnem načinu ali roku plačila, lahko tudi o obročnem odplačevanju ali delni odpustitvi
dolga. Veliko pripomore tudi to, da se postopek izterjave prepusti agencijam ali pravnim
službam, ki niso vpletene v njune osebne odnose. Dolžniku se razloži, da je taka politika
gospodarske družbe, da se neplačani računi oz. terjatve po določenem času avtomatsko
predajo agenciji ali pravni službi ter da osebni odnosi na to ne morejo in ne smejo vplivati.
Shapiro (2005) priporoča, da se na postopek izterjave dobro pripravimo in pred tem
poskrbimo, da:
smo s sprejetjem posla točno definirali plačilne pogoje, pravice, ki jih imamo ob
nepravočasno plačanem računu, ter sredstva, ki jih bomo v takem primeru uporabili;
na račun napišemo vse, kar je zakonsko določeno, poleg tega pa vsekakor točno določen
datum, do katerega nam mora kupec poravnati svoje obveznosti, zakonite zamudne
obresti, ter ga opomnimo na stroške izterjave, ki ga ravno tako krije sam;
smo vestno pregledali pogodbe, vključno z naročilnico, in da vse, kar je napisano, ustreza
ustno dogovorjenemu;
smo sami delovali v skladu z dobro prakso in je izstavljeni račun v skladu z dogovorjenim
oz. v skladu s pogodbo;
smo v primeru, ko je dolžnik plačal le del računa, ponovno izstavili račun za manjkajoči
znesek, ki je zopet vseboval vse potrebne elemente, ter
smo dolžnika že sproti opozarjali na bližajoči se datum zapadlosti.
Kot sem do sedaj večkrat omenila, plačilna nedisciplina ni problem Slovenije, temveč je
problem gospodarstva celotnega sveta. Zaradi raznolikosti ter specifičnosti posameznih držav
so raznoliki in specifični tudi pravni postopki ter kulturni pristopi k obravnavanemu
problemu, torej tudi postopki izterjav. Posledično so se razvili razni priročniki, ki so v pomoč
pri izbiri pravega pristopa k izterjavi v posameznih državah, kjer imajo gospodarske družbe
dolžnike. Osredotočila se bom le na postopke izterjav v Sloveniji, kar je predstavljeno v
nadaljevanju.
21
3.1 Metode izterjav
Gospodarska družba se lahko posluži mnogih metod, kot so opomini, dopisi, telefonska
podpora, obiski dolžnikov, opomini pred tožbo, pomoč agencij ter pravni postopki. Vrstni red
ni vnaprej določen, prav tako ni potrebno uporabiti vseh metod oziroma postopkov.
3.1.1 Opomini in dopisi
Opomini in dopisi so ena izmed najpogosteje uporabljenih neformalnih metod, s katerimi
skuša gospodarska družba izterjati svoje terjatve od dolžnikov. Pošiljanje opominov in
dopisov lahko poteka po navadni pošti ali elektronsko. Priporočen je avtomatiziran postopek,
po katerem se opomin pošlje nemudoma po zapadlosti računa, torej takoj naslednji dan.
Pomembna sta optimizacija tiskanja in pošiljanja opominov ter dopisov, ki privede do
znižanja stroškov, ter sistematizacija procesa opominjanja, ki poskrbi za nemoteno in
planirano potekanje postopka izterjave. Nato že poteka priprava na naslednji korak, če
terjatev še vedno ni poplačana (Pisni opomin, 2012).
Ključni elementi opomina so (Pisni opomin, 2012):
pred poslanim opominom je pomembno, da (najlažje po elektronski pošti) pošljemo dopis,
v katerem dolžnika opominjamo na bližajoči se plačilni rok in na opomin, ki sledi v
primeru neplačila v določenem roku;
opomin pošljemo takoj po zapadlosti, saj s tem dokažemo, da imamo urejeno
administrativno službo in s tem celotno poslovanje; dolžnik se zave, da postopek izterjave
poteka resno in rutinsko, s čimer pridobimo na učinkovitosti;
dolžnika prijazno ter neosebno pozovemo k plačilu računa;
opomin skrbno in sistematično načrtujemo ter ga po potrebi podpremo s telefonskim
klicem;
opominu priložimo izpolnjen plačilni nalog, s čimer dolžniku olajšamo plačilo;
ključni podatki so podatki o višini in vrsti dolga ter podatki za nakazilo;
dodatno navedemo še nov rok plačila ter relevantne kontakte v primeru nejasnosti.
V praksi se prepogosto pošiljajo standardni opomini s standardnim besedilom. Dolžniki so
takih opominov vajeni in jih ne jemljejo resno. Zato je potrebno veliko pozornost nameniti
besedilu. Istemu dolžniku se opomin pošlje večkrat, zato vsebina ne more biti vedno enaka,
ampak se mora stopnjevati njihova resnost. Prav tako vsakič dodamo še nekaj novega
besedila, tako da opomini postajajo čedalje bolj resni in ostri, če plačilo po prvem opominu
še vedno ni bilo izvedeno. Pomembno je še, da je opomin v izvirniku, in ne fotokopiran, da je
osebno podpisan, naslovljen na konkretno osebo (npr. vodja financ, vodja računovodstva ali
pa direktor – tega prihranimo za poznejše opomine), da je podprt z vsemi potrebnimi
podatki, pa vseeno brez nepotrebnega uvoda ali ostalih odstavkov, ter da po poslanih
opominih spremljamo rezultate in njihove učinke (Izterjajmo dolgove, 2012).
22
Na Sliki 3 je predstavljeno, kako izgleda opomin ter kateri podatki so potrebni pri njegovi
sestavi. Kot sem že omenila, lahko dodamo še izpolnjen plačilni nalog in tudi fotokopijo
računa za terjatev, na katero se nanaša opomin.
Slika 3: Grafični prikaz opomina.
Naziv in naslov upnika.
Kontaktni podatki upnika
in transakcijski račun.
Naziv in naslov dolžnika. Kraj in datum izdaje opomina.
OPOMIN št. ____
Ugotovili smo naslednje neporavnane obveznosti:
Št. računa Datum izdaje Datum zapadlosti Znesek računa Plačano Neplačano
____________________________________________________________________
x x x x x x
____________________________________________________________________
Skupaj za plačilo: x
Prosimo, da neporavnane obveznosti poravnate najkasneje do _____.
V kolikor ste obveznosti že poravnali, je opomin brezpredmeten.
Žig ter lastnoročni podpis.
Pisni opomin z vsemi morebitnimi prilogami nato pošljemo po elektronski pošti (kar ni
najbolj zaželeno, kljub prednostim, kot so manjši stroški pošiljanja ter lažje vodenje
evidence) ali pa kot priporočeno oziroma ekspresno navadno poštno pošiljko (stroški so sicer
višji, a so v primerjavi z dolgom neprimerljivo majhni, vodenje evidence pa je prav tako
lahko vrhunsko, če imamo za to pripravljene vse potrebne postopke). Nikakor ne smemo
poslati nobenega dokumenta, ki se nanaša na neizpolnjene obveznosti dolžnika, torej tudi
opomina, v obliki razglednice, ovojnica, v kateri je tak dokument, pa nikakor ne sme
vsebovati nikakršnega znaka ali simbola, da gre za pismo, povezano z izterjavo zapadlih
obveznosti, namenjeno dolžniku (Federal Trade Commission, 2009).
23
3.1.2 Telefonska podpora
Naslednji korak, s katerim si lahko pomagamo pri postopku izterjave terjatev, je telefonska
podpora. Izterjavo s pomočjo telefona lahko sprožimo potem, ko prejemnik pisnega opomina
kljub prejemu le-tega še vedno ni plačal svojih obveznosti, lahko jo sprožimo hkrati z izdajo
pisnega opomina ali pa nepovezano s pisnim opominom, torej tudi kot prvi korak v
sproženem postopku izterjave. Telefonski klic je najbolj učinkovit v prvem primeru, ko je bil
dolžnik že pisno obveščen o zapadli terjatvi in tako natanko ve, o čem bo pogovor potekal,
saj je klic najverjetneje tudi pričakoval. Kljub temu da zna vsakdo poklicati po telefonu in
voditi pogovor, zahteva telefonski klic izterjave marsikatero tehniko in veščino, tako da
postopek telefonske podpore spremlja marsikatero pravilo in priporočilo.
Ademovič (2006) pravi, da je izterjava s pomočjo telefona poseben postopek, pri katerem
dolžnik ali pa nekdo drug v dolžnikovem imenu skuša z uporabo določenih preizkušenih
tehnik in metod doseči poplačilo svojih terjatev. Ker gre za zahtevno delo, ga ne morejo
opravljati amaterji z improvizacijo. Pomembno je, da tisti, ki pokliče zaradi izterjave,
natančno razume in pozna dejanske težave dolžnikov ter se na postopek izterjave po telefonu
učinkovito pripravi. To pa zahteva: veliko razmišljanja (angl. brainstorming), raziskovanja in
zbiranja informacij o dolžniku ter okoliščinah v zvezi z dolgom, fazo tehnično-
organizacijskega urejanja podatkov, praktično vajo, urjenje komunikacije ter uporabo
učinkovitih tehnik in veščin komuniciranja.
Dolžnik oziroma tisti, ki zaradi namena izterjave pokliče dolžnika (v nadaljevanju
komunikator), opravlja zahtevno nalogo in, kot sem že omenila, ne more samo improvizirati,
ampak se mora dobro pripraviti. Tehnike in veščine, ki jih pri tem potrebuje, so obvladovanje
relevantnih podatkov, uravnavanje čustvenih odzivov, izogibanje konfliktom, pravilno
spraševanje, pravilna uporaba jezika, modulacija glasu, pozorno poslušanje, zmožnost
sprotnega prilagajanja, uspešna uporaba premorov ter učinkovito nadziranje poteka
komunikacije. Pomembno je vzpostaviti stik z dolžnikom, vzbuditi zanimanje ter pritegniti
pozornost, izvajati pozitivno komunikacijo, ustvariti občutek zaupanja in pripravljenosti za
sodelovanje (Ademovič, 2009). Potrebne lastnosti, ki jih mora imeti komunikator, da uspešno
izpelje pogovor, ki vodi do poplačila dolga, so predstavljene na Sliki 4.
24
Slika 4: Lastnosti dobrega komunikatorja
Vir: A. Ademovič,Kako učinkovito delati z neplačniki in pri tem obdržati dobre odnose, 2006.
Ademovič (2009) svetuje naslednje napotke za še večjo uspešnost komunikatorja pri
prizadevanju, da bi bile zapadle terjatve končno poravnane:
dajati je potrebno ravno prav informacij, kajti preveč informacij lahko škodi ravno tako,
kot če je le-teh premalo;
zapletanje v dolge in neučinkovite pogovore ni potrebno;
pogovori morajo biti načrtovani, najbolje s pomočjo scenarija, ki si ga pred tem
pripravimo;
potrebni sta odločnost ter prepričljivost;
vedno je treba biti korak pred dolžnikom;
prijazen in prijet glas ima pomirjajoč ter s tem boljši vpliv na dolžnika, kar pomeni, da bo
prej poravnal svojo obveznost, če bo le imel dovolj finančnih sredstev (to ne velja, ko
predvidimo, da dolžnik noče plačati svoje obveznosti in moramo taktiko poostriti);
prav tako ima dober vpliv na dolžnika, če je tudi on poslušan in doseže zanimanje upnika,
ter
tehnika nasmeha, ki jo pozna vsak, je brezplačna, a ima čudežne učinke.
Pri izbiri, kdaj bomo kontaktirali svoje dolžnike, uporabimo zdravo pamet in kličemo, ko je
najbolj verjetno, da bo imel dolžnik čas in se bo odzval na naš klic. Tako se ne lotimo tega
načina izterjave takoj, ko naš dolžnik začne s svojim delovnim časom, ampak počakamo vsaj
pol ure, preden pokličemo. Prav tako smo pozorni, da ne kličemo med odmorom za malico
ali pa med kosilom, kajti tudi če bo oseba, ki jo želimo, v poslovnih prostorih, ima tajnica vso
pravico do tega, da zavrne naš klic s sporočilom, da je dotična oseba nedosegljiva. Posebno
pozornost pa moramo nameniti puščanju sporočil na dolžnikovi tajnici. Zavedati se moramo,
da lahko naše sporočilo, ki zadeva neplačane obveznosti, posluša kdorkoli od zaposlenih, to
25
pa ni v skladu z moralo. Zato v takem primeru navedemo le naše ime in kontakt in prosimo,
da nas oseba, ki jo želimo, v čim krajšem času pokliče. Prav tako v primeru, ko pokličemo
dolžnika, pa se na telefonski klic odzove druga oseba, ne smemo z nobenim znamenjem dati
vedeti, zakaj kličemo. Nadalje ne smemo uporabljati grdih besed, dolžnika kakorkoli
obtoževati ter kar naprej ponavljati svojih klicev, da bi z nadlegovanjem dosegli zadane cilje.
Prekomerno klicanje prav tako ni zaželeno v primeru, ko nam dolžnik na telefonske klice
sploh ne odgovori (Federal Trade Commission, 2009).
Glavni cilj telefonske izterjave je poleg tega, da dobimo v čim krajšem času poplačane
zapadle terjatve, tudi to, da izvemo, zakaj še niso bile poplačane. Pri tem moramo biti kar se
da taktični in se na primer izgovorimo, da kličemo zato, ker nas zanima, ali so dobili naš
zadnji račun. Nato povprašamo, kje se je pojavil problem, da še ni bilo plačila, se pri tem
poistovetimo z dolžnikom in ne skušamo priti v konflikt z njim. Če nam uspe, da nam
dolžnik obljubi plačilo in celo navede rok, v katerem se bo to zgodilo, takoj zabeležimo
dogovorjeno in pošljemo dolžniku, da se ne bo mogel izgovarjati, da je pozabil, kar je
obljubil (Pacini & Tucker, 2002).
Telefonska podpora v procesu izterjave bo prinesla dobre rezultate samo v primeru, ko se bo
gospodarska družba vsakodnevno ukvarjala s tem problemom, ko bodo telefonski klici
usklajeni s pisnimi opomini, ko bodo izdelani dobri telefonski scenariji ter ko bodo ljudje, ki
opravljajo to delo, imeli dovolj motivacije, strategijo in močno voljo ter bodo za uspešno
opravljeno delo tudi primerno nagrajeni. Pri telefonskem pogovoru v zvezi z zapadlimi
terjatvami sta najpomembnejša potrpljenje in taktika. Razgovor mora biti, kot sem že
omenila, pripravljen vnaprej. Po končanem pogovoru pa je potrebno zabeležiti datum in uro
telefonskega klica, ime in priimek osebe, s katero smo komunicirali, kratke informacije, ki
smo jih uspeli pridobiti, ter opombe (Kako izterjati dolgove, 2011).
