1. მარკეტინგის არსი და როლი თანამედროვე ბიზნესში

მოკლედ რომ ვთქვათ, მარკეტინგი არის მყიდველებთან მომგებიანი ურთიერობის

ჩამყალიბება. მისი მიზანია მყიდველთათვის ფასეულობების შექმნა და თავის მხრივ,

მათგან სხვა ფასეულობების მიღება.

სხვა ბიზნეს ფუნქციებთან შედარებით, მარკეტინგს მეტი ურთიერთობა აქვს

მყიდველთან. ამ ურთიერთობის ჩამოყალიბება, რომელიც დაფუძნებულია მყიდველთა

ფასეულობებსა და კმაყოფილებაზე, არის თანამედროვე მარკეტინგის ამოსავალი

წერტილი. მარკეტინგის ყველაზე მარტივი განმარტება ასეთია: მარკეტინგი არის

მყიდველებთან მომგებიანი ურთოერთობების მართვა. მარკეტინგის ორმაგი მიზანია

უმაღლესი ფასეულობების შეპირებით ახალი მყიდველების მოზიდვა და არსებული

მყიდველების შენარჩუნება მათი მოთხოვნილებების დაკმაყოფილებით.

ძლიერი მარკეტინგი თითოეული ორგანიზაციის წარმატებისადმი კრიტიკულია,

არაქვს მნიშვნელობა დიდია კომპანია თუ პატარა, მომგებიანი თუ არამომგებიანი,

ლოკალური თუ გლობალური. კომპანიები, საავადმყოფოები, კოლეჯები, მუზეუმები,

ეკლესიებიც კი იყენებენ მარკეტინგს.

მარკეტინგი, ესარის ყველაფერი ჩვენს გარშემო. მარკეტინგი აისახება სუპერმარ-

კეტებში მდებარე პროდუქტების სიუხვეზე, მარკეტინგია ის რეკლამები, რომლებსაც

ვუყურებთ ტელევიზიით, ვნახულობთ ჟურნალგაზეთებში, ვებგვერდებზე. სახლში,

სკოლაში, ყველგან რასაც ვაკეთებთ, მარკეტინგს ვხედავთ. და მაინც, მარკეტინგი უფრო

მეტია, ვიდრე ამას მყიდველის თვალი აღიქვამს, მის უკან იმალება მასიური ქსელი

ადამიანებისა და საქმიანობებისა, რომლებიც იღწვიან მომხმარების ყურადღებისა და

შესყიდვის მოსაპოვებლად.

ბევრი შეცდომით მარკეტინგს აღიქვამს როგორც უბრალოდ გაყიდვასა და

რეკლამირებას. ანუ, მარკეტინგი უნდა განისაზღვროს არა ძველი განმარტებით:

შესთავაზე და მიჰყიდე, არამედ როგორც მყიდველთა მოთხოვნილებების

დაკმაყოფილების წყარო. თუ მარკეტოლოგს კარგად ესმის მყიდველთა

მოთხოვნილებების, მაშინ მას შეუძლია შექმნას პროდუქტები, რომელთაც უმღლესი

ფასეულობა აქვთ. თუ ის ეფექტურად მოახერხებს მათზე ფასების დადებას,

დისტრიბუციასა და სტიმულირებას, ეს პროდუქტები ძალიან ადვილად გაიყიდება.

ასერომ, გაყიდვა და რეკლამირება მხოლოდ ნაწილია დიდი მარკეტინგული

კომპლექსისა. მარკეტინგი განვსაზღვროთ როგორც: საზოგადოებრივი და მენეჯერული

პროცესი, რომლის მეშვეობითაც ცალკეული პიროვნებები და ჯგუფები ფასეულობების

შექმნითა და სხვებთან მათი გაცვლით იღებენ იმას, რაც სურთ და სჭირდებათ. ბიზნესში

მარკეტინგი მყიდველთან მომგებიანი, გაცვლით ურთიერთობების ჩამოყალიბებას და მის

მართვას გულისხმობს.

2. marketinguli procesis modeli

aq naCvenebia marketinguli procesi,romelic iwyeba momxmareblis

moTxovnilebebis gagebiT da sruldeba maTTan momgebiani urTierTobis

CamoyalibebiT.

მარკეტინგული პროცესი მოიცავს ხუთ საფეხურს:

1. მყიდველთა მოთხოვნილებების გაგება;

2. მყიდველზე ორიენტირებული მარკეტინგული სტრატეგიის შექმნა;

3. მარკეტინგული პროგრამის შედგენა;

4. მყიდველთან ურთიერთობის ჩამოყალიბება;

5. კომპანიისთვის ფასეულობების თავმოყრა;

ganvixiloT TiToeuli etapi:

1) myidvelis moTxovnilebebSi garkveva. marketingi aris

myidvelebTan momgebiani urTierTobis marTva.igi did dros uTmobs

myidvelebTan urTierTo-bas da dafuZnebulia myidvelTa

faseulobebze,maT dakmayofilebaze. marketingi ara marto produqciis

reklamireba da misi gayidvaa, aramed aq mniSvnelovania

momxmareblisTvis umaRlesi faseulobebis Seqmna.yoveli didi Tu

patara kompania, romelsac warmatebis ambicia gaaCnia, kargad unda

flobdes im xelovnebas, rasac momxmarebelTan warmatebuli

urTierTobis damyareba ewodeba.

adamianuri moTxovnileba (saWiroeba) – adamianis instiqti,rac

ubiZgebs mas raimes gasakeTeblad. moTxovnileba aris:fiziologiuri -

sakvebi,Cacma,siTbo; soc.kavSirebis - siyvaruli, urTierToba.

individualuri - miRweva, dafaseba, TviTgamoxatva. survili - adamianis

saWiroebis forma,rac yalibdeba pirovnuli maxasiaTeblisa da

kulturis gavleniT.igi akmayofilebs moTxovnilebas. mag: imis

mixedviT, qarTvelia momxmarebeli Tu amerikeli, SeiZleba airCios

gansxvavebuli sakvebi: xinkali an hamburgeri. moTxovna - fuliT

uzrunvelyofili survili-gadaxdisunariani moTxovnileba.

ასევე Zalian mniSvnelovania STabeWdilebis Seqmna.“koka-kola” gaxda

gamagrilebel sasmelze bevrad meti, xolo “naiki” momxmareblisTvis

fexsacmelze metia,igi ukve simbolodaa qceuli. Harley-Davidson erT-

erTi pirvelia STabeWdilebebis Seqmnis mxriv. amiT igi sjobnis

konkurentebs da izidavs momxmarebels.

momxmarebeli produqtis arCevisas yuradRebas amaxvilebs im

faseulobebsa da kmayofilebaze, rac gaaCnia am

produqts.marketinguli SeTavazebebiT myidvels uyalibdeba

faseuloba da Tu kmayofili aRmoCndeba,isev iyidis mas da sxvebsac

gauziarebs Tavis azrs am produqtis Sesaxeb.

2) myidvelze orientirebuli marketinguli strategiis

Seqmna.marketinguli strategiis efeqtianobisTvis aucilebeli

myidvelTa sworad SerCeva da Sesabamisi faseulobebis dadgena. rogor

myidvels movemsaxuroT - amisTvis myidvelebs segmentebad yofen da

arCeven iseTs, romelsac kargad da momgebianad moemsaxurebian.

gadaWarbebuli moTxovnisas xdeba demarketingi,anu moTxovnis

Semcireba marketinguli strategiis meSveobiT. rogor movemsaxuroT -

unda SesTavazos faseulobebi, daakmayofilos moTxovnilebebi da hqondes upiratesobebi konkurentebTan SedarebiT.

marketinguli strategiis Seqmna da ganxorcieleba xdeba 5

koncefciis meSveobiT: >>>

warmoebis koncefciis mixedviT momxmarebeli upiratesobas im

produqts aniWebs,romelic misTvis fasiT xelmisawvdomia. am dros, menejmenti warmoebis gaumjobesebazea koncentrirebuli. arsebobs ori

situacia roca menejerma SeiZleba mimarTos aRniSnul koncefcias.

pirvelia, roca produqtze moTxovna miwodebas aWarbebs, am dros unda moiZebnos warmoebis zrdis gzebi. meorea, roca produqtis Rirebuleba Zalian maRalia da mis Sesamcireblad saWiroa gaumjobesebuli

warmadoba. warmoebis koncefciam SeiZleba marketingul sibecemde

miiyvanos firma.

produqtis srulyofis koncefcia gulisxmobs,rom momxmarebeli

upiratesobas xarisxian, warmosaCen produqts aniWebs da rom kompaniam

unda izrunos produqtis mudmiv srulyofaze. am koncefciamac

SeiZleba migviyvanos marketingul sibecemde.

gayidvis koncefciis Tanaxmad,momxmarebeli ar iyidis sakmarisi

raodeobis produqts manam,sanam organizacia gayidvis xelSemwyob

RonisZiebebs ar daiwyebs. mag: dazRveva an sisxlis donoroba. bevri

kompania iyenebs am koncefcias, roca maT aqvT Warbi sawarmoo

simZlavreebi, maTi mizania gayidon is, rasac amzadeben da ara is,rasac

moiTxovs bazari, amitom marketingis aseTi strategia Zalze sariskoa.

Tu kmayofili myidveli Tavis karg STabeWdilebas,saSualod 4-5

adamians gauziarebs, ukmayofilo myidveli informacias cudi

STabeWdilebis Sesaxeb, saSualod, orjer met myidvels awvdis.

marketinguli koncefcia - mTavaria myidvelze yuradRebis

gamaxvileba da maTi saWiroeba-survilebis sworad gansazRvra,raTa

konkurentebTan SedarebiT ufro efeqtianad daakmayofilon. mTavari

ar aris zusti myidvelis povna sakuTari produqtisTvis,mTavaria

zusti produqtis Seqmna myidvelisTvis.arsebobs momxmarebelze orientirebuli marketinguli koncefcia,roca kompaniebi myidvelebs

ikvleven,raTa Seiswavlon maTi survilebi da SeTavazon produqtis

gaumjobesebuli variantebi da momxmareblis maorientirebeli marketingi,roca kompaniebi cdiloben myidvelTa moTxovnilebebis

maTze ukeT gagebasa da iseTi produqtisa Tu momsaxurebis

Seqmnas,romelic maT arsebul moTxovnilebebs daakmayofilebs axlac

da momavalSic.

socioeTikuri marketinguli kocefcia gulisxmobs kompaniis

marketinguli gadawyvetilebebis miRebas momxmareblis grZelvadiani

interesebis gaTvaliswinebiT. aRniSnuli koncefciis mixedviT,

myidvelebs faseuloba ise unda miawodo,rom momavalSic SeinarCuno

sazogadoebis keTildReoba da keTilganwyoba.

3. umaRlesi faseulobis momwodebeli marketinguli strategiebis

Seqmna. am dros unda gansazRvron,romel myidvels moemsaxuron da

rogor Seuqmnan faseuloba. faseulobis Seqmnisas iyeneben 4 p-s.

(produqti, fasi, adgili da stimulireba).

4. momgebiani urTierTobis Camoyalibeba momxmarebelTan.myidvelTan

urTierTobis marTva - faseuloba-kmayofilebis miwodebiT momgebiani

urTierTobis Camoyalibeba. es exeba myidvelTa SeZenas, SenarCunebas da

maTi raodenobis zrdas. mniSvnelovania:

myidvelis faseuloba - iyidi produqcias im kompaniisgan, romelic

gTavazobs maRal myidvelis aRqmul faseulobas - sxvaoba miRebul

sargebelsa da gacemul Rirebulebas Soris, sxva SemoTavazebebTan

SedarebiT. Tumca xSirad produqtis faseulobas sworad ver afaseben.

myidvelis kmayofileba - molodinsa da aRqmas Soris Sesabamisoba.

roca aRqma<molodinze, momxmarebeli

ukmayofiloa.aRqma=molodins,momxmarebeli kmayofilia, xolo Tu

aRqma>molodinze, igi aRtacebulia. ise unda Seuqmna kmayofileba

momxmarebels, rom izrdebodes Seni mogebac.

მყიდველთან ურთიერთობის დონეები და საშუალებები - კომპანიებს

შეუძლიათ მყიდველებთან ურთიერთობების ბევრ დონეზე წარმოება, რაც

დამოკიდებულია მიზნობრივი ბაზრის ხასიათზე. ერთის მხრივ, კომპანია,

რომელსაც ჰყავს დაბალშემოსავლიანი მყიდველი, ანვითარებს საბაზისო

ურთიერთობებს მათთან.(ტაიდის მაგალითი), და მეორეს მხრივ, მცირე

რაოდენობის მყიდველისა და მაღალი მარჟის მქონე ბაზართან კომპანიები

სრულ პარტნიორულ ურთიერთობებს აყალიბებენ (ბოინგის მაგალითი).

მყიდველებთან ურთიერთობის ცვალებადი ბუნება - ადრე კომპანიები

მასობრივ მარკეტინგზე (პროდუქციის გაყიდვა სტანდარტულად ყველა

მყიდველზე) აკეთებდნენ აქცენტს, დღეს კი კომპანიები უფრო პირდაპირ და

გრძელვადიან ურთიერთობებს ქმნიან მთელი გულისყურით შერჩეულ

მყიდველებთან.

ყურადღებით შერჩეულ მყიდველებთან ურთიერთობის დამყარება - ბევრი

კომპანია მომგებიანობის ანალიზს იყენებს, რათა ზარალის მომტანი

მყიდველების იგნორირება მოახდინოს და მომგებიან მყიდველებზე მეტი

ძალისხმევა დახარჯოს. სწორედ ამას ეწოდება ურთიერთობების შერჩევითი

მართვა. მომგებიანი მყიდველების ამოცნობით კომპანიებს შეუძლიათ მათთვის

მომხიბვლელი შეთავაზებებისა და მომსახურების შექმნა, რათა ერთგულება

მოიპოვოს. არამომგებიანი მყიდველი კი შეიძლება დაითხოვოს, რადგან მათი

მომსახურება უფრო ძვირი ჯდება, ვიდრე მათგან შემოსული თანხა (ჩიკაგოს

ბანკის მაგალითი). მაგრამ ასეთი სელექცია სარისკოცაა, რადგან სიტუაცია

ხშირად იცვლება და ღარიბად ჩაცმული ახალგაზრდა შეიძლება მილიონრად

მოგვევლინოს. მაგრამ სწამთ რომ სარგებელი რისკზე მაღლა დგას.

ურთიერთობები ხანგრძლივი ვადით - დღეს კომპანიები არამხოლოდ

იზიდავენ ახალ მყიდველებს და მათთან გარიგებებს აწარმოებენ, არამედ

იყენებენ ურთიერთობების მართვის პრაქტიკას და ინარჩუნებენ მათთან

მომგებიან, გრძელვადიან ურთიერთობებს. შეიქმნა ახალი შეხედულება -

მარკეტინგი არის მომგებიან მყიდველთა აღმოჩენის, შენარჩუნებისა და

გამოზრდის მეცნიერება და ხელოვნება. გრძელვადიან ურთიერთობებზე,

შენარჩუნებასა და გამოზრდაზე ყურადღება მახვილდება იმიტომ რომ

ადრინდელისგან განსხვავებით დღეს კომპანიები დემოგრაფიული

ცვლილებების, კონკურენტების და ჭარბი საწარმოო სიმძლავრეების

პირობებში არსებობენ. ამასთან ახალის მოზიდვა საშუალოდ 5-10ჯერ მეტი

ჯდება, ვიდრე არსებულის შენარჩუნება.

პირდაპირი ურთიერთობები - ახლა პირდაპირი მარკეტინგის ბუმია.

მომხმარებლებს მაღაზიაში წაუსვლელად შეუძლიათ ვირტუალური გზით

ნებისმიერი პროდუქტის შეძენა. პირდაპირ ურთერთობებს ზოგიერთმა

მარკეტოლოგმა ასე უწოდა: მომავალი საუკუნის მარკეტინგის მოდელი. ისინი

ელოდებიან იმ დგეს, როცა ყიდვა-გაყიდვა კომპანიასა და მყიდველებს შორის

პირდაპირ ურთიერთობებს მოითხოვს.

5) myidvelisgan faseulobis miReba - rodesac momxmarebels

faseulobebs sTavazob,isini rCebian kmayofilni da Sedegi aseTia:

myidvelTa erTgulebis Camoyalibeba.erT-erTi supermarketebis qseli

ambobs,rom myidvelis dakargva $ 50 000-is dakargvas niSnavs. “wesi

#1-myidveli mudam marTalia. wesi #2-Tu myidveli cdeba,gadaikiTxeT

wesi #1”. amaze zrunaven Lexus-is warmomadgenlebic.

1. myidvelis danaxarjebis zrda-cdiloben,bevri daaxarjinon

myidvelebs. ase iqceva amazon.com ,romelic Tavidan mxolod wignebs

yidda internetiT, axla ki uamrav produqcias yidis.

2. myidvelis kapitalis Seqmna-anu myidvelis mier sul SeZenili

faseulobebis jami.Tumca es ar aris yvelaze kargi maCvenebeli,radgan

SeiZleba axla bevri iyidos myidvelma,magram maTi asaki gaizardos da

aRaraferi iyidos, amitom saWiroa momaval gayidvebzec izrunon, ase

iqceva BMW-c.

3. swori urTierTobis Cemoyalibeba myidvelebTan-myidvelebi

SegviZlia davyoT potenciuri momgebianobis da mosalodneli

erTgulebis mixedviT.

3. marketingTan dakavSirebuli ZiriTadi cnebebis daxasiaTeba

marketingi - myidvelebTan momgebiani urTierTobis marTvaa. igi did dros

uTmobs myidvelebTan urTierTobas da dafuZnebulia myidvelTa faseulobebze, maT

dakmayofilebaze. SegviZlia vTqvaT,rom marketing ara marto produqciis

reklamireba da misi gayidvaa,aramed aq mniSvnelovania momxmareblisTvis umaRlesi

faseulobebis Seqmna. yiveli didi Tu patara kompania,romelsac warmatebis ambicia

gaaCnia,kargad unda flobdes im xelovnebas,rasac momxmarebelTan warmatebuli

urTierTobis damyareba ewodeba.

modiT, mokled gavecnoT da davaxasiaToT is ZiriTadi cnebebi, rac

marketingTan aris dakavSirebuli:

adamianuri moTxovnileba (saWiroeba) – adamianis instiqti,rac ubiZgebs mas

ramis gasakeTeblad. aris moTxovnileba: fiziologiuri-sakvebi,Cacma,siTbo.

socialuri kavSirebis-siyvaruli,urTierToba.individualuri- miRweva, dafaseba,

TviTgamoxatva.

survili- adamianis saWiroebis forma,rac yalibdeba pirovnuli maxasiaTeblisa

da kulturis gavleniT. igi akmayofilebs moTxovnilebas. mag:imis

mixedviT,qarTvelia momxmarebeli Tu amerikeli,SeiZleba airCios gansxvavebuli

sakvebi: xinkali an hamburgeri.

moTxovna-fuliT uzrunvelyofili survili,gadaxdisunariani moTxovnileba.

marketologebi maT dasakmayofileblad atareben kvlevebsa da analizs.

marketinguli SeTavazeba - momxmareblis saWiroeba da survilebis

dasakmayofileblad SeTavazebuli produqti,momsaxureba,informacia da

STabeWdileba, aseve ideebi. momsaxureba- aramaterialuri qmedebaa, misi SeZenisas

materialuri nivTi ar gvaqvs. mag: bankis momsaxureba.

“marketinguli sibece” - rodesac yuradRebas amaxvileben ara myidvelis

moTxovnilebebsa da STabeWdilebaze,aramed produqtis maxasiaTeblebze da

aviwydebaT ZiriTadi ram: momxmarebels sWirdeba ara maincdamainc saTaguri (ris

galamazebasac isini cdiloben,rom ufro advilad gaiyidos), aramed is,rac

daexmareba maT Tagvebis moSorebaSi (Tundac raime qimiuri xsnari).

STabeWdilebis Seqmna - es Zalian mniSvnelovania.“koka-kola” gaxda

gamagrilebel sasmelze bevrad meti, xolo “naiki” momxmareblisTvis fexsacmelze

metia,igi ukve simbolodaa qceuli. Harley-Davidson erT-erTi pirvelia

STabeWdilebebis mxriv. amiT igi sjobnis konkurentebs da izidavs momxmarebels.

momxmarebeli produqtis arCevisas yuradRebas amaxvilebs im faseulobebsa da

kmayofilebaze, rac gaaCnia am produqts. marketinguli SeTavazebebiT myidvels

uyalibdeba faseuloba da Tu kmayofili aRmoCndeba, isev iyidis mas da sxvebsac

gauziarebs Tavis azrs am produqtis Sesaxeb. saWiroa,rom xalxs Seuqmnan iseTi

molodini,rom bevrma iyidos maTi produqcia da molodinic gaumarTldeT. Tu

nakleb molodins Seuqmni,SesaZloa yidva aRar moindomon,xolo Tu ded molodins

Seuqmni da ver daukmayofileb,maSin isini aRar iyidian Sens produqcias da

sxvebTanac isaubreben am yvelaferze.

moTxovnilebebis dasakmayofileblad aris gacvla, anu iReb sasurvel nivTs da

sTavazob misTvis sasurvels. misi sazomia - garigeba, anu faseulobaTa gacvla.

saWiroa urTierTobebi, raTa SeinarCuno myidvelebi da moizido axlebi.

bazari-produqt-momsaxurebis arsebul da potenciur myidvelTa erToblioba.

marketings axorcielebs myidvelic, roca eZebs produqts misaReb fasSi.

marketingul sistemaSi mniSvnelovania gareSe Zalebic, mag: ekonomikuri,

politikuri, socialuri, kulturuli, teqnologiuri.

4. myidvelze orientirebuli marketinguli strategiis Seqmna

myidvelze orientirebuli momgebiani marketinguli strategiis

SeqmnisaTvis TiToeulma kompaniam mTliani bazari segmentebad unda dayos,

maTgan saukeTeso amoarCios da SerCeuli segmentis momgebiani

momsaxurebisaTvis strategia SeimuSaos. es procesi sam safexurs moicavs:

bazris segmentacia, miznobrivi bazris SerCeva da bazarze pozicionireba.

bazris segmentacia. bazari Sedgeba bevri saxis myidvelis, produqtisa da

saWiroebisagan. marketologma unda gadawyvitos, kompaniis miznebis

misaRwevad yvelaze xelsayreli romeli segmentia. bazris segmentaciisas

xdeba myidvelebis jgufebad dayofa sxvadasxva ganmasxvavebeli niSnis

mixedviT. TiToeul segments SesaZloa dasWirdes gansxvavebuli

marketinguli programa. TiToeuli bazris segmentis moTxovnilebebis

dakmayofilebaze koncentrireba aris kompaniis yvelaze brZnuli

gadawyvetileba.

miznobrivi bazris SerCeva. bazris segmentebis gansazRvris Semdeg

kompanias SeuZlia erT an ramdenime segmentze Sesvla. miznobrivi bazris

SerCeva gulisxmobs TiToeuli miznobrivi segmentis mimzidvelobis

Sefasebasa da maTgan erTis an ramdenimes SerCevas. kompaniam is segmenti unda

SearCios,sadac igi xelsayreli samomxmareblo faseulobis Camoyalibebas da

droTa ganmavlobaSi mis SenarCunebas SeZlebs. SezRuduli resursebis mqone

kompania mxolod erT an ramdenime gansakuTrebul segments, an `sabazro

niSas~ unda moemsaxuros. aseT `niSebs~ msxvili konkurentebi an yuradRebas

ar aqceven an raRac mizezebis gamo maTi interesis miRma rCebian. zogi

kompania erTmaneTTan dakavSirebul ramdenime segments emsaxureba. amdros,

SesaZlebelia kompania gadiodes sxvadasxva saxis, magram msgavsi survilebis

mqone momxmarebelze. kompaniebis umetesoba axal bazarze erTi segmentis

momsaxurebiT iwyebs da, warmatebis SemTxvevaSi, sxva segmentebzec gadadis.

sabolood, didi kompaniebi bazris sruli dafarvisaken iltvian. maT surT,

rom TavianTi industriis `General Motors-ebi” iyvnen.GM-is TqmiT, isini `qmnian

manqanebs yvela adamianis, safulisa Tu pirovnebisaTvis~. rogorc wesi, aseT

wamyvan kompanias TiToeuli segmentisgansakuTrebuli saWiroebis Sesabamisi

sxvadasxva produqti gaaCnia.

bazarze pozicionireba. bazris segmentis SerCevis Semdeg kompaniam unda

gadawyvitos, am segmentze ra pozicias daikavebs. bazarze pozicionireba

gulisxmobs momxmareblis gonebaSi TiToeuli produqtisaTvis, konkurentul

produqtebTan SedarebiT, gansazRvruli, gansxvavebuli da sasurveli

adgilis miniWebas. Tu produqti bazarze arsebuli sxva produqtebisagan

raime niSniT ar gamoirCeva, maSin myidvels misi SeZenis mizezi ar eqneba.

bazarze pozicionireba moicavs qmedebebs, romlebic mimarTulia miznobrivი

momxmareblis gonebaSi produqtisaTvis, konkurentul produqtebTan

SedarebiT, swori, gansxvavebuli da sasurveli poziciis Seqmnisaken.

produqtis pozicionirebisaTvis kompania, pirvel rigSi, gansazRvravsSesaZlo

konkurentul upiratesobebs, romelTa safuZvelze misi pozicia

Camoyalibdeba. konkurentuli upiratesobis mopovebisaTvis kompaniam

miznobriv momxmarebels meti faseuloba unda SesTavazos. arsebobs amis

miRwevisori gza: pirveli, konkurentTan SedarebiT dabal fasSi momsaxureba,

meore, maRali fasebi _ meti sargebeli. magram, Tu kompania myidvels met

faseulobas hpirdeba, maSin man misi uzrunvelyofac unda SeZlos. ase rom,

efeqturi pozicionireba kompaniis marketinguli SeTavazebis diferencirebiT

iwyeba. sasurveli poziciis SerCevis Semdeg kompaniam swori nabijebi unda

gadadgas am danapirebis SesrulebisaTvis.

5. მყიდველთან ურთიერთობის ჩამოყალიბება

მარკეტინგული პროცესის პირველ სამ საფეხურს - საბაზრო სივრცისა და მყიდველთა

მოთხოვნილებების გაგებას, მყიდველზე ორიენტირებული მარკეტინგული სტრატეგიის

შექმნასა და მარკეტიგული პროგრამების ჩამოყალიბებას მიყვყავართ მეოთხე და ყველაზე

მნიშვნელოვან საფეხურამდე: მყიდველთან მომგებიანი ურთიერთობის

ჩამოყალიბებამდე.

მყიდველთან ურთიერთობის მართვა

ეს არის მყიდველისთვის უმაღლესი ფასეულობისა და კმაყოფილების მიწოდებით

მომგებიანი ურთიერთობის ჩამოყალიბების სრული პროცესი. ის ეხება მყიდველთა

შეძენის, შენარჩუნებისა და მათი რაოდენობის ზრდის ყველა ასპექტს.

ურთიერთობათა ჩამოყალიბებისთვის საჭირო მთავარი კომპონენტები: მყიდველის

ფასეულობა და კმაყოფილება

მყიდველის ფასეულობა. მყიდველები ხშირად დგებიან არჩევანის წინაშე, რადგან

პროდუქტისა და მომსახურების ფართო არსორტიმენტი არსებობს. მყიდველი იმ

კომპანიისგან იყიდის, რომელიც სთავაზობს ყველაზე მაღალ აღქმულ ფასეულობას-

სხვაობას მთლიან მიღებულ სარგებელსა და მთლიან გაცემულ ღირებულებას შორის,

კონკურენტ ფირმებთან შედარებით. (ფედექსის მაგალითი)

მყიდველის კმაყოფილება დამოკიდებულია მყიდველის მოლოდინსა და აღქმას შორის

შეფარდებაზე, რომელიც მას აქვს შეძენილი პროდუქტის შესასრულებელ ფუნქციაზე. თუ

პროდუქტის გამოყენებით მყიდველის მიერ აღქმული ხარისხი დაბალია, ვიდრე

მოელოდა, მაშინ იგი უკმაყოფილოა, თუ დაემთხვა - კმაყოფილი, თუ გადააჭარბა - ძალზე

კმაყოფილი, აღტაცებული. კმაყოფილების მოსაპოვებლად კომპანიები ყველაფერს

აკეთებენ, რადგან კმაყოფილი მყიდველი ხელმეორედ ყიდულობს პროდუქტს და სხვასაც

ეუბნება სასიამოვნო შთაბეჭდილების შესახებ (აუცილებელია რომ იმ დაპირებით

დააკმაყოფილონ მომხმარებელი, რისი გაკეთებაც შეუძლიათ, შემდეგ კი აწვდიან უფრო

მეტს ვიტრე პირდებიან).

მყიდველთან ურთიერთობის დონეები და საშუალებები

კომპანიებს შეუძლიათ მყიდველებთან ურთიერთობების ბევრ დონეზე წარმოება, რაც

დამოკიდებულია მიზნობრივი ბაზრის ხასიათზე. ერთის მხრივ, კომპანია, რომელსაც

ჰყავს დაბალშემოსავლიანი მყიდველი, ანვითარებს საბაზისო ურთიერთობებს

მათთან.(ტაიდის მაგალითი), და მეორეს მხრივ, მცირე რაოდენობის მყიდველისა და

მაღალი მარჟის მქონე ბაზართან კომპანიები სრულ პარტნიორულ ურთიერთობებს

აყალიბებენ (ბოინგის მაგალითი).

წამყვანი კომპანიები მაღალი ფასეულობებისა და კმაყოფილების მუდმივად

შეთავაზების გზით უზრუნველყოფენ მომხმარებელთა ერთგულებას. მარკეტოლოგებს

შეუძლიათ გამოიყენონ სპეციფიკური მარკეტინგული საშუალებები რათა დაამყარონ

უფრო ძლიერი კავშირები მომხმარებელთან. პირველყოვლისა კომპანიამ

მომხმარებელთან ურთიერთობებზე ფინანსური სარგებლის დამატებით უნდა შექმნას

დამატებითი ფასეულობა და კმაყოფილება (ფასდაკლებები, სპეც-შეთავაზებები). მეორე

რიგში, ფინანსურთან ერთად სოციალური სარგებლის დამატება. ბევრი კომპანია

ასპონსორებს კლუბებს რომლებიც თავიანთ წევრებს სთავაზობენ სპეციალურ

ფასდაკლებებს (სვოჩის, ჰარლი დევიდსონის მაგალითი), ხოლო მესამე გზა

ურთიერთობის ჩამოყალიბებისა არის ფინანსური და სოციალური სარგებლისათვის

სტრუქტურული კავშირების დამატება.

მყიდველებთან ურთიერთობის ცვალებადი ბუნება

ადრე კომპანიები მასობრივ მარკეტინგზე (პროდუქციის გაყიდვა სტანდარტულად

ყველა მყიდველზე) აკეთებდნენ აქცენტს, დღეს კი კომპანიები უფრო პირდაპირ და

გრძელვადიან ურთიერთობებს ქმნიან მთელი გულისყურით შერჩეულ მყიდველებთან.

ყურადღებით შერჩეულ მყიდველებთან ურთიერთობის დამყარება

კომპანიები ეძებენ ახალ გზებს რათა მყიდველებს უფრო მეტი ფასეულობა მიაწოდონ,

ამავდროულად, ისინი აფასებენ თუ რა ფასეულობა მოაქვს მყიდველს კომპანიისთვის.

ბევრი კომპანია მომგებიანობის ანალიზს იყენებს, რათა ზარალის მომტანი მყიდველების

იგნორირება მოახდინოს და მომგებიან მყიდველებზე მეტი ძალისხმევა დახარჯოს.

სწორედ ამას ეწოდება ურთიერთობების შერჩევითი მართვა. მომგებიანი მყიდველების

ამოცნობით კომპანიებს შეუძლიათ მათთვის მომხიბვლელი შეთავაზებებისა და

მომსახურების შექმნა, რათა ერთგულება მოიპოვოს. არამომგებიანი მყიდველი კი

შეიძლება დაითხოვოს, რადგან მათი მომსახურება უფრო ძვირი ჯდება, ვიდრე მათგან

შემოსული თანხა (ჩიკაგოს ბანკის მაგალითი). მაგრამ ასეთი სელექცია სარისკოცაა,

რადგან სიტუაცია ხშირად იცვლება და ღარიბად ჩაცმული ახალგაზრდა შეიძლება

მილიონრად მოგვევლინოს. მაგრამ სწამთ რომ სარგებელი რისკზე მაღლა დგას.

