Merchandising & Promoo
Merchandising & PromooEduardo Murad
4/2005
Promoo de VendasConceito [1]Promoo de Vendas: atividades de
marketing que no sejam venda pessoal, propaganda e publicidade,
tais como espetculos, shows e exibies, demonstraes e vrios esforos
de vendas no-recorrentes, fora da rotina ordinriaAmerican Marketing
AssiciationPromoo de VendasConceito [2]Oferecer benefcios
adicionais para que se compre, v ao ponto-de-venda, participe de
uma ao, experimente um novo produto ou forma de consumo.Tem seu
efeito ampliado quando combinado com Merchandising e
Propaganda.Promoo de VendasConceito [3]Conjunto de atividades
desenvolvidas em favor de um determinado produto, em que se oferece
ao consumidor e/ou revendedor, vantagem adicional por um
determinado perodo de tempo, com estmulo compra.Promoo de
VendasConceito [4] a pesquisa, o estudo, a adaptao e a aplicao de
todas as idias e iniciativas que possam conduzir coordenao,
melhoria e ao desenvolvimento das vendas. o conjunto de meios
destinados a acelerar ou desenvolver a venda de um produto ou
servio, levando-o enfaticamente at o pblico consumidor.Duda
PinheiroPromoo de VendasObjetivosA promoo de vendas uma ferramenta
de marketing combinada com recursos de comunicao e, normalmente,
deve atender a objetivos de curto prazo. Assim, podemos dizer que
os principais objetivos so:Curto prazoAcelerar as vendasBloquear a
penetrao da concorrnciaCriar novas razes de consumo (reason
why)Reativar produtos cujas vendas tenham entrado em declnioPromoo
de VendasObjetivos - continuaoCurto PrazoDivulgar um novo
produtoAumentar a eficincia e a eficcia da fora de vendasInjetar
estmulo na rede de intermedirios.Promoo de VendasObjetivos -
continuaoMdio prazoAumentar o patamar mdio de vendasFixao de
imagemAumento do grau de preferncia e fidelidade de marca
Promoo de VendasQuando usarAntes de criar a promoo, portanto,
voc deve analisar o ciclo de vida do seu produto e a em que fase
est o mercado.Fora isso, necessrio analisar a mdia de vendas dos
ltimos 6 (seis) meses. Um objetivo realista gira em torno de 10 a
20% da mdia do semestre anterior.Promoo de VendasQuando usar -
continuaoQualidade menor do produto ou empresa pequena em mercado
de grandes players.Propaganda inferior ou com pouca verbaLanamento
ou reposicionamentoPerodo promocionalA promoo de vendas tem funes
diferentes em cada fase do ciclo de vida do produto. Mas, de forma
geral pode ser usado quando:Promoo de VendasQuando usar -
continuaoTempoDemandaCiclo de vida do
produtoLanamentoCrescimentoMaturidadeDeclnioMilkingPromoo de
VendasQuando usar - continuaoAnlise das vendas para Promoo de
VendasVendasMdiasPerodo PromocionalTempoVolume de
vendas0Incrementalde VendasNovo Patamar de Vendas projetadoPromoo
de VendasO ciclo da promooNo incio do perodo promocional ocorre um
grande aumento, que vai sendo reduzido ao longo da promoo.A
comunicao deve ser mais intensa no incio da promoo podendo
utilizar, combinados ou no, mdia massiva, material promocional no
ponto-de-vendas, equipe de vendas (merchandisers)...Promoo de
VendasCiclo da promoo: Perguntas pr-planejamentoAntes de planejar
importante avaliar/analiar:Qual a ao mais adequadaQuando
investirQuanto investirCom que intensidadeCom que freqnciaPor
quanto tempoA regio (perfil do consumidor)Promoo de VendasA
concorrncia e suas estratgiasAspectos estratgicos de nossa
marcaPosicionamento da marcaO plano de comunicao atualVerba do
produtoSituao das vendas atuaisObjetivos comerciais...Ciclo da
promoo: Perguntas pr-planejamentoAntes de planejar importante
avaliar/analiar:Promoo de VendasCiclo da promoo: Ps-promoo -
avaliaoDeve-se acompanhar a promoo ao longo de todo o processo,
contudo, indispensvel avaliar os resultados aps a promoo.As vendas
caem vertiginosamente, mas deve-se fazer esforo para mant-las um
pouco acima da venda mdia. Se a promoo deixou resultados residuais,
valeu o investimento,A promoo pode e deve ser medida no curto
prazo.Promoo de VendasTcnicas ou tipos de Promoo de vendasQuanto ao
foco:Promoo Institucional (imagem da marca)Promoo de Persuaso