3.1.3 Obiski dolžnikov
Obisk dolžnika kot eden od načinov izterjave je zadnja neformalna možnost, s katero lahko
upnik uspešno izterja nepoplačan dolg od svojega dolžnika. Petavs (2009) v članku navaja,
da po besedah direktorja neke družbe za izterjavo v Sloveniji potekajo izterjave z zelo veliko
osebnimi obiski dolžnikov, kar naj ne bi bilo posebej značilno za druge evropske države.
Priporočila v zvezi z osebnim obiskom dolžnikov so naslednja (Izterjajmo dolgove, 2012):
nenapovedan prvi obisk;
obiski se izvajajo ob ponedeljkih, ko so večinoma vsi prisotni na delovnih mestih;
ko nas skušajo odsloviti, vljudno razložimo, da imamo čas in bomo osebo, s katero želimo
govoriti, počakali, saj je zadeva za nas zelo pomembna;
za obljubo o plačilu se lepo zahvalimo, a damo hkrati jasno vedeti, da se bomo zopet
oglasili, če obljuba ne bo izpolnjena;
26
če bomo večkrat dobili samo obljube, potem je potrebno organizirati sestanek na najvišji
ravni, ter
imeti moramo pripravljen rezervni načrt za ureditev zadeve, v primeru ko dolžnik
celotnega dolga ne more poplačati naenkrat v celoti.
Obisk dolžnika ne sme potekati ob nenavadni uri ali pa na nenavadnih krajih. Prav tako ne
sme potekati na kraju in ob uri, ki bi lahko bila za dolžnika neprimerna. Primeren čas naj bi
bil po osmi uri zjutraj in pred deveto uro zvečer. Upnik mora upoštevati pravico dolžnika do
odvetnika in do tega, da lahko dolžnik z njim komunicira le preko njega, če se z odvetnikom
tako dogovorita (Federal Trade Commission, 2009).
3.1.4 Opomin pred tožbo
Opomin pred tožbo je vljuden poziv upnika dolžniku, naj le-ta plača svojo obveznost, ki ni
bila poravnana v roku. Po obliki in vsebini je podoben kot navadni opomin, le da smo v
opominu pred tožbo bolj strogi, uporabljamo izraze, kot so »od vas pričakujemo takojšnje
plačilo« ter »v primeru neplačila bomo prisiljeni vložiti predlog za izvršbo pri pristojnem
sodišču« (Izterjajmo dolgove, 2012).
Ključni elementi opomina pred tožbo so (Opomin pred izvršbo, 2012):
opomin pred tožbo predstavlja zadnji korak izterjave, ki jo lahko opredelimo kot
neformalna in jo lahko opravimo sami;
končni izračun dolga vključuje tudi zakonsko določene zamudne obresti;
navesti je potrebno tudi stroške, ki nastanejo ob neplačilu, torej stroške opomina, ki ne
smejo biti višji od dejanskih stroškov izdelave in pošiljanja opomina in tudi ne višji od
zneska zamudnih obresti;
ponovno je potrebno določiti nov rok plačila;
predstavljeni morajo biti novi dodatni stroški, ki bi nastali v primeru, če bo potrebno
vložiti zahtevo za izvršbo;
navesti je potrebno kontakt za reševanje nejasnosti ter
poziv k morebitnemu dogovoru.
Pomembno je opozoriti, da opominjanje ni zakonsko predpisano kot pogoj za vložitev
predloga za izvršbo na sodišče, kot menijo mnogi. Upnika tako ni potrebno opominjati in
prositi za poplačilo terjatev, ampak ima prosto izbiro v primeru, če želi preskočiti neformalne
postopke izterjav in zadevo takoj predati sodišču. To pa ne velja za plačila javnih storitev in
dobrin, kjer je opominjanje obvezno, naknadni rok za izpolnitev ne sme biti krajši od 15 dni,
hkrati pa upnik pred iztekom roka za izpolnitev ne sme prekiniti zagotavljanja teh storitev ali
dobrin (Izterjava in opomin pred izvršbo, 2012).
27
3.1.5 Pomoč agencij
Ko upnik ugotovi, da se s svojim znanjem, razpoložljivimi viri, infrastrukturo ter zaposlenimi
ne more in se ne zna lotiti postopka izterjave, mu kot zunajsodna možnost preostane, da
izterjavo svojih terjatev zaupa za ta namen ustanovljenim agencijam. Zaradi ogromno
ponudnikov je potrebno izbrati dalj časa obstoječo agencijo z visokim ugledom. Te lahko za
opravljeno storitev svojim naročnikom zaračunajo do 50 odstotkov vrednosti izterjanega
dolga. Do plačila pa so opravičene šele, ko uspešno izterjajo s strani upnika naročeno terjatev
(Pacini & Tucker, 2002).
Te agencije pri nas imenujemo izterjevalne agencije in lahko opravljajo tako svetovalno
dejavnost kot izterjavo na terenu. V okviru svetovalne dejavnosti z delom izterjevalnih
agencij ni nič spornega. Problem se pojavi pri izterjavi na terenu, saj te agencije nemalokrat
uporabljajo tako imenovane »trde pristope«. To pomeni, da za doseganje ciljev, to je, da
izterjajo neporavnani dolg od dolžnikov, le-tem grozijo na vse mogoče načine, kar lahko
škodi tako upniku kot dolžniku. Ta način izterjave je priporočljiv pri dolžnikih, ki nočejo
plačati svojih obveznosti, kljub temu da so za to finančno sposobni (Izterjajmo dolgove,
2012).
Shappell (2011) pa je mnenja, da ni nujno, da agencije opravljajo le slabo, neetično ter
prikrito delo. Še več, meni celo, da lahko pomoč agencij pri izterjavi celo pozitivno vpliva na
odnos med upnikom in dolžnikom. V primeru ko izterjavo zaupamo agenciji, ni upnik tisti, ki
opominja in terja dolžnika, ampak je to delo prepuščeno drugim, za to usposobljenim in
izkušenim agencijam. Tako ne pride do situacije, ko je poslovni partner tudi izterjevalec.
Zaradi tega ni slabe volje in zamer, ko pride do ponovnega sodelovanja med nekdanjim
upnikom in dolžnikom, saj upnik ni bil neposredno vpleten v izterjavo ter ni bil v
neposrednem stiku z dolžnikom. Druga pozitivna posledica je, da dolžnik opazi, da je upnik
prešel na naslednjo stopnjo pri izterjavi in tako tudi on bolj resno pristopi k svojim dolgovom
ter poravna zapadle obveznosti. Tretja pozitivna posledica pa je, da se lahko upnik in dolžnik
povežeta kot zaveznika in skupaj opravljata delo agencije. Upnik se dolžniku opraviči, da je
izterjavo zaupal agenciji, ki se je potem na svoj način lotila izterjave dolga, opraviči se za
kakršnekoli neprijetnosti z izgovorom, da je to pač delo agencij, ter pripomni, da se še vedno
veseli nadaljnjega sodelovanja z njim.
Prednost agencij je v tem, da niso čustveno vpletene v odnos z dolžnikom, kar pomeni, da
lahko lažje in nepristransko opravijo svoje delo. Negativen prizvok, ki ga imajo, si morajo
popraviti s tem, da bodo pri svojem delu prijaznejše, kar pa ne pomeni, da ne smejo biti
direktne in stroge. To pomeni samo, da ne smejo biti nesramne, da ne smejo zmerjati
dolžnikov in da ne smejo groziti. Morajo biti vztrajne, a še vedno profesionalne. V
nasprotnem primeru bodo tako ali tako odvrnile dolžnika, da bi kadarkoli še sodeloval z
naročnikom agencije (Shappell, 2011). Pri izbiri agencije je torej potrebno paziti, za kakšno
agencijo se odločimo, da ne bo ogrozila ugleda svojega naročnika.
28
Gardner (2006) je preko svojega raziskovalnega dela odkril pomanjkljivosti agencij, ki jih
mora naročnik agencije pretehtati pri odločitvi o tem, katero agencijo izbrati:
v pogodbah agencij ni bilo standardne klavzule o tem, kako ravnati v primeru prekinitve
naročila s strani naročnika;
agencije so po opravljenem poslu zaračunavale dodatne stroške, ki prej niso bili
opredeljeni v pogodbi;
slabo opredeljene klasifikacije transakcijskih računov (samo aktivni in neaktivni, ni
vmesnih stopenj) ter metod za dosego poplačila zapadlih terjatev s posameznega računa
glede na njihovo klasifikacijo;
pomanjkanje standardnih postopkov oziroma kontrol nad končanimi posli;
pomanjkanje postopkov za shranjevanje predanih terjatev s strani naročnika agencijskih
storitev in za zagotavljanje njihove varnosti in nedostopnosti s strani tretjih oseb;
agencijo niso ocenjevale svoje uspešnosti, kar je podlaga za spremembe na boljše v
primeru slabih rezultatov;
pogodbe niso vsebovale potrditve prenosa terjatev s strani naročnikov na tretjo osebo v
primeru poslovnih združitev, prevzemov itd. ter
v pogodbah ni bilo opredeljeno, koliko svobode ima agencija pri izbiri načina in metod
izterjave.
3.1.6 Pravni postopki
Najbolj zanesljiv, a hkrati tudi rizičen način izterjave, ki se ga lahko poslužuje upnik, je
pravni postopek. Zanesljiv zato, ker se v tem primeru z večjo gotovostjo dobijo poplačane
terjatve, za plačilo katerih je upnik začel s pravnim postopkom, razen v primeru začetka
postopka zaradi insolventnosti dolžnika, rizičen pa zato, ker se samo v tem primeru dolžniki
ne odločijo sami, ali bodo zapadlo terjatev poplačali ali ne, temveč se v primeru ugodne
razrešitve pravnega postopka s strani upnika denar neposredno prenese s transakcijskega
računa dolžnika na račun upnika, skupaj z obrestmi in stroški izterjave. V takih primerih, ko
dolžnik nima nobenega vpliva, sploh če na začet pravni postopek ni bil opozorjen, ima
dejanje negativne posledice in lahko dolžnik prekine vse nadaljnje sodelovanje z upnikom, ki
je začel pravni postopek.
Isenberg (2010) pravi, da je uporaba pravnih postopkov za izterjavo zapadlih terjatev v
današnjem času najbolj primerna. Drugega upniku, potem ko je z vsemi mogočimi postopki
izterjave neuspešno skušal priti do svojega denarja, ne preostane. Med finančno krizo ni časa
za neskončno prosjačenje in pogajanje z dolžniki, da bi le poravnali svoje zapadle
obveznosti, zato je potrebno (sploh ko se dolžniki ne odzivajo več na telefonske klice svojim
upnikom ali pa samo obljubljajo, da bodo terjatev poravnali, ali pa celo odkrito povedo, da
nimajo denarja) zadevo takoj predati sodišču.
29
Odločitev, ali se odločiti za sodno pot, je odvisna od tega, koliko časa bo postopek trajal ter
koliko bo potrebno zanj plačati. Pravni postopek se lahko sproži z vložitvijo tožbe preko
odvetnika ali pa z vložitvijo sodne izvršbe, kar lahko naredi upnik sam, preko družb, ki
opravljajo izterjavo, ali pa preko odvetnika. Na to, koliko časa bo postopek trajal, upnik ne
more imeti velikega vpliva, lahko pa se prosto odloči, katerega odvetnika si bo izbral, glede
na to, koliko stane njegov čas.
V sklenjeni pogodbi je tako potrebno opredeliti tudi plačilo. Najbolj pošteno je, da se določi
provizija glede na uspeh oziroma glede na to, koliko je bilo realizirane izterjave. Odstotek
provizije naj bi bil manjši ob večjem znesku terjatev ter večji ob bolj zapadlih terjatvah
(Žagar, 2009). Pacini in Tucker (2002) priporočata, da se odvetnik plačuje glede na to, koliko
ur je opravil, plačilo pa je potrebno izvesti ne glede na to, ali je bil dolg izterjan ali ne.
Isenberg (2010) razlaga, da višina odvetniške ure variira glede na to, kje ima odvetnik sedež
(mesto, vas), koliko ima izkušenj ter koliko ima posla. V vsakem primeru je plačevanje po
urni postavki bolj pošteno od plačevanja odvetniške takse ne glede na to, koliko časa porabi
za reševanje posameznega primera.
IZVRŠBA
Po 17. členu Zakona o izvršbi in zavarovanju (Ur.l. RS, št. 3/2007-UPB4, 93/2007, 6/2008
Skl. US: U-I-354/07-6, 37/2008-ZST-1, 45/2008-ZArbit, 113/2008 Odl. US: U-I-344/06-
11, 28/2009, 47/2009 Odl. US: U-I-54/06-32 (48/2009 popr.), 57/2009 Skl. US: Up-1801/08-
10, U-I-237/08-10, 51/2010, 26/2011, v nadaljevanju ZIZ) se izvršba dovoli na podlagi
izvršilnega naslova, ki je lahko:
izvršljiva določba sodišča in sodna poravnava;
izvršljiv zapis notarja ter
katerakoli druga izvršljiva odločba ali listina, za katero mednarodna pogodba ali pravni
akt Evropske unije, ki se pri nas neposredno uporablja, to določa.
Izvršba za izterjavo denarne terjatve pa se dovoli že samo na podlagi verodostojne listine, če
le v predlogu upnik navede dan zapadlosti terjatve.
Tako lahko upnik po 23. členu ZIZ izvršbo za izterjavo denarne terjatve vloži že na podlagi:
fakture, kamor se šteje tudi obračun obresti;
menice in čeka s protestom in povratnim računom;
javne listine (notarski zapis, v katerem ni določene neposredne izvršljivosti);
izpiska iz poslovnih knjig, overjenega s strani odgovorne osebe (konto kartica, izpisek
odprtih postavk);
po zakonu overjene zasebne lastnine (cesijska pogodba) ter
listine, ki ima naravo javne listine.
30
Predlog za izvršbo na podlagi verodostojne listine se lahko odda samo na predpisanih
obrazcih ali elektronsko na spletni strani Centralnega oddelka za verodostojno listino, pri
čemer ima izključno krajevno pristojnost Okrajno sodišče v Ljubljani. Za predlog za izvršbo
na podlagi izvršilnega naslova pa zakonsko predpisanih obrazcev ni, predlog pa je potrebno
oddati pri krajevno pristojnem sodišču. Krajevna pristojnost je odvisna od tega, za katero
vrsto izvršbe gre. Če gre za rubež denarnih terjatev, je v primeru fizične osebe pristojno
sodišče na območju, kjer ima dolžnik stalno ali začasno prebivališče, v primeru pravne osebe
pa je pristojno sodišče na območju, kjer ima ta pravna oseba sedež (Kako učinkovito izterjati
dolg, 2012).
