Merancang Strategi bersaing · PDF fileStrategi Kompetitif Perusahaan ... (Sosro, kit-kat, sprite) ... • Kecap Bango PT Anugrah Indah Pelangi

Merancang Strategi bersaing

Analisis Pesaing

1.  Identifying the company’s competitors 2.  Determining competitors’ objectives 3.  Identifying competitors’ strategies 4.  Assessing competitors’ strengths and

weaknesses 5.  Estimating competitors’ reaction patterns 6.  Selecting competitors to attack and to

avoid

Inventec

§  Berpusat di Taiwan §  Salah satu manufaktur komputer notebook,

PC dan server terbesar di dunia §  Produksi di Cina dan menjadi pemasok bagi

HP dan Toshiba. §  Telepon selular dan pemutar MP3

(1) Identifikasi Perusahaan – Perusahaan Pesaing

•  Siapakah pesaing itu?


•  Sudut Pandang Industri –  Perusahaan yang menawarkan produk

pengganti erat 1 sama lain.


•  Sudut Pandang Pasar –  Perusahaan yang memenuhi kebutuhan

pelanggan yang sama.

“kemampuan menulis”

“sarapan pagi” Energen Sereal

(2) Menentukan Tujuan Para Pesaing

•  Profitabilitas saat ini (model jangka pendek)

•  Pertumbuhan pangsa pasar (model maksimalisasi pangsa pasar)

•  Arus kas •  Kepemimpinan teknologi •  Kepemimpinan layanan

(3) Identifikasi Strategi para Pesaing

•  Strategi suatu perusahaan sangat ditentukan oleh strategi pesaing terdekatnya.

•  Strategic Group –  sekelompok perusahaan yang menggunakan

strategi yang sama atau mirip.

(4) Identifikasi Kekuatan & Kelemahan Pesaing

Kesadaran Pelanggan

Kualitas Produk

Ketersediaan Produk

Bantuan Teknis

Staf Penjualan

Pesaing A E E P P G

Pesaing B G G E G E

Pesaing C F P G F F

Catatan : E = Excellence, G = Good, F = Fair, P = Poor


1.  Pangsa pasar (share of market) 2.  Pangsa pikiran (share of mind) 3.  Pangsa hati (share of heart)


1.  Winning the next market Women Vs Men ?

2.  Winning the next mind Youth Vs Senior ?

3.  Winning the next heart Netizen Vs Citizen ?


Pesa

ing Pangsa Pasar (%) Pangsa Pikiran (%) Pangsa Hati (%)

2000 2001 2002 2000 2001 2002 2000 2001 2002

A 50 47 44 60 58 54 45 42 39

B 30 37 37 30 31 35 44 47 53

C 20 19 19 10 11 11 11 11 8

(5) Mengamati Rencana Ekspansi Pesaing

Pengguna Individual

Komersial & Industri

Pendidikan

PC

Aksesoris Piranti Keras

Piranti Lunak

DELL

(6) Memilih Pesaing

•  Kuat – Lemah •  Dekat – Jauh •  “Baik” – “Buruk”

Peran Perusahaan dalam Pasar Sasaran

•  Leaders •  Challengers •  Followers •  Nichers

Strategi Kompetitif Perusahaan Market Leader

•  Memperluas Total Pasar –  Pelanggan Baru –  Penggunaan Baru –  Lebih Banyak Penggunaan

•  Mempertahankan Pangsa Pasar


•  Memperluas Total Pasar – Pelanggan Baru

•  Strategi penetrasi pasar •  Strategi segmen pasar baru •  Strategi ekspansi geografis


•  Memperluas Total Pasar –  Penggunaan Baru


•  Memperluas Total Pasar –  Lebih Banyak Penggunaan

•  Jumlah konsumsi – Kemasan atau rancangan ulang produk. (Ultra milk – kemasan meningkatkan penjualan)

•  Frekuensi konsumsi – Program pemasaran mengkomunikasikan ketepatan dan keunggulan penggunaan merek secara lebih sering dalam situasi tertentu. (Sosro, kit-kat, sprite)


