MÔ HÌNH KINH DOANH

Tổng hợp: Cao Cự Chức

Nguồn:

- Nguyễn Hữu Long

- Hồ Trọng Lai

- Nguyễn Mạnh Tường

- Internet

Business Model Canvas

Alexander Osterwalder (born 1974) is anSwiss business theorist, author andconsultant, known for his work onbusiness modeling and the developmentof the Business Model Canvas.

Business Model Canvas

2. OFFERNHÓM GIÁ TRỊ

3. INFRASTRUCTURENHÓM CƠ SỞ HẠ TẦNG

4. FINANCIAL VIABILITYNHÓM TÀI CHÍNH

- Phân khúc khách hàng

- Quan hệ khách hàng: cách thức tìm kiếm, thiết lập và xây dựng quan hệ với họ

- Các hoạt động chính

- Tuyên ngôn giá trị: sản phẩm, dịch vụ doanh nghiệp cung cấp mang lại giá trị cho khách hàng và tại sao lại là duy nhất

- Đối tác

- Nguồn lực chính:hữu hình, vôhình, nhân lựcvà tài chính

- Kênh phân phối:cách thức tiếpcận khách hàng

- Nguồn doanhthu: Kiếm tiềnbằng cách nào

- Cấu trúc chi phí:tất cả các chi phíliên quan đếnhoạt động củadoanh nghiệp

1. CUSTOMERSNHÓM KHÁCH HÀNG

Business Model Canvas

Là 1 bản tóm tắt các thành phần chủ yếu của một mô hình kinh doanh,

mô tả 9 thành tố thuộc 4 khu vực chính trong hoạt động kinh doanh

14278

6 3

59

Customer

Segment (CS)

Phân khúc khách

hàng: Xác định

những tập hợp cá

nhân hay tổ chức

khác nhau mà

doanh nghiệp tiếp

cận và phục vụ.

Value

Propositions (VP)

Giải pháp giá trị:

Mô tả gói sản phẩm

và dịch vụ mang lại

giá trị cho một phân

khúc khách hàng

cụ thể Channels (CH) - Các kênh

kinh doanh: Diễn tả cách

thức một công ty giao thiệp

và tiếp cận các phân khúc

khách hàng của mình

nhằm chuyển đển họ một

giải pháp giá trị.

Customer

Relationships (CR) -

Quan hệ khách hàng:

Diễn tả các hình thức

quan hệ mà một công ty

thiết lập với các phân

khúc khách hàng cụ thể.

Revenue Streams (R$)

Dòng doanh thu: Phản ánh lượng tiền mặt mà một công ty thu

được từ mỗi phân khúc khách hàng

Key Resources (KR) -Nguồn lực chủ chốt: Mô tả những tài sản quan trọng nhất cần có để vận hành một mô hình kinh doanh.

Key Activities (KA) -Hoạt động trọng yếu: Mô tả những việc quan trọng nhất mà một công ty phải làm để vận hành mô hình kinh doanh của mình.

Key Partnerships

(KP) - Các đối tác

chính: Mô tả

mạng lưới bao

gồm các nhà cung

cấp và đối tác mà

nhờ đó mô hình

kinh doanh có thể

vận hành.

Cost Structure (C$) - Cơ cấu chi phí: Mô tả

mọi chi phí phát sinh để vận hành một mô

hình kinh doanh.

1. Phân khúc khách hàng

• Phân khúc thị trường đa số (Mass market): Không có sự phân biệt giữa các nhóm khách hàng, ví

dụ hàng tiêu dung, điện tử, viễn thông, điện nước…

• Phân khúc thị trường phân đoạn (Segmented market): Có sự phân biệt giữa các nhóm khách

hàng, ví dụ trong các ngành thời trang (công sở, trường học, trẻ em…)

• Phân khúc thị trường đa dạng (Diversified market): Phục vụ ít nhất 2 phân khúc khách hàng

không có mối quan hê hoặc khác biệt hoàn toàn về nhu cầu, chiến lược đa dạng hóa sản phẩm.

• Phân khúc thị trường ngách (Niche market): Chỉ nhắm đến 1 nhóm khách hàng chuyên biệt, có

kênh phân phối riêng, ví dụ ngành cung cấp linh kiện, phụ tùng xe hơi, điện tử hoặc 1 khe hở nào đó

ở thị trường mà các doanh nghiệp lớn chưa hoặc không chú ý.

• Phân khúc thị trường đa phía (Multi-sided market): Phục vụ ít nhất 2 phân khúc khách hàng độc

lập nhưng có liên quan, cùng tồn tại và phát triển, thị trường không hình thành khi thiếu một phân

khúc, ví dụ mô hình của Google, Apple, Visa, Ebay … phục vụ cho cả người bán và người mua.

http://hbswk.hbs.edu/item/new-research-explores-multi-sided-markets

2. Giải pháp giá trị

Đáp ứng yêu cầu riêng: sản phẩm được thiết kế để đáp ứng một yêu cầu cụ thể, ví dụ

các phần mềm ERP

Mang lại cho khách hàng điều gì ? Giải quyết vấn đề gì cho khách hàng ?

Tính mới mẻ: Mang lại sản phẩm, dịch vụ mới với các tính năng vượt trội, cải tiến mới ví dụ các loại

smart phone.

