BAB II

LANDASAN TEORI

DISTRIBUSI PADA RANTAI PASOK

Distribusi pada rantai pasok adalah sebuah proses yang terorganisasi dalam

perusahaan, yang digunakan untuk menyampaikan barang jadi ke tangan

konsumen. Secara historis, rantai pasokan terutama ditemukan di industri manufaktur

dan produksi. Perusahaan-perusahaan ini mengubah bahan baku seperti kayu,

mineral, baja, dan kain menjadi barang berharga yang siap digunakan oleh konsumen.

Perusahaan manufaktur dan produksi mungkin tidak memiliki sumber daya yang

tersedia untuk mengirim produk ke toko ritel di mana konsumen bisa berbelanja

dengan aman dan membeli produk, jadi mereka mengandalkan distribusi rantai pasok

untuk menyelesaikan proses ini.

Distribusi pada rantai pasok juga terjadi pada tahap awal pembuatan dan proses

produksi. Perusahaan-perusahaan ini harus membeli bahan baku yang mereka

butuhkan untuk memproduksi barang yang inginkan konsumen. Daripada mengirim

karyawan untuk mengumpulkan atau membuat bahan baku, perusahaan-perusahaan

ini akan mengembangkan rantai suplai untuk memproduksi dan mengirimkan bahan

untuk fasilitas produksi mereka. Sementara distribusi pada rantai pasok tidak ada

biaya tambahan untuk proses manufaktur dan produksi, biaya pun jauh lebih sedikit

dari pengembangan fasilitas baru atau proses untuk menangani fungsi ini secara

internal.

Fungsi Marketing

Dalam pemasaran tradisional meliputi fungsi penjualan, pembelian, pengangkutan,

penyimpanan, pembiayaan, standarisasi, resiko, dan informasi pasar. Pada table

berikut menampilkan pembagian delapan fungsi universal menjadi 3 bagian :

exchange, logistics, and facilitation.

Group Fungsi

Exchange Selling

Buying

Logistics Transportation

Storage

Facilitation Financing

Standardization

Risk

Market information

Exchange menggambarkan aktivitas penting dalam aktivitas bisnis, yaitu penjualan

dan pemebelian. Penjualan diperlukan untuk menumbuhkan permintaa produk

melalui pengembangan produk yang memenuhi kebutuhan pasar dan melalui teknik

stimulasi permintaan, seperti iklan dan personal selling. Pembelian melibatkan

berbagai macam perencanaan dan akuisisi, sehingga menghasilkan jumlah yang tepat

dan produk yang berkualitas untuk memenuhi kebutuhan pelanggan. Logistics

menggambarkan aktivitas dalam menyalurkan produk yang tepat pada tempat dan

waktu yang tepat. Pada facilitation penting untuk melengkapi aktivitas exchange dan

logistics.

Specialization

Spesialisasi dalam ekonomi adalah suatu bentuk pembagian tenaga kerja di mana

individu atau perusahaan memusatkan usaha-usaha produktif mereka pada sebuah

kegiatan atau sejumlah kegiatan-kegiatan yang terbatas. Misalnya dokter spesialis

anak atau Ford yang menjadi spesialis di bidang industri otomotif. Spesialis dapat

memusatkan diri pada pekerjaan sesuai dengan keahliannya. Kebiasaan dan

pengulangan akibat tidak terjadinya perpindahan pekerjaan akan meningkatkan

keahlian kerja dan penghematan waktu.

Pada industri manufaktur akan memusatkan pada produksi suatu produk yang

spesifik. Pedagang besar dan retailer akan menjadi perantara sebuah produk spesifik

untuk memeuhi kebutuhan pasar yang telah mereka pilih. Sementara itu perusahaan

pergudangan dan pengangkutan terspesialisasi pada kegiatan fungsi logostik.

Assorment

Bauran produk merupakan kumpulan semua produk dan barang yang ditawarkan

kepada pasar. Dalam rantai pasok tahap dalam bauran produk adalah : concentration,

allocation, customization, and dispersion. Concentration (konsentrasi) merupakan

pengumpulan produk dalam jumlah yang besar atau dari beberapa produk sehingga

dapat dijual menjadi sebuah kelompok. Seperti pada pedagang besar yang mungkin

membeli dari beberapa industri manufaktur dan membawa produk tersebut menuju

satu lokasi tertentu. Tujuan utama dari concentration ini adalah untuk mengurangi

biaya pengangkutan. Pengurangan biaya terjadi ketika terjadi pemindahan produk

dalam jumlah besar menuju lokasi konsentrasi, dari pada ketika tiap supplier secara

individu mengangkut produk dalam jumlah sedikit menuju konsumen secara

langsung.