Pri oddaji predloga za izvršbo si upniki lahko pomagajo s Pravilnikom o obrazcih, vrstah
izvršb in poteku avtomatiziranega izvršilnega postopka (2007). Ta pravilnik vsebuje tudi
navodila za izpolnjevanje obrazcev za predloge izvršb, obrazcev za nasprotne izvršbe zaradi
vrnitve denarne terjatve, predloge za dovolitev izvršbe na podlagi verodostojne listine (skupaj
s prilogami, v primeru, če gre za več upnikov, več dolžnikov, več verodostojnih listin ali pa
več nepremičnin) ter predloge za nasprotne izvršbe zaradi vrnitve denarne terjatve.
Ko je predlog za izvršbo vložen, je potrebno plačati sodno takso, nato pa dolžniku preostane
samo čakanje na učinkovitost sodišča. Izvršba na podlagi verodostojne listine v povprečju
traja od enega meseca do enega leta. Problem nastane, ko dolžnik zoper sklep začete izvršbe
ugovarja, kajti v tem primeru se zadeva premakne v redni pravdni postopek, kar je enako, kot
če bi upnik vložil tožbo. Zadeva lahko v tem primeru traja tudi leta. Do realizacije plačila vse
stroške nosi upnik oziroma odvetnik, po njej pa vsi stroški preidejo na dolžnika, saj jih mora
vrniti upniku (Žagar, 2009).
Kot sem omenila v prejšnjem odstavku, lahko dolžnik na sklep o izvršbi tudi ugovarja. Po 53.
in 54. členu ZIZ mora biti ugovor obrazložen, navesti pa je potrebno vsa dejstva, s katerimi
ga dolžnik utemeljuje, ter predložiti vse dokaze, sicer je ugovor neutemeljen. O ugovoru
odloča sodišče, ki je izdalo sklep o izvršbi.
Ugovori na izvršbe so že mnogo let debata kritikov ZIZ-a, saj ravno zaradi teh ugovorov traja
postopek izvršbe mesece, tudi leta. Omogočajo namreč izmikanje ter zavlačevanje postopka
v nedogled. Dolžniki ugovarjajo na sklepe o izvršbi tudi takrat, ko so zadeve nesporne, ter si
izmišljajo neresnične razloge, da tako pridobijo čas. Kljub temu izvršilne zadeve
predstavljajo največji delež sodnih zaostankov na okrajnih sodiščih (Berdon, 2010, str. 2). Z
novelo ZIZ-I, ki je začela veljati 16. aprila 2010, so ustvarjalci tega zakona skušali zajeziti
ravno te neupravičene izgovore na sklepe o izvršbi (Petavs, 2011).
Leta 2010 so zabeležili 176.560 izvršilnih zadev na okrajnih sodiščih, izvršitelji so skupaj
rešili 58.799 teh zadev, kar predstavlja 14.219.347,99 EUR izterjanih denarnih sredstev.
Izvršitelji tako niso mogli rešiti kar 117.146 izvršilnih zadev, kar predstavlja več kot 66
odstotkov vseh zadev. Glede na leto poprej je stanje slabše, kajti v letu 2009 so zabeležili
31
156.267 takih zadev, kar je za 20.293 manj. Rešili so 53.220 primerov in s tem izterjali
12.313.686,30 EUR. Nekaj več kot 65 odstotkov oziroma 102.577 primerov pa niso rešili
(Ministrstvo za pravosodje, 2012).
3.2 Učinkovitost izterjave ter posledice
Vodilo pri začetem postopku izterjave je, da bo izterjava učinkovita in bo glavni cilj
izterjave, ki je poplačilo zapadlih terjatev, dosežen. Možnosti, kako pristopiti k izterjavi, so
opisane v prejšnjih šestih točkah, od upnika pa je odvisno, katero možnost ali kombinacijo
možnosti bo izbral, da bo izterjava kar najbolj učinkovita.
Pri izbiri med različnimi možnostmi se upoštevajo čas, stroški ter učinkovitost. Možnost, ki
jo izberemo, mora biti najbolj optimalna v smislu, da od dolžnika izterjamo čim več.
Učinkovitost izpeljane izterjave je odvisno od tega, kakšno je upnikovo ter dolžnikovo
poslovno okolje, ali so terjatve zavarovane, kakšen je dolžnik ter kakšne aktivnosti in znanje
bo upnik pri izterjavi uporabil. Izterjava, ki ni v skladu s priporočili ter v skladu z zakonom,
zlahka odvrne dolžnika od bodočega sodelovanja z bivšim upnikom, ki je sprožil tako
izterjavo. Negativne posledice se da odpraviti s postopkom izterjave, ki je prilagojen
vsakemu dolžniku posebej. Pomembno je, da se vodijo zapisi glede izpeljave postopka
izterjave ter da se držimo dogovorov, sklenjenih z dolžnikom (Šenk, 2008).
Ademovič (2006) je celo mnenja, da ima dobro izpeljan postopek izterjave lahko pozitivne
posledice. Dolžniki na podlagi korektnega ter organizacijsko dobro izpeljanega postopka
spoznajo, da je upnik, ki tak postopek sproži, dober poznavalec poslovnih procesov. Pri
poslovanju s takim upnikom vidijo prednost v smislu neposrednih koristi. Takemu upniku
tudi zaupajo ter ostajajo zvesti.
K izterjavi pa lahko pristopimo ne samo z različnimi možnostmi, ampak je lahko naš pristop
bolj mehek ali pa bolj trd. Mehek pristop pomeni vljuden pristop, medtem ko so pri trdem
pristopu dovoljene vse možnosti in sredstva za dosego zastavljenega cilja. Značilnost
mehkega pristopa, ki se uporablja v bolj zgodnjih fazah izterjave, je, da je ob dosledni
izvedbi ter pravi izbiri komunikacijskih poti tako stroškovno kot časovno bolj učinkovit od
trdega pristopa. Klasičen trdi pristop namreč lahko pri dolžnikih povzroči ravno nasproten
odziv od želenega, to je ali ignoriranje ali pa celo odhod dolžnika h konkurenci, kar zagotovo
ni bil cilj izterjave. Tisti, ki terja, mora tako biti kreativen, imeti mora sposobnost
identificirati pravega dolžnika v pravem trenutku na pravi način, z dolžnikom mora
vzdrževati konstruktivno razmerje skozi celotno obdobje sodelovanja ter mora podpreti svoje
delo z učinkovito informacijsko tehnologijo (Mislej & Lampret, 2012).
Poznavanje ključnih oseb pri dolžniku, ki so odgovorne za plačila, močno poveča uspešnost.
Že pred postopkom izterjave je priporočljivo vzpostaviti oseben stik z morebitnim bodočim
32
dolžnikom. Ob zamudi s plačili si na tak način zagotovimo prednost pred drugimi upniki, ki
ravno tako čakajo na plačilo svojih računov pri istem dolžniku (Gospodarska zbornica
Slovenije, 2010).
Petavs (2009) je mnenja, da je uspešnost izterjave v veliki meri odvisna od tega, kako hitro je
izterjava sprožena. Če izterjavo sprožimo po treh mesecih od nastanka terjatve, je le-ta
uspešna v 90 odstotkih. Če izterjavo sprožimo šele po letu dni, uspešnost močno pade, in
sicer smo uspešni le še v 45 odstotkih. Po dveh letih je uspešnost le še 10-odstotna.
4 ALTERNATIVNI NAČINI POPLAČIL
V primeru, ko se za izterjavo iz kakršnegakoli razloga ne odločimo ali pa terjatev nismo
zavarovali z instrumenti zavarovanja, nam kot alternativa za zapiranje terjatev ostanejo
alternativni načini poplačil. Gre za usklajevanje terjatev na več različnih načinov, kot so
pobot, nakazilo, odstop ter odkup terjatev.
4.1 Pobot
Prvi možni način, kako lahko terjatev z dolžnikom medsebojno uskladimo, se imenuje pobot
ali kompenzacija. Je najbolj poznana ter razširjena oblika medsebojnih usklajevanj. Od 16. 3.
2011 je z Zakonom o preprečevanju zamud pri plačilih začel veljati celo obvezni večstranski
pobot, ki ga izvaja AJPES.
Pri pobotu oziroma kompenzaciji gre za prenehanje terjatev med dvema gospodarskima
družbama, ki sta druga drugi hkrati dolžnika in upnika. Namen tega dejanja je racionalizacija
poslovanja, ker se izognemo dvojnemu plačevanju. Pobot je lahko popoln, ko sta dve terjatvi
po svoji vrednosti enaki, ali pa delen, ko je ena od obveznosti večja od druge. V takem
primeru preneha le terjatev, ki je manjša, večja pa preneha do višine nižje terjatve. Zakonsko
je dovoljena brezoblična pogodba, vendar pa se zaradi dokazovanja svetuje, da je le-ta v pisni
obliki (Kdaj nastopi pobotanje ali kompenzacija, 2011).
Ločimo tudi (Kdaj nastopi pobotanje ali kompenzacija, 2011):
enostranski oziroma prisilen pobot (Možen je v primeru: vzajemnosti – ena stran je hkrati
upnik in dolžnik drugi strani; ko se vse terjatve glasijo na denar ali drugo nadomestno
stvar iste vrste in iste kakovosti; ko so vse terjatve zapadle. Izjavo za pobot lahko poda
kdorkoli, s tem da pobot učinkuje od trenutka, ko so bili izpolnjeni vsi pogoji zanj, in sicer
v trenutku, ko nasprotna stran sprejme izjavo.) ter
pogodben ali dogovorjen pobot (Terjatve se štejejo za pobotane, kljub temu da pogoji za
prisilen pobot niso izpolnjeni; na primer: neka terjatev še ni zapadla.).
33
Po 316. členu OZ s pobotom ne more prenehati:
terjatev, ki je ni mogoče zarubiti;
terjatev stvari ali vrednosti stvari, ki so bile dolžniku dane v hrambo ali na posodo ali jih
je dolžnik brezpravno vzel ali brezpravno pridržal;
terjatev, nastala z namerno povzročitvijo škode;
odškodninska terjatev za škodo, storjeno z okvaro zdravja ali s povzročitvijo smrti, ter
terjatev, ki izvira iz zakonite obveznosti preživljanja.
4.1.1 Obvezni večstranski pobot
Po 12. členu ZPreZP večstranski pobot pomeni način prenehanja vzajemnih denarnih
obveznosti, pri čemer se lahko v primeru, ko se tako dogovorita stranki, v pobot prijavi tudi
nedospela denarna obveznost.
V sistem obveznega večstranskega pobota, ki ga izvaja AJPES, je dolžnik takoj po nastanku
zamude dolžan prijaviti svojo denarno obveznost. Navedeno ne velja v primeru, ko gre za
denarno obveznost, katere plačilo je zavarovano (z izjemo menice), ter v primeru, ko gre za
obveznost, v zvezi s katero poteka spor na sodišču ali izvršilni postopek. Prijava mora
vsebovati: davčno številko upnika, datum in številko računa, datum nastanka zamude, znesek
neporavnane denarne obveznosti po računu in zaporedno številko prijave. Do teh podatkov
ter dodatno še do davčne številke dolžnika ima omogočen dostop tudi DURS, ki preverja te
podatke in ima pravico do izvzetja določene obveznosti, če gre za obveznost do določenega
davčnega dolžnika (ZPreZP, 16. in 17. člen).
V obvezni pobot dolžnik preko elektronske spletne aplikacije ePOBOT svojo obveznost
prijavi le enkrat, in sicer v tisti krog, ki sledi datumu nastanka zamude. Zadnji rok je na dan
izvedbe pobota do 13. ure. Dolžnik datume izvedbe spremlja na spletni strani AJPES-a, pri
čemer ta izvaja pobote enkrat mesečno. Obveznosti, pri katerih je bil dolžnik v zamudi že
pred uveljavitvijo zakona, se prijavijo v roku 30 dni po uveljavitvi zakona (Ajpes, 2011b).
Po junijski anketi Gospodarske zbornice Slovenije je pri prvem obveznem pobotu sodelovalo
skoraj 57 % anketiranih, katerim se je v 49 odstotkih pobotalo manj kot 1 % prijavljenih
obveznosti, v skoraj 23 odstotkih med 1 % in 5 %, v 13,5 odstotkih med 5 % in 10 %, v
skoraj 5,6 odstotkih med 10 % in 20 % ter v 9 odstotkih celo več kot 20 %. Kljub temu se le
1,1 % vprašanih strinja, da se jim je likvidnost izboljšala, medtem ko je pri 60,2 % ostala
nespremenjena, ostalim se je celo poslabšala (Gospodarska zbornica Slovenije, 2011).
V 8. krogu večstranskega pobota z dne 25. novembra 2011 je bilo prijavljenih za 932.372.033
EUR obveznosti dolžnikov, od tega jih je bilo 67.586.403 pobotanih, kar predstavlja 7,2
odstotka. Do sedaj, torej v vseh osmih krogih, pa so se medsebojne obveznosti zmanjšale za
kar 546,2 mio. EUR (Ajpes, 2011c).
34
Po 66a. členu Zakona o davku na dodano vrednost (Ur.l. RS, št. 13/2011-UPB3, 18/2011, 78-
2011) lahko le davčni zavezanec v primeru, če prijavi svojo obveznost v sistem
večstranskega obveznega pobota, uveljavlja odbitek davka na dodano vrednost (DDV) in si
na tak način zmanjša svojo davčno obveznost.
4.1.2 Neobvezni večstranski pobot
Če se obveznost ali njen del ni uspela pobotati, je dolžnik dolžan poravnati le-to na druge
načine. Alternativni načini so prijava v neobvezen oziroma prostovoljen pobot pri AJPES-u
ali pri kateremkoli drugem upravljalcu. Oba pobota se zaradi zagotavljanja večjih učinkov
izvedeta istočasno. Prav tako je v obeh primerih enaka cena, to je ena tisočinka od dejansko
pobotanega zneska (najmanjše plačilo pa znaša 2,60 EUR). Po posameznem krogu dobi
dolžnik potrdilo o prijavi obveznosti ter poročilo o rezultatih večstranskega pobota za
vsakega upnika posebej. Obveznosti so poravnane z dnem večstranskega pobota (Ajpes,
2011b).
Pri neobveznem večstranskem pobotu gre za prostovoljni pobot nedospelih obveznosti, o
čemer se morata stranki dogovoriti, ali pa za prostovoljni pobot dospelih obveznosti, katerih
dolžniku ni uspelo pobotati v obveznem pobotu (razloženo v prejšnjem odstavku) niti plačati
z denarjem. V primeru neobveznega pobota je z AJPES-om potrebno skleniti pogodbo,
medtem ko pogodba v primeru obveznega večstranskega pobota ni potrebna (Ajpes, 2011b).