(vendas)Facilita o planejamento promocional ao utilizar o calendrio
promocional para criar oportunidades de estar presente na lembrana
do consumidor e reforar o posicionamento do produto.Utilizar os
momentos promocionais ou cria oportunidades para vender o produto,
para estimular seu consumo no curto-prazo.Promoo de VendasTcnicas
ou tipos de Promoo de vendasQuanto ao pblico:Promoo dirigida ao
consumidorPromoo dirigida ao intermedirio ou canal de
distribuioPromoo dirigida ao prprio fabricante dos produtos.Ao
pensar a promoo de vendas, importante ter em mente os diferentes
pblicos envolvidos e as categorias de produto a serem promovidas. A
promoo de vendas depende de um trabalho em equipe (interna e
externa ao fabricante).Promoo de VendasPromoo de Vendas de
PersuasoNormalmente uma ao de curta durao, de 3 a 6 meses. Isso se
d em funo da perda de efetividade ou do impacto quando de longa
durao. desestimulante para o consumidorTempoVendaMs 1Ms 2Ms 3Promoo
de VendasPromoo de Vendas de PersuasoPara pblico interno
(pblicos)Pblico anterior vendaPessoal administrativoEquipes de
produoPblico que atua na venda (fora de vendas)Gerentes regionais e
supervisoresVendedores e PromotoresRepositores e
demonstradoresPromoo de VendasPromoo de Vendas de PersuasoPara
pblico interno (objetivos especficos)Melhorar a qualidade do
produto e dos servios agregados (suporte, apoio...)Aumentar a
produtividadeMaior produo com menos desperdcioUso racional do
tempoConservao de equipamentosEconomia de materiaisIdias e
processos inovadoresPromoo de VendasPromoo de Vendas de
PersuasoPara pblico interno (objetivos especficos)Melhorar o
desempenho em conquistar novos clientesAumentar as vendasMais para
o mesmo canalMais canais e pontos-de-vendaMotivao da equipeObter
informao do mercadoPosicionar o produto no ponto-de-vendasPromoo de
VendasPromoo de Vendas de PersuasoPara pblico interno
(ferramentas)De efeito indireto (capacitao e informao)House
organCursosBenefcios sociais e assistenciaisReunies
peridicasConvenesMaterial de apoio (perfil da empresa, portiflio,
catlogos, manuais, folhetos, mostrurios, broadsides, brindes para
clientes e influenciadores).Promoo de VendasPromoo de Vendas de
PersuasoPara pblico interno (ferramentas)De efeito direto (prmios e
brindes por produo)TreinamentosDestaque do melhor
desempenhoProgramas de incentivo (longo prazo)Concursos de vendas
(curto prazo)Premiaes constantes (longo prazo, salrio)Promoo de
VendasPromoo de Vendas de PersuasoPara distribuidor
(pblicos)Proprietrio do canal ou do
ponto-de-vendasGerentesVendedores internos (balconistas) e
externosPromoo de VendasPromoo de Vendas de PersuasoPara
distribuidor (objetivos)Ampliar o volume de compra do
distribuidorAumentar a venda, o giro de estoque nos canais de
vendaMelhorar o relacionamento com o canalCapacitar e motivar a
fora de vendas do distribuidorPromoo de VendasPromoo de Vendas de
PersuasoPara distribuidor (objetivos)Fortalecer a apresentao
(facing) do produto no ponto-de-vendasDispor material de
merchandising e escolher local no ponto-de-vendasReduzir fora e
presso do concorrente no distribuidorAuxiliar o distribuidorPromoo
de VendasPromoo de Vendas de PersuasoPara distribuidor
(ferramentas)De efeito indiretoConvenes e reuniesLanamento de
produtoPremiaes treinamento e informaes assessoria: administrativa,
contbil...Brindes para vendedores e para o cliente finalPromoo de
VendasPromoo de Vendas de PersuasoPara distribuidor (ferramentas)De
efeito diretoProgramas de incentivoConcursos e aes promocionais
(exclusivos ou junto com o consumidor)Comprador fantasmaDestaque do
melhor vendedorCuponagemMaterial de merchandising de apoio ao
vendedorPromoo de VendasPromoo de Vendas de PersuasoPara
distribuidor (ferramentas)De efeito diretoBonificaes por volume de
compraPremiaes constantes (at Gueltas R$)Demonstrao e
experimentaoPromoo de VendasPromoo de Vendas de PersuasoPara o
consumidor (ferramentas)AmostrasPorta a portaEm
ponto-de-vendaAcoplada a produtos de grande aceitao (carro-chefe):
produto caronaComo parte de anncioAtravs do correioPromoo de
VendasPromoo de Vendas de PersuasoPara o consumidor
