04/11/20121MarketingparaPYMESProf.Lic.HernnSerranohedise@ ahoo com ar hedise@yahoo.com.arPorquMarketingparaPYMES?Crear una PYME CrearunaPYMEGranIdea!!!VALOR04/11/20122PorquMarketingparaPYMES? TodoPYMEpuedeprofesionalizarsuactividadi l tili d l di ti t h i t comercialutilizandolasdistintasherramientasquenosbrindaelMARKETING ElMARKETINGdesarrollaunaseriedepasosparalograrsuobjetivo:SERPREFERIDOSPORNUESTROSCLIENTESPorquMarketingparaPYMES?rketingVA L O RElegirProporcionarComunicarMark04/11/20123PorquMARKETINGenunaPYMELideralaestrategiadenegocioNoshacemascreativosNodependemosdelasventasMejoralasrelacionesdeintercambioPasosdelMarketingparaPYMESFijarunaESTRATEGIAEMPRESARIADEFINIR DONDE SE QUIERE LLEGAR CON EL EMPRENDIMIENTO DEFINIRDONDESEQUIERELLEGARCONELEMPRENDIMIENTOELEGIRVALORINVESTIGARELMERCADO SEGMENTAR POSICIONARPROPORCIONARVALORDESARROLLARPRODUCTO/SERVICIO FIJARPRECIOCOMUNICARVALORPUBLICIDAD DIFUSIN04/11/20124ESTRATEGIA Carrerahaciaunaposicinideal AnalizarelNegocioyelEntornoEstrategiaSiconocesalosotrosyteconocesatimismo,t d i i b t ll entoncesnoperdersniencienbatallasSunTzu04/11/20125InvestigarMercadoyEstrategiaSustitutosMercadoexistentePoderdenegociacindeclientesPoderdenegociacindeproveedoresNuevosingresantesEstrategiaModeloDELTA3 i t t iCONSOLIDACION DEL SISTEMA 3opcionesestratgicasrelacionan:CompetenciaRelacinClienteproductoInnovacinMEJ ORPRODUCTOSOLUCION INTEGRALAL CLIENTE04/11/20126AnlisisdelEmprendimientoFORTALEZASOPORTUNIDADES AMENAZASDEBILIDADESEstrategia OcanosAzulesRentabilidadAnlisisparadigmasSincompetenciaOcanosRojosNO!!!04/11/20127Estrategia CompetidoresOBJETIVOS SUPUESTOSESTRATEGIASCAPACIDADESNECESARIASEstrategia Yquehacelacompetencia????SUPUESTOSS t bl lcompetencia????MtodoSOECDelimitaelrangodeaccin de un Sonestableseneltiempoydefinenlos OBJETIVOS Soncambiantesydeterminanlas CAPACIDADES accindeuncompetidorC C S Quepuedanllevaratomar ESTRATEGIAS04/11/20128ELEGIRVALOR InvestigarelmercadoComportamientodelconsumidorNecesidad Deseo DemandaPercepcinTcnicasdeanlisisFocus group Camara gesell Focusgroup CamaragesellHbitosdecompraRacionalidadyCompromisoELEGIRVALOR SegmentacinIdentificarexpectativashomogneasCriteriosPosicionarE t l l t d l id EncontrarunlugarenlamentedelconsumidorAtributo Palabra Definicin04/11/20129ComportamientodelConsumidor Necesidadtengohambre g Deseomecomeraunagrandede muzzarella demuzzarella DemandaQueseadeBanchero!!!InvestigacindeMercado Loqueelconsumidorve,piensa,cree,deseai t t d d d b ysiente,enunmomentodado,debeseraceptado(porlaPYME) comounhechoobjetivoPeterDrucker199304/11/201210InvestigamoselMercadoParaqu??? Reducirincertidumbre Tomardecisionesdeproductos,marcas,packaging Fijarprecios Sistematizardatos FuncinObjetivo Necesidaddelclientequesepretendesatisfacerconnuestroproducto:Ej:Caminarconcomodidad Target CuantosycualesclientestienenesemismodeseoparasatisfaceresanecesidadEj:Hombresmayoresde30aos HbitosdeconsumoComocuandoydondesatisfacenesedeseoEj:Boating04/11/201211Percepcin Accinderecibirelmundoexteriorpordi d l tid mediodelossentidosQueolemoscuandoentramosa???Quehacemoscuandoentramosaunnuevolugar??Percepcin04/11/201212PercepcinPercepcinSlaveMarketwiththeDisappearingbustofVoltaire SalvadorDal(1940)04/11/201213Investigacindemercado Percepcin FracasosfamososEnJapnelrostroblancoEssinnimodemuerteInvestigacindemercado PercepcinAlgnargentinolegustatomarmatefro,congasydeunabotella?enPensaronques04/11/201214InvestigacindeMercado TIPOSFocusgroup :Exploratoria(conocenaturalezadelproblemaysugieresoluciones)CmaraGesell:Descriptiva(paraprecisarmagnitudes,cuantaspersonashacenalgo)ELEGIRVALORQ i l li t ? Quieneselcliente?EliniciadorEldecisorClienteCompradorDifusorFidelidadAccin deMarketi ngElinfluenciadorProspectoPosible Compradorp04/11/201215MatrizdeConsumoCompromisocionalidadPensada(ALTA)ComplejaVariedadInerciaLealtadAlto BajoRacHbito(BAJ A)Segmentacin Losconsumidoressontodosdistintos Tienendiferentesdeseosactualesyfuturos Tienendistintasculturasysubculturas Sondediferentecondicinsocioeconmica