•  Memperluas Total Pasar •  Lebih Banyak Penggunaan

•  Strategi à memberikan info yang lebih baik kepada konsumen tentang : – Kapan harus mengganti produk (catridge printer)

–  Tingkat kinerja saat ini (Gillete)


•  Mempertahankan Pangsa Pasar –  Inovasi berkelanjutan (industri telepon selular) –  Ipad, Samsung Galaxy S4

Mempertahankan Pangsa Pasar (Strategi Bertahan)

•  Pertahanan Posisi •  Pertahanan Sisi •  Pertahanan Preemtif •  Pertahanan Serangan Balik •  Pertahanan Mobile •  Pertahanan Kontraksi

Strategi Bertahan – Pertahanan Posisi

•  Menduduki ruang pasar yang paling diinginkan dalam pikiran konsumen.

•  Pepsodent à gigi lebih putih •  Pampers à permukaan tetap kering

Strategi Bertahan – Pertahanan Sisi

•  Membangun “pos-pos luar” untuk melindungi garis depan.

•  Basis Invasi untuk melakukan serangan balik.

•  IM3 Indosat – AS Telkomsel

Strategi Bertahan – Pertahanan Preemtif

•  Bentuk pertahanan Agresif. – Menyerang musuh sebelum musuh mulai

menyerang.

•  Bentuk : -  Bergerilya -  Membanjiri pasar -  Tekanan Psikologis Contoh: Bank Mandiri

Strategi Bertahan – Pertahanan Preemtif

Strategi Bertahan – Pertahanan Serangan Balik

•  Membangun Serangan Balik

•  Bentuk penyerangan kembali : -  Secara frontal -  Bergerak ke rusuk si penyerang

Frontal : XL Vs Telkomsel Rusuk : Android Vs Apple

Strategi Bertahan – Pertahanan Mobile

•  Pemimpin meluaskan daerahnya ke wilayah baru yang nanti dapat berfungsi sebagai pusat pertahanan atau penyerangan di masa datang.

•  Perluasan Pasar (market broadening) •  Diversifikasi Pasar

Pertahanan Mobile – Perluasan Pasar

Pertahanan Mobile – Diversifikasi Pasar

Strategi Bertahan – Pertahanan Kontraksi

•  Pertahanan Mundur •  Melepas daerah lemah & memperkuat

daerah potensial

Strategi Bertahan – Pertahanan Kontraksi

•  Telkom menjual 98,75% sahamnya di Telkomvision dan CT Corp membeli 80% saham tsb senilai US$100 juta.

•  Kecap Bango PT Anugrah Indah Pelangi dan PT Anugrah Damai Pratama. Tahun 2000, 35 % - 65 % hingga tahun 2007 kepemilikan penuh diambil oleh Unilever.

Strategi Kompetitif Perusahaan Challengers

•  Menentukan Sasaran / Lawan Strategis -  Market Leader -  The same size firms -  Small Firms


•  Memilih Strategi Serangan Umum -  Serangan Frontal -  Serangan Sisi -  Serangan Pengitaran -  Serangan Melewati -  Perang Gerilya

Stra. Serangan Umum – Serangan Frontal

•  Menyerang kekuatan musuh bukan kelemahannya.

•  Penyerang frontal harus meyakini kekuatan sumber dayanya.

•  Yang kuat akan keluar sebagai pemenang.

Stra. Serangan Umum – Serangan Frontal

pelopor minuman berenergi rasa buah

Stra. Serangan Umum – Serangan Sisi

•  Serangan Rusuk •  Memusatkan serangan pada

kelemahan lawan. •  Alternatif titik penyerangan:

-  Geografi / Segmen (Independent News & Media – perusahaan media Irlandia)

-  Potential Need (Google – Wikipedia - ChachaWEB)

Stra. Serangan Umum – Serangan Pengitaran

•  Usaha untuk meraih bagian besar daerah musuh melalui serangan kilat terpadu.

