MBA. Segundo Vergara Castillo vergaracastillo@hotmail.com

Fundamentos de Marketing

PRESENTACIÓN

Fundamentos de Marketing

Jefe de Gestión de Calidad y Consultor – Kaizen Consultores (Clientes:Camposol, Cartavio,

Casagrande, Limpsa, Técnica Avícola, Minera Poderosa, Torre Blanca, Coca Cola, etc.)

Auditor en la Norma ISO 9001:2008 - Cotecna S.A. Quality Resources, Inc. – Miami.

Consultor para el Ministerio de la Producción

Catedrático y Docente en CIBERTEC, ULADECH, UAP, UCV y UPN

Past Coordinador General del Sistema de Gestión de Calidad – Hidrandina S.A.

Past Funcionario de Atención al Cliente – Hidrandina S.A.

Past Consultor Líder – Indepro S.A.C.

Past Consultor Líder – Consultora Alternativa Empresarial

Past Administrador de Global Televisión S.A.

Past Funcionario del área de Fiscalización – SUNAT.

Past Funcionario de la Municipalidad Provincial de Trujillo.

Past Funcionario de la Oficina Nacional de Procesos Electorales – ONPE.

Past Funcionario de la Dirección Regional De Industria y Turismo La Libertad

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PAUTAS DEL CURSO

Fundamentos de Marketing

“La calidad se da cuando nuestrosclientes vuelven y nuestros productos no”

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DEFINICIÓN DE MARKETING

Proceso mediante el cual las empresas crean valor para los clientes yestablecen relaciones solidas con ellos, obteniendo a cambio el valor de losclientes

• El Marketing no solo es anunciar (publicidad) y vender (ventas)

• Relaciones perdurables con los clientes.

• Meta 1: Conservar los clientes

• Meta 2: Atraer nuevos clientes

• Cuidar a los clientes, lleva al incremento del mercado y a la vez de las utilidades.

• El Marketing esta presente en todo tipo de organización.

• No es una estrategia para engañar a los consumidores sino para tomar decisiones.

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LA FILOSOFIA DEL MARKETING

El Concepto de Producción

• los consumidores prefieren productos disponibles y cómodos y que la organización debe concentrarse en mejorar la eficiencia de la producción y distribución

El Concepto de Producto

• Los consumidoresprefieren losproductos queofrecen lo mejor encalidad, desempeñoy característicasinnovadoras.

El Concepto de Venta

• Los consumidoresno comprarán unacantidad suficientede los productos amenos que sepromocione y sevenda a gran escala.

El Concepto deMarketing

Las metas de laorganización dependede determinar lasnecesidades y losdeseos de losmercados meta y dela entrega desatisfacción.

Marketing Social

El marketing debeentregar valor a losclientes de tal formaque se mantenga omejore el bienestartanto de losconsumidores comode la sociedad.

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LA TRIDIMENSIONALIDAD DEL MARKETING

CONCEPTO DE MARKETING

SOCIAL

Sociedad(Bienestar del ser humano)

Empresa(Utilidades)

Consumidores(Satisfacción de deseos)

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CONCEPTOS BÁSICOS

NECESIDADES: Estados de carencia percibida, ejemplo:fisiológicas, seguridad, sociales, estima y autorrealización.

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CONCEPTOS BÁSICOS

DESEOS: Forma que se adoptan las necesidades humanas moldeadas por la culturay la personalidad individual, ejemplo: Hamburguesa o papa.

Las empresas sobresalientes hacenlo imposible por conocerlos:Investigaciones

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CONCEPTOS BÁSICOS

DEMANDAS: Deseos humanos respaldados por el poder de compra.

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Las empresas sobresalientes hacen lo imposible por conocer las necesidades, deseos y demandas de la gente: Investigaciones

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Panera Bread: visita con regularidad sus más de 800 panaderías y cafeterías

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Southwest Airlines: Ejecutivos manejanmaletas, venden pasajes, vuelan comosobrecargos cada 3 meses.

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Harley Davidson: Su Presidente maneja sus motos y pasea con sus clientes

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CONCEPTOS BÁSICOS

PRODUCTO: Cualquier cosa que se puede ofrecer a un mercado para su atención,adquisición, uso o consumo y que podría satisfacer un deseo o una necesidad.Incluye objetos físicos, servicios, personas, lugares, organizaciones, experiencias eideas.

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CONCEPTOS BÁSICOS

SERVICIO: Cualquier actividad o beneficio que una parte puede ofrecer a otra y quees básicamente intangible y no tienen como resultado la propiedad de algo.

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EL MICROENTORNO DE LA EMPRESA

Son las fuerzas cercanas a la empresa, tales como: compañía, proveedores,intermediarios de marketing, mercados de clientes, competidores y públicos,que inciden en su capacidad de servir al cliente.

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La Compañía

Grupos interrelacionados que conforman el entorno interno de la empresa, tomados encuenta para el diseño de los planes de marketing, tales como: la alta dirección, finanzas,investigación y desarrollo, compras, fabricación y contabilidad.