Allocation (alokasi) merupakan proses pemecahan suatu kelompok produk yang

bersifat homogen menjadi kumpulan yang lebih kecil, untuk memenuhi keperluan

konsumen secara lebih tepat. Produk yang diterima dari supplier dalam sebuah truk

dapat terjual dalam kuantitas peti. Peti dapat dipecahkan kembali menjadi sebuah unit

produk individu. Proses alokasi juga dikenal sebagai proses pemecahan dari bagian

terbesar.

Customization (kostumisasi) merupakan proses membagi produk menjadi bermacam-

macam item yang akan kembali dijual menjadi produk unik yang spesifik.

Manufaktur akan menyediakan satu truk berisi berbagai macam produk yang

ditujukan untuk konsumennya yaitu pedagang besar. Tahap selanjutnya pedagang

besar membuat bermacam-macam produk campuran untuk retailer, serta retailer akan

membuat macam-macam produk untuk konsumen.

Dispersion (penyebaran) merupakan tahap final dalam bauran produk dalam rantai

pasok. Tahap ini terdiri dari pengangkutan bermacam-macam kostumisasi produk

menuju konsumen yang lebih spesifik. Dalam penyebaran dapat melalui perantara,

maupun tanpa menggunakan perantara.

Channel Separation

Salah satu konsep penting dalam distribusi pasar adalah channel separation

(pemisahan saluran). Pemisahan biasanya berfokus pada memisahkan fungsi

pembelian dan penjualan berhubungan pada pemindahan distribusi fisik atau logistik.

Terdapat perbedaan distribusi antara logistics channel dan marketing channel. Pada

logistics channel menggambarkan sebuah jaringan keterlibatan organisasi pada

pencapain perpindahan persediaan dan penempatan.

MARKET DISTRIBUTION STRATEGY DEVELOPMENT

Saluran pemasaran merupakan salah satu area yang paling sedikit dipahami dari

strategi bisnis. Keberagaman dan kerumitan atas susunan saluran menjadikan

kesulitan untuk menggambarkan dan menyamaratakan tantangan yang dihadapi

manajer ketika mengembangkan strategi rantai pasok.

Distribution Structure

Gambar diatas merupakan ilustrasi umum dari struktur saluran yang dibutuhkan

untuk menyempurnakan proses pemasaran.

Manufacturers

Merupakan proses menggambungkan material dan komponen menjadi sebuah

produk. Perusahaan manufaktur merupakan peserta saluran yang paling terlihat,

karena menghasilkan kegunaan dengan menciptakan produk-produk utama. Dalam

proses didtribusi secara keseluruhan produk-produk utama tersebut menjadi perhatian

utama.

Wholesallers

Mungkin yang paling sedikit dipahami dan yang paling sedikit tampak pada peserta

saluran adalah wholesaler (pedagang besar). Pedagang besar merupakan bisnis yang

membeli barang dagangan dari manufaktur dan menjualnya kembali kepada reselling,

pengguna industri, atau pengguna bisnis. Mereka juga dapat bertindak sebagai agen

yang membeli produk untuk menjual produk tersebut pada perusahaan.

Reatailers

Pada kondisi sederhana, retail merupakan bisnis dengan menjual barang dan jasa

kepada konsumen yang membeli untuk kebutuhan dan keuntungan sendiri. Mereka

melakukan fungsi yang terkombinasi untuk menawarkan produk yang tepat kepada

konsumennya, pada tempat yang tepat, waktu yang tepat, jumlah yang tepat, dan

harga yang tepat.

Direct versus Indirect Structures

Struktur langsung dan tidak langsung merupakan saluran yang digunakan untuk

menyalurkan produk menuju konsumen. Pada struktur langsung perusahaan

menyaliurkan langsung produknya menuju konsumennya. Pada beberapa tahun lalu

struktur ini tidak banyak digunakan, berbeda dengan saat ini. Dengan saluran

langsung ini perusahaan dapat menghindari markup harga yang dilakukan oleh

perantara produk mereka.