Caractersticasdemogrficasdiferentes Buscandistintosbeneficios Entonces04/11/201216Segmentacin HayqueidentificarEXPECTATIVASHOMOGNEASPARASATISFACERSegmentarNOesdividirelmercadoSegmentar Haydiferentespblicos HaydiferentesgustosQuiero ir a LasPYMESdebemosevaluarlosQuiero ir a CreamfieldsEn mi Mp3;solo chill out04/11/201217SegmentacinCriterios: Geogrficos(productosmasivos) Psicogrficos(productosexclusivos) Demogrficos(productosdiferenciales) Comportamentales(productosdegrupos)Ningunomejorqueotro.TODOSSIRVEN!!!PosicionamientoEllugarqueocupaenlamente delosconsumidores,nuestroproducto,marca,obeneficiosasociadosanuestraempresa04/11/201218PosicionamientoQueposicionamos? Marcas Pases Productos Organizaciones PersonasPosicionamientoErroresenPYMES Sobreposicionamiento (ideaestrechadelamarca)IVESS Posicionamientoconfuso (frecuentescambios)MAROLIO Posicionamiento dudoso ( no coincide lo que Posicionamientodudoso (nocoincideloquedicenyloquees)CRONICA04/11/201219PosicionamientoMapasperceptualesEspumaHumectacin++-Humectacin-PROPORCIONARVALOR PRODUCTO/SERVICIO Vendersoluciones MARCA Dimensionesfsica,econmica,ideal Calidadcomomedidadesatisfaccin PRECIO Adecuado segn perspectivas Adecuadosegnperspectivas LOGSTICA Comosellegaalmercado04/11/201220Productos NuestraMarca EsunaPROMESAdeVALOR EsunaSUMATORIAoSINTESISdelaexperienciadecompra PersonalidaddelPRODUCTO Nombreadecuado Objetivo=GrabaraFuegoLa Empresa El MercadoAcci n de MarketingDesde la Empresa:*Diseo de producto*EstndaresdecalidadHibridas:*Exhibicin y reposicin*MantenimientoTerceros:*Uso y vida util*Caractersticasde Estndares de calidad*Publico y target definido*Diseo del local*PublicidadMantenimiento del producto*Caractersticas de losprimero clientes fieles*Locales multi marca*RR.PP.Caractersticas delos consumidores*Rotacin del producto*Aparicin en mediosa travs de terceros(blogs, redes sociales,notas, etc)04/11/201221MarcasPYMES LasempresasestnPYMESMarcasPYMES SignosGrficosLOGOTIPO RepresentacintextualdelamarcaapartirdeundesarrollotipogrficoISOTIPO Smbolosgrficos(NOtextuales)utilizadospararepresentarlamarcaISOLOGOTIPO Signosdesarrolladosapartirdelacombinatoriadeambos04/11/201222MarcasPYMES EstrategiasdeMarca: MarcasMltiples(grandesempresas) Marcasnicas(cuidado!!!) MarcasComerciales MarcasIndividualesNivelesdelProductoEconmicaFsicaIdeal04/11/201223ProporcionarValorProductoLder deProductodeatraccinProductoFuturosProductoreguladorProductoTcticoProporcionarvalor04/11/201224COMUNICARVALORLO + IMPORTANTENO esloqueseDICEsino lo que se ENTIENDE sinoloqueseENTIENDEEntendemos04/11/201225ComunicarValorLaPYMEpuedecomunicarconhumoryconexageracinelvalordesuproductooservicioComunicarValor perosiemprequeMensaje=Signos+Significado g g04/11/201226ComopensarunmensajepublicitarioQUE?QUIEN?CUANDO?COMO?PARA QUE?DONDE?COMO?ComunicarValorenunaPYMEComocomunicamoslasPYMESenunmundod i d l d ??? dominadoporlasgrandesempresas???SinpresupuestoConmenosgentedeMKTMenostiempo04/11/201227ComunicacinyMsticaPorquelacervezaCoronasetomaconlimn?a) Realzaelsabordelacervezab) Ellimnayudaacombatirlosgrmenesquesegeneranporel lpulo ellpuloc)Unmozoaburridolejugounaapuestaaunclienteen1981ComunicacinyMsticaEnlosIrishPubs,sellena2/3delchopphastai t l d l queseasientalaespumadelacervezaperolagenteesimpaciente,entonces.Guinness04/11/201228Comunicaasittakes119.5secondstopourtheperfectpint(se necesitan 119 53 segundos para servir una ( senecesitan119.53segundosparaservirunapintaperfectagoodthingscometothosewhowait (cosasbuenasleslleganaaquellosqueaguardan)wehaveallthetimeintheworld (tenemostodol ti l d ) eltiempoenelmundo)thereisnotimelikeGuinnesstime (nohaymejormomentoqueunmomentoGuinness)Perosonejemplosdemultinacionales!!!EntoncescomolasPYMESpodemoscomunicarf t d ???? frenteagrandesempresas????CREANDOMISTICAenelconsumo,RITUALESenlosservicios.04/11/201229ComunicacinyMsticaAlguienviounapublicidaddeAlfajoresCachafaz???ComunicacinyMstica Pizza,MoscatoyFainenLasCuartetas!!!04/11/201230MuchasGracias!ProfesorLic.HernnSerranohedise@yahoo.com.ar