4.2 Nakazilo
OZ v 1035. členu pravi, da z nakazilom oziroma asignacijo pooblaščevalec ali asignant
pooblašča drugo osebo, to je nakazanec ali asignat, da na njegov račun izpolni nekaj določeni
tretji osebi, to je prejemnik nakazila ali asignatar. Hkrati asignant pooblašča tudi prejemnika,
da v svojem imenu sprejme izpolnitev. Gre torej za razmerje, sestavljeno iz dveh
enostranskih poslov. Z nakazilom se dolg ne prenese, hkrati pa se ne prevzemajo nobene
obveznosti.
Slika 5: Grafični prikaz asignacije
Pooblaščevalec Nakazanec Prejemnik nakazila
(asignant) (asignat) (asignatar)
Razmerje med pooblaščevalcem (asignantom) ter nakazancem (asignatom)
To razmerje imenujemo tudi kritno razmerje, iz njega pa izhajajo asignacijske obveznosti.
Asignatu obveznosti ni mogoče naložiti z enostransko pooblastitvijo proti njegovi volji.
35
Asignat mora v primeru sprejetja obveznosti predložiti asignatarju izjavo o sprejemu nakazila
oziroma veljaven akcept, ki začne veljati, ko asignatar izjavo prejme. Le-ta ima naravo
nepreklicne izjave, kar pomeni, da se asignat ne more več premisliti in izjave preklicati.
Največkrat gre za klasično dolžniško razmerje, ko je asignat asignantov dolžnik. Z izvedbo
nakazila je asignat v tem istem znesku prost svojega dolga nasproti asignantu (Asignacija,
2011).
Razmerje med nakazancem (asignatom) ter prejemnikom nakazila (asignatarjem)
Naslednje razmerje se imenuje kavzalno razmerje. To razmerje predstavlja končni cilj
asignacije, ki je izpolnitev obveznosti. Gre za novo dolžniško razmerje, ki je neodvisno od
razmerja asignant – asignat ter od razmerja asignant – asignatar. Asignatar lahko zahteva
izpolnitev nakazila šele, ko mu asignat izjavi, da sprejema nakazilo (akcept), ki ga, kot
rečeno, ni mogoče preklicati. Asignatarjeva pravica do izpolnitve nakazila s strani asignata
zastara v enem letu (Asignacija, 2011).
Razmerje med pooblaščevalcem (asignantom) ter prejemnikom nakazila (asignatarjem)
Zadnje razmerje, ki nastane pri asignaciji, pa je valutno razmerje. V večini primerov je
asignant dolžnik asignatarja, torej bo namen asignacije poplačilo asignantove obveznosti.
Prejšnje razmerje ima namen vzpostaviti obveznost asignata, to razmerje pa ima namen
vzpostaviti upravičenost asignatarja. Tudi za njega velja, da mu upravičenosti ni mogoče
vsiliti, zato mora upravičenost sprejeti z izjavo o sprejemu, da postane upravičen. To izjavo
pa asignatar lahko tudi prekliče, a mora o preklicu takoj obvestiti asignanta. Asignatar tudi ni
dolžan sprejeti asignantovega nakazila, s katerim le-ta izpolni svojo obveznost, vendar mora
asignanta o zavrnitvi obvestiti. V nasprotnem primeru pa je od asignata dolžan zahtevati, da
nakazilo izpolni. Pomembno je, da asignantova obveznost do asignatarja z izjavo oziroma
akceptom ne preneha. Preneha namreč šele, ko asignat izvede izpolnitev (Asignacija, 2011).
4.3 Odstop terjatev
Odstopu terjatve s pogodbo pravimo tudi cesija. Je pravni posel, pri katerem prodajalec
oziroma upnik, ki se imenuje cedent, prenese svojo terjatev na prevzemnika terjatve oziroma
cesionarja. Dejanje se lahko izvede brez sodelovanja dolžnika, pomembno je, da se spremeni
obligacijsko razmerje na strani upnika (Odstop terjatve s pogodbo, 2011).
Katere terjatve pa se lahko prenesejo? OZ v 417. členu narekuje, da se lahko prenesejo vse
terjatve, razen tistih, katerih prenos je prepovedan po zakonu, ter tistih, ki so povezane z
osebnostjo upnika ali pa prenosu nasprotuje njihova narava. Prav tako se ne sme prenesti
tistih terjatev, za katere se prodajalec in kupec dogovorita, da se jih ne sme prenesti.
36
Razmerje med cesionarjem – prevzemnikom ter dolžnikom
Za prenos terjatve od prodajalca k cesionarju privolitev dolžnika ni potrebna, vendar mora
biti o prenosu terjatve obveščen. Cesionar ima nasproti dolžniku enake pravice kot pred
prenosom terjatev do prodajalca – cedenta. To za dolžnika pomeni, da lahko proti cesionarju
uveljavlja tudi tiste ugovore, ki jih je imel prej do prodajalca. V nobenem primeru pa s cesijo
ne sme priti v slabši položaj, kot je bil pred njo (Odstop terjatev s pogodbo, 2011).
Razmerje med prodajalcem – cedentom ter cesionarjem
Ko cedent in cesionar dosežeta soglasje glede odstopa, po 422.-423. členu OZ, preide terjatev
v premoženjsko sfero cesionarja. Ta trenutek ne sovpada nujno s trenutkom, ko prenos začne
učinkovati tudi na dolžnika. Cedent mora cesionarju izročiti morebitno zadolžnico
(»Zadolžnica je pisna izjava, torej listina, ki opisuje obveznost tistega, ki se je zavezal k
določeni denarni izpolnitvi. Ni vrednostni papir, s katerim bi neka obveznost nastala, pač pa
lahko v sodnem ali drugem postopku služi kot dokazna listina o obstoju dolga.« (Zadolžnica,
2011)) ter druge dokaze o odstopljeni terjatvi in stranskih pravicah (npr. pravica do
prednostnega poplačila). Pri njunem razmerju sta pomembna še odgovornost za obstoj
terjatve ter odgovornost za izterljivost. Če je terjatev odstopljena z odplačno pogodbo,
odgovarja cedent za obstoj terjatve takrat, ko jo je odstopil. Cedent lahko odgovarja za
izterljivost terjatve, če je tako dogovorjeno, vendar do višine zneska, ki ga je prejel od
cesionarja. Enako velja za izterljivost obresti ter stroškov.
Razmerje med cedentom ter dolžnikom
Dolžnik ostaja v zvezi do cedenta do trenutka, ko je na kakršnikoli način ali od kogarkoli
obveščen o odstopu terjatev. Ker njegova privolitev ni potrebna, tudi nestrinjanje s cesijo ni
pravno upoštevano (Odstop terjatev s pogodbo, 2011).
Oblika pogodbe o odstopu za veljavnost pravnega posla ni predpisana, je pa priporočena
pisna sklenitev zaradi lažjega dokazovanja. Primer take pogodbe je prikazan na Sliki 6.
37
Slika 6: Prikaz pogodbe o odstopu terjatev
POGODBA O ODSTOPU TERJATEV (CESIJSKA POGODBA)
Odstopnik (cedent):
Ime podjetja:
Naslov podjetja:
ID št. za DDV:
Kontaktna oseba:
Tel.:
odstopa prevzemniku (cesionarju):
Ime podjetja:
Naslov podjetja:
ID št. za DDV:
Kontaktna oseba:
Tel.:
svojo terjatev v znesku:______________ EUR, ki jo ima naproti:
svojemu dolžniku (cesus):
Ime podjetja:
Naslov podjetja:
ID št. za DDV:
Kontaktna oseba:
Tel.:
4.4 Odkup terjatev
Zadnja možnost alternativnega poplačila terjatev se imenuje odkup terjatev ali faktoring.
Vsebuje elemente cesije oziroma je njena nadgradnja, vsebinsko pa se od nje loči. Gre za
dolgoročnejši posel, pri katerem ne gre le za odstop terjatev, ampak tudi za njihov odkup. To
pomeni, da je pogodba o faktoringu dolgoročna pogodba o odstopu terjatev, ki določa način
odstopa terjatev, višino financiranja prodajalca, spremljanje bonitete kupcev, vodenje odprtih
postavk prodajalcev oziroma vodenje knjigovodstva, revizijo njihovih poslovnih knjig in
dokumentov, izpolnjevanje ter pospeševanje prometa in poslovanja ter ostale pomembne
elemente pogodbe.
Faktoring je finančna storitev, ki gospodarskim družbam omogoča stalno financiranje
poslovanja, zaščito pred tveganjem neplačila ter upravljanje terjatev. Priporočajo ga za
manjše, srednje ter hitro rastoče gospodarske družbe, saj le-te takoj po izstavitvi računa
dobijo sredstva za financiranje hitre rasti obsega poslovanja. Večja podjetja pa si lahko na
račun faktoringa izboljšajo svojo boniteto (SFactoring, 2011).
38
Faktoring opravljajo specializirane privatne finančne družbe ali pa banke. Razlikovanje je pri
odločitvi, komu bomo prepustili naše terjatve, bistveno. Banke imajo nepopisno več opravka
s faktoringom in so zaradi tega tudi veliko bolj uspešne. Izkoriščajo namreč ekonomijo
obsega, imajo dostop do več virov ter informacij in lahko odkupujejo veliko večje terjatve
(Soufani, 2002).
Slika 7: Grafični prikaz faktoringa.
Prodajalec
1 3 2 5
4
Kupec Faktor
Vir: SFactoring, 2011.
Faktoring poteka med faktorjem, prodajalcem ter kupcem, in sicer v petih fazah (SFactoring,
2011):
1. Prodajalec ob dobavi blaga ali storitev izstavi račun in s tem nastane prodajalčeva
terjatev do kupca.
2. Prodajalec svoje terjatve odstopi faktorju (predložiti je potrebno le kopijo računa
oziroma drugo dokumentacijo, ki dokazuje obstoj terjatev).
3. Faktor na prodajalčev račun nakaže ponavadi okoli 80 odstotkov vrednosti računa
(vključno z DDV-jem, in sicer v največ dveh dneh), zmanjšane za provizijo (nekje od 0,5
% do 2 %).
4. Kupec mora faktorju v plačilnem roku poravnati svoje obveznosti do prodajalca.
5. Faktor na prodajalčev račun nakaže še preostalo vrednost računa, zmanjšano za obresti.
Prednosti, ki spremljajo faktoring, so: boljša likvidnost s predvidljivim denarnim tokom, saj
so sredstva ob izstavitvi računa takoj nakazana na prodajalčev račun; prihranek časa, saj
39
prepustimo spremljanje terjatev faktorju; zmanjšanje administrativnih stroškov; odpadejo vsi
ostali stroški, kot na primer strošek bančnih garancij; naša kreditna sposobnost ostane enaka;
zagotovljena varnost poslovanja; neomejena rast poslovanja; konkurenčnost ter hitrost,
prilagodljivost in celovitost storitve. Vse omenjeno pa povečuje dobiček ter prispeva k rasti
gospodarske družbe (Faktoring – odkup terjatev, 2011).
5 RAZISKAVA O NAČINIH IZTERJAVE TER NJIHOVIH VPLIVIH
NA NADALJNJE SODELOVANJE
Raziskavo o načinih izterjave ter njihovih vplivih na nadaljnje sodelovanje sem izvedla
skladno z namenom te naloge, ki je proučiti načine izterjav v slovenskih računovodskih
servisih ter vpliv takega dejanja na nadaljnje partnerske odnose z njihovimi kupci. Namen je
prav tako poiskati dobre prakse za poplačilo terjatev v času gospodarske krize. Ugotovitve te
naloge so tako lahko v pomoč vsem gospodarskim družbam, ki se ukvarjajo s težavami
plačilne nediscipline, kar je težak izziv za gospodarske družbe, ki poslujejo v času
gospodarske krize.
Kot sem napisala že uvodoma, sta glavna cilja magistrske naloge dva. Prvi je ugotoviti, za
kakšen način izterjave se slovenski računovodski servisi največkrat odločajo (če sploh) in ali
je način izterjave odvisen od velikosti računovodskega servisa. Drugi cilj pa je ugotoviti,
kako postopek izterjave vpliva na odnos ter nadaljnje sodelovanje med računovodskim
servisom in stranko ter ali je to razmerje odvisno od velikosti servisa.
5.1 Opredelitev hipotez
Upravljanje s terjatvami ter izterjave sta pojma, ki sta v zadnjem času prisotna pri vseh
subjektih gospodarstva. V to stanje nas je privedla finančno-gospodarska kriza ter posledično
plačilna nedisciplina. Problem nastane, ko se neka gospodarska družba, kot je računovodski
servis, z omenjenima težavama ne zna spopasti. Predpostavljam, da se manjši računovodski
servisi s tema vprašanjema ukvarjajo drugače kot večji, zato sem opredelila hipoteze a do f,
ki jih bom skozi raziskavo, z analiziranjem skušala potrditi oz. zavreči.
5.1.1 Načini izterjave glede na velikost servisa
Direktorji ter lastniki manjših gospodarskih družb se strinjajo, da je meja med ohranjanjem
kupca ter izgubo le-tega zelo tanka. Med razlogi, ki se skrivajo za dejstvom, da se težje
odločajo za postopek izterjave, so sledeče izjave: »Nočem narediti ničesar takega, kar bi
sprožilo pritisk na našega kupca.« ali pa »Vsi naši kupci so ponavljajoči se, zato nočem, da bi
bili naši odnosi kakorkoli zaostreni.« (Small firms reluctant to chase late payers, 2009)
40
Najnovejše raziskave kažejo, da se več kot tri od štirih manjših gospodarskih družb izogiba
postopkom, s katerimi bi lahko prišli do svojega denarja, torej postopkom izterjave, še
posebej sodnim potem. Le 24 % vprašanih je s postopki začelo, čeprav se 77 % vprašanih
zaveda svojih pravic v zvezi z neporavnanimi zapadlimi terjatvami (Small firms reluctant to
chase late payers, 2009).
Problem majhnih gospodarskih družb je v tem, da so bolj informacijsko omejene ter za
poslovanje premalo usposobljene. Potrebujejo veliko več nasvetov, kako se spopasti z
zapadlimi terjatvami ter postopkom izterjave. V primeru neplačanih računov pa so seveda
veliko bolj ranljive kot večje gospodarske družbe (Šenk, 2008). Problemi so torej bolj
tehnični, kot so pomanjkanje znanja, premalo informacijske podpore, preslaba organiziranost
gospodarske družbe in tako dalje.
Na drugi strani pa je slabost manjših računovodskih servisov v tem, da so veliko bolj odvisni
od majhnega števila kupcev ter imajo velika nihanja v denarnem toku. Še večji problem
nastane, ko dobavljajo večjim gospodarskim družbam, ki dosegajo daljše plačilne roke, saj
imajo večjo pogajalsko moč, hkrati pa s plačili zamujajo bolj kot manjše gospodarske družbe
(Šubic, 2008). Drugače povedano je torej strah pred izgubo kupcev (ki je glede na navedeno
toliko večji v manjših gospodarskih družbah) tisti, ki bistveno vpliva na podaljševanje
začetka izterjav.