Hiệu năng: sản phẩm giúp sự hoạt động hiệu quả hơn, tiết kiệm chi phí hơn. Ví dụ chip máy tính

các đời Pentium 3/4, Icore 3/4/5…

Thể hiện đẳng cấp: đáp ứng việc thỏa mãn cảm xúc, là một công cụ để chứng tỏ

đẳng cấp của mình

2. Giải pháp giá trị

Thiết kế: Thiết kế mới mang tính độc đáo,

khác biệt, thể hiện đẳng cấp. Thường trong

các ngành thời trang, xe hơi

Giá cả: Là điều khách hàng quan tâm, dù cao cấp

hay bình dân. Giá rẻ luôn được quan tâm cao

Giảm chi phí: Cắt

giảm chi phí luôn là

đề tài hấp dẫn. Ví dụ

phần mềm về quản trị

hay bóng đèn Led tiết

kiệm điện

Giảm thiểu rủi ro:

Các sản phẩm có chế

độ bảo hiểm, bảo hành

đi cùng luôn hấp dẫn

Dễ dàng tiếp cận:

Sản phẩm dễ tiếp cận

cũng mang lại giá trị.

Ví dụ mua trả góp IP

Thuận tiện, dễ sử

dụng: Ví dụ các App

trên smart phone

Kênh truyền thôngKênh bán hàng

- Tiếp cận khách hàngqua kênh truyền thôngnào ?

- Hình thức nào hiệuquả, tiết kiệm chi phí,và phù hợp với thóiquen của khách hàngnhất ? Xem ở đâu, đọccái gì, lúc nào ?

- Kênh nào chủ lực, kênhnào thứ yếu ?

5 giai đoạn nhận thức của khách hàng:

- Làm sao để khách hàng biết ta là ai, mang lạigiá trị gì cho họ ?

- Giúp khách hàng đánh giá giá trị như thế nào ?

- Giúp khách hàng mua như thế nào ?

- Làm thế nào để chuyển giao giá trị ?

- Dịch vụ hậu mãi thế nào ?

3. Kênh phân phốiKênh gián tiếp

Bán sỉCửa hàng đối tác

Cửa hàng trực thuộc

Kênh trực tiếp

Nhân viên bán hàng

Bán online

4. Quan hệ khách hàng

Làm cho khách hàng sướng !

Duy trì, phát triển quan hệ

thế nào ? Cần có sự sáng tạo

và khác biệt, thay vì chỉ gởi

thư chúc mừng sinh nhật, thẻ

VIP, tích lũy điểm…

Thiết lập quan hệ thế nào? Cách tiếp cận ra

sao, cà phê, ăn trưa, nhậu nhẹt, chơi bời…

Tích hợp mối

quan hệ thế nào

Chi phí/giá phải trả

cho mối quan hệ

Chi phí của

mối quan hệ

5. Doanh thu từ đâu

Bán sản phẩmhữu hình

Phí sử dụng dịch vụ

Phí thường niên (hội viên)

Phí thuê (xe, nhà…)

Phí bản quyềnNhượng quyền

Hoa hồng môi giới

Phí dịch vụ quảng cáo

Câu hỏi cần đặt ra là: Giá bao nhiêu và

vào thời điểm nào? Giá dựa trên giá trị

mang lại chứ không phải dựa trên giá vốn

Con người? Đủ nguồn nhân

lực với kiến thức, kỹ năng,

thái độ phù hợp và đồng bộ

Tài chính? Nguồn cung

cấp vốn, khả năng tìm

kiếm nguồn vốn

Mối quan hệ? Khả năng

tiếp cận khách hàng,

nguồn lực, ưu đãi của nhà

nước

Tài sản vô hình? Bản

quyền, thương hiệu, lợi

thế kinh doanh…

Tài sản hữu hình? Máy móc thiết bị,

nhà xưởng, điểm bán hàng, kho bãi…

6. Nguồn lực chủ chốt

6. Nguồn lực chủ chốt

Không hứa nhiều hơn những gì có

thể thực hiện

7. Các hoạt động chính

Sản xuất

Thiết kế Mua hàng Tái chế

Sử dụngBán hàng/logistics

Là các hoạt động phải triển khai để mang lại giá trị cho khách hàng

- Sản xuất ra các sản phẩm

- Cung ứng dịch vụ

- Giải quyết các vấn đề trong quản trịvà kinh doanh

- Tạo, duy trì sàn giao dịch kinh doanh,mạng lưới kinh doanh

- Truyền thông & quan hệ khách hàng

Nhà cung cấp

Cơ quan chức năngNgân hàngNgười có

thẩm quyền

Đại lý, nhà

phân phối

8. Đối tác

Gia công

Nhà đầu tư

Các đối tác hỗ trợ hay cản trở sự phát triển của mô

hình kinh doanh ?

Vật tư Lao động

SX chung

Chi phí nào quan

trọng nhất ?

Có khả năng cắt

giảm chi phí ?

Chi phí quảng cáo

Chi phí phân phối Chi phí sản xuất

Chi phí biến đổi Chi phí

cố định

9. Cấu trúc chi phí

Có lợi thế theo quy mô không ?