•  Bentuk :

-  Perluasan saluran distribusi -  Membanjiri pasar dengan produk

Stra. Serangan Umum – Serangan Melewati

•  Serangan menghindar / tidak langsung •  Menyerang pasar yang lebih mudah. •  Bentuk : -  Diversifikasi produk yang tidak

berkaitan/ pasar geografis baru -  Leapfrogging technology.

Serangan Melewati – Diversifikasi Produk

•  Pepsi (Aquafina) Vs Coke (Dasani) th 1997 – mengeluarkan produk air mineral

•  Membeli The Quaker Oats Company th 2000 – pemilik pasar minuman olah raga Gatorade

•  Membeli Raksasa Jus Jeruk tropicana - (2 kali pangsa pasar Minute Maid Coke)

Serangan Melewati – Leapfrogging technology

Telkom Group

Stra. Serangan Umum – Perang Gerilya

•  Melakukan serangan-serangan kecil & berkala terhadap berbagai daerah musuh.

•  Tujuan: – mengganggu & menurunkan semangat musuh

dan akhirnya mendapat tempat permanen.

•  Bentuk : – potongan harga, serangan promosi gencar,

tuntutan hukum.

Samsung Galaxy Tab Vs Ipad Apple

Samsung Galaxy Tab di Jerman Sudah diblokir 15 April 2011


•  Strategi penyerangan khusus : – Diskon harga – Barang lebih murah – Barang prestis – Perluasan produk – Inovasi produk


•  Strategi penyerangan khusus : – Pelayanan yang ditingkatkan – Inovasi Distribusi – Periklanan intensif


•  Indofood

•  Wingsfood

•  “Innovative Imitation” •  Strategi peniruan produk bisa sama

menguntungkan dengan strategi inovasi produk.

Strategi Kompetitif Perusahaan Followers

Strategi Kompetitif Perusahaan Follower

•  Pemalsu – Counterfeiter

» Pemalsuan marak di Asia


•  Pengklon – Cloner


•  Peniru – Imitator


•  Pengadopsi – Adapter

S&S Cycle – pemasok utama mesin lengkap dan suku cadang motor utama di lebih dari 15

perusahaan motor penjelajah termasuk Harley.

Strategi Kompetitif Perusahaan Nicher


Tugas Ceruk : 1.  Menciptakan ceruk 2.  Memperluas Ceruk 3.  Melindungi Ceruk

ceruk tunggal – multi ceruk


1)  Spesialis pengguna akhir Mengkhususkan diri untuk melayani satu jenis pelanggan akhir. (aplikasi student version / teacher edition)

2)  Spesialis tingkat vertikal Megkhusukan diri pada tingkat vertikal tertentu

dari rantai nilai produksi – distribusi. (rantai pakaian)


3)  Spesialis ukuran pelanggan Berkonsentrasi untuk menjual kepada

pelanggan kecil, pelanggan menengah atau pelanggan besar


4)  Spesialis pelanggan khusus Membatasi penjualannya ke satu atau

beberapa pelanggan. (koreografi – artis)


5) Spesialis geogafis Perusahaan hanya menjual di lokasi, wilayah,

atau daerah tertentu. Contoh: kimono, baju bulu

6)  Spesialis produk atau lini produk Perusahaan hanya melaksanakan atau

memproduksi satu lini produk atau satu produk. Contoh: olloclip lense, photojojo


7)  Spesialis fitur produk Mengkhusukan diri dalam memproduksi jenis

produk atau fitur produk tertentu.


8)  Spesialis Job-Shop Menyesuaikan produknya untuk pelanggan

perorangan (pesanan sesuai model)

9) Spesialis harga-kualitas

Beroperasi di pasar barang berkualitas rendah atau tinggi.


10) Spesialis Jasa Perusahaan menawarkan satu jasa atau lebih

yang tidak disediakan oleh perusahaan lain. (Jasa belanja)

11) Spesialis saluran Mengkhususkan diri untuk melayani satu saluran distribusi saja.

Documents

Merancang Strategi bersaing · PDF fileStrategi Kompetitif Perusahaan ... (Sosro, kit-kat, sprite) ... • Kecap Bango PT Anugrah Indah Pelangi