MEDNARODNA DISTRIBUCIJSKA POGODBA V EVROPSKI UNIJI ... · viri poslovanja podjetja Intrade d.o.o. poslovna skrivnost in tako bo dostop do podatkov deloma omejen. Ena izmed omejitev

UNIVERZA V MARIBORU

EKONOMSKO-POSLOVNA FAKULTETA MARIBOR

DIPLOMSKO DELO

MEDNARODNA DISTRIBUCIJSKA POGODBA V EVROPSKI UNIJI -

PRIMER PODJETJA INTRADE d.o.o. Študent(ka): Katja Janežič Naslov: Vlada Žigerja 5, 2341 Limbuš Številka indeksa: 81469545 Redni študij Program: visokošolski strokovni Študijska smer: zunanja trgovina Mentor: dr. Borut Bratina

Limbuš, maj 2006 PREDGOVOR

2

Področje, ki bom opisovala v pričujočem diplomskem delu se nanaša na mednarodno distribucijsko pogodbo za Evropsko skupnost. Pri svojem delu sem se opredelila za projektno nalogo, kjer sem za opazovan vzorec uporabila primer podjetja Intrade d.o.o., saj sem se v času zaposlitve v omenjenem podjetju podrobneje seznanila z vsebinami in uporabnostjo mednarodne distribucijske pogodbe v praksi. Pri podrobnejši opredelitvi pojma distribucijske pogodbe sem se odločila za njeno predstavitev skozi definicije, ki natančno opredelijo njene oblike, pravno naravo ter njene različice oziroma opcije. Pri izpostavitvi specifičnega problema pomembnosti distribucijskih pogodb v mednarodnem poslovanju želim predstaviti vstop, poslovanje ter vključevanje podjetja Intrade d.o.o. na mednarodni distribucijski trg. V diplomskem delu sem se opredelila tudi na kratko zgodovino podjetja, poleg tega pa sem predstavila tudi osnovno dejavnost podjetja ter njegovo sodelovanje s svetovnim gigantom Samsung Electronics iz Južne Koreje. V povezavi s pojmom distribucijske pogodbe sem poiskala prednosti in slabosti, ki jih omenjeno poslovno sodelovanje predstavlja za distribucijsko podjetje Intrade d.o.o., katero se je s prevzemom ekskluzivnega distributerja za območje Republike Slovenije vsekakor moralo soočiti z določenimi problemi pri uvedbi tega načina prodaje (velika geografska razdalja, neprepoznavnost blagovne znamke Samsung, kakor tudi distribucijskega podjetja,…). KAZALO

3

PREDGOVOR................................................................................................................................................. 1

1. UVOD ........................................................................................................................................................... 6 1.1 Opredelitev področja in opis problema ................................................................................................... 6 1.2 Namen, cilji in osnovne trditve ............................................................................................................... 6 1.3 Predpostavke in omejitve raziskave ........................................................................................................ 7 1.4 Predvidene metode raziskovanja ............................................................................................................. 7

2. POJEM DISTRIBUCIJSKE POGODBE ................................................................................................. 8 2.1 Namen distribucijske pogodbe ................................................................................................................ 9 2.2 Pojem in pravna narava distribucijske pogodbe.................................................................................... 10

2.2.1 Definicija ........................................................................................................................................ 10 2.2.2 Pravna narava................................................................................................................................ 10

2.3 Pogodbenopravni vidiki ........................................................................................................................ 10 2.3.1 Pravno okolje ................................................................................................................................. 10

2.3.2 Pisna oblika ........................................................................................................................................ 11 2.4 Vsebina pogodbe ................................................................................................................................... 11

2.4.1 Naziv pogodbe in opredelitev distributerjeve funkcije ................................................................... 12 3. POGODBENE STRANKE ....................................................................................................................... 12

3.1 Potreba po natančni označitvi................................................................................................................ 13 3.2 Distributer – podjetje............................................................................................................................. 13 3.3 Prenos pogodbe ..................................................................................................................................... 13

4. POMEMBNE DOLOČBE POGODBE ................................................................................................... 13 4.1 Izvirno besedilo – jezik pogodbe .......................................................................................................... 13 4.2 Odgovornost proizvajalca (uvoznika stvari z napako) .......................................................................... 14 4.3 Garancija za brezhibno delovanje stvari, zagotavljanje rezervnih delov in priklopnih aparatov ter servisiranje .................................................................................................................................................. 14 4.3.1 Pravice kupca iz garancijskega lista ................................................................................................... 15 4.4 Servisiranje, zagotavljanje rezervnih delov in priklopnih aparatov ...................................................... 15 4.5 Pravice potrošnika, če ima blago napako .............................................................................................. 15 4.6 Začetek in prenehanje veljavnosti pogodbe .......................................................................................... 15

5. IZKLJUČNOST (EKSKLUZIVNOST) .................................................................................................. 16 5.1 Izključnost in pogodbeni proizvodi....................................................................................................... 18 5.2 Predpisi glede proizvodov..................................................................................................................... 19 5.3 Izključnost in pogodbeno ozemlje......................................................................................................... 19

6. PRODAJA BLAGA DISTRIBUTERJU ................................................................................................. 20 6.1 Urejanje pogojev za prodajo distributerju ............................................................................................. 20 6.2 Odgovornost proizvajalca za proizvod.................................................................................................. 21

7. OBVEZNOSTI DISRTIBUTERJA ......................................................................................................... 22 7.1 Pospeševanje prodaje in organiziranje distribucijske mreže ................................................................. 23 7.2 Obveznost odkupa minimalnih količin.................................................................................................. 23 7.3 Oglaševanje – reklama .......................................................................................................................... 24 7.4 Trgovski sejmi in razstave..................................................................................................................... 24 7.5 Usklajevanje prodajnih pogojev............................................................................................................ 24 7.6 Določanje cen........................................................................................................................................ 25 7.7 Prepoved izvoza .................................................................................................................................... 25 7.8 Konkurenčna prepoved (obveznost nekonkuriranja) ............................................................................ 25 7.9 Uporaba blagovne znamke proizvajalca................................................................................................ 26 7.10 Poslovne skrivnosti ............................................................................................................................. 26

4

7.11 Zaloge proizvodov............................................................................................................................... 26 8. OBVEZNOSTI PROIZVAJALCA.......................................................................................................... 27

8.1 Pomoč distributerju ............................................................................................................................... 27 8.2 Dobava pogodbenih proizvodov ........................................................................................................... 28 8.3 Izključnost in teritorialna zaščita........................................................................................................... 28 8.4 Obveščanje distributerja ter zagotavljanje tehnične pomoči ................................................................. 28 8.5 Reklamni material ................................................................................................................................. 28 8.6 Druga dokumentacija, ki spremlja izdelke ............................................................................................ 29 8.7 Varnostni znaki, znaki kakovosti ter potrdila o ustreznosti................................................................... 29

9. PRENEHANJE POGODBE..................................................................................................................... 29 9.1 Pogodbe za določen in nedoločen čas ................................................................................................... 29 9.2 Prenehanje na podlagi odpovedi ........................................................................................................... 29 9.3 Predčasno prenehanje pogodbe ............................................................................................................. 30

10. DOGODKI PO PRENEHANJU POGODBE ....................................................................................... 30 10.1 Zaloge proizvodov............................................................................................................................... 30 10.2 Uporaba blagovnih znamk................................................................................................................... 30 10.3 Servis in garancija ............................................................................................................................... 31

11. PRIMER POSLOVANJA PODJETJA INTRADE D.O.O. KOT EKSKLUZIVNEGA DISTRIBUTERJA BLAGOVNE ZNAMKE SAMSUNG V SLOVENIJI............................................... 31

11.1 Predstavitev korporacije SAMSUNG ................................................................................................. 31 11.2 Razvoj podjetja SAMSUNG skozi zgodovino.................................................................................... 32 11.3 Glavni finančni pokazatelji podjetja SAMSUNG ELECTRONICS ................................................... 33 11.4 Globalizacija........................................................................................................................................ 34

12. PREDSTAVITEV PODJETJA INTRADE D.O.O.............................................................................. 35 12.1 Osnovna dejavnost podjetja INTRADE d.o.o. .................................................................................... 36

13. POSTOPEK SKLENITVE DISTRIBUCIJSKE POGODBE S PODJETJEM SAMSUNG ELECTRONICS............................................................................................................................................ 37

13.1 Pogodbene stranke, oblika in jezik pogodbe ter predmet pogodbe ..................................................... 37 13.2 Klavzula o izključnosti (ekskluzivnosti) in pogodbeno ozemlje......................................................... 38

14. OBVEZNOSTI DISTRIBUTERJA (PODJETJA INTRADE D.O.O.).............................................. 40 14.1 Pospeševanje prodaje in organizacija distribucijske mreže................................................................. 40 14.2 Obveznost nakupa minimalnih količin ................................................................................................ 40 14.3 Oglaševanje ......................................................................................................................................... 41 14.4 Samsung in športni marketing ............................................................................................................. 41 14.4.1 Olimpijske igre in Samsungov tek ................................................................................................ 41 14.5 Usklajevanje prodajnih pogojev in določanje cen............................................................................... 42 14.6 Prepoved izvoza .................................................................................................................................. 43 14.7 Zagotavljanje rezervnih delov in servisiranje proizvodov .................................................................. 43 14.8 Obveščanje proizvajalca...................................................................................................................... 43 14.9 Uporaba blagovnih znamk proizvajalca .............................................................................................. 44 14.10 Zaloga proizvodov............................................................................................................................. 45

14.10.1 Uvoz blaga.................................................................................................................................. 45 14.10.2 Izvoz blaga.................................................................................................................................. 46

15. OBVEZNOSTI PROIZVAJALCA (PODJETJA SAMSUNG ELECTRONICS)............................ 47 15.1 Pomoč distributerju ............................................................................................................................. 47 15.2 Izdobava pogodbenih proizvodov ....................................................................................................... 47 15.3 Ekskluzivnost in teritorialna zaščita .................................................................................................... 47 15.4 Obveščanje distributerja in zagotavljanje tehnične pomoči ................................................................ 48 15.5 Reklamni material ............................................................................................................................... 48

5

15.6 Druga dokumentacija, ki spremlja izdelke .......................................................................................... 49 15.6.1 Varnosti znaki, znaki kakovosti ter potrdila o ustreznosti........................................................... 49

16. PRENEHANJE POGODBE IN DOGODKI PO PRENEHANJU ..................................................... 50 16.1 Zaloge proizvodov in uporaba blagovnih znamk ................................................................................ 50 16.2 Servis in garancija ............................................................................................................................... 50

17. SKLEP...................................................................................................................................................... 51

POVZETEK................................................................................................................................................... 53

SUMMARY ................................................................................................................................................... 53

18. LITERATURA ........................................................................................................................................ 54

PRILOGE ........................................................................................................................................................ 1

SEZNAM SLIK

SLIKA 1: SAMSUNG V SVETOVNEM MERILU ..................................................................................... 1

SLIKA 2: RAST DOBIČKA SKOZI ZGODOVINO.................................................................................. 1

SLIKA 3: PREGLED PRODAJE SAMSUNGOVIH PROIZVODNIH ENOT ........................................ 2

SLIKA 4: PREGLED PRODAJNIH REZULTATOV ................................................................................ 2

SLIKA 5: INVESTIRANJE V R&D (RAZISKAVE IN RAZVOJ) ........................................................... 3

SLIKA 6: SVETOVNI R&D CENTRI.......................................................................................................... 3

SLIKA 7: GLOBALIZACIJA........................................................................................................................ 4

SEZNAM PRILOG

PRILOGA 1: VZOREC POGODBE O DISTRIBUCIJI (MINIMALNA ZNAČILNA DOLOČILA) ... 5

PRILOGA 2: VZOREC EKSKLUZIVNE DISTRIBUCIJSKE POGODBE .......................................... 10

6

1. UVOD 1.1 Opredelitev področja in opis problema Kadar želi proizvajalec razširiti prodajo svojega proizvoda tudi na druga območja, ponavadi izven matične države, bo moral dobro načrtovati svojo marketinško strategijo. Kmalu pa bo ugotovil, da so ekonomski, socialni in politični pogoji v različnih tujih državah tako drugačni, da mora biti njegov pristop zelo fleksibilen, da bo ustrezal izbrani državi, kajti pristop idealen za eno državo, se lahko za drugo izkaže kot povsem neprimeren. V mnogih državah je zato primerna uporaba distribucijske pogodbe. Ker le-ta v naši zakonodaji ni zakonsko urejena, vsekakor pa se mi je zdelo pomembno, da jo »raziščem« oziroma podrobneje predstavim, sem v svoji diplomski nalogi sledila predvsem Vodiču za mednarodno pripravo pogodb – Mednarodne distribucijske pogodbe, katero je izdala Mednarodna trgovinska zbornica. Poleg tega pa sem uporabila tudi bogate večletne delovne izkušnje, katere sem si pridobila med zaposlitvijo v podjetju Intrade d.o.o. iz Maribora. 1.2 Namen, cilji in osnovne trditve Diplomsko delo sem razdelila na dva dela (teoretični in praktični del). V prvem delu le-te sem v drugem poglavju predstavila namen distribucijske pogodbe, njen pojem in pravno naravo. Prav tako nisem pozabila na vsebino pogodbe in pogodbenopravne vidike. Ker brez strank ni pogodbe, sem jim zato namenila tretje poglavje. V četrtem poglavju sem opisala pomembne določbe pogodbe, ki sicer za distribucijsko pogodbo niso značilne, je pa priporočljivo, da se o njih pogovori, da se izogne morebitnim kasnejšim sporom (npr: jezik pogodbe, odgovornosti proizvajalca, garancija, servisiranje). V petem poglavju, ki je eno izmed najpomembnejših, sem predstavila pojem izključnosti (ekskluzivnosti) na treh ravneh:

pogodbeni proizvodi, pogodbeno ozemlje, kupci.

Čeprav distribucijska pogodba ni kupna pogodba, ima z njo nekaj skupnih točk in zato v šestem poglavju pišem o prodaji blaga distributerju. Naslednji poglavji (sedmo in osmo) sta najobsežnejši, kajti govorita o obveznostih distributerja in proizvajalca. O tem, kaj se zgodi v primeru prekinitve pogodbe, sem opisala v devetem poglavju, o dogodkih, ki temu sledijo pa govori deseto poglavje. Drugi del moje diplomske naloge je podkrepljen s praktičnimi primeri podjetja Intrade d.o.o. kot ekskluzivnega distributerja blagovne znamke Samsung za območje Republike Slovenije in bivše Jugoslavije ter proizvajalca (podeljevalca pravic), podjetja Samsung Electronics iz Južne Koreje in je izključno avtorsko delo.

7

V enajstem poglavju sem najprej predstavila samo korporacijo Samsung; predstavitev temelji na pridobljenem znanju o poslovanju podjetja z vključenimi slikami letnih poročil Samsung Electronics. Dvanajsto poglavje sem namenila predstavitvi podjetja Intarde d.o.o. iz Maribora in opredelitvi osnovnih dejavnosti, trinajsto pa opisuje postopek sklenitve distribucijske pogodbe. Najpomembnejši in ob enem najobširnejši sta poglavji štirinajst in petnajst, kjer sem s praktičnimi primeri podrobno opisala tako obveznosti distributerja kakor tudi proizvajalca. Primeri temeljijo na osebnih izkušnjah in pridobljenem znanju v času zaposlitve v omenjenem podjetju. V primeru prekinitve pogodbe med podjetjema Intrade d.o.o. in Samsung Electronics in dogajanju po le-tem pa lahko več preberete v šestnajstem poglavju. Kot priloge sem dodala določene slike, ki sem pridobila iz letnih poročil podjetja Samsung Electronics in internih virov podjetja Intrade d.o.o. in ponazarjajo delovanje korporacije, katerega sem opisala v enajstem poglavju. Prav tako pa sem dodala še nekaj vzorcev distribucijskih pogodb. 1.3 Predpostavke in omejitve raziskave Sorazmerno dobro poznavanje izdelkov, ki so predmet konkretne distribucijske pogodbe za poslovanje med Samsungom Electronics in Intrade d.o.o. omogočata predpostavko, da je kraj in čas za tovrstno dejavnost v Sloveniji primeren, prav tako sama kakovost in cene izdelkov ponujata predpostavko, da ustrezajo željam in zahtevam povprečnega slovenskega kupca. Predpostavljam tudi, da bom ob podrobnem spoznavanju distribucijske pogodbe prišla do zaključka, da so njena pravna podlaga, sestava, njene določbe ter določanje obojestranskih obveznosti, tisti elementi, ki omogočajo njeno jasnost pri poslovanju s to obliko pogodbenega razmerja med distributerjem in proizvajalcem. Konkretno poslovanje med Južno Korejo in Slovenijo ponuja predpostavko o tem, da se morata obe podjetji »podrediti« kulturnim razlikam, kar pa lahko posledično privede tudi do rasnih barier. Glede na vključitev Slovenije na skupen evropski trg lahko predpostavljamo, da bo v omenjenem prostoru vedno več pogodb te oblike. Ta širitev pa prinaša tudi večjo konkurenco med distributerji na istih področjih poslovanja, ter posledično tudi nevarnosti nelojalne konkurence. Glavne omejitve, ki jih lahko pričakujem pri svojem delu so te, da so določeni konkretni viri poslovanja podjetja Intrade d.o.o. poslovna skrivnost in tako bo dostop do podatkov deloma omejen. Ena izmed omejitev pri pisanju diplomskega dela je tudi slovenska zakonodaja, katera distribucijske pogodbe ne ureja kot poseben tip pogodbe v blagovnem prometu. 1.4 Predvidene metode raziskovanja

8

Pri sami pripravi diplomskega dela sem dala prednost poslovni raziskavi. Sama raziskava je statična z uporabo deskriptivnega pristopa oziroma uporabo deskripcije, saj sem na podlagi zbiranja razpoložljivih podatkov opisala osnovno strukturo ter uporabnost distribucijske pogodbe v poslovnem okolju. Prav tako sem se pri svojem delu osredotočila na najpomembnejša določila in obveznosti pogodbenih strank. Z metodo kompilacije, torej na osnovi lastnih spoznanj, stališč in dejstev, ki jih navajajo drugi avtorji želim podati jasna dejstva, ki poudarjajo vse večji pomen distribucijskih pogodb v današnjem poslovnem svetu. 2. POJEM DISTRIBUCIJSKE POGODBE

9

2.1 Namen distribucijske pogodbe V ekonomskem smislu govorimo o distribucijskih pogodbah tedaj, ko na podlagi pogodbe trgovec organizira distribucijsko mrežo za proizvajalčeve proizvode na določenem območju (Ilešič 1994, 37). Proizvajalci, predvsem tisti, ki si želijo prodreti na območje druge države, imajo na izbiro več alternativ:

vzpostavijo lahko lastno prodajno strukturo, t.j. poverijo organiziranje distribucije lastnemu podjetju, ki ga ustanovijo v izbrani državi,

te naloge se lotijo skupaj z lokalnim partnerjem v obliki “joint-venture”, ki je lahko pogodbene ali statusne narave,

ali to nalogo poverijo lokalnemu partnerju na podlagi (trajne) pogodbe. Najbolj pogosto se za distribucijske pogodbe uporabljajo izrazi »distribution« ali »distributorship« v angleščini, »concession commerciale« ali »concession de vente« v francoščini, »Vertragshandlevertrag« ali »Eigenhandlervertrag« v nemščini. V praksi se za distributerja uporabljajo različni izrazi, npr. zastopnik, generalni zastopnik, trgovski zastopnik. Včasih se za distributerja, ki je odgovoren za organizacijo distribucije v neki državi, uporabljata tudi besedi »uvoznik« ali »generalni uvoznik« (Tratnik 2002, 326). Za mednarodno distribucijo gre v primeru, ko distributer deluje na celotnem ali delnem področju ene ali več držav, ki niso država, kjer ima svoj sedež dobavitelj – kar pomeni, da se distributer in dobavitelj nahajata v različnih državah. Terminologija, s katero se v praksi označuje narava pogodbe o distribuciji, pa tudi njene stranke, ni enotna, prav tako pa tudi ni povsem jasno opredeljen pomen posameznih izrazov. Vzrok za to gre vsekakor iskati v dejstvu, da ta terminologija ne temelji na nobenem pozitivnem predpisu, ki bi urejal definicije ter pravni režim tovrstnih pogodb. Gre za oblike, ki jih je razvila predvsem poslovna praksa sama (Ilešič 1993, 9). Tudi distribucijska pogodba je v bistvu le pogodba o prodaji s posebnimi določili, ki se nanašajo na območje prodaje ter vrste izdelkov (Zaljetelj 1999, 134). V formalnem pogledu je torej pogodba o distribuciji pogodba, ki sama po sebi ne ureja posamičnih dobav blaga, kar je tipično za prodajno pogodbo, v vsebinskem pogledu pa distributer ni zgolj preprodajalec, ki deluje kot grosist, saj gre za tesnejše vezi med distributerjem in proizvajalcem. Poudariti je treba zlasti naslednje karakteristike:

a) kot prodajalec se distributer ukvarja s pospeševanjem ter organiziranjem distribucije na območju, ki mu je zaupano,

b) proizvajalec distributerju zaupa prednostni položaj na določenem območju, pogosto je poverjena izključna (ekskluzivna) distribucija,

c) razmerje je trajnejše narave, saj predvideva takšne pogoje sodelovanja, ki že po definiciji ne morejo biti le občasni,