Berbeda dengan struktur tidak langsung, perusahaan menggunakan saluran ini karena

mereka tidak menjual langsung produknya pada konsumen. Supplier dan manufaktur

biasanya menggunakan saluran ini karena keberadaan mereka pada rantai pasok

merupakan awal.

Berikut merupakan gambar typical channel structures

Market Coverage

Cakupan pasar penting untuk menentukan daerah mana yang memiliki konsumen

yang potensial. Tiga dasar alternative cakupan pasar adalah intensive distribution,

selective distribution, dan exclusive distribution.

Intensive Distribution

Distribusi intensif adalah strategi distribusi yang menempatkan produk dagangannya

pada banyak retailer atau pengecer serta distributor di berbagai tempat. Teknik ini

sangat cocok digunakan untuk produk atau barang kebutuhan pokok sehari-hari yang

memiliki permintaan dan tingkat konsumsi yang tinggi. Contoh seperti sembako,

rokok, sikat gigi, odol, sabun, deterjen, dan lain sebagainya.

Selective Distribution

Distribusi selektif adalah suatu metode distribusi yang menyalurkan produk barang

atau jasa pada daerah pemasaran tertentu dengan memilih beberapa distributor atau

pengecer saja pada suatu daerah. Di antara distributor atau pengecer akan terdapat

suatu persaingan untuk merebut konsumen dengan cara, teknik dan strategi masing-

masing. Contoh saluran distribusi selektif adalah produk elektronik, produk

kendaraan bermotor, sepeda, pakaian, buku, dan lain sebagainya.

Exclusive Distribution

Distribusi eksklusif adalah memberikan hak distribusi suatu produk pada satu dua

distributor atau pengecer saja pada suatu area daerah. barang atau jasa yang

ditawarkan oleh jenis distribusi eksklusif adalah barang-barang dengan kualitas dan

harga yang tinggi dengan jumlah konsumen yang terbatas. Contoh distribusi ekslusif

adalah seperti showroom mobil, factory outlet, restoran waralaba, produk mlm / multi

level marketing / pasif income, mini market, supermarket, hipermarket, dan lain-lain.

BAB III

PEMBAHASAN

Disini kelompok kami akan membahas tentang distribusi pasar PT SINAR

SOSRO. Kami akan membahas tentang fungsi pemasaran, saluran distribusi, struktur

distribusi, distribusi langsung dan tidak langsung pada PT SINAR SOSRO. Agar

kita lebih mengetahui semua proses yang terjadi di PT Sinar Sosro, mulai dari proses

produksi hingga proses distribusinya.

A. Fungsi marketing bagi PT SINAR SOSRO

Specialization

Spesialisasi PT Sinar sosro adalah membuat atau memproduksi minuman

ringan yang berbahan dasar teh. Sosro tidak hanya memproduksi minuman

ringan teh biasa melainkan juga memproduksi minuman teh rasa buah tapi

juga minuman teh bersoda, dan baru-baru ini Sosro mengeluarkan varian rasa

baru yaitu rasa pedas, dingin dan rasa asam.

Assorment

PT Sinar Sosro melakukan distribusi langsung dimana salesman

mengirimkan produk yang dimuat dari gudang langsung dikirim ke pelanggan

tanpa perantara, dalam hal ini pelanggan tersebut adalah modern outlet

maupun retail baru.

Allocation (alokasi)

Pengalokasian Distribusi Sosro mencakup hampir seluruh wilayah nasional

mulai dari Batam, Jabotabek, Jabar, Jatim, hingga Kalimantan dan Sulawesi.

Bahkan teh dalam kemasan botol Sosro diekspor ke Australia, Vietnam,

Brunei Darussalam dan Amerika Serikat.

Untuk malancarkan pemasarannya sosro memakai alat promosi untuk

mempromosikan produ-produknya agar lebih dikenal oleh masyarakat luas.

Alat promosi yang digunakan oleh sosro adalah sebagai berikut:

Iklan

Promosi melalui iklan sepanjang akhir 1980-an hingga awal 1990-an sempat

terhenti, Sosro vakum dari kegiatan komunikasi periklanan bersamaan dengan

dilarangnya TVRI menayangkan iklan.