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Proveedores

Eslabón importante del sistema de global de entrega de valor alos clientes de la empresa, y que proporcionan los recursos quela empresa necesita para producir sus bienes y servicios.

Ejemplo:

Wall-Mart, trata a susproveedores como sociospara poder crear y entregarvalor al cliente

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Intermediarios de Marketing

Empresas que ayudan a la compañía a promover, vender ydistribuir sus productos a los compradores finales; incluyendistribuidores, empresas de distribución física, agencias deservicio de marketing, e intermediarios financieros.

Coca-Cola ofrece a Wendy’smucho mas que refrescos, lebrinda un poderoso apoyo demarketing.

Ejemplo:

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Clientes

Personas, empresas o entidades que adquieren un bien o servicio y que pertenecen acualquiera de los cinco tipo de mercados, cada uno con características especiales, talescomo: mercados de consumo, mercados industriales, mercados de distribuidores,mercados gubernamentales y mercados internacionales.

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TIPOS DE CLIENTES

Mercados de consumo

Consisten en individuos y hogares quecompran bienes y servicios para su usopersonal.

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TIPOS DE CLIENTES

Mercados industriales

Compran bienes y servicios para suprocesamiento posterior o para usarlo ensu proceso de producción.

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TIPOS DE CLIENTES

Mercado de Distribuidores

Compran bienes y servicios pararevenderlos obteniendo una utilidad porello.

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TIPOS DE CLIENTES

Mercado gubernamental

Formado por dependencias del gobierno queadquieren bienes y servicios para producir serviciospúblicos o transferir los bienes y servicios a otrosque los necesitan.

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TIPOS DE CLIENTES

Mercados internacionales

Tipos de compradores como los antesseñalados ubicados en otro países.

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Competidores

Personas, empresas o entidades que ofrecen un producto igual o similar almismo mercado de clientes, con la estrategia constante de brindarles el mayorvalor y satisfacción posible para fidelizarlos.

Ejemplo:

La competencia inacabable en elmercado de refrescos a nivel mundial,entre Coca-Cola y Pepsi, desde 1983.

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Público

Cualquier grupo que tiene un interés real o potencial en, o un impacto sobre ,la capacidad de una organización para alcanzar sus objetivos.

Ejemplo:

Los esfuerzos de Wal-Mart en GoodWORKS, el programa de Wal-Mart delprofesor del año, reconocen laimportancia de los públicoscomunitarios.

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EL MACROENTORNO DE LA EMPRESA

Grandes fuerzas de la sociedad demográficas, económicas, naturales,tecnológicas, políticas y culturales que afectan el microentorno.

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Fuerzas Demográficas

Estudio de poblaciones humanas que constituyen unmercado, en términos de tamaño, densidad, ubicación,edad, sexo, raza, ocupación y otros datos estadísticos.

Ejemplo:

Las leyes chinas que limitan a las familias atener sólo un hijo ha producido elsíndrome de los seis bolsillos, generandomayores recursos para los niños chinos yoportunidades de mercado.

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Fuerzas Económicas

Factores que afectan el poder de compra y los patrones de gasto de losconsumidores.

Ejemplo:Leyes de Engel

Diferencias observadas hace más de un siglopor Ernst Engel con respecto a cómo la gentedesplaza sus gastos entre alimentos, vivienda,transporte, cuidado de salud y otras categoríasde bienes y servicios a medida que aumenta elingreso familiar.

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Fuerzas Naturales

Recursos naturales requeridos como insumos o que son afectados por lasactividades de marketing.

Ejemplo:

Con el fin de responder a lasdemandas de losconsumidores por productosmás ecológicamente seguros,General Electric está usando"Ecoimaginación ".

www.ecomagination.com

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Fuerzas Políticas

Leyes, dependencias de gobierno, y grupos de presión que influyen en diversasorganizaciones e individuos de una sociedad determinada y los limitan.

Ejemplo:

Leyes normadas en un país que afectan y regulansus negocios.

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Fuerzas Culturales

Instituciones y otras fuerzas que afectan valores, percepciones, preferencias ycomportamientos básicos de una sociedad.

Ejemplo:

PETsMART permite que losclientes lleven de compras a susmascotas hacia sus puntos deventa.

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Fuerzas Tecnológicas

Fuerzas que crean nuevas tecnologías y a su vez generan nuevos productos yoportunidades de mercado.

Ejemplo:

La tecnología sea quizá lafuerza que está moldeandomás drásticamente elentorno de marketing. Aquíun integrante de la tribuMurci en Etiopía haciendouna llamada desde suteléfono móvil.

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ENTORNO DEL MARKETING

MACROENTORNO

MICROENTORNO

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Debe seleccionar una empresa de su localidad; asimismo, en ella identificar y reconocer las

variables existentes en su Microentorno y Macroentorno.

CASO DE APLICACION