10

d) pogodba ustvarja med strankama dokaj tesno vez zaupnosti, lojalnosti – distribucija proizvajalčevih proizvodov običajno pomeni tudi omejitev distributerjeve svobode, zlasti v obliki prepovedi konkuriranja,

e) skoraj vedno gre za distribucijo proizvodov, ki nosijo blagovno znamko. 2.2 Pojem in pravna narava distribucijske pogodbe 2.2.1 Definicija Pogodba o distribuciji je pogodba, s katero ena stranka (proizvajalec, dobavitelj) enemu ali več distributerjem podeli pravico prodaje proizvodov, ki jih proizvaja ali dobavlja v njihovem imenu in za njihov lasten račun. Bistvo pogodbe o distribuciji je v tem, da distributer kupuje blago v svojem imenu in za svoj račun (in je v tem pogledu enak kupcu, ki blago proda naprej), na proizvajalca pa ga vežejo številne specifičnosti njunega trajnejšega razmerja: skupno definiranje lastnosti proizvoda, skupne akcije pri tehnični in strokovni pomoči, servisu in mreži ter pogosto klavzula o ekskluzivnosti takšne distribucije (Ilešič 1993, 9). 2.2.2 Pravna narava Pri majhnih in srednjih podjetjih je opaziti, da so njihovi aranžmaji s tujim distributerjem precej neformalni in nenatančni. V nekaterih primerih poslujejo celo po starih dogovorih, ki so neprimerni in pravno nepravilni (Coronna 1995, 976). V takem primeru je za obe pogodbeni stranki najprimernejša rešitev o sestavi pogodbe primerne njunim poslovnim zahtevam, katera se sklene ob pomoči pravnih strokovnjakov. Pravna narava distribucijske pogodbe ni jasna. Po mnenju nekaterih gre le za skupek prodajnih pogodb, ki jih povezuje skupen ekonomski smoter. Poudarja se, da je pojem “distribucija” izrazito ekonomski in ponazarja gospodarsko funkcijo, način opravljana poslov (Grilc 1993,195). 2.3 Pogodbenopravni vidiki 2.3.1 Pravno okolje V večini držav distribucijska pogodba ni posebej urejena, zato bi jo lahko uvrstili med “inominatne”, tudi zaradi tega, ker v naši in v večini tujih zakonodaj ni urejena kot poseben pogodbeni tip 1. Zaradi vse večjega ekonomskega pomena distribucije v številnih državah obstoji težnja, da bi se uredila vsaj določena vprašanja in sicer (Ilešič 1994, 39):

1 V novi slovenski zakonodaji pa se pojem “distributerja” kot pogodbene stranke v specifičnem tipu pogodbe vendarle pojavlja v 2.odstavku 9.člena Zakona o varstvu konkurence (ZVK).

11

a) nekatere države želijo tovrstno dejavnost pridržati izključno domačim državljanom ter zaradi tega zahtevajo obvezno registracijo distributerjev; ta zahteva velja tudi za posrednike (zlasti agente) ter za maloprodajne distributerje; 2

b) nekatere države so sprejele zakonodajo, ki ščiti distributerja bodisi v obliki zakona, ki se nanaša posebej na le-te, bodisi z določbami, ki se na splošno uporabljajo za vse stranke udeležene v distribuciji, bodisi kot posredniki ali kot kupci blaga za nadaljnjo prodajo;3

c) na veljavnost pogodbenih določil lahko poleg tega vplivajo tudi predpisi konkurenčnega prava, zlasti zakonodaja ES, če gre za klavzule, ki se štejejo za restriktivne;

d) nekatere dežele v razvoju skušajo zagotoviti uporabo lokalnega prava kot prava, ki se uporablja za pogodbo, kar pomeni omejitev proste izbire prava.

2.3.2 Pisna oblika Pisna oblika pogodbe je zelo priporočljiva predvsem iz naslednjih razlogov: z dobro natančno opredelitvijo bistvenih pogojev prodaje se izognemo nesporazumom pri izvajanju pogodbe, s pravnim zavarovanjem terjatev pogodbenih strank pa povečamo varnost poslovanja in zagotovimo izvajanje pogodbe. Stranki se lahko dogovorita, da veljajo med njima le dogovori, sklenjeni v pisni obliki. Pri hitrem poslovanju navadno zadošča naročilo potencialnega kupca z bistvenimi sestavinami pogodbe in potrditev prodajalca, da se strinja z naročilom. Zapis pogojev pogodbe je vsekakor priporočljiv zaradi lažjega dokazovanja (Zaljetelj 1999, 136). Pogodbo o distribuciji je torej priporočljivo sestaviti tudi v pisni obliki, zlasti še iz teh dveh razlogov: - ker utegnejo biti nekatere klavzule sicer neveljavne - ker obstoj listine, podpisane s strani strank, olajša dokazovanje obstoja pogodbe ter

njene vsebine, kot npr. določb o izključnosti ali konkurenčni prepovedi. Včasih se morda ena stranka želi izogniti podpisu pisne pogodbe, ker ne želi sprejeti nobene izrecne obveznosti, temveč razmerje razvijati podobno kot razmerja z ostalimi kupci. Vendar pa to ni priporočljivo za trgovca, ki dejansko deluje kot distributer in organizira pospeševanje prodaje proizvodov ter želi uživati izključnost ipd. tudi če proizvajalec upa, da se bo v odsotnosti pisne pogodbe izognil uporabi predpisov, ki ščitijo distributerja, se bo to upanje izjalovilo, saj bo distributer lahko na drug način dokazal, da ni bil le navaden kupec: npr. s predložitvijo korespondence med njim in proizvajalcem. Vsekakor sem mnenja, da je za varnost obeh pogodbenih strank najboljše, da se distribucijska pogodba sklene v pisni obliki. 2.4 Vsebina pogodbe

2 Takšen pristop je – podobno kot pri agentskih pogodbah – značilen za nekatere arabske države (npr. Saudska Arabija, Jordanija, Jemen). 3 Npr.: Libanon, Guatemala, Dominikanska republika.

12

Nemogoče je napisati dober vzorec pogodbe, ki bi bil uporaben v vseh primerih prodaje (tudi distribucije). Dobro pa je, da so opredeljena naslednja vprašanja (Zaljetelj 1999, 136): - vrsta, kakovost in količina izdelkov ter roki dobave, - cene in katere stroške vsebujejo, - odgovornost za pravilno izpolnitev in postopek reklamiranja napake in - zavarovanje plačil. 2.4.1 Naziv pogodbe in opredelitev distributerjeve funkcije Da bi se izognili dvomom glede kvalifikacije pogodbe, je priporočljivo, da se pogodba (dogovor) imenuje “pogodba o distribuciji” ter da že v začetnem delu vsebuje splošno opredelitev funkcije distributerja in sicer: - da distributer kupuje in prodaja blago v svojem imenu in za svoj račun, - da je njegova naloga pospeševati prodajo na pogodbenem ozemlju, - da ni pooblaščen zavezovati proizvajalca. Lahko bi se vprašali, ali ni definicija, da distributer kupuje in prodaja dalje v svojem imenu in za svoj račun, odvečna. Običajno distributer uporablja ime blagovne znamke proizvajalca, da bi dal vedeti, da trži proizvode le-tega. Toda, ali ne utegne včasih dati vtisa, da dela v imenu proizvajalca? Izključitev vsakega pooblastila o zastopanju omogoča, da se izognemo taki negotovosti. To ilustrira naslednja klavzula v Vzorcu ekskluzivne distribucijske pogodbe (1999, 20): “Distributer se ne bo predstavljal kot Proizvajalčev trgovinski zastopnik, temveč kot Proizvajalčev ekskluzivni prodajni Distributer za Teritorij. Noben del te Pogodbe ne pomeni in ga ni mogoče razlagati v smislu, da je Distributer trgovinski zastopnik ali pravni zastopnik Proizvajalca za kateri koli namen in Distributer nima pooblastil ali pravice, da bi obvezoval Proizvajalca na kateri koli način.” Poudariti velja, da so – ne glede na to, kakšen naziv nosi pogodba – za opredelitev pravic in obveznosti strank odločilne vsebinske določbe pogodbe. 3. POGODBENE STRANKE V pogodbi o distribuciji nastopata vsaj dve pogodbeni stranki. Proizvajalec (dobavitelj) je tisti, ki podeli pravico do distribucije. Podeli pa jo enemu ali več distributerjem. Ker gre za

13

pogodbo in se prodajne pogodbe sklepajo kasneje, se zato velikokrat uporabljajo izrazi kot sta kupec in prodajalec. 3.1 Potreba po natančni označitvi Nepopolna označitev strank ali njihovih lastnosti je pogost razlog nesporazumov in povzroča zmedo. Pogodba mora jasno določati ime, naslov (ki je tisti, na katerega naj se dostavljajo vsa sporočila, vključno z odpovednimi in sodnimi pozivi) ter lastnosti obeh strank – pomembno je navesti ne le pravni status vsake stranke; na primer ali gre za fizično ali pravno osebo, temveč tudi, da so podpisniki pooblaščeni zavezovati pogodbene stranke. V nekaterih (zlasti arabskih) državah se lahko z distribucijsko dejavnostjo ukvarjajo le domači državljani, ki morajo biti registrirani kot distributerji ali agenti (Vodič MTZ o mednarodnih distribucijskih pogodbah, publikacija 441,21). 3.2 Distributer – podjetje Dejstvo, da je distributer pravna oseba, ne pomeni nujno, da ne bo deležen zaščite, ki jo nekateri zakoni zagotavljajo distributerju. Pravila, ki se nanašajo samo na zakonodajo o zaposlovanju, bodo ščitila distributerja ne glede na to, v kateri obliki opravlja svojo dejavnost (Vodič MTZ o mednarodnih distribucijskih pogodbah, publikacija 441,21). V praksi se velikokrat zgodi, da podjetje vodi ena oseba, katere sposobnost je odločilna za sodelovanje. Brez take osebe pogodba sploh ne bi bila sklenjena in zato je koristno v pogodbo vključiti klavzulo, ki bo omogočala razvezo pogodbe, če ta oseba preneha biti povezana s tem podjetjem. Stranki lahko v pogodbo vključita medsebojno dolžnost obveščanja o pomembnih spremembah v vodstvu ali lastništvu (Vodič MTZ o mednarodnih distribucijskih pogodbah, publikacija 441,21). 3.3 Prenos pogodbe V poslovni praksi je možnost, da se prenese pogodba na drugo osebo brez soglasja druge pogodbene stranke, pogosto izključena: npr. kadar ena od strank pripada skupini podjetij (koncernu) in želi prenesti pogodbo na drugo podjetje, ki je član istega koncerna. To vprašanje je treba skrbno urediti: posebne klavzule naj uredijo pogoje takšnega prenosa, predvsem pa obveznost stranke, ki pogodbo prenaša, da partnerja obvesti o svoji nameri. 4. POMEMBNE DOLOČBE POGODBE 4.1 Izvirno besedilo – jezik pogodbe

14

Splošno pravilo je: če je pogodba sestavljena v dveh jezikih, je dobro določiti, katero besedilo bo imelo prednost v primeru razlik med obema (Ilešič 1994,41). V kolikor pa stranki želita, da imata obe besedili enako pravno veljavo, je priporočljivo to navesti in dati prevod v pregled strokovnjaku. 4.2 Odgovornost proizvajalca (uvoznika stvari z napako) Po ZVPot 4 ima izdelek napako, kadar njegova varnost ni takšna, kot jo potrošnik lahko upravičeno pričakuje5. Proizvajalec, to je tudi uvoznik in distributer, odgovarja za škodo, ki nastane na osebah ali stvareh zaradi napake izdelka, za katero ni vedel. Odgovarja tudi za nevarne lastnosti stvari, če ni naredil vsega, kar je potrebno, da škodo, ki jo je mogel pričakovati, prepreči z ustreznim navodilom in opozorilom, varno embalažo ali drugimi ukrepi. Odgovornosti za škodo te vrste s pogodbo ni mogoče omejiti ali izključiti. 4.3 Garancija za brezhibno delovanje stvari, zagotavljanje rezervnih delov in priklopnih aparatov ter servisiranje Za določene izdelke je običajno, za tehnično zahtevne pa celo obvezno, da mora dati proizvajalec garancijo za brezhibno delovanje izdelka v določenem času od izročitve kupcu. Izdelkom mora priložiti garancijski list, tehnično navodilo, zagotoviti mora servis za vzdrževanje in popravila ter oskrbovanje z nadomestnimi deli in priklopnimi aparati. Iz garancijskega lista so razvidni pogoji garancije. Če je za posamezne izdelke s slovenskim predpisom določen minimalni garancijski rok, to je najmanj eno leto od dne izročitve izdelka kupcu, garancijski rok za uvožene izdelke ne more biti krajši od tega roka (Zaljetelj 1999, 152). Obveznosti dajanja garancije se lahko v pogodbi zapiše tudi tako (Vzorec pogodbe o distribuciji 1994, 21): “Garancije: a) Za vsak proizvod, ki ga proizvajalec proda Distributerju, bo proizvajalec nudil

standardno garancijo. b) Distributer bo zagotavljal enako garancijo Proizvajalca vsakemu kupcu Proizvodov. c) Proizvajalec bo takoj popravil ali nadomestil defektne proizvode, ki jih pokriva

garancija, ne glede na to ali je Proizvod v lasti Distributerja ali kupca.” 4 Zakon o varstvu potrošnikov (ZVPot), popravljen Ur. L. RS št. 25/98 5 6.člen ZVPot: »Pri oceni, kakšno varnost je potrošnik upravičen pričakovati, je treba upoštavati zlasti: - predstavitev izdelka glede na njegovo namembnost, - predvidljivo uporabo izdelka na razumen način, - čas, ko je bil izdelek dan v promet. Ne šteje se, da ima izdelek napako samo zato, ker je bil pozneje dan v promet boljši izdelek.«

15

4.3.1 Pravice kupca iz garancijskega lista V primeru, če torej stvar ne deluje brezhibno, lahko kupec v garancijskem roku zahteva od prodajalca ali od proizvajalca, da jo v primernem roku brezplačno popravi ali da mu izroči drug izdelek, ki deluje brezhibno. Če prodajalec/proizvajalec v primernem roku ne ravna v skladu z zahtevo kupca, lahko kupec pogodbo razdre ali zniža ceno in zahteva odškodnino. 4.4 Servisiranje, zagotavljanje rezervnih delov in priklopnih aparatov Lahko je predpisan čas po preteku garancijskega roka ter po koncu proizvodnje, v katerem je proizvajalec dolžan zagotavljati vzdrževanje izdelkov, nadomestne dele in priklopne aparate. 4.5 Pravice potrošnika, če ima blago napako Po 37.členu ZVPot ima potrošnik, če ima blago napako, pravico, da v prodajalni, kjer je bilo blago kupljeno, zahteva, da: - podjetje blago zamenja z novim brezhibnim ali - vrne plačani znesek ali - odpravi napako ali - vrne del plačanega zneska v sorazmerju z napako. Če je napaka očitna, mora sporočiti svojo zahtevo v 8 dneh po prevzemu blaga, pri drugih napakah pa v enem letu po prevzemu blaga (Zaljetelj 1999, 153). 4.6 Začetek in prenehanje veljavnosti pogodbe Kadar sta stranki v različnih deželah, pogodbe pogosto ne podpišeta na isti dan. Če začetek veljavnosti pogodbe ni določen, začne pogodba veljati, ko jo potrdita obe stranki. Trenutek, ko se šteje, da je besedilo, ki ga je predložila ena stranka, druga stranka sprejela, se določi s sklicevanjem na veljavno zakonodajo. Stranki lahko v pogodbi določita točen datum pričetka veljavnosti pogodbe (Vodič MTZ o mednarodnih distributerskih pogodbah, publikacija 441, 22). Če je pogodba sklenjena za določen čas, morata stranki navesti datum izteka, če pa je sklenjena za nedoločen čas, morata določiti pogoje za prenehanje pogodbe (odpovedni rok). V pogodbi se to lahko zapiše na naslednji način (Vzorec pogodbe o distribuciji 1994, 19): “Razen v primeru predčasne prekinitve v skladu z določili te pogodbe bo ta pogodba začela veljati ______________ in bo prenehala veljati _______________ . Po prenehanju te pogodbe se bosta pogodbeni stranki dogovorili o eventualni obnovitvi ali podaljšanju te pogodbe, če bo distributer do poteka roka trajanja te pogodbe izpolnil vse svoje pogodbene obveznosti.”

16

Distribucijske pravice se navadno sklepajo za daljše obdobje in predpostavljajo tesno vez med strankama, tako da manjše kršitve z ene ali druge strani navadno ne dopuščajo razdora pogodbe. 5. IZKLJUČNOST (EKSKLUZIVNOST) Klavzula o izključnosti je tako v ekonomskem kot tudi pravnem pogledu eden najpomembnejših elementov razmerja med distributerjem in dobaviteljem. V praksi srečujemo v naslovih in besedilu distribucijskih pogodb različne oznake, kot so “sole distribution agreement”, “exclusive distribution agreement”, “sole agency”, “sole and

17

exclusive agreement” ipd. Vsem navedenim oznakam je skupno, da opredeljujejo izključnost razmerja, torej pomenijo, da prodajalec za isto območje ali krog strank ne sme imenovati drugega distributerja. Kljub temu pa obstaja – po mnenju nekaterih avtorjev – med posameznimi oznakami na videz majhna, v praksi pa še kako pomembna razlika (Ilešič 1993, 10):

- v primeru “sole” pogodbe obdrži dajalec ekskluzive pravico, da sam opravlja posle iste vrste na istem tržišču, ne da bi s tem kršil distribucijsko pogodbo; - v primeru “exclusive” distribucijske pogodbe pa je stopnja izključnosti strožja: prodajalec ne le da ne sme imenovati drugega distributerja, temveč se mora tudi sam vzdržati poslovanja na območju, na katerega se ekskluziva nanaša (Ilešič 1993, 10).