Babak baru komunikasi Sosro dimulai lagi tahun 1994, tepat menyongsong

20 tahun kelahiran Sosro. Pada awal November 1994 di buatlah iklan promo Teh

Botol Sosro yang menandai kelahiran kembali komunikasi Sosro. Dalam poster

promo pertama yang dibuat dalam rangka menyambut 20 tahun Sosro, dibuka dengan

kata-kata lucu: Hai sobat muda, ketemu lagi, yang diikuti headline: Tutup botol ini

bernilai ratusan juta rupiah! Untuk ukuran waktu itu, hadiah Sosro memang termasuk

istimewa: dua Toyota Starlet, 20 CD Compo Sony, 20 Discman, 200 sepeda Federal.

200 arloji Swatch, dan 2 ribu T-shirt.

Setelah melakukan pemanasan promo undian berhadiah (1994), mulai bergulir iklan-

iklan tematis Sosro dari tahun ke tahun. Tagline “citra Hari-hari teh botol” berhasil

diubah dengan mulus menjadi “Hari-hari teh botol Sosro”. Tetap meraih pasar anak

muda. Jinggle teh botol yang sudah diterima khalayak luas itu, diubah lebih manis

tanpa mengubah soul-nya.

Kehadiran Frestea pada tahun 2003 yang didukung oleh perusahaan

multinasional, dapat mengubah peta pasar minuman teh dalam kemasan.

Untuk menampik persaingan dengan Frestea, Sosro mengubah tagline-nya menjadi:

“Apapun makanannya, minumnya Teh Botol Sosro”. tag line ini cukup persuasif, tapi

sekarang sudah berubah lagi menjadi “apapun enaknya teh botol sosro” masih

persuasif juga, tapi sepertinya Sosro ingin merubah kesan bahwa tidak hanya kegiatan

makan saja yg enak sambil minum Teh Botol Sosro, tapi semua kegiatan yg sedang

dilakukan enak juga sambil minum Teh Botol Sosro dan juga untuk memperkuat

image Teh Botol sebagi minuman semua kalangan.

Sedangkan untuk promosi Fruit Tea yang memiliki pangsa pasar kalangan muda,

Sosro memilih untuk membuat iklan yang berjiwa muda. Juga dengan tagline yang

gw banget yaitu “Fruittea Ngejutin Trus”. Selain itu Fruittea juga menjadi sering

mensponsori acara yang digelas di sekolah, kampus, dan perkumpulan remaja

lainnya.

Produk Tebs, hadir sepertinya untuk menyainyi Coca Cola, Pepsi, dan

minuman berkarbonasi lainnya. Namun Sosro tidak mencontoh begitu saja, ia tetap

bertahan pada produk unggulannya yaitu teh, kali ini diciptakanlah produk teh dengan

kandungan soda. Tagline yang dibuat sangat menarik dan membuat setiap orang

penasaran sehingga tertarik untuk mencobanya.

Lain halnya dengan Joy Tea Green Tea yang menyasar kalangan yang

berjiwa dinamis dan peduli kesehatan. Iklannya dibuat lebih sedikit berisi dan bisa

dikatakan paling serius, sesuai dengan target pasar yang mereka inginkan.

Promosi Penjualan

Sering dilakukan dengan membuka stand di acara yang disponsori oleh

produk Sosro. Biasanya ditawarkan dengan harga lebih murah, atau dengan

penawaran menarik lainnya seperti mendapatkan merchantdise atau hadiah.

Kunjungan Pabrik

Langkah promosi seperti ini tidak banyak dilakukan oleh para pesaing

minuman siap minum dalam kemasan. Sosro menyadari bahwa ini merupakan hal

penting dalam eksistensinya sebagai produsen minuman siap minum dalam kemasan.

Dengan menerima kunjungan, Sosro dapat memperlihatkan kepada publik bahwa

produk mereka diolah dengan benar, hiegenis, dan terjamin. Sehingga nantinya

masyarakat tidak ragu lagi untuk membeli produk Sosro.

Selain itu di website Sosro -www.sosro.com- juga disediakann formulir pendaftaran

untuk kunjungan Pabrik sehingga urusan birokrasinya tidak terlalu sulit.