(ferramentas)PremiaesConcursosSorteiosVale-brindeJogos
(contestes)Promoo de VendasPromoo de Vendas de PersuasoPara o
consumidor (ferramentas)Oferta de brinde na compra de produtoJunte
e troqueGift pack (shrink cinta de plstico)Brinde de compra
subsidiada (o cliente paga): self liquidate
Member get memberPromoo de VendasPromoo de Vendas de
PersuasoPara o consumidor (ferramentas)Outras formas de distribuio
de brindesReembolso postal brindes especiais de preferncia
(milhagem)
Aes promocionais de descontoLiquidaesReduo relmpagoQueima de
estoqueLeve 3 pague 2Promoo de VendasPromoo de Vendas de
PersuasoPara o consumidor (ferramentas)Aes promocionais de
descontoPacote promocional (banded pack ou embalagens com mais
quantidade de produto)Cupons de descontoVia mala direta (correio e
email)Encartados em jornais e revistasNa prpria embalagemNo
check-outPromoo de VendasPromoo de Vendas de PersuasoPara o
consumidor (ferramentas)Cupons de desconto (dicas)Formato: (8,5 x
1,5 cm aproximadamente) Valor: nunca menor que 10% do valor do
produtoDistribuio:- contrate uma empresa especializada defina: rea
de distribuio, pblico, quantidade, prazo de validade mantenha os
nveis de estoque do produto divulgue a existncia dos cupons
supervisione a distribuio.Promoo de VendasPromoo de Vendas de
PersuasoPara o consumidor (ferramentas)MaterialCatlogos, folhetos,
manuais, vdeos, disquetes, programas tcnicos AssessoriaInstalao e
manuteno do produto EventosParticipao em feiras, exposies e demais
eventos onde o produto possa ser mostrado e / ou demonstrado.
Promoo de VendasPromoo de Vendas de PersuasoPara o consumidor
(ferramentas)Emprstimo (amostra)Para experimentao, vinculado a uma
promessa de compra futura.Aes de comunicaoComunicao cooperada
(custos divididos ou bancados pelo fornecedor)
Promoo de VendasPromoo de Vendas de PersuasoPara o consumidor
industrial (ferramentas)Cupons de desconto (dicas)Resgate: marque
uma periodicidade com o distribuidor para reposio dos estoques para
que no falte o brinde ofertadoPromoo de VendasPromoo institucional:
FerramentasA promoo institucional tem a funo de construir a imagem
do produto ou da marca, de forma a produzir resultados no mdio e no
longo prazos. Uma das principais atividade o patrocnio de
eventos.Promoo de VendasPromoo institucional: eventosClassificao
quanto participao do pblico aberto fechado misto
Classificao quanto atividade Culturais e Artsticos Esportivos e
Sociais Tcnicos / cientficos Mercadolgicos Outros: populares,
religiosos, de ocasio e oportunidade (carnaval, micareta...)Promoo
de VendasPromoo institucional: eventosCritrios de escolha adequao
relao custo-benefcio (pblico que foi, divulgao, opinio geral,
efeito residual) nvel de planejamento e da implementao (o sucesso
est nos detalhes) repetio / continuidade local de realizao do
evento (mercado de interesse)
Promoo de VendasPromoo institucional: eventosFormas de
participar Evento prprio patrocnio total (exclusivo) co-patrocnio
apoio simples participao patrocnio da transmisso via veculoPromoo
de VendasPromoo institucional: eventosMateriais e peas promocionais
usados Na divulgao comerciais, chamadas e vinhetas programas
relmpago, com cobertura jornalstica cartazes, posters, e folhetos
(folders) faixas de rua e de avio spots de rdio, outdoor, carros de
som anncios impressos, blimpsPromoo de VendasPromoo institucional:
eventosMateriais e peas promocionais usados No local de realizao
faixas, placas e luminosos uniformizao de pessoal cenrios, uso de
telo, audiovisual, datashow displays, pintura de cho bandeiras e
bandeirolas programas textos-foguete no sol localPromoo de
VendasPromoo na Internet (e-promotion)Prs e contras facilidade de
conhecer o pblico custo relativamente baixo pode ser inusitado,
personalizado e com freqncia varivel. permite criar comunidades de
consumidores no tem efeitos rpidos, na primeira ao h medo de falta
de segurana alternativas off-line so necessrias entrega da
ofertaOBS: em caso de cuponagem na internet, os cupons devem ser
impressos e guardados como documentao para a fiscalizaoPromoo de