Z vidika proizvajalca je torej previdneje uporabljati termin “sole distribution” , saj si na ta način le-ta vendarle v celoti ne zapre možnosti, da v primeru potrebe tudi sam poseže na to tržišče. Poleg tega je potrebno poudariti razliko med ekskluzivnim distributerjem ter prodajalcem z izključno pravico. Izključnost se lahko nanaša na: - proizvode, - geografsko območje, - stranke. V smislu pričujočih poglavij bo izključni distributer tista oseba, ki ji proizvajalec podeli izključne (edine) pravice prodaje proizvodov, ki jih sam proizvaja ali trži na pogodbenem ozemlju. Po drugi strani pa bo prodajalec z izključnimi pravicami upravičen prodajati določene proizvajalčeve proizvode, medtem ko bodo drugi trgovci utegnili imeti izključno pravico za prodajo drugih proizvodov istega proizvajalca na istem območju (Ilešič 1993, 10). Naslednji primer ilustrira pogodbo o ekskluzivni distribuciji 6: slovensko podjetje je podpisalo z nemškim proizvajalcem kozmetike pogodbo o zastopstvu in ekskluzivni prodaji njihovih izdelkov za področje Slovenije. V pogodbi je zapisano, da je slovensko podjetje ekskluzivni zastopnik, uvoznik in distributer, navedeni so tudi izdelki, za katere ima ekskluzivo. Pri prodaji na slovenskem trgu se je izkazalo, da enak asortiman prodaja še neko drugo podjetje, ki ima sklenjeno franšizno pogodbo z nekim drugim nemškim podjetjem. Proizvajalec je slovenskemu podjetju povedal, da je nemško podjetje, ki ima v Sloveniji franšizo, proizvajalčev velik kupec in zato nič ne more. Slovensko podjetje je v reklamo vložilo že kar nekaj sredstev in zato ga je zanimalo, kaj lahko stori. V danem primeru si je podjetje zagotovilo izključnost, ki se nanaša tako na proizvode kot na geografsko območje. Proizvajalec sicer ni sam postavil novega distributerja, ampak je njegov tuji kupec odprl na istem področju franšizno podružnico, vendar kljub temu prekršil pogodbo z ekskluzivnim distributerjem,saj bi mu moral zagotoviti ekskluzivno prodajo blaga za ta teritorij. Distributer lahko zahteva od proizvajalca spremembo pogodbe iz ekskluzivne v neekskluzivno distribucijo ali pa pogodbo v celoti razdre, če izpolnitev neekskluzivne pogodbe zanj nima več smisla. V vsakem primeru pa lahko zahteva povrnitev škode, ki je nastala zaradi kršitve pogodbe. 6 Povzeto po M. Šetinc: pogodba o ekskluzivni distribuciji, Pravna praksa, št. 12/98, str. 16

18

Nekatere pogodbe vsebujejo klavzulo, ki principalu pridržuje pravico sklepanja poslov z določenimi strankami ali z določenimi kategorijam strank: npr. tistimi, s katerimi je proizvajalec posloval že pred sklenitvijo distribucijske pogodbe, s centralnimi nabavnimi uradi, z distribucijskimi mrežami ali organi oblasti (Ilešič 1993, 11). V najstrožjem pomenu besede ekskluzivnost pomeni obvezo proizvajalca, da bo svoje proizvode na pogodbenem teritoriju prodajal samo distributerju ter da ne bo izvajal nobenih neposrednih dejavnosti na področju, ki je rezervirano za distributerja. 5.1 Izključnost in pogodbeni proizvodi Blago, ki je določeno s pogodbo, mora biti natančno in precizno določeno, ker so najpomembnejše obveznosti proizvajalca in distributerja določene s sklicevanjem na proizvode. Le-to je izrednega pomena, saj bi se sicer lahko zgodilo, da bi si kdo določila pogodbe napačno razlagal in bi se štelo, da so pogodbeni proizvodi vsi proizvodi proizvajalca in ne le točno določeni proizvodi (Schmitthoff 2000, 267). Kadar stranki nameravata vključiti v pogodbo vse proizvode, ki jih proizvaja ali trži dajalec koncesije, se morata že vnaprej odločiti, ali naj pogodba valja za vse proizvode, ki so trenutno v proizvodnji, ali pa naj velja tudi za tiste, ki jih bodo šele izdelovali v prihodnosti. Če je distribucija omejena le na nekatere izdelke, je potrebno le-te navesti in to ne samo po tipih ali razredih, temveč tudi s sklicevanjem na druge kriterije kot so: - za kakšno uporabo so namenjeni, - veljavne trgovske znamke, - izključitev proizvodov, ki jih proizvajalec izdeluje za tretje stranke in jih prodaja pod

njihovimi trgovskimi znamkami. V primeru trgovskih znamk utegne proizvajalec prodajati enake proizvode pod različnimi blagovnimi znamkami preko različnih mrež. V takem primeru mora biti v pogodbi jasno določeno, da proizvodi, ki se prodajajo pod drugačno blagovno znamko, čeprav so identični, niso predmet pogodbe (Vodič MTZ o mednarodnih distributerskih pogodbah, publikacija 441, 23). Kadar prodajalec razmišlja o podelitvi licenc za proizvodnjo proizvodov znotraj pogodbenega teritorija, mora biti jasno navedeno, da proizvodi, ki jih proizvaja lastnik licenc, ne sodijo v distribucijsko pogodbo. Za zavarovanje obeh strank, tako proizvajalca kot tudi distributerja, lahko pogodba vsebuje ustrezne določbe, ki vključujejo naslednje možne okoliščine: a) v primeru, da se proizvajalec odloči, da bo dal na tržišče nov proizvodni program,

lahko distributerja v zvezi s tem programom popolnoma izključi in mu ne da nobenih pravic za trženje le-tega.

b) tudi distributer ima možnost, da odkloni distribucijo novih proizvodov, c) ena od pogodbenih strank si pridrži pravico izključiti določeno blago iz distributerske

pogodbe.

19

O klavzulah, ki dajejo dajalcu koncesije pravico do izključitve določenih proizvodov iz distribucijske pogodbe, je potrebno dobro razmisliti. Zgodi se lahko, da ena stranka vzame pogodbi njen smisel. Da se pogodbena oblika ne zlorabi, je potrebno klavzule uporabljati v dobri veri. Celo če se zmerno uporabljajo, lahko na koncu spremenijo ekonomsko osnovo pogodbe. Pogosto vodijo do sporov in zaradi tega niso nujno priporočljive. 5.2 Predpisi glede proizvodov V interesu strank je, da se zagotovi, da se proizvodi lahko prodajajo na pogodbenem teritoriju. Stranki se lahko sporazumeta, da je distributer dolžan obvestiti dajalca koncesije o veljavni zakonodaji in da nosi odgovornost za vse kršitve lokalne zakonodaje, vključno z zdravstvenimi predpisi ter normami in standardi v zvezi s pakiranjem (Vodič MTZ o mednarodnih distributerskih pogodbah, publikacija 441, 24). To je zagotovo razumno, saj od tujcev ni mogoče pričakovati, da se bodo spoznali na lokalno zakonodajo. Pri tem pa ne smemo pozabiti omeniti, da se distributerska pogodba v mnogih primerih sklepa med strankami iz različnih držav. 5.3 Izključnost in pogodbeno ozemlje Pogodba mora določati ozemlje oziroma teritorij, na katerem bo distributer izvajal svoje dejavnosti (ponavadi se v pogodbi doda klavzula, s katero se opredelijo država, države ali območja države, na katerih sme distributer prodajati izdelke). Odnos med proizvajalcem in distributerjem je lahko ekskluziven, kar pomeni, da lahko ekskluzivnost velja za celoten teritorij, ali pa je omejen le na del teritorija. Teritorij je ena izmed bistvenih sestavin pogodbe, zato je nujno, da ga stranki čimbolj jasno in natančno določita. Vsaka nejasnost je lahko kasneje vir spora, še posebej med različnimi distributerji, ki so odgovorni za prodajo istega proizvoda. Običajno se pogodbene obveznosti izvajajo v okviru teritorija. To velja za dolžnosti distributerja glede pospeševanja prodaje, oglaševanja, pomoči, nekonkuriranja itd. ter za ekskluzivnost, ki jo poveri dajalec koncesije. Stranke pa se lahko vseeno dogovorijo, da določene obveznosti veljajo zunaj teritorija. Na primer: distributer se lahko obveže, da ne bo prodajal konkurenčnih proizvodov, niti izven teritorija ne, ali pa se proizvajalcu prepove prodajo kupcem, ki bi utegnili proizvode izvažati na distributerjevo področje (Vodič MTZ o mednarodnih distributerskih pogodbah, publikacija 441, 25). Poleg tega je pri določanju distributerjevega teritorija priporočljivo urediti zlasti naslednja vprašanja (Schmitthoff 2000, 265): - možnost razširitve v prihodnosti, ki se lahko vnese kot (na določene pogoje vezana)

pravica distributerja ali le kot nekakšna moralna obveznost dobavitelja; - vprašanje ekskluzivnosti, torej vprašanje ali ima dobavitelj pravico sam prodajati blago

odjemalcem na distributerjevem teritoriju. Ekskluzivnost lahko velja na celotnem teritoriju ali le na enem delu;

20

- upoštevati je potrebno tudi dejstvo, da so določbe, ki distributerju preprečujejo prodajo izven teritorija in ga ščitijo pred paralelnim uvozom, na splošno v nasprotju s konkurenčnim pravom EU;

- vprašanje dobaviteljeve obveznosti posredovati direktna naročila iz distributerjevega teritorija ter

- vprašanje distributerjeve obveznosti vzdrževati seznam odjemalcev oziroma detajlistov in ga na poziv posredovati dobavitelju.

6. PRODAJA BLAGA DISTRIBUTERJU 6.1 Urejanje pogojev za prodajo distributerju Distributer od proizvajalca kupuje blago, ki ga distribuira. S tega vidika se bistveno ne razlikuje od ostalih proizvajalčevih kupcev, razen glede trajnosti razmerja. Potrebno je predvideti pravila, ki urejajo te nakupe (dobavni roki, način izročitve – pariteta, kvalitetni in količinski prevzem, plačilni pogoji in roki, itd.). Najpreprostejša rešitev je, da se sklicujemo na splošne pogoje. V tem primeru bosta stranki uredili tista vprašanje, ki jih splošni prodajni pogoji ne urejajo. Običajna je določba, da v primeru nasprotja med

21

splošnimi pogoji prodaje ter določili pogodbe o distribuciji prevladajo slednja (Ilešič 1994,43). V večini primerov so splošni pogoji proizvajalca. Priporočljivo je, da se splošne pogoje vključi v dodatek, ki ga podpišeta obe stranki. Cene se pogosto določijo s sklicevanjem na proizvajalčev cenik. Priporočljivo je določiti valuto posla ter kdo nosi riziko tečajnih razlik, kakor tudi, kdaj prične veljati novi cenik. Pogosto je potrebno pismeno obvestilo z rokom, ki ga določi pogodba, preden začnejo nove cene učinkovati. Naslednja klavzula (Vzorec pogodbe o distribuciji 1994, 20) ilustrira določanje cene: »Za vse Proizvode bo Proizvajalec zaračunaval ceno, določeno v seznamu proizvodov, razen v primeru spremembe cene v skladu z določili te pogodbe. Občasno lahko proizvajalec spreminja ceno za svoje Proizvode po predhodnem obvestilu Distributerju v raku najmanj ______ dni pred spremembo cene. V primeru dviga cene bo Proizvajalec zaračunaval vse predhodno naročene izdelke po stari ceni. Cene Proizvodov ne bodo nikoli višje od najnižjih cen, ki ji Proizvajalec zaračunava drugim Distributerjem svojih izdelkov za enake količine ob enakem času. Plačilo nakupne cene za dobavljene Proizvode Proizvajalcu bo opravljeno v roku ______ dni s _____% popusta za plačila, ki bodo opravljena _____ dni pred potekom tega roka.« 6.2 Odgovornost proizvajalca za proizvod Odgovornost za škodo, ki jo proizvod povzroči tretjim osebam in ki jo pogosto imenujemo “odgovornost za proizvod”, ne zadeva posebej razmerja med proizvajalcem ter distributerjem. Vendar pa to vprašanje postaja danes vse pomembnejše. Večina držav predvideva odškodninsko odgovornost tako proizvajalca, kot distributerja, čeprav nista stranki pogodbe med detajlistom in končnim potrošnikom, ki je utrpel škodo. Včasih skuša proizvajalec, ki izvaža v državo, kjer velja takšna zakonodaja o odgovornosti za proizvod, prenesti tveganje na uvoznika – distributerja, zato v pogodbo vključi klavzulo, ki izključuje zahtevke iz naslova odgovornosti za proizvod. Takšna omejitvena klavzula – bodisi da je vključena v pogodbo ali pa splošne prodajne pogoje – običajno poleg odgovornosti za proizvod izključuje tudi t.i. “posledične škode” za izgubo dobička (Ilešič 1994, 43). Proizvajalec in distributer se morata jasno sporazumeti o njunih odgovornostih. Klavzule o izključitvi odgovornosti za proizvod imajo predvsem dve pomanjkljivosti. Po eni strani se distributer ne zaveda tveganja, ki ga proizvod vsebuje, medtem ko je na drugi strani proizvajalec zaščiten le do določene meje. Takšna klavzula utegne biti nasprotna javnemu redu ter zaradi tega med strankama ne velja; pa tudi če ne nasprotuje javnemu redu, proizvajalca ne varuje pred zahtevki tretjih oseb – zlasti distributerjevih kupcev, ki bi jih le-ti utegnili uveljaviti zoper njega. Dejstvo, da je distributer sklenil zavarovanje, ki pokriva civilno odgovornost glede proizvodov, ne ščiti proizvajalca v celoti. Čeprav bodo kupci nedvomno raje zahtevali

22

odškodnino od distributerja, kar bo nekoliko zmanjšalo tveganje, pa utegne zavarovalnica stopiti v položaj distributerja ter zahtevati od proizvajalca povračilo zneskov, ki jih je izplačala strankam. Zato je mnogo bolj priporočljivo, da od vsega začetka proizvajalec sam sklene zavarovanje oziroma zavarovalno polico, ki pokriva tudi odgovornost za proizvod v zvezi z blagom (Vodič MTZ o mednarodnih distributerskih pogodbah, publikacija 441, 29). 7. OBVEZNOSTI DISRTIBUTERJA V začetku tega poglavja bom podala klavzulo, ki ponazarja nekatere obveznosti distributerja, v nadaljevanju pa bom le-te natančneje predstavila (Vzorec pogodbe o distribuciji 1994, 19): »Distributer se bo:

a) po svojih najboljših sposobnostih promoviral, prodajal, dajal v najem in zakup ter servisiral Proizvode strankam na teritoriju;

b) takoj po sklenitvi te pogodbe odprl maloprodajno trgovino na Teritoriju na lokaciji po svoji izbiri, za prodajo, najem ali zakup Proizvodov. Dodatne trgovine bo odprl na Teritoriju kadar in kjer bo po svoji presoji to smatral za potrebno;

c) vzdržal posredne ali neposredne prodaje, najema ali zakupa kateri koli proizvodov, komponent ali artiklov, ki služijo istemu namenu kot Proizvodi definirani s to pogodbo;

23

d) vzdrževal prodaje, najem ali zakupa proizvodov drugim ________________ podjetjem, katerih pretežna dejavnost je prodaja, najem ali zakup ______________.«

7.1 Pospeševanje prodaje in organiziranje distribucijske mreže Pospeševanje prodaje je ena od glavnih distributerjevih nalog. Zato je priporočljivo da se le-to izrecno določi v pogodbi, saj večina držav nima posebne zakonodaje o distribucijskih pogodbah. Pod pospeševanje prodaje in organiziranje distribucijske mreže lahko razumemo naslednje:

narava prodajnih prostorov, izobrazba tehničnega osebja, imena pod-distributerjev, po-prodajni servisi, ki vključujejo izpolnjevanje garancijskih obveznosti.

Nadalje si proizvajalec lahko pridrži pravico nadzora dejavnosti, ki so povezane z njegovo podobo (»image«), blagovnimi znamkami, sestavo skladišča, prenosom tehnologije, kar ilustrira naslednja klavzula (ICC Commercial Agency Contract 1998): »The Agent shall provide an adequate organisation for sales and, where appropriate, after-sales service, with all necessary means and personnel, in order to ensure the fulfillment of his obligations throughtout the Territory under this agreement.« 7.2 Obveznost odkupa minimalnih količin Proizvajalec od distributerja pogosto zahteva odkup minimalnih količin. S tem želi preprečiti, da bi distributer užival izključno pravico, ne bi pa dosegel predvidenih prodajnih rezultatov. V praksi uporaba takšne klavzule predpostavlja, da je proizvajalec sam izpolnil svoje obveznosti glede dobave blaga. Obveznosti odkupa minimalnih količin najdemo v Vzorcu ekskluzivne distribucijske pogodbe (1999, 21) zapisane takole: » V prvih dvanajstih mesecih trajanja te Pogodbe mora Distributer kupiti od Proizvajalca Proizvode v količini, ki ni manjša od tiste, ki jo določa Priloga “A” te pogodbe in v naslednjih dvanajstih mesecih (in vsakih naslednjih dvanajst mesecev, če ostane te pogodba v veljavi) v količini, ki ni manjša od tiste, ki jo določa Priloga “B” te pogodbe. Omenjene minimalne količine proizvodov bo distributer kupil v mesečnih obrokih, ki lahko vsak mesec varirajo glede na potrebe Distributerja, pod pogojem, da so dosežene s to pogodbo določene minimalne količine proizvodov v vsakem dvanajst mesečnem obdobju.” Alternativna možnost klavzuli o minimalnih količinah je določilo, s katerim se distributer zavezuje nameniti pogodbenim proizvodom določen znesek denarja, zlasti za reklamo ter pospeševanje prodaje. V takem primeru distributer ne nosi tveganja, povezanega z razvojem tržišča. Določitev minimalne količine blaga je lahko letna ali kvartalna, posledica nerealizacije pa kršitev pogodbe, prenehanje pogodbe ali prenehanje ekskluzivne klavzule.

24

7.3 Oglaševanje – reklama Distributer je pogosto odgovoren za reklamiranje, katero je potrebno za pospeševanje prodaje na določenem teritoriju. Pri tem so njegove aktivnosti lahko omejene na določeno vrsto reklame, npr. lokalno raven ali pa na določene medije (specializiran tisk). Poleg tega je običajno, da si proizvajalec pridrži pravico do nadzora nad vsebino reklamiranja (v nadaljevanju primer Samsunga), saj se želi izogniti vsaki obliki, ki ne bi bila skladna z njegovo tržno podobo ali politiko podjetja (Ilešič 1994,45). Pri reklamiranju oziroma oglaševanju pa se poraja vprašanje, kako naj se delijo stroški oglaševanja. Kadar se od distributerja zahteva večji napor (reklamiranje novih aparatov, razne akcije, prireditve, ki potekajo pod okriljem le-teh itd.), proizvajalec pogosto k temu prispeva določen “budget”. Stranki morata določiti kriterije za delitev stroškov, npr. odstotek stroškov v zvezi z oglaševalskimi akcijami, ki jih predhodno odobri proizvajalec in pogoje povračila stroškov. Znesek, za katerega se proizvajalec obveže, da ga bo povrnil, se lahko omeji tudi s sklicevanjem na določen odstotek prometa, ki ga distributer doseže. Med pogoji za povračilo stroškov je lahko tudi določilo o dokumentih, ki jih mora distributer predložiti, če želi dobiti svoje stroške povrnjene. To je zelo pomembno takrat, kadar je proizvajalec podvržen strogi devizni kontroli (Vodič MTZ o mednarodnih distributerskih pogodbah, publikacija 441, 33). 7.4 Trgovski sejmi in razstave Običajno je zaželeno, da se proizvode proizvajalca predstavi na trgovskih sejmih in razstavah, organiziranih na pogodbenem teritoriju. Stranki se morata predhodno odločiti, ali bodo stroške delile in kako; ali se bodo skupaj udeležile ali bo stroške kril proizvajalec ali distributer. Nekateri trgovski sejmi imajo pravila, po katerih se ne sme nobenega proizvoda, ki je že bil razstavljen na predhodnem sejmu, predstavljati ob drugih priložnostih in zaradi tega se morajo stranke pravočasno dogovoriti glede tega, kaj bodo razstavljale. 7.5 Usklajevanje prodajnih pogojev Distributer kot samostojni prodajalec preprodaja proizvode, kupljene pri proizvajalcu, v svojem imenu in za svoj račun. Prodajni pogoji morajo biti samo njegova skrb, vendar pa je vez med njim in proizvajalcem tesna, zato mora biti njegova dejavnost usklajena z dejavnostjo drugih distributerjev, če se načrtuje enotna trgovska politika. V takem primeru morajo biti prodajni pogoji distributerja usklajeni s prodajnimi pogoji proizvajalca, še posebno, kar zadeva določene storitve za kupce, npr. garancije, servisne storitve ipd. V vsakem primeru je potrebno preveriti, da določbe o usklajevanju niso v nasprotju z zakoni o konkurenci. Usklajevanje se lahko šteje kot omejevanje distributerjeve pravice do svobodnega določanja prodajnih pogojev. Na splošno velja, da težav ne bi smelo biti, kadar usklajevanje opravičujejo potrebe po zagotavljanju enotnega servisa kupcem, npr. upoštevanje garancijskih pogojev. Večja previdnost pa je potrebna pri veljavnosti klavzul, ki vsebujejo omejitve glede kupcev, prodajnih cen ali ozemlja.