ურთიერთობები ხანგრძლივი ვადით

დღეს კომპანიები არამხოლოდ იზიდავენ ახალ მყიდველებს და მათთან გარიგებებს

აწარმოებენ, არამედ იყენებენ ურთიერთობების მართვის პრაქტიკას და ინარჩუნებენ

მათთან მომგებიან, გრძელვადიან ურთიერთობებს. შეიქმნა ახალი შეხედულება -

მარკეტინგი არის მომგებიან მყიდველთა აღმოჩენის, შენარჩუნებისა და გამოზრდის

მეცნიერება და ხელოვნება. გრძელვადიან ურთიერთობებზე, შენარჩუნებასა და

გამოზრდაზე ყურადღება მახვილდება იმიტომ რომ ადრინდელისგან განსხვავებით დღეს

კომპანიები დემოგრაფიული ცვლილებების, კონკურენტების და ჭარბი საწარმოო

სიმძლავრეების პირობებში არსებობენ. ამასთან ახალის მოზიდვა საშუალოდ 5-10ჯერ

მეტი ჯდება, ვიდრე არსებულის შენარჩუნება.

პირდაპირი ურთიერთობები

ახლა პირდაპირი მარკეტინგის ბუმია. მომხმარებლებს მაღაზიაში წაუსვლელად

შეუძლიათ ვირტუალური გზით ნებისმიერი პროდუქტის შეძენა. პირდაპირ

ურთერთობებს ზოგიერთმა მარკეტოლოგმა ასე უწოდა: მომავალი საუკუნის მარკეტინგის

მოდელი. ისინი ელოდებიან იმ დგეს, როცა ყიდვა-გაყიდვა კომპანიასა და მყიდველებს

შორის პირდაპირ ურთიერთობებს მოითხოვს.

პარტნიორებთან ურთიერთობის მარკეტინგი

პარტნიორებთან ურთიერთობის მართვა არის კომპანიის შიგნით თუ გარეთ არსებულ

პარტნიორებთან ახლო თანამშრომლობა, რათა ერთად შესთავაზონ მყიდველს უფრო

მეტი ფასეულობა.

პარტნიორები კომპანიის შიგნით

დღეს, განყოფილებების დამოუკიდებელი მუშაობის ნაცვლად, კომპანიები მათ

ერთმანეთთან აკავშირებენ, რათა მომხმარებლის ფასეულობა უკეთესად შექმნან. ამასთან

კომპანიის ყველა ფუნქციონალურ ჯგუფს შეიძლება ურთიერთობა ჰქონდეს

მომხმარებლებთან, განს. ელექტრონული გზით. დევიდ პაკარდმა თქვა: მარკეტინგი

ძალიან მნიშვნელოვანია იმისათვის, რომ ის მივანდოთ მხოლოდ მარკეტინგის

განყოფილებას.

პატრნიორები კომპანიის გარეთ

ცვლილებებია მარკეტოლოგების ურთიერთობებში მომწოდებლებთან, მარკეტინგული

არხის პარტნიორებთან და თვით კონკურენტებთან. დღესდღეისობით კომპანიათა

უმრავლესობა თავის საქმიანობაშ ეყრდნობა სხვა ფირმებთან პარტნიორულ

ურთიერთობებს. (დისტრიბუტორები, საცალო მოვაჭრეები და სხვა ერთეულები)

(კომპიუტერის მომარაგების ჯაჭვის მაგალითი)(სტრატეგიული პატრნიორები,

ალიანსები)

6. მარკეტინგის მართვის კონცეფციები

წარმოების კონცეფცია: წარმოების კონცეფციის მიხედვით, მომხმარებელი

უპირატესობას ანიჭებს იმ პროდუქტს, რომელიც მისთვის ხელმისაწვდომია. ანუ ასეთ

დროს მენეჯმენტი ძირითადად წარმოების გაუმჯობესებასა და დისტრიბუციის

ეფექტურობაზე არის ორიენტირებული. არსებობს 2 სიტუაცია, როდესაც მენეჯმენტმა

შეიძლება მიმართოს ამ კონცეფციას. 1. როცა პროდუქტზე მოთხოვნა მიწოდებას აჭარბებს

და 2. როცა პროდუქტის ღირებულება მაღალია და მის შესამცირებლად საჭიროა

გაუმჯობესებული წარმადობა. ამ კონცეფციამ შეიძლება მარკეტინგულ სიბეცემდე

მიგვიყვანოს: კომპანიები რომლებიც ამ კონცეფციას იღცევენ, მხედველობის არიდან

კარგავენ მთავარ მიზანს: მომხმარებლებთა მოთხოვნილებათა დაკმაყოფილებით მათთან

ურთიერთობების ჩამოყალიბებას.

პროდუქტის სრულყოფის კონცეფცია: ამ კონცეფციის არსია ის, რომ მომხმარებელი

უპირატესობას ანიჭებს ხარისხიან, წარმოსაჩენ და მრავალი მახასიათებლების მქონე

პროდუქტს, და რომ ორგანიზაციამ უნდა იზრუნოს პროდუქტის სრულყოფაზე. მაგრამ ამ

კონცეფციასაც შეუძლია მიგვიყვანოს სიბეცემდე. თუ, მაგალითად სათაგურის

მწარმოებელი გადაერთვება მის სრულყოფაზე, შეიძლება მისმა კონკურენტმა ქიმიური

ხსნარი, რომელიც მომხმარებლის პრობლემის გადაჭრის უკეთესი ვარიანტი იქნება.

ამასთან, თუ ამ სათაგურს არ შეფუთავს და მიმზიდველ ფასს დაადებს, მოსახერხებელ

სადისტრიბუციო არხებში არ განათავსებს, მყიდველებს არ დაარწმუნებს რომ საუკეთესო

პროდუქტია მათი მოთხოვნის დასაკმაყოფილებლად, ეს გაუმჯობესებული სათაგური

სრულიადაც არ გაიყიდება.

გაყიდვის კონცეფცია: ამ კონცეფციას ბევრი კომპანია მისდევს, რომლის თანახმადაც

მომხმარებელი არ იყიდის საკმარისი რაოდენობის პროდუქტს მანამ, სანამ კომპანია

გაყიდვის ხელშემწყობ ინტენსიურ ღონისძიებებს არ მიმართავს. (პასიური მოთხოვნის

საქონელი, დაზღვევა, დონორობა). ბევრი კომპანია იყენებს ამ კონცეფციას თუ მას ჭარბი

საწარმოო სიმძლავრეები გააჩნია. მათი მიზანია გაყიდონ ის, რასაც აწარმოებენ და არა ის,

რასაც მოითხოვს ბაზარი. ასეთი სტრატეგია ძალზედ სარისკოა, ის მეტ ყურადღებას

ამახვილებს გაყიდვის გარიგების შექმნაზე, ვიდრე მყიდველთან გრძელვადიან მომგებიან

ურთიერთობებზე. თუ კმაყოფილი მყიდველი თავის კარგ შთაბეჭდილებას, საშუალოდ,

4-5 ადამიანს გაუზიარებს, ის ცუდ შთაბეჭდილებას პროდუქტზე დაახლოებით 2ჯერ მეტ

ადამიანს უზიარებს.

მარკეტინგული კონცეფცია: არის მარკეტინგული მართვის იდეოლოგია, რომლის

მიხედვითაც ორგანიზაციის მიზნის მიღწევა დამოკიდებულია მიზნობრივი ბაზრების

საჭიროებებისა და სურვილების განსაზღვრაზე და კონკურენტებთან შედარებით

სასურველი კმაყოფილების უფრო ეფექტურად მიწოდებაზე. ამ კონცეფციის მიხედვით,

მომხმარებელზე ყურადღების გამახვილება და მისთვის ფასეულობის შექმნა არის

შემოსავლებისა და მოგებისკენ მიმავალი ერთადერთი გზა. მარკეტინგული კონცეფციის

დანერგვა უფრო მეტს გულისხმობს, ვიდრე უბრალოდ მყიდველთა სურვილებსა და

მოთხოვნილებაზე რეაგირებას. მომხმარებელზე ორიენტირებული კომპანიები არსებულ

მყიდველებს იკვლევენ რათა შეისწავლონ მათი სურვილები, შეაგროვონ ახალი იდეები

პროდუქტებსა და მომსახურებაზე. მომხმარებლის მაორიენტებელი მარკეტინგი კი

მყიდველთა მოთხოვნილებების მათზე უკეთ გაგებას და ისეთი პროდუქტის შექმნას

გულისხმობს, რომელიც მათ არსებულ მოთხოვნილებებს დაუკმაყოფილებს ახლაც და

მომავალშიც.

7. მარკეტინგული და გაყიდვის კონცეფციების შედარება: თუ პროდუქტის

სრულყოფის კონცეფციას საფძვლად უდევს იდეოლოგია „გააკეთე და გაყიდე“,

მარკეტინგულ კონცეფციას საფუძვლად უდევს „შეიგრძენი და უპასუხე“. მთავარი არარის

ზუსტი მყიდველის პოვნა, არამედ ზუსტი პროდუქტის შექმნა მყიდველისთვის. გაყიდვის

კონცეფცია (შიგნიდან გარეთ) იწყება ქარხანაში, ყურადღებას ამახვილებს კომპანიის

არსებულ პროდუქტებზე და იყენებს გაყიდვების სტიმულირების ძლიერ საშუალებებს,

რათა მიაღწიოს მომგებიან გაყიდვას და ნაკლებად აინტერესებს ვინ ყიდულობს ან რატომ.

მისგან განსხვავებით, მარკეტინგული კონცეფცია (გარედან შიგნით) იწყება ბაზრის

განსაზღვრით, ყურადღებას აქცევს მყიდველთა მოთხოვნილებებს და აერთიანებს ყველა

მარკეტინგულ ქმედებას რომელიც ეფექტს ახდენს მყიდველებზე.

სოციოეთიკური მარკეტინგული კონცეფცია: გულისხმობს კომპანიის მარკეტინგული

გადაწყვეტილებების მიღებას მომხმარებლის სურვილების, კომპანიის მოთხოვნილებების

მომხმარებლისა და საზოგადოების გრძელვადიანი ინტერესების გათვალისწინებით. ეს

კონცეფცია გულისხმობს, რომ მარკეტინგულმა სტრატეგიამ მყიდველებს ფასეულობა ისე

უნდა მიაწოდოს, რომ შეინარჩუნოს ან გააუმჯობესოს როგორც მომხმარებლის, ასევე

საზოგადოების კეთილდღეობა. (სწრაფი კვების მაგალითი). სოციოეთიკური

მარკეტინგული კონცეფცია მარკეტოლოგებს მოუწოდებს მარკეტინგული სტრატეგიის

შექმნისას მხედველობაში იქონიონ სამი რამ: კომპანიის მოგება, მომხმარებლის

სურვილები და საზოგადოების ინტერესები.

8.marketingis tradiciuli sferoebis gafarToeba

dResdReisobiT xdeba uamravi cvlilebebi,aris teqnologiuri

winsvla,globalizacia da amasTan erTad icvleba xalxi, vinc masSi

monawileobs. aris 5 ZiriTadi cvlileba:axali cifruli epoqis dadgoma,

globalizacia, soc.eTikuri pasuxismgeblobisken mowodeba, arakomerciuli

marketingis zrda da marketinguli urTierTobis axali samyaro.

1)axali cifruli epoqa: teqnologiebis ganviTarebam ganapiroba Sesabamisi

produqtis Seqmnac. SesaZlebelia msoflios Semouaro ramdenime dReSi,

swrafad daukavSirde sazRvargareT.interneti-erTmaneTTan akavSirebs

akavSirebs sxvadasxva xalxs,bizness.

2)globalizacia: man saSualeba misca kompaniebs,gaezardaT warmoeba.

globaluri konkurenciaa, roca aSS-s meyvavile yvavils yidulobs meqsikeli

mebaRisgan. globaluria Coca-Cola, Toyota, Siemens…

3)soc.eTikuri pasuxismgeblobisken mowodeba: gaZlierda garemos damcvelTa

sazogadoeba. kompaniebic cdiloben, xalxis keTildReobaze izrunon.

4)arakomerciuli marketingis zrda: mas mimarTaven kolejebi, saavadmyofoebi,

eklesiebi. erTma eklesiam xalxs SesTavaza “mravalferovani meniu”-bavSvi,

didi, ministri Tu mxatvari iyo misi mrevli. marketinguli gegma arsebobs

axalwveulTa jarSi mosazidadac.

5)marketinguli urTierTobebis axali samyaro: urTierTobebi Seicvala.

Zvelad: surdaT gaeyidaT,grZelvadian urTierTobebze ar fiqrobdnen. axla

ki aumjobeseben momxmareblebTan urTierTobas, daxvewilia teqnologiebi da

iyeneben internets.

9. სტრატეგიული დაგეგმვის არსი და პროცესი

(მოიცავს 10-11-ს)

სტრატეგიული დაგეგმვა არის მთელი კომპანიის სტრატეგიის შერჩევის რთული

პროცესი. ესარის პროცესი, რომელიც გულისხმობს კომპანიის მიზნებისა და რესურსების

სტრატეგიულ თანხვედრას კომპანიის ცვალებად გარემოსთან. ეს გულისხმობს კომპანიის

მისიის, მიზნების, ბიზნესპორტფელის შექმნასა და ფუნქციური სტრატეგიების

კოორდინირებას.

მარკეტინგული დაგეგმვა ხდება ბიზნეს-ერთეულის, პროდუქტისა და ბაზრის

დონეზე.

10. kompaniis misiis gansazRvra

TiToeul organizacias raRacis miRweva unda. Tavidan mas mkafio misia

amoZravebs.magram droTa ganmavlobaSi organizaciis zrdam, produqtebis

matebam,axal bazrebze gasvlam an axal garemo pirobebTan dapirispirebam

SesaZloa misia CrdilSi moaqcios. rodesac xelmZRvaneloba amCnevs,rom

organizacia TandaTan anelebs muSaobis temps, man unda ganaaxlos misiis

Zieba.

bevri organizacia adgens formalur misias – misiis ganacxads. misiis

ganacxadi aris organizaciis arsis ganacxadi _ anu risi ganxorcieleba

surs mas globalur garemoSi. naTlad gamokveTili misia `uxilavi xelis~

rols asrulebs, romlis saSualebiT mimarTuleba eZleva organizaciis

TanamSromelTa saqmianobas.

misia bazarze orientirebuli da myidvelTa moTxovnilebis Sesabamisi

unda iyos. SeiZleba produqti an teqnologia sabolood moZveldes, magram

ZiriTadi sabazro moTxovnilebebi ucvleli rCeba. bazarze orientirebuli

misiis ganacxadi gansazRvravs bizness imis mixedviT, Tu romel myidvelTa

ZiriTad moTxovnilebebs akmayofilebs igi.

magaliTad, Charles Schwab mxolod brokeruli firma ki ara, `momxmareblis

finansuri fantaziebis damcvelic~ aris. At Hill’s Pet Nutrition _ `Cveni misiaa,

xalxisa da maTi Sinauri cxovelebis gansakuTrebuli urTierTobis

gamdidreba da gaRrmaveba~. aseve, eBay-s misia ubralod onlain auqcionebis

warmoeba rodia. piriqiT, igi `msoflios onlain bazarze~ individualur

myidvelsa da gamyidvels akavSirebs. misi misiis ganacxadSi weria, rom eBay

qmnis unikalur vebsazogadoebas,sadac xalxs Sesyidvis, garTobisa da

erTmaneTis gacnobis saSualeba eZlevaT.

kompaniis menejmentma Tavi unda aaridos rogorc Zalian vrceli, aseve

Zalian mokle misiis Sedgenas. misia unda iyos : realuri, konkretuli,

garemos Sesabamisi, kompetenturi da motivaciis Semqmneli.kompaniis misia

vaWrobisa da mogebis gazrdas ar unda efuZnebodes,mogeba _ es aris jildo

sasargeblo saqmianobisTvis. kompaniis TanamSromeli unda grZnobdes,rom misi

saqme mniSvnelovania da is xalxis keTildReobas emsaxureba.

kompaniis misiidan gamomdinare, detaluri miznebis dasaxva unda moxdes

menejmentis TiToeuli rgolisaTvis. menejers unda hqondes mizani, romlis

ganxorcielebisTvis unda iRwvodes. magaliTad, kompania Monsanto mraval

biznesSia CarTuli, maT Soris soflis meurneobis,farmaciisa da sakvebi

produqtebis. kompaniis misiaa `uxvi mosavalisa da jansaRi garemos Seqmna~.

11. ბიზნეს-პორტფელის შედგენა

biznes-portfelSi igulisxmeba sawarmos profilis ganmsazRvreli

saqmianobisa da produqtis saxeebi.

kargia iseTi biznes-portfeli, romelic sawarmos Zlieri da susti

mxareebi SesabamisobaSi moyavs bazris SesaZleblobebTan. gegmiuri biznes-

portfelis SesaZenad aucilebelia mimdinare biznes-portfelis analizi

romlis drosac sawarmos xelmZRvaneloba saqmianobis arsebul saxeebsa da

produqtebs afasebs da miRebuli Sedegebis mixedviT ganaTavsebs Tavis

resursebs.

saqmianobis arsebuli saxeebisa da da produqtebis Sefaseba xorcieldeba

biznes-erTeulebis mixedviT, Sedegad SeirCeva strategiuli biznes-erTeuli.

strategiuli biznes-erTeuli (sbe) aris kompaniis danayofi, romelsac aqvs

sakuTari misia da miznebi, romlis saqmianobac SeiZleba daigegmos

saqmianobis sxva saxeebisgan damoukideblad. sbe SeiZleba iyos calke

sawarmo, an kidev calke produqti.

biznes-portfelis analizisa da dagegmvis procesSi iyeneben bostonis

sakonsultacio jgufis mier SemuSavebul meTods, romlis mixedviTac

sawarmoebi TavianT sbe-s yofen bazris zrdisa da wilis mixedviT.

bazris zrdis koeficienti asaxavs bazris mimzidvelobas, xolo

fardobiTi sabazro wili miuTiTebs sawarmos siZlieres mocemul bazarze.

bazris zrdisa da wilis matrica gansazRvravs oTxi tipis sbe-s esenia:

varskvlavebi, mewveli Zroxebi, kiTxvis niSnebi da ZaRlebi.

varskvlavebi xasiaTdeba maRali zrdis tempebiTa da maRali sabazro

wiliT. swrafi zrda, xSirad, saWiroebs did investicias. sabolood, zrda

Cerdeba da varskvlavebi mewvel Zroxebad gadaiqceva.

mewveli Zroxebi dabali zrdis tempisa da maRali sabazro wilis mqone

biznes-erTeulebia. maTi bazris wilis SenarCuneba nakleb investicias

saWiroebs. maT maRali Semosavlebi aqvT.

kiTxvis niSnebi dabali sabazro wilis biznes-erTeulebia swrafad mzard

bazarze. maTi bazris wilis SenarCuneba did saxsrebs moiTxovs. amitom

saWiroa swori gadawyvetilebis miReba imis Sesaxeb, Tu romeli kiTxvis

niSani daixuros da romeli gadaiqces varskvlavebad.

ZaRlebi bazris dabali zrdis tempisa da dabali sabazro wilis mqone

biznes-erTeulebia. SesaZlebelia am biznes-erTeulebidan Semovides sakmarisi

Semosavali, romliTac daifareba xarjebi.

yovel biznes-erTeuls aqvs sasicocxlo cikli da droTa ganmavlobaSi

isini bazarze pozicias icvlian. zogi sawarmo kiTxvis niSniT iwyebs da

warmatebis SemTxvevaSi, varskvlavad gadaiqceva, xolo mogvianebiT, bazris

zrdis tempis Semcirebis gamo, mewveli Zroxebis kategoriaSi gadadis. bolos

saerTod wyveten arsebobas bazarze an ZaRlis kategoriaSi gadadian.

analizis Sedegebi gamoiyeneba, rogorc ukve aRiniSna, strategiuli biznes-

erTeulis gansazRvris dros. amasTan, gegmiuri biznes-portfelis Sesadgenad

saWiroa zrdis SesaZleblobis gansazRvra. zrdis SesaZleblobebis dadgenis

erT-erTi saSualebaa bazris eqspansiis matrica.

bazris eqapansiis matrica oTxi tipis strategiis gamoyenebas emyareba. es

strategiebia:

_ bazarze SeRwevis strategia;

_ bazris ganviTarebis strategia;

_ produqtis ganviTarebis strategia;

_ diversifikaciis strategia.

bazarze SeRwevis strategia iTvaliswinebs arsebul myidvelze meti

produqtis gayidvas sareklamo kampaniis gaumjobesebiT, fasebis politikiT

da sxva marketinguli RonisZiebebiT.

bazris ganviTarebis strategia iTvaliswinebs arsebuli produqtebiT

axal bazarze gasvlas.

produqtis ganviTarebis strategiis mizania arsebuli bazrisTvis

modificirebuli an axali produqtebis miwodebas.

diversifikaciis strategia iTvaliswinebs axali produqtebis axali

bazrebisTvis SeTavazebas. axali produqti kompaniis arsebul bazarze

gatanili produqtisagan mkveTrad gansxvavdeba.

12. partnioruli urTierTobebis formireba kompaniaSi

marketinguli saqmianobis efeqtianobis uzrunvelyofaSi didi mniSvneloba

aqvs partnioruli urTierTobis Camoyalibebasa da marTvas kompaniaSi.

mxolod marketingis qvedanayofs ar SeuZlia myidvelis uzrunvelyofa

faseulebiT da misi kmayofilebis miRweva. amisaTvis aucilebelia

marketinguli qvedanayofis kavSiri kompaniis danarCen qvedanayofebTan,

amasTan partnioruli urTierTobebis Camoyalibeba da marTva.

nebismieri kompaniis warmateba damokidebulia ara mxolod imaze, Tu

ramdenad kargad muSaobs TiToeuli qvedanayofi, aramed imazec, Tu ramdenad

SeTanxmebulad muSaobs sxvadasxva qvedanayofi (departamenti). mxolod

marketingis qvedanayofis muSaobiT SeuZlebelia myidvelebisaTvis saukeTeso

faseulobis miwodeba. kompaniis warmateba damokidebulia imaze, Tu ramdenad

kargad axerxebs TiToeuli departamenti myidvelisTvis faseulobebis

Sematebas da ramdenad koordinirebulia sxvadasxva departamentis saqmianoba.

Tu Sesyidvis departamenti ver SeZlebs maqs. dabal fasSi resursis SeZenas,

dabali fasebis uzrunvelyofa SeuZlebeli iqneba. myidvelis uzrunvelyofa

saukeTeso faseulobiT SesaZlebelia sxvadasxva qvedanayofis funqciebis

harmoniuli Serwymis gziT. Tumca praqtika uCvenebs, rom qvedanayofebs Soris

urTierToba savsea konfliqtebiTa da dapirispirebebiT, romelTa Tavidan

acileba SesaZlebelia mxolod sworad ganxorcielebuli marTviT.

marketingis qvedanayofis valia danarCeni qvedanayofebis saqmianobis

,,myidvelis moTxovnilebebis dakmayofilebisaken” warmarTva. Tu marketingis

menejmenti saTanadod gaiTavisebs danarCen qvedanayofebTan STanxmebuli

muSaobis aucileblobas da realurad SeZlebs amis miRwevas, Seiqmneba

momxmareblis moTxovnis Sesabamisi faseuloba da myidvelic kmayofili

darCeba.

myidvelisaTvis faseulobis Seqmnis garda mniSvnelovania, agreTve, misi

momxmareblisaTvis miwodebis qselis Seqmna. faseulobaTa miwodebis qselis

Camoyalibeba iTvaliswinebs partnioruli urTierTobebis damyarebas

sawarmos, distributorebsa da momxmareblebs Soris. rogori saukeTeso

faseulobac ar unda Seiqmnas sawarmoSi, Tu ar moxerxda misi droulad da

xarisxis SenarCunebiT miwodeba momxmareblisaTvis, myidveli ver

dakmayofildeba da sawarmos saqmianobac ar iqneba efeqtiani. (hondas

magaliTi)

12. marketinguli kompleqsis daxasiaTeba

marketinguli kompleqsi aris kontrolirebadi, taqtikuri marketinguli

saSualebebis erToblioba, romelsac kompania miznobriv bazarze sasurveli

reagirebis gamomuSavebisaTvis iyenebs.

es saSualebebi erTiandeba oTx jgufad,e.w. `oTxi P~-Si: produqti, fasi,

adgili da stimulireba.

produqtis qveS igulisxmeba miznobrivi bazrisTvis kompaniis mier

SeTavazebuli saqonlisa da momsaxurebis kombinacia.

fasi warmoadgens fulis im raodenobas, romelsac myidveli produqtis

mopovebisaTvis ixdis. saqonelze dawesebuli fasi aucileblad unda

Seesabamebodes momxmareblis mier saqonlis faseulobis aRqmas. amis gareSe

momxmarebeli konkurentis saqonelze gadainacvlebs.

adgili moicavs kompaniis saqmianobas, romlis saSualebiT produqti

miznobrivi momxmareblisaTvis xelmisawvdomi xdeba. Ees punqti moicavs

ganawilebis arxebs, sawyobebs, transportirebis saSualebebs.

stimulireba aris moqmedeba, romlis saSualebiT sazogadoebisaTvis

produqtis xarisxis gacnoba da misi SeZenaSi miznobrivi myidvelis

darwmuneba xdeba. bazarze saqonlis win wawevisTvis gamoiyeneba reklama,

gasaRebis stimulireba, sazogadoebasTan urTierToba da personaluri

gayidva.

efeqturi marketinguli programa Seajerebs marketinguli kompleqsis yvela

elements koordinirebul programaSi, romlis mizania,

myidvelisaTvisfaseulobaTa miwodebis gziT, kompaniis marketinguli

miznebis miRweva.

მაგალითისთვის განვიხილოთ : kompania Fford-ma avtomanqanis model Taurus-

ze marketingis kompleqsis elementebi ase aamoqmeda: momxmarebels SesTavaza

aRniSnuli modelis ramdenime varianti da sxvadas-xva saxis damatebiTi

mowyobiloba, romelsac SekveTiT ayenebs maT manqanaSi; avtomanqana iyideba

gamosayeneblad mzadyofnaSi; momxmarebels xarisxiani saqonlis SeZenis

sruli garantia aqvs. kompania dilerebs didi gulmodginebiT arCevs da

exmareba, aZlevs maT, sacalo fasis dadagenis uflebas.. saqonelze

informaciis gasavrceleblad is reklamaze xarjavs milion dolarze mets

weliwadSi. savaWro agentebi aqtiurad muSaoben myidvelebTan, arwmuneben maT

miwodebuli saqonlis xarisxSi. Dda a.S.

zogierTi kritikosi Tvlis, rom garkveuli mniSvnelovani qmedebebi araris

gaTvaliswinebuli `oTx P~-Si. magaliTad: `sad aris momsaxureba?~ _

kiTxuloben isini. igi P asoze ar iwyeba, magram es sulac ar aris misi

ugulvebelyofis mizezi. pasuxi ki Semdegia: momsaxureba, rogoric aris

sabanko, saaviacio da sacalo vaWroba, TviTon produqtis nawilia. SegviZlia

amas momsaxurebis produqti vuwodoT. `sad aris SefuTva?~ SesaZloa esec

ikiTxon kritikosebma. marketologebi ki upasuxeben, rom SefuTva produqtis

ganuyofeli nawilia. arsebobs kidev erTi mniSvnelovani sakiTxic.

aRmoCnda,rom `oTxi P~-s koncefcia aris gamyidvelis da ara myidvelis

TvaliT danaxuli bazari. myidvelis mier danaxuli bazris ukeT

Camoyalibeba SesaZlebelia `oTxi C”- s sახით:

1.myidvelis (sakiTxis) gadaWra - Customer solution

2.myidvelis danaxarji - Customer cost

3.xelsayreloba – Convenience

4.komunikacia – Communication.

marketologebma, pirvel rigSi, kargad unda ganixilon `oTxi C”, raTa Semdeg

mis fonze Camoayalibon `oTxi P ”.

16. marketingis gegma

TiToeul saqmianobas, produqtsa Tu brends detaluri marketinguli gegma

esaWiroeba. Mmarketiguli gegma biznes-gegmis erT-erTi umniSvnelovanesi

nawilia. marketinguli gegma aris detaluri gegma produqtis an

brendisaTvis, romelic afasebs mimdinare marketingul mdgomareobas da

gansazRvravs marketingul miznebs, marketingul strategiebs, samoqmedo

programas, biujetsa da kontrolis meqanizmebs.

ის შედგება შემდეგი ნაწილებისაგან:

შემაჯამებელი წინასიტყვაობა – warmoadgens gegmis mTavari miznebisa da

rekomendaciebis mokle Sejamebas. შემაჯამებელი სიტყვაობის შემდეგ მოდის

შინაარსი.

არსებული მარკეტინგული მდგომარეობის ანალიზი, aRwers miznobriv bazars

da bazarze kompaniis pozicias. 1.ის მოიცავს ბაზრის აღწერას,შესყიდვაზე მოქმედ

ფაქტორებს. 2. პროდუქტის მიმოხილვას, ფასებს, გაყიდვებსა და მოგებას.

3.კონკურენციის მიმოხილვას. 4.დისტრიბუციის მიმოხილვას.

safrTxeebisa da SesaZleblobebis analizi ( SWOT analizi) – es exmareba

xelmZRvanelobas, gaiTvaliswinos mniSvnelovani dadebiTi da uaryofiTi

faqtorebi, romlebmac SesaZloa kompaniasa da mis strategiaze gavlena

iqonios.

miznebi da amocanebi– gegmis Tanaxmad, kompaniis miznebis Camoyalibeba da

maTi miRwevisaTvis saWiro ZiriTadi sakiTxebis ganxilvaს მოცავს. jer unda

dadgindes mizaniSemdeg amocanebi, romelTa Sesrulebac saWiroa dasaxuli

mizanis misaRwevad, bolos ki is problemebi, romelTac SeuZliaT Seaferxon

dasaxuli miznis miRwevis procesi.

marketinguli strategia – farTo marketinguli midgomis gansazRvraა,

romlis saSualebiT biznes-erTeuli imedovnebs miznebis miRwevas. ამ

განყოფილებაში mocemuli unda iyos miznis misaRwevad saWiro marketinguli

RonisZiebebis CamonaTvali. aqve naCvenebi unda iyos, Tu rogor gamoi-yenebs

kompania Tavis upiratesobebs miznobriv bazarze saqonlis gasayidad.

samoqmedo programa მოიცავს monacemebi imis Sesaxeb Tu rogori nabijebi

unda gadaidgas, vis mier, rodis da rogori iqneba maTi Rirebuleba.

ბიუჯეტი – აქ მოცემულია Semosavlebis da gasavlebis analizi, romlis

safuZvelzec ganisazRvreba finansuri maCveneblebi. ანუ ეს პუნქტი მოიცავს

მოგება–ზარალის უწყისს. igi gviCvenebs savaraudo wliur Semosavals da

savaraudo xarjebs. maTi sxvaoba aris dagegmili mogeba.

კონტროლი – მოცავს sakontrolo sistemis SemuSavebaს, romlis saSualebiT

miRweuli Sedegebis monitoringi warimarTeba. marketingis kontrolis

mizania krizisuli situaciebis Tavidan acileba. kontrolis sistemis

efeqtianobis uzrunvelsayofad saWiroa, rom is akmayofilebdes Semdeg

ZiriTad moTxovnebs: hqondes strategiuli mimarTuleba, Catardes droulad,

iyos martivi da ekonomiuri.

