PROGRAMA SEBRAE/RJ DE CAPACITAÇÃO EM NEGÓCIOS SOCIAIS

GESTÃO DE RISCO

E OFICINA DE PITCH

GESTÃO DE RISCO

Introdução

• Todas as atividades empresariais envolvem

riscos;

• A gestão de riscos faz parte da estratégia dos

negócios;

• Negócios sociais estão inseridos em um cenário

competitivo, com operações cada vez mais

complexas e interdependentes;

• Maior exposição aos riscos: além dos riscos

típicos, envolvidos em qualquer novo negócio, há

os riscos relacionados à missão social;

• É ainda mais importante prevê-los (na medida do

possível) e obter apoio / participação dos atores

chave no planejamento / administração dos

riscos, uma vez que se tornam reais.

03

O que é gestão de

riscos?

Ÿ Gestão de Riscos: são processos envolvidos na

identificação, análise e resposta aos riscos do

negócio social;

Ÿ “Risco” na forma literal: envolve somente a

possibilidade de perda ou dano. Porém, no contexto

do negócio social, a identificação dos riscos diz

respeito também às oportunidades (resultados

positivos) assim como as ameaças (resultados

negativos);

Ÿ Isto implica na maximização das oportunidades e

minimização das ameaças;

Ÿ Visa potencializar os ganhos do negócio social.

Promove uma eficiente tomada de decisão,

somente possível através da união entre a visão do

negócio e a sistemática identificação / avaliação dos

riscos.

04

Minimização de

riscos: como?

• De maneira geral:

a) identificar quais riscos estão presentes;

b) desenvolver estratégias de mitigação.

• A pesquisa de mercado deve expor a

maioria dos potenciais riscos ou ameaças

para o negócio social.

• Ao compreender plenamente a sua

i n d ú s t r i a , m e r c a d o a l v o , c l i e n t e ,

concorrência, cadeia de distribuição e

produção, você estará em posição para

reduzir consideravelmente o risco.

05

Gestão de riscos:

quais são os passos?

Ÿ Identificar riscos;

Ÿ Analisar os riscos;

Ÿ Desenvolver respostas

aos riscos.

06

Passo 1:

Identificação dos riscos

• Determinar quais são os riscos mais prováveis

de afetar o negócio social e sistematizar as

características de cada um;

• A identificação dos riscos não é um evento

pontual;

• Deve ser realizada de forma regular ao longo do

planejamento, lançamento e operação do negócio

social;

• Deve abranger tanto os riscos internos quanto

os externos;

• Riscos internos: o empreendedor do negócio

social pode controlar ou influenciar;

• Riscos externos: são além do controle ou

influência do empreendedor.

07

Exemplos de riscos

internos / externos:

- Organização- Equipe- Stakeholders- Finanças- Transparência- Estimativas de custos- Etc.

Internos

Externos- Ambiente político- Mudanças no mercado- Recessão econômica- Ambiente legal- Ações governamentais- Etc.

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Outros exemplos:

Tipo de riscos Exemplo

Fornecedores Fornecedor vai à falência

Produção Mudanças frequentes nos equipamentos

Produção Alta taxa de perda da produção

Infraestrutura Incêndio no escritório

Legal Mudanças no ambiente legal

Estoque Grande estoque irá passar da validade

Administração Contrato perdido

Organização Gerente sobrecarregado

Processo de decisão Funcionário faz encomendas impensáveis

Equipe Saída de funcionário chave

Recrutamento Processoo de candidatos recusados

RH Problemas de flutuação

Revisão de performance

Funcionário não cumprindo metas

Regras de RH Alto custo de viagem para funcionário

Gestão do conhecimento

Próximos passos após reunião não estão claros

Comunicação Treinamento interno não suficiente

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Passo 2:

Análise dos riscos

Ÿ Reflexão sobre contramedidas e contingências que

reduzam a probabi l idade de r iscos e/ou

minimizem suas consequências;

Ÿ Estudo de múltiplos cenários e combinações de

variáveis que permitam planejar ações de

melhores resultados;

Ÿ Priorização de ações e incorporação de opiniões

valiosas de especialistas e interessados nas

operações do negócio social;

Ÿ Avaliação dos riscos e suas interações no sentido

de entender possíveis conseqüências.

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Passo 3:

Desenvolvimento das

respostas aos riscos Ÿ O desenvolvimento de respostas aos riscos envolve definir

os passos necessários para o aproveitamento das

oportunidades e respostas às ameaças.