B. Saluran Distribusi

Dapat diartikan sebagai penempatan produk, distribusi atau penyebaran

produk. Saluran Distibusi sangat menentukan keberhasilan pemasaran. Meskipun

suatu produk memiliki harga yang kompetitif, berkualitas tinggi, dan dipromosikan

dengan baik, namun karena konsumen sulit mencari produk tersebut, maka kegiatan

pemasaran tidak akan berhasil dengan baik. Jika Saluran Distribusi dikelola dengan

baik, konsumen akan mudah memperoleh produk.

Dengan banyaknya produk substitusi, maka distribusi yang direncanakan

dengan baik dapat membantu produk tersebut tersebar dengan cepat. Distribusi Sosro

mencakup hampir seluruh wilayah nasional mulai dari Batam, Jabotabek, Jabar,

Jatim, hingga Kalimantan dan Sulawesi. Bahkan teh dalam kemasan botol Sosro

diekspor ke Australia, Vietnam, Brunei Darussalam dan Amerika Serikat.

Strategi penjualan yang dilakukan Sosro adalah dengan mengembangkan

saluran distribusi secara luas dan terus menerus. Mengutamakan ketersediaan produk

sehingga berbuah pada kesetiaan pelanggan. Pengembangan proses yang dilakukan

oleh Sosro adalah dengan mengintegrasikan supply chain, seperti memiliki kebun teh

sendiri. Sosro sangat menjaga relationship dengan jaringan distribusinya. Seperti

yang telah dijelaskan sebelumnya, Sosro menawarkan keuntungan yang lebih kepada

para pengecer, sehingga mereka lebih senang menjual produk Sosro.

Bila di level pengecer disediakan pendingin, di level Dister, Sosro membuat

program pengembangan armada. Caranya, memberi pinjaman modal untuk membeli

kendaraan. Dengan demikian terlihat ada kebersamaan antara Sosro dengan jaringan

distribusinya. Sepintas, terbayang betapa nikmatnya jadi mitra distribusi Sosro.

Namun, tunggu dulu. Ada reward, tentunya ada punishment. Jangan sekali-kali

bermain api dengan Sosro. Jika Dister terbukti menjual atau menyimpan produk

kompetitor –meskipun hanya satu krat– tidak ada ampun lagi. Sosro bisa langsung

mencabut izin keagenannya tanpa mau mendengar alasan apapun.

Sukses Sosro dalam bidang distribusi bukanlah prestasi yang diraih dalam

semalam. Mungkin saat ini ada banyak orang yang menyesal karena dahulu (ketika

Sosro baru berdiri) mereka tidak mau menjadi mitra distributornya. Maklumlah,

Sosro datang menawarkan sesuatu yang baru dan tidak lazim pada saat itu sehingga

Soetjipto Sosrodjojo dan saudara-saudaranya terpaksa mendistribusikan sendiri ke

toko-toko makanan dan pedagang di jalan-jalan. Di tahun 1981-1982, Sosro sudah

melempar 30-an cooler box dengan roda dorong kepada pedagang dari prapatan

Coca-Cola, Cempaka Putih, Jakarta sampai kawasan Pasar Senen. Ini dilakukan

karena pada saat itu Sosro mengalami kesulitan masuk ke toko pengecer yang

menganggap aneh minuman teh dalam botol. Namun itu dulu. Sekarang, hampir tidak

ada pedagang yang menolak jika ditawari menjual produk SOSRO, apalagi Teh Botol

Sosro. Tak heranlah, produk ini serasa berada di jangkauan tangan konsumen, karena

begitu banyaknya gerai yang memasarkannya.

C. Distribution Structure

Kesuksesesan Sosro dalam merebut hati konsumen sesungguhnya bisa

dilihat dari aspek pemasaran dan distribusi yang cukup unik. Sosro, dalam beberapa

hal, telah mengabaikan hukum-hukum umum yang terdapat di ilmu pemasaran.

Misalnya saja mengenai perlunya riset pasar sebelum meluncurkan produk lewat

iklan di berbagai media cetak ataupun elektronik. Distribusi Sosro, khususnya untuk

produk andalannya Teh Botol Sosro, juga tergolong unik, karena tidak berfokus di

satu tempat tapi merambah ke semua kalangan baik tua, muda, menengah-atas

maupun menengah-bawah.