Mმarketinguli gegmis ganxorcieleba aris procesi, romelic strategiuli

marketinguli miznebis misaRwevad marketingul strategiebsa da gegmebs

marketingul qmedebebad aqcevs.

bevri marketologi Tvlis, rom `saqmeebis sworad gakeTeba~ ufro

mniSvnelovaniა,vidre `swori saqmeebis gakeTeba~. faqtia, rom warmatebisaTvis

orives kritikuli mniSvneloba aqvsda orives efeqturi danergvis

saSualebiT kompanias Sansi eZleva, moipovos konkurentunariani upiratesoba.

marketinguli strategiebisa da gegmebis danergva marketinguli sistemis

yvela donis SeTanxmebul saqmianobas moiTxovs. magaliTad, kompania Black &

Decker-is marketinguli gegmis ganxorcielebis yoveldRiur saqmianobas

aTasobiT adamiani inawilebs rogorc organizaciis SigniT, aseve mis

farglebs gareT. marketingis menejerebi iReben gadawyvetilebebs miznobriv

segmentebis, brendis, SefuTvis,Sefasebis, gayidvis stimulirebisa da

distribuciis Sesaxeb. isini kompaniis farglebs SigniT arsebul sxvadasxva

departamentebTan amyareben urTierTobas, produqtis dizains inJinrebTan

ganixilaven, produqtis maragis sakiTxebs _ warmoebis departamentTan, xolo

fondebsa da dafinansebis sakiTxebs _ finansistebTan. isini ukavSirdebian

agreTve `gareSe xalxs~, magaliTad, sareklamo saagentoebs, medias, romlebic

ugegmaven axal sareklamo kampaniebs.

warmatebuli marketinguli gegmis ganxorcieleba damokidebulia kompaniis

unarze sakuTari personali, organizaciuli struqtura, gadawyvetilebebi,

waxalisebis sistema da kompaniis kultura erTian samoqmedo programaSi

warmatebiT gaaerTianos. personalis saWiro kvalifikacia, motivacia da

pirovnuli maxasiaTeblebi nebismier safexurze aucilebeli pirobaa.

marketinguli saqmianobis (gegmis) kontrolis amsaxveli suraTi:

15. marketingis samsaxurebis organizacia sawarmoebSi

marketinguli strategiebisa da gegmebis gansaxorcieleblad kompaniam

marketinguli “organizacia” unda Seqmnas. patara kompaniebSi yovelive amas –

kvlevebs, gayidvas, reklamirebas, myidvelis momsaxurebasa da sxva

marketingul RonisZiebebs erTi adamiani ganagebs. kompaniis zrdasTan erTad

marketingis departamentic izrdeba. did kompaniebSi is bevr specialists

iTvlis.

marketinguli departamentis Camoyalibebis ramdenime gza arsebobs.

marketingis departamentis yvelaze miRebuli formaa funqciebis mixedviT

organizeba. aseT struqturaSi sxvadasxva marketingul saqmianobas

xelmzRvanelobs funqciuri specialisti – gayidvis, reklamis, marketinguli

kvlevis, myidvelTa momsaxurebis Tu axali produqtis ganviTarebis menejeri.

geografiuli organizebas yvelaze xSirad saerTaSoriso bazarze

moaspareze kompaniebi iyeneben. kompania marketologebs qveynebis regionebisa

Tu ubnebis mixedviT yofs.

produqtis da brendis mravali saxeobis mflobeli kompania xSirad

marketingis departamentis produqtis marTvis mixedviT organizebas irCevs.

am struqturis mixedviT produqtis menejeri pasuxismgebelia Tavis

produqtze. mas evaleba am produqtisaTvis strategiisa da marketinguli

programis Seqmna da ganxorcieleba. (qemeis magaliTi)

bazris an momxmareblis marTvis mixedviT marketingis departamentis

organizeba saukeTesoa kompaniebisTvis romlebic yidian erTi saxis

produqcias sxvadasxva tipis bazarsa da myidvelze, romelTac gansxvavebuli

saWiroebebi da survilebi gaaCniaT. am sistemis mTavari upiratesobaa is, rom

kompania organizebulia konkretuli myidvelTa segmentebis saWiroebebis

garSemo.

didi kompaniebi romlebic sxvadasxva saxis produqts awarmoeben da

sxvadasxva geografiul da samomxmareblo bazrebs moicaven, ZiriTadad

iyeneben marketingis departamentis funqciur, geografiul, produqtis

marTvisa da bazris marTvis organizebis kombinacias. esaa garanti, rom

TiToeuli funqcia produqti da bazari sakmaris yuradRebas miiRebs, magram

amis Sedegad SesaZloa gaizardos maRali anazRaurebis menejerTa Sre, xolo

organizaciis moqniloba Semcirdes. bolo wlebSi kompaniebis umravlesoba

brendis menejmentis nacvlad yuradRebas amaxvilebs myidvelebTan

urTierTobis marTvaze anu nelnela myidvelis kapitalis marTvaze gadadian.

bevri kompania ki marketingul operaciebs mniSvnelovani myidvelis garSemo

axorcielebs.

15. marketinguli saqmianobis kontroli

marketinguli gegmis ganxorcielebisas bevri moulodneloba xdeba, რის

გამოც აუცილებელია marketingis departamentma praqtikaSi marketinguli

saqmianobis kontroli danergos.

marketinguli saqmianobis kontroli aris marketinguli strategiebisa da

gegmebis SesrulebiT miRebuli Sedegebis gazomvis, Sefasebisa და

makoreqtirebeli nabijebis gadadgmis procesi. marketinguli saqmianobis

kontroli oTx safexurs moicavs: pirvelad, xdeba miznebis Camoyalibeba.

amis Semdeg, sabazro sivrceSi Sesrulebuli samuSaos gazomva da Sefaseba

xdeba, ანუ xdeba dagegmili da realurad miRebuli maCveneblebis Sedareba.

dabolos, menejmenti makoreqtirebel nabijebs dgams, raTa miznebsa da

miRebul maCveneblebs Soris arsebuli garRveva gamoasworos. aman SesaZloa

samoqmedo programis cvlilebebic gamoiwvios.

saeqspluatacio kontroli (operatiuli) gulisxmobs mimdinare

maCveneblebis Sedarebas wliur gegmasTan da, saWiroebis SemTxvevaSi,

koreqtuli nabijebis gadadgmas.am kontrolis mizania, rom uzrunvelyos

gayidvebis, mogebisa da sxva maCveneblebis Sesabamoba wliuri gegmis

maCveneblebTan. agreTve, gamoiyeneba sxvadasxva produqtis, teritoriis,

bazrisa da ganawilebis arxis momgebianobis gansazRvrisTvis. am dros

ikvleven saqonlis realizaciis SesaZleblobebs, bazris wils, marketingze

danaxarjebsa da gasaRebis moculobas Soris Tanafardobas, momxmareblebTan

urTierTobis mdgomareobas. gamokvlevis Sedegebis mixedviT xorcieldeba

gegmebis koreqtireba.

strategiuli kontroli gviCvenebs, ramdenad Seesabameba kompaniis

ZiriTadi strategiebi garemoSi arsebul SesaZleblobebs. მarketinguli

strategiebi da programebi SesaZloa male moZveldes, amitom TiToeuli

kompania midgomis periodul gadaxalisebas saWiroebs. msgavsi strategiuli

kontrolis mTavar instruments marketinguli auditi warmoadgens.

marketinguli auditi aris kompaniis garemos, miznebis, strategiebisa da

saqmianobebis sruli,sistemuri, damoukidebeli da perioduli Semowmeba

problemuri sakiTxebisa da SesaZleblobebis gansazRvrisaTvis. am dros

xdeba samoqmedo gegmis SemuSaveba, romelic daexmareba kompanias

marketinguli maCveneblis gaumjobesebaSi.

marketinguli auditi moicavs marketingis yvela funqciur sferos. Misi

saSualebiT fasdeba marketinguli garemo, marketinguli strategia,

marketinguli kompleqsi, marketingis produqtiuloba da momgebianoba.

rogorc wesi, audits axorcielebs gareSe specialisti.

xelmZRvanelobisaTvis

ki Sedegebi moicavs moulodnelobebs, rogorc dadebiTs, aseve uaryofiTs.

amis Semdeg xelmZRvaneloba wyvets, Tu ra moqmedebebia saWiro.

kontrolis sistemis efeqtianobis da dasaxuli mizne-bis miRwevis

uzrunvelsayofad saWiroa, rom is akmayofilebdes Semdeg ZiriTad

moTxovnebs: hqondes strategiuli mimarTuleba, Catardes droulad, iyos

martivi da ekonomiuri.

17. marketinguli garemos arsi da saxeebi

(moicavs 18-19-20-21 sakiTxebs. 17-e am naweris Zaan mokle Sinaarsia)

marketingi moiTxovs kargi urTierTobis damyarebas rogorc

myidvelebTan,aseve kompaniis wevrebTan da gare partniorebTan.am

yvelafrisTvis saWiroa marketinguli garemos Seswavla. Mmarketinguli

garemo - es aris is gare Zalebi, romlebic gavlenas axdenen marketingis

marTvis unarze, aagos da SeinarCunos warmatebuli urTierTobebi miznobriv

momxmareblebTan. marketinguli garemo gvTavazobs rogorc SesaZleblobebs,

aseve safrTxeebsac.

myidvelebTan urTierTobis dasamyareblad saWiroa maT Seuqmnan

faseulobebi da kmayofileba,rac damoukideblad ver moxerxdeba da amitom

mniSvnelovania marketinguli garemo. igi Sedgeba mikrogaremosa da makro-

garemosgan. (17-e Tavi warmoadgens mokle mimoxilvas 18-19-20-21e Tavebisa.)

18. kompaniis mikrogaremo

esaa kompaniasTan arsebuli erTeulebi, romlebic gavlenas axdenen unarze

- moemsaxuron myidvelebs. aq Sedis: kompania, momwodeblebi, marketinguli

Suamavlebi, samomxmareblo bazrebi (myidvelebi), konkurentebi da

sazogadoeba. ganvixiloT TiToeuli:

kompania: saWiroa marketingis menejerma kompaniaSi imuSaos iseT

jgufebTan,rogoricaa finansebis (moizidos fondebi), kvlevis(usafrTxo da

mimzidveli produqti), Sesyidvebisa(saWiro nedleuli) da

buRalteriis(Semosavali-xarjebis aRricxva) samsaxurebi. maTi yvelas

muSaoba imisTvisaa saWiro, rom uzrunvelyon momxmarebelTa faseulobebi da

kmayofileba.

momwodeblebi: esec erT-erTi mniSvnelovani rgolia momxmareblisTvis

faseulobaTa Seqmnis dros.saWiroa maTTan TanamSromlobac,vinaidan maTi

problemebi marketingze uaryofiTad aisaxeba. magaliTad : muSaTa gamosv-

lebi,Semcirebuli resursebis miwodeba an gazrdili xarjebi. swored amitom,

marketologTa umetesoba Tavis momwodeblebs epyroba rogorc partniorebs.

swored amitom Wal-Mart saSualebas aZlevs Tavis momwodeblebs, rom axali

produqcia gamoscadon maT maRaziebSi, rac, Tavis mxriv, win gadadgmuli

nabijia momwodeblebTan da myidvelebTan warmatebuli urTierTobisTvis.

19. marketinguli Suamavlebi

marketinguli Suamavlebi: isini kompaniebs exmarebian saboloo

momxmarebelTan produqciis warmoCenaSi, gayidvasa da distribuciaSi. aq

Sedis: gadamyidvelebi, fizikuri distribuciis firmebi, marketinguli

momsaxurebis saagentoebi da finansuri Suamavlebi. gadamyidvelebi warmoadgenen distribuciis arxis erTerT rgols,

romlebic kompanias exmareba produqtis gayidvasa da momxmareblis moZiebaSi,

aqaa biTumad da sacalod movaWreebi, romlebic yiduloben da xelaxla

yidian saqonels, Tumca gadamyidvelTa rigebSi arian iseTi didi

organizaciebi, rogoricaa Wal-Mart, Target. am organizaciebs sakmarisi Zala

aqvT, raTa marTon urTierTobebi an sulac gaaZevon didi bazrebidan

esaTuis mwarmoebeli.

fizikuri distribuciis firmebi: isini kompaniebs exmarebian saqonlis

Tavis moyrasa da daniSnulebis adgilamde mitanaSi, Tumca am dros saWiroa

saukeTeso gzebis monaxva, raTa gaTvaliswinebuli iyos iseTi faqtorebi,

rogoricaa xarjebi, usafrTxoeba da miwodebis siCqare.

marketinguli momsaxurebis saagentoebi: isini arian sareklamo

saagentoebi,marketinguli kvlevis kompaniebi, da sakonsultacio firmebi,

romlebic kompanias exmarebian miznobrivi auditoriis sworad gansazRvraSi.

mniSvnelovania am saagentoebis sworad SerCeva, vinaidan isini erTmaneTisgan

gansxvavdebian SemoqmedebiTi unariT, xarisxiT, fasebiTa da momsaxurebiT.

finansuri Suamavlebi: maT miekuTvnebian bankebi,sadazRvevo kompaniebi,

romlebic azRveven garkveul riskebs an xels uwyoben finansur

tranzaqciebs. imisTvis, rom myidvelTa moTxovnilebebi maqsimalurad

daakmayofilon,firmebma da kompaniebma aqtiurad unda iTanamSromlon

finansur SuamavlebTan. amis magaliTad SegviZlia moviyvanoT Coca-Cola-sa da

Wendy’s TanamSromloba,rac Wendy’s-Tvis aris didi marketinguli mxardaWera

da imaze metis gakeTeba, vidre ubralod gamagrilebeli sasmelebiT

uzrunvelyofa. maT mier Catarebuli kvlevebi saSualebas aZlevs

frenCaizingis mflobelebs, rom kargad Seiswavlon miznobrivi auditoria,

rogoria gamagrilebeli sasmelebis momxmarebeli, ras aniWebs upiratesobas

da rogori Sriftis, feris, zomisa da vizualuri gaformebis Sedegad

yidulobs momxmarebeli ufro met produqcias. am yvelaferma moitana kidec

Tavisi Sedegi da Coca-Cola gaxda gamagrilebeli sasmelebis bazris didi

wilis mflobeli. (aq morCa 19-e)

myidvelebi: saWiroa,rom kompaniam Seiswavlos yvela tipis myidvelTa

bazari da kargad gaaanalizos TiToeuli maTgani. sul aris 5

tipi. 1.samomxmareblo bazari: individualuri piri an ojaxi,romelic

produqcias yidulobs piradi moxmarebisTvis. 2.biznesbazari: daamuSaon an

sxva produqtis sawarmoeblad gamoiyenon nayidi produqti. 3.gadamyidvelTa

bazari: xelaxla gayidos produqcia, raTa miiRos mogeba. 4.samTavrobo

bazari: samTavrobo saagentoebi, yiduloben produqts,raTa awarmoon

sazogadoebrivi momsaxureba, mag: sazogadoebrivi transporti an komunaluri

samsaxuri. 5.saerTaSoriso bazrebi: aq Sedian sxva qveyanaSi arsebuli

myidvelebi, sadac SeiZleba Sediodes zemoT CamoTvlili oTxive tipis

bazari (samomxmareblo, biznes, gadamyidvelTa da samTavrobo bazari).

konkurentebi: konkurentebi erT-erTi mniSvnelovani rgolia

mikrogaremoSi, vinaidan TiToeulma kompaniam momxmarebels unda Seuqmnas

imaze meti faseuloba da kmayofileba, vidre amas misi konkurentebi akeTeben.

maT unda gaaCndeT sakuTari pozicia da imis miuxedavad, Tavis

konkurentebTan SedarebiT didia es firma Tu patara, unda airCion

momgebiani strategia da moipovon upiratesoba.

sazogadoeba: esaa nebismieri jgufi,romelsac aqvs interesi an gavlena

organizaciis SesaZleblobaze,miaRwios sakuTar miznebs. aq gamoiyofa

sazogadoebis 7 tipi. ganvixiloT: 1.finansuri sazogadoeba: bankebi,

sainvesticio kompaniebi. isini gavlenas axdenen kompaniis SesaZleblobaze,

moipovon finansuri resursebi. 2.media-sazogadoeba: gazeTebi, Jurnalebi,

televizia. 3.samTavrobo sazogadoeba: mniSvnelovania mTavrobis gadawyveti-

lebebis codna, saWiroa konsultaciebi reklamis sandoobasada produqtis

usafrTxoebasTan dakavSirebiT. 4. aqtiur moqalaqeTa sazogadoeba: isini

daexmarebian kompaniebs im SemTxvevaSi, roca garkveuli kiTxvebi gauCndebaT

kompaniis saqmianobasTan dakavSirebiT garemos dacvis warmomadgenlebs,

momxmarebelTa organizaciebs an sxva jgufebs. 5.adgilobrivi sazogadoeba aq

Sedian mezoblad mcxovrebi momxmareblebi. mas aqtiurad iyeneben iseTi didi

organizaciebi, rogoricaa Wal-Mart. kompaniebi niSnaven meTaurebs,romlebic

eswrebian Sexvedrebs da pasuxoben SekiTxvebs. 6.sazogadoebis farTo

fenebi: mniSvnelovania, Tu ras fiqrobs sazogadoebis farTo fena Sens

produqciaze, amitom amaze unda gamaxvildes didi yuradRebavinaidan amazea

damokidebuli gayidvebis moculobac. 7.kompaniis Sida sazogadoeba: aq Sedian

TanamSromlebi, menejerebi, moxaliseebi.iyeneben sainformacio werilebs,

raTa informacia gavrceldes Sida sazogadoebaSic. aq yvelaze

mniSvnelovania TanamSromlebi dadebiTad ganawyo sakuTari kompaniisadmi.

rogorc vnaxeT, mikrogaremo Zalian mniSvnelovania TiToeuli

kompaniisTvis,Tu mas surs momxmarebels SesTavazos faseuloba da

daukmayofilos moTxovnilebebi, Camoayalibos masTan warmatebuli

urTierToba. agreTve unda gvaxsovdes isic,rom mikrogaremoSi Semavali 6

rgolidan TiToeuli Zalian mniSvnelovania da did yuradRebas moiTxovs

yoveli organizaciisgan.

20. კომპანიის მაკროგარემოში მოქმედი ძირითადი ფაქტორები

კომპანიის მაკროგარემო იმ ძლიერი სოციოეთიკური ძალების ერთობლიობაა,

რომლებიც მოქმედებენ კომპანიის მიკროგარემოზე. ეს ძალებია: დემოგრაფიული,

ეკონომიკური, ბუნებრივი, ტექნოლოგიური, პოლიტიკური და კულტურული.

განვიხილოთ თითოეული მათგანი.

21. kompaniis demografiuli garemo

1) დემოგრაფიული გარემო მარკეტოლოგთა მთავარი ინტერესის სფეროა, რადგან

ის შედგება ადამიანებისაგან, რომლებიც შემდეგ ქმნიან ბაზარს. დემოგრაფია არის

მოსახლეობის შესწავლა რაოდენობის, სიმჭიდროვის, ადგილმდებარეობის, ასაკის,

სქესის და სხვა სტატისტიკური მონაცემების მიხედვით. მსოფლიოს მზარდი

მოსახლეობა მზარდი მოთხოვნის დაკმაყოფილებას მოითხოვს, მარკეტოლოგებიც

ფეხდაფეხ მისდევენ დემოგრაფიულ ცვლილებებს და ითვალისწინებენ მოსახლეობის

ასაკობრივი სტრუქტურის ცვლილებას, ცვალებადი ოჯახის შემადგენლობას,

მოსახლეობის გეოგრაფიულ გადანაცვლებას, უკეთესად განათლებული მოსახლეობის

მატებას და მზარდ მრავალფეროვნებას. ჩვენ შეგვიძლია ყოველივე ზემოთ

ჩამოთვლილი განვიხილოთ აშშ–ს მაგალითზე:

ა) მოსახლეობის ასაკობრივი სტრუქტურის ცვლილება– აშშ–ს მოსახლეობა 7

ასაკობრივი ჯგუფისაგან შედგება და თითოეული მათგანი გავლენას ახდენს

დღევანდელ მარკეტინგულ სტრატეგიებზე. განვიხილოთ სამი უდიდესი ასაკობრივი

ჯგუფი: ბეიბი–ბუმერები, თაობა X და თაობა Y.

ბეიბი–ბუმერები მე2 მს.ომის შემდეგ, შობადობის ბუმის დროს დაბადებული 78

მლნ მოქალაქე. ისინი ამჟამად მოსახლეობის 28 % შეადგენენ და მათი შემოსავალი

ქვეყნის მთლიანი შემოსავლის ნახევარია. მათი ასაკი 30–50 წელია, 2025 წლისთვის

კი 64 მლნ ბეიბი–ბუმერის ასაკი იქნება 61–79 წელი. ისინი წარმოადგენენ მოძრავ

მიზანს მარკეტოლოგებისთვის, რადგან მათ გაიარეს ბავშვობის, თინეიჯერობის,

ახალგაზრდობის პერიოდები და ამჟამად შუახნის არიან. ასაკოვანი ბუმერები ახალ და

დიდ ბაზარს ქმნიან, რადგან ისინი ყველაზე მეტს ხარჯავენ ახალ სახლებზე,

მანქანებზე, მოგზაურობა–გართობასა და ფუფუნების საგნებზე.

თაობა X– 45 მლნ–იანი თაობა, (1965-1976), რომელიც დაიბადა ბუმერების შემდეგ,

შობადობის კლების პერიოდში. ამ თაობის წარმომადგენლები გამოირჩევიან

ცხოვრებისეული გამოცდილებით, განქორწინებულთა რაოდენობის ზრდით, დედების

დასაქმების მატებით.ეს თაობა გაიზარდა რეცესიის დროს, ამიტომ მათ უფრო

წინდახედული ეკ. ხედვა გააჩნიათ და სკეპტიკურად უყურებენ არაგონიერ

მარკეტინგულ ქმედებებს, სამაგიეროდ იზიარებენ ახალ კულტურულ გარემოს, არიან

ნაკლებად მატერიალის-ტები და მეტად რომანტიკოსები, აფასებენ შთაბეჭდილებას

და არა შენაძენს. დღეს ეს თაობა უფრო ხანდაზმული ხდება და ცვლის ბეიბი–

ბუმერებს, იზრდება მათი შემოსავალიც და მალე ის გახდება თითქმის ნებისმიერი

პროდუქტისთვის ძირითადი მიზნობრივი ბაზარი. შესაბამისად მათზე ბევრი

კომპანია ამახვილებს ყურადღებას.

თაობა Y– (ექო ბუმერები, 1976-1994)72 მლნ–იანი თაობა, ბეიბი–ბუმერების

შვილები. ესაა თინეიჯერებისა და 20 წლამდე ადამიანებისაგან შემდგარი თაობა,

რომლებიც არიან მოუთმენელნი, აწმყოზე ორიენტირებულნი. მათი მთავარი

მახასიათებელია უზარმაზარი დამოკიდებულება კომპიუტერების, ინტერნეტისა და

ციფრული ტექნიკის მიმართ. ესაა თაობა ,რომელსაც ყველაზე დიდი ტენდენცია

გააჩნია და რომელიც მომავალში ხარჯვისა და ბაზარზე გავლენის თვალსაზრისით

გახდება მეტი, ვიდრე უვბრალოდ ბეიბი–ბუმერების კონკურენტი.

ბ) ცვალებადი ამერიკული ოჯახი– ტრადიციული ოჯახი, რომელიც შედგებოდა

ბებია–ბაბუის, ცოლ–ქმრისა და ორი შვილისაგან, შეიცვალა. გაიზარდა

განქორწინებულთა, მარტოხელა მშობლების, დაუქორწინებლებისა და

არატრადიციული ოჯახების რიცხვი. თითოეულ ჯგუფს მკვეთრად განსაზღვრული

მოთხოვნილებები გააჩნია, რაც მარკეტოლოგებმა უნდა გაითვალისწინონ. მაგალითად

დასაქმებულ ქალთა რიცხვის ზრდამ გააფართოვა ბავშვთა მოვლის ბიზნესი, ასევე

გზა გაეხსნათ კარიერაზე ორიენტირებულ ქალთა ტანსაცმლის მწარმოებლებსა და

სხვა ბიზნესებსაც.

გ) მოსახლეობის გეოგრაფიული გადანაცვლება– ეს არის მიგრაციის პერიოდი. მაგ.

აშშ–ს მოსახლეობის 16% ყოველწლიურად იცვლის ადგილს, მოსახლეობის უფრო

დიდმა ნაწილმა მზიან შტატებში გადაინაცვლა. ეს იწვევს მარკეტოლოგთა

ინტერესს,რადგან სხვადასხვა რეგიონში ხალხი განსხვავებულად ყიდულობს.

დ) უკეთესად განათლებული მოსახლეობა– აშშ–ს მოსახლეობა სულ უფრო

განათლებული ხდება, რაც ნიშნავს მოთხოვნის ზრდას ხარისხიან პროდუქტებზე,

წიგნებზე, ჟურნალებზე, პერსონალურ კომპიუტერებსა და ინტერნეტზე. გარდა ამისა

მუშა ძალაც მეტადაა დაკავებული საოფისე საქმიანობით.

ე) მრავალფეროვნების ზრდა- ქვეყნები განსხვავდებიან ეთნიკური და რასობრივი

ნიშნით. აშშ–ში თითქმის ყველა ეროვნების წარმომადგენელი ცხოვრობს,

მარკეტოლოგები მზარდი მრავალფეროვანი ბაზრების პირისპირ აღმოჩდნენ. დიდი

კომპანიების უმრავლესობა ახლა ერთი ან რამდენიმე ასეთი ჯგუფისათვის

სპეციალურად შექმნილ პროდუქტებზე აკეთებს აქცენტს. მაგ Generall mills–ი

ცალკეული სარეკლამო კამპანიებით აფროამერიკელების ბაზარს უმიზნებს, თავისი

ბურღულეულის გასაყიდად. ასეთი კამპანიები რეკლამასთან ერთად მოიცავს

სპონსორობას და სტიმულირებას. ბევრმა კომპანიამ ორიენტაცია ჰომოსექსუალთა

ბაზარზე აიღო, რადგან იგი სწრაფდმზარდი და მაღალშემოსავლიანი სეგმენტია,

კომპანია ford–მა jaguar–ის რეკლამაში გააკეთა კომერციული სვლა, რომელიც

ჰომოსექსუალთა ბაზრის დაპყრობაზეა გათვლილი. (aq morCa 21)

2) ეკონომიკური გარემო– შედგენა ფაქტორებისაგან, რომლებიც მომხმარებლის

მსყიდველობით უნარსა და ხარჯვით ტენდენციებზე ახდენენ გავლენას. ქვეყნები

განსხვავდებიან შემოსავლის დონითა და მისი გადანაწილებით. ზოგ ქვეყანას გააჩნია

საარსებო ეკონომიკა, სადაც მოსახლეობა თითქმის მთლიანად საკუთარი სოფლის

მეურნეობისა და მრეწველობის მიერ გამოშვებულ პროდუქტს მოიხმარს ,ასეთი

ტიპის ქვეყნები კომპანიებს მცირე შესაძლებლობებს სთავაზობენ და ინდუსტრიული

ეკონომიკა– ეს ქვეყნები წარმოადგენენ მიმზიდველ ბაზარს სხვადასხვა

პროდუქციისთვის. მარკეტოლოგებმა ყურადღება უნდა გაამახვილონ ძირითად

ეკონომიკურ ტენდენციებსა და მომხმარებლის ხარჯვის ფორმებზე. მაგ. დღეს

ამერიკაში ფასეულობის მარკეტინგის ტენდენციაა, რაც გულისხმობს იმას, რომ

მომხმარებელი ფრთხილად ხარჯავს, ამიტომ მარკეტოლოგები ეძებენ გზებს, რომ

ხელმომჭირნე მომხმარებელს ხარისხიანი პროდუქტისა და კარგი მომსახურების

კომბინაცია რეალურ ფასად შესთავაზონ. ძალიან მნიშვნელოვანია შემოსავლების

გადანაწილების ფაქტორიც – მაღალ, საშუალოშემოსავლიანი და ღრიბი მოსახლეობის

ხვედრითი წილი. World disney company-მ ბაზარზე გაიტანა ორგვარი”ვინი–პუხი“ს

დათუნია, შესაბამისად ღარიბი და მდიდარი მოსახლეობის მოთხოვნის

დასაკმაყოფილებლად. შემოსავლის სხვადასხვა დონეზე მომხმარებელი

განსხვავებულად ხარჯავს, რაც ენგელის კანონის სახელითაა ცნობილი–ადამიანის

დანახარჯები საკვებზე, ტრანსპორტზე, ჯანმრთელობაზე და ა.შ იცვლება შემოსავლის

ზრდასთან ერთად.

3) ბუნებრივი გარემო– ბუნებრივი რესურსები, რომლებსაც კომპანია თავისი

პროდუქციის გამოშვებისთვის იყენებს ან თავისი ბიზნესსაქმიანობით მათზე ახდენს

გავლენას. მარკეტოლოგები ბუნებრივ გარემოში არსებულ რამდენიმე ტენდენციაშ

უნდა ერკვეოდნენ:

1) ნედლეულის მზარდ ნაკლებობაში ჰაერი და წყალი შეიძლება უშრეტ

რესურსებად მოგვეჩვენოს, მაგრამ ზოგიერთ რეგიონში ისინი შეიძლება დეფიციტური

იყოს. განახლებადი რესურსები–ტყე და საკვები გონივრულად უნდა მოვიხმაროთ,

არაგანახლებადი რესურსები კი–ნავთობი, ქვანახშირი, დიდ პრობლემას წარმოადგენს

და მათი გამოყენება მომავალში მეტ ხარჯთან იქნება დაკავშირებული.

2) გარმოს მზარდი დაბინძურება– წარმოება ბუნებრივი გარმეოს მდგომარეობას

თითქმის ყოველთვის აზიანებს

3) მთავრობის მზარდი ჩარევა ბუნებრივი რესურსების მართვაში. მაგ.გერმანიის

მთავრობა დიდ ძალისხმევას იჩენს ბუნებრივი გარემოს დასაცავად, თუმცა ღარიბი

ქვეყნები ამისათვის არაფერს აკეთებენ. დღეს ცივილიზებულად მოქმედი კომპანიები

მთავრობის კანონებს გვერდს არ უვლიან, ისინი გარემოებების შესაბამის სტრატეგიას

აყალიბებენ და ცდილობენ ისეთი მსოფლიო ეკონომიკა ჩამოაყალიბონ, რომელიც

პლანეტის კეთილდღეობას შეუწყობს ხელს. მაგ.Mc donalds–მა წლების ეინ უარი

თქვა პოლიესტერის შესაფუთ მასალაზე და ქაღალდის შეფუთვას იყენებს, რომელიც

გადამუშავებადია.

4) ტექნოლოგიური გარემო– ძალები, რომლებიც ქმნიან ახალ ტექნოლოგიებს,

პროდუქტებსა და საბაზრო შესაძლებლობებს. ტექნოლოგიები ძალიან სწრაფად

ვითარდება, დღეს არსებული პროდუქტებიდან ბევრი მათგანი არ იყო

ხელმისაწვდომი 30 წლის წინაც კი. ქვეყნები უამრავ ფულს ხარჯავენ ტექნოლოგიურ

კვლევა–განვითარებაზე, ამასთან მეცნიერები მუშაობენ არამარტო ახალი პროდუქტის

შექმნაზე, არამედ ამ პროდუქტის სასურველი,პრაქტიული ვერსიის შექმნაზეც.

საზოგადოებას ესაჭროება იმის ცოდნა, რომ პროდუქცია უსაფრთხოა. ამისათვის

ჩამოყალიბდა მთელი რიგი წესებისა და სტანდარტებისა, ასევე მომხმარებელთა

პროდუქტის უსაფრთხოების კომისიები, რომლებიც ამოწმებენ კომპანიებს და

სტანდარტებთან შეუსაბამობის შემთხვევაში აჯარიმებენ მათ, მარკეტოლოგები ახალი

პროდუქციის მოწოდების დროს კარგად უნდა იყონ გათვითცნობიერებულნი ამ

წესებში.

5) პოლიტიკური გარემო– მოიცავს კანონებს, სამთავრობო სააგენტოებს და

გავლენიან ჯგუფებს, რომლებიც ზემოქმედებენ და ზღუდავენ მარკეტინგულ

ქმედებებს. პოლიტიკურმა გარემომ განიცადა 3 ცვლილება, რომელიც მსოფლიო

მარკეტინგზეც ზემოქმედებს:

1) ბიზნესის მზარდი რეგულირება კანონმდებლობის საშუალებით – მსოფლიოს

თითქმის ყველა ქვეყანაში მოქმედებენ კანონები, რომლებიც არეგულირებენ

კონკურენციას, სამართლიან ვაჭრობას, გარემოს დაცვას, პროდუქტის უსაფრთხოებას..

ბიზნესის კანონმდებლობა ძალაშ კონკრეტული მიზეზების გამო შევიდა:1)

კომპანიების დაცვა ერთმანეთისაგან 3_მომხმარებელთა უფლებების არასამართლიანი

ბიზნესქმედებებისგან დაცვა (ცრუ რეკლამა,ცუდი პროდუქტიშეფუთვითა და ფასით

მოტყუება) 3)საზოგადოების ინტერესების დაცვა წინდაუხედავი ბიზნეს

საქმინაობისაგან

2) მთავრობის ძლიერი ზეგავლენა– საერთაშორისო ასპარეზზე მომუშავე

მარკეტოლოგებს უწევთ ასობით სავაჭრო პოლიტიკის მარეგულირებელ

სააგენტოსთან მუშაობა. ახალი კანონების შექმნა და მათი ზეწოლა იზრდება.

