Ms. Hender LabradorAdministración de Ventas

4to Año de Mercadeo

Territorio de ventas es un área geográfica en que habitan clientes actuales y potenciales a los que se debe atender de forma eficiente y económicamente un solo agente, sucursal, minorista o distribuidor.

El tamaño y la forma del territorio depende de la concentración y poder de compra de los clientes y prospectos que en él radican, así como de sus hábitos de compra, de las características físicas de la zona y de sus carreteras y facilidades para el transporte.

Métodos   para   establecer   territorios   de ventas Son cada día más las organizaciones que van estableciendo sus territorios de ventas, utilizando métodos más científicos, aplicando los principios lógicos del diseño de territorios y demarcándolos por síntesis, con el objeto de proporcionar igualdad de oportunidades a sus agentes, lograr una cobertura mejor de la zona y conseguir un mejor control de la gerencia; entre los que encontramos los siguientes:

Determinación del número de contactos que puede realizar un agente: cantidad de contactos que es capaz de efectuar un agente en un determinado territorio de ventas se determina en función de la experiencia, de la compañía del criterio

de los ejecutivos de ventas y agentes, y de las visitas de ventas realizadas en el

área, según los informes recibidos.

Frecuencia de las visitas: Para mantener buenas relaciones con sus clientes, servirlos como se merecen y

hacer frente a la competencia, los agentes de ventas deben visitar a sus compradores

con cierta regularidad.

Determinación del territorio básico de ventas. Una vez se toma la decisión del el tipo de unidad sub territorial que responde al mercado, a la clase del producto y al método de distribución, lo que hay que hacer para demarcar el territorio de

ventas es combinar o reunir diversas unidades para formar uno solo

Establecimiento de un territorio básico de ventas. La extensión de un área

de ventas se determina por el número de contactos que un agente es capaz de hacer

con clientes y prospectos, con la periodicidad debida.

Determinación del número de contactos que puede realizar un

agente

La cantidad de contactos que es capaz de efectuar un agente en un determinado

territorio de ventas se determina en función de la experiencia, de la compañía, del criterio de los ejecutivos de ventas y

agentes, y de las visitas de ventas realizadas en el área, según los informes recibidos.

Frecuencia de las visitas

Para mantener buenas relaciones con sus clientes, servirlos como se merecen y hacer

frente a la competencia, los agentes de ventas deben visitar a sus compradores con

cierta regularidad.