Ÿ As respostas às ameaças geralmente se enquadram

em uma das três categorias:

Ÿ Evitar: eliminar uma ameaça específica, normalmente

eliminando sua causa. O empreendedor do negócio social

nunca pode eliminar todo o risco, mas alguns riscos

podem, freqüentemente, ser eliminados;

Ÿ Mitigar: reduzir prejuízo financeiro esperado de um risco,

através da redução da probabilidade de ocorrência (por

ex.: utilizar novas tecnologias para os produtos, comprar

seguro, etc);

Ÿ Aceitar: aceitar as conseqüências. A aceitação pode ser

ativa (ex.: desenvolver um plano de contingência a ser

executado na ocorrência de um risco) ou passivo (ex:

aceitar um lucro menor se alguma atividade atrasar).

11

Atividade prática – passo 1:

quais riscos você considera

inerente aos negócios em geral?

Riscos potenciais Internos Externos

Indústria e mercado (tendências da indústria, legislação, concorrência, inovação)

Mercado alvo (poder de compra, preferências)

Operações (cadeia de fornecedores, produção, recursos humanos)

Plano de marketing (promoção, vendas)

Plano financeiro (fluxo de caixa, etc.)

Outros?

12

Atividade prática – passo 2:

quais riscos você percebe

no seu negócio social?

Riscos potenciais São internos? São externos?

13

ATIVIDADE PRÁTICA – PASSO 3:

QUAL É O SEU PLANO DE AÇÃO

PARA LIDAR COM CADA RISCO

IDENTIFICADO?

 - Risco 1 / Plano de Ação:

   

- Risco 2 / Plano de Ação:  

14

- Risco 3 / Plano de Ação:  

- Risco 4 / Plano de Ação:  

- Risco 5 / Plano de Ação:

 

- R isco 6 / Plano de Ação:

15

Atividade prática – passo 4:

momento de compartilhar

seus achados com todo o

grupo

   •  O que você identificou de mais

importante em termos de riscos

para o seu negócio social?

• Você considera o seu plano de ação

eficiente? Por que?

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Lembre-se e considere que:

• As oportunidades e ameaças podem

interagir de formas não previstas;

• U m ú n i c o r i s c o p o d e c a u s a r

múltiplos efeitos;

• É importante compreender que,

m e s m o a m a i s c u i d a d o s a e

completa aná l i se , não pode

ident ificar todos os r iscos e

probabilidades corretamente;

• Assim, o controle e as interações são

sempre necessárias.

17

04

18

OFICINA DE PITCH

o que

é um pitch?

Técnica de apresentação de um negócio ou ideia de

negócio para qualquer público em uma fala concisa

que pode variar de 30s até 20min.

30s a1min

1 a2min

5 a10min

30 a60min

Elevador Corredor/café

Apresentação do negócio

Sumário executivo

21

O menor pitch

“Minha empresa, (nome da empresa),

está desenvolvendo (a seguinte oferta)

para ajudar (um segmento de cliente) (a resolver

um problema) (com um ingrediente especial).”

22

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

PÉ NA PORTA

PROBLEMA

SOLUÇÃO

TAMANHO DO MERCADO

MODELO DE RECEITA

CONCORRENTES

COMO ATINGIR CLIENTES

PROJEÇÃO FINANCEIRA

EQUIPE

FINAL FELIZ

PONTOS ESSENCIAIS10

23

1

Pé na porta

"Dropbox dá acesso a todos os seus

arquivos em qualquer lugar.”

“Netflix: assista a séries de TV e filmes

quando quiser, onde quiser.”

Chamar a atenção e

explicar

o que você vai

apresentar.

24

Problema

Empreender é resolver problemas,

então deixe bem claro.

Quanto maior o problema, maior o

potencial.

Contar uma história sempre deixa o

problema mais claro e mais

importante.

20% problema social

80% DOR do cliente

Qual o problema?

Quem enfrenta esse

problema?

Quais são os nichos ou

tribos que passam por isso?2

25

Solução

Descreva sua solução de maneira

clara e menos técnica possível.

Diagramas, fotos e telas são úteis

aqui, mas nada se compara a uma

demo do produto real.

Como deixa os clientes

felizes?

Qual o diferencial?

Como funciona?3

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TOP DOWN: dados secundários

BOTTOM UP: estimar a partir de baixo

Quanto você pode cobrar por cliente?

Quantos clientes você pode atingir?

Os clientes compram com recorrência?

TAM (Total Adressable Market – Mercado Total):

Demanda total possível para o seu produto.

SAM (Segmented Adressable Market – Mercado-

Alvo): Mercado baseado no seu modelo de negócio

atual.