მარკეტოლოგებმა უნდა იცოდნენ ის ძირითდი კანონები, რომლებიც იცავენ

კონკურენციას, მომხმარებელსა და საზოგადოებას, ასევე უნდა ესმოდეთ ეს კანონები

ადგილობრივ და საერთაშორისო დონეზე.

3) გაზრდილი ყურადღება ეთიკისა და სოციალურად საპასუხისმგებლო

ქმედებებზე– ბიზნესში სკანდალების მატებამ და გარმოს დაცვაზე ზრუნვამ ეთიკასა

და სოციალურად საპასუხისმგებლო ქმედებებზე ახალი ინტერესი გამოიწვია. სულ

უფრო პოპულარული ხდება ქველმოქმედებასთან დაკავშირებული მარკეტინგი.

კომპანიები სოციალური პასუხისმგებლობის გამოსაჩენად და იმიჯის

გასაუმჯობესებლად თვიანთ საქმიანობას უკავშირებენ ქველმოქმედებას, მაგ. „იყიდე

purina“ს კატის საკვები და გადაარჩინე კატის ერთ–ერთი ჯიში გადაშენებისაგან“,

თუმცა კრიტიკოსები მიიჩნევენ, რომ ასეთი მარკეტინგი ქველმოქმედებას რეალურად

მხოლოდ თავისი მიზნებისთვის იყენებს, ასეთი კომპანიები“ექსპლუატატორებად“

მოიხსენიეს და ისინი გარკვეულ პრობლემებს გადააწყდნენ. მიუხედავად ამისა

კარგად წარმოებულ ასეთ მარკეტინგს შეუძლია დაეხმაროს კომპანიას და

ქველმოქმედების ობიექტსაც.

6) კულტურული გარემო– ინსტიტუტები და სხვა ძალები, რომლებიც გავლენას

ახდენენ საზოგადოების ძირითდ ფასეულობებზე,შეხედულებებზე და ქცევებზე.

კულტურული მახასიათებლები დიდ გავლენას ახდენენ მარკეტინგული

გადაწყვეტილების მიღებაზე. ადამიანებს გააჩნიათ საკუთარი რწმენა და

ფასეულობები, რომლებიც ძირითადად მდგრადია და მარკეტოლოგები მათზე ვერ

ახდენენ ზეგავლენას, თუმცა არსებობს მეორადი კულტურული ფასეულობები,

რომელთა შეცვლაც მარკეტოლოგებს შეუძლიათ. საზოგადოების მთავარი

კულტურული ფასეულობები გამოიხატება:

1) ადამიანის შეხედულებებში საკუთარ თავზე– ხალხი იყენებს პროდუქტებს,

ბრენდებსდა მომსახურებებს, როგორც თვითგამოხატვის ფორმას და ყიდულობს იმ

პროდუქტსა და მომსახურებას, რომელიც შეესაბამება მის შეხედულებას საკუთარ

თავზე.

2) ხალხის შეხედულებები სხვებზე– ბოლო დროს ხალხს სულ უფრო მეტად

სურს დრო სხვებთან ერთად გაატაროს, რაც ‘სოციალური მხარდაჭერის’ მქონე

პროდუქტებსა და მომსახურებაზე უზარმაზარ მოთხოვნას გულისხმობს, რაც

ადმიანებს შორის პირად კომუნიკაციას აუმჯობესებს. მაგ.ჯანმრთელობის კლუბები

და საოჯახო არდადეგები

3) ხალხის შეხედულებანი ორგანიზაციებზე– ადამიანებს განსხვავებული

მოსაზრება გააჩნიათ სხვადასხვა ორგანიზაციეზე, სააგენტოებსა თუ ინსტიტუტებზე.

ამასთან ყველა ადამიანს სურს მნიშვნელოვანი ორგანიზაციისთვის იმუშაოს.დღეს

ადამიანები სამსახურს განიხილავენ არა როგორც დამაკმაყოფილებელ წყაროს,

არამედ ფულის გამომუშავების საშუალებას,რაც იმას ნიშნავს, რომ ორგანიზაციებს

მომხმარებლი ნდობის მოსაპოვებლად ახალი გზების ძიება სჭირდებათ.

4) ხალხის შეხედულებები საზოგადოებაზე– ეს გავლენას ახდენს მათი მოხმარები

მოდელზე. მაგ. ამერიკული პატრიოტიზმის გავლენით 11 სექტემბრის ტერაქტის

შემდეგ 4ჯერ მეტი დროშა გაიყიდა.

5) ხალხის შეხედულებები ბუნებაზე– ბუნების სიყვარული მის წიაღში უამრავ

საქმიანობას წარმოშობს–ბანაკები, ლაშქრობები, თევზაობა.. რასაც ბიზნესმა საპასუხო

რეაქციით უნდა უპასუხოს და აწარმოოს ისეთი პროდუქტი და მომსახურება

,რომელიც ასეთი საქმიანობისათვის აუცილებელი და მოთხოვნადია.

6) ხალხის შეხედულებები სამყაროზე– ადამიანთა შეხედულება სამყაროზე იმის

მიხედვით განსხვადება, თუ სად ხედავენ ისინი სამყაროს წარმოშობას და მასში

თავიანთ ადგილს. ამის მიხედვით განსხვავდება ის პროდუქტი და მომსახურებახ,

რომელსაც ისინი მოიხმარენ: ტელევიზია, რომელსაც უყურებემ, წიგნები, რომლებსაც

კიტხულობენ, ბრენდები, რომლებსაც მოიხმარენ– ყოველივე ეს გათვალისწინებულ

უნდა იქნეს მარკეტოლოგების მიერ.

23. marketingis regulireba sazogadoebis mxridan

rogorc viciT, marketingi ar aris mxolod reklamireba da produqciis

gayidva, igi moiTxovs kargi urTierTobis damyarebas rogorc myidvelebTan,

aseve kompaniis wevrebTan da gare partniorebTan. am yvelafrisTvis saWiroa

marketinguli garemos Seswavla. Mmarketinguli garemo - es aris is gare

Zalebi, romlebic gavlenas axdenen miznobriv momxmareblebTan warmatebuli

urTierTobis ageba-Camoyalibebaze.

myidvelebTan urTierTobis dasamyareblad saWiroa maT Seuqmnan

faseulobebi da kmayofileba, rac damoukideblad ver moxerxdeba da amitom

mniSvnelovania marketinguli garemo. igi Sedgeba mikrogaremosa da makro-

garemosgan. mikrogaremo –esaa kompaniasTan arsebuli erTeulebi,romlebic

gavlenas axdenen unarze-moemsaxuron myidvelebs. aq Sedis: kompania,

momwodeblebi, marketinguli Suamavlebi,samomxmareblo bazrebi(myidvelebi),

konkurentebi da sazogadoeba. makrogaremo ki moicavs iseT Zlier

socioeTikur Zalebs, romlebic gavlenas axdenen mikrogaremoze, mag:

demografiuli, ekonomikuri, bunebrivi, teqnologiuri, politikuri da

kulturuli.

marketingze did gavlenas axdens sazogadoeba, radgan sazogadoeba-- esaa

nebismieri jgufi, romelsac aqvs interesi an gavlena organizaciis

SesaZleblobaze, miaRwios sakuTar miznebs. aq gamoiyofa sazogadoebis 7

tipi. ganvixiloT:

1.finansuri sazogadoeba: bankebi,sainvesticio kompaniebi. isini gavlenas

axdenen kompaniis SesaZleblobaze,moipovon finansuri resursebi.

2.media-sazogadoeba: gazeTebi,Jurnalebi,televizia.

3.samTavrobo sazogadoeba:mniSvnelovania mTavrobis gadawyvetilebebis

codna,saWiroa konsultaciebi reklamis sandoobasa da produqtis

usafrTxoebasTan dakavSirebiT.

4. aqtiur moqalaqeTa sazogadoeba: isini daexmarebian kompaniebs im

SemTxvevaSi,roca garkveuli kiTxvebi gauCndebaT kompaniis saqmianobasTan

dakavSirebiT garemos dacvis warmomadgenlebs,momxmarebelTa organizaciebs

an sxva jgufebs.

5.adgilobrivi sazogadoeba: aq Sedian mezoblad mcxovrebi

momxmareblebi.mas aqtiurad iyeneben iseTi didi organizaciebi, rogoricaa

Wal-Mart. kompaniebi niSnaven meTaurebs,romlebic eswrebian Sexvedrebs da

pasuxoben SekiTxvebs.

6.sazogadoebis farTo fenebi: mniSvnelovania, Tu ras fiqrobs

sazogadoebis farTo fena Sens produqciaze, amitom amaze unda gamaxvildes

didi yuradRebavinaidan amazea damokidebuli gayidvebis moculobac.

7.kompaniis Sida sazogadoeba: aq Sedian TanamSromlebi,menejerebi,

moxaliseebi. iyeneben sainformacio werilebs,raca informacia gavrceldes

Sida sazogadoebaSic. aq yvelaze mniSvnelovania TanamSromlebi dadebiTad

ganawyo sakuTari kompaniisadmi. sazogadoebis TiToeuli tipis

gaTvaliswineba aucilebelia warmatebuli marketinguli saqmianobisTvis.

marketingis regulireba sazogadoebis mxridan gamoixateba agreTve

makrogaremos erT-erTi Semadgeneli—kulturuli garemos zemoqmedebiTac.

vinaidan kulturuli garemo Sedgeba im Zalebisgan,romelic gavlenas axdenen

sazogadoebis faseulobebze,aRqmasa da Sexedulebebze. aq SegviZlia gamovyoT

Semdegi:

kulturul faseulobaTa mdgradoba: xalxs gaaCnia sakuTari rwmena da

faseulobebi,Tumca meoradi faseulobebi advilad cvalebadia,mag is,rom

adamiani adreul asakSi unda daqorwindes.marketologebs SeuZliaT

Secvalon meoredi faseulobebi.

cvlilebebi meorad kulturul faseulobebSi: maT miekuTvneba

cvlilebebi varcxnilobasa da Cacmulobaze,rac kinovarskvlavebisa da

momRerlebisgan aqvT gadmoRebuli. xalxis mTavari kulturuli faseulobebi

gamoxatulia sakuTar Tavze,sxvebze da zogadad sazogadoebaze maTi

SexedulebebiT.

sakuTar Tavze Sexeduleba—surT siamovneba,mxiaruleba. warmatebebi

Semoqmedebasa da karieraSi. Sesabamisad yiduloben produqtebsac. xalxi

yidulobs produqts, brendebsa da momsaxurebebs, rogorc TviTgamoxaTvis

formebs, im produqts, romlebic Seesabameba maT Sexedulebebs sakuTar

Tavze.

sxvebze Sexedulebebi—swrafva “me sazogadoebidan” “Cven sazogadoebisken”

surT dro gaataron sxvebTan erTad, amitom erT-erTma maRaziam gaakeTa didi

misaRebi, sadac momxmarebels SeeZlo yofiliyo sxvebTan erTad da esaubra.

organizaciebze Sexedulebebi—yvelas gansxvavebuli Sexeduleba aqvs

sxvadasxva organizaciaze. Tu xalxi fiqrobs, rom Sen mxolod fulis

gamomuSavebisTvis arsebob, saWiroa ise imoqmedo, rom maTi ndoba daibruno.

sazogadoebaze Sexeduleba—es mniSvnelovania marketologebisTvis,

radgan, roca patriotuli Tema aqtualuria, maTi produqciac unda iyos

patriotul Temaze Seqmnili. mag: misaloci baraTi warweriT: “RmerTo,

daloce amerika”. Tumca zogierTma CaTvala, rom es iyo tragediis xarjze

fuli gakeTebis mcdeloba.

bunebaze Sexedulebebi—xalxi mixvda,rom bunebaSi yvelaferi ulevi ar

aris,swored amitom kompaniebma gadawyvites,rom maTTvis SeeTavazebinaT

naturaluri produqtebi,rasac warmatebiT axorcielebs McDonald’s-ic.

samyaroze Sexedulebebi—sxvadasxva Sexedulebebi aqvs xalxs samyaros

warmoSobasTan dakavSirebiT, es yvelaferi ki moqmedebs imaze,rasac isini

akeTeben-yiduloben wignebs, kiTxuloben Jurnal-gazeTebsa da uyureben

satelevizio gadacemebs.

marketingis kritikosTa erTi nawili Tvlis, rom marketings ziani moaqvs

rogorc individualuri momxmareblebisaTvis, ise mTeli

sazogadoebisTvis,amitom Seqmnilia momxmarebelTa moZraoba da garemos

damcvelTa moZraoba. momxmarebelTa moZraobis mizania maTi uflebebis dacva

da gaumjobeseba,xolo garemos damcvelTa moZraoba moqalaqeebis, biznesis

da mTavrobis warmomadgenlebis organizaciuli gamosvlaa xalxis

sacxovrebeli garemos dasacavad da gasaumjobeseblad.

ase rom,marketingis regulireba sazogadoebis mxridan marTlac

mniSvnelovani procesia da sazogadoebis moTxovnilebebis kargad gageba

TiToeuli kompaniis warmatebis sawindaria.

23. marketingis gavlena sazogadoebaze marketings xSirad akritikeben imis gamo, rom marketinguli RonisZiebebi

zians ayenebs individualur momxmareblebs, mTlianad sazogadoebas da sxva komerciul sawarmoebs.

sazogadoebaze marketingis uaryofiTi gavlena SemdegSi gamoixateba: kritikosebi amtkiceben, rom marketingis sistema adamianebs nivTebis

siyvarulisaken ubiZgebs. gamomdinare aRniSnulidan, isini adamianebs afaseben mis mixedviT, Tu ras floben isini da ara imis mixedviT, Tu vin arian da ras warmoadgenen isini. simdidrisa da sakuTrebisaken aseTma swrafvam piks 1980-ian wlebSi miaRwia. mozardebis umetesoba aSS-Si amtkicebda, rom ,,mxolod saukeTeso dizaineris tansacmlis” tareba zrdis adamianis statuss.

kritikosebis azriT, materialuris mimarT adamianis interesi gonebis bunebrivi mdgomareoba ar aris. am survils marketingi warmoSobs Tavisi saqonlis bazarze pozicionirebiT.

amgvari kritika, biznesis mxridan moTxovnis SeqmnasTan dakavSirebiT, gazviadebulia. adamianebs reklamisa da sxva marketinguli zrmoqmedebisagan Tavdacvis didi unari gaaCniaT. marketingis zemoqmedeba momxmarebelze ufro

Zlieria moTxovnis dakmayofilebis dros axali moTxovnis Camoyalibebis procesTan SedarebiT. amasTan, axali produqtis kraxis maRali maCvenebeli uCvenebs, rom kompaniebs moTxovnis kontrolireba ar SeuZliaT.

bizness adanaSauleben individualuri miTxovnis saqonlis gadametebul stimulirebaSi sazogadoebis keTildReobis sazianod. magaliTad, avtomanqanebis yidvisken biZgis micema saboloo angariSiT dakavSirebulia haeris dabinZurebasa da avtoavariebTan.

kulturis erozia, an kulturis dabinZureba, marketingis mimarT wayenebuli kidev erTi braldebaa. reklama gamudmebiT zemoqmedebs adamianTa grZnobebze. televiziaSi sxvadasxva programebs reklama wyvets, bilbordebi faravs lamaz xedebs da a.S.

marketingis specialistebi wayenebul braldebebs ase pasuxoben: erT-erTi braldeba marketingis mimarT misi zedmeti politikuri

gavlenaa. sxvadasxva biznesis ganviTarebas mxars uWeren mTavrobis warmomadgenlebi sazogadoebrivi interesebis winaaRmdeg. aSS-Si arseboben egreTwodebuli ,,navTobis”, ,,Tambaqos”, ,,saavtomobilo” senatorebi, romlebic mxars uWeren kongresSi konkretuli dargebis interesebs sazigadoebis interesebis sawinaaRmdegod.

kritikosebi aRniSnaven, agreTve, rom kompaniaTa marketingul saqmianobas SeuZlia ziani moutanos sxva kompaniebs da Seamciros komunikacia. am SemTxvevaSi sami problema aRiniSneba: sawarmoebis Serwyma, axali kompaniebisTvis bazarze SeRwevis barieris Seqmna da mtacebluri (arajansaRi) konkurenciis praqtika.

kompaniebis gafarToeba konkurenti sawarmoebis SeZenis gziT amcirebs konkurencias, rac azaralebs momxmareblebs. sawarmoebis Serwyma dasaSvebi da sazogadoebisTvis momgebiania maSin, roca myidveli kompania ufro ekonomiurad awarmoebs produqcias, rac amcirebs xarjebs da Sesabamisad fasebs. Serwyma SesaZlebelia maSinac, roca myidveli sawarmo zrdis SeZenili sawarmos saqmianobis efeqtianobas, an kidev izrdeba dargis konkurentunarianoba.

kritikosebi amtkiceben, rom marketinguli saqmianoba win swevs damatebiT barierebs axali firmebis bazarze SeRwevis winaaRmdeg. Tumca zogierTi barieri dakavSirebulia msxvili sawarmoebis ekonomikuri upiratesobebTan.

zogierTi sawarmo iyenebs arjansaRi konkurenciis marketingul praqtikas sxva sawarmoebis winaaRmdeg (xarjze dabali fasebis daweseba, damuqreba, rom gaaZeveben biznesidan, konkurenti sawarmoebis myidvelebze zemoqmedeba). Tumca, Znelia imis damtkiceba, rom ama Tu im sawarmos qmedeba an ganzraxva aris arajansaRi, ufro sworad mtacebluri. konkurentebma da kanonmedblobam giganti kompania _Microsoft-i mtaceblur qmedebaSi daadanaSaula. kompania gamudmebiT amatebs axal niSan-Tvisebebs Windows-is operaciul sistemas, romelic amerikaSi 90%-ze met desktop-kompiuterzea dayenebuli. imis gamo, rom myidvelebi, ZiriTadad, Windows-ze arian mijaWvulni kompaniebisTvis advilia maTTvis axali kompiuteruli programis SeTavazeba maSinac ki, roca konkurentebi ukeTes produqts qmnian. amiT izRudeba konkurencia, momxmarebels umcirdeba arCevani, ferxdeba inovacia.

25-26. marketigis eTikuri da socialuri pasuxismgebloba

marketingis socialur aspeqtebSi Sedis marketinguli eTika da

marketingis socialuri pasuxismgebloba. marketingul eTikaSi igulisxmeba,

viwro gagebiT, mar-ketologebis, farTo gagebiT ki biznesSi dasaqmebuli

yvela adamianis, qcevis standartebi da moraluri faseulobebi. mainc

rogori qceva unda CaiTvalos eTikurad da rogori araeTikurad biznesSi?

am kiTxvaze pasuxis gacema Zalian Znelia. problemis mogvareba SesaZlebelia

sawarmoebis mier eTikuri qcevis principis SerCeviT. saerTod ganasxvaveben

eTikuri qcevis or ZiriTad princips. pirveli principis mixedviT biznesSi

qcevis normebi unda daefuZnos Tavisufal bazars da samarTlebriv sistemas.

meore principis Sesabamisad yovelma sawarmom da misma marketingis

menejerebma TviTon unda daamuSavon socialuri pasuxismgeblobisa da

moraluri qcevis koncefcia, romelic Sinagan wesierebas, korporaciul

sindiss da grZelvadian perspeqtivaSi momxmarebelTa keTildReobis

uzrunvelyofas daemyareba. pirveli principis Sesabamisad sawarmoebs da iq

dasaqmebul muSakebs SeuZliaT imoqmedon dadgenili kanonebis mixedviT da

sindisi sufTa hqondeT, Tundac amiT dazaraldnen momxmareblebi da mTeli

sazogadoebac ki. meore principis mixedviT sawarmoebma TavianTi saqmianoba

unda ganaxorcielon da gadawyvetilebebi miiRon moralur da eTikur

normebze da ara samarTlebriv sistemaze dayrdnobiT.

kompleqsis elementebs. marketingis amerikeli specialistebi l. buni da d.

kurtci “Tanamedrove marketingi-s” saxelmZRvanelos me-11 gamocemaSi

marketingis eTikur sakiTxebs swored marketingis kompleqsis elementebis

WrilSi ganixilaven (ix. nax. 4.2).

eTikurisakiTxebi: produqti-dagegmili moZveleba produqtis xarisxi da

usafrTxoeba, garantiebi, saimedo SefuTva da markireba, dabinZureba, distri-

bucia, eqskluziuri teritoriebi, dempingi, dilerebis uflebebi, mtacebluri

faswarmoqmna, win waweva reklama “satyuara.” yalbi da Semcdeneli reklama.

mastimulirebeli daTmobebi, mosyidva da qrTami.

fasi - fiqsirebuli fasebi. safaso diskriminacia, fasebis amaRleba.

Semcdeneli faswarmoqmna. produqtTan mimarTebaSi araeTikurad iTvleba misi

dagegmili dabereba, arasaTanado xarisxis da momxmareblisTvis saSiSi

saqonlis gayidva, saqonlis momxmareblisTvis Tavsmoxveva lamazi SefuTviT,

dabinZurebuli produqtis sarealizaciod gamotana.

sawarmoebs eTikuri problemebis gadaWra uwevT saqonelmoZraobis

procesSic. saqonelmoZraobis arxebis gakontrolebisaს maT, pirvel rigSi,

ar unda daarRvion dilerebis uflebebi, zedmetad ar unda Caerion

dilerebis saqmianobaSi. amasTan, ar unda aaridon Tavi im regionebis momsa-

xurebas, sadac dabalSemosavliani momxmareblebi cxovroben. araeTikuria,

agreTve, calkeul regionebSi produqtebis Zalian maRal, SeiZleba iTqvas,

mtaceblur fasSi gayidva. araeTikuria dempingis gamoyenebac. dempinguri

fasis mizani yovelTvis ama Tu im bazarze SeRwevaa, ris Semdegac sawarmoe-

bi produqcias realur fasSi yidian. yvelaze meti odenobiT eTikuri

sakiTxebis gadawyveta sawarmoebs bazarze saqonlis win wawevis dros uwevT.

rek-lamis meSveobiT momxmarebelze zewola, reklamiT araswori informaciis

miwodeba momxmareblebisTvis da maTi dabneva an SecdomaSi Seyvana

araeTikuria da unda aRmoifxvras. mniSvnelovani eTikuri sakiTxebis

mogvareba uxdebaT sawarmoTa xelmZRvanelebs fasebis dawesebis dros,

faswarmoqmnis procesis mimarT araeTikuri damokidebuleba, xSirad,

imavdroulad ukanonocaa. araeTikuria, magaliTad, produqtis Rirebulebaze

dabal fasSi gayidva, fasebis metismetad gazrda, dabali fasebis

SeTavazebiT momxmareblis motyueba da a.S. marketingis socialuri

pasuxismgeblobis arsi vlindeba momxmarebelTa moTxovnilebebze

orientaciasa da socialuri keTildReobis uzrunvelyofaSi. ufro zustad,

socialuri pasuxismgebloba gulisxmobs marketingis sazRvrebSi

ganxorcielebuli qmedebebis procesSi sazogadoebis keTildReobis

uzrunvelyofis wina planze wamowevas. specialistebi ganasxvaveben

socialuri pasuximgeblobis oTx dones. maT miekuTvneba ekonomikuri,

samarTlebrivi, eTikuri da filantropiuli socialuri pasuxismgeblobebi.

socialuri pasuxismgeblobis ekonomikuri mxare vlindeba momgebianobis

uzrunvelyofaSi. amiT biznesSi iqmneba is fundamenti, romelsac eTikuri

pasuxismgeblobis danarCeni sami done efuZneba. samarTlebrivi

pasuxismgeblobis mizania kanonis dacva. samarTlebrivi pasuxismgeblobis

safuZvelia kanoni, romelSic kodirebulia sazogadoebisTvis misaRebi da

miuRebeli qmedebebi. eTikuri pasuxismgebloba iTvaliswinebs eTikis normebis

Sesabamisad moqmedebas, e.i saWiroa biznesSi yvelaferi gakeTdes ise, rogorc

swori da samarTliania. ar SeiZleba sxvisTvis zianis miyeneba sakuTari

interesebis dasakmayofileblad. filantropiuli socialuri pasu-

xismgebloba gulisxmobs karg korporaciul moqalaqeobas, rac vlindeba

mTeli koleqtivis da misi calkeuli wevris cxovrebis donis amaRlebaSi

sakuTari wvlilis SetaniT.

tradiciulad biznesis socialuri pasuxismgebloba Semoifargleboda

momxmareblebTan, TanamSromlebTan da aqcionerebTan urTierTobebiT.

sawarmoTa menejerebi pasuxismgeblobas grZnobdnen momxmareblebisTvis

maRalxarisxiani produqtis miwodebis da masze dasabuTebuli fasebis

dawesebis, TanamSromlebisTvis normaluri anazR aurebis micemis da

normaluri Sromis pirobebis Seqmnis, aqcionerebisTvis mogebis

uzrunvelyofis procesSi. dReisTvis mdgomareoba Seicvala. Tanamedrove

pirobebSi biznesis socialuri pasuxismgeblobis areali gafarTovda da

moicva urTierTobebi xelisuflebis organoebTan da mTlianad

sazogadoebasTan. rogorc ukve aRiniSna pirvel TavSi, aseTi midgomis

safuZvelze Camoyalibda socialureTikuri marketingis koncefcia, romelmac

erTmaneTs daukavSira momxmareblebis, sawarmoebis da mTeli sazogadoebis

interesebi. dRes, sul ufro xSirad, sazogadoebis kritikis obieqti xdeba is

sawarmoebi, romlebic TavianTi saqmianobiT garemos abinZureben, an bunebriv

resursebs mtaceblurad iyeneben.

27. მარკეტინგული ინფორმაციის არსი, სახეები და საჭიროების შეფასება

ნებისმიერი დარგისა და სფეროს საწარმოს არსებობა ბაზარზე უშუალოდ

უკავშირდება ინფორმაციის შეგროვებას, ანალზსა და მიღებული შედეგების

გამოყენების დონეს. მყიდველისთვის საუკეთესო კმაყოფილების შესაქმნელად

კომპანია გამუდმებით საჭიროებს ინფორმაციას. კარგი პროდუქტისა და

მარკეტინგული პროგრამების საწყისი მყიდველის მოთხოვნილებებისა და

სურვილების შესახებ. ასევე კომპანია საჭიროებს ინფორმაციას კონკურენტების,

გამყიდველებისა და ბაზარზე არსებული სხვა მოქმედი პირებისა თუ ძალების შესახებ.

ბევრ კომპანიას გააჩნია დიდი რაოდენობით ინფორმაცია ,მაგრამ მის მართვასა და

სწორ გამოყენებას ვერ ახერხებს, ამიტომ კომპანიებს უნდა ჰქონდეთ მარკეტინგული

ინფორმაციის მართვის ეფექტური სისტემა,რათა მენეჯერებმა მიიღონ სათანადო

ინფორმაცია შესაფერისი ფორმითა და შესაბამის დროს.

მარკეტინგული ინფორმაციის სისტემა (მის) მოიცავს პიროვნებებს, აღჭურვილობასა

და პროცედურებს, რომელთა საშუალებითაც ხორციელდება დროული, საჭირო

და ზუსტი ინფორმაციის შერჩევა და მისი გადაცემა მარკეტინგული გადაწყვეტილებების

მიმღებთათვის.

მარკეტინგულ ინფორმაციას აჯგუფებენ თემატიკის, წარმოქმნის წყაროს,

გამოყენების ჯერადობისა და სხვა ნიშნების მიხედვით.

თემატიკის შესაბამისად გამოიყოფა პოლიტიკური, ეკონომიკური, სოციალურ-

კულტურული, სამეცნიერო-ტექნიკური და დემოგრაფიული ინფორმაცია.

წარმოქმნის წყაროს მიხედვით გამოიყოფა შინაგანი და გარეგანი (შიდა და გარე)

მარკეტინგული ინფორმაცია. ბევრი კომპანია ქმნის შიდა მონაცემთა ბაზას, ანუ

კომპანიის შიდა წყაროებიდან მოპოვებულ ინფორმაციის ელექტრონულ საცავს,სადაც

ინფორმაცია სხვადასხვა წყაროდან შედის. ის მოიცავს ინფორმაციას კომპანიის

გაყიდვების, ხარჯების, მარაგების, ფულადი მიმოქცევისა და სარეკლამო კამპანიის

შესახებ. შესაძლოა ერთი დეპარტამენტის მიერ ჩატარებულმა კვლევამ სხვა სხვა

დეპარტამენტები უზრუნველყოს სასარგებლო ინფორმაციით.

შიდა მონაცემთა ბაზა ხელმისაწვდომია უფრო სწრაფად და იაფად, თუმცარაიმე

გადაწყვეტილებების მისაღებად შეიძლება ეს ინფორმაცია არ გამოდგეს, ვინაიდან

მონაცემები სწრაფად ძველდება, რაც თავიის მხრივ საჭიროებს მონაცემთა განახლებას.

ეს უკანასკნელი კი დიდ დახარჯებთანაა დაკავშირებული როცა საქმე ეხება დიდ

კომპანიას , რომელსაც უზარმაზარ ინფორმაციის კონტროლი და მართვა.

გარეგანი მარკეტინგული ინფორმაცია მიიღება სხვა საწარმოების და

მარკეტინგული გარემოს შესწავლის გზით.

გამოყენების ჯერადობის მიხედვით არის პირველადი და მეორეული ინფორმაცია.

პირველადია ინფორმაცია, რომელიც საწარმომ პირველად შეაგროვა განსაზღვრული

მიზნით. ასეთ ინფორმაციას იღებენ სპეციალური მეთოდებით,როგორიცააა გამოკითხვა,

დაკვირვება, ექსპერიმენტი.

გამოკითხვა-ეს არის მონაცემების შეგროვება მოსახლეობის გამოკითხვით

მათი ცოდნის, დამოკიდებულებების, უპირატესობებისა და შესყიდვების ქცევის

შესახებ. ექსპერიმენ-ტული კვლევა მოიცავს კვლევის მიზანთან შესატყვისი

საექსპერიმენტო ჯგუფების შერჩევას, მათზე სხვადასხვანაირ ზემოქმედებას,

უმნიშვნელო ფაქტორების კონტროლსა და ჯგუფების საპასუხო რეაქციების შეფასებას.

დაკვირვების დროს პირველადი მონაცემების მოპოვება შესატყვის ხალხზე,

ქმედებებსა და სიტუაციებზე დაკვირვებით ხდება.

მეორეული ინფორმაცია მოპოვებულია ადრე სხვა გადაწყვტილებების მისაღებად და

მას იყენებენ ხელახლა.მისი მოპოვება იაფი უჯდება საწარმოს პირველად ინფორმაციის

მოპოვებასთან შედარებით.

მის-ი ინფორმაციით უზრუნველყოფს როგორც კომპანიის შიდა განყოფილებებს, ისე

გარე პარტნიორებს: მომწოდებლებს, გადამყიდველებს ან მარკეტინგული მომსახურების

სააგენტოებს.

საჭიროა გაირკვეს რა ინფორმაცია სჭირდებათ მენეჯერებს და შესაძლებელია თუ არა

მისი მოძიება კომპანიაში, ვინაიდან ზოგჯერ არის ინფორმაციის მიუწვდომლობა და

მის-ის შეზღუდვები. მაგ: ინფორმაცია შეიძლება არ მოიპოვებოდეს დაგეგმილი

ბიუჯეტის შესახებ.

ინფორმაციის მოპოვების, დამუშავების, შენახვისა და გავრცელების ხარჯები საკმაოდ

დიდია. კომპანიამ უნდა განსაზღვროს ღირს თუ არა დამატებითი ხარჯების გაწევა მის

მოსაპოვებლად, რამდენად ფასეული აღმოჩნდება მისთვის და ა.შ. ხშირ შემთხვევაში

დამატებითი ინფორმაცია ოდნავ მაინც ცვლის ან აუმჯობესებს მენეჯერის

გადაწყვეტილებას.

28. მარკეტინგული ინფორმაციის სისტემა და მისი ელემენტები

მარკეტინგული ინფორმაციის სისტემა (მის) არის პიროვნებების,აღჭურვილობებისა

და პროცდურების ერთობლიობა დროული,საჭირო და ზუსტი ინფორმაციის

შესარჩევად, გასაანალიზებლად და მის გადასაცემად მარკეტინგული

გადაწყვეტილებების მიმღები სპეციალისტებისათვის.