25

7.6 Določanje cen V številnih industrijskih državah obstaja težnja po prepovedi določanja maloprodajnih cen. Tako v določenih državah7 zakonodaja takšno prakso v distribucijskih pogodbah prepoveduje. Proizvajalec je pogosto zainteresiran, da se njegovi proizvodi prodajajo po enotni ceni ali pa da se spoštuje določen razpon (marža). Prodaja po prenizkih cenah bi namreč utegnila škodovati ugledu proizvodov, medtem ko lahko previsoke cene zmanjšajo prodajo. Če veljavna zakonodaja v distributerjevi državi dovoljuje prakso dogovarjanja o drobno prodajnih cenah, lahko stranke priskrbijo, da se distributer obveže, da bo spoštoval določene drobno prodajne cene. Če se organizira prava distribucijska mreža, se distributer lahko celo obveže, da bodo njegovi kupci spoštovali drobno prodajne cene (Vodič MTZ o mednarodnih distributerskih pogodbah, publikacija 441, 35). 7.7 Prepoved izvoza Distribucijske pogodbe pogosto prepovedujejo distributerju izvoz iz njegovega območja, pri čemer se principal zaveže, da bo podobno prepoved vključil v pogodbe, ki jih sklepa z drugimi distributerji v svoji mreži. Pogodba o distribuciji lahko vsebuje tudi obveznost distributerja, da naročila, ki jih prejme izven svojega območja, posreduje proizvajalcu ali pa ustreznemu distributerju. Včasih je distributer dolžan tudi uveljaviti prepoved izvoza nasproti svojim lastnim kupcem. Vendar pa se je treba znotraj EU prepovedim te vrste v celoti izogibati. Dovoljena pa je prepoved, da bi distributer aktivno pridobival kupce izven svojega območja (Vodič MTZ o mednarodnih distributerskih pogodbah, publikacija 441, 36). 7.8 Konkurenčna prepoved (obveznost nekonkuriranja) S tem ko sprejme klavzulo o prepovedi konkurence, se distributer zaveže, da ne bo distribuiral (ali zastopal) konkurenčnih proizvodov, ker bi s tem ogrozil prodajo pogodbenih proizvodov (Ilešič 1994,47). Ker je običajno in pogosto celo zaželjeno, da distributer prodaja tudi komplementarne proizvode, mora pogodba definirati pomen izraza »konkurenčni proizvod« s sklicevanjem na določene kriterije. To se zagotovo zgodi, kadar stranki za konkurenčne proizvode ne štejeta le proizvodov iste kategorije, temveč samo proizvode enakega kakovostnega standarda, ki so cenovno dovolj blizu. Zato je najboljša rešitev pooblastiti distributerja, da distribuira take konkurenčne proizvode samo od predhodnem dovoljenju dajalca koncesije, pri tem se razume, da le-ta nima pravice odreči dovoljenja, razen če ima za to utemeljen razlog (Vodič MTZ o mednarodnih distributerskih pogodbah, publikacija 441, 38). Prepoved distribuiranja konkurenčnih proizvodov bo običajno omejena na obdobje veljavnosti distribucijske pogodbe. V izjemnih primerih, ko želijo podaljšati učinek 7 Npr. Franciji, Nemčiji, Veliki Britaniji, ZDA, skandinavskih državah

26

prepovedi tudi po prenehanju pogodbe, bodo stranke morale preveriti ali je takšna predlagana ureditev veljavna po merodajnem pravu. Problemi pa lahko nastopijo tudi, če proizvajalec razširi svoj prodajni program z vključitvijo proizvodov, ki jih distributer že distribuira za konkurenčne firme. V primeru, da obstaja verjetnost, da se bo to tudi zgodilo, morata stranki v pogodbi poskrbeti za sporazumno rešitev. 7.9 Uporaba blagovne znamke proizvajalca Blagovne znamke proizvajalca in na splošno njegove posamezne oznake so temeljnega pomena vselej, kadar proizvajalec zasleduje posebno politiko, zasnovano na blagovni znamki ter “image-u” proizvoda. Zato morajo biti pogoji, pod katerimi je distributer upravičen ali dolžan uporabljati blagovne znamke proizvajalca, jasno določeni. Uporaba proizvajalčeve blagovne znamke kot sestavnega dela distributerjevega imena ali trgovske firme lahko povzroči številne težave v primeru prenehanja pogodbe, zato se le-te kaže izogibati (Ilešič 1994, 47). 7.10 Poslovne skrivnosti Pogodbe o distribuciji pogosto vsebujejo obveznost strank, da izven okvira pogodbe za nikakršen namen ne uporabljajo zaupnih podatkov tehnične ali komercialne narave, za katere so izvedele pri opravljanju svoje dejavnosti. Takšna obveznost bo običajno ostala v veljavi tudi po prenehanju pogodbe; to lahko velja tudi za obveznost, da se ne uporabljajo storitve bivšega distributerjevega delavca. 7.11 Zaloge proizvodov Distributer se lahko obveže, da bo vzdrževal skladišče proizvodov, da bi s tem lahko ustregel povpraševanju kupcev. Obseg in sestava zalog se lahko določi z dodatkom k pogodbi. Če mora distributer zagotoviti servisno dejavnost, bo moral vzpostaviti in vzdrževati ustrezno skladišče rezervnih delov. Pogodba mora zato določiti, ali je principal dolžan zalogo prevzeti nazaj ob prenehanju pogodbe, saj je servis za proizvajalca zelo pomemben dejavnik. Pogosto je v pogodbi določeno, da je distributer odgovoren za garancijska popravila. V takem primeru mora proizvajalec poskrbeti, da bo imel distributer na razpolago rezervne dele, katere mu mora zagotoviti brezplačno in po potrebi kriti tudi njegove stroške. Glede na določilo o pomoči po končanem garancijskem roku lahko stranki določita, da se popravila vršijo v skladu z enotnimi standardi o kvaliteti in po primerni ceni. V kolikor je usluga brezplačna, lahko distributer dobi povrnitev stroškov za rezervne dele ali pa predhodno določeno sorazmerno plačilo – ki ima včasih obliko dodatnih popustov na

27

kupljene proizvode (Vodič MTZ o mednarodnih distributerskih pogodbah, publikacija 441, 41). Klavzula o vzdrževanju in servisiranju se lahko v pogodbi zapiše na sledeč način (Vzorec ekskluzivne distribucijske pogodbe 1999, 21): “Distributer bo na lastne stroške vzpostavil in vzdrževal vzdrževalno in servisno službo, opremljeno po standardih, dogovorjenih s proizvajalcem in navedenih v Prilogi “D” te pogodbe.” 8. OBVEZNOSTI PROIZVAJALCA 8.1 Pomoč distributerju Stranki morata pri izvajanju pogodbe sodelovati. Glede na to, da se mora principal zavezati, da bo izpolnil določene obveznosti, npr. carinske formalnosti vključno z zagotovitvijo izvornih certifikatov, pa mora distributer, glede na to, da se nudi potrebna podpora (“back up”), zagotoviti možnost, da opravlja svoje dolžnosti (Ilešič 1994, 48). Proizvajalčeva dolžnost o sodelovanju in pomoč distributerju je lahko navedena v splošni klavzuli ali pa je jasno izražena v klavzulah, kot so: - obveščanje distributerja, - dobava reklamnega materiala, - tehnična pomoč, itd. Te obveznosti bom obravnavala v nadaljevanju.

28

8.2 Dobava pogodbenih proizvodov Distributerska pogodba nujno predpostavlja, da bo principal distributerju redno dobavljal svoje proizvode (Vodič MTZ o mednarodnih distributerskih pogodbah, publikacija 441, 42). V primeru, ko se od distributerja zahteva, da vzame minimalno količino blaga, proizvajalec pa le-tega ne dobavi oziroma dobavi blago z napako, se to ne sme šteti za kršitev določbe o minimalni količini. Nekatere pogodbe nalagajo proizvajalcu dolžnost, da dobavi vse proizvode, ki jih distributer naroči. Pri tem pa je potrebno natančno določiti okoliščine (kot npr. višja sila), v katerih proizvajalcu ni treba izpolniti te obveznosti. Vendar pa ta vrsta določbe ni običajna, saj si principal najpogosteje pridrži pravico, da določena naročila zavrne, seveda samo če dela v dobri veri in njegova odločitev ni v nasprotju z lokalno zakonodajo. 8.3 Izključnost in teritorialna zaščita V mednarodnih pogodbah so distribucijske pravice, ki jih principal prizna distributerju pogosto ekskluzivne (izključne). V primeru, da stranki tega ne želita, je to potrebno v pogodbi posebej določiti, sicer pa se v večini držav izključnost ne domneva. V primeru, da se podelijo pravice izključnosti, je treba to navesti ter jasno in nedvoumno opredeliti obseg te pravice. V primerih, ko je pogodba oblikovana bolj fleksibilno, ima proizvajalec pravico prodajati svoje proizvode na pogodbenem območju pod pogojem, da od takšnih prodaj distributerju plača nek znesek, običajno v obliki provizije, ter ga v celoti obvešča o takšnih poslih. Ta oblika dogovora, ki je v nekaterih panogah dokaj običajna, ima vrsto prednosti: tako npr. zagotavlja principalu določeno fleksibilnost, po drugi strani pa ekonomsko ščiti distributerja, vsaj v tistih primerih, ko provizija ustreza običajno distributerjevi stopnji dobička. 8.4 Obveščanje distributerja ter zagotavljanje tehnične pomoči Proizvajalec se pogosto zaveže, da bo dal distributerju na razpolago vse tehnične in komercialne informacije, katere so potrebne za pospeševanje prodaje, kot so prodajne cene, razpoložljive količine, spremembe v prodajnem programu itd. Včasih je proizvajalec dolžan distributerju zagotoviti tudi potrebno tehnično pomoč. Stranki se lahko dogovorita glede organiziranja izobraževalnih tečajev ali glede zagotavljanja kadrov s specializiranim znanjem, v pogodbi pa mora biti zapisano, kdo bo nosil stroške oziroma kako se bodo le-ti delili (Ilešič 1994, 48). 8.5 Reklamni material

29

V večini primerov se principal obveže, da bo distributerju priskrbel reklamni material, kot so prospekti, katalogi, ceniki in demonstracijski vzorci. V takem primeru morata stranki opredeliti naravo in pomen materiala ter se tudi sporazumeti o tem, ali bo le-ta dobavljen brezplačno. To je opredeljeno v naslednji klavzul (Vzorec ekskluzivne distribucijske pogodbe 1999, 22): “Proizvajalec bo občasno Distributerju brezplačno poslal ustrezno količino katalogov in drugega reklamnega materiala.” 8.6 Druga dokumentacija, ki spremlja izdelke K tehnično zahtevnim izdelkom je proizvajalec dolžan priložiti tehnična navodila za montažo ter navodila za uporabo. V primeru, da gre za nevarne izdelke, mora proizvajalec priložiti navodila za uporabo, opozorila pred napačno uporabo in navodila za pravilno hranjenje izdelkov. Na te obveznosti je vezana odgovornost proizvajalca za škodo, ki jo povzroči izdelek zaradi pomanjkljivih ali napačnih informacij (Zaljetelj 1999, 155). 8.7 Varnostni znaki, znaki kakovosti ter potrdila o ustreznosti Prodajalec mora zagotoviti izdelke, ki bodo ustrezali pogojem za pridobitev varnostnih znakov in znakov kakovosti ter potrdil o ustreznosti, ki so predpisani kot pogoj za prodajo izdelka na določenem trgu. Distributer mora proizvajalca pravočasno in ustrezno obvestiti o zahtevah zakonodaje na trgu, na katerem bo prodajal izdelek. Stranki se medsebojno dogovorita, katera izmed njiju bo pridobila zahtevane znake in potrdila, v vsakem primeru pa je potrebno sodelovanje obeh strank (Zaljetelj 1999, 155). 9. PRENEHANJE POGODBE 9.1 Pogodbe za določen in nedoločen čas Pogodba je ponavadi sklenjena za nedoločen čas, obema strankama pa je dana možnost, da pogodbo predčasno prekineta, npr. konec koledarskega leta ali točno določeno število dni pred koncem leta (Schmitthoff 2000, 270). Pogodba pa se lahko sklene tudi za določen čas, pri čemer bo avtomatično prenehala na določen dan, odpovedati pa jo je mogoče le v izjemnih primerih. V praksi stranke zelo pogosto predvidijo pogodbo za določen čas, ki se na določen datum avtomatično obnavlja, razen če ena od strank v določenem roku nasprotuje njenemu podaljšanju. Opozoriti pa je treba, da se v nekaterih pravnih redih za molče podaljšanje pogodbe šteje, da so podaljšane za nedoločen čas (Ilešič 1994, 49). 9.2 Prenehanje na podlagi odpovedi Pogodbo za nedoločen čas je mogoče prekiniti le z odpovedjo. V primeru, da ni posebne zakonodaje o distribucijskih pogodbah, lahko stranki sami določita dolžino odpovednega

30

roka, pod pogojem, da gre za razumen rok. Običajno je priporočljivo določiti pogoje odpovedi, npr. zahtevo, da se pošlje s priporočenim pismom. Če stranki želita preizkusno obdobje, morata določiti, da se pogodba lahko prekine brez odpovedi na določen datum ali v določenem obdobju, ali pa vsaj z zelo kratkim odpovednim rokom. 9.3 Predčasno prenehanje pogodbe V večini držav zakonodaja dopušča, da se pogodba – najsi bo sklenjena za določen ali nedoločen čas – odpove s takojšnjim učinkom, če obstaja »utemeljen razlog« ali »resna kršitev« (če npr. kupec – distributer ne opravi obveznega nakupa minimalnih količin). Ker se pravni kriteriji od države do države razlikujejo, je priporočljivo v pogodbi od vsega začetka predvideti kar največ podrobnosti. Pogodba lahko predvidi prenehanje tudi v primeru, da pride do dogodkov, ki ne izvirajo iz krivde ene od strank, npr. do stečaja, reorganizacije, prenehanja dela določene osebe, itd. Sledeča klavzula nazorno prikazuje, kdaj lahko pogodbo prekine proizvajalec in kdaj distributer (Vzorec ekskluzivne distribucijske pogodbe 1999, 22): »Proizvajalec lahko prekine Pogodbo:

a) če distributer ne izpolni obveznosti nakupa dogovorjenih količin Proizvodov, b) če Distributer kakor koli krši to pogodbo, c) če proizvajalec bistveno spremeni Proizvode in Distributer odkloni, da bi sprejel

nov proizvod kot nadomestilo za starega, d) zaradi katerega koli drugega razloga, ki ga določa zakon.

Distributer lahko prekine pogodbo: a) če Proizvajalec ne dobavi Proizvodov, ki ustrezajo dogovorjenim pogojem, b) če se pri proizvodnji ponavljajo bistvene napake, c) zaradi katerega koli drugega razloga, ki ga določa zakon.«

10. DOGODKI PO PRENEHANJU POGODBE 10.1 Zaloge proizvodov Po prenehanju pogodbe pogosto nastane problem v zvezi z zalogo rezervnih delov pri distributerju. Pogosto je v interesu distributerja, da proizvajalec prevzame zalogo delov nazaj. Če to vprašanje v pogodbi ni urejeno, utegne priti do velikih težav. V Franciji je npr. sodna praksa izrekla, da je v določenih primerih principal dolžan prevzeti zalogo nazaj. Vsekakor je najboljše, da se ta in podobna vprašanja uredijo v pogodbi ter da se določi cena proizvodov, za katere distributer zahteva, da jih proizvajalec vzame nazaj (Ilešič 1994, 51). 10.2 Uporaba blagovnih znamk Zelo pomembno je, da se v pogodbi izrecno navede, da mora distributer prenehati z uporabo blagovnih znamk ter znakov razlikovanja proizvajalca takoj po prenehanju pogodbe. To velja tudi za druge znake in oznake, da se distributerjevi prostori uporabljajo

31

za prodajo proizvajalčevih proizvodov, razen v primeru, ko je primerno dovoliti uporabo blagovnih znamk vse do takrat, ko traja zaloga proizvodov. 10.3 Servis in garancija V primeru, da je distributer dolžan zagotoviti servisne storitve, je treba pri sestavi pogodbe vnaprej razmišljati, kaj storiti v primeru prenehanja pogodbe (uveljavljanje garancije, dobava rezervnih delov, obravnava zahtevkov in reklamacij, ipd). V praksi je najboljša rešitev prenos te dejavnosti na novega distributerja. 11. PRIMER POSLOVANJA PODJETJA INTRADE D.O.O. KOT EKSKLUZIVNEGA DISTRIBUTERJA BLAGOVNE ZNAMKE SAMSUNG V SLOVENIJI 11.1 Predstavitev korporacije SAMSUNG Z gotovostjo lahko rečem, da je danes podjetje SAMSUNG ELECTRONICS iz Južne Koreje eno izmed vodilnih svetovnih podjetij na področju zabavne elektronike, bele tehnike, mobilne tehnologije in računalniške opreme. To mu je uspelo z veliko mero inovativnosti, vrstami raziskav, trdim delom in enotnim timom strokovnjakov na vseh področjih. Čeprav je bilo podjetje ustanovljeno leta 1969 in so prve črno bele televizorje pričeli proizvajati šele leta 1972, sta tržni delež podjetja v svetovnem merilu in njegova proizvodnja iz leta v leto strmo naraščala. Ameriški časopis Business Week (povzeto po Business Week 2003/4, 72-78) je v sodelovanju s podjetjem Interbrand leta 2003 opravil tržno raziskavo, v kateri so ugotovili,

32

da se je Samsungov prihodek od leta 2002 do leta 2003 povečal za kar 30%, kar je podjetju prineslo prvo mesto med svetovnimi podjetji. SLIKA 1: SAMSUNG V SVETOVNEM MERILU (priloga). Predvsem zaradi "New Management" filozofije predsedujočega gospoda Kun-Hee Leeja, ki daje prednost proizvodnji visoko kvalitetnih produktov, superiornim uslugam in razvoju tehnologije, je Samsung Electronics od leta 1987 doživel bliskovit vzpon, ki so ga novinarji označili kot " vzpon brez primere, ki vsakomur jemlje zrak ". Podjetje Samsung se je med svetovnimi proizvajalci elektronike uvrstilo na 10. mesto, med največjimi globalnimi podjetji pa se mu je uspelo uvrstiti na 34. mesto. Poleg tega, da se je dobiček podjetja Samsung Electronics bliskovito povečal od leta 2002 do leta 2004, pa je le-ta naraščal iz leta v leto že od same ustanovitve podjetja. SLIKA 2: RAST DOBIČKA SKOZI ZGODOVINO (priloga). Če pregledamo rast dobička podjetja skozi zgodovino, opazimo, da je le-ta v 70-ih znašal 0,5 milijarde ameriških dolarjev, v 80-ih 1.9 milijarde ameriških dolarjev, v 90-ih 16 milijard ameriških dolarjev, leta 2000 pa je znašal že 26 milijard ameriških dolarjev. 11.2 Razvoj podjetja SAMSUNG skozi zgodovino8 Poleg denarnih tokov pa se je razvijala in rasla tudi tehnologija oziroma proizvodnja Samsungovih proizvodov. Čeprav je podjetje pričelo črno bele televizorje izdelovati šele leta 1972, so leta 1974 pričeli s proizvodnjo široke potrošnje. Leta 1980 so ustanovili »Korea Telecommunications Corporation«, vendar takrat še niso pričakovali, da jih bo prav ta proizvodna enota popeljala med vodilna podjetja na področju mobilne telefonije. Leta 1983 je Samsung pričel s proizvodnjo osebnih računalnikov, istega leta pa so razvili tudi prvi čip 64K DRAM na svetu. V letu 1988 so se odločili za združitev korporacije »Samsung Semiconductor & Telecommunications« s »Samsung Electronics Company«; tako so ponovno bili korak pred konkurenco, njihov tržni delež pa je le še naraščal. Leta 1992 je bilo podjetje izbrano za »World's top« DRAM dobavitelja, razvoj Samsungove mobilne telefonije pa je bil tega leta v razcvetu. To pa ni bilo vse, kar je bilo v razcvetu, saj je finančno poročilo v letu 1994 pokazalo, da je izvoz Samsungovih proizvodov presegel 10 milijard ameriških dolarjev, poleg tega pa so svetu ponovno pokazali prvi 256M DRAM čip. Leta 1995 so v podjetju Samsung Electronics pričeli z masovno proizvodnjo TFT-LCD monitorjev, kar jih je uvrstilo v sam svetovni vrh tovrstnih proizvajalcev, potrošnikom pa so ponudili prvi DVD predvajalnik. Leta 1996 so tržišču ponovno ponudili nov spominski čip in sicer z veliko večjim spominom, 1G DRAM. Leto 1997 je bilo izrednega pomena za korporacijo mobilne telefonije, saj je podjetje podpisalo milijonsko sponzorsko pogodbo z »Worldwide Olympic Partner« in tako postalo uradni sponzor brezžičnih telekomunikacij na olimpijskih igrah. Leta 1998 je podjetju kot prvemu proizvajalcu zabavne elektronike svetovnemu trgu uspelo predstaviti digitalni televizor, poleg tega pa so istega leta pričeli s prvo produkcijo 8 Povzeto in prirejeno po Samsung Annual Report 2003 in 2004 in po internih informacijah podjetja Intrade d.o.o.