VendasFerramentas: para o consumidorExistem diversas ferramentas e
combinaes possveis para criar o efeito / impacto desejado. Os
principais
so:Vale-brindeSorteiosPrmiosConcursosCuponagensBrindesPacksAmostrasEventos
promocionaisLiquidaesOfertas especiaisQuinzenas de ofertaPromoo de
VendasFerramentas: para o consumidor - continuao Saldos e
retalhosRemarcaesDemonstraesFeirasExposiesGincanasFestivaisDesfilesSeminriosSimpsiosConvenesCongressosDegustaoDescontos
promocionaisSelos de reembolsoMostruriosPromoo de
VendasFerramentas: para o consumidor - continuao Leve 3 pague
2Gift-packEmbalagens reaproveitveisVale-brinde
(achou-ganhou)Counter checkAmostrasArtigo do diaVale-brinde anexo
ao produtoPromoo de VendasFerramentas: para o
intermedirioConcursosConvenesTreinamentosServios (assistncia
tcnica, instalao, garantia...)Assessoramento administrativo
(estocagem, margens e produtos)Aes de suporte (planos de mdia,
calendrios promocionais, dados de mercado, argumentos de venda
...)Broadside
Promoo de VendasFerramentas: p/ o intermedirio -
continuaoBrindes a clientesFichas de clientesFilmesKits de
vendasMaterial de ponto de vendas (ex: geladeiras)Talonrios de
pedidos personalizadosMostruriosManuais de vendas e
promooPortiflioHouse organs
Promoo de VendasFerramentas: Concursos a modalidade que premia
os participantes em funo do desempenho pessoal (avaliao de
predicados).Devem envolver previses de resultados: Clculos Testes
de inteligncia Seleo de predicados Competio de qualquer
naturezaPromoo de VendasFerramentas: ConcursosNo deve-se confundir
com concursos de vendas do tipo vendeu-ganhou (esta ltima no
precisa de autorizao). Contudo se for: vendeu-ganhou um cupon, ser
necessria autorizao da Receita Federal.Em concursos do tipo: qual a
marca da promoo, deve-se usar o termo concurso assemelhado.Promoo
de VendasFerramentas: ConcursosA apurao de um concurso deve ser um
lugar de livre acesso e deve-se obter a liberao / autorizao dos
seguintes rgo governamentais: Ministrio da Fazenda Secretaria de
Acompanhamento econmico (SEAE) e a Caixa Econmica
Federal.Planejamento: Elementos bsicos do planoPromoo de
VendasObjetivos gerais do planoObjetivos de marketingObjetivos de
comunicaoObjetivos especficos da ao3) EstratgiasFerramentasTipos de
promoo4) Pblicos atingidos (perfil e quantidade)Planejamento:
Elementos bsicos do planoPromoo de Vendas5) Processo
operacionalOfertaMecnica6) Criatividade da comunicao- Tema, Slogan,
Textos, Visual das peas7) Plano de divulgao8) Premiaes9)
Pr-teste10) Controle e avaliao11) CustosPlanejamento: MecnicaPromoo
de Vendas o detalhamento minucioso de todo o processo operacional
de organizao e implementao da ao. Deve conter: o que a ao quando
ocorrer, perodo de durao e validade os mercados onde ser
implementadaQuais e quantos canais e pontos-de-vendaSe todos ao
mesmo tempo ou em sistema de rodzio quem pode participar e como
participar quais os prmios, descontos, prazos, benefcios
adicionais, que sero oferecidosPlanejamento: MecnicaPromoo de
Vendas como sero distribudos onde ou de que forma sero entregues ou
retirados e at que data Quais e quantos recursos humanos e
materiais sero utilizados regulamento: informao, regras gerais e
legislao.Planejamento: Requisitos para o sucessoPromoo de Vendas
Ser parte do plano de marketing ter uma mecnica de fcil execuo
operacional e participao dos consumidores ser planejado em detalhes
estar adequada ao produto e ao pblico-alvo ser motivadora e
criativa usar plenamente / corretamente o merchandising no ponto de
vendasPlanejamento: Requisitos para o sucessoPromoo de Vendaster
brindes e prmios associados ao produto e ao tema da Promoo ter
brindes e prmios de valor e apelo atrativo ao perfil do pblico-alvo
Conhecer a comunicao da concorrncia criar um apelo nico que gere
desejo por seu diferencialPlanejamento: Requisitos para o
sucessoPromoo de Vendas criatividade e inovao na ao programada tema
forte e conceito envolvente / motivador Ser pertinente ao
posicionamento da marca adotar mensagens de forte impacto global
usar redao no imperativo: (participe, compre, use...) explorar