მარკეტინგული ინფორმაციის სისტემა მუშაობს 3 მიმართულებით: მონაცემების

შეგროვება,მონაცემების ანალიზი და ანალიზის შედეგად მიღებული შედეგების

გავრცელება ე.ი. დანიშნულებისამებრ გადაცემა.

მონაცემების შეკრება ხორციელდება სხვადასხვა წყაროდან: მომწოდებლებიდან,

მომხმარებლებიდან,კონკურენტებიდან, შუამავლებიდან, მასობრივი ინფორმაციიის

საშუალებებიდან და გარე მარკეტინგული გარემოდან.

მარკეტინგის ინფორმაციის სისტემა 4 ელემენტისგან შედგება:

1) შინაგანი ანგარიშგების სისტემა ანუ შიდა მონაცემთა ბაზა;

2)გარეგანი ინფორმაციის შეგროვების სისტემა;

3) მარკეტინგული კვლევის სისტემა;

4)მარკეტინგული ინფორმციის ანალიზის სისტემა.

1-კომპანიები ქმნიან შიდა მონაცემთა ბაზას,ანუ კომპანიის შიდა წყაროებიდან

მოპოვებულ ინფორმაციის ელექტრონულ საცავს. მასში ინფორმაცია

სხვადასხვა წყაროებიდან შეიძლება შევიდეს. მაგ: ბუღალტრები აწვდიან ფინანსურ

ანგარიშებს ,გაყიდვების მაჩვენებლებსა და ხარჯების ჩამონათვალს; წარმოებიდან

მოედინება პროდ. წარმოების გრაფიკების, გადაზიდვებისა და მარაგების შესახებ

ინფორმაცია; მარკეტინგის დეპარტამენტი ინფორმაციას იძლევა მიზნობრივი

მყიდველის დემოგრაფიის,ფსიწოგრაფიისა და შესყიდვების ქცევის შესახებ; მყიდველთა

მომსახურების განყოფიელბა კი აგროვებს მყიდველის კმაყოფილებისა და

მომსახურებასთან დაკავშირებული პრობლემების ნუსხას.

შინაგანი ანგარიშგების სისტემაში მნიშვნელოვანია მარკეტინგული ხასიათის ინფო-ს

შეგროვება.

2-გარეგანი ინფორმაციის შეფასების სისტემა ითვალისწინებს ინფორმციის

შეგროვებას კონკურენტებზე, საზოგადოებაში მიმდინარე სოციალურ პროცესებზე,

ეკონომიკის განვითარებბის მდგომარეობაზე,ტექნოლოგიასა და საკანონმდებლო

ბაზაზე. ასეთი ტიპის ინფო მიიღება მასობრივი ინფორმაციიის საშუალებებიდან,

სპეციალური გამოცემებიდან, მომხმარებლებიდან, მომწოდებლებიდან, შუამავლებიდან,

მთელი საზოგადოებიდან, საკუთარი თანამშრომლებიდან დაა სხვა საწარმოსს

ხელმძღვანელობით ურთიერთობის პროცესში.

3- კონკურენტებისა და საბაზრო სივრცის შესახებ ინფორმაციის მოპოვების გარდა,

მარკეტოლოგებს ხშირად გარკვეული სიტუაციების ფორმალური შესწავლა სჭირდებათ,

რაშიც მათ ეხმარება მარკეტინგული კვლევა.

მარკეტინგული კვლევა ეს რის ორგანიზაციის სპეციფიკურ მარკეტინგულ

სტუაციასთან დაკავშირებული მონაცმებეის სისტემური შეგროვება, ანალიზი და

მოხსენების მომზადება.

მარკეტინგული კვლევის გამოყენების არეალი ფართოა: მყიდველთა კმაყოფილებისა

და შეყიდვის ქცევის გაგება; ბაზრის პოტენციალისა და საბაზრო წილის შეფასება;

ფასწარმოქმნის,სარეკლამო კამპანიისა და დისტრიბუციის ეფექტურობის გაზომვა და

ა.შ.

მარკეტინგული ინფორმაციის კვლევის პროცესი 4 ეტაპისაგან შედგება:პრობლემებისა

და კვლევის მიზნების განსაზღვრა --->ინფორმაციის შეგროვებისთვის კვლევის გეგმის

ჩამოყალიბება--->კვლევის გეგმის განცხორციელება-მონაცემების შეგროვება და

ანალიზი--->შედეგების განმარტება და ანგარიშის წარდგენა.

4-კვლევის ანალიზისთვის სხვადასხვა სისტემები გამოიყენება.ესენია სტატისტიკური

მეთოდები(რომლითაც მოწმდება მოპოვებული ინფორმაციის სანდოობა) და

ანალიტიკური მოდელები(რომლებიც მარკეტინგის მენეჯერებე ეხმარება უკეთესი

მარკეტინგული კოპლქსის შექმნაში,სავაჭრო ტერიტორიების ოპტიმალურ

შერჩევაში,ოპტიმალურ სარეკლამო კამპანიის ჩამოყალიბებაში,ახაი პროდუქტების

მყიდველების პროგნოზირებაში და ა.შ.

29.marketinguli kvlevis arsi, mizani da ZiriTadi obieqtebi

(es naweri moicavs 29 30 31 32-e sakiTxebsac)

rogorc viciT, marketologebi saWiro informacias moipoveben Sida

monacemTa bazebis, marketinguli dazvervisa da marketinguli kvlevis

meSveobiT. ganvixiloT marketinguli kvlevis meTodebi. is gamoiyeneba

myidvelTa kmayofilebisa sa Sesyidvis qcevis gagebisaTvis, bazris

potencialisa da sabazro wili SefasebisaTvis, faswarmoqmnis, distribuciis,

efeqturobis gazomvisTvis.

marketinguli kvleva aris specifikuri situaciisas monacemebis

Segroveba, analizi da moxsenebis momzadeba. zogjer xdeba monacemebis

Sesyidva marketinguli kvlevebis Camtarebeli kompaniebisgan. aris

marketinguli kvlevis procesis 4 etapi:

1.problemebisa da kvlevis miznebis gansazRvra. es aris menejerisa da

mkvlevaris TanamSromlobis Sedegi. menejerma icis,ra informacia unda,xolo

mkvlevarma icis-rogor moipovos es informacia. kvlevis es etapi sakmaod

rTulia, radgan SeiZleba icode, ra aris problema da ar icode misi

gamomwvevi mizezi. problemis Semdeg xdeba miznebis gansazRvra,aris 3 saxis

mizani: aRmoCeniTi kvlevis mizani- monacemebis Segroveba,raTa gansazRvron

problema da SesTavazon axali hipoTezebi. aRweriTi kvlevis mizani- aRweron

bazris potenciali da momxmareblis damokidebuleba produqtisadmi.

mizezSedegobrivi kvlevis mizani- esaa mizezsa da Sedegs Soris

urTierTobis Semowmeba. mag: gamoiwvevs Tu ara safasuris Semcireba

studentebis gazrdas.

2.kvlevis gegmis Camoyalibeba. am dros unda Camoyalibdes informaciis

mopovebisTvis saWiro gegma. igi yalibdeba werilobiT. axali monacemebis

SegrovebisTvis ganisazRvreba SerCevis gegmebi,meTodebi da midgomebi.

kvlevis miznis Sesabamisad unda moipovon saWiro informacia. misi

SegrovebisTvis iyeneben meoreul (ukve arsebul) monacemebs da pirvelad

(mocemuli miznisTvis Segrovebuli) monacemebs. meoreuli ukve arsebobs da

Segrovebulia sxva miznisTvis.xdeba misi Sesyidvac. mag: aSS-s 55000 ojaxis

Sesyidvebis sixSire, brendis erTguleba, cxovrebis stili. onlainmonacemTa

bazaSic aTavseben informacias, mag Dialog-ma marketologebs ganuTavsa

momxmareblebis Sesaxeb monacemebi. meoreuli monacemebis Segroveba moiTxovs

ufro nakleb xarjs da ufro swrafia, Tumca SeiZleba xSirad ver

uzrunvelyon marketologebi informaciiT, amitom unda Seamowmon, aris Tu

ara es monacemebi zusti, ganaxlebuli da miukerZoebeli. pirveladi: am dros

unda miiRon gadawyvetileba kvlevis saxeobis, dakavSirebis meTodis,SerCevis

gegmisa da kvlevis saSualebebis Sesaxeb.

pirveladi monacemebis Segrovebis dagegmva

kvlevis

saxeoba

dakavSirebi

s meTodebi

SerCevis

gegma

kvlevis

saSualebebi

dakvirveba fostiT amonakrebis

erTeuli kiTxvari

gamokiTxva telefoniT amonakrebis

zoma

meqanikuri

instrumentebi

eqsperimenti pirispir SerCevis

procedura

internetiT

kvlevis saxeoba: dakvirveba—xalxsa da situaciaze dakvirvebiT xdeba

monacemebis Segroveba. mag:moxetiale myidvelebi rogor eZeben produqts da

aTvaliereben SefuTvas. aris saTamaSoebis gamosacdeli laboratoria, sadac

aTvaliereben bavSvebis qcevas ama Tu im produqtTan mimarTebaSi. aseve

dakvirvebam miaxvedra marketologebi, ratom uyvars xalxs mayalze Semwvari

xorci. amis mizezi ki aRmoCnda is, rom isini Tavs ise grZnobdnen,rogorc

ojaxSi da es iyo maTTvis gantvirTvis rituali. informaciis Segroveba

xdeba aseve meqanikuri dakvirvebiTac, roca magaliTad televizorTan

ayeneben mayureblis sazoms, rom Caiweros romel programas uyureben ufro

xSirad. roca dakvirveba ar iZleva sasurvel Sedegs,iyeneben monacemTa

Segrovebis sxva meTodebs,erT-erTi aseTia gamokiTxva- igi yvelaze

gavrcelebulia da gamoiyeneba xalxis codnis, damokidebulebisa da

upiratesobis gasagebad. zogjer marketologebs aqvT informacia

erTwyaroiani monacemTa sistemis saSuelebiT Sesyidvaze. igi erTmaneTTan

akavSirebs momxmareblis reaqcias reklamis Semdeg da mis mier

ganxorcielebul Sesyidvebs. gamokiTxvis upiratesoba misi moqnilobaa, Tumca

misi problema imaSia,rom SeiZleba respondents ar axsovdes an ar surds

ucnobTan saubari garkveul Temaze. maT SeiZleba iseT kiTxvebzec ki

upasuxon, raze pasuxic ar ician, magram gascen interviusTvis saWiro pasuxi

im mizniT, rom datovon Wkviani adamianis STabeWdileba. eqsperimenti - igi

moicavs saeqsperimento jgufebis SerCevas, maTze zemoqmedebasa da sapasuxo

reaqciebis Sefasebas. eqsperimenti iqneba,Tu McDonald’s axal sendviCs

sxvadasxva fasad gayidis 2 erTnairi mosaxleobis qalaqSi. aRmoCenili

gansxvaveba fasebs Soris gansxvavebiT iqneba gamowveuli.

dakvirveba xdeba aRmoCeniTi kvlevis dros, gamokiTxva - aRweriTi kvlevis,

xolo eqsperimenti - mizezSedegobrivi kvlevisas.

dakavSirebis meTodebi: fostiT- SesaZlebelia meti informaciis miReba

naklebi xarjiT da Sansic metia, rom es iqneba gulaxdili interviu. aseve

interviuers ar SeuZlia pasuxebze gavlena moaxdinos. Tumca misi uaryofiTi

mxare isaa, rom araa moqnili, radgan araa SesaZlebeli gaugebari kiTxvis

ganmartva. didi droa saWiro da dabalia albaToba, rom mas srulad

Seavseben. aseve ver gaakontroleb imas, Tu vin Seavso es kiTxvari.

telefoniT - aq xarji ufro metia da gulaxdilobis Sansi dabalia, radgan

SeiZleba respodentma piradulze ar isaubros. pasuxebze gavlenis moxdena

SesaZlebelia imiT, Tu rogor dasvam SekiTxvas. dadebiTi mxarea, rom igi

moqnilia,swrafad agroveb informacias da gamoxmaurebis albaTobac maRalia.

pirispir- aris individualuri da jgufuri. individualuri aris saxlSi,

quCaSi, maRaziebSi. igi moqnilia. SegiZlia kiTxvebis ganmartvac, magram igi

sakmaod xarjiania. jgufurSi aris 6-10 adamiani da saubroben organizaciisa

Tu produqtis Sesaxeb. daswrebisTvis gasamrjelosac ki iReben. xdeba

diskusiis fokusireba mniSvnelovan sakiTxebze, amitom am meTods uwodeben

fokus-jgufis intervius. am dros xdeba droisa da xarjebis dazogva, Tumca

xSiradaa Sedegebis damaxinjeba. am meTods mimarTa Target-ma umaRles skolaSi

gasarTob saRamoebze azris gagebis dros. interneti- esaa onlain

marketinguli kvleva, romelic moiTxovs dabal xarjebs, aris swrafi da

damaimedebeli.

SerCevis gegma: amonakrebi- rodesac didi raodenobis monacemebidan iReben garkveul segments da amiT axasiaTeben mTlian erTobliobas. am dros

gadawyvetilebas iReben 3 kiTxvis mixedviT. 1-vin unda gamoikiTxos. am dros

unda aarCion iseTi,visi azric kompetenturi iqneba. 2-ramdeni unda

gamoikiTxos.rac meti iqneba,miT ufro utyuar Sedegs mogvcems. 3-rogor unda

SeirCes xalxi.albaTobiT SerCevisas meti xarjia saWiro da cdomilebis

Sansi Tanabaria,xolo miznobrivad SerCevis dros naklebi xarjia,magram

cdomilebis Sanss ver gamoTvliT.

kvlevis saSualebebi: kiTxvari - yvelaze ufro miRebuli saSualebaa.igi

moqnilia.arsebobs daxuruli kiTxvrebi (savaraudo pasuxebiT) da Ria

kiTxvebi,sadac SeuZliaT daafiqsiron sakuTari azri.kiTxvis dasmis dros

saWiroa gamoiyenon martivi,pirdapiri da miukerZoebeli sityvebi. arsebobs

aseve meqanikuri iaraRebi - rasac miekuTvneba supermarketis skanerebi da

mayureblis sazomi.adamianis Tvalis moZraobas Seiswavlian da emociis

siZlieres. adamianis saxis gamometyvelebiTa da moZraobiT igeben mis

emociebs.

3.kvlevis gegmis ganxorcieleba - igi gulisxmobs monacemTa Segrovebas,

damuSavebasa da analizs. Segroveba yvelaze Zviria da Secdomebis albaTobac

metia. damuSaveba da analizi saWiroa imisTvis, rom gamoiyos mniSvnelovani

informacia. amowmeben monacemebis sizustes, xolo Semdeg isini gadaaqvT

cxrilSi da amis meSveobiT sxvadasxva statistikur maCvenebels iTvlian.

4.angariSis wardgena - igi gulisxmobs Sedegebis meSveobiT daskvnebis

gamotanas da mis wardgenas xelmZRvanelobisTvis. aq mkvlevarebTan erTad

unda imuSaon marketingis menejerebma, radgan kargad ician arsebuli

problemebis Sesaxeb. ar SeiZleba,menejeri brmad endos mkvlevars, radgan

igi SeiZleba mikerZoebulic ki iyos garkveul sakiTxSi, amitom saWiroa maT

Soris diskusiebi.

33.myidvelobiTi qcevis modeli

yidvis procesSi mravali faqtori axdens gavlenas momxmarebelTa

qcevaze. momxmareblis qcevis gageba ki sakmaod rTulia da misi gageba

marketingis ZiriTadi amocanaa. samomxmareblo qceva yidvisas aris saboloo

momxmareblis qceva piradi moxmarebisTvis produqciis yidvis procesSi.

saboloo momxmareblebi ki qmnian samomxmareblo bazars. momxmareblebi

erTmaneTisgan gansxvavdebian asakiT, SemosavlebiT, ganaTlebis doniTa da

gemovnebiT. momxmareblis qcevis modeli Semdegnairad gamoiyureba:

kompaniam pasuxi unda gasces kiTxvebs: ras, sad da ra fasad yiduloben

momxmareblebi. Tumca rTulia vupasuxoT kiTxvas: ratom? radgan igi

moiTxovs adamianis gonebis bnel kunWulebSi SeRwevas(dangisi amoucnobia

jer:))). zogjer ki TviT momxmareblebmac ar ician ra axdens maT

gadawyvetilebebze gavlenas.

zemoT naCvenebi myidvelis qcevis modeli gviCvenebs, rom marketingisa

da sxva stimulebi Sedian momxmareblis “Sav yuTSi” da iwveven raRac

reaqcias. amitom, saWiroa ganimartos, Tu ra aris “Sav yuTSi”. marketinguli

stimulebi moicavs 4P-s (produqti,fasi,adgili da stimulireba). sxva

stimulebia: ekonomikuri, teqnologiuri, politikuri da kulturuli. es

yvelaferi SeaRwevs myidvelis “Sav yuTSi” da yalibdeba myidvelis reaqciebi,

romelze dakvirvebac ukve SesaZlebelia, magaliTad: produqtis

arCevani,brendis arCevani, dileris arCevani, Sesyidvis dro da Sesyidvis

raodenoba. “Savi yuTi” Sedgeba 2 nawilisgan: myidvelis maxasiaTeblebi

(rogor aRiqvams momxmarebeli stimulebs da rogor reagirebs masze) da

myidvelis mier gadawyvetilebis miRebis procesi (gavlenas axdens myidvelis

qcevaze).

34.samomxmareblo produqtis myidvelTa qcevaze moqmedi kulturuli da

socialur-ekonomikuri faqtorebi

momxmareblis mier produqtis Sesyidvaze gavlenas axdens kulturuli,

socialuri, pirovnuli da fsiqologiuri maxasiaTeblebi. vnaxoT modeli:

zogadad marketologebs ar SeuZliaT am faqtorebis kontroli,magram

mxedvelobaSi unda iqonion isini.

kulturuli faqtorebi: kultura- es aris ZiriTadi faseulobebis,

survilebisa da qcevebis erToblioba, rasac adamiani swavlobs ojaxisgan da

sxva mniSvnelovani institutebisgan. SeiZleba sxvadasxva qveyanaSi

erTmaneTisgan gansxvavdebodes qcevaze kulturis gavlena, rac aucileblad

unda gaiTvaliswinon marketologebma.

subkultura- TiToeuli kultura patara subkulturebisgan Sedgeba anu

adamianTa jgufebisgan, romlebsac gaaCniaT saerTo cxovrebiseul

gamocdilebaze dafuZnebuli faseulobebi. subkultura aris erovnulobis,

religiis, rasobrivi jgufebisa da geografiuli regionis mixedviT.

magaliTad, amerikis magaliTze: erT-erTi bazaria laTinoamerikelebi,

romlebic upiratesobas aniWeben xarisxian produqcias. kompaniebi rodesac

axdenen produqciis realizacias, ician romel bazarze iqneba es produqcia

gaTvlili. erT-erTi segmentia afrikoamerikelebi, romlebic yuradRebas

fass aniWeben. maT moswonT vaWroba sxvebTan SedarebiT. Cineli amerikelebis

gulis dasapyrobad finansuri momsaxurebis mimwodebelma erT-erTma

kompaniam gaxsna Cinur enaze momuSvave ramdenime ofisi da Cinurenovani ver-

gverdi. erT-erTi momxibvleli bazaria zrdasruli momxmareblebis bazari,

romelTac aqvT sakmao raodenobis fuli da dro, amitom maT SeiZleba

SesTavazon: restorani, aveji, moda, finansebi da jandacva.

socialuri klasi- es aris sazogadoebis SedarebiT ucvleli nawili,

romlis wevrebsac gaaCniaT erTnairi faseulobebi, interesebi da qceva.

socialuri klasi ara marto SemosavliT ganisazRvreba,aramed saqmianobis,

Semosavlis, ganaTlebisa da simdidris kombinaciiT. socialuri klasebi

sxvadasxva produqtebsa da brendebs aniWeben upiratesobas tansacmlis,

saqmianobis, avejisa Tu avtomobilebis arCevisas. aris socialuri klasebis

Semdegi saxe: dabali klasi (Semosavali), muSaTa klasi (saqmianoba), saSualo

klasi (ganaTleba), maRali klasi (simdidre).

socialuri faqtorebi: jgufebi- eseni arian saerTo miznis mqone

adamianebi. es patara jgufebi ganapirobeben adamianTa qcevas. arsebobs

sarekomendacio jgufebi,romlebic misabaZi pirovnebebisgan Sedgeba. nebismier

individs surs moxvdes sawadel jgufSi. arseboben azris gamavrceleblebi,

anu sarekomendacio jgufSi myofi pirovnebebi, romlebic jgufis sxva

wevrebze gavlenas axdenen gansakuTrebuli ganaTlebis, pirovnuli

Tvisebebisa da sxvadasxva unariT. mwarmoeblebma unda icodnen, rogor

daukavSirdnen azris gamavrceleblebs. cnobilia,rom aSS-Si yoveli 10-dan 1

danarCen 9-is azrs efuZneba garkveuli situaciebis dros. marketologebi

aqtiurad iyeneben bazmarketings, romlis mizania azris gasavrceleblad

Sexedulebebis gamavrcelebelTa specialuri momzadeba. magaliTad,

avtobusSi, Senobis vestibiulsa da garkveul TamaSebze bazmarketingi

kargad funqcionirebs. aseve “saidumlo agentebis” saxiT arseboben bavSvebi,

romelic TavianT Tanatolebs moizidaven da miityueben garkveul TamaSebze.

ojaxi. qcevaze didi gavlena SeiZleba moaxdinon ojaxis wevrebma. aqamde

qali ganagebda yidvis process, magram axla maTi umetesoba muSaobs da

kacebi ganageben Sesyidvebis 40%-s.amitom marketologma orive

warmomadgeneli unda amoiRos mizanSi. mniSvnelovania bavSvis gavlenac. isini

ukve avtomobilebis yidvisas gadawyvetilebis miRebaSic Rebuloben

monawileobas, amitom Toyota-s sareklamo kampaniebi maTzec aris gaTvlili.

rolebi da statusi. adamiani gawevrianebulia sxvadasxva jgufSi-ojaxi,

klubebi, organizaciebi. misi pozicia SeiZleba ganisazRvros roliTa da

statusiT. roli im saqmianobebis erTobliobaa romelsac elodeba mocemuli

adamianisgan misi garemocva. yovel rols Seesabameba statusi, romelic

asaxav sazogadoebis mier mocemuli rolisTvis miniWebul Sefasebas.

SeiZleba asrulebde rogorc Svilis, aseve colis an TanamSromlis rols.

yovel rols Seesabameba statusi, magaliTad, menejers aqvs ufro maRali

statusi, vidre Svils.

35.samomxmareblo produqtis myidvelTa qcevaze moqmedi pirovnuli da

fsiqologiuri faqtorebi

pirovnuli faqtorebi: aq Sedis Semdegi pirovnuli maxasiaTeblebi:

myidvelis asaki da sasicocxlo ciklis etapi, profesia, ekonomikuri

mdgomareoba, cxovrebis stili, pirovneba da TviTaRqma.

asaki da sasicocxlo ciklis etapi. adamianis gemovnebis cvlileba

adamianis asakTan aris dakavSirebuli. yidva damokidebulia ojaxis

sasicocxlo ciklis etapze da TiToeuli etapisTvis qmnian Sesaferis

marketingul gegmebs. tradiciuli ojaxis sasicocxlo ciklis etapebi

moicavs axalgazrda martoxelebs da daojaxebul bavSvebian wyvilebs. Tumca

dResdReisobiT uSveben produqcias aratradiciul etapze myofi

pirebisTvisac, magaliTad martoxelebi, uSviloebi, ganqorwinebulebi

(daSordiT Tqvens meore naxevars? miaSureT sayidlebs). Sony-m gamoavlina 7

sasicocxlo etapis segmenti da amis meSveobiT TiToeuli segmentisTvis

gamiznul reklamebs uSvebda.

saqmianoba. igi moqmedebs nayid saqonelsa da momsaxurebaze. vinc

asrulebs fizikur samuSaos, yidulobs uxeS samuSao tansacmels,

prezidentebi-bizneskostiumebs. kompanias SeuZlia Seqmnas specialuri

produqti konkretuli dasaqmebuli jgufisTvis.

ekonomikuri mdgomareoba. ekonomikuri mdgomareoba gavlenas axdens

adamianis mier produqtis arCevaze. magaliTad,Tu aqvs sakmarisi Semosavali

an danazogi, SeuZlia iyidos ZviradRirebuli saqoneli. mwawrmoeblebi

awarmoeben saqonels fasisadmi mgrZnobiare momxmareblisTvisac da

saWiroebis SemTxvevaSi maT SeuZliaT Secvalon TavianTi produqtebi.

cxovrebis stili. es aris pirovnebis cxovrebis wesi, romelic

gamoixateba mis saqmianobaSi, interesebsa da SexedulebebSi. SeiZleba erTi

da imave subkulturisa da socialuri klasis adamianiebs hqondeT cxovrebis

sxvadasxva stili, anu gansxvavebuli interesebi da Sexedulebebi. cxovrebis

stilis gansazRvrisTvis gamoiyeneba AIO maCveneblebi anu Activities (saqmianoba:

samuSao, hobi, vaWroba) Interests (interesebi: sakvebi, moda, ojaxi,garToba)

Opinions (Sexedulebebi: sakuTar Tavze, problemebze, produqtebze). ramdenime

kompaniam daamuSava cxovrebis stilis klasifikacia,saidanac yvelaze

gavrcelebulia VALS – Values and Lifestyles. igi imis mixedviT axdens

klasifikacias,Tu rogor atarebs xalxi dros da rogor xarjavs fuls. amis

mixedviT ki gamoiyo momxmarebelTa 8 jgufi 2 maCveneblis mixedviT: 1. sawyisi

motivacia da 2. resursebi. sawyisi motivacia moicavs: idealebi (vinc

idealebiTaa motivirebuli,codniT xelmZRvaneloben), miRwevebi (iseT

produqts eZeben,rac sxvis TvalSi miRwevas niSnavs) da TviTgamoxatva

(miiswrafvian mravalferovnebisa da riskisken). aris maRali da dabali

resursebis mqonde jgufebi. resursi Semosavlis,ganaTlebis,janmrTelobisa

da energiis erTobliobiT ganisazRvreba. Tu momxmarebels aqvs resursebis

Zalian maRali an dabali done, davyofT inovatorebad da arsebobisTvis

mebrZolebad. magaliTad SegviZlia moviyvanoT ludis mwarmoebeli erT-erTi

brendi, romlis VALS-is analizmac aCvena,rom misi gayidvebis wili

mcirdeboda, radgan misi momxmarebeli iyo ufro xanSi Sesulebi da isinic

nakleb produqtias yidulobdnen. garkveuli gamokiTxvebisa da Sesabamisi

RonisZiebebis Catarebis Sedegad produqciis realizacia gaizarda 20%-iT.

moxda cxovrebis stilis segmentacia, anu imis dadgena, rogor iyenebs

momxmarebeli internetsa da kompiuterebs, Sesabamisad, Camoyalibda momxmare-

belTa sxvadasxva kategoriebi, mag: mowinaveebi,axali epoqis Svilebi,

kompiuterze mijaWvulebi, teqnologiisTvis mebrZolni, tradicionalistebi…

pirovneba da TviTaRqma: pirovneba aris fsiqologiuri maxasiaTeblebi,

romelic ayalibebs xangrZliv qcevas garemosTan mimarTebaSi. pirovneba

SeiZleba iyos Tavdajerebuli, komunikabeluri, agresiuli, daculi…

magaliTad, yavis intensiuri momxmareblebi komunikabelurni aRmoCndnen. es

gaiTvaliswina Starbucks-ma momxmareblis mosazidad. fiqroben,rom brendsac

gaaCnia pirovnuli maxasiaTeblebi da momxmarebeli irCevs imas, romlis

maxasiaTebelic Tavisas Seesabameba. aris brendis pirovnebis 5 maxasiaTebeli:

1.gulwrfeloba (patiosani,mxiaruli). 2.aRelvebuloba (Zvirfasi, cocxali,

Tanamedrove). 3.kompetenturoba (sando, inteleqtualuri, warmatebuli).

4.daxvewiloba (umaRlesi klasi da momxibvleli). 5.simkacre (siuxeSe).

fsiqologiuri faqtorebi. aris 4 fsiqologiuri faqtori: motivacia,

aRqma, swavla, rwmena da damokidebuleba.

motivacia. roca moTxovnileba garkveul interess iZens,igi motivaciad

iqceva. motive aris moTxovnileba,rac aiZulebs adamians moTxovnilebis

dakmayofilebis gzebi eZebos. cnobilia froudisa da maslous motivaciis

Teoriebi. froidis azriT,adamians bolomde ar aqvs gacnobierebuli Tavisi

qcevis modeli.xolo masloum adamianis moTxovnilebaTa ierarqiuli

struqtura Camoayaliba,sadac aris fiziologiuri (SimSili, wyurvili),

usafrTxoebis (dacva, usafrTxoeba), soc. kavSirebis (siyvaruli, siTbo,

urTierToba), TviTpativiscemisa (dafaseba, yuradReba, statusi) da TviTgamo-

xatvis (TviTganviTareba, realizacia) moTxovnileba.

aRqma. motivirebuli adamianis qceva mis mier situaciis aRqmazea

damokidebuli. esaa procesi, roca arCevs da awesrigebs informacias, rom

Seqmnas gare samyaros srulyofili suraTi. adamianebze moqmedebs sxvadasxva

stimuli da SeiZleba sxvadasxva adamianma erTnairi stimuli

sxvadasxvanairad aRiqvas 3 mizezis gamo: SerCeviTi yuradReba (adamiani

miwodebuli informaciis mxolod nawils amCnevs), SerCeviTi damaxinjeba

(informaciiT daadasturos is,risic momxmarebels sjera) da SerCeviTi

damaxsovreba. reklamebi “miirTvi popkorni” da ”dalie koka-kola” imdenad

xSirad gadioda,rom momxmarebelma uneburad ufro metad daiwyo am

produqciis moxmareba.

swavlisas miRebuli gamocdilebis gavleniT gamowveuli cvlilebebi

pirovnebis qcevaSi. adamianis qceva swavlis Sedegad aris SeZenili.Seswavla

xdeba moTxovnilebis, stimulis, miniSneba, reaqciisa da ganmtkicebis

urTierTqmedebis Sedegad. mag: aqvs TviTrealizaciis ganzraxva, rac aris

Sinagani stimuli da igi iqceva motivad. iyidos Tu ara-ganpirobebulia

miniSnebiT, romlis Sedegic iqneba reaqcia. Tu igi kmayofili darCeba, kidev

xSirad SeiZens am produqts.

rwmena da damokidebuleba. raimes gakeTebisa da swavlis dros adamians

uyalibdeba rwmena da damokidebuleba, rac yidvis procesze gavlenas axdens.

rwmena- aris adamianis azris raRacis Sesaxeb (mag. Nikon karg fotoebs

iRebs,iafia da didxans muSaobs),Tu rwmena mcdaria, marketologs sWirdeba

saTanado kampania mis Sesacvlelad. damokidebuleba aris Tanmimdevruli

dadebiTi an uaryofiTi Sefaseba da STabeWdileba sagnis an ideis mimarT.

adamians damokidebuleba aqvs gonebaSi, anu an moswons raRac, an-ar moswons.

damokidebulebis Secvla Znelia da Zviric jdeba, amitom kompaniebi

cdiloben produqti moargon arsebul damokidebulebas. Tumca iyo SemTxveva,

rodesac damokideblebis Secvla moxda. aseTi iyo rZis mewarmeTa

nacionaluri asociacia,radgan rZis moxmareba dabali iyo, maT sareklamo

kampaniebSi miiwvies popularuli pirovnebebi da aCvenebdnen maT rZiT

dasvelebuli piriT, etiketze iyo warwera: “gnebavT rZe?” aman rZis moxmareba

gazarda da ara mxolod qalebis, aramed bavSvebi da Tineijerebis gulic

moigo. gaixsna Sesabamisi veb-gverdic da sabolood am kampaniam rZis mimarT

damokidebuleba Secvala.

rogorc vnaxeT, momxmareblis qcevaze sxvadasxva Zala axdens gavlenas,

momxmareblis arCevani ki damokidebulia kulturuli, socialuri, pirovnuli

da fsiqologiuri faqtorebis zemoqmedebaze.