33

Rambus Dram spominskega čipa. Leta 1999 so pričeli s sodelovanjem s podjetji »Intel«, »Apple« in »Dell« - investicija je bila vredna 400 milijonov ameriških dolarjev. Tako je dobiček in renome podjetja iz leta v leto strmo naraščal. Leta 2001 se je podjetje dokončno strateško povezalo s podjetjem »Dell« in tako postalo glavni dobavitelj spominskih čipov. Istega leta so izredno napredovali tudi pri razvoju digitalne tehnologije, saj jim je uspelo razviti prvi 40˝ TFT LCD monitor na svetu, leta 2002 pa se mu je kot prvi pridružil še 54˝ TFT LCD monitor. Podjetju Samsung Electronics je tako uspel bliskovit prodor v sam vrh svetovnih proizvajalcev tovrstne stroke. 11.3 Glavni finančni pokazatelji podjetja SAMSUNG ELECTRONICS9 V nadaljevanju bom na kratko predstavila glavne finančne pokazatelje podjetja Samsung Electronics, ki se je iz leta v leto hitreje razvijalo in dopolnjevalo svoj prodajni asortiman. Kot sem omenila že v prejšnjem odstavku, je podjetje zaslovelo predvsem s proizvodnjo DRAM spominskih čipov, poleg tega pa so z leti pričele dobiček prinašati tudi druge proizvodne enote. SLIKA 3: PREGLED PRODAJE SAMSUNGOVIH PROIZVODNIH ENOT (priloga). Kot je razvidno s slike Samsung že dolgo ni več samo “DRAM podjetje”. Prodajo in dobiček prinašajo vsa področja. Na naslednji sliki je predstavljen pregled poslovanja podjetja od leta 2001 do 2004. SLIKA 4: PREGLED PRODAJNIH REZULTATOV (priloga). Če analiziramo pregled poslovanja med leti 2001 in 2004, ugotovimo, da se je aktivna stran bilance podjetja iz leta v leto povečevala; in sicer je leta 2001 znašala 27,2 milijard ameriških dolarjev, leta 2002 se je nekoliko znižala, in sicer na 24,4 milijarde, leta 2003 pa se je znatno povišala in to za kar 9,3 milijard, kar pomeni, da se je povzpela na 33,7 milijard ameriških dolarjev. Leta 2004 je aktiva podjetja znašala 36,4 milijard. Povišanju aktive pa je posledično sledilo tudi povišanje izvoza. Leta 2001 je le-ta znašal 18,6 milijard, zatem se je leta 2002 nekoliko znižal, na 16,5 milijard ameriških dolarjev, nato pa se je leta 2003 tako kot pasiva povišal na 23,5 milijard. Izvoz je leta 2004 podjetju prinesel za 28,6 milijard sklenjenih poslov. Samsung Electronics je med leti 2001 in 2004 pridobil 6 novih prekomorskih enot in s tem omogočil 11.000 novih delovnih mest, saj se je število zaposlenih z 64.000 leta 2001 povečalo na 75.000 leta 2004. Podjetje je skozi vsa leta vztrajno sledilo svojim zastavljenim ciljem in vizijam, zato vsako leto investira v raziskave in razvoj 5 – 7% letnega dohodka. SLIKA 5: INVESTIRANJE V R&D (RAZISKAVE IN RAZVOJ), (priloga). Leta 2000 je Samsung Electronics samo v Združenih državah Amerike patentiral 1.442 patentov, kar ga uvršča na četrto mesto najbolj in najhitreje rastočih in razvijajočih se podjetij na svetu. Leta 2000 so za R&D namenili 6,1% prodaje, kar je predstavljajo 1,40 milijard USD, naslednje leto 5,8%, to je bilo 1,59 milijarde USD. V letih 2002 in 2003 so 9 Povzeto in prirejeno po Samsung Annual Report 2003 in 2004 in po internih informacijah podjetja Intrade d.o.o.

34

v ta namen porabili približno enak odstotek prodaje, to je 7,4%. Podjetje vsako leto povišuje vlaganja v raziskave in razvoj. Leta 2004 je v R&D namenilo 8.1% celotne prodaje, kar je znašalo 2,95 milijarde ameriških dolarjev. Tako so se R&D vlaganja od leta 2000 do leta 2004 povečala za 2% oziroma za 1,55 milijarde dolarjev. Podjetje ima v ta namen zaposlenih 20.785 raziskovalcev v 15-ih raziskovalnih inštitutih po celem svetu, vključno z raziskovalnim centrom San Jose in »Corporate R&D Centre« v Koreji, kjer razvija aparate, ki pomenijo višek razvoja in trenutno najvišjo tehnologijo. SLIKA 6: SVETOVNI R&D CENTRI (priloga). 11.4 Globalizacija10 Samsungova strategija globalizacije zajema sedem najpomembnejših regij in sicer: Severno Ameriko, Evropo, Jugovzhodno Azijo, Centralno Azijo, Kitajsko, Korejo in Latinsko Ameriko. V vseh državah, kjer je Samsung Electronics aktiven, si prizadeva pomagati lokalnim skupnostim in je aktiven v razvoju njegovega gospodarstva in ekonomije ter se trudi razvijati proizvode, primerne za lokalne potrebe prebivalstva. Samsung Electronics se kot globalno podjetje združuje v projektih raziskav in razvoja s svetovno vodilnimi podjetji, ki se ukvarjajo z elektroniko in njenim razvojem. Na osnovi izmenjave podatkov in skupnih investicij si prizadeva razviti proizvode, ki bodo potrošnikom omogočili bogatejše in udobnejše življenje. V šestih domačih proizvodnih enotah, kjer podjetje proizvaja kar 70% prodajnega asortimana (DVD predvajalnike, spominske čipe, TFT LCD monitorje, mobilne telefone in hladilnike), je zaposlenih 58.000 delavcev. Preostala delovna mesta so razporejena po 47-ih državah širom sveta. SLIKA 7: GLOBALIZACIJA (priloga). Samsung Electronocs ima po vsem svetu 32 proizvodnih enot, 39 prodajnih enot in 21 predstavništev, 15 R&D centrov ter 3 servisne oziroma distribucijske centre, ki so locirani v Veliki Britaniji, Aziji in Severni Ameriki, kar pomeni, da skupno zaposluje 75.000 ljudi. Za Evropo so izrednega pomena 4 velike proizvodne enote in sicer: na Madžarskem (proizvodnja vseh barvnih televizorjev, od leta 2004 pa tudi pričetek proizvodnje projekcijskih televizorjev), v Španiji (proizvodnja mobilne telefonije za evropske potrebe), v Veliki Britaniji (poleg servisnega centra poteka tudi proizvodnja bele tehnike, natančneje mikrovalovnih pečic) ter od februarja leta 2004 na novo odprta proizvodna enota na Slovaškem (preusmeritev proizvodnje nekaterih vrst barvnih televizorjev iz Madžarske). Samsung Electronics je ob prevzemu ene izmed najpomembnejših vlog pri razvoju digitalne tehnologije 21. stoletja povzel tudi nov logotip " SAMSUNG DIGITall - everyone's invited ". Nov slogan izraža Samsungovo željo narediti življenje in bivanje potrošnika udobnejše, bogatejše ter mu nuditi več užitkov z razvijanjem inovativnih in multifunkcionalnih proizvodov.

10 Povzeto in prirejeno po Samsung Annual Report 2003 in 2004 in po internih informacijah podjetja Intrade d.o.o.

35

Podjetje Samsung Electronics z inovativnimi digitalnimi proizvodi in procesi vztrajno strmi k svoji viziji 21. stoletja – zasesti vodilno mesto v digitalni revoluciji. 12. PREDSTAVITEV PODJETJA INTRADE D.O.O. Podjetje Intrade d.o.o. je bilo ustanovljeno januarja leta 1990 z odprtjem oziroma ustanovitvijo prvega privatnega Duty Free Shop-a (prostocarinske prodajalne), s katerim je uspešno poslovalo vse do spremembe zakonodaje in ukinitve prostocarinskih prodajaln v privatni lasti. Stanje, ki je nastalo z ukinitvijo prodaje, le-ta je namreč vrtoglavo padla, je podjetje Intrade d.o.o. prisililo, da je začelo iskati nove poti in področja. Tako so pričeli z uvozom blaga za domačo uporabo predvsem iz Nemčije in Nizozemske in njihova glavna dejavnost je postala veleprodaja. Kljub temu, da so v letih 1990 in 1991 v veliki večini poslovali s Samsung proizvodi, so direktne kontakte s Samsungom navezali šele aprila leta 1992. S takratnim glavnim managerjem v SEG (Samsung Electronics Germany), ki je bil izredno dobro informiran o stanju zabavne elektronike in bele tehnike na slovenskem tržišču, so naredili izredno natančno analizo in raziskavo tržišča, pripravili plane in strategije, kako pokrivati in končno tudi zadovoljiti potrebe slovenskega tržišča po zabavni elektroniki. Zaradi izredno natančne priprave vstopa na trg, kvalitetne ponudbe in uslug (stalna izdobava, novi modeli, servis, reklama) ter odlične ekipe sodelavcev, je podjetju Intrade

36

d.o.o. uspel širok in kvaliteten prodor na tržišče Republike Slovenije. Tako kot vsi novinci na trgu se je tudi podjetje Intrade d.o.o. na začetku srečevalo z veliko problemi, vendar so s skupnimi močmi in velikimi napori uspeli zagotoviti blagovni znamki Samsung svoje mesto na trgu. To so bili začetki uspešnega sodelovanja dveh podjetij, ki sta imeli enake vizije in cilje, kateri so prerasli v uspešno sodelovanje v obojestransko korist. 12.1 Osnovna dejavnost podjetja INTRADE d.o.o. Podjetje Intrade d.o.o. je ekskluzivno pogodbo o distribuciji Samsung proizvodov podpisalo z gigantom SAMSUNG ELECTRONICS iz Južne Koreje konec leta 1992 in tako je pričelo v začetku leta 1993 opravljati naloge ekskluzivnega distributerja na območju RS. Glavna naloga takrat še neznanega in majhnega podjetja iz Slovenije je bila uvoz Samsung proizvodov zabavne elektronike in bele tehnike in s tem zapolniti takratno tržno nišo na tržišču. Uvoz Samsungovih proizvodov je na začetku poslovanja podjetju predstavljalo velik problem, saj so se srečevali z ogromnimi zemljepisnimi razdaljami, ker je večina proizvodnih enot bila locirana v Južni Koreji, na Kitajskem in Indoneziji. Obstajala je možnost nakupa Samsungovih proizvodov iz Evrope, vendar so se zaradi prevelike razlike v ceni odločili, da pričnejo z direktnim kontejnerskim uvozom iz Koreje. V ta namen so v Luki Koper najeli tudi brezcarinsko skladišče, kjer so se raztovarjali njihovi kontejnerji. Na začetku poslovanja je podjetje iz Južne Koreje uvažalo ves prodajni asortiman in sicer:

barvne televizorje (velikost ekrana 20˝, 21˝, 28˝ in nad 32˝ - plasme, projekcijske televizorje, TFT LCD televizorje),

DVD predvajalnike, kamkorderje (8mm, HI 8, LCD, digitalne), fotoaparate (analogne in digitalne), audio program (mini in mikro komponente, prenosne radie in CD kasetofone, MP3

predvajalnike, prenosne CD predvajalnike), hladilnike (klasične modele, sistemi JUMBO hladilnikov – dvojna vrata), klimatske naprave, gospodinjske aparate (predvsem mikrovalovne pečice in sesalce).

Širitev svetovne globalizacije je tudi SAMSUNG »prisilila«, da so nekatere proizvodne enote preselili v Evropo, kar je podjetju Intrade d.o.o. močno olajšalo poslovanje. Poleg tega, da so se znatno znižali stroški transporta, so se znižali tudi dobavni roki (npr. ko so se proizvodi naročali iz Južne Koreje je bilo potrebno nanje čakati približno od 4 do 6 tednov, s proizvodnimi enotami v Evropi, pa se je dobavni rok zmanjšal na 5 do 10 dni). Podjetje je v tem našlo eno izmed konkurenčnih prednosti pred ostalimi ponudniki zabavne elektronike in bele tehnike na slovenskem trgu, saj so ostali ponudniki še vedno naročali proizvode iz geografsko zelo oddaljenih držav.

37

Samsung je svoje proizvodne enote postavil na Madžarskem, v Španiji in Veliki Britaniji, Italiji ter na Nizozemskem, kjer je lociran Samsung Europen Logistics Center (ELC). Februarja 2004 so odprli novo proizvodno enoto na Slovaškem, kamor se je preselila celotna proizvodnja televizijskih sprejemnikov. Tako je podjetje Intrade d.o.o. pričelo z uvozom iz evropskih držav in sicer:

kamionski uvoz blaga iz Madžarske (projekcijski televizorji in TFT-ji od 14˝ do 32˝),

kamionski uvoz blaga iz Španije (DVD predvajalniki), kamionski uvoz blaga iz Velike Britanije (mikrovalovne pečice – z in brez žara), kamionski uvoz blaga iz Slovaške (vsi ostali barvni televizorji).

S tem ukrepom so se stroški transporta prepolovili, znaten prihranek pri organizaciji logistike in s tem povezanimi visokimi stroški pa je podjetju doprineslo Carinsko skladišče tipa D, katerega so odprli leta 1997. To je posebno skladišče, katerega dodeli Carinska uprava Republike Slovenije, v primeru da podjetje ustreza strogim predpisom carinskega organa. Carinsko skladišče je prostor, ki mora biti ločen od navadnega skladišča, ponavadi z ograjo, katera sega do stropa, imeti mora poseben vhod, artikli morajo biti zloženi po določenem vrstnem redu, saj ima Carinski urad pravico kadarkoli preveriti stanje zalog in urejenost skladišča. Podjetje Intrade d.o.o. danes svojim strankam predstavlja svoj širok prodajni asortiman v maloprodajni trgovini, kjer so na voljo tudi druge priznane blagovne znamke s področja zabavne elektronike in bele tehnike kot so Gorenje, Elektrolux, Bosch, Sony, Philips, Miele, Toshiba, Aiwa in druge. 13. POSTOPEK SKLENITVE DISTRIBUCIJSKE POGODBE S PODJETJEM SAMSUNG ELECTRONICS Kot sem že predhodno omenila, je podjetje Intrade d.o.o. po predhodnih pogajanjih in izčrpni izmenjavi podatkov leta 1992 podpisalo distribucijsko pogodbo s podjetjem Samsung Electronics iz Južne Koreje in tako pričelo z lansiranjem blagovne znamke Samsung na slovensko tržišče. Pred samo sklenitvijo pogodbe je bilo potrebno opraviti vrsto formalnosti, da je v nadaljevanju postopka vse potekalo brez zapletov. Podjetje Samsung Electronics je preverilo boniteto poslovanja podjetja Intrade d.o.o., prav tako je podjetje moralo izdelati poslovni načrt za nadaljnjih 5 let poslovanja (poslanstvo in vizija na slovenskem tržišču, širitvena strategija, rast podjetja, zaposlovanje novega kadra, doseganje tržnega deleža,….). Ker v primeru sklenitve distribucijske pogodbe ne gre samo za preprodajanje določenih vrst proizvodov, sta obe pogodbeni stranki izrazili željo po tesnejšem in trajnejšem sodelovanju. 13.1 Pogodbene stranke, oblika in jezik pogodbe ter predmet pogodbe

38

Pogodba o distribuciji je bila sklenjena v pisni obliki in podpisana s strani obeh pogodbenih strank – podjetja Samsung Electronics (dobavitelj) in podjetja Intrade d.o.o. (distributer). Kot uradni jezik pogodbe je bil določen angleški jezik. Stranki se dogovorita, da bo distributer imel pravico do prodaje vseh Samsungovih proizvodov na ozemlju Republike Slovenije. V pogodbi se navede, da gre za vse sedanje, pa tudi bodoče Samsugove proizvode – tiste, ki bodo v prihodnosti nadomestili ali dopolnjevali sedanje. Predmet sklenjene pogodbe so torej vsi proizvodi blagovne znamke Samsung in sicer: televizorji, projekcijski televizorji, plasme, TFT-ji, glasbeni stolpi, DVD predvajalniki, videorekorderji, hišni kino, mikrovalovne pečice, hladilniki, klimatske naprave, sesalci, pralni stroji. Distributer (podjetje Intrade d.o.o.) se je zavezal, da bo blago kupoval samo od dobavitelja ter prodajal proizvode v svojem imenu in za svoj račun, da bo promoviral pogodbene proizvode in pospeševal prodajo, da bo sledil prodajni politiki proizvajalca ter da bo proizvajalca obveščal o vseh aktivnostih in dejavnostih, kakor tudi o tržnih razmerah na ozemlju Republike Slovenije. 13.2 Klavzula o izključnosti (ekskluzivnosti) in pogodbeno ozemlje Klavzula o izključnosti je eden najpomembnejših elementov razmerja med distributerjem in dobaviteljem. Podjetju Intrade d.o.o. je bila podeljena ekskluzivnost na področju republike Slovenije, kar pomeni, da je podjetje dobilo edinstvene pravice za uvoz in prodajo blagovne znamke Samsung na omenjenem trgu - proizvajalec in distributer sta se zavezala, da bosta delovala izključno na pogodbeno določenem območju Republike Slovenije in nekaterih državah bivše Jugoslavije. S klavzulo o izključnosti glede pogodbenega teritorija, ki sta ga stranki predhodno jasno določili, se je proizvajalec zavezal, da ne bo uporabljal drugih distributerjev, niti da ne bo sam distribuiral proizvodov na območju Republike Slovenije. Distributer pa bi lahko na težavo naletel po vstopu Slovenije v Evropsko Unijo, saj se je obseg trga znatno razširil, prav tako smo bili priča prostemu pretoku kapitala in delovne sile. Kar čez noč so se ukinile vse omejitve v zvezi z vnosom blaga iz sosednjih držav, zato so mnogi bili mnenja, da bodo proizvode v tujini kupovali po nižjih cenah kot v Sloveniji. Podjetje Intrade d.o.o. v tem obdobju ni zabeležilo padca prodaje pogodbenih proizvodov, saj ima s proizvajalcem kot ekskluzivni distributer dogovorjen odstotek nihanja cen, tako da lahko le-te ažurno prilagaja povpraševanju na tržišču. Učinek je bil prav nasproten – na slovenskem trgu se pojavili konkurenčni proizvodi, kar je marsikaterega trgovca »prisililo« na znižanje cen določenih proizvodov. Pocenili so se predvsem televizorji in bela tehnika, kar je bilo zelo dobro znamenje, da se je na trgu pričelo nekaj dogajati.