Uspešnost izterjave pa je močno odvisna od tega, kako hitro je sprožena. Po treh mesecih od
nastanka terjatve je izterjava uspešna kar v 90 odstotkih. Po enem letu uspešnost bistveno
pade, in sicer že na 45-odstotno uspešnost. Po na primer dveh letih pa moramo imeti že kar
srečo, da terjatev lahko izterjamo, saj je uspešnost le še 10-odstotna (Petavs, 2009).
Na podlagi vsega do sedaj navedenega sklepam, da si manjše gospodarske družbe ne upajo
začeti s postopkom izterjave, še več, o njem velikokrat sploh ne razmišljajo. So namreč
prepričane, da jim izterjava kvečjemu škodi, saj se že tako ali tako borijo za obstanek in si ne
morejo privoščiti odhoda svojih kupcev ter slabega imena. Zato menim, da se manjši
računovodski servisi težje in manj pogosto odločijo za postopke izterjave kot večji
računovodski servisi. S težavami plačilne nediscipline se manj ukvarjajo ter se za izterjavo
pozno odločijo. Prav tako se bolj poslužujejo začetnih korakov v postopku izterjave, kot so
opomini, dopisi, telefonske izterjave ter obiski dolžnikov. Uspešnost izterjave pa je pri njih
manjša.
Naslednje hipoteze, ki jih postavljam, so rezultat prejšnjega razmišljanja:
H1a) V manjših računovodskih servisih se za postopek izterjave odločijo manj pogosto
kot v večjih računovodskih servisih.
H1b) V manjših računovodskih servisih se za postopek izterjave odločijo kasneje kot v
večjih računovodskih servisih.
41
H1c) V manjših računovodskih servisih uporabljajo manj formalne načine izterjav kot v
večjih.
H1d) V manjših računovodskih servisih je uspešnost izterjave manjša kot v večjih.
5.1.2 Nadaljnje sodelovanje glede na velikost servisa
Najpomembnejše vprašanje, ki si ga mora vodstvo gospodarske družbe zastaviti pri
razmišljanju o tem, kako bo postopek izterjave vplival na nadaljnje sodelovanje, je, zakaj
neka terjatev ni bila poplačana (Parker, 2008). Razlogi so lahko naslednji: zaradi navade
plačevanja v zadnjem hipu, dolžnik že v začetku ni imel namena plačati, dolžnik ima trenutne
težave s svojimi plačniki, pomanjkanje obratnih sredstev, možnost stečaja in tako dalje
(Ademovič, 2006). Če torej neka terjatev ni bila poplačana namenoma, potem se izpelje
rutinski postopek izterjave in se gospodarska družba na negativne vplive na nadaljnje
sodelovanje ne ozira, saj takih poslovnih partnerjev tako ali tako ne potrebuje, medtem ko je
v primeru nenamernega dejanja potreben premislek.
V primeru, ko torej gospodarska družba ne želi, da bi postopek izterjave negativno vplival na
partnerski odnos z dolžnikom, ji kot možnost preostane, da dobro prouči, kaj pomeni
zvestoba kupca ter kako jo doseči. V primeru zvestih, zadovoljnih kupcev je možnost
negativnih posledic na sodelovanje manjša.
Na zvestobo kupcev vpliva nešteto faktorjev, ki jih lahko združimo v 4 najpomembnejše. To
so zadovoljstvo kupca (zadovoljstvo s produkti, zadovoljstvo s storitvijo, pozitivna
pričakovanja), zaupanje (zaupanje v produkte, dobavitelje ter prodajalce), pomembnost
partnerskega odnosa (pomembnost produktov, intimnost partnerskega odnosa, reševanje
stroškov, ki nastanejo v primeru prekinitve določenega posla) ter samopodoba gospodarske
družbe (cilji in vrednote gospodarske družbe, lastna blagovna znamka) (Kuusik & Varblane,
2008).
Cilj vsake gospodarske družbe bi moral biti ustvariti popolnoma zadovoljne kupce skozi
temeljitejše razumevanje le-teh ter skozi razpoznavno ponudbo. Izdelati bi morale načrt
zvestobe kupcev ter ustvariti tesen odnos z njimi. Le na tak način bi strah pred negativnimi
posledicami sprožitve postopka izterjave ter celo strah pred prekinitvijo partnerskega odnosa
zaradi izvršene izterjave postal popolnoma odveč (Alexis, 2006).
V svetu se čedalje bolj ukvarjajo s čisto novim pristopom k izterjavi kupca. Po novih teorijah
s starimi načini trdega pristopa, kot so grožnje dolžnikom, taktike s strašenjem, celo
nadlegovanje ter ustrahovanje (angl. scare tactics, strong-arm tactics), do denarja pridemo
mnogo kasneje kot v primeru mehkega pristopa, opisanega v nadaljevanju. Hkrati stari način
odvrne dolžnika od ponovnega sodelovanja in se torej partnerski odnosi prekinejo.
42
Pri novi tehniki izterjav, ki, kot rečeno, temelji na mehkem pristopu, gre za holistično
metodo, za katero so se uveljavili vzdevki, kot so »sales-based approach« ter celo »I-feel-
your-pain-and-can-help-you approach.« Svojega dolžnika je potrebno prepričati, da ravna
odgovorno ter da lahko skupaj ustvarita neko rešitev za poplačila terjatve, ki bo v prid
obema. To rešitev je potrebno dokumentirati, in sicer kot plan plačila, ki je temeljno vodilo
pri zaključevanju posla (Demby, 2009).
Preden pa bo nov način razmišljanja v zvezi s postopkom izterjav zajel tudi Slovenijo, bo
minilo kar nekaj časa. Do takrat pa, menim, so prejemniki izterjave v veliki večini užaljeni,
kar posledično negativno vpliva na nadaljnje sodelovanje ali pa celo vodi do prekinitve
odnosa. To po mojem mnenju prevladuje pri manjših gospodarski družbah, torej pri manjših
računovodskih servisih. Odnosi so namreč veliko bolj zapleteni, saj pogosteje temeljijo na
bolj prijateljskem odnosu kot v primeru, če terja neka večja gospodarska družba. Hkrati pa so
manjši servisi v večini primerov lažje nadomestljivi kot veliki, saj si na trgu, kjer prevladuje
močna konkurenca, težko izborijo svoj delež in dosegajo stranke na načine, kot so zniževanje
cen ter slaba kvaliteta. Kupec ima tako na voljo veliko manjših računovodskih servisov, ki
ponujajo enako storitev. Ker si zaradi konkurence znižujejo cene tudi na račun slabše
kakovosti, je odločitev o prekinitvi odnosa s tako gospodarsko družbo ter odločitev o prehodu
k drugi toliko lažja.
Sem torej mnenja, da v naši kulturi izterjave še vedno pomenijo nekaj slabega. Gospodarska
družba, ki prejme izterjavo, je zaradi nje osramočena ter prizadeta. Zato predvidevam, da ima
postopek izterjave negativen vpliv na sodelovanje vpletenih ali pa celo vodi do prekinitve
sodelovanja. Navedeno se kaže tako v manjših kot v večjih računovodskih servisih, vendar
sem mnenja, da v manjših še toliko bolj.
Na tej podlagi sem definirala naslednji hipotezi:
H2e) Postopek izterjave ima bolj negativen vpliv na nadaljnje sodelovanje med dolžnikom
in kupcem v primeru manjših računovodskih servisov.
H2f) Poslovno sodelovanje se zaradi izterjave bolj pogosto prekine v primeru, ko sproži
postopek izterjave manjši računovodski servis.
5.2 Metodolgija
Empirično-raziskovalni del mojega magistrskega dela temelji na kvantitativnem pristopu. Za
namene raziskave so preko poslanih in izpolnjenih anketnih vprašalnikov uporabljeni
primarni podatki. Vprašanja so zaprtega tipa, z vnaprej ponujenimi odgovori.
Računovodske servise sem izbrala po naslednjem premisleku: Vseh gospodarskih družb ne bi
bilo mogoče uporabiti kot populacijo; različne panoge po standardni klasifikaciji dejavnosti
43
(SKD) namreč opravljajo bolj ali manj različne dejavnosti in ne bi bilo smiselno primerjati
dveh podjetij, ki opravljata popolnoma različne posle, kot je na primer računovodska
dejavnost ter gradbeništvo. Gre za popolnoma drug način poslovanja z bistvenimi razlikami v
zvezi s terjatvami ter posledično izterjavami.
V vzorec sem zajela dve skupini slovenskih računovodskih servisov, v prvi skupini so manjši
računovodski servisi, v drugi pa večji. Kriterij, po katerem sem ločila ti skupini, je število
zaposlenih, in sicer je meja 10 zaposlenih. V prvi skupini so torej računovodski servisi, ki
imajo do 10 zaposlenih, v drugi skupini pa servisi z 10 ali več zaposlenimi. Najprej sem sicer
želela razlikovati med mikro računovodskimi servisi, kar pomeni, da gospodarska družba
izpolnjuje vsaj dve od naslednjih meril po 55. členu Zakona o gospodarskih družbah (Ur.l.
RS, št. 65/2009-UPB3, 83/2009 Odl.US: U-I-165/08-10, Up-1772/08-14, Up-379/09-
8, 33/2011, 91/2011, 100/2011 Skl.US: U-I-311/11-5): povprečno število delavcev v
poslovnem letu ne presega 10, ali čisti prihodki od prodaje ne presegajo 2.000.000 EUR, ali
vrednost aktive ne presega 2.000.000 EUR, ter računovodskimi servisi, ki presegajo vsaj dve
od meril za mikro gospodarsko družbo in so torej večji. Razlog, da se nisem odločila za tako
razlikovanje, je v tem, da obstaja v Sloveniji le nekaj računovodskih servisov, ki niso mikro,
in tako izvedba ankete ne bi bila smiselna. Razlogi za razlikovanje računovodskih servisov na
manjše in večje so predvsem, da se z upravljanjem s terjatvami ter z vprašanjem izterjav v
manjših računovodskih servisih ubadajo precej drugače kot v večjih.
Relevantno populacijo sem našla pod SKD z oznako M69.200 – računovodske, knjigovodske
in revizijske dejavnosti; davčno svetovanje, po klasifikaciji proizvodov pa pod skupino
K74.12 – računovodske, knjigovodske in revizijske storitve; davčno svetovanje. V Sloveniji
je bilo v letu 2010 registriranih 5048 takih gospodarskih družb, od tega jih je bilo 54 večjih,
torej z 10 ali več zaposlenimi. Kot sem že omenila, se za razlikovanje računovodskih
servisov na mikro računovodske servise in računovodske servise, večje od le-teh, nisem
odločila zaradi nezadostnega števila računovodskih servisov, večjih od mikro. Po kriteriju
»več kot 10 zaposlenih ter vrednost sredstev večja od 2. mio« se je v to skupino uvrstilo le 6
gospodarskih družb, ki po SKD spadajo v skupino M69.200. Po kriteriju »več kot 10
zaposlenih ter čisti prihodki od prodaje večji od 2 mio.« jih je bilo prav tako 6, po kriteriju
»sredstva nad 2 mio. ter čisti prihodki od prodaje nad 2 mio.« pa 17 (Poslovni imenik bizi.si,
2011).
V vzorčni okvir sem zajela 35 večjih računovodskih servisov. Razlog za izbrano število je v
tem, da nekatere od 54 večjih gospodarskih družb z relevantno SKD oznako opravljajo ostale
storitve, in ne računovodskih. Tako sem le-te izločila iz populacije in ostalo jih je 35. Po
enostavnem slučajnem vzorčenju sem v razmišljanju o enakem vzorčnem okviru zajela enako
število manjših računovodskih servisov.
44
5.3 Merjenje spremenljivk
Vprašalnik se nahaja v prilogi 1 in je sestavljen iz dveh delov. V prvem so 4 vprašanja, ki se
nanašajo na splošne informacije o poslovanju računovodskega servisa, kot so njegova
velikost, čas ustanovitve, sedež ter poklic tistega, ki bo izpolnjeval vprašalnik. Drugi del pa
sem razdelila na več sklopov. Prvi trije so bolj splošni, razdeljeni pa so, ker se nanašajo na
različna področja, in sicer plačilna nedisciplina, zavarovanje terjatev in alternativni načini
poplačil. Naslednji štirje sklopi so razdeljeni skladno s hipotezami, zadnja dva pa mešano
predstavljata peto in šesto hipotezo.
V prvem, splošnem delu je potrebno obkrožiti tisti odgovor, ki velja za poslovanje
posameznega računovodskega servisa. V drugem delu je nekaj vprašanj zastavljenih prav
tako s ponujenimi odgovori in je potrebno obkrožiti ustreznega. Ostala vprašanja pa so
postavljena v obliki trditev, ki si sledijo glede na hipoteze. Poleg trditev je podana Likartova
kombinirana ocenjevalna lestvica z vrednostmi od 1 do 5. Številka 1 pomeni, da trditev sploh
ne drži, medtem ko številka 5 pomeni, da trditev v celoti drži.
5.4 Opis vzorca
V vzorec sem, kot že rečeno, zajela 35 manjših ter 35 večjih računovodskih servisov, skupaj
torej 70. Na anketo jih je skupaj odgovorilo 37, kar predstavlja dobro polovico oziroma
natančneje 53 odstotkov vseh, ki jim je bila anketa poslana. Od tega je na anketo odgovarjalo
11 večjih računovodskih servisov ter 26 manjših računovodskih servisov. Izpolnjen
vprašalnik je torej vrnilo 31 odstotkov večjih računovodskih servisov ter 65 odstotkov
manjših. V celoti to pomeni, da se rezultati nanašajo na odgovore, pri katerih so imeli manjši
računovodski servisi 70-odstotni delež ter večji 30-odstotni delež (Slika 8).
Slika 8: Delež manjših ter večjih računovodskih servisov v %
65 odstotkov računovodskih servisov je bilo ustanovljenih že dolgo nazaj, to je več kot 10 let
nazaj. 27 odstotkov jih je bilo ustanovljenih nekje med 5 in 10 let nazaj, medtem ko je bilo 8
45
odstotkov računovodskih servisov ustanovljenih pred kratkim, torej ne več kot pred petimi
leti (Slika 9).
Slika 9: Čas nastanka računovodskih servisov v %
Računovodski servisi so se glede na to, kje imajo sedež, razlikovali po naslednji lestvici. V
Ljubljani ali njeni okolici ima sedež kar 65 odstotkov računovodskih servisov, ki so
raziskavo vrnili. 8 odstotkov jih je iz Maribora, 22 odstotkov iz ostalih manjših slovenskih
mest, 5 odstotkov pa predstavljajo računovodski servisi s sedežem na vasi oziroma podeželju
(Slika 10).