36.samomxmareblo saqonlis yidvaze gadawyvetilebis miRebis procesis

etapebi

myidvelis mier saqonlis yidvaze gadawyvetilebis miRebis procesi

Sedgeba Semdegi etapebisgan:

mniSvnelovania ara marto SeZenaze gadawyvetilebis miReba, aramed yidvis

mTeli procesi, romelic yidvamde bevrad adre iwyeba.zogjer SeiZleba

myidvelma gamotovos romelime etapi da magaliTad kbilis pastis yidvisas

aRar daiwyos informaciis moZieba da alternativebis Sefaseba. ganvixiloT

TiToeuli etapi cal-calke:

1.saWiroebis Secnoba. am dros myidveli problemasa da saWiroebas

Seicnobs. saWiroeba gamowveulia Sinagani an gare stimuliT. Sinagani

stimulis dros moqmedebs pirovnuli moTxovnilebebi-wyurvili, SimSili.

xolo gare stimuli magaliTad, roca fotografiaze saubrisas igrZnob

axali hobis saWiroebas. igi aseve gamowveulia reklamiTac. am dros

marketologebma unda gaarkvion, rogor moqmedebs saWiroeba momxmarebelze

produqtis SerCevis dros.

2.informaciis moZieba. Tu momxmareblis ganzraxva araa Zalian Zlieri, igi

daiwyebs informaciis moZiebas. Ziebis xangrZlivoba ki damokidebulia Semdeg

faqtorebze: sawyisi informaciis raodenobaze, ganzraxvis siZliereze,

informaciis mopovebis sirTuleze, faseulobasa da kmayofilebaze.

informaciis wyaro SeiZleba iyos rogorc pirovnuli (ojaxi, megobrebi,

nacnobebi), aseve komerciuli, sazogadoebrivi da gamocdilebiTi wyaroebi.

maT Soris yvelaze efeqtiania pirovnuli wyaroebi. kompaniebma yuradRebiT

unda gansazRvron momxmareblisTvis TiToeuli wyaros mniSvneloba.

3.alternativebis Sefaseba. marketologebisTvis mniSvnelovania imis codna,

rogor afaseben momxmareblebi alternativebs da rogor amuSaveben arsebul

informacias arCevanis gakeTebis dros. brendis SerCeva damokidebulia

rogorc arsebul situaciaze, aseve individualur momxmarebelze. zogjer

isini rCevisTvis mimarTaven megobrebs an gamyidvelebs. am dros kompaniebma

kargad unda gansazRvron,garkveuli kriteriumebidan romels aniWebs

momxmarebeli upiratesobas,raTa maTze moaxdinon zemoqmedeba yidvis

procesSi.

4.yidvaze gadawyvetilebis miReba.marTalia, momxmareblis gadawyvetilebaa

SeiZinos sasurveli brendi,Tumca SeiZleba mis gadawyvetilebaze gavlena

moaxdinos 2 faqtorma. *sxvebis damokidebuleba-Tu Seni ojaxis wevrs

surs,rom SeiZino iafi saqoneli,Seni azri ZviradRirebuli produqtis

SeZenis Sesaxeb Seicvleba. *gauTvaliswinebeli situaciebi-SeiZleba

Segimcirdes mosalodneli Semosavali, uceb dagWirdes yidva, giTxran rom

esa Tu is modeli ar varga an alternatiuli modeli ufro iafi Rirs. es

yvelaferi gavlenas iqoniebs gadawyvetilebis miRebis procesis dros.

5.yidvis Semdgomi qceva. Yidvis Semdeg momxmarebeli SeiZleba iyos

kmayofili, ukmayofilo an imedgacruebuli. roca produqti ar amarTlebs

molodins, maSin igi imedgacruebulia, Tu amarTlebs-kmayofili,xolo Tu

ufro naklebis molodini gqonda da ufro meti miiRe, maSin-aRfrTovanebuli.

marketologebs urCevniaT, warmoaCinon TavianTi produqti ufro naklebad da

momxmarebeli aRfrTovanebSi moiyvanon. zogjer SenaZenis Semdeg SeiZleba

moxdes SenaZenTa disonansi, rac gulisxmobs yidvis Semdgom garkveul

diskomforts, rac gamowveulia aRniSnuli produqtis naklovanebebiTa da

alternatiuli produqtebis sargebliT. myidvelis kmayofileba

mniSvnelovania imitom, rom saWiroa Zvelo momxmareblebis SenarCuneba da

axlebis moZieba,rac ufro metad Zviri jdeba. ukmayofilo myidveli zogadad

kompanias ar uziarebs Tavis Sexedulebebs da xalxSi saubrobs amis Sesaxeb,

amitom saWiroa maTi ukmayofilebis gageba da am problemebis gadaWrac.

yidvis Sesaxeb gadawyvetilebis miRebisas saWiroa ukmayofilo

myidvelis Sexedulebebic iqnas gaTvaliswinebuli da aseve iseTi sareklamo

kampaniebi awarmoon,rom momxmarebels daanaxon aRniSnuli produqtis

saWiroebis Sesaxeb.

37.axali produqtis yidvaze gadawyvetilebis miRebis procesis daxasiaTeba

vnaxoT,rogor irCevs myidveli axal produqts. axali produqti aris

saqoneli,momsaxureba Tu idea,romelic potenciuri myidvelisgan aRiqmeba,

rogorc axali. arsebobs aTvisebis procesi - esaa gonebrivi faza, roca

axali produqtis Sesaxeb informacias gadaamuSaveben, manam mis yidvas

gadawyveten.

aTvisebis procesi, anu axali produqtis gaazrebis procesi moicavs 5

etaps: 1.gaTviTcnobiereba - momxmarebeli igebs axali produqtis Sesaxeb.

2.interesi- eZebs mis Sesaxeb informacias. 3.Sefaseba - ganixilaven, Rirs Tu

ara misi yidva. 4.sacdelad yidva - gamoscadon axali produqti, raTa

warmodgena Seeqmnas masze. 5.aTviseba - gadawyvetileba produqtis

regularulad yidvis Sesaxeb. es etapebi mniSvnelovania, radgan magaliTad

didekraniani televizorebisadmi SeiZleba hqondeT interesi da Tu maT

gamosacdeli vadiT dabal fasad miaqiraveben, es mwarmoeblebisTvis

momgebiani iqneba.

individualuri gansxvavebebi inovatorobaSi. axali produqtebis

aTvisebisa da Seguebis mixedviT arsebobs momxmarebelTa 5 kategoria.

1.inovatorebi - 2,5%. isini arian riskianebi. 2.adreuli amTviseblebi - 13,5%.

arian azris gamavrceleblebi.isini SedarebiT ufro frTxilad iTviseben

ideebs. 3.adreuli umravlesoba - 34%. arian frTxilebi.iSviaTad arian

liderebi,Tumca isinic iziareben axal ideebs. 4.gviani umravlesoba - 34%.

isini arian skeptikosebi da mxolod mas Semdeg iyidian produqcias,rac bevri

gamoscdis mas. 5.CamorCenilebi - 16%. isini siaxleebs miiReben mxolod mas

Semdeg, rac igi gaxdeba tradiciis msgavsi. rogorc Cans, kompaniebma unda

gamoikvlion inovatorebi da adreuli amTviseblebi, radgan isini ukeTesad

eguebian axal saqonels da naklebad arian brendisadmi erTgulebi.

produqtis maxasiaTeblebis gavlena misi aTvisebis tempze. aTvisebis

tempze gavlenas axdens 5 zogadi maxasiaTebeli. 1.SefardebiTi upiratesoba

anu ramdenad gaumjobesebulia axali produqcia arsebul produqtebTan

SedarebiT. magaliTad ramdenad maRalia televizoris gamosaxulebis xarisxi

da mxedvelobis naklebi daRla yurebisas. 2.SeTavsebadoba Sesabamisobis

xarisxi momxmareblebis faseulobasa da gamocdilebasTan.magaliTad,maRali

xarisxis televizorebi SeTavsebadia saSualo da ufro maRali klasis

ojaxebTan. 3.kompleqsuroba anu ramdenad rTuli gasagebia axali produqciis

arsi da misi gamoyeneba. 4.gayofadoba aTvisebis done ufro gaizrdeba, Tu

SesaZlebeli iqneba arendiT aReba produqtis Semdegi SeZenis

SesaZleblobiT. 5.komunikabeloba anu ramdenad TvalsaCinoa axali

produqtis gamoyeneba sxvebisTvis. aTvisebis tempze moqmedebs aseve xarjebi,

riski da sazogadoebis mxridan produqtis mowoneba.

momxmarebelTa qceva qveynis sazRvrebis miRma saerTaSoriso bazrebze.

rodesac kompania saqmianobas eweva qveynis sazRvrebs gareTac, am dros ufro

rTulia momxmarebelTa moTxovnilebebis Seswavla da dakmayofileba. mizezi

isaa, rom gansxvavebulia momxmareblebis qceva, faseulobebi da Sexedule-

bebi. magaliTad, Kellogg aSS-Si ibrZvis imisTvis,rom momxmarebelma misi

produqcia amjobinon konkurentebis produqcias. safrangeTSi misi

reklamebis mizania xalxis darwmuneba sauzmeze burdRuleulis misaRebad,

xolo indoeTSi maT surT momxmareblis darwmuneba, rom miirTvan msubuqi

sakvebi. Tumca gansxvavebebi yovelTvis aSkara ar aris. gansxvaveba SeiZleba

iyos sayofacxovrebo pirobebis gaTvaliswinebiT. aseve gansxvaveba aris

tradiciebis mravalferovnebis TvalsazrisiT. ase rom, marketologma ise

unda imuSaos, rom iyos standartuli saqmianoba da samuSaoebis gamartiveba,

magram amave dros yoveli qveynis momxmarebels unda moargos sakuTari

produqcia.

38.biznes bazris maxasiaTeblebi (195-198)

kompaniebi,rodesac produqcias awarmoeben,am produqcias sxva

sawarmoebsa da organizaciebze yidian. ase iqceva Boeing, General Mills, romlebic

mihyidian produqcias biznesorganizaciebs, biTumad da sacalod movaWreebs

da isini ukve emsaxurebian samomxmareblo bazaars. myidveli organizaciis

qcevaSi igulisxmeba swored am tipis qceva, rodesac organizacia yidulobs

saqonel-momsaxurebas Semdgomi gayidva-gaqiravebis mizniT. biznesbazrebi-

esaa organizaciebi, romlebic garkveul produqtsa da momsaxurebas

Seisyidian, raTa Seqmnan sxva produqti an awarmoon biznesimagaliTad,

Goodyear yidulobs rezinas,folads,Semdeg amzadebs saburavebs da yidis

momxmarebelze. aq ufro meti fuli brunavs, vidre samomxmareblo bazrebze,

Tumca garkveuli TvalsazrisiT samomxmareblo bazrebs hgavs. magaliTad,

hgavs imiT, rom orive bazars hyavs myidvelebi,xolo gansxvaveba aris bazris

struqturasa da moTxovnaSi,Sesyidvebis erTeulis bunebasa da gadawyvetile-

bis saxeebsa da maTi miRebis procesebSi. ganvixiloT:

bisnesbazris struqtura da moTxovna. biznesbazrebi aerTianebs cota,magram

msxvil myidvelebs.magaliTad, Goodyear-is bedi ZiriTadad erTi kompaniis

SekveTazea damokidebuli. asevea Black and Decker, romlis gayidvebis didi

wilic ekuTvnis Wal-Mart-s. unda iTqvas isic,rom biznesmoTxovna aris

warmoqmnili moTxovna,anu warmoiqmneba samomxmareblo saqonelze

moTxovnisgan. magaliTad,Tu manqanebze moTxovna Semcirdeba, General

Motors Seamcirebs foladsa da sxva saWiro resursebze moTxovnas.

moTxovnas.

Sesyidvebis erTeulis buneba. biznesbazrebze SesyidvebSi monawileobs ufro

meti piri, vidre samomxmareblo saqonlis bazrebze. unda aRinoSnos isic,rom

isini gadawyvetilebebs iReben profesiulad da aqvT naswavli rogor iyidon

momgebianad. Sesyidvis funqciis gaumjobesebisTvis kompaniebi aumjobeseben

“miwodebis marTvas” da cdiloben, hyavdeT kvalificiuri gamyidvelebi.

gadawyvetilebis miRebis tipebi da gadawyvetilebis miRebis procesi.

samomxmareblo bazrebTan SedarebiT aq ufro rTulia gadawyvetilebebis

miReba,radgan aq meti fuladi gasavalia, aseve kompleqsuri Sesyidvebis dros

gadawyvetilebis miRebas ufro meti dro sWirdeba. xdeba biznesSesyidvebis

werilobiTi gaformeba, mimwodeblis SerCeva, oficialuri Tanxmoba. aris

“biznesi-biznesisTvis” tipis saqmianoba da gamyidvelebi da myidvelebi ufro

metad arian erTmaneTze damokidebulni, vidre samomxmareblo bazarze.

39.biznes produqtebis myidvelTa qcevis modeli

marketologisTvis mniSvnelovania imis codna,Tu rogor moiqceva

myidveli mravalferovan marketingul stimulebze.es aris myidveli

organizaciis qcevis modeli:

rogorc Cans, marketingi da sxva stimulebi gavlenas axdenen myidvel

organizaciaze da myidvelTa ukureaqcias iwveven. marketinguli stimuli

moicavs 4P-s: produqti, fasi, adgili da stimulireba. sxva stimulirebaa:

ekonomikuri, teqnologiuri, politikuri, kulturuli da konkurentuli

faqtorebi. isini iwveven myidvelTa sxvadasxva reaqciebs: produqt-

momsaxurebis arCevani, mimwodeblis arCeva, SekveTis moculoba, miwodebis

vadebisa da gadaxdis pirobebis gansazRvras da a.S.

saSemsyidvelo saqmianoba Sedgeba 2 nawilisgan: Sesyidvis centri-Sedgeba

gadawyvetilebis miRebis procesSi monawile TanamSromlebisgan da

gadawyvetilebis miRebis procesi. maTze gavlenas axdenen rogorc gare

garemos faqtorebi,aseve Sidaorganizaciuli,pirovnebaTSorisi da pirovnuli

faqtorebi.

zemoT mocemuli modeli moicavs myidveli organizaciis qcevasTan

dakavSirebul 4 SekiTxvas:

1. ra saxis Sesyidvis gadawyvetilebas iRebs myidveli organizacia?

2. vinaa Sesyidvis procesSi?

3. ra axdens myidvelze gavlenas?

4. rogor iRebs myidveli organizacia gadawyvetilebas?

40. biznes Sesyidvebis ZiriTadi tipebi (198-200)

aris biznes Sesyidvis 3 ZiriTadi tipi: ganmeorebiTi Sesyidva

cvlilebebis gareSe, roca gadawyvetilebas iReben modifikaciis gareSe,

axali Sesyidva, da maT Soris aris modificirebuli ganmeorebiTi Sesyidva.

ganmeorebiTi Sesyidva cvlilebebis gareSe. esaa iseTi biznesSesyidva,roca

myidveli produqts xelmeored yidulobs yovelgvari modifikaciis gareSe.

arus ukve arsebuli anu “Siga” mimwodeblebi, romlebic inarCuneben xarisxs

da momxmareblebs sTavazoben xSirad SekveTis sistemebs. xolo axali anu

“gare” mimwodeblebi sargebloben sxva mimwodeblebiT gamowveuli

ukmayofilebebiT da myidvels sTavazoben maT produqciaze gadmorTvas.

modificirebuli ganmeorebiTi Sesyidva. am dros myidvels surs Secvalos

produqciis fasi, mimwodeblebi an miwodebis pirobebi. am dros ufro meti

piri iRebs gadawyvetilebas. Siga mimwodebelma SeiZleba axlebis mxridan

zewola igrZnon, xolo axlebs mieceT SesaZlebloba ukeTesi SeTavazebis

Seqmnis.

axali Sesyidva. axali Sesyidvis amocana aris biznesSesyidvis

gadawyvetileba, roca myidveli pirvelad iZens produqcias. am dros, rac

metia xarjebi da riski, miT metia gadawyvetilebis mimRebTa ricxvi.

marketologs eZleva SesaZlebloba gavlena moaxdinos Sesyidvis procesze

da informaciac SesTavazos myidvel organizacias. aRsaniSnavia, rom

myidveli am dros iRebs ufro met gadawyvetilebas, vidre cvlilebebis

gareSe ganmeorebiTi Sesyidvisas, radgan axali Sesyidvis dros iRebs

gadawyvetilebas fasze, mimwodeblebze, SekveTis moculobaze, drosa da

pirobebze. myidveli upiratesobas aniWebs saqonlis erTi gamyidvelisgan

SeZenas, radgan SeuZlia sTxovos mimwodebels komponentebis paketiT

momarageba. sistemuri gayidva aris erTi gamyidvelisgan produqciis paketis

Sesyidva da cal-calke SeZenisas gadawyvetilebebis miRebisgan Tavis arideba.

magaliTad, ChemStation yidis dasufTavebis qimiur saSualebebs

biznesmyidvelTa farTo qselze, warmoebas amaragebs uamravi produqtiT da

TanamSromlobs TiToeul individualur myidvelTan. maT Seqmnes

dasufTavebis specialuri formulebi da amayoben,rom maTi myidvelebisTvis

arian ara mimwodeblebi,aramed partniorebi.

41.biznes produqtebis myidvelTa qcevaze moqmedi gare garemos da

organizaciuli faqtorebis daxasiaTeba

rogorc viciT,organizaciebze bevri faqtori moqmedebs Sesyidvis

gadawyvetilebis miRebisas. marketologebi fiqroben,rom mTavari gavlena

ekonomikuri xasiaTisaa da saukeTeso mimwodeblebad aRiqmebian dabal fasad

saukeTeso produqtis mimwodeblebi,Tumca ekonomikuri sargeblis garda,

myidvelebi reagireben pirovnul faqtorebzec. myidveli organizaciebi

reagireben rogorc mizezebze, aseve emociebze. marTlac, dRes yvela

marketologi aRiarebs imas, rom emocia mniSvnelovan rols asrulebs

Sesyidvis gadawyvetilebis miRebisas. aq mocemulia myidveli organizaciis

qcevaze gavlenis mqone faqtorebi.

rogorc vxedavT, aris garemos, organizaciuli, pirovnebaTSorisi da

individualuri faqtorebi. ganvixiloT: garemos faqtorebi - myidvelis

qcevaze did gavlenas axdens ek.garemos arsebuli da mosalodneli

faqtorebi, mag: fulis fasi,ekonomikuri xedva. aseve garemo pirobebis

faqtoria ZiriTadi masalis deficiti. bevrs surs deficituri masalebis

maragi SeiZinos. myidvel organizaciebze moqmedebs teqnologiuri,

politikuri da kulturuli Zvrebic. kultura da wes-Cveulebebi udides

gavlenas axdenen myidvelis reaqciebze mimwodeblis qcevis mimarT.

organizaciuli faqtorebi. TiToeul organizacias aqvs sakuTari mizani,

politika, procedurebi, organizaciuli struqtura da sistemebi. myidvelma

unda Seiswavlos es faqtorebi da gaigos pasuxebi Semdeg kiTxvebze: ramdeni

adamiani iRebs gadawyvetilebas, vin arian da ra aris maTi Sefasebis

kriteriumi, rogoria kompaniis politika da SezRudvebi myidvelebis mimarT.

42.biznes produqtebis myidvelTa qcevaze moqmedi pirovnuli da

pirovnebaTSorisi urTierTobis faqtorebis daxasiaTeba

pirovnebaTSorisi faqtorebi. rogorc viciT,Sesyidvis centrSi bevri

monawilea da isini erTmaneTze axdenen gavlenas. rTulia pirovnebaTSorisi

faqtorebis dinamikurobis Sefaseba. menejerebs ar aqvT etiketi warweriT:

gadawyvetilebis mimRebi an Tundac umniSvnelo adamiani. zogjer Zlierebi

uxilavni arian. unda gaviTvaliswinoT,rom pirovnebaTSorisi faqtorebi

safrTxiloa da amitom kargi iqneba,Tu mimwodebeli firmis marketologebi

Seiswavlian am faqtorebs da ise Camoayalibeben strategiebs.

individualuri faqtorebi. TiToeuli adamians Sesyidvis gadawyvetilebis

miRebisas gaaCnia personaluri motivebi,upiratesobebi. am individualur

faqtorebze moqmedebs: asaki,Semosavali,ganaTleba,kvalifikacia,pirovnuli

Tvisebebi da riskisadmi damokidebuleba. aseve unda aRvniSnoT, rom

myidvelebs gaaCniaT Sesyidvis sxvadasxva stili, igi SeiZleba iyos teqnikuri

tipis (analizi) an iyvnen intuiciuri momlaparakeblebi(gamocdileba

gamyidvelTan dapirispirebaSi ukeTesi Sedegis misaRebad).

43.biznes produqtebis yidvis procesis etapebi

biznes produqtebis yidvis procesis etapebi Semdegnairia:

axali Sesyidvisas saWiroa am 8 safexuris gavla, xolo modificirebuli

ganmeorebiTi an cvlilebebis gareSe ganmeorebiTi Sesyidvebisas SeiZleba

romelime etaps gadaaxtnen. ganvixiloT yvela etapi:

1.problemis Secnoba. Sesyidvis procesi iwyeba problemis SecnobiT,anu roca

grZnob ragacis saWiroebas. igi gamowveulia Siga an gare stimulebiT. Siga

stimulia- roca axali produqtis SesaZenad gWirdeba manqana-danadgarebi an

axali nawilebi. gare faqtorebia - roca gamofena-gayidvis dros giCndeba

axali ideebi, naxulob reklamebs, sadac zogadad naCvenebia myidvelTa

potenciuri problemebi da maTi gadaWris gzebi.

2.saWiroebis zogadi aRwera. problemis Secnobis Semdeg myidveli aRwers

saWiroebebs,ris Semdegac kompaniam unda gadawyvitos,ra maxasiaTeblebi da

ra raodenobiT sWirdeba produqtSi. roca produqti rTulia,SeiZleba

saWiro gaxdes momxmareblebTan da konsultantebTan muSaoba, romlebmac

unda daadginon saimedoobaze, fasebsa da gamZleobaze prioritetuloba. am

etapze mimwodebeli exmareba myidvels moTxovnilebebis gansazRvraSi.

3.produqtis specifikacia. xdeba produqtis teqnikuri specifikacia, rasac

faseulobaTa analizic exmareba- es aris xarjebis Semcirebis erT-erTi

meTodi, roca Seiswavlian produqtis Semadgenel komponentebs imis

dasadgenad, SeiZleba Tu ara maTi dizainis Secvla da standartizacia. am

meTods iyeneben gamyidveli organizaciebic. aseve mniSvnelovania isic, rom

axali klientebis mosapoveblad mimwodebels SeuZlia cvlilebebis gareSe

ganmeorebiTi Sesyidvis situacia gadaaqcios axali Sesyidvis situaciad.

4.mimwodeblis moZieba. myidveli iwyebs saukeTeso mimwodeblebis moZiebas.

maTi SerCevisTvis kompaniebi xSirad iyeneben internets. interneti patara da

msxvil mimwodeblebs erTnairad aZlevs upiratesobebs. Wal-Mart eZebs

kvalificiur mimwodeblebs da exmareba gerkvion misi Sesyidvis procesSi.

mimwodeblis moZieba ufro rTuli xdeba,rac ufro axalia Sesyidvis amocana

da Zviria produqti.mimwodeblebma ki unda Seqmnan kargi reputacia.

5.saqmiani winadadebebis moTxovna. am dros myidveli iwvevs winadadebis

SesaTavazeblad SerCeul mimwodeblebs.mimwodebelma SeiZleba gaugzavnos

katalogi an gayidvebis specialisti, Tumca, rodesac saqme gvaqvs Zvir

produqciasTan, myidvels sWirdeba yvelaferze detaluri werilobiTi

SeTavazebebi. mimwodebels unda hyavdes iseTi marketologi,rom gaakeTon

kargi biznesSeTavazeba, rac momxmarebels STaunergavs misdami ndobasa da

konkurentebTan SedarebiT ukeTesad warmoaCens mas.

6.mimwodeblis SerCeva. am dros kompania ganixilavs SeTavazebebs da SearCevs

mimwodeblebs. zogjer isini Camoweren sasurvel mimwodeblebs da maTi

maxasiaTeblebis SefardebiT mniSvnelobebs. es SeiZleba iyos: xarisxi,

momsaxureba, geografiuli adgilmdebareoba, reputacia, eTika, Tavazianoba.

amis mixedviT arCeven 1 an ramdenime saukeTeso mimwodebels. umjobesia

ramdenime airCion,radgan erTze ar iyvnen damokidebulni.

7.SekveTis procedurebis SemuSaveba. rodesac ukve arCeulia

mimwodebeli,saWiroa SekveTis procedurebi,rac moicavs teqnikur

maxasiaTeblebs, roduqtis raodenobas, miwodebis drosa da garantiis

pirobebs. arsebobs zogadi kontraqti SekeTebis aucileblobisa da teqnikuri

momsaxurebis SemTxvevaSi. am dros deben garkveul SeTanxmebebs da myidvels

aqvs ufro naklebi xarjebi, vidre eqneboda axali SeZenisas axali

molaparakebebis sawarmoeblad. es praqtika ki myidvelsa da mimwodeblebs

erTmaneTTan aaxloebs.

8.miRweuli Sedegebis mimoxilva. am dros myidveli afasebs mimwodebelTa

muSaobas. isini momxmareblebs ukavSirdebian kidec da arkveven maTi

kmayofilebis dones, radgan SeiZleba saWiro Seiqmnas saqmianobis gagrZeleba

modifikaciiT an saqmianobis Sewyvita.

mocemuli 8 safexuris mqone modeli aris Sesyidvis gadawyvetilebis

procesis gamartivebuli xedva, realurad ki es ufro rTulia. myidvelebi

zogjer am etapebs ar mihyvebian TanmimdevrobiT, zogjer ki amateben sxva

safexurebsac.

44.bazris segmentaciis arsi da gamoyeneba marketingul strategiaSi (219-223)

bazris segmentacia-es aris bazris dayofa myidvelTa

jgufebad,romlebic gansxvavdebian saWiroebebiT, sxvadasxva maxasiaTeblebiT,

qceviT. da sWirdebaT gansxvavebuli marketinguli kompleqsis SeTavazeba (4P)

segmentaciaze saubrisas SegviZlia magaliTad moviyvanoT Procter and

Gembel,romelic erT-erTi wamyvani kompaniaa msoflioSi. magaliTad, aSS-s

mosaxleobis 99% mainc misi erTi brendis momxmarebeli mainc aris.

SegviZlia vTqvaT,rom misi sxvadasxva brendebi erTmaneTs konkurenciasac ki

uweven,radgan aSS-Si arsebobs Procter and Gembel-is sarecxi saSualebis 8

brendi (maT Soris Tide,Draft), xelis sapnis 6 brendi (maT Soris

Safeguard,Camay,Olay), Sampunis 5 (Pantene,Head and Shoulders), WurWlis sarecxi

saSualebis 4, kosmetikisa da kanis movlis saSualebebis 2 da kidev

sxvadasxva saxeobis brendebi.

ratom airCia Procter and Gembel-ma,rom mis brendebs erTmaneTisTvisac ki

gaewiaT konkurencia? pasuxi mdgomareobs imaSi, rom man momxmarebelTa

sxvadasxva segmentebs SesTavaza produqtis gansxvavebuli saxeebi. magaliTad,

sarecxi saSualebebis 7 segmenti gaakeTa da TiToeuls ganusazRvra

ramdenime qvesegmenti. es brendebi erTmaneTisgan Semdegnairad gansxvavdebian:

Tide- “uzrunvelyofs qsovilis sisufTaves da zrunavs masze.”

Bold- “qsovilis sinazis SenarCuneba da WuWyis moSoreba.”

Draft- “bavSvebis sarecxidan rTulad amosayvani laqebisTvis…sisufTave,

romelsac endobiT.”

qvesegmentebi Semdegnairia, mag: Tide with Bleanch, Tide Liquid with Bleanch,Tide High

Efficiency.

ase rom, momxmareblebis TiToeuli segmentisTvis mimzidvelia bazris

aseTi segmentacia da didi raodenobis gansxvavebuli gemovnebis mqone

myidveli SeiZleba daakmayofilos aRniSnulma SemoTavazebam. dResdReisobiT

kompaniebi mixvdnen,rom yvela myidvelis moTxovnilebis dakmayofileba

SeuZlebelia da amitom umjobesia mxolod zustad SerCeul myidvelebTan

Camoayalibon swori urTierTobis strategia. amitom maT aRar eqnebaT

konkurencia mTlian bazarze da airCeven bazris mxolod im

nawils,romelTanac yvelaze momgebian SeTavazebas uzrunvelyofs. ese igi,

xdeba masobrivi marketingidan miznobrivi marketingisken, anu bazris

segmentaciisken gadanacvleba. (ara safantiani iaraRi, aramed Tofis midgoma)

rogorc viciT, bazari Sedgeba myidvelebisgan, romlebic

erTmaneTisgan gansxvavdebian survilebis, resursebisa Tu adgilsamyofelis

mixedviT. amitom kompaniebs SeuZliaT segmentaciis mixedviT daakmayofilon

momxmarebelTa moTxovnilebebi. segmentacia iyofa Semdegnairad:

samomxmareblo bazris segmentacia, biznesbazris segmentacia, saerTaSoriso

bazris segmentacia da efeqturi segmentaciisTvis saWiro moTxovnebi.

kompaniam marketinguli strategiis SemuSavebisas etapebi Semdegi

TanmimdevrobiT unda gaiaros:

45.samomxmareblo bazris segmentacia geografiuli principis mixedviT

rogorc viciT,samomxmareblo bazris segmentacia SeiZleba iyos

geografiuli, demografiuli, fsiqografiuli da qcevis mixedviT.

ganvixiloT geografiuli segmentacia: es aris bazris dayofa gansxvavebul

geografiul erTeulebad,mag qveyana, regioni, qalaqi, ubani. qveyanam unda

gadawyvitos, erT segmentSi imoqmedebs, ramdenimeSi Tu yvelaSi, magram unda

axsovdes,rom sxvadasxva geografiuli segmentis momxmareblebs gaaCniaT

gansxvavebuli survilebi da saWiroebebi. am gansxvavebebidan

gamomdinare,kompaniebi cdiloben,rom imoqmedon sxvadasxva segmentSi da

TiToeuls SesTavazos iseTi saxis produqcia,rac maT moTxovnilebebs

ukeTesad daakmayofilebs. magaliTad,erT regionSi SeiZleba momxmarebels

SesTavazo ufro motkbo gemos wvniani,xolo sxva regionSi mware,es ki maTi

moTxovnilebebis Sesabamisad unda iqnes miwodebuli.

kompania SeiZleba miiswrafodes imisken,rom Tavisi produqciis

realizacia SedarebiT ufro patara qalaqebsa da dasaxlebebSi

moaxdinos,sadac siamovnebiT isvenebn biznesmenebic da Cveulebrivi

mosaxleobac,am teritoriaze saqmianobis erT-erTi dadebiTi mxarea is,rom

igi SedarebiT nakleb xarjebs saWiroebs, zogierT kompanis ki,magaliTad

sacalo movaWreebs, urCevniaT maRaziebi mWidrod dasaxlebul teritoriebze

gaxsnan. kompania Home Depot xsnis “samezoblo” maRaziebs, romlebsac

aTavsebs mWidrod dasaxlebul ubnebSi da isini vizualurad tradiciuli

maRaziebis msgavsia,Tumca zomiT SedarebiT ufro pataraa. asevea Wal-Mart,

romelic “samezoblo maRaziebs” xsnis Tavisi didi maRaziebis axlos.