formas e personagens da marca (gimmicks)Planejamento: Requisitos
para o sucessoPromoo de Vendas criatividade e inovao na ao
programada escolher imagens com alto grau de pregnncia, lembrando
de mostrar o produto e os prmios o material de merchandising deve
dar ateno a: tipos, cores e formas das peas local de colocao /
adequao ao espao destacar o produto em oferta de forma a levar o
consumidor at ele (deve servir de sinalizao)Planejamento:
Requisitos para o sucessoPromoo de Vendas Trabalhar a divulgao com
ferramentas convencionais e alternativas analisando cuidadosamente:
freqncia volume cobertura direcionamento seleo de
veculosPlanejamento: Planilha promocional
Promoo de VendasTotaisPlanejamento: Planilha promocional
Promoo de VendasLegenda:1] Promoo para o consumidor2] Promoo
para o intermedirio (atacado ou varejo)3] Para a equipe interna4]
Para equipe de vendas do intermedirio5] Institucionais6] Apoio de
Merchandising s aes promocionais e normaisPlanejamento
Promoo de VendasTempo de desenvolvimento:Uma ao promocional de
calendrio leva, em mdia, 3 meses de preparao, se no usar: Concursos
Vale-brinde SorteioNestes casos, so necessrio de 5 a 6 meses em
funo das autorizaes no Ministrio da Fazenda.Planejamento:
cronograma de atividadesPromoo de Vendas
Planejamento: Planilha de lucros e perdasPromoo de Vendas
Planejamento: Ficha da PromooPromoo de Vendas
Todos os dados da promoo (nome, objetivo, incremental de
vendas...) devem ser colocados nesta ficha para que se possa
acompanhar o sucesso da promoo. uma ficha de aprovao e
acompanhamento.Planejamento: Verba CheckingPromoo de Vendas um
documento para controle do fluxo de caixa da promoo. , normalmente,
atualizado semanalmente e gera um relatrio p/ a diretoria ou p/ o
cliente contratante.
Planejamento: Avaliao e acompanhamentoPromoo de
VendasPr-testes:- Impacto- Envolvimento-
ResponsividadeAcompanhamento:Deve ser rigoroso e contnuo para:
identificar as falhas e oportunidades quantificar os resultados
parciais ajustar a promoo durante sua operaoAvaliao dos resultados
finaisQuantitativos: volume de vendas e lucroQualitativos:
lembrana, mudana de hbitosRemunerao: clculos bsicosPromoo de Vendas
custos internos, de acordo com a tabela da AMPRO ou do Sindicato de
propaganda honorrios sobre os servios de terceiros: aproximadamente
15% comisso de veiculao de at 20% bonificao de volume (BV) de 10 a
15% do servioRemunerao: Formas alternativasPromoo de Vendas Fee
mensal ( homem/hora) + honorrios (peas e materiais) por projeto ou
spot jobsQuestes legais: Concursos, cuponagens ...Diversos
documentos devem ser apresentados para conseguir a autorizao, bem
como aps o concurso para permitir a fiscalizao do governo.
Documentos: Cpia autenticada do contrato social com a ltima
alterao. declarao da receita operacional bruta referente ao mesmo
tempo que ter a promoo, mas de meses anteriores. modelo de
vale-brinde ou cupon de participao
Promoo de VendasQuestes legais: Concursos, cuponagens ...-
Modelo de recibo de entrega do prmio certides negativas: da
receitas: Federal, Estadual e Municipal. da Previdncia Social Plano
de operao da promoo Procurao em nome da pessoa que ir acompanhar o
requerimento junto ao SEAE.
Promoo de VendasQuestes legais: Concursos, cuponagens ...- O
valor do prmio: no pode ser maior que 5% da receita mdia mensal.-
Prazo de entrega: at 30 dias aps o resultado.- Retirada do prmio:
at 180 dias aps premiao. Caso no seja retirado, ir para a Unio 10
dia aps o prazo mximo.
Promoo de VendasQuestes legais: Concursos, cuponagens ...
Sorteios: devem ser autorizados e correr pela Loteria Federal ou
com auditoria de empresa reconhecida no mercado. Cupon: no podem
ser distribudos em logradouros pblicos.Vale-brinde: devem ter valor
unitrio mximo de 124 UFIRs e ter, pelo menos, 1 premiado a cada 100
mil.
Promoo de VendasQuestes legais: RestriesA planos operacionais
inviveis Incentivo ou estmulo ao jogo de azar proporcionar lucros
imoderados aos seus executores ter concursos ou vale-brindes como
fonte de receita propiciar exagerada expectativa de obteno de
prmios.