Slika 10: Sedež računovodskih servisov v %
Na vprašanja raziskave so lahko odgovarjali različni zaposleni. V veliki meri so na
zastavljena vprašanja odgovarjali kar direktorji sami ali pa njihovi pomočniki, in sicer v kar
65 odstotkih. Prav tako so odgovarjali poslovni sekretarji oziroma tajniki, njihov delež je bil
8 odstotkov, ter računovodje oziroma tajniki v 27 odstotkih. Ostali zaposleni na raziskavo
niso odgovarjali (Slika 11).
46
Slika 11: Naziv izpolnjevalcev raziskave v %
5.5 Analiza rezultatov
5.5.1 Opisne statistike
V tem odstavku bom analizirala rezultate vprašanj, ki so zelo zanimiva glede teme, ki jo
obravnavam, a za potrditev hipotez niso relevantna. Gre za vprašanja glede plačilne
discipline, zavarovanja terjatev ter alternativnih načinov poplačil obveznosti oziroma terjatev
(Slike 12-18). Prav tako bom na koncu na splošno proučila, kakšen je način izterjav ter kako
izterjave vplivajo na nadaljnje sodelovanje v vseh računovodskih servisih, torej manjših in
večjih.
Anketirani so bili v večini neodločeni, ali finančna kriza preko težav s plačilno nedisciplino
vpliva na njihovo poslovanje. Le nekaj se jih s trditvijo ni strinjalo, medtem ko se več kot
polovica anketiranih strinja, da plačilna nedisciplina vpliva na poslovanje njihovih
računovodskih servisov.
Slika 12: Finančna kriza preko težav s plačilno nedisciplino vpliva na naše poslovanje (v %).
47
Še več pa je anketirancev, ki so neodločeni o tem, ali je za finančne probleme kriva izključno
finančna kriza. Tistih, ki se s tem strinjajo, je relativno manj kot tistih, ki se ne.
Slika 13: Za naše finančne probleme je kriva izključno gospodarska kriza (v %).
Največ anketiranih računovodskih servisov se močno ne strinja s tem, da svoje terjatve
zavarujejo in se s tem zaščitijo pred tveganjem neplačila. Dosti jih je tudi neodločenih.
Slika 14: Naše terjatve zavarujemo, da se zaščitimo pred tveganjem neplačila.
Iz Slike 15 je razvidno, da računovodski servisi svoje terjatve zavarujejo in se s tem zaščitijo
pred tveganjem v največji meri tako, da zahtevajo avans. Z enakim številom odgovorom
sledita pogodbena kazen ter bančna garancija oziroma jamstvo. Posamezni odgovori so
pripadli tudi menici (2) ter po en odgovor zastavni pravici do nepremičnine oz. hipoteki,
poroštvu ter zavarovanju pri kreditni zavarovalnici. Noben od anketiranih pa se pri
zavarovanju svojih terjatev ne odloči za zavarovanje s kreditnim limitom ali za zastavno
pravico do premičnine oz. ročno zastavo.
48
Slika 15: Na kakšen način zavarujete vaše terjatve?
Raznolikost Slike 16 ponazarja, da je veliko računovodskih servisov neodločenih o tem, ali
večinoma uporabljajo alternativne načine za usklajevanje terjatev ali ne. 30 % je takih, ki to v
vsakdanji praksi močno uporabljajo, na drugi strani pa 16 % takih, ki alternativnih načinov
sploh ne uporabljajo.
Slika 16: V našem računovodskem servisu uporabljamo alternativne načine za usklajevanje
terjatev (v %).
Računovodski servisi, manjši in večji, ki so odgovorili na raziskavo in uporabljajo
alternativne načine za usklajevanje terjatev, se v največji meri odločijo za medsebojni pobot
oziroma kompenzacijo, sledi verižni pobot oziroma kompenzacija, nato nakazilo ali
asignacija, odstop terjatev ali cesija, v najmanjši meri pa se odločijo za odkup terjatev
oziroma faktoring.
49
Slika 17: Katere alternativne načine uporabljate?
Največji delež nestrinjanja se nanaša na vprašanje v zvezi s tem, ali se je poslovanje
posameznega računovodskega servisa izboljšalo, odkar obstaja obvezni večstranski pobot.
Kar 76 % tistih, ki so sodelovali pri raziskavi, se namreč močno ne strinja s trditvijo. Če
dodamo še tiste, ki se »ne strinjajo«, odstotek naraste na 84 %. Nikomur pa se po njihovih
besedah poslovanje ni izboljšalo.
Slika 18: Naš finančni položaj se je izboljšal, odkar obstaja obvezni večstranski pobot (v %).
5.5.2 Preveritev hipotez
H1a) V manjših računovodskih servisih se za postopek izterjave odločijo manj pogosto kot v
večjih računovodskih servisih.
Prvo hipotezo, ki predpostavlja, da se v manjših računovodskih servisih za postopek izterjave
odločajo manj pogosto kot v večjih računovodskih servisih, sem preverila s preizkusom
dvojic oziroma t-testom3. Ničelna domneva pravi, da se povprečje pri manjših računovodskih
3 Vse preizkuse dvojic oziroma t-teste sem preizkušala s pomočjo programa SPSS.
50
servisih ne razlikuje od povprečja pri večjih, torej je razlika med njima enaka nič. Hipoteza a
pa kot alternativna domneva trdi, da je razlika med tema povprečjema večja od nič, če od
povprečja večjih računovodskih servisov odštejemo povprečje manjših. Preizkus dvojic je
predstavljen v tabeli 2.
Tabela 2: Preizkus dvojic za hipotezo a
Ko torej od povprečja večjih računovodskih servisov, ki je 3,27, odštejemo povprečje
manjših 2,56, dobimo 0,71, kar je pozitiven rezultat. Na podlagi vzorčnih podatkov lahko
zavrnem ničelno domnevo pri stopnji značilnosti 0,14 in sprejmem sklep, da se manjši
računovodski servisi redkeje odločajo za izterjave kot večji računovodski servisi. S tem sem
hipotezo potrdila. Vsi računovodski servisi skupaj so nekako na sredi med odločitvama, ali se
odločiti za postopek izterjave za zapadlo terjatev ali ne (aritmetična sredina 2,76).
Razlogi, ki se skrivajo za tem, da se računovodski servisi, pa naj bodo mali ali veliki, ne
odločajo vedno za izterjave, so različni. Najpomembnejši vzrok je pri obeh enak, in sicer gre
za strah pred poslabšanjem odnosov. V obeh primerih sledi strah pred prekinitvijo poslovanja
s strani dolžnika, enako število večjih računovodskih servisov meni, da je kriv zanič
pravosodni sistem. Sledi prepričanje, da bi bil strošek izpeljane izterjatve večji od koristi, ter
drugo. To prepričanje manjši računovodski servisi postavljajo na tretje mesto, sledi zanič
pravosodni sistem ter drugo (Slika 19).
Zanimivo je, da se nihče od anketiranih ni odločil za ostale ponujene možnosti, kot so »o
postopku izterjave sploh še nismo razmišljali«, »premalo znanja«, »premalo informacijske
podpore« ter »preslaba organiziranost v podjetju«.
4 Ker se pri preverjanju hipoteze o razliki med dvema aritmetičnima sredinama upošteva enostranski preizkus, je
potrebno vrednost dvostranske značilnosti deliti z dva, in sicer prvo vrstico, kjer se predpostavlja enakost
varianc.
Velikost RS Št. enot
Aritmetična
sredina
Standardni
odklon
Standardna
napaka t
St.
značilnos
ti (2-
stranska)
Manjši 27 2,56 1,601 0,308 -1,306 0,2
Večji 11 3,27 1,348 0,407 -1,406 0,174
VSI 38 2,76 1,55 0,251
Za vsako zapadlo terjatev se
odločimo za postopek izterjave.
51
Slika 19: Kaj vas ovira pri tem, da bi se odločili za postopek izterjave?
H1b) V manjših računovodskih servisih se za postopek izterjave odločijo kasneje kot v večjih
računovodskih servisih.
Naslednja hipoteza pravi, da se v manjših računovodskih servisih za postopek izterjave
odločajo kasneje kot v večjih. Ker so odgovori opisni, lahko podatke analiziram le
kvalitativno. V obeh vrstah računovodskih servisov se za izterjavo najpogosteje odločajo
relativno pozno, in sicer eno leto po zapadlosti terjatev. Pri manjših računovodskih servisih
sledijo izterjave, sprožene v treh mesecih po zapadlosti terjatev, pri večjih pa v nekaj dneh po
zapadlosti. Večji računovodski servisi prav tako nikoli ne terjajo po več kot enem letu po
zapadlosti (Slika 20). Na podlagi povedanega menim, da hipoteze ni mogoče ne potrditi ne
ovreči.
Slika 20: V kolikšnem času po zapadlosti terjatev se ponavadi odločite za izterjavo?
52
H1c) V manjših računovodskih servisih uporabljajo manj formalne načine izterjav kot v
večjih.
Hipoteza c predpostavlja, da manjši računovodski servisi uporabljajo druge načine izterjav
kot večji. Uporabljali naj bi manj formalne načine, med katere sodijo opomini ter dopisi,
telefonska izterjava, obiski dolžnikov ter zadnji opomini in opomini pred tožbo, medtem ko
naj bi se večji računovodski servisi bolj posluževali pravnih postopkov ter se obračali po
pomoč k agencijam.
Zopet sem zaradi opisnih odgovorov podatke analizirala kvalitativno. Iz Slike 21 je razvidno,
da obe skupini anketirancev v največji meri uporabljata enak način izterjave, to so opomini
ter dopisi. Obiski dolžnikov niso ravno praksa računovodskih servisov. Sledi telefonska
izterjava, nato zadnji opomin ter opomin pred tožbo. Šele nato sledijo pravni postopki (Slika
21). Manjši računovodski servisi v 83 % uporabljajo manj formalne načine izterjav, veliki pa
v 84 %. Hipoteze c na podlagi navedenega ne morem potrditi.
Slika 21: Za katere korake se odločate pri postopku izterjave?
H1d) V manjših računovodskih servisih je uspešnost izterjave manjša kot v večjih.
Hipoteza d se nanaša na uspešnost računovodskih servisov pri njihovih izterjavah. Manjši naj
bi bili pri navedenem manj uspešni. Preizkus je predstavljen na Tabeli 3.
Tabela 3: Preizkus dvojic za hipotezo d
Velikost RS Št. enot
Aritmetična
sredina
Standardni
odklon
Standardna
napaka t
St.
značilnos
ti (2-
stranska)
Manjši 27 2,33 1,177 0,226 -2,261 0,03
Večji 11 3,18 0,603 0,182 -2,922 0,006
VSI 38 2,58 1,106 0,179
Vse terjatve, ki so bile terjane
so bile tudi uspešno izterjane.
53
Razlika med povprečjema večjih ter manjših računovodskih servisov je pozitivna, in sicer
0,85. Na podlagi vzorčnih podatkov lahko zavrnem ničelno domnevo pri stopnji značilnosti
0,015 in sprejmem sklep, da so manjši računovodski servisi manj uspešni pri izterjavi svojih
terjatev kot večji računovodski servisi. Hipotezo sem torej potrdila. Vsi anketirani skupaj so
razdeljenega mnenja o tem, ali so bile vse terjatve uspešno izterjane ali ne (aritmetična
sredina 2,58).
H2e) Postopek izterjave ima bolj negativen vpliv na nadaljnje sodelovanje med tistim, ki
izterjavo sproži, ter tistim, ki mu je izterjava namenjena, v primeru manjših računovodskih
servisov.
Hipotezo e sem prav tako preverila s preizkusom dvojic oziroma t testom. Preizkus je
predstavljen na Tabeli 4.
Tabela 4: Preizkus dvojic za hipotezo e
Velikost RS št. enot
Aritmetična
sredina
Standardni
odklon
Standardna
napaka t
St.
značilnos
ti (2-
stranska)
Manjši 27 3,22 1,311 0,252 2,012 0,052
Večji 11 2,36 0,809 0,244 2,447 0,021
VSI 38 2,97 1,241 0,201
Postopek izterjave je poslabšal
naše odnose s poslovnimi
partnerji, dolžniki.
Razlika je tudi v tem primeru pozitivna, in sicer 0,86. To pomeni, da lahko na podlagi
vzorčnih podatkov zavrnem ničelno domnevo pri stopnji značilnosti 0,026 ter potrdim
hipotezo, da ima postopek izterjave bolj negativne posledice na manjše računovodske servise
kot na večje. Vsi anketirani skupaj so mnenja, da postopek izterjave sicer poslabša poslovne
odnose med vpletenimi, a ne pretirano (aritmetična sredina 2,97).
H2f) Poslovno sodelovanje se zaradi izterjave bolj pogosto prekine v primeru, ko sproži
postopek izterjave manjši računovodski servis.
Preizkus preveritve hipoteze predstavlja Tabela 5.
Tabela 5: Preizkus dvojic za hipotezo f
Velikost RS Št. enot
Aritmetična
sredina
Standardni
odklon
Standardna
napaka t
St.
značilnos
ti (2-
stranska)
Manjši 27 2,81 1,388 0,267 0,61 0,545
Večji 11 2,55 0,688 0,207 0,797 0,431
VSI 38 2,74 1,223 0,198
Zaradi postopka izterjave se je
poslovanje s strani dolžnikov
prekinilo.
54
Razlika med povprečjem manjših ter večjih računovodskih servisov je tudi tokrat pozitivna,
in sicer 0,26. Na podlagi vzorčnih podatkov ničelne domneve pri stopnji značilnosti 0,27 ne
morem zavrniti. S tem prav tako ne morem potrditi hipoteze f, da se poslovno sodelovanje
zaradi izterjave pogosteje prekine v primeru, ko postopek izterjave sproži manjši
računovodski servis. Vsi anketirani skupaj pa so mnenja, da postopek izterjave lahko sproži
prekinitev poslovnih odnosov, a je aritmetična sredina še manjša kot pri prejšnji hipotezi.
Kaj je najpogosteje krivo za slabe odnose oziroma njihovo prekinitev, je prikazano na sliki
22. V največji meri je kriva užaljenost dolžnika, ker takega dejanja ni pričakoval. Sledi
oteženo poslovanje zaradi blokade računa pri dolžniku, postopek izterjave sam po sebi ter
drugo. Anketirani niso pripisali večjega pomena neprofesionalno izpeljanemu postopku,
neprijazno ali pa agresivno izpeljanemu postopku. Prav tako se dolžniki naj ne bi počutili
manjvrednega zaradi prizadetosti in se ne bojijo pretirano nastanka slabega imena.
Slika 22: Kaj je krivo za slabe odnose ali celo prekinitev le-teh zaradi izpeljanega postopka
izterjave?
V kolikšni meri pa način izterjave vpliva na slabe odnose ali celo prekinitev le-teh?