46.samomxmareblo bazris segmentacia demografiuli principis mixedviT

es aris samomxmareblo bazris dayofa demografiuli maxasiaTeblebis

mixedviT- asaki, sqesi, ojaxis sidide, ojaxis sasicocxlo cikli,

Semosavali, ganaTleba, saqmianoba, religia da erovneba. momxmareblebis

jgufebad dayofisas erT-erTi mniSvnelovania demografiuli

faqtorebi,radgan swored demografiul maxasiaTeblebs ukavSirdeba

momxmarebelTa survilebi, saWiroebebi da produqtis gamoyenebis

sixSire,aseve unda aRiniSnos isic,rom demografiuli faqtorebis Sefaseba

SedarebiT ufro advilia.

segmentacia asakisa da ojaxis sasicocxlo cikli mixedviT aris

sxvadasxva marketinguli midgoma da sxvadasxva produqtis SeTavazeba

gansxvavebuli asakisa da sasicocxlo ciklis jgufebisTvis. magaliTad

Procter and Gembel babSvebisTvis uSvebs sayvareli gmiris gamosaxulebian

kbilis jagrisebs, mozardebisTvis ki saqme gvaqvs ufro seriozul

modelebTan. asakis mixedviT segmentaciis kargi magaliTia tansacmlis

sacalod movaWre maRazia, romelic dilaobiT maRaziebis vitrinebze

moTavsebul ekranze uSvebda xandazmulebisTvis gankuTvnili tansacmlis

modelebs,xolo saRamoobiT ki axalgazrdebisTvis saintereso modelebs

aCvenebda, am xerxiT ki aRniSnulma maRaziam 56%-iT gazarda gayidvebis

maCvenebeli.

segmentacia sqesis mixedviT aris erT-erTi gavrcelebuli segmentacia.

bolo dros Zalian gaxSirda reklama da SefuTva, romelic qalis imijzea

agebuli,es SeiZleba iyos Jurnali,sabanko momsaxureba (kompania Citibank-is

momsaxureba Women and Go) Tu wvensawuri,romelic 5 kaSkaSa da modur

ferebSi iyo. Procter and Gembel-is brendi Secret-ic swored qalebisTvis iyo

gamiznuliTavisi reklamebiTa da SefuTviT. agreTve gamomdinare iqidan,rom

saojaxo Sesyidvebis 80%-s qalebi ganageben,fexburTis Cempionatis finaluri

matCis drosac reklamebi orientirebuli iyo qalebze. veb-gverdebmac

qalebze aiRes orientacia da erT-erTi veb-gverd Semdegi saxelwodebiT

Seiqmna: “SeimuSaves qalebma qalebisTvis” (www.oxygen.com) , sadac mocemulia

informacia qalebisTvis saintereso sxvadasxva Temaze.

segmentacia Semosavlis mixedviT iTvaliswinebs mosaxleobis dayofas

Semosavlebis mixedviT. Semosavlis mixedviT segmentaciis dros kompaniebi

orientirebulni arian iseT momxmareblebze, romelTac izidavs fufunebis

saqoneli da momsaxureba. erT-erTma kompaniam ki gadawyvita, rom Tu

momxmarebeli misi sakredito baraTiT daxarjaven 3000 dolarze mets, isini

yovel 1 daxarjul dolarze TiTo qulas daagroveben. Tumca aRsaniSnavia

isic, rom kompaniebi Semosavlis mixedviT segmentaciis dros mxolod mdidar

momxmareblebze ar akeTeben orientacias da naklebi Semosavlis mqonde

momxmareblebs sTavazoben dabalfasian produqtsa da momsaxurebas. maRali

mogeba aqvT iseT kompaniebs,romlebmac saSualo fenis mosaxleobas

SesTavaza SedarebiT dabalfasiani produqcia.

47.samomxmareblo bazris segmentacia fsiqografiuli principis mixedviT

fsiqografiuli segmentacia aris mosaxleobis dayofa socialuri

klasis,cxovrebis stilisa Tu pirovnuli maxasiaTeblebis mixedviT.

momxmareblis mier nayidi produqcia mis cxovrebis stils pirdapir asaxavs.

fsiqografiuli segmentaciis dros kompaniebi akeTeben iseT reklamebs,rom

moxiblon meamboxe da damoukidebeli adamianebi,aris aseve studenturi

cxovrebis stilis momxmareblebze gaTvlili reklamebi. magaliTad, Kroger-ma

momxmareblebs xorci Semdegi seqciebis mixedviT SesTavaza: “sadili

wuTebSi”, “moamzadeT iolad”, “es bavSvebs uyvarT”, am yvelaferma ki am

kompanias warmateba moutana. bazris segmentaciisas iyeneben pirovnul

maxasiaTeblebsac. magaliTad, Honda-s motocikletebi gamiznuli iyo

axalgazrdebisTbis, 22 wlamde mosaxleobisTvis,magram sinamdvileSi

gamiznuli iyo ufro farTo jgufze. swored es kompania sTavazobda

momxmarebels iseT SegrZnebebs motocikletze dajdomis Semdeg,rasac

bavSvobaSi ganicdidnen. mis reklamaSi patara bavSvi sawolze xtunaobs da es

xalxs mouwodebs,SeigrZnon Tavisufleba da xalisi.

48.samomxmareblo bazris segmentacia qceviTi principis mixedviT

qcevis mixedviT bazris segmentacia aris myidvelebis dayofa codnis,

damokidebulebis, moxmarebisa da gamoxmaurebis mixedviT. bevri marketologi

iziarebs im azrs rom bazris segmentebis gansazRvris sawyis etapze

saukeTeso gzaa qceviTi maxasiaTeblebis gamoyeneba.

situaciis mixedviT segmentacia aris bazris dayofa im situaciebis

mixedviT,roca myidveli iRebs yidvis gadawyvetilebas, yidulobs an

Sesyidul sagans iyenebs. magaliTad, Coca-Cola-s “dilis wvenis” kampania

momxmareblebs arwmunebs,rom misi diliT moxmareba yvelaze sasargebloa.

arsebobs dResaswaulis saxelis stimulirebac, romlis erT-erTi mizania

sasaCuqre produqciis gayidvis zrda. magaliTad, valentinobis

dResaswaulisTvis erT-erTma kompaniam gaakeTa kanfetebis yuTi “siyvarulis

kolofi - saocrad Zlieri valentini”. aris aseve noember-dekemberSi

madlierebisa da Sobis dResaswaulebTan dakavSirebuli Tematika,

produqciac ifuTeba dResaswaulebTan dakavSirebul ferebSi. arsebobs

Kodak-is situaciidan gamomdinare erTjeradi aparatebi,romlebic

dartymagamZle da wyalgamZlea, mag bavSvebisTvis wyalSi suraTis

gadasaRebad.

sargeblis mixedviT segmentacia aris bazris dayofa sxvadasxva

sargeblis mixedviT,rasac momxmarebeli eZebs produqtebSi. magaliTad Procter

and Gembel uSvebda sarecxi saSualebebis sxvadasxva segments, romlebic

eZebdnen sxvadasxva sargebels: gasufTaveba, gaTeTreba, ekonomia, sinaze.

tansacmlis ganyofileba segmentacias akeTebs im sargeblis mixedviT,

romelsac momxmarebeli eZebs sxvadasxva sportuli tansacmlis Cacmisas.

momxmareblis statusi am mxriv bazari SegviZlia davyoT:

aramomxmarebeli, yofili momxmarebeli, potenciuri momxmarebeli da mudmivi

momxmarebeli. kvlevis Sedegad dadginda, rom sisxlis donorebs

Tavdajerebulobis grZnoba naklebad aqvT ganviTarebuli da nakleb

riskianebi arian, xolo aradonorebs gaaCniaT sapirispiro maxasiaTeblebi.

rodesac patara firmebi yuradRebas amaxvileben arsebul momxmareblebze,

bazris lideri cdilobs potenciuri momxmareblis mozidvas.

moxmarebis sixSire amis mixedviT aris msubuqi, saSualo da mZime

moxmareba. mZime anu mudmivi momxmareblebi arian cotani, magram maTi

moxmarebis maCvenebeli maRalia. marketologebic amjobineben-xolme mZime

momxmareblebs, magaliTad momxmarebeli,romelic ufro xSirad stumrobs

swrafi kvebis obieqts da met fulsac xarjavs. zogierTi kompania ki

fiqrobs, rom mudmivi momxmarebeli mainc ivlis mis restornebSi da isini

yuradRebas uTmoben msubuq momxmareblebs TavianTi reklamebiTa da

stimulirebiT.

erTgulebis statusi niSnavs imas,rom momxmarebeli SeiZleba iyos

maRaziis, brendisa Tu kompaniis erTguli. bolomde erTguli momxmarebeli

mudam erT brends yidulobs, xolo nawilobriv erTgulebi mocemuli

produqtis mxolod 1 an 2 brends yiduloben. kompaniisTvis mniSvnelovania

bazarze erTgulebis analizi,magaliTad Pepsi atarebda dakvirvebas, misi

moxmarebis adgilebSi-saxli, maRazia, kinoTeatri da aqedan ukve zustad

gansazRvra Tavisi miznobrivi bazari. aseve kompanias Tu surs,rom naklebad

erTguli momxmarebelic moizidos,unda gaigos vinaa misi konkurenti da

reklamebis dros gamoiyenos erTmaneTis SedarebiTi analizi,sadac

warmoaCens Tavis upiratesobebs konkurent kompaniasTan SedarebiT. aseve

araerTgul myidvelebs SegiZlia SesTavazo fasdaklebebi, raTa moizido

isini.

49.biznes produqtebis bazris segmentacia

marketologebi samomxmareblo da biznes bazris segmentaciisTvis

umetesad iyeneben erTsa da imave segmentaciis safuZvels. organizaciuli anu

biznesbazris segmentacia SeiZleba ganxorcieldes geografiuli,

demografiuli faqtorebis, aseve sargeblis, moxmarebis statusis,moxmarebis

sixSirisa da erTgulebis statusis mixedviT. Tumca amasTan erTad aris

kidev damatebiTi segmentaciis safuZveli - myidvelis saoperacio maxasiaTeblebi, Sesyidvisadmi midgoma, situaciuri faqtorebi da pirovnuli maxasiaTeblebi. kompania met faseulobas miawvdis momxmarebels, Tu

yuradRebas gaamaxvilebs mxolod mcire segmentze da ara mTlian bazarze.

HP-is kompiuteruli sistemebis qveganayofi koncentracias axdens swrafad

mzard industriebze rogoricaa satelekomunikacio da safinanso. misi

gamyidvelTa gundi pasuxismgebelia, miizidos da moemsaxuros shercheuli

industriidan biznesmyidvelebs. arCeuli industriis farglebSi kompaniis

warmomadgenels SeuZlia Semdgomi segmentacia moaxdinos myidveli

organizaciis zomis an geografiuli adgilmdebareobis mixedviT. (msxvil da

mraval adgilze mdebare biznesmyidvelTan urTierTobisTvis kompanias

SeuZlia calkeuli midgomis SemuSaveba).

miznobrivi industriis SerCevisa da biznesmyidvelis zomis dadgenis

Semdeg SesaZlebelia Sesyidvisadmi midgomisa da situaciuri faqtorebis

mixedviT segmentebis ufro patara jgufebad dayofa. bevri marketologi

Tvils rom samomxmareblo bazris segmentaciis nacvlad biznes bazrebis

segmentaciisTvis saukeTeso safuZvels warmoadgens Sesyidvebis manera da

sargebeli.

unda aRiniSnos,rom saWiroa bazris segmentaciis Semdeg segmenti gaxdes

gamoyenebadi (marilis myidvelTa dayofa qera da Savgvremanebad aranair

Sedegs ar mogvcems), amitom segmenti unda akmayofilebdes Semdeg

kriteriumebs:

1. iyos advilad gazomvadi anu Sesyidvis Zala da segmentis zoma iyos

gazomvadi. magaliTad,caciebis Sesaxeb aranairi demografiuli

monacemi ar arsebobs.

2. xelmisawvdomi rac gulisxmobs imas,rom bazris segmentis miRweva

efeqturad ganxorcieldes. magaliTad,rTuli iqneba daukavSirde Sehns

iseT momxmarebels,romelic gvianobamde gareT arian,ar dadian erTsa

da imave maRaziebSi da mudam sxvadasxva RonisZiebebze erTobian.

3. mniSvnelovani ese igi bazris segmeti didi da momgebiani unda iyos.

magaliTad avtomanqanebis gamoSveba Zalian maRali adamianebisTvis (7

funtze maRali).

4. diferencirebadi senu segmentebi gansxvavebulad unda reagirebdnen

sxvadasxva programaze. magaliTad,Tu erTnairad reagireben

parfiumeriis gayidvebze gaTxovili da gauTxovari qalebi,maSin isini

ver warmoqmnian sxvadasxva segments.

5. ganxorcielebadi anu SesaZlebeli unda iyos efeqturi programebiT

segmentebis mozidva. da momsaxureba.

50.bazris miznobrivi segmenti da misi SerCeva (236-237)

rodesac firma afasebs bazris segmentebs, yuradReba unda gaamxavilos

segmentis zomasa da zrdis tempze, segmentis struqturul mimzidvelobaze

da kompaniis miznebsa da resursebze.

segmentis zoma da zrdis tempi. saWiroa monacemebi zrdis

tempze,mosalodnel momgebianobaze.yvela kompanias ar surs didi da swrafad

mzardi segmenti, radgan SeiZleba maTi momsaxurebisTvis saWiro resursebi

da kvalifikacia ar gaaCndes da amjobinebdes mcire da naklebad mimzidvel,

magram momgebian segments.

segmentis struqturuli mimzidveloba. saWiroa segmentis grZelvadiani

mimzidvelobis uzrunvelyofa. Tu segmentze moqmedebs bevri da Zlieri

konkurenti, igi nakleb mimzidveli iqneba.aseve nakleb mimzidveli iqneba,Tu

aqvs bevri Semcvleli produqti.Zlier mimwodebels SeuZlia gavlena iqonios

fasebze, produqciis xarisxsa da raodenobaze,rac mimzidvelobazec moaxdens

gavlenas.

kompaniis miznebi da resursebi. es mniSvnelovania maSinac ki,Tu segments

gaaCnia saWiro zoma,zrdis tempi da struqturuli mimzidveloba. SeiZleba

mimzidveli segmenti imis gamoc daiwunon,rom grZelvadian miznebs ar

Seesabamebodes. kampanias sWirdeba konkurentebze meti kvalifikacia da

resursebi, raTa miaRwios warmatebas.

ra aris miznobrivi bazari. rodesac kompania Seafasebs segmentebs,

amoirCevs 1 an ramdenime segments, miznobrivi bazaric swored is momxmareb-

lebi arian, romelTa momsaxurebac kompaniam gadawyvita da romlebsac

gaaCniaT saerTi saWiroebebi an maxasiaTeblebi. amis Semdeg kompaniam

TiToeuli myidveli ise unda ganixilos,rogorc damoukidebeli miznobrivi

bazari. idealur SemTxvevaSi myidvelisTvis adgenen calkeul marketingul

programas.

51 sakiTxi. kompaniis saqmianoba SeiZleba gamiznuli iyos farTi an

viwro bazarze. amis mixedviT arsebobs miznobrivi segmentis SerCevis Semdegi

strategiebi:

1.aradiferencirebuli anu masobrivi marketingi. es aris bazris erTi

SeTavazebiT mocvis strategia,rodesac segmentebs Soris gansxvaveba

ugulebelyofilia. es tsrategia koncentracias axdebs momxmareblebis

saerTo moTxovnebze.marketologebi am strategias eWvis TvaliT uyureben,

radgan fiqroben, rom yvela momxmareblebs vercerTi brendi an produqti ver

daakmayofilebs.

2.diferencirebuli anu segmenturi marketingi. es aris bazris mocvis

strategia, roca firma gamoyofs ramdenime samizne bazars da TiToeuls

individualurad emsaxureba.magaliTad, General Motors cdilobs,rom

manqanebi Seqmnas “yvela adamianis,safulisa da pirovnebisTvis.” American Express

aqvs rogorc mwvane, tradiciuli sakredito baraTebi,aseve oqros,platinisa

da korporaciuli baraTebi. diferencirebul marketings iyenebs Procter and

Gembel, romelic sarecxi saSualebebis 7 brendiT cdilobs sabazro wilis

moxveWas. Tumca amave dros unda aRiniSnos isic,rom diferencirebuli

marketingis dros kompanias ufro meti xarjebi sWirdeba,aseve igi moiTxovs

damatebiT marketingul kvlevas,gayidvebis analizsa da stimulirebas.

3.koncentrirebuli anu niSis marketingi. aris bazris dafarvis iseTi

strategia,roca kompaniis mizania 1 an ramdenime segmentSi moipovos didi

wili. aseT kompaniebs miekuTvnebian aeroportis avariuli manqanebisa da

msoflios samxedro binokularebis mwarmoebeli. koncentrirebuli

marketingis dros kompania kargad swavlobs niSaSi moqceuli momxmareblebis

moTxovnilebebs, maT usadagebs produqts,fasebs da amis daxmarebiT

efeqtianad muSaobs. magaliTad SegviZlia moviyvanoT Apple Computer,

romelmac investicia Cado kvleva-ganviTarebaSi da Seqmna iseTi

momxmarebelTa baza, romlebic mzad arian maRal fasad xarisxiani

produqcia SeiZinos. bevri kompania Tavis saqmianobas niSis momsaxurebiT

iwyebs, raTa ufro msxvili da meti resursebis mqone konkurentebis

winaaRmdeg brZolaSi safuZveli gaimyaros, da mxolod amis Semdeg

yalibdebian isini ufro msxvil kompaniebad. am tipis marketingi aris

sariskoc (segmentze warumateblobis SemTxvevaSi safrTxis winaSe dadgebian)

da mogebis momtanic.

4.mikromarketingi. es aris individebisa da adgilobrivi jgufebis

moTxovnilebebis gaTvaliswinebiT produqtebisa da marketinguli

programebis SeTavazeba. igi moicavs lokalur (adgilobriv) da

individualur marketings. adgilobrivi marketingi-igi brendsa da marketings

usadagebs adgilobriv momxmarebelTa saWiroeba-survilebs. am strategias

iyenebs Wal-Mart, romelic Tavis saqonels kargad urgebs Tavisi klientebis

survilebs. am strategiis uaryofiTi mxarea is,rom masStabis ekonomiis dros

xarjebi izrdeba da SeiZleba lojistikis problemebi Seiqmnas,Tu kompania

ecdeba bazris gansxvavebul moTxovnilebebs moergos. Tumca rodesc bazrebi

danawevrebulia,adgilobrivi marketingi efeqturia da gamarTlebulia.

individualuri marketingi-am dros calkeul momxmareblebs usadageben

produqts.mas miekuTvneba SekvetiT avejisa da tansacmlis damzadeba. erT-

erTi cnobili sastumro iyenebs am marketings,roca aqvs iseTi momsaxureba,

romelic momxmarebels aRafrTovanebs. ase iqceva samedicino danadgarebis

mimwodebeli kompaniac,romelic Tavis SeTavazebebsa da momxmareblis

survilebs erTmaneTs usadagebs. arsebobs TviTmarketingis

tendenciac,rodesac SeiZleba Sexvde realizatorebs,SeiZleba internetis

meSveobiT miiRo gadawyvetileba.

52. saqonlis pozicionirebis strategiebi

garda imis, rom kompaniam unda airCios miznobrivi bazari, man aseve unda

gadawyvitos, mocemul segmentSi ra poziciis dakaveba surs. momxmareblis

mier produqtis Sefaseba mniSvnelovani maxasiaTeblebis mixedviT

ganapirobebs produqtis pozicias. es aris pozicia, romelic mocemul

produqts myidvelis TavSi konkurenti produqtebTan mimarTebaSi uWiravs.

pozicionireba gulisxmobs momxmareblis gonebaSi brendis unikaluri

sargeblisa da ganmasxvavebeli maxasiaTeblebis CabeWdvas. momxmarebeli

produqtis pozicionirebas axdens rogorc marketologebis daxmarebiT, aseve

maT gareSe. magram marketologebs ar surT TavianTi produq-tebis bedi

ubralo SemTxvevas miandon. maT unda dagegmon is pozicia, romelic maT

produqts SerCeul miznobriv bazarze saukeTeso upiratesobiT

uzrunvelyofs da am dagegmili poziciis Sesaqmnelad maT marketinguli

kompleqsi unda gamoiyenon.

pozicionirebis rukebi: mas iyeneben marketologebi pozicionirebis

strategiebis dagegmvisas. igi saSualebas gvaZlevs davinaxoT brendis

pozicia konkurentebTan mimarTebaSi.

es aris pozicionirebis ruka. wre aris fasisa da funqcionirebis mixedviT

pozicionireba.wris zoma aris sabazro wili.

pozicionirebis strategiis SerCeva: xSiria SemTxvevebi,roca ramdenime

kompania erTsa da imave segmentze irCevs erTsa da imave pozicionirebis

strategias, amitom maT unda gaamaxvilon yuradReba gansxvavebul

maxasiaTeblebze. aris pozicionirebis 3 amocana: SasaZlo konkurentul

upiratesobaTa dadgena, maTgan swori konkurentuli upiratesobis SerCeva da

saerTo pozicionirebis strategiss Seqmna.

rogorc viciT, pozicionirebis amocana Sedgeba 3 safexurisgan: SesaZlo

konkurentul upiratesobaTa dadgena, swori konkurentuli upiratesobis

amorCeva da saerTo pozicionirebi strategiis SerCeva.

1. SesaZlo konkurentul upiratesobaTa dadgena : es aris konkurentebTan

SedarebiT upiratesoba, rac ganpirobebulia dabali fasebiT,meti

faseulobis SeTavazebiT, maRali xarisxiT. kompanias sWirdeba SeTavazebebis

diferenci-reba produqtis maCveneblebis, momsaxurebis, imijisa da adamianuri

resursebis mixedviT.

diferencireba produqtis maCveneblebis mixedviT. SeiZleba produqtebi

erTmaneTisgan Zalian ar gansxvavdebodnen,magram kompaniam mainc unda

moaxdinos diferencireba.xolo gansxvavebuli produqtebisas maTi

diferencireba advilia maxasiaTeblebisa da funqciebis mixedviT.

diferencireba momsaxurebis mixedviT. magaliTad,momxmarebeli

avtomanqanis yidvisas ufro mets gadaixdis,Tu isini momsaxurebiTac

uzrunvelyofen. diferencireba imijis mixedviT. kompaniis imiji unda

asaxavdes produqtis sargebelsa da pozicionirebas.Zlieri imiji didi

Sromis Sedegia.kompaniis saxeli ki ukve garkveul imijTan asocirdeba

momxmareblebSi,magaliTad McDonald’s- is oqros TaRebi, Intel-is logo ukve

kompaniis cnobadobas uzrunvelyofs.

diferencireba adamianuri resursebis mixedviT. igi gulisxmobs ukeTesi

personali daqiravebasa da treningebs.magaliTad Disney-s megobruli da

mxiaruli personali. aseve personalma unda miiRos klientebisTvis

xelsayreli gadawyvetilebebi da maTTan Tavaziani urTierToba.

TanamSromelma unda gaugos momxmarebels da mianiWos bedniereba.

2.swori konkurentuli upiratesobis amorCeva: am dros konkurentuli

upiratesobebidan erT-erTi da gadawyvitos, romeli da ramdeni

ganmasxvavebeli niSnis stimulireba iqneba saWiro. ramdeni? Tvlian,rom unda

moxdes mxolod 1 sargeblis stimulireba. brendma unda airCios Tavisi

maxasiaTebeli da xalxs daanaxos, rom amiT pirvelia. magaliTad Volvo xalxs

Tavs daamaxsovrebs,rom usafrTxo manqanebi aqvs. zogi ki Tvlis,rom kompanias

erTze meti ganmasxvavebeli niSani unda hqondes,radgan meti segmenti

moizidos. yvelaze mTavari isaa,rom kompaniam Tavidan aicilos 3 ZiriTadi

Secdoma: arasrulfasovani pozicionireba, viwrod pozicionireba da

damabneveli pozicionireba. magaliTad orazrovani imijis Seqmna. mag Wal-

Mart-is pozicionirebisas aris “yovelTvis dabali fasebi”,xolo damabnevelia

Target-is “maRali donis fasdaklebis maRazia”. romeli? kompaniam unda

gamoiyenos konkurentebisgan ganmasxvavebeli niSani. gamoyenebas azri aqvs

maSin, roca igi akmayofilebs Semdeg kriteriumebs: mniSvnelovani,

gansxvavebuli, saukeTeso, SesamCnevi, daculi, xelmisawvdomi, momgebiani.

3.saerTo pozicionirebis strategiis Seqmna. brendis srul pozicionirebas

faseulobaTa ganacxadi ewodeba.esaa pasuxi,Tu ratom unda SeiZinos

momxmarebelma es brendi.magaliTad, Volvo-s faseulobaTa ganacxadia

usafrTxoeba,saimedooba da dizaini.SesaZlo faseulobaTa ganacxadebia:

lurji momgebiania,wiTeli wamgebiani,xolo centraluri yviTeli zRvruli

ganacxadia.ganvixiloT xuTive momgebiani ganacxadi:

meti-metiT: maRali donis produqti maRal fasad.es aris saukeTesi

xarisxi,myidvels aniWebs statuss da mdidruli stilis momniWebelia.Tumca

maRali fasi yovelTvis ar niSnavs maRal xarisxs. Mercedes-Benz iyenebs,aseve

Starbucks. romelic aris ZviradRirebuli produqciis brendi.

meti-imaveTi: gulisxmobs daval fasad Sesatyvisi xarisxi.magaliTad,

Toyota-m Tavisi 72 000-iani manqanis gayidva gadawyvita 36 000 dolarad.

igive-naklebiT: igi sakmaod Zlieri faseulobaTa ganacxadia.magaliTad,

Dell Computer kompiuterebs sTavazobs xalxs dabal fasad. am

pozicionirebas iyenebs aseve Wal-Mart.

naklebi-bevrad naklebiT:am dros produqti momxmarebels sTavazobs

nakleb sargebels da igi naklebic Rirs. magaliTad,mogzaureb urCevniaT

didi fuli ar daxarjob auzsa Tu restornebSi,amitom zogjer sastumroebi

iTvaliswineben amasac. aris aseve aviakompaniebi,romlebsac aqvT

dabalfasiani frenebi,Tumca arian Zalian momgebiani kompaniebi.

meti-naklebiT:igi yvelaze xelsayreli faseulobaTa ganacxadia.magaliTad,

Dell Computer-is TqmiT,misi kargi produqcia iyideba ufro dabal fasad.

aseve Procter and Gembel acxadebs,rom misi produqcia uzrunvelyofs

sisufTaves da aris sakmaod dabal fasad. Tumca kompaniebs aseTi

pozicionireba xangrZlivi droiT uWirT.

TiToeulma brendma unda airCios sakuTari momgebiani pozicionirebis

strategia,SeiZleba sxvadasxva strategia airCios sxvadasxva miznobrivi

bazrisTvis.

55. marketingis evolucia saerTaSoriso doneze da globaluri

marketingis Camoyalibeba

warsulSi, aSS-is kompaniebi saerTaSoriso vaWrobas nakleb yuradRebas

uTmobdnen. eqsportiorebisgan damatebiTi gayidvebis miReba ukve karg

Sedegad iTvleboda. maT bazris umetesi wili samSobloSi hqondaT, rac

uamrav xelsayrel pirobas gulisxmobda. saSinao bazari ufro usafrTxoc

iyo. menejerebs ar sWirdebodaT sxva enebis Seswavla, ucnaur da cvalebad

valutasTan Segueba, politikur da samarTlebliv gaurkvevlobasTan

dapirispireba an TavianTi produqtis sxvadasxva momxmareblis

moTxovnilebebsa da molodinze morgeba.

dReisaTvis mdgomareoba bevrad gansxvavebulia. ufro swrafi da qmediTi

komunikaciebis, satransporto saSualebebisa da finansuri nakadebis

gamoCenasTan erTad, msoflio, SeiZleba iTqvas, swrafad ikumSeba drosa da

sivrceSi. sulac ar gagvikvirdeba, Tu italiur kostiumSi gamowyobili

germaneli biznesmeni inglisel megobars iaponur restoranSi Sexvdeba,

saxlSi dabrunebis Semdeg ki rusul arays miirTmevs da West Wing-is

televizoris yurebiT gaerToba.

saerTaSoriso vaWroba mkveTr aRmavlobas ganicdis. 1969 wlidan

moyolebuli, msoflios 14 umdidres qveyanaSi mravalerovnuli

korporaciebis raodenoba TiTqmis gasammagda da 7000-dan 24 000-s miaRwia.

dRes, saqonlisa da momsaxurebis importi, mTel msoflioSi, mTliani saSinao

produqtis (GDP) 24%-s iTvlis, rac 40 wlis win arsebul maCvenebels 2-jer

aRemateba. dRes, msoflio vaWroba msoflio GDP-is 29 procents iTvlis;

amasTanave, 1990 wlis Semdeg, aRiniSneba 10-procentiani zrda.2

aSS-s bevri kompania saerTaSoriso marketingSi xangrZlivi warmatebiT

sargeblobs: Coca-Cola, McDonald’s, IBM, Xerox, Gillette, Colgate, General Electric, Caterpillar,

Ford, Kodak, 3M, Boeing, Motorola da aTobiT sxva firma, romlebmac msoflio

sakuTar bazrad aqcies. bevri iseTi saxeli ki, rogoric aris Sony, Toyota,

Nestle,Norelco, Nokia, BMW, Panasonic da Prudential, amerikis SeerTebul StatebSi

yofiT sityvebad iqca. araerT produqciasa da momsaxurebas, romlebic

TiTqos amerikulia, sinamdvileSi, ucxouri kompaniebi floben da awarmoeben.

sadReisod, sakmaod Zlierdeba globaluri konkurencia. ucxouri firmebi

agresiulad farTovdebian axal saerTaSoriso bazrebze da saSinao bazaric

ukve aRar gamoirCeva gansakuTrebulad mdidari SesaZlobebiT. dRes,

ucxouri konkurenciisgan mxolod ramdenime industria aris daculi.

konkurenciis gawevis ukeTesi gza kompaniebisaTvis aris qveynis SigniT

produqtis mudmiv gaumjobesebasa da ucxour bazrebze maT gafarToebaze

zrunva.

samwuxarod, kompaniebis mxridan sazRvargareT gasvlis moTxovnilebis

zrdasTan erTad, izrdeba riskis faqtoric. kompaniebi, romlebic globalur

biznesze fiqroben, ramdenime mniSvnelovan problemas awydebian. bevr

qveyanaSi umuSevrobam da inflaciam valutisa da mTavrobis gansakuTrebuli

arastabiluroba gamoiwvia, rac, Tavis mxriv, zRudavs vaWrobas, xolo

ucxour firmebs riskis winaSe ayenebs. importiorebs adgilobrivi mTavroba

garkveul regulirebas uwevs: Tanamflobelebad adgilobrivi partniorebis

yolismoTxovna, adgilobrivi moqalaqeebis dasaqmebis piroba, qveynidan

miRebuliSesaZlo mogebis SezRudva. ufro metic, sakuTari industriis

dasacavad ucxour firmebs xSirad maRal tarifebsa da savaWro barierebs

uweseben. da bolos, sul ufro mwvavdeba korufciis problema –aris qveynebi,

sadac oficialuri pirebi ucxour kompaniebs prioritets aniWeben ara

saukeTeso SeTavazebebis, aramed saukeTeso qrTamis gamo.

globaluria firma, romelic, erTze met qveyanaSi muSaobis Sedegad, iRebs

marketingul, warmoebis, kvlevis, ganviTarebisa da finansur upiratesobas

rac mxolod qveynis SigniT moqmedi konkurentebisaTvis miuwvdomelia.

globaluri kompaniis gadmosaxedidan msoflio erT bazrad aRiqmeba. igi

minimumamde amcirebs nacionaluri sazRvrebis mniSvnelobas da aviTarebs

zenacionalur brendebs. igi zrdis kapitals, moipovebs masalebsa da

komponentebs, awarmoebs Tavis saqonelsa da marTavs marketings iq, sadac

amis keTeba saukeTesod SeiZleba.

es imas ar niSnavs, rom, warmatebis misaRwevad, patara da saSualo

firmebma aTeulobiT qveyanaSi unda imuSaon. aseT firmebs SeuZliaT

globaluri niSebis praqtikaSi gamoiyeneba. magram msoflio sul ufro

pataravdeba da globalur industriaSi momuSave yvela kompaniam, didi iqneba

igi Tu mcire, unda Camoayalibos da Seafasos msoflio bazarze sakuTari

pozicia.

swrafi globalizaciis Tanaxmad, yvela kompaniam pasuxi unda gasces

ramodenime ZiriTad kiTxvas:

1. rogori sabazro pozicia unda movsinjoT Cvens qveyanaSi, Cvens

ekonomikur regionsa da mTels msoflioSi?

2. vin iqnebian Cveni globaluri konkurentebi da ra strategiebi da

resursebi gaaCniaT maT?

3. sad SegviZlia Cveni produqciis warmoeba an resursebis momaregeba?

4. ra strategiuli aliansebi unda SevqmnaT sxva firmebTan msoflioSi?