Promoo de VendasQuestes legais: RestriesA planos operacionais
inviveis Que importem em fator deseducativo da infncia e da
adolescncia mecnica de sorteios randmicos atravs de nmero interno
da empresa promotora distribuio de prmios com base na organizao de
sries ou colees
Promoo de VendasQuestes legais: RestriesA planos operacionais
inviveis Implicar em emisso de cupons sorteveis, que sejam
impressos em formatos e com dizeres e cores que imitem os smbolos
nacionais e cdulas do papel moeda ou moeda metlica nacionais.
Promoo de VendasPromoo de VendasQuestes legais: RestriesPara
produtos Medicamentos armas e munies explosivos fogos de artifcio
ou de estampido bebidas alcolicas fumo e derivados
Promoo de VendasQuestes legais: Prmios permitidosMercadorias de
produo nacional ou legalmente importados ttulos da dvida pblica e
outros ttulos que forem admitidos pelo Ministrio da Fazenda
unidades residenciais, situadas no pas, em zona urbana viagens de
turismo, dentro e fora do pas bolsas de estudo
Promoo de VendasQuestes legais: Prmios permitidosOs concursos a
ttulo cultural, artstico, desportivo e recreativo no precisam de
autorizao, desde que no haja qualquer tipo de sorteio ou pagamentos
pelos concorrentes e nem vinculao aquisio de qualquer bem, direito
ou servio.
Promoo de VendasQuestes legais: Prmios permitidosPromoes
internas, para a equipe de vendas, como estmulo, no precisam de
autorizao a menos que haja sorteio.
Promoo de VendasQuestes legais: Lei da FilantropiaAs promoes,
concurso, premiaes e sorteios s so permitidos para entidades sem
fins lucrativos, com autorizao, que sejam utilidade pblica e para
custeio da entidade.Portaria no. 85 12/04/73.
Promoo de VendasQuestes legais: Lei da FilantropiaInfringir esta
normativa pode levar: Multa de at a 100% da soma dos valores dos
bens prometidos como prmio Proibio por 2 anos de distribuio de
prmios cassao da autorizao, se j tiver obtido e perda dos
prmios.
Promoo de VendasQuestes legais: Acerto de contasAo final de toda
promoo de vedas deve-se fazer um acerto de contas com a Unio. Para
isso, deve-se enviar SEAE: Comprovante de pagamento do I.R. no
valor de 20% do valor de mercado do prmio distribudo, imposto que
no incide sobre vale-brinde. Se no distribuir algo, deve-se
recolher o valor do prmio para a Unio.
Questes legais: Acerto de contasGuarda de documentos (p/ SEAE):
Cpia autenticada do plano de operao aprovado e registrado em
cartrio cpia autenticada do certificado de autorizao Recibos
assinados pelos contemplados (para sorteios e concursos) cupons
premiados correspondentes aos ganhadoresPromoo de Vendas
Questes legais: Acerto de contasGuarda de documentos (p/ SEAE):
Vales-brindes premiados (que foram trocados pelos
participantes)Comprovante (DARF) de recolhimento do valor dos
prmios no entregues (se for o caso) comprovante (DARF) de
recolhimento do I.R. (alquota de 20% sobre os valores de mercado
dos prmios distribudos), recolhido no 3o dia da semana seguinte do
sorteio ou apuraoPromoo de Vendas
Questes legais: Acerto de contasGuarda de documentos (p/ SEAE):
Preenchimento do Modelo de Prestao de Contas conforme estipulado na
Portaria no. 90 de 03/10/2000.Promoo de Vendas
Questes legais: Acerto de contasPenalidade por no fechar a
promoo: Processo administrativo Proibio de 2 anos de realizar
promoesPromoo de Vendas
ConceitoConjunto de estratgias e ferramentas que melhoram o
ambiente promocional no ponto-de-vendas e incentiva o consumidor
compra no local de compra.OuApoio marca promocionada no
ponto-de-venda.
MerchandisingConceito [2]Aproximar o produto certo, ao
consumidor certo, no lugar certo, na quantidade certa, ao preo
certo; de forma a ser um elemento de apoio promoo em si e ao
produto normal.
MerchandisingConceito [3] o planejamento e a operacionalizao de
atividades que se realizam em estabelecimentos comerciais,
principalmente em lojas de varejo e auto-servios, como parte do
complexo mercadolgico de bens de consumo.Joaquim Caldeira Silva
MerchandisingMerchandisingFunoAuxlio no giro do produto para o
consumoCriar o clima / ambiente adequado ao consumo utilizando os
recursos de exibitcnica.Transformar o canal de vendas em um veculo
da promoo.