Anketirani računovodski servisi so mnenja, da splošno gledano neformalni načini izterjave
najmanj pripomorejo k slabim odnosom ali celo njihovi prekinitvi. Od neformalnih načinov
je telefonska izterjava tista, ki ima najmanjši vpliv (povprečje 1,61). Sledijo opomini ter
dopisi (povprečje 1,68), nato obiski dolžnikov (povprečje 2,34) in na koncu še zadnji
opomini ter opomini pred tožbo (povprečje 2,37). Formalni načini, kot sta pomoč agencij ter
pravni postopki, imajo povprečje že mnogo višje, in sicer oboji 3,18, kar pomeni, da kar
močno vplivajo na slabe odnose oziroma njihovo prekinitev, v vsakem primeru pa veliko bolj
kot prej omenjeni neformalni načini.
55
5.5.3 Ugotovitve
Večji in manjši računovodski servisi se dejansko razlikujejo glede na to, kako se spopadajo z
zapadlimi terjatvami ter posledično izterjavami. Tako sem skozi raziskovalno delo ter analize
pridobljenih rezultatov ugotovila, da lahko nekatere hipoteze, ki sem jih postavila, potrdim,
medtem ko sem morala druge zavreči.
Manjši računovodski servisi se za postopek izterjave odločijo manj pogosto kot veliki.
Manjši računovodski servisi so namreč še vedno mnenja, da jim izterjava lahko kvečjemu
škodi, saj si ne morejo privoščiti odhoda svojih kupcev, nove pa si lahko pridobijo mnogo
težje od večjih. Prav tako potrebujejo veliko več nasvetov, kako se spopasti s postopki
izterjave.
Ali se v manjših računovodskih servisih za izterjavo odločijo kasneje kot v večjih, nisem
mogla ne potrditi ne ovreči, ker se za izterjavo oboji večinoma odločajo v roku enega leta od
zapadlosti terjatve, nato pa sledijo rahle razlike. V vsakem primeru se oboji odločajo
prepozno, kajti po enem letu od zapadlosti je uspešnost izterjave le še 45-odstotna, medtem
ko je v roku treh mesecev uspešnost kar 90-odstotna (Petavs, 2009).
Majhni in veliki računovodski servisi večinoma uporabljajo manj formalne načine izterjav,
kot so opomini, dopisi, telefonske izterjave ter opomini pred tožbo, in sicer v nekaj več kot
80 odstotkih. Redkeje se odločajo za formalne načine, sploh za pomoč agencij. Ker oboji
uporabljajo formalne in neformalne načine v skoraj identičnem odstotku, te hipoteze nisem
mogla potrditi.
So pa večji računovodski servisi pri postopkih izterjave bolj uspešni od manjših, kar je
posledica tega, da imajo več znanja, več informacijske podpore, boljšo organiziranost ter več
denarja, ki ga lahko namenijo izterjavam.
Postopek izterjave v manjših računovodskih servisih ima bolj negativne posledice na
nadaljnje sodelovanje z dolžnikom kot v večjih računovodskih servisih. Poslovni partnerji so
namreč od manjših računovodskih servisov manj odvisni, prav tako manjši računovodski
servisi ne morejo dajati raznih ugodnosti, kot so daljši plačilni roki. Zato so manjši
računovodski servisi lažje nadomestljivi. Po drugi strani pa so poslovni partnerji čustveno
bolj navezani na manjše računovodske servise, imajo jih bolj za svoje. Ko ugotovijo, da so
ravno oni začeli postopek izterjave, so veliko bolj čustveno prizadeti. Vse to so razlogi, ki
vodijo v potrditev te hipoteze. Zadnje hipoteze, ki pravi, da postopek izterjave, ki ga sproži
manjši računovodski servis, večkrat vodi v prekinitev partnerskih odnosov kot postopek
izterjave, ki ga sproži večji računovodski servis, pa ne morem potrditi.
Na splošno, za vse računovodske servise skupaj, pa sem ugotovila, da nihajo med odločitvijo,
ali se odločiti za postopek izterjave ali ne, predvsem zaradi strahu pred poslabšanjem
56
odnosov ter prekinitvijo poslovanja. To je tudi razlog, da se za izterjave odločajo zelo pozno,
v roku, ki je daljši od enega leta, hkrati pa se najpogosteje poslužujejo opominov ter dopisov
in telefonske izterjave, torej manj formalnih načinov, ki naj bi manj prizadeli dolžnika. Prav
tako sem ugotovila, da je strah, ki ga imajo anketirani, odveč, kajti splošno mnenje je, da
postopek izterjave ne poslabša odnosov v tolikšni meri, da bi to bolj škodovalo upniku kot
neporavnane terjatve.
Pri analizi rezultatov se je potrebno zavedati raznih omejitev uporabe vprašalnika kot
raziskovalne metode. Glavna omejitev v mojem primeru je majhen vzorec, ki ni dovolj
reprezentativen. Problem, ki se je pojavil pri raziskavi, je, da je velikih računovodskih
servisov relativno malo. Tako je bilo že v začetku o velikem vzorcu nemogoče razmišljati.
Ker se pri hipotezah primerjalno ukvarjam z majhnimi ter velikimi računovodskimi servisi,
sem v vzorec zajela enako število manjših računovodskih servisov. Zaradi majhnega vzorca
tako rezultatov ne morem posploševati na celotno populacijo. Druga omejitev je, da vseh
odgovorov nisem ponudila v obliki Likartove kombinirane ocenjevalne lestvice, zato nekaj
hipotez nisem mogla preveriti s pomočjo primerjave aritmetičnih sredin, ampak sem
odgovore lahko le kvalitativno opisala.
V prihodnosti bi bilo zanimivo raziskavo razširiti, in sicer na način, da bi na določene
odgovore odgovarjali kar dolžniki sami. V tej raziskavi sem se večinoma osredotočila na
primerjavo večji – manjši upniki, če pa bi v prihodnje vključili še dolžnike, bi se bilo
potrebno bolj osredotočiti na razmerje upnik – dolžnik. Tako bi dobili še bolj natančne
odgovore na vprašanja, kot so, zakaj dolžniki ne plačujejo, zakaj plačujejo prepozno, ali jih
sprožen postopek izterjave prizadene, kakšno je nadaljnje mnenje o upniku, ki jih terja, in
konec koncev ali bi zaradi izterjave prekinili poslovne odnose s svojimi upniki.
SKLEP
Miselnost, da tisti, ki plačuje v roku, ni pri zdravi pameti, se je dodobra zažrla v poslovno
obnašanje podjetnikov, oblikovala brezizhodno poslovno kulturo ter povzročila gospodarsko
krizo zgodovinske razsežnosti. Plačilna nedisciplina je postala problem, ki ne uničuje le
poslovnega življenja, temveč posledično tudi marsikatero zasebno življenje.
Globalno gledano so drugi ljudje za to, da se ukvarjajo s tem problem ter najdejo ustrezne
rešitve, medtem pa se mora vsaka gospodarska družba sama boriti za svoj obstanek. V
magistrskem delu sem skušala skozi teoretični del opisati probleme, ki se tičejo plačilne
nediscipline, ter najti rešitve, ki bi gospodarskim družbam pomagale pri reševanju tega
problema.
Pomembno je, da se vsaka gospodarska družba na začetku zaveda, da problem plačilne
nediscipline obstaja in da je potemtakem lahko katerikoli bodoči poslovni partner njen bodoči
57
dolžnik. Zato je pred sprejetjem posla potrebno preveriti boniteto, vsake toliko časa tudi
boniteto stalnih poslovnih partnerjev. V poslovno kulturo je potrebno vnesti celovito
upravljanje s terjatvami ter oblikovati kreditno politiko. Da se zaščitimo pred neplačanimi
terjatvami, se lahko terjatve tudi zavarujejo, obstaja pa tudi kar nekaj alternativnih možnosti
poplačil med sodelujočimi.
V primeru, ko gospodarska družba pretehta, da svojih terjatev ne bo dobila poplačanih brez
izterjave, ali pa v primeru, ko tako veleva vzpostavljena kreditna politika, je za take zapadle
terjatve potrebno sprožiti postopek izterjave. Postopek je sestavljen iz več korakov, njihovo
zaporedje ni predpisano.
V empiričnem delu magistrskega dela pa sem izvedla raziskavo o načinih izterjave ter
njihovih vplivih na nadaljne sodelovanje med vpletenimi.
Računovodski servisi imajo različne poglede na plačilno nedisciplino, prav tako različno
pristopajo k izterjavam. Strinjajo se, da plačilna nedisciplina negativno vpliva na njihovo
poslovanje, niso pa prepričani, ali je to edini razlog, ki je kriv za njihove finančne probleme.
Skoraj polovica vprašanih kljub temu svojih trejatev ne zavaruje. Tisti, ki se za to možnost le
odločijo, največkrat to naredijo tako, da zahtevajo avans. Bolj se poslužujejo alternativnih
načinov usklajevanja terjatev, največ medsebojne kompenzacije. Velika večina anketiranih
pa se močno ne strinja, da bi se njihovo poslovanje ob uvedbi obveznega večstranskega
pobota izboljšalo.
Zaradi strahu pred poslabšanjem odnosov ter strahu pred prekinitvijo poslovanja se za
postopek izterjave ne odločajo ravno pogosto in tudi v primeru, ko se odločijo, to storijo šele
po roku enega leta od zapadlosti terjatev. Največ se poslužujejo neformalnih načinov izterjav,
kot so opomini, uspešnost izterjave pa je prej slaba kot dobra. Kljub vsemu so mnenja, da
postopek izterjave nima zelo velikih negativnih posledic na partnerski odnos z dolžnikom, v
še manjši meri pa naj bi se ta odnos celo prekinil.
Zanimale so me tudi razlike med večjimi in manjšimi računovodskimi servisi. Ugotovila sem,
da se v manjših računovodskih servisih za postopek izterjave odločijo manj pogosto kot v
večjih, so pri tem manj uspešni, da ima izpeljan postopek bolj negativen vpliv na nadaljnje
sodelovanje ter da se poslovno sodelovanje zaradi izterjave pogosteje prekine kot v primeru
večjega računovodskega servisa. Hipotez, da se za postopek izterjave odločijo kasneje ter da
uporabljajo manj formalne načine kot večji računovodski servisi, pa nisem mogla ne potrditi
ne ovreči.
Tveganje, da s tem, ko se odločimo za postopek izterjave, poslabšamo partnerske odnose z
našimi dolžniki ali jih celo prekinemo, torej obstaja, a situacija je vse prej kot kritična.
Računovodski servisi bi se torej lahko več odločali za izterjave, ker tak način pridobivanja
58
denarja iz zapadlih terjatev ne škodi v tolikšni meri in bi imeli več koristi, kot če se za
izterjave ne odločijo.
Na žalost smo v času, ko se je za svoj prislužen denar potrebno bolj boriti kot kadarkoli
poprej. V poduk tistim, ki se ravnajo po modernem zakonu neplačevanja, pa: »Kako prijetno
bi bilo življenje, ko bi ljudje, ki imajo denar, tega uporabljali tako, kot bi ga uporabljali tisti,
ki ga nimajo.« (Roland Dorgeles)
59
LITERATURA IN VIRI
1. 12 Ways to Manage Credit & Collection Risk in Today Credit Crisis Economy. (2008,
november). Najdeno 5. Decembra 2012 na spletnem naslovu
http://search.proquest.com.nukweb.nuk.uni-lj.si/docview/ 200109205/ 132AFD28
BD9F437112/61?accountid=16468
2. Ademovič, A. (2006, 21. junij). Kako učinkovito delati z neplačniki in pri tem obdržati
dobre odnose? Marketinški fokus. Najdeno 3. oktobra na spletni strani
http://www.ssdms.si/media/ademovic-20-marketinski-fokus-dms.pdf
3. AJPES. (2011a). Metodologija za določanje bonitetnih ocen gospodarskih družb.
Ljubljana: AJPES.
4. AJPES. (2011b). Pojasnila v zvezi z izvajanjem obveznega večstranskega pobota.
Ljubljana: AJPES.
5. AJPES. (2011c). Rezultati obveznega večstranskega pobota medsebojnih obveznosti, ki
je bil opravljen 25.11.2011. Ljubljana: AJPES.
6. AJPES. (2012). Poslovni subjekti z dospelimi neporavnanimi obveznostmi nad 5 dni
neprekinjeno. Ljubljana: AJPES.
7. Alexis, J. (2006). From Lock-in to Lock-out: Using Design to Create Fiercely Loyal
Costumers. Boston: Design Management Review.
8. Amoah, N., & Rao, A. (2009). Receivables management: A case study. Cullowhee:
Journal of the Interantional Academy for Case Studies.
9. Asignacija – Pravni portal. Najdeno 6. decembra 2011 na spletnem naslovu
http://pravniportal.gzs.si/slo/ucinkovita_izterjava/nasveti/49353
10. Bank for international settlements. (2004). Basel 2. Basel: Bank for international
settlements.
11. Barron, J. (2007, januar). Credit Policy Basics. New York: Business Credit.
12. Berdon, S. (2010, 15. maj). Izvršbe še vedno rak rana sodstva. Dnevnik, str. 2.
13. Bernstein, B. (2008, maj, junij). Getting your credit house in order. Chicago:
Commercial Law League of America.
14. Campello, M., Graham, J.R., & Harvey, C.R. (2010). The real effects of financial
constraints: Evidence from a financial crisis. Rochester: Journal of the Financial
Economics.
15. Demby, E. (2009, februar). Collectors Embrace A Softer Approach. New York:
Collections & Credit Risk.
16. Direktiva o boju proti zamudam pri plačilih v trgovinskih poslih. Uradni list EU, št.
7/2011, L 48/1.
17. Faktoring – odkup terjatev. Najdeno 30. novembra 2011 na spletnem naslovu
http://www.interfin.si/faktoring-odkup-terjatev
18. Federal Trade Commission. (2009). Fair Debt Collection Practices Act. Washington:
Federal Trade Commission.
19. Gardner, J.R. (2006, junij). Collection Agency Controls. Altamonte Springs: The Internal
Auditor.
60
20. Gospodarska zbornica Slovenije. (2010). Učinkovita izterjava. Ljubljana: Gospodarska
zbornica Slovenije.
21. Gospodarska zbornica Slovenije. (2011). Rezultati ankete GZS o stanju v gospodarstvu,
plačilnih rokih, učinkih ZPREZP. Ljubljana: Gospodarska zbornica Slovenije.
22. Hočevar, M., Igličar, S., & Zaman, M. (2004). Osnove računovodstva. Ljubljana:
Ekonomska fakulteta.
23. Intrum Justitia. (2011). European payment index 2010. Stockholm: Intrum Justitia.
24. Isenberg, H. (2010, september/oktober). Fof Quicker and More Effective Collections,
Start With a Collection Attorney. New York: Business Credit.