39

14. OBVEZNOSTI DISTRIBUTERJA (PODJETJA INTRADE D.O.O.) Distributer ni običajen kupec. Njegova glavna naloga ni toliko kupovanje proizvodov, temveč bolj organizacija nadaljnje prodaje v interesu proizvajalca kakor tudi v interesu njegovega lastnega podjetja. V primeru, da ima proizvajalec posebno prodajno politiko, se ji bo moral distributer običajno podrediti. Osnovna distributerjeva naloga je torej pospeševanje prodaje in po potrebi tudi organiziranje distribucijske mreže, zato so posamezne obveznosti podjetja Intrade d.o.o. usmerjene v uresničevanje le-tega. 14.1 Pospeševanje prodaje in organizacija distribucijske mreže Pospeševanje prodaje je ena od glavnih nalog distributerja, kar sta stranki točno določili tudi v pogodbi. Stranki sta se odločili za naslednje specifične aktivnosti: primernost prodajnih prostorov (velikost prostora, vrstni red postavitve izdelkov, katalogi, razstavni eksponati) , nenehno izobraževanje osebja (tako komercialistov kakor tudi svetovalcev v maloprodajni trgovini), oglaševanje in po-prodajni servis (izpolnjevanje garancijskih obveznosti). Podjetje Intrade d.o.o. se je pospeševanja prodaje in izgradnjo distribucijske mreže lotilo po skrbni predhodni analizi slovenskega tržišča. Najprej so po strokovnem izobraževanju na trg poslali komercialiste, ki so preverjali prisotnost zabavne elektronike in bele tehnike

40

drugih proizvajalcev. Ko so uskladili zbrane podatke, so ugotovili katerih proizvodov primanjkuje in kasneje le-te lansirali na tržišče. Po nekaj letih trdega dela, padcih in vzponih, zaupanju v blagovno znamko, sledenju ciljev ter viziji poslovnega partnerja, lahko z gotovostjo rečem, da je danes blagovna znamka Samsung dosegla raven vsesplošne prepoznavnosti na slovenskem trgu. Podjetje si je zgradilo distribucijsko mrežo širom po Sloveniji. Med najbolj prepoznavne kupce se uvrščajo podjetja kot so: Mercator, Spar Slovenija, E.Leclerc, Harvey Norman in drugi. 14.2 Obveznost nakupa minimalnih količin V mednarodnih distribucijskih pogodbah je klavzula, s katero se določi nakup minimalnih količin blaga povsem običajna. S to klavzulo se distributer zaveže, da bo v določenem časovnem obdobju (npr. do konca prvega poslovnega leta) od proizvajalca odkupil vsaj pogodbeno določene količine proizvodov. Tudi Samsung Electronics in podjetje Intrade d.o.o. sta v pogodbi opredelila minimalne količine pogodbenih proizvodov, kot so televizorji, mikrovalovne pečice, hladilniki in klimatske naprave. Na omenjene proizvode sta se osredotočila zato, ker jih je potrebno posebej prilagoditi evropskemu kakor tudi slovenskemu tržišču (vgradnja spominskega čipa s slovenskim menijem v televizorje in hladilnike, varnostne zahteve pri mikrovalovnih pečicah in plin v klimatskih napravah). To pomeni, da mora distributer za vsak kvartal v letu predvideti minimalno količino proizvodov, ki jih nato izdelajo posebej zanj. Na ta način se tudi prepreči, da bi distributer užival pravico ekskluzive, vendar pa ne bi vlagal zadostnega truda v prodajo proizvodov. Distributer mora prav tako skrbno predvideti zadostno zalogo proizvodov v času akcij, oglaševalskih kampanj, promocij in letnega časa (november, december, julij, avgust). 14.3 Oglaševanje Distributer je odgovoren za oglaševanje blagovne znamke na pogodbeno določenem teritoriju. V pogodbi sta stranki jasno določili obseg oglaševalske akcije kakor tudi način, kako naj bo speljana. Tako se je podjetje Intrade d.o.o. odločilo za oglaševanje na lokalni ravni, v času posebnih promocij pa tudi na državni ravni. Proizvajalec si je zadržal pravico do kontrole vsebine oglasov, da po nepotrebnem ne pride do nasprotja z njegovo marketinško politiko ali podobo blagovne znamke. Tako podjetje Samsung Electronics vsak mesec objavi slike (»image« reklama) oziroma koncept oglaševanja s slogani in logotipi, podjetje Intrade d.o.o. pa mora nadalje poskrbeti, da bo končna reklama v skladu s slovensko zakonodajo. Distributer se je odločil za reklamo na radiu (Radio City – v obliki nagradne igre), časopisih Žurnal in Dobro Jutro ter jumbo plakatih. Podjetje Intrade d.o.o. pa poleg klasičnega načina oglaševanja vsako leto pripravi tudi posebno promocijo za svoje kupce in serviserje, katera se imenuje »Samsung dealer convention«. Konvencija se odvija v mesecu maju in traja dva dni. V okviru le-te lahko povabljeni gostje spoznajo novosti iz Samsugovega prodajnega programa, predstavijo se najbolj prodajani artikli preteklega leta, vsi proizvodi pa so ob tem tudi razstavljeni in jih je moč preizkusiti. Konvencija je postala že tradicionalna in vsako leto se je udeleži veliko število ljudi. Podjetje Samsung Electronics posebno pozornost posveča družbi in človeškim virom, s čemer je povezan ogromen prispevek k športnemu marketingu.

41

14.4 Samsung in športni marketing Razloga za Samsungovo posvečenost športu doma in po svetu ne moremo razumeti brez poznavanja osebne filozofije predsedujočega, gospoda Kun-Hee Leeja, ki je bil v mladih letih izreden rokoborec in dobitnik veliko državnih naslovov in je sedaj zagrizen igralec golfa, dober jezdec in igralec namiznega tenisa. Gospod Lee je zmeraj častil šport kot najplemenitejši izum človeštva, ki združuje ljudi, ne glede na raso, versko izpoved in spol in tako prispeva k miru na svetu in prihodnosti človeštva. Samsung Electronics verjame, da je šport temeljni kamen za srečo in samozavest in da so kvalitete, kot so vztrajnost, delo v skupini in strmenje k določenemu cilju, enako pomembne na delovnem mestu kakor tudi v športni areni. Mir in harmonija sta glavni Samsungovi filozofiji. 14.4.1 Olimpijske igre in Samsungov tek Zaradi svoje stalne podpore in predanosti športu je bil Samsung Electronics izbran za uradnega partnerja Olimpijskih iger na področju brezžične komunikacije, gospod K.H. LEE, predsedujoči Samsunga, pa med člane Mednarodnega Olimpijskega Komiteja. Leta 1998 se je Samsung Electronic udeležil zimskih OI v Naganu kot uradni partner za brezžične komunikacije. Svojo tradicijo je kasneje nadaljeval leta 2000 na OI v Sydneyu, leta 2002 v Salt Lake Cityju, duh epskih trenutkov pa je delil kot uradni partner za brezžično komunikacijo tudi na OI v Atenah leta 2004, kjer je predsednik Samsung Electronics, gospod Kun-Hee Lee, predal olimpijsko baklo. Tudi na letošnjih zimskih OI v Torinu je podjetje sodelovalo kot uradni sponzor brezžične komunikacije. Prav tako je Samsung podaril 2 milijona ameriških dolarjev za ureditev Mednarodnega olimpijskega muzeja v švicarski Lousanni. Poleg udeležbe na olimpijskih igrah in drugih prireditvah pa podjetje Samsung Electronics vsako leto organizira »Samung running festival«, katerega v Sloveniji organizira tudi podjetje Intrade d.o.o. »Samsung Running Festival« simbolizira Samsungovo željo po boljši družbi in družbenemu udejstvovanju, katerega se udeležujejo ljudje po celotni Evropi, svoje sporočilo pa pošljejo tudi širši svetovni javnosti. Festival se vsako leto organizira v devetih centralno evropskih državah, poleg Madžarske, Bolgarije ter Azije, vključno s Kitajsko, Vietnamom in Indijo. V bistvu ne gre za tek tekmovalne narave, ampak za tek prijateljstva. Obstaja pa eno pravilo, katerega se morajo organizatorji strogo držati in sicer vsi udeleženci Samsungovega teka prijateljstva morajo startati ob isti uri (v evropskih državah). V Sloveniji je tek prijateljstva že tradicionalen, saj poteka že sedem let, ponavadi v mesecu septembru. Udeležijo se ga predvsem osnovne in srednje šole, razna društva, posamezniki in družine. Organizator Festivala je seveda podjetje Intrade d.o.o., ki vsako leto udeležence preseneti z nastopom popularne slovenske glasbene skupine in bogatim srečelovom. Prav tako so nagrajene skupine z največjim številom udeležencev, vsi pa prejmejo spominsko majico. In kako je s stroški oglaševanja?

42

Podjetje Intrade d.o.o. ima s proizvajalcem dogovor o določenem znesku (»budget« za reklamo), ki ga Samsung prispeva za oglaševanje oz. za promocije, pri katerih se zahteva večji vložek; to je npr. Samsungova konvencija za poslovne partnerje in Samungov tek prijateljstva. Prav tako dobi distributer povrnjen določen odstotek od oglaševanja v medijih (radio, televizija, dnevni časopisi, revije), vendar je potrebno vse reklame predložiti kot dokazilo. 14.5 Usklajevanje prodajnih pogojev in določanje cen Glede na to, da distributer ni navaden preprodajalec, bo včasih dolžan upoštevati določena proizvajalčeva navodila oziroma se držati proizvajalčeve poslovne politike. Mislim, da je v interesu obeh pogodbenih strank, da se prodajna mreža kakor tudi prodajni pogoji uskladijo. V tem primeru gre predvsem za usklajevanje določenih vrst storitev za kupce – enotno servisiranje, po-prodajni servis, garancije proizvodov, svetovanje pri nakupu, priklop aparatov. Distributer ima v ta namen zelo dobro organizirano servisno mrežo po vsej Sloveniji, vsakemu kupcu se pri nakupu proizvoda Samsung prizna enoletna garancija, urejen imajo po-prodajni servis, pred nakupom se lahko stranka posvetuje s strokovno usposobljenimi svetovalci, ki proizvod dostavijo na dom in ga po želji tudi priklopijo. Glede določanja cen pa ima distributer popolno svobodo; od proizvajalca dobi le priporočene cene, kasneje pa maloprodajne cene oblikuje glede na razmere na trgu. Prav tako se distributer sam odloči za določene akcije in promocije. 14.6 Prepoved izvoza Ponavadi se v distribucijskih pogodbah pojavi klavzula prepovedi izvoza, kar pomeni, da se distributerju prepove izvoz iz njegovega območja. Ker pa je Slovenija v primerjavi z drugimi evropskimi državami zelo malo tržišče, blagovna znamka Samsung pa je zadnja leta postala vse bolj prepoznavna in razširjena, je podjetje Intrade d.o.o. s proizvajalcem sklenilo posebno vrsto dogovora. Distributer je namreč dobil dovoljenje izvažati v države bivše Jugoslavije (Srbijo, Makedonijo, Albanijo, Bosno in Hercegovino), saj na tem območju nimajo ustreznega predstavnika in tako se pokriva še en velik del tržišča. 14.7 Zagotavljanje rezervnih delov in servisiranje proizvodov Še tako dobro razvita in organizirana distribucijska mreža ne more delovati brez po-prodajne tehnične podpore. S tem mislim predvsem na zagotovitev rezervnih delov in servisno mrežo. Kot vemo, je za določene izdelke običajno, za tehnične, kakršni so proizvodi Samsung, pa po zakonu celo obvezno, da mora proizvajalec z garancijo jamčiti za brezhibno delovanje le-tega v določenem času od datuma nakupa. Distributer je kupcu ob nakupu dolžan predložiti garancijski list, navodila za uporabo v slovenskem jeziku, seznam pooblaščenih serviserjev ter ga seznaniti z osnovami rokovanja z izdelkom. Podjetje Intrade d.o.o. ob nakupu vseh Samsungovih izdelkov priznava enoletno garancijo, prav tako ima podjetje izjemno dobro organizirano servisno mrežo po vsej Sloveniji (v Mariboru, Murski Soboti, Celju, Velenju, Ljubljani, Kranju, Novem Mestu, Idriji, Novi

43

Gorici in Kopru), naslove in telefonske številke pooblaščenih serviserjev pa najdete tudi na garancijskem listu. Rezervne dele podjetje naroča iz servisnega centra v Veliki Britaniji s pomočjo posebnega računalniškega programa, dobava je tedenska, tako da je v primeru okvare proizvod kar se da hitro popravljen. 14.8 Obveščanje proizvajalca Distributer se je s sklenitvijo pogodbe zavezal, da bo proizvajalca ažurno obveščal o stanju na trgu pogodbenega teritorija. Stranki sta se dogovorili, da distributer proizvajalca obvešča o naslednjem: o pogojih na trgu, prodajnih možnostih, aktivnostih konkurence ter njihovih proizvodih in cenah, podrobnih specifikacijah konkurenčnih proizvodov, marketinških aktivnostih, ki se dogajajo v okviru zabavne elektronike in bele tehnike. Stranki sta se prav tako dogovorili o obvezi obveščanja o slovenski zakonodaji, saj morajo biti proizvodi skladni z le-to. V tem primeru gre predvsem za pakiranje in označevanje proizvodov, varnostna navodila, tehnična navodila za uporabo (morajo biti prevedena v slovenski jezik), obvezna navedba v zvezi z izvorom blaga in podobno. Podjetje Intrade d.o.o. je posebno pozornost posvetilo obveščanju proizvajalca pred vstopom Slovenije v Evropsko Unijo, saj so se nekatere oblike sodelovanja zelo spremenile. Največje razlike je bilo opaziti med proizvodi evropskega in neevropskega porekla, pa tudi cenovna politika se je nekoliko spremenila. Poskrbeti je bilo potrebno za določeno vrsto dokumentacije, katera je morala po 1. maju 2004 spremljati proizvode, kakor tudi za spremenjen šifrant carinske nomenklature. Naslednji večji projekt obveščanja je bilo dvojno označevanje cen (v tolarjih in evrih), na katerega sta se stranki temeljito pripravili, tako da je sama izvedba potekala brez zapletov. 14.9 Uporaba blagovnih znamk proizvajalca Danes podjetja vedno bolj strmijo k večji prepoznavnosti svojih blagovnih znamk. Vsled tega, sta se pogodbeni stranki dogovorili, da lahko podjetje Intrade d.o.o. uporablja Samsungov logotip za vse komercialne namene. Tako sledi proizvajalčevi politiki, ki temelji na podobi blagovne znamke in položaju le-te ne tržišču. Podjetje Samsung electonics je v zadnjih letih znatno povečalo svoj tržni delež na svetovnem trgu, tako je tudi prepoznavnost blagovne znamke iz dneva v dan večja. Ob prevzemu ene izmed najpomembnejših vlog pri razvoju digitalne tehnologije 21. stoletja je Samsung Electronics na tržišče poslal tudi novi logotip "SAMSUNG DIGITall - everyone's invited ". SLIKA 1: NOVI SAMSUNGOV LOGOTIP

44

Vir: Interne informacije podjetja Intrade d.o.o. In kaj pomeni "SAMSUNG DIGITall - everyone's invited "? - za vse generacije, - za vsakega kupca, - za vse proizvode. Nov slogan izraža Samsungovo željo narediti življenje in bivanje potrošnika udobnejše, bogatejše in mu nuditi več užitkov z razvijanjem inovativnih in multifunkcionalnih proizvodov. Podjetje Samsung Electronics z inovativnimi digitalnimi proizvodi in procesi vztrajno strmi k svoji viziji 21. stoletja – zasesti vodilno mesto v digitalni revoluciji. 14.10 Zaloga proizvodov V času priprav in pogajanj pred sklenitvijo ekskluzivne distribucijske pogodbe sta tako proizvajalec kakor tudi kupec soglašala, da je za širitev distribucijske mreže vsekakor potrebno primerno skladišče, kjer se bo vzdrževala zaloga proizvodov. Stranki sta se dogovorili, da bo distributer poskrbel za primerne prostore, zato je podjetje Intrade d.o.o. v ta namen svoje poslovne prostore zgradilo na obrobju Maribora, kjer so velik prostor namenili skladišču. Seveda pa je distributer najbolj ponosen na carinsko skladišče tipa D, s katerim upravlja od leta 1997. To je posebno skladišče, katerega dodeli Carinska uprava Republike Slovenije, v primeru da podjetje ustreza strogim predpisom carinskega organa. Carinsko skladišče je prostor, ki mora biti ločen od navadnega skladišča, ponavadi z ograjo, katera sega do stropa, imeti mora poseben vhod, artikli morajo biti zloženi po določenem vrstnem redu, saj ima Carinski urad pravico kadarkoli preveriti stanje zalog in urejenost skladišča. Prav carinsko skladišče je distributerju zelo olajšalo vzdrževanje zalog proizvodov, saj se postopki uvoza in izvoza blaga odvijajo na »domačem dvorišču« brez nepotrebnih dolgotrajnih procedur carinjenja. S pomočjo te ažurnosti distributer upravlja z zalogami tako v veleprodajnem, kakor tudi v carinskem skladišču, katere so prilagojene mesečnim planom prodaje. Prav tako je distributer na območju pogodbenega teritorija zadolžen za zagotovitev po-prodajnega servisa in vzpostavitev servisne mreže. Ker se je distributer odločil za sodelovanje s pooblaščenimi serviserji, mu ni bilo treba vzdrževati zaloge rezervnih delov oziroma je na zalogi imel samo osnovne dele, vse ostalo pa so naročali po potrebah servisa. V nadaljevanju bom na kratko predstavila poenostavljene postopke carinjenja, ki jih omogoča carinsko skladišče.