Sebagai bisnis yang sangat mengandalkan pengembalian botol kosong,

Sosro sangat mengerti pentingnya sistem distribusi dua jalur yang rapat, dimana

bagian distribusi selalu sigap menyerbu bukan saja wilayah-wilayah pemasaran baru,

melainkan juga mengambil kembali botol-botol kosong untuk segera diangkut ke

pabrik. Bahkan, menurut sebuah sumber, untuk jaga-jaga, Sosro rela membenamkan

investasinya untuk memproduksi botol kosong sebanyak empat hingga lima kali dari

jumlah produksi teh botolnya.

Manufacturers

Proses pembuatan teh sosro dimulai dari memetik daun teh di kebun teh

sampai menjadi teh yang siap dikonsumsi oleh konsumen. Sosro selalu memakai

bahan-bahan alami dari alam. Setelah proses produksi selesai produk yang sudah

dikemas kemudian diletakkan di gudang untuk kemudian didistribusikan.

Wholesallers

Setelah produk berada digudang kemudian para distributor siap untuk

mendistribusikan produk-produk tersebut agar sampai ke retailer. Distributor terlebih

dahulu membeli produk sosro dalam jumlah banyak yang berada di gudang.

Reatailers

Dalam hal ini retail bertugas mendistribusikan produk sosro kepada

pengecer agar pengecer dapat menjual produk sosro kepada konsumen akhir,

sehingga konsumen dapat menikmati

D. Direct versus Indirect Structures

Distribusi Langsung

Salesman mengirimkan produk yang telah dimuat dari gudang langsung ke

pelanggan tanpa melalui perantara, dalam hal ini pelanggan tersebut adalah modern

outlet maupun retail baru.

Distribusi Tidak Langsung

Salesman mengirimkan barang atau produk yang telah dimuat dari gudang

hanya sampai ke distributor-distributor, selanjutnya pendistribusian produk akan

disalurkan ke pada retailer-retailer dan pendistribusian yang terakhir adalah kepada

pengecer lalu kemudian sampai pada konsumen akhir.

BAB IV

KESIMPULAN

PT Sinar Sosro memakai distribusi secara terus menerus Mengutamakan

ketersediaan produk sehingga berbuah pada kesetiaan pelanggan. Sosro juga memiliki

target pasar di semua kalangan yaitu dari mulai kalangan bawah hingga atas dan juga

dari orang anak muda hingga orang tua karena sosro memiliki banyak varian rasa

yang bisa dinikmati oleh siapapun dan segala usia.

Sistem distribusi PT Sinar Sosro yaitu dengan menggunakan distribusi

langsung dan distribusi tidak langsung. Dimana distribusi langsung itu adalah proses

pendistribusian mulai dari gudang menuju ke konsumen akhir tanpa melalui perantara

jadi distribusi langsung dikirim kepada konsumen akhir. Sedangkan distribusi tidak

langsung pendistribusian produk melalui distributor menuju retailer kemudian

berakhir ke konsumen akhir.

Namun jangan sekali-kali bermain api dengan Sosro. Jika Dister terbukti

menjual atau menyimpan produk kompetitor –meskipun hanya satu krat– tidak ada

ampun lagi. Sosro bisa langsung mencabut izin keagenannya tanpa mau mendengar

alasan apapun.

SARAN

Menurut kesimpulan diatas saran yang dapat kelompok kami berikan adalah

sebaiknya sosro jangan terlalu keras terhadap pihak pengecer atau agennya mengenai

krat milik sosro yang diisi dengan produk lain, karena takutnya pihak agen tidak akan

mau lagi bekerja sama dengan Sosro lagi

LAMPIRAN

Pabrik PT Sinar Sosro

Produk Dari PT Sinar Sosro

Peta Distribusi

Jesslyn. E / 3092702 / KP A

Daftar Pustaka

Donald J. Bowersox, David J. Closs, & M. Bixby Cooper. 2002. Supply Chain

Logistics Management.The McGraw-Hill Companies, Inc.

http://www.ehow.com/facts_5242558_types-distribution-channels.html

http://www.scribd.com

http://id.wikipedia.org/wiki/Spesialisasi

http://dasar-dasarpemasaran-blog.blogspot.com/2010/02/saluran-distribusi-dan-

fungsi-fungsi.html