56. globaluri marketinguli garemo

saerTaSoriso bazarze moqmedebebis dawyebis Sesaxeb gadawyvetilebis

miRebamde, kompaniam safuZvlianad unda Seiswavlos saerTaSoriso

marketinguli garemo. ukanaskneli ori aTwleulis ganmavlobaSi, am garemom

sakmao cvlilebebi ganicada rogorc axali SesaZleblobebis, ise axali

problemebis TvalsazrisiT.

kompaniam, romelsac Tvali sazRvargareTze uWiravs, saqmianoba

saerTaSoriso savaWro sistemis aRqmiT unda daiwyos. gayidvebis sxva

qveynebSi ganxorcielebisas firmebi sxvadasxva savaWro SezRudvas awydebian.

yvelaze xSirad, es aris tarifebi anu garkveul importirebul produqciaze

mTavrobis mier dawesebuli gadasaxadi. tarifis dawesebis mizezi SeiZleba

iyos Semosavlebis gazrda an adgilobrivi firmebis dacva. eqsportiori

SesaZloa waawydes qvotas, anu mimRebi qveynis mier gansazRvruli kategoriis

produqtis importze dawesebul raodenobriv SezRudvas. qvotis mizania

sagareo valutis SenarCuneba da adgilobrivi industriisa da dasaqmebis

dacva. rac Seexeba embargos an boikots, igi garkveuli produqciis imports

mTlianad krZalavs da qvotis yvelaze Zlieri formaa.

firmebi SesaZloa aRmoCndnen valutis gacvlis kontrolis winaSe,rodesac

saxelmwifo zRudavs sxva qveynebTan ucxouri valutis gacvlis moculobasa

da savaluto kurss. agreTve, maT winaSe SesaZloa Tavi iCinon arasatarifo

savaWro barierebmac, rogoricaa zegavlena ucxouri kompaniis mier

SeTavazebul fasebze an produqciaze iseTi standartebisa Tu sxva normebis

dawesebiT, romlebic ewinaaRmdegeba ucxouri kompaniis produqtebis

maxasiaTeblebs.

amavdroulad, qveynebs Soris vaWrobis ganviTarebas garkveuli Zalebi

uwyobs xels. amis magaliTebia tarifebisa da vaWrobis (GATT) Sesaxeb

arsebuli sayovelTao SeTanxmeba da Tavisufali regionaluri vaWrobis sxva

SeTanxmebebi. tarifebisa da vaWrobis sayovelTao SeTanxmeba (GATT), romelic

56 wels iTvlis, miRebuli saerTaSoriso savaWro barierebis Sesamcireblad,

daarsebidan, anu 1948 wlidan, GATT-is wevrma qveynebma molaparakebebis rva

raundi Caatares, raTa xelaxla SeefasebinaT savaWro barierebi da

daedginaT saerTaSoriso vaWrobis axali wesebi. molaparakebaTa pirveli

Svidi raundis Sedegad, warmoebuli saqonlis saSualo tarifebi, msoflio

masStabiT, 45 procentidan, sul raRac 5 procentamde Semcirda. urugvais

turma, GATT-is kanonebis gasaZliereblad, msoflio savaWro organizacia

(WTO) Seqmna. WTO-s erT-erTi upirvelesi amocanaa molaparakebebis warmoeba

servisis sferoSi vaWrobis Sesaxeb SeTanxmebis Taobaze, rac ukavSirdeba

msoflio vaWrobas sabanko,sadazRvevo da fasiani qaRaldebiT momsaxurebis

segmentebze. zogadad,WTO moqmedebs, rogorc organizacia `qolga~, romelic

Tvalyurs adevnebs GATT-s.

garkveulma qveynebma Tavisufali savaWro zonebi da ekonomikuri

gaerTianebebi Camoayalibes, romelTa mizans, saerTaSoriso vaWrobis

regulirebisaTvis, erTiani wesebis Seqmna warmoadgens. (EU, NAFTA, MERCUSOR)

saerTaSoriso marketologebma TiToeuli qveynis ekonomika unda

Seiswavlon. qveynis, rogorc bazris, mimzidvelobas ori ekonomikuri

faqtori gansazRvravs: qveynis industriuli struqtura da misi Semosavlis

ganawileba. qveynis industriuli struqtura gansazRvravs moTxovnilebebs

mis produqciasa da momsaxurebebze, Semosavalebisa da dasaqmebis doneebs.

arsebobs ekonomikuri struqturis oTxi tipi:

saarsebo ekonomika: saarsebo ekonomikis pirobebSi, xalxis didi

umravlesobamartivi soflis meurneobiTaa dakavebuli; isini sakuTari

nawarmis umetesobas moixmaren, darCenil produqcias ki martiv saqonelsa da

momsaxurebebze cvlian. isini mcire sabazro SesaZleblobebs gvTavazoben.

nedleulis eqsportis ekonomika: es ekonomika mdidaria erTi an ramdenime

bunebrivi resursiT, magram mwiria sxva SesaZleblobebis mxriv. maTi

Semosavlis umetesoba am resursebis eqsportidan miiReba.

industrializaciis procesSi myofi ekonomika: am tipis ekonomikis

SemTxvevaSi, warmoebis sfero qveynis ekonomikis 10-20% Seadgens. amis

magaliTebia egvipte, indoeTi, brazilia da a.S. rogorc wesi,

industrializacia qmnis axal mdidar klass da patara, magram mzard,

saSualo klass, moTxovnilebiT axali tipis importirebul saqonelze.

industriuli ekonomika: industriuli ekonomika aris warmoebuli

saqonlisa da sainvesticio fondebis mTvari eqsportiori. aseTi qveynebi

erTmaneTSi yidian saqonels, agreTve, axorcieleben maT eqsports sxva tipis

ekonomikis qveynebSi, nedleulis an saqonlis naxevarfabrikatebis misaRebad.

industriul qveynebs sxvadasxva samewarmeo saqmianoba da udidesi saSualo

klasi mdidar bazrebad aqcevs nebismieri saxis saqonlisaTvis.

meore ekonomikuri faqtori aris qveynis Semosavlis ganawileba

(distribucia). saarsebo ekonomikis mqone qveynebSi, ZiriTadad, Zalian dabali

Semosavlis mqone ojaxebi cxovroben. amis sapirispirod, industrializebuli

qveynebi Sedgebian dabali, saSualo da maRali Semosavlis mqone ojaxebisgan.

57. politikur-samarTlebrivi garemo

qveynebi erTmaneTisgan TavianTi politikur-samarTlebrivi garemos

mixedviTac gansxvavdebian. rodesac konkretul qveyanaSi biznesis warmoebis

gadawyvetilebas iRebT, gasaTvaliswinebelia, sul mcire, oTxi

politikursamarTlebrivi sakiTxi: saerTaSoriso Sesyidvebisadmi damokidebu-

leba, samTavrobo biurokratia, politikuri stabiluroba da fuladi

(monetaruli) regulirebis sakiTxebi.

saerTaSoriso Sesyidvebisadmi damokidebulebis TvalsazrisiT, zogierTi

qveyana sazRvargareTis firmebisadmi sakmaod lmobieria, zogierTi ki,

piriqiT, sakmaod mtrulad aris ganwyobili. (mag. indoeTi VS singapuri)

meore faqtori aris samTavrobo biurokratia – sivrce, sadac maspinZel

mTavrobas, ucxouri kompaniebis dasaxmareblad, efeqturi sistemebi gaaCnia:

sando sabazro informacia, momxmareblis efeqturi marTva da sxva, rac

biznesis warmoebas uwyobs xels. rig qveynebSi, zogierTi oficialuri

pirisTvis saTanado gasamrjelos (qrTamis) sanacvlod, savaWro barierebi

sakmaod swrafad qreba, rac amerikelebs SokSi agdebs.

da bolos, kompaniebma unda gaiTvaliswinon qveynis fuladi (monetaruli)

regulirebis sakiTxebi. idealur SemTxvevaSi, myidveli ixdis fuls

gamyidvelis an msoflios sxva kuTxis valutaSi. sapirispirod, gamyidvelma

SeiZleba miiRos e.w. blokirebuli valuta, romlis qveynidan gatanasac

mkacrad krZalavs myidvelis mTavroba. kargia, Tu gamyidvelebs am qveyanaSi

maTTvis saWiro sxva saqonlis SeZena SeuZlaiT an miRebuli TanxebiT saWiro

valutas sxvagan yiduloben. savaluto SezRudvebis garda, gamyidvelisaTvis

maRal risks qmnis cvalebadi savaluto kursic.

saerTaSoriso vaWroba, umetes SemTxvevaSi, naRd fulad operaciebs

(tranzaqciebs) gulisxmobs, magram, bevr qveyanas ar gaaCnia sakmarisi

raodenobis myari valuta, sxva qveynebidan Semotanili saqonlis Sesasyidad.

maT SesaZloa angariSsworeba sxva saxiT surdeT, rac, sabolood, egreT

wodebuli gacvliTi vaWrobis zrdas iwvevs. gacvliTi vaWroba mTliani

msoflio vaWrobis 20 % Seadgens. igi gulisxmobs ramdenime formas: barteri,

momsaxurebis an saqonlis pirdapiri gadacvla. meore forma aris kompensacia

(an gamosyidva), rodesac gamyidveli sxva qveyanaSi yidis mcenareulobas,

aRWurvilobas an teqnologias da Tanaxmaa, gadasaxadi saboloo produqtis

saxiT miiRos. kidev erTi forma aris gacvliTi Sesyidva, rodesac

gamyidveli iRebs srul naRd angariSsworebas, magram Tanaxmaa, am Tanxis

garkveuli nawili, garkveuli periodis ganmavlobaSi, saxelmwifos

moaxmaros. (57’s end)

kulturuli garemo - TiToeul qveyanas sakuTari normebi da erovnuli

wes-Cveulebebi aqvs. globaluri marketinguli strategiebis dagegmvisas,

kompaniam unda gaacnobieros, Tu rogor gavlenas axdens momxmarebelze

kultura msoflios sxvadasxva bazris SemTxvevaSi. agreTve, maT unda

esmodeT, Tu ra gavlenas axdens maTi strategiebi adgilobriv kulturaze.

kulturis gavlena marketingul strategiaze. marketinguli programis

dagegmvamde gamyidvelma unda ganixilos sxvadasxva qveynis momxmareblis

Sexedulebebi da midgoma garkveuli produqciisadmi. kompaniebi, romlebic am

gansxvavebebs ugulebelyofen, SesaZloa Zalian ZviradRirebuli da

samarcxvino Secdomebis winaSe aRmoCndnen. qveynebis mixedviT gansxvavdeba

maTi biznesnormebi da saqcielic. ucxo qveyanaSi biznesis warmoebamde,

biznesmenebma udaod unda gaamaxvilon am faqtorebze yuradReba. amasTanave,

kulturuli tradiciebis, upiratesobebisa da qcevebis Seswavla kompaniebs

ara marto samarcxvino Secdomebis Tavidan acilebaSi exmareba, aramed maT

kulturaTaSorisi SesaZleblobebis upiratesobiT sargeblobis saSualebas

aZlevs. (mag:Lnaikis SemTxveva,(alahi) virpuli indoeTSi da a.S. )

marketinguli strategiis gavlena kulturaze. maSin, rodesac zogierTi

marketologi Tavis globalur marketingul strategiebze kulturis

zegavlenas ufrTxis, sxvebi SesaZloa globalur kulturaze marketinguli

strategiebis zegavleniT iyvnen SeSfoTebulni. magaliTad, zogierTi

kritikosi amtkicebs, rom `globalizacia~, realurad, `amerikanizacias~

niSnavs. isini SiSoben, rom rac ufro meti adamiani miiwevs msoflioSi

amerikuli kulturisa da maTi cxovrebis stilisaken (ikvebebian msgavsi

sakvebiT, sargebloben analogiuri maRaziebiT da uyureben imave satelevizio

filmebs) miT ufro meti maTgani kargavs kulturul individualizms. igive

kritikosebi amtkiceben, rom amerikuli faseulobebisa da produqciis

zegavlena iwvevs sxva kulturebis gamofitvas. es procesi msoflios

dasavlur iers aniWebs.

58. sagareo bazarze gasvlis marketinguli strategiebi

rodesac kompania gayidvebis ucxour qveynebSi ganxorcielebas gadawyvets,

man unda gansazRvros SeRwevis saukeTeso meTodi _ arCevani unda gaakeTos

eqsportirebas, erTobliv warmoebasa da pirdapir investicias Soris. suraTi

bazarze Sesvlis sam strategias gviCvenebs. rogorc suraTidan Cans,

TiToeuli warmatebuli strategia, met valdebulebasa da riskTan erTad,

met kontrolsa da potenciur sargebels gulisxmobs.

1. eqsportireba ucxour bazarze Sesvlis umartivesi gzaa. kompanias,

drodadro, SeuZlia Tavisi Warbi produqciis pasiurad eqsportireba. aseve,

garkveul bazarze Tavisi eqsportis gasafarToeblad, man SeiZleba aqtiuri

valdebuleba aiRos. nebismier SemTxvevaSi, kompania Tavis produqcias

mTlianad Tavis samSobloSi awarmoebs. mas es saqoneli saeqsporto bazarze

SeuZlia gaitanos an ar gaitanos eqsporti gulisxmobs mcireoden

cvlilebas kompaniis produqciis seriaSi, warmoebis organizaciaSi,

investiciaSi an misiaSi. rogorc wesi, kompaniebi arapirdapiri eqsportirebiT

iwyeben – muSaoba damoukidebeli saerTaSoriso marketinguli Suamavlebis

meSveobiT. arapirdapiri eqsportireba nakleb investicias saWiroebs, radgan

firmebi sazRvrebs iqiTa realizatorebsa da kontaqtebs ar saWiroeben. igi

nakleb risksac gulisxmobs. saerTaSoriso marketingul Suamavlebs –

saSinao saeqsporto vaWrebsa an agentebs, korporaciul organizaciebs da

eqsportis marTvis kompaniebs – urTierTobebSi nou-hau (know-how) da

momsaxureba SemoaqvT, amitom, rogorc wesi, gamyidveli nakleb Secdomas

uSvebs.

gamyidvelebs SeuZliaT pirdapiri eqsportirebisken gadanacvleba, iqedan

gamomdinare, Tu ramdenad marTavs kompania sakuTar eqsports.garkveulwilad,

am strategiaSi investiciisa da riskis meti albaToba arsebobs, magram

aseTive maCvenebelia potenciur mogebasTan dakavSirebiTac. pirdapiri

eqsportirebis marTva kompanias ramdenime meTodis saSualebiT SeuZlia:

saSinao eqsportis departamentis daarsebiT, romelic ganaxorcielebs

saeqsporto saqmianobas; gayidvebis ucxouri filialis CamoyalibebiT,

romelic uxelmZRvanelebs gayidvebs, distribuciasa da SesaZlo

stimulirebasac ki. gayidvebis filiali ukeTesad warmoadgens gamyidvels da

ucxour bazarze programis meti kontrolis saSualebas aniWebs mas. biznesis

moZiebis mizniT kompanias, greTve, SeuZlia sakuTari realizatorebis

sazRvargareT gagzavna. da bolos, kompanias eqsportirebis ganxorcieleba

SeuZlia ucxoeli distributorebis saSualebiT, romlebic yiduloben da

floben saqonels, an ucxoeli agentebis meSveobiT, romlebic saqonels

kompaniis sasargeblod yidian.

2. erToblivi wamowyeba – momsaxurebis, produqciis warmoebisa da misi

bazarze gatanis mizniT, ucxour kompaniebTan gaerTianeba. arsebobs

erToblivi wamowyebis Semdegi tipebi :

licenzireba. mewarmisTvis saerTaSoriso bazarze Sesvlis martivi gzaa.

kompania ucxour bazarze licenziantTan aformebs xelSekrulebas.

specialuri salicenzio gadasaxadis safuZvelze, licenzianti yidulobs

kompaniis samewarmeo process, savaWro niSnebs, patents, warmoebis saidumlos

an sxva faseulobaTa flobis uflebas. samagierod, kompania bazarze naklebi

riskiT Sedis; licenzianti ki, sawyisi Zalisxmevis gareSe, sargeblobs

warmoebis eqspertiziT, cnobili saxeliT an produqtis warmoebis

saSualebiT.

sakontraqto warmoeba warmoadgens SesaZlo alternativas, rodesac

kompania ucxo bazris mwarmoebelTan debs kontraqts produqtis warmoebis

an momsaxurebis mizniT. sakontraqto warmoebis SesaZlo dabrkolebebia:

warmoebis procesze Semcirebuli kontroli da warmoebis potenciuri

mogebis dakargva. sargebelia: ufro swrafi wamowyebis Sansi, naklebi riski

da adgilobriv mewarmesTan partniorobis an misi aqciebis Sesyidvis

Semdgomi SesaZlebloba.

xelSekruleba marTvis specifikaze- adgilobrivi firma kompaniis marTvis

teqnologias (know-how-s) acnobs ucxour mxares, romelic kapitals abandebs

kompaniaSi da xdeba marTvis momsaxurebis da ara produqciis eqsportiori.

marTvis am saSualebebs Hilton-i mTel msoflioSi ganlagebuli sastumroebis

menejmentisaTvis iyenebs.xelSekruleba marTvis specifikaze aris ucxour

bazarze Sesvlis dabalriskiani meTodi, romelsac Semosavali

dasawyisidanve moaqvs. es garigeba kidev ufro efeqturia, Tu kontraqtor

firmas gaaCnia ufleba, mogvianebiT, mis mier marTuli kompaniis garkveuli

wili Seisyidos.

erToblivi sakuTreba. aris ama Tu im kompaniis Zalebis gaerTianeba

ucxoel investorebTan adgilobrivi biznesis Sesaqmnelad, sadac isini

erTobliv mflobelobas ewevian da kontrolis uflebas inawileben.

kompanias SeuZlia adgilobrivi firmis procentis Sesyidva. aseve, orive

mxares SeuZlia axali biznesis dawyeba. erToblivi sakuTreba SeiZleba

saWiro iyos ekonomikuri an politikuri miznebisaTvis. riskis mxolod

sakuTar Tavze asaRebad, firmas SesaZloa ar aRmoaCndes sakmarisi finansuri,

fizikuri an marTvis resursebi. amasTan, ucxoeTis mTavrobam qveyanaSi

Sesvlis pirobad SesaZloa erToblivi sakuTreba moiTxovos. erToblivi

sakuTreba garkveul dabrkolebebsac gulisxmobs. partniorebs SesaZloa

uTanxmoeba mouvideT investirebis,marketingisa da sxva strategiebis Taobaze.

3. pirdapiri investiciis saSualebiT saukeTesod xorcieldeba ucxour

bazarze dafuZneba _ es aris kapitaldabandebebis ucxour bazarze

ganTavseba Sesabamisi sawarmoo saSualebebis SeZenisa da ganviTarebis gziT.

Tu kompanias eqsportirebis gamocdileba gaaCnia da Tu bazari sakmarisad

didia, ucxouri warmoebis saSualebebi bevr upiratesobas gvTavazobs. firma

SesaZloa dabalxarjiani iyos, iafi muSaxelis an nedleulis gamo, agreTve,

ucxoeTis mTavrobis mier investiciebis waxalisebiTa da fraxtis dazogviT.

samuSao adgilebis Seqmnis sababiT, firmas SeuZlia maspinZel qveyanaSi

imijis gaumjobeseba. zogadad, firma ufro Rrma urTierTobebs ayalibebs

mTavrobasTan, momxmarebelTan, adgilobriv mimwodeblebTan da distributo-

rebTan, rac misi produqtis adgilobriv bazarze ukeTesi damkvidrebis

saSualebas iZleva. da bolos, firma srul kontrols inarCunebs

investiciaze da, aqedan gamomdinare, Tavisi xangrZlivi saerTaSoriso

miznebis realizaciisaTvis, SeuZlia saWiro warmoebisa da marketinguli

politikis ganviTareba. pirdapiri investiciis mTavari nakli aris is, rom

firma dgas iseTi riskebis winaSe, rogoricaa SezRuduli da gaufasurebuli

valuta, daRmavali bazrebi an samTavrobo cvlilebebi. zogierT SemTxvevaSi,

Tu firmas samuSaoebis warmoeba sxva qveyanaSi surs, igi iZulebelia, am

saxis riski gawios.

59. standartuli da adaptirebuli globaluri marketinguli programebi

kompaniebma, romlebic erT an ramdenime qveyanaSi saqmianoben, unda

gadawyviton, apireben Tu ara (an rogor apireben) TavianTi marketinguli

kompleqsis adgilobriv pirobebze morgebas. erTi ukiduresobaa globaluri

kompaniebi, romlebic iyeneben standartul marketingul kompleqss – mTel

msoflioSi msgavsi produqciis gayidva da msgavsi marketinguli midgomis

gamoyeneba. meore ukiduresobaa adaptirebuli marketinguli kompleqsi. am

SemTxvevaSi, mwarmoebeli marketinguli kompleqsis elementebs TiToeul

miznobriv bazars usadagebs, rac did xarjebTan aris dakavSirebuli; Tumca,

amiT SesaZlebelia bazris ufro didi wilis mopoveba. ukanasknel wlebSi,

bevrs kamaToben arCevanze adaptirebul da standartul marketingul

kompleqsebs Soris.

saerTaSoriso marketologebis umravlesoba gvTavazobs: `ifiqreT

globalurad, magram imoqmedeT lokalurad~, – anu kompaniebma unda moZebnon

balansi standartizaciasa da adaptacias Soris. es marketologebi

emxrobian e.w. `glokalur~ strategias, sadac firma axdens gansazRvruli

mTavari marketinguli elementebis standartizebasa da sxvebis lokalizebas.

korporaciuli done iZleva globalur, strategiul mimarTulebas.

adgilobrivi ganayofi koncentrirebas axdens momxmareblis individualuro-

baze mTel msoflioSi.

nax.1. produqtisa da stimulirebis 5 globaluri strategia.

produqti - globalur bazarze produqciis morgeba da misi stimulireba

xuTi strategiis saSualebiT xorcieldeba.

1.produqtis pirdapiri gafarToeba gulisxmobs ucxour bazarze

produqtis ucvlelad Setanas. umaRlesi menejmenti Tavis marketingul

personals eubneba: `aiReT produqti iseTi, rogoric aris da moZebneT misi

myidveli.~ magram, pirvel rigSi, unda gairkves, sWirdeba Tu ara

momxmarebels es produqti da ra formas arCevs igi. pirdapiri gafarToeba

mimzidvelia, radgan igi ar saWiroebs damatebiTi produqtis ganviTarebis

xarjebs, samewarmeo cvlilebebsa da axal stimulirebas. magram, xangrZlivi

gamoyenebisas, igi did xarjebTan iqneba dakavSirebuli Tu produqti

ucxoeli momxmareblis dakmayofilebas ver SeZlebs.

2.produqtis adaptacia – produqciis morgeba adgilobriv pirobebsa da

survilebze. (zogierT SemTxvevaSi, produqti adgilobriv adaT-wesebsa da

sulier rwmenaze unda iyos morgebuli.)

3. produqtis gamogoneba gulisxmobs axali produqtebis an momsaxurebis

Seqmnas konkretuli qveynis bazrisaTvis. arsebobs am strategiis ori forma.

pirvelia produqtis formis xelaxali wardgena, romelic mocemuli qveynis

moTxovnilebebs kargad Seesabameba. meorea, mocemuli qveynis moTxovnilebaze

morgebisaTvis, sruliad axali produqtis Seqmna.

stimulireba - kompaniebs SeuZliaT stimulirebis igive strategia miiRon,

romelsac saSinao bazarze iyeneben, an Secvalon igi TiToeuli adgilobrivi

bazrisaTvis. ganvixiloT sareklamo Setyobinebebi. zogierTi globaluri

kompania mTel msoflioSi standartul sareklamo Temas iyenebs. magram,

Zalian maRali donis standartizebuli stimulirebis kampaniis SemTxvevaSic

ki, enasa da umniSvnelo kulturul sxvaobaze mosargebad, mciredi

cvlilebebis Setana maincaa saWiro. sxva qveynebis tabus Tavidan

asacileblad, zogierT SemTxvevaSi icvleba ferebic, da qveynebSi

gansxvavebebis Sesabamisad sareklamo sloganebic. sxva kompaniebi

komunikaciis adaptaciis strategias misdeven anu TavianTi sareklamo

Setyobinebebis srul adaptirebas adgilobrivi bazrebisaTvis. amerikis

SeerTebul StatebSi, Kellog-is reklamebi misi burRulis gemosa dasakvebi

Tvisebebis stimulirebas konkurenti brendebis sapirispirod axorcielebs.

safrangeTSi, sadac momxmarebeli sauzmeze cotas miirTmevs, Kellog-i

gvarwmunebs, rom misi burRuli sauzmed metad gemrieli da sasargebloa.

indoeTSi ki, sadac bevri momxmarebeli SeCveulia mZime, Semwvar sauzmes,

Kellog-is reklama ufro msubuqi sauzmisaken mogviwodebs.

saerTaSoriso masStabSi, saWiroa mediaze misadagebac, radgan qveynebis

mixedviT misi xelmisawvdomoba gansxvavebulia. magaliTad evropis umetes

qveynebSi satelevizio reklamebis dro Zalze SezRudulia, zogan ki

praqtikulad ararsebobs. gansxvavebulia Jurnalebis efeqturobac.

magaliTad italiaSi Jurnalebi mediis ZiriTad saSualebas warmoadgens,

xolo avstriaSi _ umniSvnelos.

fasebi – kompaniebi saerTaSoriso fasebis dawesebis drosac bevr

problemas awydebian. standartuli fasnamatis gamoyenebis SemTxvevaSi es

fasebi SeiZleba Raribi qveynebisaTvis Zaliani maRali aRmoCndes, mdidari

qveynebisaTvis ki arasakmarisad maRali. amis gamo firmam SeiZleba dakargos

kidevac zogierTi qveynis bazari. firmas aseve SeuZlia TiToeuli qveynis

momxmareblisTvis Sesaferisi fasis daweseba magram es strategia

ugulebelyofs mimdinare fasebSi qveynebs Soris arsebul gansxvavebebs.

miuxedavad imisa Tu rogor afaseben kompaniebi produqcias, maTi sazRvarga-

reTuli fasi ufro maRali iqneba(tarifebi, marJebi, transportirebis

xarjebi, dempingi). globalur faswarmoqmnaze ukanasknelma ekonomikurma da

teqnologiurma Zalebmac iqonies gavlena. mag: evrokavSirSi evros Semosvla

amcirebs fasebs Soris arsebul gansxvavebas. globalur fasebs Soris

sxvaoba kidev ufro aSkara gaxdeba internetis saSualebiT. rodesac firma

Tavis saqonels internetiT yidis, myidvels SeuZlia naxos sxvadasxva

qveyanaSi am produqciis fasebs Soris sxvaoba. yovelive es kompaniebs ufro

stnadartizebuli saerTaSoriso faswarmoqmnisaken ubiZgebs.

sadistribucio arxebi - produqciis saboloo momxmareblamde

distribuciis SemTxvevaSi, saerTaSoriso kompaniam problema mTeli arxis

koncefciis gaTvaliswinebiT ganixilos.

kavSiris pirveli saSualeba aris gamyidvelis saTao organizacia,

romelic meTvalyureobas uwevs arxs da TviT am arxis nawilia. kavSiris

meore saSualeba aris qveynebs Soris arsebuli arxebi, romelTac produqcia

ucxouri qveynis sazRvrisken gadaaqvT. mesame saSualeba ki aris qveynis

farglebSi arsebuli arxebi, romlebic axorcieleben produqtis gadatanas

sazRvridan saboloo momxmareblamde. qveynebis mixedviT gansxvavebulia

sadistribucio arxebic. 1.arsebobs Zalian didi sxvaoba TiToeuli bazris

momsaxure Suamavlebis tipebsa da raodenobebs Soris. 2. kidev erTi sxvaobaa

ucxouri sacalo vaWrobis erTeulis zoma da xasiaTi. maSin, rodesac aSS-Si

sacalo vaWrobis msxvili qselebi Warbobs, sxvaqveynebSi sacalo vaWrobas,

ZiriTadad, Zalian patara, damoukidebeli sacalo movaWreebi axorcieleben.

60. globaluri marketingis organizacia

kompaniebi TavianT saerTaSoriso marketingul saqmianobas, sul mcire,

sami sxvadasxva gziT axorcieleben: kompaniebis umetesoba jer axdens

saeqsporto departamentis organizebas, Semdeg qmnis saerTaSoriso filials

da bolos globalur organizacias.

rogorc wesi, firma saerTaSoriso marketinguli saqmianobis

ganxorcielebas, ubralod, saqonlis gataniT iwyebs. misi saerTaSoriso

gayidvebis gafarToebis SemTxvevaSi, kompania, gayidvebis menejerTan da

ramdenime asistentTan erTad, ayalibebs saeqsporto departaments. gayidvebis

zrdasTan erTad, saeqsporto departamentma Tavisi sazRvrebi SeiZleba

sxvadasxva marketingul momsaxurebamde gaafarToos, Semdeg ki, aqtiurad

gauZRves bizness. Tu firma erToblivi wamowyebisken an pirdapiri

investiciisken aiRebs gezs, saeqsporto departamenti ukve araadeqvaturi

iqneba.

bevri kompania ramdenime bazarsa da erTobliv wamowyebaSi aris Cabmuli.

kompaniam SesaZloa erT qveyanaSi ganaxorcielos eqsportireba, meoreSi

licenzireba, mesameSi wamoiwyos erToblivi mflobeloba da meoTxeSi

daaarsos sakuTari filiali. mTliani saerTaSoriso saqmianobis

xelmZRvanelobis mizniT, adre Tu gvian, igi saerTaSoriso ganayofebs an

filialebs Seqmnis.

saerTaSoriso ganayofebis organizeba sxvadasxva saSualebiT

xorcieldeba. saerTaSoriso ganayofis korporaciuli personali Sedgeba

marketinguli, sawarmoo, kvlevis, finansebis, dagegmvisa da kadrebis SerCevis

specialistebisagan. igi axorcielebs dagegmvas da sxvadasxva

saeqspluatacio ganayofs uzrunvelyofs momsaxurebiT, romelTa organizeba

sami gziT SeiZleba. es SesaZloa iyos geografiuli organizacia _

dakompleqtebuli qveynebis menejerebiT, romlebic am qveynebSi

pasuxismgebelni arian realizatorebze, gayidvis filialebze,

distributorebsa da licenziatebze. saeqspluatacio ganayofs SesaZloa,

aseve, hqondes msoflio produqciis jgufis forma, sadac TiToeuli

pasuxismgebelia sxvadasxva produqtis jgufis msoflio gayidvebze. da

bolos, saeqspluatacio ganayofebi SesaZloa iyos saerTaSoriso filialebi,

romelTagan TiToeuli sakuTar mogebasa da gayidvebzea pasuxismgebeli.

bevri firma gascda saeTaSoriso ganayofis etaps da WeSmaritad

globalur organizaciad iqca. isini sakuTar Tavs aRar aRiqvamen erovnul

marketologebad, romlebic produqcias sazRvargareT yidian; isini sakuTar

Tavs globalur marketologebad ganixilaven. msoflios maStabiT samewarmeo

saqmianobebisaTvis saWiro mowyobilobebis gankargvas, marketingul

politikas, finansur nakadebsa da logistikuri sistemebis dagegmvas

umaRlesi korporaciuli menejmenti da personali axorcielebs. globaluri

saeqspluatacio ganayofi angariSvaldebulia organizaciis mTavari

aRmasruleblis an aRmasrulebeli komitetis (da ara saerTaSoriso

ganayofis) xelmZRvanelis winaSe. aRmasruleblebis swavleba xorcieldeba

ara mxolod saSinao an saerTaSoriso, aramed msoflio operaciebis

saSualebiT. kompania menejments sxvadasxva qveynebidan izidavs,

warmoebisaTvis saWiro komponentebsa da marags umciresi danaxarjebiT

yidulobs da investicias axorcielebs iq, sadac udidesi mogebebi aris

mosalodneli.

XXI saukuneSi gadasvlasTan erTad, kompania, romelic imeds

konkurenciaze amyarebs, ufro globaluri unda gaxdes. maSin, rodesac

ucxouri firmebi warmatebulad ipyroben saSinao bazrebs, kompaniebi ufro

agresiulad unda gavidnen ucxour bazarze. kompaniebi, romlebic TavianT

saerTaSoriso operaciebs meorexarisxovan funqciad miiCneven, unda

Seicvalon da Camoyalibdnen kompaniebad, romlebic mTel msoflios erTian

usazRvro bazrad xedaven.