45

14.10.1 Uvoz blaga Kot sem že predhodno omenila, ima podjetje Intrade d.o.o. carinsko skladišče tipa D, kar pomeni, da ima dovoljenje za hišno carinjenje; to je poenostavljen postopek carinjenja, ki poteka direktno pred omenjenim skladiščem, tako da kamionom z blagom ni potrebno čakati na carinjene na Carinskem uradu, ampak se vse opravi v samem podjetju. Blago, ki je v le-tem skladiščeno, ni obdavčeno, davek se plača šele, ko ga blago zapusti (izvoz ali sprostitev v prost promet). Seveda pa je potrebno slediti posebnim navodilom Carinske uprave. Postopek je sledeč: ko kamion prispe na dvorišče, je potrebno pregledati uvozno dokumentacijo, katero ima voznik pri sebi – ECL, CMR, registrske številke tovornjaka in prikolice, zalivke na tovornjaku, uvozno fakturo in skupno težo blaga. Če so podatki iz ECL-a in CMR-ja skladni s podatki iz uvozne fakture, je potrebno poslati najavo kamiona na Carinski urad v Maribor. Najava mora vsebovati naslednje podatke: - zaporedno številko vpisa, - datum, - registrsko številko kamiona, - uro prispetja kamiona, - evidenčno številko, po kateri je kamion vstopil v državo K4…. (dodeli jo mejni organ), - številko zalivke, - naziv artiklov (npr. barvni televizorji, hladilniki), - oznako artiklov, - skupno težo, - poreklo blaga, - število artiklov. V kolikor v 30 minutah niso prejeli nobenega odgovora, so lahko pričeli z razkladanjem tovornjaka (pristojni carinski organ ima namreč možnost izvedbe kontrole razkladanja blaga, v kolikor se v 30 minutnem obdobju najavi – takrat je potrebno počakati in postopek se začne izvajati, ko so vsi prisotni). Po končanem razkladanju se z vodjo skladišča preveri zaloga prispetega blaga (količinsko in po artiklih) – če ni odstopanj med najavo blaga in dokumentacijo, se vozniku potrdi izvod CMR-a in postopek je zaključen. Tako poteka postopek poenostavljenega hišnega carinjenja pri vnosu blaga v državo, ki pa se je po vstopu Slovenije v Evropsko Unijo spremenil. Pred vstopom v EU so bili v carinskem skladišču vsi artikli, ne glede na poreklo blaga, ki je lahko evropsko (madžarsko, slovaško, špansko, britansko) ali iz tretjih držav - neevropsko (korejsko, vietnamsko, indonezijsko, kitajsko). Vsi artikli, prispeli po 1. maju 2004, ki so imeli evropsko poreklo, niso smeli v carinsko skladišče, ampak so se skladiščili v navadnem veleprodajnem skladišču. Danes v carinskem skladišču zavzemajo prostor samo še artikli, kateri nimajo evropskega porekla – to je predvsem bela tehnika (hladilniki, mikrovalovne pečice, DVD predvajalniki, plasme, glasbeni stolpi, fotoaparati, kamkorderji in videorekorderji).

14.10.2 Izvoz blaga Podjetje Intrade d.o.o. s privolitvijo proizvajalca - Samsung Electronics lahko izvaža Samsungove proizvode na tržišče bivše Jugoslavije (Bosno in Hercegovino, Srbijo,

46

Makedonijo, Albanijo). Carinsko skladišče je podjetju omogočilo hiter in enostaven postopek izvoza, ki se odvija kar na »domačem dvorišču«. Postopek poenostavljenega izvoza je enak postopku poenostavljenega uvoza, ampak v obratnem vrstnem redu in sicer: ko je kamion prišel na dvorišče, se je pričelo nakladanje le-tega (predhodno se je z naročnikom dogovorilo, katere artikle se bo izvozilo). Ko je kamion natovorjen, mora vodja skladišča sporočiti, katere artikle in koliko so natovorili. S pomočjo računalniškega programa se nato pripravi dobavnica in izvozna faktura, poleg tega pa se pripravi tudi izvozna dokumentacija (CMR in ECL) z vsemi potrebnimi podatki (registrska številka kamiona, naziv države, v katero se izvaža, šifra oziroma oznaka mejnega prehoda, kjer bo tovornjak prečkal mejo, naziv artiklov, število artiklov, skupni znesek, datum izvoza, številka zalivke). Prav tako se mora poslati najava izvoza na mariborski Carinski urad; v kolikor v 30 minutah ni odgovora, se na kamion da zalivko (za zalivke ima podjetje Intrade d.o.o. posebne klešče, katere je dobilo od carine, pa tudi zalivke so označene s posebno številko, tako da lahko vse pooblaščene osebe preverijo, čigavo je blago) in le-ta lahko odpelje. Izvoz blaga še danes poteka po ustaljenih postopkih, saj podjetje izvaža na območja izven Unije. 15. OBVEZNOSTI PROIZVAJALCA (PODJETJA SAMSUNG ELECTRONICS) 15.1 Pomoč distributerju Proizvajalec se zaveže, da bo z distributerjem sodeloval in mu nudil vso potrebno podporo (»back up«), kakor tudi vso potrebno tehnično pomoč in informacije, katere bo distributer potreboval za pospeševanje prodaje. Pogodbeni stranki sta se ob podpisu pogodbe dogovorili, da bo podjetje Samsung Electronics podjetju Intrade d.o.o. nudilo pomoč v zvezi s carinskimi formalnostmi (proizvajalec bo za potrebe uvoza zagotovil potrdila o izvoru blaga), usposabljanjem zaposlenih, katalogi, prospekti in vzorci aparatov. V ta namen proizvajalec vsako leto zagotovi določeno število vzorcev, katere distributer uporabi v svojem razstavnem prostoru. Tako imajo stranke možnost vsak aparat preizkusiti še pred nakupom in ugotoviti, ali le-ti zadovoljujejo njihove potrebe. 15.2 Izdobava pogodbenih proizvodov Stranki sta v pogodbi izrecno določili kako in na kakšen bo potekala dobava pogodbenih proizvodov. Kot sem že predhodno omenila, je distributer na začetku poslovanja s proizvajalcem ves asortiman uvažal iz Južne Koreje, Indonezije, Kitajske in Vietnama, kar je podjetju predstavljalo ogromne stroške. Selitev proizvodnih enot na evropsko tržišče je le-te prepolovilo, kakor tudi dobavne roke proizvodov. Tako sta podjetji spremenili politiko dobave in naročanja določenih proizvodov. Pred tem so se zaradi dobavnih rokov vsi plani dobave delali za šest mesecev vnaprej, kar pa je včasih predstavljalo velik problem; določeni artikli so se razprodali takoj, nekateri sploh niso šli v prodajo in zaloge

47

so se kopičile. Evropske proizvodne enote so omogočile mesečne analize dobav in naročil, kar je podjetju omogočalo veliko večjo ažurnost na trgu. Danes distributer nima nobenih težav z dobavo pogodbenih proizvodov, saj le-ta temelji na natančno določenih planih naročil, s katerimi se točno določi datum dobave, artikle in njihovo število, kar podjetju Intrade d.o.o. omogoča zadovoljevanje potreb celotnega trga. 15.3 Ekskluzivnost in teritorialna zaščita V obravnavanem primeru mednarodne distribucijske pogodbe je proizvajalec podjetju Intrade d.o.o. podelil ekskluzivo za prodajo proizvodov Samsung na slovenskem tržišču, kar sta pogodbeni stranki jasno zapisali tudi v pogodbi. Prav tako sta jasno in nedvoumno določili obseg dodeljenih pravic in sicer: distributer ima ekskluzivno pravico prodaje vseh Samsungovih proizvodov na območju republike Slovenije, kakor tudi na ozemlju bivše Jugoslavije. Poleg tega pa se je proizvajalec zavezal, da bo svoje proizvode na pogodbenem teritoriju prodajal izključno distributerju ter da na omenjenem področju sam ne bo izvajal nobenih neposrednih dejavnosti (primer: s podjetjem Samsung Electronics so kontakte navezala številna slovenska podjetja, vendar jih je zaradi dogovora proizvajalec napotil direktno na ekskluzivnega distributerja – to je podjetje Intrade d.o.o., saj bi s kakršnokoli nepremišljeno potezo kršil pogodbo). 15.4 Obveščanje distributerja in zagotavljanje tehnične pomoči Stranki sta se v pogodbi dogovorili, da bo proizvajalec distributerja ažurno obveščal o vseh potrebnih informacijah, tako tehnične kakor tudi komercialne narave, ki so potrebne za pospeševanje prodaje in prepoznavnost blagovne znamke na pogodbenem območju. S tem pogodbeni stranki mislita predvsem priporočljive prodajne cene, razpoložljive količine, spremembe v prodajnem programu, marketinški pristopi za določene artikle, izobraževanje kadra, navodila za servisiranje, tehnična navodila za uporabo in drugo. Podjetje Samsung Electronics štiri krat na leto organizira t.i. konferenco, katere se morajo udeležiti vsi evropski distributerji in zastopniki. Na tej konferenci predstavijo novosti prodajnega programa, analizirajo prodajo posameznih distributerjev, le-ti pa podajo svoje komentarje in ugotovitve (prednosti, pomanjkljivosti). To je zelo učinkovit način komunikacije, saj proizvajalec dobi podatke iz »prve roke«, kar mu zelo koristi pri nadaljevanju razvijanja nove tehnologije. Proizvajalec pa ne pozabi niti na serviserje oziroma na po-prodajne aktivnosti. Za pooblaščene serviserje prav tako organizirajo srečanja, kjer si le-ti izmenjajo informacije v zvezi s popravili in delovanjem aparatov. Proizvajalec jim zagotovi navodila za servisiranje, obenem pa skrbno pokomentirajo težave pri servisiranju in jih obvestijo o morebitnih serijskih napakah na aparatih (včasih ima celotna serija določenih aparatov napako, to se ugotovi šele ko je proizvod na prodajnih policah, zato dobijo serviserji navodila kako jo odpraviti). Stroške organizacije in namestitve krije proizvajalec. 15.5 Reklamni material Podjetje Samsung Electronics je danes ena izmed večjih in hitro rastočih svetovnih korporacij, s čimer je povezana tudi oskrba partnerjev z reklamnim materialom.

48

Proizvajalec distributerja oskrbuje s katalogi in prospekti, kakor tudi z vzorci aparatov (s televizijskimi sprejemniki, mikrovalovnimi pečicami, klimatskimi napravami, DVD predvajalniki, hišnimi kini, videorekorderji, fotoaparati,…). Le-ti so strankam na voljo v maloprodajni trgovini, kjer jih lahko preizkusijo. Podjetje Intrade d.o.o. se je naknadno odločilo, da bo cenike, prospekte in kataloge izdelovalo samo, saj je bilo potrebno zadostiti slovenski zakonodaji (originalni reklamni material je bil v angleškem jeziku), proizvajalec pa jim bo subvencioniral del stroškov. 15.6 Druga dokumentacija, ki spremlja izdelke V tem primeru gre predvsem za navodila za montažo in uporabo, katera morajo biti po slovenski zakonodaji priložena vsem tehnično zahtevnim izdelkom. Vsi Samsungovi izdelki imajo priložena originalna navodila za montažo in uporabo v angleškem, nemškem, francoskem in italijanskem jeziku. Prav tako pa imajo vsi aparati priložena omenjena navodila tudi v slovenskem jeziku, katera v podjetju Intrade d.o.o. izdelujejo sami s pomočjo posebnega računalniškega programa. Vsem izdelkom pa so priložena tudi opozorila pred napačno uporabo in navodila za pravilno hranjenje (to so predvsem aparati, kot so mikrovalovne pečice, hladilniki in klimatske naprave). Statistično je dokazano, da imajo serviserji prav s temi aparati največ težav – seveda zaradi nepravilne uporabe s strani strank. 15.6.1 Varnosti znaki, znaki kakovosti ter potrdila o ustreznosti Vsaka država ima določene predpise, katerim morajo ustrezati izdelki, namenjeni za prodajo. Tako je tudi z varnostnimi znaki, znaki kakovosti in potrdili o ustreznosti. Ker je Samsung večino svojih proizvodnih enot že preselil na evropsko tržišče, je s tem tudi zagotovil ustreznosti pogojem le-tega. Za izdelke, proizvedene na območju Evropske unije, veljajo isti predpisi, varnosti znaki in potrdila o kakovosti, tako da distributer s pridobivanjem le-teh za slovenski trg nima nepotrebnih težav.

49

16. PRENEHANJE POGODBE IN DOGODKI PO PRENEHANJU Pogodbeni stranki sta na začetku poslovanja sklenili pogodbo za določen čas treh let, ki se je na določen datum avtomatično obnovila. Do leta 2000 sta tako proizvajalec kakor tudi distributer spremljala prodajo, strategijo razvoja posameznih kategorij proizvodov, konkurenčnost le-teh, izgradnjo distribucijske mreže, po-prodajne in marketinške aktivnosti. Ker sta stranki ugotovili, da so bili rezultati nad pričakovanji in uresničeni z obeh strani pogodbenic, sta leta 2000 podpisali distribucijsko pogodbo za nedoločen čas z možnostjo predčasne prekinitve. 16.1 Zaloge proizvodov in uporaba blagovnih znamk V primeru prenehanja pogodbe sta se stranki dogovorili, da proizvajalec prevzame določeno zalogo proizvodov in rezervnih delov (količina je dogovorjena v pogodbi). Ob morebitnem prenehanju poslovnega sodelovanja tako podjetji ne bosta imeli težav. Prav tako sta se stranki dogovorili, da v primeru prenehanja pogodbe distributer nemudoma prekine z uporabo blagovne znamke (v tem primeru Samsung), četudi bo še imel določeno zalogo proizvodov. 16.2 Servis in garancija Servis in garancija proizvodov bi morala po prenehanju pogodbe med partnerjema potekati nemoteno, zato sta se stranki dogovorili, da bodo po-prodajne aktivnosti v primeru prekinitve pogodbe potekale kar se da nemoteno. Distributerjevi pooblaščeni serviserji bodo še naprej opravljali svoje delo, saj so se v ta namen tudi dodatno izobraževali, prav tako bo vsem kupljenim proizvodom še naprej tekla garancijska doba. Vse aktivnosti pa se bodo kasneje prenesle na novega distributerja.

50

17. SKLEP Za konec naj še enkrat ponovim, da gre za mednarodno distribucijsko pogodbo v primeru, ko ena stranka (proizvajalec, dobavitelj) drugi stranki (distributerju) podeli pravico prodaje proizvodov, ki jih dobavlja ali proizvaja v svojem imenu in na svoj račun. Distributer pa deluje na celotnem ali delnem področju določene države, v kateri dobavitelj nima svojega sedeža. Lahko rečem, da pogodbe o ekskluzivni distribuciji v mednarodni poslovni praksi niso redkost – vse več tujih proizvajalcev oziroma prodajalcev se odloči, da svoje proizvode v posamezne države plasirajo preko lokalnega distributerja. Med proučevanjem teme diplomske naloge sem ugotovila, da med proizvajalcem in distributerjem veljajo določene posebne značilnosti in sicer:

razmerje med njima je trajnejše narave (nikakor ne gre za enkratni nakup blaga zaradi nadaljnje prodaje, ampak se med njima vzpostavijo osnovna pravila igre, ki bodo veljala v prihodnosti – za dalj časa);

distributer organizira prodajo na določenem območju (zgradi lastno distribucijsko mrežo) na takšen način, da v čim večji meri uresničuje skupni ekonomski cilj in interes obeh pogodbenih strank (v tem primeru gre predvsem za pospeševanje prodaje in predstavitev blagovne znamke na določenem pogodbenem območju);

v večini primerov gre za distribucijo proizvodov z blagovno znamko; distributer ima privilegiran položaj na pogodbenem teritoriju, ponavadi tudi

izključno pravico do distribucije pogodbenih proizvodov. Menim, da bi bilo dobro urediti vsaj minimalna pravna zakonska določila tudi za distribucijsko pogodbo, saj je le-ta danes v praksi vse pogostejša. Po drugi strani pa sem mnenja, da sta si pogodbeni stranki, ki sem ju opisala v diplomski nalogi, to sta podjetje Samsung Electronics (proizvajalec) in podjetje Intrade d.o.o. (distributer), s skupnimi močmi, vizijami in cilji ustvarili velik ugled na slovenskem tržišču, kljub pomanjkanju zakonskih določil.

51

Stranki sta rešili vprašanje ekskluzivnosti na vseh treh ravneh (proizvodi, geografsko območje, stranke), prav tako sta jasno definirali svoje pravice in obveznosti, ki so pomembne za dolgoročno sodelovanje. Podjetje Intrade d.o.o. se je kot ekskluzivni distributer blagovne znamke Samsung moralo zavezati, da bo po svojih najboljših močeh promoviralo, prodajalo in servisiralo proizvode; s proizvajalcem sta se dogovorila, da je na slovenskem trgu ob vzpostavitvi lastne distribucijske mreže odprlo tudi maloprodajno trgovino. Seveda pa ima tudi proizvajalec svoje obveznosti, katere je dolžan izpolniti. Te se nanašajo predvsem na redno dobavo pogodbenih proizvodov, zagotovitev tehnične pomoči distributerju, reklamni material, pomoč pri marketinških aktivnostih in drugo. Podjetji Samsung Electronics in Intrade d.o.o. sta se prav tako dogovorili, kaj se bo zgodilo v primeru prenehanja pogodbe in o dogodkih, ki temu sledijo (zaloge proizvodov, uporaba blagovne znamke, servis in garancija proizvodov). Kot je razvidno iz pričujočega diplomskega dela, lahko stranki večino vprašanj uredita s pogodbo. Vendar vseh pravil s pogodbo ne moreta zajeti, ker bi bila le-ta preobsežna in ker preprosto ni mogoče predvideti vseh možnih primerov. Distribucijska pogodba ima veliko prednosti pri širjenju poslovanja, zagotovo pa ima tudi nekaj slabosti, katerim pa se je možno s skrbnim načrtovanjem poslovnih korakov uspešno izogniti. Vsekakor gre za obliko pogodbe, ki se v poslovnem svetu ponavadi izkaže za zelo uspešno.

52

POVZETEK Mednarodna distribucijska pogodba je pogodba, ki sama po sebi ne ureja posamičnih dobav blaga, distributer ni samo preprodajalec, ampak ga na proizvajalca veže tesnejša vez, ki mu v tem primeru daje določene pravice. Je torej eden od načinov, ki jih proizvajalci običajno uporabljajo za organizacijo distribucije svojih proizvodov v državah, kjer dajalec koncesije nima svojega sedeža. Kot je razvidno iz diplomske naloge, je podjetje Samsug Electronics proizvajalec širokega spektra proizvodov in sicer: bele tehnike, digitalnih medijskih proizvodov, telekomunikacijskih naprav, polprevodnikov in spominskih čipov. Tako je podjetje Intrade d.o.o. iz Maribora s podpisom ekskluzivne distribucijske pogodbe z gigantom iz Južne Koreje na slovensko tržišče pripeljalo eno izmed najhitreje rastočih in vedno bolj prepoznavnih svetovnih blagovnih znamk. Ključne besede: mednarodna distribucijska pogodba, proizvajalec, distributer, pogodbeno ozemlje, pogodbeni proizvodi, izključnost, obveznosti proizvajalca, obveznosti distributerja, Samsung Electronics, Intrade d.o.o., slovensko tržišče. SUMMARY International distributorship contract is an agreement which not arrange each delivery of products, the distributor is not simply a reseller acting as a wholeseler; he is linked to the manufacturer by a closer tie. It deals exclusively with typically international agreements, whereby a manufacturer organises the distribution of products in countries where the grantor is not established. As it seen the company Samsung Electronics is a manufacturer of various range of products such as: home appliances, digital media products, telecommunication systems, semiconductors and memory cards system. By signing exclusive distribution contract with

53

giant from South Korea the Maribor's company Intrade d.o.o. has brought one of the most fast growing and well known world's brand into the slovenian market. Key words: international distribution contract, manufacturer, distributor, contractual territory, contractual products, exclusivity, manufacturer's obligations, distributor's obligations, Samsung Electronics, Intrade d.o.o., slovenian market. 18. LITERATURA

1. Cigoj, Stojan. 1978. Obligacijska razmerja, ZOR s komentarjem. Ljubljana: časopisni zavod Uradni list SR Slovenije.

2. Coronna, Marjana. 1995. Ekskluzivna distribucijska pogodba po pravu Evropske

unije. Ljubljana: Podjetje in delo 7/1995/XXI 975-984 3. Grilc, Peter. 1993. Stopnjevanje pojavnih oblik pogodb, doktorska disertacija.

Ljubljana: Pravna fakulteta 4. GZS – Gospodarska zbornica Slovenije. 2000. Gospodarske pogodbe. Ljubljana:

Pravna služba GZS.

5. ICC Commercial Agency Contract. 8/1998. Mednarodno poslovno pravo.

6. Ilešič, Mirko. 1993. Klavzula o ekskluzivi v pogodbah o trgovinskem zastopanju in distribuciji. Referat za posvetovanje. Pravni vidiki mednarodnega poslovanja. Maribor : Zbornik referatov, Pravna fakulteta, Inštitut za gospodarsko pravo.