MerchandisingTiposNo ponto-de-vendaExposio promocional produtos
destacados (auto-seleo) expostos em locais de fluxo de trfego deve
passar a sensao de vantagem (pechincha) a exposio deve ser
destacada no ambiente onde est
MerchandisingTiposNo ponto-de-vendaExposio promocional deve dar
a sensao de grande nmero de unidades do produto deve irradiar
beleza, simpatia, charme e prender a ateno do consumidor, dando a
impresso de que o produto est indo ao encontro dele.
MerchandisingTipos: no ponto-de-vendaMateriais de merchandising
mais usados faixas de gndola, displays, displays de ponta de
gndola, de parede, de canto, de balco ilhas, bandeja, cartazetes
(posters, sanduches...) mbiles, folhetos, stoppers,
gargantilhaLuminosos, relgios digitais de parede ou de teto
dispositivos mecnicos, Balces de degustao, indicadores, bales e
letreiros
MerchandisingMerchandising eletrnico: tv e cinemaRequisitos ser
discreto e fazer parte da cena o produto deve ser demonstrado em
suas verdadeiras formas de uso e consumido, naturalmente, passando
credibilidade a aceitao
MerchandisingMerchandising eletrnico: tv e cinemaRequisitoso
nome do produto no deve ser mencionado e novelas e filmes. possvel
em programas de auditrio. O personagem que usar o produto deve ter
o perfil mdio do cliente
MerchandisingMerchandising eletrnico: tv e cinemaNveis
merchandising eletrnico de exposio merchandising eletrnico de
manipulao merchandising eletrnico de testemunhal
MerchandisingFora do Ponto-de-venda uma reconceituao da mdia
alternativa e visa criar / reforar a imagem institucional /
posicionamento e estimular a lembrana da marca
MerchandisingFora do Ponto-de-vendaMateriais todos os tpicos de
ponto-de-venda faixas de rua, placas blimps, bales de ar quente
adesivos, toalhas de praia, guarda-sis viseiras, bons, camisetas,
sacolas, mochilas, canetas etc.
MerchandisingRequisitos para o sucessoObedecer ao layout da
lojaEstar na direo do fluxoSer de fcil acesso e ficar em local
amplo de compraProduto visvel e disponvelO material deve ser
criativo, causando impacto e fcil memorizao dever ser funcional,
simples de colocar e retirar
MerchandisingFerramentasO Merchandising possui diversas
ferramentas, recursos, equipamentos e tcnicas para expor o produto
e gerar o impulso de compra no PV. Algumas nas mais conhecidas
so:DisplaysGndolasCartazes, cartazetesExpositoresPilhasIlhas
Shelf-talkersStoppersMbilesIluminaoFragrnciasClimatizadores
MerchandisingFerramentasAdesivosBalco para demonstraoBandeja
para degustaobannerCartaz de carrinhoTvs in storeInflveisIn sotre
mdiaPapel forraoSinalizao de vitrines e ilhasWobberTake one
(folhetos)Figuras animadas
MerchandisingFerramentasCornersCrachsAraraBiombosBox
palletEtiquetas de preoTotensGargaleirasBlistersarmao
MerchandisingFerramentas: DisplaysUm bom display maximiza o
potencial de venda de um produto. Para isso deve: Despertar a
ateno, o interesse, o desejo e a ao do consumidor;Ser bem
produzido: ilustraes, fotos e textos;Ser objetivo e
sinttico;Utilizar pouco espao;Ser de fcil montagem e
desmontagem.Provocar o impulso de compra e atrair trfego
adicional
MerchandisingFerramentas: DisplaysCategorias: tempo de
usoPermanentesSemi-permanentes (+/- 6 meses)temporrios
MerchandisingFerramentas: DisplaysTiposDe cho (independente da
gndolaDe prateleiraDe chek-outDe balcoDe ponta de gndolaCom cesto
(expositor+sinalizao)De linha caixa de embarque
(pre-packs)interativos
MerchandisingFerramentas: CartazesO cartaz, uma pea informativa
por excelncia. Ele pode conter: Preo;Promoo (desconto, marca,
produto e benefcio)Canta-fregus (apelo de venda)Para isso deve ter
as seguintes caractersticas:
Simplicidade;Clareza;Legibilidade.Equipamentos: GndolasA gndola
(prateleira) uma das principais peas de demonstrao e disponibilizao
dos produtos no Ponto-de-venda (PV). Ao dispor os produtos voc deve
analisar: Caractersticas do produto: tamanho, forma, cores, giro,
perfil do consumidor, participao de mercado, custos, preo