25. Izterjajmo dolgove. Najdeno 8. januarja 2012 na spletnem naslovu
http://www.interfin.si/izterjajmo-dolgove
26. Izterjava in opomin pred izvršbo. Najdeno 10.1.2012 na spletnem naslovu
http://www.pravnosvetovanje.info/wp/izterjava-in-opomin-pred-izvrsbo
27. Kako izterjati dolgove? Najdeno 1. oktobra na spletni strani
http://www.eračunovodstvo.org/blog/svetovanje/kako-izterjati-dolgove
28. Kako ravnati s kupci, ki niso plačali? Najdeno 3.1.2012 na spletni strani
http://www.poslovnisvet.si/clanki/finance/terjatve--kako-ravnati-s-kupci-ki-vam-niso-
placali
29. Kako učinkovito izterjati dolg. Najdeno 11. januarja 2012 na spletnem naslovu
http://www.informiran.si/doc/Vsebina/kako%20ucinkovito%20izterjati%20dolg.pdf
30. Kdaj nastopi pobotanje ali kompenzacija? Najdeno 6. decembra 2011 na spletni strani
http://www.pravnosvetovanje.info/wp/pobotanje-kompenzacija
31. Kontarščak, K. A. (2010, november). Kaj storiti, da se izognemo tveganju neplačila ali
izpodbijanju zaradi začetka postopka zaradi insolventnosti. Unikum, str. 3-6.
32. Kuusik, A., & Varblane, U. (2009). How to avoid customers leaving. Bradford: Baltic
Journal of Management.
33. Horvat, T. (2001, 30. januar). Menica ima več pomenov. Finance. Najdeno 15. decembra
na spletnem naslovu http://www.finance.si/2140
34. Ministrstvo za pravosodje. (2012). Podatki iz letnih poročil izvršiteljev za leto 2009 in
2010. Ljubljana: Ministrstvo za pravosodje.
35. Mislej, S., & Lamprte, A. Celovita informacijska podpora procesu izterjave. Najdeno 10.
januarja 2012 na spletnem naslovu http://www.src.si/library_si/pdf/infosrc/2011-
64/celovita-informacijska-podpora.pdf
36. Muktarsingh, N. (2002, september). Late payers are ignoring clampdown. London: Mail
on Sunday.
37. Obligacijski zakonik. Uradni list RS št. 97/2007-UPB1.
38. Odstop terjatve s pogodbo. Najdeno 2. decembra 2011 na spletni strani
http://pravniportal.gzs.si/slo/ucinkovita_izterjava/nasveti/49352
39. Opomin pred izvršbo. Najdeno 9. januarja 2012 na spletnem naslovu http://izterjava-po-
meri.si/izterjava/opomin-pred-izvrsbo
40. Pacini, C., & Tucker, R. (2002, oktober). Make 'em pay up. New York: Journal of
Accountancy.
61
41. Parker, N. (2008, 10. december). Relationships important but so is payment. Cardiff:
Westrn Mail.
42. Petavs, S. (2009, 17. februar). Z izterjavo terjatev ne odlašajte. Finance. Najdeno 18.
decembra 2012 na spletnem naslovu http://www.finance-akademija.si/238193/Z-izterjavo-
terjatev-ne-odla%C5%A1ajte
43. Petavs, S. (2011, 12. april). Konec zavlačevanja z izvršbami? Finance.Najdeno 20.
decembra na spletnem naslovu http://podjetnistvo.finance.si/308967/Konec-
zavla%C4%8Devanja-z-izvr%C5%A1bami
44. Pisni opomin. Najdeno 7. januar 2012 na spletnem naslovu http://izterjava-po-
meri.si/izterjava/pisni-opomin
45. Poslovni imenik. (b.l.) V bizi.si. Najdeno 15. decembra 2011 na spletnem naslovu
www.bizi.si
46. Pravilnik o obrazcih, vrstah izvršb in poteku avtomatiziranega izvršilnega postopka.
Uradni list RS št. 121/2007, 71/2010, 35/2011.
47. Preverite vsakega kupca. Najdeno 3. decembra 2011 na spletnem naslovu
http://www.interfin.si/preverite-vsakega-kupca
48. Prisilna poravnava. Najdeno 1. januarja 2012 na spletnem naslovu http://www.poslovni-
bazar.si/?mod=articles&article=1614.
49. Rakovec, O. (2009, november). Obvladovanje terjatev. Zbornik 6. študentske konference
Fakultete za management Koper. Koper: Fakulteta za management.
50. SFactoring. Najdeno 30. novembra 2011 na spletnem naslovu http://www.s-
factoring.si/faktoring
51. Shapiro, L. E. (2005, marec). Dealing with »cash flow blues«. New York: ASHRAE.
52. Shappell, B. (2011, april). Good Cop-Bad Cop: How Outsourcing Collection Functions
to a Trusted Source Can Prevent B2B Hard Feelings. New York: Business Credit.
53. Slovenski inštitut za revizijo. (1997). Kodeks poslovnofinančnih načel. Ljubljana:
Slovenski inštitut za revizijo.
54. Slovenski inštitut za revizijo. (1998). Kodeks računovodskih načel. Ljubljana: Slovenski
inštitut za revizijo.
55. Slovenski inštitut za revizijo. (2006). Slovenski računovodski standardi 2006. Ljubljana:
Slovenski inštitut za revizijo.
56. Small firms reluctant to chase late payers. (2009, 30. april). Najdeno 7. decembra 2012
na spletnem naslovu http://search.proquest.com.nukweb.nuk.uni-
lj.si/docview/335317848/132AABB0FD83E773369/21?accountid=16468
57. Soufani, K. (2002, januar/februar). The decision to finance account receivables: The
factoring option. Chichester: Managerial and Decision Economics.
58. Southon, M. (2008, 29. november). Let late payers talk to the hand. London: Financial
Times.
59. Stečaj. (b.l.) V Wikipediji. Najdeno 1. januarja 2012 na spletnem naslovu
http://sl.wikipedia.org/wiki/Stečaj
60. Stokes, D. (2010, november/december). Credit Policy: A Strategic Risk Mitigation Tool.
New York: Business Credit.
62
61. Svenšek, K., Klipšteter, T. & Alič, A. (2011, 12. februar). Plačilna nedisciplina. Dnevnik,
str. 4-7.
62. Šenk, B. (2008, 12. februar). Kako do svojega denarja. Finance. Najdeno 21. decembra
na spletnem naslovu http://www.finance-akademija.si/?go=article&artid=231379
63. Šubic, P. (2008, 22. julij). Najbolj prizadene mikro, mala in srednja podjetja. Finance.
Najdeno 6. decembra na spletnem naslovu
http://www.finance.si/?MOD=show&id=218915&pay=yes&snark=095fe24bca31e8f8c5
0daaad555a5346
64. United Nations Commission on International Trade Law. (2005). Legislative Guide on
Insolvency Law. New York: United Nations Commission on International Trade Law.
65. Zadolžnica. Najdeno 2. decembra 2012 na spletnem naslovu
http://www.informiran.si/search.aspx?action=1&adv=0&ss=zadol%C5%BEnica
66. Zakon o davku na dodano vrednost. Uradni list RS št. 13/2011-UPB3, 18/2011, 78-2011.
67. Zakon o finančnem poslovanju, postopkih zaradi insolventnosti in prisilnem prenehanju.
Uradni list RS št. 126/2007, 40/2009, 59/2009, 52/2010, 106/2010, 47/2011.
68. Zakon o gospodarskih družbah. Uradni list RS št. 65/2009-UPB3, 83/2009 Odl.US: U-I-
165/08-10, Up-1772/08-14, Up-379/09-8, 33/2011, 91/2011, 100/2011 Skl.US: U-I-
311/11-5.
69. Zakon o izvršbi in zavarovanju. Uradni list RS št. 3/2007-UPB4, 93/2007, 6/2008 Skl.
US: U-I-354/07-6, 37/2008-ZST-1, 45/2008-ZArbit, 113/2008 Odl. US: U-I-344/06-
11, 28/2009, 47/2009 Odl. US: U-I-54/06-32 (48/2009 popr.), 57/2009 Skl. US: Up-
1801/08-10, U-I-237/08-10, 51/2010, 26/2011.
70. Zakon o plačilnih storitvah in sistemih. Uradni list RS št. 58/2009, 34/2010, 9/2011-
ZPlaSS-B.
71. Zakon o preprečevanju zamud pri plačilih. Uradni list RS št. 18/2011.
72. Zavarovanje terjatev kot ukrep proti finančni nedisciplini. Najdeno 3. decembra 2011 na
spletni strani http://www.pravno-davčno-svetovanje-jkgroup.si/index.php/compon
ent/content/article/28-clanki-in-nasveti/145-zavarovanje-terjatev-kot-ukrep-proti
financni-nedisciplini
73. Zavarovanje terjatev v notranji in mednarodni trgovini. Najdeno 3. Decembra 2011 na
spletni strani http://www.triglav.si/stran.asp?id=300&gclid=CMmn7oX98aACFY
IVzAod3R6Liw
74. Žagar, L. (2009, 3. september). Kako uspešno izterjati dolg. Finance. Najdeno 17.
decembra na spletnem naslovu http://www.finance-akademija.si/256685/Kako-
uspe%C5%A1no-izterjati-dolg
PRILOGE
1
Priloga 1
ANKETNI VPRAŠALNIK
1. DEL
1. Prosim, obkrožite, za kakšen računovodski servis gre v vašem primeru.
Manjši (do 10 zaposlenih).
Večji (nad 10 zaposlenih).
2. Kdaj je bil vaš računovodski servis ustanovljen?
Pred kratkim (do 5 let).
Ne tako dolgo nazaj (od 5 do 10 let).
Že dolgo nazaj (več kot 10 let).
3. Kje ima vaš računovodski servis sedež?
Ljubljana z okolico.
Maribor z okolico.
Manjše mesto (vsa ostala mesta).
Vas ali podeželje.
4. Kakšen je vaš naziv oziroma poklic?
Direktor ali pomočnik direktorja.
Poslovni sekretar/ tajnik.
Računovodja ali finančnik.
Drugo.
2. DEL
Prosim, obkrožite, v koliki meri se s predlagano trditvijo strinjate (1 pomeni, da se s
predlagano trditvijo sploh ne strinjate; 5 pomeni, da se s predlagano trditvijo v veliki meri
strinjate).
PLAČILNA NEDISCIPLINA TER KREDITNA SPOSOBNOST PODJETJA
1. Finančna kriza preko težav s plačilno nedisciplino
vpliva na naše poslovanje. 1 2 3 4 5
2. Za naše finančne probleme je kriva izključno
gospodarska kriza. 1 2 3 4 5
2
ZAVAROVANJE TERJATEV
ALTERNATIVNI NAČINI POPLAČIL
3. Naše terjatve zavarujemo, da se zaščitimo pred
tveganjem neplačila. 1 2 3 4 5
4. V primeru, da terjatve zavarujete, obkrožite, na kakšen način (možnih je več
odgovorov):
Avans.
Pogodbena kazen.
Poroštvo.
Zavarovanje s kreditnim limitom.
Menica.
Bančna garancija oz. jamstvo.
Zavarovanje pri kreditni zavarovalnici.
Zastavna pravica do premičnine (ročna zastava).
Zastavna pravica do nepremičnine (hipoteka).
Drugo.
5. V našem računovodskem servisu uporabljamo
alternativne načine za usklajevanje terjatev. 1 2 3 4 5
6. V primeru, ko uporabljate alternativne načine za usklajevanje terjatev, obkrožite, katere
(možnih je več odgovorov):
Medsebojni pobot oziroma kompenzacija.
Verižni pobot oziroma kompenzacija.
Nakazilo ali asignacija.
Odstop terjatev ali cesija.
Odkup ali faktoring.
7. Naš finančni položaj se je izboljšal, odkar obstaja
obvezni večstranski pobot. 1 2 3 4 5
3
POSTOPEK IZTERJAVE TER NJEGOVE POSLEDICE
8 . Za vsako zapadlo terjatev se odločimo za postopek
izterjave (v kolikor jih imate). 1 2 3 4 5
9. Če ne, obkrožite, kaj vas pri tem ovira (možnih je več odgovorov):
O postopku izterjave sploh še nismo razmišljali.
Premalo znanja.
Premalo informacijske podpore.
Preslaba organiziranost v podjetju.
Strošek izpeljane terjatve bi bil večji od koristi.
Strah pred poslabšanjem partnerskih odnosov.
Strah pred prekinitvijo poslovanja s strani dolžnika.
Zanič pravosodni sistem.
Drugo.
10. Za postopek izterjave se večinoma odločimo:
Isti dan, ko terjatev zapade.
V nekaj dneh po zapadlosti terjatve.
V roku 3 mesecev.
V roku 1 leta.
V roku 2 let.
Še kasneje.
11. Pri postopku izterjave se odločamo za naslednje korake (možnih je več odgovorov):
Opomini ter dopisi.
Telefonska izterjava.
Obiski dolžnikov.
Zadnji opomini ter opomini pred tožbo.
Pomoč agencij.
Pravni postopki.
Drugo.
12 . Vse terjatve, ki so bile terjane, so bile tudi uspešno
izterjane. 1 2 3 4 5
4
13 . Postopek izterjave je poslabšal naše odnose s
poslovnimi partnerji dolžniki. 1 2 3 4 5
14. Zaradi postopka izterjave so je poslovanje s strani
dolžnikov prekinilo. 1 2 3 4 5
15. Menimo, da je za slabe odnose ali celo prekinitev le-teh po sprožitvi postopka
izterjave krivo (možnih je več odgovorov):
Postopek izterjave sam po sebi.
Neprofesionalno izpeljan postopek.
Neprijazno izpeljan postopek.
Agresivno izpeljan postopek.
Užaljenost dolžnika, ker dejanja ni pričakoval.
Prizadetost dolžnika, ker se sedaj počuti manjvrednega.
Nastanek slabega imena pri dolžniku.
Oteženo poslovanje, blokada računa pri dolžniku.
Drugo.
16. Menimo, da imajo dopisi ter opomini negativne
posledice na nadaljnje sodelovanje med vpletenimi. 1 2 3 4 5
17. Menimo, da ima telefonska izterjava negativne
posledice na nadaljnje sodelovanje med vpletenimi. 1 2 3 4 5
18. Menimo, da imajo obiski dolžnikov negativne
posledice na nadaljnje sodelovanje med vpletenimi. 1 2 3 4 5
19. Menimo, da imajo opomini pred tožbo negativne
posledice na nadaljnje sodelovanje med vpletenimi. 1 2 3 4 5
20. Menimo, da ima pomoč agencij negativne posledice
na nadaljnje sodelovanje med vpletenimi. 1 2 3 4 5
21. Menimo, da imajo pravni postopki negativne posledice
na nadaljnje sodelovanje med vpletenimi. 1 2 3 4 5