7. Ilešič, Mirko. 1994. Distribucijska pogodba – Posvetovanje: Praktični vidiki

priprave in izvajanja gospodarskih pogodb. Maribor: Pravna fakulteta. 8. Ilešič, Mirko. 1989. MTZ Vodič za pripravo pogodb o mednarodni distribuciji

blaga. Ljubljana: Pravna praksa 24/89.

9. Interbrand. 2003. The 100 top brands. Business Week. August/4.

10. MTZ – Mednarodna trgovinska zbornica. Mednarodne distributerske pogodbe. 1993. Publikacija MTZ, številka 441. Ljubljana: Center marketing.

54

11. Schmitthoff, Clife Maximilian. 2000.. The law and practice of international trade. London: Stevens and Sons, Schmitthoff´s Export Trade.

12. Samsung Electronics. 2003. Annual report 2003.

13. Samsung Electronics. 2004. Annual report 2004.

14. Šetinc, Martina. 1998. Pogodba o ekskluzivni distribuciji. Ljubljana: Pravna praksa

12/98.

15. Tratnik , Matjaž. 2002. Mednarodno gospodarsko pravo. Maribor: Pravna fakulteta.

16. Uradni list RS. 18/1993. Zakon o varstvu konkurence (ZVK).

17. Uradni list RS. 98/2004. Zakon o varstvu potrošnikov (ZVPot).

18. Vzorec ekskluzivne distribucijske pogodbe. 1999. Ljubljana: Mednarodno poslovno pravo.

19. Zaljetelj, Ana. 1999. Pogodba o prodaji (domača, mednarodna, distribucijska).

Podjetje in delo 1/1999/XXV: 134-157.

20. Zidarič, Bojan. 1994. Pogodba o distribuciji.. Ljubljana: Mednarodno poslovno pravo.

1

PRILOGE SLIKA 1: SAMSUNG V SVETOVNEM MERILU Vir: Povzeto po Business Week in internih informacijah podjetja Intrade d.o.o. SLIKA 2: RAST DOBIČKA SKOZI ZGODOVINO Vir: Interne informacije podjetja Intrade d.o.o. SLIKA 3: PREGLED PRODAJE SAMSUNGOVIH PROIZVODNIH ENOT

2

Vir: Interne informacije podjetja Intrade d.o.o. SLIKA 4: PREGLED PRODAJNIH REZULTATOV Vir: Interne informacije podjetja Intrade d.o.o. SLIKA 5: INVESTIRANJE V R&D (RAZISKAVE IN RAZVOJ)

3

Vir: Interne informacije podjetja Intrade d.o.o. SLIKA 6: SVETOVNI R&D CENTRI Vir: Interne informacije podjetja Intrade d.o.o. SLIKA 7: GLOBALIZACIJA

4

Vir: Interne informacije podjetja Intrade d.o.o. PRILOGA 1: VZOREC POGODBE O DISTRIBUCIJI (MINIMALNA ZNAČILNA DOLOČILA)

5

Ta pogodba stopa v veljavo dne_______________________ in je sklenjena med ______________________ s sedežem v ______________________ (“proizvajalec”) in ______________________ s sedežem v _____________________ (“distributer”) glede na naslednja dejstva: 1. Proizvajalec proizvaja izdelke (določene s pogodbo); 2. Proizvajalec želi imenovati Distributerja kot svojega izključnega distributerja na

Teritoriju (določenem s to pogodbo); in 3. distributer želi biti ekskluzivni distributer za Proizvode na teritoriju. Proizvajalec in distributer se zato dogovorita o naslednjem: 1. Definicije V tej pogodbi bodo naslednji izrazi imeli naslednji pomen: a) “Proizvodi”: __________________________________________________________ b) “Teritorij”: ___________________________________________________________ 2. Dodelitev pravice do distribucije Proizvajalec imenuje distributerja kot izključnega distributerja za svoje proizvode na teritoriju za nadaljnjo prodajo, najem ali zakup. Distributer se strinja z imenovanjem. 3. Rok a) Razen v primeru predčasne prekinitve v skladu z določili te pogodbe bo ta pogodba

začela veljati _______________________ in bo prenehala veljati ________________. b) Po prenehanju te pogodbe se bosta pogodbeni stranki dogovarjali o eventualni

obnovitvi ali podaljšanju te pogodbe, če bo distributer do poteka roka trajanja te pogodbe izpolnil vse svoje pogodbene obveznosti.

4. Dolžnosti distributerja Distributer se bo: a) po svojih najboljših sposobnostih promoviral, prodajal, dajal v najem in zakup ter

servisiral proizvode strankam na teritoriju; b) takoj po sklenitvi te pogodbe odprl maloprodajno trgovino na teritoriju na lokaciji po

svoji izbiri, za prodajo, najem ali zakup proizvodov. Dodatne trgovine bo odprl na teritoriju kadar in kjer bo po svoji presoji smatral za potrebno;

c) vzdržal posredne ali neposredne prodaje, najema ali zakupa katerih koli proizvodov, komponent ali artiklov, ki služijo istemu namenu kot proizvodi definirani s to pogodbo;

d) vzdržal prodaje ali zakupa proizvodom drugim _____________________ podjetjem, katerih pretežna dejavnost je prodaja, najem ali zakup ______________________.

5. Dolžnosti proizvajalca:

6

Proizvajalec se bo:

a) razen v okoliščinah, ki niso odvisne od njega in so definirane v točki 8., bo takoj po naročilu distributerja dostavil proizvode, ki jih bo distributer naročil na lokacijo teritorija po distributerjevem izboru;

b) vzdržal prodaje proizvodov osebam, ki so različne od distributerja in se ukvarjajo s prodajo, najemom ali zakupom proizvodov na teritoriju, ki so podobni proizvodom ali drugim osebam na teritoriju za neposredno uporabo;

c) dostavil vsak prejeti prospekt ali informacijo o potencialnih kupcih proizvodov na teritoriju;

d) v primeru prenehanja proizvodnje določenega proizvoda določeno obdobje dostavljal distributerju nadomestne dele za servisiranje prodanih proizvodov

e) dostavil distributerju predloge maloprodajnih cen za vsak proizvod, ki pa bodo služili distributerju le kot orientacija in ga ne bodo zavezovali;

f) organiziral programe usposabljanja in tehnično pomoč distributerju in njegovemu osebju za uporabo in popravila proizvodov;

g) po svojih najboljših močeh organiziral programe reklamiranja proizvodov na teritoriju in brezplačno dostavljal distributerju prodajno gradivo in tehnične podatke o proizvodih v količinah, ki jih bo odrejal distributer.

6. Nakup in prodaja proizvodov

a) Začetni nakup V roku _________________ dni po podpisu pogodbe bo distributer dostavil začetno naročilo proizvodov v vrednosti, ki ne bo manjša od _______________________ . proizvajalec bo dobavil naročene proizvode, distributer pa jih bo plačal v gotovini v skladu z določili točke 7/d po ceni iz spiska proizvodov.

b) Minimalni obvezni nakupi Za vzdrževanje ekskluzivnosti na teritoriju bo distributer poleg začetnega nakupa iz točke 6/a naročal proizvode v naslednji dinamiki: i) v prvem mesecu po sklenitvi pogodbe proizvode ____________________________ v vrednosti, ki ne bo manjša od ________________________________________ . ii) v drugem mesecu po sklenitvi pogodbe proizvode ______________________________ v vrednosti, ki ne bo mnjša od ___________________________________ . itd.

c) Višja sila V primeru, da pride do padca povpraševanja po proizvodih na teritoriju iz razlogov, na katere distributer nima vpliva in v takšnem obsegu, da minimalni obvezni nakupi ne bi bili smotrni, proizvajalec osvobaja distributerja obveznosti iz točke 6/b dokler traja tako stanje.

7

7. Cene in roki plačila

a) Za vse proizvode bo proizvajalec zaračunaval ceno, določeno v seznamu proizvodov razen v primeru spremembe cene v skladu z določili te pogodbe.

b) Občasno lahko proizvajalec spreminja ceno za svoje proizvode po predhodnem

obvestilu v raku najmanj ___________ dni pred spremembo cene. V primeru dviga cene bo proizvajalec zaračunaval vse predhodno naročene izdelke po stari ceni.

c) Cene proizvodov ne bodo nikoli višje od najnižjih cen, ki jih proizvajalec

zaračunava drugim distributerjem svojih izdelkov za enake količine ob enakem času.

d) Plačilo nakupne cene za dobavljene proizvode proizvajalcu bo opravljeno v roku

_______ dni s _______ % popusta za plačila, ki bodo opravljena ________ dni pred potekom tega roka.

8. Dobava Proizvajalec bo dobavljal proizvode distributerju na lokacijah teritorija, ki jih bo odredil distributer v roku ___________ dni pred dobavo. Proizvajalec ne odgovarja za zamudo dobavnih rokov, ki jih bo povzročil požar, stavka ali druga okoliščina, na katero nima vpliva. V takem primeru bo proizvajalec dobavo opravil takoj po prenehanju razlogov za zamudo dobavnih rokov. 9. Uporaba imena in blagovnih znamk Distributer bo uporabljal ime, blagovne znamke in logotip proizvajalca izključno za potrebe izvajanja določil te pogodbe. Distributer lahko pri promociji prodaje proizvodov omenja dejstvo, da je izključni distributer proizvajalca. Distributer ne sme uporabljati imena proizvajalca v imenu svojega podjetja ali drugemu fiktivnemu imenu. 10. Garancije

a) Za vsak proizvod, ki ga proizvajalec proda distributerju, bo proizvajalec nudil standardno garancijo.

b) Distributer bo zagotavljal enako garancijo proizvajalca vsakemu kupcu proizvodov.

c) Proizvajalec bo takoj popravil ali nadomestil defektne proizvode, ki jih pokriva garancija, ne glede na to ali je proizvod v lasti distributerja ali kupca.

11. Odškodnina

a) Distributer (in ne proizvajalec) bo odškodninsko odgovoren za vsako poškodovanje oseb ali premoženja, ki neposredno ali posredno izhaja iz ravnanja distributerja.

8

b) Proizvajalec bo odškodninsko odgovoren za vsako škodo, ki izhaja iz defektnega proizvoda razen za škodo iz točke 11/a.

12. Prenehanje pravic

a) Prenehanje ekskluzivnosti V primeru, da distributer ne naroča in plačuje proizvodov v skladu s točko 6/b ___________ zaporednih mesecev in tako ravnanje ni posledica razlogov iz točke 6/c, bo proizvajalec odvzel distributerju pravico do ekskluzivnosti na teritoriju vendar le po predhodnem obvestilu __________ dni. V primeru, da distributer v roku _________ dni odpravi tako stanje, njegova pravica do ekskluzivnosti ne preneha.

b) Prenehanje pogodbe

1) Proizvajalec lahko prekine pogodbo takoj in brez predhodnega obvestila v primeru stečaja distributerja, izostanka plačila za dobavljene proizvode po preteku ___________ dnevnega roka insolventnosti distributerja.

2) Distributer lahko prekine pogodbo takoj in brez predhodnega obvestila v

primeru stečaja ali insolventnosti proizvajalca. Distributer lahko prekine pogodbo po predhodnem obvestilu proizvajalca v roku _________ dni v primeru, da distributer ne izpolnjuje pogodbenih obveznosti in ne odpravi takega stanja v roku _________ dni po prejemu obvestila.

13. Izbira prava Vsak spor o veljavnosti, tolmačenju in izvedbi te pogodbe se bo presojal po pravu _______________________________________________________________ . 14. Arbitraža Vsak spor, ki bi izhajal iz določil te pogodbe bo predložen arbitražnemu razsodišču, sestavljen iz _________ arbitrov, ki bodo uporabljali arbitražna pravila ______________ . kraj arbitražnega postopka bo __________________, arbitražni postopek pa bo potekal v _____________________ jeziku. Sprejeta arbitražna odločba bo dokončna. Pogodbena stranka, v katere korist se bo glasila arbitražna odločba, bo imela pravico zahtevati od druge stranke povrnitev vseh stroškov, ki jih je imela v zvezi z arbitražnim postopkom. 15. Obvestila Vsako obvestilo, ki ga predvideva ta pogodba, se bo smatralo za vročeno z dnem dostave na pošto kot priporočena pošiljka na naslednje naslove:

a) Proizvajalec ________________________________________________________

9

b) Distributer _________________________________________________________ Proizvajalec Distributer _______________________ ____________________ PRILOGA 2: VZOREC EKSKLUZIVNE DISTRIBUCIJSKE POGODBE Pogodba o imenovanju ekskluzivnega distributerja v tujini s strani proizvajalca Pogodba sklenjena dne ____________________ v kraju ______________________, država _________________________ med ________________________ družbo ustanovljeno v skladu z zakonodajo države ______________________, s sedežem v ____________________________ (naslov), kraj _________________________, država ____________________________ (v nadaljevanju “Proizvajalec”)

10

in ____________________________ družbo, ustanovljeno v skladu z zakonodajo države _______________________ s sedežem v ___________________________ (naslov), kraj ________________________, država _________________________ (v nadaljevanju “Distributer”). Ker proizvajalec opravlja dejavnost proizvodnje __________________________________ (navesti proizvode ali označbo priloge, na kateri je seznam proizvodov) (v nadaljevanju “Proizvodi”); in ker ima distributer obširne poslovne izkušnje in stike na ___________________________ (navesti teritorij) (v nadaljevanju”Teritorij”); in je pripravljen biti ekskluzivni distributer za distribucijo proizvodov in razvijanja trga na teritoriju. Stranki se dogovorita o naslednjem: 1. Proizvajalec s tem imenuje distributerja za ekskluzivnega distributerja za prodajo proizvodov na teritoriju. 2. Distributer s tem sprejema ekskluzivno pravico za prodajo proizvodov na teritoriju. 3. Ta pogodba bo v veljavi dve leti. Po poteku tega obdobja se bo letno obnovila, razen v primeru, da katera koli od strank šest mesecev pred datumom poteka veljavnosti pogodbe drugo pisno obvesti, da želi pogodbeno razmerje končati. 4. Distributer se ne bo predstavljal kot proizvajalčev trgovinski zastopnik, temveč kot

proizvajalčev ekskluzivni prodajni distributer za teritorij. Noben del te pogodbe ne pomeni in ga ni mogoče razlagati v smislu, da je distributer trgovinski zastopnik ali pravni zastopnik proizvajalca za kateri koli namen in distributer nima pooblastil ali pravice, da bi obvezoval proizvajalca na kateri koli način.

5. Distributer pri prodaji proizvodov ne sme delati nobenih predstavitev in dajati nobenih

jamstev razen tistih, ki jih vsebuje ali dovoljuje pogodba. 6. V prvih dvanajstih mesecih trajanja te pogodbe mora distributer kupiti od proizvajalca

proizvode v količini, ki ni manjša od tiste, ki jo določa Priloga “A” te pogodbe in v naslednjih dvanajstih mesecih (in vsakih naslednjih dvanajst mesecev, če ostane ta pogodba v veljavi) v količini, ki ni manjša od tiste, ki jo določa Priloga “B” te pogodbe. Omenjene minimalne količine proizvodov bo distributer kupil v mesečnih obrokih, ki lahko vsak mesec variirajo glede na potrebe distributerja, pod pogojem, da so dosežene s to pogodbo določene minimalne količine proizvodov v vsakem dvanajst mesečnem obdobju.

7. Dokler bo distributer izpolnjeval svoje obveznosti, ki izhajajo iz te pogodbe,

proizvajalec ne bo posredno ali neposredno prodajal proizvodov na teritoriju drugače

11

kot preko distributerja in ne bo dal nobeni drugi pravni ali fizični osebi pravice za prodajo proizvodov ali katerega od njih na teritoriju.

8. Neto cene, ki jih bo plačal distributer so določene v Prilogah “A” in “B” te pogodbe.

Za vsako od distributerjevih naročil proizvajalcu bo distributer v korist proizvajalca izdal nepreklicni dokumentarni akreditiv ______________________ Banke v obliki, ki jo določa Priloga “C” te pogodbe, v vrednosti, sorazmerni količini naročenih proizvodov.

9. Cene, določene v Prilogi “B” se lahko spremenijo zaradi spremembe tržnih gibanj, cen

surovin, stroškov delovne sile ali drugih faktorjev, ki vplivajo na ceno proizvodnje. Proizvajalec mora distributerja o spremembi cene pisno obvestiti 30 dni vnaprej. Pogoj za spremembo cene je, da se ta uporablja za vse proizvajalčeve stranke in da spremenjene cene ne presegajo proizvajalčevih natisnjenih in oglaševanih prodajnih cen v tem času.

10. Distributer bo na lastne stroške vzpostavil in vzdrževal vzdrževalno in servisno mrežo,

opremljeno po standardih, dogovorjenih s proizvajalcem in navedenih v Prilogi “D” te pogodbe. Proizvajalec se obvezuje, da bo v svojem obratu vsako leto zagotovil trimesečno usposabljanje dveh primernih članov osebja distributerja pod pogoji, ki jih določa Priloga “E” te pogodbe.

11. Cene, navedene v Prilogah “A” in “B” te pogodbe so franko naloženo v

______________________ (nakladalna luka). 12. Proizvajalec jamči, da bodo proizvodi, ki jih bo prodal distributerju brez napak v

izdelavi ali materialu. V primeru, da bi se proizvodi izkazali za defektne v izdelavi ali materialu v dvanajstih mesecih od takrat, ko je kupec prevzel blago pri katerem koli distributerjevem pooblaščenem prodajalcu, bo proizvajalec te nadomestil, ne da bi distributer za to nosil kake stroške in jih bo brezplačno dostavil v distributerjevo skladišče v ________ dneh in bo povrnil distributerju vsako škodo ali izgubo profitov, ki bi zaradi tega nastali.

13. Proizvajalec bo občasno distributerju brezplačno poslal ustrezno količino katalogov in

drugega reklamnega materiala. 14. Vsa povpraševanja, naročila in korespondenco, ki jih bo proizvajalec prejel od katere

koli fizične ali pravne osebe na teritoriju, bo posredoval distributerju. 15. Proizvajalec se obvezuje, da ne bo stopal v nikakršne stike z distributerjevimi

trgovinskimi zastopniki, predstavniki ali prodajalci. 16. Proizvajalec se zavezuje, da bo vsa distributerjeva naročila izpolnil pravočasno in

upoštevajoč pogoje naročila, razen v primeru, da tega ne bi mogel storiti zaradi trgovinskih sporov, stavk oz. prekinitev dela ali drugih okoliščin, na katere ne more vplivati.

17. Proizvajalec lahko prekine to pogodbo:

12

a) če distributer ne izpolni obveznosti nakupa dogovorjenih količin proizvodov, b) če distributer kakor koli krši to pogodbo, c) če proizvajalec bistveno spremeni proizvode in distributer odklonil, da bi sprejel

nov proizvod kot nadomestilo za starega, d) zaradi katerega koli drugega razloga, ki ga določa zakon.

18. Distributer lahko prekine pogodbo:

a) če proizvajalec ne dobavi proizvodov, ki ustrezaju dogovorjenim pogojem, b) če se pri proizvodnji ponavljajo bistvene napake, c) zaradi katerega koli drugega razloga, ki ga določa zakon.

19. Ta pogodba se presoja v skladu z zakoni ___________________________ in je ni mogoče spremeniti drugače kot s pisno pogodbo, ki jo podpišeta obe stranki te pogodbe. Pliloge “A”, “B”, “C”, “D”, “E”. Stranki sta podpisali pogodbo, s čimer te vstopi v veljavo, na zgoraj navedeni datum. Podpis: Proizvajalec Ekskluzivni distributer ______________________ _________________________

Documents

MEDNARODNA DISTRIBUCIJSKA POGODBA V EVROPSKI UNIJI ... · viri poslovanja podjetja Intrade d.o.o. poslovna skrivnost in tako bo dostop do podatkov deloma omejen. Ena izmed omejitev