final...Espao: tamanho da gndola, negociao de espao, existncia de
ilhas do produto...As diferentes posies na gndola tm efeitos /
impactos diversos no impulso de
venda.MerchandisingMerchandisingRecursos: demonstraoA demonstrao e
a degustao permitem ao usurio ter uma experincia sensorial com o
produto. Os cinco sentidos podem ser usados para:Apresentar o
produto em ao;Orientar o consumidor nas formas de uso;Destacar a
embalagem;Levar o produto da gndola ao consumidor;Criar um clima
favorvel.MerchandisingTcnicas de exibio de produtos
(exibitcnica)Podemos classificar as exposies de marca em:Auto
seleoExposies que encorajam e facilitam o processo de escolha (ex:
arara de roupa)Fluxo de trfegoTrabalha a orientao do caminhar do
consumidor dentro da loja minimizando becos sem sada e pontos
cegos.MerchandisingTcnicas de exibio de produtos
(exibitcnica)Podemos classificar as exposies de marca em:Aspectos
de pechinchaMercadorias desarrumadas em balces ou pontos extras de
rea de vendas. Sugere saldos ou liquidaes.ProeminnciaChamar a ateno
para uma determinada marca pelo destaque na arrumao do espao de
exposio. Deve-se criar um ambiente sensorial
positivo.MerchandisingTcnicas de exibio de produtos
(exibitcnica)Podemos classificar as exposies de marca em:Exposio em
massaQuanto maior a rea de exposio, melhor. A rea pode ser
horizontal, vertical ou em bloco, rotacionada.Cross
MerchandisingQuando so expostas juntas linhas completas de
produtosE-tailerExposio em sites de vendaMerchandisingAtmosfera de
compra: elementosDesign, coresIluminao, aroma, temperaturaSom
atendimento servios de suporte (banheiro,
bebedouro...)MerchandisingLayout da loja: elementosMobilirio
especializadoLinear das famlias e das subfamliasAgrupamentos de
categorias e famlia de usoEsquema de implantaorea de circulao de
consumidores e funcionriosSAC, empacotamento, segurana e
vitrinereas de descansoMerchandisingLayout da loja:
elementosEstacionamentos corners ou espaos exclusivosPlanograma de
exibio separao, visibilidade acessibilidade e disponibilidade
localizao dos produtos agrupamento posicionamento (olhar e alcance)
comunicao (sinalizao) volume
MerchandisingLayout da loja: reas negativasNa entrada da lojaNa
sada da lojaNos primeiros 40 cm da gndolaNo final das gndolasAtrs
de balces promocionais corredores apertadosAtrs de colunas, pilhas
e ilhasAt 50 cm do choAcima de 1,80 m do choPerto do parquamento
dos carrinhosreas fora do fluxo normal dos
corredoresMerchandisingLayout da loja: reas positivasParte central
das gndolas a 40 cm depois do incio ou antes do final da
gndolaPontas de gndolasIlhas baixasCorredores largosPerto de
produtos de alta procuraCorredores de fluxo obrigatrioPrateleiras
na altura dos olhosMerchandisingPesquisa para avaliaoPesquisa de
observao pesquisadores acompanham o cliente no PV O cliente filmado
observa-se a dilatao da pupilaPesquisa de discusso de grupo (focus
group) conversa induzida e observada dentro do grupo alvo
consumidor.Pesquisas quantitativas de resultado determinam o
maketing share
MerchandisingPesquisa para avaliaoAnlises preditivas da ao
simulao em ambiente controlvel promoo virtual modelo matemtico
Siteswww.janeladomercado.com.brwww.popaibrasil.com.brwww.ampro.com.brwww.receita.fazenda.gov.brReferncias
Livros COSTA, Antnio Roque; CRESCITELLI, Edson. Marketing
promocional para mercados competitivos: planejamento, implementao,
controle. So Paulo: Atlas, 2003. ZENONE, Cludio Luis; BUAIRIDE, A M
Ramos. Marketing da promoo e merchandising: conceitos e estratgias
para aes bem-sucedidas. So Paulo: Thomson Learning, 2004.3. BLESSA,
Regina. Merchandising no ponto-de-venda. So Paulo: Atlas, 2003.4.
PINHO, Jos Benedito. Comunicao em marketing: princpios da comunicao
mercadolgica. 4. ed. Campinas: Papirus, 2000.Referncias
Livros5. FERRACI, Joo de Simoni Soderini. Promoo de Vendas: 45
anos de teoria e prtica promovendo e vendendo. 5a ed. So Paulo:
Pearson Education, 2002Referncias
ProgramasSpaceman.ProfessionalReferncias