SOM (Share of the Market – Fatia de mercado):

Baseado nos limites práticos atuais.

“Early Adopters”

4 Tamanhodo mercado

27

AIRBNB

TAM: Reservas realizadas no mundo 1,9 bilhões

SAM: Reservas de baixo custo realizadas online 532 milhões

SOM: Projeção de crescimento em 4 anos 10,4 milhões

28

AIRBNB

TAM: 49 milhões de pessoas de 22 a 35 anos

SAM: 31 milhões que usam internet banking

SOM: Meta 5 milhões de usuários

29

Cite apenas as maiores e

mais promissoras

Cite seus clientes atuais

como exemplo

Preço não é tão

importante

Como você vai ganhar dinheiro?

Tipos de receitas

Ÿ Publicidade

Ÿ Venda direta

Ÿ Mensalidade

Ÿ Assinatura

Ÿ Comissão

Ÿ Freemium

Se você não gera receita, crie um

Modelo de receita

5

30

• Investir em startups é um exercício

constante de busca por pontos fora da curva.

• Taxas de sucesso de 20% são consideradas

excelentes em ecossistemas consolidados

"A cada 150 empresas analisadas, investimos

em uma". Daniel Izzo, Vox Capital

Um problema é a falta de capital disponível,

acesso a investimento e a investidores em geral.

Existe capital, mas está longe de ser como um

Vale do Silício, por exemplo. A tomada de risco

dos investidores ainda á muito cautelosa. Isso é

natural, porque o mercado é pequeno e

i n c i p i e n t e , m a s p re c i s a m o s d e m a i s

investidores, com maior propensão ao risco. Os

investidores querem investir em empresas já

estabelecidas, onde o risco é muito pequeno.

Caio, Backpacker.

Para o capital de risco, a

escalabilidade sempre

será um fator-chave

31

Concorrentes

Liste todos seus

concorrentes

(não ter concorrentes

pode significar não ter

mercado)

Faça comparações

Simples X Complexo

Caro X Barato

6

32

Transação offline

Barato

Caro

Transação online

Couchsurfing

Craigslist

AIRBNB

Booking.com

Rentobi.com Hotels.com

33

Canais

Como você chega aos

clientes?

Comunicação:

publicidade online/offline, conteúdo,

parcerias, evento,s etc.

Venda:

online, offline, etc.

7

34

Em estágios iniciais,

projeções financeiras quase sempre

são chutes

Para que você vai usar o dinheiro?

Dados mais importantes:

Receita e custos anuais

Fluxo de caixa

Pessoas

Métricas principais (CAC etc.)

Margem

Opcional: métricas de impacto

8

ProjeçõesFinanceiras

35

Equipe

9

Mencione também:

Competências que você DEVERIA ter

Conselho de mentores.

Quem são os membros

da equipe e quais são

as competências

de cada um.

36

Há muitos empreendedores com

perfil para desenvolver negócios não escaláveis

Falta estímulo de mercado para os

N e g ó c i o s S o c i a i s e m g e r a l ,

principalmente para negócios de

“economia real”, como a Vivenda. Para

negócios de base tecnológica tende a

ser mais fácil. Fernando, Vivenda

Hoje tem muito empreendedor na área

de educação. Falta em outros setores,

como na habitação e nos serviços

financeiros. Vivianne Naigeborin,

Potencia Ventures

37

Sim Não Não

Não Sim Não

Não Não Sim

Não Não Não

Há um desencontro entre três perfis de

pessoas envolvidas com negócios sociais

Conhecimento do mercado

CDE e de necessidades

Capacidade de gerar

escalabilidade

Competências de negócios

Outros interessados

Homens/mulheres

de negócio

apaixonados

pelo tema

Profissionais de

perfil tecnológico

Empreendedores

oriundos de

comunidades

de baixa renda

38

O volume de investimentos em

negócios sociais no Brasil é bastante

pequeno

Apenas 4 ou 5 empresas receberam

investimento em participação acionária em

2013. Daniel Izzo, Vox Capital

Isso acontece porque falta capital humano

com capacidade de empreender e com

conhecimento do mercado de Base da

Pirâmide. Daniel Izzo, Vox Capital

Aos empreendedores, faltam experiências

anter iores de empreendedor ismo.

E x p e r i ê n c i a s o m e n t e e m g ra n d e s

empresas não serve. Há desconhecimento

do mercado da base da pirâmide. Vivianne

Naigeborin, Potencia Ventures

39

O que você espera com o pitch?

Termine com animação!

Deixe-os com gostinho de

quero mais!

Mostre interesse em um

próximo encontro!

9Final feliz

40

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